实习总结李明明

第一篇：实习总结李明明

抚顺职业技术学院 实

系

专

班

姓

习总结部：信息工程系 业：计算机应用 级：计算机应用一班 名：李明明2014年02月23日

实习总结

时间飞逝，短短的实习期已经结束，静下心来回想这次实习真是感受颇深。我们知道实习是大学教育中一个极为重要的实践性环节，通过实习，可以使我们在实践中接触与本专业相关的一些实际工作，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高我们的实际动手能力，为将来我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。通过这段时间的学习，从无知到认知，到深入了解，渐渐地我喜欢上这个专业，让我深刻的体会到学习的过程是最美的，在整个实习过程中，我每天都有很多的新的体会，新的想法。

回顾我的实习生活，感触是很深的，收获也是丰硕的。在北京京东方显示技术有限公司经历三个月的工作实习已经结束了，在这三个月里，我和公司的职工以及领导都相处得很是融洽，大家对我也关怀备至，时常给我鼓励和帮助。下面，我将实习三个月的工作总结如下：

一、感想和体会

1、态度决定一切。

工作时一定要一丝不苟，认真仔细，一个职员在公司的大部分时间都是在工作的，这就要求他在这段时间内一定要小心谨慎，一丝不苟，不能老是出错, 有必要一定要检验自己的工作结果，以确保自己的万无一失.工作的时候我一直保持极大的工作热情，不仅顺利完成工作任务，工作之余还经常总结经验教训，不断提高工作效率，虽然工作中我也会犯一些错误，受到领导批评，但我认为这些错误和批评是能让我能在以后的工作中谨慎小心，提高工作效率。在和大家工作的这段时间里，他们严谨、认真的工作作风给我留下了很深刻的印象，我也从他们身上学到了很多自己缺少的东西。这次生产实习虽然说时间比较少，但是却让我了解了公司的企业文化、生产模式和质量体系管理等经验，这对我来说是很宝贵的。

2、勤于思考

在工作岗位上一定要勤于思考，不断改进工作方法，提高工作效率.公司的日常工作都会比较繁琐，而且几天下来也会比较枯燥，就是需要你多动脑筋，不断地想方设法改进自己的工作方法，提高工作效率，减少工作所需时间。

3、不断学习

要不断的丰富自己的专业知识和专业技能。这会使你的工作更加得心应手。一个人在自己的职位上有所作为，一定要对自己职业的专业知识有所熟悉，对自己业务所在范围内的业务技能也要熟练掌握，这样才算是一位合格的技术人员。

二、工作成果与收获

在这三个月里，我作为一个质量改善技术人员，认真学习公司的质量管理流程，根据岗位职责的要求，主要有以下工作成果及收获：

1、物料筛选车间筛选工装的制作

完成的工装有：遥控器筛选工装3个，塑封电机筛选工装4台，铁壳电机筛选工装4台，电控测试工装4台，传感器筛选工装1台，PTC电加热筛选1台。在制作过程中，我深刻的感受到，想要做好合理实用的工装必须了解被测试的物料的质量、工艺和性能这三个方面，根据我以前的工作经验，这三个方面我已经掌握，所以我用自己的经验去做工装，很快的得到大家的认可。

2、筛选工装的完善和维护

a、工装完善方面：工装制作完成后，为了工装达到预期的效果，我不断的查看工装在使用过程中的不足，改善不足之处，力求工装在人员使用方面达到舒适、便捷；在工作效率方面达到快速有效。

b、维护方面：加强对工装使用人员的培训，让使用人员不仅会使用测试工装而且还会处理工装常见的问题。

3、外机预装和筛选工装CTQ的编制

a、外机预装CTQ编制是以流水线的方式制定的，所有元器件要根据工艺文件确认后，在通过自检、互检和质量工艺要求来保障产品质量的。分别编制了KFR-23W、KFR-35WG、KFR-72W三种常规机型。

b、筛选方面的CTQ是针对元器件的外观和基本性能，看元器件是否符合质量工艺要求。分别编制了遥控器CTQ、塑封电机CTQ、铁壳电机CTQ、温度传感器CTQ、PTC电加热CTQ。

4、指导外协厂的品质改善，分析与改良不良材料跟踪；

a、对筛选车间统计的日报分析、生产下线分析日报分析

从分析表中可以看出各厂家物料的质量问题的波动，根据这个依据来指导外协厂家的品质改善，前期塑封电机噪音下线率高，新飞10027遥控器下线率高、铁壳电机下线率高，我参加了改善与跟踪，并编制了质量缺陷跟踪表。

b、对预装生产过程的出现的质量问题分析与改进

前期跟踪分析预装门开关电机下线率高的问题，并执行临时整改措施，运用质量分析---鱼骨图等工具来分析根本原因和直接原因，然后拿出永久的对策，接着执行及验证对策，最终防止再次发生或在其它产品上发生。通过这次改进，让我了解了公司的改进流程。

以上这些工作使我认识到质量改进是无极限的，产品只有更好，没有最好。

三、明确岗位职能，根据岗位职责的要求，我的主要工作及学习任务是：

1、负责从样品到量产整个生产过程的产品质量控制,寻求通过测试、控制及改进流程以提升产品质量；

2、负责解决产品生产过程中所出现的质量问题, 处理品质异常及品质改善；

3、产品的品质状况跟进, 处理客户投诉并提供解决措施；

4、制定各种与品质相关的检验标准与文件；

5、指导外协厂的品质改善，分析与改良不良材料。

四、认识个人能力不足。

1、目前在产品的品质状况跟进, 处理客户投诉、品质相关检验标准制等方面存在不足，为了让自己做一个更称职的人员，一定努力学习并克服各种不足。

2、在与别人打交道方面由于性格等原因，缺乏主动性，但是在质量工作上，要别人接受你的意见，就需要具备良好的沟通能力，一定要主动积极，把沟通作为交流的桥梁。

五、今后自己努力方向

1、学无止境，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种技术知识，并用于指导实践。对现今空调制冷行业来说，变频空调技术的发展加速了高能效空调的淘汰步伐，在这方面我要加强自我学习。

2、光说不做，不行。在以后的工作中不断学习知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项技能。从零部件的装配到整机下线所有的工艺流程和质量要求都需要一一掌握，这样才能不断的丰富自己，让自己不提前被这个竞争激烈的社会所淘汰

3、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力及沟通能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。

总结人：李明明

日期：2014年2月23日

第二篇：设备维护实习总结-武明明

陶氏益农公司实习总结报告

我先做个自我介绍。我叫武明明，淮安人，是南通职业大学的在校学生。对于我有机会参加陶氏益农公司的暑假实习计划，我感到非常的荣幸，在这里我要感谢各位领导给我这个机会，我还要感谢我的导师和维修车间的各位师傅，这一个多月来对我的照顾和指导，让我不管是技术，还是经验都学到了很多东西。

在这一个多月里，我确实有很多的体会与想法。记得在我刚来的时候，我就感觉这个公司的企业文化非常的好，人与人之间相处得非常友好，每个人都友好待人，让我没有陌生感，能很快的融入这个新的环境。在技术和经验方面，我学到了好多。例如：

1.在我刚来的第一天，导师就带我认识各种设备。我们把干区，湿区，罐区，废水处理区都走了一遍。每看到一台设备他都给我讲解，这是什么设备，是干什么用的。这让我知道了什么是SD喷雾干燥机，什么是RVD真空式干燥机，他们的工作原理，工作性能。为什么在干区要把SD和RVD两种类型的干燥机联合起来使用。因为SD喷雾干燥机只能把水分降到10%，而RVD真空式干燥机可以把水分降到1%，联合起来使用提高生产效率。我还学到了各种类型的泵，知道不同的类型，适用不同的环境，不同的工作方式决定不同的功能。

2.维修车间的师傅带着我给单位的泵换润滑油，给设备加黄油。在换油之前，要带好安全帽，安全眼镜，手套，穿好长袖，长裤，安全鞋，特殊的地方还要带耳塞和口罩。先要做好保护措施。还要去开“安全作业许可证”和“挂牌”我们要严格遵守公司制定的《安全作

业管理规定》。这一定让我学到，本单位安全作业规定严格，真正的把员工的安全放在第一位。在换润滑油时，看到师傅做一遍我就学会了，先是把上面的油塞拿掉，放一个盒子在泵的下面把下面的油塞螺栓拧下，让废弃的润滑油流到盒子里，统一收集起来，方便回收。把下面的油塞拧上，从上面给泵加油，看着边上的指示，当油位上升到合适位置，停止加油。把上面的油塞拧上，有干净的布把漏在泵上或地上的有擦干净，这样就完成了一个泵的换油工作。再说说给设备加黄油，其实这些操作都很简单，看师傅做一遍就会了。当自己做的时候只要仔细点，注意安全问题就可以了。但也有很重要的东西，在给设备加黄油时用到了几种不同型号的油，我们要记清楚什么设备加什么型号的油。像轴承一般就用黄油，风机有专门的风机油，我们一定不能弄错。

3.有一天，包装车间的一台包装袋密封机坏了，师傅就把它推到维修车间。我就跟在师傅后面学习，看他是怎样把这台设备修好的。师傅他就开始教我。他说我们先把电源接通，让他工作，看看机器哪里出了问题。我们把包装袋放在上面过，知道了问题的所在就是在包装袋密封的地方，需要打印生产日期，本来应该包装袋过一下，打印一下，结果现在是打印一下就停不下来。打印生产日期的功能只是这台机器的一个小功能，所以这部分的结构不是太难，一个简单的机械连接，一组简单的电路和两个传感器，我们把这台机器与这个无关的结构排除掉。我们就先分析与这个功能有关的机械部分，经过我们仔细的排查，发现机械部分是好的，又来分析电路部分发现也是没有问

题的。最后我们把两个传感器各换了一次新的，发现把第二个传感器换成新的之后，机器恢复正常，就这样这台机器被我们修好了。这一次我不但学到了维修这台机器的技术，更重要的是学到了l师傅那种“看现象——找问题——分析问题——排查问题——解决问题”的方法。在修理一台不能很容易就看出问题出在什么地方的机器时，使用这种方法，不管机器结构有多复杂，只要细心，有耐心就一定可以解决问题。如果有其他类型的机器坏了，也许修这台机器的技术也用不上，但这个方法肯定可以用，只要认真贯彻这个方法的每一步，肯定可以把机器修好。

在这一个多月我还学到了一些其他的东西。比如，一定要学好英语，特别是机械类的专业英语。学到了很多，同时也看到了一些不足的地方。也许是我在这公司呆的时间比较短，说错的地方，大家不要介意，例如：

1.之前说到给泵换油，在工作之前，要开“安全作业许可证”和“挂牌”这项措施是非常好的，真正的在为员工的安全考虑，而且我相信在公司的 《安全作业管理规定》上也是明确规定的，我们应该遵守公司规定。但过程太过繁琐。我记得那天开证大约开了2个小时，整个上午就给两台泵换了油，时间全耗在了等开证上了，效率真的是很低。工作之前开“安全作业许可证”和“挂牌”这个措施是非常好的，要保留。可以采取一些其他办法让过程简化，缩短开证时间，提高效率。这种情况在之后的实习中还遇到过一次，那天，一个师傅带我去把生产现场四个坏了的灯泡换成新的，我们拿着梯子到现场，有

两个在废水处理，有两个在搅拌，师傅说去开证，他先去废水开证，再到湿区控制室开证，我在现场等了大约一个小时。

2.关于本单位的空气压缩机，我也觉得存在不足的地方。第一，我在维修车间看关于空气压缩机的资料，特别看了空压机的操作规范和保养计划，我看到两份。一份是2002年发布的，没有再更新过，连发布人可能都不在本公司了。这是一点不足，因为保养计划要根据设备的使用情况，及时更新。你想新的设备跟旧的设备保养计划肯定是不同的。第二份是买设备的时候厂家制定的操作规范和保养计划。厂家不知道我们单位是怎样使用的，放在什么样的环境中使用的，他们只能根据一种普遍情况制定保养计划，我们只能用来参考，还需要根据自身的情况制定一份详细的保养计划，并且及时更新。

还有对于公司未来的发展我也有一些自己的想法。我觉得公司在发展中不断的扩大，有不要施行QMS质量管理体系认证。在这个体系中包括了公司管理的各个方面，有公司的文件管理，管理职责，资源的管理，产品的实现，测量·分析与改进。例如体系中的一点“以顾客为关注焦点”。就是知道我们怎样满足顾客明示的和隐含的（顾客未提及，但我们要为顾客考虑的）要求，来提高顾客的忠诚度，扩大市场。

总之我想为公司创造财富，实现我人生价值。谢谢各位领导!各位师傅！

南通职业大学实习生：武明明

2012年8月15日星期三

第三篇：李明明 营销渠道管理.doc[最终版]

如何对经销商进行有效激励

李明明

工商管理专业 工商0906班 学号 090301179

授课老师：黄丽萍老师

摘 要

据第一财经日报报道，自2010年4月比亚迪汽车金牌经销商四川成都平通公司退出比亚迪以来，湖南、山东、北京、浙江、河南、成都地等一些经销商也退出了比亚迪销售网。引发全国范围的退网危机，即著名的“比亚迪退网门。而2011年以来，比亚迪更是利润股价双双暴跌，8月23日，比亚迪半年报发布，利润同期减少92%；比亚迪H股昨日收报16.7元，以历史高位88.4元计算，股价已蒸发80%之多。

在当今渠道制胜，终端为王的条件下，经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。由经销商直接把产品商产品输送到终端，起着主导作用，经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权。因此，如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。

关键词：经销商 营销管理 销售渠道 生产商

一、经销商的三个基本需求

企业必须把经销商当做自己的目标顾客。企业应在正确理解销售渠道的内涵并深入地分析经销商的真实需求后，通过满足经销商的需求来实现生产商与经销商的利益双赢。

1、经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品，不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道，你的货可以带动其他货走，这样他可以从其他货中赚钱。

2、经销商需求利润率。如果你的产品是新产品，这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢，但是很赚钱，这样他也满意。

3、经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏，零售店非有不可，你给经销商货，经销商就可以用这个产品建立渠道，维护自己渠道的忠诚。当然，如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端，这样你也满足了他的需求。

所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展，还是要短期赢利。企业制定政策时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业，经销商是不可或缺的。

二、物质激励与精神激励相结合

要想激发经销商的主观能动性，作为厂家就一定要物质激励与精神激励相结合，物质激励，能够满足经销商的生存、发展的需要，而通过精神激励，能够满足经销商内在深层次的精神提升需求，只有双管齐下，激励政策才能真正地发挥效用，才能起到最大化的激励效果，从而避免激励政策打水漂的尴尬

第一，物质激励

物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点：

1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。

2、返利是把双刃剑，少用返利，多用奖励。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是，定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。

3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮，倒不失为一种有效的激励方式。通过销售竞赛，可谓一石三鸟，不仅厂家受益颇丰，壮大了声势，展示了实力，而且经销商也很满意，通过销售竞赛，提升了他们人员的素质，扩大了销售额、利润额，因此，取得了较高的效果。

4、善于拆分政策。有些厂家在做激励时，往往将政策一下子用完，甚至答应客户的要求，而采取一步到位价，这样，客户其实只满意一次，作为有策略的厂家，一般会将政策进行合理拆分，比如，如果有五个点给经销商做激励，可以“分解”为搭赠1%，月返利1%，促销品1%，人员1%，年终奖1%，政策拆分的越细，越有助于控制经销商，得到客户的满意次数就越多，效果也就越好。

第二、精神奖励

企业往往重视物质激励，而忽略或者缺乏精神激励。其实，就象马斯洛的需求层次论，人在满足了一定层次的需求后，需求会随之改变，其实，厂家适时调整激励的角度，有时就可以起到意想不到的效果，一个创新性的让一些区域优秀的经销商上台给一些抽到奖的经销商颁奖，真正地把经销商当成企业销售的延伸，用另外一种形式的激励，满足了区域重点客户的被企业尊重的心理需求。

1、培训。培训是经销商最好的精神激励方式。“授之以鱼不如授之以渔”，传授经销商及其人员挣钱的经营、管理、销售技能，比单纯的物质激励更重要。

2、旅游。这也是对经销商的一种很好的激励方式，在生意繁忙之余，给他们一次放飞身心的机会，劳逸结合，他们会更有忠诚度，更有凝聚力，更可以激发他们口碑传播的良好效果。

3、大客户答谢会。有的企业通过定期召开大客户会的形式，邀请这些客户代表参加企业的新产品说明会、培训会、政策吹风会等，促使这些核心客户深刻领悟企业营销战略及其策略，明晰企业发展方向，更好地厂商携手，打造共赢的良好局面。

4、客户经理制。一些企业，为了激发大客户的“参政议政”作用，采取了客户经理制这种激励方式，通过颁发聘书，给予一定的补贴待遇等，让他们参与到企业的产品研发、市场管理、政策制定等方面来，由于他们亲身参与，因此，执行力更强，而企业由于抓住了这些能够带动一方的大客户，因此，销售更为稳固。

5、专业顾问。有的企业为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的形式，帮助经销商深度分销或者协销，这些专业顾问，往往是企业的营销精英，技能高超，策划力强，能够帮助经销商做更大的提升。

三、掌握对经销商渠道激励的分寸

1、奖励的费用

产品的利润不同、行业的竞争激烈程度也不同，因此，没有什么统一的规划，需要分析竞争者的情况，结合自身营销策略而制定。一般对经销商的奖项设臵最好成绩不要用现金或直接使用本产品，以免造成价格混乱，影响中间商的积极性，并使销售受到影响；而对于零售超市的奖励，现金是最具吸引力的。当然，厂家的奖项设计如能为其商店进一步带来营业额，自然是更受欢迎不过了。

2、促销的评估

厂家投资于中间商的促销费用呈日益上升之势，常常占据了相当大的比重，因此对中间商促销的评估工作越发重要。它包括：对中间商促销活动的设计能力；销售员执行、监控及协助促销的能力；中间商促销的投资汇报率；促销活动对产品在渠道市场上的控制力等。但是，由于对中间商促销的管理难度相对较大，要做到正确的效果评估，还需一套完善的系统相支持，另外，该系统还应具备相应的制约性，以避免经销商与公司内部人员相联合，钻促销设计的漏洞。对中间商的促销必须作为厂家整体营销计划的一部分，当厂家在制定营销策略和设计对消费者促销时就应该把它规划进去。厂家应尽力避免处于被动应对状态，否则，要绕开渠道成员的阻力去实现市场目标将会疲于奔命，甚至会破坏企业的有序发展。

总之，企业要从与经销商建立战略伙伴关系的高度、以战略家的风范慎定经销商激励政策。在执行经销商激励政策的过程中，双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期友好关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势，建设品牌，促进企业的发展。

参考文献

[1] 冯其友．姜棉虎．经销商倒戈行为博弈分析 《商业研究》．2005年04期．

[2]聂志英．供应商合作关系合作关系维护机制[D]．浙江师范大学． 2007年6月．

[3]盛斌子．吴小林． 冯海著． 《渠道激励》．企业管理出版社[1]． 2010年2月1日． [4]辰辉．如何在满足经销商需求中实现与经销商双赢《内蒙古财经学院学报》．2001年第03期．

[5]胡贤传．智取经销商．《中国商贸》．2002年第04期．

文献综述

1、经销商“倒戈”行为的博弈分析

制造企业与营销渠道成员之间的关系问题直接影响企业的竞争优势,它已成为营销学术界研究的焦点。经销商作为营销渠道中的一种,为大多数企业所采用,通过经销商的市场特定功能与分销作用,使企业的产品、品牌、技 术与服务走向市场与消费者,从而实现企业价值转化的可能性,经销商起着连接生产商与市场的“桥梁”作用。因为经销商的独立性,以及双方在产业价值链中的竞争性分配 关系,使得生产商与经销商在合作过程中经常发生冲突。如何管理好经销商对一个企业来说具有重要的意义,在很 多竞争日益激烈的市场中,不恰当的管理可能会导致经销商的“倒戈”。经销商的“倒戈”将会对企业的发展带来一 系列的负面影响,如重要顾客的流失、商业机密的泄漏、市 场占有率的下降等。但目前对生产商与经销商之间关系 的研究并不多,笔者借鉴于其它文献,建立了一个经销商 “倒戈”的基本模型,分析了导致经销商“倒戈”的各方面

因 素,并以之为基础建立了经销商“倒戈”的博弈分析模型。

2、《渠道激励》

渠道因素将直接影响其他营销决策的制定和效果。比如，厂家要进行大规模的派发活动时，极有可能因铺货不足、缺乏相应的店内宣传等因素，导致试用产品感到满意后的消费者买不到产品，而使派送的促销效果大打折扣。

产品从生产者经过经销商、批发商、零售终端，最终到达消费者手里这样一条“推”的流程中，得到经销商的支持越多，产品到达消费者手中的机会也越多。实际上，不少大公司对营销渠道上的经销商们都不敢怠慢，他们在渠道上的促销花费要比他们愿意花费的更多。虽然他们希望把钱花在消费者身上，但越来越强大的渠道控制能力使经销商有本钱要求更多的奖励和资助。现在，有些厂家用于对渠道成员的促销费用已占到了整个促销预算的58%，而对消费者的促销只占到42%。

弱势品牌则更要仰赖渠道的经销商，由于营销力量不足，他们只能被动地将有限的资金集中到渠道上来，于是更无力再做消费者的工作，这又使他们难以摆脱对中间商的依赖。许多小厂家都寄希望于先将产品投入市场形成销售，赚取利润积累资本后再做针对消费者的品牌宣传工作。实际上这一阶段的艰辛远非这些厂家当初所设想的，即使最终能如期进入良性循环成长起来，也是一个相当漫长的过程。

因此，对经销商策略性的乃至战略性的激励与合作是产品营销的要素之一，品牌与渠道必须同时得以发展，这并不是一个谁先谁后的问题。

不管各个厂家的策略有何不同，渠道竞争的加剧已是不争的事实，现在的厂家不能像过去那样只管向经销代理商（一级批发商）出货就可以了，为了使产品增加与消费者见面的机会，厂家必须激励和管理好渠道上每个层级的中间商，而在对消费者举办促销活动时，更需要各级成员的积极响应与支持配合方能取得成功。

3、企业如何在满足经销商需求中实现与经销商双赢

销售渠道的管理工作一直就是市场营销4P组合中至关重要的一个环节。尽管我国改革开放已有二十多年 ,社会主义市场经济建设也历经十载 ,但对科学管理销售渠道工作的研究尚处起步阶段 ,许多企业的销售渠道管理工作混乱无序。销售渠道管理工作的相对落后已成为绝大多数企业营销工作难以取得进一步发展的瓶颈。因此 ,越来越多来自于理论界和企业界的人士纷纷密切关注和加紧研究企业销售渠道的工作。笔者认为 ,目前市场上频繁出现的经销商相互窜货、低价倾销、销售假货以及企业与经销商关系恶化、相互欺诈的主要原因是企业把其经销商当做了对手 ,或是仅当做了合作者 ,而没有把他们当做自己的目标顾客。只有企业真正了解了销售渠道的深刻内涵 ,深入地分析经销商的真实需求 ,并努力用实际行动满足他们的显在和潜在需求后 ,才能使企业和其经销商精诚合作 ,荣辱与共 ,使销售渠道畅通无阻 ,产生最大的近期和远期效益。

4、智取经销商

经销商政策制定的误区在实际操作中，企业制定经销商政策常常会陷入以下一些误区：坚持货到付款政策货到付款，资金风险为零，是许多企业孜孜追求的理想状态，现实中的确有如娃哈哈等大公司坚持货到付款政策，但其前提是产品非常畅销。坚持该政策，企业不承担资金风险，经销商却要承担全部的资金风险。在现行买方市场中，这种政策较难实行，即便执行，经销商也会为转嫁风险，要么要求下属二批及超市现款进货或干脆不铺货，要么干脆域外整批窜货，最后的结果可能是终端网点数量大幅度萎缩，批发市场价格一片混乱，影响了产品销量的潜在增长。坚持全额赊销政策有些企业片面追求销售量或过度要求铺点数量，而屈从经销商压力，大量赊销货物，这是最糟糕的销售政策。中国企业（尤其个体经销层次）普遍信用不佳，国企则是三角债困扰。货款回收可以说是国内营销者最为头痛的问题之一。为了提高销售量采用该政策给企业带来了很大的风险，往往是得不偿失。销量越大，返利比例越高为有效激励大客户，这似乎是国内企业惯用的销售政策，但事实上，对于多数消费品而言，经销商的销量大小并不与经销商本身的努力和能力成正比。

第四篇：李明明名族团结先进个人材料

民族团结的带头人职工的贴心人

（电教馆民族团结先进个人材料）

***是中共新疆***（教育***）总支部副书记，新疆***、教育***馆、台长。

作为一家兼具远程教育管理和教育电视传播等综合职能的事业单位的一把手，他始终把民族团结工作作为重要工作来抓，他用真情、爱心温暖职工、服务各族职工；他以极端负责的工作态度团结带领各族职工积极为远程教育事业发展尽心尽责，为新疆教育信息化发展贡献着自己的才能。

作为馆台领导，***同志经常利用干部大会组织全馆台各族干部职工学习民族团结相关文章。并在开展民族团结教育活动中亲自作总体部署并且狠抓落实。

他与班子成员以身作则，积极参加全馆台开展的各项民族团结教育活动。他积极组织各族干部职工送温暖献爱心，每当干部职工患病或家庭遇到困难，他与班子成员总是第一时间赶到医院看望并为其解决困难，特别是去年有两位职工患重病，班子成员带头向患病职工慰问并捐款，短短半天时间全体各族干部职工捐款9430元，及时送往医院，以解燃眉之急。他经常过问并去医院看望患病职工。

工作中，他注重培养和任用少数民族干部。馆台目前的中层干部和业务骨干中，有近三分之一是少数民族同志。为了发展新疆的教育信息化事业，在日常工作中，***被大家誉为拼命三郎。一次，去吐鲁番地区检查远程教育设备管理应用情况。正巧，前一天刮大风，学校的地面接收天线方位角发生偏移，计算机上接收不到任何信号。二话没说，老韩就和管理老师登上了房顶。六月底的吐鲁番，是一年中最热的时间，天气已经是热浪滚滚，酷暑难当。老韩轻轻抓着被烈日暴晒的滚烫的天线边缘，慢慢转动。往左往右，往右往左，经过多次调试，卫星接收信号终于再一次出现在计算机上。在新疆中小学的远程教育实施工作的数年时间里，这样的场景有过无数次，就是在***同志的身体力行之下，电教工作者不懈努力，使优质教育资源源源不断地输向戈壁漠野的乡村小学、雪山脚下的读书课堂。

工作中雷厉风行，生活中他又是一位细致入微的好领导，好朋友。他用自己的身体力行在号召着全体职工的工作热情和进取精神，同时又用关心、爱护和细致的工作为各族职工营造了和谐的工作环境。

***常这样说：“职工的事再小，对其家庭来说都是大事，我们当领导的就是要为各族职工办好事，办实事，解决好他们的后顾之忧”。如今，在大学生就业十分困难的情况下，***同志非常关心各族职工孩子毕业后的去向问题，他在百忙中抽出时间和精力，尽自己所能协调各种关系为职工解决孩子的就业难问题。馆台的各族职工私底下都这样议论：如果你有急事，难事，首先想到的就是去找***；如果你有郁闷的事，想不开的事，就是相对***说一说，唠一唠；如果你受了委屈，伤心难过的时候，就想对***诉一诉。大家常说：***是我们的领导，更像是我们的兄长，我们为拥有这样的领导而感到自豪。

新疆***

二〇一二年二月十五日

第五篇：李红梅实习总结

本学期即将结束，也意味着我的学校生活也将结束。从2008年3月至今还在校企单位工作，这期的实习，是每个高等职业学校教学过程中最重要的环节，是我们毕业生走向社会和上岗前提高全面素质的必经阶段。

本学期，我在雷鸟连锁超市十三店给三泉酒当导购，2010年3月15日起——17日，单位进行销售方面的培训，主要内容大概是要给顾客推销的产品（主要以白酒为主，可以略带一些燕京啤酒与饮料）、推销的技巧，心理素质及如何应对突发事件等。3月18日正式上岗，至今，将近3个月的促销，让我明白了什么事情都不是像看起来的那么简单，正所谓：365行，行行出状元!而“状元”不是那么好当的。我通过自己近百天的促销，总结了以下几点：

1、熟记自己的产品和竞品

牢记自己所销售的产品，那是毋庸置疑的；但是对于竞品而言，那就必须用心记了，即使它小的让人们忘记，我们也要牢记，甚至比记自己的产品还要熟悉。就像我经常会遇见的一个问题——价格。

我所销售的产品是三泉酒，该酒没上市多久，由于经过前期各岗位中作人员的不懈努力，才在白酒的市场上给三泉打开了一条光明之路，可以说这条路开通的不易啊，但是竞品——古城等酒在白酒的市场上也是经历过一番风雨的，酒现在而言，它的市场就比三泉的牢固多了。所以现在我们就不能依靠其他因素来抓住市场，要靠最实际、最直接的因素——价格！在我所上班的店里，三泉酒共有12个单品，最贵的酒是金窖王，46.5元，最低的是14.5元的小银牌（250ml）其余的都在25--30元之间；而古城在店里共有18支单品，最贵的是52度的十年老窖58元，最便宜的是经典王16.8元，其余的几乎在30--55元之间。而另一个厂家的酒在3月份涨价了，价格比以前的贵6--8元，所以，在这种日子了只有三泉还能卖些，主要是价格大众都能接受！

2关系

人际关系，那是我们无论到哪里都不能缺少的，话说“在家靠父母，出门靠朋友”谁都有需要帮助的是侯，不论是哪一方那个面的帮助，总是可以相互帮忙的。就像我，不知道是不是性格的问题还是其他原因，好现在店里的店长、主管以及店员和其他促销员的关系都很好。我不在店里的时候，她们都帮我卖酒，或她们偶什么事情我也尽我最大的努力去帮忙，虽然不是什么大忙，但是帮不帮感觉就不一样了！

3、时刻保持好心情

心情，真是一个摸不透的东西，什么因素都可以影响它，例如：天气，身体状况，小动物等都可以把它感染，开心、伤悲、郁闷~~~~~~~~~~

本人就有一个很不好的习惯，早晨醒来，看见天气好，那么心情还行，若不好，那肯定，今天一天的心情会糟糕透顶，不说能否正常上班，即使上班也是白上，无论有什么开心的事，都不会好起来，那么这一天过得会特别累。身边的朋友不停的关心我，开玩笑，讲笑话等会逗我开心，而我却一次次使他们失望，看见他们失望的表情，我就反省，她们关心你无非就是让你开心，但你为什么不呢，还使朋友的心情也变得低沉，为什么呢~~~~~心情不好时，才更要开心，要不不是白浪费活着的一天了吗？