2-11 浅谈烟草工业企业一线营销人员对“135”工作法推广的认识与理解

第一篇：2-11 浅谈烟草工业企业一线营销人员对“135”工作法推广的认识与理解

浅谈烟草工业企业一线营销人员

对“135”工作法推广的认识与理解

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1摘要：2010年9月27日，全国卷烟销售网络建设现场会暨“532”、“461” ①知名品牌培育动员会在甘肃兰州隆重召开。会议就行业网建及培育知名品牌进行了热烈深入的讨论。就在这次会议上，兰州烟草公司首创的“135”工作法②被重点提出，受到国家烟草专卖局的肯定。2010年12月27日，国家烟草专卖局办公室发布关于全面推广“135”工作法的意见，这一工作法则开始在行业内部广泛推广。本文结合笔者自身的工作性质和特点，论述了“135”工作法的推广对烟草行业的重要意义，通过分析我国烟草行业对“135”工作法推广的现状及存在的问题，并结合自身工作岗位提出了对“135”工作法推广的认识与理解。

为认真贯彻落实国家烟草专卖局提出的“全面推广一线营销人员“135”工作法要求，掀起学习、创新、实践“135”工作法的热潮，2011年5月浙江省烟草专卖局（公司）和浙江中烟工业有限责任公司在杭州联合举办浙江烟草工商协同营销人员“135”工作法培训班，并进行了浙江烟草工商协同营销人员“135”工作法培训测试。有关领导和参训学员围绕“135”工作法的推广及应用情况进行了探讨和交流，一致认为“135”工作法的推广和使用能够全面提升烟草营销人员的整体素质，是培育“532”和“461”知名品牌的有效手段，是市场营销上水平的重要举措。

一、“135”工作法的推广对于烟草行业的重要意义

（一）可以进一步增强服务意识。

“135”工作法是积极探索“卷烟上水平”思路和举措的产物。其立足点是提高服务质量为前提，以集中体现“源于客户需求，终于客户满意”为目的。因此，在烟草工商企业中推广“135”工作法，既可以提升行业内一线营销人员的能力和水平，也可以提高全体员工，尤其是营销一线人员的服务意识，使之与零售客户建立更加良好的战略合作关系，努力帮助零售客户提高盈利水平，促进零售客户与行业共同成长。

（二）可以进一步规范服务程序。

“135”工作法的主要内容为：以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月按照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤进行操作，实现营销一线人员日常工作的规范化和制度化。这一经验做法，就使直接与客户打交道的一线营销人员，在选择服务方式过程中，有被实践验证的依据可循，有现成的路子可走，有成功的方法可用。因此，推广“135”工作法，可以使全行业服务客户程序和内容得到规范。

（三）可以进一步提高服务质量。

“135”工作法，从直接意义上理解，着重解决了一线营销人员干什么、怎么干、干得怎么样的问题，客观上起到了提高客户服务质量的效果；从更深的意义上理解，集中体现了“两个至上”的行业共同价值观，客观上起到了维护行业良好形象的效果。因此说，推广“135”工作法，可以进一步提高服务质量。特别在当前，落实国家局“与零售客户建立更加良好的战略合作关系，努力提高零售客户盈利水平”要求过程中，一线营销人员要通过实施“135”工作法，加强对零售客户经营指导，努力满足零售客户货源需求，提高零售客户培育品牌水平，达到“促进零售客户与行业共同成长”的效果。

（四）可以进一步形成服务合力。

推广“135”工作法，还有一个重要的意义，就是把行业内部与客户密切联系的各岗位工作内容整合在一起，用一个统一的方式去推进与考核，使之达到规范服务、提升服务的目的。能深入推进工商协同营销工作进展，进一步完善工商对接方式和协同机制。因此说，推广“135”工作法，可以使工商企业之间形成一个有利于服务客户的合力。这种合力，对落实按订单组织货源、工商协同和精准营销工作，具有十分重要的现实意义。

二、从工业角度看“135”工作法在终端推广的现状及存在的问题 虽然目前在国家局有关文件的要求下，全行业对“135”工作法都在开展各种不同形式的学习与推广，但由于笔者工作性质的特点，还是了解到商业公司在向最重要的零售终端推广的过程中有以下几个问题。

（一）个别商业公司对“135”工作法的认识仍不足，使许多工作都流于形式，使工商协同缺乏着力点。

近几年国家烟草专卖局对工业企业的改革力度很大，全国性的大的工业企业逐渐形成，并且在国内的竞争力逐步增强。“532”“461”战略的提出将工业企业的改革更加深入，而“135”工作法的提出，更让工业企业找到了工商协同、培育品牌的结合点、着力点，从而达到零售户、消费者满意的目的。

然而个别商业企业没有真正认识“135”工作法的重要作用，思维仍然停留在传统模式，再加上工作法形式上和内容上比原来的工作步骤要繁杂的多，因此个别员工存在一定的抵触情绪，缺乏服务意识，更没有真正理解“工、商、零三位一体”的内涵。

（二）“135”工作法内务操作过多，且实际操作过程与零售终端结合不够，同样会使工业企业难以介入，导致工商协同缺乏借力点。

由于“135”工作法操作系统的兼容性、模块的开发、基础信息维护等方面的客观因素，导致目前部分商业一线人员在应用工作法时还停留在表面的“卡壳”现象。加上部分单位客户经理由于服务客户数较多，导致案头工作和路途时间过长，为求工作效率，操作人员可能“截留”部分工作步骤，对系统触发的服务策略不加选择，在一个工作循环中单个客户的服务策略过多，没有完全应用落实到其他零售客户，而且工作内容和方法沿袭老套路，加之缺少宣传，使零售客户对烟草行业目前推行的“135”工作法尚不知情。

工业企业由于需要借助商业企业的网络来实现工商协同，工业营销人员对专业性较强的操作系统了解、熟悉程度，远远不及商业，在日常工作中实践、用运的机会也不多，导致对工作法在零售终端的工作步骤以及开展情况一时难以掌握、理清楚头绪，导致难以介入找不准工商协同的借力点。

三、结合商业企业在终端推广“135”工作法的契机和所面临的问题，工业企业可以采取的对策与措施

针对以上提出的两点问题，除了需要商业公司从上到下，从高层领导到基层普通员工重新认识、学习“135”工作法，并真正解读工作法的重要意义外，还需要在对“135”工作法的推广、运用过程进行反复推敲，结合当地市场的实际情况，把看似繁琐、复杂的工作步骤巧妙地融入到日常工作中，使工作法真正服务于市场，服务于零售终端。另外作为工业企业的一线营销人员，就如何更好的在零售终端做到工商协同，并借助商业公司推广工作法的良好机会，结合自身工作的特点，提供以下几个建议：

（一）工商协同，开展“135”工作法在终端活动。

商业之所以全面推广“135”工作法的主要目的是为了提高零售终端建设水平，使零售终端建设取得实际成效，准确把握每名客户的实际经营状况和真实服务需求，使服务工作有的放矢。因此，可以开展工商协同组织零售客户进行卷烟陈列评比、客户知识问答、明码标价抽查、经营分析能力提升、知名品牌推荐等方面评价的活动，不断提升零售客户的经营、推荐等“软实力”，进一步完善零售终端利益保障机制。

（二）工商协同加强终端建设，共同推广、提升“135”工作法。烟草行业要以打造新型的客我关系为基础，在卷烟经营中，工商企业应始终把提高零售客户盈利水平摆在核心位置。由于受限于不断加码的控烟措施，零售终端将是烟草行业品牌培育的主要途径，更是主阵地，因此零售终端的建设需要工商双方的重视和共同参与，当然零售终端建设也是营销人员工作效果的展示平台，同时通过建设水平更高的零售终端也可以为“135”工作法提升搭建更广阔的舞台。

（三）工商协同，对“135”工作法的实际效果进行监督、考核。建立终端走访制度，工业企业可以借此成立专门的终端维护工作小组，并协助商业考核“135”工作法推广过程中所涉及的服务需求真实性、服务策略有效性、服务对象满意度、零售终端建设目标达成度、知名品牌培育增长率等过程性和结果性指标，检验工作法与零售终端的结合效果如何，并以此作为评价一线营销人员工作效果的主要

依据之一。

在烟草行业深度推广“135”工作法的新要求下，基于进一步提升卷烟销售零售终端建设水平，烟草工商企业要充分发挥二者的“工具”和“平台”作用，做到相互促进、相互提升，商业企业要借此来增强服务意识，提升服务水准；烟草工业企业更要抓住这个机会，融入到“135”工作法推广的大潮中，充分发挥自身的品牌、资源等优势，工商协同，找准培育品牌、服务市场的着力点和借力点，共同为中国卷烟事业贡献力量。

注释：

①“

532、461”是国家烟草局姜成康最早在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规划，即争取用五年或更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。

②“135”工作法是从营销工作的实践层面，由以往涉及客户信息和服务营销活动9大类84项内容的“客户经理工具箱”演化而成，把当前卷烟营销工作的内容归纳为一条主线、三个要点、五个步骤，即以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要素，按照 “分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤，支持营销人员开展服务营销活动。三者体现理念与实践、认识与方法的相互结合，形成了一个有机的整体。

参考文献：

（1）暴英杰、“推广‘135’的战略意义”、《烟草在线》、2011年4月8日

（2）徐喜伟、“‘135’工作法推广与终端建设关系浅析”、《烟草在线》、2011年8月16日

（3）纯净-蓝、“烟草行业推行‘135’工作法我之观

（一）”、《新浪博客》、2010年12月3日

（4）邢忠敏、《中国烟草资讯网》、2010年9月30日

（5）冯德政、“‘135’与营销模式转型相遇引发的思考”、《烟草在线》、2011年4月29日

第二篇：对墨子的理解与认识

对墨子的理解与认识

如果说中华文化是现代中国人的生命母体，那么春秋战国时期产生的思想与精神则是我们长大成人的文化血液。春秋战国是中华民族长大成人的阶段，是我们的思想最鲜活并茁壮成长的阶段，那个时候出现了让我们自豪的诸子百家。至今，我们当代中国人的思想、心理、情绪、行为仍受他们的影响。

春秋战国形成的儒、墨、道、法等几大思想体系中，最具影响力、并在一定程度上仍在规范着我们的现实人伦秩序的当首推儒家，其进退自如的人生态度最让知识阶层推崇的当首推道家，但最独立特行且最具广泛的当代价值的则首推墨家。尽管我对对墨子的了解有限，但墨子的思想至今受用，熠熠生辉，足以看出他超人的智慧和能力。

那么墨子教给我们后人什么智慧呢，什么为人处世的道理呢？现在让我们来回味一下。

1、首先，墨子教会我们管理国家的的方式：兼爱非攻。兼爱便必须非攻，非攻即反对攻战，即“大不攻小也，强不侮弱也，众不贼寡也，诈不欺愚也，贵不傲贱也，富不骄贫也，壮不夺老也。是以天下庶国，莫以水火毒药兵刃以相害也”。当然，非攻并不等于非战，而是反对侵略战争，很注重自卫战争。自卫是反侵略的一个重要的组成部分，不自卫就会等于不反侵略。兼爱是大到国家之间要兼相爱交相利，小到人与人之间也要兼相爱交相利。而非攻则主要表现在国与国之间。只有兼爱才能做到非攻，也只有非攻才能保证兼爱。他教导我们国家要以人民利益为重，不但国家之间要相互友好，互利共赢，人民之间也是这样。要既反对侵略战争，又以身作则，爱好和平。

2、墨子也很注重培养贤才，统一思想。这在当时是很大的进步。我们都知道，科举制在隋唐时期才正式形成。而在春秋时期墨子就意识到了这一点，是难得的。尚贤是主张突破贵族世袭制度，有能则举之，无能则下之，反映了小生产者对政治上平等权利的要求。尚同则认为国家的职能在于统一全国思想。他教导我们国家领导人要注重培养人才，人才强国。事实上，我国早在80年代就已经展开“科教兴国战略”及“211工程”，这充分吸收了墨子的思想。对于统一思想，对当代又有新的理解，就是在保证正确的思想方向的前提下，允许思想解放，百家争鸣。这是对墨子思想的批判继承与发展。

3、墨子也很早教导我们要节俭。节用、节葬等。他要求人们要节约，教育人们切勿浪费奢侈。这在今天仍具有重要的现实意义。勤俭节约自古以来就是中华民族的传统美德，这是对墨子积极思想的继承。

4、墨子认为非命，就是认为人的生活不能由命运掌控，而是由人自己创造。这就教育人们要依靠自己的力量取得成功，要努力同命运做斗争，不要轻易向命运低头，要通过自身的努力学习来改变自己的命运。这给那些面对命运的安排准备顺天应命的人，起了警示作用。像张海迪、霍金等人，绝不向命运低头，充分证明了只要敢拼搏，就能掌握自己的人生轨迹。

当然墨子思想中也有与当代不相适应的成分，如：明鬼，天志等，我们应该自觉剔除。但墨子思想大的方向是对的，是一切为人民的利益着想的。

墨子给我的心灵启示有以下5点：

1、伟大的事业，卓越的成就从来都不是出身高贵的人创造出来的，墨子的生命实践再次印证了“卑贱者最聪明，高贵者最愚蠢”这一至理名言。

所以，一个人、一个企业，没有背景、没有社会地位都不是成功的障碍，都不是不成功的理由。这对今天正在改变中国面貌、创造时代伟业的一代人来说，是不可或缺的宝贵的心理自信。

2、不拘于一域，不守于一业，不要成为井底之蛙，生活应象墨子一样丰富多彩。

当代社会提倡术有专攻，学有专长，我们大学里的“博士”其实都不是“博”士（知识广博的人），而是“专”士（在某一领域专深）。一般人虽然不可能做到墨子那样文理兼通，成为通才全才，但无论何种专业，那怕是训诂学、探抶学这样面很窄地人文学科，人在学习研究的过程中，若能同时保持对科技新知、对自然现象的兴趣，同样，从事软件开发的人才若能关注一点国学知识，这样个人的心智将更加健全。你可以不成为科学家，但不可以不具有探究之心，钻研之志。能对某一样事物着迷，是人的福气和幸运。

3、人最大的未知就是不知道人的潜能究竟有多大。

墨子让人惊叹的成就足以说明，人的未知比人的已知要多得多。所以，我们不要对自己过早的下结论，觉得自己这也不行那也不可能，觉得改天换地火热生

活与自己无关。千万不要早早地收拾起生命的激情，到碌碌无为的小屋子里白白打发生命的光阴。

4、人最重要的是要战胜平庸、自满、消极的心理。

墨子的经历应证一个道理：无论你的事业是刚刚起步还是已功成名就，无论你是精英人士还是无名小卒，无论你是血气方刚的青年还是老之将至的长者，每个人都能比你的现状再优秀十倍以上。

5、做一个“兼士”，也就是有兼爱精神的人，是人获得幸福的保障。

有人认为，兼爱是一种理想，甚至有空想的成份，在现实生活中是难以做到的，这实是对兼爱思想的误解。在我看来，兼爱的内涵就是博爱、感恩、奉献、无私，兼爱不仅是理想的召唤，而且是人生获得幸福的途径。这些东西不能保证你功成名就，但能带给你充实、详和和愉悦的心态！

墨子出现在中国，表明中华文明不仅在人伦道德、语言、艺术方面，乃至在逻辑、科技、军事等各个领域都曾经是世界历史上最棒的，他为我们今天一代人的成长成功提供了强大的心理自信！墨子以其独立特行的性格特征和个性风格，成为当代中国人的人格榜样！让我们批判着继承墨子的思想，让他的思想在当代重新绽放光芒！

第三篇：浅谈对管理体系的认识与理解

浅谈对管理体系的认识与理解

这段时间通过对质量管理体系的学习，使我部门受益匪浅，之前我们老是觉得贯彻标准是形式，但经过学习后，我们应深深的感觉到质量是成功的基石，贯彻标准是质量的保障。

如今，学习和贯彻标准已被众多企业所看重，成为企业证明自己产品质量、工作质量的一种标准。贯彻标准已经成为广大企业完善管理、提高产品和服务质量提供了科学指南，同时为企业走向市场找到了共同语言。随着市场化进程的不断深入，各行各业将加快推进国际标准化进程，贯彻标准变得更加迫切。

通过这次的学习，我们了解到贯彻执行标准不仅可以增强公司全体员工的质量意识与管理意识，还可以明确各项管理的职责和工作的程序，促使企业的管理工作由人治转向法治，真正做到凡事有人负责、凡事有章可循、凡事有据可查、凡事有人监督，实现了以预防为主，规范了企业作业程序，从而实现企业管理的持续改进和不断提升。

我们应通过定期组织质量检查、质量审核活动，这样才能够及时发现和找出经营管理、服务质量方面存在的问题和薄弱环节，并进行有效纠正，从而提高企业整体经营管理水平和质量监控能力，为企业实施全面的科学管理奠定了基础；同时也贯彻了以人为本的原则，为全面提高员工的业务技能、综合素质创造了有效的载体；并围绕让客户满意及时认真地处理客户投诉或意见，不断满足客户需求与期望，赢得客户信任，提高客户满意度，提升企业的社会形象和市场竞争力。

学习完管理体系后，对比着我公司质量管理体系运行情况，虽然在贯彻标准过程中我们也做了很多工作，但我们的差距还是很大。究其原因，我认为主要在于以下三个方面：一是缺乏监督考核机制的有力支持；二是职工的执行能力不够强；三是质量管理体系宣贯氛围不够浓，一些员工的质量管理体系意识需不断增强。

公司成立已经两年多了，对照质量管理体系的要求，我发现我们之前的工作存在着许多不足，有太多需要完善之处，通过这次的学习，我们应该严格要求自己，认真贯彻执行标准，做一个质量管理体系的推行者和实践者。

第四篇：对建筑艺术的认识与理解

建筑艺术是指按照美的规律，运用建筑艺术独特的艺术语言，使建筑形象具有文化价值和审美价值，具有象征性和形式美，体现出民族性和时代感。以其功能性特点为标准，建筑艺术可分为纪念性建筑、宫殿陵墓建筑、宗教建筑、住宅建筑、园林建筑、生产建筑等类型。从总体来说，建筑艺术与工艺美术一样，也是一种实用性与审美性相结合的艺术。建筑的本质是人类建造以供居住和活动的生活场所，所以，建筑总是以物质需求为先导的，实用性是建筑的首要功能，教皇亚历山大有句名言：“真的有价值的是实用，华丽的光环确实跟感官借来的。” 的确，就大多数建筑物而言，人们特别是使用者习惯于要求建筑本身首先应符合使用的要求，进而考虑经济、美观的因素，以达到物质和精神的结合。随着人类实践的发展，物质技术的进步，建筑越来越具有审美价值。

作为一门艺术，建筑除了具有自身的物质性以外，还具有一定的精神性，是物质性和精神性的结合统一，建筑艺术之中，精神性和物质性之间的比例不是均等的，而是各有侧重。有的建筑物质性特强，而精神性却难以表现，如仓库、车棚、厂房、水塔等；有些建筑精神性略有提高，如学校、医院、办公楼等；有些建筑的精神性偏重，如博物馆、剧院、美术馆；还有些建筑精神性处于主导地位，如教堂、宫殿、寺庙、园林等。除此之外，还存在着只有精神性，而无物质性的建筑，如纪念碑、纪念塔、雕塑等，像西格拉姆大厦只单纯的表现出了人们的精神依托，毫无任何物质用途。就建筑而言，精神性越高，其本身就越趋向艺术性，艺术价值也就越高。

建筑，它是建筑物和构筑物的统称，工程技术和建筑艺术的综合创作，各种土木工程、建筑工程的建造活动。从而可知，建筑是人类为自己创造的物质生活环境，即人类生活所必需的居住和活动的场所，也是为满足人们生活、生产或从事其他活动而创造的空间环境。建筑艺术，是一种立体艺术形式。是通过建筑群体组织、建筑物的形体、平面布置、立面形式、内外空间组织、结构造型，亦即建筑的构图、比例、尺度、色彩、质感和空间感，以及建筑的装饰、绘画、雕刻、花纹、庭园、家具陈设等多方面的考虑和处理所形成的一种综合性艺术。

建筑艺术作为人类重要的物质文化形式之一，车尔尼雪夫斯一针见血地指出，“建筑作为一种艺术，比其他各种实际活动更专一无二地服务从美感要求。”而建筑艺术的审美特征，主要是技术与艺术相结合、实用与审美相统一，建筑空间与实体的对立统一，静态的、固定的、表现性的、综合性的实用造型艺术，内容表现上的正面性、抽象性和象征性，建筑与环境的协调等。从而可知，建筑艺术与其他造型艺术一样，它主要通过视觉给人以美的感受。同时，建筑艺术是一种立体艺术形式，故建筑艺术形象具有特殊的反映社会生活、精神面貌和经济基础的功能。历代建筑艺术与它所处的历史时代、地理气候、民族文化和生活习俗密切相关，同时受到材料、结构、施工技术的制约。中国建筑体系是以木结构为特色的独立的建筑，在城市规划、建筑组群、单体建筑以及材料、结构等方面的艺术处理均取得了辉煌的成就。尤其近现代中国建筑艺术，则在继承优秀传统和吸收当今世上建筑艺术长处的实践中，不断发展，有所创新。

第五篇：浅谈我对教师职业的理解与认识

浅谈我对教师职业的理解与认识

发布者： 谢芳（发布时间： 2013-6-4 14:50:58）通过学习教师职业的专业性质的理解和认识，我认为教师专业素养结构应包括以下几个方面：

⑴专业知识。包括有：学科知识、将学科知识转化为适当的教学活动所需的学科教学法知识、课堂管理与组织的一般教学法知识、课程知识、学习者的知识、教师个人的实践知识。⑵专业技能。包括有：教学的设计与实施、课堂管理、与学生交流并对学生提出建议、评价学生的学习与行为、接受外来的建议并发展专业技能。

⑶专业道德。包括有：对职业的认同感与责任感；信奉教师的道德准则、追求自我价值体现、深刻理解学生的发展和具有对学生的爱、致力与学生道德养成的示范与引导、对所有学生负责。

⑷自我反思与改进。包括有：关注自身的实践、设计与解决问题、寻求自我改进之道。

这四个方面，我认为“自我反思与改进”最为重要，因为他是教师能不能自我促进专业发展的重要因素，也是影响教师专业发展速度快慢与专业发展水平高低的主要变量。有不足之

处还望老师批评指正。