我对大众汽车的认识与理解

第一篇：我对大众汽车的认识与理解

小时候看到路上跑着的汽车就非常感兴趣，希望有朝一日也能开上自己的汽车，在宽阔的马路上尽情奔跑。随着自己年龄的增长，才知道原来汽车也是分很多类型的，以后又渐渐明白了汽车是分品牌的。进入大学，在学习《汽车文化》这门课程后，进一步的对汽车的文化以及基本的汽车知识有了深入的认识，使自己正真摆脱了“车盲”这一称号。

本次我所要谈的汽车品牌既不是我们遥不可及的超跑品牌，也不是动辄几百万的豪华车，我觉得认识一个汽车品牌的最好办法就是深入了解它的车型，单单从几张炫酷的图片来了解一个品牌是很片面的，所以我选择介绍-----大众。

一提起它大家最熟悉的应该是桑塔纳、捷达等在中国车市热销了二三十年的老车型，这些车确实为中国汽车工业以及大众在中国的销售立下了汗马功劳。本次我要从大众公司的起源说起，详细介绍这个近百年的汽车品牌。

一、历史渊源希特勒成为德国总理后，在1933年的德国汽车展上，发表演讲表示要制造一种全新的所有人都能承受得起的汽车。这首先要提一个人，那就是费迪南德·保时捷。1930年，这位原来的奔驰技术经理离职创办了自己的设计公司，在希特勒的大力支持下，他开始为纳粹德国设计开发所谓的“国民轿车”，也就是后来的大众甲壳虫，而这位费迪南德.保时捷就是大众公司的创始人。二战后，英国接手了大众公司，但是在几次出售无果后无奈又将公司换给了德国政府。

二、品牌寓意大众汽车公司的德文Volkswagen，意为大众使用的汽车；图形商标是德文Volkswagen单词中的两个字母V、W的叠合，镶嵌在一个大圆圈内，然后整个商标又镶嵌在发动机散热器前面格栅的中间。图形商标形似三个“V”字，像是用中指和食指作出的V形，表示大众公司及其产品“必胜—必胜—必胜”。文字商标则标在车尾的行李箱盖上，以注明该车的名称。大众商标简捷、鲜明、引人入胜，令人过目不忘

三、公司发展大众汽车公司是德国最年轻的、同时也是德国最大的汽车生产厂家。使大众公司扬名的产品是上边提到的甲壳虫轿车，该车在上世纪80年代初已生产了2000万辆。之后又有几款车接过甲壳虫胜利的大旗畅销全球，这为大众扬名世界起到了不可代替的作用。

四、大众与中国渊源从1984年起，大众汽车就开始进入中国市场，目前在中国全国范围内已拥有13家企业，除了生产轿车的两家合资企业（一汽大众，上海大众）外，还有零部件供应和客户服务等企业。大众汽车是第一批在中国开展业务的国际汽车制造商之一。与中国政府最早的接触可追溯到1978年，即中国政府在邓小平的领导之下，开始推行经济改革和开放政策，引进国外的资金和先进的科学技术，加速中国的现代化进程，提高国际上的竞争能力。无论是当时还是现在，汽车工业无疑是实现这一目标的关键。大众汽车自进入中国市场以来，就一直保持着在中国轿车市场中的领先地位。

五、经典车型自1984年捷达进入中国以来，大众汽车在中国创造了一系列的经典车型，书写了很多中国车界的传奇。比如有棱有角的捷达成为在中国销售时间最长的一款轿车（1984年——2012年）；桑塔纳成为90年代公务车的代表；帕萨特自02年在中国上市以来连续多年成为最畅销中型车„„从这一系列的成绩来看，大众在国人的心中树立的形象是多么深刻。这也与大众的理念相吻合----“制造大众使用的汽车”。

上文是大众汽车从创始至现在的一些基本状况，这些足以说明这个品牌的辉煌。现

在我要说一说我对这个品牌的理解。首先，我从骨子里喜欢这个品牌超过了其他的德国品牌，它的车型虽然没有多少华丽的外表，温馨的内饰，更没有值得炫耀的豪华，但是每款大众车都有一个顽强澎湃的心，用自己的低调演绎着德系车的硬朗作风。它的换代速度没有日本车美国车的急迫，更没有英国车的怠慢，但是它的车似乎都是经过精心准备过，总是以自己的特有节奏书写着一个又一个的辉煌。每一次换代几乎都可以延续近十年的销售传奇，更可以说每款车都可以书写这个传奇。低调朴实耐用是大众车的品质，中庸是大众车的风格。在这个多变浮躁的社会里，大众车依然保持着自己的风格实属难得。从它的车型来看，几乎是满足了整个社会对汽车的需求，单从中国市场来看：从最便宜的老款捷达到大众旗舰辉腾，几乎把所有的购车需求都覆盖住，这也可以称得上一种完美，毕竟很多厂家只是单单面对社会上的部分客户。即使是这样它依然能够保持很好地运作，这更见证了一个世界级汽车制造商的实力。

说的再多也只是自己的理解，从社会上看大众的口碑或者更加有说服力。记得从我上小学开始就有捷达，桑塔纳等车型作为出租车，从电视上了解到有不少发达地区也会用帕萨特作为出租车，试想如果一个汽车生产厂家造的车毛病百出，维修费不合理，售后服务跟不上，那么它有可能抢占中国出租车市场半壁江山二十余载吗？答案可想而知。那么为什么十几年前甚至现在很多政府机关的专用车辆依然是大众呢？同样是花一样的钱，政府领导们完全可以选择买款日本车来享受其家庭式的豪华内饰。但是他们却依然选择大众车，这更算是对其品牌的一种信赖和认可吧！

一个品牌的成功并不在于它瞬间的辉煌，更不是以仅有的几款产品来说明他的一切，人们对他的认可才是王道。世界上又有多少汽车厂家能像大众这样全方位，多层次，宽领域的渗入人们的生活之中，以它独特的魅力在这个激烈的时代继续书写更伟大的新篇章呢？

第二篇：我对社会心理学的认识与理解

我对社会心理学的认识与理解

摘要：《社会心理学》是研究个体和群体的社会心理现象的心理学分支。个体社会心理现象指受他人和群体制约的个人的思想、感情和行为，如人际知觉、人际吸引、社会促进和社会抑制、顺从等。群体社会心理现象指群体本身特有的心理特征，如群体凝聚力、社会心理气氛、群体决策等。社会心理学通常采用的研究手法包括无干扰观察、准实验、自我报告等。学习社会心理学，理解类似于责任分散、从众心理、服从权威等社会现象。关键词：社会心理活动、社会行为、作用、人际关系

初次接触社会心理学,使我对这门学科有了一定的认识,懂得了它的基本概念及所研究的范围,还有研究方法和发展阶段。学好这门科目是重要的，更应好好学。社会心理学是心理学和社会学之间的一门边缘学科，受到来自两个学科的影响。主要研究个体和群体的社会心理现象的心理学分支，个体社会心理现象指受他人和群体制约的个人思想、感情和行为。如人际知觉、人际吸引、社会促进和社会抑制、顺从等。群体社会心理现象指群体本身特有的心理特征，如群体凝聚力、社会气氛、群体决策等。社会心理学通常采用的研究手法包括无干扰观察、准实验、自我报告等。学习社会心理学，理解类似于责任分散、从众心理、服从权威等社会现象。可以帮助管理者更好的运用管理手段提高员工工作效率。而对于个人来讲，学习这门学科，使得自己能够更深入的了解人的行为动机、及社会对于个人认知行为的影响。也能够有效的帮助个人在社会化的过程中，能够有更好的发展，比如适当的人际交往手段等。

但是，由于社会心理学的研究对象广泛而复杂，研究者们所持观点至今仍不尽相同。因此，不同的研究者有不同的定义。

西方社会心理学界对社会心理学的定义大体可分为两类：一是强调社会心理学要研究人的行为，认为社会心理学是研究人的行为或相互影响所产生的影响的行为的科学。这种观点是行为主义心理学的基本观点在社会心理学中的体现。另一类定义则强调社会心理学应把人与人之间的关系或人与人之间的相互影响作为研究对象。这类定义是社会学基本观点的产物。

前苏联学者安德列耶娃提出，“可以把社会心理学的特点相对地表达为：研究受所参加的社会团体制约的人们的行为活动的规律，已经这些团体本身的心理特征。”这种对社会心理学的认识强调的是团体对人的行为的影响。

我国社会心理学家认为，社会心理学的定义应当包括4个要点：第一，社会心理学应以社会心理活动为研究对象，而不仅是行为或社会行为。第二，这种社会心理活动既包括个体的社会心理活动，也包括群体的社会心理现象。第三，应该在人与人之间的关系、人们的相互作用之中来进行社会心理活动、社会心理现象的研究。第四，作为一门科学，社会心理学应该研究社会心理活动、社会心理现象的发生、发展和变化规律，把它运用到实际活动中去，解决各种问题，而不能仅仅是现象的描述。

关于社会心理学的专题研究，从19世纪下半期就开始了。1860年有拉察鲁斯和斯坦塔尔关于民族心理学的系列论文出现；此后，塔尔德的《模仿律》西格尔的《犯罪的群众》、勒邦的《群众心理学》等著作陆续出版，为社会心理学的形成奠定了基础；1908年，英国心理学家麦独孤和美国社会学家罗斯分别出版了社会心理学专着，这标志着社会心理学已成为一门独立的学科。

在第一次世界大战以后，美国心理学家奥尔波特和德国心理学家默德开创了实验社会心理学方向。虽然用实验方法研究社会心理学问题，可以上溯到1898年特里普利特关于社会促进的实验研究，但真正开创、推广这个方向的是奥尔波特和默德。在他们之后，实验社会心理学才开始在西方特别是在美国成了社会心理学研究的主流。

自从奥尔波特的著作《社会心理学》问世以后，社会心理学进入一个快速发展时期。1928年，瑟斯顿提出了态度测量法，把由托马斯和兹纳涅茨基开始，并成为当时社会心理学研究中心的态度研究，提高了一步；1934年，莫雷诺提出了社会测量法，用以测量群体内人际吸引和排斥问题；1938年，勒温把场论引进社会心理学，提出了个人生活空间或场的概念，认为行为是个人特点和情境因素相互作用的函数。20世纪40～50年代，在第二次世界大战和勒温的影响下，社会心理学主要研究群体影响和态度问题。

20世纪50年代，阿施等人开展顺从的研究。以霍夫兰为首的耶鲁学派发表了一系列有关说服的研究。费斯廷格提出了认知失调理论，这个理论成为60年代的研究中心。到了70年代，由海德的《人际关系心理学》一书奠定了基础的归因理论成了研究重点。80年代以来，认知社会心理学和应用社会心理学日益受到重视。

中国社会心理学在50年代以前作为一门独立学科而存在过。早在清末民初，已有人介绍过作为心理学重要分支学科的社会心理学。20年代出版了勒邦的《群众心理学》、麦独孤的《社会心理学导论》以及奥尔波特的《社会心理学》等重要著作的译本，中国学者自己也编写了一些社会心理学著作。

社会心理学研究的主要课题随着时代的演变而有所不同。早期的社会心理学侧重于研究大型群体和群众的心理现象，如拉察鲁斯、斯坦塔尔、冯特关于民族心理学的研究；塔尔德、西格尔和勒邦关于群众心理的研究。这些研究者所提出的某些思想直至今天还有影响，如塔尔德的模仿律、勒邦的群体极端化和个性消失的思想等。

今天的社会心理学家强调从现场研究到实验室研究，或从实验室研究到现场研究，往复循环、相互论证。同时，计算机的广泛使用，也为处理从现场获得的大量材料提供了方便，推动了社会心理学的进步。

正如著名科学家钱学森所强调的：“在现代科学技术九大部门之一的行为科学部门中，社会心理是一门重要学科。”的确，社会心理学在我们当代社会中发挥着极其重要的作用。例如，开展社会心理学的研究,可以帮助人们了解社会环境因素和人与人之间的关系，通过对人的心理作用,达到增强人体健康和防治疾病的目的。

同时，这门学科具有很强的应用性。例如，20年代“霍桑试验”中士气与生产效率的提出，是为了解决当时工业生产之急需；30年代舆论、流言、种族和价值冲突等主题，是为

适应世界经济的萧条和社会的动荡不安之需要；40年代信仰、态度、民族性格等主题，是应第二次世界大战这需要；而五六十年代以后社会相对稳定和平发展，许多具有明显应用性的分支学科相继出现，既繁荣了社会心理学本身，又使它在社会生活需要中起着越来越重要的作用。

随着我国政治、经济、文化的迅速发展，我们可以在各个领域体会到社会心理学的作用。首先，社会心理学能调动人的积极性。其次，社会心理学有助于社会主义精神文明建设。社会风气的根本好转是社会主义精神文明建设的重要方面，而健康的社会心理，则是社会风气文明内化的内在机制。因此，通过对社会心理现象的研究，正确引导人们实现观念和心理的变革，就能更好地推动社会主义精神文明的建设。最后，社会心理学有助于解决各种社会问题，为增进人民的健康和幸福服务。

这些就是我对社会心理学的认识一些简单认识与理解。

参考文献：社会心理学 俞国良著

第三篇：我对健美操的认识与理解

我对健美操的认识与理解

--学健美操的感受

大学体育是本着发展丰富的体育活动，娱乐我们的身心，提高我们机体素质的原则，为我们设立可篮球。网球，羽毛球，轮滑，攀岩，健美操等体育项目。作为大学必须课的体育对我们身体素质的锻炼是很有意义的，而我的首选则是健美操。接触健美操已一个多学期了，虽谈不上有什么心得，但感触颇深。

起初我对健美操并不是十分了解，只晓得它是一种与音乐有关的体育项目，可以修塑我们的形体，陶冶情操，培养韵律感，并且对肢体的协调能力，肌肉拉伸等有好处。但这些都只是表面的粗浅认识，随着健美操课程的深入展开，在老师的讲解与师范下，我对健美操的了解与喜爱也与日俱增。

健美操分类很多。按人体结构，年龄，性别，目的和任务以及竞技比赛项目区分为手臂健美操，青年健美操，女子健美操，形体健美操以及女子单人健美操等。具有动作的多变性广泛的群众性，健身，健美，健心的整体性等特征。不仅这样。练习健美操还应注意合理安排时间与次数，注意运动卫生等。

健美操的学习是一个循序渐进的过程，现在我已由开始的不会任何一个动作到已经学会了一。二个动作组合了。尽管学习的时候有很多问题。比如动作不规范，节奏掌握不好，衔接不连贯等。作为一名学员我只能算是合格吧，学习的时候也会用心去记做，但总是做不到象老师以及优秀学员那样的优美娴熟。但老师认真的演示。辅导以及对我们所做动作的肯定与鼓励，使我有信心继续学习下去。一直以来都认为选择健美操是正确的，不仅因为我选择了一项好的体育项目，更因为我选择了一名优秀的教师。从她的身上学会的不只是健美操的相关知识，还有一些关于仪态姿容，为人行事的准则等。

健美操是我的选择，尽管我做得不出色，但它对我很多帮助，使我受益非浅，所以建议学习过的人能不时练习一下，未学过的人尝试接触一下。它对人体健康的作用有很多。也许我们不会做得象专业人士一样出色，但过程中的乐趣与收获才是难得的无价之宝。经济与管理学院 刘琳 指导教师：王丽娟

健美操学习体会

在没有学习健美操之前，每次远远的看见那些健美操的同学，觉得他们的动作很美，给人一种朝气，活泼的感觉。所以，上大学时体育课我选了健美操。

初次上健美操课，感觉很兴奋，认真的学习，练习老师教的每一个动作，希望可以做得和老师一样优美，可是效果不是很理想，感觉自己做的动作很生硬，但是我没有灰心，新课后我经常在寝室自己练习，后来就明显的感觉到自己做的动作熟练很多，可以跟得上节奏，现在已经学习了半年多的健美操，我觉得它不仅可以锻炼身体，还可以使人的心情非常愉快每一次上完健美操课，我都会觉得心情非常好。

通过学习这么长时间的健美操，我觉得要学习好它主要有以下两点：第一，要对它感兴趣，只有你对它感兴趣，你才会想要去学好它，去练习每一个老师教的动作，争取做到最好，第二，就是要有自信，每一次看老师做动作，都显得很自信的样子，不是有句话说自信就是美吗？有自信，才能大大方方的把动作做出来，即使你做的不对，那也没有关系，相信自己会做得很好。

学习了健美操以后，才发现了它的许多好处，它可以矫正你的身形，对于驼背一些身体缺陷可以有所改善，还可以调整呼吸，增强免疫力等，所以学习健美操是很有意义的。经济与管理学院 纪媛 指导教师：王丽娟

谈我对健美操的认识与理解

我已经选学了两年的健美操课，从对它一无所知到了解并渐渐的喜欢上它，虽然跳健美操很辛苦但我却学到很多东西并得到很多的好处。

女孩都很爱美，首先学这门课对自身体形的塑造和培养很多帮助，健美操的动作多种多样，有简有繁，时快时慢，时而停顿，时而节奏分明，可以使全身肌肉和骨骼得到良好的锻炼。同时它不是一种力与美的享受，经常练习，还能增进人体的灵敏，柔韧素质，使身体更谐调健美，有助于人体的全面发展。

其次，跳健美操让我精神振作，心情愉快。从前我喜欢睡懒觉，早晨起床后，常感到朦胧，全身没劲，不能马上投入学习，尤其是晚上“开夜车”睡得很晚时，这时我便试着做做早操，练习一些平时学过的动作，大脑很快就会兴奋清醒起了，身体各部分的机能也有多提高，使我精神饱满，充满活力，从而为一天的劳动和学习准备好良好的身体条件，另外。常跳舞健美操对身体的帮助是非常大的，它能提高神经系统的功能，并对心脏血管系统也有良好的影响，不仅如此，健美操对呼吸器官也有促进作用。经过长期的锻炼，呼吸活动得到改善，呼吸变得深而且有节奏，总之，学习健美操之后对我的身体和心情各方面的影响是非常大的。

除了之外，最重要的是学习健美操后，我变得更加自信了，我觉得一切都那么美好，更加热爱生活，我很庆幸一时选学了这门课程，因为我学到到的东西很多，并且会让我受益非浅。我将保持这种习惯，坚持锻炼，跳出健康跳出美，跳出生命力。

第四篇：我对媒体的理解与认识

我对媒体的理解与认识

媒体这是一个概念广泛的词语，在不同的领域有不同的理解。比如，在化学领域系“媒质”之意，在机电领域为“导体”，而在数学领域又是“中数”的意思。然而我们通常所说的媒体，则是从传播学的角度来看的，通俗一点就是指一系列的传播工具，像电视，报纸，杂志等。

人类传播从语言到文字经历了几万年，相对的从口头传播到文字传播亦是相当漫长的一个过程，在这个过程中，媒体作为人体能力的延伸，大大的提升了传播者的传播能力，使信息传播能够到达更为广阔的的空间。同时，不断进程的演变提供了不同形式的传播模式，各类媒体都有符合自己的特点的表达方式，就好比报纸是文字而广播则是语言一样。媒体带给人们的影响是巨大的，受传者不仅能够通过媒体以相对便捷的途径了解外面的世界，更重要的是能够给他们带来主观世界的的变化，影响人们对周围人情和人性的看法，进而影响其思维方式和生活方式的改变，就好比说这个社会的流行时尚。没有媒体的作用是万不会成为时尚的。

媒体的这些传播信息，引导社会舆论和提供娱乐的作用都是对社会有利的一面，然而，万物都不是完美，有正面就会有负面，它的负面在于它传播的内容参杂了太多的人为因素，媒介环境可以轻而易举的被虚拟塑造出来，所以它的真实性便遭到了质疑；并且，它强大的传播功能，在传播那些不良信息方面也同样适用，这就给社会带来的了文化的衰退。随着经济的发展，其带来了社会的信息化步伐，网络等作为新兴的事物也越来越盛行。这是人们的好奇心对新兴事物的追求的结果（当然，新事物的优点也是很大的一部分原因）。我们网上购物，而不是一直都是去商店慢慢看；我们网上下载文件，而不是总是去书店或图书馆寻找；我们网上听歌看视频，而不再是买碟或是看电视，凭电视台做主。当然那些有特殊要求，比方说歌迷或是偏爱纸质书等一类的人除外。

这就是新媒体。

20世纪后期，新起了大量的以数字、网络等技术为渠道以及电脑、手机等终端，向用户提供信息的传播形态，它们被称为新媒体，它是一个相对的概念，是之于报刊、广播、电视等传统媒体之外的新的媒体形态。目前比较热门的新媒体有很多种，比如说数字电视，直播节目，博客，播客，门户网站等。它们有更快的传播速度和传播范围，同时在传播形式上又种类丰富，文本、视频和音频之间也能任意转换或兼而有之，并且已成为了一种跨国界的全球化媒体。

然而，当新的媒体的产生吸引了大批人群的眼球，而这个新的媒体又不足以强大到使传统媒体消亡的时候，媒体之间的竞争便明显的激烈了许多。传统媒体与传统媒体之间，传统媒体与新媒体之间，以及新媒体与新媒体之间。就比如，各家杂志之间或是杂志与报纸之间有竞争，报纸与网络争抢消费人群，各种门户网站之间同样相互竞争。这种状况的形成是必然的，不过“物竞天择，适者生存”而已。

而这直接导致的结果就是，在各种媒体交互混杂的时代，在充斥着各种媒介的环境里，我们生活的这个社会，传播信息已经呈现出一种爆炸的状态。我们依赖它们来获取各种各样的日常所需的信息，但同时，我们的生活也已经被媒体包裹的密不透风，路边的广告牌，电梯旁的液晶显示屏，各色的报纸杂志还有网络，以及让很多人讨厌的路边分发的一张张的宣传单，更多的还有电视节目里的广告信息。

这不仅是一种资源的浪费，更重要的是，人们需要从这多到泛滥的信息里面选取对自己有用的东西，这无疑也浪费了大量的时间和精力。这是信息量过多带给现代人的负面影响。如今，我们在以后相当长的一段时间里，还离不开传统媒体，它们在我们的生活里依然

扮演着重要的角色，至少我们还想象不出来没有纸的世界会是什么样，可毫无疑问，那会是很恐怖的一件事。有人预言，将来传统媒体会消失，有新媒体全权代替，这好像很符合哲学理论，新事物的产生是以旧事物为基础的，而新事物也必然会代替旧事物成为新的潮流。可这是否不排除传统媒体与新媒体的结合转化，就比如现在的数字电视的出现。况且，事物总是不断地发展变化的，谁说以后就不能出现意料之外的东西呢。毕竟，虽然比起新媒体，现在的传统媒体好像难过了一点，可距离它真正的消失还有相当长的一段时间不是吗？更何况，它还得有这个必定会消失的前提。

第五篇：我对房地产销售的理解与认识

我对房地产销售的理解与认识

首先，谈谈自己对房地产营销策划的认识。毕竟工作了六七年了，对一个行业的认识也有自己一定的见解和看法了，而不应该是刚入行时的跟从和盲从。

按我自己现在的看法和对自己的要求，我所理解的房地产营销策划公司或者从业人员应该具备三大素质：

一是高度的合作精神。与开发商携手合作，共同实现项目、公司、品牌三者的有效发展与提升，实现经济效益和社会效益的良性共赢。我觉得应该是合作，而不应该是服务。合作代表了一种信心、一种责任，服务只能是一种态度、一种跟从，缺少了主观的意见与把握。这一点对于绝大部分代理商来说都没有意识到。二是高度的责任心。与高度的合作精神一样，没有高度的责任心就不可能做到和开发商风雨与共的紧密合作，而只能是赚一笔就跑的游击商。

三是高度的专业水平。这一点是每一个房地产营销策划公司都会极力宣扬和抬升的，但是，在我的眼睛里，目前还没有几家公司具备真正高水平的专业操作技能，绝大部分拥有的不过是老套路。具体在后面再说。

这三点是最基本也是最关键的。没有高度的合作精神，就做不到对项目的高度关注和与项目相荣共生的态度，没有高度的责任精神，就做不到对项目的深入钻研，并做出高水平的营销策略，实现项目、开发商与营销商三者的共赢，而没有高度的专业技能，则无法支撑自己拥有高度的合作理念和责任精神，最终只是一个纯粹为了赚钱而四处投机的肖小。这，至少是我个人所认为不耻的。

正是因为自己坚持这三大原则和素质要求，所以，在这几年的工作历程中，见到了不少自己所认为不负责任的，不能原谅的，也不能接受的许多行业现象，并且这些现象一直弥漫、传承在当今的许多公司和从业人员里。今天，想谈谈自己的一些看法。这些看法和现象有些是可以归为一类而谈的，或者说本来就是可以合二为一的，但是为了把问题说得清楚点，把工作性质分开，我还是分开来说了。

随着国家对房地产市场的调控，我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题，把营销管理上升到企业发展的战略高度，从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念，致使营销出现误区，使房地产开发步入歧途。

一、房地产营销主要存在的问题

市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。

价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。

促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。

营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。

二、解决问题的对策

1、注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动港城楼市的“九龙城市乐园”，曾以两个月完成了整个小区8万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在连云港市中心率先建造了多层电梯花园洋房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为港城比较成功地完成全过程营销的第一个案例。

2、实行动态价格策略。在营销组合中，价格调整是最为便捷，最为有效的手段。房地产同样也不例外，特别是在尚未成熟的市场上，各种营销手段的80%--90%是在价格上做文章。因此，房地产销售要根据市场的现实情况，择机调整房价，以提高楼盘的销售速度，实现效益的最大化。

调价的时机：在市场上，最有竞争力的手段是降价。对于竞争者的降价，有两个标准，一是销售期，二是销售率，二者必须同时考虑。一般来说，一般楼盘的销售期通常为4-8个月，销售期两个月左右有调价的必要。同时调价的时机还要结合销售率来确定，当销售率达到三成时即可调价。比如当销售期仅三四周即达到30%的销售率时，就有了调价的必要。若三成的销售率经过了很长的时间才达到，此时调价危险性较高。应分析消费者的接受程度，如果销售缓慢的原因在于价格，则维持价格是较优选择。除非希望制造热销的假象，引发消费者的逆反心理。

例如：2010年九龙百变新郡即成功地运行了此策略。当时是在2009年港城房地产热过后的调整期，市场价格齐跌，多数开发商都在寻思如何体面地降价或多送几份大礼以吸引人气。九龙百变新郡在充足的市场调查后，确认聘请国外著名景观设计专家精心营造的小区环境和其永无复制的专利赠送面积对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“专利地产现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹！当然，这种方法开发商要承担相对较大的营销风险。

调价的模式：目前，市场上有两种控制“低开高走”的基本模式：工程进度模式和销售推动模式。工程进度模式指项目价格调整主要依据工程进展。按工程进度进行价格调整要把握以下几点：项目开工未久。项目形象尚无法展示，价格也最低。此时，采取内部认购方式，其主要目的是试探市场、检验项目定位是否正确。项目开始公开发售。项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略调整价格，客户抗拒心理一般不大。项目封顶。标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能成分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格，消费者也能理解，对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善，一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式指主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般来说是在项目聚集了十足人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不高价购买甚至错失良机！

不同销售状况下的价格调整策略：旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内首出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，开发商可以适当提高售价，但幅度不宜太高，一般为5%左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定。如北京国际友谊花园刚推出时，一周即售出50多套，且客户购买势头不减，于是该项目的开发商随即全面提升6%，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。

滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标。这时，开发商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增加“人气”以扩大自己的客户群。

3、有机的促销组合策略。房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起，以求达到最佳的促销效果。房地产促销组合的特点。促销组合是一个动态组合。有的时候，一种效果好的促销手段在环境发生变化后，可能会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长，企业所面临的内外环境可能发生变化，那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合，能相互弥补彼此的缺点，正向叠加其优点，互相推动，产生良好的促销效果。促销组合是一种多层次组合。每种促销方式都有许多种促销手段可供选用，进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此，房地产促销组合是一种多层次的策略。

选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品特性，其面对的目标顾客不同，所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入讲究舒适、享受的目标顾客，主要采用人员推销策略；而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。

市场竞争状况。开发商在制定营销方案时，不仅要考虑市场状况，而且要考虑竞争者的促销策略，这样才能出奇制胜，达到良好的促销效果。

房地产建设的不同周期。房地产产品建设从选址直到完工，一般需要2-3年的时间，在次期间宏观环境与微观环境都会有较大变化。在建设不同时期，所采取的促销手段也就不同，如建设初期，主要采用广告形式，树立楼盘形象；而在楼盘开盘前，取得了销售许可证后，这是产品的强销期，就要强化促销效果，各种促销手段齐用，形成一种立体性的攻占市场的霸势，以取得较好的销售业绩。企业的促销费用。促销费用制约着促销方式的选择，企业应根据促销预算，合理地选择促销方式，达到投入少收入大的效果。

4、处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的关系。导入区域包括了广告、包装等对外宣传手段，积聚人气的导入是重要的第一步；较好的包装、广告等吸引了众多的购房者，如何培育有效购房队伍以及拿出怎样的售房方案，这应该是营销方案的核心；运作区域人员素质是关键，营销操作人员的水准直接影响到成交量，因此，要强化营销人员的培训，确保营销方案的执行。

房产销售有别于生产厂家里的销售，可等同于车行销售，但从宏观上讲大同小异，从微观上讲天壤之别。我认为做销售非常能锻炼自己，无论从品行、精神、意志、统筹、计划、处事等等方面得到综合的锻炼。房地产销售说简单容易也可以（简单：能卖楼，能多卖楼就可以），说复杂很难也可以（复杂：房产知识很多如：设计、建筑、风水、财务等等方面的知识），房产销售是一个很好的职业，我很喜欢。但销售更重要的一个系统是营销，而不完全是销售。营销更多的就需要对市场认识分析后的判断与策略，赢家总是走在前，希望公司人人都能站在销售的角度上看问题，那么很多问题自然会迎刃而解。

闫素梅2013.8.24