和谷稿件：我写铁市长（定稿）

第一篇：和谷稿件：我写铁市长（定稿）

我写“铁市长”

和谷

“铁市长”，是西安人送给张铁民市长的称呼。其实，这一称呼来自于他主政铜川时的事。据说,他在铜川的市政建设尤其是治理漆水河的艰巨工程中，雷厉风行，敢于碰硬，对拒绝参与市政建设的中央及省上驻铜单位实施强制措施，使工程圆满竣工，改善了市区环境，造福于铜川市民,从而得到了市民们的赞赏。“铁市长”的称呼就这样不胫而走了。我是铜川人，二十多岁离开家乡，可能是缘于乡情。便产生了对他的敬仰之情。上个世纪70年代末，张铁民调任西安市市长，虽说进了省会城市，但他在铜川工作时养成的做事果断，坚持原则，为老百姓办实事的工作作风一点没变。

“‘铁市长’换锅”的故事，说的是一位灞桥老农民在城里商店买了一口铁锅，使用起来漏水，屡次要求退换没能解决，“铁市长”找到这位顾客，亲自拎着铁锅找到商店为这位老农换锅。这个小小的故事，一时成了老百姓街谈巷议的话题。铁市长甚至为了火柴的供销难题也要亲自走街串巷，查处违规现象。有人说，这是小题大做。“铁市长”却说：民以食为天，这是大事，市政府的职责就是从市民百姓的衣、食、住、行抓起，管好吃、喝、拉、撒，为市民服务，当好人民的公仆。

为缓解交通拥挤，一市之长的他还戴着草帽，扮成乘客去挤公共汽车，然后，让市政府全体领导班子成员去公交车上体察民情，调查研究解决方案。为抓好市容管理，层层落实责任制，支持一位街道办的老太太上门罚了省委机关的款。在修复城墙的拆迁和义务劳动中，他顶着一些群众的围攻和告状风，坚持不懈，终成大业。今天的西安城墙已经是西安大都市文化和旅游的形象标志，提起往事,西安市民是应该感谢“铁市长”的。

而“铁市长”能成为我笔下的人物却有这么一段往事。我当时在劳武巷警备区招待所内的市文联《长安》文学杂志做编辑，每天从大雁塔附近的家中骑自行车上班，几乎穿越整个城区。当时的媒体上时不时就会有市长出行的新闻，而更多真实生动的有关市长的话题却来自普通市民的传言中。在我看来，“铁市长”在特殊的社会环境下彰显的工作作风和人格魅力，正是中华民族精神的张扬和世道人心的所向。

1984年夏秋之际，我去拜访《延河》副主编晓雷。我们两人在谈到报告文学的选题时，不知不觉地便谈到了“铁市长”这个题材。晓雷试探性地问我：你敢不敢写这个人？晓雷之所以这样问我，是因为“铁市长”除了被市民拥戴外，还在于他是一个有争议、甚至很敏感的人物。对于如何写“铁市长”，说老实话，我也没有十分的把握，只答应试试看。但在我的内心却有一股激奋的潮水渐渐淹没疑虑的堤岸，我感觉到自己正在向一个有时代典型意义的人物靠近。

这之后,我在当编辑之余，抽出时间赶到了北院门市政府办公厅，向这里的负责人说明了我的来意。在市长身边工作的一位50多岁的女同志，听说我要写“铁市长”，马上放下手头的事，很激动地向我讲述起“铁市长”的故事来。从她这里我才知道那些道听途说的传闻只不过是海中冰山的一角。这位女同志说：“铁市长”病了，正在省医院接受治疗，我们联系一下，争取找他本人谈谈。在此之前，我听说市长是被气病了，不知是真是假。但听了这位女同志的介绍，我想，在整顿市容、修复城墙等繁琐而艰巨的行动中要协调各方面的关系,绝非易事。我想,气病也罢，累病也罢，反正他已经是一个病人了。

之后的采访在断断续续地进行着。一个秋雨天的午后，我如约骑车子赶到了省医院干部病房采访铁市长。秘书胡太平在门口等我，带我走进一楼南面的一间病房。市长显然是刚刚接受完治疗，从病床上走到外边的会客室。他很爽朗地笑着，吩咐我坐在沙发上，然后点燃一支烟亲切地同我攀谈。他问到了我的一些情况。说：我老家铜川的村子他去过。谈到采访，张

市长真实的想法是：原先是不愿意让人写他自己的，现在想想，快到站了，总结一下工作也好。有经验也有教训。我为他的坦率所感动。他特意提醒我，写的时候，要注意分寸，不要只写了他的好而显得别人不好。他让我先多听听别人的意见，然后需要他谈什么，他会坦诚地如实讲出来的。他一边说，一边给胡太平交待，提到需要采访的市委市政府及一些部门的领导和工作人员，还把熟悉情况的一些人名让我记下来由胡秘书负责联系。

接下来，我和胡秘书相约，由他引见或联络，我有时乘车有时骑自行车，有时还步行着在西安的大街小巷追寻“铁市长”的足迹。在一个月前后的时间里，挨个儿寻访遍了与市长故事有关的人和事。在采访中，我深切地体会到，无论是领导、同事还是普通市民，他们所讲述的事情已经不只是具有传奇色彩，而是以确凿的事实、栩栩如生的细节引领我深入那些感人至深的事件之中。采访中，一位市政协的老太太一边向我泣不成声地叙述“铁市长”解决幼儿园园址问题的过程，一边用拐杖戳着地板斥责一些基层干部不负责任的行为。在同张市长家人的交谈中，我从妻子儿女讲到的那些家务事中可以察觉到他们善意地抱怨他在大公无私方面对家人不近情理的地方。正是从这些来自各方面的采访素材，愈来愈使我走近了张铁民这位西安市市长既平凡又不平静的情感世界。

我用几个月的时间采访了近百人，采访笔记记了十几万字。之后，我用了十多天的时间，写出了有五六万字的初稿《张铁民市长》。说来也有意思，当时，我是应西安电影制片厂之邀，住在西影厂招待所修改电影剧本《疯子画家》的。而在此期间抽空采写的报告文学《张铁民市长》却成了我的主打产品。这，或许就是作家神圣使命的召唤吧。

1984年末，我将初稿送到仍在住院的张市长审读，这前后他已退居省人大任副主任，病情在渐渐恶化。他花了十多天时间，坚持在病床上读完了原稿，并作了多处更正和修改。之后，我把第二稿送到了《延河》编辑部，在晓雷的建议下作品的标题改为《市长张铁民》，修改后的稿子本意是让有关部门审读并签署意见发表。但稿子送出去，就没见回复。最后，只得由作者、编者和主人公本人负责了。

《市长张铁民》很快在《延河》1985年第五、六期发表。当我把刊物送到张市长的手里时，他真切地说：谢谢。后来我问过胡太平，他说市长是在病床上断断续续读完的，医生多次劝说市长不能再劳累，要好好休养。谁知，没过几个月，张市长的病情严重恶化，一口痰没上来，就离开人世了。我参加了市长的葬礼，那是非常感人的场面。随后，我又写了续篇《铁市长之死》在《延河》发表，这是后话。一个深受普通百姓爱戴的市长就这样走了，他因积劳成疾病退二线，60多岁便离开人世，铁市长的死，更使他的生命价值在人们心中得到了升华。“铁市长”的称呼，几乎成了敢于负责、为老百姓办事，铁骨柔肠的领导干部的代名词。

《市长张铁民》只是一个普通文学工作者对百姓心目中的市长进行的一次纪实性的描述，却得到了西安市民的欢迎。《陕西日报》记者秋乡在他的文章《人民肯定了他的作品》中这样写道：刊登《市长张铁民》的那期刊物“尽管增加了印数，还是脱销了。那些天，上至省、市各部门的党政干部，下至钉鞋赶夜市的手艺师傅，都热心地读《延河》，饭后茶余的谈话资料，也都是关于张铁民的。”“这篇报告文学，在1985年《延河》首届文学奖评选中，当然地名标金榜了。”“《市长张铁民》的成功，是时代和人民对‘铁市长’的肯定，也是对和谷的辛勤创作的肯定。”

报告文学《市长张铁民》在两年一届的中国作家协会第四届（1985——986）全国优秀报告文学评奖中榜上有名。先后担任陕西省作家协会党组书记兼副主席、省委宣传部副部长、省文化厅厅长的李若冰作为评委，很高兴地说，这篇作品填补了陕西乃至西北作家在全国报告文学获奖方面的空白，在反映市长现实生活题材方面也是不多见的，难能可贵的。

随后，华岳文艺出版社推出了《市长张铁民》单行本，请原市委书记何承华作了序。在序言中，除肯定了作品的思想性和艺术性，强调了市委、市政府在原则问题上的一致态度，也指

出了作品内容“挂一漏万”的局限，这是我采访还不够深入细致，构思还欠得当的缺撼，看来，这些缺撼只能在出版书的序中弥补了。之后，作品被收入省纪委编辑的发行量广泛的《陕西党风建设》一书。近些年来，陆续被载入多种全国性经典选本及网站。

《市长张铁民》发表后，艺术界的不少人看中了这个题材。时任陕西省文化厅的霍绍亮是我读西北大学时的老师，他在戏剧方面的突破方面很有见地，一眼选中“铁市长”这一题材，组织陕西人民艺术剧院戈治钧、省文化厅艺术处处长李旭东等艺术家多次商讨，由我执笔改编成无场次话剧，后因种种原因搁浅。

随后，以报告文学《市长张铁民》为脚本的电视剧也投入筹拍。可是6集电视连续剧竟也好事多磨：或因剧情需要调整而下马，或因经费不足而搁浅。三起三落。在拍摄最困难的时候，我去找张市长的夫人余敏，她劝我说，能拍了拍，不好拍就算了，别让死人把活人闹得不得安宁。但她的心情，我是深知的。好在《市长张铁民》最终还是上马了。第三个摄制组仍由我担任编剧，由郑定于老师继续任艺术指导，并亲自在韩小磊的原导演工作台本基础上进行改编；请李默然、陶玉玲、刘法鲁、李万年、蒋雯丽等出演主要角色，由万盛华、杨宝石任导演。从电视剧开始筹拍到完成拍摄时间已经过去了三年，《铁市长》终于拍摄完成，我也长出了一口气：总算了却了一桩心事。

1991年7月1日，中央电视台在一频道黄金时段开播《铁市长》，陕西、西安电视台同时播放。此剧是在建党70周年全国优秀电视剧展播中作为第一部播出的，后获得该项“展播优秀奖”、“全国五个一工程奖”、“飞天奖”、“西北首届电视剧特别奖”等多项大奖。作家李若冰、路遥，评论家王愚、肖云儒、李星等，或在电视专题中作访谈，或撰写文章在《陕西日报》等报刊整版推出，在文化界、政界和社会各界形成了当时的“铁市长热”。

从写报告文学《市长张铁民》到拍摄电视连续剧《铁市长》，历时8个年头。有关“铁市长”作品的问世，应该说是应运而生。撰写或拍摄有关现实生活中的或叫做行进中的市长题材的作品，它也应当说是较早的一部。报告文学和电视连续剧最早获全国奖的陕西作品，它也是开了先河的。

纪念改革开放30年，每个人都会有许多感触。我也想过，张铁民这位普通的市长之所以能得到广大市民的拥护，是因为在他身上体现了一个共产党员的品格，比如他的坚持原则，敢于犯上；比如他的亲民作风，为群众办实事等等。铁市长所处的时代是改革开放初期，用现在的话来说，他关注民生，为民服务的公仆思想以及城市管理的理念和探索都具有非常重要的现实作用和时代意义。

当代作家，能亲历这样的一场变革，并用笔记录一位改革历程中风云人物的所思所想。这段经历也成了我人生中一段难忘的回忆。

作者简介

和谷，中国作家协会会员，国家一级作家，陕西省有突出贡献专家。历任陕西省文联副秘书长、副厅级巡视员。曾获中国作协全国报告文学奖、散文奖及全国电视剧飞天奖、五个一工程奖多项。著作《和谷文集》6卷等40多部，舞剧《白鹿原》《长恨歌》编剧。兼事书法绘画。散文作品收入教材和北京高考试卷，翻译为英文、法文。

电子邮箱ｈｈｈｇｇｇ８＠１２６。ｃｏ

通讯地址西安市小寨东路3号陕西省文联和谷

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第二篇：怎么写招商策划稿件

1明确招商目的

弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的发展。一般来说，企业对于招商主要的目的有三点：

一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式（“招商专业户”的目的则是三六九抓现钞，暂不在本文讨论话题之中）。然而因为企业本身的状况不同，其主要目的亦有所不同，比如商务通刚刚上市的1999年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上市一年销售8个亿的神话。如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么现在的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路基础。

从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。通过招商，可以最大限度地规避市场风险（主要指资金方面的），鼓舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后继产品打下通路基础。因此可以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。

一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。

但需要提醒的是，那些资金短缺、人员匮乏、资源有限，仅以招商为原始积累手段的企业或个人也需事先明确自己的短期目的与期望，切不可“东施效颦”，盲目跟从大企业的做法。只要产品质量、性能可靠，事先明确规则，“我管生产，你管销售”的“一脚踢”的做法也并没有什么见不得阳光的——但事先对“应招者”坦诚告知、明确责任是必须的前提。确立招商对象

相对传统模式，招商有很大的随机性和不可控性。多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门”条件，然后通过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商”的广告多如牛毛，“应招者”选择机会和余地也非常大。“门当户对”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免这种供销双方“不能双全”现象的产生。

但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。

一般来说，招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。（目前国内众多企业或个人并没有完全弄懂“代理商”与“经销商”之间的区别。）序号 比较内容 经销商 代理商 机构性质 拥有合法经营资格的企业 可以是企业，也可以是个人 2 取酬方式 赚取进销差价（经营利润）赚取佣金（工资或提成等）3 负责经营的品种 多品种、多品牌经营 一般不经营竞争品牌 4 对商品的拥有权 拥有商品的所有权 不拥有商品的所有权 5 经营自主性 自主经营 受供货商指导和限制 对供货商的付款方式 货款两清、赊销、代销等 售后回款

7招商签约时付给供货商的资金性质 货款或保证金（若是货款，则可以不保证退货）保证金（可按条件退货）开辟市场的前期投入（广告费、促销费等）经销商、供货商都可能负担，或按比例分担 由供货商负担（尤指广告费，代理商自愿负担除外）对经营的品牌所承担的责任 贸易特征明显，利润至上，对品牌责任心较小 除赚取佣金外，还需承担树立和维护品牌的责任 供货商对其考核指标 销售量 市场质量和销售量

由此可见，经销商与代理商之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易”式的经销方式解决复杂的市场问题显然行不通，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

在界定了经销商与代理商的概念之后，企业可以依据自己的现实情况，确立主要目标对象。并结合各区域市场容量、潜力、进入成本、竞争状况，以及潜在“应招”者的基本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。

二、合适的就是最好的

既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱”，那么对招商策略的最基本的要求就是适合。

合适的资源，合适的条件

对于任何“应招者”（经销商或代理商），他的终极目的都是获取经营利润或佣金，这也是任何供货商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”并不是盲目相信“我出资，你赚钱”、“投资1万，年赚百万”之类的信口雌黄，他们越来越关注为达到自己赚钱目的，招商企业必须具备的种种先决条件和市场支持，因此，在制定招商策略的时候，首先要清醒了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略、告知真实的市场支持，才能让双方长期合作，避免出现“蜜月一过，反目成愁”的情况。

一般来说，应招者对企业各项资源的关注如下： 要素排序及权重 “应招者”关注要素 1（25%）产品力及市场容量 2（22%）广告支持力度或品牌力

3（18%）获利空间（利润率或提成比例）4（13%）促销方案的可行性和实效性

5（10%）企业背景及实力（退换货等信誉保障）6（7%）后继市场帮助 7（5%）同类产品竞争力

上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。例如，新上市的产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案实用、支持力度大、企业实力强、市场策略成熟等条件还是可以吸引“应招者”。根据能够为“应招者”提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对”。一味的提出苛刻的合作方案势必影响招商的进度和“应招者”的积极性。

合适的态度，合适的传播

随手翻开几份招商启示的报纸或杂志，满眼都是“600亿元的大市场等你来开发”、“无需投资，年入百万”、“300%的投资回报，您还等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定赚大钱”等之类的充满诱惑的广告。仿佛满街都是天上掉下来的馅饼，人人都可以轻而易举地成为富翁了。如果说这些招商广告全都是一些骗子公司所为显然不够客观；同时，说没有人会相信这些广告和许诺也不够现实。事实上，目前国内招商广告管理无章可循，许多招商者目光短浅（当然，存心蒙骗的也大有人在），而一部分应招者也是急功近利、头脑不清，因此才造成了现在“众人热恋众人寒”的尴尬局面。我们只要留心观察，就会发现知名企业或品牌的招商很少会落此俗套。同时，具有一定市场操作能力和较强经济实力的经销商也很少会对“无需投入，年入百万”的事情感兴趣。

因此，对于一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在代理商的实际接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都必须脱离短期操作的“俗套”，不要夸大其辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展。

在整体的传播上，要将“应招者”关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉“应招者”。例如企业背景、产品特质、市场支持、服务保证等方面，要真诚地使“应招者”清晰的了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。

招商企业如果不能正确认识自己的资源，贪大求全，在招商过程中夸大其辞，在传播上肆意鼓吹，最后只能是“搬块石头砸自己的脚”。在招商上，合适的就是最好的。

三、招商策略的设计制定

在做好必要的准备之后，设计一份详细的招商方案则变的十分重要。一份完整的招商策略大致分以下几个部分。

产品核心卖点提炼及促销方案设计

不知是哪位哲人说过这样一句话：“你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。”此话虽然有些过激，但也不无道理（敬请放心，如今的老百姓是绝对不会把鸡蛋当成榔头的！）。我猜这句话的本意是提醒生产者不要只用自己的眼光看待自己的产品，而应该更多地以消费者地视角来看待和思考，实事求是地给产品一个明确地说法，让消费者容易理解和接受——这就是我们常说的产品的核心概念。所以与其它分销形式相仿，招商之前先确定产品的核心概念是十分重要的。试想，如果当年“脑白金”直接命名个“年轻态牌松果体素”，今天的老百姓还会“只收脑白金”吗？有了产品核心概念并明确消费群定位就会有产品的核心诉求，于是促销活动的设计就有了方向。以我们的经验看来，如今的“应招者”不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），所以在招商之前先为他们准备好一个促销“武器库”（既包括促销方案，也包括一部分促销实物）已显得尤为重要。而这也正式能够展现厂家运作市场能力的关键之一。（近来我们所服务的招商企业获得成功的主要原因之一也是为“应招者”提供了“绝佳”的市场运作手册。）

招商部门的设置及岗位编制

由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般通路销售的激励机制，使其尽量在整体营销组织框架中享有较为灵活的权利。

一般来说，招商部下要整和市场部（包括信息研究、广告、企划、市场督导）、市场拓展部（包括各区域招商经理）、销售部（一级中心城市、样板市场、直销等）。同时，生产、产品控制、培训、财务等同级部门要全力配合，以保证招商的顺利进行。必要的情况下，在区域招商经理下设置协销经理，在终端和市场一线帮助“应招者”开拓市场。每个岗位视企业情况设置1-3人不等，协销经理则可按照实际招商进程及市场预期进行灵活掌握——对于致力“决胜终端”的长远型、细致型企业，协销人员成百上千也不一定为过。招商信息发布媒介及招商形式的选择

尽管招商厂家和手法不断推陈出新，但全国性的招商广告发布媒体却越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《参考消息》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的70%左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。同时，根据招商产品不同，可适当补充一些相对应的专业报刊，如：药品招商可适当选择《中国医药报》，化妆品招商可适当选择《中国化妆品报》等。另外，在招商的重点省份也可以加大一些在地方媒体的宣传力度。以往的经验告诉我们，区域招商广告应以省一级类似《都市报》的晚报体系为主，日报系统信息回复率极差。

广告发布和实际达成协议还有一定距离，并非接接电话、见面谈一谈就签约那么简单。以经验来看，通过电话达成初步沟通和信息交换，邮寄招商详细介绍和区域竞标书，然后以召开“招商大会”（或企业产品上市新闻发布会）的形式，其实际成交率较高。企业招商总部零星接单只能作为补充和调剂。

一般来说，招商会议分两种形式，一种是邀请各地有意向的应招者到企业总部，企业可租用能够显示企业实力的场地召开大会（届时也可邀请一些知名营销专家、广告人前来演讲“助兴”），并请前来者参观企业等，好处在于能让有意者亲身体会到企业实力，消除后顾之忧，增强合作信心，而缺点在于许多人虽有意向但不一定有时间，因而减少与会人数和企业选择的机会。另一方式是在某一大区或某省份的中心城市召开，与上述的方式优缺互补。

招商层级的设定

由于级别越高的经销商或代理商其首付货款或保证金也越多，因此诸多招商企业十分热衷于省级经销商或代理商的招募，而相对忽视市、县级的应招者。但事实上，单纯发展省级代理商往往有其固有的缺陷，如，省级代理商分管区域太大，签约时“跑马占荒”，实际运作时却无暇细心经营，省内许多市场得不到及时而有效的开发；另外，整个省份均划归一人或一个单位负责，厂家远离市场一线，一旦市场成熟，销量上升，有些代理商往往会“挟分销网络以令生产厂家”，提出提高扣点、加大广告投放等额外要求，甚至会为了追求更高额的利润而投奔竞争对手旗下，给厂家造成巨大损失。因此，企业应该综合利弊，根据招商进程和具体情况建立灵活的招商层级。根据我们的经验，一般说来以地级市为招商基础单位是较为合适的。招商价格掌控

因招商形式多是要求“应招者”款到发货，且往往需要“应招者”承担部分市场开拓费用（区域广告促销费等）。以OTC产品的招商“行规”为例，招商厂家供给一级代理商的价格一般是在零售价的3.5—5折左右（即，市场零售价100元的药品，供给一级代理商的价格为35-50元），通常情况下，该代理商会将前述3.5-5折基础上的厂零差价（50%-65%）中的20%-25%让给零售药房（含店员提成），10%-20%用于区域广告促销，20%作为管销费用及利润。

这种大幅度折让的方法一般来说都是生产厂家所能承受的，但其最大的弊端就在于一些目光短浅的代理商将巨大的差价毛利都当成自己的利润，不肯做市场投入，其销量自然不会理想。更为严重的是，这种巨大的毛利率极其容易造成区域间的串货，而串货会给整个市场网络带来的威胁往往是十分巨大的。

因此，企业可以采取积量返还促销费和返还部分利润的方式进行一定的控制。另外，加强协销也是控制价格和串货的有效手段之一。

制定招商流程及预估进程

一般来说，招商的流程如下：

整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——款到发货——档案移交（招商人员转给协销人员）——协销工作开始。

在招商之前，应该制定详细的《招商手册》，以控制流程。

根据企业的人员的到位情况和广告投入，预估产品的招商时间，有计划有步骤的进行招商操作。

费用预算

虽然一般来讲招商大多是款到发货，但招商厂家也绝不能因此而推断“只要我能开门，就会有钱进来。”因为一般情况下就算最顺利的招商，从准备到实际回款也需要4～6个月的时间，这期间一旦断了“香火”，招商者就很有可能前功尽弃了。所以在开始整个招商工作之前做一个通盘预算是十分必要的。现以一个准备100万招商资金（不含产品成本）的企业在正式回款前可能发生的费用为例做一简单预算（均为粗估）：

序号

内容

金额

时间

备注

招商广告

40万

3个月

促销品印刷及制作

20万

3个月

办公场地租金及办公费

10万

6个月

人员开支

20万

6个月

其它（通讯、邮寄等）

10万

6个月

总计

100万

第三篇：银谷-系统合规升级稿件-最后改后

践行行业自律 拥抱合规发展 银谷加速信息科技系统集群线上升级

2016年是互联网金融合规发展的元年，也是互联网金融升级改造的一年。身为综合金融服务行业的一员以及互联网金融的实践者的银谷，一方面，将始终践行合规经营，在财务、法务等其他方面进行内外部合规梳理，规范操作流程；另一方面，银谷也在不断加大技术人员队伍的扩充，加速线上升级，力求从技术升级角度出发，发力金融科技。

日前，银谷针对信息科技系统集群进行了新一轮全面升级。银谷期望，以此次系统升级为契机，贯彻科技引领业务转型升级的战略，着力打通“线上”与“线下”的融合互通，并重点加强线上直接对接以及线上风控和技术风控，积极响应监管的要求，争做行业合规的排头兵，争做创新实践的领头羊。

以专业打造未来 银谷加强线上对接以及风控能力

据银谷首席信息科技官尤克滨介绍，为了持续提升公司的市场地位和治理水平，银谷相关信息系统的升级迭代从未间歇，但本轮升级规模空前，重在风控以及加强线上对接，比以往更深入、全面、系统化，也更具挑战性。

具体来看，本轮系统升级，以拥抱行业监管规则为基本要求，将在四个方面进行稳健有序地重点优化：

第一，理顺客户资金流转——从源头上屏蔽非法集资和扰乱金融秩序的可能。重点是去超级债权人，隔离客户的资金和网络借贷信息中介机构的资金，建立完善的客户资金账户体系，完成与存管银行的系统对接。

第二，融合多种营业模式——在渠道上提高普惠金融服务的可获得性和用户体验。重点是进一步把自助式与辅助式适用于借款和出借两端业务方式，借由银谷在线平台进行全局性的借贷撮合，建立辅助式出借、自助式出借、辅助式借款、自助式借款四种营业模式，进行“线上”与“线下”的创造性融合。

第三，巩固风险管控实力——从根本上维护互联网普惠金融的服务品质和行业声誉。一方面，在此次升级过程中更广泛地接入辅助征信的大数据资源，打造智能化的立体防线；另一方面，继续加强中介机构对借贷合约执行过程的管控能力，强化全周期的闭环管控，保证对借贷合约执行过程数据客观、真实、及时和全面地跟踪记录，并在此基础上识别特征，研判趋势，调整风控策略、措施和执行力度。

第四，打通作业效率瓶颈——在过程中优化运营成本从而保障平台的可持续发展。重点是借助系统的自动化处理能力打破作业效率瓶颈，实现突破进取。值得注意的是，高效的风控作业有赖于一个可靠的信用评分服务引擎，高效的签约作业需要一个强大的借贷撮合服务引擎，高效监督借贷双方履行合约则有赖于一个灵活通畅的账户结算服务系统——这三个服务引擎是全面提升效率的引擎，也是这一轮系统升级中技术应用创新最具挑战性的任务。

拥抱行业监管 银谷式金融创新将围绕合规、安全、高效持续发力

据悉，银谷信息科技团队由规划、研发和运维三个体系构成，分工专业，阵容强大，很多成员在加入银谷之前服务于国内外著名的传统金融机构和互联网金融机构。目前来看，系统的全面升级工作正在紧锣密鼓推进中。而为了保证本轮系统升级的顺利进行，银谷前期已经在人力、技术以及资金等多个层面进行了集中调配和规划，银谷信息科技团队进行了缜密的规划和充分的准备，并得到公司的大力支持。

银谷始终认为，安全、稳定、高效是互联网金融平台发展的基础，唯有如此，才能为用户带来更好的体验。而由于金融自身的风控本质和普惠性质，平台的合规、安全建设也不仅是企业发展的基础，还是企业社会责任的体现。银谷此次的系统合规升级，也是积极拥抱国家新的监管政策，用实际行动向监管和行业致敬。

未来，银谷还将继续践行行业自律、拥抱合规，着力通过技术和模式的创新，搭建系统、合规、智能的服务平台，为资产端和资金端客户提供安全、完善的基础设施服务，让资产和资金实现高效对接。

第四篇：如果我是武汉市市长（推荐）

如果我是武汉市市长

在来武汉之前，我认为作为一个高校聚集地，武汉是一个舒适且宁静的城市。但是，当我真正来到这个城市，我发现我看到的和我想象的完全不一样。

说实话，虽然我感到很荣幸能够到这个城市，但同时也有一点失望。在我看来，这个城市主要存在三个方面的问题：

最容易感受到的一个问题，这里的环境污染很严重。首先空气质量很差，充满着灰尘等有害颗粒；其次是严重的水污染和污水处理不当问题，每当下雨的时候这个城市的排水系统就会失效，导致充满恶臭的脏水流淌在马路上。最后一个问题是令人难以忽视的24小时工地噪音污染，严重干扰者居民的工作、学习以及休息。

第二个比较大的城市问题是交通问题。城市正在施工修建新的地铁路线，导致经常性的出门堵车；临时红路灯指示牌失灵、公交车和私家车司机忽视红绿灯给过马路的行人带来极度不便。

第三个问题是城市的老年人养老保障缺陷。只要你出门，你可以在公交上、地铁上、商业街等地方看到老年人跪着或躺着乞讨。孝顺老人是中华民族的传统美德之一，随处可见的乞讨老人意味着这个城市养老系统的不完善。

如果我是武汉市的市长，针对以上三个问题，我将作出一下整改： 在环境方面：

第一，采取措施净化空气。主要包括：大力植树、限制私家车出行、减少或关闭高耗能高污染产业。

第二，治理城市污水排放，完善城市下水道系统；大力提倡节约用水 第三，做好工地施工的隔音措施，尽量减少夜间施工，保证居民休息。

在交通方面，除了前面提到的限制私家车出行，还要优化城市建设规划，避免整个城市道路过于拥挤；增强公交车司机遵守交通规则意识，提高其服务水平。在社会养老方面：

第一，大力宣传孝道，对没有尽到养老义务的子女实施强制性的处罚； 第二，对于孤寡老人，政府要给予一定的经济补贴，保证老人老有所依； 第三，落实国家为每位老人提供的养老基金，避免老人流落街头。

以上就是我作为武汉市市长需要解决的一些中央问题，希望武汉可以早日成为名副其实的文明城市。

第五篇：祖国啊我亲爱的祖国稿件

朗诵单位：孙圩子乡桃园小学 朗诵题目：祖国啊我亲爱的祖国

朗诵者： 薛玉梅

祖国啊我亲爱的祖国

我是你河边上破旧的老水车，数百年来纺着疲惫的歌；

我是你额上熏黑的矿灯，照你在历史的隧洞里蜗行摸索；

我是干瘪的稻穗，是失修的路基；

是淤滩上的驳船

把纤绳深深

勒进你的肩膊，—— 祖国啊！

我是贫困，我是悲哀。

我是你祖祖辈辈

痛苦的希望啊，是“飞天”袖间

千百年来未落到地面的花朵，—— 祖国啊！

我是你簇新的理想，刚从神话的蛛网里挣脱；

我是你雪被下古莲的胚芽；

我是你挂着眼泪的笑窝；

我是新刷出的雪白的起跑线；

是绯红的黎明

正在喷薄

—— 祖国啊！

我是你十亿分之一，是你九百六十万平方的总和；

你以伤痕累累的乳房

喂养了

迷惘的我，深思的我，沸腾的我；

那就从我的血肉之躯上

去取得

你的富饶、你的荣光、你的自由；

—— 祖国啊，我亲爱的祖国！