第一篇：市场学论文《中小企业如何开拓新市场》
市场学结课论文
题目：《中小企业如何开拓新市场》
学院:机械工程学院
专业：过程装备与控制工程指导老师：钟和隽
学号：08012418
姓名：翁庆华
中小企业如何开拓新市场
摘要：在我国经济发展和社会就业,中小企业已成为一项重要的拉动因素。然而,新市场开拓难,加上中小企业面临着品牌知名度低、市场推广费用有限以及缺乏高级营销人才等困难,这就使得中小企业开拓新市场更难。
关键词：中小企业新市场
正文：公司旧有产品已经竞争过度，已经出现产品萎缩，因此一直计划开拓新的行业或者区域市场。但是考虑到是在全新的领域开拓市场，因此必须了解战略上该具体如何操作才能全面展开工作是一个剧组轻重的话题。
一个企业要想开拓新的市场就将自己的独特的产品，不同于其他企业的新产品，特别是实力不是很强的中小企业。更是需要一些自己独特的产品。但是更重要的是将自己的新产品打入新的市场，占领一片属于自己的领域，新产品有什么进入市场的方式？要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。
美国菲利普、考特勒等3人合著的《新的竞争》一书，对日本企业在国际营销中的成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。
一．了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。
二．寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
三．实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
四．创造新机会。指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
五．适应和改变顾客的爱好。五金产品进入市场不仅要知道这个市场的消费者
需要什么，爱好什么，也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
针对新市场的开拓，最为重要的是建立以新市场为核心的市场战略。以新市场为核心的战略制定面向新市场的营销模型，设定面向新市场的营销工具集，界定市场关系管理的关键途径、关键技术手段和提升关系质量的主要方法，达成发展发展客户关系，强化对新市场的管理能力，扩大市场需求。对于中小企业，特别是刚刚完成区域发展，正着力加强外部拓展的企业来说，走出去，把品牌拓展至外省，加强企业的影响力，提高市场份额是每个企业的梦想。但是，随着中国的市场经济这些年的不断发展，市场意识的不断完善，消费者和经销商也越来越成熟，买方市场早已形成，中小企业的外部市场拓展之路也越来越不好走。
现如今，大部分企业的经营方式非常粗放，即便有心开拓外部市场，也仅仅是招聘一个销售人员，采用底薪加提成的方式，只用一个硬性指标来衡量销售人员的业绩，这种方式对企业的可持续发展有很大的害处，其一，销售人员为了完成任务量，多拿钱，往往是眉毛胡子一把抓，根本不考虑客户的质量，规模，产品结构等因素，只要能发货就行。其二，这种东一锤子，西一榔头的方式即使把客户开发出来，也会由于管理不善，无法满足客户更多的诸如产品分销，市场规划之类的必须的需要，最后，直接导致产品在该区域内滞销，客户也由于看不到市场的前景而取消合作。这些短期行为，最终伤害的还是企业，一个省就那么十几个地市，这样搞过来搞过去，该企业的产品就臭了大街，最终只有退出市场一途。
其实，存在即真理，一个企业能够成立并生存下来，总有其一定的道理，或者是有自己的拳头产品，或者是有良好的营销模式，依靠这些，中小企业在自己的区域市场内迅速发展，积累向外部扩张的资金和建立有效的营销模式，另一方面，区域市场也是样板市场，企业在这里可以组建并训练销售队伍，同时也可作为检验新产品销售前景的试验田。因为，企业在向外扩张的时候，一是企业目前的市场利润要可以承担起新市场开拓的费用，二是企业要有一支素质过硬的营销队伍和良好的营销模式。满足这两点，企业就可以尝试着去拓展外部市场了。
在市场的开拓过程中，企业要做好市场的战略规划，确定好优先市场和次优先市场，以利于公司的资源的有选择的投放，千万不能全国性的招兵买马，一上来就启动全国市场，这样，企业很有可能还没有看到市场的成果就已经被巨大的市场费用给拖垮了，现实中这样的企业不在少数。
确定了优先市场，企业就要制定出相应的市场开发政策了，根据不同的渠道，不同的消费群体做出因地制宜的销售策略，既能有效的激励渠道成员，又能避免企
业资源的浪费，最好一种政策针对一个市场区域，这个市场区域以一个省或几个地市为单位，区域内各个地市间的经济水平和消费习惯大同小异。举个例子，一个销售政策可能适合苏北的客户，而苏南的客户可能对此并不感冒。另外，各个区域的渠道侧重点不同，相应的市场政策也要根据实际情况改变。当然，这些工作要求销售人员在目标市场开拓的前期要做出一个详细的市场调查，包括区域内的行业现状，竞品的市场表现，己方产品的市场接受度等。
确定了目标市场，制定出了市场开发政策，接下来就是市场开发的攻坚战了。销售人员此时就要准备和目标客户过招了，许多销售人员就在这临门一脚上马失前蹄的。一到市场，就急忙忙拿着公司产品的价格单、产品目录以及一些样品就去约访客户，一见面就开始美化公司，美化产品，谈合作的前景是多么的美妙，公司的产品能给客户带来多大的利润等等。殊不知，客户对于这一套都有很强的免疫力，好一点的耐着性子听你把话说完，然后客气的说要考虑考虑，然后就没有下文了，脾气急一点的不等销售人员的话讲完，就请你走人或是忙自己的生意去了。笔者曾在拜访一位有业务关系的客户时，恰巧看到一个别的厂家的销售人员拿着产品目录和价格单来找他谈合作，在他听那名销售人员讲完并把他送走之后，我们在一起聊天，他说我现在已经代理了两种同类型的产品了，再多出来一种意义不大，反而这些产品之间自己会打架，另外，同类产品多了，下面的业务员推广的时候也会无所适从。由此可看出那名销售人员的此次拜访属于是无效拜访。无效拜访的次数多了，销售人员对自己以及公司产品的信心就会大受打击，容易造成人员的流失。解决的办法就是要提高销售人员的拜访命中率，这样通过一次次的成功拜访，销售人员的信心会逐渐增加，对于企业经销网络的快速铺建也具有重大的意义，那么，怎样才能提高拜访的命中率呢？
良好的效果源于前期辛苦的准备，首先，销售人员在确定好目标市场之后，要对目标市场的客户进行梳理，筛选出适合代理本公司产品的准客户，然后，在市场上了解清楚准客户的产品结构，考虑合作后，本公司产品究竟处于客户产品结构中的哪个层级，是主推产品，盈利产品还是替补产品，客户会用多大的力度去推广本公司的产品。
其次，销售人员要了解目标市场上有多少种同类型的竞品，竞品的批发价、零售价是多少，由此推算出竞品的大概利润率。还要了解竞品的渠道政策，市场表现如何，从中找出本公司的产品的销售机会在哪里，重点渠道在哪里，最好针对目标市场写出一份本企业产品在目标市场的发展步骤以及不同阶段的市场操作方法，让客户看到企业的诚意才能打动客户。
再次，销售人员在和客户约谈时，不能只是一味的美化企业，美化产品，谈合作的美好前景，那样只能招来客户的反感和抵触心理，不利于合作的展开。市场经济的发展在不断的教育客户成熟起来，仅凭忽悠是不可能成功找到合适的客户的。
当产品到达客户的仓库之后，客户就要看销售人员之前的承诺是否到位，说的和做的是不是一回事，公司的支持是不是像销售人员讲的那样，如果存在较大的出入，此时，客户就要调整自己对该公司产品的态度了，甚至要考虑取舍的问题了，此时销售人员要充分利用到公司的政策，最大化的调动经销商的各种资源，包括经销商的业务人员、车辆、下属的渠道成员等等最大化的投入到新产品的开拓上来，此时的经销商，无论是积极性还是配合度都是最高的，所以，销售人员要利用好客户的这股火，加点油，把市场烧得旺起来。不仅使客户本人，也要令其公司上下对本公司产品充满信心，有利于以后的深度合作。
加入世界贸易组织后，我国企业面对更多的挑战和机遇，可供企业开辟的市场越来越多，同时也为开拓国际市场提供了更多机会，但对于企业的品牌在新的战场的接受度而言，则是企业形象的反映，新的市场充满诱惑力，但是也含有更多变数，正如航海家在一条陌生的航道上，随时都有触礁沉没的危险，但是如果把握得当前方等待你的就是一片黄金海岸，在这个意义上讲，新市场极有莫大的机遇，也隐藏着莫大的危机。
开拓新市场，需要科学的经营理念和恰当的时机，当企业发展到一定阶段时，如果企业的管理决策层有意砸死新的地域开展经营活动，就要对自己乃至该地域进行双向考察，考查内容主要包括两方面：一是自己是否能否为该地域而变，而是该地域是否能为自己而变。如果两项内容都不具备，则趁早收手，如果这两项内容都具备了，就得抓准时机。果断出击。占领一片属于自己的新领域。
参考文献：
《新的竞争》美·菲利普、考特勒
《销售100战·最佳制胜之道》郝雨风.2006年1月版
《第二次跨越：成功企业发展生产力与案例专家评析》张志诚.2004年6月版 《例外管理：完善企业非规范流程》马艳霞.2004年1月版
第二篇：中小企业海外市场开拓资金申报流程及材料要求
中小企业国际市场开拓资金项目企业注册操作步骤 在线注册
1、注册：登陆“中小企业国际市场开拓资金”网（http://smeimdf.mofcom.gov.cn）首页，点击“企业注册”，按照步骤完成注册。
2、打印企业注册登记表：
企业注册成功后点击在线申报，通过第1步得到的用户代码、在注册过程中设定的密码以及系统随机给出的验证码进入中小企业国际市场开拓资金网络管理系统企业端。进入系统企业端后：（1）点击输出申请表；（２）点击企业登记表；（3）点击打印（需要打印一式两份企业注册登记表）。
3、提交企业注册相关材料：
将企业注册登记表、企业法人营业执照复印件、中华人民共和国组织机构代码证复印件、对外贸易经营者备案登记表（或外商独资企业批准证书）复印件、税务登记证复印件、海关进出口货物收发货人报关注册登记证书复印件。以上材料一式两份装订成二套，分别加盖企业公章后送至上海市浦东国际商会审核。一般5个工作日内审核通过注册，企业可在网站首页“企业资质公示”查询相关公示信息。
4、其他注意事项：
已通过公示的企业不需重新在网上进行资质审核和上报材料，可在开通申报项目的期限内，直接“在线申报”进行项目申报。首次申报项目的企业需按以上程序完成资质审核后,凭企业登录的用户名和密码进入“在线申报” 进行项目申报。
企业注册后请由专人负责妥善保管登录名和密码、密钥，人员流动请做好交接工作，以免给企业带来不必要的麻烦和损失。
为了顺利做好网上申报工作，建议购买“密钥”，请直接与网站公布的联系方式联系。
《中小企业国际市场开拓资金》申报项目所需材料
一、总体要求
1、申请：是指当年1月1日—12月31日这一年中所实施的项目，在资金拨付申请期内网上提交项目申请，并在规定期限内向资金管理部门提交材料，逾期不予受理。
2、项目总数限额：申报单位上有海关统计进出口额的中小企业当最多可申请10个项目，上无海关进出口额的中小企业当年最多可申请5个项目。
3、项目最低申请额：申请开拓资金支持的单个项目实际支出金额应不低于1万元，项目大额支出原则上不得使用现金结算。
4、已获其它财政资金支持的项目不得重复申请市场开拓资金支持。
5、属地化管理：企业项目原则上由企业工商注册地所属区县商务主管部门承担资金管理具体工作，团体项目原则上由市承办部承担资金管理具体工作。
6、中小企业自申请开拓资金当起连续两年无海关统计进出口额的，第三年起开拓资金对其不再支持。
7、每个项目均需提供网上填写完成，并输出打印的项目资金拨付申请表；
8、所有提交书面材料每一页需加盖单位公章；
9、提交的书面材料统一A4格式，并按顺序装订；
10、提交书面材料中的外文关键条款应提供中文翻译；
11、各项目的总结应如实反映项目实际执行情况，字数不得少于500字（考察项目不得少于1000字）；
12、各单位对网上填报信息及提交书面材料的真实性和合法性负责；
13、所有提供的相关书面资料均一式两份。
中小企业国际市场开拓资金资金拨付申请材料清单
境 外 会 展
请按此顺序排列所需材料，谢谢配合！
□ 资金项目拔付申请表
□ 财务记账凭证
□ 银行付款凭证（支票需提供银行出具对账单原件并盖章）
□ 支付外汇的银行付汇水单
□ 展位费发票及翻译件
□ 中国贸促总会的批复文件（上海市企业需提供）
□ 组团单位出具的公司参展证明
□ 组团单位出具的没有为公司申请财政补贴的证明
□ 参展合同及翻译件
□ 展位确认函及翻译件
□ 参展邀请函
□ 展位照片（清晰显示公司名称、展品及展位号）
□ 参展人员的护照复印件（复印首页、签证及出入境记录页）
□ 因公出国的还要提供出国任务批件
□ 企业注册登记表
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破竹
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第三篇：南宁中小企业电子商务开拓海外市场遇到难题
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南宁中小企业电子商务开拓海外市场遇到的难题
随着经济全球化的发展，自从我国加入世界贸易组织，对外开放事业将迈入新的发展阶段。国内经济的发展需要与国际接轨，扩大对外开放，积极参与经济全球化进程有利于我过对外贸易的发展，如今是电子商务日益全球化，区域电子商务开拓海外市场已成为必然趋势。
电子商务的发展和人民币的升值，中国的IT企业收购延伸海外，完美时空、盛大、九城三家中国本土网游企业斥资1.21亿美元，收购美国、日本3家知名网游企业，日前，电子商务企业也加入了海外扩张的行列，阿里巴巴宣布收购美国电子商务平台Vendio。这不仅能引用国外先进的技术，也为国内的电子商务开辟一条跨国路线。一般海外企业较为强势，国内产品想进入国外的销售渠道会遭遇很多附加条件，如果中国电子商务企业在海外企业发展陷入困境时收购，有助于将自己的业务轻松打入国际市场。
中国是一个出口大国，以往都是走传统的贸易路线，随着电子商务的发展和快捷的交易方式，更多跨国合作企业采用电子商务交易。中小企业电子商务想开拓海外市场，通过网络渠道从国外购买商品将会成为越来越多人的选择。而电子商务企业可以利用这一绝好机会进军海外市场，把握住海外网购的商机，从中获取丰厚收益，同时可以借机实现企业的国际化战略。但是商机往往伴随着风险，中小企业电子商务进军海外市场必然是机遇与风险并存。
对于中小企业电子商务来看，开拓海外市场不可能一帆风顺，而且面临很多挑战，因为文化和生活习惯差异。不同国家和地区的消费者对于商品的偏好及消费习惯均有差异。电子商务企业需要了解和满足当地消费者网上购物的流程和行为偏好，产品的推广和售后服务；还有跨国服务比较复杂。开展跨国交易服务，在物流、支付、税收等存在很大差异，这也是中小企业开展海外市场所遇到的难题。
中小企业电子商务开辟海外市场遇到的难题在广西表现得较为突出，广西地处的西南地区，面向东盟国家的经济贸易，电子商务的开展极为重要，虽然南宁市是国家电子商务示范城市之一，但是中小企业的电子商务还存在一定的局限。中国90%的企业是中小型企业，而中小型企业使用第三方电商外包平台的仅为4%，大量中小企业的采购、分销仍采用传统模式。而电子商务比较发达的国家的中小企业使用第三方网站外包占50%以上，充分利用第三方丰富的网络资源，为自己网站做推广运营，网络是一个国际平台，产品不仅要在国内网络上有好的评价，也要根据国外的生活习性做出调整。
中小企业发展电子商务在网站运营方面相当薄弱，有些企业通过外包的形式收获不少的利润，广西是一个边境沿海城市，是一个进出口贸易物流中心，电子商务企业开辟海外市场的苗头日益壮大，商客云一直支撑中小企业网站运营托管，对于广西中小企业网站开展海外市场既是机遇也是挑战，海外流通渠道的搭建同样可以为国内有志于开拓海外市场的企业提供通道，正确利用第三方外包服务是电子商务企业海外扩张之路顺利进行的保证。
文章来源：商客云http://sk.nfdsw.com
第四篇：市场开拓年终工作总结
光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。
一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。
二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。
三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。
第五篇：市场开拓协议书
市场开拓协议书
甲方： 乙方：
甲方因经营需要，聘请乙方作为甲方在市场拓展、品牌推广等方面的顾问，经双方共同协商，初步订立以下协议：
一、甲方同意聘请乙方担任甲方的市场拓展、品牌推广等方面的顾问，为甲方提供市场拓展等方面的帮助，依法维护甲方的合法权益。
二、合作范围
本协议下的合作地域为：江苏省徐州市（不含沛县），合作行业为：某某行业
合作品牌：
三、合作形式
本次合作采取甲方投资，乙方负责市场拓展、品牌维护的方式进行。
四、甲方的权利与义务
1.向乙方如实陈述有关情况，提供相关文件、资料，并对其完整性、真实性负责；
2.为顾问提供必要的工作条件，及时出具有关授权文件，指定专人协助顾问办理受托业务；
3.甲方按照约定支付顾问费用和其它应由甲方支出的费用； 4.甲方有责任对委托事项做出独立的判断、决策，甲方根据乙方顾问提供的意见、建议、方案所做出的决定而导致的损失，非乙方顾问失职行为造成的，由甲方自行承担。
五、乙方的权利与义务 1.应当及时办理委托代理的有关事务，认真勤勉履行职责。2.不得从事有损于甲方合法权益的活动，3.对接触、了解到的甲方经营、管理活动中的秘密，负有保密义务。4.向甲方提交工作计划。
六、顾问费用及支付 1.顾问费用的组成：
a.甲方每年支付乙方十万元作为基础顾问费用.b.根据市场经营情况按年销售金额的30%（不包括沛县销售金额）向乙方支付顾问费用。
c.甲方在徐州地区（不含沛县）根据乙方规划投资固定资产增值部分的30%.a.b.c共同组成乙方的顾问费用。2.顾问费用的支付：
a.b两项顾问费用按年结算并支付；c项顾问费用在本协议终止或解除时一并支付。
七、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律协议。
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