中小白酒企业市场拓展方案

第一篇：中小白酒企业市场拓展方案

中小白酒企业市场拓展方案

在白酒企业的市场拓展中，知名品牌、国家名酒自然是“皇帝的女儿不愁嫁”。而对于大量的中小型白酒企业来说，锁定市场、拓展市场是企业经营成败的关键。很多白酒企业在市场拓展上因为缺乏对区域市场的了解，缺乏对目标消费群体的锁定而导致营销失败，大量的资源浪费在区域市场上。对于中小型白酒企业来说，到有鱼的地方钓鱼是比较明智的选择。那么，哪些地方有鱼呢？

目标市场对于中小型白酒企业来说可以分为三种类型。

首先是目标品牌市场。所谓目标品牌市场，就是区域市场的市场环境、人文环境以及竞争环境有利于我方，以主导品牌为切入点，通过常规性的投入，在不超过既定比例的前提下，有7成以上的把握完成预定的销售目标，同时也能达到预定的市场位置。中小型白酒企业在品牌创立的初期，往往需要建立样板市场，锁定目标品牌市场是建立样板市场的第一步。

第二是目标战略市场。所谓战略市场，就是不只以销售目标、市场占有为惟一指标，来衡量品牌在市场的表现。对于白酒企业来说，该目标市场对于整体市场有着重要的战略意义，对周边市场能够起到引导、辐射作用，甚至起着关键性的领导作用。如全兴酒所在的成都市场，三得利啤酒的上海市场，燕京啤酒所在的北京市场，青岛啤酒所在的青岛市场，茅台酒的贵阳市场。对于战略市场，企业的投入与产出不能一味地以销售指标或者财务数据来衡量。战略市场的意义在于品牌形象和品牌影响力。也就是说，占据了一个品牌的据点，对整体市场产生实质性的影响。

第三是目标游击市场。所谓游击市场，是指市场环境、竞争环境不利于企业，不利于品牌，不适合企业对市场进行有条不紊和公开式地规模推进，不适合实施整体营销计划。纵然将巨大的资金、人力和物力投入到该市场，仍没有5成的把握完成预定的销售目标，达到既定的市场位置。这类市场只能用非常规主导品牌，依据区域市场产品竞争的情况，选择包装、酒度及品牌称谓都较适合该市场特点的存在价位空档的产品切入。例如，古井贡在齐齐哈尔的产品定位：齐齐哈尔市是“北大荒酒”“北大仓酒”的大本营，其产品线丰满，涵盖高、中、低档次，并在市场上长期占有绝对的优势地位。古井贡酒以中档价位的产品系列切入市场，主打礼品市场，占据商场、超市的有利展示位置，充分利用古井在央视的广告宣传来拉动市场，取得了一定的成绩。对于游击策略，我们认为，它不代表杀敌少，只是战法不一样而已！所谓的游击，就是不能大喊大叫，不能大张旗鼓地投入，只能用乘虚而入，以润物细无声的策略获得战绩。

品牌市场、战略市场和游击市场是相对的，是相对于企业的规模、实力以及品牌的价值而言。在中国的白酒市场中，由于区域市场的消费习惯、风土人情以及气候条件的不同，白酒的消费在香型、口感以及酒精度方面存在着巨大的差异。例如，长江江阴大桥的南面江阴市和一江之隔的北面靖江市，在白酒消费上就存在着巨大的差异。江阴市场的消费者比较喜欢清淡、清香、回甜的38度白酒；而靖江市场的消费者则喜欢辛辣、醇厚、具备纯粮酿造风格的45度以上白酒。在品牌市场、战略市场和游击市场中，因为市场环境、竞争环境和品牌管理的变化，三种市场将会互相转化。战略市场在发展成熟后可以成为品牌市场，而游击市场通过细致的管理和精心的策划，也能够逐步提升到战略市场或者品牌市场的地位。

为了对三种市场更深刻地了解，我们以四川某具有一定知名度的白酒品牌在江苏的市场拓展来说明品牌市场、战略市场和游击市场对于中小型白酒企业的实际意义。

某品牌风格定位：浓香型纯粮酒，包装精美古朴，品牌形象丰满，广告制作精良，以乡情、纯真、质朴作为品牌的传播爆发点，产品系列从38度到48度，容量有500ML，250ML两重。

2000年，某品牌进入江苏市场的战略市场选择： aliqq.cn

扬州市，是历史名城，中国八大菜系“维扬菜”的发源地，是中小型白酒企业的必争战略市场。长期以来，扬州的白酒市场竞争激烈，安徽、河南、山东的白酒品牌占据了大量的市场份额。扬州的餐饮发达，城市虽然不大，但是在苏北、苏中的市场影响力十分巨大。在扬州市场上，竞争的二线、三线白酒品牌有三十个左右，销售呈现胶着状态。为了打开苏中、苏北市场，该品牌选择扬州作为战略市场，在电视宣传、公关传播以及终端网点的建设上予以巨大的投入。

2000年，某品牌在江苏市场的品牌市场选择：

泰州市，是一个新兴的工业城市，是一个传统的白酒消费城市。由于安徽的“沙河王”在市场上出现衰退迹象，市场出现品牌真空，给新品牌的进入提供了机会。相比扬州，泰州的经销商在网络控制和覆盖上占有巨大的优势，因此，该品牌选择泰州作为品牌市场，在渠道建设、广告宣传和促销管理上进行全面投入，借助扬州战略市场的宣传影响，当年成为泰州市的白酒消费第一品牌，实现销售500万元； aliqq.cn

2000年，某品牌在江苏市场的游击市场选择：

兴化市，盐城市。兴化、盐城是苏北的白酒集散地，但是由于消费水平的差距以及竞争的激烈，暂时无法实现投入和产出成正比。因此，选择进入这两个市场，但是不进行大规模市场推广，以酒店的促销、品尝和商场、超市的节日活动为主，等待机会成熟后进行规模投入。

aliqq

2000年，通过对以上四个市场的全面部署，在投入品牌推广费用300万的前提下，实现销售回款1200万元，基本完成了既定的目标销售、市场占有和成本控制额度。

2001年，由于基础工作的扎实到位，某品牌开始对江苏市场进行重新规划，确认品牌市场、战略市场和游击市场的转换。

品牌市场选择：

阿里巧巧

扬州地区、泰州地区、兴化市作为品牌市场进行开发，开展渠道占有和深度分销工作，对目标市场进行细致的渠道管理、促销管理，通过广告拉动和渠道促销、消费者促销来实现品牌与市场的全面接触，借助各种公关活动来强化品牌的美誉度，加大品牌的指名购买率。

战略市场选择：

鉴于2000年扬州战略市场的成功，选择盐城作为2001年度的战略市场。盐城市场的潜力巨大，辐射能力强劲，将为该品牌在苏北市场的发展奠定一个样板中心。游击市场选择：

由于2000年该品牌的市场拓展偏重于苏北，而一江之隔的苏南市场是一块处女地，因此，发展江阴、镇江、无锡、常州以及南京市周边的市场是占领江苏市场的未来希望，因此，选择以上市场作为游击市场，通过在酒店的推广来建立品牌的知名度。

从某品牌2000年度、2001年度的目标市场定位我们发现，品牌市场、战略市场和游击市场是随着市场形势、企业实力和品牌发展的情况而变化的。对于中小型白酒企业来说，漫天撒网的市场拓展方式是无法实现理性营销的，而到有鱼的地方钓鱼是中小型白酒企业的最佳选择。

欢迎与阿里巧巧特约慧客探讨您的观点和看法，何足奇，中国酒业新营销文化的倡导者，本土营销实战应用工具创始人，酒业、食品业着名企划人，BENTOO跨越颠峰品牌文化传播有限公司首席顾问，国内多家上市公司高级顾问，《MRGOLF》杂志专家顾问，《酒类营销*研究院》首席产业分析顾问，阿里巧巧网，博锐传播网，中国营销传播网，全球市场营销网专栏作家，《销售与市场》特约撰稿人，《糖烟酒周刊》专家顾问，国内众多财经商业媒体顾问成员。长期致力于酒类品牌策划、品牌管理服务，致力于本土营销模式的研究探索。着有《中国白酒经销商淘金兵法》、《非典之营销对策》、《简约营销》、《中国白酒经销商手册》等。Email:benbenfiish@126.com，

第二篇：白酒市场方案

铜仁地区市场方案

为了快速招商，拓展市场，让未开发的铜仁市场将来能够实现300万元的销量，特制定以下方案：

一、目标销量：铜仁目前有九县一市（铜仁市区、松桃、江口、玉屏、万山、思南、德江、印江、石阡、沿河）；其中的八个县（思南、德江、印江、石阡、沿河、松桃、江口、玉屏、）每个县城每年可产生30万元的销量；30*8=240万。万山和铜仁接近每年可产生60万；合计300万。

二、费用比例：

① 进货奖励：每次进货按5%奖励给经销商，② 人员支持：招3员工，每个员工1500元，1500*3*12=54000元；占1.8%

③ 广告：做一块在7万元左右的广告，或7万元的门面店招；占2.3%

④ 品尝酒：按每年300瓶计算，每瓶300元，300*300=90000元，占3%

⑤ 品鉴会：每年2次品鉴会，每次50个客户；每个客户2瓶酒，每瓶酒300元50*2*2*300=60000；占2%

⑥ 节日促销：每年（端午、中秋、国庆、春节）4次，每次用1万元做活动，4*1=4万，占1.4%。

⑦ 公益活动：每年用3万元做一些公益活动，占1%

⑧ 年终奖励：如完成任务可奖励1辆15万元左右的车。占5%。

总计：5+1.8+2.3+3+2+1.4+1+5=21.5%。

注：凡经销商做终端渠道，所产生的瓶盖费由公司承担，这个费用比例较高，占10%可以在调整价格时，适当上调打款价。

三、模式：

① 如找总代理，以上政策在县城招商时，有厂家直接发给县城经销商，总代理只享受其中的差价；

② 如没有总代理，就全部扁平化，按以上政策比例执行。

第三篇：白酒市场操作方案

市场建设支持（包括电视广告、路牌、分众传媒等）

省级代理制：

○A1、所有支持不可以顶目标任务的货款

○A2、线下政策的支持针对省级代理，按进货货款的40％支持，其中公关用酒占15％，终端建设费占10％，其它（包括促销员工资、衣服、礼品、灯箱片等）占10％，任务奖励占5％，由省级经理以方案的形式上报审批，负主要市场责任。

○A3、代理商支持地县。（代理商按230卖出）

代理商按分销商进货实际款项按40%给予全额支持，包括：

按进货实物数的15％支持样酒，用于市场建设；

按地县进货额支持终端建设费占7.4％；

按地县进货额支持其它（包括促销员工资、衣服、礼品、灯箱片等）占7.3％。

第一年代理商承担20元/瓶的销售激励费用。

具体使用方式由城市经理以方案形式逐级上报审批，负主要市场责任；省级经理负责把关，负次主要市场责任；

○A4、政策支持多出部分可用于突发性大型公关活动或用于对省会市场和其他重点城市的加大投入使用，全部由省级经理以方案形式进行上报审批，负主要市场责任

○A5、按省代进货货款的15％支持该省电视广告投放，根据市场发展阶段由厂家和代理商协商决定投放时间；

四、省级经理管理制度

1）厂家管理

市场导入期省级经理的首要工作：针对公司下达的目标任务，依据区域的分销系统作目标的分解，建立网络分布图和战略地图，依由主到次、由易到难原则展开招商工作

区域市场信息的收集与分析

区域营销人员要掌控整个区域分销市场，就必须事先收集所辖区域市场的详细信息：区域市场容量？这是为了分析区域划分标准和任务科学定量；区域分销市场渠道成员集中程度？这是为了分析分销市场覆盖范围和渗透程度大小；区域竞品集中程度？这是为了分析该区域市场竞争品牌进入数量的多少以及涉及到费用投入的大小；区域分销市场占整个消费市场的份额？这是为了分析该区域市场的“蛋糕”有多大，值不值得花费心思进入；区域总体销售增长率？这是为了分析该区域市场整个产品消费发展潜力；备选城市区域经销商年经营额，这是为了评判现有经销商经营规模等。

收集完区域市场信息还需要进一步分析，才能制定可行的区域拓展规划。区域营销人员多方求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、经销商、下级分销网络等，进行多层次、多角度的访谈，力求获得最真实的情况；然后开始着手拟定区域拓展规划，划分出重点区域市场、次重点区域市场及一般区域市场，最终形成市场开拓战略分布图。

分销商的开发与选择

分销商的选择是白酒销售模式体系设计与开发的关键环节，主要在于协助地区经销商强化和扩展下级分销网络。分销商的开发一般通过四种方式：现有经销商网络整合、定向招商、人员巡访招商、区域招商会等。现有经销商整合：经销商自身网络资源丰富，只需要进行筛选固定的分销合作伙伴；定向招商：有目标性地选择符合标准的分销商，比如就找经营同类竞品产品的经销商；人员巡访招商：最简单的就是扫街式随机拜访分销商；区域招商会：经销商有实力，有号召力，并且区域较大，可以通过区域小型招商会来开发分销商。分销商经销区域范围一般不外乎三种：地级城市市区各区域、县级区域、城郊。需要事先明确，避免后期市场运作发生不必要的纠纷。现在我们主要选择现有经销商网络整合和定向招商两种方式，因为我们为市场需要建立了一支对该市场具有相当了解的城市经理团队，要求我们必须对市场有透彻的了解，才能更好的指导市场开发。

我们的区域营销人员需要协助地区经销商对目标分销商的考察，进行资质认证，宁缺毋滥。分销商的资质选择：仔细研究备选分销商相关的资料，看分销商各项资质是否符合公司要求的标准，信息资料是否属实；实地调研，观察其分销能力，根据重要性筛选，坚决剔除某些不合格者；对备选分销商的考察，除了关注硬件，更要看其经营意识和理念是否与公司经营理念合拍共鸣，硬件可以积累，但经营意识等软件是无法在短期内改变。

2）对经销商管理

宗旨：让我们白酒公司的各级经销商成为当地市场的明星企业。

一、各级经销商业务队伍的完善（基础工作）：

针对白酒品牌要求各级经销商成立专门白酒销售队伍，并要求按渠道或区域划分工作分工；

针对白酒品牌、产品、阶段方案的计划和实施，及时给地区经销商和县级分销业务队伍进行培训；

经销商业务队伍每日（或周）例会要正规化，我方当地业务人员必须参与，收集相关市场反馈信息，重大事项须及时向上级领导汇报。

二、经销商日常管理：

要求省级经理和地区经销商之间保持紧密联系和沟通，不间断地与经销商交流公司经营理念和白酒市场销售情况；

对市场出现的问题和经销商经营短板和发展困惑提出合理化建议；

对经销商违规市场行为要坚决予以阻止，并及时向上级分管领导汇报；

3）对城市经理管理

一、对所辖区域分销商管理；（与省级经理要求相同）

二、城市经理所辖区域销售的基础工作规定（省级经理所辖中心市场要求相同）销售网络的建设及完善工作属基础工作

各区域按经销合同的约定要求经销商在一定时间内达到市场开拓必须的网络点数；按分销商数、酒楼、名烟名酒店、商超、团购五个部分进行要求，并呈报上级分管领导。产品生动化陈列（基础工作）

终端销售网点进货后，要求尽快上柜，并做好陈列工作，标准陈列为 2瓶/格；陈列级别为：D级：2瓶/格；C级：3瓶/格；B级：4瓶/格；A级：5瓶/格；能拿下酒柜两格以上（含两格）为特级（包括从上至下的整个陈列面）；公司有礼品的情况下，产品结合礼品进行配合陈列；定期给产品保洁，包括经销商的业务员每次到终端网点必须给产品做清洁。

结合资源支持情况要求和协助分销商做好重点终端销售网点的最佳陈列位置的抢占。网点平面宣传位的抢占（基础工作）

易拉宝的进入和摆放位置的抢占；

灯箱片和背胶平面的进入与位置抢占；

店外免费广告位置的抢占。（视公司资源支持情况和市场发展阶段投放，由省级经理把关，相关使用需求统一以报告形式向上级分管领导申请）网点品牌推介力的培育（基础工作）

调查和收集各酒楼、酒行、商超等终端对白酒产品的意见和建议；

做好终端销售网点产品的促销执行计划和发展计划；

预测各终端培育的销售目标，进行客户分类；

进行客户档案建立，并不断完善和精细化；

协助经销商采取相应措施，调动外部社会关系资源，实现产品推介力的增强。

（相关管理表格由公司提供，并由省级经理最终汇总备案）终端销售网点各类产品动销情况统计与各终端销售监控工作（基础工作）

按半月（月度）统计竞品的销售额及白酒所占份额；

按月度统计各终端网点的产品动销数量，据此分析存在问题，研究如何提升该终端的销量，对相应市场支

持重点作出必要调整；团购的基础工作

重点引导和利用各经销商原有社会关系网络开发团购工作，同时做好如下团购基础工作： 团购的开发计划和侧重点；

团购关键人物的寻找与建档；

白酒品牌信息的日常传播；

白酒产品的体验式消费（可结合酒店推广活动进行）；

团购客户客情关系的维护

4、审批申报流程（略，见公司相关规定）

5、汇报反馈流程（略，见公司相关规定）

第四篇：白酒县级市场操作方案

黄平县市场营销方案

黄平县位于黔东南州西北部，距州府凯里58公里，离省会贵阳179公

里，连接黔东南、黔南、遵义三地州，全县面积1668平方公里，辖5镇9乡，共243个行政村、3个居民委员会、4个社区居民委员会，总人口35万多~本县有丰富的生物、矿产、水能和天然药资源，也是春秋战国时期的一座古城，随着近几年资源的开发和旅游业的兴起，经济收入逐步提高，生活水平也日新月异，因此酒的销量大增。

根据市场分析研究。酒，在中国市场上千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒市场正朝着酱香、优质、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，现酱香型酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。正应验了本公司的诉求“黔星古窖、品位生活、全新感觉”，“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

因此，根据本地区人的饮酒爱好和酒的销量，结合本公司【黔星古窖】系列酒的特点，进入该市场以第一年销售30万计算：

一、经销商市场利润空间：

价格表（略）

【黔星古窖】主题酒30%【黔星古窖】银传酒35%【黔星古窖】金传酒40%【黔星古窖】荣耀酒45%【黔星古窖】跨越酒43%

【黔星古窖】辉煌酒35%【黔星古窖】礼盒酒39%

市场平均利润空间：38.1%

二、经销商年市场总利润：

30万*38.1%=114300元

二、经销商团购利润空间：

价格表（略）

【黔星古窖】银传酒60%【黔星古窖】金传酒88%【黔星古窖】荣耀酒82%【黔星古窖】跨越酒81%【黔星古窖】辉煌酒65.6%

【黔星古窖】礼盒酒69.7%

团购平均利润空间：74.3%

四、经销商年团购总利润：

30万*74.3%=222900元

市场和团购同时做，按年销售30万配货比例计算为：

团购销售产品为：价格表（略）

【黔星古窖】辉煌酒团购价：478元/瓶*6=2868元/件*30件=86040元*65.6%=56442元

【黔星古窖】跨越酒团购价：288元/瓶*6=1728元/件*35件=60480元*81%=48988.8元

【黔星古窖】荣耀酒团购价：198元/瓶*6=1188元/件*40件=47520元*82%=38966.4元

【黔星古窖】礼盒酒团购价：388元/瓶*6=2328元/件*15件=34920元

*69.7%=24339.2元

市场销售产品为：价格表（略）

【黔星古窖】金传酒流通供价：110元/瓶*6=660元/件*50件=33000元*40%=13200元

【黔星古窖】银传酒流通供价：65.6/瓶*6=393元/件*50件=19650元*35%=6877.5元

【黔星古窖】主题酒流通供价：38.5元/瓶*6=231元/件*80件=18480元*30%=5544元

年总利润为：194357.9元

五、根据【黔星古窖】系列酒市场营销策划方案主旨：

1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

中国现有的个别酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，所以这些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。黔星贡酒有限公司以全新的市场策划方案，全力打造持久性的酱香型白酒品牌。

2、提高市场占有率。

【黔星古窖】系列酒属于全国性品牌，通过公司市场营销方案的具体贯彻施行，争取利用全国性品牌的优势在黔东南及周边获得可观的市场占有率。

所以公司重资投入，全力树立品牌形象。黄平县按年销售30万计算，公司投入30%计算：总投入为：

30万*30%=9万元

六、促销整合策略。

为了确保市场良好运作，建立一个持久性的销售网络。贵州黔星贡酒有限公司不惜重金，聘请专业白酒广告策划公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发酱香型白酒市场。

（一）、公司与经销商共享利益

1、经销商获得充分的利益和发展，才是【黔星古窖】系列酒销售的长久之计，所以公司调动所有的精兵强将，确保经销商得到应得的价值和“服务”。

2、公司长久利益的获得，只有经销商赚到利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。

（二）、黔星贡酒有限公司所能提供的 ：

1、市场运作模式

a、公司负责提供专业化的销售队伍，制定不同时间的市场营销计划积极帮助经销商建立分销、团购系统，提供订货支持。

b、公司负责媒体联络、车体、户外、门头、店招、灯箱等立体式广告及开业庆典投入，让经销商实现销售及吸引消费者长期购买消费为目标。预计投入费用4万元。

C、大型商超、餐饮进场费，预计费用4千元

d、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。

e、区域独家经销：统一观念与思想、明确的经销政策。经销商发挥其资金、储运、“网络”、地方人脉、熟悉当地市场等优势，其主要职能是调动资源，开发当地人脉资源，搭建最优的业务环境，全力配合、支持厂家派驻的销售队伍所进行

具体的销售活动与市场推广工作，赢得销售利润。

f、成立专营销售队伍（公司业务员+经销商业务员+促销员），并由公司代表全权培训、辅导、管理，便于服务经销商、市场和消费者。（公司业务工资和促销员工资由公司承担，提成由经销商支付，公司预计投入2.5万元）

g、公司重视培训、加强辅导与帮带，强调作风、技能、战斗力、高效性以及个人的问题解决能力等。

h、管理形式：例会、报表、专项会议、绩效考核、工作检查等。

I、公司办事处：公司派驻代表，发挥其专业与能力优势，其主要职能是“服务”经销商，直接管理、带领销售队伍开展销售活与市场推广工作，具体包括终端调查、开发、拜访、订单、生动化、客情、回款、促销活动实施等等；

2、经销商确认体系

a、同意公司下达该区域销售目标。

b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

3、具体操作细则

a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。

b、经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。c、公司协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。

d、公司负责媒体、广告计划制定、发布，广告、门头、店招、灯箱等作品的设计、宣传品的制作和配发等。

e、公司负责对销售商终端工作的监督、促进和考核。

4、市场保护体系

a、公司严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。

b、公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

c、公司对有恶意冲货行为的客户采取合同规定处罚和取消年底奖励的政策。d、公司加强“服务”各区域经销商市场行为（投入、渠道等），并建立相应的跟踪“服务”机制。

（三）、促销活动方案

依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。所以公司根据相对应市场的策划方案制定：

1、隆重节假日活动促销方案

a、推出一系列文化趣味有奖问答，体现【黔星古窖】系列酒对文化的重视。b、设立惊喜大奖，凡经常关注【黔星古窖】系列酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解【黔星古窖】系列酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

c、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下【黔星古窖】系列酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。d、加强和相关联行业的联络与合作，与目标消费群进行多频次的接触。如评选“美酒宝贝”选美项目、“名车、美女、美酒”车展项目等。

e、举行大型品酒活动，让消费者认知【黔星古窖】系列酒品牌，也让【黔星古窖】系列酒酒质实实在在面对消费者并得到消费者认可。

f、预计费用：1万元

2、公益活动赞助

为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了体现黔星贡酒有限公司对教育事业的发展奉献爱心，教师节损款活动，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现黔星贡酒有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。

七、【黔星古窖】系列酒营销观念：

a)一切以市场需求、竞争导向为营销决策的原点；

b)销售部门与经销商都在为市场“服务”，市场即是终端，市场即是消费者； c)生产、销售部、市场部、财务等部门全部是“服务”于及经销商、市场和

消费者的后勤平台。

品牌：诚信价值观 + 酱香窖藏文化+黔星古窖系列

产品：内外包装的差异化设计

产品线：以【黔星古窖】系列酒为绝对核心生产

区域市场开发策略：以产品风格适应市场消费为前提，采用以点突破、滚动发展策略

八、营销模式：“点对点”营销模式

第五篇：白酒市场销售方案

白酒市场销售方案

我于一九九零年从事白酒销售行业，曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒，在不同省市区域做销售代表，经过这么多年的市场经营和销售经验总结，针对公司青稞酒的市场分析。

青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒，它蕴含着白酒的健康之本，回归自然生态型，其实青稞酒在国内市场早闻其名，只是离消费者有些距离，这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。

中国是个白酒生产基地，要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展，成为白酒的佼佼者，占有一定的销售市场，必须要有强大的营销团队，独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务，根据我个人的理念总结具体实施方案。

一、我准备先加入你的公司，我们齐心协力共创业绩，加强我们市场销售实力，以你为核心，将开始分配实施运作市场销售方案，我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商，应该有我们自己的销售策略，市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉，这对市场运作有很大的推动力和影响力，只有提高自我的销售水平和营销理念，才有实力技配市场。

二、市场网络

我们以城乡包围省市的模式来运作，挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作，这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传，因为乡镇地区人口集中，追时尚风，所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。

三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力，所以我以自我的广告模式银碗哈达，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞，让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时，也加深了消费者对公司产品的印象。

四、销售配货服务

我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源，让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。

五、代理

在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品，首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验，有哪些独特经营模式，选青稞酒做代理的目的和其中的含义。

做为我公司来说无论选什么样的代理商，最终的结果是

让我们产品有永久的市场，最大供不应求的销量，而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验，这样的市场定不会成功，反而会影响公司的声誉，所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。

我们公司企业能做到以上经营模式，一定会有辉煌的市场前锦，成为白酒市场的骄傲，能在短时间内红遍国内白酒市场，成为一个新的白酒知名品牌。