医药保健品策划人员必须收藏的2012年度重要节日表（本站推荐）

第一篇：医药保健品策划人员必须收藏的2012年度重要节日表（本站推荐）

医药保健品策划人员必须收藏的2012年度重要节日表会销人网连续发表关于会销策划类文章后，很多朋友与本编交流今年年度营销策划的话题，讲句实在话，现在很多企业，尤其是一线企业的年度策划竟然没有做下来，有的还在思考中，有的竟然走一步看一步，过一天和尚撞一天钟，真是无语。我想这种现象对做企业也好，做销售也好，是个非常不好的信号，自己连理想目标都没有了，谈何发展。古话有云：凡事预则立，不预则废。相关文案可参考《企划部2010年工作总结及2011年工作计划》、《2012年度营销规划和策划主题工作计划》、《分公司经理年度规划顾客建设和月计划节选》、《会销运营商2011年度推广方案总纲》、《蜂胶产品年度营销推广及销售策划全案》等相关文案，具体《会销人网》站内搜索即可。今天通过收集整理了2012年度与医药保健品相关的重要节日，提供给广大会销人使用，如有漏掉的，请伊妹儿我，呵呵，我一定加上去。

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第二篇：医药保健品招商企业必须知道的事情

医药保健品招商企业必须知道的事情

现如今，医药保健品行业竞争可谓是日趋激烈，但其中也有不足，招商企业大多采用松散的代理模式。在这种松散的代理模式下，区域市场经销商全权代理企业产品在特定市场区域的广告宣传、渠道分销、售后服务等营销职能，企业常常只向经销商提供相关证件、发货、开票及部分宣传品等基本服务，这种代理模式充分调动了经销商的市场能动性，推动了整体市场的发展。

但随着医药保健品市场竞争不断激烈，区域市场经销商的生存难度加大，市场运作中出现各种各样的问题，由于经销商在市场操作上的局限性，并不能够有效解决这些问题，导致市场推进速度降低，受挫，区域市场发展不平衡。业内知名策划公司——胜道营销策划公司认为：要改善这种不利的市场局面，招商企业就要转变传统被动式的服务职能，采取积极主动的措施协助经销商改变不良的市场局面，而人员市场协销，是医药保健品招商企业帮助区域市场营销突围的重要措施。那么，医药保健品招商企业如何开展有效的营销工作呢？

找问题——区域市场营销调研

要开展区域的协销工作，首先要对市场营销的基本状况做基本的了解，明确区域市场存在的问题，这样才能明确协销工作开展的方向。找问题的过程，实际上就是进行市场诊断的过程，主要包括以下几个方面：

1、市场环境调研：市场环境调研主要是对区域市场进行宏观研究，包括市场潜力研究、医药保健品的市场认知研究、区域发展态势研究、竞争特点研究以及本产品在竞争中所处位置研究等，市场环境研究。这些研究有助于掌握医药保健品在特定市场的发展趋势、竞争特点，市场潜力，以更好地把握营销的方向。

2、竞争产品调研：对既定的区域市场，市场容量是相对固定的，往往是此消彼长，一个产品的销售扩大，意味着相关竞争产品销售的下降。进行竞品调研，不仅要了解竞品在该区域内的销售量，广告投放的媒体选择、广告诉求方向、销售模式、销售渠道布局，终端建设等，而且要深入了解竞品采取营销措施的深层次原因，分析其产品在竞争中的优劣势，以便后期制定有效的竞争策略。

3、销售渠道调研：调研区域市场的流通渠道，重点是终端渠道的调研，以便做出更好的渠道规划和布局。要了解当地渠道的现状，渠道的总体数量与质量，不同销售渠道之间的特点与差异，认清那些渠道是主流渠道，那些渠道属于辅助渠道，渠道发展趋势呈现什么样的特点等。

4、终端销售调研：终端是产品渠道销售的最后一个环节，其建设情况直接影响着产品的销量。终端调研的的主要内容包括：研究本产品的终端渠道布局及总体数量；不同终端在产品销售上呈现的特点；硬终端与软终端的建设质量；本产品终端渠道选择的整体终端渠道中的优劣势等。

5、广告与媒体调研：在医药保健品的营销当中，媒体广告的投入成本往往占市场整体费用的绝大部分，所以在媒体的选择及广告的诉求方向上，一定要有正确的方向。媒体调研内容主要包括报纸、电视、广播等传统媒体，研究报纸媒体的发行量，发行范围，读者群体的特性，不同报纸媒体的差异性。电视、广播媒体调研的内容包括其市场覆盖率，收视率及收听率，不同频道及媒体间的影响力等。媒体调研中，不仅研究某种具体的媒体形式，要深入到具体的栏目，而且要研究在区域市场中不同媒体的差异及市场影响力。关于广告研究，就是要研究广告的诉求方向、表现形式，投放量以及投放的节奏等。

6、电话咨询员调研：电话咨询环节是医药保健品营销中的关键环节，直接影响市场销售的达成。对电话咨询员的调研主要包括，电话咨询人员的对相关医学知识的掌握程度，对有关产品知识的熟悉程度，电话咨询技能的掌握程度，销售意识的强弱，电话接听的数量及趋势以及顾客通过电话反映购买中存在的问题等。通过对电话咨询人员的调研访谈，能够基本掌握目前产品的市场营销状况，能够更好地指导下一步的营销工作安排。

分析问题——研究解决办法

通过对区域市场通过以上几个方面的调研摸底，就能够掌握整体市场的营销状况，通过对以上调研内容进行汇总，分析就能找到当前市场中存在的问题。上述的调研过程，实际上也就是寻找问题的过程。通过调研，我们可以了解到现有的市场的整体的运作市场思路是否与我们的要求相一致，是什么原因导致现有的市场格局，该如何进行改善和调整。在具体的执行工作中还存在哪些问题和缺陷，如何进行改进等。一般情况下，区域市场往往存在以下问题：

1、总体运作思路的问题：医药保健品招商企业一般都会给各地区域市场提供营销运作的指导性方案，以供各地市场参考，然而由于各地市场环境不同，常常形成在具体运作上的差异，但作为市场整体的运作模式，往往都是一致的。分析区域市场存在的问题，首先就要看市场整体的运作模式与既定模式是否符合，为什么会出现差异，原因在什么地方，通过对现有的市场运作模式结合市场调研的情况进行总结和分析，研究区域市场的最佳的市场运作模式，或做出相应的调整，明确市场运作的总体指导思路。

2、竞争策略出现问题：中国的医药保健品竞争，可以说区域性竞争，在区域市场，医药保健品的市场竞争表现的异常激烈。要在区域市场竞争中有一席之地或成为主导型产品，就要制定出准确的竞争策略。通过竞争产品的调研，明确了市场的竞争格局以及竞争呈现的特点，不同产品在市场竞争中的优劣势，在现有的市场竞争格局之下，结合经销商自身资源情况，要给区域性产品一个明确的竞争地位，明确竞争的目标，并对目标进行优劣势分析，找出对手的软肋，以己之长击其之短，方能在竞争中胜出。否则，缺乏明确目标，树立过多，只能使自己在竞争中处处被动，不利于达成竞争目标。

3、广告与媒体出现问题：这个问题更主要的是表现在传播方面，包括两个方面，一个是媒体的选择及组合问题，另一个是广告的诉求方向及创意表现问题。媒体广告炒做是医药保健品营销的一个重要特点。在这两个问题上，广告诉求与创意表现是前提，广告诉求方向准确与否，决定了广告能够直接击中消费者的心智，而创意表现是否得当，决定了消费者是否能够更容易的接受广告信息，产生心理上的认同与共鸣。而媒体投放的选择及组合，是为了把广告的信息能够高效的进行传播，避免产生不必要的投放浪费，实现对目标人群的有效覆盖。

4、销售渠道规划问题：在医药保健品的区域市场营销中，产品的渠道规划往往不能引起市场足够的重视，主要原因就是对渠道在销售中的作用认识不足。实际上，一个产品采用什么样的渠道布局，要受多种因素的综合影响。如产品的生命周期、一定时期产品的营销目标、产品的目标消费群体的数量及分布、当地医药保健品市场的流通格局、市场宣传投入量、品类市场的成熟程度、同类产品的竞争激烈程度及其采取的渠道策略等。这些都能有力的影响产品的渠道规划，如采用重点渠道分销策略、密集式分销策略、零售渠道与批发渠道结合策略等。产品渠道规划的主要目的主要就是避免市场宣传资源的浪费，提高渠道效率与质量，从而有效提高渠道的竞争力。

5、终端建设出现问题：从产品销售的整个流程来分析，可以这样说，终端是实现产品销售的最后一个环节，一切为产品实现销售的努力，都最终要体现在终端销售上。终端问题主要表现在两个方面，即终端的选择及终端建设，终端选择往往与产品的销售渠道规划有关，应服从于产品的整体营销策略。终端建设问题包括两个方面：软终端和硬终端，这两个因素直接影响产品的现场销售。在硬终端方面，我们需要研究，产品的宣传品的布置陈列是否到位，是否符合终端建设的相关标准，产品陈列的位置是否有利于顾客选择，陈列数量及形式是具有一定的气势，优于竞争性产品等。软终端方面，要了解药店营业员及相关人员，如驻店药师对产品的知识的掌握程度，营销人员与其客情工作的建设如何，在销售激励政策方面，是否到位，是否能够充分调动参与终端销售人员的积极性等。针对终端工作中存在的问题，提出调整改善的具体策略和措施，从而有效提高产品的终端竞争力。

6、电话咨询环节问题：电话咨询量的多少直接反映产品宣传投入的效果，终端销售的数量又直接反映咨询电话的质量。通过对电话咨询人员的访谈，分析电话咨询中存在的问题，如在咨询的态度与理念上，产品及相关医学知识的掌握及熟悉的程度，电话的咨询技能上等，针对这些存在的问题，制定具体的培训方案及内容，保证从宣传到咨询再到销售这些流通环节的畅通，有效利用广告的投放资源，避免浪费，为实现终端销售创造有利的条件。

落实执行——督促经销商执行

通过对区域市场的调研与分析，明确了市场存在的问题，提出相应的解决和调整方案，下面这些点是给经销商在思想上的一些认识，以此促成统一与共赢。

1、统一认识：在问题的认识上出现偏差，必然导致执行的结果与目标形成差异，因此在前期的市场调研与分析当中，要让经销商及主要负责人参与其中，与其共同分析论证，使大家对市场存在的问题形成一个统一的认识，明确改进的方向。对基于问题的解决方案组织共同研讨或统一进行方案培训，充分调动参与执行方案的相关人员的行动积极性。

2、制定执行计划：有统一的思想认识，并不能保证执行到位，基于目标的具体行动计划必不可少。要把总体的执行目标分解到执行计划的每一个阶段，并且制定出每个阶段的考核标准，落实市场相关人员在目标执行过程中的角色和责任，切实保证执行的有效性和可衡量性。

3、根据执行反馈及时调整计划：由于市场本身是一个动态的市场，在市场计划的执行过程中很可能由于环境的变化导致执行遇到障碍，如新的竟品加入、竞争对手调整策略、遭遇媒体曝光等，加之阶段目标完成的差异都要求对总体的执行计划进行相应的调整，保证总体目标的实现。医药保健品招商企业一项新的营销职能--协销，已经被众多的医药保健品招商企业所接受和实施，在区域市场的拓展方面，帮助区域经销商实现市场的突围，平衡了各个市场区域的平衡发展。随着招商企业对协销职能的深入认识，全程协销已经被部分企业所接纳和采用，发挥出对企业市场拓展方面更多的职能，在将来会有更大的发展。

第三篇：遵循六大原则做好医药保健品广告策划

遵循六大原则做好医药保健品广告策划

胜道策划公司/文

现代化的快速发展使得人们的生活更加便利，生活水平逐渐提高，但是，随之而来的并不是高寿而是更多更难以治愈的疾病。于是越来越多的人，尤其是中老年人开始更加关注健康，关注养生保健。随着医药保健市场的日益增大，医药保健品行业稳步快速地发展起来，所有的医药保健品企业都想在这个年轻的市场上分得一杯羹。面对现在医药保健品市场上激烈的竞争环境，如何使新药品上市后能一炮打响，需要在制定医药广告策划方案时遵循一定的原则：

一、以产品为宣传核心

由于目前的市场是以买方为主的市场，所以医药保健品企业在做策划之前要充分考虑一个问题：医药保健品广告传播的内容往往比传播的形式更加重要。换句话说，就是“说什么”比“怎么说”更值得关注。

1.首先以产品为宣传核心，围绕产品进行细分，产品定位、目标人群、概念、机理、价格策略、渠道策略等的制定，这是产品最终能走向成功的基石。

2.然后通过产品在消费人群中认识度的加深，根据深度把握消费者心理，再现生活情境。

3.利用典型个案来达到共性认知的传播效果，往往能充分促动消费者的购买欲望。如利用消费者的恐慌心理、怀疑心理、从众心理等，对消费者购买行为进行实效性促动，达到传播的促进销售目的。

另外，医药保健品企业需要注意一点，如果产品的基础不牢固，广告再精彩也是没有意义的。

二、以消费者为创意核心

消费者是营销传播的核心，因为医药保健品广告策划的目的就是通过传播以后能让患者心动，所以医药保健品广告的策划人员要深入了解消费者心理，经常走近市场一线与消费者零距离。

如果医药保健品广告采取以患者的叙述娓娓道来的方式，这样产生的感染力更能激发患者和消费者选择你的产品的购买欲望。如影视广告中以平民化、大众化的患者作为形象代言，以其口吻说出产品的独特卖点和显著疗效则更会增加广告画面的说服力。比如“新盖中盖”高钙片，启用李丁作为代言人，广告虽然谈不上非常出色，但取得了良好的效果。

医药保健品广告在进行软文宣传时，广告标题必须标新立异，犹如评书中的“扣子”，要让人产生浓厚兴趣，欲罢不能，非要揭开答案不可。如某近视治疗仪的广告标题“我把电视给砸了”就很新奇，文案通过诉说孩子看电视导致近视来切入，致使母亲生气怒砸电视，带出产品。

三、选择合适的广告媒体

传播的广度是许多医药保健品广告企业在选择媒体时考虑的首要因素，企业总是认为广告传播得越广越好，可是企业往往忽略了不少媒体本身就知名度不高、发行量不大，有些甚至是是“垃圾媒体”,有些电视广告时段则更是“垃圾时段”。很多时候医药保健品企业往往会选择一些消费人群并不关注的媒体。在这类媒体上做广告，不论它是电视、报纸杂志还是其它媒体，都跟不做广告没什么区别，因为对于受众群体来讲根本不会去关注，这是对广告资源与费用的极大浪费。

建议医药保健品企业在做广告策划时，一定要进行详细的媒体调研，仔细分析，慎重选择，不论是电视、广播还是报纸、杂志，是中央电视台还是地方电视台，是全国性报刊还是省级或地方性报刊，并且一定要严格实施广告监播，核算播出成效。

四、感性诉求恰当运用

医药保健品广告切忌单纯说理。因为绝大多数消费者并不懂专业的医药知识，向他们进

行专业的理性诉求无异于对牛弹琴。有些医药保健品广告往往使用一些“专家模样”的人进行产品讲解，也就是理性诉求，结果既浪费广告时间，也让大多数人听得云里雾里，或是在报刊广告上利用过多的专业文字进行描述，这些理性诉求在医药保健品广告应用中都是不可取的。

感性诉求比理性诉求更吸引人。医药保健品广告将病症危害、生活尴尬、产品效果巧妙融入到一起，文案充满趣味性，语言生动，有故事情节，读广告如同看小说，有效增强了广告的亲和力。同时通过新奇、幽默甚至荒诞的故事，采用生活情景式的素描手法，一定程度上能实现广泛传播效应，使广告效果不仅局限于直接受众，还能形成二次传播甚至多次传播。这些感性诉求就能够避免受众一看到理性诉求广告就会转移眼球后果。

五、故事性软广告宣传效果好

故事性医药保健品广告首先要紧扣标题，紧扣产品。情节必须起于病理，归于产品。切入点要准确，主题突出，情节少铺垫，抓住关键进行诉求。其次，故事情节要真实，具有可读性，可以选取人们最熟悉的生活细节。第三，语言要避免呆板和专业术语过多，尽量多使用生活化的语言，使用消费者熟悉的词，如某减肥产品广告中出现的“小肚子一坐三个褶”。也可以考虑使用方言，增加广告的亲和力。

在广告策划时应该遵循“具体问题具体分析”的原则，要考虑区域市场特性、媒体、竞争环境等因素。在生活中容易出现尴尬现象的疾病，往往更适合创作故事性广告。直接、生动的场景再现，会让目标消费者有感同身受的感觉。如某脱发产品广告中提到“头发掉了，婚姻没了”就表现出了脱发患者的尴尬境遇。

六、强化药品广告整合传播效果

现在的市场营销讲求市场整合营销方案，而在这里医药保健品广告方面科学有效地运用整合传播效果将会更不错。医药保健品广告不能孤军作战，必须在产品推广的不同阶段，根据具体状况，加强与电台讲座、电视专题片、终端POP、人员口碑传播、售后服务问答等方式的配合，以形成立体式传播效应，随即辅助性的广告社区活动、电梯广告、手机短讯广告、车载电视等广告媒体配合，将医药保健品广告进行资源有效整合，达到更好的广告传播效果。

业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，以上是医药保健产品在上市前做广告策划时需要遵循的六项策划原则，企业遵循了这六项策划原则就可以使新产品有一个好的销售趋势，就可以保证企业在一段时期内的持续稳定发展。

第四篇：做好医药保健品策划需具备的能力

做好医药保健品策划需具备的能力

新营销时代困难重重，医药保健品公司想要在产品同质化现象严重的环境中谋发展、求出路，一定要拥有专业的营销策划的帮助，然而对于医药保健品企业来说，由于内外因素的影响，既抢不到策划高人，也请不起策划公司，如何发挥伯乐精神，低成本培养自己的策划人才成了眼下的重中之重。医药保健品策划有着很深奥的地方。策划人才的价格应该回归价值。从专业的角度看，只要挑好人才，树立正确的几个观念，很多人都可以在最短的时间内成长成一个优秀医药保健品策划人才。优秀的医药保健品策划人才需要具备如下5点能力：

1、有颠覆能力

一个人对事物只有一知半解，却喜欢发表意见，不老成稳重。但是，如果把这个人放到医药保健品策划领域，我却认为是一个十分适合医药保健品策划的人才。

医药保健品这个行业的特殊。医药保健品关系到人的身体健康，甚至生命安全，当然需要本很专业的知识，很科学严谨的态度来阐述，这个是根本。当然，如果真是这样的话，就没有必要有产品策划这个专业了，所有的产品策划都可以叫医学院的大学教授包办。其实做策划的人千万不能把真正的专业知识装满了，就是完全装满了也要倒出一部分。不管是产品策划也好，市场策划也好，如果你死守着自己满满的知识，固守陈规，你还怎么做策划，因为别人的东西都快要把您脑袋撑破了，你怎么还会有自己的东西。

2、有想象能力

品牌具有个性化，讲述保健品品牌的故事让品牌的知名度大增。医药保健品虽然谈不上什么品牌，但是讲述产品的故事一样可以让产品的知名度大增。中基双清以天爱糖尿病帮扶活动组委会为依托讲述自己的品牌故事；宣草香胶囊用“200年心脑圣方”讲述自己的品牌故事；好的产品策划，好的产品手册，就是一个故事，就是一本小说，你具备写小说的能力了吗？如果没有，加油吧，好的医药保健品策划需要写出好的小说。

3、有严密的逻辑推理能力

很多医药保健品机理的描述。如世卫三保、宣草香胶囊、中基双清等产品的作用机理，从功能成分的阐述，到产品的作用过程，到产品取得的治疗效果，层层推进，逻辑严密，象破案一样，写得清清楚楚，十分科学。写产品的作用机理需要有科学而严密的逻辑，否则就会让消费者感觉不可信。不可信是产品策划的大忌。推理能力你具备了吗，如果没有，就赶快培养吧。

4、有描绘能力

做医药保健品策划是把承诺送到老百姓的嘴里。所以做医药保健品更需要把产品描绘得如何活灵活现，让抽象的产品概念用具体的数字、比喻表现出来，让消费者能够张开嘴巴急切地来吃你的产品，就算成功了。所以，你一定要具备写科普文章一样具象的描绘能力。中基双清是这个方面的典范，《我国糖尿病防治研究获得新突破》、《我国糖尿病患者有望获得官方帮扶》这些软文，都是医药保健品策划里的经典。除了中基双清外，火山减肥贴的整版广告，对“宿便”的描述，细致入微，活灵活现，也是医药保健品科普文章的典范。

5、有敏锐的市场探索能力

很多医药保健品的概念，看似无意中发现的，其实背后有着策划人员探险一样敏锐的市场探索能力。

第五篇：医药招商人员提升个人素质很重要

医药招商人员提升个人素质很重要

河北医药招商企业想长足的发展，医药招商人员是企业的关键，医药招商进入到一定的职业发展阶段，医药招商人员往往会出现心态疲惫，方向模糊、目标缺失、甚至没有自信、怀疑自己的能力或者基本没有找到适合自己、自己擅长的工作等等的情况，也就是平常所说的职业倦怠期和“瓶颈”。

河北医药招商企业不缺概念、不缺大师，唯独欠缺将战略、战术、理论、工具和方法付诸企业营销实践，并坚持到底，为企业带来实实在在业绩的。医药招商人员如何突破瓶颈就是找到自己理想的最终“归宿”，并在此“终极目标”的指引下，做到并做好整个营销职业生涯的“过程”。

对医药招商人员来说，基础能力的提升比较容易，性格因素改变却很难。销售人员想要自己业绩飙升，就应该突破瓶颈，告诉自己自己是最棒的，从而克服瓶颈，让自己业绩上升，从而推动企业的发展。

医药招商人员如何提升自己的个人素质呢？

1、不懂得沟通，所谓专业第一。专业第一本身没错，但要做事，总要通过人来完成，很多时候，一个人再强，也做不好事情，甚至做不好任何事情。这方面，有很多教训，通过10多年的经历，终于知道：这是一个“真理”。无论在销售中或者在生活中，沟通是第一位的，否则生活和工作会麻烦不断。比方说，工作和家庭的问题，很多管理者总是将两者割裂开来，认为要工作必然会影响家庭；要家庭必然就会影响工作，这是不对的，不符合规律，也不符合常理。因为我们的工作是为了家庭更加美好、生活更加幸福。当一位老师跟我说：家庭是第一位的，不要因为工作而损害了家庭的和睦的时候，我被深深的触动了。

2、不懂尊重他人，不懂谦虚谨慎。首先要从内心上对他人尊重，尊重人格和人性。没有人喜欢目空一切，狂妄自大的角色。就算再有本事，你也需要有一个展示自己的平台，也需要团队的配合，才能实现想法和付诸行动。有些人表面上“虚怀若谷”，但一旦某人在专业上、在团队的控制上对其形成了挑战，他便成了“刺猬”，变得不可接近，这是假尊重、假谦虚，时间一久，原形毕露，这样的人还不少。

3、封闭、固步自封。做销售几年，自认为有几把刷子，听不进别人的建议，刚愎自用，不知天高地厚。以前，我也是这样的一个人，不与人交流，市场上的问题抓住一个表面的现象，不能深入本质，以及不能提出切实可行的解决办法，讲的很多，但总有很多似是而非的东西。开放的心态很重要，交流、碰撞会激发、启迪思维、会找到意想不到的创意和问题解决办法。本文来源：http://