品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

第一篇：品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

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品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

随时经济的不断发展，人们的消费能力越来越高。购物不仅仅追求品牌，同时还注重购物体验度。

电子商务时代的发展，让传统零售业受到了一定的挑战，但是电子商务不会彻底取代零售业，因为，从发达国家的经验来看，电子商务已经发展了十几年，甚至更长的时间，但是并没有彻底取代零售业，其市场份额也就15%—20%左右，但是，这对传统零售业的冲击是十分巨大的。

专家总结，以下三种方式能有效提高店铺销售业绩

一、注重提高顾客体验度

试想，如果一个零售店铺的销售额下降15%，那么就由原来的盈利10%，变为亏损5%。从成本上讲，零售店铺很难与电子商务竞争，这就势必要求零售店铺要转型，我们要满足客户的需求，这种需求并不是简单的购物的需求，而是一种休闲娱乐的需求。

(如果只是购物可以在电子商务上购，但是，现在很多人在逛街，这种逛街就是一种休闲娱乐的生活方式)。这种变革，相当于当年DVD和电影院的竞争，事实上DVD刚出来的时候，对电影院的冲击也非常大，但是电影院自我变革找到了出路，而这种出路跟价格无关，一张DVD5块钱，一张电影票50块钱，但是，仍然有大批的人去电影院观看，中国的电影市场从未如此繁荣过。DVD也很方便，下楼就有卖的，但电影院市场仍然非常繁荣，这是为什么?因为，电影院能给客户不同的体验，同样，零售业也要经过类似的变革，我们也要给客户不同的体验。从哪里开始，从货品陈列、灯光、音乐、服务等等方面入手。在满足客户购物的同时，满足客户休闲娱乐的心理需求，这就要求我们要加强管理，提高从业人员的素质。

二、分析电子商务对零售业的影响

而且国内电子商务，目前处于非常混乱，群雄并起的时代，并非常态，或者说一个成熟的市场，为什么这么说，现在的电子商务都是在赔钱销售，其目的仅仅是为了抢占市场，显然这并非常态，并不能长久，如刚才所述，电子商务并不会取代零售店铺，应该成为零售店铺的有益补充。

品牌将同时拥有线上店铺和线下店铺，而且线上店铺将作为零售店铺的一个分支，从定价上，线上的店铺并不会比线下的店铺有价格上的差异，比如爱马仕，PRADA，蒂夫尼，任何一个成熟的品牌，线上线下的价格都是一致的。

现在之所以大家有种误区，认为线上的商品一定比线下的商品价格低，是因为，现在电子商务处在一个恶性竞争的阶段，同质化现象严重，唯一的区别就是价格，这种现象迟早会改变。

同时拥有线上线下，从货品调配到供应链管理，都将具有单一销售渠道所无可比拟的灵活性，但这种灵活性的前提，是线上拥有一致的企业资源管理系统。线上店铺可以看作为一个零售店铺延伸，从企业资源管理角度来讲，他与实体店铺没有区别。

我们需要用统一的管理方法，举个简单的例子，在线上有点击率，在线下有进店人数，在线上有平均页面浏览时间，在线下有客人平均在店时间，对于每一个员工，我们有统一的智臻商道.cn

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转化率要求，(这里的统一并不是指的同一个数值，而是指同一类型，管理方法是一致的)比如说，要求员工线上转化率为2%，线下为5%，虽然数值不一样，但是拥有一样的KPI指标，管理方法是一致的。如果做到这样，我们就可以应用统一成熟的管理经验及管理方法。

三、运用智能化的工具科学管理

ABD慧眼的I-TRACK 2012客流统计系统，将客流统计和远程巡店紧密地结合在一起。让运营管理人员不用每天巡店，在办公室或家里就能直接了解到店铺的情况，通过发现问题，找到原因，从而做出改善，科学地管理和决策，才能让管理真正智能化，真正提高店铺销售业绩。

+3G

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第二篇：快速提高汽车销售业绩

汽车销售人员的五项技能（以客户认可的专家身份，客观的态度，帮助客户建立他们认可的买车标准）

望：充分调动双眼的能力，通过有效的观察、洞察客户的心理活动，从而掌握未来他们需求与决策方向

 要以貌取人这样才能发现顾客的特点，找到切入的话题；不要以貌取人，对待所有的顾客一视同仁，所以第一个貌是一种方法，第二个貌是一种态度，有先后发生的次序的。

 对客户语言行为的观察可以了解客户所在地区，发达地区关注他们以往对汽车的了解程度及专业知识，落后地区的要更关注他们购车的目的；其次从客户的语言行为可以判断其文化程度以决定用何种交流方式沟通；最后在一群人中还可以准确判断出谁是有决定权的人。

 对身体语言的观察可以有效帮助你判断客户对你的介绍建议的反应如何，也可以用来收集客户在展厅里对哪种，哪台车或者车的哪部份感兴趣。

 注意观察客户来到展厅后的态度，是积极配合的还是冷漠的，是无所谓的还是挑剔的。

 对客户来时的交通工具的观察将有助于判断客户的决策倾向，是有经验的还是无经验的，是关心新技术的还是只关心动力或者外形颜色的？

 对客户通讯工具的观察可以看出是追新时尚新技术的还是保守稳重喜欢成熟性，性能的稳定性外形的朴实性或庄重性。如果用的是名牌手机，可能对新品牌不太信任，更关注品牌发展历史与品质，如果他的手机很跳，可能关心外形，时尚等。如果打电话完了看手表可能是注意数字很细致的人，如果好象闲聊的比较多，可能是对钱比较松的，不太争的。

闻：充分利用第六感的能力怪客户的细微变化保持高度的敏感，不放过任何有利于汽车销售和能够与富户成交的机会

 如果我定下来，款怎么付？这时应该问顾客您指的是A车还是B车，进一步确认顾客的需求。

 装一个助力要多少钱？这时应该先问一下顾客买车是不是一定需要助力？

 客户做出决策的过程在我们看来应该从右脑来引导，而不要从左脑去理性分析，这样只会延长客户购买周期，我们不应该强化客户的理性思维，而应该把握稍纵即逝的机会。

 准客户的表现：反复询问与产品有关的细节内容；反复压价，并提出购买假设（此时要分清客户处于调查阶段的压价还是成交阶段的压价）；要求销售人员作出承诺，这时要避免说一些含糊不清的回答，“可能，也许，应该说等等”；提出假设性的问题；在展厅中停留时间较长，并反复盘算和观察（此时不要打扰他们，当他们有要求时要马上上前提供服务，在他们离开时要消除他们的疑虑，这样下次他们再来时就不再是看车了解服务了，而是讨论成交细节了）

 成交客户（确定品牌，车型，只是选经销商或细节了）的特征：把目前的汽车产品与竞争对手的进行比较；以产品和服务方面的问题为借口要求降价；主动向亲友或同行人员表明购买该车的理由；主动向销售人员介绍自己对此车的好感；当着你的面抱怨其它品牌的产品；身体语言和情绪的变化（肢体语言和情绪在整个信息表达中占到了93%的比例）

问：充分利用语言的能力，借助专业的询问技巧，深入洞察客户的需求

 必须改变销售人员“垄断会谈”的情况，你以为客户需要了解关于汽车产品的所有信息后才会购买吗？  不允许销售人员冒犯客户，“战胜客户”

 自己对产品不有信心，所以言不由衷，让顾客怀疑（给你一千万你肯定不是买自己正在销售的车）。因此在销售中要声情并貌，语言只占7%，沟通的情绪占38%，体态语占55%  诱导性询问：用“吧”来代替“吗”有效促成交易，但可能会让顾客有强迫感

 开放性问题：收集信息全面，气氛好，但可能费时，方向不明确  封闭性问题：节省时间可控制内容，但收集信息不全面，气氛一般  如果你觉得你总是被顾客牵着走，是因为你用陈述性的方式，最简单的办法应该是通过询问来发觉得顾客的需要，然后有的放矢地介绍。

切：充分应用一些与客户最终购车目标密切关联的条件，判断并确认客户的真实需求

 汽车销售的起点----客户的需求与欲望

 汽车销售的终点----最大限度地满足这些需求与欲望  汽车销售的基础----汽车产品的品牌，效用与价格

 注意顾客需求的连续性，尤其是在做出购买决定时和上门提车时，只要有充分的预见性就可以推销更多的附加产品给顾客。

 注意顾客需求的发展性，客户在使用了一段时间后就会发现产品的某些功能不够用了，如果之前你与他经常沟通，那么他的钱还有得赚

 注意顾客需求的弹性，有的时候可以让顾客买高一档次的产品，因为他们在选择时也不愿意被销售人员看不起，虽然他们内心希望降低一个档次

 要注意建立顾客需求的认同感和排他性，可以是汽车本身，品牌，经销商和你本人。

 客户为什么来（进入展厅时）：来这里之前，您到过哪些地方看过同样的车啊？他们都给您些什么样的承诺和保障？您感他们如何？您感觉他们哪些地方还不能令你满意？您希望我能给您什么样的承诺和保障？您那些朋友喜欢什么样的汽车？  客户为什么走（准备离开展厅时）：能否请教一下您下不了决定的原因是什么？您还有什么别的问题需要我帮忙解决的吗？  客户为什么买（下单或来提车时）：能请教一下为什么您这么喜欢这台车吗？您觉得它最吸引您的是哪里？能否请您提点意见和建议？  客户为什么不买（再看一看，再考虑一下）：请问是什么原因让您放弃选择我们的车？

听：认真倾听，真正领悟宽各户所表达出来的购车意图，获得客户对自己公司及车的认同。

 没有认真听客户的意见，主观地对客户的需求目标进行判断：我以为，我认为，这样会让顾客觉得你过多关注自己的感受，而不关心他们的感受。

 没有给客户足够的表达空间：言多必失。比如打断对方的话题，不站在对方的立场听他们的意见，或者在听的时候缺乏诚恳、专注的态度。 你说得越多，顾客知道的就越多，以后要处理的真实的和假的异议也越多

 听的三个步骤：第一步做好准备工作（倒水，安静的环境，都坐下来，带上记录本）第二步记录，一是防止遗忘，也是表明尊重；第三步是理解，要确认双方的理解是一样的。

 三A原则：accetp----接纳客户；appreciate----重视客户;admire----欣赏客户，赞美客户（事实求是，应夸在点子上，如果客户发表了对后面的工作有利的看法，销售人员又给予了赞美，将大大增强客户的购买欲与信心）。

其实影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。没有在客户需求上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求，不知道客户的购买目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何。

注意：客户要求看的车不一定就是他会买的车，如果你在介绍的时候没有针对性，或者态度表现不够积极，那么一是容易让顾客不满，二是往往自己处于被动。

建立与陌生客户融洽的沟通：从客户的年龄，服饰，语言，身体语言，态度，交通工具，通信工具，气质，行为等方面知时与客户建立情感上的沟通，以消除陌生感。比较轻松的开场白就是即让客户感觉到受尊重和重视又不会觉得太过热情有压迫感。

有效收集客户信息的要求：6W2H what：客户买什么样的车？ when：客户准备几时买？ Where：准备在哪里买？ Who：谁做出购买决策？ Why：客户为什么要买车？ Which：准备用哪种付款方式？ How：准备怎样去达成目标？ How much：准备花多少钱？

最有效的方法就是提问：

您一般在哪里用车？城市还是乡村？（用以确定顾客买车的要求，底盘悬挂等）您这车一般多少人乘坐啊？（买轿车还是SUV还是MPV）

您为什么想要买车？（想买车不一定会行动，要买车则很快就会下决定）您觉得那家经销商有什么不太令您满意的地方吗？（了解顾客对经销商的服务需

求）

您能讲讲您对那车的感觉吗？（了解他的用车体会和需求）还有谁会跟您一块来买车？（了解一下谁做主，谁影响）如果合适的话，您几时决定要车？（了解客户的购买欲如何）

汽车的卖点是客户说了算的，我们认为的卖点不一定能得到客户的认可。对于消费者来说，只有一点是最吸引他，让他愿意花钱的，那就是能解决客户的问题。要让顾客认可和喜欢一台车，必须找到他们买车最大的利基点（利益点），但不保证这个点一定与制造商的卖点一致。

缩小顾客的选择范围

当客户明确了他的一系列目标之后，要让他从造型美观，动力操控，舒适实用，安全，超值性五方面进行介绍，让客户缩小需求范围，达到解决最关键问题的目标。

提问：张先生，请教一下如果就给您四十万，您买车考虑的五个方面中只能选一个，您选哪一个？

建立客户的选择标准和评价体系，这需要有独一无二的排他性。可以是汽车本身的特性也可以是经销商在服务方面的优势。营造能够让客户“用心听你说”的环境

 注意细节，不要接电话，不要起身远离顾客接电话，如果顾客的电话响了，请他先接电话再谈

 让客户在心理上对你进行确认，认同你，因此要先打破顾客的心理防线，让他畅所欲言，“张先生，先说明一下，我介绍的目的并不是要您马上做出购买决定，而主要是想让你通过我的介绍对车辆有所了解，降低选车的麻烦，提高投资有效性”

世界上没有十全十美的汽车，消费者在购车的过程中采用的是排除法，因此 每一个销售人员的工作应该是两方面：

 建立客户的选择标准，保证你所在的车行和你的产品不被客户排除掉  针对客户明确的需求进行有效的产品展示与说明

明确客户关注汽车产品的哪个方面

 应该首先明确客户到底关注的是哪个方面，哪些是优先重点考虑的方面  在介绍与展示的过程中，对于客户最关注的问题要说明，还有别忘了你的附加利益也要说明

 应该延续客户对汽车产品的原有良好感受，即使是其它品牌的，“这车跟您的A6有相似的地方”

关于竞争车型比较

展示将要推荐的汽车产品的技术资料

根据客户购买的选择范围有重点有选择性地进行针对性比较 列出倾向性车型的优势（采用询问的方式让顾客来认同）诱导客户下购买结论（渐进式地让客户自己下结论）

关于奥迪A8和宝马730的实例  顾客问奥迪A8是全铝车身，宝马730是不是？这时应该先回答顾客的问题，然后问他，你能告诉我全铝车身的车能给您带来什么好处吗？  轻，但不可一次冲压成型，日后维修成本高。

 为什么买从来没开过的且有新技术的？新技术意味着多花一些不应该花的钱，更大的使用风险，这样的技术又是用在车辆内部，人们不知道就无法体现你的投资价值。

 宝马的外型更具可识别性。

 应该多问一句“为什么放弃在我们这里买车？是什么原因？”

掌握成交阶段的主控权

 客户还没下定单，因此很有可能再次改变主意  不要因为客户表现出成交信号而激动不已  注意客户新提出的问题

 有效处理价格异议，如果是真实的要认真对待，如果是虚假的则采用其它技巧

如何处理好临门一脚

 没有把握客户的购买信号

 把协商阶段的问题放在了成交阶段

 心态问题：害怕客户拒绝，等客户开口，主动放弃

 在先前的过程中没有转为主动位置，只是一个问答机，疲于应对

关于汽车的保修等问题，事前叫说明，前后是解释（辩解）解决问题不如预防问题

例：经济型轿车的点火线圈的问题，应该事先提醒客人每天都自检一下。一是防止出问题，二是教他一些汽车知识，一举两得呢

差异化销售：品牌差异化，产品差异化，服务差异化 建立客户的选择标准以实现汽车产品差异化销售的手段。帮助客户建立有利于自己的选择标准，那么就可以影响客户的选择倾向，成交机会就会大。就像微软，用它的操作系统规范了行业标准。

汽车产品差异化的销售技术原则：

在客户标准形成前，帮助他们建立有利于销售目标的选择标准和评价体系 在客户标准形成后，引导他们重新认识原有标准的缺陷，再建一套新的标准 在客户标准形成并不可改变时，能够对他们身后的客户产生影响。

A． 你是客户第一个光顾的汽车销售商 顾客的特点：

 对自己的目标和需求不明确  对价格的期望值较高  容易受周围人的影响

 对汽车不了解

 对经销商了解也不多 确立沟通目标：

 建立各户对销售人员和公司的信任  帮助客户明确他们的购买目标  诱导客户建立正确的消费观念

 把我们的产品和公司设定成顾客的购买标准

通过提问可以了解顾客的背景情况，进而把帮助形成购买标准  来这里前以什么样的方式了解过有关汽车方面的问题？  来之前看过什么样的车？是否去过同品牌的车行？  有没有明确的品牌或车型倾向？  你的朋友给过一些什么样的建议？

 在选车时哪些标准是必须要的，哪些是其次的？  您买车主要用途是什么？  多少人会经常乘您的车？  油耗很重要吗？  手动还是自动？  真的要四驱吗？

 您觉得什么安全配置是必须的？  真的需要很大的行李箱吗？  将来是否有独立的车库？

（以长安林杨为例，油耗，动力，上市三年）建立经销商的选择标准

 经销商的规模（人数，面积） 资金实力情况（保证库存） 硬件情况（先进的检修设备）

 人员素质与专业度（提供专业服务）

 企业成立时间及发展历史（五年以上的销售维修经验） 经销商的声誉（其他客户的反馈） 服务能力与特色

B你不是顾客选光顾的第一个经销商 了解顾客的基本情况

 他们已经基本确立了自己的品牌与车型，只是某些方面再求证  或还在选择中 你要做的是两点

 明确客户处于哪个阶段，如果是在调查阶段，想办法找出之前的销售人员的破绽，重新建立有利于自己的购买标准

 如果是在成交阶段，要想办法了解一下为什么他还下不了决定，还担心什么？如果他的担心你可以解决，那可能还有机会

 例“听您这样介绍，是不是已经有了自己喜欢的品牌和车型了呢？那为什么还没有决定呢？”这时就让顾客表达他的意见，如果是对本品牌的疑虑，那么要弱化，如果是对本品牌的肯定，要强化。

 还要想办法了解他是不是已经有了别人建立的购买标准？具体内容是什么？有无破绽？

 客户最关注的问题是不是自己的产品所具备的？

 无论成交与否，一定要重新建立一个选择标准，品牌，车型，经销商等，即使他没有成交，但他会把这些标准去影响他周围的人。不能赢得生意也要赢得客户的认同。

要努力帮助顾客建立正确的消费观念  汽车将来的使用成本  产品质量与服务保障  成熟产品还是新产品  对降价行为的分析

 应该结合消费者自身的使用目标  不要被广告所骗

让顾客感觉我们是站在他们的立场上帮助其选车

 对自己企业的评价要客观，应找出与客户需求相对应的优势，并且将之转化为客户的购买标准（你有八年历史，就向顾客说选车行要五年以上） 对自己产品的评价要适当

 对客户的需求分析要有独到见解

 对竞争对手的评价要以褒为主。先肯定对手，在帮助分析此方面地客户而言的利弊，并表明自己产品的独到之处

 不主动谈竞争对手，如果客户提到了，我们点到为止

 让顾客感觉到如果有超出自己提供的服务之外的需求，你也能尽量想办法满足之

100%的感染力=7%语言感染力+38%情绪语气感染力+55%体态语感染力

举例看《三国演义》与听评书的效果是不一样的，但语言内容是一样的，为什么？

在销售中的语言应做到：  简洁  专业

 自信（虽然在销售中话不能说得太满，但对自己品牌，产品，经销商的优点还是要讲，不要无谓的谦虚）

 积极（请问一下，除了您之外，还有谁与您一道负责汽车采购工作？）

（我们的车只有在小数城市做为出租车使用VS我们已经在出租车的使用中有成功经验）

多用请教 适当停顿 保持流畅

注意保持热情 控制节奏

注意语气，可以对顾客提建议，但最好不要用求人的态度 控制音量

肢体语言：

 微笑

 坐姿与站姿  手势

如果顾客说出了他对现在使用的车的不满，那么就要问清楚到底是哪个部件，哪方面不满。

通常客户对汽车的不满集中在以下四点  周围人的评价

 产品特性方面的问题

 给人的整体感觉和印象，品牌与成功，品牌与财富，车辆与个性与职业等  售后服务方面的问题

对销售过程的总结

 第一：让客户围绕着销售人员设定的销售目标开成对竞争对手的排斥和对本方产品的认可，首先让客户找出竞争对手的弱点主动产生抗拒，另一方面让客户自己强化这些弱点的严重性，最后选择销售人员推荐的方案。切记，是客户自己认识上的转变而非销售人员对竞争对手的评价。

 第二：在销售过程中找到顾客必须要买车的原因，并扩大化，让他们意识到必须要解决。并且要让他们意识到这些问题如果解决了将会带来什么样的益处。（如果您选择的车有……的特点，您觉得对您来讲有什么好处？要让顾客自己说出来。你是做生意的，您觉得你的客户在签单时会不会考查您的实力？）

客户的需求是从暗示需求发展到明确需求的，我们要做的就是把客户的需求放大

几乎是完美的----我有一点不满意----越来越不满意了----必须立刻改变 钉子，马掌，马，骑手，口信，战斗，战争

引用第三方证据的四项原则

真实性，具体而不空洞，生动能打动顾客，与介绍的主题有联系

零干扰原则的应用

 当客户对你的产品、服务或解决方案感兴趣或提议时，要及时作有针对性的介绍

 学会开发客户的关注点

 做产品展示时要把握三个要点：人无我有，人有我优，人优我新

有效化解客户异议的产品介绍法----群体趋同原理，大家都这么做  首先肯定客户本人的意见，我理解，我知道。。。

 找一个背景与其相近，用第三者的口气不是我不赞同，是跟你差不多的人都这么认为，这点 样如果他还是坚持，那就跟这个群体不太一样了。

 同时还可以激发客户的好奇心，让他们理解为什么你推荐的产品是最好的

在介绍的过程中，如果客户没有主动提出，不要卖弄自己的专业知识

 如果发现自己的介绍出了错，要及时修正，并向客户表示歉意  如果是客户的错误，要保全他的面子，表示出“不要紧”的微笑  别在客户前说第三者的坏话，包括竞争对手和其它的同事

留下顾客的联系方式

 建立客户对销售人员和经销商的信任

 根据自己销售的汽车产品的特点，设计能够作为销售种子的销售要点，扔给客户，以便下次联系时有话可讲，也就是寻找客户关联的情况。

 设计一个客户购车需求表，应包括：我的关注，我的其它要求，以前客户联系方式

电话在汽车销售中的应用

 列出清单，做好时间安排表  制定每一个电话的清晰目标  明确电话中将要提到的问题

 清楚客户在这个电话中将得到什么样的利益  预计客户可能的提问，做好回答的准备  清楚知道什么时候打电话给客户最好  准备好所有的文件和书面资料

LSCPA的异议处理技巧  Listen，仔细听

 Share，分享感受，您的想法我完全理解  Clarify，澄清异议，明确抗拒所在  Present，提出你所方案

 Ask for action，提出下一步的行动建议，要求客户作出一定的承诺

打电话时要注意的问题

 安排好电话的顺序，合理安排电话时间  作好记录

 学会问“为什么”，学会致谢  提供足够的信息

 感情要丰富，保持微笑，还要会适时控制情绪

 学会控制语速，给客户留下深刻印象，要强调重点  询问客户打电话号的时机是否合适  学会积极主动的倾听  学会向客户进行求证  建立信心

 学会解决问题，循序渐进地解决

 学会拓展客户范围，避免攻击竞争对手

电话结束时要做的事

 建立客户对销售人员和经销商的信心  帮助各户了解他们的需求  强调客户利益，处理客户抗拒

 总结电话沟通的内容，并与顾客达成一致  为下次电话或见面留下话头

汽车销售人员不专业的表现

 无法在第一时间及以后赢得顾客的好感  不适当的交流方式引起客户的误会或不愉快

 有意无意地夸大了汽车产品的某些特性（以为客户不懂就乱说）

 在产品介绍中过多地使用专门术语（请问，您对这个功能的理解是……） 恶意攻击客户已经认同的竞争产品

客户异议的表现  沉默不语  寻找借口  提出批评  提出新问题  绕圈子  主观臆断  表示怀疑

有些异议并不需要做出具体体详细的澄清  销售人员权限之外或不能确定的事项  还没有进入成交阶段客户就要求报价  客户的异议在后面的介绍中会有谈到时  与实际情况不相符的异议  三言两语讲不清楚的异议  超出销售人员能力以外的异议  难度大，不容易说明的异议

客户异议处理的方法  缺点转换法  忽视法  反问法

 同理心处置法，我理解；是的，如果  表明态度法（否定法）

成交信号

 在销售人员面前把产品与竞争者进行比较

 以产品和售后服务为中心，并以此为借口要求降价

 关心买车之后的一些问题，买两个可不可以便宜？几时可以交货？如何上牌？维修如何？有没有红色？  主动介绍自己对产品的好感

 主动说明购买你的产品的理由  自己在讲别的竞争对手的不是  身体语言和情绪发生明显变化

用含蓄的语言与客户进行交流

 如果你要定的话，您想几时把车开回去？

 您可以把身份证给我一下吗？这样明天您就可以开着车回家了  除了您之外，在合同上还要让哪位签字？

把握成交的机会：如果顾客说对方比你便宜3000块，你应该说“既然那家这么好都没能让您心动，我能不能请教一下他们是不是哪些地方不太令您满意”

汽车产品成交的前提条件

 让客户深深地意识到不做出购买决策才是最痛苦的事情（其实您也未必一定要买具备这些优点的车，只要您能承担这些风险的话，您觉得呢？）

 企业的核心能力是指一个企业不同于其它竞争对手的核心竞争能力。要找出我们的核心竞争力能与客户的利益相结合的地方，并加以加强，强化他们的购买欲望。

 坚定顾客对汽车产品与服务毫不动摇的信念。这是很好的发动机，在两年间，还没有接到过因为发动机的原因而影响客户使用的投诉。

应对客户的价格异议：  请顾客再说一遍

 利用他的不自信和贪心使其早下决定  只能在次要方面让步

 过早让步只会导致销售失利  必须让客户也作出相应的让步

 如果客户说不降价就不买，而又没有实质性的动作，那可以建议客户选择高一个档次的车，然后提出优惠的条件由客户去选择，以促使其最终选择你的原始方案。

 一揽子建议与方案，把装饰等费用一并考虑在内

 鼓励客户做出的决定，绝对要避免让客户感到整个成交过程有输赢。

签订汽车销售合同后应该马上离开签约现场，以免顾客反悔  第二天要给相关人员打电话或寄信表示感谢

 成交的方法可以用框定目标法，假设成交法，等等

有效避免客户反悔的办法

 介绍产品要客观，不要故意隐瞒

 站在客户的立场上评价你的产品与服务

 重视客户的需求开发，在成交前要与顾客达成需求一致  巧妙地处理产品缺陷，变问题为预防

正确处理客户投诉

第一步：让客户充分发泄

 拿出顾客投诉记录表

 在听的过程中不断地点头，嗯，啊  保持眼神交流

 不要试图指出顾客的错误

 学会变更场地，最好在相对封闭的环境中  学会变更人员，由高一级人员出马  学会变更时间，但要与客户充分商量

第二步：向顾客充分道歉 第三步：收集信息

充分运用提问与倾听的技巧 第四步：给出解决方案 第五步：征求顾客意见 第六步：跟踪服务

正确的处理投诉用语  说“我会。。。”以表达服务意愿  说“我理解。。。”以体谅对方情绪  你一定知道，正如您所言  您能。。。吗 以缓解紧张程度  “您可以”来代替“不”

销售人员的五个专业能力

 要努力成为专家，只有专家才能让客户产生敬畏，才不会乱提要求。 比老板更了解自己的公司

 比竞争对手更了解自己（品牌，产品，经销商，特殊销售政策） 比客户更了解客户，比他们的知识面更广  比设计师更了解汽车  能帮助客户投资理财

销售人员的三重角色 汽车销售顾问

 站在客户立场上思考问题  关注客户买车的需求

 对汽车产品或服务的认识更专业

汽车销售企业与客户之间的桥梁（客户，销售公司，制造企业的沟通桥梁）企业和利润中心

 应该站在企业的立场上而非只考虑个人利益  合理处置公司利益与客户利益之间的关系  利益最大化的同时考虑客户满意度的建立

第三篇：如何快速提高店面销售业绩

如何提高店面的销售业绩

提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售

业绩。

1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 一家便民店的商品种类大概在2－000～4－000种左右，一家个体商店，商品种类大概是8－000～12－000种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少有20－000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有很多的选择性。

【举例】

一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感觉就不会很好。如果不仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那

么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。

所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避

免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。

店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。

【举例】

在逢年过节前后，商场大量进货，营业员忙不过来，整个商场堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分类，常常出现袜子跟饼干堆在一起，旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心，至少也会感到十分别扭，没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了，并且很可能从此就再也不到此商场露面了，这样商场就失去了顾客。

2.不断地补充符合顾客需求的商品 市场上的商品种类非常多，如何找到最能适应顾客需求的商品？市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开连锁店，这个小区到底需要什

么类型、多少价位的商品。又如酱油，全国有上百种酱油，要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油，哪种价位的酱油是该小区的居民最能接受的，这是一件很重要的事情，可

以用市场调研的方法来解决。

3.售价合理并富有吸引力 价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢？要实现价格合理化的目标，就必须做到以下两点：①市场的参考价；②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性，最新上市的商品，随着需求量的增加，价格会越来越高，当到达一个顶峰之后，就趋于缓和，逐渐下降。商品的售价如何，要看商品的周期性，是处在上

升阶段，还是处在下降阶段。

店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品，包括蔬菜、水果、畜产品、肉类、海鲜类，一般的大超市平均利润在22%～31%，而电脑等电子产品，大概在10%之内。

4.利用最少的人员达到最佳的营业额 商场一般是早晨8点开门，晚上10点打烊，实行14个小时两班倒。一家店面要配置最佳人数，人员越多，开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在8个人左右。大型的量贩超市，面积可达20－000平方米，甚至还会更大，就要用上300～500人。

此外，还存在兼职人员的问题，有些量贩超市以经营农副产品为主，生鲜商品处理的量大，要求及时，并且工作集中在一段时间内，因此需要大量的兼职人员。而以日用百货、干

货食品为主的超市，就不存在这样的问题，就不需要大量的兼职人员。

5.创造舒适的购物环境 舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚

度。

【案例】

逢年过节时，百货商场势必也因逢年过节的原因而随之会非常热闹，人头攒动，然而空气却常常很污浊，因为有些商场为了节省电费，不开空调，又不重视和改善商场的通风条件。在发达国家，这种情况就极为少见。事实上，只要花少量必须花的电费，打开空调，让顾客即使在拥挤的环境下，也能仍然感受舒适的温度和清新的空气，顾客在此商场滞留的时间自然就会延长，购物的机率也相应地就随之而更大，商场的盈利会更多，比起节省出的一点儿

空调通风费来说更划算得不知要强出几百倍。

6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门 不论是发的ＤＭ，或墙上挂的ＰＯＰ，或通过电

视、报纸、宣传单等等，目的都是为了要吸引更多的顾客到店里来消费。

很多商场最喜欢做一种广告宣传：一家大的百货商厦，从楼顶部拉下很多条各种颜色的布条下来，左一条，右一条，把商厦包围了，只留下个门脸，实际上，很少有人会抬头去认真看上面写了些什么。做广告宣传活动，总是希望有人看，要讲究广告宣传效果，而不是徒

有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。

7.营业人员应掌握商品知识 营业人员要掌握正确的商品知识，熟悉商品的性能，有礼

貌地对待顾客。商品知识很重要，如果营业人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释

清楚、做好销售呢？

【案例】

一位顾客在商场看到一种新型的香皂，香皂上边挂了一个长长的毛线绒，做成了十二生肖的形状，非常小巧可爱。他就问营业员，这香皂是干什么用的，营业员不耐烦地回答说洗澡洗手用的，语气好像责备顾客怎么会提出这么愚蠢的问题。这时，旁边的另一位顾客却纠

正营业员的说法，说这种香皂不是用来洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或挂在别的地方，利用水蒸气让香皂慢慢挥发，从而达到满室芬芳的效果。这样一来，那位顾客自然很不满意

商场的这种不懂装懂且又不耐烦的服务态度，营业员对自己的服务态度也感到不好意思。

第四篇：店铺连锁销售协议书

店铺连锁销售协议书

甲方：_________经销商编号：_________地址：_________联系电话：

乙方 ：_________执照号码：_________法人代表：_________地址：_________电话：_________邮编：_________电子邮件地址：

甲方是根据中华人民共和国法律组成并有效存续的中国企业法人，根据乙方的申请，甲方授权乙方为甲方的销售加盟商，按甲方委托范围帮助甲方推销产品，为顾客提供服务。经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利与义务，并共同遵守履行。

一定义条款

本合同所称甲方之营运细则及规章制度是指甲方公布的《店铺连锁销售政策》（附件一），及甲方以其他方式公布的，涉及乙方从事_________所应当遵守之业务准则和纪律规范的总称，以下简称“营运细则及规章制度”。

二保证条款

1．甲方保证其为依法存续，有权签订本合同的法人组织。

2．乙方保证其为任一形式法人，对_________有良好认识，所提供资料真实可靠。

3．乙方保证其经营活动完全符合中华人民共和国一切法规的规定。

4．乙方保证不从非甲方渠道获得甲方产品，或私自组装、销售甲方产品。

5．如双方已签定《分销商代理协议》或《终端经销协议》，双方明确自本合同签定之日起，上述合同同时失效。

三期限

自本合同签订之日起至第_________月（以合同签订之日所在月为第一个月）最后一日止。

四乙方受甲方委托的范围

乙方在甲方现有销售的地区从事下列受托事项：

1．致力吸收产品知识与学习销售技巧。

2．根据《店铺连锁销售政策》致力于帮助甲方招商，吸引符合资格的法人加盟。

3．帮助甲方推广产品，为顾客提供售前服务。

4．按甲方产品统一零售价推销产品，在取得顾客订单后，为顾客提供送货上门等售后服务。

五乙方结算价格与其他收益

1．乙方结算价格按《店铺连锁销售政策》所规定的折扣让利与甲方结算。

2．乙方签约后应足额上交_________元作为服务保证金。

3．乙方其他收益包括开店补贴、安装维护费和年终奖，按《店铺连锁销售政策》所规定的相关条款与甲方结算。

六双方权利与义务

甲方权利与义务：

1．依照本合同规定按时与乙方结算。

2．监督乙方依本合同及甲方的营运细则及制度，充分履行本合同。

3．根据实际需要制定和修订有关的营运细则或规章制度。

4．如乙方违反本合同的约定及甲方的营运细则及规章制度，甲方有权提前终止本合同或根据公司处分等级制度的有关规定进行处理，包括但不限于口头或书面告诫、暂停履行合同、缓发或扣除部分或全部收益，不予续约或立即终止合同等。

乙方权利与义务：

1．法人代表签署本合同并按合同要求，遵守甲方的营运细则及规章制度，充分履行本合同规定的义务，接受甲方监督。

2．依照本合同规定与甲方结算。

3．遵守国家法律、法规，遵守并执行甲方所有运用于乙方的营运细则及规章制度和有关补充修订。

4．乙方应在本合同约定的范围以内为甲方办理受托事务，非经甲方特别授权，乙方无权代表甲方或甲方其他营销商或人员，乙方应对其行为自行承担法律责任，乙方在处理受托事务中受到的损失及对第三方造成的危害，由乙方自行承担法律后果。

5．乙方不得诋毁甲方及其他营销商或人员，不得扰乱甲方及其他营销商或人员的正常经营秩序。

6．乙方应具备营销服务能力，资信良好，如在双方签订本合同之前，已有其他甲方营销商与甲方签约，则乙方不得在以已签约的甲方营销商店铺为中心的_________米半径范围内开设或发展分店。

七合同的解除或续期

1．合同期限届满，双方不再续约的，本合同自然终止。

2．如甲方不能按规定与乙方结算，乙方有权随时单方终止合同并获得合同期内已产生的各项收益，乙方欲提前终止本合同的，甲方应予允许，但乙方仍应与甲方完结因履行本合同而产生的债权债务。

3．乙方不能充分履行本合同义务，包括但不限于违反甲方的运营细则及规章制度的，甲方有权提前终止本合同，并与乙方结清因履行本合同产生的债权债务，因乙方违约给甲方造成损失的，甲方有权追究乙方的违约责任。

4．合同期满，如乙方愿意与甲方续约的，应当按照甲方的有关规定办理续约申请，甲方对是否接受乙方续约申请保留最终审核权。

5．本合同期满前，乙方如欲续约，应当按照甲方在相关企业资料上公布的要求办理相关手续，否则须自行承担可能不能续约或不能按时续约的后果。

八其他

1．乙方不得以甲方职工、受托人和任何身份代表甲方发表、签署任何文件或承诺承担任何法律责任。

2．乙方签约前，已拥有包括英尼克产品介绍、营运细则及规章制度等资料，签约时乙方已经阅读并完全了解本合同及甲方各项相关企业资料，乙方同意并愿意遵守。

3．甲方应保持政策的稳定性和连续性。但甲方可根据市场突变情况及国家新的政策要求，在事先征询乙方意见基础上，对公司的营运细则及规章制度作出相应的调整，乙方若同意接受则双方续约；否则，乙方有权对甲方的上述调整提出书面异议并要求终止合同和保护其在协议终止前的权益。

4．允许甲方为提升乙方的事业形象或表彰业绩，制作在各类英尼克资料中使用乙方从事为英尼克事业的图文资料，对此双方无需进行协商。

九纠纷的解决和法律适用

因本合同或履行本合同产生的纠纷，双方应友好协商，协商不成，应向甲方所在地仲裁委员会提出仲裁，若有一方不能接受仲裁结果，任一方可向甲方所在地人民法院起诉，本合同适用中华人民共和国法律。

十提示与合同的生效

甲方已提请乙方注意对本合同印制条款作全面、准确的理解，并应乙方要求作了相应的条款说明，签约各方对本合同的含义认识一致，本合同一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方：_________乙方：

甲方代表：_________乙方代表：

签订日期：_________年___月___日签订日期：_________年___月___日

第五篇：店铺连锁销售合同书

店铺连锁销售合同书

甲方：

地址：深圳市？？？？？？？？？？？联系电话：？？？？？？？

乙??方 ：? 执照号码：

法人代表：_______________________________???地??址：

__________________________________??? 电话：__________________邮编：___________?? 电子邮件地址：???

甲方是根据中华人民共和国法律组成并有效存续的中国企业法人，根据乙方的申请，甲方授权乙方为甲方的销售加盟商，按甲方委托范围帮助甲方推销产品，为顾客提供服务。经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利与义务，并共同遵守履行。

一、定义条款

本合同所称甲方之营运细则及规章制度是指甲方公布的《店铺连锁销售政策》（附件一），及甲方以其他方式公布的，涉及乙方从事英尼克事业所应当遵守之业务准则和纪律规范的总称，以下简称“营运细则及规章制度”。

二、保证条款

1、甲方保证其为依法存续，有权签订本合同的法人组织。

2、乙方保证其为任一形式法人，对英尼克产品有良好认识，所提供资料真实可靠。

3、乙方保证其经营活动完全符合中华人民共和国一切法规的规定。

4、乙方保证不从非甲方渠道获得甲方产品，或私自组装、销售甲方产品。

5、如双方已签定《分销商代理协议》或《终端经销协议》，双方明确自本合同签定之日起，上述合同同时失效。

三、期限

自本合同签订之日起至第十二个月（以合同签订之日所在月为第一个月）最后一日止。

四、乙方受甲方委托的范围

乙方在甲方现有销售的地区从事下列受托事项：

1、致力吸收产品知识与学习销售技巧。

2、根据《店铺连锁销售政策》致力于帮助甲方招商，吸引符合资格的法人加盟。

3、帮助甲方推广产品，为顾客提供售前服务。

4、按甲方产品统一零售价推销产品，在取得顾客订单后，为顾客提供送货上门等售后服务。

五、乙方结算价格与其他收益

1、乙方结算价格按《店铺连锁销售政策》所规定的折扣让利与甲方结算。

2、乙方签约后应足额上交2000元作为服务保证金。

3、乙方其他收益包括开店补贴、安装维护费和年终奖，按《店铺连锁销售政策》所规定的相关条款与甲方结算。

六、双方权利与义务

甲方权利与义务：

1、依照本合同规定按时与乙方结算。

2、监督乙方依本合同及甲方的营运细则及制度，充分履行本合同。

3、根据实际需要制定和修订有关的营运细则或规章制度。

4、如乙方违反本合同的约定及甲方的营运细则及规章制度，甲方有权提前终止本合同或根据公司处分等级制度的有关规定进行处理，包括但不限于口头或书面告诫、暂停履行合同、缓发或扣除部分或全部收益，不予续约或立即终止合同等。

乙方权利与义务：

1、法人代表签署本合同并按合同要求，遵守甲方的营运细则及规章制度，充分履行本合同规定的义务，接受甲方监督。

2、依照本合同规定与甲方结算。

3、遵守国家法律、法规，遵守并执行甲方所有运用于乙方的营运细则及规章制度和有关补充修订。

4、乙方应在本合同约定的范围以内为甲方办理受托事务，非经甲方特别授权，乙方无权代表甲方或甲方其他营销商或人员，乙方应对其行为自行承担法律责任，乙方在处理受托事务中受到的损失及对第三方造成的危害，由乙方自行承担法律后果。

5、乙方不得诋毁甲方及其他营销商或人员，不得扰乱甲方及其他营销商或人员的正常经营秩序。

6、乙方应具备营销服务能力，资信良好，如在双方签订本合同之前，已有其他甲方营销商与甲方签约，则乙方不得在以已签约的甲方营销商店铺为中心的1500米半径范围内开设或发展分店。

七、合同的解除或续期

1、合同期限届满，双方不再续约的，本合同自然终止。

2、如甲方不能按规定与乙方结算，乙方有权随时单方终止合同并获得合同期内已产生的各项收益，乙方欲提前终止本合同的，甲方应予允许，但乙方仍应与甲方完结因履行本合同而产生的债权债务。

3、乙方不能充分履行本合同义务，包括但不限于违反甲方的运营细则及规章制度的，甲方有权提前终止本合同，并与乙方结清因履行本合同产生的债权债务，因乙方违约给甲方造成损失的，甲方有权追究乙方的违约责任。

4、合同期满，如乙方愿意与甲方续约的，应当按照甲方的有关规定办理续约申请，甲方对是否接受乙方续约申请保留最终审核权。

5、本合同期满前，乙方如欲续约，应当按照甲方在相关企业资料上公布的要求办理相关手续，否则须自行承担可能不能续约或不能按时续约的后果。

八、其他

1、乙方不得以甲方职工、受托人和任何身份代表甲方发表、签署任何文件或承诺承担任何法律责任。

2、乙方签约前，已拥有包括英尼克产品介绍、营运细则及规章制度等资料，签约时乙方已经阅读并完全了解本合同及甲方各项相关企业资料，乙方同意并愿意遵守。

3、甲方应保持政策的稳定性和连续性。但甲方可根据市场突变情况及国家新的政策要求，在事先征询乙方意见基础上，对公司的营运细则及规章制度作出相应的调整，乙方若同意接受则双方续约；否则，乙方有权对甲方的上述调整提出书面异议并要求终止合同和保护其在协议终止前的权益。

4、允许甲方为提升乙方的事业形象或表彰业绩，制作在各类英尼克资料中使用乙方从事为英尼克事业的图文资料，对此双方无需进行协商。

九、纠纷的解决和法律适用

因本合同或履行本合同产生的纠纷，双方应友好协商，协商不成，应向甲方所在地仲裁委员会提出仲裁，若有一方不能接受仲裁结果，任一方可向甲方所在地人民法院起诉，本合同适用中华人民共和国法律。

十、提示与合同的生效

甲方已提请乙方注意对本合同印就条款作全面、准确的理解，并应乙方要求作了相应的条款说明，签约各方对本合同的含义认识一致，本合同一式两份，甲乙双方各执一份。