如何做好房地产经营 1[5篇范文]

第一篇：如何做好房地产经营 1

解析房地产成功开发的九大理念

房子的价值是价位最关键的热点，老百姓认为不值，不管怎样吹嘘，怎样用物去弥补都是徒

劳的变幻莫测的房地产市场，包含有：“环境、外观、质量、户型、适用、方便、随意、工期，价位”等九大理念。要占领市场，百分之百地赢得市场回报，必须坚持切实惠民的理念。环境--在开发商的共识中称为包含交通、购物等在内的优越的地理环境和宜人的人文景观等。开发什么样的品牌，其内涵应该是以人为本，创造优质优势来适应各层次的需要。比如打造住宅品牌，一定要给人以环境的安居气氛，绝不能靠监控和保安的单一方式去营造安居气氛，这样不太符合大众的正常心理。外观--在一些开发商的眼里是：闭门造车，即从个人的主观意向出发对外观和色彩任意构成。其实，应该尊重购房者的欣赏品味，用高低结合的方法来进行认可。比如怎样运用欧式建筑外观设计，怎样在雾都之地确定永久保持的色调而让人共誉等等。绝不能将不伦不类的造型和复杂繁琐的含蓄艺术附加到“大方明快”上，也不能忽视“民族共识同赏”的习惯。质量--部分开发商认为它是建筑安全所必须强调的要素，就工程项目开发而言，质和量是两个概念。从建设上来讲，真正的质必然要物有所值；其二，建筑的面积和物看成全量，让老百姓自我考核。老百姓的了解认可值是更高的，不然谁也不会掏钱的。购买力是质和量最认可的检验?quot;户型--市场上，开发商由于受流行风的误导，单一化发展已经成了通病。把户型置入大众化习惯性认可范围之内，让户型布局多样化，使购房者在自已的需要范围之内和艺术享受上挑选适合的房子。这才是开发商应当做的。适用--有一部分开发商自作主张，将 自己的意识强加给消费者，这是不可取的。适用是购房者的鉴定表态，开发商不能自己说了算。开发企业要在适用上下功夫去考虑，去了解百姓需要什么样的房子，然后在开发阶段提前去为购房者作出正确判断。方便--个别开发商认为是交通。其实是传统的生活方式及行为习惯等，比如采光、走绕、床设、厨位等。随意--不是任意设想。有些开发商留出超大的空间去让住户强调个性。其实可以在套房内增加恰如其分的浪漫感，以减少住户的不现实布置和经济上的过大浪费。工期--是到时竣工交房。这是对购房者的承诺，也体现了企业经济运作和管理实力，工期的准时和提前是给购房者的“慰心丸”，是企业的荣誉。价位--一般开发商很看重价位。因为对开发商来说是赢利的关键，对老百姓来说是房的价值。老百姓会用走数字的方式来衡量房的单位值，不确实不会去买的。贝迪业主认为，房子的价值是价位最关键的热点，老百姓认为不值，不管怎样吹嘘，怎

样用物去弥补都是徒劳的。为现代房地产企业家定格

决策者必须培养感性、情性及悟性，来佐以理性决策能力的提高。这也是管理哲学中的智慧

决策

现代房地产企业家除了具有企业家的一般特征外，还应具备一些专门的技能与素质：

一、具有强烈的经营意识与高超的管理技能。新世纪之交的房地产行业，各种合力把房地产企业家推向一个无可选择的地步，逐 渐融入全国经济一体化乃至全球经济一体化的范围。市场对企业最大的挑战也在于竞争性。虽然人们不时以“不以成败论英雄”的理念告诫自己，但市场竞争法则却把人们信仰“胜者为王，败者为寇”表现得淋漓尽致。输，意味着企业生命的结束；赢，体现企业的生存空间。在新一轮房地产战略中，市场呼唤具有大智慧、大气魄的房地产企业家用大手笔勾画房地产发展蓝图。从这层意义上说，房地产企业家不一定是技术型，但必须是经营型，以市场或客户为中心，商业天赋是企业家的本性。世界著名的IBM公司首席执行官兼总裁郭士纳，在其上任之前，IBM公司亏损50亿美元，郭士纳上任第二年，IBM公司魔术般地盈利30亿美元，使人们更为吃惊的是，郭士纳本人对电脑完全是外行，“我们的责任是把当地的所有IBM的队伍整合起来，提供整合的解决方案，给外面提供整合的IBM形象”。房地产行业实践也证明：像万科集团董事长王石、北京现代城总经理潘石屹都非房地产科班出身，但特有的商业经营意识是他们的共同特点。

二、具有战略头脑，对大势判断的前瞻性与智慧决策的正确性。房地产业发展至今，市场透明度、成熟度已较高，仅靠人际关系、特权开发房地产的时代一去不复返了。土地有基准价格，建筑有定额，各种费税有标准。换言之，无论你在何处开发房地产，固定成本与变动成本都是相差无几，大多发展商深知其中奥秘，都想方设法在楼盘的附加值上做文章。新开盘的广告一幅比一幅漂亮，环境、户型、智能化等都不断在升级换代。但从战略角度看，一个优秀企业家首先应对国民经济运行走势审时度势，对房地产发展有独特悟性与理性判断。正是这点构成行业发展伊始，众?quot;豪杰“与现代企业家的重要分水岭。加之房地产投资巨大而且具有不可逆转性，不能像一般产品那样可以批量试用，所以投资决策正确性显得尤为重要，一旦决策失误，后果惨重。值得一提的是：投资决策是一个非常痛苦的过程，决策总是与风险同在。北京现代城总裁潘石屹的成功，不只是豪华楼书的创意，也不是独特的设计风格，恰恰是他对大势判断的准确性与及时性，在房产走势这条经济链上，他这一拍踏准了。但做决策的毕竟是人，是情感动物，不可能完全是一个理性决策，在实践中还是要提高理性决策的效率，决策者必须培养感性、情性及悟性，来佐以理性决策能力的提高。这也是管理哲学中的智慧决策。

三、特有的应变能力与不可替代性。房地产成功的一个重要方面在于”变“，变规划、变环境、变房型、变结构、变营销手段等。变的目的固然在于制衡，即在一个充满变数的环境中，实现永续经营目标，从管理哲学分析，变是一种现象，任何房地产企业遇到的变数是各不相同的，但其中有一条不变是相同的，即自我巩固，永立于不败之地的要求与努力，万变则是指环境、房型结构等种种变化。但在不变的过程中，企业会借外来变数来充实、强壮自己，以培养应变的能力。房地产开发经营在我国涉及面甚广，自始至终的126个图章本身说明了纵横交叉的人际关系、公共关系、平衡关系、协调关系、制衡关系、权术策略，非一般人士所能替代。这就要求房地产企业家不仅要有对行业走势纵向的认识深度，还要有横向的交际

广度。正如一个坐标中，四个区位都要发挥作用。房地产经营的决策要素

检验房地产经济运行质量的标志是综合效益，即社会、经济、环境效益的反映

房地产企业在经济体制转轨时期，经历了”大喜大悲"的阶段以后，比较理智、实际地从经营角度，总结、研究中国式的社会主义房地产市场，主要应当把握好以下几点：

一、投资决策的科学性 房地产投资经营资金额巨大，投资周期长，是其他经营行为不能比的。投资行为的成功与否，首先取决于项目选择的优越性和不同时期市场需求的准确把握。这就为科学的投资决策提供了保证和依据，所以，认真编报、审阅（论证）、批准建设项目的可行性研究是至关重要的。凡实施顺利和取得较好市场效果的项目，一般都能体现出项目决策思想的正确性和可操作性。

二、开发结构的合理性 房地产投资开发可以是单一（单元）开发，也可以是综合（多元）开发，从经营角度上可以是一级市场开发，也可以是二、三级市场的开发。房地产投资开发的结构思想应该是满足市场的有效供给。结构的合理性往往会最终体现在满意的投资效果上。所以，不必局限于投资结构的理论讨论，而要从市场去把握、从市场中所收集到的消费心理和实际需求能力的最佳结合点来分析、研究和定位，最终确定房地产开发项目的规模、性质、类型、档次、规格等的结构和比例。房地产企业的经营结构同样必须合理，在不同的时期，确定不同的经营方式和开发重心。如劳务型的前期开发，服务型中介咨询，社会型的物业管理，辅助型的装潢工程等都可以因地制宜、因时制宜开展。这样才能取得较好的社会、经济和环境效益。

三、项目管理的先进性 经过科学决策，确定了结构比较合理的项目以后，实施阶段还必须靠先进的管理措施来保证，这个环节实在是很重要。投资项目管理与其他类型的管理行为有一定的不同，它有其较大范围和深度。但归纳起来，主要集中在经济和技术两大方面。经济方面：首先要紧紧抓住投资成本的有效控制，要以公平、公开、公正的竞争原则确定工程投资预算成本，然后要以投资包干使用的形式落实双方的责任制，保证预算执行、监督的严肃性。其次，要抓紧投资项目结算的及时性和准确性。结算是否及时和准确将直接影响成本控制。项目结算及时能从时效上保证成本的有效控制，结算的准确性则体现了成本控制的质量。这也是投资项目管理中的难点，一定要充分予以重视。除此之外，还要按国家规定，项目报送审计，自觉服从审计结论。技术方面，要执行国家对投资项目的各项管理规定。比如；工程技术监理、质量监督、安全监管、预算执行监督、效能监察等等。各道环节都要各司其责，严格执行国家的有关规范、标准。

四、营销方式的灵活性 检验房地产经济运行质量的标志是综合效益，即社会、经济、环境效益的反映。而综合效益的反映只有通过营销行为或者说市场占有份额（复盖率）来体现。其中，广告媒体的作用是重要的。房地产的销售能力越来越被看成是衡量一个企业素质的重要方面。分期支付、按揭抵押、以租代售、以旧换新、以小调大等等，只要不违反国家大 的方针政策规定，都要从理论和实践上有所突破。

五、经营服务的完美性 房屋销售既是满足人们基本生活需求的一种服务，却又是一桩价值量很高的大宗买卖。因此，完美、周到、一流的销售服务是必须的。这样，才能使售房消费者有一种信任感、安全感和满足感、随着住房制度改革的不断深化，住房分配货币化和住房商品化的到来，房地产企业除了应配置、能提供现代化服务的硬件设施以外，服务人员还必须具备熟悉政策，能解答购房者提出的一切问题；热情服务，能帮助购房者解决在购房过程中的一切困难；精通业务，尽可能满足购房者要求的能

力和水平。有条件的房地产开发企业还应提供服务高质量，收费合理的售后物业管理，实行配套服务。

六、政策超前的敏感性 我国房地产业是在经济热潮中崛起的，房地产市场还处于发育和逐渐成熟阶段。因此，房地产开发经营行为还必须靠国家先后出台的政策法规来约束和规范。政策法规的制定和完善是以市场行为中必须纠偏为依据，有较强的针对性和现实意义。因而，要善于从政策角度对实践进行思考、总结和展望，形成政策出台的超前意识，才能在时间和掌握尺度上不偏不倚，最大限度运作。所以，要把握好机遇，除了要有敢为天

下先的勇气和胆略外还要有政策超前的敏感性。房地产开发中的几个问题分析

工程施工开工后，施工图纸进行大幅度修改，这是非常不可取的随着房产销售的日益升温，房产开发的规模越来越大。但是，楼盘开发中其中存在着一些影响行业发展的问题，很值得关注。工程的前期策划工作 工程前期的方案和初步设计工作时，方案阶段周期明显过长。主要有以下几个原因： 首先，由于开发商的决策水平不高，职业素质不精，把握不准市场运行方向，因此常常表现为犹豫不定。其二，受开发条件的限制，诸如存在资金不到位或者市政府配套设施不完善、开发条件不成熟等条件限制，因而出现工期拖延情况。其三，目前国内设计方案阶段收费过低，导致市场恶性竞争。一些设计单位为了抢占市场，搞一些高成本、低回报的项目跟踪。而开发单位对方案设计采取相当随意性的态度，没有时间、效率和责任的概念；有的开发单位则表现为不切实际和一意孤行。这些现象不仅给设计单位造成了很大的压力，而且还造成设计资源的浪费，给社会和国家酿成了不应有的损失。其四，缺乏合理的制约和收费制度。要想杜绝这种现象，首先要制定合理的收费制度，提高方案阶段的收费标准，用经济手段制约开发单位的不合理行为。其次，要对恶性竞争行为加大整治力度；设计行业应加强职业道德教育，并制定出相应的惩罚性措施，从源头刹住这股歪风。其五，目前国内的设计水平与境外的设计水平还有较大的差距，导致了设计方案比较落后，施工周期过长，资源浪费等情况。施工图阶段的策划工作 在这一阶段里，开发单位对施工图设计明显重视不够。施工图设计周期过短，这也可能是目前国内房地产开发单位的通病它往往使设计人员为了赶工期，没日没夜的加班加点，或者将设计转包出去，因而，设计质量得不到保证。特别值得一提的是，工程施工开工后，施工图纸进行大幅度修改，这是非常不可取的。因为在目前的项目开发中，开发单位往往把工期卡死。而为了赶工期，就有可能出现施工和设计同步进行的现象。虽然目前开发项目都聘请了监理公司，它同设计单位一样，承受着开发单位的压力。因此，在压力之下，有些监理工作往往流于形式。这也是出现房屋质量问题的一个原因。目前，有关部门已经出台了一系列关于施工图设计的管理措施和规定。但许多开发单位却无视相应的规定，我行我素。设计单位迫于开发的压力，也只能睁一只眼闭一只眼。鉴于此，开发单位和设计单位应该加强相互之间的协调工作，不仅应该制定合理的工期，还要注意设计和施工质量的提高。工程的市政配套协调工作 这是房产开发中比较难做的工作，因为牵扯着很多的行业、部门和行政机关，加之目前社会上存在着一些效率不高、官僚主义以及腐败现象，从而使这项工作

变得比较复杂。比如，在甲盘项目中，由于同一主管机关的某监查和营业两个部门对系统的说法不一，造成图纸改来改去，最后延误了工期。还有一些部门利用其行业的特殊性，对某些产品和机电安装进行垄断经营，从中抬高价格，谋取不正当的利益。一些工作人员利用工作之便，迫使开发单位出资，巧立名目，游山玩水、吃吃喝喝。另外，一些开发单位为了使自己的不合理的做法得到有关部门的批准，采取不正当的手段对有关工作人员进行贿赂。这些现象严重败坏社会风气，同时，也助长了一些部门的不正之风。因此，应该不断地向有关部门呼吁，必须进一步加强市政配套行业的综合治理，改善这些部门的工作作风，杜绝腐败现象，才能避免失误或损失。工程中的施工配合工作 项目施工任务的划分应该是比较清楚的，但执行过程中却显得比较僵硬。两家的衔接以及他们与设计单位、开发单位之间的配合往往出现一些不和谐，多多少少也影响了工程进度。这个问题很值得进行细致的研究，以便制定出切实可行的制度和措施来解决出现的类似问题。另外，在工程建设过程中，开发单位的工程技术人员和设计单位的设计人员常常在一些问题上出现分歧。但为了解决分歧，相互之间常常施加额外的压力，这是很不应该的。无论是开发单位的工程技术人员还是设计单位的设计人员，都应该搞清自己的职责范围，做自己该做的事。这样会更利于工作。房地产项目开发应注意的几个问题

这些问题都关系到产品今后的生死存亡、销售好坏

房地产市场在经历了前期供不应求，众多发展商的盲目立项、盲目开发到市场上商品房大量积压，不得不盘整消化之后，经过痛定思痛，发展商在项目开发上通过自身或他人的经验教训，也开始由盲目乐观逐步进入理性探索阶段。商品社会、市场经济中像住宅作为日常生活中最大的商品，更是逃避不了市场的严峻考验，发展商也承担着巨大的市场风险。然而如何去更好地规避风险、创造最大的利润呢？

一、项目的用途定位。依靠大量的市场调研资料，分析所在地块的周边环境，房地产开发状况，各种用途的房地产开发量、市场接受度等，对区域内的各种类型个案进行统一归纳、分析，尽量避开激烈竞争，找出市场盲点。结合周边的区域特性、公建配套、交通情况进行定位，如住宅要求市政配套完善、生活机能齐全、交通较发达、区域相对安静的环境，而办公楼则要拥有交通主干道、交通网络四通八达，距政府部门较近市政配套完善，商业气息浓郁，较为繁华热闹的环境。

二、产品的房型、面积、建筑形态的定位。以住宅而言，从建筑形态看，有高层、小高层、多层、低层等。从房型上看，有一房一卫、二房一卫、二房二卫、三房一、三房二卫等。根据所在地块如何确定其建筑形态，在房型上，如何确定不同房型的比例分配，各种房型如何进行面积配比。这些问题都关系到产品今后的生死存亡、销售好坏。这一切问题的解决还是要从大量的市场调研入手，进行相关市场分析，不能仅凭经验判断，要以数据为依据，以市场需求为导向，再加以科学合理的市场预测。

三、产品的规划、设计要尽可能超前，但也不能过于超前，要掌握区域客源的预期接受度。比如地块确定要造住宅，要依据地块的特点，结合大量市场调研的资料，确定住宅类型，如比是多层、高层或别墅等。再依据产品类型进行小区规划、风格的确立，与周边楼盘作比较时一定要有自己超前的且较为鲜明的特点，同时，也要让市场能够接受。

四、项目的市场接受价格和其所针对的客源。确定了市场的合理接受价格及其针对的客源，才能对项目有清醒的认识，确定项目的档次进行成本控制，在比较周边楼盘的价格以参考认定市场接受价时，要注意以下情况：

1、周边楼盘是在何时推出（房地产高峰时推出的价格不能借鉴）；

2、周边楼盘的工程进度（现房与期房的价格是不同的）；

3、周边楼盘的付款方式，价格与付款方式是息息相关的，一般楼盘的付款方式轻松，其价格可能会偏高。总之，房地产开发是一项投资巨大而资金回收期较长的庞大工程，受政策、市场等各方面因素影响较大，这就要求发展商花大力气研究形势、分析市场，做好前期调研，以更

好地规避风险。

第二篇：房地产经营管理制度

房地产经营管理制度

一、工作范围：

1、对公司拟开发项目进行可行性研究并提供可行性研究报告。

2、拟定公司总体发展计划报总经理批准。

3、负责办理预售证等有关手续的报批、领取。

4、开展市场调查，收集处理市场信息，作为公司决策的依据。

5、制定并执行公司的销售计划和资金回笼计划。

6、公司销售广告策划。

7、对公司所设销售点进行管理，为客户办理各种购房手续。

8、负责销售房的验收、交接及同客户签订物业管理协议。

9、汇总公司的各种经营报表并上报各有关部门：管理销售档案及经营部的其它档案：统计销售中的各种有关数据并上报总经理及公司有关部门。

二、岗位职责

（一）经理职责：在副总经理的直接领导之下，对公司拟开发项目进行可行性研究，并提供可生性研究报告。制定全公司的总体计划并配合各部门顺利执行。组织公司商品房的销售工作，在开拓市场、加速资金回收方面负有全面责任。

1、组织经营部及其他部门的有关人员，同时综合市场住处及公司的财务、工程等各方面的情况，制定出切实可行的全公司总体计划，提供给总经理。

2、负责办理预售证等有关手续。

3、负责组织房地产市场调查，进行信息分析、评价、提交市场抽查报告，为公司经营策略的制定提供依据。

4、组织制定销售计划和资金回笼计划，建立销售网络，开展销售活动。

5、会同总会计师，总经济师制定公司的开发商品房价格定位，编制售楼价格表及其他有关技术资料，报请总经理批准。

6、制定广告策略，组织广告宣传。

7、组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送副总经理。

8、配合物业管理，开展售后服务及用户查访。

9、参加工程方案的设计委托、扩初审查、施工图会审、设备选型等讨论，参加工程验收并提出建议。

10、根据公司有关规定，对经营部聘任职员进行考核，提出建议。

（二）销售组设销售经理，下设三个销售小姐，销售小姐设销售主任，每个销售主任带领4--5名销售员。

A、销售经理职责：

销售经理负责管理三个销售组，负责评估销售组的业绩。

销售经理按公司统一规定折扣进行销售，超出规定折扣由主管经理/副总经理审批。

B、销售主任职责

销售主任对每一项销售合同跟踪落实。销售主任负责业务员的考勤管理、业务管理，提出业务员的辞退申请。

C、业务员职责

根据公司政策进行销售活动，服从销售主任的管理。

（三）内务组职责：（销控、信息、服务三个小组|

A、销控小姐：掌握销售状况，制作销售合同，进行合同管理，负责按揭办理。

B、信息小姐：负责信息收集分析，http:///提出销售笄意见，联系广告宣传媒传。

C、服务小姐：处理客户投诉，办理客户入住，联系相关部门。

三、经营管理工作程序：

售楼管理程序网络图（略）

四、经营佣金管理办法：

经营部销售组衽佣金制，内务组实行定额销售奖励制。

说见附件（11）经营佣金管理办法。

五、销售业务日常管理规定。

销售业绩关系到资金回笼、项目动作周期、投资效益回报至关重要的关键。抓好销售业务的管理，是企业管理重要的一环。

详见附

件（12）销售业务日常管理规定。

六、业务员的录用、辞退办法：

由于业务员实行佣金制，其录用以及辞退均根据此制定。业务员经销售经理、部门经理以及主管领导考核后，签定“业务员聘用合同”后录用，经过统一培训，经销售经理考核后安排上岗。业务员实行佣金制，除了底薪、佣金外不再享有其他收入，上岗后二个月没有业绩降薪200元；三个月没有一套业绩，再降薪200元进入察看期；四个月没有一套业绩，则予以辞退。

第三篇：房地产经营系自荐书

尊敬的领导：

您好!

我是XX大学房地产经营系的一名学生，即将面临毕业。

只有不懈地跋涉，才能从沙漠走向绿洲，是我坚定的信念。大学四年，我刻苦勤奋，以二十一世纪大学生的标准要求自己，不断地从各方面发展完善自我，使自身成为一名时代要求的合格师范大学生。

我注重合理的知识结构的构建，广泛学习学科基础知识和技能、专业理论和学科前沿知识。在所修的三十多门专业课中达到三分之二优，在班级排名第五，从中练就了较强的创新能力和科学研究能力，同时，摄取其它领域知识来充实自身，广泛读书涉猎社会、思想、文化等各科各类内容，从中学会观察和独立思考，并系统性地辅修了汉语言文学专业，进一步增强了我的文学底蕴和修养。在XX学校实习期间，充分表现了较高的综合素质，赢得了实习单位的认可和好评。

此外，我还积极地参加各种社会活动，抓住每一个机会，锻炼自己。大学四年，我深深地感受到，与优秀学生共事，使我在竞争中获益；向实际困难挑战，让我在挫折中成长。祖辈们教导我要勤奋、尽责、善良、正直；更培养了我实事求是、开拓进取的作风。我热爱贵单位所从事的事业，殷切地期望能够在您的领导下，为这一光荣的事业添砖加瓦；并且在实践中不断学习、进步。

希望您能给我一个机会，我有信心、有能力证明：您将无悔于对我的选择！最后祝愿贵单位事业蒸蒸日上！

此致

敬礼！

自荐人：XXX

XX年X月X日

第四篇：《房地产经营》提纲

题型及分数：

名词解释5题 共25分

选择题10题 共20分

是非题10题 共10分

简答题5个 共30分

论述题1个 共15分

一、名词解释

1.房地产

2.房地产市场细分

3.房地产经营

4.房地产开发

5.房地产业

6.房地产市场调查

7.土地使用权出让

8.房地产抵押

9.房地产市场预测

10.地产经营

11.房地产企业

12.建设工程监理

13.房地产泡沫

14.房地产过热

二、简答题

1、简述房地产按照用途的分类

2、简述房地产业的特点

3、房地产市场的特点

4、开发商取得土地使用权的方式

5、物业管理的主要特点

6、房地产市场细分的方法

7、房屋拆迁的方式

8、房地产经营的方式

9、物业管理的基本原则

10、房地产经营的内容

11、住宅开发项目特点

12、当前物业管理的模式

13、房地产需求的特点

14、房地产开发企业成立的条件

15、建设工程监管的主要内容

16、房地产开发前期工作阶段的影响因素

17、房地产投资得分弊端

18、房地产开发的程序

19、我国招标的主要方式

20、房地产投资面临的主要风险

21、房地产企业行业管理的主要内容

22、房地产供给的影响因素

第五篇：如何做好经营分析

如何做好经营分析

一、什么是经营分析（what why）

什么是经营: 松下幸之助讲过的一句话说起，有一位记者问他，什么叫经营？他脱口而出，“下雨打伞就是经营”.“经营”在“管理”的外延之中。通常按照企业管理工作的性质，将营销生产称作“经营”，之外的管理内容称为“管理”。

通常对经营和管理可以这样理解，企业运营都会包括经营和管理这两个主要环节，经营是指企业进行市场活动的行为，而管理之企业理顺工作流程、发现问题的行为。

经营是对外的，追求从企业外部获取资源和建立影响；管理是对内的，强调对内部资源的整合和建立秩序（分析中管理内容的重视）。经营追求的是效益，要开源，要赚钱；管理追求的是效率，要节流，要控制成本。经营是扩张性的，要积极进取，抓住机会，胆子要大；管理是收敛性的，要谨慎稳妥，要评估和控制风险。

经营分析是利用会计核算、统计核算、业务以及其他方面提供的数据信息（协调工作不少），采用一定分析方法，依靠计算技术，来分析经济活动的过程及其结果，从而加强对企业运行情况的把握，监控运行过程的问题，发现商业机会以及提炼经营管理知识，以便充分挖掘人力、物力、财力潜力，合理安排生产经营活动，提高经济效益的一门经营管理科学和活动。

经营分析活动看成是管理活动的一个部分，管理目标、管理的内容决定了经营分析的内容。或者说，没有明确的战略和战术层面的管理目标，没有明确的达成管理目标的思路，经营分析就会失去其核心意义。

经营分析体系有三个基本元素：指标和报表、分析报告、分析会议（本文主要指报告）

指标和报表：对企业的业务进行反应的基础信息，最常用的是指标，比如销售收入、利润、库存周转率、现金周转、订单满足率、物流准时送达率等等；除了企业常用的考核指标之外，为更深入的反应业务运作现状，经营分析体系还包括非考核性指标：比如，专卖店店效、开店一年以上的单店店效、进口材料数量占比/金额占比、代理供应商数量占比；这些指标不是经营目标，但是能够准确反应企业经营质量；

报表就是多个指标的汇总：报表不是原始数据的汇总，而是各个指标的汇总对比分析。比如各个区域销售收入列示在一起，就是一张报表；不同类别采购材料的库存周转率列示在一起，就是一张对业务有用的报表。指标和报表都是以企业运营的数据为基础。分析报告：分析报告就是各种指标和报表按照业务模块或者专项内容汇总，分析形成对业务的诊断结论。注意：分析报告不是数据的堆积，而是有报告编制责任人对数据做出判断，如果没有结论，分析报告就没有灵魂。分析结论一般就是业务运作中存在的问题。

分析报告有两类： 品经营分析报告、质量分析报告等； 核心竞争力是企业在市场竞争中独特的竞争优势，是竞争对手无法复制、无法超越的竞争力。例如麦当劳的汉堡 是独有的，产品是秘方，没有办法复制。这就是麦当劳的核心竞争力之一。

关键成功要素是指企业的核心竞争战略确立以后，能够支撑核心战略落地的实际工作要素。在这个角度上讲，关键成功要素是核心竞争力的基本实施策略。两者关系是相辅相成。

如沃尔玛的核心竞争力与关键成功要素。财务人员胜任问题。角色

决策支持者。

三、注意事项

A、动态性与选择性

1、时段变化

季度、半年、9月份、

内容动态性（业务分析

综合分析）

风险分析、2、对象变化

不同层级的管理者信息要求不同

选择性

3、时势变化

4、呈现形式

报告型、技术分析型

B、专业精神（客观）+协调+妥协（主观）另外资料来源

四、怎么做

综合分析无定式，迷踪拳与套路，整篇分析布局服务于使用者需要。分析步骤

1.明确分析目的；

2.收集并核实业务报表及相关资料； 3.确认分析结构； 4.确认分析重点；

5.确认各分析模块之间的关联关系；（递进、层次）6.行业特性和行业市场环境说明； 7.撰写分析报告。分析方法

 比较分析

 同一企业不同时期——趋势变化分析  不同企业相同时期：

– 与竞争者

– 与同行业平均水平– 与同行业先进水平

 比率分析  结构比重分析  因素分析

将分析对象分解多个构成因素，分析各种因素的影响程度。

 假设分析

假设某一项经营活动的产生对企业的影响，一般是模拟性分析，可以没有准确的数据，但可分析预测―大概‖结果。

基本分析结构框架

模式：结果呈现（重要业务、财务指标，被关注的重要业绩考核指标等）----具体指标变化情况分析（市场指标—内部运作指标

业务指标—财务指标

反映内外环境变化、经营策略调整、成功与不足，问题总结与提示）------措施建议——专业分析型

（内外）环境变化----结果呈现（效率、效果，原因挂钩）---措施建议——分析报告型

优点：把一些普遍性的东西提前归纳。框架要点

①经营环境分析

宏观---中观（行业、产业）---微观（企业具体经营行为、策略）变化

SWOT 外在的机会与威胁，内在的优势与劣势、五力分析 提示：不要太教条

②公司经营成果

财务比率变化

与环境衔接

效率—经营手段水平、效果—手段、策略的正确性

经营比率：前期、计划、对标 着重分析异动指标，增额、增幅，重大影响，可能的趋势性变化说明 业务指标内容：

注意：识别关键变量、可控、不可控变量。恰当选择分析问题的起点非常重要，太宽则信息太多，太深反而影响决策。把握重要性原则。一般从销售指标开始分析：从外部指标反映到内部管理

销售下降---量、价----具体品种或区域---品种下降原因（促销不力OR顾客偏好变化OR替代品、竞争对手促销，结合趋势性比率反映）对财务指标影响、影响度等

分析到位：找到影响指标异动的直接敏感原因即驱动因素即可。③财务影响

资金

资产结构

杜邦分析体系  财务分析：财务分析是利用财务数据评估公司当前和过去的业绩，并了解其持续性。比率分析和现金流分析是两个最常用的财务分析工具。比率分析着重评估公司在产品市场中的业绩和财务政策；现金流量分析则着重分析公司的资金流动性和财务的灵活性。几个重要关注点：

经营分析当中不需要分析太多的财务指标。④下一期预测

⑤其他重要事项提示

⑥相关要求（要求的资源支持）

EVA评价指标体系 杜邦分析体系

经营分析新高度： 1.作业成本法

2.财务战略适应性分析。3.财务估价