自由经纪人当月实收业绩通提40

第一篇：自由经纪人当月实收业绩通提40

自由经纪人当月实收业绩通提40%（每天按时到公司上下班）

全职经纪人底薪1100、1300、1500、1700、2000，每月全勤奖100元。

5000以下15%

5千—1.5万 18%

1.5万—2万 22%

2.01万—3万25%

3.01万—5万 28%

5万以上30%

全职经纪人每月制定目标业绩未达标者当月底薪按80%发放。

另每三个月为一个考核期，如当期总业绩考核要求达标者补发20%底薪+另外奖励！夏季8:30—19:00

冬季9:00---18:30

第二篇：JEEP自由客提车注意事项

JEEP自由客提车注意事项 1.轮胎胎压调到 2.5。

2.洗车时检查天窗 阅读灯是否漏水。

3.拧紧电瓶接口。

4.检查轮胎是否有鼓包及胎毛，随车工具，手电筒，车顶天线。

5.前杠下沉是否严重。

6.用4S行车电脑调整24公里自动落锁 关闭车门大灯延迟时间。

7.换下来的座套和原装CD机头。

8.检查发票（发票联，报税联，注册登记证）关单 车辆使用说明书，导航说明书，保养手册，三包服务卡，查看排气量，出厂年月，核对发动机号，车架号。

9.检查漆面与钣金。

10.检查冷却液，润滑液，制动液，电解液，制冷液，油路，玻璃水有无泄露或者短缺现象。

11.检查发动机黑壳2.4。

12.大灯是否是同一品牌。

13.2把车钥匙，配钥匙的密码单。

14.原厂脚垫2套，原厂后备箱垫子，后备箱遮物帘（全部带有JEEP标志）。

15.查收拖车钩和牌照螺丝，千斤顶。

16.急救包（三角牌），点烟器，烟灰缸，防盗螺母钥匙，装车牌的螺丝，海绵垫。启动后:

1.发动机怠速：发动机点火短暂顺利，转速平稳，无抖动，杂音（启动一段时间后转速800—1200水温70——90度）机油温度表显示是否正常，注意红色报警。

2.仪表盘，指示灯，各种灯光，雨刷，空调，中控门锁，喇叭，导航影像，安全带伸缩回收锁止是否正常，尾气排放应无烟无味。

3.检查自由客方向跑偏问题。

第三篇：2010年证券经纪人证书申请条件一点通

1、对于证券交易所的从业人员故意提供虚假资料，伪造、变造或者销毁交易记录，诱骗投资者买卖证券的，可采取的处罚措施有（）。A．取消从业资格

B．处以3万元以上20万元以下的罚款

C．属于国家工作人员的，还应当依法给予行政处分 D．构成犯罪的，依法追究刑事责任

2、效力期限内的诚信信息根据性质可以分为（）。A．公开信息 B．封闭信息 C．半公开信息 D．有限公开信息

3、可以对有关责任人员从轻、减轻或者免予采取证券市场禁人措施的情形包括（）。A．主动消除或者减轻违法行为危害后果的 B．配合查处违法行为有立功表现的

C．受他人指使、胁迫有违法行为，且能主动交代违法行为的 D．其他可以从轻、减轻或者免予采取证券市场禁入措施的

4、下列选项中，属于证券发行、交易活动禁止的行为的是（）。A．内幕交易

B．操纵证券交易价格 C．传播虚假信息 D．证券欺诈

5、从事证券业务的专业人员包括（）。

A．证券公司中从事自营、经纪、承销、投资咨询、受托投资管理等业务的专业人员

B．基金管理公司、基金托管机构中从事基金销售、研究分析、投资管理、交易、监察稽核等业务的专业人员

C．证券投资咨询机构中从事证券投资咨询业务的专业人员及其管理人员 D．证券资信评估机构中从事证券资信评估业务的专业人员及其管理人员

6、期货是现在进行买卖，但是在将来进行交收或交割的标的物，这个标的物可以是（）。A．黄金 B．原油 C．农产品 D．金融工具

7、证券公司设立时，其业务范围应当与其（）相适应。A．内部控制制度 B．合规制度 C．人力资源状况 D．财务状况

8、设立基金管理公司，应当具备的条件有（）。

A．有符合《中华人民共和国证券投资基金法》和《中华人民共和国公司法》规定的章程 B．注册资本不低于3亿元人民币，且必须为实缴货币资本 C．取得基金从业资格的人员达到法定人数 D．有完善的内部稽核监控制度和风险控制制度

9、可以对有关责任人员采取终身的证券市场禁入措施的情形包括（）。A．严重违反法律、行政法规或者中国证监会有关规定，尚未构成犯罪的 B．违反法律、行政法规或者中国证监会有关规定，行为特别恶劣，严重扰乱证券市场秩序并造成严重社会影响，或者致使投资者利益遭受特别严重损害的

C．组织、策划、领导或者实施重大违反法律、行政法规或者中国证监会有关规定的活动的 D．其他违反法律、行政法规或者中国证监会有关规定，情节特别严重的

10、期货监督管理的基本内容包括（）。A．简政放权，取消部分审批

B．完善期货公司的业务范围，为创新和业务备案预留空间 C．适应多元化需要，调整业务规则 D．强化期货公司的信息披露义务

11、封闭式基金通常有固定的封闭期，一般为（）年。A．5 B．10 C．15 D．20

12、上市公司就并购重组事项出具在相关并购重组活动完成后，凡不属于上市公司管理层事前无法获知且事后无法控制的原因，上市公司或者购买资产实现的利润未达到盈利预测报告或者资产评估报告预测金额50%的，中国证监会可以同时对财务顾问及其财务顾问主办人采取（）等监管措施。A．监管谈话 B．出具警示函 C．责令改正 D．责令定期报告

13、下列选项中，属于背信运用受托财产罪犯罪主体的有（）。A．证券公司 B．商业银行 C．期货交易所 D．期货经纪公司

14、证券公司开展融资融券业务，应了解客户的（），并以书面和电子方式予以记载、保存。A．身份

B．财产与收入状况 C．证券投资经验 D．风险偏好

15、证券公司对证券经纪业务人员的绩效考核和激励，应当将被考核人员（）等作为考核的重要内容。A．行为的合规性 B．服务的效率性 C．客户投诉情况 D．服务的适当性

16、违反《证券公司监督管理条例》的规定，责令改正，给予警告，没有违法所得或违法所得不足10万元的，处以10万元以上60万元以下的罚款的情形有（）。A．证券公司未按照规定编制并向客户送交对账单，或者未按照规定建立并有效执行信息查询制度

B．证券公司、资产托管机构、证券登记结算机构违反规定动用客户担保账户内的资金、证券 C．资产托管机构、证券登记结算机构对违反规定动用客户担保账户内的资金、证券的申请、指令予以同意、执行

D．资产托管机构、证券登记结算机构发现客户担保账户内的资金、证券被违法动用而未向国务院证券监督管理机构报告

17、全国银行间同业拆借中心开办了国债、政策性金融债等债券的回购业务，参与主体有（）。A．商业银行 B．保险公司 C．财务公司 D．证券投资基金

18、（）及其直接负责的主管人员和其他直接责任人员有失诚信、违反法律、行政规或者《证券发行与承销管理办法》规定的，中国证券监督管理委员会可以视情节轻重采取责令改正、监管谈话、出具警示函、责令公开说明、认定为不适当人选等监管措施，并记入诚信档案。

A．发行人 B．证券公司 C．证券服务机构 D．投资者

19、证券公司从事客户资产管理业务，应当遵循的原则有（）。A．公平B．公开 C．公正 D．自愿

20、下列属于证券经纪业务主要法律法规的是（）。A．《中华人民共和国证券法》 B．《证券业从业人员资格管理办法》 C．《证券公司融资融券业务试点管理办法》 D．《证券公司合规管理试行规定》

21、证券公司代销金融产品，不得有下列（）行为。A．采取正常宣传方式引导客户购买金融产品

B．采取抽奖、回扣、赠送实物等方式诱导客户购买金融产品 C．与客户分享投资收益、分担投资损失 D．使用除证券公司客户交易结算资金专用存款账户外的其他账户，代委托人接收客户购买金融产品的资金

22、在签订资产管理合同之前，证券公司应当了解客户的（）等基本情况，客户应当如实提供相关信息。A．风险承受能力 B．资产与收入状况 C．投资偏好 D．身体状况

23、证券公司对证券经纪业务人员的绩效考核和激励，应当将被考核人员（）等作为考核的重要内容。A．行为的合规性 B．服务的效率性 C．客户投诉情况 D．服务的适当性

24、公司债券上市交易后，由证券交易所决定暂停其公司债券上市交易的情形有（）。A．公司有重大违法行为

B．未按照公司债券募集办法履行义务

C．发行公司债券所募集的资金不按照核准的用途使用

D．公司最近3年连续亏损，在其后1个内未能恢复盈利

25、《中华人民共和国证券法》对证券交易所的规定包括（）。A．证券交易中证券公司、证券交易所及证券登记结算机构的职责划分

B．证券交易所的功能、性质、办公人员数量，对收入支配的规定，证券交易所的组织架构及从业人员的规定

C．采取技术性停牌或者决定临时停市的条件和程序，对证券交易的实时监控，对上市公司及相关信息披露义务人披露信息的行为监督，设立风险基金的规定

D．证券交易所的负责人和其他从业人员的回避原则，交易结果不得改变的原则，违反证券交易所有关交易规则的处罚

26、上市公司并购重组活动中，财务顾问应当关注的事项有（）。A．相关各方是否存在利用并购重组信息进行内幕交易 B．相关各方是否存在利用并购重组信息进行证券欺诈 C．相关各方是否存在利用并购重组信息进行市场操纵 D．相关各方是否存在利用并购重组信息进行正常交易

27、证券公司从事客户资产管理业务，不得有下列（）行为。A．以欺诈手段或者其他不正当方式误导、诱导客户 B．挪用客户资产

C．将自营业务抢先于资产管理业务进行交易 D．操纵市场

28、会员、从业人员诚信状况评估可采取（）的方式。A．自评 B．他评

C．自评与他评相结合 D．以上均正确

29、证券公司从事客户资产管理业务，应当遵循的原则有（）。A．公平B．公开 C．公正 D．自愿

30、向战略投资者配售股票的，应当在网下配售结果公告中披露（）情况。A．战略投资者的名称 B．认购数量 C．市盈率 D．持有期限

31、《证券公司风险处置条例》中有关保护客户及债权人合法权益的具体规定包括（）。A．处置证券公司风险过程中，应当保障证券经纪业务正常进行

B．证券投资者保护基金管理机构应当按照国家规定，收购个人债权、弥补客户的交易结算资金 C．行政清理组转让证券类资产应当采用招标、公开询价等公开方式，转让方案应由中国证监会批准

D．行政清理组清理账户的结果应当经具有证券、期货业务资格的会计师事务所审计，并报中国证监会认定

32、保荐人出具有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的保荐书应给予的处罚有（）。A．责令改正 B．给予警告

C．没收业务收入，并处以业务收入1倍以上5倍以下的罚款 D．撤销任职资格或者证券从业资格

33、规范证券公司发行与承销业务的主要法律法规包括（）。A．《中华人民共和国证券法》 B．《证券发行上市保荐业务管理办法》 C．《证券公司内部控制指引》 D．《证券投资顾问业务暂行规定》

34、财务顾问及其财务顾问主办人应当严格履行保密责任，不得利用职务之便买卖相关上市公司的证券或者牟取其他不当利益，并应当督促（）严格保密，不得进行内幕交易。A．委托人的高级管理人员 B．委托人的董事 C．委托人的监事 D．委托人

35、在股票直接投资业务中，直投子公司可以开展的业务有（）。

A．使用自有资金或设立直投基金，对企业进行股权投资或与股权相关的债权投资 B．使用借来资金，对企业进行股权投资或与股权相关的债权投资 C．为客户提供与股权投资相关的投资顾问、投资管理、财务顾问服务 D．经中国证监会认可开展的其他业务

36、在从事代销金融产品活动时，不得有下列情形中的（）。A．采取夸大宣传、虚假宣传等方式误导客户购买金融产品 B．采取抽奖、回扣、赠送实物等方式诱导客户购买金融产品 C．与客户分享投资收益、分担投资损失 D．使用除证券公司客户交易结算资金专用存款账户外的其他账户，代委托人接收客户购买金融产品的资金

37、证券公司的风险监控体系要求加强自营业务人员的职业道德和诚信教育，强化自营业务人员的（）。A．保密意识 B．合规操作意识 C．风险控制意识 D．风险杜绝意识

38、证券、期货投资咨询人员申请取得证券、期货投资咨询从业资格，应当提交的文件有（）。A．身份证 B．学历证书

C．中国证监会同意印制的申请表

D．参加证券、期货从业人员资格考试的成绩单

39、《证券业从业人员执业行为准则》规定的特定禁止行为包括（）。A．接受他人委托从事证券投资 B．与委托人约定分享证券投资收益，分担证券投资损失 C．向委托人承诺证券投资收益

D．中国证监会、中国证券业协会禁止的其他行为 40、（）依照规定履行证券公司融资融券业务监管、自律或者监测分析职责，可以要求证券公司提供与融资融券业务有关的信息、资料。A．证监会及其派出机构 B．证券登记结算机构 C．证券交易所 D．中国证券业协会

41、经办人查验证券开户申请人所提供资料的（），在申请表单上签章后，将所有资料交复核员实时复核。A．真实性 B．有效性 C．完整性 D．一致性

42、证券、期货投资咨询机构应当向地方征管办申请办理年检，办理年检时，应当提交的材料有（）。A．年检申请报告 B．业务报 C．利润表

D．财务会计报表

43、证券公司的（）应当在任职前取得经国务院证券监督管理机构核准的任职资格。A．董事 B．监事

C．高级管理人员

D．境内分支机构负责人

44、下列选项中，属于证券经纪业务构成要素的是（）。A．委托人 B．证券经纪商 C．证券交易所 D．证券公司

45、证券投资咨询机构利用“荐股软件”从事证券投资咨询业务，必须遵守（）等法律法规和中国证监会的有关规定。A．《中华人民共和国证券法》 B．《证券、期货投资咨询管理暂行办法》 C．《中华人民共和国公司法》 D．《证券交易管理条例》

46、财务顾问及其财务顾问主办人应当严格履行保密责任，不得利用职务之便买卖相关上市公司的证券或者牟取其他不当利益，并应当督促（）严格保密，不得进行内幕交易。A．委托人的高级管理人员 B．委托人的董事 C．委托人的监事 D．委托人

47、期货交易的基本特征包括（）。A．合约标准化 B．场所固定化 C．结算统一化 D．商品特殊化

48、下列选项中，属于证券公司建立健全证券经纪业务客户管理与客户服务制度的是（）。A．建立健全客户适当性管理制度，为客户提供适当的产品和服务 B．建立健全客户交易安全监控制度，保护客户资产安全 C．建立健全客户账户管理制度

D．建立健全客户投诉处理制度，妥善处理客户投诉和与客户的纠纷

49、证券公司从事证券经纪业务，应当客观说明公司业务资格、服务职责、范围等情况，不得（）。

A．提供虚假、误导性信息 B．采取正当竞争手段开展业务

C．诱导无投资意愿的投资者参与证券交易活动 D．诱导无风险承受能力的投资者参与证券交易活动

50、下列属于非法集资类犯罪立案追诉标准的是（）。A．个人集资诈骗，数额在10万以上的 B．单位集资诈骗，数额在50万元以上的

C．与他人串通，以事先约定的时间、价格和方式相互进行证券或者期货合约交易

D．个人或者单位，当日连续申报买入或者卖出同一证券、期货合约并在成交前撤回申报

51、开展融资融券业务试点的证券公司从事融资融券业务应遵守的原则有（）。A．合法合规原则 B．集中管理原则 C．独立运行原则 D．岗位分离原则

52、商品期货中的主要品种可以分为（）。A．农产品期货 B．金属期货 C．能源期货 D．外汇期货

53、操纵证券、期货市场，应予以立案追诉的情形有（）。

A．上市公司及其董事、监事、高级管理人员、实际控制人、控股股东或者其他关联人单独或者合谋，利用信息优势，操纵该公司证券交易价格或者证券交易量的

B．单独或者合谋，当日连续申报买人或者卖出同一证券、期货合约并在成交前撤回申报．撤回申报量占当日该种证券总申报量或者该种期货合约总申报量50%以上的

C．单独或者合谋，当日连续申报买人或者卖出同一证券、期货合约并在成交前撤回申报．撤回申报量占当日该种证券总申报量或者该种期货合约总申报量30%以上的

D．与他人串通．以事先约定的时间、价格和方式相互进行证券或者期货合约交易，且在该证券或者期货合约连续20个交易日内成交量累计达到该证券或者期货合约同期总成交量20%以上的

54、下列关于分公司和子公司法律地位的说法中，正确的有（）。A．分公司和子公司都不具有法人资格 B．分公司和子公司都具有法人资格

C．分公司不具有法人资格，子公司具有法人资格 D．子公司能够依法独立承担民事责任

55、证卷研究报告主要包括涉及具体证券及证券相关产品的（）。A．上市公司价值分析报告 B．行业研究报告 C．投资策略报告 D．投资风险报告

56、下列属于证券、期货投资咨询业务的是（）。

A．接受投资人或者客户委托，提供证券、期货投资咨询服务 B．举办有关证券、期货投资咨询的讲座、报告会、分析会等

C．在报刊上发表证券、期货投资咨询的文章、评论、报告，以及通过电台、电视台等公众传播媒体提供证券、期货投资咨询服务

D．通过电话、传真、电脑网络等电信设备系统，提供证券、期货投资咨询服务

57、下列关于公司担保特殊规定的说法中，正确的是（）。

A．公司可以根据具体情况以公司资产为本公司股东或者实际控制人提供担保 B．公司为股东或实际控制人提供担保必须经股东会或者股东大会决议 C．在决议表决时，被担保人可以选择参加表决

D．决议的表决由出席会议的其他股东所持表决权的过半数通过，方为有效

58、涉及欺诈发行股票、债券罪的法律包括（）。A．《中华人民共和国公司法》 B．《中华人民共和国证券法》 C．《中华人民共和国刑法》 D．《中华人民共和国劳动合同法》

59、证券投资基金的销售人员包括（）。

A．负责基金销售业务的部门中从事基金销售业务管理的人员 B．基金销售机构中从事基金宣传推介活动的人员

C．基金销售机构中从事基金理财业务咨询活动的人员 D．取得证券经纪业务营销资格的人员 60、《证券公司监督管理条例》客户资产保护措施的规定有（）。A．明确规定证券公司客户资产的存管、托管制度 B．明确了证券公司客户资产的性质

C．对交易信息、资金信息的寄送、查询作了具体规定

D．明确规定证券自营业务和证券资产管理业务的账户应当实名，证券账户应当报备 61、证券投资基金的销售人员包括（）。

A．负责基金销售业务的部门中从事基金销售业务管理的人员 B．基金销售机构中从事基金宣传推介活动的人员

C．基金销售机构中从事基金理财业务咨询活动的人员 D．取得证券经纪业务营销资格的人员

62、上市公司并购重组活动中，财务顾问应当关注的事项有（）。A．相关各方是否存在利用并购重组信息进行内幕交易 B．相关各方是否存在利用并购重组信息进行证券欺诈 C．相关各方是否存在利用并购重组信息进行市场操纵 D．相关各方是否存在利用并购重组信息进行正常交易

63、证券公司从事证券经纪业务，应当客观说明公司业务资格、服务职责、范围等情况，不得（）。A．提供虚假、误导性信息 B．采取正当竞争手段开展业务

C．诱导无投资意愿的投资者参与证券交易活动 D．诱导无风险承受能力的投资者参与证券交易活动

64、财务顾问及其财务顾问主办人应当严格履行保密责任，不得利用职务之便买卖相关上市公司的证券或者牟取其他不当利益，并应当督促（）严格保密，不得进行内幕交易。A．委托人的高级管理人员 B．委托人的董事 C．委托人的监事 D．委托人

65、信息披露违法责任人员的责任大小，可以从（）考虑责任人员与案件中认定的信息披露违法的事实、性质、情节、社会危害后果的关系，综合分析认定。A．知情程度和态度

B．职务、具体职责及履行职责情况 C．专业背景

D．在信息披露违法行为发生过程中所起的作用 66、下列属于证券经纪业务特点的有（）。A．证券经纪商的中介性 B．业务对象的针对性 C．客户指令的权威性 D．客户资料的保密性

67、下列属于证券、期货投资咨询业务的是（）。

A．接受投资人或者客户委托，提供证券、期货投资咨询服务 B．举办有关证券、期货投资咨询的讲座、报告会、分析会等

C．在报刊上发表证券、期货投资咨询的文章、评论、报告，以及通过电台、电视台等公众传播媒体提供证券、期货投资咨询服务

D．通过电话、传真、电脑网络等电信设备系统，提供证券、期货投资咨询服务 68、证券投资者保护基金管理机构应当按照国家规定（）。A．收购债权

B．弥补客户的交易结算资金

C．可以对证券投资者保护基金的使用情况进行检查 D．对证券公司的违法行为立案稽查并予以处罚

69、基金销售机构应通过网站或其他方式向社会公示本机构所属的取得基金销售从业资质的人员信息，公示的内容包括（）。A．姓名

B．从业资质证明 C．年龄

D．所在营业网点

70、参与转融通业务应当遵循的原则有（）。A．平等 B．自愿 C．公平D．诚实信用

71、为了增强交易所抵御各种风险的能力，我国《期货交易管理暂行条例》规定，期货交易所应建立健全（）。A．保证金制度 B．每日结算制度 C．涨跌停板制度 D．风险准备金制度

72、申请投资主办人注册的人员应当具备的条件有（）。A．已取得证券从业资格

B．具有2年以上证券投资、研究、投资顾问或类似从业经历 C．具备良好的诚信记录及职业操守

D．最近3年内没有受到监管部门的行政处罚

73、证券公司、资产托管机构应当为集合资产管理计划单独开立（）。A．证券账户 B．证券交易账户 C．资金账户 D．资金交易账户

74、保荐人出具有重大遗漏的保荐书，可采取的惩罚措施有（）。A．没收业务收入

B．处以业务收入1倍以上5倍以下的罚款

C．撤销直接负责的主管人员的任职资格或者证券从业资格 D．对直接负责的主管人员处以3万元以上30万元以下的罚款

75、下列对证券业从业人员执业行为准则的描述中．正确的是（）。

A．从业人员在执业过程中应当维护客户和其他相关方的合法利益，诚实守信，勤勉尽责，维护行业声誉

B．从业人员应依照相应的业务规范和执业标准为客户提供专业服务，了解客户需求、财务状况及风险承受能力，为客户推荐合适的产品或服务，尽量回避讨论所推荐产品或服务存在的相关风险

C．从业人员应具备从事相关业务活动所需的专业知识和技能，取得相应的从业资格 D．从业人员应保守国家秘密、所在机构的商业秘密、客户的商业秘密及个人隐私

76、保荐人出具有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的保荐书应给予的处罚有（）。A．责令改正 B．给予警告

C．没收业务收入，并处以业务收入1倍以上5倍以下的罚款 D．撤销任职资格或者证券从业资格

77、一般来说，一个完整的资产证券化融资过程的主要参与者包括（）。A．发起人 B．投资者 C．投资银行 D．资信评级机构

78、证券公司应当统一组织回访客户，回访内容应当包括但不限于（）。A．客户身份核实 B．客户账户变动确认

C．是否向客户充分揭示风险 D．是否存在全权委托行为

79、规范证券公司发行与承销业务的主要法律法规包括（）。A．《中华人民共和国证券法》 B．《证券发行上市保荐业务管理办法》 C．《证券公司内部控制指引》 D．《证券投资顾问业务暂行规定》

80、客户在证券公司开妥信用证券和信用资金账户后，应向证券公司提交的融资融券保证金应有（）。A．现金 B．上市证券 C．央行票据 D．企业债券

81、上市公司存在下列（）情形之一的，不得公开发行证券。A．擅自改变前次公开发行证券募集资金的用途而未作纠正 B．上市公司最近12个月内受到过证券交易所的公开谴责 C．上市公司及其控股股东或实际控制人最近6个月内存在未履行向投资者作出的公开承诺的行为 D．上市公司或其现任董事、高级管理人员因涉嫌犯罪被司法机关立案侦查或涉嫌违法违规被中国证监会立案调查

82、下列选项中，属于证券登记结算公司法定职能的有（）。A．证券账户、结算账户的设立和管理 B．证券的存管和过户

C．证券持有人名册登记及权益登记

D．证券交易所上市证券交易的清算、交收及相关管理

83、证券公司办理集合资产管理业务，不得将集合资产管理计划资产用于（）。A．抵押融资 B．资金拆借 C．对外担保

D．可能承担无限责任的投资

84、下列属于证券经纪业务主要法律法规的是（）。A．《中华人民共和国证券法》 B．《证券业从业人员资格管理办法》 C．《证券公司融资融券业务试点管理办法》 D．《证券公司合规管理试行规定》

85、对于证券业协会、证券监督管理机构及其工作人员，在证券交易活动中作出虚假陈述或者信息误导的，下列处罚措施正确的是（）。A．取消从业资格

B．处以3万元以上5万元以下的罚款

C．属于国家工作人员的，还应当依法给予行政处分 D．构成犯罪的，依法追究刑事责任

第四篇：中介新手必看,教你如何成为百万业绩的经纪人!

中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！

在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！

下面我就给大家一一阐述所有问题！

具体楼层内容列表如下 沙发：

一、客户

板凳：

二、网络营销 4楼：分析客户需求

5-6楼：

三、接听电话话术 7楼：

四、议价的办法 8-9楼：

五、面访房东

10-12楼：

六、带看过程中应对

13楼：七：约看前中后内容以及促销 14楼：八：诱导对方出价

15楼：九：封杀客户的第一次出价 16楼：十：商圈精耕

17楼：房源开发销售话术

240楼：如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量 241楼：如何利用名片做销售？

一、客户

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。

试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。

请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：

第一步 初期建立良好坚实的客户基础： a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越

好）。

2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：

1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明

确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准

时机一锤定音。）

B类客户的定义：

2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为 B类和A类客户 4)客源管理方法

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客

户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种

工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。

3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。

4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望 B、客户跟踪从那些方面入手：

1、要持续、有效的跟进和联系

a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C 随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题

及时、适时的进行客户跟踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。

a 分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b 怎样建立朋友关系：

1、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？

二、网络营销

随着社会的变迁，截止到2010年1月，中国的网民人数已经达到4.2亿人。随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么，经纪人如何从事网络营销呢？

一：经纪人网络营销的方式：

1、个人主页。有条件的经纪人可以自己建立一个个人网站（成本包括空间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费

空间，不过不太稳定。）或者公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。

2、个人博客。现在很多门户和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信

息和形象展示的窗口。

3、房产网站网店。很多房产网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。

4、即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。

5、活跃的BBS房产论坛和社区。上网搜索一些本地活跃的门户网站，业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间

在网上搜集客户信息和发布信息。

6、房产网站端口。如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的房源发布端口。

7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。

8、电子邮件营销。通过新老客户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。二：经纪人网络营销主要内容：

1、房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。

2、小区评价，对于小区的投资市场分析，3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。

4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。

5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。

6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。

7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围和优势。经纪人心得和成交故事等等。

8、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。三：经纪人网络营销三步曲：

第一步：在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客（或者个人主页）网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式，电子油价地址印制在名片上，DM宣传单等一切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。

第二步：上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。这样更加容易吸引人。房源的介绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少钱就完了，如小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面，简洁明了；不要简单的抄袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析； b、房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析（总价、单价）等； c、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。d、对自己个人专业能力的介绍，如你在这个片区的从业精力和对处理类似房屋的成绩等e、其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法，专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。小窍门：

关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海“名都新城四期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/名都新城/莘庄地铁南广场”，这样一来，你的关键词至少四个：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘庄”，这样远比使用“友情路50弄”更容易让搜索识别出来。（注：注意使用的关键字要越知名越好。）热门事件营销：

一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。第三步：扩大影响 博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎末让别人知道你的博客和主页，扩大自己的影响力呢？

1、房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布，留下自己的联系方式。对于一些对于广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情况来发布，比如从业八年的资深经

纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家，对于XX商圈十分了解等等。发布时，要注意方法，比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房

者可以批量刷新，所以建议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分

房源选择5天，部分9天，尽量多，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前

面。

2、论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计

一个，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写

的比较有吸引力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX市房价之我见，不要太过于夸大其词。或者关

于热门话题的研讨等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生

涯，优势。联系方式，需简短而有吸引力。

3、加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名

度。及时通讯工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分

展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地

址，引导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因为一些业主论坛和QQ群对经纪

人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和BBS 空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯

工具与之再行沟通。

4、友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影

响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。

5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后，客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。

0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:19:11 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！努力吧~4楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛

房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有： 新婚购房需求特点：

1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。作业方向：

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开 发。

客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点：

1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。

5、知名开发商开发的品质楼盘。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能够转手或出租的房源。

8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。

9、老城区或学区小户型房源。

10、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向：

房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段 有升值潜力的房源。

客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼

盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。教育需求用房：

1、处于重点小学中学学区附近。

2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

3、到学校步行15分钟左右路程房源。

4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

5、一定要能够购房入户入学区。

6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。作业方向：

房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。

客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。改善型用房：

1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。

2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

5、对小区绿化和环境要求比较高。作业方向：

房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段： 产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE）何时买（WHEN）

买什么样的房子（WHAT）

如何买（HOW）

对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是： 发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。

影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。

决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)购买者：实际从事购买房产行为的人。使用者：消费或使用该房屋的人。

当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:20:25 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！努力吧~5楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛

三、接听电话话术

错误话术： 客户来电寻人

一、角色扮演：（A）：经纪人

（B）：客户 铃－－－－－

（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？（A）：他不在耶!您哪里找？

（B）：那不用了，我再打好了啦！（A）：谢谢您！客户来电问案件

二、角色扮演：（A）：经纪人

（B）：客户

铃－－－－－（A）：XX地产，您好！

（B）：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？（A）：对！对！请问－－－－－－

（B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？

（A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元。（B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦！（A）：好！好！谢谢！

从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。客户来电寻人

三、角色扮演：（A）：经纪人

（B）：客户

铃－－－－－

（A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）

（B）：请问徐小姐在吗？

（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？

【解析】：

1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。

2、以问句导出此客户为何种客户？

（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！

（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－ 【解析】：以选择式测出客户需求

（B）：没有啦！我是要问她房子的资料。

（A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，或者我帮她为您服务，好吗？（B）：那不用了，我再找她好了。

【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。（A）：是！请问您是王先生吗？

【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如 直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李

【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。

（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；

2、您是看XX小区的那位先生吗？ 【解析】：

1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了 解此接洽过程，并接读下一句话之用意。

2、以随意一个案名让客户导出正确案名。（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！（A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？

【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定

区域以求地址与电话。

（B）：不是！我住在浦东！

（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，那么浦东的电话是6854－－－－

【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。（B）：我的电话是吗？嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给

我！

（A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！（B）：好！好！谢谢您！客户来电问案件

四、角色扮演：（A）：经纪人

（B）：客户

铃－－－－－

（A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）

（B）：请问，我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖，在哪里？要

多少钱？

（A）：房子小陆家嘴，房子很不错本身格局很高，价钱也很便宜耶！【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之

优点先介绍，吸引客户兴趣。（B）：嗯！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！

【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。（A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗？（B）：联洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！（A）：我怎么称呼您呢？您是－－－－－

【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。（B）：我姓李！

（A）：李先生您好！

1、我姓陈，耳东陈，我是XX店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算

也差不多；

2、如可以接受的话，我可以向您介绍几套联洋的房子。【解析】：

1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试 图提升自己的形象。

2、以很客气的不定词，组成疑问句。0顶或踩的标志0 本贴 闲看世间花开花谢 于2010-4-8 12:49:45 编辑过，共被编辑过1次正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:20:40 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！努力吧~6楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛

如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有1个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！~当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性叫触角，很敏感度，这个不是先天的而是后天培养起来的！

0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:20:58 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！努力吧~7楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛

四、议价的办法 委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东

打预防针。

2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来

了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机

会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政

策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源

销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比

较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问

题 , 装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现，失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金

支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不

错了。

案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元

现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。

4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不

好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么

办？

5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原

因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8，客户参与法：

王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。

把问题推给房东，看他的反应。

9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够

了。

经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。

经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意刺探业主对价格的反应）

10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力； 11，(准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；

12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津； 13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心； 议价16招：

1、在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以

收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；

2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综

合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

3、邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁

难。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。

4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价

位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。

5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可

认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。

6、提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订

金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦

多。

7、更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达

成目标。

8、更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖 啡。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。

9、与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。步步都有精彩，议价效果更佳。

10、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从

中调和，将协议加速确认。

11、一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都

公平，屋主应该会慎重思考。

12、代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数

目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的

默许，也是非常关键的非常手段。

13、高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之

舌，眼前就来大砍一刀。

15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。

16、双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医

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五、面访房东

面谈的应对 签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇）

一般房东关心的话题：

A:多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。B:能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。

五、面谈的流程

1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。

2，进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。

先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。

进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）

3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。

4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，模拟状况

经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！

经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。

经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。

另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。

是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。5，主要了解的情况：

A 心理价位 房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。

B 售屋动机 为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。

C KEYMAN 家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。

D 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。

E 房屋的产权细节 是否是产权所有人，产权的细节问题。

勘房时需提的问题：（1）房子的建成年代？（2）哪年装修的？

（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？

（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？（6）物业费是多少？

（7）放权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？（8）最低价是多少？

（9）房间内的那些物品是含在房价内的？（10）交易是否满二年？

（11）倒房时间？

（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？（13）车位、车库有否？费用多少？ 等等。

F 接受的付款方式 问清楚，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或返回。G，房东的生活规律，这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。

6、签署委托的准备及面访目的

要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。

面访要实现目的：

1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？ 3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。

4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你，5，对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。

（房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？）

6，C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。

7，展示自己的专业度。一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。8，给房东写出房屋出售美化建议书、注意事项: 1,面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长。

2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。

1，要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。2，称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。

3，告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。）

4，专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。

5，走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。6，告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。7，重申公司的销售准备。

8，不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。

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Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！努力吧~9楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛

经纪人平常打交道最多的莫过于客户和房东，面对这两类人群的时候都要采取不同的做法，最好的效果当然就是让双方都感觉到满意和获利，这个不仅仅是能力上的问题，也是一些细节和语言上的问题！· 0顶或踩的标志0正在载入用户签名信息工具箱 [编辑] TOP闲看世间花开花谢Posted:2010-4-8 12:22:33 只看该作者 空间 | 博客 | 相册 | 短信息

Re:中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！努力吧~10楼 闲看世间花开花谢 发表于 搜房网二手房论坛

六、带看中应对

1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等，探寻客户的理想及要求。

准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。

2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。

3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。

4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；

5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。

6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。

7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。

8、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。

9、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。

10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。

11、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等

12、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。

13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；

14、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。

15、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。

16、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。

17、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。

18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。

19、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下，20、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。

21、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。

第五篇：安提戈涅与自由杂文随笔

在这一刻之前虽然没有明确过自己信仰的立场到底是什么，但是也默默明白内心偏向站在社会契约的一边，就像觉得看卢梭，看康德就能在心里描绘出这世界理应有的样子。但是，现在我也终于知道该说，并非如此。

真实永远是真实。一个理论一定拥有一个立场，一个人为的立场一定就是一个极端。而真实是没有极端的。它像一片没有边缘的圆，四下无限蔓延开去。

一面旗帜光辉美丽，它的羽翼，大到可以容纳无数人口，并且生来就是让每一个人在上面信笔涂鸦：内心独白、呐喊、口号、自我标榜。但是，满足与欣慰来得太快，是否有一天，那面旗帜布满诳语与私语，再也没有留有静止的时刻。于是每个人都成为自己的国王。

真正的自由，从来都不是可以自由选择。目前我的答案是：在拥有选择的条件下选择不做某种选择。在无数个平行的可能性中，是拒绝无数种发声方式行为方式体现了最后那一个选择的意义。这种拒绝不是因为别人允许，而是在可能性的诱惑面前摆出自己的毅力。奇怪的是这般心态，在现有的文明成果里，我只能在宗教里面找到踪迹。如果没有神明一样存在的规制，从来都不会有自由。