0903向通—找到正确的方法,立即提高销售业绩

第一篇：0903向通—找到正确的方法,立即提高销售业绩

第九章

找到正确的方法，立即提高销售业绩

在销售中，正确的营销方法，行之有效而且高效的方法，是我们销售得以成功实现的有力保障，往往对于那些懂得销售的技巧，销售的理论等等，却不懂得正确销售方法的人，对于很好的提高销售业绩，提高销售成果率，无异于天方夜谈，于是对于我们销售人员要做的就是找到正确的、合适的、行之有效的方法，这也是一个合格的销售人员必须具备的.八、明白“考虑一下”的意思

在销售中，“明白考虑一下”一般的对象常指客户，当在营销当中，客户出现冷场，考虑一下的情况时，我们是否可以揣测：

是客户不喜欢，还是客户信心不足,他心理有这个想法：这个产品是不是我一时冲动的决定,是不是有更好一点的产品...价格是不是高了点,还有更便宜一点的....所以,我们就必须得先了解他顾及的是哪个问题,然后给他信心就可以了.相信你找到他的症结之后一定会对症下药得很好,他只是说了上半句话,下半句没有说出来,有些情况下你的追问,他会说他的顾及的烦恼,有时候他是不会说出来的,要靠自己根据他说话的意思来揣摩的。

一定要继续跟踪，如果客人没有购买的计划，那永远都是借口！

如果他们一直在用的产品或者材料，那可能想更便宜的或者有其它想法，比如说潜规则之类的，慢慢跟会知道原因的，不要灰心！

王江是一家钢铁实业公司的营销员，前些日子公司过来了一位区域采购商说是有合作意向，于是在参观完产品生产流程车间和车间办公环境后，表现的很满意。

采购商提出了很多问题，王江以职业营销员专业的知识意义回答了他......最后采购商说了句我在“考虑一下”后就离开了…… 这期间，王江既是书信又是电话的给他讲解…… 而会给他的都是那句“我在考虑一下！”

王江说：“是因为价格问题吗？是因为产品质量吗？但一点我觉得我们和贵公司一定会成为合作伙伴的。”

最后这家钢铁公司做出了价格让步等等一系列的措施，最后那位采购商主动来电 “我考虑好了，我们合作吧！”

其实，客户的这一种“考虑一下是最重要的回答，而王江也不负重望，赢得了这张在整个华北地区的单子，因而得到了公司100万的奖金！

记注,你的产品可能和市场上的产品一样的,没什么特别,但你要让客户感觉只有从你这买才是最棒的,你得找出几点理由(或者其中的一点,只要客户认可你的理由,并且感觉是很重要)。

（1）产品比别人的好,虽然价格高了点，但买回来后有的用,放心,安全,省时间,省力气,更省电....好的东西和差的东西往往就差那么一点点,但却是质的区别,就象百米冲次比赛,前两秒的可能是冠军,差几秒的可能就根本没名次.（2）价格比别人的低.(有些人关心价格,是节约型的,理财型的,他感觉产品差一点没关系.就不要多计较产品,说价格怎么比别人的低.需要自己平时积累销售语言在关键时刻找理由去说.3)服务比别人好.有些大件产品,客户很注重服务的.服务的价值是后续的,是产品价格的一部分.于是，作为销售人员的我们，当我们明白这些了以后（我们明白的，也是对我们的销售业绩很有效的方法）就是必须要明白“考虑一下”的真正意思。

揣摩客户的需求，揣摩客户的内在动因和内在情绪，往往在这个时候，有的客户人员很马马虎虎的应答抑或说不再积极的销售.下面举个例子加以佐证：

A城市举办了一个高标准的大型展销会，参与的人员都是社会名流，商场大亨，展销的会的主题是“机械改变生活”机械产品.其中也不乏很多实力雄厚的采购者，展销柜展销的有同类的商品（竞争性）的，有不同类同构成部分的商品，总之是琳琅满目。

当然，站在展柜边的都是些精挑细选出来的优秀的营销员，这其中也有少数滥竽充数的销售人员.X销售人员就是其中一个，正在她讲解当中，一位中年男子走到了她的展柜边，中年男子穿的也很简单，完全看不出来是一位有着亿万家财的成功人士（暂且把他叫做Y先生），他看看了展柜里的产品，问了很多问题，例如，这个零件和你那边的零件时怎么焊上的？你的报价是通过什么什么报出来的？上次杂志上的报价不是这个价吗？……

有的问题，X小姐都是敷衍过去的..最后，X小姐，问：“不是先生您是否对我们这款产品有很大兴趣呢，有什么问题，我找相关专业人员具体给您讲解，可以吗？”

Y先生：“我在考虑一下”.Y先生在目光游离的到处逛，看……

词语一出，本来已经没有耐心的X小姐，彻底崩溃了……

表现处一脸的消极，后来见又有人来了，就一句客气话都没有说，就走开了…… 后来结果，可想而知，Y先生买了X小姐竞争公司的的产品……

合成交额：100万！

通过这个案例，我们来看看这其中的一些问题： 当客户说，“考虑一下”这个形容词的时候（形容有购买意向，但此时就需要一个侧面给他加强说服的力量，驱使他购买），往往是最后关键的一步，处理的好，满盘皆活，处理的不好，满盘皆输。

这个时候的顾客，正是徘徊在买与不买的边缘，而如果此时（即使你的产品价格高，但质量好……）在加以正强化，像本案例的例子是可以成交的.这一切都是对于“考虑一下”这个词语的理解！

其实，本案例中还有些次要问题

例如：

（1）X姐的专业技能不够厚实。

(2)不够厚实的知识能成为像这样一次高标准大型的展销会的销售人员，也许这是中国人传统中的“人情、关系”起到了关键作用（而像这种行为我们国家是强烈禁止的，这又上升到政府反腐的问题上，当然笔者在这里希望更多的人，不要像案例中的X小姐一样，滥竽充数）。

(3)往往那些衣着并不是很光鲜的人，很低调的人，也许是最成功的人。

读与悟：

一定要 继续跟踪，如果客人没有购买的计划，那永远都是借口如果他们一直在用的产品或者材料，那可能想更便宜的或者有其它想法，比如说潜规则之类的，慢慢跟会知道原因的.所以我们要更加的表现出激情，一定要继续。

九、让客户为你介绍客户

在销售中能真正做到让客户为我们介绍产品，这个单子就已经成功了一大半了.顾名思义，也就是说从传统的，我们—客户—产品，变成了，客户—我们—产品。或许是我们—客户—我们—产品。

这其中最重要的一点就是，充分理解，充分信赖，可以怎么理解呢？

可以从以下三个方面加以理解：

一：产品的性价比高（因为这是很多商人、采购商、散户追求的最重要的一点）。

二：公司的声誉好。

三：营销人员的素质和技巧高。

当然，对于第二点和第三点占的比例没有第一点占的比例高，如果把上述三个条件划分的话，用100%来划分，第一点占到了60%，第二点和第三点分别占到了20%、20%。因为一个实业公司的核心竞争，根本的是产品的竞争。

于是我们，可以这样往下理解，一个声誉良好公司的营销人员去给客户推销产品，或者说客户自己登门拜访，营销人员去给客户介绍产品时，首先我们考虑的一定是把产品很完美的介绍给顾客，其次是我们的专业技能和激情。

对于文题中的“让客户为你介绍客户”笔者理解并愿和大家分享的是，当我们给客户介绍一款物美价廉的产品是，我们的专业技能和激情是很重要的，吊够客户足够的兴趣，以至于客户从喜欢到爱，到比我们更加的熟悉这款产品，有种“直销式”的风采，因为喜欢，形成信誉口碑，一传十，十传百！

这不愧是一种很好的营销方式！

W城市有个很有名的五金制造公司，里面的工作人员非常激情，因为都是几个本科毕业的大学生……

他们除了工作时间工作以外，平常休息时间都是往返于各个需求他们制造零件的公司，当然，他们把这一种做法叫做潜在客户吸引法，每到一处公司，不仅交到了朋友，而且总会随声带上几个他们公司制造的零件，加之大幅的讲解，但往往到关键部分总

是保持神秘，而且还会实地操作的换上他们的零件演示给各个公司负责人看。于是也就是在交朋友的当中找到了客户，每次去W公司的客户，都会主动自己给他们讲起公司的产品，当然需要这款产品时第一时间找他们也就是理所当然的呢。

于是靠的产品的质量型，和公司信誉度，很多客户都是相互传，于是客户为他们介绍客户就不在话下了，淘宝就是一个很好的例子。

后来公司的规模越来越大当然也就在意料之中。

通过这个故事我们似乎可以明白一个道理：

让客户为我们介绍产品，这似乎是一种因与果，种子与果实，汗水很成功的关系。果氤氲在因中，果实包含在种子中，成功体现在汗水中。

让客户为我们介绍产品，让我们来想想，是不是有点反其道行之的意思！

调动潜意识，调动无意识，但往往这样的营销人员很成功，因为方与圆，尺与寸等等他

们理解的非常清楚.下面通过一个案例在加以说明：

例如在我们学院，或是在社会上也好，是否平常都会有很多来发传单的人员? 不管是什么类型的，是兼职的学生也好，还是公司的本部人员也好……

不知到大家有没有注意到，这些单子上有很多附加的信息都很有用处，那到底这其中体现了什么样的营销理念呢？

我们不妨来讨论讨论

就以我个人为例，我曾经就接到过，是一张眼镜店的传单，我事后想过，也许是自己戴眼镜的缘故吧……

不过那些没有戴眼镜的也有接到了传单……

我还记得那是一天的中午我正在街上走着，前面一个发传单的小姐，就发给了我一张传单

“先生看看这些信息，祝你周末愉快”

我不知道她是否对每个过去的人都会说这些话，但这句话让人听得很舒服！

我看了看那上面是一件眼镜企业的介绍，上面除了基本的眼镜结构等介绍外，方面还附有一张实例对照表，当然我们就把它拿回去贴在了卧室的墙上，而当我们每天睡觉时都会想起看它，也就是说相对与眼镜公司来说，我们就是客户了，那么我们就不经意成了他了他们的潜在的客户了……

也有的专门针对学生群体，后面附加一张课程表…… 于是那家眼镜公司的销量是不是就上去了呢！规模就上去了呢，这是显而易见的！

于是通过上面的那个案例，我们似乎可以明白，市场营销，营销市场，产品营销，营销产品，客户介绍产品，产品被客户介绍，一种产品，一家公司真正能做大做强，往往是不是开始都是做的潜在呢，做的市场呢，做的口碑呢.口碑做好了，我们是不是就愿意叫这个朋友，帮他去介绍顾客呢。于是，笔者想和大家分享的是，我们是否能得到一个总结性的概念呢，做公司，做客户，做的产品，做的是技术，做的是开拓，做的是创新，做的是生活中的细节！那句“细节决定成败”哲理闪耀智慧的光芒！

读与悟：

“细节决定成败”哲理闪耀智慧的光芒！

让客户为我们介绍产品，这似乎是一种因与果，种子与果实，汗水很成功的关系。果氤氲在因中，果实包含在种子中，成功体现在汗水中。

十、开拓思路，与别人想的不一样

思路决定出路，在销售的过程中，销售员也要积极开拓思路，与别人想的不一样，才有成功的机会。优秀的销售员在平常的工作中，会尽可能地动脑筋，开拓思路，寻找提高业绩的最佳方法；反之，平庸的销售员则没有思路，毫不动脑筋，茫然地重复着相同的工作。

作相比，销售是一种需要花费很多心思的工作。原因是销售工作中很多实战和方法是没有界限的，能够自由调整，如果平时销售员思路开阔，常常开动脑筋的话，就能收到不错的效果。，动动脑筋，不仅能提高业绩，还会有以下三点好处：

   可以帮助销售员不断成长。如果每天都做相同的工作，长久下来就不会有进步和发展的空间。因此，随时让自己开拓思路、动动脑筋，能在无形中增强销售能力。

可加强与同业对手竞争的能力。想要战胜对方，唯有开拓思路，多动脑筋。总是与别人做相同的事，是不可能有所进展的。

不轻易陷入情绪低潮及过于公式化。开拓思路是必须绞尽脑汁的，因此必须经常保持轻松的心情，避免受情绪的影响。

以下介绍几则具体的实例，可以供销售员在平时工作中参考：

实例展示１

“我认为这个数据对您会有所帮助，所以带来给您参考。“销售员说完就把十张左右的资料递给客户，这个动作就不太妥当了，因为不管是谁，看到一迭厚厚的数据，都会觉得麻烦。那么，机智的销售员会怎么做呢？

“我带了这份资料，希望对您有所帮助，由于有十张之多，所以我将重点归纳成一张。“然后在十张资料上，加上一张整理过的报告，再递给客户。客户通常会先看第一张报告，若想了解更详细的内容时，便会翻开那十张数据。这个打动客户的动作便是销售员“开拓思路、动脑筋”之后的结果了。

实例展示2

拜访客户时，不巧客户正好外出，一般销售员大部分是留下名片就告辞了，如果是较为机智的销售员，则会在名片上留言，若再附上一张简短的信笺，给人的印象当然就会更为深刻。客户心里一定会想：“今天××先生来过了，而且又留了一纸非常客气有礼貌的信笺，这样的人应该是比较会沟通的。”而这里所提到的留言信并不是当场临时写的，因为临时写，怕会写得过于草率，给客户留下坏印象。你可以事先准备好几封，再选择最适当的内容留下来。

实例展示3

机智的销售员除了会善用公司的客户管理簿之外，自己也会整理出一份属于自己的“客户资料”。在这份数据中，会详细记载有关客户的所有数据。比如嗜好、家族成员的生日、结婚

纪念日、升迁的年月日、习惯的交易方式和满意程度、客户抱怨时发生的状况和处理的方法等等。

这样认真、仔细地做好记录，每逢客户或其家人生日或结婚纪念日的时候，就寄上贺卡表示祝贺之意。这样的方式会让人感受到你的体贴，而且有强化你和客户之间关系的效果。

通过上面的案例，我想读者都应该对这个主题有了一个大概的了解了，开拓思路，与被人想的不一样，现代企业中员工的创造性，合作性、独体性都是很重要的，而创造性往往是排在第一位的.我们来看看上面的几个案例：

案例一中的销售员就很聪明，通过化繁为简单，把工作做到了极致，也未尝不是一种创新！案例二中的销售员也很聪明，莫名的拜访往往取不到意料中的结果，而此时还是人云亦云的话，更别谈人间会收起你的名片，案例中的营销人员，懂得什么是眼前一亮，什么是不人云亦云，往往能去的很好的效果，让我们来试想一下，如果你每天都能收到几百张莫名的拜访者，这时，如果递给你一张贺卡状的名片，内附音乐，我想的话，合适是合适的，是不是会起到人家公司负责人有探求你的渴望呢，因为你用神秘营造了发现，用创新营造了亲近，微笑。

加之一点，这个世界，微笑时处理一切事情的润滑剂。案例三中的销售人用的是一种感情营销，很难得。

试想一下，如果，你是老板，今天你小孩生日，回到家，收到一份特定的蛋糕，上面写着，“叔叔送给最可爱的你等等”、你这个作为老板的是不是很难得员工的细心呢！

是的，希望在销售方面想有所发展的，上面的案例值得借鉴借鉴！

对此在这里给读者推荐几本书：美国的哈维 艾克著有的《有钱人想的和你不一样》特别是书中的那句：“富人思考“两者都”。穷人思考“要么/要么”。以及中国台湾郭腾尹著有的《成功的力量——知人善任的技巧》，文中的那句更是被我们传诵已久：“成功绝对不是选择最好的，而是选择最适合自己的。一个真正成功的人只会把他今天的所作所为于他的人生目标比，而不是跟别人比。喜欢跟别人比的人，都是找不到人生的方向和目标的人。”

美国的斯宾塞 约翰逊著有的《为什么幸运的人总幸运 倒霉的人老倒霉》

书中的那句：“分清“需要”和“想要”，专注你需要的！你就能对其他的一切果断地说 ‘不’！”更是值得我们深思！

读与悟：

思路决定出路，在销售的过程中，销售员也要积极开拓思路，与别人想的不一样，才有成功的机会。

十一、做个有魅力的营销员

所谓魅力就是被周围的人认同、接受，推销员的魅力就在于得到顾客的认可，顾客只有在认可个人的情况下，才有可能去认可你的产品，因为推销人员与顾客接触的时间短暂，要在短时间内打动顾客的芳心，这比任何魅力都困难。但是“事在人为”，只要你用心去做，用力去做，并力争做到你的一次推销行为结束后，让顾客感觉到你是一个闪现在他们眼前的淑女一样迷人，让他们无法回绝自己的感觉;或者像一场惊心诱人的恐怖电影大片，不断冲击、震憾顾客的心灵;或者像一段稍纵即逝的精典浪慢刺激情节一样，让人回味;或者像追求女孩一样地依附于你，形成一种强烈的依赖感。这样，你就成功了大半。

其实往往销售人员的个人魅力和销售也即是是挂上钩的。

例如：杰克•韦尔奇对于通用，张瑞敏对于海尔，柳传志对于联想、牛根生对于蒙牛、万明坚对于TCL手机等等，这些优秀的企业领导人都对企业的发展产生着巨大的影响。做领导要有领导者的领导魅力，做销售的同样要有销售者的专业与天赋魅力，无论是那一种魅力，都是一种个人魅力的体现。

我有个朋友的朋友，以前是一家公司的销售部的总监，独断性非常强，每次领导来视察，他都是一个人专门的包办，包括进门后的谁给领导打招呼，谁倒茶，谁有问题，不能向上反映过去，只能反映到我这里，我在给你们解决，有的甚至等了一年都不见解决……

每次开会时也是独胆专行，很少听下属的意见！结果是一直没有被民意推荐上去，后来还被别人顶替了他的位置！通个这个“朋友”的故事，我们是否可以明白一些关于魅力的道理呢，故事中的“朋友”败就败在，内部工作中，俗语不是有“一屋不扫，何以扫天下”呢，其实生活也是一中营销！销售人员的营销魅力，我们在这里强调的是好的，优秀的，魅力……

是内部上能调动下属积极性，并和他们打成一片，外部上，独特的风格，但千万不要学我这位“朋友的朋友”！

在这里也不妨总结几条建议和读者朋友们一起分享，认为营销人员可以通过以下几个方面树立自己的个人魅力：

1、个人基本素养的打造。“严于律己，宽以待人”，打造个人品德素养；努力学习，掌握更多的专业知识与销售技巧，并用自己的行为去影响、感染你周围的人，打造你的职业素养。这是打造个人魅力的基础。

2、适当的表现自己，建立你的个人影响力。这里要讲的就是个人如何从积极的角度去影响他人，从而在影响别人的过程提升个人影响力。这一点可以通过机会把握，在你的日常工作当中树立自己的影响力；例如有效的会议发言、日常销售总结、区域销售标准树立、优势市场的打造等等。这是打造个人魅力的有效途径。

3、树立个人的处事风格。要注意谈吐与处事方法。在日常工作、生活当中，言谈举止要表现出一名营销人特有的风度；日常事物处理上，要讲究工作方法、技巧，表现出一名营销人特有的干练、泼辣与稳重。这是打造个人魅力的关键所在。

4、树立专业形象与行业权威。在企业的销售管理过程中，注意经验总结与标准建立，多出案例与工作标准，同时在专业性网站杂志或论坛发表你的个人见解等各个方面，逐渐树立你在同事当中与行业间的影响力。这样可以使你的个人魅力得到有效升华。

5、让他人感觉到自身的重要。人是感性动物，有着强烈的自尊心，希望得到他人的重视与尊重，你的行为要让同事、客户感觉到他的存在与作用，这样你才能得到对方的承认与认可，才能最终实现提升个人魅力的作用。

个人魅力彰显你的销售力。但是个人魅力塑造非一日之功，将自己打造成一名“魅力型营销员”更是难上加难，但只要我们努力，“一切尽有可能”。努力吧，营销人，努力将自己塑造成一名“魅力型营销员”。

做好了上面几点，你就已经成功了一大半了……

下面在举个例子：

Y公司和Z公司同属销售钢铁制品的公司，Y公司的销售经理40岁左右，可能是年龄的原因，工作积极性不高……

而Z公司的销售经理也40岁左右，工作积极性很高，总感觉人生还有什么目标没有完成，等待着自己去完成，待人接物热情，主动，遇到同事有困难，主动去询问情况，并热情的去帮助。

这时，外国的一家企业代表过来了，欲与中国的一家钢铁制品公司合作，但他的打扮，看不出来是一位身居高职的人员，这时他来到了Y的公司，找到了Y公司的销售经理 “你好，我是一个二线城市的一家钢铁制品销售公司的采购代表，欲找合作公司……” Y公司销售经理回答道“恩！”

整个谈话，总是冷冷清清的，而且，Y公司的营销经理，有乱扔乱丢的坏习惯，员工看见了 什么也没说（看的出来上下关系处理的不怎么好）也少了很多营销经理工作的激情，整个聊天，Y公司营销经理总是，恩！恩！恩！

而相比之下，他的同行业竞争者，Z公司，就非常热情，而且上下关系处理的特别好，最后，外国公司签约了Z公司！

通过上面得例子，我们能得出：其实热情也是一种营销魅力！而且是最有力、最感染人的魅力！

那么，读者朋友们，在吸取了上述的案例后，我们也许更多的要做的是摒弃案例中Y营销公司经历的风格，做个有魅力，吸引人的营销人员！

读与悟：

热情也是一种 营销魅力！

只要你用心去做，用力去做，并力争做到你的一次推销行为结束后，让顾客感觉到你是一个闪现在他们眼前的淑女一样迷人，让他们无法回绝自己的感觉;或者像一场惊心诱人的恐怖电影大片，不断冲击、震憾顾客的心灵;或者像一段稍纵即逝的精典浪慢刺激情节一样，让人回味;或者像追求女孩一样地依附于你，形成一种强烈的依赖感。这样，你就成功了大半。

第二篇：提高销售业绩的方法

提高业绩的方法：2011.6.11

业务员首先心态要调整到位，要有足够的抗挫能力和吃苦耐劳的精神。除了智商、情商，更重要的是逆商和职场情商、职业道德及强烈的责任感。

一、首先提升自己在商场上必需的各种能力，即生意入门（生意头脑）

1.丰富专业知识的能力：熟练掌握假发各种类型、其用法、属于哪一类价格档，辨别适合的年龄段或属于哪些人士佩戴，积累报价知识；要练就边开单、边梳发、边推荐产品的能力

2.加强语言和形体表达能力和沟通能力，尤其是英语表达能力。口齿清晰，要有亲和力。

3.计算机的应用能力：电脑和网络基础知识、office办公软件的熟练应用，photoshop应用，电子商务平台的操作、回复电子邮件的技巧。

二、提升业绩的具体方法：

1.真心热爱销售这份事业、真心热爱你的产品、真心热爱你的客户、真心热爱你所在的企业。

2.明确自己的工作目标，根据这个目标制定工作计划（从到季度再落实到每月每周每天）

3.制定方案给客户打电话，进行一、三、七跟进，如有必要可增加跟进次数。

4.每天要重复看自己的近期目标，从而实现自己拟定的大目标。

5.深入了解这个行业，更重要的是要熟悉掌握这个产品的工艺要求和不同地区适合什么产品。提高自身的专业水平。

6.每天做好第二天需要办理的事务和拜访、打电话计划。

7.利用平台搜索潜在客户。（只要是客户有需求即使是假发以外的产品，我们也可以为客户寻找，就可以从网上学到认识、熟悉此产品的专业知识和卖点。提高销售业绩，精通当笔业务。）

8.跑外贸公司之前，先进行电话营销，摸清对方有需求的可能性再上门营销我们的产品，可以锻炼自己的沟通能力和应变能力。告知对方负责人留住我们的名片和图册，便于在有需要时联系我们。业务员要总结改进注重效果

9.及时发布、更新供应信息，网罗各地客户的需求。

10.要不失时机的把库存商品销售出去，盘活流动资金。

11.对于上门的客户需要积极主动，不放过任何一次机会。抓住主动询盘的客户，多方面了解此客户从事假发行业的时间、地点，具体需求类型、能接受的档次，便于报价，进行有的放矢的推荐，迎合客户心意。

12.可以在老外比较集中的地方（如教堂、餐厅）发名片或针对估计成功希望比较大的发给画册。与老外交朋友，既可锻炼口语又可了解他们需要什么样的产品。

13.充分利用手上的资源优势，如公司老客户资料、外贸公司手册、电话黄页和，联系他们寻找筛选准客户。

14.针对性地跑市场，如永胜韩国人较多，喜欢人发帘和BB 夹发帘子；东方大厦黑人出没，可推荐8英寸的卷发等，还有婚纱摄影店等会有需求量的地方。

15.确保工厂交货期质量，利用客户对公司进行宣传，争取让客户转介绍带更多客户过来。

16.要真诚待人，客户才会和你合作。维护好一个老客户比重新跟进一个新客户的成本要低出很多。每天拜访至少20个老客户、50个潜在的客户，注重拜访的质量和效果，否则就是浪费。

17.搜索和假发行业有关的嫁接对象，拓宽市场。如：章光101、化疗脱发的对象、殡仪馆、影视公司等等。

18.提高营销能力：销售中至关重要的几个问题：地点、价格、产品、提升、拓展、包括宣传。如果没有价格优势，也没有产品优势那就要找其他优势。地点：靠不靠人群？近不近商区？宣传做得怎么样，广不广？细不细？深不深？有没有选好人群目标？也许在细分、调查后会浮现出所预料不到的价格和产品优势，因为这些都是相对而言的，然后再考虑你的产品的升级、换代，做你潜在客户和存在客户的需求的，吻合度，适应度，寻找度的产品调研后的产品提升

19.要树立自信心，这是做为一个成功的销售人员必备的精神。

20.多发布免费信息与广告，以提高知名度、扩大信息的散发量，增加销量；便于外贸公司采购员、中外客商等联系我们；可树立品牌形象，为创牌打基础；如果广告新奇有吸引力，印象效果就好。

21.新进员工进公司后，首先学习公司的规章制度、企业文化精神，价值观统一，1星期后安排考核。第二个星期开始学习业务知识和流程。向优秀员工学习招待客户，摸仿学习打电话、传真，和客户的谈话技巧。每满一个月考核一次，严格

落实。培养出有忠诚度、有能力、能吃苦的销售团队。

22.在下骆宅办公，除了维护好网上客户外，可以在一定的时候走出去办公，如到各外贸公司、发名片联系业务，并收取对方名片以备联系。到市场围巾、帽子集中的店铺发名片。（9-12月三是销售1708橡皮头的旺季，所以要在8月中旬到9月底地毯式地发放三次名片，每次的间隔为10-15天）

23.现在不是单打独斗的年代，要全方位培养团队合作精神，团队的默契不是生来就有的，而是训练出来的。

24.为顾客着想，帮助顾客选产品、颜色和数量，尽量不让顾客的资金压住，不但盘活自己的资金也要盘活客户的资金，这样生意才会长久。并且要有能力去培养你所接待的每一个忠诚客户的推销能力，和梳发、选发的技巧。首先要求业务员自己的梳功要过硬。

LIAO

2011.6.11

第三篇：如何提高销售业绩

销售员如何提高业绩

前言：笔者从事销售工作已近6 年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法，发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什么大道理．现把它整理成文，希望能抛砖引玉。

销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线，执行销售政策．每人与客户打交道，厂商之间 起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质，能力强，富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。

让计划成为行动的开端

首先，要制订的营销计划．销售员在理解，掌握公司营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势，当地市场的现状，运用S W0T 方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间，产品进行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把梢售计划分上、中，下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作． 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析，总结当天工作的同时，能合理，有效地安排好第二天的工作．

让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标．

拥有坚定的信念

洗涤行业通过大力度的广告，低价位的产品，己淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家，留下来的都是实力强，全国排得上号的品牌大厂 ．但市场的竞争从未间歇反而如火如茶一直在升温．在这种市场格局当中，任何企业的销售员要完成销售目标．肯定会碰到非常多的阴力，承受非常大的压力。而要战胜这些阻力、压力，非有信念不可．因为，只有有信念的销售员才能把压力变动力．才能以自己的精神支柱克服目标道路上的阻力．才能成为“人定胜天”、“事在人为”、“ 没有趟不过的河” 的勇士，才能成为战无不胜的智者。所以，一个销售者必须拥有自己的信念。

选择经销商并处理好客情关系

有人说“ 选择好一个合适的经销商．销售等于成功了一半”，这句话虽然有些夸大其辞，也有一定的道理。产品要到达消费者手中，使用的方法往往推力远远大于动力，关健在于经销商的实力，网络、服务，信誉，配合度等。有个合适的经销商．往往能达到事半功倍的效果．可有实力，网络好的客户往住不只经营

一个品牌的产品，经销商一天到晚也忙得很．这祥销售员如能不卑不亢地处理好客情关系．经销商花在本司产品的时间自然就多．也能按照公司的意图配合好．执行好各项促销活动。甚至会以“利益共同体’ 的角度不定期地为公司提出有建设性的建议和意见．

帮助经销商发展重点客户

洗涤用品是长线产品，如把销售定为发货．收款．肯定做不好销售，尤其是品牌力不强大的产品．一个有责任感的企业都知道，货到经销商处只不过是实现了库存转移，并未真正实现销售．而要把产品快速地流通到消费者手中，只有帮助经销商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法则，抓住重点客户的销售，才能事半功倍．形成销售气势，达到销售目标。

控制市场价格及冲货

为减少流通成本，提高竞争力，大部份企业销售模式都选择短宽渠道的方式．但一方面，现在的交通非常方便．另一方面，现在销售政策的透明度高．而信息传递快．客户对价格的敏感度也高，经销商为稳固．吸引下线客户, 扩大销量，不顾厂家的严律规定，“身不由己”压低价格，甚至超出自己的销售区域销售（称之为冲货）。冲货的结果是损害了自己的利益及周边客户的利益，也扰乱了当地的市场价格，不利于产品的健康长期发展。而当经销商无利可图时，经销商对经销产品的积极性就大打折扣，下线客户也因该产品价格不统一，多变而失去信心。作为销售员一定要严格执行企业有关冲货管理规定．以企业的集体利益为主．不能对经销商的冲贷行为听之任之，尤其不能级容经销商冲货。

客户问题（要求）的处理

当销售的产品存在问题．或客户有某些企图心时．肯定会向销售员提出各种各样的问题（要求）。作为销售员一定要认真倾听客户的问题（要求），尊重客户．充分让客户表达完意思．不可忽视，轻规或阻挠客户提出问题（要求）．对客户提出的问题（要求）．一定要及时处理（解决好问题，才能更好地实现销售）。1 ．首先对问题（要求〕，要探明事情发生的背景，井弄清客户的真正意图。2 ．面对问题〔 要求），要敢于正面而诚实地给予回答。如客户提出的问题（要求），是事实存在．且在公司的政策范围之内．应立马给予明确的答复：如客户提出的问题（要求〕 确实存在实际困难．应及时向领导硕导汇报．如违反了公司政策的规定．应毫不犹豫地予以拒绝．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百战不殆” ．销售员一定要充分掌握自身产品和竞品的特点，充分领会公司的营销策略．知晓竞品的营销策略．这样才能充分利用好公司的各项资源．才能有的放矢地开展好各项工作．才能真正执行好公司的各项政策，最终达到销售目标。

制订区域活动方案

区城方案制订得成功与否，直接影响到销售业绩。销售员在制订权力范围内的区域方案时，事先要充分了解市场的现状。竞品的策略．现存的市场问题、公司的资源等，然后再制定区域活动方案．方案的内容应包括：活动理由，活动目的、活动时间，活动地点，促销方式。操作方法，效果预测，财务预算（投入产出比）。会算帐

懂算帐、会算帐、算好帐，亦是一个优秀销售员的必备条件之一。销售员不但要对自己所管辖区域的发货、收款、投入有明细的帐务，还要对自己所经办的帐务能清清楚楚。领导或经销商间起账务能立马准确回答出来。这样才能体现用“数字“说话．算得上是个精明的销售员。

不断学习

中国已加入WTO ．国外的先进管理，先进的营销思想．也随之涌入，走进书店．书架最多．变化最快的可谓是营销方面的书籍，在白热化竞争的今天．要在这场无情的，不见血的战场上取胜，只有不断地加强学习．向你的同行学习、向你周边优秀的同事学习、向营销书本学习。“ 在学习中工作，在工作中学习。否刻，将会彼淘汰。

第四篇：如何提高销售业绩

1、了解市场需求，开拓市场

2、建立客户长期关系，影响周边客户

3、确定目标，完成目标时间，按时间安排

4、注重细节，多与已有客户沟通，了解市场动向，需求情况

5、拓宽销售面

6、改进收款方式，增强回款速度

7、薄利多销，我们的产品进入更多的领域

8进行广告宣传，纸质、广播、电视、网络

9承接调试、安装工程

10销售采取定额

11提出更合理的分配方案，刺激销售人员在市场拼杀的积极性，实现公司与销售人员的双赢。

12对于单位价值较高的成套设备，可对外进行租赁，依据客户的实际需求进经营性租赁或融资性租赁。可减少公司的资金压力。

13产资金用更能产的利润的地方，多元化的发展，跨行业，可尝试进入投资少，技术含量较低，享受国家低税收的行业，比如：农业、养殖业等。或可涉及轻资产高科技行业，同时也受国家扶持税收优惠，比如：动漫或软件业。

14成立元器件公司，拥有自己的核心技术。若遇到有技术有项目缺资金的公司，瑞杰可以入股分红或参与经营管理。

15成立省外分支机构（非独立法人）或子公司（独立法人），以扩大销售面，提高知名度，推广公司品牌。此两种方式只是风险略有不同，前面的较大，后面较小。子公司的风险依据投资比例计。

16可以让一位销售助理每天找10个项目的业务发给销售部，不是任务，多的话可以多找几项，但最少是10个。

17业务员每天做工作笔记，记录每项业务的进展情况。

18没成订单的业务员，必须有一位成功经验的业务员带领，新业务员成功的第一份订单其带领者有一定的提成。

19增强业务员的综合能力，不光对产品熟悉，让人看到有信任感，真心对人。

20必须招聘几个有真正实力的业务员。

21把自己公司接单的流程，生产的流程，结算流程，服务流程写在产品介绍后面，让客人对我们的运作有一个整体认识，我们是专业的工厂。提高潜在的客户订单。

22报名参加推出的免费专场活动(阿里首页推出的，免费报名）。

23一定要写博客。

24熟悉产品市场，细分竞争对手有哪些，容量如何，地理分布和产品时间分布如何，市场发转趋势（未来1-3年）。

25、人际关系网络和市场信息（电话营销）。

26、每个业务员要明确自己的目标，工作内容，所谓万事开头难，只要打开头，万事皆有可能。

27、销售助理了解每个业务员的项目资料，以及工作动态，是否有单跟进。

28、每月的项目了解。

29、每个项目的客户资料也相对重要（重要客户的喜好等等）。

第五篇：如何提高销售业绩

那如何提高销售人员业务技能呢？我从两个方面说明，一个靠公司的文化，科学的管理;另一个靠对销售人员不停地培训。

一、势气比武器更重要，战场上打仗，战士的射击水平只是一方面，更重要的一方面是队伍的势气，我们单位共200名左右的销售人员，整个队伍应该有一个口号，这个口号通常代表我们团队的精神，特别在团队势气很低的时候，业绩不太理想的时候，开单位会议的时候，跟同行公司一起的时候应该喊出来。200人，分成2 大组，每组有自己的组名和口号，十个人一小组，有自己的组名和口号。开会的时候都要喊出来。

二、引入竞争的文化，每个月初，小组都要报目标，小组之间要“打擂台”，让大家感觉到不仅仅为自己在工作，更是为了团队在工作，输了的请赢了的吃饭或输了的人跳舞给赢的人看，这样大家即感觉到压力，又能感觉到开心

三、建立感恩的文化，感恩是老生常谈的事，但非常有必要，员工进入我们单位后，有两层关系，第一层关系是雇佣关系，另一层是人际关系，雇佣关系看重的是单位能给我发多少工资，活有多重，人都是希望付出最少，得到最多。中国有五千年的文化，非常看重人际关系，即使是钱少一点，只要人际关系简单，大家在一起开心都是愿意的，世界上很多发展的非常快的公司，给员工的待遇也不是最好的，如阿里巴巴公司，马云在开始创业的时候，还借员工的钱发工资给员工，创业的十八个人，直到今天都没有走一个人，短短的几年时间打造成为世界知名品牌。那如何建立感恩的文化呢？首先在公司里有一面墙，叫感恩墙，如果今天有谁帮助了我，我就会写下感谢的话，贴出来，让大家都看到。另外，单位每个月都应该有同事过生日，单位应该给这些过生日的同事过一次集体的生日，大家为他们唱生日歌！我相信谁都会非常感动的。

感恩还体现在销售过程中相互帮助，大家结成队子，传帮带！新员工进来一定前期由老员工带，这样进步才会非常快，老员工带新员工一方面自己满足了自尊心，另一方面也可以起来鼓励自己的作用，一举两得。

同事之间的相互帮助是建立在友谊的基础上，不能有任何利益上的往来，只许上级给下级送礼，不能下级给上级送礼

四、建立分享的文化，古人说:”三人行，必有我师”，这句话不仅仅体现了当时人们非常爱学习，而且很虚心，这样的氛围永远没有勾心斗角，允许别人与自己的不同意见，我们的团队也应该提倡这样的文化，比如在销售过程中，谁签了大单了，我们全体人员应该向他表示祝福，如果他签了个很了不起的单子，没有人祝福他，他内心也会有点无言的失落感，即使是再小的订单，都有很多人祝福他，他的内心也会非常高兴的，这个高兴不仅仅是业务带来的提成，更是一种被认同的感觉，这样大家才会有凝聚力。同样，如果员工今天很失落，如果有人关心他，帮助他，他自己会做得更好，如果没人帮助，他会很快离开，对公司也是一种损失。

分享不仅仅能帮助别人，而且更能提高自己，我们不希望出现业绩非常好，但不愿意与别人分享的自私的行为，有这样的人，我们要教育，教育不成要坚决开除，我们希望大家今天在一起工作，未来五年，十年，二十年都还在一起，直到退休，大家看工作看成是自己的事业，而不仅仅是糊口的工具

五、管理要说在嘴上，写在纸上，贴在墙上。大道理大家都懂，也都明白，但为什么在工作中说的跟做的不一样呢，我们现在的管理是否仅仅是说在嘴上？人的大脑不是录像机，也不是录音机，有些话，当时听了很感动，但过一段时间就忘了，员工出了错，如果领导一开始没有明确提出来，这是领导的错，但如果说出来员工还是犯错，这是员工的错，我认为我们应该把公司明确支持的、反对的、提倡的都贴在墙上，让每个员工一进公司都能看到，时时地提醒自己。

六、明确提出哪些是不应该做的，团队管理中有很多东西，如坏的习惯我们要明确提出，告诉大家这属于高压线：

1、诚信原则，我们不希望出现任何不诚信的情况发生，对销售人员来说谎报拜访量，电话拜访说成上门拜访，没上门说成上门等等，这些都是不应该的。

2、扰乱军心，销售人员经常在外面跑，遇到客户的无理情况是很正常的，我们希望员工心里不爽应该有个正确的途径发泄，而不允许在团队的内部进行传播，负面的信息就好像手上的脏东西一样，传播一个人，就像在别人脸上摸一下，让别人的脸变脏，然后那个人又传播给另外一个人，最后，团队成员每个人都这样，极大地影响了团队的势气，单 位规定，当员工遇到烦心的事的时候应该找直接上司进行泣诉而不准在成员内部进行传播,明确规定”报怨上司的人永远不提拨”,”抱怨下属的人请他离开”