中国城市消费者广告接受度调查报告

第一篇：中国城市消费者广告接受度调查报告

中国城市消费者广告接受度调查报告

报告类别：调查报告

行业分类：调查

调查地点：北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安、济南、大连和厦门

调查时间：2004年7月

样本数量：3212

样本情况：18～60岁的居民

调查机构：零点研究集团

报告来源：零点指标数据网

报告内容：

前 言

2003年，中国广告业迎来千亿盛宴，营业额达到1078.68亿元，比2002年增长了175.54亿元。同时，行业规模也实现了高速增长，2003年年底全国的广告公司已达到6.64万户，从业人员达到59.26万人。从各个媒介实体实现的营业额及其所占的比例来看，各类媒体都为这一盛宴做出了积极的贡献：电视广告营业额达到255.04亿元，增长10.39%、占营业总额的23.64%；报纸广告营业额达到243.01亿元，增长28.93%，占总额的22.53%；广播广告营业额达到25.57亿元，增长16.76%，占营业总额的2.37%；杂志广告营业额达到24.38亿元，增长60.29%，占营业总额的2.26%。四大媒介广告的营业额增幅均在10%以上。

然而，面对凝聚了广告人无限智慧和心血的各道丰盛“大餐”，我们的消费者又究竟感受如何呢？他们对于纷呈多变的媒体广告的关注程度究竟如何？面对着渗透在周遭的各类广告媒体，他们真正相信其中所传达的各种信息吗？对于不同的产品广告，他们的关注度与信任度有何不同？而对于广告的关注和信任程度在他们最终的购买决策中能够形成的影响力究竟又有多大呢？

尽管缺乏精准的数字和方法来评估广告的效果，绝大部分企业仍愿意相信广告似乎有其功效。而多年的快速增长并不意味着广告行业面临的未来都是一片阳光。一方面，经济持续的高速增长及由此因应而生的中国消费者旺盛的消费需求给中国广告业的快速发展提供了持久助力。而另一方面，消费者对信息的全新的接收和处理方式决定了更多的广告资讯和相应资源有可能正在无效流失。

我们发现了这样一个有趣的事实：当消费者可供选择的媒体资源越来越丰富时，个体深度涉入的程度并未增加。在每个媒体的视听受众愈来愈少的同时，每个消费者或潜在消费者所接触的媒体却越来越多。在产品资料愈来愈丰富的市场上，消费者得到的产品资讯却越来越少。换言之，我们现在生活在一个“浅尝资讯式购买决策”的时代。信息的流量越来越大，内容越来越多，而消费者只得被迫在周围爆满的资讯汪洋中蜻蜓点水式地获取零星的资讯，再把获取的碎片整合起来，组织成某种知识，并据以行事。因此，尽管人们面对的是前所未有的丰富的信息资源，然而人们在大部分问题上，只是搜集和处理足够他们了解和随便使用的资讯，他们把资讯局限在必须知道的最小范围内。可见消费者对于信息的接受和处理过程呈现出越来越依赖于认知和搜集少许的产品或者服务资讯的趋势。也就是说，消费者对很多事都知道一点，对所有事却所知有限。

有研究结果表明，一个消费者平均每天留下记忆的广告条数是1.79条，而18.8%的消费者几乎记不得任何广告。能够记住1～3条广告的人累计为46.6%。选择性注意原则认为，尽管大部分消费者每天都被大量的信息和刺激所包围，但是他们会忽略大部分收到的信息，而只是注意其中的很少一部分。而通常情况下，消费者更原意去注意他们喜欢、熟悉或亲身经历过的事物，因为他们不会有时间或储存容量来深入了解某一项产品和服务，一旦消费者认为已有足够的产品资讯来做购买决策，会很自然地忽视和他们已掌握的内容相冲突的资讯。

2004年7月，《现代广告》杂志社策划并委托零点研究集团对北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安、济南、大连和厦门十个城市中3212名18～60岁的居民就广告接受度的问题进行了入户访问。本项研究主要从关注度、信任度和影响力三个纬度研究了消费者对广告的接受度。关注度是指消费者在日常生活中对各类媒体广告及媒体广告中各类产品广告的主动关注程度；信任度指消费者对不同媒体广告及不同媒体广告中各类产品广告的信任度状况；影响力则让消费者评价了各类媒体广告对自己的购买决策的影响程度；最后我们可以获得对于每类广告的总体接受度及每类广告中各主要行业产品广告的接受度。本次调查以多阶段随机抽样方式获取合格受访样本，数据结果已根据各地实际人口规模进行加权处理，在95%的置信度下本次调查的抽样误差为±1.12%。

一、关注度：大众媒体依然强势 新兴媒体势头强劲 杂志和广播已逐步转变为分众媒体

与快速发展的社会环境相同步，不同的社会环境因素影响并促成了当代受众的不同特征。广告不仅在传达着产品信息和品牌形象，同时也在帮助创造着社会文化。大众媒体高度的集中性注定了其天然的垄断性，但随着人们生活空间的扩展以及生活方式的不断发展，网络、地铁、轻轨、超市、药店、医院、商场、机场内，灯箱、广告牌、LED„„媒介已经触及到人们生活的各个角落，而这种种形式不同的媒介也因能满足不同社会群体的需求而获得快速发展。

调查结果显示，无论是被动接触还是主动关注，消费者在日常生活中接触最多的媒体广告是电视广告（96.4%和68.2%）、报纸广告（79.1%和51.7%）和杂志广告（24.5%和16.9%）。值得注意的是，网络广告（20.6%和11.1%）和路牌广告（14.6%和9.8%）的被动和主动接触率虽然和电视、报纸广告还有相当差距，但是与杂志广告已经非常接近，并且已经超出了传统四大媒介之一的广播广告（13.9%和6.0%）。

城市居民对广告的主动接触意愿存在明显的地域差异。总体上看，成都（250.3%）、沈阳（198.8%）和上海（196.8%）等地区对媒体广告的主动关注度较高，均明显高于总体平均水平（187.6%）；西安（182%）、厦门（178%）、济南（176.7%）和广州（175.8%）等地区对媒体广告的主动关注度与平均水平较为接近；而武汉（169.3%）、大连（161.8%）和北京（156.3%）的主动关注程度则相对处于较低水平。如果进一步比较各地区对不同类型媒体广告的关注差异，则可以发现成都和沈阳的居民对传统媒体（电视、报纸和杂志）广告及新兴分众媒体（网络和路牌）的兴趣度较高，而厦门、北京、广州和武

汉的市民则对网络广告更为关注。

性别、学历、年龄和收入不同的人群在主动接触各类广告的程度上的差异主要表现为：女性（71.7%）对电视广告的关注程度要高于男性（63.6%），而对于网络广告的关注要明显低于男性（女性为8.1%，男性为15.2%），仅为男性的二分之一。学历较高（大专以上文化程度）的群体比学历较低（高中以下文化程度）的群体更关注网络和杂志广告。

从年龄特征上看，31－50岁的居民对报纸广告的关注程度较高，18－30周岁的居民对网络广告关注程度较高，23－40岁的居民对路牌广告的关注明显高于其它群体，而广播广告则吸引了更多的40岁以上的消费者。

收入差异与广告关注度的相关性表现在，个人月均收入在1000元以下的群体对电视广告的关注度最高，1001元－2000元之间的群体对报纸和杂志广告的关注度要明显高于其他群体，3001元－4000元之间的群体对传统媒体广告（电视、报纸和杂志）的关注度要明显低于低收入阶层，但是对网络广告的关注程度却在不同收入阶层中占首位，达到23.1%；而收入水平较高的4000元以上的群体中不主动关注广告的群体是最高的，占21.8%，是对广告涉入程度最低的群体。

当问及消费者主动阅读或者关注广告的主要动因时，大多数消费者都选择了“及时了解新产品的信息”（56.2%）和“在买东西前了解相关产品信息”（51.5%）可见广告本身的价值仍在于传递产品或品牌信息，而广告本身的美学价值——“广告画面具有艺术感，好看”（13.9%），“广告语都很经典，有趣”（10.3%）只列于第四位和第五位。

研究人员认为，大众媒体依然拥有强势地位，新兴分众媒体的发展势头强劲。电视和报纸广告这两种大众媒体仍在消费者中吸引着更多“眼球”的注意力，这在一定程度上与目前广告行业在这两大媒体上的投放量是一致的，2003年的广告营业额中电视和报纸广告就占据了将近一半的比重。而杂志和广播是分众化发展最为明显的媒体，各大广播媒体交通频道、音乐频道及面对受众特征越来越细分而因应而生的各色杂志即是最好明证。同时，新兴媒体的发展潜力不可小视，其中尤以网络广告为典型代表。网络广告相对低廉的成本、即时、直接、并整合了视频、音频、动画等多媒体文字内容的优势无疑更容易在消费者中唤起更大的能量和激情。更重要的是，传统的媒体都是在以“说服”的方式向消费者单向传达信息，源于科技快速发展的网络使消费者与广告直接的双向沟通成为可能，提供了一种更为个人化、一对一的沟通渠道。消费者可以更加便捷地看到企业的广告并对其做出反应，同时企业也能够通过网络追踪消费者的行为，知道是谁在对产品发生兴趣以及他们对产品的哪些属性或者功能感兴趣。以路牌为代表的户外广告尽管就单个媒体个体而言通常容易被忽视，广告辐射面小，但是一旦形成网络，就将覆盖广泛的区域。加上它的主要功能更偏向于加强品牌形象，因此一旦发掘出合适的品牌概念，随着品牌内在价值的逐步提升也将会拥有数量众多、定义明确的目标受众。

其次，不同受众对广告的接触点存在明显差异，而广告主对

于需求不同、媒体接触点不同的群体的差异化投入还未引起足够重视。从关注不同类型广告媒体的群体特征上可以看到，那些较为高端的消费者，即受教育程度更高、收入更高的群体在电视、报纸这样的大众媒体上的关注程度要明显低于那些低收入群体，而对于网络这样的新兴媒体却更为注意。换言之，广告主在大众媒体上花费的大量的资源实质上并不一定能最有效地接触到那些对消费潮流和消费时尚具有领导力的群体。因此，基于对不同目标受众的差异化传播策略，应首先界定清楚自己希望接触的目标群体，从而研究其在生活方式上具备的特征，然后再决定采取什么样的媒体组合、覆盖方式和投放量。

最后，对于同一目标受众，更为明智的方式则是整合媒体资源，力求“准”与“多”的结合。根据科学测验，两种媒体作用人一次的效果，要比一种媒体作用人两次的效果高30%。因此，广告运作应从不同的时间、不同的地理空间、不同的传播渠道全方位进行全面互补。所以不仅需要寻找直接面对细分化消费者的各种媒体，让每种媒体覆盖的人群越来越准确，同时要让每个消费者接触到的媒体种类也越来越多。比如，分众媒体和传统媒体的初步融合已经初露端倪，电梯与电视组合成电视媒体，公交车与电视组合成公交移动电视，地铁与电视形成地铁液晶显示广告。

二、信任度：广告公信力是企业和媒体共同面临的问题

任何广告的目的都在于在消费者心目中放进一点信息，以期影响他们日后的购买决策。而在“传播－影响－购买”的过程中，消费者对广告的信任程度是广告效度能否实现的基本平台。但是目前广告的公信力状况在总体上并不乐观。调查表明，不相信广告内容的消费者（56.1%）要比相信广告内容的消费者（38.9%）高出17.2%。如果我们将非常相信赋值为4分，比较相信为3分，不太相信为2分，一点都不相信为1分，本次调查结果表明消费者对广告的信任度得分的平均值仅为2.3分，也就是介于“不太相信”和“比较相信”之间稍偏于“不太相信”的水平。会主动关注广告的消费者（2.37分）对广告的信任程度略高于不主动关注广告的消费者（1.84分）。

从不同地区存在的差异来看，上海（2.4分）、广州（2.37分）、成都（2.41分）和沈阳（2.39分）的消费者对广告的信任度要高于平均水平。对广告信任程度不同的人群具有不同的核心特征：相信广告的群体为31－50岁、家庭月均收入1501－3000元、高中文化学历的女性人群；不太相信的群体为18－30岁、3001－5000元或无固定月均收入、大专文化学历的男性；一点儿都不相信的是51－60岁、初中及以下文化、月收入1500元以下的群体。

进一步分析不同类别媒体广告的信任度可以发现，消费者对不同类别媒体广告的信任度与关注度之间存在一定的正向关系。关注度较高的媒体广告在消费者心目中的信任程度也相对较高，传统媒体广告在赢得受众信任度上仍占优势。而在六类主要的媒体广告中，消费者对报纸广告的信任度和关注度之间的差异比较明显，对其它五类广告的信任度和关注度水平基本持平。

从地域特征上看，不同城市消费者对广告关注度和信任度上的特征基本吻合。即对于电视、报纸、杂志和路牌主动关注程度较高的群体他们对于这些类

型广告的信任度基本上也比较高，但是对网络这样的新兴媒体却存在较大差异，上海和武汉是对网络既高关注又高信任的地区；沈阳、济南和大连虽然对网络广告关注度较低，但是信任程度却较高；而北京、广州和厦门的消费者尽管对网络广告的关注度较高，但是信任程度却明显处于相对较低的水平。

性别和年龄不同的群体在广告信任度上的区别不显著，学历和个人月均收入不同的人群与各类广告的信任度的相关性表现出较为一致的特征：大学本科以上文化程度的消费者对网络和杂志广告的信任程度明显要高于其他群体，但是对电视和报纸广告的信任度明显低于其他群体，文化水平越低的群体对于电视和报纸广告的信任度越强；同样，个人月均收入越高的群体对网络媒体的信任度越高，个人月均收入越低的群体对电视和报纸广告的信任度越高。

进一步研究不同类别产品在不同媒体广告上的信任度可以发现以下差异：

第一，对于同一类产品，消费者对不同媒体提供的广告信息的信任度不同，表明不同的接触方式形成的信任度存在差异。总体而言，各类产品在电视和报纸上的广告的受信任程度相对较高，广播广告则最低；而尽管网络广告在总体上的受信任程度要稍高于路牌，但是从此次调查中所测的产品来看，部分产品（房地产、手机、汽车和家电等）在受众中的信任程度要低于路牌广告，可见虽然网络的发展速度较快，但是目前在受众中获得的可信度仍处于较低水平，这在一定程度上与网络广告仍处于发展初期有关。

第二，对于同一类产品，电视和报纸广告的受信任程度较为接近，尤以汽车（24.1%和24.2%）、手机（29.4%和28%）、数码产品（19.9%和17.7%）和电脑（16.7%和15.6%）等商品为代表；杂志、广播、路牌和网络上投放广告获得的信任度差异较大。

第三，比较各类产品广告的受关注程度和受信任程度，已处于完全竞争市场的成熟行业的产品信息（家电、电脑、手机）获得的信任度较高，而高度垄断行业的产品和服务（金融、通信和教育）的可信度较低。

从消费者对广告是否可信的评价依据来看，广告主本身的信誉仍是最关键的决定因素。“做广告的企业的信誉”（53%）在各种原因中高居首位，其次则是“登载广告的媒体的可信度”（21.5%），“广告本身的创意水平”（17%）在一定程度上也会影响到消费者的信任评价。

研究人员认为，消费者对广告的信任度是广告实现有效沟通的基础，而目前的公信力状况显然使得这一平台仍显单薄。单一来源的信息已经不再有意义，过去的简单传播模式，仅仅通过广告将产品信息对受众“广而告知”已经不再起作用，多元化的沟通和交流正在起着越来越重要的作用。对于企业而言，建立一个成功的品牌形象不能只是通过销售行为，也显然不能够简单地依靠广告来买到信任，而是需要使用一切可以利用的手段、使用受众能够理解的语言来与受众建立良好的关系，通过开放的对话来建立更好的理解和信任。比如提供高质量的产品和服务，倾听消费者的意见和建议等恰当的公司行为都

能够加强信任度。

三、影响力：广告不再是广而告知

在消费者购买行为的过程中，“信息收集”是对广告关注焦点最集中的一环。调查表明，消费者在主动获取具体产品和服务的信息时，最依赖的是电视广告（79%）和报纸广告（64.1%），其次为杂志广告（18.5%）和网络广告（14.5%），路牌和广播广告被关注的程度最低。而各类广告对消费者的影响力差异较大，依次为电视广告（78%）、报纸广告（49.3%）、杂志广告（15%）、网络广告（9%）、路牌广告（8.5%）和广播广告（7.8%）。

性别、学历、年龄和收入不同的人群在购买决策中受到各类广告影响力的差异表现为：电视广告对女性（80.2%）的影响力要明显高于男性（75.2%）；网络和杂志广告对于学历较高（大专以上文化程度）的群体更大，而学历较低（高中以下文化程度）的群体则更容易受到电视和报纸这样的大众媒体广告及路牌广告的影响。

从年龄特征上看，电视广告对18－40岁的消费者影响力最大，报纸广告对31－50岁的消费者影响力较大，杂志广告对18－22岁和31－50岁的消费者影响力较大，网络对18－30岁的消费者影响力较大，路牌广告对23－40岁的影响力明显高于其他群体，而广播广告影响了更多的41－60岁的消费者。

收入差异与广告影响力的相关性表现在，电视、报纸和路牌广告对个人月均收入在2000元以下的群体影响力较大，杂志对月均收入在1001元－3000元群体的影响力较大，而网络广告对于月均收入1001元以上的群体均有影响，1000元以下的低收入群体受到广播广告的影响要高于其他收入阶层。

前文我们曾比较了不同城市消费者对广告关注度和信任度上的特征，发现各地区消费者在这两个纬度上表现出的特征基本吻合，而当我们从关注度、信任度和影响力三个纬度上对不同城市的情况进行比较以后，既能够获得各个城市的消费者在广告接受度上的总体特征：

成都和沈阳的消费者属于媒体广告的高接受度群体，他们对电视、报纸、杂志和路牌广告的关注程度、信任程度都较高，在购买决策中受到的影响力也较大，表明他们被媒体广告影响的渠道较为多样；西安（报纸广告）和上海（杂志广告）消费者对媒体广告的接受范围较窄，仅对一种媒体表现出较高的接受度；济南消费者则选择了报纸和广播广告；大连（广播）、厦门（路牌）和武汉（网络广告）市民在形成了对一种特定媒体广告较高的接受度的同时，也分别在网络和广播广告上有较高的信任度和受影响力；而北京消费者虽然对电视广告的关注程度并不高，但信任程度和受影响力程度处于较高水平。

通过相关分析发现，消费者对不同媒体广告的信任程度与广告对消费者的购买决策的影响力存在正相关关系。受到消费者信任度越高的广告对购买决策形成的影响也越大。当我们将不同媒体的各类产品广告的关注度、信任度和影响力放在一起进行比较，就可以看到各类产品广告在不同媒体上获得的接受度状况。

第一，总体而言，电视和杂志广告被消费者接受的产品广告种类较多，而路牌、报纸和广播广告被消费者排斥的产品广告种类较多；网络的大多数产品广告接受度都较低，而可以发挥网络广告音频、视频等DM演示功能的电子和汽车产品广告在接受度上还是有用一定先天优势。

第二，从具体的产品来看，手机广告在所有主要的媒体上都属于高接受度的产品，家电产品除了网络以外在其它五类主要媒体上的广告接受度也都较高；食品和日用品等快速消费品广告在电视上播出会最容易被目标受众所接受；汽车、化妆及护肤品在杂志这样的分众媒体上进行广告宣传会有更好效果；房地产广告在电视、报纸、广播和路牌等媒体上都具有较好的资源优势。

第三，金融、教育和旅游服务的广告接受度处于相当低的水平，而服装和珠宝首饰这些在目前市场上仍以现场体验为购买决策依据的产品的广告接受度也很低。

研究人员认为，在“以受众为焦点”逐步取代“以产品为焦点”新的营销战争中，消费者对于广告接受度的信息给企业提供了有效的依据来制定传播策略。面对需求差异愈来愈细化的分众，媒体和广告主应以消费者资料为基础，对消费者的购买诱因做深入分析，基于消费者的行为变化来衡量传播效果，并整合运用多种消费者接触点，对传统的创意过程和创意工作内容做出改变，从而实现变单向沟通为双向沟通。对于那些在各种媒体广告上接受度普遍较高的产品，就更要注重广告本身的差异化塑造，注意各种媒体广告本身具备的功能性运用。在制定投放计划时也可以综合考虑投入成本与接受度状况的差异，而不是一味将大量的预算花在大众媒体上。而更重要的是，当企业以整合方式来运用多种媒体与消费者沟通时，每一种传播沟通的形态都应该用来协助说服消费者，而无论用什么方法去说服消费者，传达的信息越保持一致，对消费者的冲击力与说服力就越大。

第二篇：中国城市消费者广告态度调查报告

中国城市消费者广告态度调查报告

项目策划: 现代广告

项目设计及执行: 零点调查

从广告的末端来看，消费者对广告的态度，直接影响到广告的传播效果。从广告的发端来看，消费者对广告的态度有助于广告主和广告公司、媒体在制定广告策略时，能够找到消费者与广告创意以及媒体策略之间最佳的心理接触点，从而使广告投放做到“有的放矢”、“正中靶心”。

然而，不同地域和人文背景下的消费者具有不同的心理特点，他们对广告的态度有很大的差异性，这也导致了不同区域的消费者广告心理接触点是不同的。

本课题通过对中国10大城市消费者对广告态度所进行的问卷调查，找到了影响或决定中国人广告态度的主要因素;通过对北京、上海、广州、成都等四城市的消费者对不同种类广告心理和态度的测试，来比较四城市居民的广告态度的差异;通过对消费者的广告态度分析，把城市消费群划分为4类群体，并对4类群体的广告态度和消费差异进行比较。

上篇

是什么影响中国人的广告态度？

调查方式: 《现代广告》杂志委托零点调查公司于2004年7月在北京、上海、广州、武汉、成都、沈阳、西安、济南、大连、厦门等10城市同时进行问卷调查。

引子

1.何谓“广告态度”？

广告态度是指人们通过不断接触广告信息而形成了比较稳定的、对广告总体评价的主观态度倾向，它也是人们由于不断接触广告而唤起的各种对广告积极和消极的认知及情感的反映。

多数研究者认为，广告态度对广告效果(品牌态度、购买欲望、购买行为)有重要的影响。广告态度与品牌态度之间存在着一定的情感迁移关系。广告态度将会直接或间接对消费者的购买欲望产生影响，也就是说，受众的广告态度是广告效果的最重要因素之一。

2.如何找到决定广告态度的主要因素？

广告态度具体到语言表述中，主要由形容词构成。专业人员初步搜集到403个和态度相关的形容词，筛选两次减至92个，再经预测试，最终有77个形容词编入问卷。

一、广告态度的决定因素

我们首先在全部3212个样本中，随机抽取1549份样本进行探索性分析，最终得出了22个形容词，并由此发现对中国城市居民的广告态度起到决定性影响的5大类因素，我们分别把它们归类成:“活力性、可信赖性、和谐性、娱乐性、消极性”5大态度。

1.活力性态度的构成。构成活力性态度的有5个形容词:“活泼的”、“多彩的”、“生动的”、“快乐的”、“机智的”。

2.可信赖性态度的构成。构成可信赖性态度的有3个形容词:“真实的”、“诚信的”、“信服的”。

3.和谐性态度的构成。构成和谐性态度的有3个形容词:“宽容的”、“成熟的”、“平和的”。

4.“娱乐性”态度的构成。构成“娱乐性”态度的有3个形容词:“意外的”、“搞笑的”和“刺激的”。

5.“消极性”态度的构成。构成“消极性”态度的有8个形容词，分别是“无情的”、“虚假的”、“恼人的”、“世俗的”、“荒唐的”、“无聊的”、“色情的”、“功利的”。

我们认为，上述5种态度能够解释中国城市居民总体广告态度近60%的相关信息。应该指出，这里所归纳的“消极”只是一个相对的概念。在广告理论界和广告实践中，至今仍然存在着这样的争论: 令人讨厌的广告有没有效果，是正面还是反面效果，令人喜欢的广告是否一定有效力。实际上，广告的本质是能否促进品牌的发展和拉动市场的销售。“脑白金”就是一个典型例子，尽管“送礼的广告”充满了受众“消极”评价，但产品依旧销得还好。

二、中国城市居民总体广告态度解析

采用5分制来让调查对象选择代表广告态度的形容词，“高分”态度是指被访者选择4分(比较喜欢)或5分(十分喜欢)，“低分”态度是选择1分(非常不喜欢)或2分(不喜欢)，中间分值就是选择3分。可以看出，此次调查选择中间分值的比例明显比选择“高分”、“低分”的情况少许多，中间分值在一定程度上表现为不明确的广告态度，这22个形容词中只有“意外的”、“刺激的”两个形容词的选择比率在30%左右。“高分”的绝大部分形容词的选择比率均在60%以上，“低分”的选择比率多数在50%左右。(图1)

由调查数据，我们可以得出如下结论:

1.中国城市居民对广告普遍持积极态度。

选择高分最多的形容词是“快乐的”，超过70%的调查对象给“快乐的”亮出高分;其次，70%～60%的调查对象给以下形容词选择了高分，依次是:“生动的”、“活泼的”、“真实的”、“诚信的”、“机智的”、“多彩的”、“搞笑的”、“成熟的”、“信服的”。

由此还可以看出，在中国城市居民中，出现了对广告的“娱乐性”认知态度超过“可信赖性”认知态度的趋势。

2.中国城市居民对广告态度具有较强的情感色彩，对像“意外的”、“刺激的”、“功利的”这样中性化形容词态度不明确。这也从一个方面说明，中国城市居民目前还不能用一种无动于衷或较为淡漠的心态来看广告，广告对城市居民的影响力并没有弱化。

3.中国城市居民对广告认知的负面态度已经出现，像“荒唐的”、“无情的”、“恼人的”、“虚假的”、“无聊的”、“色情的”等归属于“消极性”心态的形容词虽然60%的调查者给予了低分，但广告主不应漠视消费者对广告的抵触和对立情绪。宝洁SK-II也就是由一名消费者对广告的公开对抗发展到形成公众的舆论氛围，并由此引发一大群消费者对品牌的不信任情绪。这也说明了消费者的广告态度与品牌态度之间存在着一定的情感迁移关系。

在对数据的研究中，我们也发现，由于目前中国城市居民的广告态度具有较强烈的情感色彩，还不能用一种受情绪化影响较小的理性心态看待广告，因此，广告态度在突发的情感伤害中，很有可能会使本来较为积极的态度迅速转化为消极态度，“非好即坏”，“非爱即恨”。

三、广告代言人选择体育明星，还是演艺明星？

在对广告5大态度的相关性解析中，分析人员得出了这样一个有趣的一般性结论: 优秀的体育明星比演艺明星担任广告的形象人物更适合受众的广告态度。

从全国10个城市的总体模型分析得出如下结论:

1.消极性态度与可信赖性态度有较高的抵触性，通俗地说，就是受众广告态度中消极性成分越多，可信赖性成分就会相应地减少;反之亦然。

2.消极性态度与活力性、和谐性态度有一定的抵触性，显示出受众广告态度中消极性与生动、活泼的活力性和宽容、平和的和谐性存在一定冲突。

3.但是，消极性与娱乐性呈现微弱支持性。即，在中国城市居民的广告态度中，消极性的元素和娱乐性的元素彼此之间有一点相互提携的联系。

4.除消极性态度外，其他4种态度之间均显示出相当程度的相互支持性，特别是可信赖性与和谐性态度之间具有很强的支持性，比如说，在消费者的广告认知态度中，由“真实的、诚信的、信服的”组成的可信赖成分越多，那么，由成熟、宽容、平和等组成的和谐性成分也相应会增多。这并不难理解，“崇尚和谐”是中华文化的一个普遍性的原则。俗语说，“和”为贵，在这里可以理解为: 构成和谐性态度的主要元素——“真实的、诚信的、信服的”是广告主做广告时应当遵循的最高原则。

研究中，我们也发现，在受众眼里，广告活动的三大主体中，受众对广告主比对媒体、广告公司的信任期望值要高出许多。这表明，广告主将对受众的广告态度负更多的责任。当受众对一则广告的广告态度产生不良反应时，有可能是广告公司的广告创意出了问题，也有可能是媒体的广告信息传递过程出了问题，但由于受众对广告主的信任期望值要高得多，因此，这种不良的广告态度也会更多地指向广告主和品牌本身。这也就不难理解，为何当跨国广告公司为“丰田车”、“立邦漆”、“耐克鞋”所做的广告创意因为“文化歧义”和“理解误差”导致出现社会不满情绪时，公众的舆论意见会相对较少地指责传播媒体、广告创意公司，而是较为集中地指向广告主和品牌。

通过对广告5大态度的研究，还发现: 人们对一个广告的态度评价与广告本身传达出的信息情感倾向有一定关联。

整体上看，中国十城市消费者的广告态度趋向于“积极”的方向，这意味着广告态度中“消极性”成分与“活力性”成分、“可信赖性”成分和“和谐性”成分有某种抵触性(“成都”地区除外);“消极性”与“娱乐性”则呈现出一定的支持性(“广州”地区除外)。“消极性”+“娱乐性”似乎可以引出一个更大的概念:“休闲”概念。单纯的“消极性”元素，对大多数人而言，没有积极作用，当“消极性”成分和“娱乐性”成分相叠加时，对受众的广告态度影响作用不可忽视。

如果把这些结论形象地归纳到广告代言人中，我们认为“演艺明星”身上较为突出的是娱乐性、消极性、活力性元素，而“体育明星”身上较为突出的是可信赖性(体育明星是通过比赛成绩来证明自己的实力)、活力性、和谐性元素。从相关影响的比较来看，用优秀的体育明星比用演艺明星担任广告代言人，受众的广告态度倾向会更积极。

中篇

北京、上海、广州及成都: 广告态度有何差异？

一方水土养一方人，国外有学者在研究了欧洲国家受众的广告态度后指出:“由于文化不同，不同国家的受众存在着差异。例如在英国、法国和德国，广告被看作是日常生活的积极成分;匈牙利和波兰有相当比例的人认为应与广告保持一定的距离。在法国，大众都认为广告有娱乐的效果，而在英国有此认识的人就比较少”。我们同样认为，我国地域辽阔，文化差异较大，每个城市所独具的都市文化、生活形态、消费观念，都会对城市居民的广告态度产生深远影响，并由此形成了各具特色的城市广告态度。

为进一步具体研究广告态度构成的地域差异，我们选择了北京、上海、广州及成都，分别对广告态度模型中的5种态度进行验证性分析。

一、四城市居民广告态度的总体印象:

1.北京、上海、广州三城市居民的广告态度中，普遍反映出这样的趋向: 当广告的活力性的元素增多了，消极性的元素就会减少;而活力性元素减少了，消极性元素就会增加。但在广州居民中，这两种态度之间的抵触性最大,上海接近广州，北京的“活力性”与“消极性”两种态度的抵触性指标甚至比全部城市调查的总体水平还要弱一些，特别值得注意的是，成都居民的调查并没有呈现出“活力性元素”和“消极性元素”之间有什么必然关系。

2.北京、上海、广州三城市居民认为广告中可信赖性元素增多了，消极性元素就会减少;而可信赖性元素减少了，消极性元素就会增加。

3.四城市居民普遍认为，广告的活力性越强,可信赖性也越强。

4.四城市居民普遍认为，广告所表达出的“和谐性”元素与“可信赖性”元素似乎可以等同。这一关系值得注意。

5.在广告态度的“和谐性”与“消极性”的关系中，四城市中没有发现有特别强的关系,值得指出的是，广州居民广告态度中，两者之间表现的抵触情绪，大大高于北京、上海两地微弱的抵触性,而成都居民广告态度中，“和谐性”与“消极性”之间似乎还有些相互支持的关系倾向。

6.在广告态度的“娱乐性”与“消极性”的关系中,四城市中广州的关系明显同北京、上海、成都不在一个方向上,广州居民认为广告中所表达的“娱乐性”与“消极性”元素彼此是有冲突的,特别有意思的是，成都居民则认为这两个元素之间相当有联系,广州与成都居民在广告态度的“娱乐性”与“消极性”关系上呈现了截然相反、态度鲜明的地域性。

7.在广告态度的“娱乐性”与“活力性”的关系中,四城市都有正向的支持关系,特别是广州为最高。在广告态度的“娱乐性”与“可信赖性”的关系中,同样四城市也有正向的支持关系,上海的两者关系为最强。在广告态度的“娱乐性”与“和谐性”关系中，也是四城市都有正向的支持关系，京、沪、穗三地的水平比较接近。

二、四城市居民的广告态度特征明显

1.北京居民的广告态度:

北京居民对广告的包容性最强，但表现出不轻易信赖广告、相对比较复杂的态度，总体上来说，北京居民的广告态度与全国十城市居民广告态度较为接近，没有表现出明显的地区差异特征。

北京是全国的政治、文化、科研、教育中心。北京居民长期生活在首善之区，社会责任感、社会辨别力比较强，社会包容感也较强。因此，与调查中北京居民表现出的广告态度特征相符合。

2.上海居民的广告态度:

在5类的广告态度表现中，“和谐性”因素对上海居民有很大影响。“和谐性”、“活力性”和“可信赖性”三者及其之间的平衡关系是上海人广告态度中最为重要的考虑因素。

上海地处长江三角洲的中心位置，是中国最大的港口和金融中心，拥有全国所有城市中最高的GDP总值和人均GDP值，上海人算计周全，反复权衡利弊，也较看重经济，日子过得仔细。商业精神渗透到上海居民的生活习性中，“和气才能生财”，凡事“拎得清”，所以，表现出的广告态度中“和谐性”、“活力性”和“可信赖性”元素突出。

3.广州居民的广告态度:

广州居民的广告态度“爱憎分明”，相当明确。例如，广州居民广告“活力性”元素与“消极性”元素的冲突、“娱乐性”元素与“消极性”元素的冲突在四个城市中表现最为强烈，而“娱乐性”元素与“活力性”元素又表现出最高的正向支持性。即，在广州人心目中，“娱乐”和“活力”更为接近;“消极”则意味着和“活力”、“娱乐”相抵触。

广州是中国改革开放的前沿阵地，离香港最近，受香港人的生活模式影响大，生活节奏快，对“消极”性广告持明显排斥态度。

在影响广州居民的广告态度中，“和谐性”与“消极性”的冲突也比北京、上海表现的尤为强烈。务实精神和商品意识无疑是广州人最为突出的特点，这表现在广告态度上，广州人更趋向“积极和理性”，广州人的消费具有很强的目的性,追求理性、和谐的价值观。广州

人讲究“落袋为安”，换言之，依靠炒作“新概念”的一般化的广告，很难打动广州的受众。

4.成都居民广告态度:

成都居民的广告态度和其他城市居民的广告态度取向有着明显差异性，和全国城市居民总体对“消极性”态度产生消极情绪的取向截然不同，成都居民对“消极性”表示出好感倾向。因此，成都人会特别地把“消极”元素与“和谐”元素建立起正向的支持关系，认为广告态度如果“消极”成分增长了，“和谐”成分也会相应增长;认为广告态度的“消极性”元素和“活力性”、“可信赖性”元素之间没有什么必然联系。

调查表明，成都人的广告态度相当宽泛，与广州形成了鲜明的反向对比，成都人时尚、休闲、懂得享受生活,与其他城市相比，成都人似乎特别“闲”，休闲化倾向明显。“消极性”的广告也可能是幽默搞笑的背景因素。成都居民的广告态度倾向与在成都流传很广的相声段子不谋而合:“打点儿小麻将，吃点儿麻辣烫，炒点儿渣渣股，看点儿歪录像”。

下篇

四类消费群体，广告态度有何差异？

广告态度和受众群体是否有一定的相关联性？我们又将全国3212名被访者的问卷调查，按照消极性、活力性、可信赖性、和谐性及娱乐性5类态度的取向特征归纳成4类广告受众群体。(图2)

一、四类群体的结构特征

◆ 第1类人群的特征为消极性因素最为突出，其余4个因素也相对饱满，整体上的广告态度反映比较强，我们称之为“消极群体”;

◆ 第2类人群娱乐性因素比较明显;其次是活力性和可信赖性因素，而消极性和和谐性因素较为弱化，我们称之为“娱乐群体”;

◆ 第3类群体，广告态度显示和谐性和可依赖性相对比较显著，而娱乐性和消极性的广告态度倾向不够明显，我们称之为“和谐群体”;

◆ 第4类群体的广告态度中可信赖性因素，相对其他4个因素而言明显最弱，此外，其余4个因素的数值也都比较小，从整体上看，这类群体的广告态度反映出相当的“怀疑”倾向，我们称之为“怀疑群体”。

二、四类群体的主要特点

受众(消费者)所表现出的表层特征在一定程度上可能与深层的偏好特征有些联系，我们试图通过对应相关的调查对象资料、以及与可直接对应的相关职业、年龄、文化程度等特点，进一步解析四类广告群体对不同广告态度的偏好特征。研究结果反映:

◆ 第1类群体(消极群体)职业特征以个体户和普通职员为主，年龄以30～40岁为主，学历背景偏低。

◆ 第2类群体(娱乐群体)特点: 学历偏高，而年龄相对年轻;

◆ 第3类群体(和谐群体)特点: 似乎为管理人员，中年以上;

◆ 第4类群体(怀疑群体)则多为中年人，学历中等居多。

在3212名被访者中，第1类群体占23.4%，第2类占25.0%，第3类群体占26.6%，第4类群体占25.0%，4类群体大致分布均匀。

三、四类不同广告态度群体与产品的关系

持不同广告态度的四类群体对各类产品的熟悉程度，也有差异。了解其中的差异性，可以针对相对应的目标群体，实施广告策略。

本次研究发现，在熟悉电视、电话、冰箱、洗衣机和空调产品上，四类不同广告态度群体之间的差异并不明显;在高档彩电、数码照相机、汽车、家庭影院、笔记本电脑、传真机和数码摄像机上，不同广告态度群体的熟悉程度区别比较显著。(图3)

从这些产品的大类上来看，我们可以把“电视、电话、冰箱、洗衣机和空调产品”理解为生活必需品类产品，对于这一类产品来说，四类广告态度群体基本上没有出现分化趋势。研究发现，四类群体拥有产品的主要差别表现为:

◆ 1类群体(消极群体)中VCD拥有率比平均值高出9.4%，而电脑和数码照相机的拥有率分别低于平均水平9.8%和8.3%，特别是家庭影院显著低于平均水平32.4%。

◆ 2类群体(娱乐群体)在手机、电脑、DVD和数码照相机方面均高于其他群体的平均拥有率。

◆ 3类群体(和谐群体)突出的表现在于拥有在家庭影院的比例明显高于其他群体。◆ 4类群体(怀疑群体)除了在家庭影院稍高于平均水平以外，其他均低于其他群体。总体上看，4类人群的广告态度与产品拥有率呈现一定的个性化相关联系，这与其年龄、收入、爱好、兴趣等等有关联。

四、四类不同广告态度群体与媒体的关系

四类群体对不同媒体关注程度也有偏好，电视广告对四类均有影响，但第4类群体是电视广告的主要受众群。此外，1类群体比较注重户外广告，2类群体喜欢接近网络广告，3类群体同广播广告关系相对比较近(图4)。

从四类群体接受媒体广告的动机来看，1类群体观看广告的主要动机是“能够及时了解行业动态。”2类群体观看广告的主要动机则是“广告画面具有艺术感，好看。”3类群体观看广告的目的是买东西了解相关信息，而4类群体则是能够及时了解新产品信息。(图5)

调查还显示:

1.在电视广告的影响力中，“手机、食品、家庭日用品和家电”做电视广告对受众影响比较大。而在这4大类产品中，不同广告态度的群体之间还存在显著差异: 手机的电视广告对第1类和第2类群体影响最大，食品的电视广告对第1类和第3类群体影响明显高于第2类和第4类群体，家庭日用品的电视广告对第3、4类群体影响力最大，家电的电视广告对第2类群体影响度相对最低。

另一方面，我们还可以看出“珠宝首饰、通信、数码产品、旅游服务、金融服务等”的电视广告对第1类群体影响明显高于其他群体。房地产电视广告对第4类群体影响最大。

2.在广播广告的影响力中，没有发现整体上趋于一致性的产品。相比较而言，家电的广播广告对第1类群体影响大;手机和房子的广播广告对第2类群体影响大;教育服务类广告对第3类群体影响大。

3.在网络广告的影响力中，“手机、数码产品与电脑外设产品”的网络广告对第2类群体影响最大，而“家电、汽车及金融服务”的网络广告对第4类群体影响较大。

调查结果还显示，4类群体普遍认为广告态度和媒体的可信度之间基本上没有很强的联想，换句话讲，媒体并不是构成广告可信的主要方面。4类群体认为能够最大程度影响广告态度的环节各不相同，第1类群体认为广告创意水平在广告态度中的作用最为重要;而第2、3类群体则更看重广告中的企业信誉对广告态度的作用，这表明: 2、3类群体的广告态度更趋向理性，而第1类群体的广告态度感性成分偏多。

第三篇：中国消费者调查报告

2011中国消费者调查报告:消费新力量

十年之后，中国的个人消费总额将翻一番，成为仅次于美国的全球第二大消费市场。在通货膨胀和扩大内需的现实背景下，中国人当下的消费信心和消费模式有哪些特点？中国市场下一轮增长源泉究竟在哪里？企业又该如何抢得制胜先机？日前，麦肯锡发布了《2011中国消费者调查报告:消费新力量》，对以上问题进行了深入而详尽的解答。

2011年11月 • 安宏宇 马思默 刘文娟 李丽华来源：《麦肯锡季刊》

中国正步入一个崭新的消费社会。十年之后，中国的个人消费总额将翻一番，成为仅次于美国的全球第二大消费市场。然而，中国的个人消费支出水平比欧美各国低了很多。中国政府已经有所反应。在“十二五”规划中，扩大内需成为政府的首要任务。这对广大的消费品企业无疑是利好消息。

从2005年起，麦肯锡每年开展一次大型中国消费者调查。我们访谈了60多个城市的近5万名消费者，其收入、年龄、地区、所属城市集群和城市层级都不相同。他们代表了中国80%的GDP、90%的可支配收入以及50%的总人口。与往年的报告一样，麦肯锡发布的《2011中国消费者调查报告》是对中国城镇消费者购买行为的深入研究和总结。

该报告重点阐述了三个方面的调研结果。首先是中国消费者当下的消费信心和消费模式。其次是消费市场的未来增长点以及不同品类和区域的增长差异。再次是消费需求的变化以及其影响因素。针对消费品企业，报告也提出了六大建议。主要调查结果如下：

•尽管通货膨胀压力增大，中国消费者对未来收入仍然信心十足；

•消费取舍行为大幅减少；

•初次购买对消费增长的重要性减弱；

•中国消费者接受陌生产品的速度很快，这是新兴品类消费增长的源泉；

•品牌高依赖度和低忠诚度并存；

•互联网尚未成为消费者获取产品信息的重要来源；

•社交媒体发布信息的可信度有了大幅跃升；

•情感因素日益影响着中国人，尤其是富裕人群对品牌的选择。

一路高涨的消费信心

在通货膨胀的背景下，中国人的消费信心和消费模式是怎样的？

首先，我们发现消费者对未来收入预期比去年更乐观。这种信心支撑着他们的购买行为。58%的被访者预计其收入下一年会增长。这个比例在2010年仅为39%。美国是34%，英国仅为22%（示例1）。

其次，增加开支的消费者与去年持平。他们或买得更多，或买得更频，又或是买得更贵。平均而言，约50%的被访者认为通货膨胀是主因。35%的人坦言消费升级即购买了更贵的商品，这比去年的26%有所上升。60%的被访者是购买数量或次数的增多。

最后，今年只有5%的消费者增加开支因为初次购买某种产品，这比去年20%大幅下降。这表明许多品类在中国市场日趋成熟。

捕捉消费增长新源泉

十年前，吸引新消费者是推动消费增长的关键动因。如今，初次购买的重要性正在削弱，除了昂贵的大宗产品（如小汽车）或者是小众商品（比如香体液）。从地理区域看，某些品类的渗透率在经济相对较发达地区已经很高，但在欠发达地区仍有着十分广大的未来消费群。鉴于市场增长源泉的复杂性，本报告将从消费者能否买得起、能否买得到、是否热衷该产品等三个角度阐述。

能否买得起

对于许多存在了10年以上的品类而言，依靠初次购买促增长的空间十分有限。比如家用电器、个人护理产品、食品和饮料以及服装，已经渗透到超过50％的城镇家庭中。2006至2010年，全国范围内的手机销售额以年均7%的速度增长，而此前5年的年均增长率高达21%。如今，97%的城镇家庭已经拥有了手机。因此，企业必须要说服消费者购买更多的同类产品、增加购买频率或数量，或是购买更贵的产品。

能否买得到

毋庸置疑，销售网点分布广泛的企业往往能够迅速在不同地区吸引到消费者。康师傅是中国最成功的食品饮料生产商之一，它下属有500多个销售企业以及100多个物流仓库。这帮助康师傅有效将其品牌的知名度转化成消费者实际的购买行为—78％听说过康师傅茶饮料产品的被访者曾经购买过。而同类竞争者这个转化率一般在45%至65%之间。

是否适应消费者

迎合中国人口味，改良产品性能以适应消费者也是一个好办法。经验显示，中国消费者能够快速接受他们以前并不熟悉的产品，这为新兴品类的增长提供了可能。增加适用场合也是有效方式。以前，中国人买巧克力大多是送礼。玛氏公司的德芙巧克力是中国首个外国巧克力品牌，它以“宠爱自己”为营销定位，鼓励消费者自己购买巧克力。如今，德芙成为中国巧克力市场的领先品牌。此外，改良产品以适应中国消费者的偏好，而非强求他们改变。四年前，百事公司推出了纯果乐果缤纷—混合型果汁饮品。如今，88％的消费者听说过，38％买过。纯果乐果缤纷是百事上海研发中心专门针对中国消费者推出的新产品。

与众不同的中国消费市场

中国消费者对品牌的期望持续上升。一方面，基本功能，如耐用性、舒适性和口感等在中国的重要性远高于发达市场。另一方面，在不多花钱的前提下，消费者对使用的便捷性及优质服务等精细功能的需求也越来越高。

有意思的是，中国消费者对品牌的高依赖度和低忠诚度。他们对品牌的重视程度远远超过了价格或渠道，认为品牌产品比非品牌产品更安全、质量更高或更为可靠。但是，中国消费者对品牌的热爱并未转化品牌的忠诚度。他们习惯于在多个品牌中选择，日常购买的品牌数目也在增加。示例12揭示了中国消费者在不同品牌之间游移，即使是在购买牙刷、碳酸饮料等这些在发达市场中品牌忠诚度较高的品类时也一样。例如，一半的被访者既喝可口可乐也喝百事可乐，63%的被访者表示他们会经常光顾麦当劳和肯德基。

六大建议为消费品企业支招

一、区域扩张。

许多跨国企业至今仍只盯住少数几个大城市。但生活在约700个三、四线城市的居民贡献了60％的中国城镇消费总额。因此，企业应尽早、尽快向三、四线城市扩张。当然，企业也应考虑扩张方式：先谋站稳脚跟，再图扩张。麦肯锡的CLUSTER MAP有助于企业优化资源的配置。

二、因地制宜的增长策略。

奉行全国统一的营销战略是行不通的。只有了解特定产品在具体地区的增长潜力和背后的动因，企业才能制定出因地制宜的战略，实现销售增长的最大化。如果产品市场渗透率高且价格较低，那么企业就应说服人们购买更多产品或升级消费。营销方式和店内执行也需要因地制宜。由于三线、四线城市的传统通路盛行，商品促销比服务质量对当地消费者更具吸引力，因此营销方式可能与一线城市有很大不同。

三、细分市场的品牌战略。

随着消费者的辨识能力越来越强，单一大品牌如何满足广大细分市场的需求成为企业面临的一大挑战。面向特定消费群体的企业必须要能强调产品与众不同的先进功能或与之建立情感联系，才能挽留消费者。

四、注重高性价比而非打价格仗。

即使是在通货膨胀的情况下，单纯降低价格也很难满足中国消费者。强调物有所值而非单纯低价更受欢迎。例如，费列罗的健达巧克力通过宣传其富含营养牛奶、适合儿童食用且形状新奇好玩来体现物有所值。

五、营销工具现代化。

传统大众媒体尽管成本高，但至今仍至关重要，互联网尚未能取代它。店内促销活动、店内广告等多种其他媒体渠道的可信度也正在上升。同时，相对企业主动出击，消费者更信任其他用户的意见。这就是说，企业必须认识到网络社交平台的影响力。

六、发展电子商务。

线上销售的重要性越来越突出。企业可以选择建立自己的网站，或者借助其他互联网销售平台。企业必须确保消费者线下或线上的购物体验是一致的，消费者网上购物看重的是购物便利性和价格透明度。他们仍喜欢到实体店试用产品并了解促销信息。

很明显，中国消费者越来越成熟，消费经验也越来越丰富。任何单一的方法都无法完全赢得他们，而且还会错失市场机遇。而且，变化如此之快，过去适用的战略未来不一定还能继续适用。只有具备灵活适应能力及创新技能的企业才有可能与中国消费市场的快速发展保持一致步调。

作者简介：

安宏宇(Yuval Atsmon)是麦肯锡上海分公司董事，马思默(Max Magni)是香港分公司董事，刘文娟是该分公司项目经理，李丽华是该分公司营销专家。

本文作者谨向廖文侃、张悦、刘佳、彭耀东、程欣、王磊智(Glenn Leibowitz)、Joanne Mason，以及我们的客户和其他行业专家所作的贡献致谢。

小促销里的大智慧

每一个看似不起眼的促销活动，都蕴藏着商家的智慧和实力。

周未逛街，没买到什么商品，却收获了一路的促销活动。出发前，在一便利店买了瓶康师傅的绿茶，以便在路上解渴；拧开瓶盖子，发现再来一瓶，中奖了。康师傅最近在做“15亿瓶加倍大回馈，再来一瓶”的活动，公车、网站上经常看的到，中奖率还是挺高的。到了百佳超市，入口处有一个茶叶专卖店，两位促销女士，穿着绿色旗袍，用托盘端着几小杯茶，茶香四溢，不断向路人推荐，可免费试饮；是菊花茶，要不是家里有茶，我就买一包了。进了超市后，走到一个卖酸酸奶的地方，有达能、光明、蒙牛、伊利；每个品牌都有一位促销女士，着装非常讲究，为消费者提供免费试饮的小杯酸奶。

后来又去了中华广场，在广场看了三场活动，一场是汽车经销高的小展览，有丰田车、东风起亚*悦达、福特等，车可随意看，还可座进去体验一下，展览小而简单。另一场是手机促销，最热闹的一场，分为三个区，一个区是模特展示产品区，模特很亮，许多人驻足观看；一个区是销售产品区；还有一个区是派发单张、扔小“水母”（塑料做的）区。最后一场是一个销售养狗软件的商家，制作了一个移动汽车体验棚；用一辆大卡车改造成一个精致的体验区，很多人玩，队伍排了很长，我就没上去看了。

总结一天的看见所闻，促销活动主要有以下几种形式：中奖回馈、免费试用品偿、展览、亮模促销、产品深入体验。看似简单的几场活动，从前期的策划准备到后期的执行操作，都是非常复杂的；不仅需要体力的支撑，更需智慧的创新。

首先，促销形式选择的智慧。促销的形式有千千万万，商家如何找到适合自身情况、适合这个时段、适合这个季节、适合这个市场的促销形式并非易事。康师傅选择中奖回馈的形式，时间段到位，处于夏季之前，力度大，能够更有效更直接更快速的促进销售。养狗软件选择产品体验，说明其最大优势就是产品，而产品并不广为人知，所以通过大棚车体验形式，逐步让更多消费者体验产品、喜欢上产品。

其次，促销资源整合的智慧。康师傅这次回馈活动，并非简单的线下活动，而是整合了广告公司、媒介公司、制作公司等各方面的资源，进行全国的整合营销传播。手机的亮模促销，肯定也是一个系列活动，而不仅仅是一场活动，需要整合多方面资源，需要线上线下互动，实现促销效果最佳化。

再次，促销活动执行的智慧。一个系列活动的落地，需要前期全盘的策划，需要详细的分工，需要专人的统筹安排。还有活动的亮点如何挖掘出来，如何在执行当中达到最大化，需要的不仅是执行力，更是创造力。如手机促销现场的，向空中抛“水母”，浪漫、可爱，与手机的促销氛围相互呼应。又如酸奶促销人员的着装，色彩与产品包装的主色系是一样的，衣服相当整洁感性。

每一个简单的促销活动，背后都不简单。在市场越来越细化、消费者越来越精明、终端竞争越来越激烈的今天，不动脑就做促销活动是不可能了。

第四篇：蜂蜜醋饮料市场及消费者接受度调研

蜂蜜醋饮料市场及消费者接受度调研问卷

部分选题可做多选

一，您的性别是？（）

A，男B，女

二，您的年龄是？（）

A，14-21B，22-29C，30-37D，37岁以上

三，您平时购买饮料的类型？（）

A,茶饮料B,果蔬汁饮料C，碳酸类饮料D，咖啡类饮料E,功能饮料F,牛奶

四，您购买饮料看重的是什么？（）

A,口感B,营养功效C,价格D,品牌E,包装设计

五，您购买饮料的频率是？（）

A，经常B,偶尔

六，您喝过醋类饮料吗？（）

A,喝过B,没有

七，您知道蜂蜜醋饮料下列的哪几个功效？（）

A,美容养颜B,促进新陈代谢C,减肥瘦身D, 消除疲劳E，抑菌杀菌

八 ,在蜂蜜醋饮料的功效里，您具体更看重的是？（）

A,美容养颜B,促进新陈代谢C,减肥瘦身D, 消除疲劳E，抑菌杀菌

九，您对蜂蜜醋饮料的接受态度是？（）

A,功效好，乐于接受B,还不错，可以接受C,没喝过，愿意尝试D,不感兴趣

十，如果您觉得好的饮料，你会介绍给自己的家人朋友吗？（）

A,会，乐于分享B,偶尔会C,只是自己喝喝，别人问起才会

十一，新饮料上市吸引您购买，其原因一般会是？（）

A,外观包装吸引人B，看上去很好喝C,广告印象良好

D,是知名的品牌E,店员积极推荐F,想偿新鲜

十二，您平时购买饮料接触最多的的渠道是？（）

A,大型超市B,便利店C,娱乐场所D,饮料摊位

十三，您通常购买饮料的价位是？（）

A，2元—3元B,3元—4元C，4元—5元D，5元以上

第五篇：麦肯锡2011中国消费者调查报告

2011中国消费者调查报告:消费新力量 十年之后，中国的个人消费总额将翻一番，成为仅次于美国的全球第二大消费市场。在通货膨胀和扩大内需的现实背景下，中国人当下的消费信心和消费模式有哪些特点？中国市场下一轮增长源泉究竟在哪里？企业又该如何抢得制胜先机？日前，麦肯锡发布了《2011中国消费者调查报告:消费新力量》，对以上问题进行了深入而详尽的解答。

中国正步入一个崭新的消费社会。十年之后，中国的个人消费总额将翻一番，成为仅次于美国的全球第二大消费市场。然而，中国的个人消费支出水平比欧美各国低了很多。中国政府已经有所反应。在“十二五”规划中，扩大内需成为政府的首要任务。这对广大的消费品企业无疑是利好消息。

从2005年起，麦肯锡每年开展一次大型中国消费者调查。我们访谈了60多个城市的近5万名消费者，其收入、年龄、地区、所属城市集群和城市层级都不相同。他们代表了中国80%的GDP、90%的可支配收入以及50%的总人口。与往年的报告一样，麦肯锡发布的《2011中国消费者调查报告》是对中国城镇消费者购买行为的深入研究和总结。该报告重点阐述了三个方面的调研结果。首先是中国消费者当下的消费信心和消费模式。其次是消费市场的未来增长点以及不同品类和区域的增长差异。再次是消费需求的变化以及其影响因素。针对消费品企业，报告也提出了六大建议。主要调查结果如下：

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 尽管通货膨胀压力增大，中国消费者对未来收入仍然信心十足； 消费取舍行为大幅减少； 初次购买对消费增长的重要性减弱； 中国消费者接受陌生产品的速度很快，这是新兴品类消费增长的源泉； 品牌高依赖度和低忠诚度并存； 互联网尚未成为消费者获取产品信息的重要来源； 社交媒体发布信息的可信度有了大幅跃升； 情感因素日益影响着中国人，尤其是富裕人群对品牌的选择。

一路高涨的消费信心

在通货膨胀的背景下，中国人的消费信心和消费模式是怎样的？

首先，我们发现消费者对未来收入预期比去年更乐观。这种信心支撑着他们的购买行为。58%的被访者预计其收入下一年会增长。这个比例在2010年仅为39%。美国是34%，英国仅为22%（示例1）。

首先，我们发现消费者对未来收入预期比去年更乐观。这种信心支撑着他们的购买行为。58%的被访者预计其收入下一年会增长。这个比例在2010年仅为39%。美国是34%，英国仅为22%（示例1）。

其次，增加开支的消费者与去年持平。他们或买得更多，或买得更频，又或是买得更贵。平均而言，约50%的被访者认为通货膨胀是主因。35%的人坦言消费升级即购买了更贵的商品，这比去年的26%有所上升。60%的被访者是购买数量或次数的增多。

最后，今年只有5%的消费者增加开支因为初次购买某种产品，这比去年20%大幅下降。这表明许多品类在中国市场日趋成熟。

捕捉消费增长新源泉

十年前，吸引新消费者是推动消费增长的关键动因。如今，初次购买的重要性正在削弱，除了昂贵的大宗产品（如小汽车）或者是小众商品（比如香体液）。从地理区域看，某些品类的渗透率在经济相对较发达地区已经很高，但在欠发达地区仍有着十分广大的未来消费群。鉴于市场增长源泉的复杂性，本报告将从消费者能否买得起、能否买得到、是否热衷该产品等三个角度阐述。

能否买得起

对于许多存在了10年以上的品类而言，依靠初次购买促增长的空间十分有限。比如家用电器、个人护理产品、食品和饮料以及服装，已经渗透到超过50％的城镇家庭中。2006至2010年，全国范围内的手机销售额以年均7%的速度增长，而此前5年的年均增长率高达21%。如今，97%的城镇家庭已经拥有了手机。因此，企业必须要说服消费者购买更多的同类产品、增加购买频率或数量，或是购买更贵的产品。

能否买得到

毋庸置疑，销售网点分布广泛的企业往往能够迅速在不同地区吸引到消费者。康师傅是中国最成功的食品饮料生产商之一，它下属有500多个销售企业以及100多个物流仓库。这帮助康师傅有效将其品牌的知名度转化成消费者实际的购买行为—78％听说过康师傅茶饮料产品的被访者曾经购买过。而同类竞争者这个转化率一般在45%至65%之间。是否适应消费者

迎合中国人口味，改良产品性能以适应消费者也是一个好办法。经验显示，中国消费者能够快速接受他们以前并不熟悉的产品，这为新兴品类的增长提供了可能。增加适用场合也是有效方式。以前，中国人买巧克力大多是送礼。玛氏公司的德芙巧克力是中国首个外国巧克力品牌，它以“宠爱自己”为营销定位，鼓励消费者自己购买巧克力。如今，德芙成为中国巧克力市场的领先品牌。此外，改良产品以适应中国消费者的偏好，而非强求他们改变。四年前，百事公司推出了纯果乐果缤纷—混合型果汁饮品。如今，88％的消费者听说过，38％买过。纯果乐果缤纷是百事上海研发中心专门针对中国消费者推出的新产品。与众不同的中国消费市场

中国消费者对品牌的期望持续上升。一方面，基本功能，如耐用性、舒适性和口感等在中国的重要性远高于发达市场。另一方面，在不多花钱的前提下，消费者对使用的便捷性及优质服务等精细功能的需求也越来越高。

有意思的是，中国消费者对品牌的高依赖度和低忠诚度。他们对品牌的重视程度远远超过了价格或渠道，认为品牌产品比非品牌产品更安全、质量更高或更为可靠。但是，中国消费者对品牌的热爱并未转化品牌的忠诚度。他们习惯于在多个品牌中选择，日常购买的品牌数目也在增加。示例12揭示了中国消费者在不同品牌之间游移，即使是在购买牙刷、碳酸饮料等这些在发达市场中品牌忠诚度较高的品类时也一样。例如，一半的被访者既喝可口可乐也喝百事可乐，63%的被访者表示他们会经常光顾麦当劳和肯德基。

六大建议为消费品企业支招

一、区域扩张。

许多跨国企业至今仍只盯住少数几个大城市。但生活在约700个三、四线城市的居民贡献了60％的中国城镇消费总额。因此，企业应尽早、尽快向三、四线城市扩张。当然，企业也应考虑扩张方式：先谋站稳脚跟，再图扩张。麦肯锡的CLUSTER MAP有助于企业优化资源的配置。

二、因地制宜的增长策略。

奉行全国统一的营销战略是行不通的。只有了解特定产品在具体地区的增长潜力和背后的动因，企业才能制定出因地制宜的战略，实现销售增长的最大化。如果产品市场渗透率高且价格较低，那么企业就应说服人们购买更多产品或升级消费。营销方式和店内执行也需要因地制宜。由于三线、四线城市的传统通路盛行，商品促销比服务质量对当地消费者更具吸引力，因此营销方式可能与一线城市有很大不同。

三、细分市场的品牌战略。

随着消费者的辨识能力越来越强，单一大品牌如何满足广大细分市场的需求成为企业面临的一大挑战。面向特定消费群体的企业必须要能强调产品与众不同的先进功能或与之建立情感联系，才能挽留消费者。

四、注重高性价比而非打价格仗。

即使是在通货膨胀的情况下，单纯降低价格也很难满足中国消费者。强调物有所值而非单纯低价更受欢迎。例如，费列罗的健达巧克力通过宣传其富含营养牛奶、适合儿童食用且形状新奇好玩来体现物有所值。

五、营销工具现代化。

传统大众媒体尽管成本高，但至今仍至关重要，互联网尚未能取代它。店内促销活动、店内广告等多种其他媒体渠道的可信度也正在上升。同时，相对企业主动出击，消费者更信任其他用户的意见。这就是说，企业必须认识到网络社交平台的影响力。

六、发展电子商务。

线上销售的重要性越来越突出。企业可以选择建立自己的网站，或者借助其他互联网销售平台。企业必须确保消费者线下或线上的购物体验是一致的，消费者网上购物看重的是购物便利性和价格透明度。他们仍喜欢到实体店试用产品并了解促销信息。

很明显，中国消费者越来越成熟，消费经验也越来越丰富。任何单一的方法都无法完全赢得他们，而且还会错失市场机遇。而且，变化如此之快，过去适用的战略未来不一定还能继续适用。只有具备灵活适应能力及创新技能的企业才有可能与中国消费市场的快速发展保持一致步调。