营销工作汇报周国胜

第一篇：营销工作汇报周国胜

营销交流报告

销售四部周国胜

人员安排及岗位职责细化

目前我部共有营销人员六人，售后服务5人。当前分工不是很理想，有的员工对自己的工作职责不是很清晰，有的员工又固守于自己的工作岗位，没有真正体现人尽其才，物尽其用。。。面对这些问题，当前必须加以明确和细化。基与此，我对我部人员分工进行了调整，职责进行了细化。

分部经理及营销经理岗位职责是：（1）全面负责本部本区域、本行业内的市场营销工作,制订公关、市场开发等营销计划,主要工作对象：设计院、业主、监理、局指。根据掌握的市场信息,做好内外协调沟通、公关、市场开发工作,确保本区域、本行业经营大环境处于良好状态。行业具体分工：莫文龙主抓铁路，魏小东主抓公路及区域内其他行业。（2）负责本部信息归纳、整理、梳理,评估项目开发价值，确定项目开发方式;（3）指导营销助理市场营销工作，制定市场短期和长期的公关、市场开发及推广计划;（4）与客户建立良好的合作关系,广泛听取客户意见,处理客户投诉,以确保销售计划的实施和落实;（5）培训本部营销队伍,指导销售业务技能；（6）培育大客户群，并发展代理商；

助理3人对本区域内所有行业所有有开发价值的项目进行全面拜访，并协助营销经理开展营销工作，工作对象主要是：局指、项目经理部、工区、老板。有效巩固并发展忠诚客户群，协助培育建立大客户群，协助发展代理商,其他指定工作。

售后服务5人。三人专职售后服务，二人协助收款并负责基础信息收集。业务分析及策略

市场

目前本区域内在建的、有开发价值的项目有：兰渝铁路、兰新二线铁路、成渝铁路、汶马高速鹧鸪山隧道、雅康高速二郎山隧道、宁西新增二线铁路等，有的项目已开工多年，有的项目刚开工不久，既有铁路也有公路。特点：市场面很广、行业交叉、开发价值差异很大。根据当前每个项目开发价值大小，制定了不同的开发策略和方式。总结起来就是：一组团二专职三跟踪。开发价值高的，实行项目制，组团开发，如宁西新增二线铁路；有一定开发价值的项目，如汶马高速鹧鸪山隧道、雅康高速二郎山隧道等指定一名营销助理专职开发、一名营销经理协助并指导；当前开发价值很低的项目，如兰渝铁路、兰新二线铁路、成渝铁路，则由原开发人员继续跟踪。关于市场开发，我想说的是，由于我们的市场还处在培育阶段，还不是一个成熟市场，因而我们每一个营销人员都要有大市场培育、开发理念，并把这一理念付诸到我们每一次的行动中。特别是要加强学习与交流，学会与不同层面的客户群打交道。我常说人是教育与环境的产物，优秀的营销人员应该是在外行面前是内行，在内行面前不外行。

销售

虽然我们已经有了一套比较成熟的销售方法，但我们还要继续探索并总结创新适合我们产品销售的模式和方法。首先，产品的性价比是基础，试问谁不喜欢性价比高的产品。产品性价比很高，我们的底气才会更足，切入点才会更精准。因此要求我们的设计部门、生产部门，设计生产出优质的、适合市场的产品。其次，继续大市场开发理念，与业主、监理等单位保持密切的关系，建立广泛的社交关系群，交往久了，交往深了，进入市场的机会就更大了；继续加强与设计院的交流与沟通，因为设计院是源头，又号称二业主，与设计院打交道，以便掌握市场主动权、推动行业进步，提高行业话语权。再者，发挥团队精神，避免单打独斗，使每个人的长处、能力都得到发挥。在销售中，我特别想说的是：

（1）做任何事之前，要先分析。分析我们的业务现状：我们怎样才能达到目标，我们的优势、劣势，对手的优势、劣势。然后制定有针对性的计划。

（2）找准目标、做正确的事，也就是我们常说的找对人、说对话、做对事

（3）拜访前准备工作要做好：物品准备（资料、礼品等），信息准备（行业信息、客户相

关信息等），形象及心态准备，明确目的（因为目的不同，我们说话的内容就不同）

（4）交谈沟通原则：不与客户争辩、顶嘴、抬杠，重视对方（牢记对方姓名、尊称、倾

听心声），赞美对方、欣赏对方（但要适可而止）

（5）语言技巧：诱导对方说话（倾听是礼貌的最高形式），通过倾听，找到切入点及共同

话题。现场实地了解，提出有针对性的问题，成为问题的解决者。

说白了，销售就五步：

第一步 拉近距离 如何与客户拉近距离微笑 目光接触 交谈 握手（如果有必要）与客户谈话时的原则 面带微笑 主动向前 随时称呼客人的姓名 与客户保持目光接触 关注客人的反应 选择适当话题，运用适当的形体语言 提供准确的咨询 使用礼貌用语

第二步 预见需求 如何预见需求

1）观察、倾听和提问

2）理解不同类型的客户有不同的需求

第三步 提出建议（针对他们当前存在的问题提出解决方案，突现我们的专业性）第四步 促成购买意愿 帮助其下最后的决心

语言：目前湿喷工艺已被许多施工单位广泛采用，并取得了很好的经济效益和社会效益，您也很认同，您看我明天安排人员来配合您们，我们先从调整配合比开始好吗？ 第五步 签单 这是最爽的一步。爽虽爽，但合同要件的谈判，也是很有技巧的。回款

收款中存在的问题：许多人都有觉得找人要钱不好意思，老是放不开。我常说：欠债返钱，天经地理。他欠我钱，他理亏，不是我们理亏，我们应该是理直气壮的，我们怕什么？我们心虚什么？

我要求原经办人负总责，其他人员协助（主要是售后服务人员）。一周一报。经办人员必须拿出办法、措施，必须写出切实可行的收款计划，并付诸实施。对现场收款人员要求：采取跟班式收款，与欠款方同吃同住同工作，直到付款为止。当然，我们也要利用既有的关系和渠道，解决回款问题，有关系还是要利用的。

服务

加强公司内部的协调和沟通，无阻碍式办公，解决前线员工的后顾之忧，一事一办，特事特办。为前线员工建立绿色通道。

团队建设

团队追求奋斗目标的一致性。只要有了共同的目标，相同的见解和想法，那么这个团队就有了核心，就有了凝聚力。因而我们要不定期组织员工培训，给员工充电，以便更好的适应竞争环境的需要。好的团队，都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着这个心而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。不定时召开部门会议，交流思想和意见，激发斗志，强化责任心，拧成一根绳，劲往一处使，将这些思想渗透到每个人的头脑中。

如何激励业务人员进而形成一个团队呢？我认为最重要的一点是学会倾听。业务人员对市场、对产品的看法，对公司的看法都有一定的代表性，应广开言路，认真倾听他们的声音，进行有选择性的采纳，并进行相应的表扬和奖励。让员工感觉到自身的价值，对他们的精神也是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。如果没有及时兑现，会给业务员的心理造成很大的影响。业务员会认为公司没有信誉，进而失去信心。

因此我认为团队文化的检验标准是：员工是否知道怎么做(培训),是否感觉到成长，是否觉得公平，工作是否有价值、有意义，工作的动力是否来自内心渴望成功的冲动等

第二篇：【工作总结】2012年销售四部及个人总结周国胜

【总结】更多资料请进http://www.xiexiebang.com/p/sanshenglu?from=wenku 2012年销售四部与个人总结

周国胜

由于国家政策的变化，基建投资大幅减少，特别是与我们销售密切相关的铁路新建项目几乎全面停建，直接导致了我们今年市场大幅委缩，也导致我部销售大幅度下滑。我们实现的所有销售几乎全来自于既有开工项目的深度挖潜及精耕细作，总的来说，在没有新市场的情况下，我们旧有市场的开发与巩固还是做得相当不错的，如在兰新二线铁路及成渝铁路，成渝铁路属于2008年底开工铁路项目，年年挖潜，年年有收获，兰新二线铁路也是2009年年底开工项目，我们也是连续经营了三年，年年都有不错的收获，应该说我们把握市场机会的能力还是很强的。虽说我们在既有项目的开发上，还是有所建树，但由于整个大环境出现了问题，因而我们整个销售也出现了问题，其实这些我们在去年年底就有初步预计，只是委缩幅度超过了我们的预计。过去的终归是要过去的，重在未来，通过今年市场大幅委缩，我们应该从中汲取些什么，反思些什么，这才是我们当下最重要的课题，今后市场这种现象还会出现，国家的基建投资终有大幅减少的一天，但结果我们不要再重现，这才是我们需要做的。因此，开发适合未来市场的产品，培育新的市场增长点，增加产业链，构建我们的强大机体，增强我们抗风险的能力，与时俱进，开拓创新，以创造性的思维经营我们的公司，经营 【总结】更多资料请进http://www.xiexiebang.com/p/sanshenglu?from=wenku 我们的市场，以期符合现代市场及现代企业发展的需要。习总书记说，实干兴帮，空谈误国，我觉得切中了我们当今社会的要害，也切中了我们公司的要害，点中了我们公司的命脉，现在我们公司的形式主义，非常严重，闭门造车，口号连遍!许多东西严重脱离我们公司的实际，给我们公司工作的开展带来了相当的负面影响，这更是需要我们总结的。发展有风险，经营有风险，但不发展，就只有死路一条，我常说，我们要胆子大点，观念超前点，思想解放点，手段灵活点，发展了许多问题都好解决，通过发展来解决问题是最好的解决问题的方法，也是我们工作中最好的方法论。如果我们举步不前，坐以待毙，那公司就只有关门的命。兵法云：进攻是最好的防守。消极防御只能招致最终的失败，我们要主动出击，寻求战机，要掌握战争的主动权，而不是被战争牵着走，成了战争的奴隶，我们要成为战争的主人。经营活动也是这样，我们要引领市场，要主动经营市场，要成为市场的主宰者，而不是成为市场的跟风者。时代潮流，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。中山先生云，我们的社会要建成人尽其才，物尽其用，货畅其流，地尽其利。其实这些特别适合成为一个企业的评判标准，一个好的企业，一个和谐的企业，一个有抱负的企业，一个有理想的企业，一个有素质的企业，一个有特色的企业，他一定是符合这些特点的。反观我们现在，我们人尽其才了吗？物尽其用了吗？货畅其流 【总结】更多资料请进http://www.xiexiebang.com/p/sanshenglu?from=wenku 了吗？地尽其利了吗？人浮于事，机构雍肿，办事效率很低，见人说人话，见鬼说鬼话，看脸色办事，这些现象大行其道，哪有什么服务意识！

说了这么多无用的，还是来说说有用的吧。临近年底，铁路项目又开始了新一轮的大跃进，目前已经招标的、对我们公司有现实意义的项目就有八个之多，他们是成西客专、宝兰客专、成兰铁路、渝黔铁路、渝成城际、广大铁路、蒙西至华中地区铁路煤运通道、敦煌至格尔木铁路等，他们或已招标、或已部分开标、或正准备招标，这么多项目同时上马，我们何以应对？我们准备好了吗？明年的市场，不用怀疑，必定是热火朝天，我们应该尽快拿出方案来，制定出相应的措施，组建好相对应的团队，大战将至，粮草先行啊！2012年工作回顾与总结

一、任务完成

我部今年紧紧抓住成渝客专、兰新二线铁路、成渝铁路等项目，对有希望再次出单的单位进行了全方位的市场攻关与开发，总的来说，成绩不错，其中兰新铁路再次实现销售二十台，成渝铁路再次实现销售二十四台，成渝客专再次实现销售十台，其他市场共实现销售十台，全年实现销售六十四台。总的销售额为578万。与公司给我部下达的目标相比，差距较大。其原因是多方面的，市场的原因众所周知，我就不谈了，主要谈谈市场以外的原因。我部人员构成与我部市场开 【总结】更多资料请进http://www.xiexiebang.com/p/sanshenglu?from=wenku 发与回款严重脱节，我部应收款主要集中在李波方面，而李波属于李春林三部员工，由于三部市场开发任务很重，李波很难抽身，因而应收款回收很不理想；而我部市场开发绝对主力魏小东，由于在欧林一部应收款太高，长期从事收款，无力顾及市场开发，给我部市场开发带来很大影响，这些问题，我都不止一次向公司反映过，希望得到解决。

二、公路市场开发方面

我部今年投入了大部分力量与精力从事公路开发，由于诸多原因，我在公路行业总结中已经有阐述，在这里我就不想谈得太多，总的来说效果很不明显，主要原因是市场不成熟、资金不到位、市场开发人员素质有待提高、公司政策不灵活等。公路行业全面实现销售11台，占公司销售总额的2.9%,略高于去年。我建议公司明年将公路行业并入水电、市政行业，成立一个部门专门开发水电、市政、公路。公路行业是个投入大，产出少的行业，公司要想在这里有所突破，还有相当长的路要走，还有很多工作要做。一个大市场的开发，没有资金支持、没有人力支持，仅靠我部自身销售费用来完成这个过程几乎不可能，我部自身销售费用维持我们现有市场开发都很困难，都常常出现超标的情况，根本无力负担一个新市场的开发，公司对新市场的开发，应该拨付专门的市场开发费用，否则任何人、再大的能力都于事无补，都不会有多大的建树，再者，新市场的开发，我们要有开拓性 【总结】更多资料请进http://www.xiexiebang.com/p/sanshenglu?from=wenku 的人才，而我们公司目前具备这种素质的人太少，有这种素质的人，由于每年有很重的销售任务，其精力也主要放在能够容易出单的项目上，谁愿意去做这种市场开发工作，费力不讨好。就像我部现在，尽了很大的力，但是结果不是很理想，数据不好看，谁还有动力呢？

三、团队建设方面

人是教育与环境的产物，人的学识与他所受的教育密不可分，而人经验的获得主要与他的阅历有关。一个优秀的团队，应该是管理者优秀、员工高素质、人文环境和谐。团队的境界决定了个人境界的高度。良好的人文环境应该是积极的、乐观的、友善的、向上的、和谐与互助的。今年，我在我部共开展了三次团队文化活动，主题是学习、成长、价值、快乐！我部员工普遍感觉到收获不少，感觉到自身的成长、感觉到了公平的机会、感觉到了我们所从事的工作的价值与意义，感觉到了成功带来的喜悦与快乐！但团队建设也是一个渐进的过程，需要长期的坚持与实施，目前存在的问题也不少，主要是许多员工认识不够，主动学习欲望不强，目光短视等等。2013年工作思路

年底随着铁路项目大量上马，我们面临着很大的市场机会，结合公司的要求及2013年公司的经营目标，我们营销四部将迎头猛进，许多工作我们已经开始进入实质性运作阶 【总结】更多资料请进http://www.xiexiebang.com/p/sanshenglu?from=wenku 段，如成西客专，我部已经全面介入，主力队员已经进场开始市场开发工作，目前已经同中铁十七局、中铁隧道局等建立了良好的合作基础，特别是中隧集团我们已经达成了初步的购买意向。正在开展同中铁十二局、中铁三局、中水十四局、中交二航局等的接洽工作。如信息收集、宣传、前期摸底、前期接触等工作即将结束，接下来我们将进行分析与判断，然后有针对性的提出方案与措施，创造性地工作。

一、营销四部工作重点

（1）抓好成西客专。目前我们已同成西业主进行了接触，并和安质部、物设部等进行了交流与接触，正在深入中。力争明年在成西铁路取得很大的成绩，实现并超过公司预定目标。

（2）抓好宝兰陕西段。我们已同宝兰陕西段业主取得了联系，并同相关部门进行了前期接触，正在同中标单位中铁一局进行接触。

（3）区域内其他市场。继续抓好区域内其他市场工作，重点抓好雅康高速、汶马高速、泸石高速等高速公路项目，重点抓好敦煌至格尔木等铁路项目。

二、保障措施

（1）用好用活代理商制度。由于我们公司体制原因，为了盘和明年的市场，我将紧紧抓住代理商制度，建议公司进一步放开。

【总结】更多资料请进http://www.xiexiebang.com/p/sanshenglu?from=wenku（2）增强员工责任感、荣誉感、开展劳动竞赛。通过学习、交流、沟通、竞赛，增强员工的归属感，认可公司的文化、内涵，培养员工为荣誉而战的信念。

（3）放权。对项目负责人、项目组成人员等进行相应的放权，让他们有更多自由发展的空间和舞台，充分调动员工积极性。

（4）解决后顾之忧，搞好后勤服务。我本人当好他们的后盾，为他们与公司、部门架好沟通的桥梁，协调各方，营造一个和谐的工作环境。

（5）提供工作指导及帮助。我本人也当好他们的指导，毫无保留并提供力所能及的任何帮助和指导，当好他们的顾问。营造一个向上的团队环境，打造一个战无不胜的营销团队。意见与建议

一、扩充销售队伍。我部销售人员达到8人，其中营销经理4人，营销助理4人。这样才比较符合市场实际情况，利于工作的开展，保障目标的实现。便于培养团队精神。

二、改变当前团队现状。当前我部人员配备完全不利于市场开发及货款回收，我部主要市场开发人员营销经理魏小东，常年不能履行其职责（其工作重点在收款），给我部市场开发带来了严重影响，其工作长期不受我部管理和节制，建议公司调整。而我部应收款主要经办人员营销经理李波关系却 【总结】更多资料请进http://www.xiexiebang.com/p/sanshenglu?from=wenku 在销售三部，无法直接安排其收款，给我部应收款回收带来了直接影响，请公司予以调整。营销工作最重要的两项工作市场开发与货款回收，我部均无法安排，请公司考虑

三、团队建设。我们营销部是一个团队一个整体，他包含了技术服务部、市场开发部等，营销工作不仅仅是我们四个分部的事，是整个团队的事，也是整个公司的事，所以人人都要有服务意识，都要有营销意识，都要参与到营销工作中来。

四、政策支持。营销说白了，就是政策与人力的结合，我们光有人还不够，还应该有与市场需要相匹配的政策，政策是推动市场发展的，推动公司发展的，而不是为了约束市场工作的开展。

最后，祝愿公司在新的一年，实现第二次腾飞！为此我部将主动工作，努力工作，奉献热血与智慧，与公司共生共荣！

第三篇：第七周国旗下讲话(姜传胜)

第七周国旗下讲话

姜传胜

2010年4月12日 老师们，同学们:

早上好！今天我的讲话有两个主题。

第一个主题：“常规月”情况总结。

我们的“常规月”活动已经结束了，通过检查情况来看，同学们在许多方面表现得非常不错，比如：早晨、中午到校，几乎没有同学迟到；晨读、午读，各班级组织有序、效果明显；中午吃饭，大多数同学做到了安静、文明，养成了良好的就餐习惯；个人卫生同学们保持得不错，乱扔杂物的现象逐渐减少，你丢我捡的现象越来越多。

当然，我们清醒地意识到，同学们还存在许多问题，比如：虽然因为早到校而扣分的同学很少，但是有很多同学在开校门之前就聚集在接送区，存在很大的安全隐患；课间操同学们基本能按时到位，但集合站队时速度过慢，还有的同学做操不认真、说话甚至打闹；走廊纪律表现得最差，很多同学没有养成“脚步轻轻走路”、“轻声细语说话”的好习惯，走廊跑、追逐疯闹、大声喧哗的情况时有发生，严重影响了教学秩序；放学路队，往下带队时有的班级队伍不整齐、有声音，走出校门口以后，有的同学开始说话，还有的同学迅速跑开，不能站着整齐的队伍、安安静静地走过接送区。以上所有问题，请全体老师、同学引起足够的重视，各班级要根据实际情况采取有效措施，逐步提高同学们的自觉性，帮助同学们养成良好的行为习惯。

综合各个方面的表现，荣获本学期“常规月”活动“优胜班级”的是：一年级一班，二年级二班，三年级四班，四年级二班，五年级五班。让我们用热烈的掌声向这些班级表示祝贺！希望他们再接再厉，争取更优异的成绩；同时也希望其他班级向他们学习，鼓足信心，迎头赶上。大家说，好不好！

第二个主题：情系灾区，奉献爱心。

想必同学们从网上或家长那里已经了解到，由于今年春天高温少雨，导致我国西南五省市云南、贵州、四川、广西和重庆持续严重干旱，出现百年难遇的旱情。江河湖泊水位持续下降，水库塘坝蓄水大幅减少，粮食作物基本绝收，人畜饮水十分困难，旱情对旱区的群众生活、工农业生产和经济发展造成了严重影响。

“一方有难，八方支援”。不断蔓延的旱情牵动着亿万国民的心，各地人们纷纷捐款、捐物，奉献自己的一份爱心。团中央、全国少工委也发出号召，要求广大共青团员和少先队员积极行动起来，每人捐赠一瓶饮用水，通过各种渠道把水送到灾区，帮助灾区解决群众饮水用水问题。

“灾难无情人有情”，作为少先队员，我们应当伸出援助之手，帮助灾区共度难关。在此，我校大队部结合实际情况，向全体队员发出如下倡议：

1、全体队员积极行动起来，节约每一滴水，节约每一度电，珍惜我们的资源。

2、关心西南旱情，积极参与“涌泉行动”，捐出自己的压岁钱、零花钱，帮助灾区挖掘水井，以实际行动为抗旱救灾贡献自己的微薄之力。

捐款安排：捐款时间从明天开始，截止到本周星期四；各班级统计学生捐款情况，然后上报大队部；大队部汇总情况后，及时捐赠灾区。请各班级利用第一节课剩余时间召开主题班队会，做好捐款发动工作。

老师们，同学们，让我们用爱心滋润干旱，携手同心、众志成城，与灾区的同胞共度难关，早日赢得抗旱救灾的胜利！

我的讲话完毕，谢谢大家！

第四篇：李国胜简历

李国胜同志主要业绩

李国胜，男，汉族 1956年出生，高级经济师，在职研究生学历，温州市鹿城区人。现任温州达得利集团有限公司董事长、巨龙房地产开发有限公司董事长，兼任温州市总商会副会长，温州经济技术开发区工业经济联合会、企业家协会、商会会长等社会职务。

一、箱包品牌 首屈一指

1987年12月30日，李国胜在温州市出口工业区（温州经济技术开发区的前身）创建了温州首家中外合资企业——达得利箱包有限公司。经过多年的艰苦创业和努力奋斗，“达得利”牌ABS旅行箱包产品行销世界30多个国家和地区，并在全国50多个大型商场设立专柜，连续多年被国家对外经济贸易部评为全国出口创汇和利税贡献双优先进外资企业，并作为全国外商投资企业先进代表，李国胜于1993年在北京人民大会堂受到国家主席江泽民等党和国家领导人的亲切接见。

为保持“达得利”牌箱包在国内外市场的竞争优势，做大做强企业核心产业，充分利用公司十几年来所形成的市场、品牌、技术、管理等优势，根据目前国内外箱包市场发展的前景和需要，公司通过增资扩股与美国D&D国际集团公司合资，在温州经济技术开发区滨海园区建立旅行箱包生产出口基地，计划引进10条箱包生产线，生产ABS箱、EVA旅行箱、PP注塑箱产品，设计生产规模将达到年产250万只箱包的能力。现占地25000平方米、总建筑面积30000平方米的现代化标准厂房已开工建设。

二、深谋远虑、多管齐下

李国胜思维敏捷，目光深远。1993年6月，他以达得利箱包为核心组建成立了温州达得利集团有限公司。组建了以箱包产业为龙头，联合上游产业链群，集生产、国际贸易、营销、售后服务为一体的集团化公司。九十年代末，李国胜做出了集团向流通服务业、房地产业、旅游业等服务业发展的战略决策，目前旗下有近十家全资或控股公司

达得利箱包作为集团公司的主导产业，拥有国内水平最先进的ABS、EVA旅行箱包生产线，产品80%外销。“达得利”品牌也陆续被授予 “全国最畅销国产名牌产品金桥奖”、“全国用户满意产品”、“全国真皮标志产品”、“中国知名商标”、“浙江名牌产品”、“浙江省著名商标”，“温州市名牌产品”等荣誉称号，公司还通过了ISO9002国际质量管理体系标准认证。

1999年由集团投资创办的温州装饰城，十年长盛不衰，如今年营业交易额突破5亿元，成为浙南地区最具影响力的消费品市场。市场曾荣获浙江省三星级文明市场和浙江省百城万店无假货示范单位。集团控股的温州巨龙大门岛旅游开发公司，成功开发了洞头马岙潭旅游度假区。集团成立伊始就参股涉足多家房地产企业，到2000年将房地产产业作为集团核心产业来培育，投资控股了温州巨龙房地产开发有限公司和温州和平建设有限公司，成功开发了近五十多万平方米的住宅、商业和写字楼项目。温州财富中心是温州目前顶级国际化5A商务大楼，是温州财富的象征；东方明珠城占地200多亩，是温州目前占地规模最大的集公寓、别墅和商业购物中心为一体的低密度澳洲民宅、国际化半岛生活的大型城市商住综合体项目，该项目荣获

国家精瑞住宅科学技术奖、中国房地产精品住宅示范项目等荣誉称号。

温州巨龙房地产公司系浙南地区最具影响力的地产开发商之一。公司先后在温州地区开发建设了财富中心、和平大厦、巨龙大厦、东方明珠城、银座广场等住宅、办公项目。近几年总开发面积达50多万平方米。公司还在长三角地区整合运作近两千亩的经营性开发土地储备资源。温州巨龙房地产公司2005年分别被浙江省消费者协会和温州市消费者委员会授予“消费者信得过单位”，连续四年被授予银行AAA级资信企业，2005年至2008年连续四年进入温州市百强企业、温州市纳税百强企业行列，2005年荣登温州市首届资信10强企业，2005-2008年荣登中国房地产企业200强，2007年被温州市政府授予温州市创建信用企业先进单位。

达得利集团有限公司经过十几年的创业发展，遵循“以人为本、创新为魂、追求卓越、诚信立业”的企业宗旨，公司已形成以旅行箱包为龙头产业，现代流通服务业、房地产业、旅游业等产业并举的跨行业多元化企业集团，2009年集团实现销售收入9亿元、上缴税收6千多万元，总资产达11.6多亿元。

达得利集团公司的发展获得了各级政府和社会的肯定和关爱。公司自1993年至2008年连续16年被温州市人民政府评为温州工业优秀企业“金鹿奖”，并获得“温州市轻工百强企业”，“浙江省皮革行业功勋企业”、“诚信示范企业”、“创利税大户”、“全国皮革行业百强企业”、“浙江省综合实力200强企业”等荣誉称号。

为进一步全面提升集团的服务业发展水平，李国胜开创性地提出服务业战略发展新思路，实现集团向现代服务业发展的战略布局。地

产业和百货零售业已成为集团布局现代服务业的两大核心业务产业，集团将演绎“地产+百货”的发展模式。这种发展模式通过恒隆、新世界、万达、茂业等中国香港和大陆知名地产商的创造和实践已获得巨大成功。温州财富购物中心是集团全面提升现代流通服务业的起点，中心将成为浙江南部最顶级的国际奢华品牌购物殿堂。集团的目标是将“地产+百货”的发展模式在长三角地区推进，通过十年的努力，将财富百货和巨龙地产打造成为长三角地区的知名百货和地产品牌。

三、以人为本、服务社会

达得利集团遵循“以人为本、创新为魂、专业立志、厚德立信”的企业宗旨，秉承“诚达招四方，得利在人间”的思想理念，在全球化激烈竞争的背景下，赢得了长足的发展空间，事业蒸蒸日上。与此同时，集团饮水思源、回报社会，积极参与各种救援救灾、扶贫帮困、捐资助学等社会公益事业。多年来，李国胜主动担负社会责任，把履行社会责任作为评判自我成就、实践自我价值的重要内容。1992年在温州市举办的“达得利”希望工程电视捐献晚会，发起了捐赠希望工程的倡议；2008年李国胜夫妇被温州市人民政府和温州市慈善总会授予四川汶川地震慈善赈灾捐赠“杰出奉献奖”；2009年李国胜被温州市龙湾区人民政府授予“侨界社会奉献奖”；2008年在母校温州二中成立110周年大会上被授予“贡献奖”。

李国胜早年在温州二中当过代课教师，受过高等教育，当过机修工，跑过供销。三十多年的海内外商旅和丰富的阅历及生活的磨砺，培育和造就了他善于思索、洞察深邃、胸怀豁达、吃苦耐劳、意志坚韧的性格。他非常注重企业的发展战略，将创新视为企业发展的加速

器，使传统制造业和现代服务业并重发展；他善于把握时机、集聚产业优势，创建集团和兼并重组绩优资源企业以及强势控股进入房地产这一国家重要支柱产业；他非常关注企业和配套企业、企业和商家客户以及股东之间优势互补、合作共赢、共同发展的关系，使他在商界及社会上赢得高度的认同感、信任度和美誉度；他为人低调不张扬，稳健而不失激情，在工商界成名二十年来经久不衰，被视为温州市工商界为数不多的常青树。

从1989年至今，李国胜先后担任了温州市第八、九、十、十一届人大代表，温州市第九届人民代表大会常务委员会委员，温州市第九、十届人民代表大会财经委员会委员，温州市第十一届人民代表大会民侨委员会委员，温州市第七、八、九届工商业联合会常委。他以极度饱满的政治热情，高度关注社会和经济的发展，履行代表职责，积极参政议政。从1989年至今已作为连续四届当选为温州市人民代表大会代表。他先后提出如《关于加快温州高教园区发展》、《关于加快发展海洋经济》、《关于构建和谐经济社会，推进我市行业协会（商会）管理体制改革》、《关于加快温州服务业发展》、《积极争取设立温州沿海产业带产业投资基金试点》、《开发利用城市地下空间是推进温州新型城市化必由之路》等议案和大会发言，都获得了较高的评价。

1993年、1995年和2008年，李国胜分别获得温州市劳动模范、浙江省劳动模范和全国轻工行业劳动模范；连续20年被温州市政府评为“优秀外资企业总经理”和“优秀企业家”；多次获得“全国轻工行业优秀企业家”、“浙江省皮革行业功勋企业家”；2008年被评为改革开放30年影响温州经济30人。并于91年开始连续担任四

届温州经济技术开发区企业家协会、商会会长；并兼任温州市总商会副会长；温州市归国华侨联合会副主席；世界温州人联谊会常务理事；温州经济技术开发区工业经济联合会、企业家协会、商会会长，温州市工业经济联合会、企业联合会、企业家协会副会长，温州市外商投资企业协会副会长，中国皮革工业协会常务理事，浙江省光彩事业促进会理事，温州市慈善总会常务理事。

创业、合作、投资、开发，造就了李国胜高屋建瓴的经济家头脑；

服务、慈善、社会、责任，树起了一个当代企业家海纳百川的博大胸襟；

他自律而果敢，勇往直前，继续演绎着温州工商界“常青树”的不老传奇。

第五篇：胜臣咖啡店营销策划书

胜臣咖啡店销 策 划 书策划人：赵波（081616）08工商四班 时间：2010/11/28

（共7页）山农 营

蓝夜咖啡营销策划书

蓝夜咖啡店位于市区中心地带太白路与建设路交界地带，靠近办公区域和驻济宁高校，本店已经营五年，效益时高时低；店面80平米，规模中等；本店在这几年中已经培养起一部分忠诚的顾客，但与预期目标还有一定差距。

一、市场背景：

1.济宁市区作为本地区中心城市具有特殊的市场地位。

2.济宁作为著名旅游文化城市有良好的经济基础和文化底蕴。

3.市内有众多的知名企业，外企公司比较多，形成了一定规模的白领消费群体。

4.济宁市场开拓较晚，人们对于咖啡的概念比较模糊，消费习惯不凸显。

5.当前的济宁咖啡经营已形成了一定规模，在济宁地区知名度、美誉度较高的领先品牌咖啡语茶连锁店、上岛咖啡连锁店等，估计能占济宁较大一部分市场分额。

6.随经济文化进一步发展，咖啡消费作为一种新的休闲娱乐形式，有广阔的市场前景。

二、蓝夜咖啡当前问题分析：

通过前期初步市场调查，我们概括归纳出如下问题。

1.市场知名度不高。

a.地理位置：地处快车道，b.注目程度欠佳。

c.宣传力度不够，目标消费群了解程度低。

2．客流量少，利润空间小。

a.店面布置欠佳；

b.总体环境缺乏私密性；

c.空间感较差；

d.半自助式的服务，使一部分消费者难以适应；

e产品种类较少，顾客选择余地较小；

3.市场竞争力不强。

a.总体定位不明确；

b.客户维系不力；

c.品牌特点不突出，缺乏特色。

三、SWOT分析：

1.蓝夜自身的优势：

a.环境：蓝夜自己独特的品位，良好的环境和氛围。明确的品牌标示，墨绿色的主基调很优雅。店面的布置，店员的着装给人统一的美感。

b.咖啡产品品质：“磨出来的好咖啡”，每杯咖啡都是一个美丽的故事。采用先进的萃取技术，使蓝夜咖啡的品质和口感都属上乘。

c.价格：蓝夜咖啡价格与同行业持平，其他一些饮料的价格低于其他咖啡店，在价格上还是占一定的优势的。

2.蓝夜自身的劣势：

a.环境：

a)风格不明确。店内陈设比较单一，而且风格不统一，播放的音乐和环境不协调，没有明确的装修风格，目前店内摆设还略显生硬。

b)空间设置上缺少私密性。全敞开式的空间设置，在一些商务谈判等时候缺乏基本的安全

感；店内的半开放式的隔间又缺乏独立的灯光提供，这样在选择性上就相对减少。

c)忽略细节，缺少点缀。

店内美食推荐和特色咖啡的宣传招贴选择最简单最原始的方法贴在墙上，一个是不能充分的发挥作用，二是影响店内整体的美感，再就是无形中降低了其品位和格调。

咖啡的配套产品上，拿卡布其诺为例，除两张餐巾纸，一包糖，一个供搅拌的木棒外，别无它物。搅拌完的木棒没有地方放置是其一；其二，咖啡杯没有配套的杯垫，这都在无形

中降低了其咖啡的品质。店内每张桌上都显得很空，缺乏必要的情调。

店内的装饰不能及时的更换，没有新鲜感，缺乏季节性，没有亲切感。

a.服务：自助式服务是特色，但是在中国这个相对传统的市场上，还是存在着一定的弊端。

顾客在完成初次的点餐后，在中途点餐就会出现一些不便，起身去吧台点餐容易产生一些反

感情绪，导致购买量下降。

b.宣传：现在完全是被动式的经营，自己将自己置于一个被动的地位上，c.不走媒体的道路并不意味着完全的封闭。蓝夜的宣传显得随意性很强，传播通路不畅，缺

乏连贯性，不能给消费者以明确的信息，品牌形象没有得到有效的传播。

d.产品：目前蓝夜产品品种相对单一，除咖啡外的产品（如套餐、快餐等）品质、品种难以

与竞争对手相比。这在当前咖啡文化不甚流行的济宁地区来说很难吸引到更多层面的顾客。

若想以咖啡作为主打产品，实现高消费量必将经过一个漫长的过程。

e.观念：

a)正视自己，从自身考虑，问题的解决一定要先从自己的身上找原因。

b)因地制宜，方法要适应本地的情况。

c)一切都应该以顾客的利益为基本点。

3.市场威胁：

a.名典咖啡与茶。

b.上岛咖啡：因具体数据不详，故在此不做具体分析。若有需要可进行针对性研究。

4.机会：

a.与高校、写字楼临近，b.有优良的目标

c.消费群资源，尤其是高校市场仍处于未开发状态。

c.产品品质高。

e.价格具一定优势。

f.店面整体环境较好，风格别致，清净幽雅，适于休憩与会谈。

g.独具一格的咖啡文化，h.优厚的市场经营后盾。

要充分发挥蓝夜的优势，必须了解自身的不足和竞争对手的长处，站在消费者的角度解决问

题，从改进蓝夜自身和发掘消费者需求两方面入手，方能取得成效。

四、营销策略：

（一）以高校市场引领白领市场：（时间：2010年11月1日——2010年11月30日）

第一阶段：在高校中试点，进行主题宣传：拟定济宁学院

1.媒体：宣传海报、宣传卡、校园电视网（具体内容见附录2）。

a.海报：1开，每周张贴两次，一次两份。

c.宣传卡：２２cm×5cm（３折），（附价目表）１０００份。

d.电视：ＤＶ广告三条。

e.学生会员卡：８.５cm×5cm，８.5折优惠，第一期发放２００张。

2.校园主题活动：春之校园

a.心情故事征文：

要求：体裁不限，3000字以内，A4纸打印，讲述大学生心情故事。原创。

奖励：一等奖：二名￥100.00+学会会员卡

二等奖：三名￥50.00+学生会员卡

三等奖：四名蓝夜咖啡杯+学生会员卡

优秀奖：五名学生会员卡

凡得奖者均可参加蓝夜举办的咖啡文化讲座活动，并免费品尝蓝夜咖啡一杯。

b.公益广告大赛：“爱护绿色，c.关注环保”。

要求：电脑制作，A4打印。以爱护绿色，关注环抱为主题进行创作，号召人们保护环境、保护绿色，拒绝环境污染。原创。

奖励：一等奖：二名￥100.00+学会会员卡

二等奖：三名￥50.00+学生会员卡

三等奖：四名蓝夜咖啡杯+学生会员卡

优秀奖：五名学生会员卡

凡得奖者均可参加蓝夜举办的咖啡文化讲座活动，并免费品尝蓝夜咖啡一杯。

d.摄影大赛：“生命之旋律”

要求：展现校园生活或自然万物的活力，体现新气象。7寸照片，黑白彩色不限。原创。

奖励：一等奖：二名￥100.00+学会会员卡

二等奖：三名￥50.00+学生会员卡

三等奖：四名蓝夜咖啡杯+学生会员卡

优秀奖：五名学生会员卡

凡得奖者均可参加蓝夜举办的咖啡文化讲座活动，并免费品尝蓝夜咖啡一杯。

d.蓝夜校园形象大使选拔：春之代言人。

要求形象好，气质佳，健康有活力。此次评选出的蓝夜代言人可作为蓝夜各种活动的形

象人（如DV系列广告演员，宣传推广公关人员等）。具体细节有待商榷。

３.宣传卡、学生会员卡的发放：

宣传卡：制作蓝夜流动宣传货架，装有宣传卡、宣传图片，摆放至校园门口、食堂门口

等人流量大的地区人员分赠。

学生会员卡：分发至各系团总支，由学生干部分发到学生手中。

在蓝夜流动宣传货架前现场发赠。

第二阶段：市场拓展至白领消费群体：（时间：2010年12月1日——2010年12月31日）

1.媒体：宣传卡、会员卡、展示板等。

a.宣传卡：２２cm×5cm（３折）（附价目表）600份。

b.会员卡：８.５cm×5cm，优惠9折, 第一期发放、以旧换新400张。

c.展示板：1开，装裱至KP板或木板。(5块)。标明优惠活动细节(价目表)。

2.发放及展示地点：白领上班族集中区域和必经路口。

第三阶段：市场全面拓展阶段：（时间在 2011年3月以后，暂不作为本次策划案重点）

1.高校市场拓展至济宁职业技术学院

2.进行第二期发放活动。

3.白领市场拓展至整个济宁市区。

（二）蓝夜自身针对性策略：

1.环境:

a.在保持原有风格的基础上做必要的改动.增加半开放式区独立照明设施,一个统一风格的顶灯或放置于桌上的小烛台,使其私密性得到增强。原来作为单页出现的摩卡和卡布其诺的心情故事,可以以分镜头脚本的形式出现,以照片作为载体,作风格统一的木制像框组挂在店北的墙面上。

b.宣传单页以简单,明了的文字出现,以对话为主,配以精美的照片,使其更加直观。c.整体风格上作应季的调整,门厅的布置体现蓝夜的特点：神秘，浪漫。

蓝夜春之树（树之语）

d.客人桌上相应摆放小型叶型卡片，作为留言卡，可以写对店内环境、服务等各方面意见、建议或一些其他的内容。以自愿的方式选择是否悬挂于树上。还可以将自己的一些心情故事写下来挂在树上，保持树上的卡片常新性，摘下的卡片按照时间全部保留。可以作为店内见证，也可为光顾蓝夜的顾客作为留念。

e.树叶形装饰（针对桌上的点缀，一些细节的部分）

f.咖啡杯垫

蓝夜森林之语：墨绿色欧式信封样：18cm长，10cm宽（约，以杯身长为准）其内包括： 搅拌用木棒16cm，上端做成树叶形状，印上蓝夜的主题标志。

两张蓝夜餐巾纸、一包糖（注：上面有一句简短有格调的话，征得顾客同意，可从心情卡片上摘录。）

诞生瓶：透明的扁形玻璃瓶，内放咖啡豆，瓶口扎蓝夜绿银边的细丝带作为装饰。摆放在桌上，作为装饰。（其名取意于香浓咖啡始于此处咖啡豆之意）

2.咖啡制作透明化，DIY 自己的咖啡（标示：蓝夜娃娃）

分析:

a 在中国这样一个以茶文化流行的国家,咖啡的制作对很多的人都具有神秘感。这样的开放可以增加顾客的兴趣，同时对于咖啡文化也有一个更加深刻的认识。

b.蓝夜的咖啡在其制作工艺上有独特之处,透明的制作过程对其宣传也是一个有利的方面。c.咖啡的制作跟中国传统的茶道一样，都是一种文化，可以作为一种艺术欣赏。这在一定程度上也能成为蓝夜的一个特点。

d.对于制作咖啡可能很多的人都尝试过，但是效果怎样却不一而论，若可以在专业人员的指导下，自己制作一杯咖啡，看着它从自己的手中磨制、萃取、煮沸，香浓浓的捧在自己或自己爱人的手中，可能是一种对自己和对自己爱人更独特的情感表达。

摆放位置：选在一个店内多数座椅位置都能看到的地方。

3.宣传策略：（情侣篇）爱的旅程(广告语)

把我的爱细细磨制，做成一杯香浓的咖啡，伴着香气慢慢融在你的心里。

爱的旅程，在蓝夜开始,蔓延„„

想亲手为自己心爱的人磨制一杯香浓的咖啡吗？蓝夜让爱在这里蔓延„„

a)把上面的广告语做成精美的广告牌150cm高，100cm宽，置于店门口。

b)专制一些墨绿色的双心软质的挂件，蓝夜娃娃（男生背带裤，女生百褶裙，都为墨绿色），做为宣传品和赠品发放。

c)宣传单页，以咖啡色为底色，左侧印上蓝夜娃娃的形象，右侧是广告语。可以一部分以上面提到的叶形卡片的形式出现，悬挂在树上。树上悬挂蓝夜娃娃。

具体实施：

a）因为咖啡的制作工艺比较复杂，在DIY之前，一些专业性的、需要保密的工作程序可以事先由专门的员工制作。顾客

在专业人员的指导下进行一些简单的程序制作。

b)制作过程中需要的工具，像手套、勺子、杯子等都要制作精美，印上蓝夜的标志。过程中一定要保证顾客的安全。

c)操作的员工在制作上一定要充分的体现咖啡制作的美感，给人一种享受。注意一些细节的地方，用肢体语言传达咖啡的美不仅仅在其口味上，它的制作本身也是一种艺术。

d)不论是咖啡制作的演示还是咖啡的DIY都要有一定的时间段。一般是下午3：00—5：00，晚上7：00—10：00（初步设想）。

4.咖啡文化的宣传，蓝夜店内杂志

分析:a)从咖啡文化做起,让人们真正的了解咖啡,了解这种文化才能对这种消费有一个正确的认识,才能更好的引导消费。

b)在宣传上更加省力。

具体实施：

a）刊名：<<咖啡之旅>>（暂定）

b）创刊号：（20页左右）

基调：沿袭<< 蓝夜咖啡连锁经营>>，墨绿色为背景色

内容：前面介绍咖啡的制作和咖啡在国外的文化；

后面介绍济宁店的基本情况，店长、店员简介（附照片），店的发展情况（包括济宁分店的情况），店内的咖啡和其他饮料的价格和口味和其独特之处；最后介绍济宁蓝夜店地址（附方位图）。

c）此后可以办成季刊（暂定）

封面：世界各地不同的咖啡店，蓝夜全球各地分店不同的地理和人文风光（可以有不同的变动）

内容：每期都要有一个固定的板块介绍世界各地的咖啡文化

蓝夜的咖啡理念

蓝夜的近期宣传活动和优惠活动

最后的三四页内容介绍济宁店的基本情况，店长，店员简介（附照片），店的发展情况（包括济宁分店的情况），店内的咖啡和其他饮料的价格和口味和其独特之处。济宁的蓝夜店的地址（附方位图）

5.店面墙体美化：

店面整体环境影响很大。经常光顾的消费者不会不对其产生厌恶情绪，对本店经营会造成一定心理影响。为此有必要对其进行一定改造，以迎合蓝夜店面整体风格。

具体可如下操作：

a.可将墙面粉刷为蓝夜标识色：墨绿色；配以蓝夜 VI形象。

b.可在墙体上配以店内壁画风格的墙体画。

c.可标明蓝夜近期广告语、主题活动口号。

（三）会员卡更换:包括学生会员卡的发放以及新会员卡的更新。

具体实施：(暂定)

会员卡的发放：原来的会员卡持有者可持原来卡直接兑换。

在附近的一所高校（暂定济宁学院）进行试点，免费发放（学生）会员卡，发放过程中留下联系方式，以便以后的一些优惠活动及时发送宣传资料；将此信息以平信的方式投放到附近的写字间和星级酒店，只要到店中消费，不论多少，都可以免费办理会员卡（此次消费不计入会员制，按正常价格计算）。

（方案：以积点消费的形式，消费满五次即可免费赠送会员卡一张，需对顾客个人资料进行登记。）

（四）推出新产品，新服务，丰富产品品种，提高服务品质：（暂定）

1.推出商务套餐

2.保证产品质量。

2.推出健康套餐，4.面向白领阶层。

5.推出外卖快餐。

6.提供送货上门服。

7.每桌提供一个叫铃（或电子铃），方便顾客二次或多次消费。

五、效果评估：

1.蓝夜在济宁市场尤其是高校中知名度大福提高。

2.短期内客流量显著提高，利润率得到提升。

3.发展一批蓝夜忠实消费群。

4.蓝夜店面环境更具人性化。