服装督导带店流程

第一篇：服装督导带店流程

督导下店流程

督导带店分为老店和新店，对所带店铺还要分为大店（40平方以上）和小店。下面是一个老店和新店的带店流程：

一、老店：

针对于老店，一般都是开业在两年以上的店铺，这样的店铺一般老板都有了一定的经营理念，也有了自己的经营思路。我们在去到店铺之前就应该在营销中心具体了解一下这个店近期的一个状况，这里主要指的是货品情况，老板的经营状况，再和营销中心的管理者商量一下带店思路，在对店铺不了解的情况下有一个快速的调整。根据店铺的情况可分为三天或五天带店。这算是一个前期的阶段。到店后的具体工作如下：

1、前期工作：

（1）熟悉环境：了解店铺所在地的经济状况、商业街的位置、市场的基本情况、竞争品牌的情况（店铺位置、货品情况、价格、促销活动、店铺面积、在市场的反映）、店铺的形象、主要的街道。（2）与店老板沟通：沟通店铺所在地的经济水平，目标客户群的消费习惯，客户群的体型特征、店铺货品情况、店员情况、店铺的管理体制、货品的供应情况、补货情况、上货波段。

（3）与店员沟通：以聊天的方式融入这个团队，以最快的速度让老板和店员对自己有个了解。

（4）认真观察店铺情况：到店的第一天基本不用太急于销售，我的目的不是让我多卖一条裤子，而是提高他们的业务能力，传授一些管理店铺，销售货品的技巧，来提高他们日后的最大销售额。第一天就应该对这里的顾客和货品有了了解，并且很快找到影响他们销售提高的因素。

2、中期培训及管理制度的导入

（1）第二天就应该找准切入点，针对问题来解决。找准店铺的四条线是哪条出了问题。如果店员基础只是薄弱，就给店员培训，这样的培训应该有针对性，针对每个店员的薄弱的地方。如果销售方面出了问题就应导入销售技巧，销售技巧不是单单的讲解，而是我做让导购学，以自己的销售风格来感染导购。陈列方面也是应该注意的重点。

（2）管理制度的导入：一个好的店铺，必须有一个长远的打算，为了扩大我们的销售，我们必须严格执行规范化管理、导入店长的工作范畴、导购的职责。

（3）激励制度的导入：在前期的培训完成后，就应该在继续升级管理，激励制度有利于一个店的长期发展，有利于老板对店员的管理。

（4）陈列知识的导入：服装搭配、服装流行趋势、陈列的知识。

（4）在店的这几天，也是对货品和顾客的综合了解，在通过这几天的观察和对市场的了解，给老板提出需要改进的建议

后期的跟进：

销售的跟进、店员的跟进、任务的跟进、导入管理制度的跟进。

1、开业前

二、新店开业督导工作

（1）详细介绍领秀企业文化、AITU 品牌大事记、传播企业广告语，解析公司的经营政策及市场管理制度；

（2）招聘新员工,根据店铺面积和具体情况确定人员数量（至少提前一周的时间）

店铺平方数： 20——30平方 需配备人员数目： 2——3人店铺平方数： 30——60需配备人员数目： 3——4人店铺平方数： 60——100需配备人员数目： 4——6人店铺平方数：100以上的需配备人员数目：6——8人（3）员工薪资制度制定

A、建立基本管理制度（店铺组织架构、岗位划分与职责、行为规范管理、仪容仪表、服务礼仪、服务用语、店铺日常营运程序、公司发放文件的管理及店铺报表管理制度、货品进销存管理）；B、销售与服务（导购的四个控制点、服务流程规范化）；

C、产品知识（基础面辅料知识、产品制作工艺的基本环节、版型与分类及其适合人群、洗涤熨烫标识及吊牌解读）； D、卖场陈列（橱窗陈列、正挂横通的挂法、叠装卷装、基础色彩知识）； E、VIP客户管理（店铺VIP制度制定、VIP回访制度制定）

2、准备工作：

（1）了解熟悉新开店铺的情况(内容:用图标注具体街道位置客流情况,竞争品牌促销推广情况,工程装修进度, 货品及物料具体到店时间,有无异常情况出现及应对措施).（2）与客户进行沟通,落实店铺管理体制、工作运作流程和店铺岗位设置.督导画出场区图,新开店要根据场区图来划分区域,(要知道客户所定的款数);然后以周边城市的销售级别、比例、销售特点、邻近品牌销售情况做一个参考,再根据实际,可容面积做合理的摆货,做最佳销售的陈列.（3）货品与宣传品,物料及货架发出的跟进

（4）店铺清洁卫生及道具的安装,货品陈列,促销活动安排及员工开业前的注意事项.(A,工作服统一,配带工牌,彩妆上岗,B,培训的知识,理论与实践相结合,C,快速熟悉货品的FAB,摆位,价格等.)

（5）并协助客户做好一切开业准备工作.包括:帐目的建立,管理薪酬制度的完善,准备

具(包括笔,计算器,便签纸,软尺,直尺,双面胶,透明胶,价格标签,A4纸,传真机,电脑,笔记本(签到本,交更本,点数本).（6）VIP卡使用方法及规范.(7)开业促销活动的制定.（8）开业前期的培训很有必要，最迟提前一天对导购进行培训，包括产品知识、陈列知识和开业当天人员的分工

3、开业中期：

跟进员工的工作状态及销售的状况,气氛,活动开业中容易遇到的难题：

（1）刚开业公司配的货，不知道哪些花色适合当地怎么办？

应对1：新店开业公司配货一般较为合理，消费者对于产品的花色和品牌有一个逐步认知的过程。

应对2：多向公司的业务督导人员咨询花色的走势和销售情况；多向周边公司店铺咨询各类花色的走势，以借鉴经验。

应对3：多倾听客户的对花色的意见或者建议，为花色调整做好准备。（2）新店开业配货，不知道哪些规格适合当地怎么办？

应对1：套件、小件的规格区分主要集中在1.5米和1.8米的区分。应对2：多听取消费者的反映，注意搜集此类市场信息

4、开业后的工作：（1）开业督导总结

（2）定期的电话回访

（3）日报周报的收集

第二篇：服装督导巡店总结

服装督导巡店总结

巡店管理是一座架于公司与店铺之间相互沟通的桥梁，提高公司与店铺整体营运能力，使各项运营标准与公司保持高度一致，充分利用公司资源。巡店是公司的例行工作，是督导的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。

督导实地考察和跟进店铺的运作状况，确保品牌运营的标准型和一致性;发现店铺存在的问题和不足，提供改进建议和实地辅导;听取店铺员工的建议和困难，进行反馈并解决。比如员工状态不好，可能会对顾客态度不好，其中的原因可能是员工的付出没有得到公司的认同;员工的积极性不高，有可能是公司管理上出现了问题，这时要和店长沟通解决方案，促使问题的解决等。这样我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调。

目前在巡店中主要出现的问题有三方面： 问题

一、巡店标准不统一;问题

二、督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分;问题

三、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦!这三点带来的矛盾是：

带来的负面影响是：这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。

带来的负面影响是：以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，帮助店长提升。

巡店内容

巡店过程中出现的问题：

问题

一、巡店标准不统一，督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分

解决方法：这样容易挫伤员工的积极性，直接影响到店铺的销售业绩，督导要适时为店长做辅导，帮助店长发现解决问题的手段，提高员工的积极性。

问题

二、巡店以扣分为目的，挑毛病，找麻烦!

解决方法：以扣分为目的的巡店，往往适得其反，督导要找到问题的症结及公司管理上的不足，帮助店长提升。

图表一：

巡店内容主要包括人员状况、货品状况、店铺运营和陈列 巡店前

巡店前需要做一些准备工作，以促使巡店管理的顺利进行，首先要做好资料的收集，比如要了解区域客户的信息，各城市间的路程，交通信息等，以免影响工作的效率。其次是制定拜访计划书，包括所要拜访的客户，拜访所要完成的报告等内容。督导在做巡店管理时，一定不能是到了出差时间或者为了出差而出差，而应当是带着目标，为解决问题而出差。

准备工作：资料收集→制定拜访计划书 资料的收集

1、区域客户信息：生意额大小，分别的销售区域，店铺数量及分布。

2、各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息(列车、大巴时刻表)。

3、交通信息：各城市间路程，各城市间预计路途时间，区域交通信息。

4、客户近期生意有何困难?是否有新开整改意向?其他相关信息的整理。

5、近期客户生意如何?竞品如何?与公司业务层面配合情况? 制定拜访计划书

1、拜访时间，拜访哪些客户。

2、拜访路线设计的整体原则： A、提高效率;B、使销售人员标准化的每日拜访客户(店铺)数最大;C、提供必要的服务频率;D、降低成本;

3、拜访所要完成的报告，所需要的辅助工具(相机等)。

4、拜访所期望解决的问题。图表二：

出差计划和拜访报告表 巡店工具

巡店的工具主要是销售文件夹，销售文件夹可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放客户档案资料，销售拜访卡等(见下图)，销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。

1、客户档案资料

本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复英公司资料等。

2、销售拜访卡、数据表格

公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。

3、培训、实地教练资料

培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。

4、日志、工作资料

工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。

巡店中 巡店的主要步骤，也是督导巡店的中心环节，对于巡店流程不同的店铺、不同的督导可能有不同方式。督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平，通过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。

具体的巡店流程是：

1、门头

店铺门前的检查：店铺门头有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑、灰尘或破损;营业时间顾客是否可以清晰看到;店铺门头灯光及橱窗照明是否明亮;店门是否敞开;所有橱窗有无顾客肉眼可察觉的污渍、纸屑或灰尘;门头的品牌标识是否符合公司的标准;门牌标识顾客是否可以明显看到。

2、橱窗

橱窗区域：主焦点区域及门口处的焦点展台，产品是否都是当季的最新产品;橱窗中和模特上陈列的产品是否出现缺货断码情况;展示在橱窗中的产品是否陈列在它所在区域显眼的地方;橱窗中的产品是否每周或至少每两周更新一次;橱窗及店内的模特和焦点展台有无破损。

问题及对策：

在督导不能频繁巡店时，如何解决橱窗陈列没有及时更新的情况? 这时就要督导来做远程管理了，远程管理怎么实现?可以通过拍照来实现，督导可以要求各个店长每隔一段时间拍摄自己所负责的店铺橱窗陈列照片，据此来验证橱窗展示产品有无更新。

3、焦点展台

店铺前部陈列——从顾客进门，店铺面向顾客的前半部空间。店铺进门处焦点展台和橱窗陈列是否是当季市场推广主题;模特位置是否合理(没有与海报重叠，不出现单一展示的模特);模特所穿货品与相应区域的POP的主题是否相符;模特是否穿着整齐并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都摆放在海报前面。

4、动线卖场

收银台是否干净、物品摆放是否整齐;POS机、电脑是否干净无灰尘;穿衣镜有无水印和污迹;地面有无破损和灰尘;卖场音乐是否符合本店风格和公司公司要求;有无促销氛围;卖场卫生是否干净(地板、天花板、货架、试衣间、收银台、地角线、商品)。

5、销售数据

数据：查阅店面日报、周报，同店长沟通近期状况、帮助店长分析原因，制定相应的解决办法，分析货品销售结构，制定后期活动方案。通过店铺报表反映的货品销存比是否合理，活动情况如何及畅滞销、库存、连带率、客单价、坪效等;通过库存帐可以看出应季商品的畅销、滞销情况，分析出应季商品的销售排名;通过查阅周销售表可以了解客单价和连带率;对账务的检查主要看现金、票据是否相符及帐实是否相符(抽盘货品);确定影响销售的主要三点，查明深层原因，确定解决方案。

6、形象墙

产品陈列：正面出样尺码是否有序排列;出样色系搭配是否有序，如从浅到深;有无吊牌外露;衣架、裤夹使用是否正确;叠装是否干净、整齐;正、特价区是否分开陈列;春夏季侧挂每个SKU3件，秋冬每个SKU2件;板墙正挂为2个SKU，每个SKU2件;侧挂衣架方向是否统一，服装正面是否统一向左;店铺的陈列是否遵循主焦点区、易视区、容量区的标准——板墙上，最上面是主焦点区，重点产品在上半部易视区，跑量产品陈列在下半部容量区;陈列台及中岛的摆放是否按照外低内高的原则，方便顾客看到店内产品;服装出样是否熨烫平整。

7、灯光、POP、试衣间等细节

综合形象：店内是否整洁卫生;陈列展具是否卫生(模特、推广台、板墙);店铺常规POP是否完好、有无过季POP;活动POP展示是否有效;灯光系统是否完好;试衣间是否干净整洁、无异味、物品是否摆放整齐;产品有无残品展示。

8、人员情况

店长现场跟进情况：包括仪容仪表是否规范;服务标准化的步骤;产品知识;员工效率如何;人事与考勤制度;接受指派工作的意愿;协助同事工作的意愿;建议收集;生活情况;VIP管理(个人会员目标制定;VIP流程检查;会员邀约情况;VIP维护情况);例会(晨会：业绩回顾、目标制定、经验分享、新品介绍、培训、公司文件)。

推销服务检查：正式员工是否着装统一工装上岗，佩戴工牌;仪容仪表是否规范——女员工长发束起，着运动彩妆上岗;男员工头发前不遮眉，侧不盖耳，后不及颈，染色不夸张，装饰不夸张，口腔无异味;有无员工扎堆、闲聊、嬉闹;员工是否精神饱满，开朗阳光(建议从眼神及站姿观察);接待顾客是否使用礼貌用语，有无亲切微笑;顾客进店、光临任何区位、离店，是否均有亲切的迎送声;员工是否能够有意识通过话题与顾客交流;员工接近顾客有没有引起反感、不快或投诉;产品FAB检查;推销技巧八部曲。

9、运营管理

货品管理检查：店内无活龄超过两年的产品在正价售卖，只能出现在特价区或花车上;店内当季新品零售总经理审批在进入促销前期无折价销售;店内过季产品售卖价格不低于公司规定折扣(与SR沟通确定)，特价产品应该有明确的价格显示;店内货品销售数量及价格、进库、调拨或残次品有书面或电子记录;仓库货品类别清晰，方便拿货;仓库货品整齐干净，包装完好;仓库内道具按类别集中整齐摆放，方便拿取;仓库中的正常品和脏、次品要分开存放;仓库有交接本并在正常使用;仓库内私人物品有专门存放区域;主销SKU库存及陈列量检查;店铺整体库销比合理：鞋、服、配饰。

10、后仓管理

仓务：卫生状况如何，杂物是否整洁、货品、模特是否包袋、分类易取;货品仓存VS销售是否合理，是否严格仓存;退仓及转货是否及时出店或到店;公告栏是否明示店铺销售指标、游戏进程、货品卖点、服务目标;小仓内有无员工私人物品，吃饭地点是否与货品分离。

11、竞品

竞品的陈列、活动，自己实地考察并同店长沟通其他同类品牌的一些推广活动和我们的优势劣势。

巡店后

在返回前与店长确定接下来的工作目标与希望，总结巡店发现的问题，及时反馈公司并电话跟进。

第三篇：服装(饰品)店基本流程

服装(饰品)店基本流程：

1、考察：考察你所在地方行情、如同行经营状况、消费水平、消费能力、需求风格等

2、分析：分析你的实际情况，你所在市场适合的价格，风格，地段，竞争，风险

3、计划：做一份计划，步骤，把各种创意，方向，投入，资金，考察情况都做记录

4、预算：固定资产投入，人工投入，商品投入，流动资金，装修，门面，商品，各种资金预算

5、筹备：按照你做的计划，从找门面、装修、招牌、人工、进货一步步开始实施

6、经营：经营方略，开张手段，促销，活动，服务，广告各种营销方案

7、总结：每个月报表，季节报表，分析盈利状况，分析热卖商品，价格，分析趋势。（刚起步建议七天盘点一次）

门面+商品+服务+销售=窍门

第四篇：督导商超巡店流程（推荐）

督导商超巡店流程

一、准备工作

（一）、确定巡店路线

1、按照周计划线路安排执行.2、回顾前次该线路商超发现问题、遗留问题

（二）、确定巡店关注内容

1、明确当日线路上应有商超个案、统案.2、明确当日应做专项调查内容及重点关注事项.（三）、携带巡店必备相关表具

日报表、营业员当班表及通讯录、个案及统案表、堆头费用表、当月销售任务表 •

二、到达商超门店

• 1..观察店外竞品活动、店外广宣海报（如有请拍下活动内容及现场布置）

• 2.用相机拍下商超门头名字，并在日报上记录下到店时间（必拍）

• 三.沿主通道观察特陈 • 请注意：

•（1）根据堆头费用表观察有无堆头、包柱、端架、冰台等特殊陈列，并观察特殊陈列位置是否最佳、货品陈列是否饱满整齐..（2）根据个案及统案表检查活动是否执行到位及并注意新增品牌，竞争品牌状况，顾客客流量及流向 •（请拍下我司特陈及竞品照片，如有问题需现场整改请拍下整改前后照片以 • 做对比）

• •

四、到达常温奶陈列区、低温奶陈列区，•（1）观察促销员工作状态（仪容仪表、考勤、销售技巧）•（2）与促销员打招呼（或与店内柜组长打招呼），了解近期我司销售情况及竞品近况，•（3）根据个案及统案表检查活动执行情况，对现场发现的问题及时准确告知促销员，并协助现场解决.重大问题及时汇报上级主管并知会相关人员。如需负激励，请现场明确告知相关人员.（负激励细则详见负激励表）

•（4）观察陈列道具、POP用品、商品陈列、价格等是否执行到位，如有问题及时汇报并协助促销员调整

•（5）详细如实在日报表记录相差内容，对发现问题如实告知促销员并要求促销员签字确认

• 如发现重特大问题请以电话或短信方式通知主管

• 重大问题汇报格式：时间、地点、相关人员、事件过程、结果预计及评估 •（请拍下我司低、常温陈列及竞品等照片，对发现问题请以单独放大照片显示）

• •

• •

4、向促销员告辞

• 5.及时完成督导商超日报表并处理好当日照片，准时上交，重大问题请电话联系或早会直接汇报部门主管 •

附表

（一）商超专用术语

附表

（二）商场超市商品陈列的精髓

• 商超专用术语

主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。

冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在—18℃以下。

冷藏库：用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在0℃～5℃。

冷冻库：用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在—18℃以下

冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。

SKU：即STOCK KEEP UNIT，单项商品

价格标签：用于标示商品销价等内容柄辅助作定位管理的标签。价格标签必须机印，不得手写，在电脑中心申请打印。

34、价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张机印，不得手写，在电脑中心申请打印。

条形码、用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条形码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。

生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅称称重时打印出来。

POP广告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是销售点广告，指超市中能促进销售的广告。将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。

DM快讯：大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩业，发给会员或顾客。

PLU码：电子磅称中用来表示不同商品的代码。

商场超市商品陈列的精髓

商场超市商品陈列的精髓

一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招

很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。

实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。

销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：

1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招

所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。

2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果

各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。

如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序

3、陈列法则的核心是占有最大空间

如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间”。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。

4、商超陈列不是一项孤立的工作。

商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：

a、你投入更多的陈列费用；

b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；

c、你的产品在超市销量大；

d、你的产品给超市创造利润高；

e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。

由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。

5、陈列无终止，唯靠执行力。

争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。

个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）

但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼

6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。

毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。

所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。

二、商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招

商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。

A：顺应商超自身陈列规范；

背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：

分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

动作：常用技巧如下：

1、陈列方案的设计

制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。

2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。

注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。

应用对策：

同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）

（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）

3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。

超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）

注：

① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；

② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。

应对策略：采用横纵交叉陈列法：

a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。

注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层

以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

注：

① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； ② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层„„„。

B、进店时的陈列位抢占

背景：

① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。

② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。

动作：

① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：

a、以促销促进陈列：

如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点：

本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件：

（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望：

本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理：

本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品：

某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。

② 首次供货足量送达：

陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。

③ 修正最小订单量：

超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。

C、日常拜访中的陈列抢占

动作：

①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；

②记住每一次促销都是扩大排面的时机； ③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；

④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；

⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；

⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；

⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。

D、特殊陈列和促销陈列

背景：

①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品

②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费

③节庆期间

a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：

如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；

中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。

动作：

①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；

②争取上刊：

了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；

③全年协议：

在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；

④重大节庆未雨绸缪：

重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。

E：开发陈列冷区

动作：

①中转仓抢占

超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。

中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要

a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。

b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。

②发展第二陈列空间

跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区

如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。

③开发陈列死角

超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。F、其他相关技巧

动作：

① 两快加一高

陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润

② 田忌赛马

竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价

④销量如何盘点：

建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。

⑤巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。

⑥工作排期表的应用

商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：

a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；

如下表：

工作项目

执人

行完成时间

考核指标 检核人

检核时间

奖罚

c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。

分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

动作：常用技巧如下：

1、陈列方案的设计

制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。

2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。

注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。

应用对策：

同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）

（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）

3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。

超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）

注：

① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；

② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。

应对策略：采用横纵交叉陈列法： a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。

注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层

以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

注：

① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； ② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层„„„。

B、进店时的陈列位抢占

背景：

① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。

② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。

动作：

① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：

a、以促销促进陈列：

如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点：

本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件：

（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望：

本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理：

本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品：

某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。

② 首次供货足量送达：

陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。

③ 修正最小订单量：

超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。

C、日常拜访中的陈列抢占

动作：

①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；

②记住每一次促销都是扩大排面的时机；

③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；

④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；

⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；

⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；

⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。

D、特殊陈列和促销陈列

背景：

①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品

②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费

③节庆期间

a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：

如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；

中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。

动作：

①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；

②争取上刊：

了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；

③全年协议：

在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；

④重大节庆未雨绸缪：

重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。

E：开发陈列冷区 动作：

①中转仓抢占

超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。

中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要

a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。

b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。

②发展第二陈列空间

跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区

如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。

③开发陈列死角

超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。

F、其他相关技巧

动作：

① 两快加一高

陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润

② 田忌赛马

竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价

④销量如何盘点：

建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。

⑤巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。

⑥工作排期表的应用

商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：

a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；

如下表：

工作项目

执人

行完成时间

考核指标 检核人

检核时间

奖罚

c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。

第五篇：服装终端店标准晨会流程

服装终端店标准晨会流程

一部曲：晨会启动

主持人：（从银台通过播麦的形式）各位家人，早上好，今天是****年**月**日星期*，晴，气温在**-**摄氏度之间，晨会时间已到，30,秒内集合完毕！掌声。

主持人：以主持人为基准，向左向右看齐，向前看！稍息，立正，跨列

主持人：各位家人，早上好！好！很好！非常好！（1分钟气氛带动）

主持人：三拜仪式：伸出右手（眼睛看着右手）、与心相连；感谢顾客帮助我达成梦想、感谢店铺第一名***让我成长；感谢***公司给我平台。

主持人：我们的三大作风：诚信！专业！高效！

主持人：我们的三大行为准则：勇于承担责任，绝不找借口，永不放弃

主持人：“现在由我带领大家背诵***公司企业理念（略）

主持人：“接下来请各家人相互检查仪容仪表“核查是否符合规范？通过！

二部曲：昨日回顾

主持人：接下来让我们回顾昨日销售数据，掌声请出***（按店铺销售力分析数据顺序进行）

三部曲：成功案例分享

主持人：现在请出我们店铺昨日销售冠军**进行成功案例分享，掌声有请！（一次掌声）

销售冠军：

1.我昨日目标***，达成***，达成率***，占店铺业绩*%，大单占个人的总业绩*%

2.我今天要分享什么，经过（时间、地点、区域、人物、成单结果）

3.成功切入点（结合销售服务流程等），难点突破：

4.个人成功关键点、核心成长点和应对执行策略。

店长：点评，总结提炼关键成功点、提升点和应对执行策略。

四部曲：目标制订

主持人：请各位家人报告今日店铺工作目标

今日卖场目标：***楼层目标：一楼***，二楼***班次目标：早班***、晚班***

时段目标：卖场三大核心时段：_：_—_：_ 目标：***，_：_—_：_目标：***，_：_—_：_目标：***，卖场淡场时间_：_—_：_目标：***，_：_—_：_，目标：***，_：_—_：_，目标：***，_：_—_：_目标。区域目标：A区***，B区***，C区***，D区***…….员工个人（上台）：我***今天负责A区，今天的目标是多少：成单多少单；服务多少客人；我的策略是

1、···

2、···

3、···，我的主推款是什么、衣服的买点是什么、适合什么样的顾客、原价是多少、活动后是多少，节省高达多少、顾客可能问到的问题是什么、我会这样回答、我将在什么时间内完成。

五部曲：策略培训

主持人：今日卖场策略培训，掌声请出***（根据昨日销售数据分析，针对卖场核心成长点制定今日卖场策略并培训关键技术等）。

六部曲：店务通知

主持人：接下来是店务通知，掌声请出***（通知公司政策或注意事项）。

七部曲：激情展示

主持人：下面以三句口号结束今天的晨会。

主持人：今天的心情——（好极了）；今天的沟通——（棒极了）；今天的目标——（明确了）。主持人：龙的呼唤准备：1234嗨、1234嗨、1234、1234、嗨嗨！

主持人：各位家人！

所有人：为了完成我们的目标，努力！加油！OH YEAH!