包天下营销策划方案

第一篇：包天下营销策划方案

包天下中式快餐企业市场营销策划方案

一、引言

快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。中国快餐业起步较晚。1987年肯德基家乡鸡在北京开设了第一家分店，从而将现代快餐概念引入中国。此后，麦当劳、必胜客、大快活等洋快餐纷纷登陆中国井在短短10年里扩展到各大城市。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。然而，纵观全局，国内的快餐企业大多仍停留在传统经营或对外来快餐企业的形式模仿上，对于促使外来快餐企业迅速发展的根本原因——一套完整成熟的现代快餐经营管理模式，却缺乏了解。本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐企业的发展策略。

二、包天下企业简介

包天下创始于2006年，总部位于北京，是知名中式快餐品牌，更是中国最具发展潜力、最具中国特色的快餐连锁标志性企业。包天下以弘扬中华美食文化与推动中国快餐不断向前发展为使命，以“为国人提供更多美食选择”为经营理念，以包揽天下美食、兼容各地风味为差异化的品牌定位，融合现代快餐理念，开创了更符合国人膳食结构与饮食习惯的快餐连锁体系。凭借独特的产品优势、优质规范的服务和高雅时尚的环境，为消费者提供了更健康、更快捷、更符合现代生活形态的快餐美食，成为中国最受消费者青睐的快餐品牌之一，也是中国餐饮行业一颗闪耀的新星。从某种意义上说，包天下的成功，是中国快餐的成功，更是中国人自己的快餐品牌迅速崛起的历史标记，必将使中国快餐在新时代大放异彩。

品牌理念：海纳百川，有容乃大

企业精神：诚信、务实、创新，顾客满意，共同成长

核心价值：群策群力，同心同德，不断挑战，追求卓越

经营理念：为国人提供更多美食选择

企业使命：用美食连接世界，丰富和发展人类餐饮文化

近期目标：成为中国快餐第一品牌

远景目标：弘扬中国饮食文化，成为全世界最成功的餐饮连锁企业之一。

三、包天下市场前景分析

餐饮作为百业之首，被称为永远的朝阳行业，而快餐更是餐饮行业中的朝阳行业。快餐业在全球餐饮中占据的比例是：美国35%、欧洲30%、日本20%、香港10%。而在中国，即使在北京、广州、上海，这一比例也仅有5%。中国餐饮市场一枝独秀，2008年已经超过6000亿元，连续18年保持2位数的增长，每年利润复合增长率稳定且高达20%左右，找不出第二个行业能如此稳定、连续、高速增长！专家预测：2010年营业额将突破20000亿元，而快餐市场也一直保持强劲的发展势头，年营业额增长高于整个餐饮增长平均值7个百分点。未来几年，快餐业将占据餐饮消费总量的50%以上，这个比例背后蕴藏的商机实在惊人！根据国家权威调查数据显示，快餐项目投资最受创业者青睐，成为广大中小投资者创业首选！

随着我国经济发展速度的快速增长，城市居民生活节奏日益加快，人们对快餐的依赖程度也越高，整个社会对快餐的需求量也同步增加。人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋经常化和理性化。近年来，洋快餐在中国大行其道，虽然洋快餐一度受到中国消费者的青睐，但中式快餐仍以其品种优势、价格优势及在主要消费层次中的口味优势而占据了大部分的国内快餐市场。据2008年国家商务部统计显示：目前我国的快餐市场78.9%为中式快餐店，而21.1%是西式快餐店，未来发展趋势仍将以中式快餐食品占主导地位。中式快餐与

西式快餐相比，有着更为合理的营养和膳食搭配，口味上更符合中国大众饮食习惯，菜品的选择性更强；从消费水平来讲，也更符合中国国情。

三、包天下市场竞争环境分析

(一)优势分析

包天下特邀特级厨师及美食专家，组建了庞大的产品研发队伍，潜心研究产品口味调制与新品开发。持续不断的新品更新，保持了包天下强大的产品竞争力；配方的料包化改造，使得生产过程流程化，仅需简单操作，即可保证口味完全统一。系列产品涵盖美味大包、油条豆浆、营养粥品、拉面米线、馄饨水饺、商务简餐、营养套餐、儿童套餐、风味炸烤、美味小食、开胃小菜、甜品饮料等标准化正餐与配餐，多达几百个品种的产品储备，覆盖各地消费者不同的口味与偏好需求，满足了不同年龄层次的用餐需求，大大丰富了服务的多样性，让每一位光临的顾客都可以找到他所喜欢的美味。

（二）劣势分析

外来快餐业的竞争者构成威胁，外国快餐业的两大巨头肯德基和麦当劳分别于1987年和1990年进入中国市场，到目前为止已开设了120家分店，他们计划到2020年在中国开店数量分别达到500家和300家，按目前中国消费者对西式快餐认同来看，肯德基和麦当劳所制定的这个目标并没有什么可令人惊奇的。实际上某电视台进行采访调查时，10个中国儿童中就有8个说过“六一”时希望父母带他们去麦当劳。这两家快餐公司的业绩按国际标准来衡量也是很好的，平均每家麦当劳在中国的年销量超过了70万份，而在美国则只达到40－50万份。如在2006年，中国王府井麦当劳餐厅的汉堡包销售量，即成为全世界89个国家中1.84万家麦当劳餐厅之冠。在中国一个肯德基店平均每天服务的顾客是美国同类店的四倍。这就涉及到经营范围中的“渗透率”概念，渗透率是指一家店所支持的顾客量，即潜在消费者的人口量。从一般范围讲，渗透率越低，说明快餐市场越发达。从这一概念出发，即使麦当劳和肯德基这两家公司计划到2020年在中国开的分店总数分别提高3或4倍，他们在中国的渗透率仍会保持在一般水平上，即每家店每年平均接待60万名顾客，这对包天下等中式快餐来说不得不说是一大优势！

（三）机会分析

1、政府的优惠政策

中国政府注意到了西方快餐在中国取得的成功，十分鼓励发展本国的快餐食品工业。1996年8月，有报道说内贸部已采取了支持国内快餐工业的特殊措施，且有针对性地对国内较好的快餐企业实施财税优惠政策。

2、中国：750亿的快餐大市场

来自国内贸易局的一份报告表明，1999年中国快餐业发展迅猛，营业额近750亿元，较上年增长20%以上。自从快餐业在1994年被列入国家“八五”计划，一项新兴产业在中国已然形成。经过多年的发展，中国快餐市场已颇具规模。其从业人员及营业收入都是逐年递增的态势。来自国内贸易局的统计资料表明，整个90年代，在国民生产总值(GNP)同比增长7.8%的背景下，中国快餐业以20%的年递增率迅猛增长。快餐业已成为中国商品市场及劳动市场上最大也是最具吸引力的利润单元。据专家分析，到2010年，全球方便食品在整个食品工业中所占份额，将由20世纪90年代的5%提高至13%。而目前方便食品在食品工业中所占比例，美国为20%，中国仅3%，市场潜力巨大。目前，在中国方便食品家族中，方便面、速冻食品、中西快餐等都很受市场欢迎，国内贸易局中华商业信息中心每月公布的全国16种连锁商业食品销售排行榜中，方便食品即占到了7种。红高粱对外宣传就是政府的一个智囊团帮助其制定策略，并向外国人发售股票，旨在为该家快餐公司筹措１亿美元以扩大经营。

据内贸部有关人士透露，近期将尽快审批新的纲要来发展中式快餐的品牌，并提高其国内纲要化的水平，这

些指导方针包括国家快餐生产和服务的第一个发展计划。

（四）威胁分析

1、店面选址

中式快餐店不多（倒是街头小巷间的风味小摊数量庞大），且大多处于繁华街道的边缘。仅从店址而言，西式快餐就占尽了地利。肯德基和麦当劳的分店，都是分布在充满商业活力的繁华地段。当然，本土的快餐业绝对无法与全球最大的快餐公司——百胜餐饮集团相比（至少眼前如此），因而店址的选择便也带有无奈的色彩。

2、餐厅卫生。西式快餐厅的明净是共睹的，即便是厕所，也干净如斯。中式餐厅这方面做的远远不够，这可不完全是资金的问题，关键是经营者这方面的意识不强。商业背后是文化，透过这点，我们可以看到东西方经营文化的差异。作为顾客而言，谁不愿意到一个干爽洁净的餐厅用餐？如果连这一点也做不到，又何谈得上经营意识？又何谈的上“让每一个顾客满意地离开”？

3、服务的比较

肯德基在这方面做得比较出色，“顾客进门30秒之内必能得到问候和带领入座的微笑服务”是其餐厅盛行不衰的一个重要秘诀。试问中式快餐店，又有哪家做到了？有的只是僵硬的微笑，或者干脆就是漠然的表情，爱理不理的，大有“老子货色硬得很，你不吃，生意照样大把在”的派头。顾客是上帝？压根儿没想过。在服务员素质上双方也存在极大的差异。据了解，肯德基店中的服务员基本是大专、本科学历，也有一部分在校大学生，他们均具有一定的英文基础，是一群充满活力和激情的队伍。在接受了公司的培训之后，普遍能高质量地完成服务工作，真正让顾客找到“上帝”的感觉。相对而言，中式餐厅可谓龙蛇混杂，员工一般是从社会上临时招聘而来，没有组织过正规的培训，其服务效果可想而知。

4、在具体的促销运作上，西式快餐花样百出，炫人耳目；而中式快餐却死气沉沉，陈旧老套。肯德基在“五一”期间推出了买套餐送足球明星玩具的活动；德克士花样更多，与电视台联合举办儿童节目，举办儿童绘画比赛，与公交公司联合搞的“你坐车，我付钱”的车票活动（在任何一家德克士消费满10元，便可得到一张面额一元的“德克士车票”，上面印有德克士的广告，凭此车票可以乘坐市内任一辆公交车。）„„中式快餐呢？西式快餐如肯德基、德克士，在每一个城市的总店里均设有公关部、财务部、采购部等众多部门，部门之下设有值班经理，员工有大厅、服务长、后台等不同分工，其管理有条不紊。相比之下，中式餐厅一个店一个老板，且员工多是与老板沾亲带故之人，如此状况，不禁让人深深担忧，中式快餐，何日才能与西式快餐争鼎逐鹿？

四、包天下等中式快餐发展的营销策略

（一）产品开发策略

中式快餐要发展，首先必须进行快餐食品的开发。我国饮食文化源远流长，博大精深，在庞大的饮食体系中，不乏制作简单、快捷的传统食品，如兰州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陕西的羊肉泡馍等。这些小吃不仅各具风味，经济实惠，而且在我国有着广泛的社会基础。若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。对这些小吃选择一两种加以组合变化，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。例如京氏快餐公司开发的川鲁风味的炒菜套餐，由10多种炒菜和米饭、什锦炒饭组合而成，并配有凉拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美价廉，深受顾客欢迎。但在开发中式快餐食品的过程中，应当坚持做到标准化与多样性的协调和注重营养。随着生活水平的提高，人们的饮食标准不再仅仅是填饱肚子，越来越多的人对食品提出了营养、科学的要求。麦当劳在其广告中宣称：“一个汉堡包中含有保证人体健康所需的全部营养”，即是针对了人们这种注重营养的心理。中式快餐在开发

食品过程中也应重视营养配餐，合理搭配食物中的各种营养成份，同时利用医食一家的传统饮食文化，开发出有中式特色的营养食品。如在夏季提供清热解暑的粥品饮料，冬季则提供具有滋补功效的堡品菜肴，从而发展出一套与西式快餐明显区别的独树一帜的营养快餐体系来。

（二）连锁经营策略

快餐业与其他餐饮业的一个重要区别就是：快餐业的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。

在正规连锁、自由连锁与特许连锁几种方式中，特许连锁（又称契约加盟连锁）最适合快餐业。在这种经营方式下，主导企业（总店）将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。采用特许经营，可使快餐企业在满足消费者分散化需求的同时获得规模经济效益，其优点在于：

1、统一采购、集中储存既保证原料质量，又降低进货成本。

2、实现高度专业化分工。采购、送货、加工、生产、销售等职能分隔开来，使部门职能专门化、操作规范化。连锁店总部还可以集中大量的资金和人力物力进行经营战略研究和技术软件开发，并将研究成果应用于各分店，实现技术共享。

3、实现产品和服务的标准化，降低顾客感觉中的购买风险。总部统一负责公司的产品开发和各分店的人员培训，并不断对各分店进行监督指导，保证各分店在产品、服务、店貌等各方面与整个连锁组织保持一致。

4、借助连锁组织已有的良好声誉，分店可降低开业初期的经营风险；总店则可在节省资本投入的情况下，迅速扩大销售网络，提高市场占有率。

采用连锁经营战略，企业必须注意两个问题：一是慎重选择加盟者，切忌为了追求扩大企业规模和赚取特许经营费而不加选择地推销特许权；二是在经营期间做好对分店的监督指导工作，确保整个连锁组织的经营风格始终保持一致。

（三）促销策略

1、传统快餐业采取小规模单独经营方式，一般定位于本地市场，主要依靠顾客的口碑来建立快餐店的声誉。而现代快餐业由于采用大规模的生产方式，要求进行大范围的宣传促销以争取尽量多的顾客市场，传统的促销做法已无法适应新的竞争需要。利用各种传媒和渠道开展大量的促销活动，已成为现代快餐业提高企业知名度必不可少的手段，快餐企业的管理人员必须树立营销意识，重视促销工作。由于餐饮服务业本身所具有的特性——产品无专利，任何一道特色食品、任何一种好的服务方式都容易被对手模仿。因此，产品和服务本身，已不足以吸引并保住市场，企业必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。采用竞争导向的促销战略，企业必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本企业的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。

2、营销组合（1）价格组合。基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。

（2）销售组合。利用公共关系造势，大打国产品牌，激起消费者爱国情结，可效仿早年乔嬴的红高粱，在麦当劳，肯德基等附近开店。

广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。

（3）产品组合。将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。

销售渠道组合除普通模式外还应开发多种销售方式和渠道，如：外卖业务：送货上门；团购（团体包餐）业务。

第二篇：“幸运邮天下”项目营销策划方案

“幸运邮天下”项目营销策划方案 “幸运邮天下”是中国邮政与央视资源强强联合运作的项目，该项 目将央视的大众传播和邮政数据精准传播有机结合，是广告主宣传形 象和直接锲入市场销售的媒体组合。

该项目自 2007 年 7 月 5 日开始 启动到目前已运作一年半多的时间，各地已积累了一定的经验。第二 ，集团公司与央视又对相关产品进行了完善。

一、目标客户需求分析 （1）

树立品牌：——上央视，面广、品牌硬。

（2）

寻找潜在客户：

------数据库商函，针对性强。

（3）

资金性价比：

------增值套装方案、灵活资源组合，央视与 数据库商函结合，点面结合，效果更佳。

三、产品介绍 1、套餐产品，在第一套餐产品的基础上，新增加了精选品 牌资讯榜、产品展示 /品牌消费提示、选手选拔等资源。

套装 组合 原有套餐资源 价格 新增套餐资源 幸运卡（万枚）

品牌资讯榜（商标榜）

随片广告 精选 品牌 资讯 榜 产品 展示 /消 费提 示 企业 专场 选手 选拔 A 套 餐 10 4 期 无 25 万 1 期

B 套 餐 10 4 期 2 次 32 万 1 期

C 套 餐 10 4 期 4 次 38 万 1 期 1 次

D 套 餐 20 8 期 8 次 75 万 1 期次 注：继续维持原来 A1,A2,B1,B2,C1,C2 套 餐 形 式，其 中 品 牌 资 讯 榜、产 品 展 示/品牌消费提示在中邮广新系统进行申报，C 套 装 中 二 者 是 任 选 其 一 的 关 系。

2、产品分析: 种类 客户成 本 客户增值 推广效果 邮政企业（毛利）

普通定制型 2 元 / 枚 无 客户 + 促销 28% A 套餐 25 万 2.2 万 客户 + 促销 + 品牌 45.6%+ 营销资源 B 套餐 32 万 0.6 万 客户 + 促销 + 品牌 44.8%+ 营销资 源 C 套餐 38 万 3 万 客户 + 促销 + 品牌 42.89%+ 营销资源 D 套餐 75 万 1 万 + 活动（可作为客 户联谊途径）

客户 + 促销 + 品牌 + 客户关系深度维护 42.13%+7 营销资 源、普通定制型幸运卡，开发产品功能 A、在产品形式上，使用双向邮资信卡型产品，在该产品说明栏 中注明填写名址，邮局可使用，价格每枚 4.8 元。

B、结合行业评议、政策宣传、知识问答、产品调查、质量跟踪、信息反馈、产品促销、代金券等开展活动，以项目带动定制型幸运卡;C、对经费充足的行业客户可作成答谢卡形式； D、开发生日贺卡市场，与幸运卡有机结合，采取一体两卡形 式。

四、项目流程演示 幸运邮天下项目是邮政与央视强强联合、利用双方优势资源为企 业宣传产品、树立形象、维护客户打造的一个专业化的商业平台或者 说是商业运行模式。其最终的目标是要实现“媒体打品牌，直邮做销 售，企业得利益，观众享快乐”。

具体说，就是企业利用“幸运邮天下”项目，在央视经济频道的固 定时段打出自己的品牌、商标，可选择的形式多种多样，可以灵活组 合。既有图像形式的品牌资讯榜、精选品牌资讯榜、也有语音形式的 “消费提示，”还可以制作播放“随片广告”，或者进行“产品展示，”受众广，影响大，彰显实力，效果显著。

同时，企业可以利用邮政“幸运卡”将产品宣传定向发寄给全国各 地的目标受众，也可以将“幸运卡”随产品赠送给客户，有多种方式、形式可以组合。这就为企业实现了“央视——广泛受众，邮政——精 确目标”的双重传播，充分实现企业的利益。

在目标群体收到邮政幸运卡后，一方面接受了企业传递的商业信 息，一方面通过向央视邮寄回函就有机会参与央视 的每周税前 5000 元的大奖抽取，也有机会获得到央视参与“购物街” 活动、体验央视魅力。

邮政通过这个模式实现了“帮客户赢”的理念。在每个幸运邮营销 活动中，在与合作企业签立合约后，要重视后续服务，将接下来的工 作分做三部分，一是在节目档期确定后，及早告知合作企业帮助他们 制定宣传计划，通知企业员工收看；二是进一步开发，让企业能利用 中邮 DM 在节目播出前三天在当地发布，提示市民收看； 三是在节目 播出后，可以帮助企业把在央视发布产品广告的资讯制作成“消费提 示”，在当地的媒体、卖场、户外广告牌上投放，形成多层次、全方位 的宣传效应。通过以上售中售后的工作，邮政进一步体现了直邮服务 专家的品质

结论：、离开了邮政明信片数据营销的渠道，对客户来讲，就是一个 简单地在央视掏高价做广告的行为。、离开了央视媒体的互动渠道，对客户来讲，就是一个简单地 数据库商函的行为。、央视 + 直邮 = 客户迅速提升名牌，扩大销售。

五、媒体优势分析 1、双媒体组合效果强，央视打品牌，直邮促销售。为企业提 供从宣传到销售的一揽子解决方案。、丰厚奖品诱因大，为卡片回邮提供足够的诱因 3、线上线下齐拉动，120 场选手选拔直接提供给消费者参加 节目的机会，为企业宣传提供更多的平台和媒体资源。、精品数据支撑好，卡片功能拓展强。以邮政精品数据库为 依托，结合客户自有

数据库，为客户做好派发提案服务和产品设计服 务，提升幸运卡派发的针对性，并将优惠实用的信息以卡片为载体最 终达到目标消费者，拉动企业销售。

六、目标市场分析 标 户 目 客 行业分析、市场概述 机会点 产品形式推荐 服务方案

A A、政府特别注重招 A A、日常宣传教 A A、普通定制型幸运 A A、如政府单位无

商引资工作 育、信息传递； 卡； 宣传需求，不推存

B B、城市本身各类人 B B、特定节日宣 B B、两卡一体（贺卡+ + 套餐产品 政府 文自然资源的宣传。

传，新年拜访； 幸运卡连片式）

B B、地市级专场选

C C、慈善公益活 C C、公益募捐卡； 拔活动

动； D D、反馈卡（副片回函

D D、民情调查。

可以邮资总付）

A、众多的品牌激 A A、新车上市（含 A A、新车形象展示定制 A A、不适合套餐产 汽车 烈角逐，产品日趋 消费调查、车辆召 型（可带异型）幸运卡 品 及相 同质化。

回、宣传推介）； B B、会员答谢卡（有名 B B、推荐以维系客 关行 B、汽车主要体现 B B、会员服务、促 址派发）

户关系、产品调查 业 在后续服务，如维 销优惠、新年慰 C C、冋城有名址投递定 等信息反馈功能

修、保养等跟进。

问； 制型幸运卡（副片可带 的普通定制型产

C C、汽车租赁、驾 驶培训； D D、车展。

促销）

D D、车展门票幸运卡或 招商邀请卡 品。

C C、建议以选手选 拔活动为契机，做 一次宣传完整的 促销方案，维系客 户关系。

金融 A、经济实力雄厚，重视企业文化建 设、员工福利，员 工交际面广，企业 内部有很大的贺 卡需求量。

A A、品牌推广、节 日、庆典促销； A A、形象宣传或促销卡

保险 拥有数量庞大且 稳定的顾客群体，并建立有客户资 料数据库，能够为 寄发企业贺卡提 供名址数据基础。

B B、员工福利或企 业文化； B B、员工关怀卡 A A、企业专场选拔 资源

行业内部竞争激 烈，客户维护至关 重要，企业咼底重 视客户维护。新春 佳节即至，为所有 客户寄张贺卡能 够拉近与客户的 心里距离，完善服 务提高顾客忠诚。

C C、会员服务及维 护、客户问候、市 场调查。

C C、客户调查函及带回 执的银企对帐幸运卡；

对客户分级制度 管理，实行 VIP 制，建立 VIP 俱乐 部，春节寄张豪华 型贺卡，让尊贵的 客户享受尊贵！

通信 行业 客户实力雄厚，重 视企业品牌价值，高度重视企业自 身形象宣传和自 身文化建设，与幸 运邮天下的文化 气质相吻合。

A A、重视企业品牌 价值提升； A A、企业形象宣传卡 A A、不适合套餐产 品

客户竞争对手强 但数量少，联通与 B B、8 08 年电信重组 后竞争激烈； 3G B B、新业务推介卡 B B、推荐以维系客 户关系、产品调查

移动、网通与电 时代到来；

等信息反馈功能

信,竞争格局相当

的普通定制型产

稳定。通信行业促

品。

销频繁，对客户的资料有 C C、会员服务 C C、客户调查函、问候 C C、建议以选手选

一定的掌握，固定 及维护、客户问 卡 拔活动为契机，做

电话运营商较好，候、市场调查。

D D、员工关怀卡 一次宣传完整的几乎普及到每个 D D、员工福利及企

促销方案，维系客

客户；移动电话运 业文化

户关系。

营商次之，主要是

VIP 客户和合同客

户。

酒 酒店、餐饮、娱乐 B B、新店开张、A A、新业务推介卡或促 A A、旅游景区适合 店、行业，尤其是各大 新业务推介、优惠 销卡 投放产品组合为 餐 星级酒店之间市 促销；

C C 套餐产品+ +数据 饮、场供过于求，竞争

库产品“私家车” + + 旅游 相当激烈。

选手选拔活动

娱乐 目前该行业不少 C C、会员服务、B B、客户问候卡 B B、建议在景区二 业 企业（尤其是各大 客户问候；

小时以内的私家

星级酒店）都拥有

车主、旅馆、酒店

一部分稳定的集

内派发。

团客户和部分高

端客户，维系关

系，对企业生存和

发展至关重要。

由于行业的特殊 D D、品牌宣传及企 C C、员工关怀卡

性，他们在经营中 业文化

与工商、行政、司

法、文化等部门都

联系较多，维系关

系十分必要。

市场广大、与政府 B B、农资产品销 A A、产品推介卡（利用 A A、A A 套餐

联系紧密。分为农 ^售.售； C C、地方特 农村干部库或汇兑库 B B、C C 套餐，以产

资生产销售、农村 产 D D、生态旅游或 有名址投递）B B、产品 品展示形式融入

日常生活用品、农 农家乐 推介卡（利用商贸、经 节目 C C、建议随自 农业

村特色旅游、养

销或大型商超名址投 有产品渠道派发

殖、各级农村政

递）C C、旅游推介卡（利 幸运卡

府、特色农产品展

用旅游爱好者名址，车

会等板快。

程在 2 2 小时内进行投

递）

市场定位有一定 B B、新店开业、A A、形象宣传卡 B B、新 B B、推荐地方体验

差异，但都拥有数 节日主题营销 C C、产品促销卡

及选手选拔活动

量相当宠大的消 会员服务、客户问

C C、随机派发

费群体，资金实力 候

也十分雄厚。行业

商场 竞争激烈，为联系

超市 一部分高端消费

及批 群休，形成一个比

发 较稳定的客户群，各大商场、超市纷

纷建立会员制，节

前寄送贺卡成为

众多商家维系客

户的选择。

生产 制造 企业 工业行业的客户 是其生存与发展 的基础和保证。因 此，他们对于维系 与客户之间的感 情十分重视。

A A、品牌推广、新 厂开业、节日主题 营销 A A、企业形象宣传卡 A A、各类套餐 对干工业企业而 言，生产原料及设 备是企业正常动 作的保证。因而，维持与终端供贷 商的良好合作关 系非常必要。

B B、会员服务、客 户问候、产品促销 B B、会员冋候卡、质里 反馈卡 B B、各种产品组合 都可 工业企业与政府 及各级主管部门 之间有较多的联 系，政、企之间良 好关系的维持，可 为以企业为创造 一个良好的生产、经营环境。

竞争激烈，需要树立 品牌。中小企业实力 薄弱。

A A、品牌宣传及 N N A A、学校形象宣传卡 B B、A A、套餐类产品不

正在积极开展素 周年纪念日活动； 学生成绩通知幸运卡； 推荐 B B、结合学生

质教育，学校非常 B B、与学生及家长 C C、定制型幸运卡；D D、库进行派发 教育 重视而且需要与 沟通；C C、民办教 学生或家长调查反馈

培训 家长及社会各界 育生源抢夺宣传 卡

人士进行积极沟 途径；D D、教育评

通、探讨。

价

与社会联系紧密，B B、报刊订阅 A A、报刊订阅或促销卡 A A、建议随自有

各行各业的关系

杂志派送

都需要协调。

文化新闻单位作 B B、会员服务 B B、会员问候卡

为传播媒体，更加

文化 注重自身形象的新闻 宣传、塑造和实力

媒体 的展示。

新闻单位的特性 C C、读者调查、慈 C C、调查函或意见反馈

决定了其对社会 善公益活动，社会 卡

热点挖掘的需求，热点调查。

存在对社会热点

冋题的调查需要。

七、营销策略（一）产品策略：创新产品、丰富功能 1、质量跟踪卡：在副券印制中小企业、烟酒企业概况，产品说 明，质量检验，有奖销售，主要是消费者按要求填写伪劣假冒商品检 举卡，产品改进反馈卡和奖励卡（回执）并起草书面材料为主，厂家 根据信息反馈的效果和作用，确定奖励程度，充分发挥消费者对产品 质量的监督作用。、答谢卡：企业、政府对客户、市民进行答谢，以扩大宣传和 影响。、产品、服务宣传卡：在消费者带来祝福的同时宣传企业、产 品、服务、地方特色、景点等特点。、防伪卡：中小企业、烟酒企业为防止假冒伪劣产品对自身信 誉、形象的威胁，提升企业形象，维系客户，在每一产品内置防伪标 识卡，消费者可通过网站、电话等形式进行防伪查询。、景点门票：旅游景点制作门票幸运卡，方便游客收藏、向亲 朋好友寄递等。、充值卡：通信企业的话费充值卡既能充值又可作宣传。、知识竞赛、有奖问答：企业、政府等为收集信息等而进行知 识竞赛、有奖问答活

动，帮助宣传。

可根据具体情况开展刮刮卡、调查问卷幸运卡等。

（二）渠道策略：拓展渠道、加强代理 目前销售渠道主要依靠邮政内部营销人员的上门推荐、商函寄递 介绍等方式，比较单一，需要不断创新销售渠道，扩大营销。可与直 邮代理企业合作，加强代理，一方面丰富邮政直邮企业代理产品，给 客户更多选择；另一方面能扩大幸运卡销售渠道。

（三）互动宣传推广策略：

利用电视、推介会等多种方式积极宣传，营造氛围。突出宣传幸 运卡广告宣传功能、抽奖功能、提升企业形象、树立品牌功能。、利用自身资源进行各项宣传。

（1）结合已建直复营销中心以 及我省即将上线的函件生产与管理系统，播放幸运邮天下相关视频、展示相关资料和案例等，加大对政府和中小企业的宣传，积极推介“邮 视媒”的价值功能，并有针对性提出拉动当地产品宣传、销售的建议 和解决方案，争取政府部门支持；（2）利用直邮协会资源，通过小型 推介会、座谈会、交流会等形式进行宣传，针对中小企业的需求，采 用互动方式、宣传片、已开发大客户现场演讲等方式向客户介绍、宣 传；（3）在各营业网点张贴海报等宣传品。、选手选拔活动现场互动（1）组织有意向客户现场观摩。

（2）可组织客户与栏目组人员座谈会。

（3）可在当地进行活动宣传，但宣传口径须严格依照规定。、加强对目标客户的关键部门（人）进行栏目和整体方案推介，听取意见和建议，完善方案； 4、加强品牌资讯榜客户播出前的告知或播出后的展示宣传。首 先，通过提前寄发幸运卡或邮送广告等方式进行告知，看节目看广告，了解产品，做好销售前的铺垫。其次，节目播出后，可利用播出的形 态以节目和海报的方式进行宣传和告知，实施现场销售或长期销售。

（四）资源灵活组合策略：

在保留原有套餐的基础上，根据客户需求，对集团公司提供的各 种资源进行灵活组合包装，为客户提供量身定制的“邮视媒”新产品，体现整体传播的价值和增值优势，发挥资源价值的最大化，让广告客 户认为“值。”各地要用好用活资源，进行资源置换。

（五）数据营销引领策略：、要发挥数据库营销的优势，要有针对性提出数据库使用方案，以 18 个精品库和各地自有库为主，以本区域和本省为主的原则，控 制好数据精准和投递质量。、帮助、鼓励客户建立、使用自有数据库。创新幸运卡的运行模 式，采取一体两卡、多卡等方式。其中带邮资的幸运卡直接寄央视栏 目，参加幸运开奖和现场录播。副卡可设计成信息反馈、产品调查、质量跟踪、行业测评等使用，以收件人总付邮费的方式直接寄回客户。

通过对反馈信息卡的整理，帮助客户建立自己的数据库，为今后数据 库营销扎根企

业打好基础。

（六）整体方案实施策略：、要突出宣传与销售并举，媒体与数据并用的优势，立足实用 来解决目前企业产品销售难的问题。、要突出资源整体优势（独有的优势），注重资源、媒体、数据 等要素的不同组合，量身定制解决方案和实施中的可控性，选用的数 据要精准。、要将幸运邮天下与其他邮政产品组合，为客户制定整体解决 方案。

（七）促销策略：促销政策清晰 1、品牌资讯榜资源 结合各市品牌资讯榜资源，将其作为促销手段，要制定清楚的促 销政策，采用明折明扣的方式，引导客户使用幸运卡。

（1）针对 10 万枚以下的中小企业客户。有扩大宣传的需求、有上央视的想法，但实力不够的中小企业。

增加促销手段以吸引客户 增加定制量。

对定制 7 万枚以上幸运卡的客户赠送一个（4 期）品牌资讯榜作 为奖励，价值：

1.2 万元，为客户提供增值服务； 利益点：万元 上央视。点、面结合的宣传，效果更好。

（2）有实力的中小企业。竞争激烈、上央视愿望较强、有一定 经济实力的客户。针对这部分客户，要争取 A 套装的合作。、选手选拔名额与专场资源 对企业来说这是上央视做软广告的良好机会，也是维系客户关系 的机会。这一资源可主要针对套装客户。

如：对 A 套装客户赠送 10 个选手选拔名额奖励； B 套装 20 名，采用 10 名 *2 场的形式，依次类推。

（八）活动营销策略 1、书信比赛。招商目标客户：银行、保险、教育培训、新闻媒 体等。、积分回报计划。企业向客户积分返利、活动促销等，用以维 护客户关系、推广新产品、服务。招商目标客户：保险公司“买保险 送幸运”；通信行业、商场、餐饮、超市等。、旅游计划。招商目标客户：旅游景点、政府、演唱会、话剧 等；政府发放的旅游消费券等。、送爱心、送温暖活动。与慈善机构等合作开发爱心捐助卡，面向企业爱心认购，利用慈善机构的困难人群名址向困难人群送温 暖、送上一个爱的希望。、地方特色推广计划。推广目标：地方政府，餐饮、特产等。

主要推广套装。、幸运问候。生日、节日祝福。目标客户：企业向客户、员工 祝福、个人市场等。、会员服务。目标客户：汽车 4S 店、酒店等。、其它。

第三篇：爱电影、联通带您看天下校园营销策划方案

爱电影、联通手机看天下！

校园有奖成绩单营销方案

一、背景概述

3G时代，手机网络电影已被年轻消费群融入日常生活,他们拥有对新鲜事物旺盛的好奇心和强烈的尝试欲望。而学生作为其中一个特殊的客户群，没有独立的经济来源，以致品牌忠诚度不高，易受各种促销优惠活动所吸引.他们网络依赖性强，互联网的电影和游戏已成为生活不可或缺的部分，这是该消费群体的特点,如果加以运用,便能够成为一个很好的消费新势力,当今学生通讯领域已成为三大运营商争夺的重要市场。

我局针对该市场现状进行了一系列调研，为贵公司量身定做了“爱电影 联通手机看天下”校园有奖成绩单营销方案，使贵公司占据更有利的学生市场地位，树立良好的品牌形象开拓更为广阔的销售领域。

二、项目介绍

“爱电影 联通手机看天下”校园有奖成绩单营销项目是借助央视电影频道和电影网（）的媒体优势，将联通优质手机网络和邮政邮资产品等资源整合在一起，为贵公司和学生消费群搭建的一个媒体多渠道传播平台。利用电影卡为载体,通过成绩单的形式搭载联通3G免费体验卡，凭借邮政精准校园数据信息和投递网络寄送到用户手中。

电影卡

中大奖: 电影卡每周设奖，中奖名额20人，奖品为流行数码类产品、旅游产品等，每期不同，价值约为税前5000元。

上央视: 电影卡具备报名参加《爱电影送学》栏目的功能。每期《爱电影送学》栏目录制的现场均设有“特别观众区”，特别观众区的观众有机会在现场与影视明星进行互动表演或参与明星的生活体验活动。

秀表演: 项目推广活动中参与者可进行的才艺及拍摄DV的展示，胜出者可成为《爱电影送学》栏目特别观众，赴现场参与节目录制，在现场进行才艺表演与展示，并通过电视进行播出；其拍摄的优秀DV作品有机会在电影网或电影频道其他栏目中播出。

看电影:可根据每枚电影卡上的唯一明码和验证密码登录电影网（）观影专区点播观看1次价值2元的付费电影。观影机会为每月1万人次，先到先得。

三、我们的优势

邮政直邮具备针对性强、性价比高、阅读率广、保密性好等优势。益阳邮政以“精准分类、定向传播”为发展目标，已拥有上亿条可用于直邮的各类数据，树立了百年品牌，凭借其强大的数据资源、投递网络，致力于为您提供专业化、高品质的直邮服务。

四、产品形式

联通电影话费卡为“爱电影 看天下”营销项目发行的普通邮资产品。

种类：信卡（2.8元）

类型：正面为联通形象广告宣传，可根据客户要求专业设计，背面分为成绩单联通话费卡两部分，邮资面上均有唯一的12位顺序明码和4位被覆盖的验证密码，并印有报名参加《爱电影送学》栏目的相关信息、兑奖事项和“爱电影 看天下”项目相关宣传图案。（详情见实物）

五、服务流程

1．客户分析：根据您的产品和服务进行分析，为您量身订做市场营销方案，帮您分析市场需求、目标客户、营销渠道、费用预算等。

2．名址筛选：根据营销推广方案，查询使用目标客户数据名址。

3．产品设计：根据营销目的和成本，设计性价比高的直邮产品。

4．邮件制作：我局拥有先进的硬件设备，提供直邮产品打印、封装制作。

5．邮件投递：依托中国邮政投递网络及时、安全、准确地将邮件在第一时间内投递到目标人群手中。

6．效果反馈：邮寄效果测定、退信统计分析、退信处理、修正制定下一批目标对象选择范围，以求针对性更强、更精确。

六、产品报价

产品形式：信卡型规格纸张 230白卡纸价格：2.8（元/件）备注: 起印量2000枚，以1000枚递增

七、效益评估

客户在免费体验联通3G优质网络的服务同时，还能获得报名上央视、中大奖等意外惊喜，使贵公司在学生消费群中获得极佳美誉度，并产生一种连带传播效应。

借助爱电影 看天下的媒体优势，利用邮政精准的数据信息和强大投递覆盖面，将联通快速、便捷、优良的网络通讯服务融入广大校园消费群体。整合三方优势，实现利益共赢是本方案的最终目标。

第四篇：营销策划方案

OLAY男士营销策划方案

一、营销现状

据调查，OLAY卓越男士系列的洗面奶品牌认知度并不高，销量也并不是很好，上有欧莱雅、妮维雅等大众认知度很高的男士护肤品存在，下游众多小品牌消费者对其品牌已形成一定固定认知

要是产品得到更多人的认可，就必须形成自己的营销理念，需要赋予产品生命，突出产品特色，给顾客以更好地体验。玉兰油的女性产品在中国营销得相当成功，产品理念升入人心，大多数人提到OLAY就会想到美白等关注女性护肤的既定形象。但是，这也给宣传OLAY男士护肤产品带来一定的难度。

为了渲染产品的男人形象，祛除柔软女性化的既定形象，母亲玉兰油男士护肤品选择了黄晓明作为代言人，主打以运动、挑战为主的广告内同，节奏快而明朗，突出“驰骋巅峰状态，拥抱无限可能”的年轻动感。

二、营销活动

（一）、幼儿美术大赛——我心中的爸爸

本产品的定位人群主要为三十岁左右的男性，雌年龄段的男性的孩子应该是幼儿园在读。我们希望在全国范围内的幼儿园举办一次以“我的爸爸”为主题的美术比赛。孩子参加了我们的比赛，自然其父母也机会记得赛事的主办方：OLAY男士。这样就同时提高了OLAY在男士和女士顾客中的知名度，可谓是一箭双雕

活动流程：（1）前期在全国范围内来纳西各大幼儿园做好活动宣传，并与愿意参加的幼儿园建立合作机制，确定活动时间，活动流程等重要信息

（2）组织专业人士评定儿童绘画作品，宣传优秀评奖，并颁发获奖证书与礼品

（3）召开表彰大会，邀请父亲与孩子一同参加，做公开了分享

（4）可在表彰会上作一次趣味只是竞猜，给最优秀的父子提供一次大奖（旅游），其他夫妻获得精美大礼包（OLAY家庭套装）

（二）幸福转盘(个功能赠送礼物)

（三）OLAY冲关赢奖（踢球）

（四）快乐我做主——普通营销

第五篇：营销策划方案一般格式

一般格式如下：

一、封面：方案名称

二、方案目录

三、方案内容

（一）环境分析

1.宏观环境分析

2.微观环境分析

3.上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁

（二）竞争对手分析

1.竞争对手概况

2.销售理念及文化

（三）市场分析

1.市场调查、市场规划、市场特性

2.主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争优势

3.本项目的营销机会与障碍点

（四）项目定位

1.项目定位点及理论支持

2.项目诉求及理论支持

（五）市场定位

（六）营销活动的开展

（七）营销策略

（八）营销/销售管理

（九）销售服务

（十）总体费用预算

（十一）效果评估