中物永泰烟包营销策划初稿

第一篇：中物永泰烟包营销策划初稿

烟包用纸市场营销方案初稿

以下方案初稿增加了少量关于镀膜烟卡的一些内容，供大家一起商讨。下划线部分还需继续收集相关信息，然后完善。本方案仍以烟卡为主编写，没有涉及铜版纸，不过铜版纸的营销方案可借鉴本方案。因很多内容比如合作纸厂、具体客户、销售价格等信息未确定，本方案实际上只能算是一个营销原则，即制定下一步具体行动方案的依据。（方案中各种策略的制定依据和理由参见访谈体会中的有关内容）

1.目前市场情况

1.1市场状况：

国内烟包用纸总用量约60万吨，其中软包占30%，硬包占70%；按有无镀膜划分，转移镀膜纸（包括铜版和卡纸）占33%，无转移镀膜纸占67%。红塔纸厂年销量约18万吨，太阳年销量约22万吨，宁波中华销量约7万吨，博汇年销量约15万吨。个别品牌用的进口纸（包括烟卡和铜版），比如：芙蓉王、中华、小熊猫、利群，其中利群进口量不大。

1.2产品状况：

目前市场上的烟卡，红塔仁恒、湖北骏马的烟卡性能最好，因为它们的生产线专门生产烟卡，而且它们的机组较小，速度慢，这样对卡纸的平整度控制比较好，平整度好的话，印刷图案效果好。太阳纸业的烟卡性能也较好，太阳这两年烟卡销量增加很大，去年烟包用纸总销量达22万吨，约占烟包用纸市场需求量的40%，其增长量一部分来自于对国外纸的替代，一部分来自于对博汇、APP纸的替代。与太阳相比，博汇、APP的烟卡性能要差一些，博汇的烟卡的稳定性不好，APP过于注重成本控制。

尽管各家纸厂在总体性能上有优劣比较，但因为烟厂用纸往往综合考虑多种因素，所以很难说他们偏好哪种纸。

烟卡的市场价格基本上与性能成正比。

1.3客户需求：

目前，烟包用纸越来越多由烟厂决定。据了解，中烟采购基本上用招标形式。烟厂、印厂对烟包用纸质量性能要求较高。

1.4分销状况：

烟包用纸的销售基本上是依靠经销商打开销售渠道，也有部分销量是由纸厂直接打开销路。

1.5宏观环境状况：

国内经济形势一直保持增长，促进了烟草消费特别是对中高档烟的消费；国家对环保的重视，促使纸厂加大向绿色工厂的转变，注重环境保护；国家对荧光增白剂的使用要求越来越严格，以后烟包用纸会逐渐向无荧光增白剂转变。

2.SWOT问题分析

2.1优势：

我公司社会资源较好；纸业销售经验丰富，有利于了解新的市场行情和涉足新的纸业市场。

2.2劣势：

对烟包用纸的销售、技术服务无经验。

2.3机遇：

因为中烟公司内部整合正在进行，特别是烟的品种的调整力度很大，有利于寻找到进入市场的机会；在烟包用纸的销售渠道上，纸厂对经销商的依赖性很强。

2.4威胁：

因烟包用纸总需求量不会有明显增加，且众多纸厂的市场份额的争夺战非常激烈，要想打开新的烟卡市场并保持增长的难度很大；烟包用纸的印刷适应性要求非常高，增加了销售风险和技术咨询的难度，这需要公司提高员工的专业技术知识。

2.5应对策略：

公司应加大对烟包用纸市场的了解，相关专业技术知识的学习，并吸纳专业人才；充分利用社会资源，择机进入烟包用纸市场。

3.市场营销策划达到的目标

3.1财务目标：

公司未来3年的销售收入预测：（单位：万元）第1年第四季度400万元；第2年6000万元；第3年1.3亿元。

3.2营销目标：

烟卡第1年第四季度实现销售量500吨，第2年实现销量8000吨，第3年实现销量1.6万吨。

4.市场营销策划内容

4.1目标市场：

烟厂和印厂，前期先以烟厂为销售目标，但具体哪个烟厂的哪个烟，尚待确定。然后在与印厂的接触中开拓印厂市场。

4.2选用烟卡：

做为经销企业，应根据客户需要供应烟卡，APP烟卡与万国烟卡具有互补性，可以同时经销这两种烟卡，但要注意可能会出现在用APP向某烟厂投标时，与万国纸厂或它的经销商同场竞标的情况，或用万国烟卡向某烟厂投标时，与APP纸厂或其经销商同场竞标。红塔仁恒、湖北骏马因为生产线的生产能力所限，特别是小骏马已不可能再增加产量，而博汇在性能、价格上都无突出之处，所以跟这三家的合作的可能性不大。

部分烟包需要镀膜纸，公司可先采取委托加工的方式，即从纸厂购烟卡，委托镀膜厂进行镀膜加工。镀膜厂的选择见《镀膜厂合作规划》。

4.3产品定位：

选用万国纸厂（属于山东太阳集团）的万国联邦、金太阳两种烟卡做为优质烟卡向烟厂销售，主要用于价格超过5元的烟，定价要稍高一些；选用APP的烟卡（汉威）和灰底白板（宁波之星）向烟厂和印厂销售，主要用于价格为5元左右或低于5元的烟，价格为市场较低水平。如有可能，也可将APP的白玉烟卡销给价格高于5元以上的烟，做到灵活经销。

关于镀膜烟卡，根据具体烟品牌的需要，用以上两种烟卡进行委托加工。

4.4定价：

按照第（3）条中的定位原则进行定价，向每个纸厂的销售价应跟据相应的进入成本进行调整，即差别定价，但要防止各烟厂售价信息被透露出来。

4.5销售队伍：

成立烟卡销售部：执行业务拓展和售后服务职能。烟卡销售部主要包含四部分工作，第一部分：专门成了一个经营办公室，负责投标工作。投标工作以公司和销售部相关负责人牵头，以负责向招标烟厂推销的人员和技术人员为骨干，负责编写投标文件，开展投标工作。第二部分：向烟厂的进行产品推广及推销、提前获取烟厂招标或采购信息（甚至通过为烟厂进行用纸咨询和规划，从而对新招标项目的产生起到推动作用）、负责烟厂对烟卡的考察工作；第三部分：专门与印厂接触，负责订货、送货、售后服务及向印厂的推销。这部分工作应有专人统一协调定货和发货，与纸厂联系；委托镀膜加工的工作也属此部分。第四部分：信息收集，收集的信息内容包括：以上两部分工作中获得的烟厂需求信息、烟厂采购流程、各负责人信息、向烟厂和印厂的每次销售信息，以及印厂中获得的相应信息、售后服务信息等；并对以上两部分工作的开展提供收发信息、整理和分析信息的支持工作。随着业务增加，应逐渐按以上四个部分配备相应人员（第一部分的大部分工作由临时组成的团队完成），并由一个总负责人进行总体协调。初期业务量仅限于一个烟厂时，可暂由1至2人负责所有工作，若业务拓展至两个烟厂且销量超过1000吨时，应规范分工，并保持外地办事处的常态办公。

烟卡销售部与公司其它部门的业务关系：烟卡销售部的工作要与公司采购部、事业部合作。比如：采购合同的签订及条款的变动等工作由采购部进行；烟卡销售部的信息收集、整理、订货、送货、售后服务等工作需要事业部的指导和支持。

聘请专业人士做业务顾问：利用采购部的人脉关系，从纸厂的销售部聘请一个对烟包市场行情非常熟悉的人，做为我们的日常业务顾问，提供指导、相关信息甚至销路。业务量增大至5000吨后，可再从纸厂或印厂聘请一个对烟卡生产、印刷精通的人做为业务顾问。

关于办事处的管理制度和销售人员的奖励由烟卡销售部会同公司领导制定。

4.6物流： 由厂家直接送货到印厂，我公司驻外办事处做好对送货的时间监督和控制。与纸厂驻外地办事处做好配合，充分利用好纸厂在当地的办事处这一资源，在保证效率的情况下减少我们的工作量（这部分工作的具体开展方式，以及如何实现对纸厂办事处资源的利用，需进一步了解情况）。

对于镀膜烟卡的供应，应根据纸厂和镀膜厂的地理位置，考虑运输成本，有针对性的规划好运输方案。

4.7技术和售后服务：

由办事处直接负责联系厂家进行售后客户服务、用纸规划和指导、技术咨询。刚开始进入和试用时，应有厂家技术人员全天候在场，解决技术问题。但客户经理应最终成为全才，能够帮助烟厂进行用纸咨询甚至规划，解决印厂中出现的一般性技术问题。销售部负责与印厂联系的职员要负责此部分工作，并提前熟悉所有技术要求、各种纸的印刷适应性能和常见问题、以及售后服务流程，考试合格后才能上岗。

4.8产品宣传与公关：

将APP纸厂的各种证书复印件、企业介绍、目前正在用APP烟卡的烟厂及烟的品牌（包括各种纸用于哪种烟及其用量，烟厂、印厂的评价等内容）等信息进行收集，装订成宣传册，以向烟厂或印厂宣传和证明APP烟卡可以保证印刷适应性、并具有较高的质量、绿色环保等。制定烟厂对APP烟卡考察方案，包括去厂里及去正在用APP烟卡的印厂或烟厂考察时，跟哪些部门和人员接触，所要展示的信息及信息展示策略，考察路线，考察过程中的服务标准等。

太阳纸厂的烟卡的宣传与公关同APP。

对于镀膜烟卡，应综合纸厂和镀膜厂的相关材料，制定一套完整的宣传册，要注意突出重点，即以烟卡为主，这样宣传材料不至于让人感觉是对两个厂的介绍材料的拼接。

4.9促销：

对印厂的销售按订购量进行打折、奖励或赠送礼品；对烟厂可按订购量进行不同档次的奖励。工业展览会中对产品的展示和推介。

4.10推销策略：

在有新烟种推出，原有烟种选择新印厂或增加销量时，侍机进入；为用户进行用纸规划和建议。每次投标时，制定详细的有针对性的投标策略。

关于镀膜烟卡，公司可根据招标文件中的具体规定，制定针对性的方案。一般情况下，标书中以太阳纸厂或APP烟卡为主编写投标材料，结合镀膜厂的生产条件和工艺，最终制定一个包括烟卡生产和质量保证、镀膜工艺和质量保证在内在综合性投标文件，烟卡镀膜以委托加工为主。

4.11市场调研：

通过与烟厂和印厂的接触，了解信息，发现销售机会。对采购决策人员的地位，各人的不同喜好等信息进行收集。记录好每种烟卡的用量，比较用量上的变化。建立客户数据库，归整各类相关信息。此项工作由客户经理和信息员工同做。这部分工作由烟卡销售部经理总体负责，由各销售人员将有关信息收集后，归整到信息管理员处。

5.行动方案

方案，将做什么，什么时间开始，什么时间结束，谁来做，任务要求，费用开支等）这部分内容因为实践性太强，无法一下列出长期工作计划，需要在总体销售目标的框架下，根据工作开展情况陆续制定下一步的工作按排，所以由烟卡销售部具体完善。

6.预计的损益表及其他重要财务规划表

本部分由销售部提供预计的业务费用支出（包括驻点费用、差旅费、公关费等），并收集到具体的进价、售价信息后，进行计划和规划。

7.风险控制：风险来源与控制方法

7.1烟包用纸印刷适应性风险：

首先，负责与印厂联系的员工要熟悉烟卡在印刷厂出现的各种问题，包括保存中出现的问题、印刷适应性问题等并会处理这些问题，特别要善于处理因印厂原因造成的问题，分清责任。其次，注意在采购合同中明确责任划分交接货物要做好检查，避免从纸厂接收到有问题的货物，并保证交到印厂的货物没有质量问题。另外，应熟悉售后服务流程，做好各种问题处理预案（这部分内容在纸厂售后问题处理流程中会有，可向他们索取）。最后，要做好对印厂有关负责人的公关工作，使他们积极配合我们的烟包用纸的使用，避免故意向我们推责任、找毛病。

7.2镀膜厂与烟卡之间责任问题的界定：

因为我们从纸厂采购烟卡，委托镀膜厂进行镀膜加工，这样在纸厂与烟厂之间多了一个镀膜厂，增加了问题或责任界定的困难。首先，我们要通过合同对各种责任问题做好界定；其次，在货物交接时要根据合同和质量标准做好交接手续；最后，我们的人员要具有处理这方面问题和责任纠纷的专业技术知识。

7.3过多的销售支出，较少的销售收入：

销售人员应注重对竞争对手和客户的信息收集，制定有针对性的公关和投标策略，提高公关质量和中标率。这一部分还应继续完善。

以上方案在实施过程中应根据具体情况进行调整，特别是投标、推销策略等必须根据客户要求、投标文件灵活地制定针对性的策略。

第二篇：包天下营销策划方案

包天下中式快餐企业市场营销策划方案

一、引言

快餐是社会经济、文化发展到一定阶段的产物。人们生活节奏的加快、职业妇女的增多、家庭规模的缩小以及可自由支配收入的增加是促使快餐业产生并兴旺的主要原因。中国快餐业起步较晚。1987年肯德基家乡鸡在北京开设了第一家分店，从而将现代快餐概念引入中国。此后，麦当劳、必胜客、大快活等洋快餐纷纷登陆中国井在短短10年里扩展到各大城市。在外来快餐的刺激下，国内快餐业迅速发展起来并成为我国餐饮业的一支生力军。然而，纵观全局，国内的快餐企业大多仍停留在传统经营或对外来快餐企业的形式模仿上，对于促使外来快餐企业迅速发展的根本原因——一套完整成熟的现代快餐经营管理模式，却缺乏了解。本文旨在通过分析现代快餐企业的经营特点来探讨中式快餐企业的发展策略。

二、包天下企业简介

包天下创始于2006年，总部位于北京，是知名中式快餐品牌，更是中国最具发展潜力、最具中国特色的快餐连锁标志性企业。包天下以弘扬中华美食文化与推动中国快餐不断向前发展为使命，以“为国人提供更多美食选择”为经营理念，以包揽天下美食、兼容各地风味为差异化的品牌定位，融合现代快餐理念，开创了更符合国人膳食结构与饮食习惯的快餐连锁体系。凭借独特的产品优势、优质规范的服务和高雅时尚的环境，为消费者提供了更健康、更快捷、更符合现代生活形态的快餐美食，成为中国最受消费者青睐的快餐品牌之一，也是中国餐饮行业一颗闪耀的新星。从某种意义上说，包天下的成功，是中国快餐的成功，更是中国人自己的快餐品牌迅速崛起的历史标记，必将使中国快餐在新时代大放异彩。

品牌理念：海纳百川，有容乃大

企业精神：诚信、务实、创新，顾客满意，共同成长

核心价值：群策群力，同心同德，不断挑战，追求卓越

经营理念：为国人提供更多美食选择

企业使命：用美食连接世界，丰富和发展人类餐饮文化

近期目标：成为中国快餐第一品牌

远景目标：弘扬中国饮食文化，成为全世界最成功的餐饮连锁企业之一。

三、包天下市场前景分析

餐饮作为百业之首，被称为永远的朝阳行业，而快餐更是餐饮行业中的朝阳行业。快餐业在全球餐饮中占据的比例是：美国35%、欧洲30%、日本20%、香港10%。而在中国，即使在北京、广州、上海，这一比例也仅有5%。中国餐饮市场一枝独秀，2008年已经超过6000亿元，连续18年保持2位数的增长，每年利润复合增长率稳定且高达20%左右，找不出第二个行业能如此稳定、连续、高速增长！专家预测：2010年营业额将突破20000亿元，而快餐市场也一直保持强劲的发展势头，年营业额增长高于整个餐饮增长平均值7个百分点。未来几年，快餐业将占据餐饮消费总量的50%以上，这个比例背后蕴藏的商机实在惊人！根据国家权威调查数据显示，快餐项目投资最受创业者青睐，成为广大中小投资者创业首选！

随着我国经济发展速度的快速增长，城市居民生活节奏日益加快，人们对快餐的依赖程度也越高，整个社会对快餐的需求量也同步增加。人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋经常化和理性化。近年来，洋快餐在中国大行其道，虽然洋快餐一度受到中国消费者的青睐，但中式快餐仍以其品种优势、价格优势及在主要消费层次中的口味优势而占据了大部分的国内快餐市场。据2008年国家商务部统计显示：目前我国的快餐市场78.9%为中式快餐店，而21.1%是西式快餐店，未来发展趋势仍将以中式快餐食品占主导地位。中式快餐与

西式快餐相比，有着更为合理的营养和膳食搭配，口味上更符合中国大众饮食习惯，菜品的选择性更强；从消费水平来讲，也更符合中国国情。

三、包天下市场竞争环境分析

(一)优势分析

包天下特邀特级厨师及美食专家，组建了庞大的产品研发队伍，潜心研究产品口味调制与新品开发。持续不断的新品更新，保持了包天下强大的产品竞争力；配方的料包化改造，使得生产过程流程化，仅需简单操作，即可保证口味完全统一。系列产品涵盖美味大包、油条豆浆、营养粥品、拉面米线、馄饨水饺、商务简餐、营养套餐、儿童套餐、风味炸烤、美味小食、开胃小菜、甜品饮料等标准化正餐与配餐，多达几百个品种的产品储备，覆盖各地消费者不同的口味与偏好需求，满足了不同年龄层次的用餐需求，大大丰富了服务的多样性，让每一位光临的顾客都可以找到他所喜欢的美味。

（二）劣势分析

外来快餐业的竞争者构成威胁，外国快餐业的两大巨头肯德基和麦当劳分别于1987年和1990年进入中国市场，到目前为止已开设了120家分店，他们计划到2020年在中国开店数量分别达到500家和300家，按目前中国消费者对西式快餐认同来看，肯德基和麦当劳所制定的这个目标并没有什么可令人惊奇的。实际上某电视台进行采访调查时，10个中国儿童中就有8个说过“六一”时希望父母带他们去麦当劳。这两家快餐公司的业绩按国际标准来衡量也是很好的，平均每家麦当劳在中国的年销量超过了70万份，而在美国则只达到40－50万份。如在2006年，中国王府井麦当劳餐厅的汉堡包销售量，即成为全世界89个国家中1.84万家麦当劳餐厅之冠。在中国一个肯德基店平均每天服务的顾客是美国同类店的四倍。这就涉及到经营范围中的“渗透率”概念，渗透率是指一家店所支持的顾客量，即潜在消费者的人口量。从一般范围讲，渗透率越低，说明快餐市场越发达。从这一概念出发，即使麦当劳和肯德基这两家公司计划到2020年在中国开的分店总数分别提高3或4倍，他们在中国的渗透率仍会保持在一般水平上，即每家店每年平均接待60万名顾客，这对包天下等中式快餐来说不得不说是一大优势！

（三）机会分析

1、政府的优惠政策

中国政府注意到了西方快餐在中国取得的成功，十分鼓励发展本国的快餐食品工业。1996年8月，有报道说内贸部已采取了支持国内快餐工业的特殊措施，且有针对性地对国内较好的快餐企业实施财税优惠政策。

2、中国：750亿的快餐大市场

来自国内贸易局的一份报告表明，1999年中国快餐业发展迅猛，营业额近750亿元，较上年增长20%以上。自从快餐业在1994年被列入国家“八五”计划，一项新兴产业在中国已然形成。经过多年的发展，中国快餐市场已颇具规模。其从业人员及营业收入都是逐年递增的态势。来自国内贸易局的统计资料表明，整个90年代，在国民生产总值(GNP)同比增长7.8%的背景下，中国快餐业以20%的年递增率迅猛增长。快餐业已成为中国商品市场及劳动市场上最大也是最具吸引力的利润单元。据专家分析，到2010年，全球方便食品在整个食品工业中所占份额，将由20世纪90年代的5%提高至13%。而目前方便食品在食品工业中所占比例，美国为20%，中国仅3%，市场潜力巨大。目前，在中国方便食品家族中，方便面、速冻食品、中西快餐等都很受市场欢迎，国内贸易局中华商业信息中心每月公布的全国16种连锁商业食品销售排行榜中，方便食品即占到了7种。红高粱对外宣传就是政府的一个智囊团帮助其制定策略，并向外国人发售股票，旨在为该家快餐公司筹措１亿美元以扩大经营。

据内贸部有关人士透露，近期将尽快审批新的纲要来发展中式快餐的品牌，并提高其国内纲要化的水平，这

些指导方针包括国家快餐生产和服务的第一个发展计划。

（四）威胁分析

1、店面选址

中式快餐店不多（倒是街头小巷间的风味小摊数量庞大），且大多处于繁华街道的边缘。仅从店址而言，西式快餐就占尽了地利。肯德基和麦当劳的分店，都是分布在充满商业活力的繁华地段。当然，本土的快餐业绝对无法与全球最大的快餐公司——百胜餐饮集团相比（至少眼前如此），因而店址的选择便也带有无奈的色彩。

2、餐厅卫生。西式快餐厅的明净是共睹的，即便是厕所，也干净如斯。中式餐厅这方面做的远远不够，这可不完全是资金的问题，关键是经营者这方面的意识不强。商业背后是文化，透过这点，我们可以看到东西方经营文化的差异。作为顾客而言，谁不愿意到一个干爽洁净的餐厅用餐？如果连这一点也做不到，又何谈得上经营意识？又何谈的上“让每一个顾客满意地离开”？

3、服务的比较

肯德基在这方面做得比较出色，“顾客进门30秒之内必能得到问候和带领入座的微笑服务”是其餐厅盛行不衰的一个重要秘诀。试问中式快餐店，又有哪家做到了？有的只是僵硬的微笑，或者干脆就是漠然的表情，爱理不理的，大有“老子货色硬得很，你不吃，生意照样大把在”的派头。顾客是上帝？压根儿没想过。在服务员素质上双方也存在极大的差异。据了解，肯德基店中的服务员基本是大专、本科学历，也有一部分在校大学生，他们均具有一定的英文基础，是一群充满活力和激情的队伍。在接受了公司的培训之后，普遍能高质量地完成服务工作，真正让顾客找到“上帝”的感觉。相对而言，中式餐厅可谓龙蛇混杂，员工一般是从社会上临时招聘而来，没有组织过正规的培训，其服务效果可想而知。

4、在具体的促销运作上，西式快餐花样百出，炫人耳目；而中式快餐却死气沉沉，陈旧老套。肯德基在“五一”期间推出了买套餐送足球明星玩具的活动；德克士花样更多，与电视台联合举办儿童节目，举办儿童绘画比赛，与公交公司联合搞的“你坐车，我付钱”的车票活动（在任何一家德克士消费满10元，便可得到一张面额一元的“德克士车票”，上面印有德克士的广告，凭此车票可以乘坐市内任一辆公交车。）„„中式快餐呢？西式快餐如肯德基、德克士，在每一个城市的总店里均设有公关部、财务部、采购部等众多部门，部门之下设有值班经理，员工有大厅、服务长、后台等不同分工，其管理有条不紊。相比之下，中式餐厅一个店一个老板，且员工多是与老板沾亲带故之人，如此状况，不禁让人深深担忧，中式快餐，何日才能与西式快餐争鼎逐鹿？

四、包天下等中式快餐发展的营销策略

（一）产品开发策略

中式快餐要发展，首先必须进行快餐食品的开发。我国饮食文化源远流长，博大精深，在庞大的饮食体系中，不乏制作简单、快捷的传统食品，如兰州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陕西的羊肉泡馍等。这些小吃不仅各具风味，经济实惠，而且在我国有着广泛的社会基础。若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。对这些小吃选择一两种加以组合变化，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。例如京氏快餐公司开发的川鲁风味的炒菜套餐，由10多种炒菜和米饭、什锦炒饭组合而成，并配有凉拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美价廉，深受顾客欢迎。但在开发中式快餐食品的过程中，应当坚持做到标准化与多样性的协调和注重营养。随着生活水平的提高，人们的饮食标准不再仅仅是填饱肚子，越来越多的人对食品提出了营养、科学的要求。麦当劳在其广告中宣称：“一个汉堡包中含有保证人体健康所需的全部营养”，即是针对了人们这种注重营养的心理。中式快餐在开发

食品过程中也应重视营养配餐，合理搭配食物中的各种营养成份，同时利用医食一家的传统饮食文化，开发出有中式特色的营养食品。如在夏季提供清热解暑的粥品饮料，冬季则提供具有滋补功效的堡品菜肴，从而发展出一套与西式快餐明显区别的独树一帜的营养快餐体系来。

（二）连锁经营策略

快餐业与其他餐饮业的一个重要区别就是：快餐业的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。

在正规连锁、自由连锁与特许连锁几种方式中，特许连锁（又称契约加盟连锁）最适合快餐业。在这种经营方式下，主导企业（总店）将开发的产品、服务等营业体系（如商标、商号等企业形象的使用，经营技术等）以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费（特许经营费）。采用特许经营，可使快餐企业在满足消费者分散化需求的同时获得规模经济效益，其优点在于：

1、统一采购、集中储存既保证原料质量，又降低进货成本。

2、实现高度专业化分工。采购、送货、加工、生产、销售等职能分隔开来，使部门职能专门化、操作规范化。连锁店总部还可以集中大量的资金和人力物力进行经营战略研究和技术软件开发，并将研究成果应用于各分店，实现技术共享。

3、实现产品和服务的标准化，降低顾客感觉中的购买风险。总部统一负责公司的产品开发和各分店的人员培训，并不断对各分店进行监督指导，保证各分店在产品、服务、店貌等各方面与整个连锁组织保持一致。

4、借助连锁组织已有的良好声誉，分店可降低开业初期的经营风险；总店则可在节省资本投入的情况下，迅速扩大销售网络，提高市场占有率。

采用连锁经营战略，企业必须注意两个问题：一是慎重选择加盟者，切忌为了追求扩大企业规模和赚取特许经营费而不加选择地推销特许权；二是在经营期间做好对分店的监督指导工作，确保整个连锁组织的经营风格始终保持一致。

（三）促销策略

1、传统快餐业采取小规模单独经营方式，一般定位于本地市场，主要依靠顾客的口碑来建立快餐店的声誉。而现代快餐业由于采用大规模的生产方式，要求进行大范围的宣传促销以争取尽量多的顾客市场，传统的促销做法已无法适应新的竞争需要。利用各种传媒和渠道开展大量的促销活动，已成为现代快餐业提高企业知名度必不可少的手段，快餐企业的管理人员必须树立营销意识，重视促销工作。由于餐饮服务业本身所具有的特性——产品无专利，任何一道特色食品、任何一种好的服务方式都容易被对手模仿。因此，产品和服务本身，已不足以吸引并保住市场，企业必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。采用竞争导向的促销战略，企业必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本企业的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。

2、营销组合（1）价格组合。基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。

（2）销售组合。利用公共关系造势，大打国产品牌，激起消费者爱国情结，可效仿早年乔嬴的红高粱，在麦当劳，肯德基等附近开店。

广告主要选择在电视上，以黄金时间电视剧中间，综艺节目中间差放为主，辅助各交通要道路牌广告。可以选择代言人，要求中老年健康人士，体现中式快餐营养保健的效果。

（3）产品组合。将经营煎、蒸、煮、烤等正宗中国食品，突出“快”字。都选以可带性食物为主，如天津煎饼，包子，肉夹馍，杯装豆浆，冰镇绿豆汤等，所有食品均用环保型纸盒或纸杯包装，处处体现健康，当然包装上肯定印有企业名称。

销售渠道组合除普通模式外还应开发多种销售方式和渠道，如：外卖业务：送货上门；团购（团体包餐）业务。

第三篇：烟村功能性猪肉营销策划方案

烟村功能性猪肉营销策划

一、前言

近年来食品安全问题越来越突出，随着苏丹红鸭蛋、孔雀绿鱼虾、三聚氰胺奶粉及牛奶、甲醛奶糖、带花黄瓜、爆炸西瓜、地沟油、染色花椒、墨汁石蜡红薯粉、瘦肉精、假牛肉、河南南阳毒韭菜、青岛福尔马林浸泡小银鱼、染色馒头、沈阳毒豆芽、宜昌毒生姜、合肥染色蛋糕、北京多家影院爆米花桶含荧光增白剂、海南的毒缸豆、陕西榆林学生奶中毒、广东中山查获1325公斤“墨汁粉条”、重庆一公司购26吨三聚氰胺奶粉生产雪糕、广州市场现“染色紫菜”、台湾塑化剂有毒食品，到期面包回炉再造热卖、漂白大米、面粉增白剂、下水道小龙虾、双氧水凤爪、避孕药养黄鳝、激素染色草莓、大肠杆菌超标青团、农药残留含敌敌畏、麻辣海带丝用苯甲酸防腐、毒竹笋焦亚硫酸钠超标至少144倍、北京稻香村假鸭血豆腐、深圳黑猪肉、致病菌水饺、激素奶、硫酸亚铁臭豆腐、立顿农药茶等一系列食品安全问题的出现，人们对绿色安全健康的食品需求越来越高，对绿色安全食品的关注也越来越热烈，绿色安全食品市场也随之出现。

二、营销策划 1）营销策划目的

建立生产者自律机制 , 致力于填补中国肉类食品的高端品牌的空白，塑造 “烟村”的品牌形象 , 打造牲猪饲料、牲猪选育、净化养殖、屠宰、肉食加工、冷链运输及配送、自主营销系统的全过程、标准化、紧密型产业链。2）企业背景状况分析

随着社会的发展，消费者对畜产品的需求已由数量型转向质量型，对高档猪肉需求日益增大。合理利用我国特有的地方猪种资源，开发放心、安全、健康、营养，风味独特的高档猪肉产品，并使之品牌化，满足消费者的新需求是今后养猪业趋势,这对解决当前食品安全问题也具有重大意义。据初步调查，全国对高档猪肉的需求量达6000万头以上，高档猪肉市值高达1500亿元以上，年盈利空间可达300亿元以上，经济效益极其显著。

本项目开发的飘香风味型鲜肉，肉质醇香、风味独特；产品核心技术具有自主知识产权和国家级成果支撑，产品投放市场深受消费者喜爱，具有广阔的市场前景。而且本产品作为绿色安全食品，也完全符合市场的需求，拥有很强的竞争能力。3）营销环境分析

①当前市场状况及市场前景分析：

在目前普通猪肉一统肉市的情况下，„高端猪肉‟的前景还是非常广阔的。现在市区市场上每天需要几百或上千头生猪，但供应的基本上都是普通猪，说明“高端猪肉”有开发潜力，而实际上，随着市民对健康饮食的追求，也同样意味着高品质的“高端猪肉”也有市场需求。

目前高端猪肉市场还处于起步阶段，虽然现在高端猪肉市场的品牌已经出现了很多个了，但是特别出名的还是基本没有，尽管宁乡猪作为全省唯一的国家级良种猪，但品牌专卖店在市场上还是很难看到，所以总的来说，烟村猪并没有比宁乡猪有太多的劣势。在高端猪肉市场的初级阶段，烟村猪应致力于加强品牌的宣传力度，首先应在湖南区打响品牌，然后慢慢辐射到周围省市，最终成为全国知名品牌，建立全国连锁。步步高集团的营销策划方案就很值得学习，步步高的董事长王填作为一个湖南人，就很明智的选择了毛泽东的战略，实行农村包围城市，最终成功的把步步高带出了湖南，开始走向全国。②对产品市场影响因素进行分析

由于目前猪肉市场的混乱性，激素猪和黑猪肉层出不穷，养猪的卫生环境也有很大的问题，因此肉类食品的安全问题也显得尤为突出，消费者对于卫生猪肉，绿色生态猪肉的呼声也越来越高，而且随着人们收入水平的不断上升，消费水平也在随之上涨，人们对吃什么以及怎么吃也就有了各种各样的要求了，高端猪肉市场也就随之而出现，因此在高端猪肉市场的初级阶段，谁先拿到第一块被大众所认可的品牌，谁就能在这块蛋糕中获得最大的利益。

虽然肉价在往上走，但很多肉贩并没有觉得近来卖肉有钱赚。而且猪肉价格容易陷入周期涨跌的“怪圈”，从一定程度上讲，肉价周期性涨跌，与有关宏观调控政策有很大关系。对于猪肉市场，政府宏观调控往往是顺周期调节，政策的滞后性可能导致政策效果的减弱，甚至出现反效果。

每每出现猪“贱”伤“农”时，大家总是怪养殖户不懂市场。但事实上，不是分散的养殖户不懂市场，是农业产业出现“增产减收”现象后，需要有技术密集、资金密集、品牌密集、组织密集的引导，让养殖户们试水多元化营销以对冲风险。因此做附加值高及有特色的优质猪肉，就有了很好的前景，而且由于瞄准了高端猪肉市场，形成了差异化竞争，也更有利于养猪业的发展。4）市场机会与问题分析 ①产品目前营销现状问题分析

烟村猪肉作为一个刚起步的高端猪肉品牌，也有其他品牌普遍存在的劣势：企业知名度不高。虽说烟村猪肉树立的品牌形象良好，产品质量也很高，功能性强，但品牌认知度不高，被消费者冷落。

②产品特点分析优、劣势分析 烟村飘香风味鲜肉的特点: 1.胆固醇含量低，胆固醇氧化物不到普通猪肉的1/3 2.肉质醇香，风味独特

3.肉色鲜艳，富含VE，抗氧化性强

肉品富含维生素E，其含量是普通猪肉的2-3倍，抗氧化性强，不仅肉色鲜艳，而且可以防止肉质中胆固醇的氧化。4.鲜味、咸味等氨基酸含量高，少加1/3食盐 养殖优势：

采用现代化的养殖技术，对于成本的控制和市场抗风险能力，以及对于肉市的走势判断，„烟村猪‟显然要比普通猪肉养殖户的优势更明显。劣势分析：

产品价格高昂，购买人群相对普通猪肉较少，相对于同类高端产品，品牌知名度没有优势。5）营销战略 ①营销宗旨：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。②产品策略： 产品定位。

产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，烟村猪肉可以直接用健康营养，绿色原生态，胆固醇含量低的特点定位产品形象，使产品迅速启动市场。产品质量功能方案。

产品质量就是产品的市场生命。烟村应建立完善的质量保证体系。产品品牌。

要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；烟村可以建立一个附属子品牌，销售烟村猪身上的较差部位的肉，以相对低端价格，攻占低端市场，同时打响烟村科技公司的品牌知名度，以获得广大的受众人群，紧接着推出烟村猪肉的品牌概念，让群众认知到烟村猪肉的附加值及特色，在群众心中建立起高端品牌形象。产品包装。

包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略，烟村可以请专业设计师设计产品包装。产品服务。

烟村可以提供网上在线订购服务，送货上门服务，以及产品售后危害赔偿。③价格策略。：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。④销售渠道。

烟村公司可以在要发展连锁店面的每个市建立一个冷冻库，以达到及时供货，同时给批发商、中间商减低运输成本，发展更广销售渠道的目的。⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期在一定时段上推出一致的广告宣传；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

三、总结

目前高端猪肉市场还拥有很大的市场空白，竞争压力小，拥有广阔的扩张前景，烟村猪肉有很大机会可以把本产品打造为中国高端猪肉第一品牌，成为一个连锁品牌，打入全中国市场。

市场营销学论文

评审表

题

目 学生姓名 学

号 学

院 专业班级 指导教师 职

称

年

月

第四篇：烟包纸盒卷曲变形因素浅析

烟包纸盒卷曲变形因素浅析

http://www.xiexiebang.com 发布日期：2010-1-22 转自：今日印刷

印刷工艺技术和材料的发展，直接推动了烟包纸盒工艺的多样化和产品的高档化。纵览国内烟标近几年的发展趋势，可以说烟包纸盒的制作工艺技术已经代表了印刷技术发展的前沿和方法。各种纸张的物理特性及印刷适性的开发与多种印刷工艺的组合使用，增加了烟包纸盒的附加值，提高了企业形象扩大了市场销售份额。

然而随着烟包纸盒上各种材料的应用，烟包纸盒在加工过程中的变形成为各印刷包装企业面临的棘手问题。纸张变形会影响套准精度，直接产生质量缺陷，加大废品率 生产出来的成品烟包由于环境温湿度的变化发生变形，在上机包装时直接影响包装效果，不但无法满足包装的平整度要求，而且在上机包烟时还会出现产品 卡机”现象，生产效率降低，更严重的甚至会妨碍卷烟包装机吸嘴的正常吸附，导致包装机根本无法正常运行。因此，纸张变形无论是发生在烟包生产过程中，还是在上机包装卷烟产品时，都会给公司带来巨大的损失。

目前，国内烟包分为软包和硬包两种。软包一般使用90 g／m 的单面铜版纸或镀铝纸；硬包常使用230g／m 的白卡纸和转移镭射纸等。在存储、运输、印刷过程中 纸张受到印刷压力、环境温湿度等因素的影响，特别是多种后加工工序的应用，纸张必然产生变形((纸张本身制造特性对变形的影响))纸张是植物纤维通过机械、化学或机械与化学综合作用而制成的平面物质。纤维的特性决定了纸张有很强的吸水性和可压缩性。对于包装用纸来说，不仅要具有适当的含水量还要有较好的压缩变形量，以保证适合进行多次套色印刷 在压力去除后的瞬间有很快恢复的特性。在印刷过程中，纸张在印刷压力作用下变形，可产生一种缓冲作用，使纸张与橡皮滚筒得以良好接触，使油墨得以均匀转移。如果所用印刷纸张只具有较高压缩率 不具有较高弹性恢复率 在多色印刷中经过多次压缩变形．不能迅速恢复，使纸张变大或收缩．就会严重影响印刷产品套印质量。

纸张存储环境温湿度对纸张变形的影响

从纸厂出厂的纸张 经过长途运输后送到印刷厂并储存到仓库中 由于地区间温湿度的差别 入库后的纸张可能发生吸湿或放湿现象。如果纸张入库前的含水量较低，而纸库中的温度很低、相对湿度很高，纸张便会发生吸湿现象，导致纸垛形成荷叶边；如果纸张入库前的含水量较高 而纸库中的温度很高、相对湿度很低 纸张便会发生放湿现象，结果纸垛周边因脱湿较快而张紧，纸垛的中间仍保持尺寸不变或只有少许变化．纸垛便形成了 紧边”现象。另外，如果纸张正反两面的含水量不均匀，两面伸缩的尺寸将不同．纸张就会发生卷曲、变形。

印刷车间对纸张变形的影响

按照印刷生产环境的要求，车间环境应该是恒温、恒湿，不但有利于防止纸张变形，提高产品套印精度．而且也能保证油墨的印刷适性。但实际上 由于各地区气候条件不同，企业对车间环境投资情况不同，多数生产厂家很难保证车间环境的恒温、恒湿。因此，纸张在印刷过程中，受周围温湿度的影响较大，容易引起变形。

后加工工艺对纸张变形的影响

烟包工艺的多样化，需要不同的设备和工序来实现。弯曲变形主要表现为在一些需要加热的工艺中 如UV固化、网印烘干、烫印加热、过油烘干等造成纸张含水量发生变化。为了避免因含水量变化造成的纸张变形，各工序应及时交接，滞留时间不宜过长，同时采取一定的保护措施防止纸张水分自然流失，如用保护膜进行保护。

烟包印刷企业都面临着纸张或烟包产品卷曲变形影响生产和包装的问题，作为印刷企业，应该从以下几点入手解决以上问题。

仓储管理环节的控制

为保证纸张有较为稳定的质量，要求存放纸张的仓库恒温、恒湿、通风。同时，规范仓库管理，在生产领用纸张时遵循先进先出的出库原则，一方面，纸张在仓库中存放时间太长会变色，印刷品的颜色和光泽达不到质量要求；另一方面，纸张从纸厂运到印刷厂后需要一定的保存时间，以适应印刷厂的温湿度条件，存放时间太短，纸张的性能也不稳定。因此，遵循先进先出的原则既能够有效保证纸张适当的库存时间，又有利于保证纸张加工性能的稳定。

生产过程的工艺控制

在整个印刷生产过程中，纸张从仓库中取出、裁切、印刷到印后加工成型，从一个车间转移到另一个车间，都需要考虑由于空间的转换而可能存在温湿度的改变，从而导致纸张变形。

可以从以下几个方面进行改善：

①从过程保护和环境角度考虑，工序之间的半成品转移时必须用收缩膜包裹好进行保护。

②科学安排生产计划，缩短订单生产周期，减少纸张暴露在较差环境中的时间，减少纸张反复吸湿、放湿的次数。

③通过调整工艺参数，尽量避免各工序干燥温度过高，减轻因高温干燥造成的纸张含水量减少。同时，为避免油墨干燥不良，需要调整油墨的配方，适当加入干燥助剂，提高油墨自然干燥速度。为避免引起其它质量问题，要加强对油墨干燥速度、耐磨性等指标的监控。

④模切工序的控制。很多烟包印刷企业都遇到过这种情况：有时印刷出来的大张印刷品比较平整，但是模切出来后的烟包产品卷曲得比较厉害，特别是覆膜的金卡纸出现这种情况较多。这种情况常常与模切工艺及操作有关，特别是要检查模切压痕线的高度、底模的深度和宽度的配合关系。普通木模切版大多使用厚0．7 1mm、高23．2mm的压痕线，很多烟包印刷企业不管生产什么底纸的硬包 一律使用1．1mmx0．35mm的底模，这种做法并不科学，因为不同底纸的厚度不同．需要制作不同宽度和深度的底模。通常白卡纸使用0．3 5mmx1．1mm的底模，复合金卡纸使用0．3 5mmx1．2mm的底模，如果覆膜纸的底纸较薄也可以考虑使用O．35mmx1．1mm的底模。模切烟包产品最好还是使用钢模板，由于钢模板使用厚0．71mm、高23．8mm的压痕线和厚0．7 1mm、高23．2mm的钢刀，其配套底模压痕线处是完全凹下去的，钢刀在同一个平面．底模为钢板铣出．压痕比较饱满。

实际上，引起烟包纸盒弯曲变形的原因还有很多，但只要认真注意加工过程中的各个环节，根据产品的工艺要求，严格按照操作技术和工艺规程 就能制造出客户满意的产品

第五篇：湖北中烟学习心得

湖北中烟交流学习心得

5月22-23日，我许昌县烟草分公司客户服务部8人在市局（分公司）领导带领下，参观了黄鹤楼科技园和湖北卷烟厂，并参加了培训。通过交流与学习，丰富了行业相关领域的知识，增长了见识，深切感受到科技、知识和企业文化对一个企业的重要影响力。主要体会有以下几点：

一、科学技术和人才是企业的生命力。

湖北中烟近年来不断加大科研投入，注重相关人才的培养，成立了黄鹤楼科技园。先后研究并获得国家审批专利100多项，并开始向医药、饮品等其他领域拓展，品牌影响力不断增强。作为商业企业，我们更应该不断创新思路，进一步完善营销模式，强化服务意思，打造独特服务品牌，力争开拓卷烟营销新局面。

二、文化是一种力量。

湖北中烟的文化源于当代和谐社会主流价值观的宏观趋势，源于国家烟草专卖局“全面推进行业文化建设，宣贯行业文化架构体系”的精神指引，源于当地富有特色的地域环境，也源于湖北中烟近百年艰辛发展历程。

思想文化和黄鹤楼形成了两个血肉相连的品牌，将企业文化与品牌文化紧密联系在一起，相互推动，共同前进，凝结着广大员工的文化感悟，支撑起湖北中烟的核心文化价值体系，升华为一种独特的文化气质，从而使“黄鹤楼”这个品牌更具有社会影响力。

烟草行业的文化建设日益繁荣，是对“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观的多样化诠释，是使这种文化的力量深入社会的触角。企业文化持续发展，行业才能持续发展，文化不断进步，行业才能不断进步。

三、不断加强交流与学习，提高自身工作能力。

在黄鹤楼学院，我们认真听取了主题为《工商协同 精准营销》的讲座，感触很深。

通过学习，首先是进一步了解了客户经理的职责，对于自身的作用，工作性质、目的有了更加明确的认识。我们的责任不仅仅是为了让商户多销售卷烟，更重要的是要让商户多盈利。对商户经营指导不能只停留在口头上，要有切实可行的措施。在卷烟销售方面，我们或许还没有商户的实际经验多，但我们可以通过拜访了解的多家商店中先进的经营方式、店面设计模式，通过宣传让更多的商户掌握，从而改善经营状况，增加收入。这样，我们的价值也得到了体现，商户对我们客户经理、对公司的依存度也会进一步增强。

其次，掌握了新的营销技巧。通过培训让我们懂得，营销确实是一门很值得研究的学问。培训老师讲到的很多切实可行措施和值得借鉴的经验我们以前没有考虑到。例如

1、在店面设计方面，应该将卷烟柜台摆放在醒目、消费者容易到达的地方。因为卷烟购买大多时间断，品牌认购性强，要以方偏消费者快速购买为主。

2、卷烟摆放方面，要用新条（盒）展示，尽量不使用旧条（盒），以免影响美观和购买者心理。卷烟整体摆放要以消费者方便选择，视觉美观为主导思想，不能以方便店主自己拿放为标准。

3、品牌培育方面，可以采用已上柜商户销售实例、同级别商户对比等方式，激励商户订购新品牌。

4、帮助商户清理库存积压品牌方面，可以采用摆放在醒目位置，张贴“特别推荐”等标语等方式。

5、要努力做到精准营销。对于商户要根据销售情况和地理位置分类别，推销新品时才能做到，定位准确，目标明确。要把营销当作一种责任，关注商户卷烟订购的变化情况，跟踪了解商户卷烟销售情况。特别是新培育品牌，不但要求商户能上柜，还要能销售。对于实在不能销售的商户可以通过采取批零协同，帮助商户解决问题，以免商户对新品牌产生“恐惧”心理。

这些技巧都是在我们平时工作中可以发现并逐渐总结出来的。因此，在以后工作中，需要我们不断思考，不断发现，不断总结，以进一步提高业务水平和工作能力。

最后，了解了湖北中烟近年来的品牌发展历程，未来几年的战略规划，进一步熟悉了黄鹤楼及红金龙品牌，对于该品牌介绍推广和后期货源组织都有较大的帮助。

总之，此次交流学习，让我们更加懂得了科技和人才的重要性，让我们看到了企业文化蕴涵的强大力量，也让我们明白自己仍然有很多需要学习提高的地方。回望湖北中烟的品牌创建之路，我们是如此深刻地体会和感受到“品牌”与“文化”的巨大力量。作为商业公司，我们更应该信守“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观，以“超越自我、创造满意”的精神，发扬“务实、创新、争优”的企业作风，用果敢的决心，坚强有力的行动，努力创造出一流的营销服务水平。