2010年市场开拓工作计划及措施

第一篇：2010年市场开拓工作计划及措施

2010年市场开拓工作计划

一湖南市场分析

新年伊始，湖南省委书记、省人大常委会主任张春贤把第一次专题调研的内容定格在工程机械产业发展上。这一次专题调研，意义更是非同一般，那就是湖南工程机械产业要在新起点上实现新跨越。他强调，要加快经济结构调整和经济发展方式转变，在新的更高起点上深入实施“一化三基”战略，积极发展低碳经济，壮大装备制造业，加速构建富有竞争力的现代产业体系。

三一集团去年实现销售额306亿元，利润总额达到40亿元。集团下属企业“三一国际”在香港成功上市。截至2009年12月31日，三一重工、三一国际的市值合计超过700亿元。

作为中国工程机械装备制造领军企业，中联重科去年成功兼并意大利CIFA公司并顺利实现整合，业绩快速增长，混凝土机械产品市场占有率跃居全球第一。2009年中联重科对并购企业进行了流程再造和技术吸纳，目前已成为工程机械行业中惟一的集国际级技术中心、国家重点实验室、国家级工程技术研究中心于一体的创新型企业。

面对国际金融危机，去年山河智能凭借自主创新形成的竞争优势，实现年产值20.6亿元，利税比2008年翻了一番。该公司生产的工程机械已覆盖10多个领域、上百个规格型号，不仅稳居国内一线品牌，行销全国所有省、市、自治区，更批量销往全球50多个地区和国家。

以上事件，我们不难看出，湖南省在国内工程机械市场中已经跻身于强军之列。飞速成长的工程机械湘军，用自己的辛勤奋斗，带领国内工程机械技术快速发展。在全球、全国工程机械市场低迷的情况下，2009年湖南省工程机械的主营业务收入占全国行业总量的四分之一。不但如此，湖南省还是全国铁路生产设备的强大基地之一。以上种种，让我们不能不重新审视这片领域。鉴于我公司已经在国内外组合机床行业中取得了许多优异的成绩，拥有丰富的制造经验。而且我们已经和三一重工、中联重科、南车轨道等公司有过多次合作经验，再加上我公司2010年总体目标任务。因此我觉得公司很有必要在这片领域投入更多的人力、物力，加强这片区域的开发力度。

二开拓湖南市场的方法及手段

如何很好的开发和利用湖南市场，这是问题的关键所在。我个人有以下几点建议：

1、建立湖南长沙办事处，以长沙为中心，向周边地区辐射，更加

便捷、更加优质的服务，为三一重工、中联重科、山河智能等大

型企业提供服务。加大对我公司的宣传力度，最主要是能及时收

集客户的信息资料，配合协助好沈焘经理的工作，共同开发好湖

南市场。

长沙办事处选址设想：①办事处地点最好靠近市中心，便于客户来

访。②选址需考察多处，经多方对比，最终由领导核实确定办事处

地址。（可参考选择五金市场等地。）

长沙办事处内部布置设想：①招牌布置需精心，门牌标明《江苏

恒力组合机床有限公司---长沙办事处》。②办事处里面办公设施，包括：办公桌、电脑、饮水机、客椅等。③办事处里面需提供公司的各种样品资料，在客户来访、拜访客户时及时提供。④将公司近

几年来所做的设备及公司简介制作成光碟，配以电视机和DVD进行

介绍。⑤经公司的通用部件、非标机床、数控机床等设备制作成木

质模型，便于客户直管了解。

长沙办事处成立预算费用：（万/元）

2、努力维系好老客户的合作关系。安排专门时间，对合作过的客

户进行电话、上门拜访、邀请客户座谈、研讨等方法，通过沟通，及时推荐恒力公司的发展状况。适当赠送礼品，增进感情，为以

后合作做好铺垫。

3、对于潜在的客户①可以通过老客户的介绍、网上搜寻等方法，与之取得联系，进行拜访，并邀请来恒力公司参观考察。②在湖

南当地寻找一家具有影响力的小公司，与之合作。利用该公司的人脉关系，邀请湖南的各公司的工艺、技术、部分直管等人员进

行联谊，进行恒力公司的简介，增进感情。

三年底目标

到2010年底，确保签订1~2份合同订单，力争3~5份合同订

单。巩固好5~10名合作过客户的关系，收集更多的潜在的合作客

户的信息资料。我相信，只要确保了湖南市场的稳定开发，恒力

公司的未来会更加辉煌璀璨！

第二篇：开拓深圳眼科市场工作计划草案

开拓深圳眼科市场工作计划草案

圳眼科市场竞争十分厉害。深圳阳光医院、深圳武警眼科医院、深圳博爱医院、深圳北大医院眼科中心、深圳眼科、科美眼科医院等，每天翻开《深圳晚报》、《晶报》，打开深圳电视台，电台、公交车广告、路牌广告、楼宇广告等，阳光和博爱医院眼科广告多得吓人。

我们医院眼科中心在深圳眼科医院当中，知名度排名倒数几位，其规模和实力不如博爱阳光医院科美等。从知名度、美誉度也远不如深圳国立医院眼科。

我看比较他们医院广告的投放和制作，我医院处于残酷的眼科市场竞争，在10月份博爱阳光优惠活动也是下了大手笔的特别是博爱最高优惠也是有4000到4500元，根据我对他们（阳光博爱医院）其活动进行累积分析，对其下步活动分析和预测我认为博爱医院其打折和优惠都是规定死的，其突出和显眼的是专家力量和技术含量。从多次的活动分析，我觉得，11月其深圳医院不可能采取大幅度的降价，他要做将跟往常有区别活动或推广新的事件营销。博爱医院系莆田民营医院，目标客户群基本上都为外来人口、当地年轻一代有钱的人群。其的共同特性是贪小便宜。阳光对准深圳中高档的消费群，其像来就少打价格战，走品牌路线。

1、搞乱眼科市场价格。

深圳医疗市场份额是相对固定的，眼科很难开拓新的市场增长空间，不可能像当今世界共同和平相处，互相得利，而是有我没我，打破现有的眼科医疗市场竞争秩序，扰乱他者竞争思维，走向另外一个极端，重新构建医疗市场面貌，要对手措手不及。

2、不搞创造跟着走

针对我们眼科医院的倒数第几的特性，我建议我们眼科医院要伴强者，人家打上海、北京哪里的专家，飞秒„超霸技术等我也跟着凑热闹，人家打什么高新技术，我跟人家同质化。这样一来，虽然没有创新但是利用博爱阳关道广告宣传为我们医院做布垫（我们公司资金很有限很有限不可能和对手在广告上拼的），提升了我们眼科医院的含金量，遗憾的是谈不上品牌的建设。

3、内部流程再建，手术项目再造

我们医院不是莆田老板，这就决定了医院就缺少了很多的营销思路，来了个病人，稍有问题都不敢开展手术（我的意思并不是要违法医疗规定去做手术），医生都缺少营销思想，手术都是包干价，缺少后期开发，除了卖点眼药水就没有了，连眼镜都很难卖掉，没有针对高端患者的手术价格和方式，所以要重新引入美容整形的接诊模式，以及妇科人流手术营销策略。

在深圳这个恶性眼科竞争的市场里，（还没有我以前医院男科妇科竞争那么厉害毕竟眼科还不是什么人和公司随便都可以投资做的）。我免费别人不免费的，优惠别人舍不得优惠的。手术价格要进行细分，（眼科手术费一般都是包干价的哦说多少就是多少后期开发的空间不大），推出新品种，推出技术，提出新价格，并同时推出新新优惠，吸引近视朋友的电话，我提出“看病不花钱”的举措，推广口号定为“打造深圳首家新型平价眼科医院”。

活动我们要实施了大优惠、免费措施，”我们吸引了足够的眼球和病人的好奇，在优惠方面，我们做到了优惠到别人不敢优惠的幅度。我们就是要让同等竞争对手无法继续往下压。在报纸和宣传单等广告字面占优势，尤其对阳光博爱医院的中低消费者，我们狠狠地去抢。

以上是我的工作计划方案，还需要方案得到确定要继续做详细内容，只是完成工作的一半，推广活动更是重要的。报纸、派单是大家常用的媒介，少不了的。

低价优惠不是我的最终目的，我们主要是为了吸引患者和广告噱头，要迅速地把医院的知名度传播出去，把这么大力度的促销活动传播，干扰中低端就医者的就医倾向，改变他们的就医习惯。

当前我们我们眼科手术无意外（阳光博爱眼科目前的官司还没有完，都是致盲的，真不是在这里吹牛），治愈率最高，这些好的东西外界很多都不知道，外来工就医信息不对称，工作时间等条件限制其就医选择；部分当地人口讨厌于传统的公立医院恶劣态度、排队烦恼，甚至对公立医院逐渐产生的不信任感。鉴于当前中国的医疗市场营销状态，知名度和促销度就等于营业收入。这正是为什么有些莆田私人医院美誉度差、名声不好，却依然能够生存的根本原因。

我们眼科医院黄金月活动就是要提高知名度和促销度，向黄金月的深圳眼科医疗市场来个大优惠为噱头来吸引患者（要在5000到10000），制造深圳眼科医疗市场价格的混乱。

低的价格战使医院有可能成为短暂的胜利，但是内伤也不轻（眼科还是与男科妇科区别大，后期开发营销思想到位内伤就不大了）若处理不善，没有对品牌有所提升，最终对自己也不利，对我们医院眼科中心的长远发展更为不利。黄金月活动必须被强化成是“新平价眼科医院”理念的去开发。

第三篇：市场开拓年终工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一 抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二 抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

第四篇：市场开拓协议书

市场开拓协议书

甲方： 乙方：

甲方因经营需要，聘请乙方作为甲方在市场拓展、品牌推广等方面的顾问，经双方共同协商，初步订立以下协议：

一、甲方同意聘请乙方担任甲方的市场拓展、品牌推广等方面的顾问，为甲方提供市场拓展等方面的帮助，依法维护甲方的合法权益。

二、合作范围

本协议下的合作地域为：江苏省徐州市（不含沛县），合作行业为：某某行业

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投资，乙方负责市场拓展、品牌维护的方式进行。

四、甲方的权利与义务

1.向乙方如实陈述有关情况，提供相关文件、资料，并对其完整性、真实性负责；

2.为顾问提供必要的工作条件，及时出具有关授权文件，指定专人协助顾问办理受托业务；

3.甲方按照约定支付顾问费用和其它应由甲方支出的费用； 4.甲方有责任对委托事项做出独立的判断、决策，甲方根据乙方顾问提供的意见、建议、方案所做出的决定而导致的损失，非乙方顾问失职行为造成的，由甲方自行承担。

五、乙方的权利与义务 1.应当及时办理委托代理的有关事务，认真勤勉履行职责。2.不得从事有损于甲方合法权益的活动，3.对接触、了解到的甲方经营、管理活动中的秘密，负有保密义务。4.向甲方提交工作计划。

六、顾问费用及支付 1.顾问费用的组成：

a.甲方每年支付乙方十万元作为基础顾问费用.b.根据市场经营情况按年销售金额的30%（不包括沛县销售金额）向乙方支付顾问费用。

c.甲方在徐州地区（不含沛县）根据乙方规划投资固定资产增值部分的30%.a.b.c共同组成乙方的顾问费用。2.顾问费用的支付：

a.b两项顾问费用按年结算并支付；c项顾问费用在本协议终止或解除时一并支付。

七、本协议一式两份，双方各执一份，具有同等法律协议。

第五篇：市场开拓思路

市场开拓思路

一、公司企业文化的树立

企业文化的概念：企业文化有广义和狭义两种理解。广义的企业文化是指企业所创造的具有自身特点的物质文化和精神文化；狭义的企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观建和道德行为准则的综合。

企业文化的建立：

（1）企业文化是在工作团体中逐步形成的规范。

建立一个协作能力强、效率高、服从力高的精英团队是关键。

（2）企业文化是为一个企业所信奉的主要价值观，是一种含义深远的价值观、神话、英雄人物标志的凝聚。

树立公司标志性人物，以标志性人物思想为核心，形成高凝聚力、高向心力的团队。

（3）企业文化是指导企业制定员工和顾客政策的宗旨。

无论是招聘员工，还是让新顾客对公司有一个初步了解，良好企业文化既是对他们的一个无形的说明书，也能使之有安全感。

另外，对企业文化的宣传也是必不可少的。满金集团的LOGO经过确立后，可做一些手袋、雨伞、笔、甚至是T恤杉之类的周边产品，在今后的宣传活动中做足支持。

二、广告：

广告提高知名度的常规手段。现在一般常用的广告媒体有：电视、广播、报纸、公交广告（公交电视、站牌、拉手、灯箱、展板、椅背）、宣传彩页。

广告的投入是一个长期性的投资，不但可以打响品牌提高知名度，也能体现公司的整体实力。合理安排广告的投放资金、时间、与类型最为关键。

1、电视广告选择省级电视台黄金时段。内容以宣扬公司企业形象、产品与咨询电话为

主。广告内容有深度，不落俗套。也可以专题访问的形式参与金融栏目进行理财顾问。其目的是为了对公司的实力、知名度的宣传为主。

2、广播主要针对的是老年人、出租车司机、学生这方面的人群，可做理财、留学、贷

款等方面的咨询或者宣传。广播所收集的客户资金量通常较小，作为一个宣传手段也可。

3、报纸针对人群广，省内发行量最大的是《齐鲁晚报》。在理财专栏中可以做适当宣传。

宣传公司整体形象提高知名度时选择整版；举行户外活动或者理财讲座的时候可用半版当作门票或者理财顾问代金券等形式进行。是针对某项特别活动的比较好的宣传途径之一。

4、公交广告选择客流量较大的路线。例如：4路，1路，5路等。公交车广告投入资金

较小，除了站牌广告外，椅背、拉手、展板、灯箱等广告都是200元以内/车/月。但是面向的人群多为上班族、学生。高端人群很达到宣传目的。

5、宣传彩页成本低，但是用途较广。可用于活动支持、针对写字楼的公司投放、报纸

夹页、扫楼等用途。是必不可少的宣传途径之一。

三、高档社区活动、商超展台

社区活动的针对性强，在高档社区内或者周边进行活动效果显著，可直接接触到中高端人群。而商超展台面向的人群较多，为避免客户质量参差不齐，可在高档商场、酒店进行驻

市场开拓思路

点，如：银座商城、贵和购物中心、4星级以上酒店。

四、网络宣传

开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。

建立网络营销的步骤为：1.将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。

2.是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。

3、是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。网络营销的工具：

1、黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。

2、产品推广：会员用户可以将设定好的理财产品、方案，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现产品推广。

3、商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。

满金集团市场二部

赵胤

2011年5月16日

市场开拓思路