销售的核心能力和必备心态

第一篇：销售的核心能力和必备心态

销售的核心能力和必备心态

执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，是一种不达目标不罢休的精神，执行不是要销售人员去找事情的原因，而是要想办法达到结果。销售必须以结果说话，过程再怎么坎坷做怎么艰辛，没有业绩照样为零。

学习力

作为销售人员所必须接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业的知识等等。销售人员若没有良好的学习能力，在速度决胜胜负、速度决定前途的今天势必被淘汰。反思自己的市场营销专业，课程虽少，但要自己去学的东西很多，虽一直在积累，但还是有点遗憾自己不够努力，知识面还是很狭隘。

忍耐力

刚开始一个客户都没有的时候要忍耐，在销售过程中仍然要忍耐，可能需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累一些客户，你的业绩和收入才能相应地提高。

自控力

销售人员每天要去开发客户，维护客情等，可是如果真想偷懒是非常容易的，这样除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

沟通力

良好的沟通是成功的关键，沟通含有两层含义：一是准确采集对方的信息，了解对方的真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话对方容易达成共识

观察力观察不是简单地看看，而是用专业的眼光和知识去信息地观察，通过观察重要的信息，专业的销售人员可以观察出更多信息。

分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。很多间接信息必须通过缜密的分析才能得到。同样在与客户谈判当中你是从对方的言谈举止流露出的信息分析对方的底牌和心态。

积极的心态

积极的心态是把好的，正确的方向扩张开来，同时第一时间投入进去。

行动的心态

如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动、那计划就不能执行，目标就不能是吸纳，愿景就是肥皂泡。

良好的心理素质

胜不骄，败不馁。自己能够给保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法。

主动的心态

主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。

空杯心态

人无完人，需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。

做个有心人

处处留心皆学问，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，多问自己几个为什么才能发现工作中的不足，促进自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

第二篇：销售精英七大核心能力

销售精英七大核心能力

主讲：乐骑网（黄振雷）

一、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户都没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏进销售行业的人半途而废都是不能坚持到结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你该如何？忍耐，不然你必定会失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一 栋二十九层得楼，每层八户人家从下“扫”上去，见们就敲，结果是20% 的人对你敲门极端反感，们没开就要你“滚”；40%人不是很耐烦，开门告诉你：快走“；30%的人反映平淡，说”我不需要“有10%的人能够有耐心听你的介绍完你的产品，而且还不一定买。没有耐心做的下去吗？

二、自控力

很多时候销售人员是单兵作战，销售人员每天要去开发客户，维护客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作情况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半个小时谈完，结果谎称谈了三个小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他。曾经说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨早8点出门到晚上10点到家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个才月时间没休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好的自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每天拜访表” “每天的情况汇报表”逼出来的，完全靠自控。

三、沟通

沟通时销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方的信息，了解对方的真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。

良好的沟通时成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多对方次，可对方执意拒绝我们的产品市场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大的压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三嘱咐“今天你只能陪客，不要说话，让我掌握超，发现对方情况在讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市场开设三家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主uo管间断的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“恩”，“对不起”，这位老板将他的创业史家史统统倒出来，到最后他说“和你聊天还真不错”。最后5分钟我提到了关于产品进入她卖场是事情，她满口应承。

回过头再看销售主管用的沟通方法，见到对方直奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货可以完全可以放心。”这套说白对一般店铺或与有用，但是对于这个“年轻有为’老板来说，他可不认为这些企业、名牌有什么了不得。由此可以看出狗头努力在销售过程中去足轻重。

四、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“，看“市场，这个看不是随意的浏览。而是用专业的眼光知识去细心的观察，通过观察发现重重的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，么产品多少钱，二而专业的销售人员可以观察出更多信息。

你有没有注意到别人的卖的好的产品是什么？价格、赠品？怎么制作的？包装做的很好，好在哪？颜色、造型、材料、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动是具体方式，有哪些参与方式？卖场内的具体形式卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们的潜在的威胁？它的主要产品和价位定价如何？………….太多的信息需要你自信仔细观看，很多销售要他去“看“市场仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合我们的工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大责任。

五、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置

上的要么就是销售的品种，要么就是 该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析、生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期越久就说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格浮动较大，该产品的原材料市场整天价格上扬，导致产品骤增，获知该产品属于供不应求的状态。产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样与客户的谈判中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌谈判，”和心态，例是如进场谈判，买手给你报个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，然后分析出是否有压价的可能，空间幅度多大等。

六、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，要是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找到能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖 场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败阵下来，原因是该卖场在当地是销售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用铠甲很高，而且不给还价，他的机会。但公司要求在“合理”费用下进场如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，若果该

任务完成，升迁是顺理成章的事情，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”，接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见过，他知道这是对方敌意不给他任何机会，逼迫他同意苛刻条件。张某此时，他转身从黄某下属了解到黄某妻子在一家银行工作，他找到一个保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给

黄某，黄某深感张某的良苦用心，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导最关心的，也是你 的体现。

七、学习力

作为销售人员所需要习力接触的知识身为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀人员只有掌握各种销售技巧，才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会淘汰。

第三篇：销售心态分享

业务员如何调整心态

中央电视台有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话，一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就越大。古有言之：哀莫大于心死。这些看起来都风马牛不相及，实际上却反映了一个共同的道理：心态决定一切。凡做事前，心态好是前提。做陶瓷销售亦是如此。前不久看一陶瓷行业报，上面一位陶瓷销售同仁在谈优秀业务员的条件时，第一点就提到心态的重要。笔者因感之同道，故有感而发。

有些厂家的业务员，市场开发中找不到客户，就怨产品不好、公司实力不大、市场不行；客户谈判出了问题，就把责任推给产品；客户忠诚度不高，就怨厂家服务制度不完善；销量业绩上不去，就怨工资待遇差，没有心情做；老板批评他，就怨上级待人不公；同事关系不好，就怨他人素质不高等等，这些都有心态不好的成分掺杂在里。一个业务员的心态实际是所有工作、学习、生活的指导思想、灵魂，精神。良好的心态是能正确、理智、客观、多角度、多方位看待周围的人和事，既能够跳出圈子看待事物面貌，又能在圈子里把握好事物的本质，是冷静中的激情、主观里的客观，大而泛之，是积极对待生命，小而叙之，是认真做好生活中的每一件小事。不好的心态是遇到麻烦就避，碰到困难就退；有了便宜就抢着占，取了点成绩就学会了张狂，最后搞得工作生活一团糟。

诚然，业务员这个职业，我们有多少同路人曾经沧海桑田、曾经巫山浮云；曾经多少回遭人白眼、横眉冷对；又多少回苦尽甘来，蓝田玉暖。因为，她本身就是一个高压力、高要求的职业。我们必须能经受挫折、经受风雨，才能显英雄本色，“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。所以，我们，面对一些生活路上、工作路上所赐予我们的酸甜苦辣，都要能以一种感恩的心态去接受，笑对生活，方能做好业务，才能成为一个优秀的业务员！

笑对生活，就要保持一个良好的心态，学习适时调解自己的心态是一门艺术。

首先：不要太顾面子。早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人！项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚未可知。越王钩践不要面子，卧薪尝胆，尝大便。后东山再起，反败为胜，其理乎？有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑、怕被人笑话、瞧不起、不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。其中滋味，耐人寻味。“王侯将相，宁有种乎”？谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎，高兴。我何尝有丢丑之嫌？心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。“道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼”古人早有语之。

第二：不要太注重得失。往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。

第三：不可感情用事。对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”，这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意，就想另谋高就，一朝不满就很难满足。如此循环，就成了候鸟，永远也飞不成老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能“骤然临之而不惊，无故加之而不惧”。而且人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。

第四：对生活、对人要宽容。古人曰：君子坦荡荡，小人长戚戚。君子度量大，心胸宽广，不计较小事。对人太计较、太在乎，忧愁、烦恼就会太多；生活中太苛求、太求全，人就不会快乐。不防对生活、对人宽容一点，也许天地就大了起来！

第五：换个角度思维。业务谈判中，学会站在经销商立场考虑问题，就能分析出经销商的心理，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，“己所不欲，勿施于人”就能善解人意，交到好朋友；有了换位思考，心态就能明朗起来。

心态的调解，重点还是在于我们要不断学习，提高自己，思想丰富了，想问题自然就全面了，看待事物就会更通透些，当然就会乐观，此为心态上乘之界！

第四篇：销售的心态比能力更重要

销售的心态比能力更重要

调整好心态是销售的第一步

大多数人会认为，销售的业绩主要就是看能力。但我却不这么认为，给我感觉销售员的心态比能力更重要，尤其对刚开始做销售的朋友。为什么这么说呢？先讲一段我自己销售的经历。

起初，大学刚刚毕业，由于就业压力，我无奈选择了销售的工作。那时，感觉身边同事的销售能力比我强好几倍。但我的性格又非常好强，不想被同事落下，所以特别听主管的话，每天都虚心学习。过了一段时间，我发现我的业绩并不比同事差，甚至比一般的同事业绩还好，那时候我还在暗中窃喜自己的运气比较好。可是过了半年后，自己感觉经验和能力都有了，恰恰相反，业绩却每况愈下，那时我还抱怨自己的运气太糟糕了。

后来，我做了销售总监，发现了同样一个问题：在我们的团队里，能力很强的销售员业绩一般，刚刚大学毕业的销售员反而业绩高。这时我才明白，不是运气差，而是工作的心态不对，才导致业绩不高。刚开始工作的时候，投入的热情很高，思想也比较单纯；但是有了工作经验后，就有了懈怠心理，遇到的问题多了以后，思想就越来越复杂了（怀疑自己的工作，怀疑产品，怀疑公司的运做，怀疑……），所以导致业绩滑坡。

前段时间，我和同事去参加些展会，让我更加意识到心态对销售员的重要性，但是很多人却意识不到这一点。

那么作为销售员，应该具备什么样最基本的心态，下面谈谈我的看法：

首先，要发自内心地热爱你的工作。有的人觉得销售工作不体面，经常被客户拒绝，不得以才做销售。

其次，就是非常喜欢你所从事的行业。有的人可能热衷于做销售，但是可能不喜欢他所从事的行业。

还有，就是非常认可你的产品。先把自己当成客户，只有先说服自己，才能有信心去说服客户买你的产品。

最后，就是把自己当成老板去经营。每个人都是为自己工作，你所做的每一件事情都是为了自己的成长和财富。不要老认为自己是在为别人打工。

只有把自己的心态调整好，才会让自己有很高的工作状态，才能迅速的提高自己的能力，才能迅速积累自己的财富。否则，你在工作上没有激情，和客户谈话就不够自信，遇到挫折和问题就容易退缩。所以，调整好心态，是销售的第一步。

第五篇：顶尖销售必须具备什么能力与心态范文

顶尖销售必须具备什么能力与心态？

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。

著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。

1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。

3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场****谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不

断学习，提升能力）等。

营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。

1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。

2.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。

3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。

4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变.5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。

各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。

专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。

沟通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。

抗逆能力。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。

学习能力。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。

总结能力。7年时间从一名业务新手成长为一个销售复合型人才,销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。