4抗拒点收集与话术整理

第一篇：4抗拒点收集与话术整理

志成明德

抗拒点收集与消除话术

一、同类公司太多了，骗人的1、展示公司实力：创业奖学金设立、公司网站、分公司数量、办公地址、员工集体照片以及人数；

2、与大公司人力资源签约数量以及仪式照片（北京中国国际人才中心人力资源外包的大型跨国企业、海尔集团等大型国有企业、山大总裁班1500家企业、各校友会企业、各商会会员企业）；

3、领导关怀：团中央青少年发展办公室、山大王书记、就业办公室领导视察、校友会领导视察企业；

二、我没钱

没钱和该不该花：没有必然联系，就像没钱不能不吃饭，没钱更应该花最少的钱。找工作也必须花；大量节省求职费用。

三、就业不着急的不需要志成明德就业服务

1、考研-----------信心坚定者：不是目标客户----我知道您现在不需要志成明德就业服务，但您早晚需要就业，我们请你来是让你更清楚的了解企业到底需要什么素质的人才，您一直努力的学习，但是未必是企业最想要的对吗？

为考研而考研：缓期执行，早晚要找，素质培训课程让你知道研究生期间要怎么读，而不是逃避现实。

2、考公务员----素质培训课程让你知道如何沟通、如何处理人际关系

3、父母安排----素质培训课程让你知道如何沟通、如何处理人际关系；职业规划课程清晰职业目标；

4、听天由命----素质培训课程让你知道如何沟通、如何处理人际关系；职业规划课程清晰职业目标； 那些对你没有太大价值的培训你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松的处理人际关系、更好的进行沟通交流，更清晰自己的职业目标，你一定是需要的，是吧？

5、海投简历-----目标客户；给学生选择志成明德的理由

6、参加招聘会--目标客户；给学生选择志成明德的理由

7、丧失自我者：为了志成明德品牌，该扔的要扔掉

四、学员关心的问题咨询

1、安置的职位：尊重学员就业意愿，并以九型人格和脑象测试为主要参考依据；同时根据培训心得、职业规划、培训考核成绩、实战训练成绩等综合因素考虑。

安置的地区:在设立分公司的城市，以学员就业意向为主要参考。

培训时间和课程的安排：对于明年6月份毕业的安排在今年10--11月份密集培训，考核完即可进行安置；对于大三的在整个大三一年进行培训，大四时即可安排就业；大

一、大二的以大学生职业规划为指导，过一个快乐、充实、能够提升综合职业素质的大学生活，到大四时成为优秀人才。

安置时间：对于明年6月份的毕业，12月份进行安置，最迟于毕业之日起一个月全部安置完毕。

五、对志成明德的产品和服务没兴趣？

1、很多事情都是从不了解、不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧。

2、不感兴趣是因为不需要，请问您对更轻松、更省钱的就业、创业有兴趣吗？更省力的赚钱感兴趣吗？

3、假如你对更轻松、更省钱的就业、创业，更省力的赚钱都没兴趣，那你对美女（帅哥）有兴趣吗？对美女（帅哥）也没兴趣，那你对到五台山（峨眉山）当和尚（尼姑）有兴趣吗？那你对什么感兴趣？（调侃的语气）

4、对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？

5、恭喜您依靠自己的能力顺利就业/创业，假如能让您获得一个更好的人际平台、沟通能力、领导能力，在工作中晋升的更快，您有兴趣吗？

六、我没有时间？（我现在很忙？）

1、我也知道您很忙（考研忙、考证忙、参加招聘会忙等），您忙的最终目的是为了考研、考证忙、参加招聘会，还是为了找到一份合适的工作？（当然是为了找工作）。一个人的职业生涯就像马拉松，今天你正在用一生的时间跑一个职场马拉松，我这里有成功的人士所画的人士地图以及成功职场马拉松必备的注意事1

项，你有时间过来看看吗？（停顿3—5秒）

2、我能理解您，你忙也是最终为了就业，现在我们就是专门为大学生解决就业难的问题。机会实在难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

3、时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，提高自身素质让我们就业更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？

4、我知道您很忙，但是一些顺利就业的重要方法和工具，如果你掌握了，而数以千万计的竞争对手没有掌握，会不会提升就业竞争力。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的，对吧。

七、最近我比较忙，有时间会给你去电话？

忙是好事情，说明有事情做，如果你对更轻松的实现就业方法和机会感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽得出来吗？

八、下次吧？

如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们正在进行校园招聘/我们的就业安置是分批分期，参加培训当然越早越好，往往有时早一天对我们影响都很大，毕竟要有先来后到，你说对吗？机会实在难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

九、到毕业时/到该找工作时再说？

1、现在企业竞争激烈，尤其是目前仍然处于经济低谷，很多企业还裁员，那就更不用说还招聘新毕业生了对吧？

2、有一句人生名言，叫做“没有目标的人就是去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败”，现在确定了计划和达成目标的时间表，就更有利于你提升就业力，对吧？

十、多少钱？太贵了？

1、这些培训课程至少要2万元，我们还提供“百分百保证就业、五年不限次安置就业”等服务，这个您可以接受吗？

收费：600+1000元：

可以交费试听：培训费50元/天。---跟进收单！顽固不化者放弃。

十一、还要钱呢？那不去了？

不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题，是钱投资进去回报率多高的问题，假如投资600元，在未来五年年为你多赚100万，你觉得这个钱要不要投？假如你听完，你觉得不值，我们可以退给你。机会实在难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

十二、你们公司是做什么的？

我们志成明德公司是中国最大的大学生就业安置机构，通过素质培训、互动训练、百分百就业承诺且五年内不限次安置，致力于解决大学生的就业难社会现状，是中国最优秀的全流程无缝式人才服务专家。我们专门帮助有志向的优秀大学生更省心、更省钱的实现就业和创业，对您来说一定有帮助。

十三、你们怎么知道我的电话？

1、2、如何知道你的电话很重要，但是我带给您的资讯对你有没有价值更重要，您同意吗？机会难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

十四、我每天都接到你们类似的电话，太多了？

1、太棒了，说明你一定是一个很优秀的同学，参加了很多实践活动，知名度很高。那您有听过我们志成明德的课程吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样。我们是一家用很少的投资、做了短短一年就做到了几百家同行业的第一名，我们一定做对了很多事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的公司是值得您了解和研究的。机会难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

十五、把机会留给别人吧？

1、你真是个好人，我们现在的就业不仅仅是自身素质的竞争，更重要的是就业机会的竞争，你可以拒

绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把好的就业机会留给对手吧。机会难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

十六、我现在不想弄这些，不要打电话给我了？

1、比尔盖茨一开始就是世界首富吗？微软小不小？苹果的乔布斯、谷歌的也一样，当初他们都是小人物、小企业，您同意吗？正因为我们目前还弱小小，才更要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造好呢？

十七、你不要给我打电话了，我不会去的？

1、您如果去追一个女孩子，而这个女孩子在不了解你的情况下就拒绝了你，你还会去努力吗？

（如客户沉默）我相信你一定会的！（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

十八、我们有参加了其他或者同类公司的培训？

1、恭喜你，您真是一个超级爱学习的同学，那请问您的团队成员有没有像您一样参加呢？我们的学习重点是培养团队。我们都说商场如战场，如果要打仗，多少人需要训练？带头人很重要，团队成员同样也很重要，您同意吗？

十九、有听过这样的课，很一般？哦!太棒了！这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键因素决定，第一，是哪家公司举办的，这家公司自身做的怎么样；第二有谁讲，讲师水平如何，我们是行业第一名的企业，请的是优秀的具有实战经验的老师，对您一定有帮助。机会难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

二十、你们的招聘会、培训课堂实际就是招生会？

1、您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？

2、任何一个公司的产品都有他的销售方式及渠道，您同意吗？我们的招聘会、培训课程在最后一部份会有几分钟的培训介绍，那您在前面三个小时的课程中学到的东西立刻就可以提升自身职业素质，并能够运用到您以后的工作当中，对您百利而无一害。

二十一、授课地点离我学校太远了？

1、假如过来会有十万元给你拿，您会不会来呢？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次机会的收获还会大于一百万。机会难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

2、您说的非常有道理，路程是有点远，现在就业也真是不容易啊。您是想辛苦一阵子参加培训还是到时候到处投简历、参加招聘会呢？我们有很多同学是从其他学校赶过来，您只要多花费半个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

二十二、暂时还没考虑这方面（还不需要）？

对呀，正因为你还没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些我们的就业安置服务的内容和形式，等你有这方面考虑时，马上就可以参加。

二十三、以后有需要再与你联系？

1、我理解您的想法，纯粹的推销培训课程我想你永远都不会需要，但是，更省力的就业方法和更好的就业机会/更好的大学生职业规划、更快的提升就业能力，您需不需要？

二十四、这个培训我不参加？

培训可以不参加，好的方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。二

十五、我们学校有培训学生职业素质这一块？

那太好了，说明你们学校很重视人才成长，你们主要是学校的教授、老师在上课，我们请的是有企业实战能力的专家讲师，针对老板和企业对员工的具体要求，研讨如何提升大学生的职业素质和实战技能，对学生来说一定有帮助，对吧？机会实在难得，您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

二十六、我们学校已经做得很好了？

那太好了，现在像您这样的学校并不多。越成功的人越愿意帮助别人，我们的培训是聘请一些有实战经验的企业家和职业培训讲师，一起分享成功的经验和做企业失败的教训，让学生少走弯路。您一定不反对更

好的，对吧？

二十七、你们讲师讲的那些我早就会做了，早做过了？

对，我相信您一定非常优秀，但我相信你还可以做的更好，您同意吗？

二十八、我都可以给你们讲课了？

对，我相信您一定可以，我们本来就在找很多讲师给我们讲课，像我们的学生讲师一样。你讲的课，对同学们一定有帮助，同时我相信我们讲师的课程对你一定也有帮助，三人行必有我师，你同意吗？

我们正在招聘一批学生讲师，您想成为全国一流的培训对吧？我们志成明德提供一个平台，你来做讲师吧！

二十九、你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里？

谢谢你看得起我们的人，我们给你一个人是输血，给你一套系统那是造血，你是对短期的输血感兴趣还是长期的造血感兴趣呢？现在人才流失严重需要采取紧急包扎，一套完整的留住人才的系统方案就是止血。我们的人力资源服务就是给您一套造血系统。

三

十、我不想浪费时间在这些上面？

我理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些埋头努力工作和学习的人，只会奖励那些努力工作学习而且同时用对方法的人。我们主要提升职业素质并提供安置就业服务，在战争中需要找到更先进的武器，在人生的竞争中提升职业素质这本身就是最有价值的事情，您同意吗？ 三

十一、听了课就马上帮我找到赚很多钱的工作啊？

知识不是力量，只有把知识转化为具体的行动和技能才会成为生产力。学习的目的不是为了学习，而是为了行动，假如你学了不行动，不积极的寻求就业机会，那就不会赚到钱了。假如你利用我们提供的就业机会，把知识技能立即运用到你未来的具体工作中去，当然就立即帮你赚到很多钱，您同意吗？ 三

十二、50元/天的课程，这么便宜听了有啥用啊？

说明你是一个懂得价值思考的人，像你这种不愿占小便宜的人很少，而你这种不愿占小便宜的人往往占大便宜。这个课程便宜是有原因的，因为我们对优秀学员还提供沙龙服务，提供创业投资，如果您以后非常优秀，我们公司和您会有事业上的合作，您在成就自己事业的同时就会给我们创造更大的价值，所以我们才承担了高额的讲师费，你只需要支付培训费用的一小部分，当然就便宜了。您看是自己过来还是和您的朋友一起来？

三

十三、没说几句就直接挂电话？

挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听，找到原因继续打。

三

十四、推荐工作的待遇薪酬怎么样？

我们推荐的企业都是符合国家规定的正规企业，我们有6000家签约企业，招聘是个双向选择的过程，我们会帮你推荐多个企业，供你选择。

三

十五、培训期多长？课程内容？培训的讲师是谁？

集中培训期为一个周。课程主要有《成功从优秀员工做起》、《团队执行力》、《销售与沟通技巧》、《商务礼仪》、《职场伦理》等。

三

十六、费用600+1000怎么解释？

三

十七、每隔多长时间组织一期培训？

第二篇：邀约话术及抗拒点解除

电话邀约话术（会前）

（下面的序号表示：是按照前后流程依次跟进的。）

1.陌生拜访：打第一通陌生电话

问好，引起注意

Xx总，您好！我是中迈的xx，今天打电话给您是给您带来一条好的资讯，能使您的公司发展跃上一个新的平台，而且可能令您的公司利润增加100%~200%。耽误您两分钟简单给您介绍一下。

引出主题

是这样的，在这个月31号举办了一场网络营销高峰论坛，内容是如何在网络技术高速发达的时期，将传统营销与网络技术相结合，打造适合自己企业的网络营销体系，利用网络实现低成本盈利。我们这次特别邀请了全国的网络营销专家邱道勇老师跟我们宁波的企业家朋友分享如何利用互联网这条高速通道为企业专区更多利润。

（直入网络营销主题）

了解客户，问问题，挖痛苦，找共鸣，对比型介绍产品，引用实利

Xx总，您公司有在关注网络营销吗?有自己的网站吗？

（有）太棒了！目前您公司的网站是作品展示还是营销的工具？（等待回答）

您公司具体是怎么运作网络营销的呢？是在百度，google上投广告，还是在阿里巴巴上做诚信通，贸易通呢？效果怎么样呢？（一般人都不会很满意），做进一步了解客户，您目前是做哪个行业呢，和您的实体营销相比，网络营销的效果怎么样呢？。。。

今天电话您主要是有个重要的事情跟您讲一下，希望能跟您带来些帮助！前面和您沟通知道您对网络营销非常重视，这个月31号、星期二，在、、酒店，我们机构邀请了国内著名的实战网络营销专家邱道勇老师，亲自给我们宁波企业家做“如何让互联网络成为您的赚钱机器”网络营销高峰论坛。主要教我们企业如何少花钱，甚至不花钱在网上来宣传、推广咱们公司及产品，让目标客户通过网络主动找到您！

***特别邀请您过来参加，您看好吗？

2.判断是否有决策权

王总，明天的课程现场，我们会给您很多改进的建议，不仅有技术层面的，也有策略层面的建议，这些建议只要实施，对企业的网络营销帮助很大，但这些建议的实施，必须有公司主要决策人参与，冒昧问一下，在推动企业网络经营方面，您能做决定吗?

如果您不能做决定，那谁能做决定？将他的电话告诉我好吗？或者您和他一起来好吗?

（如果对方出于谨慎、保密等原因不想告诉我电话）李总，我们31号这个网络营销高峰论坛，是为企业家、负责人量身定制的，如果您真的是希望咱们企业未来在这块取得很大的进步，我建议您带着你们老板或者xx总一块过来参加，这样你们一起过来了解，相互 1

间也可以有很好的交流，最后对于推动咱们企业开展网络这一块也能有很好的帮助！

相信您的到来会获得很多启发，很多帮助！期待您的光临！

3.老师讲什么

邱道勇老师会根据我们机构的研究成果和他自己辅导的3500家企业成功实现网上盈利的经验，带给大家三部分内容：1.互联网的高速发展为我们企业带来哪些机遇？这是我们做企业家做老板必须要了解和掌握的，只有我们了解了，我们才能够抓住；2.很多企业花了钱但网络营销没有做好的原因在哪里？只有我们找到了那个做得不理想的原因，我们才知道怎样去改进，怎样做得更好；3.企业要想真正低成本从网上赚到钱要做哪些事情？关于这一方面，我们有四大系统，四大系统的内容，老师会在课上一一地跟大家去交流（简单介绍四大系统：定位系统、营销型网站系统、推广系统、运营系统）。

4.这个课程收费吗？

我们这个课程，非会员是需要收取讲师费的，价格是9800元（因为我们课程是非常实战的，邀请的老师国内顶尖的网络营销专家）。如果您确定31号一定能安排出来时间，我可以帮您申请一张特邀嘉宾票，凭这个特邀嘉宾门票入场，课程是免费的，只需平摊一个场租费，只需、、块钱就可以了，您看没有问题吧？

5.不愿掏门票钱（场租费）

王总，其实这、、块钱不重要，来不来这个课程呢也不重要，重要的是，看一下我们课程究竟能不能给您带来帮助。如果说，您今天花一下午时间、投资、、块钱来听我们的课程，未来能够帮您的公司您的企业在网上节省一万两万、帮您赚到两万三万，您觉得值还是不值？

6.关于快递代收

（可以来）那太好了，那您看这个嘉宾票是我送到您手上还是快递给您呢？来现场就要交9800的哦。那您看您的详细地址是......谢谢您，和您确认一下......好的，我申请下来后马上就把这张嘉宾票给您快递过去，应该明天就会送到，请您注意查收。顺便说一下，那个、、块的场租费，您直接交给快递员就好了，是由他代收的，到时候您就可以凭票免费入场了。

7.确认及致谢

王总，谢谢您的宝贵时间！跟您确认一下：31号、，在、、酒店、、楼会议室的网络营销总裁高峰论坛已经帮您安排好席位了，请您安排好时间！祝您工作愉快，我们31号见！

8.短信确认

王总您好！本月31号、本周二、、点“如何让互联网络成为您的赚钱机器”网络营销高峰论坛，已经为您安排好嘉宾席位。请您一定安排时间准时参加!预祝您的事业借力网络取得更多辉煌！祝福您！泛亚***（自己的名字）

9.短信后（一两天后），再次电话跟进

a.王总您好！请您来，不仅是让您来听，还想帮助您现场做一个分析，结合你网站的实际情况，看如何做相对会比较好，所以请您把您的网址告诉我......b.王总，公司规定每个人最多只能约两个人到现场，同时规定我们必须真正给客户解决问题。所以，如果您能来，我们就要提前分析您公司的相关资料，您明天确定到场吗？如果确定，我们就会着手对您公司的资料进行分析了；如果还不能确定，而其他客户先于您确定的话，您只有等到下次了。

10.成交准备

对于确认一定到场的客户：一看、二记、三截图。看什么：关于网站优化-META标签、关于关键词广告、关于产品销售力；记什么：用客户的人名在网上搜客户热衷的一些事情、网站新闻里客户常讲的话；截什么图：META标签（排名权重最高）、关键词广告、产品销售力。

a.客户找不到您，却找到了您的对手，您的对手把您的机会抢去了，以后的生意会越来越差；

b.不懂科学地做广告，浪费太多钱，以后的广告越来越贵，这样不仅浪费钱，也浪费机会、浪费时间；

c.客户不了解您，所以有流量没有销量、有点击没有业绩。

11.最后确认到场的短信和电话

a.课程前一天晚上9:00-10:00，短信重点：提示早点休息；

王总您好！温馨提示：明天《如何让互联网成为您的赚钱机器》网络营销高峰论坛会于、、:00-18:00在湖北饭店十楼会议室举行，嘉宾席位、、元/位，已经为您预定好，请您今晚早点休息。相信明天精彩的分享和丰富的人脉一定会让您收获多多！泛亚***祝福您

b.课程当天早上8:009:00，短信重点：早点出门；

王总您好！温馨提示：今天下午《如何让互联网成为您的赚钱机器》网络迎高峰论坛会于、、:00-18:00在酒店、、楼会议室举行。请您早点出发，以防路上堵车，祝今天下午学习愉快！泛亚***祝福您

c.课程开始前1-2小时，电话重点：出发了吗？ ***（自己的姓名）在现场恭候您的到来！

王总您好！我是泛亚***，我们现在已经在现场做会前准备，您出发了吗？请您早点出发，不要迟到，以免错过精彩内容哦

12.记住

a.不要让客户带电脑进入会场

b.寒暄要热情，但更要适度；

c.谈到网络一定要显示专业，切忌随意；

d.邀请态度一定要真诚，语气要坚定；

e.包装讲师时一定要找到客户的真正需求点；

f.致谢、确定时间时要不卑不亢。

网络营销客户的抗拒点解除

一、我的企业为什么要搞网络营销呢？

网络营销是电子商务的重中之重。

企业之所以要搞电子商务做网络营销，是因为：

大市场——互联网是全球网络市场，是最大的市场！

大趋势——未来是电子商务时代，企业顺之者畅，逆之者亡！

好时机——电子商务时代刚到来，大企业大多还未觉醒。

二、做电子商务、网络营销有什么好处：

企业可迅速赚钱

企业可降低成本

企业可提高效率

企业可迅速发展

三、互联网的三大特性：  海量的市场-----互联网是一个全球性的市场

 快速地传递-----可及时与世界各地的人沟通

 互动的沟通-----可及时双向互动，不受地域限制

互联网的特性，决定了它是一个高效并可利用的庞大的市场。

四、现在搞电子商务，做网络营销还有机会吗？

互联网时代，任何一个企业不可能强大到不可被挑战，也不可能弱小到不能参与竞争。大企业具有资金、技术等方面优势，大多数现在还未觉醒，这对小企业也讲绝对是好机会！但等到大企业都开始做电子商务，对小企业来说可能就没有太多的机会了。

因此，你的企业现在如果不做网络营销搞电子商务，那么你错过的不仅仅是一次机会，而是一个时代，甚至是一个个企业的代价！

五、为什么以前我的企业网络营销没做好？学你们的就好了？网络营销没做好的原因：

1、老板不懂网络营销，不参与网络营销；

2、老板不重视网络营销，不过问网络营销；

3、老板没领导网络营销，网络营销没系统化。

作为老板或公司高管的你，为何还不赶快亲自学习网络营销呢？

六、为什么你的企业赚钱那么累？为什么你的企业发展了多年还徘徊不前，甚至没有摆脱创业危机？为什么比你实力差得多，开业比你晚的企业却成了你的竞争对手，甚至超过了你？

网络营销是电子商务的重中之重，是一个系统工程，需要系统化。这个系统工程，要通过彻底解决客户的“五不”问题来实现。参加我们精心为你设计的网络营销课程，教你如何彻底帮助客户主动找上门来与你谈生意并成交，让你轻松地通过网络赚钱，开启你网络赚钱的快车！

企业网络赚钱，比你想象的还简单，只要你撑握了网络营销的策略和网络营销方法，你就可以开启你网络赚钱的快车，更好更快地赚钱和发展并持续成功！

七、参加邱道勇老师的总裁网络营销总裁班可以学到什么？企业如何利用互联网找到适合自己企业的盈利模式，让你的企业迅速成为行业新领袖？如何快速打造并开启你企业网络赚钱的快车？为你讲解至少5种盈利模式。

企业网络营销5大战略定位：盈利模式定位、核心竞争力定位、目标客户群定位、核心产品定位和产品卖点定位等。

八、如何让网站系统真正帮企业“赚钱”而不是“烧钱”！

90%的企业网站都是在“烧钱”！不合适的网站规划，浪费了大量的网站建设与推广费用。你将学会如何打造具备强大营销能力和成交能力的网站系统，10倍提升网上成交率 ……

七、赶快行动！

你是否对网络营销有所了解?你是否已经有了公司的网站?你是否是有了公司的网站,但无点击访问?你是否是通过百度或谷歌做了推广,每月花了大量的推广费,但仍是有点击没业绩,有流量没销量?......你想知道李总带领红叶杰是如何做的吗?你想知道大量网络营销成功者的经验和方法吗？你想知道如何花少量的钱就可以赚更多的钱吗？你想知道如何免费推广就让客户找上门来吗？你想知道如何更快速地赚钱吗？你想知道如何选人、留人、用人和考核激励人吗？......这些价值几十万的课程内容，我们愿与你分享。当然你也可以慢慢摸索，自己总结，但你会浪费大量的时间、人力、资源和金钱，并丧失机会！甚至会走大量的弯路还找不准方向。

因此，请你赶快暂停你忙碌的工作，抽时间来看看通过网络营销成功的秘密。只要你能抽出时间，我们的老师愿与你分享网络营销的策略、方法和实战经验，帮你完成针对你企业的网络营销计划，迅速开辟网上市场，利用网络营销更好更快赚钱和发展并可持续成功！中国的电子商务时代已经到来，抢先一步你可以赢在起跑线上！当然，你也可以等，但你的竞争对手可能不会等！

第三篇：客服与话术

客服与话术

客服是网络营销成交与否的临门一脚，不同企业客服的分工是不同的，但是无论如何分工，获取对方的联络方式，给对方留下深刻的印象是第一要务。

好客服的标准

1、会“攻心”——攻到客户爱上您，成为他的朋友和采购顾问。

2、会“教育”——让客户娶回您，以你的卖点为标准，去达到阻击竞争对手的目的。

3、对产品了如指掌，对案例如数家珍。

话术内容10个基本部分

1、开头语——问候、打招呼、自我介绍

2、了解客户——了解对方基本情况、索取联系方式

3、关于产品——介绍产品、案例、服务

4、关于价格——回答各类关于价格偏高的质疑

5、关于运输——化解运输难题

6、关于付款——千方百计打破访客心理障碍

7、关于售后——主动介绍

8、关于投诉——积极应对

9、关于追销——邮件、电话、短信

10、关于结束——礼貌致谢，珍惜缘分

了解客户

1、您好，您贵姓？该怎样称呼您呢？

2、请问您来自哪里呢？因为我们公司是分区域销售的，不同的区域由不同的业务经理负责。

3、哦，原来您是湖北地区的客户，刚好XX是湖北地区的业务经理，非常开心能够直接为您服务。

4、好，请稍等湖北区客户经理XX会马上联系您。

5、XXX，不知道您是什么单位呢，方便告诉XX吗？因为我们要进行售前服务登记，这是XX的工作之一，请您支持一下，非常感谢您对XX工作的支持。

关于价格

1、问：你们的价格还是有点高，能不能再优惠一些？

答

1、您选购我们的产品，应该是性价比比较高的产品，欢迎您货比三家，另外，XX有一点想说明的是：您采购我们的任何一款产品，无论是价格还是质量，“上”对得起领导的检查，“下”对得起群众的评议，所以您尽可以放心采购，在这点上我们非常自信。

答

2、价格是根据您的数量不同而不同，但这不是主要问题，关键是款式和质量，还有你的定位。

答

3、价格不是问题，总有一款适合你。

答

4、价格不是障碍，关键是款式和质量您要中意。

答

5、您这是我们在这个地区的第一单，XX可以向公司给您申请一个市场开拓优惠价，同时在品质把关上我们会按照样板工程来对待的。

关于运费

1、问：怎样运输？

答：关于休闲椅的运输我们建议您散装托运，这样可以为您节约2/3的运费，而且在运输过程中还有利于搬运，减少磕磕碰碰，休闲椅产品组装很简单，所有配件螺丝我们都会随货而行，而且会适量多发些，同时会附上简单装配图。

2、问：到我们这里大概有多少的运费

答：

1、关于运费，大约整件是XX-XX元，因为货运的价格是没有标准的，但我们会在长沙货比三家后选择一家价格适中且服务相对好的运输点。另外，在运费的计算上有时按重量，有时按体积，最终价格决定于当日车辆多少，车多时会便宜，车少时则贵；

答

2、关于休闲椅的运输我们建议您散装托运，这样可为您节约2/3的运费，而且在运输过程中还有利于搬运，减少磕磕碰碰，休闲椅产品组装很简单，所有配件螺丝我们都会随货而行，而且会适量多发些，同时会附上简单装配图。

关于付款

1、问：怎么付款？

答：A：您好，我们公司付款方式是：款到发货。在合同签订后，您支付30%的定金，我们排产，生产完毕之后我们拍照片给您确认，您再支付余下70%的尾款，我们安排发货；您的全额付款是对我们工作的支持和信任，我们也将100%用心的去做好每个细节。

B：因为您这是定做产品，根据行规，您应预付50%的定金，在发货前付清余款。

2、问可以货到付款吗？

答：很抱歉，公司规定需支付全款后发货，这也是我们这个行业的通行做法，请谅解。另外，目前我们做了全国24个省，每个地区都是这样操作的，如果您还是不放心，XX可以承诺，您在我们网站上面看到的所有客户，只要您需要的，我们都可以提供他们的联系方式，您可向他们求证。

关于售后

一、货不能按时交货

XXX，您好，非常抱歉，由于XX的工作疏忽，没能及时通知您，您订购的这批产品可能无法按时交货，预计推迟X天。主要是因为，昨天我们品管部门在昨天的产品抽检中发现您订购的休闲椅产品表面油漆不符合我们产品出厂标准。所以请给我们一点时间让我们生产部门进行整改，毕竟XX一直在跟您说我们是注重产品质量的公司。如果您收到货，发现质量不好，那您到时候找XX麻烦，XX就没有办法解决了，耽误了您的工期，真的很抱歉。

二、质量不是对方预想

XXX，非常感谢您对我们公司产品的质量问题提出建议，您的建议XX会记下来，并且在我们公司每周六的会议上面提出来，让生产部门进行查证。关于此次订单出现的问题，由于我们生产的产品不是标准化流水线生产，很多环节都是手工制作，很难避免有不尽人意之处，但这不会影响产品使用寿命，希望您这次可以包容一下，下次再订购我们的产品，您一定会发现我们在改进。

客户沟通中的1、索取联系方式

10个规定动作

2、使用在哪里

3、需要多少

4、介绍产品差异化

5、介绍相关案例

6、推荐相关产品和配套产品

7、赞美客户

8、调侃客户

9、感谢客户

10、以标准话术为基础与客户沟通

话术案例

调侃客户成为朋友

广东湛江青平二中

广东湛江：我喜欢湖南人，我有个学生在长沙做生意 小李：嗯嗯嗯…他是做什么的呢？ 广东湛江：开专卖店 小李：哇，好厉害啊

广东湛江：我有个恋人也是长沙的 小李：是初恋吗？ 广东湛江：嗯

广东湛江：湘潭师大毕业的 小李：我有个初恋是海南的

不谈产品虚心征求客户意见 小李：对了，不知道周先生您方便告诉一下小李您是怎么找到我们的吗？因为我们刚刚才从传统企业转型到电子商务，在这方面我们呢肯定还有很多不足的地方，希望能够得到周先生的帮助。湖南娄底：周先生：百度

小李：您是通过什么关键词搜索的呢？

小李：感谢您，那您觉得我们网站上面，除了没有标明价格以外，您觉得不妥，还有什么需要改进的吗？

湖南娄底：周先生：什么付款方式,物流，售后等一些方面也要做些说明。湖南娄底：周先生：你们的服务是很专业的 小李：嗯，谢谢你的夸奖。

小李：付款方式在网站上面有，可能是不太明显

小李：周先生，您给的这些宝贵意见，小李都会记录下来给我们的网络部门，让他们进行解决的

湖南娄底：周先生：相信你们的实力。

经典话术分享

1、您的货，能货到付款吗？

对不起，我们不支持货到付款，这是我们的行规，请谅解；

当您选购产品时，您支付30%定金，发货前支付100%的货款，这是对我们工作的支持，您的及时付款，为我们节省了财务成本，这也是我们一贯保持优质低价的原因。

2、你们的货包运输吗？

很长时间以来，长途物流运费从未被加进您购买的产品售价中。只要您需要，我们就会提供服务。

在运输途中，我们建议您采用散装发货，这样可以节省运输空间，为您节省2/3的运输费用，并减少路上行驶的车辆，保护我们的环境。

同时，与我们合作的第三方物流服务商为您的产品进行运输，只收取合理的运输费用。

3、你们公司在我们这有代理商吗？

我们在全国范围内不设代理商，是为您节省费用支出的原因之一！您通过网络直接从厂家采购，您可获得性价比最高的产品和服务，您对我们的信任和支持，是我们为您提供优质产品和服务的动力。

4、一个孕妇准备生小孩前网购婴儿用品时，一个优秀客服的话术

多问一句增加销量 亲，小鸭子需要不？宝宝最喜欢了。

亲，温度计是必须的哦，可以量水温。

亲，护肚子的也可以考虑一下。

亲，你看澡盆支架要吗？这样比较轻松。

亲，还有妈妈用品你看要一起选不？

客服的培训与考核

1、定期培训----以实战案例素材定期培训

2、数据考核——以结果为导向，强化管理

第四篇：话术

康师傅酸菜仔鸡面，优选地道酸菜，遵循川式代代相传腌制工艺，滤净、起盐、封实3大步骤，并配上鲜嫩仔鸡，火锅细煮精炖，麻中带酸，酸中带香，酸爽醇香相互融合，酸爽好回味。

发件人: 130391江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊 发送时间: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江苏企划营运处 江苏直营组;130391 江苏企划营运处 淮连推广专员 刘亭;130393 江苏企划营运处 连云港推广专员 孙娇娇

主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

大家请留存

From: 1A036 上海企划部营运科量贩推广 陈晓华 Sent: 2011-8-31(星期三)11:57 To: 130381 浙江企划营运处浙江直营组主管 陈聪;130381 浙江企划营运处 杭州推广专员 郑鑫强;130391 江苏企划营运处江苏直营MO主管 牛琦珊;1303A1 安徽企划营运科 合肥推广专员 汪海中;1303A2 安徽企划营运科 阜阳推广专员 朱文忠;1303B1 苏南企划营运科 常州推广专员 王智瑶;1A036 上海企划部营运科连锁推广 徐晨;1A036 上海企划部营运科量贩推广 唐琦雯;1A036 上海企划部营运科量贩推广 徐园园;1A036 上海企划部营运科量贩推广 王颖婷 Cc: 1A036 上海企划部营运科主管 董鸿方;13038 浙江企划营运处 主管 梁磊副处;13039 江苏企划营运 主管王明明科长;1303A 安徽企划营运科 主管 孙淼;1303B 苏南企划营运科 主管 俞勇

Subject: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！

各位领导、同仁： 上午好！

9月1日起，乐购系统的促销员办证资料需要使用新的表格。

1、供应商驻场人员核准表（样表见附件）

其中厂商编号：10000961 交易商品部门：食品杂货

大分类为23日用品，中分类为2303面条

2、规范促销员进场需提交资料：

a)供应商驻场人员核准表（原件、复印件）

b)身份证（原件、复印件）

c)健康证（原件、复印件）

d)1寸证件照一张

e)驻场人员会办单（须加盖公司公章）

f)驻场人员管理协议书（须加盖公司公章）

g)企业法人营业执照副本复印件（须加盖公司公章）h)促销员人员个人基本资料表（须加盖公司公章）

i)促销人员与厂商签订的聘用合同书（须加盖公司公章）

j)介绍信（须加盖公司公章）

以上，谢谢！

发件人: 1A0131 上海直营 KA规划组 刘庆 发送时间: 2011年8月31日 8:45 收件人: 1A036 上海企划部营运科量贩推广陈晓华

主题: 转发: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

晓华:

乐购的促销人员从9月1日起就要用新的表格了!

发件人: Franky Wang 王一君 发送时间: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 汤雨燕;Anna Zhang 张婷婷;Anson Huang 黄亮（培训生）;Cindy Liu 刘萍;Dong Zhang 张青;Edward Yang 杨晔;Elva Cao 操凤麟;Gao Fang 高芳;Gloria Gu 顾清;Hui Xia 夏辉;Jackie Zhu 朱海俊;Jacky Liu 刘立;Jaelene Chen 陈捷婧;Jay Jiang 蒋杰;Jerry Zhao 赵浩颉;Jessen Xu 许爱军;Jessie Yang 杨琳;Jie Xu 徐洁;Joyce Xie 谢娟;Juan Li 李娟;Judith Kuang 匡静;Kamiu Zuo 左叶斌;Kernel Sun 孙黎仁;Leena Sun 孙丽娜;Lei Sun 孙蕾;Lisa Zhou 周瑛;Lucia Yang 杨艳;Lynn Gao 高凌燕;Max Pan 潘宏伟;Patrick Jiang 姜振宇;Patrick Zhang 张耀;Peter Liang 梁斌;Renny Lu 陆艳云;Roger Dai 戴正;Sabrina Xie 谢珮;Sharon Guo 郭丹丹;Sherry Shen 沈虹;Shining Shen 沈晓英;Steve Tao 陶达仁(商品部管理培训生);Tony Xu 徐骏;Vicky Wu 吴赟;Xiao Feng Hui 惠晓峰;Yin Chen 程殷;Yingying Song 宋莹莹;Yubao Zhao 赵玉宝 抄送: Andy Chen 陈淳恩;Perry Peng 彭涛

主题: 华东促销员系统升级,重要！一定要仔细看，否则促销员无法办证进场！重要性: 高

各位：

公司现在规范促销员进场手续，并会用系统记录促销员明细，已考核每个分类每个门店的促销员是否达标

重点是：促销员核准表用第2个附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分类，中分类请务必填正确，这些全会记录到系统里，如果不填，则无法办证进场，如果填错，进的人会算到别的分类

第3个附件请务必发给厂商请他们知晓并要做到

9/1开始正式执行，正好会涉及到大渡河和镇江的促销员，请各位立即通知厂商，并且保证表格信息完整

有问题请直接问我，谢谢！

发件人: Jane Dai 戴洁

发送时间: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊;Jan Wang 王娟;Huimin Chen 陈慧敏;Charlie Liu 刘秋勇;Catherine Yang 杨准;Wendy Liu 刘宝铭;Anna Zhu 竺灵君;Monica Qu 屈吟;Lily Yu 虞冬芳;Kerry Wang 王晨;Lily Zhang 张黎黎;Amy Chen 陈理;Hansen Jiang 姜子寒;Lei Ye 叶磊;Jennifer Zhang 张月圆;Franky Wang 王一君;Kevin Xu 徐剑青;Kitty Bu 步婷玉;Wenqing Chen 陈雯清;Ashley Sheng 盛文洁;Ashley Pan 潘曦;Jiani Chen 陈佳妮;Lin Xu 徐琳;Joy Qiu 裘晓辰;Sidra Zhang 张歆;Ying Cao 曹颖;Susan Zhang 张箭;Kim Jiang 姜震宇;Lan Lan 蓝兰;Yu Zhou 周瑜

抄送: Ruby Wu 吴惠如;Jia Xu 许佳;Peter Li 李岩川;Peter Cheng 程永革;Andy Chen 陈淳恩;Wayne Zhang 张维;Lance Lu 卢才国;Vanny Fan 范敏芳;Sunnie Tao 陶静 主题: 华东促销员系统升级 重要性: 高

Dear all

感谢大家抽空参加了我们安排的培训，附件“供应商驻场人员核准表”可以开始使用了，请通知所有华东的采购，我们从9月1日起正式启用附件新版的“供应商驻场人员核准表”，届时如果促销员不能提供该新版核准表，将影响办理进场的手续。

感谢大家对华东促销员管理工作的大力支持，周末愉快！

Best Regards Jane Dai 戴洁

第五篇：参考话术

保险销售话术：当客户说经济困难时如何应对

客户对于保险，往往心存疑虑或不满，没钱只是一个借口。此时，我们应该利用保险销售话术来让客户放下心防。我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，一定要弄清楚真正原因，然后运用有效保险销售话术“对症下药”。

1、客户：我付不起保费，我不需要保险。

外勤保险销售话术：“xx先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险。因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去付庞大的医药费呢？而你投的这份保险可以帮你支付，交的保费却又不多。

“xx先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说：对不起！我付不起医药费用，不用手术了。您会和您的子女说：„孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费‟吗？所以，xx先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付xx元，难道不值得吗？难道您说付不起吗？”

2、保险销售话术：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一点，穿上去不大舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？”

3、保险销售话术：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：„我没有钱‟。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么了？”

“客户先生，做父母的怎么能忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！

4、保险销售话术：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于您认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？”

5、保险销售话术：您可真会说笑话，像您这样的成功人士会没钱？您是不是对我们公司的服务或条款有想法，不过没关系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意见带回公司，我们也好改进啊。

6、保险销售话术：暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提供了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备。另外，我们还要作一个调查：您对自己所买的保险以及公司的服务还满意吗？

7、保险销售话术：有句老话：穷人买保障，富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？

8、保险销售话术：王先生您好，困难是暂时的，谁都会遇到的。但决不应该考虑放弃保障，因为越是这样我们的家庭越是需要保障。您觉的我说的在理吗？您看宽限期末快到了，为了不使您的保单永久失效，请务必在下个月的16号以前把保费交了！

9、保险销售话术：您太谦虚了，以您的经济实力，这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟，要花多少钱呀。只要您每天少抽几根烟，保费都有了，而且还有利于您的健康。

10、保险销售话术：您如果只是暂时的周转不灵，就要让保单失效，那么将失去这份保障，而且退回的钱也不多，以后等年龄大了再投保，相同保障还要多交保费，多不合算啊。还不如现在合理安排一下财务状况，继续交费，留住这份保障吧！

11、保险销售话术：赵师傅，越是经济困难，越要考虑周全，保险不是奢侈品，而是生活必须品，家有保险心中不慌，您每次发工资要留出生活费，同时也留出保险费，有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了，实际上您也不至于困难到没有这一点保费，对吧？您看我明天过来吧。

12、保险销售话术：我认为像您这样的成功人士，现在保费还没交，肯定不是什么经济原因，是不是对我们公司还不太了解，对条款内容还不太清晰。看您的家这么漂亮，布置得这么温馨，保险当然也不能少，其实保险就像您家的防盗门，给您的家庭提供绝对的安全和保障。让我再给您细细讲讲这保险的利益。

13、保险销售话术：王先生，从您的家庭装饰、言行举止可以看出，您绝对不是一个经济拮据的人。您在其它投资方面都很成功，其实保险更是一种没有风险的投资，况且当风险来临时，它还可以为您减轻家庭负担，这样的投资对于像您这样有头脑理财又有方就人更需要了。

14、保险销售话术：您是担心生活变化，对将来经济状况没有信心吧！那么您是否想过，万一经济状态不佳，又遇上不测事件，您该怎么办了？您还是留着这份保障，将这些问题交给保险公司，自己一心一意工作，去挣钱是不是更好？所以，您还是将保费交了吧！

15、保险销售话术：您现在退保，对我公司来说经济上并没有什么损失，可对您个人而言损失就大了。您目前的经济上的困难应该是暂时的，您不妨想一下其它的办法。况且我们公司对于像您这种状况的客户给予了一定的宽限时间，如果您实在因为经济困难交不起了，可以选择减额减保等方式，把损失降低到最小程度。希望您好好考虑一下。

16、保险销售话术：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安。

17、保险销售话术：您当初毫不犹豫地办理了这份保险，肯定也考虑到以后的缴费能力，而且您投保的险种，普遍都比现在的或将来的险种划算，如您现在选择退保或减保，损失也会很大，而且我相信，您现在的经济困难只是暂时的，如果您再过两年经济能力好转了再办保险，可能就没有您现在投保这么便利，投保条件也会更加苛刻。所以，我觉得您还是应该想办法把这期的保费交了。

18、保险销售话术：常言说“钱多有多花，少有少花”，在生活情况并不好的情况下，保险更能显示出应对突发意外的保障性和重要性，再说保险也是一种强制性的储蓄，保险能为您积累一笔不少的财富呢！如果您实在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他们能不能帮您交，到时他们受益就是了，这样也体现了他们对您的孝心，您老了也有所保障，您说呢？（针对年纪大的客户，可建议其子女进行交费，而是受益人变更为子女）

19、保险销售话术：我很理解您的处境，谁都会遇到暂时的困难，您可把全年的保费分解为12个月，每月只存几十元（几百元），就可以化大为小，化整为零，不知不觉就把钱存够了，这样的话就应该没那么紧张了，而且还可以把您对爱人和孩子的爱延续下去呢！

20、保险销售话术：您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。所以您还是把保费交了吧。

21、保险销售话术：我知道您是个对家庭极其负责任的人，您负担了全家的生活费用，压力很大，但是以您的能力而言，这一点保费是难不住您的，更何况身为一家之主的您其实是最需要这份保障的，如果您自己都没保险，其他就更难保障了，您说不是吗？希望您能为了您的家庭再慎重地考虑一下。

22、保险销售话术：张先生困难是暂时的，我们保单的宽限期就是为此设置的，您可以利用这段时间想办法筹措一下资金，我想当初您买这份保险，一定是出于现实生活的需要而购买的，相信您一定会度过难关的。保险是可以退掉的，但是风险是退不掉的，所以还是请您慎重考虑一下。

23、保险销售话术：xx先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活；更何况以您的理财能力，区区这一点保费算得了什么呢？即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

24、客户：我现在生活负担太重，没钱买保险？

保险销售话术：我很理解您现在的处境和心情，可是越是经济困难，您就越需要保障，因为作为一家支柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活？如果您确实经济困难，可以先办理减保，等经济好转后，再恢复，您看如何？ 通过我们的保险销售话术thldl.org.cn，相信客户一定会心动的。

25、客户：其实我很想续保，可就是没钱？

保险销售话术：其实保险在我们生活当中是一种必不可少的东西。如果在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有什么意外发生时不是更没有保障来源了吗？越觉得没钱，越要为将来着想呀！

26、保险销售话术：以您现在的状况并非经济上真正困难，您是对公司的服务还是条款有什么疑虑，我可以给您解释一下，也希望您能把真实想法告诉我，以便我能更好地为您服务，同时也希望您能提出好的意见，更好地树立我们公司的形象。（诊断真实原因话术）

27、保险销售话术：即使真是经济有困难，也是短暂的。如果错过缴费期，有可能您会付出比这笔保费更大的代价。因为疾病以及意外是不分时候的，他们不会等到您经济好的时候才出现，如果生病就算是经济再困难也得用钱去治，到时候您的负担将会更大。倒不如每天省下一点钱，给自己买个保障。

28、保险销售话术：大姐，您的处境我非常理解。保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？来我们一块想想办法吧。

29、保险销售话术：大哥，您所说的我非常相信。凭您的个人能力和魄力您一定会安全度过难关。目前困难对您只是暂时的。相信您的明天会更好。保险的功用我不说您也很明白，它是责任，爱心，给予和分享。就如同您的事业一样重要。您看，我月底来为您收怎么样？

很多人不愿交保费，并不是因为没有钱，而是因为他们把保险看的很轻，家庭责任也没有摆在第一位，那自然稍有困难就交不起保费。而疾病、意外等种种问题不会等到您有能力交保费的时候降临。

等过一段时间再说

为什么要让最急迫的事情延迟到变成一件悔恨莫及的悲痛？

太多人经常拿“不急着现在办，等过一段时间再说吧！”这句话来作籍口，到底保险是急还是不急呢？

急不急，要看状况而定。我通常作这么样的分析——

没钱买衣服，凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有新进口车，开开二手国产车或骑机车也可以到达目的地；没有闲钱去饭店，小餐馆一样可以酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及，妻儿必须花相当长时间去重建，才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此，没有新衣服，也可以出门；没有新房子，老房子一样住；没有新车，照样上街；一天不吃饭，不会饿死。

但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子。

一般人出国旅游，总会询问旅行社是否有办旅行保险，有的人觉得只保两百万不够，又自己向保险公司加保。这是因为出门舟车紧迫，看起来危机重重。没错！飞机掉下来，侥存的机会渺茫，但事实上，更加统计，飞机出事率是四百万分之一，而高速公路上的汽车出事率是五千分之一，搭安全性高的飞机会想到保险，每天上高速公路与危机搏斗却说保险不急。这哪里说得过去呢？

我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等籍口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发生了事故，未亡人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋贷款不知何年才能还清，这些后果往往是始料不及的！

付不起保费

如果您的公司宣布减薪20%，要不要接受，会不会受不了？

我建议好友老王要为家人买一份保险，因为他家五口只靠他一个月三万多薪水维持，最需要一份保险来依靠。

但他却说：“付不起保险费了，我这个月已经透支了，哪还有钱买保险，何况保费这么贵，我哪买得起？”

我说道：“保险买不起？或许是吧，但有个状况您必须了解。现在景气不是很好，若是您得老板因公司运营不佳，下了一道解困方案：大家一律减薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辞职。试想，您是要拿微薄得离职金走路呢？还是接受减薪20%得安排？为了家小，您大概还是得委曲求全，而我现在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障，您真的会受不了吗？”

老王沉吟一番，又说：“你说的没错，但一下子拿出收入的10%买保险，好象太贵了。”

我问道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四万元买保险，您可以化整为零，以半年缴、季缴或月缴来分摊。至于您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等，才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？

“或许您会以为保险费用都很高，事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力，这才是一个合理的保险。”

我死后钱给别人领，不需要买保险

人在危急时才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急时父母要依靠谁？

尽管保险日趋普及，但有些人的观念仍不是很清楚。

有一天，我在老客户那儿聊天时，他们公司一个二十多岁的业务员在一旁说：“我不用保险，我自己一个人，死了钱给别人拿，我有什么好处！”

我随即说：“你怎么可以这么说呢？”再用教训的口吻对他说：

“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲，心里作何感受？”他不敢吭声。

“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地，在社会上创一番事业，光耀门楣，或者希望到了晚年，因为你的关系而不虞衣食匮乏。”客户和他都注意听着。

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是这个社会变数太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没有功成名就时，不小心发生事故，不论是意外还是重大的疾病，如果可以马上走，那还算好，一了百了，省得其他人麻烦，顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？。。。”

话还没讲完，他很快插嘴说：“公司已替我办了劳保！”

我说：“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时，家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？要是万一治疗无效，劳保最高身故给付不过四十五个月投保薪资而已，你能够不够处理善后或回报父母养育之恩呢？”

他不敢回话，但应了解这些含义。我再作出结论：“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时，才会想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿，不需要买保险这种话，好吗？”

让我考虑几天

你该把宝贵的时间用在经营和发展企业的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我来处理。

在我为食品公司的邱老板介绍完保险理念和投保项目后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。

我立刻分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”

邱先生没有做声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已是足堪信任的一个有力理由。”

邱先生点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想这份说明书中项目这么多，我到底是全部保还是保一部分就好？”

我回说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我去后，您才发觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。”

邱先生点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”