KTV市场分析：KTV消费需求分析

第一篇：KTV市场分析：KTV消费需求分析

KTV市场分析：KTV消费需求分析

KTV市场现状：

经济的发展在使我们的物质生活水平明显提高的同时，也带来了更为激烈的社会竞争，各行各业的工作者无不面临着巨大的生活和工作压力。上班一族似乎每天都有干不完的工作，周一到周五的工作任务排的满满当当，工作日之余，他们非常渴望通过一定形式的休闲活动释放压力，“给自己的心情放个假”，休闲过节成为一种新时尚。

除了春节、清明、端午这样的传统节假日外，光棍节、女生节、情人节这些娱乐性的节日也成了年轻人借以休闲放松的好时机。同时，他们聚会的项目也不仅仅局限在吃饭聊天，结伴去KTV放声高歌成了聚会的“压轴大戏”。随着市民休闲文化需求的上涨和大众娱乐产业的进一步规范化，光顾KTV的顾客群体迅猛上涨，到量贩式KTV唱歌甚至成了亲朋好友聚会时必不可少的休闲项目。需求就是市场，公开资料显示，全国规模领先的宝乐迪连锁量贩式KTV加盟门店已经达到181家，在不到一个月的时间里分店数量就增加了近20家，加盟的火爆程度可见一斑。

KTV市场发展：

量贩式KTV的高人气对 “休闲过节”新风尚的形成起了明显的催化作用，而整个行业也在各种节假日期间迎来了自己特有的“黄金期”。记者了解到，近几年来，越来越多的市民家里来了亲戚，开始选择就近在外面吃饭，之后再在KTV唱歌打牌，使得连锁量贩式KTV这种大众化的娱乐场所在节假日期间天天爆满，一座难求。在位于上海虹口区的一家宝乐迪量贩式KTV加盟店，这里的负责人告诉记者，不仅是节假日，周六周末这里的顾客也特别多，许多包厢早早就被预定一空，即将到来的清明节我店将迎来又一轮预定高峰。假日休闲的味道浓了，K歌休闲成了过节的一大乐事，这种休闲过节方式已被越来越多的市民认可。量贩式KTV需求的上涨必将带动产业的快速发展，显然，与量贩式KTV单体店相比，连锁

模式的专业化管理和规范化操作更能保证KTV投资的成功率。业内人士分析，未来一段时间，量贩式KTV加盟投资行业将不断升温。

第二篇：北京KTV市场分析

北京KTV市场分析

北京主要的KTV及有规模的有如下几家，隆博、钱柜、悦圣、开心100、音乐之声、麦乐迪、东方斯卡拉、东方金柜等。生意不错的也只有钱柜和麦乐迪两家，其它几家生意上或多或少与以上两家都有不同的差距，具体原因我个人有如下想法：

首先，钱柜是从台湾开始到上海再北京的一家历史悠久、资金雄厚无论是在经营上、培训上、装潢上都经过数年研发改良发展，慢慢形成现有的这种经营方式和装潢特点的钱柜式KTV。所以说它的包厢价格和酒水价格是目前行业中最贵的，是必会让一些客人拒绝钱柜，而选择一些价位低的KTV进行消费；另外由于开业初期生意状况极好，经常造成满包现象，会有一批客人转投他人门下，去别的KTV消费。如形成一定的消费习惯后，该批客人也会流失，第三点，前期开业有些质量要求过高，很难再有适当的提高，万一有下滑现象，有无良好的改进方法，肯定会造成客人的大方面异议。如例自助餐品质现以有下滑现象，确未有任何改良提高，已有部分客人提出异议，钱柜这一买点和吸引客人的方式效果已不再有太大的效果。第四，因为要做到最好，所要投入大量的财力、人力加以改进和实施。但如果缺乏延续性和执行力度，反而会大大增加资金上的浪费。第五，生意好，服务员长期处于紧张的劳累中，这样有可能导致服务品质的下滑和人员情绪上的低落，造成人员干部的流失，很难形成一个稳定的和团结的中层管理及外场。有些良好的服务标准会显得执行起来不到位和没有效果，这样也会流失一批客人及公司形象有所折扣，但钱柜还是有许多好的方面值得我们学习的。第二是麦乐迪，在我看来麦乐迪之所以生意状况好，只是因为它是北京第一家量贩式KTV又处在商业闹市区，北京大部分人已对其形式一种消费依赖，还有其价格便宜，交通方便等造成现在生意火暴的事态，但从专业角度上说，服务质量缺乏专业水准和热情。巡房生硬、呆板，管理上有大量破绽，导致物料和人事成本的加剧。近期该KTV已有两次大规模的换人动作。如果现在有家装潢好、服务好、价格相同、宣传力度够的KTV开业，势必会造成对麦乐迪的猛烈冲击。至于其它几家，或多或少都有自身的一些弱点存在导致经营状况不佳。如东方斯卡拉，白天生意冷清，地理位臵不佳，包厢费超常廉价，而晚上西部酒城12:00开业，营业时间8：00—12：00为歌舞表演，而这个时间又是KTV行业中的黄金时间，大批客人被吸引至酒城而导致KTV无人问津。而酒城12：00结束表演，这时KTV又处于打折时段每天如此不良循环，导致生意状况不佳。东方金柜硬件差，服务质量低下，虽然有一些力度极重的促销活动，但作为挑剔的北京消费人群效果欠佳。音乐之声和开心100虽有重多数量的包厢，但由于距钱柜和麦乐迪太近又毫无特点，所以长久以来一直处于吃钱柜和麦乐迪剩饭之势，加上管理混乱，结果就不言而喻了。悦圣和新世界钱柜两家未开业就开始暗中比拼，两家店相距不足200米，竞争会非常激烈，又同时处于消费比较差的南城，双方很可能会两败俱伤，加上悦圣的老板并未有从业经验，其结果不堪想象。隆博从我个人感觉，毕竟是从夜总会中改良出来的，带有很重有色味道，加以前口碑太差，现又宣传不够，经营状况的改善可能是一个漫长的过程。

KTV行业的定位必须保持专业大众化的特色，另外建立专业的品牌性企业也是竞争中求胜的法宝。还有一点缺乏适应专业大众化趋势的KTV服务人员很可能成为今后量贩式KTV发展的关键，所以有着良好的硬件施工加上训练有素的服务人员将是KTV行业中必有的两种运作能源。

以上KTV经营分析只是我个人的一点看法，钱柜、麦乐迪毕竟是资深企业。魔方的定位是取之其长，避己之短，加上自己的特点，才有可能在京城站稳脚跟。良好的服务，高标准的品质保持也是公司管理上的一大重点。

第三篇：关于大学生KTV消费的问卷调查

关于大学生KTV消费的问卷调查

亲爱的同学：

你好！我们是黄冈职业技术学院市场营销班的同学，为了全面了解当代大学生KTV的消费倾向，我们特组织了此次问卷调查。希望得到你的支持。本次调查严格按照《统计法》的要求进行，不用填写姓名，所有回答只用于统计分析。你只需根据自己的实际情况，在每个问题的答案中选择合适的答案打“√”。感谢你的配合！

——黄冈职院“大学生KTV消费”EIP调查小组

第一部分

A1、你的性别○1男○2女

A2、你的年级：○1大一○2大二○3大三

A3、你的专业：○1文科○2理科○3艺术类

A4、你的月可支配费用： ○1500-600○2600-700○3700-800○4800以上 第二部分

B1、你常去KTV吗？

○1经常○2偶尔

B2、你一般在什么情况下去KTV?

○1个人兴趣爱好○2一时兴起○3减压，放松自己

4班级活动或重大节日、纪念日的庆祝○5其他 ○

B3、你一般是()唱KTV这项活动

1积极地○2被动地○3采取无所谓地 ○

B4、你通常选择在什么时段去KTV？

○111:00-14:00○214:00-17:00○317:00-20:00

420:00-23:00○523:00以后 ○

B5、你喜欢何种KTV消费方式

○1包厢○2按小时计费○3按时间段计费○4按人头计费B6、你去KTV一般进行哪些消费

○1纯粹唱歌○2饮料食品○3其他 B7、对KTV点单食物的要求？

○1味道好○2品种多样化○3价格实惠○4可以叫外卖 B8、你去KTV唱K一般的消费额是？

○130以下○230-60○360-100○4100以上 B9、你有办KTV会员卡的习惯吗？

○1有○2没有

B10、KTV进行的哪项优惠活动最吸引你？

○1现金折扣○2低价欢唱时段送相应的套餐 3唱一送一○4会员折扣 ○

B11、你喜欢的会员优惠政策是？

1刷卡消费可以积银行消费点数○

2凭会员卡到其它联营商家消费可以打折 ○

3包房价格可以比非会员优惠50% ○

4积分到相应点数有礼品赠送 ○

B12、通常通过什么途径了解要去的KTV店铺信息？

1网上浏览○2朋友介绍○3宣传单○4电视、广播广告 ○

B13、KTV的哪方面最吸引你？

○1价格便宜，有优惠

○2音效好、装潢有特色

○3店家服务态度

○4交通便利

本次调查结束，再次感谢您的配合!

第四篇：ktv背景分析

背景分析

近年来，在中国市场上KTV娱乐业是当今市场化程度最高的行业之一，伴随着娱乐市场的迅速升温，各大KTV商家竞争激烈性不言而喻。在巨大的市场背景下KTV经营者为保证经营目标的实现，必须有明确的市场定位和竞争优势，在竞争的巨大压力下去了解、适应、占领和创造市场，不断丰富KTV经营内容，革新经营模式，提高服务质量，开拓新型市场，制定正确的经营策略，才能在激烈的市场竞争中出于不败之地。在此基础上，量贩式KTV就显示出自身的优势。

量贩式KTV就是大量经营的KTV，具体特点就是包厢类型多，数量大，价格便宜，KTV的组成一般主要包括：硬件（音响系统）和软件（点歌系统及收银系统），量贩式KTV的经营之道主要有先进的点歌系统。量贩式KTV一般使用于朋友聚会，家庭团聚，同学PARTY，生日庆祝等人数比较多得活动。在这一点是有一个比较好的优势是消费平民化，能跟上时代的变迁，并且可以结合自身更好的管理。

量贩式KTV经营特色有：第一提高包房周转率对于喜欢唱歌的消费者来说，量贩式KTV吸引他们的不仅是低廉的包房费，歌厅内附设的平价超市，也是一种让消费者难以抵抗的诱惑。量贩式KTV采用循环不停营业甚至24小时营业的方式，实际上提高了包房的周转率。所以，虽说利润率比较低，但较高的包房周转率保证了量贩式KTV的整体利润。薄利多销的魅力被量贩式KTV发挥得淋漓尽致。第二是时段分割引导差异化消费，是量贩式KTV最大的卖点，就在于它把本来属于高消费的场所变得大众化了，其中的关键在于有效的时段分割，而不同的时段引导的是完全不同的消费。消费时段的差异化策略，有效地实现了消费人群的多元化，为量贩式KTV争取到了更多的盈利空间。第三自助式的点歌为消费者留下了足够的自由空间，也大大节省了量贩式KTV的人力资源成本。集约化的管理减少了工作人员，也大大节省了开支。

KTV的经营策略一旦确定就具有很强的稳定性、持久性和整体性的特点，成为一段较长时期内的经营指导纲领。一个经济组织的核心利润，往往表现在厚积薄发的经营过程之中，任何浮夸轻率的短期炒作，都只能是昙花一现的美妙过程而已。从此意义上说，KTV经营者或领导者的决策具有举足轻重的地位。因此，制定经营策略时一定要慎之又慎。在制定策略前，先要进行充分的市场调研，搜集信息，分析信息。只有善于收集信息、开发有价值的信息，才能掌握商战的主动权。然后，要根据信息分析的结果、立足市场现状，明确自身的经营目标。再根据所制定的经营目标制定经营策略。最后，要对经营策略的实施进行监控。从市场调研取得信息到监控经营策略的实施是一个系统化的过程，在这一过程当中，经营者要注意使经营项目综合化；从夜场的发展历程看，娱乐内容综合化是大势所趋，唯此才能锻造KTV的持久竞争力和比较优势。其次，经营定位最好是精确化；不少领导者亲力亲为，投资人甚至管理者都不太清楚如何为娱乐场所进行合理定位，殊不知，从大模式定位、经营模式定位、消费模式和价格体系定位、以及定期主题营销到广告文案设计和投放，环环相扣，与场子的生意好坏、利润高低密不可分，并最终影响场子的生命力。无论是进行定位还是制定经营策略，关键要强化经营的安全性以及长足发展。

KTV企业在营运必定涉及到现场事务，而现场事务就需要有人去管理，作为营业管理者每天必须做而且最重要的事情，就是做好现场运营的监督管理工作和现场人力资源费配任务。现场工作主要分为三大部分： 第一：班前准备工作主

持召开班前会，对前一天的工作进行总结和分析，对当天的工作进行分配。检查员工仪容仪表和精神状态是否符合上岗标准。第二：班中的巡场工作，对现场进行巡视去了解客人的需求为，以便为促销准备第一手资料，对员工的操作、服务质量进行评估检测，以便进行决策改进随时注意营运中存在的问题，及时进行解决、纠正。第三：班后总结评估工作对当天劳动进行科学、系统的评估，总结经验，提出改进方案，总之现场劳动管理工作是重中之重，作为管理者必须从实际出发，发挥自己的管理才能和智慧，对现场进行合理有效的管理。

在做好内部的管理工作的同时，作为管理者应放眼于外部，即把眼睛瞄向外部市场，去开拓市场，开发服务产品，以提升场所的营业业绩，创造良好的效益，这就是经营工作。

不同的场所的情况有不同消费人群，自助KTV大多消费群，就算同为自助KTV也有不同的消费群体，好乐迪白天以学生客群为主，而夜场更偏向于一定事业有成的成功人士。作为一个场所的要知道自己的客人在那里，消费心理及消费习惯等情况非常重要，这就是目标市场一但目标明确，我们就可以有针对性的采取一些促消策略。如产品服务创新策略，价格策略，人员推广策略等有利于提升营业业绩促销手断。

量贩式KTV市场是在不断的变化发展中的，今天你可能门庭若市，明天就面临关闭，因而有必要、有目的、有系统地收票、记录、整理、分析与总结KTV市场的消费需求及促销活动的信息。KTV市场调查主要从市场环境、消费者消费心理、同行业的竞争、市场占有率情况等方面着手调查，然后把结果进行分析总结，做出趋势预测，结合自身的实际情况进行消费群体的这定位。

企业形象笼统的讲就是塑造良好的形象，突出优势，把好的一面展现给消费者，让消费者知道企业的好处以及与众不同之处。这方面工作主要从三方面入手：首先，理念塑造包括让公众知道企业的经营理念、企业文化、管理原则、发展方向、行为准则、企业精神、企业个性。其次，视觉感受如：商标、公司形象、企业造型、标准颜色、基本构图、企业标志、产品设计等。最后，行为方向：对内：员工培训、奖惩晋升制、决策行为、工作氛围、员工福利报酬。对外：市场调查、广告宣传、促销策略、公益活动等。

总之实行企业形象识别就是为了更好推销企业，建立本企业在公众心中的形象，提高场所的美誉度和知名度，创造品牌。经营管理工作千头万绪，纷繁复杂，作为管理者必须具备良好的管理素质和管理水平，在日常的管理工作中善于发挥自己的才能和智慧，从事管理工作，并把自己的企业做大做强。地处徐州市泉山区翟山农贸市场综合楼的好乐迪量贩式KTV，是一家连锁量贩式KTV娱乐场所。1998年10月首家好乐迪KTV坐落于申城，秉承“健康、欢乐、自在、人文”的公司经营理念和顺应时尚潮流的变化，一直致力于企业自身的发展。目前好乐迪遍布全国16个城市上海、北京、深圳、杭州、宁波、金华、苏州、徐州、西安、重庆、成都、武汉、长沙、天津、大连、昆明，拥有45家门店，成为中国规模最大的KTV连锁企业。好乐迪店内附设的便利超市有数百种商品可供客人自由选购，尤其是特色美食餐点和自助吧深受广大消费者的喜爱。除此之外，好乐迪还拥有各类特色主题包厢，如HELLO KITTY包厢、生日包厢等，为不同需求的您提供多元化的欢唱环境。他们凭借着地利、人气和励精图治，通过全国连锁方式在中国市场打下坚实的基础，并且开发娱乐界的潜在市场。逐步实现了全国化、平明化，以及自身的竞争优势。在徐州翟山KTV连锁场所，好乐迪主打的是社会人，可是白天基本以学生客群为主，而夜场更偏向

于一定事业有成的人士。但是按照目前的发展来看，徐州好乐迪的发展状况有点不利。在学生这一消费群体方面，可能是由于地理位置的关系在大学生市场上未能显示出自身的实力，在大学生市场的开发力度也不大；并且宣传也不到位，以至于在大学生消费市场上的占有量很少，对制定的策略的实施不到位。

还有，消费者行为和心理这两方面都是很重要的研究方面。消费者行为有三个基本问题：1.消费支出几支出预算影响消费倾向的因素，消费倾向变化趋势。

2.消费者的消费结构，消费者的支出结构计划，消费结构变化规律及其影响因素。

3.购买产品的心理和具体行为。相对于消费者行为的三个应用问题：1.企业根据消费者心里和行为制订营销原则和策略。2.消费支出，消费结构，购买行为是否合理及其合理化的标准。3.国家消费政策。影响消费者行为的个体的心理因素是：需要与动机；知觉；学习与记忆；态度；个性、自我概念与生活方式。这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用。

在消费者个体行为研究基础上发展起来的消费者行为理论，包括理论性、经验性、认识性途径。理论性途径是通过计算中心吸引指数，把任一特定中心归并到相应的区位类型，从而概括出消费者选择的空间结构。经验性途径包括对贸易区、多目的的购物行为研究、影响购物行为的因素、对购物行为的限制、购物中心内的消费者活动特点等内容。认识性途径探讨消费者行为的感应方面，认为对可获的选择性的感应是消费者决策的最重要刺激因素。

从消费者心理方面来说，有以下几点：

1.顾客消费一哄而上的从众心理

顾客消费的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”，就是这一心理的明显表现比如小时候，我们就听过，“狼来了”的故事，当一个人喊“狼来了”时第二个人也跟着喊“狼来了”接着，第三个人、第四个人就会都跟着喊起来，其实，狼是否真的来了却不得而知。

在这种顾客消费从众心理的驱动下，KTV娱乐环境变成了人们放松和娱乐的最佳场所，特别是对夜生活的人们来说。

2.顾客消费爱占便宜的小农心理

我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务次目。这也是一般消费者的共同心理。

好乐迪量贩式KTV，正好提供了这样的一个场所，以低价、数量多等优势来满足消费者的心理需求。

3.顾客消费求新求异的流行心理

自古以来，“流行”就是社会学家和心理学家普遍关心的研究主题。如果仔细地观察一下“流行”与人的关系，其心理状态马上会像浮雕般地显示出来。而顾客消费求新求异的流行心理，就是以追求商品和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”和“盛行”。

具有这种消费心理的顾客一般比较注重商场院舒适装修、规模档次，或者产品在品牌、质量、功能、包装、效果及服务等方面的特色，追求舒适、经济实惠、方便。对陈旧、落后、地方性老牌子的产品不愿问津，经济条件也比较好，富于幻想，渴望变化，求美心切，接受新事物快，一般对商品的价值和价格的高低乎不太关注。

如今去KTV K歌的人数是越来越多了，并且其他企业的KTV店像雨后的春笋班层出不穷，逐渐形成一种流行。另一方面也能实现自身的需求，和朋友联络感情、相聚的好场所。

4.顾客消费追求精神上的满足心理

现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感”也是相当重视的，所以，在服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多顾客走进商场，真正期待商品所带给她的，并不单单是“自己实际使用”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。

总之越是生活节奏的加快，越是人际关系的复杂，越是商业氛围的浓烈，人们越需要情感上的滋润和心灵的抚慰,以及自我实现的需求。

那么，如何提高在大学生市场的占有率？如何加大力度做好大学生市场宣传？在自身的调节限制下，能否成功的打开大学生市场、能否激起大学生的消费欲望？还要做哪些方面的改进和研究？到底在大学生市场上占有量是多少？消费者给关注消费场所的哪些问题？如何关注消费者行为和心理？在消费者行为与心理两方面，应做怎样的改善来提升自身的竞争力？如何把握消费者心理以及满足消费者需求？在满足物质需求的同时，如何提升满足消费者精神层次的需求以及自我实现的需求？这些也正是运营商尤为关注的决策议题。为此，需要对徐州市大学生KTV消费市场进行一次较大规模的市场调查，力图通过科学、系统的市场分析，为好乐迪量贩式KTV提高大学生消费市场占有率以及企业发展提供科学依据。

第五篇：KTV分析

顶级夜店KTV“体验式”

KTV是标准的“体验式经济”样本，企业的竞争重心是以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。

KTV企业要基业常青就要提供缠绵的品牌黏合力，要提升产品和服务的文化，简而言之，就是提升听觉、视觉和触觉对应的音响、室内装饰和VOD互动界面。而国外兴起的“一站式娱乐综合”或许是KTV未来的赚钱之道。

11月的一天下午，一群年轻人准备去KTV唱歌。唱K的地方众多，去哪一家好呢？

“找能吃免费自助餐的！”“附带烧烤场的也不错啊，愿唱歌就唱歌，不想唱了还能去烧烤场来个小型Party呢。”“我们有十几个人，得找个包房大、有特色的。”“哎呀，关键要看哪一家的音响效果好，还有新歌更换的速度怎样”，“我还想把我的拿手歌录制成磁带，送给今晚的寿星佬当礼物呢”„„没错，就像这群年轻人那样，KTV作为一种集唱歌、录音、美食、休闲等十八般武艺于一身的磁场，已经成为珠三角甚至全国人们娱乐生活不可或缺的时髦体验。

包房→量贩式→站式娱乐综合？

上世纪80年代日本的KTV由台湾引入大陆，最初10多年，中国KTV店大都采用包房的经营模式，店里设置最低消费额让客人包房唱歌，当时KTV是有钱阶层的消遣。

此后，日本“量贩式”KTV概念进入国内，KTV“量贩式”的经营分时段计费，除黄金时段价格偏高，其它时段实行优惠。从那时起，普通人开始成为KTV的目标人群。

大浪淘沙，竞争进入白热化。“在KTV行业，仅有吸引人去唱歌的好创意是不够的。”罗湖歌舞娱乐业协会会长张效坤说，国外KTV越来越如同一个综合式的体验馆。KTV店有专人现场教唱；在综合房里，朋友聚会既可唱歌、学唱，还能玩游戏；唱歌累了，则可到旁边健身、看电影、购物休闲。

“一站式综合娱乐”，会是我们KTV的明天吗？

竞争核心：“体验”

中国KTV人在苦苦寻找能够提高行业利润空间的行业文化。作为体验经济的经营实体，星巴克和肯德基是KTV职业经理们经常提及的两个老师，前者的品牌文化塑造和后者的连锁管理理念正是KTV企业持续成长的必经之路。

作为标准的体验经济的样本，KTV行业正面临更加成熟和细分的消费需求，此时的竞争端看你如何定位KTV：KTV是作为游戏场所+免费的晚餐？还是时尚的翻唱者，消费者情绪宣泄和情感沟通的渠道？又或是有内涵的文化氛围，高尚视听体验+优质服务体验+心理满足体验？

事实上，真正的KTV文化要提供缠绵的品牌黏合力，需要提升产品和服务的文化。当代最有影响力的设计大师克拉宁一针见血指出，要“从不同的感官体验上去提升正在同质化的KTV消费体验”，简而言之，就是听觉、视觉和触觉对应的音响、室内装饰和VOD互动界面。“体验式经济”概念越来越深地影响KTV行业，企业的竞争核心转向了以服务为重心，以商品为素材，为大众消费者创造出值得回忆的感受。KTV1 钱柜：三大核心+定制式服务+直营扩张

上世纪八十年代初期，钱柜只是一家名不见经传的光盘专卖店。在经营过程中，这家店老板发现所出售的光盘并不能以直观方式让顾客欣赏，于是在店里设置了一间简易包厢专供顾客免费试听、试唱。出乎意料的，这种包厢非常受欢迎。他又扩大了试唱包厢面积，在装修上也注重细节和人性化，到他店里来的人从此络绎不绝???不是来买唱光盘，而是专门来试听、试唱的，颇有“买椟还珠”的意味。后来，店老板索性顺水推舟将光盘专卖店转型成了KTV.商业模式：钱柜创新了KTV的经营模式和服务元素，开创了KTV新概念。钱柜的创新“蓝海行动”体现在增加、剔除、提高、降低四个方面： 首先，钱柜在服务中增加两项：免费的餐饮服务和录制磁带服务。

其次，剔除了一些服务元素，其中最典型的就是剔除了点歌小姐的服务，服务基本都是自助式的。

第三，提高音响设备和房屋装修，使得钱柜的音响效果在KTV领域堪称一流。五音不全的人也能够借助高质量音响设备包装成专业歌手。

第四，降低价格，其价位相当灵活，针对不同消费时段推出不同消费套餐，还向老客户推出优惠卡。

钱柜通过增加、剔除、提高、降低四个步骤，以物美价廉赢得了商务人士和大众消费者，实现“贫富兼收”。

钱柜在台湾正式诞生后，在短短几年里从一家光盘小店迅速成为拥有20多家分店的连锁经营机构，后来成功上市，牢固树立了在业内的第一品牌。1994年，钱柜开始进军大陆市场，首站设在上海，KTV这一新型的娱乐行业也由此在中国应运而生。到目前为止，钱柜陆续在上海、北京、广州、武汉、深圳等一线城市开设了18家分店，成为大陆区域内最大的知名KTV连锁机构，花开一朵海峡两岸香。

然而，二十多年以来，钱柜之所以一直长盛不衰，依靠的并不是KTV行业新兴时期的市场机遇，而是在于对市场准备把握，坚持核心竞争力，再适时调整营销策略，贩卖一种体验式的娱乐。

设备、服务、自助餐是三张王牌

钱柜企业股份有限公司中国事业部协理陈淑萍表示，其实经营秘密很简单，就是坚持三个核心，即采用顶级视听设备、注重人性化服务以及提供多元化的免费餐饮。

KTV竞争的根本在于高质量的音响设备、良好视听效果和超大歌曲库容量，钱柜不惜血本投入，使此项成为其竞争力第一核心。“我们在大陆所采用的音响设备与在台湾用的完全是一样的，都是国际市场上顶端的设备。”陈淑萍说，与其他KTV相比，钱柜的包厢如同一个潮流电子世界，比如代替普通背投的液晶大屏幕；台式和壁挂式点歌系统采用人性化设计，可以实现多点点歌和放歌；包房内的音控声光系统与歌曲相结合，声光会随着歌曲风格、曲调等不同而变换等，所有设备都确保是最时尚的。

“如果说这两方面并不能构成竞争壁垒，那么歌曲库容和新歌快递上我们能保持优势。”陈淑萍表示，特别是KTV版权税，这绝对拉开了竞争者之间的差距，构成了竞争壁垒。

对于服务行业来说，能否留住固定消费群体的另一因素在于服务质量的高低，钱柜在其服务人员培训管理上完全采用台湾和日本的方式，强调人性化和细节化。“要从生活中培养员工的服务精神。”陈淑萍介绍说，钱柜对大陆员工的管理基本沿用了台湾样本，如通过在公交车上排队上车、洗手后关紧水龙头、尊老爱幼等这些看似与工作无关的生活细节来提升员工素质，然后才开始一般的工作培训。

很多KTV店提供的食物需要顾客另外购买，但是在钱柜唱歌能够免费品尝到自助餐区提供的精美食品饮料，包括自助午餐、自助下午茶、自助晚餐、自助消夜以及零点以后的时蔬果汁、养生茶等。不过，陈淑萍解释这并不意味着钱柜消费价格会增高很多。“自从成立以来，我们几乎不在媒体投放广告，一般商家的广告费用最终会平摊到顾客身上，钱柜不做广告就是不想增加顾客的额外开支。”她说，这种低价自助餐一经推出就受到了欢迎，钱柜在不同城市食物都尽量“本地化”，不少人专门为了享用精美的餐饮而延长唱歌时间。

“钱柜在业内算是中等价格，我们的盈利基本来自于全天骆绎不绝的消费群，包括学生、工作族、老年人等，以薄利多销获利。”

提供定制化的个性服务

KTV也实行定制化个性服务？它是什么概念？

在钱柜的每家店里，不仅提供包房唱歌服务，他们还另辟了几间布置优雅的大房间，专门作为接受客人定制个性化服务的场所，这在日渐同质化的KTV业界算是别出心裁。比如需要生日聚会、结婚宴会、谢师宴或公司Party等的客人，可以提前预订个性化包房，钱柜根据客人需要布置个性化的主题房间。

“这项服务从去年开始在钱柜各家分店进行，效果非常好，几乎所有这类功能包厢都被早早预订，有需要的客人往往都是钱柜的老主顾。”陈淑萍举例说，如果客人想做庆生晚宴，店里会有专门负责室内设计装潢的团队与客户提前联系，了解他的兴趣爱好、朋友圈子、喜欢什么颜色等细节问题，然后再根据他的个人情况设计几套备选方案供选择，当客人确定一种或建议后，设计团队将在指定的时间内完成客人想要的庆生氛围，配以钢琴、红酒、气球彩带等物品增添喜庆，宴会后大家还可唱歌助兴，给客人全新的生日体验。根据客人结婚、同学聚会等不同需求，钱柜的个性包房按照主题布置，以满足不同群体的心理感觉。

个性化包房除了能迎合客人需求，它还是钱柜充满创意的主题娱乐地。“我们在不同的时节都会推出不同营销主题，比如光棍节这里举行单身派对，结婚高峰期的节假日可进行结婚派对等等。”陈淑萍说，在当前金融危机下，钱柜还推出了“唱出你的忧虑”主题活动，倡导大家疏散压力，吸引了大批群众参加。

直营管理，复制扩张直营，顾名思义，是企业总部直接经营管理，不接受外来加盟发展成长。钱柜在台湾以及大陆加起来的四十多家分店管理上，也采用了这种形式。

“直营就是为了保证质量。对服务业来言，这一点尤为重要。”陈淑萍介绍说，钱柜所有的分店都是直营管理，从没接受任何加盟，以保证各地钱柜都能让客人获得同样享受。而对于市面上出现的“某某钱柜”、“钱柜某某”等打着类似正牌钱柜旗号的同行者，她则表示说钱柜其实欢迎业内公平竞争，但是担心一些不法商家以所谓钱柜的名义牟取暴利，让消费者吃亏，这也是中国KTV行业亟待解决的商标侵权问题。“模仿是对钱柜的赞美，我们不怕表面看似相同的经营竞争，我们有信心以三大核心产品及多变营销策略赢得市场。”

钱柜的分店扩张运用了复制核心竞争力加“本地化”形式，开疆拓土。所谓核心竞争力，即指上文中所述的顶级设备、人性化服务和免费餐饮，而本地化则指服务人员本地化、餐饮本地化。“钱柜在全国不同城市，主要管理阶层大多来自台湾，工作人员大多从当地招聘培训，有的大陆管理者还被派往台湾总部甚至日本去学习，力争打造一致化的钱柜。”陈淑萍说，众多钱柜分店主要的差别就在免费餐饮上，因为各地口味不同，所以钱柜一般聘请本地厨师，使免费餐饮更合口味。

“台湾和大陆的钱柜只在规模上有差异，大陆每家店平均规模在110到120间包房左右，台湾的要少些。以前台湾钱柜发行过杂志，但因为现在大家更常上网浏览，所以杂志去年停掉了，现在钱柜所有店没有太大不同。”陈淑萍透露说，在今年12月底，钱柜在广州的又一家分店就要参照以上模式开张了，这将使钱柜在大陆地区的店达到19家之多。

KTV2 加州红：功能差异化+会员制+全男侍服务

“加州红，越唱越红”，一句耳熟能详的加州红广告语。1999年，加州红在罗湖区开设了第一间KTV，那时它还默默无闻，走着当时的大众主打路线??做KTV包房，即只提供房间供客人唱歌，设置最低消费额但偏高的价格、同质的经营让顾客们不太买账，并没能为加州红带来更多人气。转机出现在2000年，加州红作为第一个吃螃蟹的人将“量贩式”概念引入深圳。直到今天，“量贩式”仍是各家KTV最响亮的口号。商业模式：加州红的核心经营模式：

1、四家分店是四种完全不同的特色，提供差异化服务，既能满足人们的唱歌需求，还能最大限度地提供个性化娱乐。

2、会员制是加州红稳住顾客的绝招，只需交纳38元就能成为其会员，得到价格2280元的会员手册，享受低价消费优惠。

3、所有的加州红店面服务人员都为年轻朝气的男性，打造干净、健康的娱乐场所，提供优质的跟踪式服务。

“量贩式”一词源于日本，是超市的意思，也有大量批发、自选自助的含义，量贩式KTV则具备了规模大、营业时间长、价格灵活多变、消费人群多样化等特征，更适合大众人群。虽然这一概念刚推出时受到阻力，但很快就以价格实惠、唱歌方式灵活等特点赢得了市场。然而，深圳KTV市场争夺战愈演愈烈，不少当初锣鼓喧天剪彩开张的KTV店如今都悄无声息关门大吉，但8年前“量贩式”的倡导者加州红却在谋划着在深圳开第五家分店，而且已经规划了未来的走势图，深圳→广东其他城市→珠三角地区→全国各大城市，攻势凶猛，野心勃勃。

怎样的经营模式使得加州红“越唱越红”？深圳加州红连锁歌唱中心营运总经理葛蓓明用了这样三个词简要概括：差异功能、会员制、全男士跟踪服务。

差异功能满足唱歌外的娱乐现在KTV机构类似，仅从唱歌上来说，消费者去哪一家的差别都不会太大。葛蓓明说，加州红的做法是以各店特色取胜。

从1999年至今，加州红连锁歌唱中心在深圳共开设了4家分店，罗湖店、福田店、皇岗店和南山店。不过，加州红没有采取“卖当劳”式复制扩张，而是每家店各有特色，四大招牌齐齐出击，既可K歌，还以个性出彩，“一网打尽”所有唱歌人群的需求。

大大脑袋、圆圆眼睛、又嗲又可爱的卡通猫HelloKitty的各种招贴画布满墙面，粉红色调中充满着浪漫，这是一间HelloKitty主题包房；夕阳余辉下，狮身人面像静静卧在尼罗河之侧注视前方，眼神里透露着不为人知的神秘，这是一间埃及风情画为主题的包房；世爵、奔驰、宝马、劳斯莱斯等顶级名车贴图汇聚一堂，这是名车包间„„在加州红皇岗店里，90多间包房分别被设计成以生日、动漫、明星、足球等为主题的包房。推门而入，别致的主题很有视觉效果。

“有人就冲着我们的主题而来，想领略我们所有的主题包房魅力。”葛蓓明说，每间房特色都风情各异，要是提前向前台工作人员预订，就能挑选自己最喜爱的主题包房，与朋友欢唱时，享受主题包房带来的别样乐趣。

为了攒足更多人气，皇岗店里还配备了专门的录音室，能免费刻录歌曲，条件是消费额达300元。葛蓓明介绍说，店里会筛选唱歌好的消费者，为他们刻碟，在加州红各分店广场大屏幕播放，并且还与深圳各电台合作推荐这些“草根歌星”。

不过，除了皇岗店的杀手锏，加州红其他分店也各怀绝技。福田分店能容纳近百人的露天烧烤场为它攒足了人气，生日聚会、舞会、公司Party都能就着滋滋作响、香味四溢的烧拷有滋有味；南山分店里的大型台球室能让消费者免费玩，不想唱歌的人可以去打场台球，还觉得无聊就找个台球室边的电脑免费上网，照顾了不爱唱歌却不得不应酬的人；罗湖店资格最老，不与其他店比潮流，就经常推出打5折、送免钟券等大实惠，迎合了工薪一族的需求。打价格战，会员制消费大打折

加州红连锁机构策划部副经理邓权介绍说，晚上6点以后，加州红的能容纳6人的小包房50元一小时；能容纳8个人的中房65元一小时，；容纳12个人的大包房90元一小时，所有的包房算下来每人每小时消费不超过10元钱，而白天的时段价格就更便宜，甚至适合学生消费群体。

原本价格就不贵，如果成为会员，还能享受价格大折扣，这一猛招让加州红留住了8万多稳定顾客。

邓权说，会员制以及衍生出的贵宾卡、钻石卡等折上折，笼络住了不少人心，现在加州红共发展了6万多会员以及1万多贵宾卡消费者。

男性侍服全程服务

“侍服人员全为男性在深圳KTV店估计找不出第二家。”葛蓓明说，这样做的目的就是要彻底避免娱乐场所瓜田李下之嫌，杜绝涉黄的不良现象。当然，服务丝毫不能马虎，他们采用的是全程跟踪服务方式。

“很多KTV都在店里设置有小型超市，客人需要食品或饮料都要自己去买，我们是服务人员送进包房。”葛蓓明介绍说，也有其他KTV店采用同样的呼叫设备服务，但加州红则是把这项服务细分化，比如一般安排2到3个服务生专门负责六七间包房，在最短时间内提供服务，而且保证每个包房客人的要求基本不需重复呼叫，全程跟踪服务，直到客人走出店门，这是同样设备的其他店所做不到的，也成就了加州红的优势。风险提示

“体验式经济”实际操作难，易成营销噱头？

“体验式”经济固然令人向往，但它也是一把双刃剑。2002年，由美国经济学家约瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉尔摩在合著的《体验经济》风靡世界，他们在书中指出：在激烈的市场竞争压力下，经营者为了不断追求独特的卖点，一种新的经济形态??体验经济正从服务经济中分离出来，它是继产品经济、商品经济、服务经济后的第四个经济阶段，其最鲜明的特征是企业提供一种让客户身在其中并且难以忘怀的体验。体验经济要满足人的“体验需求”，它是消费与生产的合一，以消费者作为价值创造的主体，在消费过程中产生“愉悦”、“难忘”等等体验。

不过，有业内人士也持怀疑态度：体验的主观性很强，同样的体验对同样的人在不同的时间也有不同的价值，怎么界定？对企业来说更重要的是，人们精神上的需求往往比较模糊，而且难以被发现，这怎么来操作？

所以，就连派恩在书中也不得不承认，今天更多的精神需求仍旧需要实物来承载。比如体验式经济样本麦当劳，实际的做法只能是把体验作为产品的附加价值打包销售，体验最终还是一种营销噱头而已。

此外，并不是所有的行业、企业都适合“体验式经济”这种高成本的运作模式，除非大规模个性定制的成本能够为企业带来远超出竞争对手的纯利润。否则，随之而来的将是现金流枯竭的危机和成本过大的沉重负担。新价值曲线 提升 ●音响质量 ●装潢档次 ●新歌更新速度 剔除 ●点歌小姐 降低 ●价格 创造 ●免费餐饮 ●磁带录制服务 KTV3 星期八：“加盟”是KTV的方向？

商业模式：国内绝大多数KTV机构扩张都采取了直营模式，星期8却准备另辟蹊径??发展加盟店，时间是明年中，地点是珠三角甚至全国。且看KTV业的加盟新模式能不能让你信服。

目前，国内绝大多数KTV机构扩张都采取了直营模式，即在赢利后开设自己的分店，完全自主经营。但已经在深圳拥有两家分店的星期8娱乐发展有限公司的董事长兼总经理张远（化名）却表示说，如果一切顺利的话，他们准备在明年中做第一个吃螃蟹的人，开始向珠三角甚至全国发展加盟店。解除资金、人才制约

“KTV在我国不过20多年的发展时间，并不是一个成熟的行业，发展规模最大的钱柜在内地也不过几十家店，和一些其他行业动辄上百家的扩张速度相比，真的很慢。”张远说，KTV扩张规模的瓶颈是直营模式背后的资金和管理人才掉链，解决好这两个问题，用加盟的方式经营，或许是一种好的尝试。因为这样可以一方面赚取加盟费，一方面打响品牌效应吸引更多客户群消费，两条腿走路赚钱。

有调查资料显示，在相同的经营领域，个人创业的成功率低于20%，而加盟创业的成功率则高达80%到90%，并且大部分行业超过了90%，创业者在加入连锁体系后都获得了不同程度的成功。尽管没人敢担保加盟能百分之百成功，但相对自主开店创业来说，连锁加盟总部可以把连锁系统、商标、经营技术等直接传授给加盟店，加盟者可以在很短的时间内，花较少的精力学习到成功的经营管理经验与知识，少走很多弯路，成功的机率自然会高一点，本身承担的风险也小一点。

对于加盟商的选择以及管理，张远表示主要是解决资金和管理人才的问题。“要成为我们的加盟商，资金储备肯定要达到我们的标准，解除资金风险担忧，具体多少目前不方便透露，这个过程就像要开一家麦当劳店一样，其总部都要求有资金担保。”他介绍说，如果仅仅依靠自家实力慢慢扩张，成为地区性、全国性连锁KTV的目标遥不可及，通过加盟迅速复制核心管理机制建立自己的品牌集群和认识度，再以此吸引消费者就能保证每个加盟商都有利益分享。

不少公司在跑马圈地快速膨胀时都遇到后期管理人才跟不上的尴尬，以致不得不退回原地重新休整，在未来加盟店的管理人才跟进上，张远说他们早在今年初就开始储备后期会派往分店的中层以及高层管理者，提前预防管理风险。

三招保障加盟店赢利

除了资金和人才两大扩张瓶颈，KTV加盟店遇到的最大挑战可能就是实际运营了，因为处理不妥很可能导致加盟店失去原有“味道”丢掉市场，甚至连累母店效益。而张远表示将从三个方面保障加盟店获益：

首先帮加盟店进行市场调查，确定市场定位。“KTV市场是不断变化的，今天你可能门庭若市，明天就面临关闭。”张远介绍说，他们在确定加盟店后会系统考察当地KTV市场，摸清整体市场环境、消费者消费心理、同行竞争者管理方式以及营销手法，然后根据调查结果定位自己的消费群体。

然后，导入本企业形象识别系统，创造品牌。这具体涉及了企业造型、标准颜色、公司形象等，还包括了对内员工培训、奖惩晋升制、员工福利报酬以及广告宣传、公益活动等，建立本品牌KTV在公众心中的形象，打出品牌。

最后，根据确定的目标客户，采取有效的营销策略。比如量贩式KTV大多分了白天、夜晚两类消费人群，白天以学生为主，夜场偏向于职业人士，这就需要了解客人的消费心理、消费习惯以及经济承受能力，再制定出如产品服务创新策略，价格策略，人员推广策略等有利于提升营业业绩促销手段，迎合不同群体胃口。

张远透露说，他们目前已经与惠州、安徽、湖北等地有意加盟者接触过，如果不出意外明年就开始试水加盟扩张。KTV4 K-BOXKTV：地段为王

商业模式：最大的特点是注重地段选择，三家分店都位于深圳租金最贵的黄金地段，目标客户是城市白领。

地段、地段、还是地段，投资住宅、写字楼等项目讲究地段，KTV店面经营也不例外，甚至更讲究地段。华强北、东门、购物公园，深圳三大CBD商圈都能看到K-BOXKTV的踪迹，也有人叫它匣子。

“和其他KTV机构相比，我们经营上最大的特点应该是注重地段选择，三家分店都位于深圳租金最贵的黄金地段，我们的目标客户是城市白领。”K-BOXKTV老板说，就硬件设备而言，其实行业内所有KTV店相差无几，但作为商家，目标群在哪里店就应在哪里，地段选择尤为重要。

商铺的地段一般分为三类，成熟的中央商务圈、成型中的商圈以及住宅小区内部。显然，作为热闹的娱乐场所和追求立竿见影收益的KTV店排除了后面两者，进军矛头直指城市心脏。2006年，K-BOX把第一家店安在了华强北，今年初两家新店分别选在了东门和购物公园。据了解，华强北日均人流量为50万人，东门节假日期间日均人流量超过50万人，平时保持在30万人左右，购物公园地区由于地铁、会展中心、高档酒店与住宅的带动，日均人流量蔚为壮观，这三个地段都以高档写字楼密集、商圈成熟著称，被称为深圳“地段中的地段”，K-BOX看中的就是三大商圈的白领消费群体。

“白领是最有消费能力的群体，追求时尚娱乐生活，地理位置繁华、离工作地点近的KTV无疑是他们工作之余的首选。”莫老板说，唱完歌后大家能相约到附近商场购物，也能选个合适的地方吃饭，KTV与黄金地段上的写字楼、商场、超市、餐厅基本构成了颇具规模的娱乐综合体。除了比较稳定的周边白领消费群体，把店开在繁华地段的另一个好处就是带来“散客”，或许很多KTV对这一群体并不感冒，但巨大人流量所带来的散客数量也相当可观。“比如周末写字楼白领不上班，固定客户数量减少，但是周末逛繁华商圈的人流量却呈几倍增长，能带来很多散客。”莫老板透露说，K-BOX平时的包房满客率都保持在五六成，每到周末则爆满，地段魅力不容小视。KTV5 堂会：星级“面子”惹眼球

商业模式：堂会的目标消费群是追赶潮流的时尚族，年龄阶段大多为18到45岁，其重视“面子工程”，以五星级标准迎合时尚人群的口味。

2005年堂会在广州投入运营之时，就以星级卡拉OK身份与同行竞争者区分开来。现在其在广州拥有两家规模上万平方米的连锁店，都以五星级装修标准的“面子”吸引了时尚K歌族目光。

“漂亮的外表对人重要么？显然，出色外表能让人深刻印象，KTV店也一样。”堂会KTV董事总经理张奎说，堂会的目标消费群是追赶潮流的时尚族，年龄阶段大多为18到45岁，“面子工程”显得尤为重要，五星级标准既能有别竞争者形成特色，还能迎合时尚人群的口味。上千平方米的豪华接待大厅、星级大厨打造的600平方米中西式自助餐区，地板、沙发、窗帘、座椅，目光所及能见的都是知名品牌，宽大洗手间里的洁具、除臭设备全是国外进口。所有包房中，有一半以上的房间面向江景，唱K之余还可以欣赏到珠江两岸美丽的夜景。“因为店面都在寸土寸金的旺地，店内的设计都会本着充足利用每一块地方原则，以豪华、气派作为我们的特色。”张奎透露说，光所有的装修成本算下来每平方米就有三四千元。