价格策划知识

第一篇：价格策划知识

流水线生产规模生产价格生产周期不同价格定价不同替代政策品价格 记价方法调整 国家政策-----进行调整竞争者价格本企业价格与竞争者产品价格之间的关系

定价方法的三个考虑因素国家物价竞争者生产要素供应者

竞争者-成本导向定价法顾客-需求导向定价法

权衡各方面

流程 搜集资料 分析资料设计定价方案

掌握定价策划的格式和内容（背景：市场分析、特点、性能、质量

1、产品状况分析（作用、内容）

2、结合企业实际和竞争状况、选择定价策略

3、确定定价方法

市场分析：竞争者分析

1.定价的背景概述

2.确定定价策略与方法

3.设计定价方案（方法、综合考虑

4.定价方案的分析，评价，试点

第二篇：价格策划（范文模版）

三星手机价格策略分析报告

随着中国加入WTO，我国经济快速发展，我国超过美国成为世界上最大的移动通信市场，人均GDP保持7%以上的速度持续增长，消费者购买能力也保持上升的趋势。而手机产品也早已从奢侈品走向生活必需品，中国的手机市场潜力巨大。同时，巨大的增长空间也使得竞争变得更加激烈。每个品牌都有占据行业老大地位的机会。目前，我国共有30多个品牌在争夺市场，如诺基亚，摩托罗拉，索尼爱立信，三星和联想等品牌。相对于三星而言，目前竞争最大的就是摩托罗拉和索尼爱立信等定位高端的手机品牌，同时苹果公司iphone的生产，占领了很大部分高端品牌市场,是三星手机的最有力的竞争对手.并且近两年来，随着诺基亚在智能手机尤其是高端智能手机市场的败退，中低端市场成为其防守的最后一块有利阵地。因此,制定一个适合的价格策略对于需要提高市场份额的三星来说是必不可少的.一.三星手机价格环境分析

三星智能手机定价属于智能手机的高端，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端手机的需求不断增加。现在的消费者追求个性化，不仅仅将手机作为沟通的工具，更把手机看作传达自己个性和情感的媒介。因此，消费者在选择手机时越来越重视产品的感性因素和符号意义，而不再是仅仅考虑产品的功能和价格。三星手机瞄准市场最新导向，以无网络不生活的理念，研发了新一代符合现代大众口味的手机，其中以上网为最主要的功能，采用Android智能平台，符合现代人的生活方式。

近年来，随着新系统的开发和智能手机科技的发展，智能手机市场受到了很大的冲击。老牌的诺基亚塞班、多普达WM龙头地位逐渐丧失，以新生的苹果IOS，HTC、摩托罗拉、三星等Android 为代表，渐渐侵占中国市场份额，并加速了我国手机市场往智能手机更新换代的进程。三星手机在屏幕、CPU处理器的技术拥有绝对的领先，这也是同其他几家手机厂商竞争的优势所在。然而三星手机最大竞争者苹果手机走高端、时尚的产品路线。与三星有很大的相似性，中国智能手机市场苹果、三星不同价格段产品对比，苹果手机拥有更好的市场。

二.三星手机的价格策略与体系

(一)三星手机的价格策略

1.新产品一贯实行撇脂定价.因为三星是市场的领跑者，所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等。

2.市场导向定价法。三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。三星电子坚持产品的高端路线，强调质量与高端品牌战略，受到了市场的追捧。

3.品牌定位.三星手机把年收入在3500元以上的中国消费者作为最直接的用户并将最终将目标市场锁定在22岁－35岁的年轻白领阶层。因为这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手机主要消费群。而且，由于这部分用户群收入稳定，具有一定的经济实力，最能成为三星手机忠实的客户。

4.当市场上跟风的产品上来以后，受产品生命周期定价的影响，三星的价格就会有相应的下降，比如会针对同行的竞争策略将一些老旧机型稍微降价，还推出几款价位在1500元左右的中端机型，来阻碍对手市场的发展，并且取得一定的效

果.(二)三星手机价格体系

在对竞争对手以及消费者进行分析以及结合三星手机的价格策略,三星将旗下各系列各型号手机进行定价,向中高档进行全面渗透,形成价格差别化,这种差别以手机的型号配置例如系统,单双核,存储大小来形成.(三)三星手机价格结构

三星手机形象产品Galaxy Note系列定位于高端.价格在5000元左右,针对赚取利润的以9100,9070为代表的系列定价于中高端,价格在2500至4000元左右.针对7562,7562i等功能能达到消费者基本要求的手机,价格在1500-2500左右.三.三星手机价格策略分析

通过对手机市场占有率以及消费者的态度的分析.发现三星手机在价格体系上存在一些问题.(一)存在的问题

1.没有吸引消费者的特价手机.手机定价于中高端,价格始终高居不下.目前三星的手机多以升级版为主，以S308为例，以它为经典原版而升级到S408、S508、S608，它们并没有实质性的性能改动，创意和功能升级方面并无多大提升，但是依靠升级来延续该系列产品的成长期或者成熟期，持续其高价格。三星产品在成熟期仍是一贯高价格，只略微下降。而且,在节庆日也几乎不推出特价机,使得一些低端用户只能望机兴叹,使得三星手机失去了相当一部分的客户群.2.手机性价比低.中高端手机与其他品牌相比,性价比太低.例如7562,售价在1700元左右,小米1s售价也在1700左右,但是前者的部分配置方面都比后者略低.这使得一些并不是三星的忠实顾客来说,认为选择三星手机并不经济实惠.(二)建议解决方案

在高端市场上,三星手机面临着苹果的强大,在中高端市场上,又面临着HTC,小米等手机威胁.都是因为三星手机存在着价格策略上的问题.三星想要打开市场,提高市场分额,需要采取一些适当的降价措施.例如,推出特价机型,吸引顾客的目光,让一些低端客户认为三星手机也不是那么高不可攀,从而打开销售量,此外,对于不是维护形象与保持利润的产品,应当采取低价策略,需根据市场上同配置的产品的价格进行比较,制定与其差不多的价格,提高性价比,再通过强大的品牌赢得一部分的销售额.手机市场是一个具有挑战的重要市场，在充分考虑到消费者的生活习惯和消费习惯之后并针对竞争对手的优劣势和自己的优劣势，以及自己在不同时期的不同特点作出相应的价格分析和调整，真正迎合消费者的口味和风格，才能够更好的占领市场，引导消费趋势，创造更多的利益价值。

第三篇：价格策划方案

格力空调的价格策划方案 第一篇 背景环境（性质历史变更现状产

品）

第一节 企业行业状况及市场潜力

第二节 行业地域差异需求

第三节 企业及产品介绍

1、企业介绍

2、产品介绍

第四节 产品自身与竞争者分析

第五节 市场营销环境

1、相关产品信息（价格、影响力）

2、经济环境

3、技术环境

第二篇 确定目标（目标客户、经营目标）

第一节 因素分析（市场细分、成本、影响力）

第二节 慎重选择目标

第三篇 方案制定选择

第一节 产品成本分析

1、固定成本

2、变动成本

第二节 产品市场的需求状况分析

1、格力空调市场需求特点

2、格力空调市场消费者分析

第三节 定价方法的选择

第四节 定价原则

第四篇 方案实施及控制

第一节 具体的实施过程

第二节 新价格信息的预估反馈

1、市场竞争者的反映

2、消费者的反映

3、经销商的反映

4、企业战略

第三节 价格控制

第一篇 环境分析篇 3第一章 笔记本电脑市场环境

第二章 神舟电脑企业及产品介绍 4

第三章 市场营销环境 5

第二篇 目标制定篇………………………………………………………………………………………………………….10

第四章 神舟笔记本电脑swot分析 10

4.2 产品劣势…………………………………………………………………………………………………………….11

4.3 机会…………………………………………………………………………………………………………………….11

4.4 威胁…………………………………………………………………………………………………………………….11

第五章 神舟笔记本电脑STP分析 11

第六章 目标选择 14

第三篇 方案制定和选择………………………………………………………………………………………………….15

第七章 产品成本分析 15

第八章 消费者分析 15

第九章 方案制定原则 16

第十章 选择定价方法 17

第四篇 方案实施与控制………………………………………………………………………………………………… 21

第十一章 方案实施及反馈： 21

第十二章 价格控制： 21

目录

第一章行业背景介绍.........................3

第一节冰箱行业现状及市场潜力....................3

第二节冰箱行业地域差异需求分析................4

第三节企业及产品介绍...............5

3.1企业介绍....................5

3.2产品介绍.......................5

第四节产品自身与竞争者分析.................6

第二章目标确定..........................7

第一节因素分析....................7

第二节定价目标....................8

第三章定价方案制定.........................8

第一节产品成本分析...................8

1.1固定成本.......................8

1.2变动成本.......................8

第二节冰箱市场的需求状况分析..................10

2.1冰箱市场需求特点...................10

2.2冰箱市场消费者分析...............11

第三节定价方法的选择................错误！未定义书签。

第四章方案实施....................错误！未定义书签。

第一节具体实施过程.............错误！未定义书签。

第二节新价格信息的预估反馈...........错误！未定义书签。

2.1市场竞争者的反应............错误！未定义书签。

2.2消费者的反应…………………………………………………………………..14

2.3经销商的反应.............错误！未定义书签。

第三节价格控制..............错误！未定义书签。

第四篇：大学生笔记本电脑价格策划专题

联想笔记本电脑价格

策

划

书

TOP东家团队二〇一三年五月二十七日

一、笔记本电脑营销环境分析

（一）当前笔记本电脑市场状况分析

1、当前笔记本电脑市场状况

随着科学技术的进步和经济状况的发展，笔记本电脑由原来的高端消费品变为了一般消费品，笔记本电脑市场也由成长期进入了成熟期，市场规模发展迅速。

中国笔记本市场多年来一直受国际品牌支配，形成了如苹果、索尼、三星、惠普等国际品牌占据高端市场，宏基、华硕、戴尔，联想等品牌占据中级市场的市场格局。中高端市场支配着大部分笔记本市场，其他一些本土笔记本企业以市场补缺者的姿态在各个市场中惨淡经营。由于缺乏核心技术，本土笔记本品牌在与国际品牌正面对抗中一直处于弱势地位。但随着近年技术不断的成长和产业的不断升级，特别是英特尔和双核技术的发布，使笔记本电脑的技术壁垒迅速降低，本土笔记本品牌第一次有机会与国际品牌站在了同一条起跑线上。

各项技术的不断更新，各笔记本电脑商家纷纷推出了价格更低的笔记本电脑，主攻中低端市场吸引普通消费者。但是在同价位的笔记本电脑中，产品同质化严重，配置、性能等方面都差不多，笔记本电脑已从产品方面的竞争慢慢转向了品牌、服务方面的竞争。

在消费者心理认知中，品牌就意味着更好的价值体验、更好的使用服务、更好的产品技能。消费者认同的品牌依然集中在传统品牌上面，例如联想、惠普、戴尔、华硕、宏基、索尼等，这七个品牌的产品占据了中国笔记本市场的三分之二以上。联想笔记本电脑虽然起步比较晚，但是有联想品牌的强大号召力为依托，与英特尔的战略联盟为基础，产品性能、技术、外观等方面的不断创新，市场份额也在持续不断的迅速增加，所以说联想笔记本电脑市场发展前景非常好。

2、竞争品牌笔记本电脑分析

近期调查数据显示，联想、华硕、惠普、戴尔、三星五大品牌均占据了笔记本市场份额的61%以上。这些品牌都主营pc机，拥有很强的专业优势、品牌优势、产品研发能力及渠道优势。多年来他们培育的稳定的顾客群，也获得了消费者的认可。联想以企业和商业用户为目标的昭阳系列、依靠领先技术的天逸系列和引领时尚以及定位于中低端的旭日系列获得了很大的市场份额和品牌关注度。华硕以细分的产品线，更加细致的单品定位，以及每一款机型都适合于不同的人群的战略获得了竞争优势。惠普拥有技术优势，它的普通家庭用户的产

品具有很强的竞争力。戴尔以高性价比和独特的定制直销模式细分出一块有利稳定的市场。素有“价格屠夫”之称的神舟的低价策略也使得低端市场缺乏吸引力。

（二）笔记本电脑校园市场环境分析

1、大学生市场需求分析

调查显示，目前笔记本在学生市场普及率较低，但是学生市场增长潜力巨大。学生笔记本电脑主要用于学习、电影、聊天和游戏。他们要求笔记本电脑同时满足学习和影音娱乐的需要，并且运行快速，性能稳定和质量过硬。优质的服务和人性化的功能设计也是学生非常看重的因素。学生已经有了较强烈的健康使用电脑的意识（如保护视力）等。男生和女生在需求上存在一定的差异。值得一提的是，他们对笔记本产品有非常理性的认识，在其他条件基本相同的情况下，品牌决定了他们的购买结果。

在购买决策上，学生一般先确定一个预算范围，然后在这个范围内选购笔记本。学生需求量最大的是中等价位的经济型笔记本电脑，性价比是他们考虑的主要指标。

2、竞争品牌分析

目前，学生笔记本市场主要占有者（按占有率由大到小）有联想、戴尔、惠普、索尼和华硕。他们占据了86%以上的学生市场。

这些品牌基本上主攻中高端，依靠高性价比促进销售。每种品牌都有适合学生市场的机型和自己的竞争优势。联想依靠适合学生的“昭阳”系列和优质的售后服务获得了大学生的亲睐。戴尔笔记本拥有性价比最高的优势和较高的品质获得了很高的使用率。惠普依靠其性能出众和影音和娱乐的特色推出适合学生消费能力的系列。

通过分析可以看出，这些主要竞争品牌都在结合自身的差异化优势打出“高性价比”的王牌，差异化是赢得市场的前提。

二、策划目的根据上述对笔记本在我国的市场状况来看，联想、华硕、惠普、戴尔等知名品牌占了主要的市场。学生市场主要有联想、戴尔、惠普等知名品牌占领。我们这次策划的目的就是向广大的大学生宣传联想笔记本电脑的品牌品质，让广大学生了解联想笔记本电脑的性能、配置，尤其是联想笔记本“润眼”的特性，使广大学生认同联想笔记本是一款适合大学生使用的电脑，提高大学生对联想笔记本的认知程度，从而提高联想笔记本在各高校的市场占有率。

三、联想笔记本电脑营销环境分析

（一联想笔记本电脑的优势与劣势分析

1、优势

（1）较高的品牌价值。做为中国最具知名度的品牌之一，联想在中国拥有最广泛的用户资源。凭借品牌多年打造的服务与质量形象，联想可以很快在校园市场树立联想笔记本电脑的形象，使校园市场对联想笔记本形成偏好。

（2）完善的渠道系统。联想原有的渠道资源为联想笔记本电脑的销售系统的建立提供了宝贵的资源，有助于联想笔记本电脑的快速发展。

（3）充足的资金保障。联想集团年销售额达到了1000亿以上，为联想笔记本的研发、设计、宣传推广等各个方面提供了可靠的保障。

（4）从学生市场出发的产品开发能力。联想笔记本具有关注顾客需求的价值观，这在国内品牌中是独有的。联想电脑是国内品牌中唯一拥有自有笔记本电脑制造工厂的厂商。2006年，联想联合英特尔成立了创新中心。今年，联想还将建立自己的笔记本电脑研发中心。这些都有助于联想能够随时进行产品的升级改造。

（5）服务优势。联想良好的售后服务体系，为联想笔记本电脑的售后服务提供了可靠的保证。

2、劣势

（1）品牌延伸的强化能力。联想的电脑品牌形象已经深入人心，如何在短时间之内了解IT用户的真实需求，并完成产品设计、营销理念的专业化，成为联想当前需要解决的问题。

（2）管理团队稳定性与预见性。联想电脑吸纳了业界很多专业人才的加盟，但it业界团队稳定性是许多品牌不能稳定发展的重要原因。联想电脑的操盘者来自于家电行业，高以成率领的团队能否准确预见IT行业的未来趋势，关乎联想电脑成败。

（二）联想笔记本电脑机会与威胁分析

1、机会

（1）未开发市场潜力巨大。调查显示，校园笔记本有33%以上的潜在市场未被开发，这是一个巨大的市场。在大学校园，大学生群体的独特需求成为市场主导力量，这为联想笔记

本电脑提供了一个新的机会：深入挖掘和满足大学生的需求正是联想的优势。

（2）笔记本替代台式机的步伐加快。随着笔记本电脑市场日趋成熟，价格不断走低，关注用户需求的新品迭出，笔记本电脑在用户心中接替传统台式pc的步伐也将进一步加快。校园市场将会迎来笔记本电脑的普及高峰。

（3）技术环境良好。笔记本电脑市场的每一次技术革新都给竞争者们带来新的市场机会。技术的支持可以使原本不能满足的校园市场需求变为可能。联想笔记本正是依靠必要的技术研发开发出了电脑。这将会大大的带动联想笔记本电脑在校园市场的份额提高。

2、威胁

（1）价格竞争十分激烈。国内厂商依然不能改变价格战的局面，加上国际品牌冲击低价使笔记本市场利润下降。联想笔记本发挥差异化战略的利润支持降低。据调查显示，校园市场对价格有一定的敏感度，所以价格将会是联想笔记本电脑在没有建立优势的情况下的一个弱点。

（2）品牌关注度低。在校园最受关注的十大笔记本品牌之中始终没有联想品牌。在品牌成为购买决定因素的笔记本行业中，联想笔记本在市场认知方面处于不利的地位。这是由于潜在市场不能改变联想品牌出身家电，而且在笔记本产品上不够专业的认知。如果不能尽快突破僵局，联想笔记本的前景将受到威胁。

三、价格竞争策略分析

大学生消费者作为新兴的消费大军，他们的态度对商家来讲是非常重要的，就目前来看大部分大学生消费者对笔记本电脑市场整体上较为满意，但对于笔记本作为耐用消费品也存在这样或那样的小问题：同样的价位，笔记本电脑的性能低于台式电脑；散热性相对较差；蓄电量较少。一般大学生可以以开朗的态度接受这些小瑕疵，同时对笔记本电脑的优化、改进抱有比较高的期待。调查显示：大学生对联想、宏基等品牌评价较为良好，其中价位、质量、售后成为不可或缺的加分因素。大学生是一个特殊的群体，大学生市场具有相对封闭性、极强扩散性、市场容量大、开发成本低、市场延续性、相对集中和相对分散性等特征。他们具有从众的心理、易于忠诚品牌、经济能力具有分层性以及追逐时尚，崇尚个性化的独特风格，注重张扬个性。同时，大学生拥有高文化、高素质，消费趋于理性，能结合自己的实际情况作出理智的消费。

调查中得出： 1.大

三、大四年级男生笔记本电脑拥有率相对较高，购买欲望强烈。是高校笔记本电脑消费的主力军。2.98%的高校学生认为笔记本电脑在学习生活中必不可少。高校已然成为笔记本电脑市场一块重要且庞大的阵地。3.大部分学生的月生活费集中在500—600之间，可得出乌市大学生的家庭经济状况，支付能力有限，适合低价位的学生机。

4.有46%的学生青睐联想品牌的笔记本电脑。5.54%的学生对笔记本电脑的期望价位在4000—5000元，既是一个中低价位的档次，又有相当配置的保证。6.51%的学生购买前会上网查询具体产品信息，对商家的广告关注度颇低。7.大学生选择笔记本电脑考虑的因素更多的在于配置和售后。8.对于当前笔记本电脑的意见有性能不如台式机、散热差、蓄电量少等方面。

从以上分析中我们不难看出，大学生消费群体在电脑市场已成为了不可或缺的一个重要组成部分，并且会随着科技的日益发展而不断壮大，商家应该根据不同人的不同需求来采取适当的销售策略，已达到商家与消费群体双赢的局面

总结：通过调研分析，学生市场潜力巨大，并且联想笔记本在关键属性方面完全符合学生的偏好，因此联想笔记本应该大力开发学生市场。但是目前在学生心目中排在前几位的笔记本品牌主要是戴尔、惠普等等，这其中最主要的原因是联想笔记本虽品牌优势，但学生对联想笔记本没有完全认识，对它不信任。针对这个问题，联想笔记本应在宣传推广上下足功夫，建立知晓度和认知度，并在此基础上形成口碑效应。

策划团队：top东家管理有限公司二零一三年五月二十七日

第五篇：手机价格策划方案评析

标题：三星手机价格策划评析

委托方：好运来公司

策划方:邵金平

日期：2014年9月21日星期日 金典营销策划公司策划用纸

一．

前言

二在现代社会，手机是必不可少的通讯工具。但随着社会的发展人们发觉手机的基本通话功能已经不能满足人们的日常需求。随着手机的多元化不断地更新，于是智能手机顺应时代的潮流诞生了。顺着这股潮流，出现了大至诺基亚，三星，苹果，小至国内的魅族，酷派等手机生产企业。截止2010年10月份我国的手机用户数量达到了8 亿户，16%手机用户消费市场，市场份额占全球第一。2014年中国手机市场销售量达2亿台，其中智能手机份额为18%，且不断的有上升的趋势。未来5年中国手机市场中，智能手机替换传统手机的趋势将日益明朗，5年中国智能手机市场复合增长率将达34.1%。拥有如此强劲消费力的中国智能手机市场，一成为了各大手机厂商的必争之地。根据调研公司Strategy Analytics近日发布了第三季度主要手机厂商销量情况，三星智能手机出货量超过苹果，成为第一大智能手机厂商：不过以总出货量计，诺基亚 星智能手机出货量超过苹果，成为第一大智能手机厂商。

不过以总出货量计，诺基亚仍居第一，市场份额27.3%而三星紧 NO:1 金典营销策划公司策划用纸

随其后。三星在智能手机市场上拥有巨大优势，如何才能继续领先这个优势呢？这就是我的制作这个营销策划案的目的。手机要有一个好的营销策划才行，才能够让它在这么竞争激烈的市场上占有一席之地。

二．

目录

一．前言---------1 二．目录`--------2 三．概要---------3 四．环境分析-----6 五．三星手机价格策略----------------------------7 六．三星手机价格策略评析------------------------8 七.机会分析------9 八．营消目标-----10 九．战略及行动方案------------------------------12 十．营销成本-----13 十一．结束-------13

三．

概要

NO:2 金典营销策划公司策划用纸

通过上网调查对三星手机进行调查，我通过环境分析从宏观分析和微观分析进行分析,运用SWOT分析对三星手机的优势.劣势.机会.威胁然后采取战略，对三星手机市场进行市场定位，市场细分，采取营销策略，提高三星在市场上的占有率。

四．

（一）宏观环境分析 ①人口环境分析:

环境分析

中国是世界人口最多的国家，近年来，中国人口仍然一直在上升阶段，手机作为信息社会的必需品，成为人人必备品，同时随着中国信息化进程的加速，以3G智能手机为代表的新型通信技术成为越来越多的消费者的选择。②经济环境分析: 三星智能手机定价属于智能手机的高端，随着中国市场经济的发展和改革开放的深入，人民的生活水平和可支配收入不断提高，因此消费者对于高端手机的需求不断增加。③技术环境分析: NO:3 金典营销策划公司策划用纸

近年来，随着新系统的开发和智能手机科技的发展，智能手机市场受到了很大的冲击。老牌的诺基亚塞班、多普达WM龙头地位逐渐丧失，以新生的苹果IOS.HTC、摩托罗拉、三星等Android为代表，渐渐侵占中国市场份额，并加速了我国手机市场往智能手机更新换代的进程。三星手机在屏幕、CPU处理器的技术拥有绝对的领先，这也是同其他几家手机厂商竞争的优势所在.④社会环境分析 :

现在的消费者追求个性化，不仅仅将手机作为沟通的工具，更把手机看作传达自己个性和情感的媒介。因此，消费者在选择手机时越来越重视产品的感性因素和符号意义，而不再是仅仅考虑产品的功能和价格。三星手机瞄准市场最新导向，以无网络不生活的理念，研发了新一代符合现代大众口味的手机，其中以上网为最主要的功能，采用Android2.2智能平台，符合现代人的生活方式。

（二）微观环境分析

目前中国手机市场格局稳定，前十五大产品，诺基亚独揽12款，产品有绝对优势，联想乐Phone备受关注，3G手机用户关注度再次攀升。诺基亚是全球第一手机生产商，连续在广州等地成立了手机生产基地，与摩托罗拉等手机领中国手机市场。而三星凭借 NO:4 金典营销策划公司策划用纸

超薄系列手机的大量上市，关注度也很高，成为关注度排名第二的手机品牌。HTC凭借多款安卓手机及超大屏的WM系统手机，关注度排名第三。紧随其后的是索尼爱立信和摩托罗拉。①消费者分析：

消费者对音乐手机与智能手机较为关注。调查发现，年轻人一般会购买手机功能较好的手机，大部分喜欢智能机。大部分喜欢智能机。还具备了PDA的大部分功能能，特别是个人信息管理以及基于无线数据通信的浏览器和电子邮件功能，智能手机既方便携带，又增加了许多可以开展的业务，例如：：股票、新闻等。智能手机势必将成为一个功能强大，集通话、短信、网络接入、影视娱乐一体化的综合性终端设备。②市场分析: 随着中国加入WTO,我国经济快速发展，我国超过美国成为世界上最大的移动通信市场，人均GDP保持7%的速度持续增长，消费者的购买能力也保持上升的趋势。而手机也从奢侈品走向生活必需品。目前，我国共有30多品牌在争夺市场，如诺基亚，索尼爱立信，三星和联想等品牌。相对于三星而言，目前竞争最大的是诺基亚，索尼爱立信等高端手机品牌，同时苹果公司IPHONE的生产占领了很大部分高端品牌市场，是三星手机最有力的竞争对手。

NO:5 金典营销策划公司策划用纸

③竞争对手分析：

诺基亚致力于中低端手机市场。三星与诺基亚面临鏖战中低端手机市场，手机市场整体手机市场上，诺基亚成为三星唯一需要超越的竞争对手。ZDC数据显示，不论整体手机市场还是智能手机市场，诺基亚中低端产品累计获得的用户关注度均远远高于三星。近两年来，随着诺基亚在智能手机尤其是高端智能手机市随着诺基亚在智能手机尤其是高端智能手机市场的败退，中低端市场其防守的最后一块有利阵地。HTC对三星的压力同样集中在智能手机方面，ZDC统计数据显示，三星在中国智能手机市场的用户关注度低于其在整体市场的表现，中国智能手机市场HTC、三星Android系统产品对比，HTC手机多位双核系统，性价比较高。苹果手机走高端、时尚的产品路线。与三星有很大的相似性，中国智能手机市场苹果、三星不同价格段产品对比，苹果手机拥有更好的市场。索尼爱立信、联想、酷派等国产手机品牌也拥有得天独厚的优势，来说，意味着不小的压力及挑战。

五．

三星手机价格策略

NO:6 金典营销策划公司策划用纸

1.实行撇脂定价：因为三星是市场的领跑者所以它有能力制定溢价策略。其他跟进者或模仿者只能采取其他策略，如高质量产品采用中等价格，一般质量产品对应一般价格等

2.市场导向定价法：三星电子在制定详细的价格策略的时候，不是以产品成本为定价依据，而是以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱来购买这款产品觉得是物有所值的，来确定其销售价格。三星电子坚持产

品的高端路线，强调质量与高端品牌战略，受到了市场的追捧。3.品牌定位：三星手机把年收入在3500元以上的中国消费者作为最直接的用户并将目标锁定在22~35岁的年轻白领阶层。因为这大部分人既有消费能力，又将尝试新鲜事物，是手机主要消费群。而且，这部分用户群收入稳定，具有一定的经济实力，最将成为三星手机忠实客户。

六． 三星手机价格策略分析

1.存在的问题：

没有吸引消费者的特价手机,手机定位于中高端，价格适中高居不下。目前三星的手机以升级版为主，以S308为例，以他为经典原 NO:7 金典营销策划公司策划用纸

版而升级到S408.S508.S608,他们并没有实质性的性能改动，创意和功能升级方面并无多大提升，但是依靠升级来延续该系列产品的成长期和成熟期，持续提高价格。三星产品在成熟期仍是一贯高价格，在节庆日也几乎不推出特价机，使得一些低端用户只能望机兴叹，使得三星手机失去相当一部分的客户群。

手机的性价比低，中高端手机与其他品牌相比，性价比太低，例如7562，售价在1700元左右，小米1S售价也在1700左右，但前者的部分配置方面都比后者低，这使得一些并不是三星的忠实客户来说，认为选择三星手机 并不实惠。2.建议解决方案：

采取一些降价的措施，例如，推出特价机型吸引顾客的目光，让一些低端客户认为三星手机也不是那么高不可攀，从而打开销售量此外对于不是维护形象与保持利润的产品，应当采取低价策略，需根据市场上同配置的产品价格进行比较，制定与其差不多的价格，提高性价比，在通过强大的品牌赢得一部分的销售额。

七．

1.优势

机会分析

①作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、品牌忠诚 NO:8 金典营销策划公司策划用纸

度高，用户口碑良好。

②设计十分东方化，同时也具有东方的气质，质量稳定 ③技术雄厚，在半导体领域拥有绝对的技术优势 ④广告方面投入高，属于高端形象品牌 2.劣势

①因注重产品时尚性，价格相对较高，产品性价低。

②手机操作系统依靠外来的Android，存在不稳定因素。3.机会

①进入数字时代，3G时代，通信技术的发展，使中国智能手机市场变得异常广阔。

②随着中国消费者生活水平的提高，换机用户比例扩大，同时越来越注重生活品质，趋向于理想消费，三星智能手机优异的性能能为其带来新的机会。

③青年市场的崛起，大学生和白领市场成为新的高端手机争夺点。④运营商定制手机比例不断扩大。4.威胁

①凭借Android，摩托罗拉快速增长的用户关注度及市场份额给三星带来最直接的威胁。

②高端市场苹果iPhone则成为三星i9100产品的主要竞争对手，NO:9 金典营销策划公司策划用纸

人性化设计方面欠缺。

③HTC及其他IT厂商的到来也是不容忽视的威胁因素，价格缺乏竞争力。总之三星要想保住目前的市场份额或者实现更大幅度的增长，必须在新的竞争形势下做出新的改变，在智能手机市场操作系统竞争升级况下，时刻审视、调整自己的操作系统战略。随时关注竞争对手的竞争策略，同时提升产品性价比，增强产品竞争力。

八．

营销目标

三星I9100在上市的55天里一共销售了300万部，创造了每1.5秒销售一台的记录。因此在中国市场上2012年1~3月份我们制定的营销目标是600万台在智能机市场占有率达到30%以上。

九.战略及行动方案

1．市场细分及目标市场：

三星的市场细分策略非常明确：定位于中高端市场。三星手机产品定位于22岁—35岁的高收入时尚人群。大学生乃至上班白领一族的人们，这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是手 NO:10 金典营销策划公司策划用纸

机主要消费群。三星如此定位的原因在于，这部分消费群很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。

市场选择：不同的消费市场群体有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择在比较繁华的市区进行销售。这样既可以一边销售一边了解消费者的需求，对产品的不断改进有很大的帮助。2.市场定位： 市场定位：对抗性定位。主要对手是苹果摩托罗拉以及htc对于这几款机型，具有较强的优势，最先进的双核智能手机具有优异的操作性能，因此可以采用与之对抗的定位策略三星手机的市场细分策略非常明确，产品定位于中高端市场。产品定位于中高端市场。三星手机的外观设计，视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合。三星认为加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要，区别于苹果的创新和技术领先，以及诺基亚的低价战略，三星智能手机更多的是侧重于营销的投入。以营销制胜。

1.三星手机促销方案

①宣传方式：首先，针对热衷新型数码产品的都市青年人，我们可以在三星专卖店及商场柜台的醒目位置大量摆放产品海报及宣传纸板，在第一时间吸引顾客，引起他们对产品的关注，从而进 NO:11 金典营销策划公司策划用纸

一步的了解产品，为其购买产品提供可能。与此同时，在一些节假日或公司的纪念日里，我们可以对产品进行适当的降价来刺激消费者的购买，亦可以为客户赠送礼品，如精美的相框﹑日历之类的既实用又美观的物品或购机赠送原装屏幕贴膜，这些都能在一定程度上增加顾客购买产品的机率。其次，我们也可以在三星官方网上商城进行促销，如今，网购越来越被大众所接受，选择在网上淘宝的人群也日益壮大，因此我们这种促销行动针对的是爱网购的时尚的年轻人。在其官方网站商城上，公司可以加大对这其智能手机的宣传在主页上主推此款产品，加大面来对产品进行宣传，设置网页浮动广告来吸引消费者目光，另外，我们也应对网购这款产品的人们进行价格上的优惠﹑赠送小礼品或机器配件并免收邮费等方式来增加网上的销量。

②活动地点及时间：在各大院校开学时，我们可以选择在北京、上海、广州等一线城市的大学校园里进行一些三星智能手机的推广宣传活动，展开“三星智能手机走进大学校园”的活动，对大学生这一广泛的群体进行产品的宣讲和推广，另外这一活动最重要的促销方式就是对大学生进行一定的降价优惠，他们尚未工作，还不具备自己赚钱的能力，所以价格上的优惠对他们来讲诱惑是最大的，促销效果也应是最好的。

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十．

营销成本

在选定的大学校园内，安放宣传横幅，宣传标语，预计3000元，印制宣传单，印制6000份，预计600元买智能机送手机壳，10计元一个，共500个预计5000元展台销售，4个展台，预计1200元招聘临时销售人员，15人，每人80元，三天，预计3600元，总计13400元。

十一． 结束语

以相关的市场营销理论为基础，综合分析了三星手机的市场营销策略，结合三星公司的内部环境进行了企业内外部环境综合分析找出公司目前存在的问题和对策。接着对三星手机的产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略进行了综合分析。找到企业在营销策略方面存在的问题。最后对三星手机的发展提出了一些优化的建议。

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