安防家庭营销计划

第一篇：安防家庭营销计划

安防家庭营销计划

一、概况：

随着经济飞速发展人们生活水平的不断提高, 随着国家工业化、城镇化步伐的加快，中西部地区的崛起，企业内迁，中部地区的经济高速发展。学校、企业单位、家庭以及公共场所等都已配备安防监控。这对我公司安防系统的发展带来契机。人们的安全防范需求也在不断提高。每个人都对自身及公共财产安全越来越重视，希望有一个安全、舒适的环境。视频监控是一种经济可靠、灵活方便，其自身具备智能监控、录像、报警等一体化的安全防范措施，成为安防必不可少的防范手段。

二、产品简介：

智能安防系统是集非法闯入报警、告警信息接收、远程视频监控等一体的人性化强大安防系统。利用全自动防盗电子设备，通过Internet、手机在无人值守的地方，进行远程视频监控；开启该区域的联动摄像头进行即时的录像；通过警灯现场警报，同时将警情以短信、彩信方式传输给客户及小区管理中心，或通过预设的报警电话自动报警。

主要功能特点

⒈ 布撤防：用户可以通过手机、PC、安防遥控器进行系统布防和撤防操作。⒉ 智能安防系统处于布防状态，若发生警情时

⑴ 本地安防主机会发出蜂鸣声进行报警；

⑵ 立即以电话、短信、彩信方式通知用户；

⒊ 查询：用户可以通过登陆系统Web界面或者手机 件，对自己系统中的告警历史信息进行查询。

⒋ 实时视频监控：用户可以使用手机、PC，通过系统配置的摄像头，进行实时视频查看。

⒌ 定时视频监控：通过定时视频设置，系统将按照设置时间段，定时向用户发送定时监控的图像信息。

三、市场分析

⒈人口环境近年来，城市规模不断扩大，人口城镇化水平不断提高。据统计，2011年末全市总人口（常住）为114.7万人，比上年末增加0.74万人，其中城镇人口为72.93万人，占总人口比重63.58%。

⒉经济环境分析

正处在工业化中期的前期阶段，工业在现阶段是增长潜力最大，增长支撑力最强烈的时期。其中xxx年全年生产总值(GDP)779.21亿元，比上年增长13.3%。分产业看，第一产业增加值44.06亿元，增长4.2%；第二产业增加值522.01亿元，增长16.5%；第三产业增加值213.14亿元，增长8.5%。三次产业结构为5.6：67：27.4。非公有制经济增加值487.81亿元，增长13.5%，占GDP的比重达62.6%，比上年提高0.1个百分点。全市城镇居民人均可支配收入19719元，比上年增长13.6%。，2011全年工业增加值470.74亿元，比上年增长17.7%，占生产总值的60.4%，比上年提高3.4个百分点。新能源、钢铁、新材料三大支柱产业完成增加值279.56亿元，增长19.4%，占规模工业的比重达78.9%。通过工业带动，拉动了本市经济增长。

四、行业现状

安防系统与建筑结合得越来越紧密，大到酒店、商场、写字楼，小到社区 居民家庭，随处都能看见安防产品的身影。这些产品服务于不同的领域，提高 了大家的安全系数。今后，随着科技的进步，人们安防意识的提高，智能监控 防盗报警等安全防范产品将走入千家万户，成为家庭生活中一件必不可少的 品。智能家居在国内已经历了多年的概念推广及发展，现已被人们认识并接受 应该说，自1998年，国内开始提出“智能家居”这个概念，同时通过社会的 炒，人们已对智能家居有了一定的认识，真正意义的智能家居，正迎来市场 大发展阶段。市场销售的安防产品从xx年xx年从之前的x家发展到x家 其中年销售量从xx年的xx到现在年销售xx。平均每年以xx%的增长。其中 商家市场占有率各为xx，年销售额xx.3G时代的到来也提高了人们对数字信 的认识，建立在3G网络之上的系统有应做好长远打算，因为必然会成为 能安防市场的主宰者。

五、竞争对手的分析

六、产品对比

七、市场机会与问题分析

⒈市场机会

⑴ 价格优势：安防作为以及周边地区唯一一家生产及销售为一体的公司，大大减少了产品成本，为打入市场占据绝对优势。

⑵ 产品优势：目前市场上所使用的产品大都不具备远程布控、移动侦测及报

警一体化功能，我公司产品在该领域有明显优势。

⑶ 地域优势：本土生产及销售，可以借助固有的人际关系很快建立销售网络，为建立自己的品牌战略打下基础，问题分析：

⑴ 市场风险：产品刚刚进入市场，没有形成品牌，相对来说跟竞争对手拥有稳

定的客户源我公司在这方面基础比较薄弱。

⑵ 功能风险：经过市场调查，类似我司产品在市场已有销售，并且有些功能是

现在我公司不具备的。并且随着产品的不断升级创新，市场与我公司的产品功能差距会逐渐缩小，固认为存在风险

⑶ 资源劣势：我们的客户资源欠缺；我们的渠道欠缺；我们的市场经验欠缺，市场人才欠缺；我们的服务体系尚未建立；我们的供应体系尚未建立、成本控制能力差；我们的品牌知名度不高，销售推动力不强。上述问题都是我们所需要考虑的。

七、结论

数字家庭产业大幕布已经拉开，尽快培养一支优秀的销售团队，建立自己的销售体系，创立自己的品牌，快速占领市场。数字家庭市场蕴含着巨大的产业机会，没有行业领导者出现，这是企业发展千载难逢的机会，市场空间广阔，市场前景很好。

八、市场营销战略

⒈ 营销目标：

充分利用自己的优势，走品牌发展战略，整合现有资源，以为销售基点，逐步向全省乃至全国建立销售网络。争取在xx年实现行业销售额达到xx，销售网点xx。

⒉ 营销宗旨

客户至上诚实守信不断创新争创品牌

⒊ 市场定位

智能家居安防系统是基于3G上的智能家居系列，包括智能家居安防、通过主机和远程遥控装置等智能系统，具有防盗报警和远程监控功能，其主要销售对象以企业，事业单位，各大商场超市、学校、小区以及公共场所等。

⒋ 销售渠道

开创多种销售渠道，分级划分，重点渠道重点对待，建立多种销售模式。如经销商代理、与移动运营商捆绑式销以及网络销售等模式。

⒌ 产品宣传

销时企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。如：送话费、网费、平台使用费等的套餐就是一种促销手段。另外智能安防系统的促销还可以从以下几方面着手：

⑴ 广告：利用电视、网页宣传智能安防系统的功能，对该系统使用功能进行现场演示；用报纸做宣传，在报纸头版头条大幅刊登智能安防系统，提高产品知名度；散发宣传单；刷墙体广告；邮寄宣传单；在小区里做电梯广告。

⑵ 人员推销：把智能安防系统摆在电信等运营商专卖店里展销；培训专业人员进入小区进行宣传和销售。

⑷公共关系：采用电话销售；赞助一些公益性活动做宣传；积极参加大型展

会以提高产品知名度。

⑹ 售后服务

市场的竞争归根结底是对顾客的竞争，无论是出售产品还是出售服务最终顾客的满意度才是检验营销工作成败的标准，建立健全的售后服务体系显得尤为重要。如：产品维修服务、安装调试、质量保修制度都是提升产品知名度的重要手段。

⑺ 价格策略

由于智能安防系统是全新产品，销售渠道众多。根据不同的销售渠道有不同的定价策略，具体行动方案见附表。

第二篇：安防电话营销技巧

安防电话营销技巧,安防电话销售方式

安防销售们都知道，安防行业最多的销售方式无非是电话销售，其次就是网络QQ，拜访，邮件等方式，电话销售在安防行业或者其他很多行业都起到重要的作用，那么做好安防电话营销，是提高安防销售业绩关键的一步！

安防电话营销技巧有哪些呢？下面我们来谈谈安防电话销售方式：

首先要做到客观工作：

1、数量：你每天打多少个电话？有没有统计？有没有给自己一个标准？100个还是200个！坚持完成你的电话量，有一句话说的好“每天重复做那一件事，那件事一定会变的伟大起来”，你不用在意什么，电话是会上瘾的，疯狂的去打吧！拒绝？PSST掉，继续！骂你的？无所谓，继续下一个！总会遇到跟你谈得来的客户！保持好最佳的激情心态！坚持战斗！

2、质量：通了电话后准备要谈什么？打算怎么样攻下客户？有没有做详细的记录？有没有很好的介绍你的产品和服务？对方是安防工程商还是安防经销商？你弄清楚了什么状况？挂掉电话后回想，我有哪些谈的不足？怎么改进？提高你的每一个电话质量！

3、跟踪：打过之后要跟踪跟进，第一次成交的几率太小了！所以你要继续跟进，跟进客户，跟进客户的需要，增加互动，更了解客户，客户也更熟悉你，记住你，需要的时候总会问问你！做好跟进记录，对每一个客户了如指掌！

你要注意的主观动作：

1、心态：不怕拒绝，不怕嘲笑，不怕失败，不怕丢单，保持一个最佳的，最激情的，最乐观的心态去战斗，你将战无不胜！

2、坚持：坚持你的思想，你的做法，你的理念，坚持总有未来！

3、专业：对你产品的了解，对系统的熟悉，对安防行业的知晓，都有助于你的营销！

4、效率：充分利用好时间！不浪费一点时间，把2/8定律，改成8/2定律！比别人多做一点点，你就多成长一点点，就向成功多迈进一点点！

安防行业目前竞争激烈，品牌林立，这些树林里，业务员的电话们、信息、身影们飞来飞去，你不做，其他业务在做，所以你要更多的做，才有可能超越他们！

安防业务员们做的好的还不错，做的一般的，和很差的压力都是很大的，但是知道了以上几点，照做，保证你们会尽快的提升自己的业绩！

第三篇：某安防产品公司营销渠道管理计划

某安防产品公司营销渠道管理计划

防盗报警（SAS）2009-12-24 12:27:25 阅读142 评论0字号：大中小 订阅

营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来看，除了一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的影响力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而形成一批拉动型的集成管理营销渠道。而其他一些中小型企业很难通过这种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争白热化，而管理方面仍显不足。针对当期的这一现状，某安防产品

公司电子营销渠道的构建与集成管理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下几个方面来看：

营销渠道组织体系的构建

营销组织架构图：

采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直接监督代理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一步提高市场的覆盖率，准确把握市场的动向，从一定程度上影响系统集成商、工程商及行业客户，从而有效平衡代理

商、分销商。其缺点：销售成本较高；生产商市场终端的接触将会降低代理商、分销商的忠诚度。

各实体在营口销渠道中分别充当不同的角色，其功能和职责的体现应几个方面来看。

一、设备生产制造商（简称“生产商”或“厂家”）

生产商是指创造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而影响市场的供给。通过所生产产品的技术、品质、外观等因素对购买者造成直接的心理冲击。当然不是所有的生产商都在销售渠道中占据主

导地位。

二、厂家办事处

厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直接通过与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而充分的掌握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为主导的供应价值链，合理计划安排产品的配送与返修品的处理。直接参与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行铺面宣传，从不同程度上监督代理商，评估分销商。就

中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在下降，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱”。

三、代理商

产品代理商就是获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区域内销售特定产品的特殊经销商。一般都经过生产商在分销

商或试销商中进行甑别，而挑选出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和服务上的优惠。

四、分销商

分销商就是获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的主要组成部分，其网点的分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的影响。他与终端客户和直接参与采购的系统集成商、工程商接触。由于受规模和价格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出货。主要针对低端市场或偏离中心市场较远的区

域进行销售。

试销商，即在作为正式的分销商之前原则上必须有一个产品的试销阶段。通过书面协议在约定时间、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合同自动解除。如果试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。

五、系统集成商、工程商

系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利用其信息、渠道，组合多种安防产品而形成针对不同消费者的布防措施及设备。安防产品是智能建筑的配套设备，工程商，主要是工程建筑商为满足客户在智能式楼寓中对安全方面的要求，要求小区住宅系统布防，从而产生采购需求。

集成商和工程商是直接面对行业客户，承担最为直接的客户售后服务。代理商、生产商必须向其提供良好的技术服务与完善的产

品维修服务，保证产品销售的可持续性。

六、行业客户

终端的行业客户是直接安防产品的消费者，他们在某些程度上从终端影响着系统集成商、工程商。仍然作为产品的主要导向，其

消费习惯、消费能力的变化将直接作用于产品的终端销售商，最终影响企业产品的销售额。

总的看来，在这一结构层面上，由其行业特点所决定：其一生产商对代理商的影响力度有所削弱，代理商对企业的忠诚度下降；其二系统集成商与工程商的地位开始上升，分销商的地位开始下降。这是因为安防产品属于引导型消费品，直接用户很难在没有技术支持的情况下自行布防或安装，而分销商的技术支持力度较弱；其三厂家对终端消费的影响力太弱，唯有通过厂家设办事处加强对终端市

场的管理，从一定程度上平衡代理商、分销商，从引导消费上影响集成商和工程商，增强对终端市场消费的拉动作用。

代理商、分销商的准入制度

代理商、分销商是营销渠道的最核心组成部分，应慎重选择代理商，合理设置分销商。在代理商的甑选上不是要求越大越好，主要指标是其团队的组织结构、销售网络的有效布点、资金的流动性、对企业的忠诚度等多个因素。同样分销商也不是越多越好，主要受

区域性的目标消费群的消费指数、分布状况等因素影响。

一、代理商的准入制度

1、申请代理商的注册资金不得低于＃＃万元，同行业或同类产品的销售经验不少于＃＃年。

2、原则上是在公司产品的分销商或试销商中产生，在以往贸易来往中无违约记录，信用状况良好，其年销售能力必须达到＃＃

万以上。

3、付款能力，在资金偿付方面无故意拖欠供货商货款记录。公司财务资信度高，现金流量不少于＃＃万，其运作资金的流转率

较高。

4、申请代理商必须出具具有法律效力的资信证明，如税务、工商登记，银行帐户证明和其它可抵押的不动资产等。

5、提供其团队组织成员的详实资料及主体管理资料。

6、根据企业的产品特点及目前的市场状况，制订销售计划，对近期或远期的销售计划和销售情况作市场的可行性分析，并递交

相应的书面报告。

二、分销商准入制度

1、分销商的公司注册资金不少于＃＃万，同行业或同类产品的销售经验不少＃＃年。

2、分销商原则上必须在试销商在产生，也可由代理商、分销商提名，经生产商评估后产生。

3、凡属于大型系统集成商、工程商申请分销商资格的，生产商将采取其它特殊的方式另行评估，系统集成商如系统的集成能力、产品线的组合、下游客户、资信等，工程商如工程建筑能力、工程资信度等。

4、在试销期内或以往产品的销售中无违约记录，资信度高，网点广，其销售能力必须达到＃＃万以上。

5、提供具有法律效力的资信证明及可抵押的不动产。

代理商、分销商的制度管理

代理商或分销商多数为专业的贸易公司，在规模、配套能力上受自身条件的约束，很难实体上进行扩充。因此，大多贸易公司均会选择销售渠道，利用自身的网点优势，代理多种品牌的同类产品。操作方式上受哪个厂家提供的利润条件优厚、哪种产品的市场行情看好等因素诱导，很难作长期的发展战略。生产商在其管理上也应是多渠道，不断的评估代理商，确定哪种渠道应服务于小批量高利润的客户，哪种渠道应实行薄利多销，服务于大批量的客户。寻找现有的及潜在的渠道，尽可能跳出单一的渠道束缚，采用合理的多渠道

战略。

其管理一般从以下几个方面着手：

一、代理商、分销商的产品合作与资源共享

从产品代理方面来看，一般意义上不允许中间商同时代理多种同类产品。表面上看短期内可能会降低企业销售成本，从企业的长远发展战略来审度，不利因素较多。代理商、分销商代理多种品牌其目的是为了拉长产品线，降低销售成本，从而达到提高单位产品的利润。厂家在其产品的销售代理上要强行指定中间商不能代理或销售同类产品，就可能降低中间商的利润，增加风险成本。相应厂家必须贴补销售商这部分利润损失和中间商的风险收入。生产商以这种方式，在风险上进行捆绑，销售商就会主动与厂家合作，进行产品宣

传，提高产品的销售额。

产品的信息度方面，对于中间商的产品销售主要受多方面的制约：其一是直接采购客户对产品信息的把握度；其二是产品采购这一行为给直接采购客户可能带来的利益；其三是销售商与客户的沟通能力。因素一，我们可以通过专业媒体宣传，影响或左右客户对产品信息的把握度。因素二，属于价格、让利等策略性问题。因素三，对于厂家来说属于不可控因素。因素四是销售商对产品信息及产品技术的把握能力。生产商应向代理商、分销商提供详实的产品材料及产品技术培训。从法律方面来约束销售商对产品信息的不合理披露。

二、广告与促销合作

一个好的销售商更能清楚的知道客户信息来源、购买心理。目前一般的中间商资信度较差，对于厂家产品广告宣传的实效性方面令人质疑。因此，在广告宣传方面，生产商最采取双方合作的方式，片面通过向中间商拨付广告款项，其效果差强人意。

促销，往往是厂家降低溢于库存、刺激市场消费的一种方式。某安防产品公司的生产方式采用的是JIT（即时生产方式），未作

较多的定量库存。促销目的更多是打击对手、刺激需求的一种手段。

三、付款方式

销售商拖欠厂商货款已成为屡见不鲜的现象。根据纳什均衡理论可推论出销售商付款上的不合作，厂商在让利、货物供应方面也会采取一定的不合作态度。从而会丧失部分有效市场，双方的利益均受到伤害。因此，在货款的支付上应在代理或分销合同条款中明确规定货款的支付方式、部分中间商的信用额度与期限等。生产商要不断对中间商的资信度进行考察，如果在货款的支付上出现问题，就

应考虑是否有新的中间商可以取代。如果机会成本不大，可更换中间商，重新整理渠道环节，减少营销渠道中的阻塞。

四、激励机制

对于中间商而言，他们注重的是当期利润及远期的盈利能力。因此，对中间商的激励过程实质也是一个利润分配的过程，包括短

期利润、预期利润、利润风险等多种因素。

（一）短期利润的分配问题。短期利润主要是指经营该产品的毛利，毛利＝单位商品的差价×销量。通常意义来说，生产商开始经营目标市场渠道时，由于预期销量具有波伏性，一般会转让给中间商一部分利润。随着生产厂商营销渠道的日益成熟，单位产品的利

润点逐渐会下降。

代理商与分销商享受的利润配额存在一定程度的差别。代理商由于其经营规模、管理水平、合作精神、客服水平、下游客户的数

量等，都优于一般分销商，并且在市场中也体现了明显的优势。因此，代理商获得生产商分配的更多利润份额。

（二）预期利润，中间商的加入不仅会考虑当期的盈利，还会评估生产商的未来发展状况。如果认为在未来的市场中会有大的销量或高的利润时，即使短期利润不高的情况，他也会考虑加入。

预期利润主要是建立在制造商的经营管理水平、其它产品或该主营产品在其市场的竞争能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉

等。同时也跟中间商对市场潜力的开发、产品市场的推广等一些因素有关。

（三）利润风险。风险，主要是两方面的风险：一是市场风险，二是生产商的政策及信誉风险。中间商评估生产商的主要因素之一，利润往往与风险是成正比。产品销售有旺季、淡季，热销、滞销，产品的生命周期，竞争对手压力等多个因素。生产商必须系统的针对产品市场不确定性因素，制定策略性计划。如因为产品生命周期的时限性，生产商必须有相应的产品上市、退市计划；竞争压力过大，生产商有足够的应对能力；产品销售淡季，厂家可采取促销刺激市场的有效需求；滞销，厂家可采取产品的市场转移策略等等。

五、代理商、分销商的技术与业务水平培训

客户一般情况下会要求相应的销售商提供产品技术服务，其技术方面的服务能力的差异将会产生客户的流动。在某种意义上会认为服务源自于厂家，显然中间商的服务能力直接对生产商产生正面或负面的作用。对其提供足够的技术支持是必要的，生产商应采取有

效措施对中间商进行技术培训，提升其服务能力。

业务水平，往往是生产商衡量一个好的中间商的最主要指标。不断地提升中间商的业务水平，加强渠道队伍建设，不仅可以拓广

市场，也可降低无法预期的市场风险。

六、代理商、分销商的选择

营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员。而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。利用利润、库存、营销策略等手段掌握和控

制更多的中间商，同时针对原来的营销渠道进行调整。

就中间商与生产商的关系而言，中间商对生产商毫无关忠诚度可言。因此，在其选择上应注重：其一与中间商战略的协调性；其

二信息沟通的双向性；其三是营销活动的互利性。当然这是中间商准入条件合格的情况所考虑的例外因素。

七、换货与退货

中间商在销售中因产品的品质、颜色或型号不适销，可申请向生产商调换。销售商在已完成销售指标以外所进行货未售出，产品不污损、内外包装完整、无物理性损伤，在约定时间内，可申请退还生产厂家如果是未完成销售指标以内所进货，产品不污损、内外包

装完整、无物理性损伤，可按一定折扣率退还生产商。

八、交货与运输

对于确保销售指标以内的进货，生产商收到中间商订单按等级安排生产排期。其交货时间不超过＃＃个工作日；对于超过销售指

标以外的订单，中间商应在＃＃工作日前向生产商下单。

交货地点及运输方式一般由生产商直接代理，输送各销售网点，统一进行物流配送。

价格体系的构建

生产商在价格上应采用差异化的价格结构，但在价格设计中的不当会导致销售过程中价格体系的混乱，这也成了目前企业中存在的普遍问题。价格是作为营销组合的一个重要因素，市场竞争的主要手段。价格体系混乱、价格策略的不得力均会影响产品的市场竞争

力度。

差异化价格体系主要包括三个方面：

一、是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣率。营销渠道中各环节的价格体系，特殊代理商价、一般代理商价、特殊分销

商价、一般分销商价、市场建议价、市场最低折扣价等。

二、是依据产品销售的不同时段，提供不同的价格折扣率。如产品市场的导入价格、成熟市场价格，产品销售旺季价格、淡季

价格等。

三、由于安防产品的特殊性，可根据客户的重要程度来确定价格。按现有客户的实绩或潜在实力而将客户划分为若干个等级，按其等级获得相应的折扣率。销售价格实质是解决让利如何分配，让利就是出厂价和最终零售价的差额。

由于在价格体系的设计上采用差异化价格体系，可能会带来市场产品价格的不稳定性。通常体现在以下几个方面：

1.企业在不同的目标市场上采取不同的价格政策。生产商在制定价格策略时，考虑不同目标市场消费者购买力、竞争程度、企业广告投入、运输成本等方面的差异，采取不同的价格策略。其正面影响是加强产品的价格竞争力度，负面作用是导致目标市场产品价格

混乱，有些中间商利用不同地区的价格差异进行“窜货”。此外，信息管理的不当也可能带来中间商的压价。

2.生产商对不销售商的价格策略。营销渠道成员的等级差异，容易引起利益不平衡的中间商不满，在产品销售上产生抵触情绪。

从而可能导致营销渠道中部分环节的阻塞。

3.生产商对销售商的年终反利政策。现在很多厂家为增强中间商的稳定性，不是以利润来调动中间商而是以年终返利来调动其积极性。为此，中间商不惜以低价倾销产品，甚至将年终返利的一部分转让给下游经销商。从而致使整个市场价格机制的混乱。

总之，在价格机制的设计方面固然重要，但更重要的是价格机制的管理。良好的价格管理机制才能产品在终端市场上更具竞争力。

客户关系管理

客户关系管理（Customer Relation Management, 简称CRM）也称客户服务管理，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。其目的是在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持客户，优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本。这有益于生产商的长期发展战略，巩固和树立良好的企业形象。其

管理可从以下几个方面入手：

一、对现有代理商、分销商进行分类管理。对中间商的客户服务水平进行评估，对于服务水平较差的，可通过培训和改造等方

式提升。若仍不达要求者，予以淘汰。中间商的客户水平要不断的提高，逐步提升其管理和信息功能。

二、确定客户档案。建立客户数据管理档案，将其内容要从客户资料、客户信用情况扩展到客户销售、客户价格管理、客户情况费用和利润管理、区域竞争、意见反馈、下游分销商等，全面的、系统的、专业化的对客户进行管理。应将客户信息从上游向下游扩

充、完善，使企业管理逐步向用户延伸。

三、建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司的决策和营业部门制定营销策略提供依据。首先应完成各项信息收集工作，其关键在于客户资源的积累和共享。对众多信息予以甑别、提炼，形成有价值的客户资料和市场

资料。

第四篇：2013安防保卫工作安排计划

2013安全工作计划

2013安全工作的指导是想：以“十八大”精神为指导，认真落实科学发展观，根据大队的总体部署和要求，紧紧围绕的经济工作，坚持“安全第一、预防为主、综合治理”的方针。牢固树立“以人为本、关爱生命、安全发展”的工作理念，扎实做好的安全生产各项工作、确保实现安全生产目标，保持队伍内部稳定，为的经济持续发展提供安全保障。

一、2013年安全工作的主要目标

1、杜绝因公死亡、重大火灾、重大道路交通，杜绝严重中毒及放射性物质丢失和重大环境污染事故。

2、重伤不超过1人，轻伤人数控制在5%0以内。

3、安全标准化建设覆盖率达100%，达标率65%以上。

4、作业现场粉尘检测合格率达90%以上，不出现新的职业病患者。

5、作业场所有毒、有害气体不得超过国家限定的最高允许浓度，生产产生的废水、废渣经严格处理，符合国家规定的环保标准后，才能排放和处置。

6、特种作业人员持证上岗率达100%。安全教育培训全年不少于两次。

7、不发生“十类”重大治安刑事案件。

二、工作措施

1、加强组织领导，健全安全管理机构

已成立了安全工作领导小组、安全检查工作领导小组、安全教育培训小组、安全活动领导小组、安全隐患整改工作领导小组、安全事故救援领导小组等安全管理组织机构，落实各小组的责任。地调院安排副院长分管安全工作，形成“院长——安全分管领导——项目负责——安全员”四级安全管理网络。进一步明确院长是安全生产的第一责任人；安全分管领导负责日常安全生产管理工作；项目负责是该项目安全生产的第一责任人；安全员负责项目具体实施过程中的安全保护措施、安全检查、安全记录等工作。

2、统一认识，切实将安全工作方在首位

地调院全体员工要牢固树立安全就是效益、安全就是稳定的安全生产观，切实做到“安全第一、预防为主”。各野外地质勘查项目在项目设计时必须布署好安全工作，在调整工作方案时也必须完善配套的安全措施，对可能发生的突发事件，要有预知能力，提前预防，防止事故发生。

3、严格落实安全生产主体责任，加强地调院安全生产目标责任制的考核 坚持“管生产必须管安全”、“谁主管、谁负责”的原则，项目负责是该项目安全生产第一责任人，对该项目重大安全问题决策，安全设备、基础设施、教育培训、隐患整改等安全生产投入，安全生产责任制、安全生产规章制度和操作规程、生产安全事故应急救援预案宣传、演练、生产安全事故报告等负责。要采取强有力措施，把安全生产的各项措施落到实处。安全员具体负责项目安全管理工作落实，重点对安全生产计划、布置、检查的组织实施和隐患整改落实以及作业现场安全、安全教育培训、安全活动、安全生产责任制落实、安全生产规章制度和操作规程的执行、生产安全事故应急救援预案宣传、演练等具体工作负责。

主管安全领导与各野外项目负责、安全员签订《2013安全责任书》，司机签订安全承诺书，地调院按照《安全生产奖罚实施办法》，在年底对各项目组、各部门的安全生产进行考核，对安全工作成绩突出的部门和个人给予表彰和奖励，对发生事故的部门，按照地调院《安全生产奖罚实施办法》进行处罚。

4、加强安全生产现场管理基础工作，努力抓好安全生产标准化工作

各项目组、各部门在安全管理基础工作中，必须做到“三个有保证”即组织领导有保证、制度有保证，检查落实有保证。“七个齐全”即安全会议记录齐全，安全检查记录整改情况齐全，安全生产责任书签订齐全，安全部署安全生产工作文件齐全，应急预案编制齐全，安全教育培训档案齐全，特种作业人员档案领证齐全。“三个突出”即突出预防为主，加强事前预防。突出加强监管，加大监管力度，跟踪检查到位。突出责任，严格安全问责制度，落实主体责任。“三个加强”即加强安全基础工作，加强安全监管队伍建设。加强施工过程中的协作联动。

5、加大安全生产现场检查，突出重点、标本兼治

安全工作无小事，对生产单位来说，涉及到方方面面，任何环节都不能麻痹大意，存在侥幸心里。地调院安全检查领导小组每月不少于一次对各项目组、各部门进行检查，各项目组、各部门要进行展日常性检查，各班组每天自查。要加强重要工作场所、重要设备、人员集聚区要进行经常性专项检查，根据季节的不同，做好防汛、防火、防冻、放盗、防煤气中毒等检查，做好安全检查记录，检查不能走过场，要明确检查目的，存在问题的要明确整改措施、整改期限和达到的要求。

对查出的各类隐患，按照“三定”（定人员、定措施、定整改期限）逐一排除。对在短期内难以完成，或是处理难度大的，应采取紧急避险措施，同时写出书面报告，报地调院会审。凡是查处的各类隐患，不进行整改或整改不力的，按照有关规定进行处理。

在做到“事事讲安全、时时讲安全”的同时，将重点做好交通运输、钻探施工、防洪抗灾等方面的工作。

交通运输：一是必须做到持证上岗，认真学习《道路交通安全法》和《道路交通安全法实施条例》，增强司机的安全意识；二是加强对车辆的管理，明确管理责任，认真做好派车记录。项目实施期间车辆由项目负责统一调配，项目结束后车辆由地调院统一管理调配，节假日期间车辆统一停放到指定地方，地调院并收回车辆钥匙保管，非特殊情况禁止派车；三是防止违章行为的发生，严禁酒后开车、疲劳开车、带“病”开车，严禁超速、超限、超员等违章行为。四是根据不同季节给车辆配备相应的消防器材、防滑工具。

钻探施工：钻探地调院在项目设计中，其安全设施必须同设计、同施工、同检查、同总结、同时投入生产和使用。钻塔立放做到牢固、拆卸平稳，每天对钢丝绳、制动系统等重要部位进行检查，达不到要求及时维修、更换。

坑道施工：按照坑道施工安全操作规程和设计掘进，加强支护，并高度重视坑道内粉尘、炮烟、尾气污染,及时通风排放。

对外分包转包施工，必须有资质的单位承揽施工，同时签订安全生产协议，明确安全责任。加强安全监管，防止出现以包代管，包而不管现象。

防洪抗灾：地勘项目多位于山区，发生洪灾、泥石流等突发因素较多，项目组对住所、施工点进行考察，并随时掌握天气变化，防滑坡塌方，做好车辆避汛、避险以及库房、住房、钻塔等避汛防雷击措施，制定模拟突发灾情后撤离路线和预案。

在林区工作的单位，要特别注意森林防火，严防引起火灾。冬季野外生产工作的单位应做好雨季恶劣天气的防范和应对处置工作，认真制定落实防范应对强

降温和雨雪天气的各项措施。注意做好防火、防冻、防滑、防煤气中毒各项措施落实工作，最大限度地减少雨雪冰冻天气不利影响，维护正常的生产生活秩序，保障各项工作的顺利进行。

6、提升地调院安全工作应急管理水平

地调院计划组织至少一次现场处置方案演练，提升地调院应急处置能力。

7、认真组织安全教育培训，推进地调院企业安全生产文化建设

继续推进地调院企业安全生产文化建设，规范化做好安全教育培训，提高综合安素质。一是地调院领导经常性自觉学习安全知识，全面掌握日常安全管理知识，提高管理水平；二是加强对项目负责、班组长、安全员的教育培训，提高现场管理水平；三是加强特种作业人员的教育培训，要经过专业技术培训，经考试、考核合格并取得相应资格才能上岗，且持证率必须达到100％。四是加强“三级安全教育”和全员安全教育，提升员工的安全意识和安全技能。

8、切实开展好安全活动

以大队开展的“安全标准化”活动为契机，引导员工按标准程序化作业，约束员工的不规范作业行为。以“安全生产月”和“安康杯”活动为抓手，提高全体员工的安全意识和安全素质，预防和减少作业危害。保障职工生命健康权益。以“综合治理，保障平安”为主题，以“矿业之声“为平台，营造积极向上、健康的安全文化氛围。

9、加强法制宣传教育，提高职工遵守法律法规的自觉性

组织全体员工一是学习《宪法》，提高民主法制观念；二是学习《矿产资源法》、《合同法》、《森林法》等法律，并指导依法勘查、依法处理勘查中遇到的热点和难点问题，妥善处理好与当地村民的关系；三是法制教育与宣传“八荣八耻”相结合，培养热爱祖国、诚实守信队伍，努力构建和谐的矿业地调院。

10、扎实做好内部安全工作，确保职工队伍稳定

与各野外项目负责、安全员签订《2011安全责任书》，按照“谁主管、谁负责“的原则，切实做好财物管理，完善财物出入库登记手续。对地质资料和其他资料又有专人管理，加强资料的保密工作。各办公室做好防火、用电、资料保管工作。

形成一个人人重视安全，人人都是安全员的良好气氛，为地调院全年完成经济目标提供有力的保障。

二〇一三年一月

第五篇：安防军训4月计划

合肥欢乐颂物业安防部2104年4月军训培训计划

4月3日（星期4）

计划如下：

科目：单个军人队列动作

内容：

一、立正、稍息、跨立

二、停滞间转法

方法：讲授示范、体会练习

时间：1小时（慢跑5分钟，立正、稍息、跨立20分钟，停滞间转法30分钟，休息5分钟）培训地点：欢乐颂东广场

目的：使众员工熟练掌握，单个军人队列动作的动作要领及组织实施方法。从而在工作中能更好的精神面貌、言行举止来服务顾客。

4月10日（星期4）

计划如下：

科目：单个军人队列动作

内容：

一、立正、稍息、跨立

二、停滞间转法

三、敬礼

四、齐步的行进与立定

方法：讲授示范、体会练习

时间：1小时（慢跑5分钟，立正、稍息、跨立10分钟，停滞间转法10分钟，敬礼5分钟，齐步的行进与立定25分钟，休息5分钟）

培训地点：欢乐颂东广场

目的：使众员工熟练掌握，单个军人队列动作的动作要领及组织实施方法。从而在工作中能以更好的精神面貌、言行举止服务顾客。

4月17日（星期4）

计划如下：

科目：单个军人队列动作

内容：

一、立正、稍息、跨立

二、齐步的行进与立定

三、正步行进与立定

方法：讲授示范、体会练习

时间：1小时（慢跑5分钟，立正、稍息、跨立5分钟，齐步的行进与立定30分钟，正步行进与立定15分钟，休息5分钟）

培训地点：欢乐颂东广场

目的：使众员工熟练掌握，单个军人队列动作的动作要领及组织实施方法。培养良好的团队意识和集体协作能力。

4月24日（星期4）

计划如下：

科目：单个军人队列动作

内容：

一、齐步的行进与立定

二、正步行进与立定

三、步法变换（齐步换正步）

方法：讲授示范、体会练习

时间：1小时（慢跑5分钟，齐步的行进与立定10分钟，正步行进与立定15分钟，齐步换正步25分钟，休息5分钟）

培训地点：欢乐颂东广场

目的：使众员工熟练掌握，单个军人队列动作的动作要领及组织实施方法。培养良好的团队意识和集体协作能力。

注，以上日期、时间、培训内容及场地均为预估，视部门其他工作安排、突发情况以及培训效果适当进行调整。另附详细培训教案。

培训计划撰稿人：葛 罗日期：2014-3-7

第一个训练内容：立正、稍息、跨立

口令:立正 ,稍息，跨立

动作要领：

当听到立正的口令以后，两脚跟迅速靠拢并齐，两脚尖向外离开约60度，两脚挺直，小腹微收，自然挺胸，上体正直，微向前倾；两肩要平稍向后张;两臂下垂自然伸直，四指并拢自然微曲，拇指尖贴于食指第二关节，中指贴于裤缝；头要正，颈要直，下颌微收，两眼向前平视稍高。

稍息的动作要领是：当听到稍息的口令以后，左脚顺脚尖方向伸出约全脚掌的三分之二，两脚自然伸直，上体保持立正姿势，身体重心大局部涨于右脚。稍息过久可以自行换脚

当听到跨立的口令以后，左脚向左跨出约一脚之长，两脚挺直，上体保持立正姿势，身体重心落于两脚之间。两手后腹，左手握右手腕，拇指跟部与外腰带下沿（内腰带上沿）同高；右手手指并拢自然曲折，手心向后。达到的标准及要求：

立正是军人的基础姿势，俗称军姿训练，是军队的形象农程,良好的军姿是我军威武之师,野蛮之师的体现;同时队列训练也是一项比拟单调累味的训练名目,作为一名教练员,要擅长启示引诱,调动大家的训练踊跃性,把训练的着眼点放在塑制良好形象,培养刚毅性情上来.使大家养成良好的站立习惯.立正时我们要做到“三挺，三发，一底，一睁，一垂，一贴；运好一口吻，用好八股劲”稍息时要做到“两快两稳一精确”

三挺:挺膝,挺胸,挺颈

三收:收小腹,收臀部.收下颌

一顶:胸部向前上方顶

一睁:眼睛睁大有神

一垂:单臂天然下垂

一贴:双手贴于大腿外侧中心部位

运好一口气:站立时,深呼一口吻,用半口气保持挺胸,用半口吻喘息

用好八股劲:两脚向前的扒力和脚后跟的蹬力

膝盖向后的压力和向内旋转的夹力

小腹向上的收力和臀部向前的收力

胸部向前上方的挺力

两肩向后下方的弛力

双手向内的贴力

颈部向后向上的挺力

头部向上的顶力

稍息时做到两快,一稳,二准确

两快:出脚快,收脚快

一稳:做动作时上体 要稳

两准确:跨脚和向手的位置准确跨脚和违手的位置准确

组织练习：

容易出现问题及纠正方法：纠正立正动作时注意“把握一条轴线,克服两个误区,解决三个协调”

1、掌握一条轴线

即:掌握鼻线,衣扣线和两脚离开线,从而纠正头不正,肩不平,扭腰,两脚分启角度不够等问题.2、克服两个误区

即：单纯的收下颌造成的低头，单纯的强调中指贴于裤缝而造成的手不在大腿外侧中心部位

3、解决三个调和

即：两腿挺直与向内旋转夹紧之间的和谐(纠正罗圈腿)

收小腹与收臀部之间的调和(纠正撅臀部)

挺劲低头与收下颌之间的协调(纠正低头)

第二个训练内容：停行间转法

口令：“向右－－转”“向左－－转”“向后－－转”“半面向右－－转”“半点向左－－转”

动作要领：

当听到向右转的口令以后，以右脚跟为轴，右脚跟和左脚掌前半部同时用力，使身体和脚协调一致的向右转动90度，体重落于右脚，左脚取捷径迅速靠拢右脚，成立正姿势。向左转按照向右转的动作要领向左转动90度，向后转按照向右转的动作要领向后转动180度，半面向右转按照向右转的动作要领向右转动45度，半面向左转按照向左转的动作要领向左转动45度。

到达的尺度和请求：转体时要保持好良好的军姿，动作迅速，节奏明显，做到“快，稳，准，狠” 快：转体要快、靠脚要快

稳：做动作时上体要稳、节奏要稳

准：转体地位精确、靠足位置正确

狠：靠脚时要有力

容易涌现的问题及纠正的方法：

1，弯腿上体摆动

纠正方法：做动作时强调两腿挺直，掌握好用力部位，（两腿内侧）

2，耸肩或动员身材

纠正办法：不要功于缓和，肌肉放松，找准使劲点，齐身合力转向新方向。

3，跺脚，外扫

纠正方法：靠脚时两腿挺直，取捷径靠脚。

4，靠脚无节奏

纠正方法：多进行分解训练。

第三个训练内容：敬礼

口令：敬礼，礼毕

动作要领：

当听到敬礼的口令以后，右手取捷径迅速抬起，五指并拢自然伸直，中指微接帽檐右角前约两厘米处，手心向下微向外张约20度，手腕要直，右大臂略平，与两肩略成一线，同时凝视蒙礼者。

到达的尺度与请求：敬礼时要严正，稳重，做作，慷慨做到:“取捷径，举手快，手段直，大臂平，与两肩成直线”。

组织练习：体会练习，分组练习，集体合练等

容易出现的问题及纠正的方法：

１，手型不正确

纠正方法：五指并拢自然伸直，而不是立正的手型。

２，歪头

改正方式：敬礼时要坚持恶军姿，干动作时手找头，而不是头找手。

3，手段不直

纠正方法：做动作时手腕挺直。

4，甩腕

纠正方法：把握好用力的部位，用手腕的力气带动小臂而后带动大臂将手举到位。

第四个训练内容：步法的行进与停止。

一、齐步行进的口令为：“齐步－－走”、“立－－定”

动作要领：（讲授示范的方法四种。）

当听到“齐步走”的口令后，左脚向正后方迈出约75厘米，依照先脚跟后脚掌的次序着地，同时身体重心前移右脚照此法动作，上体正直，微向前倾，手指微微握拢，拇指贴于食指第二关节 ,两臂前后自然摆动，向前摆臂时小臂自然向里合,手心向内稍向下,拇指跟部对正衣扣线,并与最下方衣扣同高,离身体约25厘米,向后摆臂时手臂自然伸直,手腕前侧距裤缝线约30厘米,行进速度每分钟116------122步。

当听到“立定”的口令以后，左脚再向前大半步，脚尖向外约30度，两腿挺直，右脚取捷径迅速靠拢左脚的同时将两臂放下，成立正姿势。

到达的尺度及请求：

齐步是军人的罕用步,行进时,要保持良好的军姿,动作要高低调和,自然雅观、步辐要准确，步速要恰当。

组织训练：

在训练中为了使训练对象更好的掌握动作要领，做为教练员应贯彻，由简到繁，由易到难的训练准则，进行分步细训。

齐步行进的训练通常分为四步进行：

第一步：摆臂训练

第二步：脚部动作的训练

第三步：分解第一步与最后一步

第四步：连贯动作

第一步：原地摆臂练习

用途：通过练习，使同道们把握齐步的摆臂路线，达到路线准确，地位准确，前后定位。

口令：“原地摆臂”、“一”、“二”、“停”。

要领：听到“原地摆臂，一”的口令，按照摆臂的动作要领，右臂向前自然摆到位，拇指根部对正衣扣线，并与最下方衣扣同高，离身体约25厘米。同时，左臂向后摆到位，手臂自然伸直，手腕前侧距裤缝线约30厘米。听到“二”的口令，换臂。听到“停”的口令，将手放下，复原立正姿势。

组织练习：

可采取领会练习，互帮练习、凸起集体合练淌水功课。

容易涌现的问题及纠正方法：

1、克服四种腕：张腕、压腕、勾腕。

纠正办法：手段挺直，要用准确的部位揩臂音。

2、四种臂：夹臂、张臂、甩臂、悠臂。

纠正方法：摆臂时要掌握好用力的部位，做到前推后压，即向前摆臂时，用肘部的气力，向前推到位，用手腕的力气压到位。

第二步：腿部动作练习

用途：掌握腿部动作，做到脚跟脚掌次序亮解，步辐准确。

口令：“抱腹齐步”“预备”“齐步－－走”“立定”。

要领：当听到当听到“抱腹齐步预备”的口令以后，双手穿插，（左手在下，右手在上）抱于腹部，其余动作，按齐步行进的动作要领实行。

组织练习：

体会练习，突出单个教练，集体合练。

轻易呈现问题及改正方式：

1、弓腿

纠正方法：掌握用力部位，学会用脚腕气力前进，体会脚腕用力，用脚腕带动小腿而后带动大腿前进。

2、全脚掌着地

纠正方法：迈步时，脚跟贴于地眼前进着地时，脚跟无意识蹬地。

3、八字脚(一字步)

纠正的方法:着地时脚掌内侧恰当用力,使两脚掌内侧在一条线上.(或在地上划始终线或在洋地上望足迹反复练习.第三步:分解第一步和最后一步.用处:通过练习控制一步出脚的速度与最后一步立定的力度和节奏.齐步进步前辈讲求“龙头,凤尾”即开美头,迈好第一步,结好尾,立时要罗唆害索,有力度,有节奏.口令为:“齐步行进分解动作,”“齐步____走,”“二.”“立定”“二”

动作要领:略

组织练习:先领会分组练习(重点),而后集体合练.容易出现的问题及纠正的方法.1,第一步迈不出来.纠正的方法:听到预令身体重心移至前脚掌,(班长口令要稍长),听到动令迅速向前迈出.2,靠脚时弯腿,无力.纠正的方法:强调靠脚时两腿挺直,身体重心放在前脚掌,大腿内侧用力,取捷径迅速靠脚.第四步:连贯动作训练,组训方法:个人体会,互助练习,集体合练(距离两步先进一一检讨纠正),汇操评比.轻易呈现的问题及纠正 的办法.1,上体晃动军姿变形.纠正的方法:行进时做到两当家,即:腰杆当家,脖子当家.2,臂腿 不协调.纠正的方法:训练时强调脚跟脚掌的顺序要明鲜,脚跟脚掌着地的时间就是摆臂到位稳的时间

二、正步的行进与停止。

口令：正步－－走，立－－定

动作要领(边讲边做)：

当听到“正步走”的口令后，左脚向正前方踢出约?5厘米(腿要绷直，脚尖下压，使脚掌与空中平行，离地约二十五厘米)，恰当用力使全脚掌着地，同时身体重心前移，右脚照此法动作；上体正直，微向前倾；手指轻轻握拢，拇指伸直贴于食指第二关节；向前摆臂时，肘部曲折，小臂略成程度，手心向内稍向下，手腕下沿摆到高于最下方衣扣约十厘米处(着夏季作训服时，约与第三衣扣同高；着冬季作训服时，约与第四衣扣同高；着水兵服时，手腕上沿距领口角约15厘米)，离身体约10厘米；向后摆臂时手臂自然伸直,左手心向右，右手心向左，手腕前侧距裤缝线约30厘米,行进速度每分钟110－－116步。

当听到“立定”的口令以后，左脚再向前大半步，脚尖向外约30度，两腿挺直，右脚取捷径迅速靠拢左脚的同时将两臂放下，成立正姿势。

替了即于大家记忆，咱们将其动作要领演绎为“一正、三型、三当野、二快、二稳、一暴领。

一正即要有端正的军姿。

三型即端正的头型，慷慨的臂型和规范的腿型

三当家即膝盖当家、腰杆当家、脖子当家。

二快即踢腿摆臂快、落地跟身体快

二稳即踢腿摆臂定位稳、落地跟腿上体稳。

一暴发即踢腿摆臂要有暴发力。

正步是队列训练比拟难的一个动作，为了使大家更好的掌握其动作要领可进行分步细训。即：

第一步、原地摆臂练习

第二步、原地踢腿练习

第三步、一步两动

第四步、一步一动

第五步、快慢步

第六步、连贯动作练习

第一步、原地摆臂练习。

1、用途：通过原地摆臂练习使大家掌握正步摆臂的动作要领，达到位置准确，路线正确的目标。

2、口令：原地摆臂练习，正步－－走，一，二，停

3、动作要领：

当听到原地摆臂练习、正步走的口令以后，按照正步摆臂的动作要领实行，听到二的口令以后迅速换臂，听到停的口令以后迅速将两手放下恢复立正姿势。

4、标准和要求：

原地摆臂时要掌握好用力部位(用力部位在手腕位置)，做到上端下砍，(即：向前摆臂时应用手腕的气力端臂，摆右臂时有一种撩左面衣襟、摆左臂时有一种撩右面衣襟的感到，向后摆臂时应用手腕的力气向后砍到位)。路线正确，位置准确。注意克服三种腕，四种臂。

三种腕即：挑腕，压腕和勾腕。

四种臂即：向前摇臂时的搂臂、拔臂和夹臂以及向后晃臂时的甩臂。

5、组织练习：可进行体会练习、分组练习、集体合练突、重点突出拉线的制约训练。

第二步、本地踢腿练习

1、用途：通过练习使大家掌握原地踢腿的动作要领，掌握踢腿的用力部位，达到踢腿迅速，定位准确。

2、口令：原地踢腿，左(右)腿筹备，一，二，换腿，一，二，停。

3、动作要领：

当听到原地踢腿，左(右)腿筹备的口令以后，双手抱于腹部，同时左(右)脚蹬脚跟提脚尖(脚尖高于脚跟)，并正派靠于右(左)脚脚踝地位；当听到一的口令以后，按照压脚尖、绷脚面、小腿带大腿(用力的部位是脚腕)的次序迅速将腿向正前方踢出；腿要绷直，腿尖下压，使脚掌与高空平行；当听到二的口令以后，将腿迅速发出，恢复蹬脚跟提脚尖姿势。而后听口令踢腿、换腿或做停的动作。

4、达到的标准和要求：在练习原地踢腿时，要掌握好用力的部位，做到“迅速绷压小带大”；同时克服三种腿，即：

(1)弓腿即腿踢出后膝盖压不逝世，成弓形。

战胜的方法是：腿踢出后膝盖注意压逝世，同时注意用力部位。

(2)弹腿即踢腿时先没膝盖

战胜的方法是：养成良好的踢腿习惯，掌握好踢腿用力部位。

(3)棒子腿即踢腿不暴发力象木棍一样。

战胜的方法是：掌握好踢腿用力部位，用力点放在脚腕位置。

5、组织练习：个人体会、分组练习、突出拉线的限制训练。

第三步、一步两动

1、用途：通过练习加强臂腿的协调性，侧重解决踢腿摆臂的速度和着地力度的问题。

2、口令：一步两动，正步－－走，一。二，停

3、动作要领：

当听到一步两动，正步走的口令以后，依照正步的动作要领，敏捷踢腿摆臂；脚踢出后不着地；听到二的口令以后左脚迅速着地，臂不动，同时右脚蹬脚跟提脚尖，跟至左脚脚踝处。听到二的口令以后迅速踢右腿同时换臂。如斯重复后退；当听到停的口令以后，左脚迅速着地，右脚靠拢左脚的同时将两臂放下，成立正姿态。

4、达到的标准和要求：

在做这一动作时要保持端正的军姿，做到踢腿带风，落地砸坑。

5、组织练习：个人体会、分组练习、突出评选比赛和集体合练源水作业。

6、小结讲评：(略)

第四步、一步一动

1、用途：通过一步一动的练习侧重解决身材重心后仰，着地无力的问题。

2、口令：一步一动、正步－－走，一，二，停。

3、动作要领：

当听到一步一动、正步走的口令后依照正步的动作要领，迅速踢腿摆臂，脚踢出后不着地；听到二的口令后左脚着地，同时踢腿换臂；如此重复练习；当听到停的口令以后，左脚迅速着地，右脚靠拢左脚的同时将两臂放下，成立正姿势。

4、达到的标准和要求：

在练习一步一动时，必定要调剂好身体重心，身体始末向前上方顶。同时要注意体现四直，即上体拨直、后臂摆直、后腿蹬直、前腿踢直。

5、组织练习：个人体会、分组练习、突出评比竞赛和集体合练流水作业。

第五步、钝缓步

1、用处：速慢步重要结决臂腿不联合的答题。

2、口令：快慢步，正步－－走，一，二，停

3、动作要领：

当听到快慢步，正步走的口令以后，按照正步的动作要领，迅速踢腿摆臂，腿踢到位以后稍稳而后迅速着地；右脚蹬脚跟提脚尖跟至左脚脚踝处；听到二的口令以后迅速踢腿换臂，如此重复练习；当听到停的口令以后，左脚再向前踢一步并迅速着地，右脚靠拢左脚的同时将两臂放下成立正姿势。

4、达到的标准和要求：

在作这一动作时定位感要强，降地跟身材的快度要快。

5、个人体会、分组练习、突出评比竞赛和集体合练流水作业。

第六步、连贯动作练习

1、达到的标准和要求：

在做连贯动作时，必定要体现出军人气昂昂，雄赳赳的气概来，注意体现“一正，三型，三当家，二快，二稳，一暴发。”

2、组织练习：个人体会、分组练习、评比竞赛、突出集体合练流水作业和距离两步行进。

第五个训练内容：齐步与正步互换

口令：齐步换正步，正步——走；正步换齐步，齐步——走

动作要领：

1、齐步换正步：听到“正步——走”的口令，右脚继续走1步，即换正步行进。

2、正步换齐步：听到“齐步——走”的口令，右脚继续走1步，即换齐步行进。