保险营销实训大纲

第一篇：保险营销实训大纲

保险营销实训大纲

课程编号：

适用专业：金融保险、保险实务及保险营销

课程层次及学位课否：专业特色实践必修非学位课

学 时 数：16课时学 分 数：2

执 笔 者：唐志刚编写日期： 2005.9

一、教学任务和目标

PTT是个拼图游戏，把每一部分拼在一起，编成完整的内容，它的四个重点是：投入多少，收获多少，参与多深，领会多深。未曾经历，不成经验。太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新。做你所学，进而教你所做。目的是使学生增强对PTT的认识，加深对相关课程理论与方法的理解和掌握，以培养学生的实践技能。

通过现场实习，强化对PTT内容的认识和掌握；加强实际工作技能的培养和训练，为就业做好准备。

二、教学内容及安排

（一）基本内容：

1、学员应该可以做到：

 建立一个开放的态度，勇于接纳新事物去配合以往的经验。

 暂时放下讲师一向的角色，以学员的心态，参与及投入于四天的过程。 克服做PTT的心理压力。

 每次做PTT都采用「自我管理」的技巧，「开心金库」以及「预演未来」。 明白什么是「思想模式」。

 PTT的不同阶段及每阶段的处理重点。

注：在教学过程中每人有一分钟的「即席演讲」。

2、学员应该可以做到：

 明白什么是「理性了解」。

 明白什么是「感性认知」。

 每次做PTT时都尽量可以达到「理性了解」及「感性认知」的两个层面。 在做PTT前怎样搜集与题材有关的资料及其重要性。

（二）实习的形式

学院组织实习和自主实习相结合，以自主实习为主。选择有代表性的企业进行实地调查、分析、研究，以完成实习任务。具体而言，实习形式主要有：请企业人员在现场作介绍、学生对各项内容作实地观测、模型演示、录象观看、向企业有关人员询问等。

（三）进程安排

实习时间安排为4天，进度安排为：

1、实习准备1天；

2、现场实习2天，根据实习内容实习企业的实际情况具体安排；

3、实习总结、实习报告的整理、答辩1天。

三、教学基本要求

（一）实习要求

1、认真做好实习准备。要求学生根据实习内容及具体的实习企业，在实习前讨论并编写好实习计划，数据收集、分析、整理方式与方法计划，并交指导老师审核批准；

2、要求学生根据已编订的计划认真完成实习各项工作；注重收集实习过程中的资料收集工作，随时做好记录，并据此书写实习报告；

3、高度重视实习过程中的安全。务必遵守现场规章制度，服从现场工作人员的安排，重视交通安全。

（二）技能训练要求

使学生能够把每一部分拼在一起，编成完整的内容，它的四个重点是：投入多少，收获多少，参与多深，领会多深。未曾经历，不成经验。太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新。做你所学，进而教你所做。

四、考核

实习结束后，提交实习计划及实习报告。考核采取计划检查、实习过程抽查、实习报告评阅和答辩相结合的形式。

五、与其它课程的联系与分工

本实习的基础是保险营销及营销管理两门课程。侧重了解实习如何进行自我展示及如何进行销售技能的训练，要求学生能够动手参与并独立完成有关实习工作。

六、建议教材及教学参考书

所学营销课程的教材及市场调研方面的资料。

第二篇：《保险综合实训》大纲

《保险综合实训》大纲

适用专业：金融保险 学 时 数：76课时

一、教学任务和目标

通过本实训教学环节，使学生在学习各门保险学专业理论课的同时，增强对实务工作的了解，了解展业的基本技巧，保险公司业务管理工作基本流程，以及客户服务业务的主要内容和基本流程，并熟练掌握保险承保单证及保险理赔单证的填制，解决承保和理赔中的具体实际问题，培养学生的实际动手能力和操作能力，增强其日后的就业竞争力。

二、教学内容及安排

（一）基本内容及进程安排 人身保险业务部分

1.寿险公司组织架构与管理体系，2课时 2.人身险业务流程，2课时 3.展业——晨会，4课时

4.展业技巧——寻找客户，2课时 5.展业技巧——约访客户，4课时 6.展业技巧——销售面谈，4课时 7.展业技巧——设计计划书，4课时 8.展业技巧——促成与转介绍，2课时 9.产品说明会，8课时

10.新单业务管理——新单业务流程及投保单的填写，2课时 11.新单业务管理——投保单的初审与录入复核，2课时 12.新单业务管理——录入暂收费和续期缴费，2课时 13.核保流程及资料，2课时 14.核保结论及案例，2课时 15.核保流程演练，2课时 16.理赔流程及资料，2课时 17.人身保险理赔测试，2课时 18.人身险保全，2课时

19.人身保险综合实训测试，2课时 财产保险业务部分

1.财险公司组织架构及业务结构，2课时 2.交强险条款及费率，2课时 3.交强险理赔实务，2课时 4.汽车构造了解，2课时

5.商业机动车辆保险险种分析，2课时 6.车险承保实务，2课时 7.车险理赔实务，2课时 8.企业财产保险实务，2课时

9.企业财产保险承保专业技能测试，2课时 10.财产保险风险评估实务，2课时 11.撰写学院风险评估报告，4课时

（二）实训的形式

以课堂讲授为基础，使学生对实务工作的做法和要求先有一个基本的了解；在此基础上，引导学生广泛开展实务案例的分析和讨论，在此过程中澄清和巩固一些要点和难点；同时结合大量实例要求学生进行具体操作或训练，初步掌握保险公司业管工作的内容和方法。

三、教学基本要求

（一）实训要求

1、要求学生在实训课前预习完指定的阅读材料，对老师留下的预习问题认真思考。鼓励学生多提问题，并引导学生们共同讨论，从而巩固理论课的知识，熟悉实务的做法。

2、要求学生认真完成实训教学当中的各种练习。

（二）能力训练要求 要求学生能够将理论与实践相结合，掌握展业的基本技巧，了解保险公司各业务管理部门的基本流程及主要职能，以及各类单证的填制，掌握其业务要求。

四、考核

实训科结束后，要求学生完成实训测试题。该实训课程的考核主要根据学生的平时纪律情况、课堂讨论和练习的情况，以及实训测试的质量来进行综合评定。

第三篇：网络营销实训大纲-营销11级

网络创业实习大纲

【实习目的】

《网络营销实训》课程是中原工学院信息商务学院商学系电子商务专业一门重要的实践课程，通过本实验课程的学习，让学生通过上网实习，熟悉企业网络营销活动常用工具及方法，掌握网络市场调研的技巧与方法，掌握制定网络营销策略的方法和实施网络营销的程序，能够进行企业网络营销策划和建设工作，具备从事网络营销的能力。培养学生的实践能力与创业能力。

【实习时间安排】

安排在2013-2014学第二学期末17-19周进行，具体时间为2014年6月16日－2014年7月4日。

第1周：（6.16-6.22）

周一下午实习动员,本次带大家实习的教师有3位，分别是周常宝老师，薛庞娟老师和吴锐侠老师，每位老师具体的指导实践见实习课表，主要任务如下:

(1)分组:每组4-6人,建议4人1组比较合适,自行推荐1人作为组长,每个班班的班长负责统计本班的分组情况,打印好6份所有的指导老师每人1份,原则上按班级分组,方便统计分数.(2)布置任务: 组长要和组员讨论本组的进行诊断的网站, 诊断网站范围最好为实际联系的企业网站，也可以在互联网找典型行业的企业网站，这样方便收集资料。确定诊断企业的网站，收集该行业的相关资料，要明确分工,分工要合理.周二,本组成员可以外派1-2人外出寻找实际企业网络营销项目,对项目进行初步调研分析,要求:每组至少要留2-3人在实验室接受老师辅导。另外，外出调研时间不得超过3天。

周三,任务是对确定的实际企业网络营销目进行网站诊断，初步撰写网站诊断报告.周四,完善诊断报告，撰写最终企业网站诊断报告，并上交给指导老师。周五,对所选企业网站进行SEO诊断，并出具SEO诊断报告

综上所述：第一周结束之后，在第二周周一老师要检查两份诊断报告的完成情况，要求第一周结束之后完成企业网站诊断报告和企业网站SEO诊断报告，具体诊断报告包括的内容见实习指导书。指导教师每天会检查各组的进度，只有完成预计的工作，指导教师才会在各组的实习周记上签字，每组自行打印每天的实习周记。

第2周（6.23-6.29）

主要是通过前期对所选取的企业网站进行网站优化诊断和企业SEO诊断之后，需要进一步出具一份网络营销整体策划方案,机房上机统一辅导，对学生进行必要指导.第3 周（6.30-7.04）

完善企业网络营销整体策划方案，最后提交一份完整的网络营销策划书，小组做PPT,汇报实习成果。

【实习内容及步骤】

见实习指导书

【实习要求】

实习期间，要严格遵守规章制度，为能按时按质完成实习任务，学生每天要按时到学校，不迟到，不早退，不无故旷课，有事需请假，得到批准后方可离校。实习期间学生认真学习指导老师的授课内容，按照实习要求完成任务。

【实习考核方法】

（一）、考核说明

本课程的网络创业实习，共3周，根据教学大纲的安排与要求，应严格进行考核，并按指导书的考核要求进行。

（二）、考核的具体要求及项目

（1）、出勤情况：实习期间，按正常教学要求考勤。

（2）、遵守纪律情况：实习期间，遵守大学生准则

（3）、学习态度情况：实习过程中各方面的表现。

（4）、独立完成一篇有份量的创业策划书（字数5000字左右）

（三）、考核评分标准（各项所占比例）

（1）、出勤率20%

（3）、网络营销策划书汇报30%

（4）、网络营销策划书50%

（四）、考核等级

以考核评分标准进行综合评分，共分为五个等级：优、良、中、及格、不及格

【实习报告要求】

1、实习报告是衡量实习效果和评定成绩的重要依据。一旦发现由他人代写或抄袭他人的实习策划书，成绩计为不及格。

2、实习报告要求排版打印。见房地产网络营销策划（实习报告应包括三部分内容，两个诊断报告和一份网络营销整体策划书）

中原工学院信息商务学院商学系2014年06月

第四篇：保险实务专业校内综合实训大纲

保险实务专业校内综合实训大纲

教务处印制 保险实务专业校内综合实训教学大纲

课程编号：

适用专业：保险实务

课程层次及学位课否： 学 时 数：76课时 学 分 数：4 执 笔 者：保险实务教研室

编写日期： 2008-12-30

一、教学任务和目标

通过本实训教学环节，培养学生对保险实务工作的实际动手能力和操作能力。能综合运用所学理论知识进行企业的风险识别、风险评估、撰写风险评估报告；了解保险公司承保业务工作基本流程，并能熟练完成保险承保单证的填制；掌握客户服务业务的主要内容和基本流程，能独立完成机动车辆保险及其他财产保险各项理赔工作的主要内容；了解保险销售技术知识并掌握相关实务技能。使学生有效结合理论与实际，提高其业务综合素质，增强其就业竞争力。

二、教学内容及安排

（一）基本内容：

1、保险业务流程，校内综合实训室实训软件操作；

保险公司的承保和理赔是整个公司运营的重要组成部分，了解承保和理赔各岗位的主要工作职责和具体工作内容是该实训课程的基础要求。

学生在综合实训室利用保险业务软件进行操作，对主要险种的承保和理赔流程进行反复训练。

2、企业风险评估规范学习、案例分析及风险评估报告的写作；

了解企业风险管理的五步流程，包括风险水准定位、风险识别、风险计量、风险控制和风险监查；掌握不同类型的企业所面临的风险；学习企业风险评估规范。教师组织，采取先学习后讨论的方式完成。搜集企业风险评估的典型案例，并引导学生对自己所熟悉的保险学院进行风险评估。最后完成风险评估报告。

3、核保核赔内容的学习与理赔报告的写作；

核保是保险公司选择被保险人和保险标的的过程，不同的险种核保的内容各不相同，通过对主要险种核保内容的介绍与学习和学生的动手实践，使学生能熟练掌握保险核保的主要内容和方法。核赔是保险理赔中的一个重要环节，包括审核责任和核定损失，通过实训，学生要掌握主要险种核赔的主要内容和方法，并能撰写理赔报告。

4、机动车辆保险查勘定损规范学习、案例分析与实践；

在教师指导下，由学生自由组合成研究性学习项目小组，并确定负责人。经教师确认选择2—3个机动车辆保险所承保的风险作为研究的对象，比如：刮痕、火灾、碰撞等等。

首先，学生要了解汽车构造，通过教师组织学生到校内的汽车保险实训室或校外的汽车修理厂以及交通职院等合作单位实地观摩，判断发生某一事故会造成何种程度的损失，损坏的部位等等。

其次，学生要通过汽车保险课程的学习，了解机动车辆保险的主要险种，掌握每一险种的责任范围、责任免除等等重要内容。再次，教师、学生共同收集机动车辆保险的相关案例，集体讨论，强化基础知识的掌握，并能够灵活运用，解决实际问题。

5、保险销售实践。

根据保险产品类目分组，任课教师调控整个实训过程。

学生实地观察、接触消费者的实际购买，剖析消费者购买决策过程，指出营销人员在购买决策过程的每个阶段的主要任务，分析出针对不同的客户群应采取哪些有效的营销方案和技巧，在保证业务质量的前提下促进业务量的增长。

在实训环节，老师和同学扮演潜在客户，每一位同学都尝试一下陌拜，跟客户沟通，促成客户签单等等，使学生能够充分认识到营销的意义和重要性，正确引导学生在展业过程中的行为，在学习阶段杜绝不诚信现象，有利于学生走上保险工作岗位后，迅速有效的适应职场，创造效益。

（二）实训的形式

院内实训以课堂讲授为基础，使学生对实务工作的做法和要求先有一个基本的了解；在此基础上，引导学生广泛开展实务案例的分析和讨论，在此过程中澄清和巩固一些要点和难点；同时结合大量实例要求学生进行具体操作或训练，初步掌握保险公司业务工作的内容和方法。

（三）实训时间安排（各项目课时及总课时）总课时：76

1、保险业务流程，校内综合实训室实训软件操作，10课时；

2、企业风险评估规范学习、案例分析及风险评估报告的写作，6课时；

3、核保核赔内容的学习与理赔报告的写作，10课时

4、机动车辆保险查勘定损规范学习、案例分析与实践，30课时；

5、保险销售实践，20课时。

三、教学基本要求

（一）实训要求

1、要求学生在实训课前预习完指定的阅读材料，对老师留下的预习问题认真思考。鼓励学生多提问题，并引导学生们共同讨论，从而巩固理论课的知识，熟悉实务的做法。

2、教学主要以学生自己动手为主。

3、案例讨论课采取分组形式进行。

4、要求学生认真完成实训教学当中的各种练习。

5、学生应按照老师的要求按时保质地完成实训报告。

（二）能力训练要求

要求学生能够将理论与实践相结合，了解保险公司各业务管理部门的基本流程及主要职能，以及各类单证的填制，掌握其业务要求与操作技能。

四、考核

严格实训教学的考核，指导教师要做好学生实训考核与成绩的评定。平时表现考核、实战演练通关考核与相关单证、报告写作评审相结合。

学生平时纪律及参与实训的积极性占20%，各项实训操作或演练及其效果占50%，相关报告占30%。

五、与其它课程的联系与分工

本实训的基础是《人身保险》、《财产保险》、《保险核保核赔》、《汽车保险》、《风险管理》、《健康保险》、《保险销售技术》、《财产保险核保核赔》、《人身保险核保核赔》等课程。侧重对保险公司各业务基本流程及主要职能的了解，掌握其业务要求与操作技能。

六、建议教材及教学参考书

以任课教师收编的实训资料和保险公司的实务资料为主，还可参考保险专业的某些教材等。

《新入司人员培训手册》 《寿险公司员工手册》 《保险专业销售技术流程》

财险公司的保险产品条款和各种保险计划书等宣传材料 财险公司各业务岗位的规章制度 财险公司的各种培训教案

第五篇：保险实训心得

加入保险行业已经半年了，在这半年里我最怕听到的话不是客户说；我不买保险！而是客户说；我还能买保险吗？当客户说这句话的时候代表他的家人已经生病了，需要大额的医药费，这时客户其实并不是想买保险，而是想把风险转嫁给保险公司，让保险公司替自己分担经济困难，这时客户会很后悔，但是不代表他认可保险，他只是想找个能给他报销医药费的地方而已！

看着身边麻木的客户我无语了，曾经他们有太多的推脱理由，太多的借口，到这一刻显得这样苍白无力！我还能买保险吗？我只能狠狠心说；对不起，不可以！看着客户失落的眼神，我想说；其实我更难受！

这几天薛家湾八幼，有个小朋友得了白血病需要造血干细胞配型，然后输入造血干细胞进行治疗，治疗费用大概在30万到50万之间，而他父母的年收入大概只有5万多，家里买房贷款还未还清，为了给孩子治病家里已打算卖房了，虽然她父母的单位给孩子捐了款，还有薛家湾义工组织也给捐了款，还有好多好心人都伸出了援助之手，但也只是杯水车薪，孩子发病之前，新华保险公司的业务员温玉霞曾经拜访过她家，她的父母没给孩子买保险，不是不想买真的是没钱买，她家条件很困难，孩子发病后她父母问；现在还能买保险吗？这一刻我们真的很难过！真的不能买了！

类似的事情太多了，真正可悲的是有经济条件而不买保险的人，当听到客户说；现在还能买保险吗？我知道他真的还是不了解保险，他只是心疼自己花钱，只想让保险公司替自己分担风险，让保险公司替你分担风险的前提是你必须先买保险，每天一盒烟钱就可以帮你解决几十万的问题，可是多数人人舍不得这盒烟钱，保险的真谛是保障，不是高利，也不是分红，很多人包括保险业务员错误将保险定位！以利益诱惑客户购买保险，将保险功能万能化，认为保险无所不保，无所不能，当客户遇到问题时，发现不是那么回事就会骂保险公司是骗人的，其实合同把一切都说明了，客户不看合同内容就签字，也是有过错的。

这时我想起一段电影对白；

曾经有一份真挚的爱情摆在我面前，但是我没有珍惜，等到了失去的 时候才后悔莫及，尘世间最痛苦的事 莫过于此。

如果老天可以再给我一个 再来一次的机会的话，我会跟那个女孩 说三个字——“我爱你”

如果非 要在这份爱上加个期限的话，我希望是一万年。

曾经有一份保险的合同摆在我面前，但是我没有珍惜，等到了失去的 时候才后悔莫及，尘世间最痛苦的事 莫过于此。

如果老天可以再给我一个 再来一次的机会的话，我会签那份合同 说三个字——“我愿意”

如果非 要在这份合同上加个价格的话，我希望是一百万元。