新业务员培训

第一篇：新业务员培训

新业务员培训（NDO）

梦想，大家有没有？无论大家有没有，也不管大家对它的认识如何，都不可否认：人类因梦想而伟大，人生因拼搏而精彩！人类一切触手可及的事情都是梦想成真的结果，大梦想大回报，小梦想小回报，没梦想没回报！

但谁能激起我们的梦想，谁能把我们的梦想深深扎根于心，谁能给我们提供一个可靠可行的平台，让我们尽其才，展其能，放飞我们的梦想，使我们心想事成，美梦成真哪！请看大屏幕：

通过观看大家是不是真正的感受到：完美就是我们梦开始的地方，在完美的创业平台上，我们能心想事成，美梦成真！但大家是否知道：我们的竞争优势在哪里？

首先，我们的竞争优势体现在我们的公司上：

领导诚信、专业、稳健、仁爱、高瞻远瞩；我们公司的三位系统领导人有20多年的专业经历，并且至今仍和我们一道共同拓展市场。这在中国的直销业界是绝无仅有的！

实力雄厚，长远发展;我们完美公司有三大生产基地，分别在广东中山市、江苏扬州市和华南基地，占地一千余亩。最近又投资5000万美元控股了吉林吉福参有限公司，在发展的道路上永不止步！

科研先进，管理规范，有着非常优秀的企业文化；尤其让我们非常骄傲和自豪的是：我们的公益事业，得到了全社会的广泛认可；为了让大家更好地了解这一切，请看大屏幕：

通过观看，我们对公司会更有信心！

2、事业要发展，产品是基础，完美公司的产品：

系列丰富，重复消费；

现有四大系列近百种产品，并且靠着雄厚的研发实力，和高效稳固、持续倍增的销售通道，将会有越来越多的优质产品面市

安全环保，技术领先；品质保证，效果显著；

产品拥有国际市场上最权威的绿色通行证、五大认证、即ISO9001、ISO14001、HACCP、GMP、HALAL认证。国际领先，国内绝无仅有。产品的有效性和安全性是毋庸置疑的，尤其是产品的效果令很多消费者赞叹不已。

中西合璧，理念科学；我们的产品既更好地继承了传统的中医药精华，如《黄帝内经》中的智慧；又借鉴了西方的分子矫正医学的优秀成果，可以说中西合璧，相得益彰。在市场上推出了完整的健康从“清调补”开始的健康文化及系列产品，为人类的健康带来了福音。定位准确，价位合理；

产品结合市场需求，定位非常准确，尤其是我们的价位，看起来比较贵，实际用起来不贵。尤其是用了高品位的产品，为了使大家更好地了解这一点，我可以为大家做一款我们的产品示范，通过大家的耳闻目睹，你可以见证到：我们的产品品质一流、价位合理、物超所值。由于我们的产品真正符合以上的特性，销量很大，并且持续倍增，多年来我们一直是：中国食品安全十强企业、中国纳税500强企业、中国外商投资百强企业。

3、市场计划：

公平合理、简单易行；

这主要体现在四个方面：

⑴符合社会的分配原则，多劳多得、少劳少得、不劳不得。

⑵给每一个人无限量的发展空间，不像传统行业中，你的发展会受到各种客观条件的限制，在完美中每个人都可以从优惠顾客做到完美公司的最高级别的经理。真正是海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。

⑶是一个帮人助人的事业:有的新朋友担忧：进来后都不会，会不会有人帮助我？大家说会不会？对！一定会有人帮助你。因为两个方面的原因：第一从亲情的角度，因为你是他的朋友，亲人等，他会帮助你；另外，从自私的角度他更应该帮助你，只有当你是直销员时，他才能 1

有条件成为客户经理，…….。真正是帮助别人成功自己就成功！所以他一定会帮你。

⑷超越性：就是参加由早晚，成功无先后。例如，我下面有张三一个合格的直销员部门，我是一个客户经理，而张三下面有三个合格的直销员部门，张三虽说参加比我晚，而他是公司的大客户经理，他的级别比我高，他的收入也比我多（学会现场举例）

累计奖励、轻松升级；

在我们的第一大入息奖励中，我们的每组销量不仅可以跨月度的累积，而且可以跨年度的累积。第二项入息中，不是个人的力量，是团队的力量，真正做到了人脉就是钱脉、网络就是财富，并且在接下来的每一个级别上，只要我们不断重复我们如何做到直销员的行为，我们的级别就会越做越高。培养一个直销员，有条件做到客户经理；培养三个直销员，有条件做到大客户经理；培养五个，有条件做到客户总监；培养七个直销员，有条件做到高级客户总监。真正体现了帮助下面成功，我们就会越来越成功。

制度的可行，使许多朋友心想事成，大家在直销行业中做一个调查研究后会发现：在整个行业中，完美成功的概率是最高的。在我们身边……。

4、教育

系统全面、专业高效；

在大家成为完美的优惠顾客以前，我们有完美的创业说明会；进来之后我们有业务培训会；从客户经理到高级总监，公司都有相对应的体验之行、拓展训练和海外旅游研讨会。

简单易学、文化扎根；

完美的系统教育继承了优秀的传统文化，又吸纳了西方先进的成功学精髓。有很深的文化底蕴。

由于我们的教育好，有许多没有学历、缺乏经历的人，在完美的教育中也丰富了知识、提高了能力，取得了成功。

通过以上分享，我们感觉到我们的公司、产品、制度、教育是不是最好的？想不想做？但怎样才能够做好呢？做好完美事业最重要的是什么？对，是心态。心态决定了我们在完美事业中的成败，那么我们应该具备怎样的心态呢？

三、心态

学习的心态：常言道，隔行如隔山，开始做完美，我们要有归零的心态，空杯的思想，学习学习再学习。通过学习提升能力，我们就能事半功倍。

老板的心态：在完美事业中，我们之间是什么关系？合作关系，我们每个人 是什么角色？我们每个人都是完美事业的老板，我们是为谁做？为自己做，为相信我们的伙伴去做。所以我们每个人都应该有独立的意识，老板的心态。

积极的心态：生活是由思想决定的。凡是都是一分为二的，有消极的一面，也有积极的一面。我们看到的是积极，我们就会积极；反之亦然。举个例子：一个老太太又两个儿子，大的卖伞，小的卖布。老太太整日忧愁，晴天为大儿子发愁，雨天为小儿子发愁。大家说她应该忧愁还是快乐？她怎样才能快乐？……。

长远的心态：做完美不是一夜暴富的机会，是一个建立管道的事业，管道在建成之前，只有无形财富的增长，在有形的财富方面不可能有大的收获。管道建成后才能有源源不断的收益。感恩的心态：人生最大的拥有是感恩，感恩让我们拥有人脉、拥有快乐。我们要常说感恩的话，做感恩的事。

四、我们端正了自己的心态之后，我们怎样去运作完美事业呢？我们要做好四个S。

1、自用

我们做完美事业以后，要把别的品牌的产品马上换成做完美的产品，并且全套都换上，这样对完美的产品有一个全方位的了解，要让全家都用，创造一个良好的氛围。

2、分享

好东西要与好朋友分享，“换”字开道，要让更多的人换上完美产品、享受完美的产品。一带十家换、十带百家换，千千万万的生意就做成了。

3、服务

用关心，热心，细心，耐心，知心的服务，让顾客成为忠诚的顾客，让一部分忠诚的顾客成为我们的伙伴，我们一定要明白维持一位老顾客要比开发一位新顾客要省力的多，服务产生信赖，信赖带来兴旺！

4、推荐

完美的最大价值在于倍增，倍增要靠推荐，做好零售能衣食无忧，做好推荐能荣华富贵！如何把推荐做好呢？要做好一对一，要学会借力使力不费力，运用好ABC法则；尤其是要开好自己的家庭聚会。

要做好：天、周、月、季、年的会议的推崇与积极参与，跟上公司、系统的发展步伐，独立不脱离。

五、常言道没有规矩不能成方圆，没有规则不能求发展，那么完美的规则是什么？

是五大原则

1、推崇公司：……

2、消极不乱传：不管遇到什么问题，不能把不好的消息传给伙伴，只能向自己的指导反映，也许你用错了方法，而你把不好的消息传下去，会使一群人受到影响，要将一把火点燃不容易，但用盆水把它浇灭，那是很容易的。如果要重新点燃，那就更难了。要说自己该说的话，积极的消息一定要下传，对伙伴一定有帮助！

3、钱财要分明：不要借钱给你的伙伴，做朋友你可以借钱，但直销不行，另外，实行AA制，俩人坐车共花了20元，每人应各掏10元。

4不干扰他人的私生活；

5男女关系要分清；大家有缘，为了共同的事业走到一起来，正常的人际关系是很好的，但要把握好分寸。

六、另外我们的规矩还有六个不为：不谈宗教不谈政治；不谈是非：要知道常论是非着，必是是非人。要做到：静坐常思自己过，闲事少议他人非。4 不夸大产品的功效：我们的产品不夸大，功效已经是非常好，千万不要夸大。

5不乱价：乱价违反了职业道德，扰乱了市场，是搬起石头砸自己的脚。

6不抢顾客：要知道团结就是力量，我们要树立好完美的形象。

通过以上的分享，我们对完美事业有了全方位的了解，对如何做好完美事业已经心中有数。但我想问大家：是否相信我们的梦想在完美中一定能实现，能否抓住成功的感觉呢？

请看大屏幕：

大家看过之后是不是更有信心了？是！但还要做好两件事情，才能使我们事半功倍，马到成功！第一、我们一定要把自己定位为完美事业中的成功人士，如：高级总监等；第二、我们要清楚：生活是由思想决定的，而想象力是思想的发动机，想象力甚至大于理性和意志力，想象力就是创造力，想象力就是竞争力，想象力比知识更重要！我们一定要用自己丰富的想象力，设身处地想象成功后的景象，抓住成功后的感觉，让成功后生活的彩色画面，经常活灵活现地、非常逼真地涌现在自己的脑海里，浮现在自己眼前，相信心想才能事成，坚信我们的梦想在完美事业中一定能够实现！

第二篇：新业务员培训方案

新业务员培训方案

培训目的：为让新员工尽快熟悉公司的组织结构及工作流程，了解公司发展历程、文化、政策、岗位知识等；鼓舞新员工的士气，增强新员工对公司的归宿感和凝聚力，降低公司人员流失率，提升公司整体核心竞争力。

培训范围：适用于公司新入职业务人员

方案内容：

1、新业务员在人事行政部办理完入职手续后到市场部报道，由部门负责人在部门内部开简短的欢迎介绍会。

2、由市场部管理人员给新员工发放岗位的培训资料、公司相关培训资料。

3、以上工作结束后参加市场管理科安排的新业务员入职培训

4、新业务员一共参加五个阶段的培训，周期大至在15-30天；

培训时间：周期（15-30天）每天培训7小时

第一阶段：入职强化培训（市场部）

培训方式：PPT课件讲座式培训时间：2小时

 企业简介：公司成立时间、发展历程、各及阶段的重大新闻和事件，公

司的企业文化及愿景。

 公司组织架构、人力资源、经营业绩

 公司业务范围及主导产品

 制度：人事行政规章制度（作息时间、请销假程序、薪资福利、入离职

管理）；

 财务制度（报销流程、借还款管理、出差费用申报与要求，工资管理） 办公设备的使用培训（打印机、传真机、扫描仪的使用方法）。

 员工义务和责任

第二阶段：行业与产品知识培训（市场部）

培训方式：PPT课件 讲座式 培训时间：2天

 产品综述

 产品的发展历史与应用

 公司产品在该行业的现状（产品技术、竞争力、产品覆盖率等）。 产品知识介绍

 主要供货业绩

 公司的主要竞争对手情况

第三阶段：销售专项培训（市场部）

培训方式：PPT课件 讲座式 案例分析（讨论或头脑风暴）培训时间：5天

 关键业务流程

 内部资源介绍

 销售管理制度

 客户类型与决策（客户价值理念及客户类型与决策的培训）

 准客户的寻找和接近（如何寻找目标客户，哪些客户是我们的有效客

户？）

 公司产品问答

 典型异议的处理（如何化解客户的异议，让你就更接近客户）

 销售案例分析

 竞争对手研究

第四阶段：生产部培训（业务员自我实践，选择性培训内容）

 现场实操式培训 培训时间：5天（动态原则）方式：现场实践

 了解工序及作业指导；

 了解公司产品系列的工序过程，工艺要求、参数要求、作业要求。

第五阶段：质检部培训（业务员自我实践培训内容，选择性培训内容） 现场实操式培训 培训时间：5天（动态原则）方式：现场实践

 公司产品分类了解，对照产品列表与实物进行详细了解。

 产品模块的了解（外观、调试技巧、技术参数与要求、配置、功能、原

理等）

 成套系统的集成了解（各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试技

术、配置、原理）

说明：

1、新业务员经过第一至第三阶段的培训后，按照自己的学习进度由人事行政部安排到生产系统（质检部、生产部）进行自我实践培训，要求掌握以上生产部、质检部的培训内容。

2、经过第一至第五阶段的培训后由市场部进行对新业务员进行培训试用考核。

3、由市场部将第二天的培训内容向新业务人员公布，新业务人员根据培训资料和内容提前进行研究。

第三篇：新业务员培训方案

新业务员培训方案

培训目的：为让新员工尽快熟悉公司的整体结构及运作流程，了解企业发展历程、政策、岗位知识等；鼓励新员工的士气，增强新员工对公司的归宿感，降低公司人员流失率，提升公司整体核心竞争力。

培训范围：适用于公司新入职业务人员 方案内容：

1、新员工报道前由人事行政部提前准备新员工的办公地点（办公桌、电脑、电话、网络等）及资源。

2、新员工在人事行政部办理完入职手续后由人事行政负责人将新员工带至本人部门处，由用人部门负责人在部门内部开简短的欢迎介绍会，并将新员工引荐至其他部门认识。

3、由部门经理给新员工发放岗位的培训资料、公司相关培训资料。

4、以上工作结束后参加人事行政部组织的第一阶段的新员工入职培训

5、新员工一共参加六个阶段的培训，周期大至在15-45天； 培训时间：周期（15-45天）每次培训2H 第一阶段：入职培训（人事行政部）

培训方式：PPT课件

讲座式

培训时间：2小时

 企业简介：公司成立时间、发展历程、各及阶段的重大新闻和事件，公司的企业文员及愿景。

 制度：人事行政规章制度（作息时间、请销假程序、薪资福利、入离职管理、培训制度、招聘制度）；

 财务制度（报销流程、借还款管理、出差费用申报与要求，工资管理） 流程

 公司主流程、商务流程、财务报销流程及部门针对性流程培训。

 ISO9001质量体系：企业质量目标和方针、ISO公司内审流程、文件发文记录的管理、相关联部门的内部控制程序，作业标准。

 ERP系统：ERP主流程操作、ERP单据管理与走向,本岗位ERP操作培训。

 OA办公系统：OA办公系统的使用（周报的新增与修改发送、通知公告的查询、内部消息邮件的收发、共享资料的上传与查询。

 办公设备的使用培训（打印机、传真机、扫描仪的使用方法）。第二阶段：行业与产品培训（市场部）

培训方式：PPT课件 讲座式 培训时间：2H  直流屏综述（直流屏的定义及简要功能概述）

 直流屏的发展历史与应用。（直流屏从发展至今行业的进度与变化、直流屏的应用场合与背景、直流屏核心技术的发展历程） 天英科技与整个直流屏行业发展的渊源。（天英产品在直流屏领域技术、竞争力、产品覆盖率、天英各阶段发展与直流屏的关系）。 直流屏原理图介绍（实物与原理图配套结构讲解） 产品介绍（实物与图片对照） 直流屏产业介绍

 直流屏产业分布、行业集中区域、核心技术的发展水平；  国内市场区域分布  国内市场需求

 企业发展规划（技术层面、产品层面、市场层面、组织层面）

 国内直流屏产业基地的布局；

 直流屏产业存在的问题（产品与技术的革新、需求与开发趋势）第三阶段：监控、电源技术介绍

培训方式：PPT课件 现场实操讲解 培训时间：3-5天  电源技术介绍

 监控软件技术  监控硬件技术

 监控产品成品调试技术（产品功能、技术参数、应用领域讲解） 模块产品成品调试技术（产品功能、技术参数、应用领域讲解） 新产品功能知识、技术知识、技术卖点讲解；  直流屏相关结构（市场部、技术支持）

 直流屏系统结构讲解（原理、核心部件功能、配置、参数） 直流屏系统安装及调试讲解  直流屏的应用场合

 直流屏机柜内部其他配件及控制系统讲解；  配套产品介绍

 开关电源类产品  硅链产品

 定制类产品及系统配置。第四阶段：市场及销售技巧培训

培训方式：PPT课件 讲座式 案例分析（讨论或头脑风暴）培训时间：一周  行业标准的发展现状与未来发展趋势。

 行业标准及相关术语介绍。 产品推广策略及新产品市场导入  公司将来的市场战略及产品定位；  销售培训

 客户综述（客户及客户价值理念的培训）

 客户在哪里?（如何寻找目标客户，哪些客户是我们的有效客户？）

 如何寻找客户？(按应用或产品属性、分类等；如何挖掘有效的客户资源？) 客户开发平台及工具的应用（行业网站、交易平台、软文发布、搜索引擎应用讲解） 软文培训（产品发布、关键字的使用、软件写作要求） 销售案例分析；  竞争对手研究

 监控领域（监控产品存在的优势、机会、劣势、威胁分析） 电源领域（电源技术存在的优势、机会、劣势、威胁分析） 系统领域（系统产品存在的优势、机会、劣势、威胁分析） 业务日常作业流程

 业务流程及作业规范讲解  业务日常工作及时间管理；

 业务出差制度及出差计划规范与要求；  业务销售计划制定要求  客户服务培训

 客户价值理念的深化；

 公司客户服务流程与服务项目内容；  客户投诉的处理流程及周期；

 客户服务与客户开发的关系与作用；

第五阶段：品质部（业务员自我实践培训内容，选择性培训内容）

 现场实操式培训 培训时间：3-5天（动态原则）方式：现场实践  公司产品大类了解，对照产品列表与实物进行详细了解。

 模块系列产品的了解（外观、调试技巧、技术参数与要求、配置、功能、原理等） 监控系列产品的了解（外观、调试技术、技术参数与要求、配置、功能、原理等） 单元盒系列产品的了解（外观、调试技术、技术参数与要求、配置、功能、原理等） 成套系统的集成了解（各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试技术、配置、原理）

第六阶段：生产部培训（业务员自我实践，选择性培训内容）

 现场实操式培训 培训时间：3-5天（动态原则）方式：现场实践  了解工序及作业指导；

 了解公司产品系列的工序过程，工艺要求、参数要求、作业要求。 了解模块系列产品的调试及测试要求；（外观、调试技术要求、参数功能要求、有原理等）

 了解监控系列产品的调试及测试要求；（外观、调试技术要求、参数功能要求、有原理等）

 了解单元盒系列产品的调试及测试要求；（外观、调试技术要求、参数功能要求、有原理等）

说明：

1、新业务员经过第一至第五阶段的培训后，按照自己的学习进度由人事行政部安排到生产系统（品质部、生产部）进行自我实践培训，要求掌以上品质部、生产部的培训内容。

2、经过15天培训由人事行政部和市场部进行对新业务员进行培训试用考核。

3、由培训讲师将第二天的培训内容向新业务人员公布，新业务人员根据培训资料和内容提前进行研究。

4、其他技术性岗位由人事行政部按职位性质将培训内容作动态调整。并与用人部门出具相宜的考核试题。

 培训结果考核与要求：

考核方式：笔试 讲解

情境模拟 实践操作

案例分析

 笔试（含盖1-4阶段的培训内容，以闭卷笔试的方式进行）适用于全体新入职人员。 情境模拟（由市场部负责人给定相关案例或命题，由新业务员根据培训效果进行上台摸拟演练，并进行客观考核点评。

 案例分析（由部门经理给定案例由新员工进行解答）适用于所有新入职人员。 培训总结：

 新业务人员对培训内容及过程的建议与总结；（新业务员编写培训总结与建议） 新业务人员对讲师及内容的建议与评价；

 讲师对新业务员在培训期间的总体评价及建议；  讲师对培训内容的优化与改进；

★培训必备专业资料：

1、每个产品的说明书；

2、每个产品的系统选型推荐；

3、每个产品的SWOT分析（优势、劣势、机会、威肋）；

4、每个产品安装插线图；

5、65AH/100AH/200AH单电单充，双电双充各种方案配置表；

6、65AH/100AH/200AH单电单充，双电双充方案接线图；

7、各种常规附件的大致报价单（每月采购更新一次）；

编制：李雪梅

审核：

第四篇：新业务员

新业务员销售计划

1．自信、从容、大方

身为一名销售人员必需对自己有自信心，在面对顾客时要做到从容自得，不紧张不畏缩，举止大方，温文而雅，用热情的服务态度和熟悉的产品知识，向顾客介绍产品，如果连自己都不能相信自己，如何能让顾客对你有信心，对你所介绍的产品放心，放心去购买去使用这些产品？所以必需相信自己，相信你所介绍的产品，但也不能过于自信，否则会变成自大，高傲,目中无人,顾客都最不喜欢跟种销售人员,不谦虚.也会导致顾客无心购买其产品.2．良好的心态

身为一名销售人员最重要的一点就是要有一个良好的心态,懂得撑控自己的情绪,不将私人感情,情绪带到工作中,无论受到何种挫折,都要能在最短的时间内调整好自己的状态,重新投入到工作中去,时刻都有一个饱满的精神状态去面对每一位顾客,去达成每一项交易.“心态决定一切”这也是我一直坚信的，只要有信心，就一定能成功。

3．热情的服务态度（仪容、仪表）

一个好的仪容、仪表能给顾客留下好的印象，用真诚、热情的服务态度去打动每一位顾客，让每一位进入门店的顾客感受到家一样的温暖，让无心购买的顾客去了解其产品，去留心注意，或许顾客此时未必会即刻购买，但他们会将我们这里好的服务和好的产品介绍其需要购买的朋友或当自己需要的时候，还会踏入此门店，这也达到了我们销售的目的；也让有心购买的顾客，更顺利爽快地购买，最主要的还是要达到“连带销售”。

4．丰富的产品知识

在销售行业中，丰富熟悉的产品知识是每一名销售人员所具备的，如果连自己所要摧销的产品都不了解的话，如何能向顾客介绍，让顾客满意，让顾客买到称心喜欢的产品？所以只有拥有了丰富的产品知识，才能用我们最专业的，最好的服务去引导顾客，当顾客遇到不懂或其他问题的时候，才能帮顾客解决，让顾客也肯定自己，也增强了自信心。

5．有规划性地工作

在市场竟争日趋激烈的情况下，每个销售人员都必需给自己设定目标，一个远大的目标，而必需依靠坚持不懈的短期目标积累才能实现，也就是说一个大的目标分割成一小块一小块，每天完成一块，当量积累到

一定程度的时候，就会引起质的变化，梦想也就会实现。

要有规划性地按排好我们每天所要完成的任务，当你坚持到一定时期的时候，要学会总结，你会发现有预想不到的收获，也会有一种成就感，增强自信心，鼓励自己继续努力。

一个朋友曾经对我说过“不要努力工作，要有目的的工作，没有目的工作的人正为有目的人实现他们的目的。”我也一直深信这句话，无论我们做任务事，都要有目的性，如果盲目地努力工作有时反而是途劳无功，要懂得规划我们的人生。

6．细心、耐心、认真

做为一名销售人员要有敏锐的动察的力，细心地观察每一位顾客，懂得抓住顾客的心理，了解顾客的需求，对不同类型的顾客，要懂得用不同的方法去解读顾客，通过闲谈的方式增进与顾客之间的交流与感情，让顾客去接受你，从而去达到你想要达的交易目的。

耐心，是销售过程中所必需具备的精神状态，否则很容易丢失顾客，丢失此次生意。做任何事情，都要有耐心、韧性，坚持不懈的精神，才有可能成功。在销售过程中要认真地向顾客介绍产品，一个心不在焉的销售人员，很容易让顾客感到反感，也会顾客觉得你很不专业，不买你的产品也罢。

每个销售人员都要懂得调整、控制自己的心情状态，这也是我们成功销售的第一步。

7．良好的售后服务

每个顾客都会希望自己花钱买好东西，但当顾客花了几千块了买了一套衣服，不合身穿不了或者没有多久就出现质量问题，此时他的心情也是非常激动，而做为销售人员要懂得先安稳顾客的情绪，道歉、安慰、关心，站在顾客的立场去理解顾客的心情，等顾客情绪一稳定，要尽量想办法帮顾客解决问题，做到最好，让顾客满意，好的售后服务才能让顾客放心地在这里消费，也不会顾客心里存在着被欺骗的感觉。顾客在买产品的时候，我们介绍得多好多，一但出现质量问题了，如果不帮顾客处理或服务态度不好的话，那么将有可能永远地丢失此顾客，还有可能丢失更多的客源。

以上是我的工作感悟!

关于寻找目标客户决策人的方式方法

销售拜访攻关，销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷

区而不自知，是销售中最危险的倾向。因此，作为一名销售人员，首先对客户组织参与购买人员做一个全面分析,然后去攻关决策人。

1.购买决策的参与者

对生产资料的购买，一般都由专职的采购员和非专职的采购员组成“采购中心”。而企业的“采购中心”一般由下列五种人组成：

1)使用者，产品的使用人员，他们对购买产品的品种、规格起重要作用。

2)影响者，企业内外部直接或间接影响购买决策的人员，起协助作用，如财务部，技术部，质量部等影响者。

3)采购者，执行购买任务的人，参与谈判，在价格和一些特殊要求方面起重要作用。

4)决定者，有批准购买权力的人。

5)控制者，是外部与内部信息传递者。

应该指出的是，并不是所有的企业采购任何产品都必需上述五种人员参加决策。一个企业的采购中心的规模和参加的人员，会因欲购产品种类的不同和企业自身规模的大小及企业组织结构不同而有所区别。

2．满足关键人需求，尽量让他们的态度趋于一致

在产业市场销售中，特别是大客户的销售，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，可以把客户内部组织里边分为四类人：一个是决策者，一个是使用者，一个是技术把关者，还有一个是控制者或者说引线人，我们把这四类人叫关键人。因此，只要把这四种关键人一网打尽，你成功的几率就会越大。需求是购买的直接动机，如果关键人对于你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失败。所以，我们在与客户的关键人接触时，首先就是去了解他们的需求，并满足他们的需求。

我们现在来分析下这四类人的需求，对不同的关键人用合适的方法去满足。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圆满完成工作（方便、质量、服务）；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益；而引线人则在注重产品性能好的同时，更注重是否对销售人员的信任，因为在大部分情况下，也关系到其自身的利益。因此，销售人员必须了解这四类人的不同需求并针对这些需求给予满足，成交才有可能。

同时，我们还要看关键人是否持比较开放的态度，可以作为销售员销售进程好坏的一个“晴雨表”。尤其是当他的企业有几个供应商时，他是否对你持开放的态度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最终能否成交。倘若客户对待你的态度不够开放，应该及时找出原因，并加以改进。

3．决策人意见不一致，我们怎么做？

找出那把打开成交之门的关键钥匙----不一致的意见就是门上的一把锁，作为销售人员，必须将那把合适的钥匙找到。这就需要我们做大量的工作，让购买方的四类影响力人物统一意见。这四类影响力人物类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心才能找到开启它们的钥匙。

那么，如何才能找到这把钥匙呢？这就需要我们充分运用线人的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以实现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的结果了，这是我们做销售的一种境界。

结交客户组织中的高层人物-----大客户销售中的决策者大都是一些企业的高层人物，如公司老总、采购部经

理等。倘若能和这样的人物建立起良好的关系，无疑会促进成交。那么，如何才能结交到这些高层人物呢？以下几个方法可供借鉴：（１）到高层们在工作之外时常聚集的地方去。（２）如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层经理。（3）当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的。但如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。因此，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见。（4）大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。

此外，在结交高层管理者时，还应该注意三个问题：（1）高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。（2）销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。因为你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来可能就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。（3）小人物也能办大事，大多数时候我们认为最关键的那个人一定是企业里职位最高、最有权威的人，认为只要把他搞定了，就一切好办。而对于一些看似不太重要的人，我们往往置之不理。这种想法有时是正确的，但不是在所有的情况下都适用。在某些时候，最关键的那个人正好是一个不太起眼的人。小人物也有办大事的时候，有时候他能助我们马到成功

第五篇：新业务员润滑知识培训

新业务员润滑知识培训

一、填空题（每空3分共10题）

1、润滑剂按其形态可分为和

2、润滑剂的主要功能

3、矿物油中烃类别组成有：。

4、润滑油是由

5、润滑脂是由

6、润滑油添加剂按其作用可分为

7、我司代理的润滑油产品有

8、石蜡基的性能特点：

9、环烷基的性能特点：

10、芳香基的性能特点：二选择题（每题2分共8题）

1、TellusS就要用于（）；

2、TellusT就要用于（）；

3、Tellus就要用于（）；

A主流产品、广泛应用B顶级产品、重负荷、无灰C主流、高粘度指数 D低档产品、本地牌号4适用于重负荷蜗轮蜗杆传动器的齿轮油（）

A可耐压HDB大威纳GL 00C大威纳SD可耐压RL5、确能立P适用于（）；

6、确能立S适用于（）；

7、确能立AS适用于（）；

8、确能立AP适用于（）

A旋转叶片式和螺杆式的B往复式空压机，C 往复式空压机，用酯类合成D回转式螺杆用PAO合成