《服务营销》实训报告

第一篇：《服务营销》实训报告

《服务营销》实训报告

为了更好地理解和掌握服务营销的知识，在社会实践中综合运用所学的营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力，所以我们进行了为期一周的《服务营销》实训。

此次实训的主要目的在于使我们进一步了解与巩固所学习的专业理论知识，将理论与实践相结合，提高我们的实际操作能力。把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好地将理论联系实际深入到各个方面,了解服务营销工作的规律性,找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势.任何知识都源于实践，所以需要这段时间的实训将学校所学理论知识付诸实践，让其来检验所学。

然而，并不能仅仅将实践的意义定义于此，我们还要从实践中总结经验教训，为以后如何更好的工作打下坚实的基础。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。

另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。

实训是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历，它使我们学到了很多知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下基础。

为了能把专业理论知识和实践相结合，对《服务营销》有一个系统的感性认识，了解在各种场合的说话技巧、分析各种营销策略。

这次实训的意义在于可以在电子阅览室完成实训流程操作，查找相关资料，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成这次实训的实践任务。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

这次的实训，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。

实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实训，我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：“要给别人一碗水，自己就得有一桶水。”我对此话深有感触。在由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实训这样的形式来检验的。

现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才,这一理念带给我的冲击就是:学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,你才能被社会所接受、所承认.通过这次实训，在服务营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。

这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实训，我成长很多，作为一个学生，一个物流专业的学生，我学到了在学校理论课上不可能学到的知识。

同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

总之这次服务营销实训使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，学到了很多书本上学不到的知识.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于自己的专业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后各种严峻的挑战。

第二篇：营销实训报告

营销实训报告

营销实训课让我们在一个虚拟的环境中经营一家公司，在这个产业环境中有五个企业相互竞争，我们通过对本企业内外环境进行SWOT分析，制定出适合自己企业的战略决策。我们按照任务一步步完成任务，做了环境预测分析，确定营销目标，制定战略决策，对产品市场进行细分，预测销量目标，研发新产品，推出新产品，制定产品价格，最后执行计划。

这个实训主要模块有市场调研SWOT分析、市场特征与购买行为分析、竞争分析、产品策略、服务策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略、广告策略、市场营销策略实施组织与控制等实验。

在模拟环境里，所有的公司开始于同一起跑线，每个公司各自经营不同品牌的产品，我们组成的营销小组的目标就是最大限度的销售产品及最大限度的获得市场占有率，以获得最大利润。在这个模拟决策阶段，我们要学会如何进行宏观环境分析、消费者分析、竞争分析和选择目标市场从而形成营销战略，然后根据战略目标制定具体的营销决策。通过Marketing平台的模拟市场运作得到每个季度的结果，营销成员将看见其它的决策给企业及整个市场带来的后果，并可在以后博奕过程中不断的进行营销策略调整，以在竞争中取得优势，最终达到为企业创造价值的目标。

在这个实训中我在第六组的CAK公司做市场总监，共做五个季度的实训，在第一季度我公司业绩还不错，而从第二季度销量就开始下降，卖得不是很好，之后我就开始做广告，发布新闻，执行计划之后发现销量上升了一点，但还不是很好。我自己创建的品牌刚开始一个都没有卖出去，但打了广告之后就卖出去了一些。到第四季度的时候，我公司的资产不够还贷，入不敷出。第五季度我就打品牌和价格战，把之前卖不出去的品牌退出市场，着重打造一个品牌，结果如何，虽然我并不知道，但从中让我明白了,失败并不可怕,只要你有信心有决心,及时改正,找到规律,并把握好时机,赢家往往是从失败中成长。

这种学习方式能很大的激发我们学习的热情，给我们的学习过程带来更多的体验而不仅是简单的讨论，能很快地得到我们对于教学效果的反馈信息。在这个模拟的环境中，我们能够获得实践的经验而不必承担任何错误决策的后果。

市场竞争是激烈,也是不可避免.但竞争并不意味着你死我活!这就要求企业知己知彼,在竞争中寻求合作。

这次实训帮助我们系统地实践、体验和学习营销完整的方法体系，应用大量的营销分析工具，体验真实的竞争环境，将现实生活中的较长的企业发展过程浓缩到几个季度的营销模拟实验中，使理论知识和实践相结合，最终达成系统地理解和应用市场营销的理论与方法的目的，也让我深刻体会到经营好一个公司的不易。

三天的实训结束了，却给了我往后人生启示，社会是现实残酷的,弱肉强食这个社会规则,想要生存,必须要有实力,学会变通,与时俱进,利用优势发展才能更好地生存下来。

营销模拟实训丰富了我们的经验,在模拟过程中,我们了解了产品定价策略,广告策略,销售渠道推广策略,市场覆盖策略等一系列知识,竞争也触发了我们的灵感,许多建设性的策略让我们收益匪浅．

第三篇：营销实训报告（精选）

唐 山 学 院

实 训 报 告

报告题目：系 别：实 训 名 称：班 级：姓 名 学 号：指 导 教 师：

市场营销模拟实训报告

_________________________

经济管理系 _________________________

市场营销模拟实训 _________________________ 11级市场营销2班 _________________________ 冯学云4110525210 _________________________

2012年7月

实训目的

通过实训使学生掌握市场营销计划制定的方法，能够制定可实施的营销计划。

实训时间

2012年7月9日—13日

一、实训内容

从7月9日起我们进行了为期4天的市场营销模拟实训，实训是以小组为单位的，老师把整个班级分成若干个小组，每个小组5人，每个小组代表一个公司，每四个小组为一个大组，在同一竞争市场上进行角逐。实训活动开始前，老师详细介绍了SimMarketing的应用和操作流程，使我们对此有了初步的了解，我们知道了SimMarketing是一种营销模拟教学软件。本次SimMarketing的模拟过程分为八个季度依次展开。在模拟的开始，小组将得到经济新闻、市场调查和研究报告等提供的与市场有关的数据和信息，例如产品占有率和销售渠道覆盖率等等。但是如何解释、分析、优化和利用这些数据完全取决于各个营销小组的工作。

营销小组根据各种信息和数据，认真分析市场环境和机会，并结合公司优势发展有效的营销策略，然后制定具体的营销计划并执行。执行计划后，SimMarketing将模拟市场运作，产生结果，并且开始下一季度，小组将以经济新闻、产业报告和公司经营报告的形式接受上个季度的市场运营结果，从而得到关于市场和竞争对手的详细资料。通过对新信息的分析，制定新的战略和营销计划。小组在接下来的几个季度中逐步完成持续的营销管理运作和公司的经营。

我们小组成员每一次的制定营销计划中都很认真的分析和寻找一些对公司不利和有利因素，并一起讨论和决定市场营销战略，我们成员之间也做了很好的分配工作，对市场分析、市场调研、市场经济报告等方面做了人员分工。等等方面让我们知道了团队之间力量的重要。

实训的具体流程如下：

1.第一天老师详细讲解了SimMarketing软件的操作流程后，我们开始了模拟实训的练习。首先我们分析产业环境和竞争对手状况，给企业产品定位，然后制定营销计划，最后执行。由于初次接触，不太熟悉，我们一直在想着预算不能剩太多，就一直把预算投到各个方面，使预算最好只剩8000元，就这样我们执行了第一季度，结果很糟糕，位于总体市场最后一位，市场占有率从25%下降到9%，剩余很多库存。下午我们仔细分析上次失败的原因，发现我们广告投入方向和我们的市场定位的目标人群很不一致，我们认真的制定并执行了第二季度计划，处理我们的库存，结果虽然仍不太乐观，但确实取得了一定的进步。我们需要再接再厉，发现问题，解决问题。

经过两个季度的练习，我们的经营业绩很差，但是总算对软件的操作和营销计划的制定过程有了初步了解。我们有决心下次可以做好。

2.第二天我们开始了正式的竞争，昨天惨败的经营结果使我们今天格外认真，我们小组首先总结了上次的失败的原因，认识到广告投入方向和市场定位有偏差，然后我们仔细分析了手机市场状况。手机市场剧情的消费者被划分为四个细分市场，分别为科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型。经过对公司的分析和小组激烈的谈论后，我们将我们ELE公司的ELEA产品定位于个人交往型消费者群体，把ELEB产品定位于时间管理型消费群体。又通过对消费者的采购习惯、媒体习惯、产业新闻和渠道占有率等方面的分析，我们适当的对广告和渠道方面投入预算，并根据消费群体的特点制定价位，我们对ELEA产品制定低价格，降价幅度超过20％，并研发新产品ELEC，最后详细制定并执行营销计划，业绩不错，位居本市场第一。第二季度推出了主要针对以青少年和时尚人士为主的形象追求型的ELEC产品并研发ELED产品。第三季度我们推出针对科技追求型消费群体的ELED产品，并根据ELEC在第二季度后的各消费者群体中销售情况、市场占有率和顾客满意度适当调节定位方向。

3.第三天我们依次进行了第四、五、六季度的竞争。通过分析第三季度的营销结果、营销累计结果和各公司市场占有率，了解到我们公司占有率有下滑趋势。针对这一问题，我们对比了本公司和竞争对手的财务分配状况，通过分析和激烈谈论决定适当调整了我们公司的营销计划，加大我们公司的广告投入和渠道支持，并结合波士顿矩阵，对四种产品的定位和决策进行调整。经过一系列的过程，我们公事的市场占有率又呈上涨趋势，在第六季度达到57％。

4.第四天是实训的最后一天，二、实训体会与收获

通过这四天的SimMarketing市场营销模拟实训，我受益匪浅，对课本理论知识有了更深一步的了解，锻炼了自己的操作能力并熟悉了营销计划的制定流程。

这次使我体会最深的就是理论只有与实践相结合，才会迸发出更灿烂的火花！本学期学的《营销管理》课本上的知识有些只是肤浅的理解，这次实训要用到了，却不太会用。通过这次实训，我学会并巩固了一些课本上的知识。

其中印象最深是波士顿矩阵，实训初次遇到这个矩阵图，很不理解，通过查资料了解到这个矩阵是企业制定战略目标的重要工具。在坐标图上，纵轴表示市场销售增长率，横轴表示市场占有率，各以10%和20%作为区分高低的中点，将坐标图划分为四个象限，依次为“问号”、“明星”、“现金牛”和“瘦狗”。企业可将产品按各自的销售增长率和市场占有率放入不同象限，使企业现有产品组合一目了然，同时便于对不同象限的产品所处不同象限的划分，企业采取不同决策，保证其不断地淘汰无发展前景的产品，保持“问号”、“明星”和“现金牛”产品的合理组合，实现产品及资源分配的结构良性循环的目的。

对于处于明星象限产品，产业应积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。而现金牛产品是处于低增长率高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。这类产品销售量大，利润率高可以为企业提供资金，而且增长率低，无需增大资金投入。问号产品是处于高增长率和低市场占有率象限内的产品群。这类产品市场机会大，前景好，但市场营销上存在问题。对于瘦狗产品，应退出市场。

因此模拟实训操作中新品的推出和哪项产品要退出市场，可根据波士顿矩阵图分析。通过矩阵图，我们比较轻松地做出决策，能学以致用，感觉很好。这次实训我还体会了到团队精神的重要。刚开始小组每个人并不是很积极的发言，大概是因为不熟悉这个软件，所以一开始的两次实训练习做的很不理想。后来大家都意识到我们境况堪忧，就很认真分析各种信息并积极发言，大家团结一致，在以后的竞争场上，我们业绩一直不错，大家都很开心。这次实训使我深刻认识到，深处团队之中，要团结互爱一致，一起为了共同的目标而奋斗。

除此之外，我还懂得了一些其他道理。

1.在发展自身的同时，要结合市场进行分析，同时不要忽略竞争者，时刻注意进攻与防守。

2.有较强的应变能力，无论对外部环境还是内部资源的变化，都能冷静分析、比较、判断，最终做出一个最合理的解决方案。

3.善于调整，针对消费者需求爱好等，对销售渠道、产品开发、生产计划等做出相应的调整，使公司的销售量、市场占有率及资源回报率提高。

通过这次实训，我系统的学习了在进行一项营销活动前需要分析考虑的因素，也掌握了各项营销策略之间的关系。

作为模拟企业的成员，我体会到了团队合作的重要性，也从这次实训中学到了如何进行团队沟通、分工合作等，这一点将在我以后的学习工作中给我带来巨大的帮助。

第四篇：营销专业实训报告

一、实训简介.在第二次实训活动中，每个公司的任务是销售xx乳制品，老师帮忙以最低的价格进货。而销售地点和价格都由各自公司协商定下来，在规定的时间内将每个公司的xx产品全部卖出。在销售过程中，我们公司在规定的时间内将所有xx乳制品全部卖出，总共盈利55元。我们团队相互配合，将这次实训活动圆满完成。

二、市场分析.经过我们团队协商，我们将销售地点定在教职工小区内，教职工相对而言还是比较相信我们学生所销售的产品，很多教职工也是买来给自己的子女。对于这类买家还是很容易销售的。我们定在周末教职工休息的时候，这个时间人数相对较多，便于销售。

三、执行情况.我们公司共十一人，每人一箱。进货价是33元一箱，在两天的时间里以38元一箱的价格全部卖出。下面是我们奕.shine公司具体的执行情况。

① 四个人主要将十一箱酸奶运送到小区内，地理优越的位置；

② 三个人主要负责销售，积极回答询问者的问题，争取在规定时间内卖出产品；

③ 两个人负责打印传单，宣传本次促销活动；

④ 两个人随机应变，如果产品不够了，随时向本班其他卖不出去的同学进货，填补空缺。

四、收获及感受

虽然盈利不多，但是这次活动主要锻炼我们的销售能力和口才以及某产品的市场分析能力。在这几天里，我们的团队每个成员充分发挥各自的才能，分工合作，在销售的过程中我们没有将这次实训活动仅仅当成是一个任务，而是一个很好的学习机会。希望在以后的课上向这样的实践活动更多一些，使我们公司的每个人都行动起来。

实训简介

消费心理学老师下达了第二次实训课程：xx乳制品销售实训。我们以33元的价格整箱购买，每人发一箱牛奶，在规定的时间内把牛奶卖出去。于是我们以集体的形式在某学校的门口进行牛奶促销活动，活动参加人数十个人。我们以公司为单位在XX年4月10号，开展了这一xx乳制品销售实训课程。

市场分析

（1）自身环境

首先，我们是学生，没有任何说服力，单单这样去销售牛奶肯定不会有很好的效果，我们需要有一个好的品牌效果。这就需要我们去发现，怎样才能找到一个好的突破口。我们做的还有很多，要让消费者相信我们的牛奶出自正牌厂家，这样就可以让消费者信服，从而购买我们的产品。

（2）外部环境

学校周边有很多销售点，不乏很多卖牛奶的超市，在这方面我们不占有优势，我们不可能比他们更有说服力。但是我们的牛奶价格比超市的便宜，这也是一个小小的优势，我们要抓住有利条件发展自身优势，这样才能取得我们想要的结果。

执行情况、在我们调查中了解到这中牛奶很适合学生，因为学生每天早上都有喝牛奶的习惯，在确定了消费对象的同时，我们就开始选择促销的合适地点，还有了解到学生一般都很喜欢喝酸奶，在给我们的促销带来了好处，因为我们要卖的正好是他们喜欢的牛奶，有了他们的需求，对于牛奶的销路就没有那么大的困难了，就剩下我们怎样吸引他们来买我们的牛奶。在我们的商量下我们选择了医专，在医专开始了我们的促销活动，在卖牛奶的过程中，我们以一箱40元的价格，卖出去了五箱，其余五箱我们选择在漯河大学去卖，在漯河大学我们是以38元的价格卖出去的，就这样我们的牛奶全部卖了出去。

收获及感受

通过这次的实训，我们感受颇深，一句话，赚钱真难！实践是验证一切事物的最好保证，这就是梦想于现实的差距。在这个过程中，我们学会了怎样跟不同的人交流，学会了观察周围形形色色的事物，学会了怎样把自己的产品推销出去！总之，要学好基本知识，才有我们发展的空间。

一、实训简介：

我们公司全体成员利用周六的时间，在学校实训广场做牛奶销售，经过一天的时间，圆满完成此项工作。我们把十箱牛奶分开进行销售，8箱按35元买，剩下的两箱按盒买，总共盈利22元。

二、市场分析：

首先xx这个品牌知名度较高，比其他品牌的价位较低。xx优酸乳含有大量的益生菌，适合于各个年龄段的人，根据我们的市场调查，在周末的时候，实训广场的人流量大，所以我们公司销售地点定在实训广场。

三、执行情况：

在周六的早上我们公司的成员搬着牛奶来到实训广场，展开了xx优酸乳大促销，把我们的条幅拿出来，吸引更多的消费者，而且我们公司销售的价格较合理，用较低的价格来吸引更多的顾客，总共十箱，按箱是每箱35元，按盒是每盒1.5元，经过我们一天的努力，把我们公司的牛奶全部销售完，也得到许多消费者的认可。

四、收获及感受：

经过我们一天努力的奋斗,我们总共盈利了二十二元，当我们把最后一箱卖出去的时候，心里有中说不出的感觉，拥有一种很大的成就感。虽然这次销售盈利不多，但是我们也付出了努力，这是我们人生中第一次的促销活动。圆满的完成了老师的作业，通过这次促销活动我们了解到了团体的力量是巨大无比的,终于领悟到了社会实践的重要性，并注重实践与理论相结合的原理。

一：实训简介是：我们公司销售的是xx优酸乳，我们组总共11箱牛奶，我们在学校隔壁的幼儿园共买出了7箱，每箱牛奶买38，回来时在学校门口的实训广场销售我们剩下的几箱牛奶，通过我们组人的共同努力把剩下的几箱牛奶卖给了各个系的同学，在这次销售牛奶的实训后我们组11个人共赢利43元钱同时我们也成功的把实训的作业完美的完成了。

二：市场分析是：我们还是在校大学生对于外边的市场还不是很了解，我们对于销售市场也没有很好的说服力，更没有他们那些所谓的品牌影想力。所以我们必须选一个对市场很有影响力的品牌，在学校的周围也有各种商店及超市在销售牛奶从而市场给予我们的压力就不言而知了。

三：执行情况是：我们组的成员在4月16号的下午放学后来到学校互近的幼儿园开始销售我们的牛奶，在幼儿园我们以每箱38元售出7箱，然后在学院的实训广场以每箱35元售出4箱给各个系的同学们，通过我们组各个成员的共同努力把我们的实训课完成了。

四：收获及感受是：通过我们这次的室外实训课销售牛奶的经历让我感受到了干什么都是不容易的，并且要想在这个社会和市场中生存下去我们必须比别人付出更多的努力。同时我在这次实训课中我也感觉到了自己的很多专业知识欠缺,对专业知识的掌握情况也不是很乐观，以后就该更加努力学习于理解。

第五篇：营销实训报告1

市场营销实习报告

实习报告

一、实习时间：2011.12.12——2011.12.23

二、实习地点：学院1#412教室

三、指导老师：曾姝雅

四、实习时间行程表：

五、实习目的:

通过对市场营销的实习，让我们增强感性认识，加深对市场营销基础知识的理解，掌握营销和营销手段，培养、锻炼我们综合运用所学的基础理论、基础技能和专业知识，初步具有营销能力，培养我们独立分析和解决实际问题的能力。

市场营销实习报告

通过学习，应达到如下要求：

1、树立现代市场营销观念，建立营销职业意识、学习用市场营销分析问题；

2、熟悉营销过程，掌握营销策略和营销手段；

3、培养我们热爱本职工作、关心集体的良好职业道德以及对工作认真负责的工作作风，培养我们的合作精神，保护群众利益的社会公德。

六、实习过程

实训任务一：建立组织

（一）实训内容：建立组织——公司的名称、标识、口号、宗旨、经验理念

（二）实训目的：掌握建立一个公司的简单流程

（三）建立组织：

公司名称：伯牙唱片公司

公司简介：伯牙是中国内地著名的音乐品牌以艺人包装及推广、音乐企划与制作、唱片发行与推广及音乐广告为一体的综合性文化公司。

伯牙以弹性的内部制度，节奏明快的企业文化，融洽协作的团队精神和凝聚力，赋予了一家唱片公司更深层次的企业内涵。

市场营销实习报告

公司理念：国际化、专业化、娱乐化、正规化

公司宗旨：顺应时代的变化，引领音乐的潮流

公司口号：伯牙，给你最美的音乐享受

公司标识：

实训任务二：营销环境分析

（一）实训内容：利用营销环境分析方法，分析公司的优势、劣势、机会、威胁

（二）实训目的：为了通过了解自己企业的优缺点，根据市场

上的机会和威胁，找到自己企业的发展方向。

（三）营销环境分析：

1、优势：(superiority)

A、品牌优势

a、更加注重产品的质量和创新

例：与英皇唱片、滚石唱片、EMI在世界齐名

b、增加市场的宽度及深度(知名门户网站联合，类似新郎乐库，收费的方式)

市场营销实习报告

例：优酷、百度MP3、酷我音乐

B、艺人优势

旗下拥有的艺人资源非常丰富，除了拥有数百名世界顶级艺人之外，还拥有一大批深受内地歌迷喜欢的华语艺人，例如：萧敬腾、艾薇儿、孙燕姿、蔡依林、少女时代、super joiner等

C、版权优势

伯牙公司拥有百年历史，音乐曲库相当庞大，同时也为歌手量身定制歌曲。因此伯牙唱片公司在版权上拥有绝对优势，更多的拓宽版权买卖渠道，势必可以有更好的发展。收录著名作曲家李志辉老师、王力宏、周杰伦等著名歌手的作品

D、市场细分明确

分为中文企宣部和外语唱片市场部，双方都有专业的营销策划团队，外语和华语节目发展均衡。

例：著名经纪人王京花：李冰冰、范冰冰等明星合作

著名经纪人袁涛：羽·泉、张靓颖、谢娜、周迅等明星合作

著名经纪人吉姆-托特：麦当娜、布兰妮等明星合作

E、宣传推广优势

本身资源丰富，唱片公司和媒体之间是相互协作的关系，而伯牙唱片公司与各大媒体建立了良好的关系

a、电视媒体战略合作伙伴：拥有近2000家星级电视台、3000家省市二级电视台，含概有效用户50%左右

市场营销实习报告

b、电台媒体 战略合作电台： 全球1000家打榜电台及省级音乐台推广模式

c、无线媒体

d、SP联盟共同推广，战略合作SP联盟： TOM、SOHU、SINA、腾讯、华友、灵通、空中

F、音乐定位年轻，并且拥有层次分明的多元化发展方向

例：根据年龄段不同：阿尔法、蔡依林、韩红、宋祖英等

G、新媒体业务优势

对于目前越演越烈的数字化浪潮来说，伯牙唱片公司是四大唱片中最早积极尝试新媒体的公司，伯牙公司是最早和百度达成“广告换版权”模式的四大唱片公司之一。

例：与众多国内主流SP保持着良好的合作关系，凭借优秀的版权资源，在IVR、彩铃、彩信、WAP等业务上开展全面合作，成为内地最有价值的CP。

2、劣势(Weakness)A、公司管理层所熟悉的港台模式在内地市场并不受用 伯牙公司作为一个进驻内地市场的外资唱片公司对内地市场的了解不是很深入对内地文化了解不足，导致公司在对于艺人的包装，宣传上容易与消费群的喜好发生偏差，从而产生问题

B、对内地艺人不够重视，从而忽略了他们的商业价值

市场营销实习报告

a、一味沿用港台模式在内地市场进行包装，推广艺人，盲目偏袒港台艺人而对自己签下的内地优秀歌手采取拖延甚至雪藏的方式对待，使伯牙唱片公司错失了许多优秀的艺人以及歌曲。

b、作为公司重点艺人之一的当红歌手许巍

C、运营体质不灵活，商业模式不够创新

伯牙唱片公司作为一个规模相对较大的公司，运营成本高昂在市场的灵活性较弱不足够有魄力去开发单曲营销模式,从而浪费了许多制作成本,却又没有达到很好的盈利。

3、机会(Opportunity)

A、网络音乐成为中国网民的第一大互联网应用服务。

B、互联网的发展

例：http://www.xiexiebang.com

缩短了唱片公司运营流程，减少唱片宣传成本，降低唱片公司的盈利风险。互联网和唱片公司的合作进一步加深，唱片公司参与互联网广告分成

C、无线增值业务与移动运营商直接

例：短信、手机银行、168信息点播、彩信、随e行、娱音在线

D、全球移动音乐市场增长迅速。

E、消费者行为正追随歌曲向追随艺人转变，盈利特征也随之变化、增长

市场营销实习报告

例：艾薇儿唱片销售2350万张

大S的《美容大王》销售25万本

F、户外音乐节的盛行为新艺人提供良好的平台

4、威胁(Threaten)

A、非法网络下载严重

例：国内99%的网络下载都是通过非法渠道,这种情况造成现在音乐不景气，这是交替阶段的低迷时期。

B、3G牌照的发放是无法避免盗版免费音乐 C、恶性竞争导致专业音乐营销市场的萎缩

a、很多企业钱最多的盈利，靠的是刷帮，捆绑，群发

b、还有些靠的是运营商关系，跟歌曲的关系其实并大

D、全球性金融危机导致唱片业融资困难

例：2007年上半年数字音乐产业获得的风险投资总额仅有600万美元。改产业获得的平均投资额度，以及获得风险投资的公司数目仍在大幅下滑。而比较2005年当年，共有6家数字音乐公司获得了总额达8000万美元的风险投资，平均投资额度达到1300万美元。今昔相比，差距悬殊。

E、大众喜好的歌曲类型和宣传渠道之间的矛盾

例：伯牙唱片公司是全球性唱片公司，歌迷遍布全球各地，针对消费者的口味制定相应的宣传策略耗资大并且困难，比如:时尚彩铃等。

市场营销实习报告

实训任务三：市场调研

（一）实训内容：设计调查问卷、做出调研报告

（二）实训目的: 掌握利用市场调查方法调查产品市场情况，利

用网络资料获得产品信息。

（三）市场调研：

A、三力分析剖析音乐唱片产业

1、供应方：唱片卖的是里面的歌，是一种艺术、感觉、感悟、感受。它不像制造业，供应的是实实在在的物品或者技术。

所以，学校培养的音乐人、生活的感悟，音乐设备制造商、唱片原材料提供商都是唱片行业的供应者

2、购买方：唱片产业的主要购买方有零售商、消费者、公

司、图书馆等现在，许多唱片零售商们开始建立大型全国性连锁店销售。唱片行业并不属于消费者的基本需求，因此唱片的价格弹性很大。

3、替代品：唱片行业的代替品主要有磁带、MD、Mp3、广播、电影、电视、在线音乐点播等

B、调研目的: 通过此次调研，了解大众对唱片的消费需以

便我们更好的提高服务品质提供更好的唱片

C、调查时间：2011年12月17日18时—20时 D、调查对象：广大网民

E、调查方法: 本次调查采用网上问卷调查的方式进行

市场营销实习报告

本次调查108份问卷，回收108份调查 问卷，回收率100% F、伯牙唱片公司调查问卷或登录

http://www.xiexiebang.com/wjx/manage/myquestionnair es.aspx（见附件）

G、问卷分析 a、您的性别？

b、您出身于？

c、您喜欢的音乐类型？[多选题]

市场营销实习报告

d、您一般购买的唱片价位在？

e、您选择唱片的主要参考因素数 [多选题]

市场营销实习报告

H、调研总结：

1、音乐产业的竞争是典型的寡头竞争，市场集中度高，而且利润非常丰富；

2、在线音乐大逐渐发展将会冲击到传统唱片业的利润

和盈利模式；

3、由于音乐与地区文化的巨大相关性，使得中国市场的唱片业和新唱片业在竞争与挑战中充满了机遇。I、唱片业存在的问题

国内存在的问题国内音乐的主要问题有许多，如音乐内容匮乏、质量低下，原创市场还不成熟，市场盗版问题严重，欠缺相关方面的法律和管理方法等。J、解决唱片行业存在问题的建议：

1.推动法律法规改善问题 2.道德教育 3.价格与增值服务

4.数字音乐在中国对唱片的影响

实训任务四：目标市场营销

（一）实训内容：市场细分、目标市场、市场定位

（二）实训目的：为了更加深入地研究消费需求，更好地适应消费

市场营销实习报告

需求，充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置。

（三）目标市场营销：

STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。

A、S——Segmentation（市场细分）

1、确定市场细分因素

2、描述细分市场特征

按消费者的标准来分有以下：

a、伯牙唱片公司根据地理要素细分市场

伯牙唱片公司有国内和国外市场进行地理细分，主要是分析各区域的差异

例：欧美、日韩、港台、内陆

b、伯牙唱片公司根据人文要素细分市场

例：年龄——阿尔法、腾格尔

c、伯牙唱片公司根据心理要素细分市场

例：社会阶层——陈星

生活方式——李云迪

个

性——CK

d、伯牙唱片公司根据行为要素细分市场

市场营销实习报告

例：时间、粉丝的忠诚度、消费者的消费能力、消费者自身

情况

B、T—— Targeting（目标市场选择）

根据消费者的标准而细分的市场从而伯牙也从地理、人文、心理、行为来进行了目标市场的选择

a、地理市场确定-----中国内陆

伯牙公司作为一个国际的公司，是世界四大唱片公司之首，其市场占有率很大，而中国内陆市场是世界上一块巨大的消费市场，作为中国本土企业，伯牙公司把此次活动的地理市场确定为中国内陆。优势：

1、沿海地区经济交通发达

2、城镇分部密度广

3、中国人口密度大，占世界人口的五分之一，消费者市场庞大

4、新科技在出版领域的应用，对音像出版业的挑战越来越大

目标：占据中国内陆音乐市场的40%

b、人口市场确定------80后、90后、00后

伯牙唱片主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行目标确定。从伯牙公司调查问卷可看出这一年龄阶段的消费者占着很大的时尚市场，是现在中国市场上的主力军，并且他们拥有追求个性化、时尚商品的要求。优势：

1、消费者主动接受新信息

2、消费者接受信息和潮流的速度快

市场营销实习报告

3、消费者的思想文化靠前有力推动公司发展

4、中国人民群众对精神文化产品的追求急速上涨。目标：把这一年龄阶段的消费者引进国际流行市场，从而加大中国内陆市场的空间，给伯牙长品牌创造更多的机会。

c、心理因素目标市场确定----新颖和时尚

现代消费者往往富有想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对品哦爱时尚的追求高，时尚个性是消费者的一种表现特征。产品定位于新颖和时尚，是消费者更好展现自我，的形式，是现代年轻人的一种生活方式。

优势：

1、这一代消费者思想前卫，追求时尚，对休闲娱乐有很

大的追求。

2、明星效应

目标：引领中国内陆音乐界潮流走向

d、行为因素目标市场确定------时机（圣诞节）

消费者产生需要，购买或使用产品的时机不同，对季节性产品，对节假日产品的市场细分具有特殊影响。优势：

1、引起消费者的兴趣

2、体现出伯牙公司的国际性

3、容易引起“蝴蝶效应” 目标：使伯牙公司取得最大的利益

市场营销实习报告

C、P—— Positioning（产品定位）

产品定位:指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求

例：以萧敬腾2011年12月25日在上海举行《洛克先生》演唱会

1、情侣套票（设定情侣专区送情侣T）

2、团购10张以上（萧敬腾现场抽奖——拥有和萧敬腾烛光

晚餐的机会)

3、六点半以前到场的观众（发放圣诞小礼物——萧敬腾亲

笔签名海报）

实训五：营销组合策略

（一)实训内容：营销组合策略——4P理论

（二)实训目的：通过产品、定价、分销、促销四个理论的实训，了解企业该采取什么样的营销策略。

(三)营销组合策略：

A、产品——能提供给市场用于满足人们某种欲望和需要的任何事物它的物质形态绝对不仅仅只有一种而音乐产品它是特殊的。

例:唱 片——是一种音乐传播的介质概括，其物质形态可以分

为钢丝唱片、胶木78转唱片、黑胶唱片及CD

市场营销实习报告

无线音乐——无线音乐俱乐部

演 唱 会——萧敬腾洛克先生演唱会

音 乐 节——定期举办音乐节（国际音乐节）

B、定价——由于音乐产品从总体上说非物质性产品音乐产品中所包含的价值是很难用有形的价值来体现。所以音乐产品的价格具有与其他一般产品不同的定价原则和依据。

a、唱片定价：

随行就市定价——正价唱片DH：￥130

中价唱片DM：￥110

廉价唱片LRX：￥ 90 心理定价——整数定价￥100、￥110

尾数定价￥99.88、￥119.9 保本定价——一般唱片的成本价为￥ 20

如：金融危机的时候伯牙公司会把唱片定在￥20—￥50 数量定价——买10张唱片送萧敬腾亲笔签名海报一张附送

玩偶一个 b、演唱会定价：

根据座位区域来定价演唱会票价

C、分销渠道——使产品进入和达到目标市场所进行的各种活动，在营销过程中选择销售渠道和制定销售计划是市场营销极为重要的方面，无论营销计划包含什么样的内容，其目的只有一

市场营销实习报告

个那就是为了达到一定的营销目标，音乐产品的市场营销必须按照既定的方针和计划执行。

伯牙唱片的营销目的只有一个：以美好的音乐享受打动听众，销售高品质的音乐产品

（1）“区域代理”分销模式，核心代理忠诚度高（2）“网络订购”分销模式，减小一定地理限制

例：唱片在全国各大音像制品连锁店

网上商城音像制品销售在亚马逊网、当当网、京东商城

D、促销——必须提高音乐消费者对产品的认知和认可，为

销售所作的一切辅助形式和行为。a、专辑预售电视广告：

例:周杰伦、薛凯琪

b、明星签售会：萧敬腾签售会

c、互联网促销

d、微博公告栏

七、实习心得：

时间还是过得蛮快的，掐掐手指一算，为期两个周的实习就结束了，这也是我们这学期最后一次实训，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。

这次的实训主题是“公司建立”。企业建设是面向社会而发

市场营销实习报告

展起来的一种经济。这次的实训是符合我们目前状况的实训，大二的我们到明年也就面临着找工作或创业的选择。通过这次实训我们可以看到我们自身的关于创业的好点子，了解建立一个公司需要面临些什么，也可以打开我们另一个通往成功的大门。

这次是一个团体作业，我们通过抽签分配使我和黄佳、袁悦、张松、刘凌溪、付洪洪一组。我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题时，并在网上创建属于我们七把刀的QQ讨论组，我们各抒己见，进行头脑风暴，看我们的组织建立适合从哪方面入手比较好，最后根据我们团体七把刀的特点和意见，我们确定我们的公司是伯牙唱片公司。作为90后的我们，对音乐总是那么的热情，因此我们觉得唱片这个营销市场比较容易完成本次的实训任务。

作为市场营销专业的学生是必须了解一定的营销知识的，特别是对于向我们这样明年就面临找工作，以后很大可能性从事营销方面的工作的来讲就显得十分必要与重要，因此，我们相信这次营销实训是我们工作之前最好的实习。

在这次实训中，虚拟的公司里，我充当伯牙唱片的董事，而由袁悦充当音乐总监、黄佳充当宣传总监、徐芳充当运营总监、刘凌溪充当财务总监、付洪洪充当美术总监、张松充当王牌经纪人，我们各自根据自己的特点来发挥自己在企业优势并对本次任务进行分工，记得第一次实训任务的时候，七把刀在QQ讨论组

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里的头脑风暴，每一个都很积极，逐一的讨论了企业的名称、宗旨、经营理念、口号等并对下一次的任务做了一个分工，我作为本次实训团体的小组长，担当的责任也比较大，因此，我对大家的讨论要进行统一，并进行分析。在第一次任务例，我们原准备把拍摄的短片做成视频，但由于出现了一点意外，并没把短片做成视频，这让我们都感到遗憾。

在第三次任务——调研报告里，我们进行了创新，创建了专属于伯牙唱片的微博，并把设计好的调查问卷上传在网上，通过网络进行网上调查，取得了大家的认可，但在12月16日里，由于七把刀小组有人迟到，并没能在发布上得到我们想要的成绩，这让我知道了团结的重要性，不能因个人原因影响集体。

而在第四次任务里，由于准备不算很充分，我上台发布再加上有点紧张，并没能把发布做到更好，但当老师公布成绩的时候，我们小组得了最高分，这让我们都感到意外。

通过一次次的实训演练，我们也知道自己有很多不足，并在不足中不断改正，在最后一次任务里，我们借用了管工系系部办公室作为背景，拍摄我们的视频短片，李扬健并友情赞助我们的视频拍摄，我们只希望把最后一次的营销组合做的更好，不辜负老师的希望。

我们小组把伯牙唱片公司宣传的很虚拟，有时连我自己都不敢相信，但我也从中知道了现实中要完成一个公司的销售，是多么的复杂。

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在最后的营销组合策略发布会上，让我看到我们班的与众不同，不管是PPT的制作，还是发布者的发布，都让我感到震惊，从中也让我学到该在以后的发布应该用什么样的方法，特别是需要淡定，因为我容易受到外界的影响。而且应该在发布开始的时候采用什么样的办法让听众注意里集中而听你的发布。

其实，在这次实训里，我们通过抽签组成的七把刀组合，每一把刀都能顺利的把我分配的任务及时完成，也很感谢能得到他们的信任。很多人我都是第一次和他们合作，同时我也觉得曾老师的这个抽签办法很好，很多老师都是按照号数来分配小组，这就让小组产生了很大的差距。

通过为期两个周的实训，让我知道一个公司需要具备些什么，该怎样把课上的理论知识运用到实践中去。

总之，这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。并且这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。

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附件：

伯牙唱片公司调查问卷

亲爱的乐迷朋友，您好！

我们是伯牙唱片公司，为了了解大众对唱片的消费需求，特做此调查。以便我们提高自己的服务品质，为你提供更优秀满意的唱片。在此耽误您一点宝贵的时间，本问卷内容仅供内部参考，不对外公开，请您放心作答。

1、您的性别 A、男 B、女

2、你出身于？

A、10后 B、90后 C、80后 D、70 E、60后

3、您喜欢的音乐类型：（）[多选题] A 轻音乐 B 古典音乐 C民族音乐 D 爵士蓝调 E 电影音乐 F 儿童音乐 G 港台流行 H 大陆流行 I日韩流行 J 欧美流行 K其他

4、很多流行音乐不乏少数民族风，您喜欢吗？

A、很爱听，旋律简单易上口 B、一般喜欢 C、觉得奇怪，不喜欢

5、您比较喜欢哪些地区的音乐[多选题] A大陆 B 港台 C 日韩 D 欧美 E 拉丁

6、为什么喜欢这一地区的音乐

7、您喜欢通过什么渠道来获取音乐

A 购买正版唱片 B 购买盗版唱片 C 网络付费下载 D 网络免费下载

8、您使用哪些设备来听音乐[多选题] A 磁带随身听 B CD随身听 C 手机 / MP3 D 电脑 / 音响

9、您一般购买的唱片价位在:

A 40元以下 B 40—80元 C 80—120 D 150元以上

10、您对单张唱片价格越来越高的现象？

A、完全能接受 B、比较能接受 C不大能接受 D、完全不能接受

11、请问您购买唱片的频率：

A 每周2次 B 每周1次 C 2周1次 D 1月1次 E 不确定

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12、购买唱片的原因： [多选题] A 个人喜好 B 朋友介绍 C 海报广告 D 店主推荐 E 电子商务大力推荐 F其他

13、购买方式：（）[多选题] A音像书店 B 传统零售 C 超市 D 网上超市 E 邮购 F 其他

14、现在很多唱片发行实习预约制度，（提前支付定金，预购赠送相关赠品）您觉得是否会影响到您的购买决定？

A、不会。还是要看歌曲质量 B、可能会。如果喜欢赠品会想要购买 C、完全会

15、您希望买唱片的地方能够直接提供下载正版的音乐到您的音乐设备里的服务吗？

A、希望 B、比较希望 C、没太大兴趣 D、无所谓 E、不希望

16、您喜欢购买哪种版本的唱片

A 引进版 B 港版 C 台版 D原版

17、您选择唱片的主要参考因素是:（）[多选题] A 价位 B、封面包装 C 唱片(制作)公司 D、演唱者 E 附赠品 F、其它 G、歌曲质量

18、您喜欢哪种唱片型式

A 单CD B CD+DVD C 磁带 D 黑胶 E 附赠多种礼品的豪华版

19、您买唱片的目的是什么？

A、支持心中喜欢的歌手/乐团/组合 B、爱好收藏CD唱片 C、觉得那些唱片里的歌曲质量很高 D其他

20、是否会把唱片当做礼物送人

A 会 B 不会 C 不好说

21、您是否满意引进版唱片的质量

A 满意 B 一般 C 不满意 D 水平参差不齐

22、您是否满意唱片引进的速度

A 满意 B 一般 C 不满意

23、您最近一次购买唱片是在什么时候，并提出你对未来唱片功能的构想？

再一次感谢您填写了这份问卷以及对我们工作的支持！！