电销工作心得与计划

第一篇：电销工作心得与计划

工作计划

通过在马可波罗这段时间的工作,发现自己各方面欠缺的东西很多,包括适应能力抗压能力语言表达能力应变能力都比较差,这些自身问题我必须在最短的时间内克服掉,将这些负面的影

响转化为工作中的动力源泉.问题对策:

端正心态,把每天的工作当做生活中的一种乐趣,一种收获.坚持每天鼓励自己别放弃,别让自卑影响心情.虚心请教同事,多提问,多学习,多记录,改变自己最大的缺点.坚定所定的目标,与内心作斗争.不完成目标誓不罢休.严格要求自己的行为,用心去做工作中的每一件事.争取做最好的自己.每天要反复告诉自己,我一定是最棒的,我一定能行,别人能做到的事情,我辛红平照样可以做到,只是在于时间的问题.日工作详细如下:

一日之计在于晨,每天早起,学习经典话术.早晨8:20之前务必到公司,做一天的工作准备.9:00----11:00开发新客户,至少1小时以上的通话时长,意向客户(2个以上)!

11:00---12:00跟踪老客户,争取提高客户信任程度!

中午放松自己,保持下午工作中精力充沛.14:00----18:00跟进订单,开发新客户,至少3小时以上通话时长。

保持每日通话时长在4小时以上，意向客户不可少于5个以下。与客户沟通中遇到的棘手问题，在这个时间里跟同事或主管请教，当天问题，当天解决，绝不留在明天。

第二篇：多年电销的心得与体会

客户异议解决方法与措施

问题：如何进行自我介绍而又不令他不会说：“对不起，我没空。”然后挂机呢？好多老板都不愿花时间在听销售人员说产品怎么怎么好。

刘大叔：“李总，我知道您现在很忙，但只需要给我1-2分钟时间介绍，如果1-2分钟后，您觉得不合适，再挂机” 如果客户说我忙，也可以说：“那没关系，下午1点方便吧？下午我再和你联系。”并主动挂电话。

例：上次有个客户跟我说：我很忙，我的时间很宝贵，时间就是金钱

我说：好的，李总，我明白您的意思，时间就是金钱，那我愿意付100块钱买您1分钟，可以吧？

客户说忙，让发传真，这种情况你们如何回答？

我发点经验给你们看看，可以这么说：我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟左右的时间来了解，因为产品资料并没有办法完整地表达出我们产品的全部信息包括优势，最近我刚好会经过你们公司，我想把这些资料亲自送到你们的公司，而您也只需要10几分钟的时间来做一个详细的了解。我想这或许才是最节省您时间的方式，您明天什么时间会在公司呢？

如果各位要拜访客户，一定要表明3个观点，一般可以避免客户拒绝： 1.我是专程特意去拜访您，而不是顺便

2.我只需要您的15-20分钟，不会耽误你很长时间

3.至于够不够买，完全您来决定，不买也没关系，全当做个朋友无所谓的

大叔，我还有个问题想问一下。刚开始的业务员如何寻找客源呢？

刘大叔答：就在阿里巴巴查，后来在行业网站查，再后来查行业黄页，还可以查招聘网站，报纸等等。做销售一定要找到决策人，就是说的算的人。比方你不敢确定你找的人是不是老总。你可以问：李经理，在你做这个决定的时候，还需要跟其他人一起商量吗？ 换句话说，就是问他是不是决策人，如果不是，就问他决策人是谁，如果需要拜访，也不一定扔下他，3个人在一起谈。或者跟他说：我和李总谈论的内容和结果，会随后跟您汇报。你要保证每个客户联系10-20次至少 你可以让不需要的客户介绍新客户给你，这样1个客户就变成2-3个客户。曾经有个客户虽然没有买我的产品，但是介绍了5个准客户给我，都非常有意向成交的。不买也要让他介绍客户

可以这样说：感谢您今天给我这段时间向您介绍我们的企业及产品，耽误您工作了，其实您买不买我们的产品没有关系，我还是希望和您交个朋友，您有什么事情我能帮上忙的，尽管给我打电话。高总，顺便提一下，您身边有没有两三个朋友可能也比较需要我们的产品呢？是否可以帮忙告诉我他们的联系方式以便我把我们的产品信息告诉他们呢？或许会对他们有所帮助。如果客户说不方便说，你就说：你放心高总，我和您提供的客户只是做一个简单的业务沟通，不会提及您的名字，但我会非常感谢您，改天去拜访你，请你喝酒 这样，你1个客户可能会变2个，3个甚至更多

其实我觉得要做好销售有几点需要注意 1.要对自己销售的产品有足够的兴趣

2.每次被拒绝都要总结经验，下次遇到同样的问题要有准备 3.努力跟踪客户，脸皮厚，4.拜访客户有信心

我看他们做销售都传西服，我从来都穿休闲装，牛仔裤，旅游鞋，我不希望我穿的和客户穿的格格不入。

拜访：

与客户简单寒暄，之后切入正题，记住，避免冷场一定要提问。通过4个方面去提问。一般要问点什么问题呢`！就是客户的基本信息 1：信息层，比如：客户所处的行业？对哪些方面有重点需求 用量如何 面临哪些客户

对应的客户是国内还是国外 是工厂还是经销商还是直供户 目前生意如何 市场如何

预期何时有更大需求 比如，现在和哪家供应商合作 过去的生产中，遇到哪些问题

公司未来的发展规划，等等。这是基本信息提问 2.问题层提问

如果出现问题，供货商是否及时解决 如果希望供货商进行改善，希望改善什么方面 这是问题层，也是揭露对方痛苦。3，影响层

将对贵公司造成多么大的影响 造成公司的损失和客户的损失

而恰恰我们公司可以帮贵公司解决如上的问题，具体，我们再谈谈。

客户问：我考虑下，合适再联系你，你怎么应答？ 首先你要说:非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们的产品感兴趣，我知道您是刀具行业的专家，不过呢，我在我的行业也有 了3，4年的工作经验，我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题,这样是不是更好？您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？ 你解决他的顾虑，才能达成合作。就是让他表明，只有这样，或者还有一种方法。除非你确定他肯定不能买了。你可以讥讽他一下。

但我不建议用可以这样说：李总，通过跟你聊天，我发觉您是一个心眼特别好的人，我相信您肯定不是为了敷衍我而故意说要考虑一下的吧？ 就为了讥讽他一下，你要先挂断电话，增加自己的自信感。切记！反正他也不要了。

如果客户询价,一定要详细问明他需要的规格，用量再报..不要轻易报价。否则很容易是你报完价格客户就跑了。

如果客户说价格高了，那要怎么说：还有其他问题吗？如果没有就集中解决价格这个问题。如果有问题，你就问他是什么问题.你可以问他：除了价格因素还有其他您要考虑的问题吗？然后再问他，这两个问题您认为哪个更重要？

比方说，价格高的问题。着力给他解决重要那个。

你可以说： 跟您谈话，我相信您也是这方面的行家，一定可以感觉到我给您的合理价格。而且现在这个产品的市场价格这么透明，我们也不会乱要价的。其实，我们的追求目的是希望能和贵公司长期合作的，如果这次价格给您高了，就算我的产品质量再好，您下回也不会买我的产品了，这个东西不像其他的快速消费品，我这样完全没必要啊！产品无非包括，质量，价格，服务，我觉得这三个要素缺一不可，而且我也从未发现有任何一家可以以很低的价格提供高质量的产品。我不敢说我们的价格最低，但是在相同质量中，我们的价格绝对合理。而且我认为这个产品对于您来说太重要了，您觉得呢？ 说真的，价格是您唯一考虑的因素吗？

那么您说价格高了，那我想知道多少钱对您来说是太高呢？ 您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是长期的价值。

当您考虑价格问题的同时，好的产品质量和服务品质也是非常重要的因素，您说是吗？ 在这个世界上，我们很少有机会可以以最好的钱买到最高品质的商品。这是商品经济社会的真谛。

提升业绩，如何成为一名优秀的推销员!

本人从事销售工作也有一段时间了，感慨颇多，收获也很多，感觉自己每天都在成长，都在进步。虽然现在还算不上成功，但已经有了一个近期目标和长期目标，并朝着自己的这个目标去努力，奋斗。其实我也并不是一个爱学习的人，上学的时候也很贪玩，逃课。但为什么现在喜欢上学习了呢，在这里我给大家一点儿建议，就是说大家在就业的时候，尤其选择销售工作的时候，一定要选对自己喜欢的行业，因为销售并不同于其他行业，虽然销售能力和技巧都是通用的，但有句话说的好，隔行如隔山！在选择一个企业的时候，自己在内心自问一下，是否真的喜欢自己从事的工作，千万不要半途而废，学什么东西都要学精了，切不可什么都会，什么都不精，这样在社会上是很难混的。

在刚开始从事销售工作的前3个月，我去公司是最晚的，但业绩是最好的，专业知识也是最精的。后来老总还让我当讲师给公司的业务员讲课培训。客户来了，跟客户说我是工程师，让客户不明白的问题问我。究其原因，是因为，我热爱我的产品，我有足够的兴趣，我善于总结，每当打完一个电话或者拜访一个客户后，我会迅速总结，并用EXCEL记录，用几分钟时间思考一下自己这次的不足之处，有了总结改进，下次就不会犯这个错误了。而且，我打任何一个电话或当面拜访客户前，都会在脑子里思考2-3分钟思路，因为人和人的性格，脾气是不同的，自己上次谈判的进程也是不同的，在头脑中大致有个思路后，我会想象一下情景，可能客户会提出什么问题，我该如何回答。如何我赢取主动，如何通过我的说服力去让客户购买。这些问题我都在脑海中有个构思，这样，才打电话或拜访客户。

在从事销售的过程中，通过一段时间的积累，有了一套属于自己的话术，我相信销售人员在卖产品的时候头脑一定要有思路，切不可想什么说什么，有可能因为自己的一句话而丢单，这样的情况我之前也遇到过。而且呢，要把客户可能产生的拒绝，自己如何应答深深刻在脑子里，实在不行也可以写下来，因为如果是电话销售，客户是看不到你的，你完全可以读给客户听嘛！我现在在提问客户和谈判的时候，已经可以不用脑子想了，因为就是一个套路，深深的印在脑子里。我这里举个例子，可能客户会提出一个抗拒点，比方客户说：现在经济危机，没什么生意.如果客户这么说，你会如何回答？当然，也许客户是真话，但这个时候正好赶上经济危机，你根本无法领悟到客户是否在敷衍自己。尤其当进行电话销售的时候尤其如此，因为你是看不到客户表情的。所以呢，做为销售的我，无论如何也要争取一下，哪怕只有1%的希望，这时候我运用我的话术我会跟客户说：王经理，我知道一个真理，那就是当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说市场不景气，但是在我看来，我绝对不会让不景气困扰我们，因为我知道，危机里隐含着机遇。相信很多有钱人都是在不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会，而不是看到短期的挑战。很多大公司都在借这个机会储存人材，您当然也可以借这个机会多购买些材料，因为如果不是这次经济危机，材料的价格会比现在高出很多。而目前来看，材料的价格趋于稳定，市场有他的规律所在，铁合金有回升的信号。因此我认为这个时候买进材料完全可以，您说我说的对吗？再比方客户说考虑一下，我会说：非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们产品感兴趣。对吗？您这么说就表示你会很认真的考虑这个决定咯！我知道您是刀具行业的专家，不过我在高速钢行业也有了很长时间的工作经验，我很专业。我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题，这样是不是更好？让我们共同考虑一下吧！现在您能告诉我你最想考虑的问题是什么呢？是价格的问题吗？

当然，以上只是两个例子，可能还会有很多客户的抗拒，这个时候我们只有积累经验，不断完善自己，完善自己的话术，当这个话术积累到一定程度的时候，可能就变成你的葵花宝典了，这个时候离成功就不远了不是吗？再比方过前台关的时候，我可能会告诉前台，王老板是我朋友，我们之前见过面，是谁谁谁介绍过来的。或者说，这个电话是你们公司的吗？你们王老板拿座机给我打电话我没听见，所以我就打过来了，他找我有什么事？他现在在不在？手机号多少？总之，我会通过各种方法与决策人接洽。还有如何运用有利的开场白，使客户尽可能的不产生拒绝，因为一旦一个拒绝的产生，你要再想转变，虽然有应对话术，但也非常困难了。还有如何进行有效的提问，如何把隐藏性需求变成潜在性需求等等，这个大家都要工作中注意学习一下。

当然，专业知识也很重要，试想，一个连自己产品都说不清楚的销售人员，谁还敢你的产品呢？又谈何信任呢？

销售真的很锻炼人，也不是说只有性格外向，爱说话才适合做销售。话说多了如果说不到点子上，反而起反作用，所谓言多必失。说话一定要说到点子上，要有目的性的说，一步一步去引导客户，最后达成销售。我所总结的提问的技巧

在工作的这段时间里，我发现很多同行不讲究这方面的技巧，那就是提问。我在刚开始做销售的时候也犯这样的毛病，那就是接通电话的时候也不管客户怎样的反应，先图嘴痛快，把我事先准备好的产品优势一股脑的倒给客户听，当然这些优势表面看起来应该算得上优势，但都比较肤浅，客户也不一定能理解深刻，想当然的客户的拒绝也就产生了。我认为凡事有果必有原因，客户为什么会拒绝我呢？并不是客户不对，要记住客户永远是对的，凡事没有不能解决的办法，只是还没有找到合适的方法，从自身找一下原因，客户为什么拒绝。那就是自己连客户的基本情况都不了解，就去推销，客户当然厌烦了。这就好比患者去医院看病，大夫不给诊治，不给号脉，询问症状，直接让做手术，是一个道理，那么做为患者，当然不敢接受了。

我总结的是关于提问的方式及技巧，我认为销售员要善于提问，把每句话尽可能变成问句来说，而不要变成句号。当你问出的话是句号的时候，客户的心门是关闭的，当你提问的时候，客户会思考，就算他想拒绝你，他也会考虑用什么样的理由来敷衍你，这个时候，客户的心门就打开了。

我在销售的时候，提问通常分4步去做，1.信息层提问：了解客户的最基本情况，举几个例子，您公司主要生产什么刀具？据我了解您公司在业内做得也很出色，产品卖的这么好，主要是哪方面市场？你目前用谁家的货？每月或每笔订单需求量如何？每年销售额多少？或者为了套进关系，在适当的时候也可以问：王老板最大爱好是什么，平时业余都做什么啊？您孩子多大了，工作了吗还是在上大学？您事业做得这么成功，您的成功经验能讲讲吗，我是个很努力的人，很想了解您是如何成就事业的，真羡慕你啊？如上这些，都属于信息层提问，当然，要问的这些问题一定尽量问到点子上，可问可不问的问题尽量不要问，问多了，相信一定会导致客户的厌烦，生意自然做不成了。这样的情况我也遇到过，我大约提问了几个问题，客户居然说我是调查户口，很不满意，说有诚意就过来谈，我只是简单的提问了几个必要的问题，客户却这样，但也很正常，中国13亿人口，什么样的人遇不到呢？但毕竟是少数，不过我要说明的是，通过我的有效提问，我知道就算我再如何争取，付款方式谈不拢，那我也没必要跟他面谈了，简直是浪费时间，还好我提问了，所以建议各位在拜访客户之前，尽量把电话销售做在前面，觉得合适了再面谈，否则可能根本没这个必要。2.问题层提问：什么意思呢？就是说在你了解对方的基本情况下，询问他目前的生产是否遇到什么问题，举几个例子：您在生产中材料是否出现哪方面的问题？这个问题出现多长时间了？您本月的销售目标完成了吗？在生产中遇到的最大困惑是什么？您觉得制约您公司目前发展的因素有哪些啊？等等。目的就是通过提问让他发现问题所在，把这个隐藏性问题变成潜在性问题。3.影响层提问，也叫暗示性提问：说白了，就是扩大他的痛苦。销售的核心内容就是突出我们产品的优势，并且进一步扩大他的痛苦，当这个反差鲜明的时候，销售就可能促成了。举几个例子：可以问他,您出现的问题，客供货商不给你解决对你影响一定很大啊？直接损失是这些金钱，间接损失就大了，包括你的客户流失啊，品牌受影响啊，等等。扩大他的痛苦，他的问题和不满，使之加重，哈哈，这招有点坏啊。不过销售就要掌握技巧不是吗？通过例如上面的提问积聚客户意思到问题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度，这时候，我想销售又推进了一步。4.解决问题层提问：这个时候自己的专业知识是发挥的时候了，告诉他我可以解决你上面的问题，我如何解决，讲给他听，一个一个解决。解决后，问他：王老板，你看，您目前出现的问题，我们公司可以解决并把这个问题使他不会成为问题，那么我们否有机会合作了？等待他的观点，然后进一步提出成交要求，他可能会抗拒，然后反复解决他的抗拒点。就算他不说，那你也可以说：好的，王老板，您先考虑一下，我明天下午再给您打电话咱们再进一步沟通。这样，就为了下次的跟进，找到了一个尾巴，反复如何，我相信，成交时指日可待的。

今天就写这么多，总结了一下过去的经验，以后避免走弯路，通过实践工作及理论学习，我明白，也很清楚，其实客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝，我们只要保持平和的心态，心态一定要好，做不做无所谓，不做生意咱就做朋友，慢慢磨他，换位思考，我相信坚持下去，虽然不能一定成交，但至少我们努力了，我掌握了正确的方法和技巧，你不买是你的损失，可能我们真的无缘。你不买没关系，这个时候又可以运用技巧让他介绍新客户给自己。就算不能成交，一个客户变两个三个值啦！呵呵，写了乱七八糟，希望各位学友多提宝贵意见！我与客户保持联系的方法

在销售工作中，当一个营销电话或者一次当面拜访进行之后，接下来的跟进工作很关键，就是要不断的和潜在（有意向）客户不断保持联系，让他记住我，在脑海中有wo这样一个销售员。如何去做呢，我一般通过以下几种途径去跟踪：

1.电话：我认为电话还是我与客户保持跟踪联系的最主要的工具，也算是武器吧！当一个陌生推销电话打过去后，接下来就是要不断的电话跟进，我认为在打跟进电话时，务必为下一次的电话找到一个尾巴，那么下次在打电话的时候便有了一个很好的切入点。比如，我的推销电话通过我与客户的沟通及提问，已经激发出了客户的兴趣，当然，客户一般情况下不可能马上做出购买决定（除非他着急采购材料），这个时候，我会跟客户说：高总，您先考虑一下，我明天下午再给你打电话跟你沟通，您也可以跟同事商量一下，到时候我再听听您的意见。这个时候就为下一次的打电话留了一个漂亮的借口。如果客户因为某种原因不感兴趣，抗拒感特别强，至于他不买的原因，顾虑也不跟你说出来，这个时候也实在没办法，也只能尽量说：好的，高总，我给您发个传真您看看！等第二天打电话的时候便可以问：高总，传真看了之后觉得如何呢，我很想知道您的想法。切忌不要问他是否收到传真，这样问，他会找借口说没收到传真，让他钻空子，难道我们能再发给他，那样是浪费时间！也可以找一些他感兴趣的东西，比如头两天我通过一个途径意外获知了一个国有工具企业的客户资料，这个时候我打电话给客户询问他是否有用，相信他会感兴趣。也可以请教他一些问题，关于刀具的，我经常找一些问题请教客户，我相信客户是刀具方面的专家，对于他的专业他会很擅长，也会乐于告诉我。他会觉得我是一个上进的人，从而进一步加深了双方的关系。

2.短信：我觉得这个其次是除了电话外第二个重要的，我每个周末都会给我的所有客户发祝福短信，另外还有公司的进展情况，这个大家一定要坚持发，他现在不买不要紧，那么就让我们时刻保持联系，你记得我就好了，相信你需要的时候至少会跟我询价，这样机会就来了。短信也可以对付那些素质低下，根本不给你机会在电话里讲的客户，见面就更别谈了，这样的客户，我会以牙还牙，每天一个短信，把我的公司基本情况和产品优势分次发给他，你不听我说不要紧，难道我的短信你也不读？（此方法不可取，我一般只对那些素质极差的人这么做）。比如上次我给一个陌生客户打电话，他的抗拒心理非常强烈，说我是骗子，不给我机会说话。我给他打了半年电话，每次都是这样的态度。这时我知道并不是他偶然的心情不愉快，他骨子里就是这样素质的人，我在电话里要他的手机号，他不给我。呵呵，没关系，不给我我可以想办法，我的客户是做刀具的，刀具厂的客户一般是汽车厂或齿轮厂，我在阿里巴巴注册了一个账号，写的公司就是齿轮厂，用这个账号跟他们公司的业务员在网上交流，套出了老板的手机，这样，我就可以发短信了，每天一个短信，现在已经发了14次，我相信那句话，再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀！他有时已经给我回短信问我一些高速钢的信息了，哈哈，等我发到21次的时候折磨够他我去电话，我相信他会接听了，因为他已经受不了折磨了。

3.QQ:这个也比较重要，在印名片的时候尽量把自己的QQ号印在上面，我相信有一些在电话里或见面不好说的话，通过QQ交流一定无障碍。在打电话或拜访客户的时候也可以顺便问问他有没有QQ！

4.电子邮件：这个我基本不用，我相信老板没有几个有时间上网看邮箱的，基本忽略，除非客户让发。发完我也会发个短信跟客户确认。

5.传真：这个我也很少发，我认为客户让我发传真基本都是敷衍我，我尽可能通过我的技巧让他听我说，我始终认为传真是张纸，是死的东西，但人是活的，通过话术可以说出客户想要的东西。

6.拜访：第一次拜访后，为下次拜访找个漂亮的借口。比如：在第一次拜访时给他一部分资料，不全给他，因为当他完全了解你的时候会立刻失去兴趣。那么在下一次拜访时可以告诉他有资料送给他。比如借口路过此地，特别登门拜访，说自己恰巧在附近工作，甚至是过来给客户发货这样的理由，相信我从千里而来，有过一面之缘，客户一般不会拒绝。这样的借口很多，大家一起想想，一起在群里交流一下。

总之，我认为只有不断的跟进，才有可能成交，这方面我也欠缺，有时候忙就忘了，大家在打一个电话，拜访一个客户，给客户发一个短信后，一定要用EXCEL记录下来，以便以后的工作顺利进行。在挂断电话的时候，让客户记下自己的电话，千万不要说：您有我的电话吧！这样又让客户钻空子了。就写这么多，本人本身写作水平就一般，大家凑合看，请多提宝贵意见！

电话销售是个失败的销售模式吗? 本人逛论坛时,发现一个话题是大家议论较多的,就是关于电话销售的问题.对这个问题,抱怨的,怒骂的,还有网友说电话销售是个失败的销售模式,而且有许多人本身也是从事销售的,这是为什么呢?问题出在那里?我想了许久,许久.因为,电话销售也是我较主要的销售方式之一.想了许多天,现在算是有了一点总结,我认为销者与被销者都有责任,但销者方面的问题是主要的.首先说说被销者,我认为被销者要端正态度,电话销售人员向您推荐的产品,可能是你们现在真的不需要的,但不等于今后不需要,因此,电话销售人员致电于你,可能因方式,时间,用词或别的原因引起你的不快,但他们(她们)不是乞丐,他们(她们)只是在工作而已,请不要恶言恶语,若不需要礼貌回绝即可.换位思考,难道你们就不会打电话给你们的客户吗? 回头再说电话销售这边,我发现有相当多电话销售人员走进了一个误区,那就是急于求成,希望在第一次电话里就能与客户达成产品的买卖,这太天真了.还有就是我看到许多电话销售人员,鉴于自身的素质,沟通技巧的欠缺,对所销售的产品的熟识程度,从而影响了销售的成功率.当今时代,知识都在不断快速更新,电话销售的方式方法也要不停更新,我看到许多电话销售人员,应该是受过培训的,在导师那里学到了一些技巧却不会巧用,只是硬搬,我看了一篇文章中的回贴,忍不住边看边笑,有些电话销售人员为了绕开前台,或是说一些威胁的话,或装成生气的语气,企图让前台人员将电话转给他(她)想找的人,我想说,唉,朋友,你就不能整点新创意吗.这种技巧宇宙人都知道啊.还有一些电话销售人员肯定是没有做好前期准备工作,连人家是什么类型的公司都不清楚,就问人家需不需要,这已不是销售,是骚扰了.怎能不让人家反感.再有一些电话销售人员不管人家需不需要,就是一味的反复地打给人家,这样做,怎能不让人家生气,挂你电话,甚至斥责你是很正常的,你也别抱怨生意难做,是你的方法不对啊.还有一些电话销售人员不知道客户在那里,只会慢无目的,大海捞针地乱打,我要对这些朋友说:这种地毯式轰炸,宁杀错一千,不放过一个的方法,真的不要再用了,过时了.再有电话销售看似简单,实则复杂,不是简单地告诉人家你卖什么,价格多少就行的.必需做好许多细致的前期工作.1.要有良好的心态,这是必须的(心态是非常重要的,电话销售在今天,即使有出众的口才,熟练的技巧,被拒绝的次数也是占多数的,所以,在销售的过程中不能始终保持良好的心态,那就一切都无从谈起了).2.根据你所销售的产品,找准你的潜在客户群,再细分.(哪些单位,企业有可能用你的产品或服务)3.找出你所销售的产品的最大卖点.4.根据你所销售的产品的最大卖点,想好开头的第一句话,这是关键的,如果第一句话不能引起对方的兴趣,他(她)不愿意听下去,不让你讲下去,那你就只剩下一件事可做了----挂电话吧.总结几个销售小技巧，和大家分享

一般的陌生销售很难一次达成的, 可分成三个部分，第一次电话，跟进电话，合作这三部分。

第一次电话三大技巧：

一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，比如：现在市场竞争这么激烈，我相信每个企业都非常关注原材料生产成本对吗？ 他当然回答对，就是这样的一些问题。

二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。一般我在最后，会让客户记我的电话，往往客户会说：他的电话有来电显示，告诉我需要打我电话。我说这样吧，你记我手机吧，因为我有时候出去不在办公室，而这个事情就是我负责的，你可以直接找到我。（强迫他记电话），我告诉完我的手机，会让他再重复一遍，以便我确认他到底是真记了还是假记了。因为一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，我这样一问，就使得客户必须要记号码了。

销售跟进（之前已经铺垫好了）：

需要用到的五个技巧：

四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让客户产生有利于我们的联想的事实，而客户联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

五：当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让客户觉得我们的钢材时时刻刻都可以买到，一定要让他感觉到稀缺，时间有限。（这一点各位自己体会吧）

七：博得客户的理解和同情 当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做我会很为难，会给你造成的损失或者伤害。可以说一些大白话，而不要说一些客户听不懂的话。因为很多客户都是粗人，至少我接触到的是这样。

八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

在整个销售过程中，都强调这个很可能跟厂长争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

我做销售时间也不短了，我看过近百本销售书籍及视频，总结出一个道理：要想收获，必先付出。光想没有用，一定要去做，去实践。否则一切都是空的。曾经的我也是害怕打电话，害怕见客户，之所以这样，是因为脑袋里是空的，没有思路，没有一套属于自己的销售模式。这个一定要积累和总结。当总结到一定程度的时候，你会总结出一套属于自己的销售葵花宝典及话术，这个时候就不会觉得销售是难事，而是一种快乐的享受。我每天在业余时间都愿意跟我群里的朋友们讨论销售方面的技巧和经验，互相推销，互相切磋，不断成长，是因为我很享受这个过程。每天有目标有进步，才会不断的去努力。我现在从不考虑我做了，客户给不给我订单，跟不跟我合作，这些都无所谓，只要我运用技巧及自己能力去做了，我就无悔。不接受我的客户我相信金城所致金石为开，总有你接受我的时候，因为我，是用心去跟你交流的。可能我赶得时候不好，现在还遇到了金融危机，导致订单也不多，但，I NEVER GIVE UP!朝着自己努力的方向去奋斗，有付出就有回报，没有回报只是时间未到，我不甘心做穷人，哈哈！！

第三篇：读书心得与计划

读《爱心与教育》有感 寺家庄镇中学

史翠丽

《爱心与教育》这本书终于看完了，起初是抱着涉猎的心态阅读的，可越读越觉得离自己好近好近，不知不觉将自己的一些感受和困惑与之相联系，相比较。此时的心情不能用言语来表达，心灵的震撼更是不言而喻的，有感动、有感激、有惭愧、有反省，各种感觉交织在一起，而大脑中则凸显着几个鲜明的大字——爱心的坚持创造教育的奇迹。

“当一个好老师的基本条件是拥有一颗爱学生的心。”李振西老师让我明白，只有爱心的坚持才会创造奇迹。“我觉得我的运气好，每教一批学生，他们都对我特别好。比起学生对我的感情，我欠他们的实在太多太多！”读着李老师的这句话，我不由地思绪起伏，我想学生之所以对李老师好，并不是因为李老师的运气好，而是李老师为学生付出的太多太多，试想有几人能做到每天给学生煮鸡蛋？又有谁能做到李老师对宁玮、伍建那样的关爱，更何况万同这样的学生。李老师那份长达近五十页的“我与万同的故事”，着实让我震撼。我在阅读中不断地被感动着，不断地思索着，如果我遇到像万同这样的学生，我会有多少耐心来等待他的转变，又会有多少爱心和毅力来对待他身上的这些让人难以预料的反复？想到这些，不觉感到自惭形秽，羞愧无比！从万同身上，我看到了转化一个后进生的艰难，更看到了李老师的爱心、耐心、信心。万同的每一点变化，无论是朝哪个方向，都牵动着老师的心，而万同身上所体现出的反复，足以考验最有耐心的教师。我想李老师之所以会有如此的耐心与爱心，是因为李老师始终有一颗感恩的心吧！因为感恩，他不断地付出，因为不断地付出，他不断地收获着学生的感恩，这样如此这般，周而复始，才使李老师有那么好的“运气”，遇到了那么好的学生。因此不要抱怨学生不懂事，不知道感恩，只是因为我们还没有做到，做好，做深，做透。

毛主席曾说过：一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。同样，做一时、一天的好老师并不难，难的是每时每刻心中充满对学生的牵挂和爱护；爱一个好学生并不难，难的是爱一个如李老师所说的象万同这样的差生。阅读此书时，我不断的反复自问：如果是我遇到象万同这样的学生，我会怎样。我觉得自己也是个富有爱心的老师，可遇到象万同这样的学生一而再，再二三的犯错误，我还会象李镇西老师那样耐心细致地对待他，谈心，讲道理吗？我不会，我会生气，会愤怒，会觉得他无可救药，会放弃。我们花的功夫和心血远远不如李镇西老师，我们的教育智慧、技巧远远不如李老师。我们对学生的爱是零星的、间断的、不恒定的，而李镇西老师的爱一如行走沙漠的疲惫者得到了甘霖，又如同痛苦无助、暗夜孤独的人赢得了星光，让人找到自信、自尊，让人振奋。这正是李镇西老师受孩子衷心爱戴的根本原因。他对“逆境”学生的关怀，对“优秀”学生的培养，是我们学习的楷模，值得每一位教师一读。

读了《爱心与教育》，反思自己与李镇西老师之间的差距，我们才能走出浅薄，走出自满，走近学生，走进教育！相信只有爱心的坚持才能创造教育的奇迹。

读《做最好的老师》 寺家庄镇中学

史翠丽

读《做最好的老师》，印象最深的一句话就是：做最好的自己。表明了一种更高的人生和事业的标杆，虽然最好永远做不到，但是一个比一个更好便汇成了一个人一生的最好。意味着尽可能在自己的职业中达到自己力所能及的最好程度。

就我个人来说，也是总在不断的反思自己，问自己怎样能做的最好，也在时时刻刻的努力使自己做得最好，但是总是觉得不够满意，总是以别人为榜样，总是问自己，自己为什么就没有人家那样出色，自己也很努力，怎么没有人家优秀，所以困境总是困扰着我，自己压力很大，也很郁闷。所以总是给自己施压，让自己力求事事都要好，都要超过他人，至少不要让自己落后。

随着时间的推移，自己慢慢取得了一些成绩。在别人的欣赏和赞扬中慢慢的放松了一些压力，一路走来，慢慢顿悟出自己为什么要和别人比呢？还是和自己比的好，怎么和自己比呢？那就是今天我做了些什么，是不是比昨天进步了。这段时间学习是不是坚持的很好，是不是比前段时间坚持的好。今天的时间是否有浪费的现象，今天做的事自己是否满意，如果满意的话那就会很塌实，慢慢的自己变觉得塌实了很多，充实了很多，心情也就愉悦了很多。慢慢会树立自信，自己便更加热爱自己的工作与学习了。

经验告诉我，人要自信，要有幸福感，那就要踏踏实实的做好每件事，踏踏实实的做好每件事，日积月累我们会不断的进步，慢慢的我们就会高兴很多，快乐很多!作为一名教师，用良好的心态对工作与生活，用阳光的心态对待学生，对待你的课堂。你的学生同样会收获阳光雨露的的普照与滋润，他们就会茁壮健康的成长!这样良性循环，学生会越来越喜欢你，你离做最好的教师也会越来越近。

做最好的老师，是一种心态也是一种激情的行为，也是对某种欲望的放弃，也是某种人生理想的追求，是平凡的细节，也是辉煌的人生。是“竹杖芒鞋轻胜马”的闲适从容，也是“惊涛拍岸，卷起千堆雪”的荡气回肠。“只管登高不问高”，尽可能每天自己能做好的事，哪怕暂时遭遇挫折与不幸，最后也将赢的人生的快乐，这叫“道是无情却有情”。

做最好的老师，让我们内心收获一份宁静，让我们远离浮躁，让自己更加踏实与充实。

2011－2012第一学期读书计划

寺家庄镇中学

史翠丽

《中国教育报》中曾记载了《读书：教师职业的起码底线》。苏霍姆林斯基在《给教师的建议》中说：“把每一个学生都领进书籍世界，培养对书的酷爱，使书籍成为智力生活中的指路明灯，这些都取决于教师，取决于书籍在教师本人的精神生活中占有何种地位”。教师是人类知识和文化的传播者，一言一行，一颦一笑无不影响着每一个学生，因此应有浓厚的阅读兴趣。学校赠送我们两本书,是肖川的教学笔记整理而成,对我们很有指导意义.所以,针对两本书,我制定本学期读书计划。

肖川教授说：教师读什么书很重要，但怎么读更重要。我打算细读、粗读、背诵。

1、细读。“学而不思则惘。”读书不是让人成为书籍的仓库，把脑袋变成装书的袋子，而是书要为我所用，让“吃下去的食物”转化为营养。要取他人所长为自己所用。对于教育教学理论书籍我打算实实在在读，细细咀嚼，条分缕析，力求融会贯通。这类书，它能使人高屋建瓴，使人跳出庐山，识山面目。多思考，善运用，让书成为工作的航标灯。

2、粗读。对于文学类（包括儿童读物）我打算粗读浏览。著名物理学家爱因斯坦说：在所阅读的书本中找出可以把自己引到深处的东西并把其他的一切统统抛掉，就是抛掉使头脑负担过重和会把自己诱离到不良之处的一切。文学书主要是作为自己茶余饭后的消遣，读这些书打算先粗看，选取一些自己感兴趣的地方细嚼慢咽。

3、背诵。书到用时方恨少。在读书的时候我还要 “笔杆儿勤积累”。“不动笔墨不读书”“好记性不如烂笔头”这些不说大家也都知道。鲁迅先生说过：“无论做什么事，如果连续收集材料，积之十年总可成一学者。”那么要想成为学者型的教师，就先从做读书笔记开始吧。学时既可以应用，用时也可以提取，边学边用，可以让我们厚积而薄发。好的读书笔记，应该成为教学的智囊。

于永正老师说：老师都应该有一个绝招，时不时地在学生面前露一手，那样学生才会更加佩服你。我不会琴棋书画，更不善歌善舞，所以我打算以勤补拙，多背点古诗词，有机会的时候也在学生面前露一手。另外，学习就应该像牛一样，对于学过的知识经常反刍，才能永远印在脑海中。我由于长期在小学教学，初中、师范背诵过的古诗文忘记了大半，我要把还给老师的再要回来，那样才不负老师曾经的苦心。

苏霍姆林斯基说过：“要天天看书，终生以书为友，这是一天也不能断流的潺潺小溪，它充实着思想。”我有时间化妆，有时间上街，有时间闲谈，有时间无所事事的闲躺在沙发床头上，那么就有时间去读书。“腹有诗书气自华。” “真正的美丽是洋溢着书香的自信。”内在的书香美是多么高级的化妆品、服装所不能装饰的；鲁迅先生说“时间就像海绵里的水，只要愿挤，总是有的。”只有善于挤时间才会拥有时间，掌控时间。我打算做到“晨诵、午读、暮省”。每天早晨早到学校，大声诵读15分钟；减少和杜绝无意义的闲谈，改掉做事磨磨蹭蹭的毛病，挤零碎时间读书；每晚入梦前回忆当天的读书内容，做好第二天的读书计划。阅读不能改变人生的长度，但可以改变人生的宽度。阅读不能改变人生的起点，但可以改变人的终点。”培根说：“读书足以怡情，足以博彩，足以成才”。我说：时间诚可贵，勤读价才高。

“要播洒阳光到别人心中，总得自己心中有阳光。”“走近清泉，心灵便会滋润；捧起书籍，生命才会精彩。” 袖长才能善舞，这样，课堂才是诗意的课堂；腹有诗书才气生，这样课堂才是情趣的课堂。本学期，我要努力好读书，读好书，做个书香老师。

2011－2012第二学期读书计划

寺家庄镇中学

史翠丽

高尔基曾经说过“读书，这个我们习以为常的过程，实际是人的心灵和上下古今一切民族的伟大智慧相结合的过程。”阅读应成为我们生活当中不可缺少的一部分。在阅读中与大师对话、与自然对话、与自己的心灵对话。在对话中与学生一起学习、共同成长。读书使人聪慧，读书使人高尚，读书使人文明，读书使人善辩。读书不仅是满足自己的精神需要，不断充实自己，也能通过这样的途径学习他人的先进经验，让自己能更加胜任教育教学工作。特制定如下的读书计划。

一、读书目标：

1、通过读书活动，提升教育教学能力、教育创新能力和教育科研能力。

2、通过读书活动，使自己业务精良，胜任新课程教学，成为符合素质教育要求的充满生机活力的小学教师。

3、通过读书活动，树立正确的世界观、人生观、价值观和教师职业观，建立新型的师生关系，塑造良好的教师形象。

4、通过读书活动，丰富自身个人人文涵养，强化自身修养，使自己的精神世界变得更为丰富多彩。

二、在我的读书活动中我将遵循以下思路：

1、坚持“读书促进思考，思考促进成长”的原则，将精读与泛读相结合，读书时及时记下自己的读书体会，将读书与反思相结合，不断促进自己的专业成长。

2、参与网络与周围的读书沙龙交流，积极发表自己的读书点滴体会。

3、充分利用网络资源，开展网上电子阅读，开阔自己的视野。

4、将读书融入教学的相关环节和步骤，不断更新自己的教学观念，提高自己的教学实践能力。

5、通过读书活动让自己能学会享受阅读、享受教育、享受人生，提高生命质量。

三、开展读书活动的主要措施：

1、要使读书计划不流于形式，落到实处，关键在坚持，不把繁忙没时间作为推脱之词。把读书作为每天必做的功课，要培养自己的意志力，直到将这种坚持成为一种习惯

2、每天要保证至少有一个小时的读书时间。即使再忙，这段时间也不能省去。这一个小时内要避开外界的纷扰，真正做到静心静神，沉溺于书中，从而读出意味、读出情趣来。

3、读书要与思考有机结合。古人云：“学而不思则罔，思而不学则殆。”要能边读边想，紧密联系自己教育教学实践，读出自己的思考与见解，提高认识，培养自己独特的思维与创新意识。同时，要力争作点读书笔记，或标注，或摘录，或质疑，努力寻求读书学习的最大化，不断提高自己的各方面素质与综合能力。

智慧的人生从读书开始，且读且思，且思且行，这一路必将书香四溢，笑语满怀！

最近，我怀着十分崇敬的心情读完了《红岩》这本书。《红岩》是一部中国军事文学名著。它描写了众多革命英雄：成岗临危不惧，视死如归；许云峰英勇斗敌，舍己为人；江姐受尽酷刑，从不畏惧；刘思扬出身豪门却参与革命；成瑶在共产党的熏陶下，渐渐成长，懂得处理各种事；渣滓洞的难友们，相互帮助，智斗敌人；白公馆的人们战胜敌人，迎来新中国。

第四篇：电大心得与计划

电大学习心得

踏入电大校门，崭新的大学生活迎接着我们的到来了，我们已经翻开了人生新的一页。“一个人什么时候开始停止学习，什么时候就开始衰老”。从这个意义上讲，有人到了六，七十岁没有衰老，因为他还在努力学习；而有人在十六岁就开始衰老了，因为他已经放弃了学习。我怀着激昂的热情踏上了中央广播电视大学法学专科的学习历程，开始了新的学习生活。据老师对电大教学环境和教学方式的介绍，我了解到电大的学习方式与以前的学习有很大的区别。电大开展的现代远程教育能让我通过现代技术进行自主学习，对我们不断地获取知识和提高自

己的文化素质有着非常重要的作用。

在开学的第一天，老师就向我们介绍电大的教学、教务是如何构成并实施的。以学生自主学习为主,以教师导学精讲为辅,以学生协作学习和答疑为补充的特点,发挥电大系统办学优势，实现教育资源优化配置和共享，保证远程开放教育教学质量和整体效益的重要措施，是电大教学质量保证体系的重要组成部分。

课程方面，为适应开放教学需要，电大的课程实际上包含了教师“教”和学生“学”的主要内容和过程，他们具体体现在经过一体化设计的多媒体教材。因此对于电大的某门课程来讲，其教材通常包涵两种或两种以上的媒体。

电大实行学分制，学分制允许学生有一定的选学课程的自由，而且不受太大的修业期限的限制。只要在规定的修业年限内学完专业教学计划中规定的课程，完成必要的教学实践性环节，达到毕业最低总学分的要求，思想品德鉴定合格，就可以毕业。

做每一件事都要有一个完整的计划，电大开放教育要求每个学生制订个人计划，我个人学习计划就是对我所修的全部课程做的总体规划，虽然学校下发的专业教学计划中都已经有了安排，但制定个人学习计划是因为，我和班上的同学都是免试入学的，原来的专业背景、文化基础、学习能力、学习动机以及年龄、职业和工作等方面的情况都有所不同，也就是说，学习起点和主客观因素都不同。而且注册的学生也不可能按照同一教学计划安排齐头并进，以同样的速度完成学业，因此，每个学生都要制定一个符合本人条件的合理的有效的个人学习计划。那么如何制定呢？第一步；确定必修课和限选课。根据学校提供的实施性教学计划，把必修课、限选课和集中实践环节一一列出，并计算出他们的学分总和。第二；确定限选课，用最低毕业学分减去第一步中算出的学分总和所得差值，是要通过选修课补足的学分。第三步；确定补修课程，查阅所学专业的教学实施方案，看看是否有必须补修的课程。第四步；确定修业年限。第五步；按学期排定课程。至此，以上就是我的个人学习计划。

开始进入学习阶段，电大提供的课程的学习资源包括：教学大纲、考核说明、文字材料、音像教材、cai课件、以及网上辅导和教学信息、直播课堂、vbi教学信息等。这些学习资源不一定在每门课中都同时提供。不同的课程根据不同的性质、特点和教学需要，可提供以上资源中的几种给学习者。

通过中央电大开放教育主页，可以进入各个开放教育专业，获取中央电大提供的有关课程的网上辅导和教学信息。另外还可通过中央电大直播课堂进行学习。除了文字教材是系统学习全部内容的主要媒体，必须选用以外，其他媒体是学习课程的辅助，可以根据学习需要和使用条件选用，音像教材一般：“少而精“着重讲重点、难点、讲思路和方法。

同时，我还参加学习小组学习。经常在一起讨论学习问题，交流学习心得和体会，交流学习方法和技巧，交流学习和学习资料，互相鼓舞学习信心，激发学习动机，消除个别化学习带来的孤独感，在互帮互助中共同提高。

总而言之，电大开放教育提供了现代便捷的教育方式，能使我们更加全面地学好所学专业。对于我们上班族而言是一种最为直接有效的学习方式。因此我要努力学习掌握专业知识达到学习的最终目的。争取更多的学分，以优秀的成绩取得毕业。

第五篇：电销工作总结与计划

工作总结与计划

总结

转眼间上班已经快一个月了。在这将近一个月的时间里，我经历了初入公司的茫然无措，到新员工培训阶段，然后到个人与工作的磨合阶段。虽然没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的公司新员工的成长过程。这个阶段既有收获又有不足，现在我把自己的这个阶段的工作总结如下。

在培训过程中，我了解了公司的企业文化，知道的公司的核心价值观（好学习，勇承担，乐分享，团队合作，保持激情，超越梦想）和公司的服务理念（专业、快捷、诚信、互帮互利），了解了员工的晋升空间，并开始接触知识产权行业的专业知识，并在随后的工作中一直在学习。学习了电话销售的技巧和电话资料的查找，并在随后的工作中一直在实践，并在不断的调整自己的心态，通过克服一个又一个的困难，使自己快速成长。

我在工作的磨合过程中觉得，其实就是一个适应工作和工作环境、节奏和工作方式的一个过程。还是一个在挫折中不断调整自己的一个过程。在这个过程中我经历了从第一个电话不知道怎么开口的忐忑不安到后来的极为熟悉的开口称呼，从一开始的固定模式到后来的不断调整自己的策略的过程。从一开始的打电话的盲目到后来的通过资料可以大致确定自己的谈话策略的过程。从对业务的不熟悉到工作过程中不断的了解工作内容和专业知识的过程。。。。

但是在工作的过程中我还是有很多的不足。对专业知识的欠缺，对谈话技巧和策略的掌握还不到位，还有对资料的查找还没有找的很好的方式，因此在这将近一个月的时间里还没有出现可以签单的意向客户，即使出现过也因为自己的不足而没有把握好。因此我觉的还是有很多东西需要学习。

公司的早会和工作过程中的培训给了我很多心灵上的成长，在我看来有时候心灵上的成长更重要，这会使一个人思考问题的方式更成熟和有利于自己的发展。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身素质与能力，公司陪伴我走过人生很重要的一个成长阶段，使我懂得了很多。不断完善的公司制度，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识也更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和工作能力，为公司做出应有的贡献。

计划

在新的一个月里，我对自己的工作安排如下： 尽快熟悉商标书中的商标分类和学习推类的技巧。

熟练不同业务情况下的报价把握和内容。通过上个月的这段打电话积累的意向客户，争取月初出一单。

积累技巧和意向客户，争取完成目标。

转换思路多找一些不同行业的电话打，从而积累自己对市场需求的把握，为积累意向客户和自己以后下手的方向做准备。

以上是我对三月份工作的总结和对四月份工作的计划，如有疏漏，还请指教。

惠宝林

2011-4-5