对于如何做好医药代表的一点认识

第一篇：对于如何做好医药代表的一点认识

对于如何做好医药代表的一点认识

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曾经和社会上很多人一样，并不认同医药代表这个职业，甚至有些排斥，可能因为媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责，医院诊室贴着的“医药代表严禁入内”的告示，觉得这一行业并不光彩，而且从事这一行业门槛很低，能说会道就行。随着工作一段时间，接触到越来越多的医药代表，尤其自己踏入这一领域后，发现这一行业不乏优秀人才，而且医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者，医药代表承担着发现并满足医生临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛和挑战。

作为一个优秀的医药代表，需要有一个强健的身体，能忍受奔波和疲惫；需要有一双敏锐的像鹰一样的眼睛，善于观察客户，发现客户的需求；需要有一双听力敏锐的耳朵，善于倾听客户的诉说，找到客户最关注的点；需要有一张能说会道的巧嘴，能说服客户，满足客户的需求，最终达成生意；还需要有能够承受压力的心脏，不会因为挫折而退却；最重要的是，需要有一个聪慧的头脑，能够不断地思考，知道如何去做才能完成指标。

作为一个刚入行不久的新人，如何才能更好地开展工作呢？以下公式很好地进行了诠释：成功=（知识+技巧）×态度

医药代表的成功不进要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度，包括对待自己的态度，对待他人的态度和对待工作的态度。

一、知识

专业的知识包含产品知识和客户知识。首先要全面了解我的产品是什么？个性在哪里?优势在哪里？这样，才能把这些信息传递给客户，客户知道我们产品的特点后，根据需要，才会选择我们的产品，因为你已经告诉了客户，选择你推荐的产品是智慧的表现，是看中了产品的品质。其次要全面弄清我的客户是谁？只有弄清客户是谁？才能更好地为客户服务。我们推广的是药品，是特殊的商品，因此我们的客户包括医生和病人。病人是药品的直接受用者。我们不但要把产品卖出去，同时要了解病人的用药情况，掌握临床的第一手资料，才能更全面了解我们的产品，效果如何？不良反应情况等等。把这些信息反馈给公司，从而使产品改进提高。不仅能更好地为客户服务，客户也会从中感受到我们的专业性、责任感，而不是药品推销员。

二、技巧

俗话说：商场如战场。在药品销售行业也一样，只有知己知彼，方能百战不殆。作为一个专业的医药代表，不仅要掌握医生的家庭背景、学历、学术成果、兴趣爱好等资料，而且应全面剖析医生的心理。姬涛老师就教我们如何知己知彼。如何通过简短的交流判断客户属于什么类型？是驾驭型？表现性？还是分析性？或是亲切型？针对不同类型的客户，我们如何应对。

三、态度

医药代表的工作充满艰辛，我们必须不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦。因此，作为医药代表，要想在这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态，要有积极乐观的态度。

首先要自信乐观，《光辉岁月》里有一句歌词写得好：“自信可改变未来，问谁又能做到。”自信是成功的第一步。只有自己相信自己是优秀的，才能让别人信任你，愿意与你打交道；自己都不相信自己，谁还会相信你？我们不要抱怨“政策不好，市场不好”，自己都觉得不好怎么能让医生相信呢？而应该时刻坚信“我一定能做好”。医药代表需要不断的面临挫折和失败，但我们要乐观，要相信现在没有成功，只是暂时没有找到成功的方法。乐观会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功。

其次要积极主动。机遇总是青睐于又准备的人，平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。在实际工作中，积极主动寻找客户的需求，寻找产品新的适应科室，寻找新的目标医院，将会有更高的成功率。

第三要坚持不懈。在拜访客户时，不要轻易放弃，轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。作为一名医药代表往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”，没有持之以恒的心态，没有吃苦的心理准备，又何以在医药销售的大道走得很远！

因此，只有不断学习进取，不停地去探索和追求，不断地超越自我，端正态度，调整

自我，这样才能在激烈的竞争中不被淘汰，在一个有一个机遇和挑战中得心应手！

第二篇：做好临床医药代表

怎样做好临床医药代表的工作

怎样做好临床医药代表的工作

为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此，市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。

一、主动熟识传递的信息

企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的USP（独特的销售主张）；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

二、医院外部调研——区域和竞品

区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。

竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。

三、医院内部调研——概况、渠道及促销

概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。

B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。

A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。

所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

C、外界医药部门(总代理)；外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。

D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。

A、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊便民药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

B、对应临床科室；对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

C、门诊、住院部的医生、护士；药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

虽然在进行医疗市场前期专业调研时，会遇到一定的困难和阻力，但对于医药代表来讲必须要迈过专业化调研这道坎，才能够保证接下来顺利开展工作。当对目标市场做全面调查后，做出调研的波士顿矩阵后进行仔细分析，再选择一部分容易突破的医院先易后难，逐个击破，同时为药品进入医院的推广、走访工作做好铺垫性工作。

第三篇：浅谈怎样做好医药代表（推荐）

浅谈怎样做好医药代表

各位领导，各位同仁：

大家好！今天借用这个机会把我个人在过去工作中的一些工作心得与大家做一个交流。我今天之所以能够取得一点小的成绩首先要感谢领导的支持与帮助。在过去的日子里我个人的工作并不是做的很完美，可能是我还不够努力，或者是我的工作经验还不够丰富。但我总结了一些小小的技巧，希望通过今天的交流能够让我们在日后通往成功的道路上多一张绿色通行证.其实做医药代表这一行并不一定要有很多的销售经验，但只要掌握了一些小技巧我们成功上量的难度就不会很大。医药代表一定要在做好“人”的前提下然后再对我们所做的产品深入了解，最后再加上我要说的技巧，这样才能完成一个医药代表的本职工作。作为医药代表首先要做到脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。脑勤就是我们要善于思考，对自己一天的工作有一个统筹安排，及时总结工作中的不足。腿勤就是让客户认为你是一个勤劳的人，当然想到的事情一定要付诸行动，不管成功与否，你不会为你一次的懒惰而后悔。眼勤就是要多观察，尽量能够捕捉到客户的需求，往往你一个小小的举动就会让客户对你有一个新的认可。嘴勤就是不管你认不认识的客户只要有机会你就要与他打个招呼，与他打招呼的次数多了不认识的客户也会成为熟人了。手勤就是在不打扰客户休息的情况下要多发挥手机短信的功能，有些话用语言表达不出来的用文字就会更好些，有时一句问候会给你带来意想不到的收获。总之想了就去做，成功了我们就再接再厉，失败了也不要灰心，用心的力量为自己打气，冷静的去解决它，看待它。再有就是医药代表要有一个良好的心态。真诚永远比技巧重要；信心是一种力量；处处留心皆学问；吃得苦中苦，方得人上人；你的责任感是客户对你的信任度；敬业程度是你能否成功的尺子；善于学习，让客户随时发现你的进步。

虽然在过去的日子里我没有取得很大的成功，但在工作的同时我总结出了一些小技巧，在未来的日子里我要用目前掌握的这些技巧和借鉴同仁们的经验给自己制定了一个计划：争取在完成我销售任务的同时尽量在提高点销量，开发一些新品。希望在领导的支持下让我更上一层楼，为了个人与公司的双赢，让我们一起努力，不要为眼前的困难所迷茫，相信自己，创造一个辉煌的明天！

第四篇：怎样做好医药代表

医药代表

一、前言 制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等。复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司做一个所谓的医药代表了。

一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做一个医药代表的，与此同时也要注重各个细节。

二、现状与未来的趋势

现状：

医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广及宣传工作。”也

就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。在我国，因为药企过多，医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不力等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。“新医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间，同时也使变味的‘医药代表’向他的真正意义回归。”

未来趋势：在新医改方案中，“以药养医”的模式将被改变。取消药品加成后，对医院由此减少的收入或形成的亏损，除了通过政府增加投入解决之外，安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标准予以补偿。

在新体制下，一方面，医生没有了开大处方的动力；另一方面，药企也减少了对医药代表的依赖。“药企的药品只要进入基本药物名录，就意味着必须在临床上使用，药企也不愿意通过医药代表搞回扣促销。”

未来医药代表会越来越少，因为国家这次要求城市社区卫生服务中心站、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构，必须全部使用基本药物，其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物，并确定使用比例。

三、医药代表的工作经历

进公司没几天，人力资源部就组织我们进行上岗培训，即介绍公司的所有产品。培训教员用尽三寸不烂之舌，天花乱坠地向我们吹嘘着公司产品。他的话语里所透露出的信息几乎全是：“公司的所有产品没有任何副作用和不良反应，在市场上最受欢迎。所以，我们很多医药代表都采用跟踪法，即跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪。地址、门牌号码搞定后，我就开始盘算院长、主任的价位是多少。一般，我们进入当地医药市场不久后，或多或少会认识不少同行。同行们会向你透露哪家医院院长、药剂科主任的“市价”，甚至还会主动提出帮助去给关键人物送钱或请他们吃饭。同行提供的市价具有一定的参考价值，不过送钱的数量还是需要自己动脑筋琢磨。大多数的领药员不会向我们要额外的费用，但是我也遇见过例外。领药员要我去找门诊药房主任，由主任决定是否领药。一听说找主任，我自然明白又得出钱了。

四、要做到“五勤、五快”

至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。脑勤就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?需不需要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，其实不一定是有事情了就去找

他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。从此以后我就成了他们那里的常客了，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊。

五、总结我记得我看了一个成功人士的一句话：坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天。

第五篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。