第一篇：客户开发与维护方案
客户开发与维护方案
方案A：
（一）辅助工具：办公计算机一台
（二）操作平台：汇讯EIM
（三）功能：维护老客户
（四）具体应用：（1）个性化的短信传递节日、生日祝福（给客户或者员工）；（2）内部通知;(3)传递最新产品资讯；（4）定
时提醒；（5）优惠券功能；（6）提高企业和产品知名度
（五）具体操作：在安装好的汇讯EIM平台上编辑相关信息进行现时或定时发送
（六）注意事项：应慎重考虑短信的发送时间，要确保在不影响到客户休息和工作的条件下发送，从而达到最佳效果
（七）方案优缺点：（1）优点：可以很好的地维护老客户，及时且快速传递企业最新资讯，节省成本；(2)缺点：在开发新客户
方面效率低
方案B：
（一）辅助工具：办公计算机一台
（二）操作平台：（1）营销快车2.0；（2）发现客户
（三）功能：（1）维护老客户；（2）开发新客户
（四）具体应用：（1）个性化的短信传递节日、生日祝福（给客户或者员工）；（2）内部通知;(3)传递最新产品资讯；（4）
定时提醒；（5）优惠券功能；（6）提高企业和产品知名度；（7）搜索目标客户；
（五）具体操作：（1）利用“发现客户”进行目标搜索；（2）在已经安装好的“营销快车2.0”平台上编辑相关信息进行现时或定
时发送
（六）注意事项：（1）对搜索到的客户信息要进行深入的分析，确定我们的目标客户，这样才不至于盲目地发送；（2）应慎重
考虑短信的发送时间，要确保在不影响到客户休息和工作的条件下发送，从而达到最佳效果
（七）方案优缺点：（1）优点：具有方案A的所有优点，并且具有开发新客户的功能；（2）缺点：需要对搜索的客户资源进行
电脑和人工筛选（为了降低成本）
方案C：
（一）辅助工具：办公计算机一台
（二）操作平台：（1）营销快车2.0；（2）发现客户；（3）信息名址
（三）功能：（1）维护老客户；（2）多重开发新客户功能；（3）与客户互动（抽奖、自动回复、WAP－PUSH、留言）
（四）具体应用：（1）个性化的短信传递节日、生日祝福（给客户或者员工）；（2）内部通知;(3)传递最新产品资讯；（4）
定时提醒；（5）优惠券功能；（6）提高企业和产品知名度；（7）更加精准地搜索到目标客户；（8）在WAP上传递公司信息或其他相关信息（例如：其他公司的广告信息）
（五）具体操作：（1）利用“发现客户”进行目标搜索；（2）在已经安装好的“营销快车2.0”平台上编辑相关信息进行现时或定
时发送；（3）通过多种渠道对“信息名址”进行宣传（例如：户外广告、公司宣传册、短信）
（六）注意事项：应慎重考虑短信的发送时间，要确保在不影响到客户休息和工作的条件下发送，从而达到最佳效果
（七）方案优缺点：（1）优点：具有方案A、B的所有优点，并且可以克服他们的缺点，客户资源的质量将大大提高；（2）缺
点：成本相对提高（性价比大大提高）
第二篇：业务员如何开发和维护客户
业务员如何开发和维护客户 业务员如何开发和维护客户是每个业务员都想知道的问题，不仅仅要懂得开发客户，如何维护客户也是至关重要，步骤/方法 1 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商agent销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
1.3 “写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
2.4 “说”，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
3.5
“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
4.6 “做”，即销售员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。
第三篇：关于律师客户开发与维护的经验交流
文章标题：关于律师客户开发与维护的经验交流
尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：
大家上午好！
非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的机会。通过参加这次律师论坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。
一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析
大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事务所是无法想象的，我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主要有三种情形：
（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、甚至路边街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名昭著。
（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事务所非常勤奋，也非常认真负责，但是只低头干活，不抬头看路，对客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持型”。
（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务所，对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位，既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。新客户不断涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越大。
总结以上情形，可以得出以下结论：
首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、律师事务所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉
其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事务所发展的关键。
在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。客户看中是你过去的业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我们的信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成功的新业务的实践，才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及事务所推荐潜在的新客户，而对服务不满意的客户会影响新客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。
二、如何做好客户开发与维护工作
（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏，敏锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓新业务。
我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能为我们带来新市场、新业务。80年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼律师。80年代中后期，国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的颁布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年代初，证券业的发展，带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初的国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向，做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。
（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供优质的服务，赢得客户的信任，
第四篇：关于律师客户开发与维护的经验交流
文章标题：关于律师客户开发与维护的经验交流
尊敬的主持人，尊敬的各位律师同仁：
大家上午好！
非常感谢律师论坛，为我提供这样一个与大家一起学习、交流的机会。通过参加这次律师论坛，我感到受益匪浅：开拓了视野，增长了知识，也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从微观的角度，从具体操作的层面，就律师客户的开发与维护的一些问题，谈一下个人的看法，与大家一起交流。
一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析
大家知道，经过多年市场经济的洗礼，在服务业中“客户是上帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中，律师、律师事务所的生存和发展更依赖于客户的支持，没有了客户，对我们律师、律师事务所是无法想象的，我们将无法生存。如何开发新客户，维护好老客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言，我认为，主要有三种情形：
（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律师事务所营销能力非常强，在吸引、开发客户方面很有一套办法。但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存在许多问题。客户来得快，流失得也快，像一首歌所唱的那样“来也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一个，丢一个，没有回头客，能巩固住的客户很少。这种方式流失的不仅是客户，而是一个律师、律师事务所的信誉和口碑。虽然在营销方面，报纸、电机台、电台、甚至路边街头都有广告，名气很大，但是长此以往，其收获的果实可能是臭名昭著。
（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式，律师、律师事务所非常勤奋，也非常认真负责，但是只低头干活，不抬头看路，对客户、对市场没有一个准确的分析，对自身也没有一个正确的定位也，不讲营销手段，来什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到篮子里就是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服，但是由于开拓市场能力有限，业务水平、业务能力难有提高，只能做一些日常传统业务，凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持型”。
（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师事务所，对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位，既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素养，诚实守信，口碑佳，在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特色。新客户不断涌现，老客户也很少流失，其业务像滚雪球一样，越做越大。
总结以上情形，可以得出以下结论：
首先，律师、律师事务所必须有开发新客户的能力，这是律师、律师事务所生存的基础，律师应该用一些营销手段吸引、开发客户。但这种开发必须有计划、有目的地进行，必须有充分的知识储备，有良好的服务能力、服务体系作保障，否则，如果仅有开发能力，没有服务能力，无法维护好客户，客户流失后，律师、律师事务所得不偿失。对律师的发展是致命的，因为流失的不仅是客户，还有信誉
其次，律师客户的维护比客户的开发更重要，这是律师、律师事务所发展的关键。
在律师行业，客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实验。客户看中是你过去的业绩，而不愿意做律师的实验品。我们可以分析一下，我们的新客户，新业务都是如何来的。我们的老客户基于对我们的信任，才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做，而我们成功的新业务的实践，才有可能将新客户的新业务交给我们。因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环，我们才有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及事务所推荐潜在的新客户，而对服务不满意的客户会影响新客户的委托意图，这种影响像多米诺骨牌效应一样，往往是连锁反应，往往是客户多的越来越多，客户少的越来越少。
二、如何做好客户开发与维护工作
（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏，敏锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市场、开拓新业务。
我国的民主法制，市场经济的发展一直与我们律师业的发展息息相关。新法律的出台，原有法律的修改完善，都能为我们带来新市场、新业务。80年代初，刑诉、民诉法的出台，培养一批优秀的诉讼律师。80年代中后期，国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的颁布，合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年代初，证券业的发展，带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初的国企改制、房地产、金融业务的发展，又带动了改制律师、房地产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的脉搏和方向，做好相应知识储备，因为机会总是为有准备的人准备的。
（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能，为客户提供优质的服务，赢得客户的信任
，这是客户开发与维护工作的基础。
律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。
在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。
在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。
在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。
（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良好的口碑。
我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。
孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。
我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信任，我们将自毁长城。
（四）是加强与客户的沟通与联系。
1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。
2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。
3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户沟通。
以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的一些思考，不当之处，敬请批评指正。
《关于律师客户开发与维护的经验交流》来源于xiexiebang.com，欢迎阅读关于律师客户开发与维护的经验交流。，这是客户开发与维护工作的基础。
律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的，如果没有渊博的法律知识，高超的法律服务技能，就很难为客户提供优质的法律服务，也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量的法律服务，就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律服务要求方面，我认为有三个层次，一是领导决策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能力。
在参与领导决策的法律服务方面，是我们赢得客户信任的一个标志。在这方面，我们律师的服务不能成为交易的杀手，而应成为风险防范的能手。如果说在参与决策时，我们经常说这不合法不能做，那风险太大不能做，我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一整套完善的风险防范机制。
在重大突发事件的应急防范方面，重大突发事件对一个客户的影响是巨大的，甚至是致命的。如突发的劳动用工事件，重大犯罪案件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预案，不仅要考虑法律上的风险，还要考虑经营上的风险，道德上的风险，如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操作性。
在日常法律事务处理方面，律师的服务必须及时、高效。为客户提供准确、及时、全面、高效的法律服务，我们才能维护好客户。
（三）要有良好的职业道德修养，诚实守信，在当事人中建立良好的口碑。
我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵，尊严价更高，若为自由故，二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚信。
孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯，也是达到真理的手段”。
我们认为，对律师而言首要的品德是诚信，诚信事关律师的个人发展、服务形象，事关律师的社会公信力和整体命运，能为我们整个律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信，可以建立起个人信用，树立起良好的口碑，走向成功，否则丧失了诚信，失去客户信任，我们将自毁长城。
（四）是加强与客户的沟通与联系。
1、良好的客户关系是宝贵的财富，要热情真诚地与客户沟通。
2、要使律师服务的无形性变成有形化，使客户对律师的工作有充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着的无形产品，在这种情况下，如何使客户认识、了解律师的工作呢？就要使律师服务的无形性变成有形化，通过记录客户工作日志、法律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见，通过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。
3、要正确对待工作中的缺陷和不足，及时修补，并坦诚地与客户沟通。
以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所作的一些思考，不当之处，敬请批评指正。
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第五篇：寿险老客户维护与新客户开发策略
寿险老客户维护与新客户开发策略
导读：
准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为：
第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的“大户”；
第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作？我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。
显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提！售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客户回访的关键其实并非在如何回访？因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始；其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软；三是“伪”，这是人际关系的致命伤。
作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。
勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运（时）。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。
加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。
我们知道，在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心”进行“转介绍”，是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。
我们要充分利用转介绍，来壮大我们的寿险事业。客户是为我们提供转介绍的最佳人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最佳时间了。因为，让我们的客户为我们推荐新的客户，有以下几种利好特征，其一，客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，他愿意帮我们的忙；其二，客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险；其三，客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们；其四，客户若是李老师，他认识的一定都王老师、张老师、魏老师，李总会给我们推荐谭总、段总，张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户，险种设计更简单，更容易促成。
寿险代理人朋友们，我们在展业的过程中，我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是，营销服务部老总拿出基本法要求我们早日出单，区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访，主管也每天摧我们早日签单，我们签到到单就夸我们是“诸葛亮”，我们签不到保单就骂我们像“猪一样”。我们自己也着急万分，总盼望能早日出单。对不对？？可实际情况是，我们自己不是没拜访，我们天天都在拜访，我们自己急得团团转，可客户就是不掏出钱来签单，根本不着急。
问题就出在这里！优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维，而更多的代理人看问题则是平庸思维。我们要做的事情是，让客户着急！当客户着急的时候，客户就会主动了，而用不着我们再急得像热锅上的马蚁，您就安心等着客户的电话，准备签单吧。
秧及客户的切身利益，客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。客户愿意帮助我们，这是肯定的，但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。因为，别人买不买保险，与自己并无关系。我们要住的就是抓住客户的这一心理特点，我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，直接影响着自己的利益。
那么，怎样才能做到这一点呢？
方法一：不要成为了亲朋好友的“保险公司”。
请问客户先生，假如，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需10万块钱的治疗费。若这个哥们向你借10万块钱治病，你借还是不借？记住，你是他的患难与共的兄弟，有这个10万块钱你的朋友就可以得救，没有10万块钱就会没命了。请问，这个时候你借还是不借？不借？不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。可是，若硬着头皮借了，你未来的生活怎么办？指望他日后还钱？他心脏上搭着几个支架，有能力工作还你的钱吗？从此，你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。再假如，你若早就给他推荐了保险，他的经济风险就由保险公司来承担了，保险公司这时就会送来急用的保险金，而不用你自己去借，陷于进退两难的境地。
所以说啊，客户先生，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费！请问你愿意这种情况发生吗？客户先生，您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我，让我为他们提供保险服务，让他们像你和你的家庭一样，同样拥有全面的保险保障。（这个时候，客户还会不着急吗？他会挖空心思的去整理最有可能向他“借钱”的亲朋名单、积极主动地给你推荐他身边最亲近的人给你，避免自己成为了别人的“保险公司”。）
方法二：要成为保险公司的“大客户”。
炒过股票的朋友都知道，证券公司有“大户室”，特别为大客户提供服务。保险公司也大客户，团体客户。我们应为客户挖掘动力，让他们找到“大客户”的感觉和利益，促使客户积极提供转介绍名单。话术是，客户朋友，您若把您公司的更多的同事介绍给我，让我为他们提供保险服务，购买我们公司的保单，当贵单位众多的客户均拥有了我们公司的保险时，我们公司会把您单位作为大客户来对待，一旦您这个单位的被保险人出现理赔，我们会像对待大客户一样，快速地提供理赔服务。（民众都有一种害怕“孤掌难鸣”的无奈，都有一种人多势众的特殊心理，自己作为公司的一员，谁不盼自己的公司成为保险公司的大客户呢？）买保险就是为了未来能优先、及时、充分地获得保险金，客户能不急着给您推荐他的同事们给你吗？ 所以，您一定要抓住客户的心理特征，让客户“着急”。当你的准客户变为你的客户时，您就应该不失时机地索取转介绍，顺手牵羊，让更多的消费者成为您的客户！如何说维护老客户和开拓新客户有什么秘笈的话，这，就是最大的秘笈。
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