第一篇：期货经纪异议处理办法
这是我们期货经纪人在营销、开发客户过程最常见的问题，它会发生在我们销售流程的各个环节当中，初次拜访、接洽，沟通、签约及售后服务整个流程当中我们会随时遇到客户异议和拒绝的！我可以这么讲：如果你遇到一个对你和你的期货投资计划他没有一点异议和拒绝的客户，那他是一定不会和你签约的！相信我！一个对你有异议和拒绝的客户这才是真正那个想和你签约的客户！当你很好的处理了客户的异议和拒绝，那就一定离签约成交不远了！下面我讲一下期货营销遇到异议和拒绝我们要怎样处理，以及我自己总结的一些应对话术，望各位朋友耐心的看一下！首先我们来分析一下客户产生异议和拒绝的原因，第一、客户方面的原因
1、当客户面临被推销时，人会本能的产生一个自我保护意识，来拒绝你！
2、客户对期货及期货行业的不了解，隔行如隔山！
3、客户缺乏足够的签约信心
4、客户已经开户自己在做了，或有了服务稳定或者不稳定的期货公司
5、客户对期货经纪人或经纪人所服务的公司等有意见或偏见
6、客户的决策能力有限（决策力包括性格、职位、阅历等方面因素）
第二、期货行业方面的原因
1、期货投资的形势与前景
2、期货行业投资的高风险性
第三、期货经纪人及公司方面的原因
1、经纪人及公司的售后服务
2、行情预测分析水平的高低
3、指导客户操盘技术能力
以上这些原因大致都可能会使客户产生各种各样的异议和拒绝。
接下来我们再分析一下期货销售中客户的异议和拒绝都有哪些类型
一、期货投资产品需求方面的异议
投资需求方面的异议通常是客户认为不需要期货投资而产生的一种反对意见。它往往是在经纪人向客户介绍完期货投资之后，客户当面拒绝的反应。这类异议是我们遇到的最最常见的异议，例如，有的老板直接提出：“我的现货生意做得很好，效益很好，不需要做期货。”“我们根本不需要期货投资。”“期货投资和我们行业一点没关系，我们用不上。”“我们已经在别的期货公司开户了”等等。这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍，我们如果发现客户真的不需要投资计划，那就应该立即停止营销。转身就走，把自己有限的时间和精力放在别的意向客户身上。虚假的需求异议既可表现为客户拒绝的一种借口，也可表现为客户没有认识或不能真正认识自己的投资需求。我们应认真判断客户需求异议的真伪性，对虚假需求异议的客户，设法让他觉得期货投资所能带来的利益和服务，符合客户的投资需求，使之动心，再进行下一步营销。
二、投资财力方面的异议
财力方面异议是客户认为缺乏资金实力方面的异议。毕竟期货是一个需要投入资金的风险行业，例如，客户会说“期货投资还不错，但可惜目前无钱进行投资。”“近来资金周转困难，不能做期货”“我的钱都在股票上呢，现在没钱做期货”等等。一般来说，对于客户的资金实力，我们经纪人应当在寻找目标客户群阶段就要进行过准确的审查或判断，因而在营销当中能够准确辨认真伪。真实的财力异议处置较为复杂，经纪人可根据具体情况，或想办法帮助对方解决资金方面的难题，例如讲清楚期货投资特点是保证金交易制度，无需全额投资、T+0交易制度可以超短线投资无需长期占压资金、以小搏大原理等特点，或通过说服使客户觉得目前行情趋势机会难得而挤出一部分资金进行投资。对于以财力作为借口的异议，经纪人应该在了解真实原因后再作处理。
3、决策权方面异议
决策权异议是指客户以缺乏决策力、做不了主为理由而提出的一种反对意见。例如，客户说：“我说了不算，做不了主。”“我要找朋友或合伙人或家人再商量商量。”“我暂时要听听朋友的意见再说”等等。与产品需求方面异议和财力异议一样，决策力异议也有真实或虚假之分。我们经纪人在进行寻找目标客户时，就要对客户的决策状况进行过认真的分析和判断，在登门拜访客户时就要找准了决策人。经纪人面对没有决定权力的客户进行极力推销期货投资是我们期货营销工作最忌讳的，说严重点也算是不可饶恕的严重失误，是无效营销。而当有权做决策的客户以无权作决定为借口从而拒绝经纪人及其投资计划时，就放弃营销也是营销工作的失误，是无力营销。经纪人必须根据自己掌握的有关情况对决策力异议进行认真分析和妥善处理。
4、手续费高低方面的异议
手续费价格异议是客户以手续费价格高低而拒绝投资计划的异议。其实我们无论手续费的价格怎样，总有些人会说手续费太高、不合理或者比竞争对手的价格高。例如，“你们手续费太高了。”“我想要便宜点的手续费。”“在这些方面你们的价格不合理。”当客户提出手续费这方面的异议，表明他对期货投资有签约的意向，只是想使今后的投资交易成本能降低一些，从而进行讨价还价。还有也不排除以手续费过高为拒绝经纪人的借口。或者他已经在别人那里开户了，到你这里来对比一下手续费高低，在实际营销工作中，手续费高低异议也是比较常见的，我们期货经纪人员如果无法处理这类异议，营销有时也就难以达成交易。
5、期货产品投资风险方面的异议
期货产品投资风险异议是指客户认为期货产品投资的风险性太高，而他觉得这种风险性又不在自己的控制中，而形成的一种反对意见。例如：“期货投资风险太大了。”“对期货风险不是我这样的人能控制了的。”“我有朋友做你们期货亏得太惨了，我现在可不想做期货”。客户有期货风险这方面的异议表明客户对期货投资已经有一定的认识，但觉得对期货风险及控制手段了解的还不够，担心这种高风险投资能否真正满足自己的投资需要。因此；虽然有比较充分的投资条件，就是不愿意投资。为此，我们经纪人一定要自身就充分掌握投资风险控制方面的技能，能够准确、详细地向客户介绍期货投资产品的避险技术、风控技巧及操盘水平高低，从而消除顾客的异议。这类异议也是比较常见的客户异议，我们经纪人一定要加倍重视，毕竟期货投资的高风险性一旦控制不好可能会使客户遭受重大损失甚至倾家荡产的，曾有太多残酷的实例摆在我们面前！
6、对经纪人方面的异议
对期货经纪人异议是客户对经纪人的为人、做事方法或者对行情分析及售后服务不认可等方面的异议。这种异议通常是客户已经在你那里开户了，由于上面的原因而产生的一些想法，有些客户不接受投资建议，你建议他做多，他偏做空！你说空，他偏要做多！这种情况很危险，如果不改善的话，很可能这个客户很快就流失掉了。可能只是因为对某个经纪人有异议，他不喜欢这个经纪人，不愿让其接近，也不认同经纪人的投资建议。但客户却肯接受别的自认为合适的其他经纪人。比如：“我要找别的经纪人去做。”“对不起，请贵公司另派一个经纪人来给我服务”等等。遇到种情况我们经纪人对客户应以诚相待，与客户多进行感情交流，做客户的朋友，提高自己的服务水平，消除异议，争取客户的谅解和合作。
7、同行对比方面的异议
同行对比方面异议是客户认为经纪人服务的公司与同行对手公司之间水平存在高低，而产生的异议。例如：“我觉得**期货公司比你的公司更好”“我们有固定的**期货公司给我们服务。”“**期货公司的行情预测水平更高，我觉得更放心”“我想到**期货公司去开户”等等。客户提出公司对比方面的异议，表明客户有进行期货投资的意愿，只是不愿到你及你所代表的公司去开户。当然，也有些客户是利用公司对比异议来与经纪人讨价还价，为降低手续费而增加筹码，甚至利用对比异议来拒绝经纪人的接近。因此，经纪人应认真分析公司对比异议的真正原因，利用恰当的方法来处理异议。
8、投资时间方面异议
投资时间异议是指客户有意拖延决定投资时间的异议。客户总是不愿马上做出决定。事实上，许多客户用拖延来代替说“不”。我们经纪人在销售过程中经常听到客户说：“让我再想一想，过段时间在答复你。”“我们需要考虑考虑，以后再通知你。”以及“把投资计划或资料留下，让我想想以后再说”等等。这些拒绝很明显意味着客户暂时还没有完全下定决心，拖延的真正原因，可能是因为期货风险性、投资计划不完善或其他的等方方面面不合适。有些客户还利用时间异议来拒绝我们经纪人的接近和面谈。因此，这就需要我们要具体分析，有的放矢，认真处理。上面我们已经分析了客户产生期货投资异议的各种类型，下面我们就来看看客户的这些各种异议对于我们经纪人来说是好还是坏？，其实对期货市场开发而言，最可怕的不是客户提出的异议而是客户从始至终都没有任何异议，一个不提任何想法，对你说的每一句话都表示赞同的客户通常是最令人头疼的客户，100%不会成交！因为他没有听你说的任何话，怎么会和你成交？
因为客户的异议具有两面性：既是销售障碍，但同时也是一个成交信号。我国一句经商格言“讨价是买家、无声是看家”，说的就是这个道理。
客户有异议表明客户对你说的投资计划感兴趣，听了你说的计划而且还可能进行认真思考了，从而产生并提出异议。客户有异议才意味着有成交的希望。我们可以通过对这些异议的分析，了解客户的心理，知道他为何不签约，从而找到原因，对症下药，而当你对客户的异议有了一个满意答复，则有助于签约的成功。一个优秀的期货经纪人当看到或听到面前这个客户提出了异议，应该是一种兴奋的状态，因为你离签约又近了一步！而不应当是一种畏难、恐惧、不知道该怎么办的状态。
好了！上面讲了这么多，既然客户有异议是好事！那我们要怎样处理客户提出的异议呢？有什么原则和方法吗？下面就讲一下处理异议的原则，这是个关键，没有原则就没有思路和对策，答复起来就是答非所问，驴唇不对马嘴！客户明明问的东，你没理解，回答是西！弄得大家都是丈二和尚摸不着头脑！
我们先说一下处理客户异议的原则：
首先：做好准备工作。俗话讲“手里有粮，心里不慌”，这是经纪人或任何销售人员面对客户拒绝或异议时应绝对遵循的一个基本原则。在开始面见客户前，经纪人就要充分估计可能会遇到的任何异议及应对策略，做到心中有数。这样，当客户提出异议或拒绝，到时候你就能从容应对，谈笑间灰飞烟灭。事前无准备，就可能不知所措，客户得不到满意答复，自然无法成交。可以说，良好的准备工作有助于消除客户异议对销售工作的负面影响。
其次：选择恰当的时机。我觉得一个优秀经纪人所遇到的客户严重拒绝的机会只是其他人的十分之一，原因就在于他选择了一个恰当的时机对客户的异议给了一个满意的答复。在恰当时机回答客户异议，便是在消除异议负面性的基础上发挥了其积极的一面。
然后：切记！我们禁忌与客户争辩。不管客户如何批评，经纪人永远不要与客户争辩，记住“争辩的便宜占得越多，销售时吃得亏越大”。与客户争辩，失败的永远是销售的一方。
最后：给客户留“面子”。客户的拒绝或异议无论是对是错、是深刻还是幼稚，经纪人都不能给对方留下轻视的感觉。经纪人要尊重客户的意见，讲话时面带微笑、正视顾客，听对方讲话时要全神贯注，回答客户问话时语气不能生硬。“你错了”、“连这你也不懂”，“你没明白我说的意思，我是说„„”这样的表达方式抬高了自己，贬低了客户，挫伤了客户的自尊心，拉远了你和客户之间的距离！
说完处理客户异议的原则，下面我就谈一下处理客户异议的常用方法
1．五步转折处理法
五步转折处理法，是处理客户异议的最常用方法，即我们根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。应用这种方法是首先承认客户的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”等比较明显的转折词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。第一步：确认问题实质；
第二步：认同观点；
第四步：适当赞美；
第三步：引导；
第五步：说明 ；
例：
客户：期货风险太大了，我不敢玩！
经纪人：是的，期货投资确实存在风险（认同）
经纪人：您认识到这一点说明您是一个很理性（谨慎）的人，这是非常难得的（赞美）
经纪人：我相信您一定知道在投资领域当中风险和收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能（引导)
客户(点头）
经纪人：您可能认为钱存银行里没风险，只是收益很低；其实银行也存在着倒闭的可能。（或者：您可能认为做现货生意比较安全，其实做现货生意一样也是有风险的）只要您手里有余钱，适当的参与一定领域投资才是正确的理财手段。当然要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大的收益（说明）
2．转化处理法
转化处理法，是利用客户异议的自身来处理。客户的异议有时是有双重属性的，它既是一个的障碍，同时又是一次成交机会。经纪人要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。
这种方法是直接利用客户异议的矛盾性，将反对异议转化为肯定异议，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害客户的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。
例如：
客户：你能保证我赚钱吗？
经纪人：是的，我可以保证您赚钱！（认同）
客户：。。。（通常反应比较惊奇）
经纪人：前提是您对您投资的期限和回报率不要抱有不切实际的过高期望。（说明）
经纪人：像您这样精明（理性）的人，如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（赞美+反向引导）
经纪人：我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够保证我给您提供最好的服务和最合理化的投资操作建议，为您打造最适合您的投资机会，（说明）
经纪人：我们经纪人是不能直接替客户操盘赚钱的，但是我们可以通过我们的服务帮助您进行科学的投资，从而使你能有效地规避风险，增值赚钱！（再说明）
3．以优补劣法
以优补劣法，又叫补偿法。如果客户的异议的确切中了投资计划或期货公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用我们的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出成交决策。
例：
客户：“你们公司手续费太高，**公司比你的低好多”
经纪人可从容的：是的！我们东海公司手续费的确比**期货公司高（认同）
经纪人：您看到了这一点，我相信您是一个精明的生意人，也一定知道“一分钱一分货”这个道理的（赞美+转化引导）经纪人：因为我们东海期货公司的服务水平及对客户负责任的态度比别的公司好，所以我们的手续费是比**期货公司的高。假如一个公司的服务水平高，给您带来的收益相信要比那多花的一点点手续费多得多！万一服务水平不好，一个单子的疏忽您损失的可就不是一点点手续费的问题了！做期货投资看重的是服务水平，别因为一点点手续费而失大局！（淡化说明）
4．委婉处理法
经纪人在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，或没有把握摸清客户真实意图的时候，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但记住：只能减弱而不能改变顾客的看法，否则客户会认为你歪曲他的意见而产生不满。经纪人可以在重复之后再问一下：“你认为是这样的说法吗?”然后再继续下文，以求得客户的认可。
例如客户：“我要回去在考虑考虑”
经纪人：您是想回去考虑一下？（重复）
客户：嗯
经纪人“是啊，张总！这种投资的事情是要考虑考虑的。”（认同）
经纪人：您是回去想考虑哪方面。。。？（引导）
等客户的下文。引导客户说出真正的想法，如果客户不语，经纪人：“，正好今天您有时间，如果方便的话，您不妨现在就把一些您需要考虑的事情说出来，我帮您说明一下” 然后再等客户的下文。
5．合并意见法
合并意见法，是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了客户的反对意见后马上把话题转移开。
6．冷处理法
对于客户一些不影响成交的异议或拒绝，经纪人有时最好不用解释，“不解释有时是最好的解释”采用不理睬的方法是最佳的。在拜访中有些时候不能客户一有反对异议，我们就马上处理或以其他方法来解答，那样经我们就会在沟通交谈中丧失主动地位，客户占据了主动地位，他按照他自己节奏不断的抛给你一个又一个问题，而且非常容易跑题，偏离谈话重心，当他把他所关心和感兴趣的问题问光了以后，也就是该你拍拍屁股走人的时候。
例如：当客户抱怨你的公司、朋友或同行时，对于这类无关成交的问题，有时要不予理睬，转而谈你要说的问题。客户说：“啊，你原来是××公司的，你们公司我知道，那里周围的环境可真差，交通也不方便呀!”
尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说：“张总，请您看看这个期货投资分析计划．．．．．．”
据国外的营销专家认为，在实际推销过程中80％的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬客户的反对意见，有时会引起某些客户的注意，使客户产生反感。如果有些反对意见与客户的成交关系重大，经纪人把握不好的话，不予理睬，会有碍成交，甚至失去成交机会。因此，利用这种方法时必须谨慎，一定要与成交无关的问题才可采用此法！
以上就是我们在期货营销当中经常遇到的客户异议处理原因、类型、处理原则及解决方法。相信大家看了上面的解决方法后，一定会有自己的面对客户异议的回答话术！
下面我再把我总结的和学到的几个常见客户异议及处理话术分享给大家，有说的不对的地方请大家多多指正，我一定虚心接受学习！
一、客户：“我对期货什么都不懂，暂时不会做的！”“我们不做期货，暂时不需要”
经纪人：我很理解您的担心，你不了解期货，当然会有顾虑，这很正常。（认同）
经纪人：其实，包括现在一些期货投资者中也有很大比例的都不怎么懂期货，这也是许多投资者有时亏损的根本原因，（继续认同）
经纪人：不过，您很幸运，认识了我及我们东海公司，我的工作职责就是帮助您这样的投资者，我和我们的团队不但会关注您投资的期货品种，而且会给您投资建议，同时我们还会通过一些期货投资讲座、培训等活动，教会您期货投资的知识和技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导说明）
经纪人：即使有一天您退休了，或不想继续做现货生意了，您还可以享受在期货投资中靠智慧赚钱的乐趣，您还有什么犹豫的呢？（说明）
二、客户：“我在考虑考虑” 或此类的异议
经纪人：非常感谢您可以考虑我的建议，期货投资是重要投资，当然要考虑仔细才好！（认同）
经纪人：所以我们先把您所考虑的事实都列一下，好不好？（引导）
经纪人：您还需要考虑哪方面的问题呢？（引导）
经纪人：风险？资金？时机？收益（要一项项的问，问完一项后看客户的反应！然后在说下一项，直到找到客户真正的顾虑为止）
经纪人：您既然已有做期货的打算（假定成交）
经纪人：完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就转钱做期货，只是为您在以后出现的投资机会做好准备而已，等您考虑好了，趋势行情来临的时候，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时候在办开户手续省事多了，期货行情瞬息万变，别因为您的犹豫而错失机会。所以您看明天。。（说明）
这个话术方法我常用，屡试不爽！呵呵！大家多体会一下吧！
三、客户：“我有朋友在**期货公司开的户，我们关系很好”
经纪人：我知道，您是怕不好意思或难为情，面子过不去吗？（认同）
经纪人：不过，如果能赚钱，你还怕不好意思（难为情）吗？（引导）
经纪人：假如您觉得您朋友和我们公司都不错，在面子、感情上你可能还更倾向自己的朋友。不过做期货投资是一个要谨慎的事，感情不是关键点，关键是资金的安全和收益率。我们对您有一对一的服务，可以为您提供高质量的服务，这是朋友感情无法和我们相比的！（引导）
经纪人：何况在我们这里开户我们还会为您保守个人隐私和商业秘密。也不会影响您和您朋友之间的感情（说明）也可这么回答
经纪人：是的，我理解您的想法（认同）
经纪人，不过，不知道您朋友他是不是很忙？平时能有时间经常关注您投资的期货品种吗？能专门为您制作投资交易计划书吗？或者培训吗？
如果没有-----经纪人：那您应该有更好的选择啊！以上的服务都是我们要做的服务，对您自身资金安全和收益有着直接利益关系的（说明）
如果有------经纪人：恭喜您，有这么好的朋友帮助您！如果有机会您可以介绍他给我认识吗？我很想交结像您和您朋友这样的人！（找到他朋友做居间人）
四、客户：我做期货亏过，等以后再说，目前不想再开户
经纪人：其实在期货投资中有赚有亏是正常的，可以这么讲每个投资者都曾有过亏的经历。（认同）
经纪人：一次亏损不代表永远亏损！关键您要找到亏损的原因在哪里？（引导）
经纪人：您不能亏得不明不白的，要分析是亏在仓位控制？操作纪律性？还是行情判断上？还是您开户公司对您不负责任等等？这些问题我们公司可以帮助您解决，争取把您的亏损再赚回来（说明）
第二篇：保险异议处理
QA（1），我对保险没兴趣∕不需要
处理
——1.我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！
——2.先生∕小姐，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。只是世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。—— 对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了。
Q：我觉得买保险不吉利？
A：（安抚客户心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是风险是无处不在的，其实有统计资料表明，买过保险的人往往风险意识更强！买保险其实就是买一份平安啊，您说是吧！更何况这是您在为自己攒钱啊，您说是吧！
A：先生/小姐，我了解，是什么原因让您觉得没兴趣呢，其实啊，保险本身就是给不感兴趣的人作的安排的，如果有人追着我买的话，我还不敢卖呢，你说是吧！是这样子的，这个计划最大的特色就是„„（说产品）
Q：我不需要？
A：那您主要考虑哪方面的呢？
Q：如果客户老是说不需要？
A：就主动发问，例如：您之前有买过保险吗？或您是从事哪方面的工作？
其实我和您一样，但我有兴趣的是您的晚年有没有钱过日子，您对防盗门有兴趣吗？肯定没有，但为什么家里要装防盗门呢？还有汽车为什么放着备用胎呢？其实我们对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。保险可以给我们带来很多的利益，所以我们才会选择保险。
——我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！就是因为我们年轻才需要保险，毕竟我们上班的时间不是很长收入也有限，如果真的发生风险，一方面给我们自己减轻一些经济上的压力，另一方面给我们的父母包括家人准备一份后备基金。
—— 先生∕小姐，您说您对保险没兴趣，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。您这样说就相当于您配置一辆车，您对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没有兴趣！您不会这样说吧？所以世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。——您真爱开玩笑。俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎呢，更何况人呢！保险这东西本来就是在您不需要的时候购买的，等咱们真的需要的时候还真买不到了。
——我们都知道明天要做什么事，但都不知道明天会发生什么事，有些事情发生在别人身上是故事，要真发生在自己身上那就是杯具悲剧了。而且保险就是在不需要的时候参加，在最需要的时候提供高额的经济后盾，更何况这个计划也就是给咱们积累点财富，合同到期全额返还给您，还有5%的固定收益呢。
（2），和家人商量∕家人不同意
——1.我理解您的想法。只不过有时意见一多，要做决定就难了。其实保险就跟防盗门一样，都是生活中不可或缺的必需品。这就跟我们每天都要吃饭睡觉一样是很平常的事情。更何况为自己投保也是为家人的生活做一个有利的规划，也是我们爱家人的一种表现。
——2.看来您真是非常尊重您的家人，说明您很在意他们。那我们当然希望自己会给他们带来更好的生活条件，这份保障计划就是满足了我们这一需求。相信您也知道的，这笔资金在我们公司存放20年后合同到期，不仅可以给孩子作为教育基金，也可以作为以后带着家人出去旅游的资金。如果20年当中万一发生风险，家人不需要为我们的不幸遭受经济上的重创。所以考虑到家人，您肯定可以自己做这个决定的，对吧！——3.我理解您的想法。总归家里人都是希望我们健康平安的不要有任何事情发生。而风险不是我们自己可以掌控的，我们作为家里的经济支柱，我们平安了才能赚更多的钱给家里人提供好的生活。话说回来作为经济支柱的我们哪一天不幸发生了风险，咱们家里的房贷、车贷谁来还呢，孩子的教育如何继续，父母的养老谁来供养他们呢。我们只有做好万全的准备，以后才能更好的生活工作，您说是吧！更何况咱又不是偷偷摸摸的积攒私房钱，或者把这几百块钱拿出去挥霍掉了，花在别人身上了。（客户笑了气氛缓和）作为您的爱人我相信她也是非常通情达理的，您做的这份保障保护的不仅仅是您本人的人身安全，如果真的发生了风险受益最大的肯定是咱们的家里人。（举例借助第三方口吻表达）我刚办了一位客户他问我有没有最高的、保额是多少万，我就说是50w不过客户一般都上的是30w，他说就上那最高的吧。我就很奇怪问他为什么要上最高的，他就告诉我说他现在有房贷有车贷孩子也在上小学，而且现在应酬比较多，压力大，平安的话这钱就拿回来养养老旅旅游，就怕哪天有个万一，家里人还能多拿点保险金，我老婆不会改嫁啊，我的孩子上学有钱啊（轻松幽默的口吻）。我们健康平安全家平安，如果我们出了一点事，我总不希望全家人抱着被子哭成一团，他们哭什么呢，一方面是我们出事了他们伤心，另外一方面是没人给他们赚钱了没法生活了，您说是吧！所以说您参入我们这份计划，不仅说保护好了您，更体现了您对家人的一份责任感和爱心，很多客户都已经参加进来了，早一天参加早一天获得保障。这边跟您核实一下资料，帮您办理一份小额的„„
（3）很有钱，不需要保障 ——1.越是有钱的人，才越需要保障呢。如果万一发生风险，为什么要花自己的钱呢，这个时候有保险公司替咱们买单您觉得不好吗？况且像您这样有地位有身份的人士，这一点保费对您来说根本也不算什么，保障越高，说明您的身价就越高啊。
——2.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。月光族，没钱
——我理解您这是时下的流行生活方式之一呢。买好房、开好车，生活特潇洒。只不过您知道吗？他们之所以敢这样花钱是因为他们早就把生老病死的风险转嫁给我们保险公司了。不像咱们以前辛辛苦苦的攒钱就是为了防病防意外。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，呵呵，我也是月光族呢。每个月都省不下来钱，也不知道钱花哪儿去了，很头疼的当时。不过后来我想到一招儿，就是每个月拿出收入的15%交保险费，不管平时怎么花钱，每年保险公司都会帮我省下几千块钱，以后正好就当是给老爸老妈做个养老金规划了，即使用不上，也可做个旅游资金的计划嘛！您也可以和我一样选择**额度来给自己积累零花钱，不好吗？
——我理解您。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，为什么不接受保险呢？这也是一种时尚啊！更何况我们这份保障可以根据每个人的情况制定适合自己额度。就是帮您把生活中最容易花掉的小钱变大钱来用了。这样既不会增加您的负担，就算以后真的发生风险，也不用担心医疗费了。您说对吗？
（4）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。
——我们保的病种都是保监会(保险行业协会和医师协会)统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛？
——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。
现在条件好以后不一定有这么好
——先生∕小姐，您真幽默！咱们现在这么年轻，未来20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在现在这个状态，您满足吗？作为小X我也觉得不满足，您自己肯定是更不满足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也会越来越高。话说回来，保险就是为不好的时候准备的，保险不是指望来发财的，只是在有困难发生的时候能得到及时有效的帮助。
（5）要退保怎么办理？（按顺序分4个回合讲）
1）*先生/小姐，您现在还没有加入这份计划呢怎么会想到退的问题呢？（等客户反应），我们之前办理的客户都觉得非常满意，还想给家人办理呢，您肯定也会非常满意的。再说了，退保肯定是有损失的。
2）毕竟这是一份返还型的保障，期满健康平安您所交的保费是全部一次性的返还给您的。交的只是您的零花小钱，不建议退保，毕竟退保时有损失的。您是觉得内容方面还有什么不清楚的吗？其实您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，（拎内容）
3）虽然这是客户享有的权益，只是中途退保会有相应的手续费，会有一定的损失，所以我们不建议客户中途退保的，而且如果觉得保障很适合您，只是有少许压力的话，还是建议您参加进来，期满平安了钱还是您的，如果是觉得压力还是有一些的，建议您减额加入比较好，相信您也会像其他客户一样非常满意这份计划的。4）（如果一定要问是多少）退保是根据保监会相关规定按照合同上的现金价值表退的。每位客户的缴费方式和已交保费都是不一样的，到时候合同上有列明的，您收到合同后可以先着重看一下。拿到合同不满意可以退吗？（犹豫期，按顺序分3个回合讲）
1）先跟您说明的是我这边是在有录音的情况下紧扣合同条款为您做介绍的，您收到合同后和我介绍的保障内容是完全一致的，所以您现在认可这份保障的话到时候拿到合同只要签收就可以了肯定会非常满意的。2）您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，您只要记住两点。（拎内容）
3）当然这是保险公司赋予每一个客户的权益，但我不建议您轻易的行使，您放心好了，小X会紧扣合同条款为您做介绍的，您有什么不明白的我可以当场给您解答，非常方便的，而且全程电话有录音，也是合同的一部分的，请您放心。
我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！
——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！我有保障了，单位提供了很多保险（包括已有的商业保险）
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？
——1.其实我跟您一样，单位也提供了很多保险，像社保医保，只是社保和医保只是最基础的保障。而且不能实报实销，最多只能报销80%，还有20%是需要我们自己掏腰包的，这当中产生的一些营养费、误工费等都需要我们自己来支付。特效药、进口药都不属于医保报销范畴。小病还好，如果生了大病，社保的作用就微乎其微了，那我们这个产品就是弥补了这块儿的空白了。
——2.您非常有保险意识，只是医疗费用以每年20%的速度在增长，而且单位的保障都是事后报销的，但我们利安的这款大病保险是提前给付的，就是一经国家二级或者二级以上医院诊断证明就先给钱给咱们老百姓去看病了，解决了咱们前期资金紧张的问题。后期还可以凭着发票继续去单位报销跟我们这边没有任何冲突。这样您的保障就更加全面了。
——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！
——我能理解您的想法，现在很多人都会给自己买好几份商业保险这都不足为奇了，专家提醒我们每个人身上至少有50-60万的保障才够用呢。现在工作压力越来越大，环境污染越来越严重，咱们江苏兴化那边还有个癌症村啊，所以保障一定要全面。再说和您以前的保险又没有任何冲突，起到补充和累加的作用。
（6）福利非常好，觉得不需要（可适当的询问对方工作）
A：（适当的询问对方工作和现有哪些福利后）先生/小姐，真的非常恭喜您拥有这么好的福利，您现有的这些保障当然是非常好的，只是啊，这些可能都需要我们先支付医药费用，然后拿去报销的吧，其实在这种生命攸关的时刻，谁都希望请最好的医生，住最好的医院，用最好的药物，如果这种时候还要去东奔西跑筹集医药费用的话，肯定会耽误病情的，您说是吧！而我们这份保障如果是二级以及二级以上医院一经确诊，我们就会把最高达30万的现金交到我们的客户手中了，之后的发票部分还可以去报销，您看，这不是一举两得吗？ 已经有很多保险
Ｑ：以前买过两三份同类保险了
A:先生／小姐，您真的非常有保险意识，相信您一定认同，现在我们都越来越注重自身的保障，我们通知到的客户很多都有两三份甚至四五份保险都是很正常的，而这份计划最大的优势就是与您原有的保障体系不会有任何冲突，只会起到补充和累加的作用，让您财务更加稳健，保障更加齐全．更何况这就是您在为自己存钱嘛，平时零头小钱一个不小心就花掉了，存下来就是自己的了，相信没有人会嫌多的吧！＾（在进入产品介绍）
Ｑ：我已经买过寿险了
Ａ：先生/小姐,这要恭喜你了,这表示您的身体很健康平安,只有是身体健康的客户才可以参加,我们有很多客户本身已有很多保障,他们听完我的说明后,很多人就立刻参加了,因为这个计划正好对寿险没有涵盖到的部分做个很好的补充,而且我们这个计划真的非常优惠,(继续销售流程)Q:我有非常全面的保险了,无需再买.先生/小姐,我了解,您真的非常有保险意识.我们也有很多客户本身已有很足够的保险，他们听完我的说明后，感觉到非常棒，因为与原有的保险不但没有任何的冲突，还可以累加保障，很多人就立刻参加了。而且这份计划其实就是在为自己储蓄„„（继续销售流程）
（7）没兴趣，我有了
能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。(8)保险不划算，全被保险公司赚了
请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，利安您可以完全放心，我们是省委省政府大力支持的公司。
（8）我太太不同意
是这样的，买保险就象买礼物送您爱人一样嘛！你买钻戒送她他会不同意吗？ 问问老婆？
您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。我还要考虑一下
当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。
（9）很有钱，不需要保障
——1.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。
——保险的功能很多，对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产，一次看病假如需要10万元，您的财力就算没有问题。但是，如果保险只用1000多元就可以解决这个问题，为什么不留住您的98000多元呢？我们来到人世积累财富很不容易，一场大病或一个意外伤害事故就能把一般人的数十年积累付之东流，应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗钱换来的劳动成果才是。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全的方法，它不仅可以转移平日里的风险带给我们的经济损失，而且还可以免交各种税，世界上的很多巨富都拥有高额的保险来保护自己的生命和财富的价值。
试想，如果有一部印钞机，您是应该照顾机器呢，还是照顾印出来的钞票？肯定选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，就什么都没有了，事业成功人士就如同一部印钞机，人自身的价值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。
投资股票了
保证家庭生活后，将多余的钱投资在股市并没有什么不好，您的做法就是通常说的“玩股票”实际上您是在“兑现您未来的收入”为什么不让我们先将退休时的保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”
（10）怕将来没钱交
我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，（1）收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，利安公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，利安会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得攒XX会不会太少了。
我们没钱？
您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。
（11）我付不起保费，我不需要保险
1、“XX先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险，因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去支付庞大的医药费呢?而你投的这份保险可以帮你支付，交的钱却又不多。
“XX先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说:对不起！我付不起医药费用，不用手术了，您会和您的子女说：“孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费吗？所以，先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付X钱，难道不值吗？难道您说您付不起吗？
2、TSR：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障，就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一些，穿上去不太舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？
3、TSR：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：“我没有钱“。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么样了？”
——“客户先生，做父母的怎么忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！——TSR：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于你认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？ ——TSR：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安！
针对没有钱
1、TSR：XX先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活，更何况以您的理财能力，存这么点钱算什么呢?即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！
2、XX先生，您的处境我非常理解，保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？
您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。
（12）我很忙，没空？
我很了解您的工作，因为您早晚都很忙，所以才有今天的成果吗，说实在的，您只要花10分钟就能确定您很家人的未来生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何积累您的资产，我们今天的谈话对您来说肯定是个只赚不陪的买卖，我只需占用您几分钟的时间。（13）客户多次推脱/
其实您真正的问题只有一个，就是“钱”如此而已，想吃饭，没钱就不吃吗？想买房子，钱不够就不买吗？肯定不是，关键是您觉得这东西对你到底有多重要?如果重要，您就是没钱也会想发设法筹钱，您说对吗？
（14）不着急，以后再说吧？
1、我理解，其实这个计划能否成立在于良好的健康条件，并不是我们花钱就可以得到的，您现在有权做决定，但谁也无法保障明天您的健康情况还是否符合我们的参加要求，任何疾病和意外都会改变您的核保条件，到时候想参加都没机会了，这就是我为何请您现在就参加的原因
2、我乐意等待，说句不好听的您别介意，如果这段时间内发生什么状况，怎么处理？房贷车贷谁来还，父母谁来抚养，还有孩子，这都是我们的责任，这些您都考虑了吗？其实您只需给自己存这么几百块钱，就可以完全免除这些后顾之忧了，您说何须等到下个月呢？
（15）看起来不错，我要比较一下
正确的比较是应该的，我们之前和其他的保险都做过比较，利祥安康是最适合我们年轻人的产品，因为他的缴费期限，和保障范围都是最灵活的，现在大病周期更新的也特别快，我们这个年龄段最高发的40种疾病都在保障范围内了，保障范围也是最广的，更好的是健康平安，咱们利安还承诺给客户5%的固定收益，目前市面上也只有利安有这样的承诺，您就不要犹豫了，公司也有很多其他的险种，我只所以跟你讲这个，因为这个活动最适合您，我们都是年轻人吗！每月xx没什么压力吧?（16）钱很紧，负担不起
您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。
（17）我有社会保险，不必再买其他保险了。
现在有很多寿险代理人在展业过程中常常会碰到客户这样说：“单位已给我们缴纳社会保险费，不需要再投保商业保险了。”真的是这样吗？在此，我想通过一个案例谈谈社会保险与商业保险的优势互补。
张某在某个周日，不幸遭遇车祸遇难，当地记者在采访中发现，在这次车祸丧生的9人中，没有一人购买商业保险。张某遇难时年仅45岁，生前参加社会保险，张某妻子最后领取到的社会保险金为583.46元，这虽然是一个令人很难相信的数字，但从社会保险角度来说，却是合情合理的。这必须从社会保险的险种和保险责任说起。目前，社会保险有工伤保险，失业保险，医疗保险生育保险和养老保险等五大类。张某虽然参加了社会保险，但由于他是在工作八小时以外的回家途中遭遇车祸，不属于工伤保险范围（社保只保工作八小时以内的事故），与失业保险无任何联系。事故后立即身亡，没用上医疗保险，至于养老保险，又因他遇难钱未到退休年龄，也未能用上。所以，张妻得到的583.46元，是社会保险办公室退还的张某生前缴纳保险费的个人部分。
由此可见，社会保险的被保险人只能得到一种最基本的低水平的保障（即不被饿死），并受到很多条条框框的限制。比如重疾的住院费用报销上限不高（一旦患上那二十多种常用的重大疾病，大部分还得自己出钱），社保住院医疗报销的起付线很高，个人自付比例也很高，比如养老金标准太低（社保所领的年退休金只占上职工年总收入的四分之一！比如要退保只能退自己交的那一小部分，比如一换单位就会影响社保的连续性等。况且人口老龄化的浪潮已经到来。我们要想有一个比较富裕幸福的晚年，要想有一个比较完善的医疗资金保障，只靠社会保险是远远不够的，甚至可以说是杯水车薪，我们还要在经济条件允许的情况下，尽可能拥有一些商业保险来做保障的补充。（注意是补充不是取代）。社会保险仅使您的晚年“过得了，活的下去”，但商业保险使您的晚年“过得好，过得有滋有味”。所以，要想生活过的好一点，就要参加商业保险，她将是您今后生活得比别人更富有、更潇洒！所以，社会保险是基础，虽杯水车新但如有就一定要，商业保险应是主体，补充社保的严重不足，也是非要不可的，“社保+商保”才是最聪明的选择，所以，商业保险绝对是现代人的生活必需品，买了社保的人员必须再买商业保险是确定无疑的，别无选择。
（18）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。
——我们保的病种都是保监会统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！
（19）保险理赔麻烦
保险不是不好，是因为我们找错了公司，没找对人，理赔也不是麻烦，是因为文件不齐，利安最注重的就是理赔这块，我和您的通话是有录音，我不能夸大，更不能有任何误导，理赔也很方便，如果客户一旦得了40种疾病中的任何一种，只要有二级以上医院的确诊书就可以这节领取XX万，我们是先给钱后看病的，您可以完全放心。
（20）要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛
——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。
保险免谈
每天都有人来谈保险是件好事啊，因为保险行销中的专业知识比买保险的人多一些，要多了解，多比较才可以获得很多知识啊，如果坚决闭口不谈，变失去了免费咨询的机会了，不是吗？
（21）以前没保险都过了，现在不买还不是一样过
现在绝大多数都是三口之家，每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事强都需要钱来解决，如果一但遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价逐年上涨，费用增加，赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如何是好。保险是个很好的保障，只要头一点资在保险上，日后就没有后顾之忧了，很多问题自然也就减少了，您说是吧？
（22）咨询过别人，目前不想办
大病险都消费的了，没有这种储蓄返本的了，推出活动并不是希望客户发生风险，只是希望做到未雨绸缪，有病保病，没病就当攒钱了，总比在需要时花钱买要划算，车有备胎，我们这儿是在20年健康方面提供一个全面的健康备胎。
（23）我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险！
一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。对于经济不很宽余的人来说，保险解决万一发生不幸，收入突然中断时的经济来源问题，保险起得是保障作用。人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需求受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。
在一些人看来，保险是有钱人的奢侈享受，普通工薪阶层经不起如此铺张。岂不知保险具有聚集社会闲散资金，分散风险的功能。每个保户仅需交纳少量保费即可获得相当于保费几倍、几十倍的赔付。实际上老百姓才最需要保险。在国外许多国家，保险主要是“劳苦大众”的事，许多人把保险放在了仅次于住房的第二位置，有的甚至放在住房之前，比汽车的需求还大。经济条件不富裕的家庭，更需要保险，因为他的家庭已经再也经受不起任何风险如疾病或意外伤害等不幸的降临了。所以，买保险的钱决不是用闲钱来买的，而是家庭的一个必要开支。发达国家的人民用20-30%的年收入来买足保险，而根据中国现在国情，建议用15-20%的年收入来买保险比较合适。
目前中国的保险交费水平并不高，有些险种年交费仅需几百元，就可使自己获得意外伤害、重大疾病等保障，此外，保险公司还负有儿女初中、高中、以致于大学的教育金给付责任（这是社保所没有的），不正好解决了我们手头拮据的问题吗？我国保险已充分考虑了国情及居民经济承受能力，许多人都有能力承担。因此，参加保险并不是有钱人的专利，买保险也是分高中低等各种层次的，每天少抽一包烟，每天节约十元钱，一年就能有三四千元来给家人购买一些不错的保险了。
（24）我现在身体很好，买了岂不是浪费
世界上最昂贵的是人健康的生命，为了健康和生命，人可以不惜任何代价，人的身体和生命有时又是很脆弱的，今天的体壮如牛，并不意味着明天就不会病入膏亡；意外事故的发生也不会专落在病人身上，下一分钟有什么意外事故发生我们身上谁也不知。凡是昂贵的都是怕失去的，如自己的爱车我们都会给它购买保险。我们健康的身体是无价之宝，为什么不要保险呢？何况只有健康的身体才符合投保的要求，不健康的身体会遇到加费或拒保。所以，到出事时才忙于投保是没用的。拥有一张保单，说明你身体健康，收入稳定，对家人有爱心有远见有责任感，未来生活已经有了保障。你还想等以后再买保险吗？我们保险人能等，但风险不能等。如果您不幸出事了，保险金还能代您继续养育妻儿，继续给父母尽孝，甚至继续帮您供楼供车呢，如果您爱您的家人，就请给你及她们买保险吧！
不少人年轻时牺牲健康换金钱，中老年时却用金钱换健康，到头来仍是一场空，如果买了医疗保险或重大疾病险，这些都是可以避免的，实际上，保险公司推销保险的主要对象就是健康人，如果身体不健康，不是拒保就是加费。
（25）我是国家公务员，不需要买保险
当今，作为国家公务员是令一些人羡慕的，除了公务员工作本身的性质以外，拥有比较于其他行业更稳定的基本保障是一个诱人的方面。
但是，从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多，保障再全也压不死人，拿日本来说，一个人一生都拥有很多的保险单，特别到了晚年，人从不会因年轻时买了很多保险而后悔的，再说，当我们万一突然去了，现在的社保抚恤金的数量并不能解决我们死后的家人经济问题，从家庭责任角度来说，也应该多留些身后的钱，另外，晚年的养老金是享受晚年幸福生活的基础。有的单位为员工购买了一年期的意外伤害和定期一至几年的短期及中期寿险，一旦单位人事变动，经营决策思路改变和经济状况变化，不可避免地殃及短期寿险，无形中影响了续保，如果这时段员工发生意外，（26）我不相信保险公司
过去我也是这么认为的。但是我进入保险公司以后才知道，其实一切都是误会，保险公司就像银行，是政府认定的金融机构，所以政府统一保险公司经营，就已经替我们做好选择了，这个您可以完全放心。
（27）我不喜欢保险
我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！
（28）不吉利
我过去也是这样认为，但深入了解后才知道，其实您也清楚，很多事要来总归会来的，我们公司有几千万保户，但目前只有几十人出事给予理赔，所以有保险的人生活才安稳，像您这样有责任心的人，一定会为家人设想很多的。
（29）没兴趣，我有了
能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。
对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了
保险不划算，全被保险公司赚了
请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，阳光您可以完全放心，是唯一一家成立两年就开始盈利的保险公司。
以前没保险都过了，现在不买还不是一样过
现在绝大多数都是三口之家，每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事强都需要钱来解决，如果一但遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价逐年上涨，费用增加，赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如何是好。保险是个很好的保障，只要头一点资在保险上，日后就没有后顾之忧了，很多问题自然也就减少了，您说是吧？
我们没钱
您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。怕将来没钱交
我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，（1）收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，阳光公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，阳光会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得存XX会不会太少了。
（30）钱很紧，负担不起
您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。
（31）我有朋友在保险公司
我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您的个人财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开很多麻烦。一般人比较喜欢与专业的人探讨他们的计划，做买卖走喜欢避开亲戚，朋友，您认为是这样吗？（32）问问老婆
您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。
（33）有社保
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？
（34）我还要考虑一下
当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。
（35）不了解保险
是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费，没有着落所带来的困扰吧，保险本来是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，这些困扰就全部由保险公司承担了。
（36）时间太长
是的，钱放的时间长了不好，但若放在投资上，就不一样，保险不是资助，要您一次拿很多钱出来，而是将小钱慢慢的积累起来，慢慢存，同时又能帮我们解决疾病和意外的困扰，岂不是一举两得。
—— 是的，钱放的时间长了不好，但若放在投资上，就不一样，保险不是资助，要您一次拿很多钱出来，而是将小钱慢慢的积累起来，慢慢存，同事又能帮我们解决疾病和意外的困扰，岂不是一举两得
（37）20年，想考虑别的？
大病险20年一调整，若期满后有更好的产品就可以把钱拿出来做更好的产品的投资，还觉得好，还可以继续投保，不会让资金占用率很高，另外寿险可以重复理赔。（举例侯耀文心肌梗去世）可以想到明天做什么，但谁能想到明天会发生什么，咱们人在各个年龄段都有责任感，你是家庭的支柱，只有你身体健康，把自己保护好了，对于家庭也是一种责任！妻子和儿女才能在底下乘凉，给小孩子存教育经费，同是你在20年中有一个高风险的保障。
（38）20年太长了，不灵活。
——20年时间长也就意味着保障时间长啊。难道咱们今年有了保险明年就不需要了吗？我们好多客户都想自己能够多交几年，让我们的保障期间再长一点呢。
——X先生/小姐，我理解您的心情，只是如果今天攒一块钱到明天就拿出来那就不叫攒钱了，您说是吧，而且这份保障也是跟随您20年的呀，在这20年当中保费也不会随着你的年龄增加而增加一分钱，而且只要攒10年就可以享受20年不间断高达X万的重疾保障，所以很多客户都觉的20年太短了呢。——（按客户年龄特征引入异议处理）
25-30岁：X先生/小姐您可以想象一下，其实现在也是帮自己的未来积攒一笔资金，20年之后您的小孩子已经长大，到了需要考大学考研究生，或者出国深造的年纪了，这笔资金到时候取回来，不是刚好用上吗？
30-40岁：其实现在正是您工作的黄金阶段，这个时段给自己攒一笔资金，每月轻松攒钱的同时，就有高达50万的保障计划，照顾您这黄金20年了。到了合同期满，刚好又可以全部取回所缴保费的105%，作为一笔不错的养老金，一举两得。
40-50岁：X先生/小姐相信您也知道，现在这个年龄段，是没有保险公司愿意承保这么高额度的，也算是我们提供给江苏市民的一份特别优惠。
分析下如果20年中没有保障
XX先生，您看如果我们现在没有任何的保障，那您在这20年中第一要不能有病，生病要花钱吧，生病还要分两种：一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？ 二是不能碰到天灾人祸，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，所以说今天通知您这个活动，就是把我们平时零花钱有价值的利用起来啊，为明天做一个将来的打算，很多客户都觉得很好都参加进来了。
第三篇：保险异议处理
《保险异议处理大全》
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一、保险高手的异议处理话术
二、保险拒绝应对话术集锦
三、保险销售异议处理之一、二
四、保险异议处理话术
五、保险营销幽默拒绝话术
六、超强的推销保险话术
七、创新保险销售技巧话术
八、开发高端客户保险销售技巧
九、平安保险十全十美话术
十、鑫利实战三招两式
十、做保险话术
十二、13句话让客户没法拒绝你
十三、保险经典话术总结
十四、保险推销话术大全
十五、保险异议处理
十六、我是如何做到年薪十五万
十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理
异议处理大全
1、“我有社会养老保险”
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？
2、“我不想把钱摆在保险单上”
人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
3、“我要再考虑一下”
当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。
4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”
您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？
5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”
那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
6、“我要和我太太商量”
这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？
7、“我有朋友在保险公司，我会找他买”
我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？
8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”
保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？
9、“我要问太太对这个计划是否同意”
您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。
10、“现在我负担不起！”
刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？
11、“我买不起保险，节余钱要还贷款”
这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？
12、“保费太贵了！”
您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。
13、“我的收入可让他们有好的生活”
您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。
14、“我妻子可以再找工作维生”
当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？
15、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女”
您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。
16、“不急，等到生日满足风的时候再买”
您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或者保险公司拒保。而且满一足岁，保费也必须增加。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。
17、“把钱投资在不动产上比保险好”
把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，你每个星期区区五块钱，宣传部能买多少不动产？
18、“我现在还不需要保险”
是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。
19、“我没有空”
先生，不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险，如果您没有兴趣我就走。
20、“她的保费，我负担不起”
我同意。您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议您太太拥的保险，并由也自己付费，以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何？
21、“我们不需要，也许她会离开我”
如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。
22、“我们负担不起”
您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可以省些钱来买保险。
23、“我太太不同意！”
先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！
24、“我没兴趣！”
对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。
25、“我不想买保险！”
五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费
用。每个月您都会为这个家庭多赚一些钱。现在您是否认为应该有保障？
26、“我们钱很紧，负担不起”
刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养子女。
27、“我要买房子，不要保险”
请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个房子的人都需要保险。
28、“我等下个月再买”
我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去这项顾虑，何需等到下个月呢？
29、“我还年轻，无需要考虑退休问题”
话虽如此，您无需要忧虑，毕竟尚未到，只要您同意，无论您发生任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运用，您一定愿意如些吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥有保障呢？
30、“买保险划不来，钱被保险公司赚去了”
请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。
31、“保险免谈”
每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知道比买保险的人多一些，你不一定要买，要多了解多比较却可以获得很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。
32、“买保险不划算，只有出事才赔”
当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金。象这样划算的保险，抢都来不及了，您还有什么不满意的呢？
33、“以前没有保险都过了，现在不买也一样过”
现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易，若是家里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？
34、“社会公债是较好的投资”
请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一，定期定量的储蓄是困难的；第二，市场的变动。“好的投资”所代表的意义是买的时候价低，买的时候价高，而不需要象投资专家那样追踪记录。先让我们谈如何保证您家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才是首要的，然后再谈购买公债。
35、“存那么多钱在保险上，是不值得的？”
假如你看见地上有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？
36、“我还要等一段时间”
我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本内您就可以获得减税和收益。
37、“我不着急，当我退体时，会有足够的钱”
具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另外找兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否仍然象现在这样生活，享受家庭的乐趣。
38、“没兴趣，我已经有储蓄计划”
您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划，实际上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。
39、“我参加了社会保险”
社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔 钱实在难以生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？
40、“我无法进行定期储蓄”
似乎您和我一亲，遇到困扰是一会儿需要添制衣服，一会儿要交小孩的制服费等，七上八下，不知钱该怎样花。但是保险不同，它限制你的花费，使保险费连续不断地存入并获得稳定的增加。假设十年后发生意外，您的妻子只能将储蓄本利取出应急，而保险却能使您妻子获得一大笔保险金。
41、“我将节余的钱投资在股票市场”
保证家庭生活后，将多余的钱投资在股票市场并没有什么不好。您的做法就是俗话说的“玩股票”，实际上您是在“兑现您未来的收入”。为什么不让我们先将退休时的收保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”？这样说有道理吗？
42、“我已有储蓄计划”
我不是想要您中断您目前的储蓄计划。相反，我只是希望你通过买保险来长久地保持这个计划。因为您不能确定保时将用到这笔钱，万一到时因为太老或无力工作，再去补充这笔钱，那该怎么办？您同意吗？
43、“我要再考虑考虑”
对！这是可以理解的。同样的，这么高的保额，我的公司在收到您体检报告时也需要考虑考虑！请告诉我您保时比较方便？是本周还是下周？
44、“我现在很忙，实在没有空？”
我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何累积您的资产。
45、“再等一段时间，现在我的资金很紧张”
根据您财才所说的资产现况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸事件，您的家人会因为您的等待，而损失急需的大笔现金。您一不定期不希望如此吧！
46、“我没听过你们公司”
这足为怪，因为保障资产计划是保密的。这儿是我们准保户的名单，或许有一些是您熟识的，并有一些建议书，或许您对它们的有很大兴趣！
47、“我很忙，没时间”
看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切 身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。
48、“投保不吉利”
过去我也是这么认为，但是深入了解后才知道，许多事要来就会来，和投保并没有关系。我们公司的保户有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。因此，只是有保的人生活才安稳。象您这样有责任心的人，一定会替家人设想很多，您认为每天存3元好还是5元好？
49、“买偏听偏信地倒霉的”
如果这种说法是正确的话，那么我们应该马上去拆医院、拆警察局！这样一来，没有了医院就没有人生病，拆了警察局就不会有人杀人放火啦！
50、“买保险几年了，还没盾到钱，没有意思，再不买了”
当初因为您的孩子还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买一些保障。其实，你应该高兴没有看到钱，平平安安才是福气啦！
51、“老了没有积蓄不方便，存银行还是好”
今天我为您设计的正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为了您的百年之计着想，而这份保险则是为您退休后多一笔钱可以运用，一时候就不用向孩子们伸手要钱！
52、“保险年期太长”
去去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道保险本来就是越长越好。时间短，怎么得到保险的好处？买短期的，时间到了又买，保费又调高了，倒不如一次就买长年期，免除许多烦恼和不必要的费用，您认为每天存五元会不会太少？
53、“保险不好，理赔不干脆”
保险不是不好是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！
您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？
54、“我对保险不感兴趣”
我跟您一样地保险不感兴趣。我是卖保险的，没错。但是我有兴趣是你晚年有没有钱过好日子。
您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可
带来很多利益。
55、“不久我将结婚，以后再说”
您的丈夫从您这儿能获得保险利益，这对婚姻是有利的。您的丈夫将会因为您拥有一个保险计划以及善于理理而更加爱你。
56、“看起来不错，但我希望比较一下”
正确的比较是应该的。我有一本产品目录？从中您可以了解保险公司最畅销的保险计划，我现在就来跟您共同研究好吗？
57、“我要同××公司比较一下费率”
太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）
58、“不急，一、二个月后再说吧！”
您说过，我所提的计划不仅是您，财力上能负担得起的，并且您也挺喜欢这个观念。这个计划能否成立在于良好的健康条件，而非花钱所能得到。您现在有权作决定，但是谁也无法保证明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改变您的核保条件。这就是我为何现在就请您填写健康通知书及开始办理必要手续的原因。
59、“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来”
我已在您面前，我想不需要为未来约时间，我也很快，您只需要花五分钟时间就可确定我所提供的建议是否对您有价值。若回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。五分钟，公平吗？
60、“我以后有儿子养老”
我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，过去没有保险，老来当然要靠儿子养。现代的社会竞争激烈，稳定不易，为了谋生已经焦头烂额，我们又何必加重他们的负担。您认为我建议每天存5元会不会太少？
61、“怕将来没钱交”
是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力：
（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。
（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。
（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。
（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决睡入中断的烦恼。
（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一笔给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？
62、“我同有听说过您的公司”
这是无足惊讶的。您知道，有很多从事相关业务的各种公司，我们的知名度虽然不及许多在电视上作广告的公司，但是我们是专门办理保险业务的保险公司。您看！这是我们的代理证书以及准保户名册。
63、“我希望比较你们公司与××公司的保费”
是的，先生，您手上是否有计算机，这本是寿险公司的保险资料，它刊载各大保险公司的寿险计划及费率表，也包括××公司在内。我们现在就可以比较一下。
64、“留下资料，我看过再与你联系”
推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，这是最好的方法吧！
65、“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”
老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？
66、“为何要将死亡给付列入退休计划内呢？”
根据实际情况，100个35岁的人将会有28个人无法活到退休，100个45岁的人将有25人无法生存到退休年龄（立刻转换话题），我们甚至尚未谈到节税的益处呢！
67、“孩子日后可以自己买保险”
我同意，当孩子长大后有机会为自己买保险。若是孩子长大后发现在儿童时代您就为他们准备保险计划，您可知道孩子会如何感激您吗？现在何不用行动向孩子证明您是多么的爱他们。
68、“你做的计划太多了，我们只需要一些基本保额”
我很高兴很诚恳地说出您的观点，我也知道您希望我提出诚挚的建议，事实上，年轻人所需要的费用往往较成人高出许多。我证明给您看„„ 69、“我不需要大学教育储蓄计划，孩子有能力得各种奖、助学金”
是，现在有许多伤各式各样的奖、助学金提供给学生，但是金额都不高，无法支付学费以及吃住费用。这里有一份目前大学教育所需要的各项费用，以及各种奖、助学金标准的说明书供您参考。
70、“我的孩子不需要那多么保险”
您自己有很好的保险计划我知道您十分了解保险的真正价值。我可以比较您的费率和您孩子的费率，您会发现若您父亲在您十岁就为您买保险，那将会对您有无限意义。
71、“如果这些条件不保，我就不要这保险”
您的健康状况是属于较特别的一级，在×年内，若您的情况不再出现恶化公司是不会同意承保的。您是近切需要保险的，况且只有几万分这三才会有可能，这应该是公平，您同意吗！
72、“工作不稳定”
正是因为工作不稳定，您更应该购买，现在工作不稳定，还可以快点找工作赚钱，但年老时想工作也不能工作了，手边又没钱怎么办？您认为每天存3元好还是5元好？
73、“保险公司会倒闭”
我有许多客户当初也这么想，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？
74、“我不信任保险公司”
过去我也是这么认为，但是我在进保险公司上班后才知道，其实一切都是误会。保险公司就象银行，是政府认定的金融机构，所以政府同意保险公司经营，基本上已经替我们作好了选择了，这个您可以完全放心。您认为每在存5元会不会太少？
75、“这不急，明年再说”
男人总是喜欢货真价物品。您呢？现在交保费就是让您省钱、如果再等的话，不仅您每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费却是省钱的时候。
76、“我不相信人寿保险”
我也如此，但是我相信人寿保险的利益。这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为他们喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观。保险就是金钱，当您老到无法工作时，您一这迫切需要金钱。当您发生意外时，您的家人民近切需要金钱，您一定相信金钱对吗？ 77、“春节快到了，在这个切骨眼上我们负担不起”
过春节，这正是我们所讨论的重点。正是由于您的健在和稳定的收入才使您的太太及子女以欢度春节以及平日的美好生活。您认为每月缴的保费会带走他们的快乐，还是由于我们安排的保障计划而带给家人幸福呢？
78、“我不需要这种高额全保的保障”
假设您因为意外或疾病无法经营企业数月之久，您一定无法支付员工薪资，并且还要筹钱来支付您的租赁、水电等一切费用。全体保险可以保障您有钱支付一切固定经营性商业支出，直到您可以重回工作岗位。这种保险保证您的经营在任何状况都能正常进行。这不是很好的事吗？
79、“我没空谈，您寄资料来吧！”
资产计划不是一种可以“自已动手做”的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？
80、“我父亲不相信人寿保险，并且没有保险我们也过得很好”
是的，这种想未能与我父亲相似，但是他相信必需存一些钱供老年急需之用。这观念同我提供给您的计划一产。如果我们能让时光倒流，过去的保险能做到如此程度，我相信您的父亲和我的父亲都会有兴趣的。
81、“把钱存在银行比较好”
把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保健中同乘电梯又快又舒服。
82、“我需要对付通货膨胀的保障，不需要保险”
您刚才已经说了最重要的一点，您为您家人买保险是希望我们能保证您家人的生活，暂且不谈您不幸时所能获得的利益，最少有五项利益能为您的家人享受。
（一）可以获得税收方面的优惠。
（二）保险过程的一切权益，只有您及您的家人可以请求。
（三）缴费的方案有多种，各种方案都可以保证保险的有效进行。
（四）保险的给付直接且立刻给予受益人，无须顾虑贬值和支付其它费用。
（五）保单永远是有价值的，而且，保单所保障的价值给付大于您所交的保费。
83、“定期保险的费率如何？通货膨胀会使长期保险变得一钱不值”
如果您能告诉我您什么时候会死，我就能告诉您什么样的定期保险值得您去买。您的资产所而对的是长期问题，而定期保险所提供的只是短期解决方案。税务避不会关心通货膨胀或货币贬值，他们只关心您的继承人是否有现款来缴税。
84、“我很忙，今天就谈到这里”
您是非常忙的一个企业家。我们需要您专心而且拿出完整的时间来同我们详细讨论这项计划。我们希望为您节省时间，同时也需要时间向您解释您的疑问。
85、“不需要分析其他保障内容，我只要保障我的房屋货款”
分析其他保障内容，这属于预防措施。同样的理由，当您去看医生时希望医生给您开安眠药，而医生仍然要检查您的心跳、血压、耳、鼻、喉等一切症状，虽然并不加费，但是确有此必要。
86、“您在施加压力让我购买保险”
我并没有给您压力，若有任何压力产生，那也是因为您承担着对妻子以及小孩所应尽的责任。您在财务上的问题已产生，我只是将这些潜在的问题表面化，并告诉您如何解决，难道您不想解决吗？
87、“我不需要买那么多保险”
这个数额是您工作到退休时，您对您家庭所产生的价值。从另外一外角度来看，譬如您需要动个小手术，却因为医生的疏忽而发生不幸，您希望您的律师代替您太太向医院提出赔偿费是多少？
88、“我的私人财产资料，不会告诉任何人”
必须要有正确资料，才能制作一份您个人的资产保障建议书。本公司会严守这些资料的秘密，当您做计划时，会归还所有正本资料，并且绝对不影印任何资料，请您相信，这样公平吗？
89、“我可以给您一些拜访名单，但是不要说是我给的”
我会尊重您的意思。若是我说出是您提供了他们的名字，任何情况下他们不会心存感激的。90、“我要移民，买保险没用。”
我们的保险契约上没有限制您到哪个国家去，您尽管放心，现在买保险到国外去仍然有效。而且国内保费比国外的便宜。
91、“不了解保险”
是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？
92、“我是外地人，没必要买”
我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非在这里只住几天就走，否则在这里和在您家乡都是一样的。您要考虑的是收入中断和老年生活费，以及在外的安全问题，而不在于在这里待多久。况且经过我的服务，只要您每年按时交费，保险永远都有效。
93、“买保险，钱放的时间太长了”
是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一资助要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。
94、“我等美商进来再买”
我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才，完善的服务。美商保时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务。
95、“我有单位有团体保险足够了”
您是否想过，若是您停止了工作，拿着如此微薄的团体保险金，日后能靠这笔钱来维持生活吗？能道就是您所希望的吗？
96、“我要和能打折的业务员谈，您能提供折扣吗？”
既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？
97、“我不知道人寿保险是什么东西”
人寿保险就是钱，但并不是普通的钱，它是当您最需要钱的时候，能来到你身边的钱。人寿保险的钱是雪中送炭的钱，有没有这种钱，可能影响或改变
几代人的人生。
98、“我不存在对人寿保险的需要”
人人都需要人寿保险。您一定存在这种需要，问题是您愿不愿去承认它。当您说不需要时，被伤害的不是业务员，而是您家人。所以当您拒绝买保险时，业务员失去的是一笔生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考虑一下。
99、“我已经买了很多保险了！”
先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？
100、“我实在没钱买保险。”
先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？
101、“保险是骗人的，不要！”
这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？
1.
第四篇：异议处理经典话术
异议处理经典话术
“我对保险没兴趣”，是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有三个原因：
1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；
2、全不了解，“兴趣”无从产生；
3、拒绝推销的借口；
4、真了解，理性使然。我们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。
问题一：我对保险没有兴趣
回答：
(1)了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。
(2)这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所以有兴趣才买了它。保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？何况，现代人应当对更多的事物有兴趣，比如21世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。(70年代：手表、自行车、缝纫机；80年代：冰箱、彩电、空调；90年代：电脑、DVD、微波炉)。
(3)油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。您说呢？
(4)没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台上开始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险，您也一样。还有一种人对保险特别感兴趣，知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人，他们整天算计保险。所以，正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。不过，面对主动提供保险咨询的人，一点情面不给，不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。您说呢？
(5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得霉气。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。
(6)我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我同您打赌，如果我说了之后，您不感兴趣的话，我会马上走开的。
(7)在您尚未看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了吧！我敢保证，只要您看过……
问题二：等我付完贷款后再说
回答：
(1)贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形式，负债是良好信用的表现。而一个潜在的危机是，假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了生活的脚步，而且如果是家中主要收入者发生问题，永远不能再有收入，我的意思您明白吗？这对家庭的打击会更大，所以还完贷款再买保险虽然没有问题，而有了保险可以保障我们顺利还清贷款，所以，两者相辅相成，并不矛盾。您说对吗？
(2)您为了企业发展，以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您是干事业的人，希望企业基业长青。在企业还贷款的漫长日子里，我相信只要有您亲自坐镇，还清贷款让企业发展没有问题。但是，就从您一贯的拼命三郎工作作风上看，万一您病倒或发生了什么不愿意发生的事情，保险可以帮助咱们完成还贷，保障企业正常运转。您是做大事业的人，这一点您一定已经考虑到了。
(3)保险单本身就有保单抵押贷款的功能，在您归还银行贷款的期间，保险即可以保障您在万一发生意外或疾病等不测的时候完成您的还贷计划，同时，在您还贷发生资金周转问题时，还可以通过保险保单抵押功能贷出保险公司的款来，解决银行还贷的燃眉之急。
买保险的事情，“我想等等再说”
这是一个比较棘手的问题。很多业务员在客户这样回答我们的时候，就自己放弃了。心想等等就等等吧，早晚人家会考虑买保险的，只要把关系维护好，这个业务一定会是自己的。这种想法不无道理，我们甚至可以相信，足够的耐心和连续的服务是可以打动客户最终做出购买保险决定的。不过，当我们判断出对方确实是有意购买保险，只是想等待一个时期的时候，不妨主动促成一次，争取对方当即做出购买的动作。实际上，保险产品和其他产品比较起来，确实有其特殊性，购买与不购买，马上购买还是晚点购买，有的时候结果是完全不同的。
营销员：孙先生，今天我把投保单带来了，咱们办一下手续吧。
孙先生：买保险的事情，我想再等等。
营销员：为什么要等等呢？
孙先生：下个月是我太太的生日，我准备给她办一个规模稍微大一点的生日聚会，还要买一些生日礼物。
营销员：孙先生真是一位好丈夫。
孙先生：应该的。安排生日聚会，购买生日礼品要花不少钱，所以……
营销员：可以理解。不过……
孙先生：不过，你认为什么样的生日礼物最让女人感到意外，感觉有内涵，有价值。
营销员：让我说吗？
孙先生：是啊，说说看。
营销员：从我的职业角度上说，我认为就是你想等等再购买的保险单，再配上象征爱情的99朵红玫瑰，和一段深情的配乐内心独白的录音现场播放。
孙先生：大喜的日子里，送保险是不是有点不吉利？
营销员：孙先生，您对保险单的内涵可能还有所不知，它所承载的东西很多，与吃一顿生日大餐，送其他生日礼品有着更真切的情感因素在里面。
孙先生：有这么重要？
营销员：是的。之所以重要，主要有二：即保险的紧迫性和爱的外延性。
孙先生：怎么讲？
营销员：咱们倒过来说，先说爱的外延性。孙先生您买保险是为自己呢？还是为您的爱人和孩子呢？
孙先生：既为自己也为家人。
营销员：实际上归根到底是为自己最爱的人才买保险。我们知道，保险有健康医疗保险、意外伤害保险、人寿保险。有了保险，看病有经济保障，减少了家庭的医药费开支，是为了家庭的殷实。没有保险的丈夫，只能实现“只要我活着，就能让你过好日子”的承诺，而拥有保险的丈夫可以这样承诺自己的妻子：“无论我活着还是死去，都会给你创造最好的生活。”目前，在这个世界上，只有保险单可以实现这样功能，因此，在亲人过生日的时候，以保险单作为礼物，承载着爱的承诺，这样贵重的礼物不但很吉利，还充满了做丈夫的责任感和超前意识。
孙先生：原来是这样。
营销员：第二，不管在什么情况下，购买保险和购买其他任何产品的行为都不可同日而语。表面上看，好像保险可以今天买，也可以以后买，像很多商品一样。但是，很多商品或许晚买一天问题不大，而保险因为与风险密切相关，没有保险的情况下，风险一旦发生，损失将非常大，而风险具有不确定性。因此，我从以上两个方面考虑，从我的专业角度出发，给您建议用自己的保险单作为生日礼物，来郑重表达您对您妻子的深厚的感情。
孙先生：好。就这样办。
“人死了，要保险有什么用？”
按照唯物主义者理解，人死了，确实什么都没有了。而保险是一种特殊的理财工具，我们建议业务员应当在一个温馨的环境下，在柔和的灯光与舒缓的背景音乐下，和自己的客户促膝谈谈有关生命的话题，做深入的交流，相信保险的魅力会在那个时刻放出异彩。
营销员：申先生，您说人死如灯灭，所以……是这样吗？
申先生：是啊。人都没了，要保险有什么用。
营销员：确实，活在这个世界上我们都在尽力。先是尽力从父母的呵护中走向经济自立，然后和爱人一道支撑一个家庭。后来有人像您一样，通过经营企业，展现自我价值，同时也为更多人提供了职业和收入。
申先生：人生苦短啊。活着多做事，死了也就拉倒了。
营销员：人生确实短暂，但很多事情不是人一死就全拉倒了的。
申先生：此话怎讲？
营销员：人活在这个世界上不是孤立的。马克思讲人是什么？人是社会关系的总和。关于死亡，不同的人死亡后的情形很是不同。不用说伟人辞世，举国同泣，就说我们普通人，拿我来说，我走了，意味着父母失去儿子，老婆失去丈夫，儿子失去父亲，弟弟失去兄长，你失去一个朋友，假如你把我当成朋友的话。
申先生：当然是朋友。不过你不会死的。
营销员：非也。人固有一死，不出意外或许寿终正寝，但真的很难说什么时候死神突然降临。因此，我就经常思考一个问题。不仅我一个人在思考，我们做保险的人都在思考，而且在我们的影响下，越来越多的人都在思考这个问题，并且开始采取行动，解决这个问题。
申先生：什么问题？
营销员：自己死了以后，能给家人特别是孩子，包括自己经营着的企业和员工留下点什么？精神上的，物质上的，究竟能留下什么？写一两本书，多做善事，给人留下好印象，死后让大家怀念我们。物质上，留下房子，钱和产业，无非如此，是吗？
申先生：是。我觉得你想得已经很全面了。我就是这样想的。
营销员：其实，我们俩想的一样。都是想给家人足够的爱，让他们在我们百年之后生活得幸福。对吧？
申先生：对呀！
营销员：怎么办呢？
申先生：活着的时候多挣钱，多攒钱，留给他们。
营销员：说对了一半。要想实现财富计划，除了能挣钱之外，还有两个因素要把握，一个是适当控制消费，再有就是要管理您的风险。消费可能是您的主动行为，为此您或许还能享受到消费的快乐；而风险发生以后让您破财可是您被迫的，是不情愿的，是让你精神和物质上遭受双重打击的事情。而保险就是专干这种风险转化的工作。因此，我才建议我的所有朋友利用保险，对自己生命做一种科学规划。
申先生：具体点。
营销员：举个不恰当的例子。请问活着的人值钱，还是活着的牛值钱？
申先生：当然是人。
营销员：人死了，牛也死了，谁值钱？
申先生：还是人值钱。
营销员：有保险的人可能值钱。家里人因为我的故去，可以领取保险金。如果我没有保险，我死了，像报废的机器，不仅不能再获得任何收入，处理我的后事，还要花去很多的丧葬费用。而牛呢？
申先生：你的意思是说，牛肉可以拿去卖钱……
营销员：您说得很对。透过这个例子，说明保险能让人的价值延伸到他死后，也能够延续他生前的爱用保险金的形式继续关爱他的家人。
申先生：有道理。
我不认为保险有多重要，只要有钱什么问题都可以解决
在生活中，有一些经济条件比较富裕的人，在对保险产品的功能不大了解的情况下，会有这样的想法，认为只要自己一生勤勉，挣到足够的金钱，不需要很麻烦地借助其他手段，就可以解决生活中风险问题。下面提供案例供大家参考。
营销员：赵先生，咱们已经见了好多次面，我觉着您人很爽快。可能就是因为您的为人，才让您的生意做得这样大。
赵先生：你说得对。和气生财，古有定论。
营销员：现在看来您生财有道，可以说驾轻就熟。这些日子，我来找您几次，您都说您自己完全有这个实力处理生活中风险，而我试图从我的专业角度建议您接受保险理财的办法。可是您一直没有给我说明我的观点的机会。
赵先生：不是不给你机会。而是我觉得一来太麻烦，我文化水平不高，怕是听不懂那么多术语；二来把足够的钱放在身边，遇到问题随时可以拿来用，保险还需要办那么多手续，然后把钱放在保险公司很多年，我心里不塌实。
营销员：赵先生，现在社会分工越来越细，谁也不可能什么都清楚。您对保险不熟悉完全正常，正因为如此，才给了我尽朋友的义务，为您提供服务的机会。您觉得是不是这个道理呀？
赵先生：是。
营销员：正如您前几天告诉我什么食品含致癌物质，劝我少吃一样，您的专业提醒让我的生命得到了呵护一样，我得到您的帮助之后也希望能为您尽点力，用自己的专业提供给您风险处理的好办法。我相信您不会连听都不听就拒绝我的好意吧。
赵先生：哦，抱歉！现在您可以说了。
营销员：谢谢。我在保险公司工作时间已经很久，通常只针对像您这样有经济实力的朋友才谈这些。这个世界发展到今天，人类开发出各种各样的工具来代替人类完成过去只有用身体直接完成的事情。我们很容易被其强大的功能所打动，从而选择使用它们。而有的工具，比如保险这样的产品，它是人类面对风险肆虐后造成的巨大损失，在长期的实践中总结出的一种对付风险减少损失的最经济的办法，这种办法需由专业人士测算数据，由专业的公司经营，需要专业的工作人员来为客户提供服务，才能让客户理解和享受保险带来的好处。这一点，您如果信任我，问题也就解决了。
第二个问题，现在金融工具非常多，都是帮助我们理财的。财富增值，只有两个途径：一个是增加收入，不管是直接的劳动收入，还是间接的资本投资收益；还有一个途径就是减少开支。减少开支也有两种性质；一种是主动开支，日常消费就属于主动开支，是你自己愿意花钱买享受；还有一种是你不得不付出金钱的开支。而这种开支往往是巨大的、突然的。这种开支有两种解决的途径：一种是全从自己的腰包里掏，还有一种办法是转移风险，让保险公司来替我们买单，我们只需交纳一点保险费，或者说叫做会员费，这个会员隶属于“中国大众互救俱乐部”，所有会员在保险公司的组织下，建立了一个强大的风险处理基金库，随时可以帮助其每个会员减轻或弥补因风险带来的财富损失。说到这里，您认为遇到风险是单打独斗，靠一己之力自行了断合算呢？还是靠众人的力量，由保险来代劳好呢？
赵先生：我明白了。
第五篇：客户异议处理0308
一 如何绕过理财经理 方法1：我们公司和你们浦东支行的张行长接触过，他很认可这种方式，想过来给你们的行长做个推荐。方法2：我们和你们分行个金部有接触，我们也是你们行合作的礼品供应商之一，今天过来向你们推荐的是专门针对你们支行回馈VIP理财客户和对公客户的全新模式，你们行长在吗？我给他送份资料推荐一下。
（股份制银行，分行有合作）方法3：我们公司刚从浦东搬过来，想在这边的银行开户，咨询下企业存款的政策。方法 4：我们和中粮集团合作，针对员工福利，推出了新型的有机食品组
合，想给你们办公室主任（工会主席）送份资料？(针对工农中建的一级 支行或者分行)方法5：要求理财经理给办公室打个电话，自己跟客户在电话里沟通：“您好，我们是满橙集团上海分公司的，我想想您推荐一种专门针对你们支行客户的礼品增值服务，之前跟你们其他支行的行长都推荐过，他们很感兴趣，你看我大概还需要等您多久？（我现在已经在你们单位的，我现在把资料给你送上来，好吗？”）二 没有采购权 方法1：拿出名片夹，指出同系统的其他支行，了解到他们平时都有需求。方法2：拿出同系统其他银行的样册，说明他们把礼册用于客户回馈这块，效果不错。方法3：我之前和你们上级支行接触过，他们会统一组织一些促销礼品，我们了解到你们二级行都会有一些营销费用，用于VIP理财客户回馈，我们发票可以开宣传品、会议用品，比较灵活，我们和很多网点都是这样合作的。方法4：利用节庆食品切入。那我想了解一下，你们一般端午节、中秋节，客户回馈这块，一般采取送粽子礼盒还是粽子券？ XXX 我们针对端午和中秋，都会推出主题册，你看这本是我们去年中秋礼册，里面有包括
三款知名品牌的月饼，还有20多种品牌好礼，花同样的价钱，客户有多种选择，我们合作很多银行他们都很认可这种模式。而且我们的礼册制作非常灵活，平时我们把粽子和月饼去掉，如果是客户生日回馈，可以把粽子换成鲜花，用于平时客户回馈使用。
三、礼册价格太贵了 X行，因为你们也是集团采购，我们的价格肯定是有优势的，否则也不可能和你们长期合作，你说是吧？礼册的价格，和这些产品在商场里的零售价相比，大概在7折左右，但是不同产品利润空间不一样，您看（896礼册里）这个富安娜的羊毛被在专柜里是2000多，所以就非常超值。但是进口的电子品牌，如飞利浦、索尼，价格空间就比较小，你们经常采购，相信您也能理解。我们选产品，主要是从品牌性、实用性、多样性来挑选，让你送得很体面，客户收到礼册也会觉得很实惠。况且客户挑选礼品，也不会是看那款产品最贵，就选那款吧，他们肯定是选自己喜欢的礼品，对吧？ 我们还帮您免费设计封面起到企业宣传作用。四 你们这个价格能打几折？ 我们礼册的价格已经是打过折的，礼册价格和这些产品在商场里的零售价相比，大概在7折左右，但是不同产品利润空间不一样，您看（896礼册里）这个富安娜的羊毛被零售价2000多，但是进口的电子品牌，如飞利浦、索尼，价格空间就比较小，你们经常采购，相信您也能理解。也就是说，我们礼册的标价已经是打过折的。公司之所以要统一价格，其实也是考虑到你们银行有很多网点，如果折扣不控制好，会给你们带来不必要的麻烦，反而得罪客户，希望你能理解。目前我们上海分公司刚开业，推出了营销活动，如果采购金额在3万以上，就买100本送10本，也就是说有10个点的空间，可以灵活操作。你看你们这边能达到这个量吗？ 五 如果客户回馈理财客户，礼册的优势？
您看像这款116的，我们合作过很多银行，比如招行金葵花，他们回馈理财客户就是选择100-200左右的礼册。因为你们理财客户人数很多嘛，就算一个客户100的预算，1000个客户就是10万了。100多的预算，如果你采购单一礼品，比如这个水壶，客户一看就能知道这是它大概的价格，但是我们的礼册有20多款产品，而且都是品牌的，像你看双立人、外交官，那客户就难想象到这才是100多的，再加上封面有行里的宣传，给客户的祝福语，而且还送货上门，就会显得非常体面，拿得出手！六 如果客户回馈对公客户，礼册的优势？ 针对对公客户这一块，平时你们一般会考虑购物卡，对吧？比如1000的购物卡。那您看我们800多这个档的，双立人的这个锅，商场里1200多，富安娜精梳羊毛被，专柜就是2000多，客户收到后，会感觉比1000的提货卡更超值。但你实际上只花了800多，也节约了预算。花更少的钱达到更好的回馈效果。而且我们还要封面设计、送货上门，客户留下的印象会更深刻。七 认可模式，但是近期没有需求；有需求再联系 那我想了解一下，你们一般端午节、中秋节，客户回馈这块，一般采取送粽子券还是购物卡？我们针对端午和中秋，都会推出主题册，你看这本是我们去年中秋礼册，里面有包括三款知名品牌的月饼，还有20多种品牌好礼，花同样的价钱，客户有多种选择，我们合作很多银行他们都很认可这种模式。而且我们的礼册制作非常灵活，平时我们把粽子和月饼去掉，如果是客户生日回馈，可以把粽子换成鲜花，用于平时客户回馈使用。
八、客户表示有需求，也提到价位或数量，但是比较模糊，销售人员无法问到具体的数量、档次、用途。1）确定数量：张行长，刚才给你提到的封面定制，如果你们采购达到一定的量，我们可以免费设计制作，我想了解一下，你们这次采购的数量大概在多少？XXx 50份以上可以免费设计制作。2）确定需求时间：我们礼册从封面设计、修改、到定稿、制作成礼册，需要大
概二周时间，这个时间应该没问题吧？（你看这个我们在半个月左右能定下来吗？）3）确定用途：行长，封面设计这块，我们可以有针对性的为你设计封面。我想了解下这块主要是针对客户回馈？还是营销活动？
（假设客户回答是客户回馈）行长，客户回馈这块，对私客户和对公客户的封面设计的侧重点都是不一样的，像我们合作过很多银行，针对理财客户，封面设计上我们会比较偏重理财服务的宣传，针对对公这块，封面设计主要是对银行对公业务的宣传。你看你这边主要考虑的是哪一块？主要是针对对私客户、还是对公客户？（假设客户说是营销活动）能不能了解下你们这个活动大概什么时候开始？持续多久？只是针对你们这个行，还是包括下属网点？我们之前跟招行四川省分行合作了一季度的营销活动，下次我把他们的资料带过来您参考下。4）制造下次见面机会：好，那你看我这周五或下周X过来，把为你们设计的封面带过来您看一下，到时候你们有什么问题我们可以再沟通，包括如果需要看一下礼册里的产品，我们都有充足的时间来安排。
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