保险营销：如何进行陌生拜访

第一篇：保险营销：如何进行陌生拜访

保险营销：如何进行陌生拜访

董佳敏

陌生拜访其实是一件很容易的事情，关键要有自信和勇气且坚持不懈。世上没有陌生人，只有来不及见面的朋友。我们之所以和客户陌生，是因为我们和客户见面的次数太少。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！

陌生拜访的过程实质是一个推销自我的过程。客户买不买保险或是否接纳我们，是在与我们初次见面的30秒就决定了。客户喜欢以貌取人，我们的形象价值百万。所以，陌生拜访的前提是首先把自己销售给自己。当我们去见客户之前，首先照着镜子，看看自己的形象和状态是否令自己满意，头发是否有点乱？鼻毛是否需修剪？脸上是否有污点？领带是否打正？衬衣是否干净？西服上是否落有头屑？裤子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否刚刚剪过？••••••当我们对镜子里的自己感到满意的时候，给自己来个掌声或来个飞吻，满脸微笑的冲向市场，把朝阳的自己推销给客户，让客户喜欢您、认可您。

在客户家，我们要走有走像、站有站姿、坐有坐态，礼貌多多。在与客户沟通时，最多一次谈话30分钟，不要一粘二粘三不算完，谨记：出门看天，进门看脸！自己不要多说，要多发问多倾听，找出客户的需求点，结合寿险的意义与功用，提出合理化的建议，把握时机，大胆促成。在与客户交流过程中，要张开嘴巴微笑着，两眼温柔且真诚地看着对方的礼仪三角，与其保持一米线的距离，有时距离是一种美！期间择机3分钟才艺展示，让客户觉察到你的专业和特长。当天的拜访情况，夜间要整理成文字。3天之内要做出反馈，2周之内要做一次回访，不要黑瞎子掰苞米，掰一个扔一个。

我们陌生拜访，要麼签单，要麼带回问题。要进行有效拜访。针对带回的问题，要做及时可行的处理。遇到的问题越多，我们只要解决了，成长就会越快。

践行翻牌理论，把一个简单的拜访动作练到极致，遵循大数法则，10：3：1，水到渠成，不签单都难！宁可十日不上单，不可一日不拜访！天道酬勤。

相信自己是世界上独一无二的优秀，我是最棒的！我们是在托钵布道，那麼营销就会快乐，陌拜就会快乐！

第二篇：业务人员如何进行陌生拜访

陌生拜访，如何巧妙询问

据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。

遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。

以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！

一、需要了解对方什么信息？

首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

1、需要了解的信息归类

1）受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

2）受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

2、善于把握主动权和询问时机：

业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

案例：利用寒暄获取对方信息

1）拜访陌生客户时：

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

示例：

业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。

客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”

刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。”

2）接陌生客户电话时：

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

示例：

业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”

客 户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”

客 户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的XX，一个是上海的XX。”

业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。”

二、常见的询问方式：

当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

1、开放式的询问示范：

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌？

1）直接询问：

贵公司现在代理什么品牌？

2）间接询问：

不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。？

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

1）直接询问：

您怎么看我们公司的产品？

2）间接询问：

我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。？

例如：想了解对方接新品牌的动机。

1）直接询问：

您想接什么样的新牌子？

2）间接询问：

有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。？

通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

2、封闭式询问

当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

示范：

1）关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”

2）例如“二择一”的询问：

有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。

例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”

例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”

以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！

三、询问的标准示范

笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：

1、了解对方公司概况

1）对方公司的成立时间、成长历史

示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？

2）对方公司的性质、主要业务

示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？

3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）

示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？

4）对方公司在当地的网络分布

示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？

5）对方公司老板的理念和近期的发展动向

示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？

2、了解对方过去代理品牌

1）对方目前代理什么品牌

示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的销售渠道分布

示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？

3）代理品牌的销售业绩

示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？

4）对现在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？

3、了解对方接新品的想法

1）接新牌子的动机

示范：请问您为什么要接新品？

2）对新牌子的想法和要求

示范：请问您想接什么样的新品牌？

3）对新牌子的操作和投入思路

示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？

以上都是直接询问的示范，业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！

陌生客户也将不再陌生。

第三篇：保险怎么做陌生拜访

保险如何做好陌生拜访？ 拜访前的准备

在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式 做好以上工作便可亲自上门。和对方接触的时候对方必然会有所防备。这是心理上的必然性。要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场.在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗

一上门就是说自己是保险公司的，一般说完这句话之后就会有结果了，多数结果就是我们走开。这个很正常的，当然也有人有兴趣听你讲下去。一般我的做法是以宣讲保险知识为入手点。当然了，这个要你的专业水平了，不光是商业保险，你们公司的产品你要很懂，社保你也要懂的，因为现在问这个的人很多。而且你要懂保险相关知识。此外你还要准备展业夹和相关的证件，展业夹是我们做陌拜的利器，是让人家了解你公司和你公司产品的平台。话术没什么大用的，就是前期的一个自我介绍，之后说出个目的，是做保险调查还是保险知识普及什么的。剩下的就是随机应变。不建议背太多的话术，这样与客户谈有时显的很生硬的。刚开始去做膜拜，会碰到很多钉子，这个很正常，要是人家一开门听说你是保险公司的，马上热情的把你接进门，我估计到时候就该你害怕了

电话陌拜:你好,是XX先生女士么? 你好,现在接电话方便么? 我这边是XX保险公司的,(停顿半秒,看对方的反应),我姓X,我们公司最近推出了一些新的XX咨讯,想跟你约个时间拜访您,给您做参考,你看是明天上午X点还是下午X点方便?

羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？

第一、深刻领会保险的意义和功用 很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。

第二、学会自我调整 俗话说“天上不掉馅饼”。要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。

第三、与客户聊责任和爱心 有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。

第四、找到突破口 “话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。

第五、拟定工作计划 做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。

第六、顽强的自律性 有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。

第七、找到自己的动力 曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。

第八、强迫自己走出去 人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。

第九、走适合自己的路 同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。

第十、人际关系是张网 在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

?

2、先生，您好！我是xxxx保险公司 的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦„„）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？

?

3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）

6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。

第四篇：保险陌生拜访经验谈

第一次上向日葵网，这才知道这儿还有个咱保险业的集中营。报着学习的态度（我是个新手嘛入司不到一个月），我东翻西找的，总想找些关于陌拜的好贴。因为最近两周都在做陌拜单，希望汲取一点高手们的经验，同时也晒一晒自己的陌拜心得，不敢说是什么好方法，仅仅是自己认为还行的小技巧，权当抛砖引玉，博前辈们一笑，更欢迎板砖砸一砸。：）

由于半路出家，以前二点一线的工作方式，把自己的圈子搞的小之又小，在缘故单暂不能收效的尴尬情况下，开始了我的陌拜计划。

一、提升信心，告诉自己。蜡烛要的就是燃烧，你要的就是锻炼，什么最难先做什么，最难的过去了，还有什么不好做。（同时做好最随时调整心态的准备）

二、确立地域，集中拜访。这样容易很快让自己心情平复，可以东边不亮西边亮。一家亮了照百家，很有广告效益的。（当然陌拜过程中要注意间隔问题，如果这家接受度非常低，就不要马上去他旁边的一家，因为你被拒绝的时候那家也看着呢，先绕开他。同理可证，如果这家的认同度很高就要马上去他旁边那家，这叫从众心理。）

三、避重就轻，设计问卷。如果上门就谈保险，让人无法接受，保险一定是从信任的人手中买的，就像处对象不能见面就拉 手，陌拜最重要的就是这个，告诉他们你是保险公司的，然后再也不提保险，只谈问卷，请他们帮忙完成一个公司的问卷调查，并参与下周的公司抽奖，有一定机会获得小礼物就OK。然后马上转到问卷当中，问卷中的题目越生活越好，问点常识，不要太多，10题之内，（其实设计问卷同样可以了解到客户基本资料及需求，欢迎感兴趣的朋友与我交流）。问完后请他们留下姓名与联系方式（这个最难，不过要想办法拿掉他们的担忧，告诉他要电话只是通知他抽奖结果，如果中了才会打电话，送礼物，不中不会打扰他们），然后如果没有简聊的话题，那马上就走，不要太长时间的停留。

四、时间选择，不找高峰。我陌拜首先是从店家开始，自然不能选择人家生意的高峰期，一般上午在11：00—13：00左右；下午则在17：00左右（哪个时间段合适要先观察），由于时间的安排，所以陌拜时间更不能太久（最好15分钟内）。

五、选好对象，果断出击。进行陌拜前先围着区域转转，不要进店，慢慢的走，慢慢观察，进行对象的筛选，看看哪些人可能会是A类客户，哪些人比较好说话，确定目标后用小本子记录下来，一排记录几家，就象选点一样，然后再以点带面。准备工作都做好了以后，买瓶水先放松一下，保持头脑冷静，理下说话的顺序（最好形成话术），然后果断出击。

六、一旦开始，不完不收。一旦开始了就无论遇上什么情况都要坚持走完自己设定的点、面，可以休整，但不能放弃，要及时调整好心态，事实证明，大部分商家还是很友善的，不用自己吓自己，遇到不应点的，那可能是保险缘还未到，不用太挂记，立刻进入下一目标。（都说治疗失恋最好的办法就是投入新一段恋情，这个也是同样道理）

七、收集整理，下次回访。回去以后的总结是下一阶段的开始，从第一次拉网式的陌拜之后，就要开始筛选客户，进行下一步的集中拜访了，这次去要带些小礼物，3-5块钱的小礼物，适时的时候拿出来送给客户。（不要说是抽奖中的，就说虽然没抽到，但客户辛苦一场，不想给客户留遗憾，而自己特意为客户准备的，不然人家以为你们抽奖也就是些这样的小东西，以后再搞有奖问卷，人家兴趣就不高了），有了礼，别人把你当客人，接下来就看缘份了。呵呵。。我就这样在一周内积累了大约50多个准客户，虽然不是每个准客户都最终会承保，但至少多了很多朋友。

希望我的陌拜心得能够给大家哪怕一点点小小的灵感，那就值了。：）

同时，我也希望大家能帮帮我啊，我现在遇到的问题是最后的促成瓶颈，很多意向都不错的客户到了最后鉴单时却老是犹豫不决，希望大家给些好点子。这里先拜谢了！

记住：寿险无捷径，访量定输赢（特别是A类客户哦）

第五篇：如何进行有效的陌生拜访

招生：如何进行有效的陌生拜访？

外部准备

1、仪表准备。

“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与职业相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向学生和家长展示我们学校形象。最好是穿学校统一的工作服装，让学生和家长觉得学校很正规，学校管理一定很规范。我们的仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，不要刻意的去装饰或化妆，朴素且大方。招生人员要特别重视我们留给别人的第一印象，良好的拜访形象往往在成功之路上会助你一臂之力。

1、资料准备。

“知己知彼百战不殆！”要努力收集到学生和家长资料，要尽可能了解学生和家长的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为招生人员，不仅仅要获得潜在学生和家长的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与对方谈话。还要努力掌握和带齐学校资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）、有必要的话，还要准备同行业参考资料。

同时，还要准备一些同地区或同种状况的学生入学的成功案例，包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。告诉家长：您可以亲自去打听一下，这个学生现在的学习情况，或者是在学校的发展情况，以此为佐证，更令人信服，再一个能够引起他们的攀比心理。

3、工具准备。

“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的招生人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的招生工具是绝对不可缺少的战斗武器。调查表明，招生人员在拜访学生和家长时，利用招生工具，可以降低50%的劳动成本，提高30%的成功率，从而提高了我们的招生质量！招生工具包括学校宣传资料、自己的名片、计算器、咨询登记表、笔记本、电脑或感动硬盘、钢笔、价格表、宣传品、有关学校的新闻简报等。台湾教育界流传的一句话是“招生工具犹如侠士之剑”，凡是能促进招生工作的资料，招生人员都要带上。

4、时间准备。

如提前与学生和家长预约好时间应准时到达，到的过早会给学生和家长增加一定的压力，到的过晚会给学生和家长传达“我不尊重你”的信息，同时

也会让学生和家长产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前的一切准备。

在此点上将重点说明要做好招生拜访工作，必需要做好平时一点一滴的积累！招生工作的一般有三部分工作：一是信息的搜集；二是学员家庭的陌生拜访三是招生办公室的面谈。而这些活动的完成主要都是在学员家庭所在地。那么我们就必须认真的对当地的经济状况、教育发展程度、学校分部等情况进行详细的了解。还是那句老话：“拜访前做再多的准备工作也不过分”