影响楼盘销售的十大因素

第一篇：影响楼盘销售的十大因素

影响楼盘销售的十大因素

正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。

综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素：

1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。

从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。

2、消费个性因素。消费个性集中体现在消费心态的不同。由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。从整体上看，一般存在三种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。

3、区域经济因素。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，同时还左右着房地产业的发展态势。无疑对房地产业的发展及楼盘的销售志到催化剂的作用。目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。

4、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。

5、WTO因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着WTO的日益临近，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。WTO对房地产销售的影响是多元化的，比如随着关税的降低，各种建材将大幅下调，进而影响到楼价的下调；国外银行的进入将促使国内银行加快内部改革步伐，对楼盘按揭将起到明显的改善作用等。

6、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。万科等成功地产商开发的楼盘之所以深受消费者青睐，并长期保持旺销的业绩，与其至高无上的信誉是分不开的。

7、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期经济承受能力。因此，确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变的按揭付款的促销方式均取得了预想的效果。

8、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。促销方式的不断更新和升级极大地诱发了消费者的购房欲望。

9、楼盘质量因素。这是消费者最为关切的问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量主要包括以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。

10、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预的结果和体现，也是影响住房消费的一个重要因素。如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。

上述十大因素中既有企业外部因素，也有企业内部自身的因素。因此，房地产开发商应在正确分析、把握外部因素基础上，努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。

楼盘销售重在营销控制

在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。

以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中，谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

客户购买行为的分析

一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：

纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。

诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。

计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。

一、客户购买心理分析

1、详细研究所需购买的产品。

2、探究有关资料（价格、企业形象）。

3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。

4、等待机会。

5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。

6、用投机心理作冒险尝试。

7、抽样方式选购（没有时间考虑）。

8、满足最小限度的条件即可。

无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。

二、销售基本技巧

1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。

2、询问技巧。

3、介绍产品的技巧。

4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。

5、议价技巧。

6、促成下决心的技巧。

7、签约技巧等。

三、沟通技巧

销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。

1、产品的优点与特性。

2、POP广告。

3、接待中心的气势和内部的布置。

4、媒体广告、派夹报、DM等。

5、售楼书。

6、样板房以及现场演示等其他设备。

7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。

四、成交技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？

（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。

1、抢购方式。

2、直接要求下决心。

3、引导客户进入议价阶段。

4、下决心付定金。

（二）强调优点

1、地理位置好。

2、建筑物外观风格独特。

3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材标准高。

5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。

6、小区环境有特色。

7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。

8、付款方式轻松。

9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。

（三）直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。

2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。

3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。

4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。

（四）询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。

第二篇：2012影响市场营销的十大因素

2012影响市场营销的十大因素

营销趋势分析可以是数据的、表格的,也可以是这样的:它是有声的、视频的、游 戏的,它是 3D 的、联网的、易于分享的。最近,时尚趋势分析预测提供商 WGSN 发布了最新 市场营销趋势报告,报告总结了影响 2012年市场营销趋势的十大重点因素。WGSN 大中华区 销售总监陈颂文认为:这份报告将帮助企业减少今年的库存积压,有助于企业高层进行风险 管理。

1、声音创作与分享

品牌与音乐之间的结合并不稀奇, 但极具原始味道的声音将会成为 2012年的一大趋势。为什 么婴儿的笑声会激发我们的购买力 ? 回顾以往, 大多数广告只借助歌曲和口号来吸引我们的耳 朵, 却忽视了日常生活中最原始的声音;像煎牛排的吱吱声、手机震动的嗡嗡声和婴儿咯咯的 笑声。如果把这些已知来源的声音融入广告, 会引起意想不到的好效果。进入 2012年, 随着 Siri、Sound Cloud 等应用软件和无线扬声器 Jambox 风靡全球,已有一些大牌开始利用新技 术进行新的尝试。比如 Mugler 与 LadyGaga 合作, 在音频分享网站 Sound Cloud 为 2012春夏 推出了一段充满原生态气息的讲述内容。在这段讲述中,一些具有时尚意象、偶尔还夹带脏 话的零碎言语,被另类流行天后用富有磁性的嗓音演绎,再经过诡异的混音,给人带来一种 神秘而强大的冲击力,让人听后过耳难忘。

2、奥运因素

纵观 2012年全球大事,伦敦奥运会必将在市场营销界占据主导地位。WGSN 预测,这将是古 老的奥运会有史以来第一次与社交空间的完全融合。大众兴趣和电视观众人数将得以攀升, 对于参与其中的各大品牌而言,无论是否成为官方赞助商,都将面对独特的机遇和挑战。随 着夏季日益临近,预计会有更多的运动品牌和设计师大展拳脚,获奖运动员及其赞助协议也 将受到高度关注。

陈颂文认为,四年一次的奥运会对运动类品牌来说是难得的推广良机,像耐克这样的非官方 赞助企业并不见得比官方赞助商阿迪达斯的收益少。对于中小企业来

说,除了请体育明星做 宣传,还可以在社交平台或网络推广方面动动脑筋,如果做得有创意,不见得花很多钱,也 可以取得很好效果。

3、在视频中寻求创新

WGSN 预测, 美国在线视频广告的支出预计在 2012年会增长 43.1%, 使在线视频广告成为互联 网发展最快的一个类别。然而单纯的视频广告已经很难吸引挑剔的消费者了,因此,越来越 多的互动活动和广告剧情片将在 2012年涌现。

例如, 美国休闲服生产商 Madewell 与多媒体公司 Interlude 合作拍摄了一个有趣的互动视频 广告。视频的主角是两个女模特,观众在不同的情景下,每次有 5秒的时间选择让哪个模特 穿什么, 接下来就会有不同的事情发生在模特身上。这种类似游戏的视频广告令人耳目一新, 当然它离不开 Interlude 强大的技术力量。倘若你的品牌没有那么雄厚的技术实力,你也可 以试着走桔子水晶酒店的小清新路线。这家另类五星级酒店 2011年拍摄的星座微电影系列被 网友热捧,大家在被个性鲜明的星座男女们逗得前仰后合的同时也记住了酒店与众不同的风 格。

4、游戏兴起

游戏化的兴起,以不同方式将游戏概念应用到非游戏领域中。

尽管游戏化与消费者的关联度越来越高,但具体到某一品牌还需确定自己是否真正适合。怪 异展示将对一些品牌继续发挥作用,但其他品牌需根据体现的产品内涵和目标市场构建相对 稳健的经营理念。

创新将会大获全胜,鼓励互动的基本概念作为共同的发展线索贯穿该行业的所有层面。随着

手势识别技术的不断完善,能对正常的肢体运动和语音作出回应的自然用户界面将会成为一 个重要的热门词汇,商家可以从微软的体感游戏设备 Kinect 上找到一些灵感。

第三篇：影响国债销售因素及其负面效应探析

影响国债销售因素及其负面效应探析

[摘要]金融理财产品的大量推出以及国债销售主体的商业银行利益取向的变化，直接影响国债在金融投资市场的占有份额，国债投资追逐者逐渐减少，国债销售情况逐渐由热趋冷。为扩大国债发行的市场规模和占有率，本文拟从金融理财产品不断丰富以及国债销售利益分配机制不匹配等具体情况的对比入手，分析国债销售受到冷落的原因，针对性地提出意见或建议。

[关键词]金融产品；国债销售；现状分析

[中图分类号]F812.5

[文献标识码]A

[文章编号]1006-5024(2011)05-0186-04

国债发行不仅仅是一种弥补财政赤字的手段，也是筹集资金用于社会经济建设的一种行为，国债更是一种金融商品、信用工具和宏观管理手段。国债的销售变化情况较大程度上受基准利率调整、市场资金松紧、理财产品定价及货币政策预期等市场因素掣肘。然而，随着一些收益性高、流动性强、管理灵活的金融理财产品的不断推出和投资主体风险承受程度的提升，国债因风险定价和收益之间的确定性面临诸多投资主体投资偏好与销售主体利益取向等非市场性因素的影响，阻碍了国债在理财市场尤其是农村市场的销售态势。为分析影响国债销售的非市场因素及其负面影响，本文对江西抚州市影响国债销售的各类非市场性因素进行了调研分析与全面界定，以期最大程度地降低国债资金筹集主体的发行频率和成本，提升国债发行资金使用效率。

一、国债销售的基本情况

1．国债销售规模快速扩大

2005年，抚州市国债销售额仅为565.80万元，人均购买国债1.53元，占当年城镇居民人均可支配收入比重的0.18％。近年来，随着经济总量增大和财政政策导向顺势调整，国债发行和销售规模均呈现快速扩容的态势。2009年，抚州市国债销售额达到6157.60万元，销售量为2005年的10.88倍，人均购买国债额增长到15.79元，占2009年抚州市城镇居民人均可支配收入比重的1.20％。另外，国债销售增幅大大高于同期抚州市城乡居民收入增长幅度(见图1)，这就充分体现了“金边债券”的价值，同时，也反映出国债在城乡居民投资主体资产配置中的重要性日益凸显。

2．国债销售率低位徘徊

由于国债发行规模的扩大，导致国债销售主体下达给分支机构的销售计划也逐年增加。但是，从抚州市各销售主体近两年来的销售率分析(见表1)，各类国债销售率均低于40％，且销售率随着国债持有年限的增长而降低。因国债销售率低位徘徊，导致销售主体被动用大量自有资金垫付所持有的国债，销售主体被动持有的国债缺乏投资渠道和政策环境，因而，直接影响了国债销售主体对国债营销的积极性。

3．国债销售与其他理财产品相比呈逐年下降趋势

调查反映，以基金投资和黄金投资为代表的理财产品在居民资产配置中的权重大幅上升。随着品种多样的保险产品和其他年收益率偏高的短期理财产品的推出，迅速改变了“金边债券”为城乡居民投资理财首选产品的局面，国债销售与理财产品销售相比呈明显下降趋势。经统计，抚州市国债销售总量从2005年的565.80万元增长至2009年的6157.60万元，增长lO.88倍。然而，其理财产品的销售形势则是2005年抚州市各类金融理财产品销售额为1.49亿元，2009年猛增至195.70亿元，增长131.34倍，国债所占比重却从2005年的3.66％下降至2010年上半年的0.25％。

二、国债销售额逐年下滑的原因

国债销售形势的持续下滑固然有国债产品收益定价、金融市场化程度提高及投资渠道多元化等市场性因素的影响，但就作为国债销售主体的商业银行而言，国债销售利益分配机制才是影响国债销售主体销售国债积极性的主要因素。在政策环境和市场化程度不断成熟的条件下，唯有通过畅通国债销售利益分配机制来缓解目前国债销售过程中遭受非市场因素带来的冷落现象，才能真正达到国债发行成本最小化和发行方式最优化的目标。

1．国债销售总量与销售主体手续费收入不相匹配

从2009年以来的数次国债发行中，均将国债发行和兑付手续费合二为一，两者的手续费确定为7％，这部分手续费是商业银行承担国债销售任务的主要推动力。在商业银行致力于改变存贷差为主要利润来源的背景下，商业银行的利润中有很大一部分是来自其中间业务收入，国债发行、兑付手续费也是商业银行获取中间利润的重要途径之一。但是，国债销售利益分配机制设计并未对商业银行扩大国债销售总量带来积极推动作用，反而出现了国债销售总量与银行实际收益成反比的不利局面。

从抚州市各家商业银行2009年一2010年上半年国债销售的情况分析(见图2)，工商银行、邮政储蓄银行、中国银行、建设银行及农业银行2009年以来分别销售国债3797.00万元、1451.34万元、1340.00万元、776万元及600万元，在各家商业银行除去销售宣传、纸张、人工等费用后，上述5家国债承销机构每销售1万元国债得到的收益分别为67.26元、62.2元、65.76元、65.66元和66.87元。不难看出，图表上并没反映销售总额越多收益越高的态势，究其原因在于各家商业银行销售环境、系统改造、网点布局、人员培训、销售对象等条件不同，导致国债销售成本客观上存在较大差异，但财政部则是将各类国债销售主体的手续费统一核定为7％，这样势必会动摇国债销售主体的销售积极性和主动性，从而对下一轮国债销售带来更大的负面影响。

2．国债销售与个人酬金间未形成有效激励机制

抚州市现有的5家国债承销机构对国债销售采取的是差异化管理措施，工商银行、邮政储蓄银行和中国银行采取地市分行额度管理形式，对于未完成营销任务的国债销售机构，其未销售部分由各地市分行以自有资金出资承销。建设银行和农业银行则实行省分行统一管理销售额度，地市分行不承担具体国债营销任务，对于未销售的部分国债由省分行统一出资承销。上述两种管理措施直接导致营销人员的国债销售收入差异明显。如采取地市分行承销模式的工商银行、邮政储蓄银行和中国银行每销售1万元国债，营销人员分别可获得营销收益为8.25元、6.22元和3.81元，而这3家承销机构国债销售额与个人酬金完全呈现出逆向态势。采取省分行统一承销模式的建设银行和农业银行不给营销人员支付个人营销酬金，这也是2家承销机构国债销售量排名靠后的重要因素之一。国债销售激励机制未有效与个人酬金挂钩，使营销人员对国债营销不积极，这在很大程度上也会直接影响后续国债的销售，因而，固化了国债销售额与个人酬金的反比趋势，增加了影响国债发行的非市场性因素。

3．国债与其他理财产品的营销收益存在较大差异

在以往情况下，商业银行的营销人员往往是国

债销售的主力军，因为大多数百姓对国债投资有一定的认知度，认为投资国债安全性高、收益稳定、可抵押或提前支取，营销人员对国债产品的推荐和引导能对国债销售对象产生较强的驱动效应。而且，国债市场购买主体的年龄层次普遍偏大，对保险、基金、黄金、国债以及品种繁多的个人理财产品难于决策，银行营销人员对金融理财产品优、劣势特征的介绍，在一定程度上对投资者的决策能起到导向作用，在此时，支付给国债营销人员的个人酬金则成为决定国债销售重要的非市场性因素之一。调查发现，抚州市各商业银行营销人员销售各类理财产品所获收益差异较大(见表2)。以农业银行抚州市分行为例，该行营销人员销售1万元理财产品获得营销收益为20.00元，代售保险产品的营销收益为16.00元，吸纳1万元储蓄所获得的营销收益为2.00元，而在国债销售任务采取省行统一管理模式下，国债销售任务不纳入对营销人员的绩效考核范围，营销人员个人也得不到任何营销收益；再以工商银行为例，销售人员营销1万元国债，可获得营销收益为8.25元，也是低于其他理财产品的营销收益，因而，营销收益激励制度的设计促使高收益的金融理财产品对国债产品的“挤出效应”。

三、国债发行规避非市场性因素影响的措施或建议

在市场经济体制下，投资理财产品的期限结构日臻完善，品种繁多的基金、黄金、保险以及个人理财产品层出不穷，且投资者的投资偏好也产生了个性化和多样化。长期以来信誉度高、收益稳定、品种限期单一的国债已不能完全满足各种投资需求，当年的“金边债券”其独特的优势将渐渐地被新的理财产品所代替。为增强国债的吸引力，扩大国债投资群体，建议在国债产品的设计和利益分配机制的制定等方面，应摒弃指令性任务、政策性包销和期限结构简单等政策导向，通过疏通利益分配机制、优化产品设计和畅通国债投资渠道规避阻碍国债销售的非市场性因素。

1．建立国债发行手续费浮动匹配机制

2009年以来，面向个人投资者发行的国债主要有1年期、3年期和5年期三种。从文中表1可以看出，1年期国债最受个人投资者青睐，持有期限较长的3年和5年期国债因期限长、流动性差而销售冷淡。但3种不同期限的国债其发行手续费则统一为7％。从理论上说，财政部门发行期限较长的国债其成本相对偏低，反则国债销售成本高而利用率低，从客观上造成财政部门国债发行成本和频率增加的现实难题。为此，建议建立国债期限和发行手续费之间的浮动匹配机制，即5年期国债发行手续费高于3年期和1年期国债发行手续费，通过调整不同期限国债的发行手续费来推动中、长期国债的发行，从而提高营销人员对中长期国债营销的主动性和积极性，确保国债发行市场的健康发展。

2．优化国债结构，丰富国债品种

国债期限种类的设计应尽可能满足不同喜好投资者的需求，采取长、中、短期相互结合的国债发行比例进行灵活调整，针对当前市场的需求，可适当扩大短期国债的发行比例，如发行3个月、6个月、9个月等多种期限的国债种类。同时，要及时了解百姓投资理财的特点，适时调整国债发行频率，如根据每年第一期国债销售火爆的特点，可在每年的一季度加快国债发行频率，到下半年的9、10月可适当放缓发行频率，从而达到降低国债发行成本和发行频率的目的。进一步丰富国债品种，财政部门需要对应债主体的投资行为模式进行分析，根据不同的应债主体设计特色国债品种，例如在农闲时发行农村特色国债，年底分红派息和投资回笼资金较多时发行短期贺岁国债等等，以更多地吸收社会闲散资金。同时，可将长期国债利率与国家通货膨胀指数相结合，适当考虑保值补贴，有效消除投资长期国债者的后顾之忧。

3．国债发行手续费实行差异化管理目前，国有商业银行、股份制商业银行和地方商业银行之间国债承销比例和销售成本存在较大差异，按照统一标准支付发行手续费势必影响承销比例较高的国有商业银行的销售积极性，在地市和县乡网点较多的国有商业银行，其国债营销成本要高于集中程度较高的其他商业银行。因此，建议对国债承销总量大、贡献大的商业银行实行差异化发行手续费管理，借鉴保险公司和基金公司的营销手段，适当提高国债承销总额较高机构的手续费标准，充分调动承销机构和营销人员的销售积极性。

4．允许地方国库尝试现金管理操作，吸引国债持有银行竞标国库现金存款

国债政策性包销制度导致商业银行被动持有大量未售出国债，在现行政策和市场环境下，商业银行对持有的国债缺乏投资渠道。目前，部分国有商业银行已具备了国库现金存款定价机制，如个别国有商业银行具有SHIBOR实时利率浮动2％以内进行协议竞标存款的操作权限。对此，建议逐步放开地方国库现金管理政策限制，允许持有一定数量国债的国有商业银行进行国债投资，畅通被动持有国债的投资渠道，在丰富市场投资品种的同时抵消国债承销政策对商业银行盈利能力和资金使用效率的影响。

参考文献：

[1]高坚．中国债券[M]．北京：经济科学出版社，1999．

[2]刘霞．从双鸭山市凭证式国债销售状况看农村国债市场开拓[M]．北京：中国财政经济出版社，2010．

[3]梁国平，徐德华．农村国债市场发展思考[M]．北京：中国财政经济出版社，2010．

[4]国家金库深圳市分库．凭证式国债的创新方式探索[M]．北京：中国金融出版社，2009．

第四篇：影响房地产企业可持续发展的十大因素

影响房地产企业可持续发展的十大因素

自然规律显示，物质生命不可能永久存活，同样企业也不可能永久存在。由于我国的房地产行业是一个高风险的行业，非正常死亡的企业不可胜数，所以严峻的现实，迫使房地产企业在通往可持续发展的道路上充满更多的艰辛，而众多的因素也影响着房地产企业的可持续发展。

影响因素之一：投资决策失误

有时候，投资决策象喝酒，喝的时候，畅快淋漓，豪情万丈，一旦醉酒，云里雾里，手舞足蹈，失误就此产生，只有在收拾残局的时候方感痛苦万分，悔恨交加。

首先是资金被套牢。房地产是资金密集性行业，开发商投资出手几乎以千万元为单位，用上亿资金砸项目，一旦投资决策失误，巨量资金将被套牢，无法流通循环。其次是影响深远。关乎企业发展、员工利益，甚至企业安全。三是后果难以改变。一旦决策失误，危害极大，不仅浪费企业宝贵的资金，吞噬企业已有利润，而且留下重大隐患无法克服，损失巨大无法弥补和挽回，甚至将危害企业未来的发展。四是决策失误责任难以追究。由于有些重大投资项目的影响和后果一般在多年甚至十几年后才显现，往往因年代久远、人事变迁从而无从追究决策责任。

大多数房地产企业的投资决策时有失误，众多企业总是在头脑发热时做出错事，供平静下来进行反思。反思后才知道，投资决策失误是由于对经济形势分析出现了失误，对市场发展判断出现了失误，对自身实力估计出现了失误。

影响因素之二：内部机制失效

内部机制失效的企业，首先在日常工作中，一是遇到工作，员工绕来绕去；二是遇到问题，领导批来批去；三是遇到困难，会议开来开去；四是遇到矛盾，责任推来推去。其次在企业文化中，人们知对错不言，见是非不语，闻善恶不议，遇矛盾不决。再次在生产经营中，一是经营信息失真。日常工作秩序混乱，报表数据统计虚假，工作汇报含糊不清，甚至出现资产不清，债务不实等严重现象。二是费用支出失控，潜在亏损增加。无约束监督机制，导致有些项目经理人大手大脚，挥霍浪费，致使可以微利的项目出现亏损，原本亏损的项目雪上加霜，加上经济往来中审查制度不健全，造成企业资产大量流失。三是违法乱纪时有发生。有些企业内部人员，利用内控不严的漏洞，大量收受贿赂、贪污公款，挪用、盗窃资金，或与企业外部人员相互勾结，利用虚假发票和虚拟合同，非法侵占企业资金等。所以，企业的内部机制应该牢牢把握约束机制、激励机制和监督机制这三个重点，在机制的建立健全方面做大量的基础工作，确保机制运转可靠、协调、正常。

影响因素之三：优秀人才失散

优秀人才失散给企业带来众多的影响。第一，团队管理出现问题。良好的团队因某些核心员工的离职而遭到破坏，执行中的任务因此被迫中断，企业经营效率大大降低。第二，造成企业成本增加。优秀员工离职所留下的职位空缺迫使企业重新花费成本培养或是寻找接替者，其过程要耗费大量的时间成本，甚至留给竞争对手一个有利的追赶机会。第三，影响在职员工士气。某些核心员工的离职不仅可能带走技术秘密和客户等资源，同时还有可能影响在职员工的情绪，极大挫伤团队的整体士气。第四，形成人才塌方。更为严重的是，企业高管或其他核心员工离职直接改变了企业与竞争对手的实力对比，若是集体式的跳槽，对企业来说则很有可能是致命性的打击。

如果在企业内部，岗位不是靠竞争，而是靠关系，晋升不是靠能力，而是靠领导，收入

1不是贡献，而是靠照顾，这种企业氛围下，如果个性不能伸展，特长不能发挥，人才也只能选择离开，另某高就，以图发展。优秀人才选择离开企业，一般可能有以下几种原因：

1、对自己的薪资待遇不满意；

2、对所承担的工作缺乏兴趣；

3、对企业的管理方式不满；

4、对企业的目标缺乏认同；

5、缺乏个人成就感。所以，企业如果需要留住人才，可以采取，一是给舞台，让其展示；二是给权利，发挥优势；三是给条件，创造环境；四是给目标，勇压重担；五是给荣誉，表示信任；六是给利益，提供动力。如此，企业方能做到以感情留人，以待遇留人，以事业留人，以制度留人。

影响因素之四：管理权力失衡

由于中国传统文化的影响，企业管理权力失衡问题一直令人诟病。企业内部，要么股东大会开成大股东会，总经理听命于大股东，唯董事长是诺，要么董事长兼总经理，大股东大权独揽，形成左手管右手，致使企业管理权力失衡，管理矛盾不断。第一，股东之间矛盾加剧。一言堂，大权独揽，独断专行，企业经营短期行为严重，过度投资、转移资产、侵蚀小股东利益事件时有发生。因为企业的股权分散，中小股东行使监督权利的成本过高，所以中小股东的利益被忽视成为常态，股东之间矛盾加剧成为必然。第二，决策失误频繁。每个股份持有人的独立思考和判断，通过现在企业制度的规范性综合，形成股份公司所特有的优势，这种优势本可以减少企业在投资决策中的失误，而管理权力失衡抵消了这种优势，致使企业决策失误频繁。第三，人才流失严重。管理权力失衡，造成霸权行为，企业员工要么噤若寒蝉，形同木偶，要么口将言而嗫嚅，而人才大多因特有的个性，会选择离开企业，去追求个性的舒展和自我价值的实现。

管理权力失衡，增加了企业管理中的人为因素变量，也增加了未来企业发展过程中的不确定因素，说不定哪天，一个随意的决定有可能带来企业不能承受的灾难，致使企业“猝死”。所以，规范公司章程，合理行使股东、董事、监事的权利，圆满开好股东大会、董事会、监事会，发挥股份公司治理结构的优势，是企业可持续发展的重要保证。

影响因素之五：发展规模失控

企业发展规模失控，主要表现在主营业务规模失控和非主营业务规模失控这两方面，发展规模失控对企业产生至关重要的影响。

第一，管理难度增加。当企业规模增长时，管理的复杂性和组织协调难度加大，特别是各个层面的管理者面对复杂多变的企业内外部环境变化时，由于管理技术和手段受现代科技水平的限制，在进行企业管理决策和战略实施过程中常常会出现鞭长莫及，力不从心等失控现象，从而影响组织管理的效率。第二，激励机制弱化。企业规模过大时，管理人员对工作难以全面了解和监督，对员工的工作效率难于合理评价，从而造成员工的努力程度与企业业绩关联度减弱，使企业激励机制弱化，使管理措施和手段的效果降低，进而不得不用增加员工数量和提高工资的办法，来维持劳动生产率的提高。第三，管理效率下降。企业规模越大，管理层次越多，所产生的信息传递和反馈的控制损失就越大，往往造成管理层根据不完整和失真的信息作出多种决策，使管理的系统效率下降。第四，创新动力缺乏。大规模的企业由于占据了较大的市场份额，往往比小企业更缺乏创新的动力，害怕因为决策失误而失去市场份额，对于创新的行为顾虑重重。第五，企业风险增大。规模的扩大，使企业生产经营活动的灵活性降低，主营业务和非主营业务调整困难，融资难度加大，资金周转缓慢，增加了企业的经营风险成本和机会成本。

房地产企业应该对发展规模进行适度控制，第一，应该对投资数额进行控制。首先要考虑与自有资产是否相匹配，其次要考虑与项目回款速度是否相匹配。第二，应该对投资内容进行控制。首先要考虑与企业发展规划是否吻合，其次要考虑盈利能力的强弱，再次要考虑国家经济形势发展对投资内容的影响程度。第三，应该对投资方式进行控制。首先要考虑现金投资还是资产投资，其次要考虑是控股还是参股。

影响因素之六：资金周转失灵

对于资金周转失灵，所有开发商都会心有余悸，所以资金周转一旦出现异常，企业财务开始戒严，资金实行管制，一把手开始实施一支笔方案，所有资金无论大小，都需要签发通行证方能支付通行。

现金流量是衡量企业利润质量高低的指标之一，房地产企业要想持续经营，靠的不仅仅是利润，更要保持良好、充足的现金流量。如果资金周转失灵，企业就会感觉有资产贷款难，有商品销售少，有销售回款慢，逐渐无力偿还到期债务，从而对企业产生影响。首先，企业经营活动停止。项目停止开发，工地停工，售楼场所关门。其次，员工人心浮动。人员面临裁减，工资可能拖欠，人才跳槽离职。再次，突发事件增加。债主上门逼债，业主要求退房，司法诉讼增加，银行帐号被封，资产被法院拍卖。最后，融资贷款无门。无资产抵押，无企业担保，资信等级取消。

所以资金周转一旦出现可疑征兆，企业应该想方设法，首先抓销售争回款，其次跑贷款保补充，最后挤成本挖潜力，确保资金周转安全。

影响因素之七：风险防范失察

当前房地产企业风险管理存在哪些问题？首先，是投资扩张盲目。盲目的多元化投资，投资前缺乏风险评估，投资责任不落实，一心一意想着扩大企业规模，追求行业排名和地位，重经营而轻管理，日子久了很难不出问题。其次，是理财借贷盲目。为了快速累积财富，贸然进入期货、股票、外汇及金融衍生品等高风险领域，盲目借贷，妄想依靠现有的现金流优势，快进快出捞一票，往往像是进了赌场，十赌九输。最后，是放权盲目。许多企业内部恶性竞争，各自为政，导致管理权力失控，而风险管理工作又是企业的薄弱之项，缺乏风险防范机制，便容易使资产发生损失，诱发风险。

全面规范的风险管理可以帮助企业减少风险的侵害。首先，强化风险意识。即，企业依据自身情况结合外部环境，就战略、市场、运营、法律、财务等方面，逐一辨认自身可能存在的风险，做到对风险胸有成竹。其次，预备防范方案。以数学模型为基础，透过加权计分算出企业的风险评分，判断其风险程度，在此基础上，可针对重大风险紧密结合企业自身风险管理现状、风险偏好、风险控制目标，提出可能的风险解决措施建议。最后，是风险回顾。在遭遇每一次的风险问题后，企业应当对其风险管理工作进行总结、评估，累积经验，以利于日后的风险管理工作。

风险并不可怕，真正可怕的是不将风险当回事。房地产企业若不能深刻了解自己本身的弱点，遭受风险仅仅是时间问题。所以培育良好的企业风险管理文化，建立健全全面风险管理体系，以未雨绸缪的态度看待风险，才能避免屋漏偏逢连夜雨的风险危机，奠定企业可持续发展的基础。

影响因素之八：企业品牌失护

品牌对于企业犹如人之脸面，重要而功能众多。第一，品牌可以帮助企业存储信誉、形象；第二，通过注册专利和商标，品牌可以受到法律的保护，防止他人损害品牌的声誉或非法盗用品牌；第三，品牌是企业的一种无形资产，它所包含的价值、个性、品质等特征都能给产品带来重要的价值；第四，品牌是企业塑造形象、知名度和美誉度的基石，在产品同质化的今天，为企业和产品赋予个性、文化等许多特殊的意义；第五，经验告诉我们，赢得一个新客户所花的成本大约是保持一个既有客户成本的6倍，所以与顾客建立品牌偏好，通过客户的言传身教，使品牌声誉广为传播，缩短销售周期，有效降低项目营销和广告宣传的成本。

品牌虽然好处多多，可是一旦品牌失护，报纸电视的负面报道和指责，也随之汹涌而来。关键词为：劣质产品、欺骗消费者、价格欺诈、诚信缺失、没有公德、没有社会责任等等。对企业自身而言，不诚信行为一旦被揭穿，势必使企业声名扫地，企业经营陷入瘫痪，一蹶

不振。品牌是件防弹衣，品牌失护意味着防弹衣破损，企业迟早要被捅死。所以房地产企业应该时刻牢记品牌理念，注重保持良好的社会形象，注重开展广泛的品牌宣传，注重实行优质的客户服务。没有品牌的房地产企业，有时候也能发展到项目遍布全国，资产荣登榜首，但终究是网里的水，看起来满满当当，但捞起来什么都没有。企业魂牵梦索的百年老店，实际上就是百年品牌。

因素之九：经营战略失策

如果经营战略失策会使企业失去后续力量的支持衰老而死，从而影响企业的可持续发展。

经营战略失策，首先会导致主营竞争力减弱。多元化是经营战略中争议纷纷的焦点。在企业的发展过程中，主营业务是企业的拳头产品，是核心竞争能力，企业应该保持和扩大自己所熟悉与擅长的主营业务，把增强主营业务作为第一目标，适当兼顾非主营业务。好比一棵大树，主营业务就是树干，在资源有限的情况下，给它嫁接众多的枝叉（多元化战略），大树的生长势必受到影响。第二，会导致资金短缺困难。房地产企业的资金虽然使用量大，但是单个项目的使用资金也还是有限的。俗话说：钱到用时方恨少，好钢用在刀刃上。企业资金的配置也应如此，在资源有限的情况下，主营业务应是急需发展和巩固的，考虑到企业的经营扩张，非主营业务即使利润增加丰厚，也应遵循谨慎和适度的原则，避免哪行赚钱干哪行的随意性策略，否则经营范围的扩张以及由此带来的资源分散，将导致企业资金的短缺困难。第三，会导致管理失控风险。随着主营业务规模的扩大以及多元化道路的发展，集团化管理成为必然。企业的主要任务是对集团化资源的整合，没有整合的公司就难以发挥集团的整体优势，并且各自分立、各自为政，企业内部难于管理、协调、控制，管理失控风险也就在所难免。

企业的经营战略是对企业内在机制最严厉的考验，所以开发企业应该抓住企业的目标、投资、销售、人才、服务等方面的要素，分别制定相应的经营战略，并使之协调形成合力，构建发展阶梯。

因素之十：创新进取失力

有些房地产企业在经营中发现排名渐后，销售渐难，效率渐低等问题，经指点得知，是企业创新进取失力所致。

创新是企业根据行业的发展情况，结合自身实际从某一方面进行的改革，是对以前不合理和不合适内容的完善。目前日益严峻的市场竞争大大增加了企业的经营压力，不断提升的成本，降低了企业的逾期收益，从而使得企业的盈利减小，当企业不能真正认识到这种不合理的现象时，就可能对未来企业发展造成严重后果，即，企业将在竞争对手的残酷挤压下身亡。

创新进取失力对企业影响巨大。第一，无法顺应市场发展。企业的发展，需要适应市场的发展取向，以保持市场竞争力，每一次市场的悄然改变，都要求企业能迅速适应这种变化，并马上做出积极的反应，对市场反应越快的企业，成活的几率越高，竞争力越强，反之，则会被市场所淘汰。第二，无法适应市场需求。每一次有针对性的创新，都是对企业内部组织关系、产品结构、营销模式、市场布局、人员状况等方面的一次优化，这样的优化只有适应市场需求，才能被市场接受和认可，才能取得创新的成功，否则将被市场所抛弃。第三，企业盈利空间缩小。企业之所以会选择打破原有模式实施创新，目的就是为了有效适应市场发展趋势，最终得到企业的持续发展，创新进取失力势必形成企业盈利空间的不断缩小，直至亏损出局。

大多数企业创新动力不足，是因为创新是一个痛苦的过程，首先，要能摧毁今天。一个平常的今天，一定带来平常的明天，亏损的今天，也将带来亏损的明天，所以只有摧毁今天，才能带来灿烂美好的明天。其次，要能斩断优势。企业优势形成企业思维定式，现在的优势

一定是未来发展的障碍，所以斩断优势意味着创新成功了一半。第三，要能消灭自己。企业不能消灭自己，终将被别人消灭，每一次的自我消灭，意味着每一次新的创业，犹如凤凰涅磐，其羽更丰，其音更清，其神更髓。

企业长久稳定的有效经营活动，就是一个不断创新和提升的过程，这个过程伴随企业的一生。企业经营业绩的好坏，很大程度上取决于企业的这种创新行为是否完善，是否及时。房地产企业，如果没有创新，你靠什么赢市场？

第五篇：影响注塑模具质量的十大因素

影响注塑模具质量的十大因素

模具制造过程是是一个复杂的过程，从设计、加工、装配、调试等步骤，最后才能真正的投入使用，在整个生命周期中，影响模具质量的因素主要有以下十个方面： 1.模具钢材

几种常用的钢材

钢材是模具质量的决定性因素，选择合理的钢材是重中之重。选择钢材的标准是：

①注塑材料的要求——不同的塑料要选用不同的钢材，如对高抛光的要求、耐腐蚀的要求等等； ②价格——钢材性能够用就好，不是越贵越好；考虑到模具的成本因素，模具钢材要选用和模具寿命相应的材料，避免不必要的浪费；一般P20的寿命在30万左右；2738，50万没问题，H13/2344通常在80-100万以上，可以根据情况选择；

③热处理。模具的表面处理也是非常重要。氮化——能够增强钢材的表面硬度，有效延长模具寿命；电镀——能对模具钢材进行有效改性，对一些需要高亮度的和耐腐蚀的塑件可以利用电镀来增强和改进钢材的性能

几种常用的模具钢材及价格：P20-10.6/kg，国产718-5/kg，1.2738-27/kg 2.结构设计。

管件结构设计

成熟的模具结构不但考虑到产品材料属性——收缩率、成型温度、弹性拉伸变形系数等，而且还要考虑到冷却水路、开合模的速度等。合理的模具结构能有效延长模具寿命和保证模具的顺利生产。提高效率，降低成本。3.模具加工。

工欲善其事，必先利其器。模具工艺的安排尤为重要，合理的工艺安排能加快生产周期，缩短加工时间，有效节省成本。而且更重要的是精确合理的加工能够保证模具在生产过程的稳定和延长寿命。加工出错有的会导致模具烧焊，无论焊的多好，对模具来说都是一种损失；另外加工不好还有可能影响模具动作，降低模具寿命，导致模具在生产过程中出现拉裂甚至折断。4.标准件。

决定水桶容量的是最低的一根木条。这个道理大家都理解，但是在做的时候往往会注意不到。模具也是一样，标准件虽然不直接参与成型，但却控制着整个模具的运行。好的标准件应该能够耐磨，够硬，精度高，不宜变形。不同品牌的标准件差价很大，所以做模具不要一味杀价，杀来杀去，你的模具从奔驰就直降至大众了。

5.对碰（飞模）。

对碰靠的是模具钳工的经验，看似简单的活却是最具有技术含量的工作。复杂模具主要看的就是这个功夫。平板模具最简单，分形面只要没有飞边断差基本就ok了。像汽车配件模具就非常的麻烦了，不但分形面比较不规则，而且往往包括多个滑块、顶块。同时通过对碰还能对模具的其他问题进行改进和完善。所以它是一项综合性的工作。6.抛光/皮纹。

模具的抛光是模具的制造的最后一个环节。抛光直接反映到塑件上，所以这是个最面子的工作。抛光还能对模具动作起到帮助和补充的作用，尤其对脱模非常有意义。往往一些模具生产不顺利就是因为打光不到位，阻力过大，脱模困难，甚至顶白，顶裂等。7.模具装配

模具装配就如同组装机器一样，每一个部件，每个螺钉都不能出错，否则后果会相当严重，轻则导致产品缺陷，影响生产，重则彻底损害模具，造成报废。所以装配的活一定要非常的细致。装配过程中尤其是要注意模具的清洁工作，特别是水路、螺丝孔，一定要吹干净里面的铁屑，否则客户非常生气的。8.热流道还是冷流道

这个其实对模具质量的影响最小，因为热流道一般都是客户指定品牌的，尤其是一些大客户。国外知名品牌无论在质量还是售后服务上做的都非常到位，所以质量上一般不会有问题。只是国内的一些热流道倒是质量相差很大。个别小企业为了节俭成本，来争取价格上的优势，用一些不靠谱的加热和传导配件，就容易出问题。而冷流道主要的问题就如何保证注塑的平衡、浇口大小、注塑压力等等。9．冷却水路。

有过模具经验的人都知道，冷却对一个模具来说是多么重

要。由于物价和人力工资的增长，在大批量生产产品的时候，没减少一秒的注塑周期所带来的利润都是无法想象的。但是加快生产周期的同时就会倒是模具温度的上升，如果得不到有效控制的话就会使模具由于太热无法成型，甚至导致模具变形失效报废。所以优良的水路设计尤为重要，包括水路的排布密度、直径、相互之间的链接等等。10.模具维护。

模具维护主要是生产过程中的维护和保养。模具就像汽车一样，如果长期不用又不加保养的话就可能导致模具报废掉。所以每次模具使用后都要进行全面的保养，特别的是成型部分的防锈，主要动作部件的防锈。因为模具由于生产过程中要接水的，可能在安装或拆卸过程中有睡弄到模具上，所以一定要保证模具的干燥，然后再刷一层油保护。