郑机电201312推销实务第十章（汇编）

第一篇：郑机电201312推销实务第十章

第十章

一、填空

1、客户关系管理的主要内容有--------------、------------、-----------------、-------------。

2、客户关系管理的基本原则是---------------、---------------、---------------、-------------------。

3、通过------------，企业销售经理就可以连续地了解客户实情，从中看到客户的购买动态。

4、大客户的甄别主要是通过--------------和--------------法则来进行。

5、-------------------是企业澄清客户的真正需求、尽可能消除差异、贴近市场的机会。

6、客户投诉的内容有---------------、---------------、---------------、-------------------。

二、选择题

1.对客户资料不断加以调整，及时补充并跟踪客户变化。这是客户关系管理的（）。

A.动态管理原则B.突出重点原则 C.灵活运用原则D.专人负责原则

2.客户关系管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅。这是客户关系管理的（）原则。A.动态管理原则B.突出重点原则 C.灵活运用原则D.专人负责原则

3.（）是客户档案的建立和管理的措施。

A.确定客户档案管理职责部门B.界定客户档案级别 C.划定客户档案收集内容D.以上都包括

4.某商厦化妆品专柜招聘营业员：每月起薪800元，并按销售额的3%提成。这家商厦对新招聘的营业员采用的薪酬管理办法是（）。A.薪金制B.佣金制C.薪金加奖励制D.以上都不是

三、判断题

1、客户关系管理是一种管理理念。（）

2、客户关系的维持与获得是现代企业最为核心的内容，也是保证企业竞争优势的关键之一。（）

3、大客户管理是买方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。（）

4、甄别客户的过程中，是以一次的消费量来作为衡量“大”、“小”客户的标准。（）

5、大客户的管理最重要的是企业必须站在客户的立场上为其提供个性化的产品和服务。（）

6、大客户管理的成功与否，对企业的最终利润无足轻重。（）

7、职能型组织是按照需要完成的推销工作或推销职能来配备推销人员、进行各项推销活动，是推销部门最常用的组织形式之一。（）

8、佣金制既能保证推销人员获得稳定的个人收入，又有利于企业控制推销人员，起到激励刺激的作用。（）

四、名词

1、客户关系管理

2、大客户

五、简答

1、简述客户档案的建立和管理的必要性。

2、简述“二八法则”在客户管理中的应用。

第二篇：《推销实务》课程标准

《推销实务》课程标准

课程编码：0633166 课程类别：专业课

适用专业：市场营销 授课系部： 经济管理系

授课学期：第二学期 学时：64

先修课程：市场营销学等

编写执笔人及编写日期：冯春燕 2013.04

审定负责人及审定日期：

一、课程性质

（一）课程定位：《推销实务》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。

该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。

本课程在第二学期开设。总课时数为64学时，实行”教、学、做”一体化教学。

（二）设计思路：本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，为后续营销策划等课程服务。

二、课程目标

1．知识目标：

（1）掌握制订推销计划的方法。

（2）掌握寻找顾客的步骤及方法。

（3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。

（4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。

（5）掌握各种成交方法。

2．能力目标：

（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。

（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。

（3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。

（4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。

（5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。

（6）能识别成交信号并适时成交。

3.素质目标：

（1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。

（2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。

（3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守。

三、课程内容与要求

四、实施建议

（一）教学基本要求

1．教学团队：

本课程教学团队共有 29人，主讲教师2人，实验人员3人。校外兼职教师7人，全部本科学历及以上，其中有10名具有硕士学位，2名具有博士学位。

2．实训基地：

（1）校园一角。

（2）瑞天商厦。

3．课程资源：

本课程已制定课程标准，每学期制定详细授课计划，安排好教学进度，每次课都编写教学设计，所有老师均实行多媒体教学。

（二）教学建议

1.教学模式：教学做一体化

2.教学方法：小组讨论，案例教学，角色扮演。

（三）教材选用：

人民邮电出版社 《现代推销实务》

高等教育出版社 《现代推销技术》

南京大学出版社 《现代推销理论与实务》

铁道教育出版社 《推销技巧》

五、学生考核与评价

课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的70%，形成性考核成绩占课程综合成绩的30%。

（一）期末理论考试

本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有单项选择题（主要考核专业核心课程常用到的推销基本理论知识点为主）、多项选择（主要以推销的方法理论知识点为主）、简答题、论述题等，满分为100分，按实际成绩的70%记入本课程综合成绩。

（二）形成性考核

本课程形成性考核的形式包括上门推销实践考核、店铺推销实践考核、电话推销实践考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、20%、40%。

1.上门推销实践考核：占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照上门推销教学情境安排学生以小组选择适当的商品适当的地点进行上门推销实践，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

2.店铺推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照店铺推销教学情境安排学生以小组为单位选择适当的商场进行营业员体验，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

3.电话推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照电话推销教学情境安排学生以小组为单位选择适当的商品寻找相应的顾客资料进行电话推销，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。

4.日常表现：占课程过程性考核成绩的40%，满分40分。

（1）到课率考核 ：占日常表现50%，满分20分。（每次上课有学习委员和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：无故旷课者每次扣3分，累计3次该课程形成性考核成绩为0分）

（2）课堂表现：占日常表现50%，满分20分。（上课睡觉、玩手机、MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完）。

六、课程整体设计

第三篇：机电实务

2012年二级建造师《机电工程管理与实务》全真试题卷，单选，多选，案例分析

一、单项选择题(共20题，每题1分。每题的备选项中，只有1个最符合题意)第1题单选题玻璃钢衬里的施工方法主要有手糊法、（）、缠绕法和喷射法四种。

A．淋涂法

B．刷涂法

C．模压法

D．浸涂法

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：玻璃钢衬里的施工方法主要有手糊法、模压法、缠绕法和喷射法四种。故选C。

第2题单选题电子设备信号接地型式中多点接地适用于频率大于（）MHz的电子设备。

A．10 B．8 C．6 D．4

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：电子设备信号接地型式中多点接地适用于频率大于10MHz的电子设备。故选A。

第3题单选题防爆电气设备应有（）标志。

A．FY B．EY C．FX D．EX

选项个数：4 参考答案：D 参考解析：工业电气装置安装工程中，其所用的器材一定要用相应的防爆器材，尽管级别、组别和类型不同，但符号一致，如题中EX。故选D。

第4题单选题高程测量常用的方法（）。

A．水准测量法

B．流体静力水准测量法

C．高差法

D．仪高法

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：测量高程通常采用的方法有：水准测量法、三角高程测量法和气压高程测量法。偶尔也采用的流体静力水准测量法，主要用于越过海峡传递高程。故选A。

第5题单选题净化空调系统的高效过滤器的安装必须在洁净室内装饰工程全部完成，经全面清扫、擦拭，并在空吹（）后进行。

A．4～8h B．8～12h C．12～24h D．24～48h

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：安装高效过滤器作为净化系统的末端过滤器，能截留0．5µm以下的悬浮性微粒，所以高效过滤器在安装时容易污染其过滤网，必须要求系统内外清洗，风管系统要空吹12～24h后才能进行高效过滤器的安装。故选C。

第6题单选题自动化仪表设备及材料的保管应使测量仪表、控制仪表、计算机及其外部设备等精密设备，宜存放在温度为5～40℃、相对湿度不大于（）的保温库内。

A．20％

B．40％

C．60％

D．80％

选项个数：4 参考答案：D 参考解析：自动化仪表设备及材料的保管应注意：①测量仪表、控制仪表、计算机及其外部设备等精密设备，宜存放在温度为5～40 ℃、相对湿度不大于80%的保温库内；②执行机构、各种导线、阀门、有色金属、优质钢材、管件及一般电气设备，应存放在干燥的封闭库内；③设备由温度低于一5℃的环境移入保温库时，应在库内放置24h后再开箱。故选D。

第7题单选题对不具备现场检测条件的建筑智能化产品，可要求（）并出具检测报告。

A．工厂检测

B．旁站检测

C．随机检测

D．跟踪检测

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：设备的质量检测重点应包括安全性、可靠性及电磁兼容性等项目。对不具备现场检测条件的产品，可要求进行工厂检测并出具检测报告。故选A。

第8题单选题闸瓦制动式也称（）。

A．电动摩擦式

B．电动可逆式

C．双筒卷扬式

D．摩擦离合式

选项个数：4 参考答案：B 参考解析：按传动形式，卷扬机可分为电动可逆式(闸瓦制动式)和电动摩擦式(摩擦离合器式)。故选B。

第9题单选题（）安装基本是在地面上进行，避免了高空作业，保证了安全，有利于提高质量和工效，目前在储罐施工中被广泛采用。

A．拱顶法

B．水浮法

C．倒装法

D．正装法

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：倒装法安装基本是在地面上进行，避免了高空作业，保证了安全，有利于提高质量和工效，目前在储罐施工中被广泛采用。故选C。

第10题单选题有一台造纸机安装在二楼7m高的基础上，这种大块式基础为（）。

A．无地下室式

B．屋顶式

C．楼板式

D.连续式

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：基础的类型包括：①按材料不同分为素混凝土基础、钢筋混凝土；②按承受载荷的性质可分为静载荷基础、动载荷基础；③按基础的结构外形分为单块式基础(又分为实体式、地下室式、墙式、构件式)和大块式基础(无地下室式、楼板式基础)。题中大块式基础属于楼板式。故选C。

第11题单选题热力发电厂中汽轮机的功能是将（）的旋转式原动机。

A．机械能转变为电能

B．热能转变为机械能

C.热能转变为电能

D．机械能转变为热能

选项个数：4 参考答案：B 参考解析：热电厂就是由锅炉产生高压蒸汽通过管道输送到汽轮机，由蒸汽作动力推动叶轮高速旋转，这就是将热能转变为机械能。故选B。

第12题单选题某工厂的设备安装工程由某机电工程安装公司负责。由于施工现场光线较暗，不利于施工，于是施工单位依照规定程序向有关部门申请临时用电，并根据国家有关标准、规范和施工现场的实际负荷情况，编制《临时用电施工组织设计》，协助业主向当地电业部门申报用电方案，然后按照《中华人民共和国电力法》规定安装用电计量装置。用电时遵守《施工现场临时用电安全技术规范》和国家有关部门规定，施工过程中未出现用电安全问题，工程顺利进行。根据场景，回答{TSE}题 {TS}施工临时用电结束后，（）应及时向供电部门办理终止用电手续。

A．建设单位

B．监理单位

C．设计单位

D．总承包单位

选项个数：4 参考答案：D 参考解析：施工临时用电结束或施工用电转入建设项目电力设施供电，则总承包单位应及时向供电部门办理终止用电手续。故选D。

第13题单选题临时用电设备在5台及其以上或设备总容量在（）及其以上者，均应编制临时用电施工组织设计。

A．30kW B．40Kw C 50kW D．60kW

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：临时用电设备在5台及其以上或设备总容量在50kW及其以上者，均应编制临时用电施工组织设计。故选C。

第14题单选题临时用电施工组织设计应由（）编制，项目部技术负责人审核，经主管部门批准后实施。

A．电工

B．电气技术人员

C．持证电工

D．技术负责人

选项个数：4 参考答案：B 参考解析：临时用电施工组织设计应由电气技术人员编制，项目部技术负责人审核，经主管部门批准后实施。故选B。

第15题单选题临时用电施工组织设计的主要内容不包括（）。

A．图纸会审要求

B．负荷计算

C．选择变压器容量

D.制定电气防火措施

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：临时用电施工组织设计的主要内容包括：现场勘探；确定电源进线，变电所、配电室、总配电箱、分配电箱等地点位置及线路走向；进行负荷计算；选择变压器容量、导线截面积和电器的类型、规格；绘制电气平面图、立面图和接线系统图；制定安全用电技术措施和电气防火措施。故选A。

第16题单选题《施工现场临时用电安全技术规范》规定，临时用电工程应定期检查。其中施工现场应（）检查一次。

A．一月

B．二月

C．一季度

D．半年

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：根据《施工现场临时用电安全技术规范》规定，临时用电工程应定期检查。其中施工现场应每月检查一次，基层公司每季度检查一次。故选A。

第17题单选题《中华人民共和国电力法》对在电力设施保护区域内施工作业的规定说法错误的是（）。

A．制订电力设施保护区施工方案前先要摸清周边电力设施的实情

B．电力管理部门应当对电力设施保护区设立标志

C．在电力设施保护区域内施工作业．往往发生在建设项目红线范围内

D．电力设施保护区内施工方案编制完成后，报经电力管理部门批准后执行

选项个数：4 参考答案：C 参考解析：在电力设施保护区内施工作业，往往发生在建设项目红线范围外。故选C。第18题单选题常用于工作压力不超过1．3MPa，介质温度不超过200℃的直径较大的管道一般选用（）。

A．焊接钢管

B．普通无缝钢管

C．高压无缝钢管

D．螺旋缝钢管

选项个数：4 参考答案：D 参考解析：工作压力不超过1-3MPa、介质温度不超过200℃的直径较大的管道一般选用螺旋缝钢管。原因：①强度和耐温性能够用；②价格合理。而高压无缝钢管和优质碳素钢无缝钢管的性能是很好，但大直径的生产很少，价格昂贵，另外也不需要如此高性能的管子；而焊接钢管性能不符合如此压力介质的输送。故选D。

第19题单选题机电安装工程单项工程造价为（）万元，界定为中型工程。A．≤1500 B．200～1500 C．400～1000 D．>200 选项个数：4 参考答案：B 参考解析：机电安装工程单项工程造价为200万元～1500万元，界定为中型工程。故选B。第20题单选题风管穿过需要封闭的防火防爆楼板或墙体时，应设钢板厚度不小于（）mm的预埋管或防护套管，风管与防护套管之问应采用不燃柔性材料封堵。

A．1．6 B．2．3 C．2．6 D．3．3

选项个数：4 参考答案：A 参考解析：风管穿过需要封闭的防火防爆楼板或墙体时，应设钢板厚度不小于1．6mm的预埋管或防护套管，风管与防护套管之间应采用不燃柔性材料封堵。故选A。

案例1 A冶金建设工程有限公司总承包了某钢7一一台高炉的建筑安装工程。为了保证1期，A冶金建设工程有限公司将高炉的附属设备安装分包给了具有相应资质的B冶金机电安装有限公司。分包工程包括：供料系统、上料系统(带式上料机及栈桥制作安装)、热风炉系统和除尘系统。合同规定：所有分包工程均由B冶金机电安装有限公司独立组织实施;施工临时设施由B冶金机电安装有限公司自已负责。

问题：

(l)制定安全生产责任制应遵循哪些原则?(2)A冶金建设工程有限公司和B冶金机电安装有限公司项目经理安全生产管理范围是什么?他们都有哪些职责?(3)B冶金机电安装有限公司所制定的高空作业安全措施不完善，应该由谁来负责?为什么?(4)A冶金建设工程有限公司和B冶金机电安装有限公司在制定工长的安全生产责任制时有什么不同?

参考答案

(l)制定安全生产责任制应遵循“安全第一，预防为主”的方针和“管生产必须管安全”的原则，必须符合国家安全生产法律法规和政策、方针的要求;必须与本单位管理体制协调一致，综合各种安全生产管理、安全操作制度，以及各级领导、各级职能科室、有关工程技术人员和生产工人在安全工作应负的相应责任，结合本工程项目实际情况，做出明确的规定，制定安全生产责任制。2012年二级建造师考试用书

(2)两个公司的项目经理的安全生产管理范围不同。A冶金建设工程有限公司是总承包单位，负责整个工程施工的安全生产管理，包括对工程分包方和劳务分包方的安全生产管理与监督。B冶金机电安装有限公司是专业承包单位，负责对专业分包范围内的安全生产管理，并要主动服从总承包单位对现场安全生产工作的统一协调管理，执行总承包单位的安全生产管理的有关规定，切实制定、落实好本项目部的安全生产责任制。

A、B单位的项目经理在各自管理范围内的安全生产的职责是一样的。他们是项目部的安全第一责任人，负责本工程项目安全管理的组织工作，对本工程项目的安全生产负全面领导责任。主要职责是：

1)确定井落实安全管理目标。

2)明确和落实具体的部门和个人的安全管理责任制。3)建立项目部的安全管理机构。

4)建立、健全项目安全生产制度和安全操作规程。

5)高度重视整个工程的安全施工技术管理和重点工序的安全施工技术措施的制定和实施，组织并落实施工组织设计中的各项安全技术措施，监督施工中安全技术交底制度和机械设备、设施验收等各项制度的实施。

6)进行安全生产的宣传教育工作。

7)开展危险源辨识和安全性评价，采取针对性的措施，实现“预防为主”方针。

案例2 一多幢高层住宅组成的小区由八施工单位总承包承建，住宅的机电安装和小区室外管网由B施工单位分承包施工，A施工单位负责土建施工。所有高层住宅按合同工期提前完成建筑安装工程，并经验收合格。但小区的室外天然气管网因卡政供气方案变更，小区内天然气降压站位置尚未确定，即影响了管网安装，又导致园林绿化环境不能如期完工。A施工单位为了满足重合同守信用评估需要，提出办理工程竣工验收手续，被房地产开发商婉拒。

问题：

(1)该项工程可以竣工验收的质量标准的原则是什么?(2)房地产开发商为什么婉拒实施竣工验收?(3)A施工单位为顺利通过重合同守信用评估应采取什么措施?

参考答案

(1)原则是要符合工程承包合同约定的质量标准、要符合国家制定的强制性标准规定、符合工程设计要求、满足投入使用的条件。

(2)业主婉拒对整个项目进行竣工验收的原因是总承包合同的施工内容尚未全部完成，建成的高层住宅尚未达到使用条件，天然气未通也不能做实际检验，相应的竣工验收资料也不可能齐全。

(3)根据具体情况，A施工单位可据理提出进行总承包合同工期变更和进行已建好的高层住宅实施单位工程验收，并签订补充合同或协议，以给重合同守信用评估活动提供书证。

案例3

某施工单位总承包承建一新建造纸厂工程建设项目的全部工程，机电工程自营，土建工程由分包单位施工。总承包合同约定，项目分为生产区和生活办公区两部分。生产区自原料堆场及仓库直至成品库业已建成，并已负荷试运转投料试生产，生活区除员工食堂和办公楼建成使用外，三班制倒班宿舍和室外路灯等公用设施仍在建设中。可以认为整个项目建设已处在尾声中，总承包单位希望启动项目竣工验收程序。

问题：

(1)总承包单位应怎样安排项目的竣工验收计划?(2)施工单位、建设单位在竣工验收活动中的主要职责是什么?(3)竣工验收活动的步骤有哪些?

参考答案

(1)因造纸厂的生活办公区尚未完工，不能对整个建设项目实施竣工验收，而生产区已建成经负荷试运转及投料试生产，已具备竣工验收条件，可以安排每个单位工程的竣工验收，待生活区完工且每个单位工程竣工验收后，则整个项目竣工验收就有了基础，其活动仅是资料汇总、给出总体评价和履行手续而已。

(2)施工单位在竣工验收活动前要依照有关规定和合同约定，整理好文件和资料，向建设单位提交竣工验收报告，同时要对工程实体进行自检自验，并负有对整改工作实施和复验确认的责任，还应积极参加建设单位组织的竣工验收活动。

建设单位收到竣工验收报告后，应组建相关各方参加的竣工验收组织，并作为计划安排在正式验收前十天，向施工单位发出《竣工验收通知书》，组织主持竣工验收各项活动，工程经竣工验收合格且确认承包合同履约完毕，向施工单位签发《竣工证明书》，并在15天内向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门或其他有关部门备案。

(3)竣工验收活动的步骤有施工单位的自检自验、验收组织的预(初)验收、经预(初)验收提出整改意见后的复验、正式竣工验收。

案例4

某施工单位承建一沿海工业园区热电联合的大型电站安装工程，共有四套机组，发电工段的锅炉为粉煤炉、汽机为抽汽冷凝海水直排冷却型机组;粉煤灰处理工段将煤灰沉淀浓缩后输送至建材厂利用;蒸汽供给园区内有关生产厂家;变配电升压站和llOkV输电线路同步建设;建有独立的化水工段、海水冷却输水泵房;燃煤供应工段包括专用海港卸煤码头、输煤系统和堆场;三层的中央控制集生产控制、消防控制、安全防范控制于一体。工程承包合同约定，每套机组由施工单位负责组织负荷试运行，按规定时间连续无故障全负荷试运行合格后，移交给生产单位。二号机负荷试运行时，因汽机高压油管共振，发现不够及时，导致法兰垫片冲出，引发大火，消防设施立即启动，火灾及时扑灭。

问题：

(l)施工单位应怎样安排该工程各工段负荷试运行的顺序?(2)二号机的火灾事故说明负荷试运行方案执行中存在什么问题?(3)各工段负荷试运行后填写的合格移交文件应包括什么内容?

参考答案：

(1)顺序一是消防设施的检查检测、动设备试验验收，包括建筑物和生产装置的消防寡等。在这个顺序中还应安排向外输汽管网的检查及供汽分配装置计量和自动调节系统的调试，以及建材厂的输灰管道末端煤灰仓贮设施的检查和调试。

顺序二为发电工段负荷试运转，可按每套机组编号依次进行。

(2)说明试运行方案编制后交底可能不清，没有将责任落实到位，致使巡视人员忽视了管道的运行状况，失去了及时处理的机会，但也说明消防设施的功能是满足要求的。

(3)合格移交文件的内容应包括：工程名称、试运行工段(或场、站)名称、试运行起终时间、试运行概况、试运行结论、附件、相关各方的签字确认。

第四篇：推销学原理和实务学习心得

说实话，在上这门课程之前，我觉得推销其实和传销差不多，都是骗人。我想和我有这样想法的人应该也不少，当然王老师也知道我们对推销有误解，所以在刚开始上课时就立刻向我们解释了推销与传销的不同。简单来说，传销是非法发展人员，要求人员缴纳会费，目的是牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。而推销则是指企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。我觉得用语文中的词性来解释的话，传销就是贬义的，而推销是中性的。

王老师在课上讲到，推销的要素有三个，分别是推销人员、推销产品和顾客。先谈谈我对推销人员看法吧。在课堂上王老师将推销人员分成了五种类型，分别是事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型和满足需求型。我觉得大部分推销人员都是强力推销型，比如在大街上、商场、超市等的推销人员。尤其是去超市买东西，推销人员就会跟在你后面，死命向你推销其中一样产品，不管我们喜不喜欢。而我这个人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑东西的时候喜欢安静的挑，所以特别讨厌有人向我推销这个推销那个，令人不胜其烦。同样是推销人员，香港的推销人员就高明许多了。当你走进一家商店时，他们会立刻上来询问你想要什么样的商品，甚至高档的商店采取一对一的服务方式。当然，如果你和他们说你想自己看看，他们会立刻离开，绝不纠缠。知道你再次需要他们的服务时，他们才会出现向你详细介绍他们的产品。他们即不会让你有压力，也不会让你觉得被忽视，所以大部分去香港的人都会在不知不觉中满载而归。同时，我觉得传销人员要比推销人员厉害的多了。虽然他们是打着推销的名义做这着传销的事，但是不能否认还是有非常多的人上当了。也许一开始会防备觉得他们是骗子，但是凭借他们的三寸不烂之舌最终还是会让人深信不疑。所以我觉得他们其实完全可以凭借他们的口才去干真正的推销而不是犯法的传销，不过也许是贪心不足吧。在课堂上，老师还提到了个人魅力对传销人员十分重要，而提高个人魅力的方法有十种。虽然大部分人也许都不会做推销，但是这十种提高魅力的方法对我们还是有非常大的借鉴意思。毕竟将来我们无论去哪里，做什么，十足的的个人魅力都会成为我们完美的武器。甚至于我的一个老师十分明确的告诉我们在找工作的时候，个人魅力的重要性大于我们的专业知识。当然除个人魅力之外，推销人员也需要灵活的应变能力。就像王老师讲的一个例子，一个推销人员去推销他们的杯子坚固。但是他却不小心打碎了一个杯子，然后他立刻说这是他拿来做比较的，一下子扭转的局势。要做一个成功的推销人员，所需要具备的元素当然不止这些，而且我发现，许多推销人员的优点都十分值得我们学习。比如良好的语言表达能力、敏锐的观察能力、较强的社交能力等。这些优点都能帮助我们更好的适应社会，因此王老师讲述的课程还是十分有学习的必要，就像王老师说的，他以前的一些同事，在现在即使已经当上了经理还是很想回学校继续学习知识。我觉得当我们抛去偏见，认真看待某一事物时，会发现很多值得学习的品质。

再谈谈我对推销产品的看法吧。产品具有价值和使用价值，两者虽然看起来差不多，其实还是有很大不同的。简单来说，产品在没有流通、买卖前，只具备使用价值而不具备价值。比如水壶，只要顾客还没买它，它就没有价值。所以推销人员推销的产产品大部分没有价值，因为没人愿意买。虽说企业在生产产品前，会对市场进行调查，然后才生产出产品，最后才由推销人员进行推销。当然，即使是自己需要的东西，大部分人依然会对推销人员推销的产品持迟疑态度，很少有人愿意购买，跟别说是不需要的产品了。当然，这和人们对于推销有一定的误解有关，但也不能否认有些推销人员把推销产品说的天花乱坠，结果产品的质量十分差。总的来说，就是一些只顾个人利益的人败坏了整个行业的名声，以至于大部分不明真相的人对推销都没有好感。当然了，生活地区的不同的人，也会对产品推销的好坏造成影响。就像王老师自己说的，你曾经为了企业去武汉推销过药品，结果三个月也没有卖出一份，而你的同事在广州等沿海地带却推销的十分成功。其实以王老师你胖胖的形象来说，一眼看过去就不会让人觉得你是坏人，所以我觉得你三个月推销不出产品的原因还是不同地区的人喜好不同这个因素，而不单单是你个人的因素了。从你平常给我们上课时的表现来看，如果你去把对的产品推销给对的人，让顾客和你实现双赢，那你应该是个十分出色的推销人员。话又说回来，顾客如果愿意购买产品，那一定是产品的使用价值打动的顾客。比如保险就是一种十分受欢迎的产品，我敢说大部分人身上每个人至少有一个保险，因为保险能让我们免去后顾之忧，甚至为我们带来利益。所以当一个产品所带来的功效让人无法拒绝时，我想傻瓜也能卖出很多产品。现在想想，那么多人受到传销人员的骗，似乎也不是那么难以想象，受骗的人不是太笨太傻，而是他们经不住诱惑，只看到眼前的利益，却没看到背后的风险。怪不得马克思说:“资本如果有百分之五十的利润，它就会铤而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”。很多道理其实都是想通的。

最后再谈谈我对顾客的看法吧。课堂上讲到，顾客分组织购买者和个人购买者。个人购买者买东西的频率高买的又少，就像我们平常去买盐最多只会买两包，等下次用完才会再买。而组织购买者则相反，他们买东西的频率少但买的却多，比如食堂买盐就会几麻袋几麻袋的买。同时，个人购买者的的购买地点会时刻变化。例如今天心情好，可能会去一个大超市精挑细选。但如果赶时间，那就可能只在附近随便挑一个。而组织购买者则又相反，他们更倾向于在一个相对固定的地方购买。如果再分的仔细一点，顾客还可以分成五种类型，分别是漠不关心型、软心肠型、干练型、防备型和寻求答案型。事不关己型的推销人员碰到任何一种顾客都不能推销成功。而满足需求性的推销人员则能满足任何一种顾客。世界超级推销大师齐格齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是个延边叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的行家，同时你也得益”。当然，顾客也会有自己的喜好，就像有点人对推销人员感兴趣但是对产品却不感兴趣。比如一个人喜欢王力宏，为了得到王力宏的照片和签名，她会去买王力宏代言的娃哈哈矿泉水，即使她平常不喝娃哈哈矿泉水。当然了，有喜欢推销人员而不喜欢产品的人，自然也有喜欢产品而不喜欢推销人员的人。现如今，电视购物越来越多，看电视时一不小心就会翻到电视购物的频道。就说我自己吧，有时候也会里面的产品感兴趣。但是一个看到推销人员那夸张的语气，做作的动作生态，真是让我接受不能，十分的兴趣也会减到五分。

虽然我不是学习推销学的，而且我相信大部分同学也不是学习推销学的，但是我觉得推销学原理和实务这门课程除专业课外再在选修课中开设还是十分有必要的。当我们毕业后，离开学校，走向社会找工作时，就是要把自己推销出去。那时候，我们即使推销人员也是产品，所以把我掌握一些推销学的知识应用在自己身上还是很有用的。更何况，学无止境，多学习一些知识总不会有坏处的。最后还是要感谢一下老师，十分敬业的为我们传授了许多知识，在这一学期内我受益良多，获益匪浅，谢谢老师！

第五篇：推销实务的心得

心得体会：作为市场营销专业的一名学生，这次活动是对我们所学的知识的一次实际检验。作为一名大三的学生，也意味着我们很快将走向社会了，面对着社会中各种各样的人和事物，它们会是我们的挑战和机会，而这次实训过程可以让我们更早认识自己的不足，让我们有机会来弥补，更好的完善自己。通过这次营销实训，我对推销有了真正的认识和了解，而且充满着知识，我们需要学的还有很多，我们在课堂上要改到以前的种种错误行为。由于我们这次实训所面对的顾客是学校里的大学生，我们要卖的商品就要针对这个群体的需求和欲望，否则你的商品将因没有市场，而不得不低价销售或者是卖不出去。这次实训值得高兴的是，所有的手套都卖出去了。在这次推销中，我们的商品是有两种品类的，手套和毛巾。我们在推销前都预测手套的市场将要比毛巾的大，我们的推销重心是在手套的销售上。但在实际的推销过程中，我们都一直在推销手套，一点都没有提及到毛巾，虽然毛巾的市场可能不大，但也要向顾客介绍商品。在与顾客接触时，我们要注意礼貌，给顾客留下良好的印象。在顾客经过时，我们需要想办法吸引顾客，让他们又兴趣看一看。在向顾客介绍时，我们主要对于手套的保暖，价格实惠，礼品赠送，机会抽奖等方面，激发顾客购买的欲望。在顾客离开时，不管有没有购买商品，我们都欢迎他们的下次到来，如果是我们的忠心顾客，我们会留影纪念，感谢他们对我们的支持。在这次推销实训中，进一步的感觉到销售地点，时间，销售商品等选择的重要性，这直接的影响到商品的销售量和销售利润。总之，在这次校园推销实训中学到了很多东西，虽然不知道以后会不会从事相关工作，但是对我们以后的生活，工作都是有影响的，最后由衷的感谢这次实训，给了我如此精彩的两天，留给我大学生活一份美好的回忆。