《推销理论与实务》学习心得（共5篇）

第一篇：《推销理论与实务》学习心得

《推销理论与实务》学习心得

在大二的第一个学期，我们市场营销专业学习了《推销理论与实务》这门课程，这是我们专业的主干课程。我对于推销也有自己的一些独到的看法。

推销可以从狭义和广义来定义，从狭义来说就是：推销就是创造出人们的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。从广义来说就是：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。

推销并不是营销，推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，一般指人员推销。市场营销的活动从企业的市场调查到产品的售后服务等一系列活动。推销只是营销的一种手段，而营销是种过程；推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务的。

人员推销是推销的主要手段，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、工作精神和毅力。就拿我卖手机来说吧，必须要了解手机所具有的各项功能。还有就是要耐心、吃苦耐劳，一天都要笑脸相迎，只能站着，根本没时间休息。坚持下来的人很少，很多人最后都不干了。

人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。因此我们在推销的商品一定是合格的，我们一定是根据顾客的需求出发，而不是一味的追求自己的利益。

推销要有技巧，但是不同产品的推销以及不同的推销方式有不同的推销技巧，例如：电话推销，面对面的推销，邮寄推销，产品目录推销等，应该根据不同的产品和需要选择适合的推销方式。还是说卖手机，现在电子商务的普及，许多人喜欢上了网购，但是对于手机这样的复杂商品，许多人还是选择到卖场购买。希望买到货真价实的商品。针对这一特点，手机可以选择卖场的经营推销方式。

影响推销成功有许多因素，有推销人员因素，有企业因素，有顾客的因素，其中推销人员是推销员自己能掌握和控制的，也是最直接的影响因素。因此推销人员要做好这项工作必须要有良好素质和不怕失败的精神，要对自己有信心。作业务会遭受很多拒绝，能面对失败。不要因为一次拒绝而认为每一次都会被拒绝。并不是所有事情都可以一帆风顺的，我就是在被多次拒绝之后，逐渐找到了技巧。现在我已经能对顾客的提问应对自如了。

如何成功的推销臆见商品呢？我还是拿推销手机作为例子，在推销手机时第一：了解顾客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，价格，款式，质量，功能等。如果不了解需求就不能针对消费者的需要进行推销；第三：了解需求之后的有重点的满足消费者的需求和推销，最终达成交易。

通过推销理论与实务让我们认识到，推销即是一门技术又是一门艺术，推销的不仅是企业的产品更是推销整个企业的声誉和宗旨。

200608110217

赵芳

第二篇：推销理论与实务

推销理论与实务

一、名词解释:

1、绿色推销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场的机会，通过一系列理性化的推销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。

2、地毯式访问：又称为普访寻找法、全户走访法。是指推销人员在特定地区内对可能成为企业客户的组织、家庭进行普遍地、逐一地上门访问的形式，从而寻找并确定准顾客的方法。

3、中心开花法：又叫权威人士利用法，是指推销人员在一定的推销范围内发展具有较大影响力和号召力的核心人物或组织，使其成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围内的其他个人或组织都变成自己的准顾客的方法。

4、✿团队推销：有两层含义：一是指推销时采用整体作战的方法，发挥团队的协作力；二是指企业中的团队推销不仅是企业中营销部门非常关注的事，也是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。

5、✿寻找顾客：是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织的活动。

6、✿连锁介绍：也叫无限连锁介绍法，就是推销人员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式“顾客链条”。

二、简答题：

a)推销活动的基本原则有哪些？

①满足需求的原则；②推销使用价值的原则；③尊重顾客的原则；④互惠互利原则；⑤诚信原则；⑥反对不正当竞争的原则；⑦明确可信的原则；⑧时刻掌握主动权的原则。

b)推销方格理论和顾客方格理论的类型有哪些？

㈠推销方格理论：事不关己型：顾客导向型：强销导向型：技术导向型：解决问题型：

㈡顾客方格理论：漠不关心型：软心肠型：防卫型：干练型：寻找答案型：

c)推销人员在推销日用消费品中的选购品时应该注意什么问题？

一、为消费者的选购创造良好的环境，注重店堂氛围及环境营造，讲究商品的陈列；

二、加强广告宣传和各种形式的现场营业推广，激发消费者的购买热情；

三、接待态度要耐心细致，熟谙商品知识，销售技术熟练；

四、以“行家”的姿态和身份帮助顾客解决实际问题，消除顾客的后顾之忧。

d)广告开拓法的优缺点是什么？

① 优点：使用起来简便、灵活、信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力和财力。

② 缺点：需要支付广告费，针对性和及时反馈不强。（由于现在社会正处于“广告爆炸＂的年代，许多客户对广告产品已经熟视无睹，甚至产生了逆反心理，这样会极大地影响广告宣传的效果）

e)✿如何理解推销三角理论？

推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。一，相信自己的产品

good,二，热爱自己的产品企业enterprises，三，相信自己myself

f)✿分析连锁介绍法的优缺点

① 优点：针对性强，成功率高，成本费用低，可以避免推销人员工作的盲目性，使推销活动的效率提高。

② 缺点：由于推销人员不可预知现有顾客能介绍哪些新顾客，因此难以做事先准备和安排，有时会打乱整个

访问顾客的计划；再加上现有顾客并没有为推销人员介绍新顾客的义务，较轻易造成推销人员工作局面的被动。

g)✿推销洽谈的构成要素和任务是什么？

㈠构成要素：①洽谈主体（关系主体、行为主体）②洽谈客体：推销洽谈的主体企图去影响、说服的一方③洽

谈议题：双方共同关心并希望解决的问题，双方利益的体现④洽谈时间⑤洽谈地点⑥洽谈行为：洽谈程序、谈

判信息等任务

㈡任务：（从理论上讲，推销洽谈的核心目标就是想方设法地激发顾客的购买欲望，使顾客产生拥有这种商品的感情冲动，即在心中燃起购买的之火。为了实现这个目的，推销员需要完成以下任务）

① 洽谈之前，确认顾客的需求；②向顾客传递信息、介绍情况；③展示推销品的功能，激发顾客购买欲望；

④恰当处理顾客的异议；⑤有效促使顾客采用购买行为。

h)✿什么是资料查询法？资料查询的优缺点是什么?

又称文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，来寻找准客户的方法。它着重于现成资料（或称为第二手信息资料）的收集、整理和分析，以确定准客户。优点：①时间、费用较少②不受时间和空间的限制

③不受调查人员和被调查人员主观因素的干扰缺点：①时效性差②缺乏一致性③利用率低

三、论述题：

a)试从理论上对市场机会和环境威胁进行矩阵分析，并分析出的环境类型提出相应对策（请画

图并分析）

b)分析推销人员的基本素质有哪些？

⑴政治素质：具有强烈的事业心和责任心；具有良好的职业道德；具有正确的推销思想。

⑵业务素质：业务知识；推销能力；文化素质；身体素质。

C)✿ “推销是从顾客的拒绝开始的”你是如何理解这句话的？并试论述要处理的顾客异议，推

销人员首先要对怎样树立正确的看法和态度。

反驳处理法，利用处理法，补偿处理法，询问处理法。尊重客户异议，不回避，永不争辩，维护客户自尊，推

销员要心胸宽广，推销员要热情真诚，对顾客的态度，以满足顾客需要为中心。

d)✿回忆当幸福来敲门的男主角如何从落魄的营业员，变成成功的金融投资家，从中分析推销员应该具备哪些

基本素质？（可参考b）的答案）

四、✿选择题

1.请将正确的接近方法填写在括号里面

A 介绍接近法B产品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震惊接近法

G 戏剧性接近法H赞美接近法I讨论接近法

J 调查接近法K求教接近法L搭讪和聊天接近法

1,一个集装箱推销员见到顾客后，对顾客说：“我向马丁公司介绍了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月的海运费节约了1450元，您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省钱？”（E）

2.日本一有名的推销员又一次去拜访一家商店的老板“新生，你好！”“你是谁啊？”“我是保险公司的推销员，今天刚到贵地，有几件事情想请教你这位远近闻名的老板”“什么，远近闻名？”“是啊，根据我的调查大家都说这

个问题请教您最好！”“哦，大家都在说我啊，室不敢当，到底什么问题？”“实不相瞒，是”，“站着不方便，进来

说吧”（H, K）

3.一个橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，进

入汽车制造公司后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车制造公司经理看看他们随车带来的满满一汽车轮胎，应

有尽有。最后，对方拍板与该厂签订了长年的订货合同。（B）

4.有一家鼓风机器制造厂的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，几次约见该厂厂长都没有机会，后来通过该厂

厂长的一个朋友得知该厂厂长喜欢钓鱼，他就买了渔具学习钓鱼，后来逐渐成为该厂厂长钓鱼圈中的一员，接触次

数多了，很快就成为了好朋友，鼓风机的推销也顺利成交了。（C）

5.香港华资银行准备进行联网时，需要进够一大批电脑，世界各地从事电脑业务的大公司云集香港想办法接近

该银行。一个世界性的大公司没有急于去接近，而是派了13名推销员到华资进行调查，最后拿出一份关于华资金

融机构客户规模，构成，分布，储存倾向性，储存特点等等内容以及5套电脑联网的设计方案，当推销员提出，不

管能否做成生意，公司的技术人员都愿意向董事会作调查汇报时，董事会全体成员愉快的答应了，自然生意就做成了。（J）

2.将正确处理客户异议的方法写在括号里。

A.但是法B.反驳法C.利用法D.询问法E.补偿法F.不理踩法或一带而过法G.更换法

1.一买方顾客向房地产经纪人提出：我听说这房子的财产税超过了1000元，太高了！经纪人非常熟悉税收法令，于是有理有据的说到：这房子的财产说是684元，如果你不放心，你可以去本地税务局查证。（B）

2.顾客：产品不错，价格太高了！推销员：先生，您说对了，许多人都这么认为，但是我们的产品比其他的同

类产品多了三个实用性很强的功能，你看。（A）

3.顾客：这种产品又涨价了啊，买不起啊！推销人员：是啊，这种产品又涨价了，按现在的市场行情看，还要

涨上去，现在不买，以后更是买不起啊！（C）

4.顾客：听说房子后面有一个小加工厂，很吵吧！推销人员：不瞒您说，是的，这房子的美中不足就是厂子近

了一点，可能有些噪音。正是因为价格才会便宜一点。你看，房子的位置，交通方便，周围的配备设施完善，医院，学校，超市，房子户型还不错，经济又实惠，再说，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

笔钱呢！要不，我先陪您去看看？顾客：那也是，我先看看再说。（E）

5.顾客：你的产品不错，可是我还是不想买。推销员：张经理，既然产品好，为什么还不买呢？顾客：产品不

错，但是价格太高，它可不值5万啊！推销员：那您说说这样的产品值多少钱？顾客：反正太贵，我买不起。推销

员：张经理，看您说的，连您都买不起，还有什么人买得起，您给还个价吧！（D）

6.推销员：先生，您的说法很正确，如果您不介意的话，我们稍后再讨论吧，稍后你你就会发现更有意义的答

案。（F）

7.顾客：你们公司怎么会用女推销员推销复印机？推销员：（或者：男女都一样）这种复印机是引进国外先进设

备生产的，各项指标在国内都是一流的。（F）

8.顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干嘛，没必要嘛，一般的护肤品就可以了啊！我可不想向年轻人那样

爱漂亮。推销员：这种护肤爽的作用就是白虎皮肤的，年轻人皮肤嫩个，且生命力旺盛，用写一般的就可以了，上

了年纪皮肤不如年轻时，正需要这样的高级一点的护肤品。（C）

3.请说明下列表表述分别属于那种成交方法？

A.假定成交法B.连续点头成交法C.机会成交法D.选择成交法E.小点成交F.利益成交法G.请求成交法

1.“我现在可否为您制作购货订单？”（A）

2.“要是您同意，我们可以在这期的杂志上为您保留一个版面。您是愿意从这个月开始做广告呢，还是从下个

月开始？”（F）

3.“这些领带卖的很火，我不能保证过几天还有货。”（A）

4.推销人员指着一张纸对顾客说：“因为这样一个不太重要的缺陷，您就打算放弃所有这些好处吗？”（E）

5.“您还有其他问题需要解决吗？如果没有，是不是可以请您把这合同给签了？”（G）

6．“我们的产品能满足您的需要，您有何必再等呢？时间对您来说可是支付不起的啊！”（E）

7.推销员：“您是否愿意投资一份100万远的终身保险呢？”顾客：“金额太高了！“推销员：“您也许是对的，买一份10万元的限期保单如何？”（D）

8.推销员：“对您来说长途驾车时的稳定和安全是最重要的是吗？”潜在顾客：点头表示同意。推销员：“您是

否认为这款车的节目效果显著？”顾客：“是的，我已经注意到这一点。”推销员：“推销员：“您提到你的妻子喜欢这辆车的外观和内部装饰，是吗？”顾客：“毫无疑问是这样的。”推销员：“您需要什么样的付款方式？”（B）

五、✿案例分析

就业面试本身就是一种自我推销，下面案例是一份相对比较成功的面试来职介绍，请从推销角度来分析其成功之处，并分析作为大学生，如何包装自己，塑造自我，把自己作为整体产品推销给企业。

我叫杨婉君，很多人都以为这个名字是抄袭琼瑶的，不过，的确实先有我这个“婉君”的，然后才有了琼瑶的那个“婉君”。我来自广东潮汕地区，会讲潮州话，由于妈妈是客家人，我也会讲客家话，希望在工作当中能够用得上，我在广东大学里主修市场营销专业。今天不管能否通过面试，我都非常感谢你们给了我这次面试的机会，在学习方面，我拿过两次三等奖学金。在学校做过新东方职业教育课程的校园代理，我的业绩在20多个学生代理中一直排在前三名，当然了，这和我的危机意识比较农，热爱学习是有关系的。我觉得大学生活使我学会了与人沟通，可能您会觉得，十个大学生会有九个会强调自己善于与人沟通，不过我依然觉得这是我大学里面最大的收获，您从简历上看得出来，我大学时在学生会工作了两年半，从干事一直到副主席，这使我有机会同年龄和背景完全不同的人进行交流，从学生到老师，从学校的领导到校外公司的高层，每一种沟通的方式和方法都不同，从而锻炼了我的言语表达能力和与人沟通的能力。还有，我觉得自己具备推销员的素质，前面我说过，我在大学的推销记录一直是不错的。总的来说，我认为自己非常适合这个岗位的要求，希望能给我一个机会。

第三篇：《推销理论与技巧》学习心得

推销自己是一门技术，只要你掌握了如何推销自己，那么你就不愁吃、穿了。当你学会如何推销自己时，基本上任何东西你都可以很成功的去推销。很多人都希望能被别人喜欢，甚至是大大的喜欢，希望能轻易的找到工作，希望好看的人能找他说话，希望肉店卖给他的肉不带肥，其实生活是一连串的推销。

推销自己？首先应该了解推销首要做的第一件事，那就是你要对你推销的东西相当熟悉，如当你要推销手套时，你应该了解手套是怎样构成的，是由那些原材料，什么样的人带什么手套，什么场合适合带那种手套，什么季节应该带什么手套，每一种形式的手套有那些利弊等。当我们推销自己时，应该充分的认识自己，我们是什么样的人，我们能给别人带来什么，我们的目的何在，别人对我们的印象如何，对我们有什么反应，以及我们的优缺点何在？每一个人必须找出自己的答案，你的个性，你的风格。跟你亲近的人，也许不好意思指出你的缺点。因此当你考虑推销自己的时候，不得不诚实地对自己评价一翻。

我们要推销自己的第一个对象是你自己，写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。所以推销自己时，你应该对自己有足够的自信，即使没有你也要装出来，你要装出你很有自信的样子，这样别人就会被你的自信感染。衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做

到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。相信你的能力，那么你离成功就近了一步。在现在这样物欲横流的社会，我们到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的话，可能令人不好受，所以你应该懂的在不同的场合，不同的人面前充当不同的角色。一句话概括的很好，外圆内方。

推销自己的第二步，外表。第一次与人接触时，别人首先是通过你的外表，简单的来判断你的。随着了解的加深，其次在是你的言行，谈吐，最后在是你内心的想法。当你的外表不过关时，那么就很难继续下去。在推销自己时，永远不要忽视外表。声音也不可忽视，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律，高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。人们喜欢跟一个他觉得是同类，而且觉的自在的人做生意或是交往。推销自己时，应该很自在的样子，应与对方的语言来说话。

其次是 多卖点力是不会错的，即使对方你的技术对方不放心，但是看到你很卖力，你也会成功的。推销自己时要让对方相信你，让对方觉得你讲的是实话。最好是能做到，自我警觉，说话流利，适当的友谊，每一跟毛发都要各就各位，但这些还不够，你要懂的，跟不同的人打交道，应用不同的方式。

最重要的是你要认为你有资格担任那项职务，如果被雇佣的话，你认为你会做的很好，千万不要顾虑太多，要尽自己最大的努力去争取。人都是从年轻人走过来的，当别人看到你有一股朝气的时候，会认为是个可用之人。

最后是，当你推销自己的时候，别担心做错事，但要从错误中得到教训。推销自己时就好像参照一本详细的食谱，去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了后，你发觉必须回到第一页，做最后的加油添醋，这才是成败的关键。没有注意每一个细节的话，你可能有一个中上的产品，但永远还可再做修改。推销自己的方式，必须经常修改。

推销自己最单纯的一点，真相和信心将是你最大的资产。如果你要推销自己，请从现在开始吧。

第四篇：推销学原理和实务学习心得

说实话，在上这门课程之前，我觉得推销其实和传销差不多，都是骗人。我想和我有这样想法的人应该也不少，当然王老师也知道我们对推销有误解，所以在刚开始上课时就立刻向我们解释了推销与传销的不同。简单来说，传销是非法发展人员，要求人员缴纳会费，目的是牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。而推销则是指企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。我觉得用语文中的词性来解释的话，传销就是贬义的，而推销是中性的。

王老师在课上讲到，推销的要素有三个，分别是推销人员、推销产品和顾客。先谈谈我对推销人员看法吧。在课堂上王老师将推销人员分成了五种类型，分别是事不关己型、顾客导向型、强力推销型、推销技术型和满足需求型。我觉得大部分推销人员都是强力推销型，比如在大街上、商场、超市等的推销人员。尤其是去超市买东西，推销人员就会跟在你后面，死命向你推销其中一样产品，不管我们喜不喜欢。而我这个人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑东西的时候喜欢安静的挑，所以特别讨厌有人向我推销这个推销那个，令人不胜其烦。同样是推销人员，香港的推销人员就高明许多了。当你走进一家商店时，他们会立刻上来询问你想要什么样的商品，甚至高档的商店采取一对一的服务方式。当然，如果你和他们说你想自己看看，他们会立刻离开，绝不纠缠。知道你再次需要他们的服务时，他们才会出现向你详细介绍他们的产品。他们即不会让你有压力，也不会让你觉得被忽视，所以大部分去香港的人都会在不知不觉中满载而归。同时，我觉得传销人员要比推销人员厉害的多了。虽然他们是打着推销的名义做这着传销的事，但是不能否认还是有非常多的人上当了。也许一开始会防备觉得他们是骗子，但是凭借他们的三寸不烂之舌最终还是会让人深信不疑。所以我觉得他们其实完全可以凭借他们的口才去干真正的推销而不是犯法的传销，不过也许是贪心不足吧。在课堂上，老师还提到了个人魅力对传销人员十分重要，而提高个人魅力的方法有十种。虽然大部分人也许都不会做推销，但是这十种提高魅力的方法对我们还是有非常大的借鉴意思。毕竟将来我们无论去哪里，做什么，十足的的个人魅力都会成为我们完美的武器。甚至于我的一个老师十分明确的告诉我们在找工作的时候，个人魅力的重要性大于我们的专业知识。当然除个人魅力之外，推销人员也需要灵活的应变能力。就像王老师讲的一个例子，一个推销人员去推销他们的杯子坚固。但是他却不小心打碎了一个杯子，然后他立刻说这是他拿来做比较的，一下子扭转的局势。要做一个成功的推销人员，所需要具备的元素当然不止这些，而且我发现，许多推销人员的优点都十分值得我们学习。比如良好的语言表达能力、敏锐的观察能力、较强的社交能力等。这些优点都能帮助我们更好的适应社会，因此王老师讲述的课程还是十分有学习的必要，就像王老师说的，他以前的一些同事，在现在即使已经当上了经理还是很想回学校继续学习知识。我觉得当我们抛去偏见，认真看待某一事物时，会发现很多值得学习的品质。

再谈谈我对推销产品的看法吧。产品具有价值和使用价值，两者虽然看起来差不多，其实还是有很大不同的。简单来说，产品在没有流通、买卖前，只具备使用价值而不具备价值。比如水壶，只要顾客还没买它，它就没有价值。所以推销人员推销的产产品大部分没有价值，因为没人愿意买。虽说企业在生产产品前，会对市场进行调查，然后才生产出产品，最后才由推销人员进行推销。当然，即使是自己需要的东西，大部分人依然会对推销人员推销的产品持迟疑态度，很少有人愿意购买，跟别说是不需要的产品了。当然，这和人们对于推销有一定的误解有关，但也不能否认有些推销人员把推销产品说的天花乱坠，结果产品的质量十分差。总的来说，就是一些只顾个人利益的人败坏了整个行业的名声，以至于大部分不明真相的人对推销都没有好感。当然了，生活地区的不同的人，也会对产品推销的好坏造成影响。就像王老师自己说的，你曾经为了企业去武汉推销过药品，结果三个月也没有卖出一份，而你的同事在广州等沿海地带却推销的十分成功。其实以王老师你胖胖的形象来说，一眼看过去就不会让人觉得你是坏人，所以我觉得你三个月推销不出产品的原因还是不同地区的人喜好不同这个因素，而不单单是你个人的因素了。从你平常给我们上课时的表现来看，如果你去把对的产品推销给对的人，让顾客和你实现双赢，那你应该是个十分出色的推销人员。话又说回来，顾客如果愿意购买产品，那一定是产品的使用价值打动的顾客。比如保险就是一种十分受欢迎的产品，我敢说大部分人身上每个人至少有一个保险，因为保险能让我们免去后顾之忧，甚至为我们带来利益。所以当一个产品所带来的功效让人无法拒绝时，我想傻瓜也能卖出很多产品。现在想想，那么多人受到传销人员的骗，似乎也不是那么难以想象，受骗的人不是太笨太傻，而是他们经不住诱惑，只看到眼前的利益，却没看到背后的风险。怪不得马克思说:“资本如果有百分之五十的利润，它就会铤而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人间一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”。很多道理其实都是想通的。

最后再谈谈我对顾客的看法吧。课堂上讲到，顾客分组织购买者和个人购买者。个人购买者买东西的频率高买的又少，就像我们平常去买盐最多只会买两包，等下次用完才会再买。而组织购买者则相反，他们买东西的频率少但买的却多，比如食堂买盐就会几麻袋几麻袋的买。同时，个人购买者的的购买地点会时刻变化。例如今天心情好，可能会去一个大超市精挑细选。但如果赶时间，那就可能只在附近随便挑一个。而组织购买者则又相反，他们更倾向于在一个相对固定的地方购买。如果再分的仔细一点，顾客还可以分成五种类型，分别是漠不关心型、软心肠型、干练型、防备型和寻求答案型。事不关己型的推销人员碰到任何一种顾客都不能推销成功。而满足需求性的推销人员则能满足任何一种顾客。世界超级推销大师齐格齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是个延边叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的行家，同时你也得益”。当然，顾客也会有自己的喜好，就像有点人对推销人员感兴趣但是对产品却不感兴趣。比如一个人喜欢王力宏，为了得到王力宏的照片和签名，她会去买王力宏代言的娃哈哈矿泉水，即使她平常不喝娃哈哈矿泉水。当然了，有喜欢推销人员而不喜欢产品的人，自然也有喜欢产品而不喜欢推销人员的人。现如今，电视购物越来越多，看电视时一不小心就会翻到电视购物的频道。就说我自己吧，有时候也会里面的产品感兴趣。但是一个看到推销人员那夸张的语气，做作的动作生态，真是让我接受不能，十分的兴趣也会减到五分。

虽然我不是学习推销学的，而且我相信大部分同学也不是学习推销学的，但是我觉得推销学原理和实务这门课程除专业课外再在选修课中开设还是十分有必要的。当我们毕业后，离开学校，走向社会找工作时，就是要把自己推销出去。那时候，我们即使推销人员也是产品，所以把我掌握一些推销学的知识应用在自己身上还是很有用的。更何况，学无止境，多学习一些知识总不会有坏处的。最后还是要感谢一下老师，十分敬业的为我们传授了许多知识，在这一学期内我受益良多，获益匪浅，谢谢老师！

第五篇：国际贸易理论与实务学习心得

国际贸易理论与实务学习心得

这个学期是大三的第一学期，我们接触了《国际贸易理论与实务》这门课程，经过近一学期的课程的学习，同时在老师平时的悉心教导下，我对国际贸易这门学问有了赞新的认知与了解，并对这门学科产生了深刻的感想。

《国际贸易理论与实务》的学习，让我认识到了贸易工作的复杂性，变化性，灵活性，困难性，也体会到了作为一名优秀的外贸工作者应加盖具备的基本业务素质和心理素质。

在以后的实践过程中，可能有许多环节的操作，是我们以前没有接触过的，虽然一笔进出口业务也没完成，但每天都有新收获，可以说是受益匪浅，这也令我感到非常的满意。我也逐步意识到国际贸易的重要性和其独有的特点：国际贸易既是一项经济活动，也是涉外活动的一个方面；它属于跨国交易，情况错综复杂；受国际局势变化的影响，具有不稳定性；面临的风险远比国内贸易大，线长面广，中间环节多；商战不止，竞争异常激烈。所以，作为从事国际经贸的人员，不仅必须掌握国际贸易的基本原理、基本知识和基本技能与方法，而且还应具备开拓创新的能力、驾驭市场的能力和善于应战与随机应变的能力。

一、课程主要内容

国际贸易是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易，它分为国际贸易理论与国际贸易实务。

1．国际贸易理论

国际贸易理论的发展大致经历了古典、新古典、新贸易理论以及新兴古典国际贸易理论四大阶段。

古典和新古典国际贸易理论以完全竞争市场等假设为前提，强调贸易的互利性，主要解释了产业间贸易。二战后，以全球贸易的新态势为契机，新贸易理论应运而生，从不完全竞争、规模经济、技术进步等角度解释了新的贸易现象。新兴古典国际贸易理论则以专业化分工来解释贸易，力图将传统贸易理论和新贸易理论统一在新兴古典贸易理论的框架之内。

2．国际贸易实务

国际贸易实务主要包括国际贸易术语、国际货物运输、国际货物运输保险以及合同条款和付款方式等。

贸易术语是构成国际贸易单价的重要组成部分，故又称为价格术语或价格条件；同时还是用以划分买卖双方在交接货物过程中各自应承担的责任、风险和费用。而交货地点往往成为划分责任、风险、费用的界点。商品交换离不开运输，对外贸易运输是外贸业务中的一个重要环节。对外贸易运输方式种类很多，其中，海洋运输占有重要的地位。货运保险与货物运输一样，是国际贸易一个不可缺少的组成部分。保险涉及的范围很广，内容也较复杂且技术性强。货运保险的种类取决于运输方式，而海运又是国际货物运输的主要方式，海运货物保险在国际贸易中便具有突出的重要意义。价格、装运、结汇是国际贸易中的三大问题，在国际贸易中，大多以汇票作为支付工具、以信用证(L/C)作为支付方式进行货款的结算。货款的收付不单纯是一个技术问题,而且还受到各种政治和经济因素的制约。

在学习中，要以国际贸易基本原理和国家对外方针政策为指导，把课程中所学到的基础理论和基本政策加以具体运用。力求做到理论与实践、政策与业务有效地结合起来，不断提高自己的分析与解决实际问题的能力。

二、学习课程的过程

1.加强理论联系实际的能力 以前学过的《国际贸易理论》和《国际贸易实务》都是书本上的知识，和实际情况脱节较大，实际操作起来和想象中的出入很大，很不习惯。因此要充分利用好类似的机会，多做一些实际的操作，充分理解和掌握已经学到的理论知识。有机会的话还应多去海关、进出口公司等参加实习，或者参观询问，了解情况，提高业务水平。2.加强商务英语的学习

国际贸易中的绝大多数信息的发布、交流、磋商、谈判、单证、文件等都是以英语为主，而且都是非常专业和正式的英语。所以今后还得在英语的学习上下功夫，把基本的英语技能掌握好，提高双语沟通的能力，进而在专业的商务英语、外贸函电、商务谈判等课程中能更好的去深入学习，全面提高自己的英语水平，尽量不使语言成为交流的障碍，避免因为对语言的造诣不深，而在出口贸易的过程中蒙受损失。3.加强相关知识的学习和了解

国际贸易实务作为综合性很强的一门专业课，和其他相关学科联系很紧密，需要我们去多多了解掌握。比如价格学、商品学、物流学、保险学和法学等。我们平时在学习的过程中要注意各学科之间的交叉和补充，充分掌握和贸易相关的知识，使我们在做起贸易工作来能对各种流程应付自如，提高效率。

三、结束语

自我国加入WTO之后，全球经济一体化日益加强，知识经济也成为了主流。如何在贸易大潮中取得先机，如何利用贸易更好的发展经济、改善国民生活质量，这些都是一个国家要思考要探索的问题。改革开放三十年以来，我国的经济建设取得了举世瞩目的成就，GDP一直保持举世罕见的高速增长。但是，我们深知，经济总量上的增长并不代表经济质量的真正发展，以此我国提出了转变经济发展方式的方针。在我国，拉动经济增长的“三驾马车”按照比例排，分别是“出口、投资、消费”。出口是主要增长点。因此，转变经济发展方式具体在对外贸易上，就是要转变出口结构，从以低价产品为主向高新技术产品为主转变。因此，作为当代的大学生，我想没有人可以完全对国际贸易丝毫不懂。

国际贸易的最大意义也在于此。同时，作为个人，要适应这样的时代，或者想要在这样一个经济全球化、一体化的时代有所作为，就必须掌握国际贸易的知识。