推销与谈判学习心得

第一篇：推销与谈判学习心得

推销与谈判学习心得

在推销与谈判课上，老师和我们一起探讨了推销与谈判相关的好多知识。我也渐渐了解对于销售人员来说，营销生涯就像是一场战斗，是一场不间断、让人无喘息余地的追逐。销售人员总是要面对去许多的压力和不理解，但是优秀的销售人员总是能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，滴水石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰。在课程的学习中，我们不仅是在学习推销与谈判的理论知识，更多的时候是要我们自己去做，去实践。所以在学习之余，我尝试着找各类工作，一年下来我做过好多与销售相关的职业，我曾在红蜻蜓干过营业员，也曾在卫东商城干过营业员，每一个地方，每一次经历都会给我不一样的感受，也正是这样的一次次实践，让我明白销售人员是最“阳光”的职业，面对拒绝时，我们要微笑，面对困难时，我们要微笑，面对问题顾客时，我们还是要微笑。也正是这样的经历，让我实践了书本上枯燥的理论知识，总结了几点自己的亲身经验：

一、给自己一个大大的微笑，快乐前行。

做一个销售员，被拒绝是常事，我们就是要有把别人的不客气当福气的境界，保持积极向上的心态，而不是把销售仅仅作为一项单纯的工作来看待。如果将销售转化为爱好，就会从中体会到乐趣，再苦再累也是甜，即心态不一样，出来的结果也就大不一样。纵观身边许多同学包括我自己的理想、目标都很远大，对待毕业后的工作也很有热情和冲劲，但最大的遗憾就是小觑销售工作，觉得大学毕业做销售大材小用，自认为是简单的工作，一心只想着做大事，对琐碎的工作不屑一顾，这就是我们对待销售不正确的态度。在课上老师反复与我们交流销售的真正含义，我记得印象最深的一句话是“世界上的工作除了专业技术的，其余都是销售”，这就给我们心目中的“大事”下了一个很好的定义，做大事就是把简单的事情千百次地做好。当我们能够一遍又一遍地了解产品知识、学习推销沟通技巧，一次又一次地联系客户、拜访客户，并在与客户的交往中逐渐拥有自己客户群的时候，我们成功的销售生涯便开始迈出它自信的脚步了。

二、理论联系实际永远是硬道理。

在课本知识的学习中，我最感兴趣的是由布莱克与蒙顿教授提出的推销方格理论，该方格理论将推销过程中推销人员和顾客的心理状态通过方格理论进行形象的说明，有利于推销人员与顾客之间建立和谐的关系。我对推销方格理论做了自己理解：产品推销是一种面对面的双向交流过程，由于销售员和顾客双方的立场不同，看问题的角度各异，因而对推销和购买产品会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法，这些认识和看法会直接影响到产品推销的效果，而推销方格理论就是用来推敲和把握他们双方心理，达到两者的匹配就是成功的销售。

在实践中，我也好好地用了一回推销方格理论，在我上门推销节能台灯前，我先对自己产品的优势进行了一下分析，我所推销的节能台灯主要优势是，夹扣设计方便使用，LED灯环保又节能，可充电便于晚间使用。针对这些特点我也锁定了目标客户群，对他们的心理运用推销方格理论进行了分析，第一类是漠不关心型顾客，这类顾客既不关心我的台灯，也不关心我是谁，对一切都很淡漠。对于这样的顾客，我要适当放弃，他们对推销者有着抵触的情绪，也是我的难题所在。第二类是软心肠型，这类顾客是我推销的主要对象，他们极易受我的影响，一般情况都能接受我的的劝说而购买。我的主要任务就是发现这部分顾客，锲而不舍的逐一突破。第三类是干练型顾客，这类顾客考虑问题全面，会听我介绍台灯，又倾向于自主地做出购买决策，很难受我的影响，所以面对这部分顾客是应该表现的更为热情，争取使他们向软心肠型顾客转变。第四类是寻求解答型，他们在购买我的产品之前，能够非常理智地对产品进行广泛的了解，所以我也针对这部分顾客做好功课，详细了解产品知识，以应付他们的问题，最终的目标是希望他们听取我的观点和建议，达成交易。我对自己推销员的身份也进行了方格定位，我赞成的是推销技巧型，既能够关心自己推销任务的完成，又关心与顾客之间的关系，当然能成为此类推销员需要有一定的推销能力。在做好这些准备工作

之后，我开始了自己的上门推销计划，我先来到的是2号女生寝室楼，这里住的都是大二的学生，我的第一个顾客就是漠不关心型，敲门进去后，寝室里五个同学都对着电脑，没人搭理我，我介绍了来意后，有个女生就直接讲了句“不需要，把门关上！”。我只好灰头土脸的走了，接下来的推销进行的也不是很顺利，但是也会一两个软心肠的顾客，推销方格也帮上了我的忙，至少让我在推销前对于可能遇到的尴尬情况进行了预测，不会手足无措，而是能够很优雅的转身，继续我的推销。

三、推销就是推销服务，推销自己。

销售是一个人展示魅力的过程，整个过程就是推销自己。把营销人的热情、自信和智慧传达给顾客，服务顾客，感动顾客。著名的销售数字法则1:8:25就充分体现了这一点，感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。有人说这种营销就是“服务+推销”，这句话讲的不无道理，我认为营销就是一个从内到外，即从产品到消费者，只有先了解别人，才能再让别人了解你，这本身就是一个双向沟通的过程。

在让别人认识自己的过程中，朱老师也再三给我强调过作为一名推销员的自我形象问题，形象是人们对交往对象的一种外在感觉，销售人员的外在形象和行为规范直接导致顾客心目中对其印象的形成。推销，实际上是一门赢得顾客的艺术。一个人若能成功地推销自己，几乎就可以推销任何有价值的东西。当然，形象多么完美，也是表面工夫，培养内在职业涵养才是最终的制胜因素，这就是我们一直在做的营销专业学生素质训练工程的意义所在。

在课程结束时我能清楚的明白一个道理：销售是一门艺术。这是一个烦琐的过程，但在这个过程中，我们不断地突破一个又一个新的客户，与老客户保持着长久的朋友关系，也在不断地丰富自己的推销技巧与阅历，这就是销售的快乐所在。通过这门课程的学习，我对销售有了新的认识，我觉得作为一个真正的销售员，要具备的最起码的素质就是要热爱这一行，我也希望自己在今后的销售工作中能把全部的热情投入进去，融入这一行，干好这一行。

第二篇：谈判与推销技巧 学习心得

學習心得

在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。

陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

金钱不是万能的

临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷

俗话说:“有钱就拥有一切。”言下之意就是说钱是万能的，只要有了钱，就会有种种的物质享受，就会幸福，健康，快乐!

钱真的是万能的么?

曾读过一则故事：一个欧洲观光团来到非洲一个叫亚米尼亚的原始部落，部落里有位老者，正盘着腿安静地坐在菩提树下做草编。一位法国商人问:“这些草编多少钱一件?”老人微笑着回答:“10个比索。”“我给你一百万比索，你给我做十万顶草帽。”“对不起，那样的话，我就不做了。”商人简直不敢相信自己的耳朵，他几乎大喊着问:“为什么?”老者说:“如果让你做十万顶一模一样的草帽，你不会感到乏味吗?既然不快乐，要再多的钱又有什么用呢?”

是啊!再追逐财富的过程中，一些人忘了金钱以外的东西，而那位老者却参悟了人生的真谛。如果现在有人问我是愿意坐在奔驰车里哭；还是骑在自行车上笑。我会毫不犹豫的选择后者，因为有钱并不一定快乐，钱未必是万能的。

钱可以买到“美食”但买不到“食欲”；钱可以买到

“床”但买不到“睡眠”；钱可以买到“药物”但买不到“健康”；钱可以买到“房屋”但买不到“家’；钱可以买到“珍贵首饰”但买不到“心灵美”；钱可以买到“娱乐”但买不到“快乐”；钱可以买到“纸笔”但买不到“文思”；钱可以买到“书籍”但买不到“智慧”；钱可以买到“服从”但买不到“忠诚”；钱可以买到“小人的心”但买不到“君子的志”，钱可以买到“谄媚”但买不到“尊敬”；钱可以买到“核武器”但买不到“和平”……

钱可以买到许多东西，但是金钱并不是万能的，要知道还有许许多多的东西是用钱买不到的。（指导教师：王海霞）

第三篇：《谈判与推销》读后感

《谈判与推销》读后感

营销081黄子亮08408110124

说实话，这本书我没有仔细的读，但这本给我的第一感觉是一本实用性很强的书，不像有些书竟讲一些大道理，很厚很贵，还讲的人昏昏欲睡。我没仔细读并不代表我讨厌这本书，只是老师说不按照课本来讲了之后，就把这本书搁置一边了，不过我还是临时抱佛脚了一下，希望老师可以宽容一下。

我觉得推销沟通是很重要的一环，至少对我而言，我的沟通能力是比较差的，无论是形体沟通还是语言沟通，都是比较差的，有时候我会不自觉的问自己，我是否适合做销售，但我始终坚信，这些都是可以锻炼培养的，所以我没放弃过，始终努力着，相信有朝一日能够很好的进行推销沟通。推销形象是很重要的，外表是天生的，这一点没法改变，最多就是画个妆，整容就算了，但可以在其他方面改善，例如良好的谈吐、得体的服饰、恰当的装饰等，要注重一个人的内秀，培养销售人员的个人气质。

怎么说呢，虽然生活在一个尔虞我诈的社会，但我觉得一颗善良的心是最重要的，无论什么时候，只要你以诚待人，相信对方也会真诚待你，也许只有我这种没接触过社会的愣头青才会说这样的，也许有很多人会说我太嫩，我只能说也许吧，至少在我真正接触社会之前我应该都是持这种观点的。

我们现在能做的就是不停地增长知识，扩展知识面（这也正是老师给我们开创4321课程的原因吧），这样在未来的销售活动中才能立于不败之地，没有实践就不会出真知，现在销售的理论知识学的再多，没有活学活用还是不行的，什么时候在现实的大熔炉里练一练才会知道到底有没有真知识，用一句老话说，就是“是骡是马，拉出来练练就知道了”。

推销，是一种很神奇的东西，有时候你需要把顾客不需要的东西推销出去，这就需要境界，推销的最高境界是什么，就是让消费者高高兴兴把自己不需要的东西买回去，然后下次还来找你买。推销人员也有很多职责的，需要开发潜在顾客，传递商品信息，销售企业产品，提供多种服务，协调买卖关系，与顾客建立良好的联系，更重要的是还要肩负必要的社会责任，做好这些就必须要提升素质与能力，提高必要的思想素质和文化素质，业务素质，心理和生理素质等等。

既然选择了这条路，就要风雨兼程。

第四篇：谈判与推销技巧习题

项目一 推销职业生涯规划设计

一、单项选择

1推销人员应具备的基本能力（）

A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.()可以使顾客对企业产品产生信心？

A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（）

A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则()A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（）

A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动

8寻找顾客的方法不正确的是（）

A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）

A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法

10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰

C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客

二、多项选择

1.个人职业生涯规划的步骤（）

A． 自我评估 B.职业生涯机会评估 C.职业生涯目标设定 D.目标实现策略

2.职业生涯规划的主要内容（）

A.目标确定 B.个人分析结果 C.目标分解与目标组合 D.评估标准 3.推销人员的职业素质（）

A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（）

A.敬业精神 B.事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（）

A 敏锐的观察能力 较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力

三．判断题

1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。（）

2.标题包括姓名、规划年龄、年龄跨度、起止时间。（）3.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度与深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）

4.职业生涯目标分内职业生涯目标和外职业生涯目标。内职业生涯侧重职业过程的外在标记，外职业生涯侧重在于职业生涯过程的内心感受。（）

5.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）7.推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的深度与广度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。（）

8.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9诚实守信，言行一致、不说大话是推销员优良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，设定衡量此规划是否成功的标准，以及这些标准应当如何修正和调整。（）

项目二 推销理论知识及其应用

一、单项选择

1.下面哪个不是推销要素的组成部分（）

A．推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销方式 2.下面那个不是推销的原则（）

A．互惠互利原则 B.诚信为本原则 C.社会关系原则 D.人际关系原则 3.既不关系顾客，也不关心推销任务的推销员属于哪种类型？（）A.无所谓型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D.解决问题型 4．下列哪个不是推销要素（）

A.推销人员 B.推销对象 C.推销环境 D.推销品

5.下列哪个类型是推销人员只关心顾客，不关心销售任务（）A.无所谓型 B.顾客导向型 C.解决问题型 D.推销导向型 6．下列哪个属于推销计划制订的原则（）

A.顺序性原则 B.鼓动性原则 C.针对性原则 D.参与性原则 7.下列哪个选项不是推销的特点（）

A.特定性 B.双向性 C.灵活性 D.不确定性。8.下列哪个不是推销心态的类型（）

A.无所谓型 B.顾客导向型 C.利益至上型 D.推销导向型 9.推销的原则不包括下列哪项（）

A.满足顾客需要的原则 B.诚信为本的原则 C.利益最大化的原则 D.尊重顾客的原则 10.下列哪个选项不是推销的特点()A.特定性 B.双向性 C.原则性 D.说服性

二、多项选择

1.推销的特点有哪些（）

A.特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 2.下列选项中，哪些属于推销的原则（）

A.满足顾客原则 B.人际关系原则 C.经济效力原则 D.互惠互利原则 3.推销的特点（）

A．特定性 B.灵活性 C.双向性 D.互利性 E.说服性 F.功利性 4.推销的原则有哪些()A满足顾客需要 B互惠互利 C诚信为本 D人际关系 E尊重顾客 5.推销特点是什么()A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性

三、判断

1．推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（）2．在推销中较好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句。（）3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（）4.推销要素有推销人员，推销对象，推销品（）

5.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求（）6.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。（）

7．推销方格理论是美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究了推销人员与顾客关系和买卖心态提出的一种新的方格理论。（）

8.推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（）

9.品推销品是推销活动中的客体（）

10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体（）

项目三 推销接近

一、单项选择

1、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（）

A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、赞美接近法应该注意的是：()A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。B、赞美不应该切合实际，要天马行空。

C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。

D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。

3、以下哪种方法是寻找顾客的方法：()A、普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法

4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材()： A、产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话

5、推销员不应该掌握的相关情报：()A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6.下面哪个不是寻找顾客的方法（）

A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7.顾客购买需求鉴定的方法不包括（）

A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8.建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（）

A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 9.约见的内容不包括（）

A．确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象 C.确定访问时间 D.确定访问地点 10接近顾客的注意事项（）

A.掌握有关的情报 B.积极使用推销辅助器材 C.选择适当的演示技巧 D.只要方便自己就好

二、多项选择题.约见的内容有哪些（）

A、确定访问对象 B、确定访问事由 C、确定访问时间 D、确定访问地点

2、下列哪个不是寻找顾客的方法（）A、普访寻找法 B、介绍寻找法 C、委托助手寻找法 C、寻找现在顾客法

3、接近顾客要注意的事项有哪些（）A、掌握有关情报

B、积极使用推销辅助器材 C、尽情赞美顾客

D、选择适当的演示技巧

4、介绍接近法包括（）A、自我介绍法 B、他人引荐发 C、产品接近法 D、利益接近法

5、推销接近准备工作内容是（）A、个体顾客接近准备 B、团队顾客接近准备 C、接近现有顾客准备 D、以上都不是

三、判断

1、普防寻找法所依据的原理是“平均法则”（）

2、普防寻找法比较费时，还没有很大的盲目性。（）

3、介绍寻找法又称连锁介绍法或者无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他有可能购买产品的潜在顾客。（）

4、用广告拉引法来找顾客能比较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在顾客传达，费用大，效果好，符合产品推销的原则。（）

5、所谓的顾客资格鉴定，就是指推销远对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。（）

6、顾客档案是指有关顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需要、购买需求、购买愿望、购买嗜好、推销员拜访顾客的日期等方面的信息。（）

7、选择适当的演示技巧的时候，演示动作要生动活泼，富有喜剧性。（）

8、直接接近法又称报告接近法、问答接近法和说明接近法。（）

9、推销员在与顾客约定见面时间时，应尽量替顾客着想，避免在顾客最忙绿的时候约见顾客。（）

10、在确定访问顾客的地点时，也可以把公共娱乐场合作为约见地点。（）

项目四 推销洽谈

一、单项选择

1、针对顾客的购买动机开展洽谈是属于推销洽谈的原则的哪一原则（）

A鼓动性原则 B倾听性原则 C针对性原则 D参与性原则

2、下列哪项是属于销售服务（）

A保修 B介绍产品的有关信息 C处理顾客的异议 D交货时间

3、下列哪项不是属于演示洽谈法()A产品演示法 B人员演示法 C音响，影视演示法 D证明演示法

4、回答顾客的问题，推销人员要做到（）A要有条理，言简意赅，通俗易懂 B对于不知道的问题不要回答 C不要理会顾客的问题

D可用严厉的语气与顾客交谈

5、妥协让步策略要注意（）

A让步速度要越快越好 B注意让步幅度 C不要在小问题上让步 D让步要趁早

6、顾客认为不需要推销品而形成的一种反对意见，是属于（）A产品异议 B货源异议 C 需求异议 D财力异议

7、处理货源异议的策略有（）

A良机激励法 B提供例证 C竞争诱导法 D意外受损法

8、关于明星提示法下列说法不正确的是（）

A 利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望来说服顾客 B 迎合了人们求名的情感购买动机

C 消除顾客疑虑，充分调动顾客的购买欲望 D 不被大众所接受，顾客所认可

9、下列不属于倾听技巧的是（）

A 专心致志地倾听 B 有鉴别地倾听 C 中途打断而结束倾听 D 要有积极的回应

10下列不属于处理顾客异议的方法（）

A 预防处理法 B 让步处理法 C 问题引导处理法 D 转折处理法

二、多项选择

1、推销洽谈的原则有哪些（）A针对性原则 B鼓动性原则 C倾听性原则 D参与性原则

2、顾客异议的类型有哪些（）

A价格异议 B需求异议 C产品异议 D货源异议

3、顾客异议的成因有哪些（）A顾客方面的原因 B推销品方面的原因 C推销人员方面的原因 D企业方面的原因

4、处理顾客异议的策略（）

A处理价格异议的策略 B处理货源异议的策略 C处理购买时间异议的策略 D处理产品异议的策略

5、成交理论有哪些（）

A、成交的过程 B、成交的信号

C、成交的条件 D、成交环节中易犯的错误

三、判断题

1、推销洽谈又称“推销面谈”是指买卖双方为达成交易，以维护各自利益、满足各自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动（）

2、推销洽谈主要有提示洽谈法、演示洽谈法、介绍法三种方法（）

3、在推销洽谈过程中，推销人员只要口若悬河，滔滔不绝地将产品介绍给顾客就好（）

4、当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（）

5、推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药（）

6、当顾客异议发生时，不论顾客的异议有无道理和事实依据，推销人员都应以温和的态度和语言表示欢迎，尊重对方的异议（）

7、成交信号指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示（）

8、采用选择成交法可以避免使顾客在是否购买的问题上难以下决心，而使顾客掌握一定的选择权，比较容易做决定（）

9、推销人员将商品推销出去后，不用继续跟顾客保持联系，以浪费自己的时间（）

10、“三包”服务是指售出商品的包送、包换、包退（）

项目五推销管理

一、单项选择

1、（）是利用各种媒介发布企业招聘信息的方法。

A、人才交流会 B、大学校园招聘 C、广告招聘 D、委托招聘

2、（）推销人员选拔过程中的核心部分。A、简历 B、面试 C、测试 D、选定和录用

3、推销人员在进行培训中最关键的内容是（）

A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训

4、具有双向沟通的作用的培训法是（）

A、课堂培训法 B、会议培训法 C、模拟培训法 D、实地培训法

5、酬薪制度中，（）是实现短期目标的典型奖筹形式。A、直接佣金 B、固定薪金 C、绩效奖金 D、混合方案 6.于推销人员薪酬设计应遵循的原则是（）

激励性原则 B公平性原则 C 适应性原则 D 稳定性原则

7.人员绩效评估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目标管理法C 360度考核法 D 图尺度考核法

8.于外部招聘只要途径的是（）

A 广告招聘B 委托招聘C 网上招聘D 人才交流会 9.哪项不是培训的程序？（）

A.企业知识培训 B.顾客知识培训 C.利润最大化培训 D.销售技巧培训 10.下列哪项不是推销人员薪酬类型（）

A.固定薪金 B.直接佣金 C.利益分层 D.绩效奖金

二、多项选择

1.培训的作用是（）

A 增强销售技能，提高业绩水平B 提高推销人员素质，维护企业形象 C 降低人员流失率，稳定销售队伍 D 培养创造力，改善与顾客的关系

2、客户分析和管理的顺序（）A 接近客户

B 建立客户档案 C 客户分析 D 大客户管理

3、推销人员绩效评估的目的（）

A 保证奖酬与推销人员的实际绩效相匹配 B 确定推销人员的具体培训需求 C 提高推销人员的业绩 D 为管理决策提供依据

4、推销人员绩效评估的内容（）A 行为 B 职业发展 C 结果 D 获利能力

5、推销人员绩效评估的方法（）A 主基二元考核法 B 图尺度考核法 C 360度考核法 D 三线考核法

三、判断题

1.内部招聘是从企业内部人员中选聘具有推销人员素质的人来充实推销队伍或者让让内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人加入企业的销售行列。（）

2.培训时间可长可短，应根据需要来确定（）

3.推销人员薪酬制度应建立在客观现实的基础上，让推销人员觉得只要在相同的岗位做出相同的业绩，都将获得相同的薪酬。（）4.企业保持推销队伍的稳定性并最终占领市场的关键不是薪酬制度是否能有效的控制推销人员（）

5.推销人员需要更多的激励不是由其工作时间长短不定，并经常遇到挫折等工作性质决定的。（）

6.销售竞赛是指利用奖金或其他报酬来激励推销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法（）

7.企业只需要根据管理的实际情况，而不需灵活选择和合理组合（）8.培训效果是培训过程中学员所获得的知识、技能等应用于工作的程度（）9.正式录用时一般要经过体检，采取聘用制度、劳动合同制。（）

10.用来检验应聘者的诚实性，了解其道德规范和行为体系的测试是情境测试。（）

第五篇：推销与谈判实训总结

推销与谈判实训总结

这个星期我们营销一、二班进行了推销与谈判的实训，我们小组的任务是：代表茂名石油化工学院，帮该学院组装一个60台电脑的机房。

实训刚开始，老师进行了单双号的分组。我们是双号组。我在这次实训中的角色是处长，我们这个机构设置了处长，处长以下有三个主任，三个主任兼任组长，每个组长管理七个员工。我们的原则是：每一个队友都要团结合作，不然就有可能被炒鱿鱼的危险，所以每个人都有危机感。老师这个方案，可以避免有同学偷懒，还可以提高同学积极参与的主动性。

在这次实训中，维持了三天，这三天时间我们小组的组员团结合作。其中，自我认为，组织与协调能力方面有所欠缺，这些方面是有待提高的。一直都坚信：“人不要害怕发现自己的缺点，发现了还有机会改正，最怕的就是连发现的眼光也没有。”从这次实训中，我对这个道理有了更深刻的体会。很感谢我的组员们对我的支持与信任，让我们在这短短的三天时间完成了老师交给我们的艰巨任务。也很感谢决策层的主任们对我工作的配合。从这次实训中，我更加深刻的体会到了团队合作的重要性。

实训第一天的收获：

实训的第一天，我们小组集中在课室，进行主任选举与组员分配。我们在最短的时间内解决了这些琐事，便开始集中讨论我们的思路。首先确定了该机房是用来实训的。经过一番讨论总结出组建机房的具体流程：询价-协商-还价（谈判）-选择-确定购买-运输-组建。写出大概流程开始分工，第一，第二组都负责同一项任务，但需要提交两种方案。他们都是负责询价，市场调查这部分。一组是网上调查，另一组是实地调查。

从这一天的实训中，我学到了，作为一个决策者，要有自己的主见，不能人云亦云。还有另一点就是要懂得知人善用。我想这对我以后的就业方面也会很有帮助。集体的想法很多，要懂得筛选，获取自己想要的最佳信息，这也是一种能力，需要我们在平时的实践中获得。

实训第二天过程与体会：

今天上午，我们几个决策者在石凳开会，商讨下午的谈判应对策略。出席本次会议的有负责市场调查的两个主任，和负责谈判的主任。我们四人针对昨天下午调查小组收集回来的资料与数据，进行了分析。得出了以下结论：可接受价位在3200元-3500元之间；配置要求是：CPU：Intel，主频高，内存卡要2G、D3的；硬盘500GB；显卡：独显。我们谈判组的组长，通过对收集回来的资料仔细分析了一番，做好了充分的谈判准备。这次的会议，让我懂得了，一个决策机构，要团结，有各自独到的见解，最高决策者要有协调能力，才能更好的管理团队。

下午，我们在课室进行了模拟谈判。首先是每个小组出一张海报，限时三十分钟。我最不擅长的就是做海报，但是我们组的人才可不少，通过一番号召，好几个同学都围在讲台讨论怎么设计我们的海报，还有同学跑去隔壁探讨其他同学的方法。在一番激烈的讨论过后，把初稿定下来了。具体是画一个简单的购买流程图：包括以下几个方面：

一、定位（价格，需求的配置），二、市场情况调查（询价），三、数据收集与分析；四，协商，谈判组确定谈判方向（还价)；

五、确定购买；

六、选择最优方案。

老师对我们的海报进行了点评。从这次点评中，我学到了：做一份海报的要求是：

一、字体要大，你想要消费者在多远的距离能看到，就设置多大的字体。

二、颜色要鲜艳，引起顾客的注意。三，要有针对性，突出产品的卖点。从谈判过程中学到的：

我们整个专业共有四个小组，两个小组是买方，两个小组销售方。我们小组是买方。在谈判的过程中，两方存在的优势与不足。优势是：双方市场调查工作到位，对市场行情了解，为谈判做好了充分的准备。不足是:在谈判过程中，双方有进行资料的交换。这是谈判的一大忌讳。一般情况下，都不会在谈判的过程中交换彼此的信息，不会向对方透露自己的底牌。这一点是需要我们改正的地方。

从这次模拟谈判中，我学到了一些关于谈判的技巧，以及在谈判中该注意的问题。与顾客沟通应该掌握说服的技巧，包括七方面：

一、与被说服者建立良好的人际关系；

二、正确把握说服时机；

三、说服对方必须有足够的耐心；

四、说服证据和理由必须充分；

五、强调有利于对方的条件；

六、说服同时适当做些让步，这一点，我们小组做的比较好。我们买方可以接受的价格是3200-3500元，最后以3200元成交。这是比较成功的谈判。

六、多谈双方的共同利益或长远利益。

从这次谈判中，我还学到了谈判中个人应该注意的礼仪。老师在点评的过程中指出，销售方的谈判代表中有一个代表动作过多。作为谈判人员，要注意个人的仪容仪表。

一、避免不良的站姿；

二、避免不良的坐姿；

三、避免出现不良的行走坐姿。

四、注意手势。谈判中应避免的出现的手势：不可当众挠头皮、掏耳朵、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣角、用手指在桌上乱画、玩弄手中的笔或其他工具；切忌乱作手势或指指点点等。这些都是在这次实践过程中学到的。以前学习的是理论知识，从这次实践中得到了验证。很多道理都是需要不断的验证，正所谓“实践出真理。”

推销与谈判，这两门课程注重的是实践，在实践中，我们能学到更多的东西，得到更深刻的体会。通过这次实训，不仅加强和巩固了我们的理论知识，还懂得了发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2011年7月5日