推销学课程学习心得(原创)

第一篇：推销学课程学习心得(原创)

推销学课程学习心得

指导老师：王泳兴老师

这个学期，我有幸选到了王永兴老师教授的推销学原理课程，一期结束后，虽然课程不多，但是收获不浅。

在此谈谈本人对推销学课程的学习心得，由于上课不是很认真，也没有做什么笔记，文中难免有些网上的内容，望老师见谅。

推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度.从而使企业快速的发展,再这之中培训涌现出一些大量的推销人才,同时也方便了顾客,使得顾客可以足不出户就可以买到产品!以达成推销员和顾客之间的互惠互利.一件产品应该如何推销呢？在我看来，我们需要做的有很多。

首先在推销之前，我们要注意这些方面：第一，我们应该要做好充足的准备，这些准备不仅仅是所需推销的产品的准备，还应该是推销人员自身的准备，推销人员应该具备好的身体素质以及在推销时也应该注意保持好的形象，不说衣着华丽，至少要干净整齐；第二，推销人员需要拥有功底较强的专业知识，必须要对自己推销的产品有足够的了解，清楚它的用处以及所具备的优点。这样才能更好的让顾客明白产品的价值，更容易让顾客接受这件产品；第三，推销人员应当对顾客有充分的了解，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。只有拉近距离后，才能更好的进行交流，正如老师在上课时说过的最近的一段时间很流行《回家的诱惑》这部连续剧，如果顾客在和他人聊天时谈到了这个话题，而你却一无所知，试问顾客有怎么和你有话聊，怎么能够更好的进行产品的推销呢。第四，在推销前，我们不仅要具备良好的身体素质，心理素质也

应当注意，在处理重要的情况是我们应当保持冷静，永远不要再过度的心奋和悲伤时做决定，那样只会让我们后悔。在推销之前。我们也可以对自己反复地进行自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！借此来加强自己的自信心。

其次在推销时，我们也应该清楚这些：第一，建立顾客的信赖感，在此最重要透过自己的形象！一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过个人的形象表现的，所以一定要注重自己的穿着、举止、气质。如果一个衣衫不整，流里流气的人跑到你旁边向你推销一款产品，我想就算那款产品再好，也没有什么人会给他讲解产品优点的机会吧。第二，推销人员要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。站在顾客的角度考虑问题，这样更能得到顾客的肯定与支持，获得双赢。特别强调的是应该注意倾听顾客的想法，切不可只顾说自己的，而忘了聆听顾客的意见，在课堂上王老师也强调了这个问题，并且向我们举了一个例子，当推销员向顾客推销一款很好的剃须刀时，一直在讲解剃须刀的优点，在最后当推销员询问顾客是否需要时，顾客却明了的说出了不需要，问其原因，不是剃须刀不好，而是顾客现在用的就是推销员推销的那款产品，由于推销员没有给顾客时间说出自己的想法，导致双方都浪费了大量的时间；第三，可以尝试模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。如果模仿得很糟时，也应该及时的停止模仿，以免引起顾客的反感；第四，了解顾客的问题、需求和渴望,了解顾客应当先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前面得一段时间不适合开门见山，直

接说出产品的优点等，可以选择聊家庭；事业；休闲；财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。有助于产品的推销。第五，针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值。但是在塑造自己产品价值的同时不能够过分的夸大产品的价值。以免引起顾客的反感。第六作竞争对手的分析，当我们进行产品的推销时，难免市场上有许多相同的产品，货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？最好的方法是点出产品的三大特色；1，举出自己推销的产品最大的优点；2，举出对手最弱的缺点；3，跟价格贵的产品做比较。作竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。第六，解除顾客的反对意见，并不是所有的推销都能一帆风顺，在推销过程难免会碰到许多顾客的反对意见，在此，我们不能轻易的放弃，在顾客提出反对意见时，我们在此之前应当预先做好准备，大多的顾客的反对意见大致相同，比如：当顾客说别的地方更便宜，我们可以采取一定的方法解决，某某先生，那可能是真的。毕竟在现在的社会当中，我们都希望以最低的价格，购买到最高品质，以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在购买时，会注意三件事情：1.产品的品质 2.产品的价格 3.产品的售后服务但是我从未见过任何一家公司，可以以最低的价格提供最高品质的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格，您说对吗？所以为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲我们产品的品质吗？您愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正所想要的，不也是蛮值得的吗，您说对吗？当遇到其他的情况时，我们也可以多向老师学习请教，学到一定的方法，解除顾客的反对意见。

当产品推销结束后，交易成功时，我们也不能够忘掉一些重要的方面，第一，可以要求顾客转介绍，首先令顾客满意。然后问顾客周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。采取这样的方法即能够拉近推销员与顾客的距离，也能够轻松的找到接下来需要进行推销的潜在顾客。第二，应当保证给予顾客良好和完善的售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。当顾客的忠诚度提高时，这样能为我们带来更多的顾客，更有利于扩大市场。

在推销时我们还需要另外注意一些事项： 1推销时不准说太长；2不要说太复杂；3不要听副面的事情；4不要和顾客争辩；5不要说他买了或做的错了；6不要用瞧不起他的推销方式；7顾客不要有一种选择，他希望有多种选择；8顾客不要第一个买也不要最后一个买，可以向顾客介绍，在此之前已有许多的顾客购买了这件产品，9顾客要你帮他买产品而不是卖产品给他；10顾客不愿意听老掉牙的话!

以上就是我的推销学课程学习心得，以上还有许多不够完善的地方，也有一些不对之处，望老师见谅。

学院：吉首大学商学院

专业：10级国际经济与贸易

学号：20104086025

姓名：彭焕

第二篇：推销学学习心得

推销学学习心得

【摘要】

现实中不仅是业务员、推销人员每天在推销各种有形的或无形的产品和服务。其实我们每个人、无论年纪多大、无论读书还是工作、也无论是否从事推销工作，我们无时不刻不在不停的推销自己！我们都希望被他人认可、接受、褒奖等等。

【关键词】 理解

推销

推销员

做人

【正文】

“推销是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。推销是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。”这两句话是《现代推销学》开篇的头两句话，这两句话可以算得上是对推销进行了狭义的定义。广义的推销是在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的思想、行为、意愿、和概念，或者购买商品或服务。

成功的推销离不开优秀的推销员。成为一名出色的推销员是每一位从事推销的人员都竭力想要做到的事。但是，如何才能做到呢？ “要做生意，先做人”。一个成功的推销人员，被企业所认同的推销人员，被顾客所信任的推销人员，首先要拥有的也是必须要拥有的气质便是：人品端正、作风正派。只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘推销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过推销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，推销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对推销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业推销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。其次才是才能。

成为一名优秀的推销员，我认为以下可作为参考：

一、牢记推销的基本原则：

（一）满足顾客需求的原则

（二）互惠互利，双赢原则

（三）推销使用价值原则

（四）人际关系原则

（五）尊重顾客原则

二、热爱推销工作，时刻充满激情，保持持久强烈的成功欲望，并保持积极乐观的人生观和工作观，对自己充满信心。

三、具备一些优秀的品质：

1、信心。信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的推销人员，那幺你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。

2、责任心。推销人员的一言一行都代表着企业，可以毫不夸张的说：推销员是一名外交官。因此推销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量。为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念

3、勤于思考，做个有心人。“世上无难事只怕有心人”，我们只有对什幺都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。

4、热情。只有具备热情，才能吸引顾客，更重要的是使自己维持并发挥最大的激情和才能。

5、良好的心理素质，因为推销工作充满酸甜苦辣，所以一定要有耐心、韧性、百折不挠等良好的心理品质。

6、交际能力。推销工作就是一个公关的过程，可想而知，交际能力的重要性。

7、知识要面宽。推销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什幺要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。

8、反应机敏。有人说推销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。就是说推销人员必须敏锐的觉察出顾客的变化，并快速的对顾客变化做出反应，因此引导、满足消费者需求。

我相信，只要能做好以上几点，就能够成为一名出色的推销员。同样的，做好以上几点，也一定能够成为一个出类拔萃的人。

【参考文献】

1、《现代推销学》（修订第四版）韩光军 周宏 等编著

首都经济贸易大学出版社

2、《营销管理》（第十三版）飞利浦·科特勒 凯文·莱恩·凯勒 著

格致出版社 上海人民出版社

3、《中国期刊网》

第三篇：推销学理论与实践课程学习心得

《推销学理论与实践》课程学习心得

正如老师第一节课所说的那样，我是属于那一类因为选不到课了，所以才选了这门课程，说实话，我对推销一点兴趣都没有，并且这门课程和我中文（师范）的专业几乎没有什么联系，所以刚开始从未想过要选这一门课程。但是，上了第一节课程之后，我就很高兴能够选上这一门课程。在老师给我们上第一节课就给我们留下了深刻的印象，首先当然是因为老师的幽默，当老师把自己的名字解释为在游泳中获得高兴时，我便觉得这是一个很特别的老师。第二，当然是因为老师开明的考察方式，这无疑是深受广大学生欢迎的，老师对这解释道：“希望能够用自己的人格魅力，而不是点名来留住学生”。大概是因为这样，真的很喜欢这个老师。但是让我愧疚的是，虽然每节课都有去上课，但是感觉自己是去打酱油的，每次都在下面做着自己的事情，偶尔遇到老师讲解案例就听一听。

一、本门课程学到的内容

虽然是去打酱油的，但是通过这一个学期的课程，多多少少是能学到一些东西的，至少对推销比以前更了解了一点，也学会了一些生活经验。对于推销的知识，我只是零零散散记得一些。主要是一些推销的技巧，还有让我记忆深刻的便是传销。

首先，最基础的当然是推销的定义，推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。然后是推销的三要素：推销员、推销产品、客户，要进行推销活动，这三者缺一不可的。

下面我就根据自己的总结来谈谈这门课程中学到的关于推销的技巧与知识。

一、在语言方面。毫无疑问，口才对一个推销员无疑是必不可少的，产品能否推销出去就在于你所说的能不能满足顾客的需求。首先，在推销前要试着询问和倾听顾客的需要，根据顾客的需要去推销产品。然后，在推销的时候应该要有目的。让顾客知道你要推销的是什么，不要说太多和推销产品无关紧要的事，否则很容易引起顾客的厌烦，最好是直奔主题。最后，要注意细节，当顾客的需求不能被满足时你应该委婉说明。比如，假如一个胖胖的顾客看上一件比较适合瘦的人穿的衣服时，这时你可以另外挑选另外一件适合她的衣服，并且告诉她，这个比较符合她的某一气质。

二、应当抓住时机，学会创造机会。这就是顾客的需要来推销产品，就像下雨时，人们对雨伞就会有需求。往往这种时候产品会更容易推销出去。

三、要注意推销的坏境。大家都知道适宜的环境有利于促进事情的进展。就像教室适合看书，寝室适宜休闲一样。在这里老师也给我们讲了一个幽默的例子，说学校的风雨湖环境清幽、风景好，适合表白，而建设工地，比较杂乱喧闹，没有表白的氛围。

四、要学会站在客户的立场去考虑。比如，假如客户住在乾州，推销员住在市中心，这个时候见面地点最好是安排在乾州而不是市中心，这样就会让顾客觉得你是一个真正为他考虑的人。

五、当遇到推销困难时，有时候不妨往反面想一想。关于这一点，老师给我们介绍了世界著名推销员汤姆推销火车轨道旁边房子的案例。当所有推销员都对这一问题束手无策的时候，他想到的不是怎么低价甩卖掉房子，而是在房间里装上了彩色电视机。专门挑火车路过的时候和顾客去看房子，最后顾客接受了火车的噪音，觉得这影响并不到。可能就是因为汤姆是直接在顾客面前展示缺点，而不是回避，最后反而发现问题并没有想象中的那么严重。

另外，最让我记忆深刻的就是直销和传销了。第一次听说传销是初中的时候，是过节时去外婆家听到大人们在谈论一个亲戚进入了传销组织，当时，并不知道传销到底的什么。但是听大人们的语气，隐隐觉得它不是一个好事情。应该的和拐卖吸毒类事件有关。在这门课程中，让我明白了传销的性质和一些特点。传销给人一种很神秘的感觉，它通过炫富来诱惑人们，一般传销人员会通过开好车，去高级饭店、酒店来让人觉得这是一个获利很高的行业。传销组织会通过给洗脑的手段来麻木传销人员，从而让他们去进行传销。显然传销是一个严重伤害人民利益的活动，我们对于这一方面应该提高防范意识，社会也应该加强这方面知识的普及。我想，大部分人都是由于这方面知识的缺乏而卷入传销。就像老师所说的那样，很多人都把这误认为是一个正规的事业。老师还给我们讲了一个他身边的案例，说他同学的一个朋友，进入了传销，后来被警察救了出来，但是他并不认为这是一个违法事件，并且对警察宣传传销知识，于是，不久后他又带着家人回到了传销组织，这便是明显缺乏传销相关知识的表现，信息有不少的人像他一样，被洗脑后不仅把传销当成一份事业，还带着家人们一起。可见，传销对我们的伤害之大。当然，要想避免这些事情发生，我们就应该了解传销，知道怎样去区分传销和直销。直销是指面对面且非地点的方式，销售商品和服务，销售者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。而传销指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，传销行为扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。直销与传销的区别在于：有无入门费、有无依托优质产品、产品是否流通、有无退货保障制度、销售人员结构有无超越性、有无店铺经营。假如具备这些条件，便是直销，而不具备这些条件就是传销。由此可见，直销和传销还是有很多区分特点的。

二、学习后的心得体会

在这门课程的学习中，我们不仅了解了一些推销的技巧还收获了许多有趣的故事与一些生活经验，它改变了一些我们思考问题的方式。

在上一堂课程中最让我印象深刻的是老师讲到推销员应该具备的基本素质之一就是自信，要相信自己，相信自己推销的产品，相信自己的公司。确实，假如自己都不相信自己的话，又怎么让别人相信你，相信你的产品呢？这对于一向很内向自卑的我很受启发，每次一遇到什么问题，我只是害怕、退缩，总是觉得自己做不好，大概就是因为在这种心理作用的影响下，每一次都会由于紧张，即使很小的事情也会被自己弄得很糟糕。我想这可能就是因为缺乏自信吧，我自己都不相信自己，对自己不满意，又如何做到让别人相信或者满意的程度呢。

推销让人感觉是一件很灵活的事情，因为它时时刻刻都在变化着，你不知道你下一刻会遇到什么样的人，会越到什么样的状况，这边需要思维的灵活转换。最让我记忆深刻的当然是有时候我们要学着换一个角度看问题，这是通过汤姆成功推销火车轨道旁的房子明白的道理。其实，不仅仅是推销，其它事情也是一样，很多时候当问题正面无法解决的时候，我们可以考虑从它的反面去着手。记得高中数学也有一种方法叫反证法，有时候一些题目看起来无法入手，但是用反证法却能轻而易举的解决。

让我收获最大的大概就是明白了交流沟通的重要性和一些交流的技巧。推销员在推销产品中会遇到形形色色的人物，就像在现在的社会和生活中，我们需要与不同的人打交道，因此我们就要学会像推销员一样，根据不同的人的性格和习惯去和他交流，只有这样我们才能更好的处理我们的人际关系。而这门课程的学习中，老师就通过一些案例来教授了一些交流的技巧，这对我们的人际交往有重要的借鉴意义。

从这些方面我们深切感受到推销学对我们的生活有着重要的影响。

三、对任课老师的评价

就像文章开头所说的那样，很喜欢这位老师。

老师上课幽默风趣，这样的老师往往是很受欢迎的，因为他总能够用自己的语言引起学生的兴趣，活跃课堂的气氛，即使面对我们现代这样的“低头族”。他还是用自己幽默的语言来提醒我们听讲。最让我记忆深刻的一句话是：“大家注意了，我要讲案例”。每次这种时候大家都会抬起头来看着他。

是一位很负责的老师，迟到了一次，也缺了一次课，这些都是事出有因，其实对我们而言感觉并没有什么，但是老师却认真的向我们道歉，并且在最后把缺的那节课补回来。

善于结合自己身边的实例来分析问题。一方面这让我们更加容易接受，拉近我们和知识的距离，另一方面也让我们了解一些身边的事情。

传授一些生活经验。老师的讲课的过程中，总是会穿插一些他的生活经验，比如他在武汉推销一种药品的经验。还有一些食品安全问题，比如槟榔、臭豆腐、珍珠奶茶的珍珠等等对身体健康的伤害。还有一些旅游跟团的知识。这些小经验对我们以后的生活都会有一定的好处。

下面我就说说一些建议吧。我觉得可以继续保持这样的授课风格，感觉很好，相信会受到越来越多同学的喜欢。但是我希望老师以后可以早点布置作业，一方面，早点布置可以让同学们早点做准备，大家也可能更愿意去了解一些课堂知识，这样也能让作业完成的更好。另一方面，到了期末作业往往会比较多，学生们又要参加各种考试，所以作业质量可能就不高，也会让大家感到压力大。

总结：

在这里要感谢老师这一个学期以来对我们的付出和容忍，很高兴能够认识您这样一位老师，这篇文章在要求上可能有很多让您不满意的地方。比如，没有交手写稿，文章三个部分也分配不均衡，内容也不怎么完善,但是这些都是我自己的总结，希望老师您能够满意。

第四篇：推销学课程论文选题

18周最后一节课交打印稿，题目可以参考选题，也可以自己定。

推销学课程论文参考选题：（可自定题目）

1、推销中的沟通

2、现代推销学学习心得

3、推销过程中顾客行为特点的研究

4、推销人员从业素质分析

5、浅析推销方格理论及其在推销实践中的应用

6、推销过程中推销技巧研究

7、顾客异议分析及应付技巧探讨

8、推销员应具备的基本素质和能力分析

9、顾客异议的处理对推销效果的影响

10、推销工作在社会经济生活中的作用

11、论吉姆公式在推销实践中的应用

12、论推销环境对推销工作的影响

13、论推销礼仪在推销工作中的重要性

14、推销员在推销洽谈过程中所存在的问题及策略探讨

15、推销成交障碍分析及策略探讨

论文的组成：

论文题目；

作者（学号、姓名）

论文摘要；

关键词；

正文；

小结；

参考文献。

（备注：参考文献：不少于5篇；字数：3000-4000字左右，要求层次清晰，重点突出。最好能联系实际，谈谈自己生活中的见闻、经历和感受。以体现对这门实践性课程学习的“学有所悟，学以致用”）。

参考文献写作格式：

（1）专著、论文集、学位论文、报告等。[序号]著者、书名[文献类型标识]、出版地、出版者、出版年、起止页码。

（2）期刊文章。[序号]著者、篇名[J]，刊名，年、卷（期）、起止页码。

（3）报纸文章。[序号]著者、篇名[N]、报纸名、出版日期（版次）。

（4）电子文献。[序号]著者、电子文献题名、电子文献及载体类型标识：联机上网数据库—[DB∕OL]；磁带数据库—[DB∕MT]；光盘图书—[M∕CD]；磁盘软件—[CP∕DK]；网上期刊—[J∕OL]；网上电子公告—[EB∕OL]。文后参考文献必须是正式发表的，文献类型标识：

M：专著C：论文集N：报纸文章J：期刊 D：学位论文R：报告S：标准P：专利

第五篇：推销与谈判学习心得

推销与谈判学习心得

在推销与谈判课上，老师和我们一起探讨了推销与谈判相关的好多知识。我也渐渐了解对于销售人员来说，营销生涯就像是一场战斗，是一场不间断、让人无喘息余地的追逐。销售人员总是要面对去许多的压力和不理解，但是优秀的销售人员总是能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，滴水石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰。在课程的学习中，我们不仅是在学习推销与谈判的理论知识，更多的时候是要我们自己去做，去实践。所以在学习之余，我尝试着找各类工作，一年下来我做过好多与销售相关的职业，我曾在红蜻蜓干过营业员，也曾在卫东商城干过营业员，每一个地方，每一次经历都会给我不一样的感受，也正是这样的一次次实践，让我明白销售人员是最“阳光”的职业，面对拒绝时，我们要微笑，面对困难时，我们要微笑，面对问题顾客时，我们还是要微笑。也正是这样的经历，让我实践了书本上枯燥的理论知识，总结了几点自己的亲身经验：

一、给自己一个大大的微笑，快乐前行。

做一个销售员，被拒绝是常事，我们就是要有把别人的不客气当福气的境界，保持积极向上的心态，而不是把销售仅仅作为一项单纯的工作来看待。如果将销售转化为爱好，就会从中体会到乐趣，再苦再累也是甜，即心态不一样，出来的结果也就大不一样。纵观身边许多同学包括我自己的理想、目标都很远大，对待毕业后的工作也很有热情和冲劲，但最大的遗憾就是小觑销售工作，觉得大学毕业做销售大材小用，自认为是简单的工作，一心只想着做大事，对琐碎的工作不屑一顾，这就是我们对待销售不正确的态度。在课上老师反复与我们交流销售的真正含义，我记得印象最深的一句话是“世界上的工作除了专业技术的，其余都是销售”，这就给我们心目中的“大事”下了一个很好的定义，做大事就是把简单的事情千百次地做好。当我们能够一遍又一遍地了解产品知识、学习推销沟通技巧，一次又一次地联系客户、拜访客户，并在与客户的交往中逐渐拥有自己客户群的时候，我们成功的销售生涯便开始迈出它自信的脚步了。

二、理论联系实际永远是硬道理。

在课本知识的学习中，我最感兴趣的是由布莱克与蒙顿教授提出的推销方格理论，该方格理论将推销过程中推销人员和顾客的心理状态通过方格理论进行形象的说明，有利于推销人员与顾客之间建立和谐的关系。我对推销方格理论做了自己理解：产品推销是一种面对面的双向交流过程，由于销售员和顾客双方的立场不同，看问题的角度各异，因而对推销和购买产品会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法，这些认识和看法会直接影响到产品推销的效果，而推销方格理论就是用来推敲和把握他们双方心理，达到两者的匹配就是成功的销售。

在实践中，我也好好地用了一回推销方格理论，在我上门推销节能台灯前，我先对自己产品的优势进行了一下分析，我所推销的节能台灯主要优势是，夹扣设计方便使用，LED灯环保又节能，可充电便于晚间使用。针对这些特点我也锁定了目标客户群，对他们的心理运用推销方格理论进行了分析，第一类是漠不关心型顾客，这类顾客既不关心我的台灯，也不关心我是谁，对一切都很淡漠。对于这样的顾客，我要适当放弃，他们对推销者有着抵触的情绪，也是我的难题所在。第二类是软心肠型，这类顾客是我推销的主要对象，他们极易受我的影响，一般情况都能接受我的的劝说而购买。我的主要任务就是发现这部分顾客，锲而不舍的逐一突破。第三类是干练型顾客，这类顾客考虑问题全面，会听我介绍台灯，又倾向于自主地做出购买决策，很难受我的影响，所以面对这部分顾客是应该表现的更为热情，争取使他们向软心肠型顾客转变。第四类是寻求解答型，他们在购买我的产品之前，能够非常理智地对产品进行广泛的了解，所以我也针对这部分顾客做好功课，详细了解产品知识，以应付他们的问题，最终的目标是希望他们听取我的观点和建议，达成交易。我对自己推销员的身份也进行了方格定位，我赞成的是推销技巧型，既能够关心自己推销任务的完成，又关心与顾客之间的关系，当然能成为此类推销员需要有一定的推销能力。在做好这些准备工作

之后，我开始了自己的上门推销计划，我先来到的是2号女生寝室楼，这里住的都是大二的学生，我的第一个顾客就是漠不关心型，敲门进去后，寝室里五个同学都对着电脑，没人搭理我，我介绍了来意后，有个女生就直接讲了句“不需要，把门关上！”。我只好灰头土脸的走了，接下来的推销进行的也不是很顺利，但是也会一两个软心肠的顾客，推销方格也帮上了我的忙，至少让我在推销前对于可能遇到的尴尬情况进行了预测，不会手足无措，而是能够很优雅的转身，继续我的推销。

三、推销就是推销服务，推销自己。

销售是一个人展示魅力的过程，整个过程就是推销自己。把营销人的热情、自信和智慧传达给顾客，服务顾客，感动顾客。著名的销售数字法则1:8:25就充分体现了这一点，感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。有人说这种营销就是“服务+推销”，这句话讲的不无道理，我认为营销就是一个从内到外，即从产品到消费者，只有先了解别人，才能再让别人了解你，这本身就是一个双向沟通的过程。

在让别人认识自己的过程中，朱老师也再三给我强调过作为一名推销员的自我形象问题，形象是人们对交往对象的一种外在感觉，销售人员的外在形象和行为规范直接导致顾客心目中对其印象的形成。推销，实际上是一门赢得顾客的艺术。一个人若能成功地推销自己，几乎就可以推销任何有价值的东西。当然，形象多么完美，也是表面工夫，培养内在职业涵养才是最终的制胜因素，这就是我们一直在做的营销专业学生素质训练工程的意义所在。

在课程结束时我能清楚的明白一个道理：销售是一门艺术。这是一个烦琐的过程，但在这个过程中，我们不断地突破一个又一个新的客户，与老客户保持着长久的朋友关系，也在不断地丰富自己的推销技巧与阅历，这就是销售的快乐所在。通过这门课程的学习，我对销售有了新的认识，我觉得作为一个真正的销售员，要具备的最起码的素质就是要热爱这一行，我也希望自己在今后的销售工作中能把全部的热情投入进去，融入这一行，干好这一行。