别墅营销策划案例--香溪庭院

第一篇：别墅营销策划案例--香溪庭院

青岛合建行房地产营销有限公司总经理 吴云海：

今天在这里把香溪庭院的一些工作给大家汇报一下，香溪庭院经历五年的开发，在今年的12月18号全部交付使用，总共占地是477亩地，建筑面积15万平方，容积率是0.5，今天从三个方面来讲一讲香溪庭院里面的一些故事，第一个就是定位，第二个是推广，第三就是销售。

讲香溪庭院之前我先讲一讲我们青岛整个别墅发展，青岛是一个滨海城市，现在我们中国有一句话就是冬三亚，夏青岛，青岛已经成为一个辐射全国甚至辐射世界的这么一个美好的非常漂亮的城市，青岛人是有很浓厚的海情节和别墅情节。所以我们当时做香溪庭院的时候就把青岛的整个别墅市场就给它做了个定义，最早的八大关和2000年以前的东海路，我们认为那是别墅市场的1.0时代，它满足了达官贵人的一些需要，但是从2000年以后青岛的房地产包括青岛的经济迅速腾飞的时候，涌现出来大量的民营企业家他们也要去享受这种生活，我们就认为青岛别墅的2.0时代来了，它集中在哪里呢？集中主要几个地方，一是沙子口附近，二是惜夏板块就是崂山西路，惜福镇、夏庄附近有很多别墅，这些别墅目标很明确，就是满足青岛市的中产阶层，跟1.0的还不一样，往后看2.0过去就是3.0了。我们认为3.0就是在即墨温泉，这个地方满足的不仅仅是中产这么简单，满足人的心里面更加深厚的一种感情，一种情节，同时也提供一个高品质生活的这么一个别墅，在整个青岛的别墅发展来讲，真正的别墅能够把别墅的根本做出来在哪里？就是在温泉，能够满足别墅的很多要素，除了它宽敞，除了它院子，除了舒适更多注重的是品质，还有不可复制的天然的资源就是温泉。

为什么讲这个呢？就是因为我想说的就是我们在做香溪庭院的时候，做它的定位，当时我们拍下来这块地之后，当时一亩地是88万，楼面地价是4000多了，在这种情况之下，我们非常非常的谨慎，这是百通集团的第一个别墅项目，除了我们的设计人员还有工程人员大量的学习、考察之外，我们作为营销体系的同仁们，我们在思考的问题，我们我们要做什么别墅，我们要做多大面积的，我们要卖给谁，别墅不光是做的好的问题，我们一个体会就是没有钱就不能做别墅，别墅压了我们5亿压了好几年，做别墅最关键是我们去想你卖给谁，不但要名还要利，通过我们反复的讨论和论证，包括城市的发展，包括我们青岛向北发展，环湾发展，全部考虑进来滨海大道，青银高速，这时候我们就发现我们抓住两个核心词，一是中产梦想，二是第一居所，这两个核心层我们把把它抓出来，为什么讲中产梦想，就像想当年我的梦想是拥有一辆帕萨特，最早更想是一部桑塔纳，这是我的一个梦想，作为青岛2000年以后诞生了很多企业家，中产阶层，他们的别墅情节是抹不开的，人人都想拥有一套别墅，进入一种生活的圈层，我住在别墅里面，这个别墅是不是量很大，也不一定，就像是我是不是一定要去买奔驰600或者是宝马760一样，所以我们就把我们把目标客户群抓出来，他就是在青岛的中型企业、民营企业、大型企业的高管，这就是我们的目标客户，他们需求都是什么，他们需求的就是一个别墅生活，低密度，他们需要的是一个院子种菜、种花，看这孩子在院子里跑，他们很舒适，这是第二感觉第一居所，这是香溪庭院的一个优势，也是后来我们客户非常认同，当时07年就讲第一居所很多客户觉得很有意思，你们这里怎么可能成为第一居所，周边什么都没有，后来到了现在很多客户就住在香溪庭院了，早上从香溪庭院上班，然后晚上回到香溪庭院居住，这有是第一居所。为什么？走青银高速从啤酒成城过去25分钟正好满足了30分钟的概念，所以我们就告诉我们的业主，我们的客户，我们是城市地区，我们是住在城里面的别墅，因为你的生活和工作都可以围绕着这个别墅来开展，交通很方便，所以客户慢慢的就认同了这个，他会在他心里面觉得这个别墅有价值，为什么？城里的别墅升值很快，这是讲的定位的问题。所以我们后来就有一期的联排别墅，200平米左右，带几十平方米的院子，送车库，价位不高，一百来万，充分的满足了这批客户的需求，然后我们还有68栋独栋，这个独栋卖到接近一千万一栋是满足另外一批客户，这批客户很少，68栋在整个里面是10%左右的数量，还有40多套小独栋，小独栋是300多平米，当时推出来不到一个星期一抢而光，说明这个市场需求很清楚，我们之前摸市场摸的很准，到今天为止小独栋、联排全卖完了。青岛人最接受的是欧式风格，当然有很多其他风格都很好，后来我们又想出来做中式的，做澳大利亚的，北美的，后来我们觉得青岛的很多人的审美还是比较喜欢接受西班牙，虽然它很看起来没有什么亮点，但是它能让人很接受，比如地中海，包括我们后期又推出来的托斯卡纳，这大家比较容易接受的，看到中式风格会想很多，我跟中式风格之间有什么关系，为什么喜欢中式风格，所以我们在在设计风格上仅仅走一个最没有风险的最大众化的同时也是最古典的最悠久的就是西班牙、地中海、意大利托斯卡纳那这种概念。

我们设计的是做艺术，把每一部作品当成艺术品来做，当它落地的时候发现市场对它的需求会对不上号，甚至会增加我们的建筑成本，我们做别墅外立面很难弄，设计师做的很漂亮，图纸上非常漂亮但是落实一下很难，按照现在的工艺出什么问题，下雨漏水很麻烦，后来我们跟设计师说了又改进了很多东西等等，包括我们从第三期到第四期的联排别墅取消地下室了，不做了，就是刚才赵总说的问题，每年七到九月份全部绷紧这个神经，随时准备应对客户的投诉，一下雨就出问题，然后我们在配套上面引入了空气地源热泵，我们小独栋做了这个，降低它的成本，效果很好，通过土壤交换能量，里面没有空调，也没有风管，我们用的是平面辐射系统，所以我们一般带客户区样板间的时候都要求我们业务员做一个动作，把手按在墙壁上，为什么因为他的墙壁很舒服，它的交换系统是放在墙壁上的，两个手同时按在两个地方感觉不一样，这东西确实好。这是在定位上面，我们的联排一直到现在结盘的时候都是两百平米左右，提供给客户很大的院子，越往后院子越大，其中有很大的露台，我们卖的房子就是露台多的先卖掉，他们喜欢那种空间。

第二讲讲我们的营销推广，我用两句话就是体验很重要，圈层很重要，体验就是讲的现场，包括我们刚才说的动作，包括现场的参观路线，我们把小区编了很多故事，这是要求我们业务员做到从出售楼部开始，从售楼部走到哪第一棵树就讲它有什么特点，青岛有多少棵，那个石头是什么石头，是当年挖地基的时候挖的石头，这个水是崂山上面流下来的水，一路都在讲，迎宾大道迎宾树是什么树，外墙刷了多少道漆，选最好的一种重新刷，讲了很多这样的故事，当然客户一边走可能也没听进去，实际上我跟我的业务员说，他实际是在听，但

是因为他的架子或者是他感觉到很冷漠，他不跟你沟通，但是他是在听，故事非常多，体验非常重要。然后圈层，我们的客户我们香溪庭院在现场做的活动，以前也走过这个弯路，我们做过一次大型活动，效果不好，说真的，这些人邀请不到，好不容易来了说九点半开始他十点半没到，搞的很被动，后来发现一个特点这些客户他不是那种很愿意去凑热闹的怎么办呢，比如一个客户他是某一个公司的他想搞小型的会议，那行，我免费把我们会所会议室提供给你们，我们的餐厅、会所都提供给你们，整套设备提供给你不要钱，他会带他的朋友来，聊聊茶，聊聊画，发现这个效果很好，人来的很准时，很热情，很投入，他们圈子里面的人在一块，就是发现这个活动这么做，从此以后我们就不做大活动，大活动费钱费人力费力不讨好，在这个推广上面我们推出来一句话叫做会呼吸的房子，以前我们做的户外广告，构造这个房子会呼吸，其实就是讲的地源热泵系统，不用空调，我们一进样板房讲完以后到了地下室，告诉客户这个很好，怎么抽烟都没有问题，不会让你产生很不舒服的感觉，会呼吸的房子会给客户一种很有意思的感觉，实际上就是那套东西，我们给它一个说法，“会呼吸的房子”，这是推广层面，我们觉得要抓住核心，抓住别人没有的，讲一句人家没有听过的话这么来做。

销售上面我们觉得我们刚才谈了很多前期的项目定位、规划设计下了很多工夫去设计它，我客户找出来了，这么一群人它有什么特点，在销售环节我们注意什么，用什么方法去沟通，这很重要，后来我们发现一个特点，这些客户都不大爱说话，互动的很少，你说他听，你也不知道他听进去没有，你也不知道他在想什么，或者来两个朋友他们两个交流，根本不管我们销售员说什么，销售员跟我说这事怎么办，我们要求销售员跟客户沟通，就是留一个电话，留一个名字，基本不沟通，这个时候我们就这样，无论你做什么工作，你就踏踏实实的跟客户说，不要带任何销售技巧，一切以客户自己想，我们要求跟客户保持一个距离，不要走的太近，你给他一个空间，因为我们的客户很成熟，阅历很多，生活经验也很多，什么价值投资，他比你还清楚，所以不要跟他去讲，就老老实实把我们的项目情况讲清楚，我们是什么，我们有什么，我们有什么特点，后来对销售员的要求这是第一个。第二个刚才讲的讲故事，里面讲的有两个崂山水库和毛公山，其他就不说了，大家都知道那边有一个像毛主席像的，正好面对崂山区，我们就讲故事，因为崂山水库是重要的水源地，大家都知道那里是道菜是水库鱼，我们就编故事，这个鱼怎么养的然后又怎么捞的，崂山水库的水是进入我们香溪庭院每一户的，他的水喝起来特别甜，而且除了周边居民之外，包括我们的市里面的市委市政府的机关宿舍都喝这种水，我们给它编故事，一到客户到了现场，跟客户说你下次带个桶来，接点崂山水回去喝喝，说明这是我们的卖点，让它去感受，我们现场桶装水喝的很慢，全部是自来水，他喝完真的很好，这种东西是一个沟通。第三是对讲机，到了周末周日的时候，交定金的很多，这个时候每个业务员拿对讲机，总销售在前台，每隔一个小时就喊“各位同仁，某某单元已经出售，某某某单元已经出售，请不要再定”，隔一段时间就喊一次，客户都在争着交钱，确实是，售楼处每天很多人进来，不停的销售刷卡，不同的签单，当然有70%是真的，然后他觉得这个房子没有了，我们还出现现场两个户打起来了，直接吵架了，把业务员都骂哭了，说明一个问题，客户在抢房子，你不能去逼，会很反感，因为我们的客户买房子不是一套两套，我们用这种方法他会觉得确实不错，你们卖得那么快，我们

最高峰的时候去年09年一天一套往外卖，卖的260多套，今年一百四五十套，都是卖的很好，在别墅销售设计这个环节非常重要，客户没有那个压力，但是他自己会去思考，自己会去想，经常客户会问我们，这套房子卖掉没有敞开了卖，他不相信，找一圈领导，找到董事长，后来到这儿来真没有，然后我们跟客户说，我们说的每一句话都是很真实的，不会在这些上面没有了然后又找个领导又有了，有没有优惠，真没有优惠，不相信，你打五折给我，不行找一圈领导，把就知道了，我们觉得卖别墅不会计较这些东西，这就是销售的环节，然后就是价格，我们的基本我是一个月调一次，快的话半个月调一次价，两个目的第一促进成交，第二个我们会告诉以前的客户，张总又涨一百，很舒服，当我打第三次电话张总又涨了一百，赶紧找朋友来买，升值，他有面子，这就是我们为什么香溪庭院老带新超过50%以上，到了今年基本不做广告了，然后就是家里面哥哥带着妹妹，一家人都来，这个效果就出来了。我们觉得在别墅销售上面就是研究客户，针对客户去设定你的销售方式。整个营销推广是一个系统工程，包括我们平面广告的配合，反面设计，包括等等很多东西

第二篇：别墅营销策划经典案例

别墅营销策划经典案例

第一章 项目总体策划

一、市场分析

1、项目背景分析：

A、项目宏观背景：

1）项目时代背景：中国政府实施西部大开发的划时代战略

2）项目区位背景：产业别墅位于西安长安科技产业园，属产业园中的北示范区。

长安科技产业园是国家级开发区——西安高新技术产业开发区的重要组成部分，是西安市西部开发战略实施过程中的重点建设项目之一，建成后将成为中国西部最具科技创业潜力的产业基地。

B、项目立项背景：

1）西安是西部大开发的桥头堡，高新技术开发区长安科技产业园是城市动力型地产的集中板块，产业别墅是其中的示范性地产项目，是新型办公物业的大胆创新。

2）市场需求：

产业别墅的诞生源于市场对传统专业写字楼的种种非人性化因素的扬弃，对全新商务办公理念和方式的需求。

2、市场概况分析：

A、市场概况：

1）国外高档办公产品形态丰富，其中商务别墅类产品在配套及人性化设计上有一定经验积累，此类产品被称为“office park”或“villa park”等。

2）国内高档办公用房需求日趋增长。开发能满足最新一代办公客户要求的人性化、生态化的写字楼已迫在眉睫。

3）西安市场及西北地区尚无办公用别墅产品面市。

4）北京、广州、重庆、西安等地，已有企业开始搬进别墅办公，但这些别墅建设时定位于居住，缺乏办公所须的商务环境。

5）在全国范围内看，产业别墅仍为高端稀缺产品。仅北京有可比性项目刚刚面市。

.森根国际：位于北京北苑地区，是北京第一家具有TOWNHOUSE风格的写字楼。项目分为四期，一期商务区具有浓郁的德国使馆风格，为三栋矮层德式风格写字楼。1＃楼地上地下各1500M2，层高5.5米；

2、3＃写字楼独立分为六个单元，2＃楼每单元约800M2，使用率为88％；3＃楼每单元约600M2，使用率为96％。项目车位、宽带上网等方面配套较完善。售价10000元/ M2，与北京一般高档高层写字楼售价差别不大。

B、西安写字楼市场简析：

1）西安市高档写字楼集中在高新西区、南二环沿线和城内。

2）高新西区是高档次写字楼集中地，此区域写字楼以高层为主，多以智能化、高科技等服务配套吸引客户，其平均价格多在6000元/？左右。

3）南二环写字楼多为新建项目。市场分为“商住”形式的写字楼和纯商务写字楼两种，其平均价格在5000元/？左右。市场销售较好。

4）城内的写字楼以北大街、和平门和新城广场为主。此区的写字楼最大特点是各种商业配套成熟而丰富，但商务办公配套及相关支撑行业缺乏，平均价格在6000元/？，市场销售情况不好。

5）目前西安市的高档写字楼普遍追求科技化、商务氛围，但对于办公环境的人性化、生态化始终没有突破。[NextPage]

二、项目分析

1、产品分析

A、产品类型：

产业别墅是一种升级型且具有填补市场空白功能的产品，其建筑形态是别墅，而实用功能是商务办公。

B、产品差异化分析：

产业别墅既需要体现居住型别墅高贵、人性化、园林化的优点，同时又须具备比传统写字楼更高档次的商务配套。

1）传统写字楼的缺点：

a.长时间等电梯，公共交通不好，影响工作效率；

b、办公室不自然通风，自然采光差，造成资源浪费，不利于身体健康；

c、有效层高低，造成空间狭小拥挤的感觉；

d、员工没有休息间或休息间条件差；

e、停车位秩序差；

d、办公区附近很少有令人赏心悦目的景观；

f、工作空间死板、缺乏活力，缺少人与自然的对话、缺少人性化、缺少人本关怀，直接影响工作者的热情、遏止人的创造欲望和创新精神。

2）产业别墅有别于传统写字楼的优点：

a、优秀的园区生态氛围；

b、建筑风格独具个性；

c、有良好的自然通风和光照，有自由、富有变化的、灵活个性的生活空间；

d、更完善的商务办公硬件配套和软件配套；

e、更舒适高档的休闲会谈场所；

f、体现的是一种非常尊贵与人性化的高级办公状态，能更大程度的激发人的创新精神和创造欲望。

2、产品USP提炼：

A、专案宏观背景卖点：

长安科技产业园主要优势分析

1）政策优势

整体规划优势：西部大开发的划时代战略背景下，长安园作为国家级开发区——西安高新技术产业开发区的重要组成部分，将建成中国西部最具科技创业潜力的产业基地；西安市政府的重点项目支持政策以及西安市的南移亦将使产业园受益非浅。

税收优惠措施、土地优惠政策、园区财政扶持

提供融资担保：对易于形成产业效应、建设期短的企业，如果由于目前资金短缺影响建设速度的，由产业区提供相关担保，向商业银行申请贷款

提供企业援助：对能迅速形成产业形象的项目，产业区可以政府形式无偿资助一部分资金，以支持企业发展。另产业区针对一些有市场、发展前景看好、收益较高的项目进行直接投资，注入相应的资金，支持企业搞好建设。

2）服务及配套优势

“一站通”办公：产业区将对入区企业的审批、注册、登记、立项等一系列手续实行“一站式”办公流程，以简化企业入区程序、提高办事效率，为企业尤其是外来企业提供最大的便利。

高质量人居配套：180万平方米的超大规模国际化社区《紫薇田园都市》，规模居西北地区之首，营造完美人居环境，完全满足社区生活居住需要。

完善市政设施：产业区为入区企业设置金融、电讯、电信、通讯、邮政、教育及公交等全套机构，提供便利高效的市政服务。

功能区域规划：产业区统一划分为三大区域，包括产业区、中心管理区和生活配套区。产业区内除依据不同产业类型划分相应的园区外，还规划建设有住宅、宾馆、公寓、管理中心、商贸中心、会展中心、图书中心、艺术中心及大学、国际中学、“双语制”小学、幼儿园等设施，满足入区企业全方位的功能需求。

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3）经营理念优势

高起点：长安科技产业园的整体运营招商由国有大型企业担纲，具有雄厚的政府背景和强劲的综合实力。作为国家和地区政府关注的重点项目，长安园所蕴涵的潜力与前景成为入驻企业的信心保证。

长远眼光：产业区运做伊始即着眼于国际市场，充分考虑从各个环节与国际接轨，为海内外企业入驻提供了得天独厚的条件。园区统一划分为三大区域，包括产业区、中心管理区和生活配套区。从整体上考虑园区建设方案，区域功能合理，体现人性化理念。

城市经营：长安园的开发商已经跳出传统消费型地产开发商的范畴，上升至城市运营商的高度。籍由产业别墅及长安园这一动力型地产典型代表的开发与运作对整个西安市及西部中国产生深远影响。

品牌经营：品牌是产品对于各类型客户最直观和具有吸引力的整体感受。高科集团、新西部与紫薇地产长期形成的品牌观深植于长安产业园的经营中，开发商具备的品牌感召力与品牌承诺进一步确立了市场的投资信心。

B、产品本体卖点

1）产业别墅是城市动力型地产，是城市建设的核心推进剂；

2）产业别墅是长安科技产业园的示范性项目，是西安、西部甚至全国地产开发的范例；

3）产业别墅是对传统办公模式的一场革命，开创全新生态办公理念，是办公物业的最高形态——国际新人文商务标准OFFICE的真正体现，；

4）领先传统业态的商务服务及硬件设施配套；

5）更高档次的休闲会所，前所未有的工作享受。

6）激发创造力的办公空间。

3、项目SWOT分析

A、项目优势：

1）国内领先商务物业模式，填补了市场空白。

2）具有西部大开发的背景。

3）开发商实力雄厚，信誉卓著。

B、项目机会：

1）首创动力型地产引爆市场。

2）作为长安园的示范部分，可借助长安园和高新开发区进行市场推广。

3）市场对人性化、生态化办公模式的需求。

C、项目劣势：

1）整个产业园区政策环境、投资氛围及相应配套较差，对外埠和国外企业进驻造成障碍。

2）单体项目建筑面积大，每栋别墅面积约在1400—2600？之间，总房款很高，非普通企业所能承受。

3）项目形态新颖，市场认知度低。

D、项目威胁：

1）总房款很高，所以销售难度大，非一般销售手段能达到目的。

2）短期内难以引起市场深度认知。

3）全国各科技园区之间产生市场争夺。

4）项目经管高度不够。

三、项目综合定位

1、目标客户定位：

A、基于产业别墅产品的高端性与稀缺性，决定了其目标客户群范围较小。

B、目标客户为综合实力雄厚的企业。此类企业的领导人着眼于建立良好的企业文化和企业环境，有强烈的创新意识，对企业形象有较高要求。同时，这类企业家投资谨慎，对物业的性价比及升值潜力判断有较丰富的经验。[NextPage] C、目标客户按所有制机构和规模分为三类：

1）大中型民营企业；（首推）

2）大型国有企业；

3）中型外资企业。

D、目标客户行业细分在市场调研完成后进行。

2、产品市场性价比定位：

项目定位为高档产品，价格定位在市场中高档水平。

3、案名建议：

A、案名剖析：

产业别墅是一个优越而人性化的办公环境，案名要能体现出：

1、生态化、园林式；

2、全新的、高档次的商务模式；

3、空前的、具有第一性的。

B、案名建议：

壹号公园、企业商务御花园、企业公园别墅、壹号官邸

第二章 营销推广策略

一、核心营销战略

1、动力型地产解码：

A、专案成功关键：

1）动力型地产既是一个引爆市场的全新概念，又代表着实质性、前瞻性、建设性的地产开发形态。这一地产模式的推出是为本案成功的关键所在。

2）围绕动力型地产的特质：产业别墅与普通消费型地产在产品形态与目标客户选择上都有很大区别，需要利用非常规的重量级营销手段来实现核心战略：

动力型地产、运动战消化。

B、动力型地产之精髓是由三大创新带来三大收益的一个良性互动过程，由这一过程最终形成推动城市发展的巨大力量。

2、价格策略：

A、价格控制：

本案价格策略从一侧面充分显示了产品的强大竞争力，高品质商用新产品并未因追求超高利润而选择超高价位，而是结合市场需求设定中高价位；缓释全新业态上市时的概念认知难度。

B、价格杠杆运用：

1）本专案价格杠杆运用策略在一定意义上可理解为：高开高走。起点即为项目均价，利用强有力的市场推广和项目本体逐步浮出水面带来的强大冲击稳步提升价格。

2）计划通过销售杠杆的运用，最大限度促进销售并最终实现平均15％-25％的超价收入。

二、传播推广策略

1、整合传播策略

在整合模式上的分众传播方法使得每一分营销费用都用到实处，起到实效。全面结合本案产品实质高端性、稀缺性的特点，精确锁定目标客户群体。

2、媒介组合策略及预算分配

在整体传播费用中，以广告攻势为主体，有机配合事件公关和促销攻势。在主体的广告攻势环节，采取内外结合、环环相扣的战术。在西安本地传媒投放的基础上辅以全国性媒介的高空轰炸，迅速深化市场对本案的认知。

3、传播战术组合

A、广告新闻标题： [NextPage]

1）产业别墅全球拍卖公告

2）WTO新西部.动力地产（长安园/产业别墅）全面入世

3）中国长安版块.动力型地产的天骄[企业壹号公园]诞生宣言

4）世界500强，西部50强

5）中国地产第三次革命

6）香港、伦敦、纽约，我们看那里的CBD西安高科集团打造西部中国的CBD

7）中国地产的新大陆—[企业壹号公园]

8）[企业壹号公园]新西部财富总部

9）开创新人文国际商务标准------产业别墅/企业壹号公园

10）[企业壹号公园]--永不谢幕的新财富特区

11）西部中国的骄傲

B、公关活动促销主题

1）产业别墅国际拍卖会暨上市新闻发布会

2）动力型地产与城市经营论坛

3）“品牌企业”入驻壹号公园庆典

4）“壹号公园”时代精英嘉年华会

5）优秀民企企业家“壹号公园”观摩团

6）“壹号公园杯”新西部十大新锐企业家评选

三、销售策略

1、销售阶段控制

在全案的销售控制中，围绕阶段性的传播推广重点形成了本案的三次销售浪潮。

2、销售创新战术

A、营销战略创新

1）借势营销：借西部大开发，国家对西部重点城市的政策扶持之势，借西安市城市经营对长安产业园整体推动之势，实现本案的借势而上，有势可依。

2）互动营销：充分利用紫薇城市花园、已入驻长安园各企业和产业别墅的品牌链接，实现园区内产业区、住宅区、行政办公区的互动、多赢。

B、本案的销售创新战术充分结合了动力型地产、运动战消化这一核心战略。扬弃了传统的坐店式销售，提倡与目标客户的更多实效性沟通，讲究走出去、请进来；以阶段性重点事件营销为引爆点。

C、五大营销战术创新

五大营销利器为核心战术，辅以长久以来形成的系统销售技巧，销售力量抓住每次契机一锤定音。

1）ONE TO ONE直销营销模式：

扬弃传统销售代表形式，由高素质经理级人员专项负责意向中客户，专人服务，深度沟通。

2）泛CLUB营销模式：

除形成本案自有会所会员企业之间的口碑传播的巨大力量外，同时针对性利用俱乐部的高端客户集群性，对诸如高尔夫俱乐部、网球俱乐部、高级商业俱乐部等目标重点推广。

3）新空间卖场营销模式：

传统售楼处将以现代商用物业文明展览馆的形式面向市场和客户。以高科技感、高时代感的氛围给予每一个到访者巨大的感官冲击。销售人员将扮演讲解员的角色，系统的指导客户如何最大程度的享用本案带来的全新商务体验与物业附加值。

4）阶段性主题营销模式：

消费型地产常见的销售方式明显不适合本案，当以波浪式营销事件和主题活动贯穿全案，形成三大热销阶段的核心举措。[NextPage]

5）拍卖营销模式：

本案强势开盘方式，通过充分的前期筹备引进重量级企业拍卖会上造势，使本案一炮而红。同时拍卖会亦可落定部分客户。

第三章 项目提升建议

一、项目运营建议：

1、《长安园示范产业区——产业别墅》示范重点

1）形象示范：

产业别墅位于长安科技产业园入口处，两面临园区主干道，一面临时代广场，是长安园的主要形象工程。同时全国首创的新人文国际商务标准办公模式体现了入驻企业卓然不群的品牌形象。

2）规划示范：

规划设计具有超前性与先导性，体现新理念与新手法，使示范产业区同时具有环境景观的示范作用；

创造一个布局合理、主题新颖、意想突出的现代示范产业区，建设新时期生态型、国际化科技产业园区形象。

3）产业链示范：

长安园提供金融服务、政策支持，以及园区内物流、住宅、商业、办公、文化休闲等全方面的配套，园内园外形成良性互动的产业链循环，而产业别墅是产业链上极具特色的一环。

4）综合效益示范：

产业别墅不仅为企业带来经济效益，亦体现社会效益与边际效益协调关系的示范，并作为动力型地产的代表性作品创造综合效益的示范。

2、管理创新

A、政策创新

1）一站通关：

园区为入驻产业别墅企业的出口业务提供协助办理海关手续，设立产品出口快速通道，使企业有效掌控国际商机，真正实现无壁垒贸易交流。

2）“企业外交官”全程解决方案：

为避免“水土不服”现象，园区管委会免费负责为每家入驻企业量身聘配一名长期“企业外交官”，协助办理企业入园一切手续及日后经营中相关法律、外联事务，确保企业入园一站通、经营事事通！

3）企业融资：

园区为入驻产业别墅的企业提供：凭土地证一次性的享受与购地款相应数额的贷款担保服务，解决企业经营资金困难。

4）税收政策：

入驻产业别墅的企业可享受园区对外商投资企业之税收减免优惠政策，还可享受国家鼓励外商投资中国西部地区的所得税延长三年减按15％的税率征收及扩大投资领域和降低控股比例的有关政策规定。

B、观念创新

1）产业别墅是一种新型物业，它以及它所在的长安科技产业园的开发建设模式是中国高新科技产业园区、动力型地产开发模式的一大创新，是开发高科技园区的大胆尝试，将成为西安市及全国城市“城市经营”的有益示范。

2）新型物业项目的成功，作为开发商需要在项目的整体运营观念上的实现创新，从传统的物业管理职能深化成为入驻园区企业的事业伙伴，以多角度提升物业附加值、提高CS（客户满意度）的观念出发，经营产业别墅。

C、服务创新

全新的物业模式，将形成企业全新的OFFICE办公方式推动企业文化的发展。做为开发运营商在软性服务方面要作好充分的准备，以配合专案的硬件形态和支撑产品的市场定位及高附加值。

二、产品力提升

1、基本配置（略）

2、新人文国际商务标准OFFICE

通过产品力的提升，使产业别墅进一步成为国内首推“新人文国际商务标准”的写字楼产品。

新人文国际商务标准OFFICE由三大考评标准：“生态化标准”、“智能化标准”、“人性化标准”构成。

第三篇：关于香都大酒店营销策划案例

报送人：郭玉春(ks2626)联系电话：

关于香都大酒店营销策划案例（25局）

话务量包月协议、公客

案例说明：

营销策划背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）位于人民西路314号：该酒店属于商客高端用户，共有固定电话139部（已做包月40%提成），该酒店现有职工259人（收入中等），大多使用手机作为通讯工具，其中以有6人使用小灵通电话，其他多数为手机。

细分目标客户群

喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）属于较大的酒店，其人员多，通过细分客户情况将目标定位于中层和基层人员身上，在以包月的基础上实行小灵通租机和包月业务。

营销策划目标

从主观方面进行分析，差异化体现的是自己品牌（手机与小灵通）超出竞争对手的部分，这种超越可以体现于质量、服务、渠道或者满足消费者需求的速度等，因此在和用户交谈中得知其员工在日常工作中主要靠电话进行联系，其工作地点不固定故电话给其工作和上下级信息的传达带来很大方便，只要服务质量跟上，一般的通信消费用户是可以接受的。为此我向其推出了小灵通租机业务。

营销策划内容

首先要让用户从对价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降低谈判过程中在价格上的过度纠缠，同时推出将电话包月赠送小灵通及最底消费，使消费者在心理上有种渴望与满足，在与其领导洽谈时将我电信营销方案着重介绍，将电信的网络、信息、资源、服务等全面的给予介绍，同时对现小灵通的在网络质量偶而不太稳定需给用户给予重点解释，使其对电信优点给予支持和认可，对缺点给与理解和谅解，在针对小灵通营销时做到以客户利益为目标同时也要考虑电信产品的成本及利润，针对不同需求的客户，提供不同档次的机型，先抓住上级部门人员的购买欲望（租机），通过上级决策达到下级的购买、租机实施。

营销策划效果

通过电话捆绑包月可使我公司的收入在总体上有一定的稳定和提高，但也加大了我公司的成本（3万多元），随着移动、网通、铁通，在资费上大幅度的优惠，用户的保留工作难度曾大，这是我们面对长期的市场竞争问题。

办理了租机后，中国电信在增加用户和增量的同是也赢得业务的进一步的发展，诚信服务，体现了我中国电信的服务宗旨：“用户至上，用心服务”。

分析：

以签定电话包月1份 139部×30元/月=4170元

签定小灵通租机129份 129 部×50元/月=6450元

号码百事通业务。商务领航业务各1份每月124元

该客户使用中国电信业务后月消费预计在一万元上下，成本预算在6-8个月收回（新租小灵通成本）。

自我点评：

案例的主要特色

此案例在营销的过程中，以服务给客户最终带来了通信的需求，给我电信分公司带来了收入的增长，并提高了小灵通产品在移动市场中的市场份额。

执行中关键控制点

在执行过程中主要借助与该单位领导的影响力,使中层干部有移动或联通手机的职工已陆续开始进行更换小灵通终端,小灵通以赠机、包月、捆绑签订2年协议；再通过各部门主任和负责人进行其他员工的说服工作，最终形成集体办理，在形式上已形成自发来发展小灵通，在此次营销活动之后需做好售后服务，将原移动转网为小灵通用户的消费话费及网络质量方面客户经理一定需做好跟踪及服务工作。

附件材料：

第四篇：关于香都大酒店营销策划案例

关于香都大酒店营销策划案例

关于香都大酒店营销策划案例

报送人：郭玉春(ks2626)联系电话：0998-2272626

关于香都大酒店营销策划案例（25局）

话务量包月协议、公客

案例说明：

营销策划背景

喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）位于人民西路

314号：该酒店属于商客高端用户，共有固定电话139部（已做包月40提成），该酒店现有职工259人（收入中等），大多使用手机作为通讯工具，其中以有6人使用小灵通电话，其他多数为手机。

细分目标客户群

喀什香都大酒店（全聚德烤鸭店）属于较大的酒店，其人员多，通过细分客户情况将目标定位于中层和基层人员身上，在以包月的基础上实行小灵通租机和包月业务。

营销策划目标

从主观方面进行分析，差异化体现的是自己品牌（手机与小灵通）超出竞争对手的部分，这种超越可以体现于质量、服务、渠道或者满足消费者需求的速度等，因此在和用户交谈中得知其员工在日常工作中主要靠电话进行联系，其工作地点不固定故电话给其工作和上下级信息的传达带来很大方便，只要服务质量跟上，一般的通信消费用户是可以接受的。为此我向其推出了小灵通租机业务。

营销策划内容

首先要让用户从对价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降低谈判过程中在价格上的过度纠缠，同时推出将电话包月赠送小灵通及最底消费，使消费者在心理上有种渴望与满足，在与其领导洽谈时将我电信营销方案着重介绍，将电信的网络、信息、资源、服务等全面的给予介绍，同时对现小灵通的在网络质量偶而不太稳定需给用户给予重点解释，使其对电信优点给予支持和认可，对缺点给与理解和谅解，在针对小灵通营销时做到以客户利益为目标同时也要考虑电信产品的成本及利润，针对不同需求的客户，提供不同档次的机型，先抓住上级部门人员的购买欲望（租机），通过上级决策达到下级的购买、租机实施。

营销策划效果

通过电话捆绑包月可使我公司的收入在总体上有一定的稳定和提高，但也加大了我公司的成本（3万多元），随着移动、网通、铁通，在资费上大幅度的优惠，用户的保留工作难度曾大，这是我们面对长期的市场竞争问题。

办理了租机后，中国电信在增加用户和增量的同是也赢得业务的进一步的发展，诚信服务，体现了我中国电信的服务宗旨：“用户至上，用心服务”。

分析：

以签定电话包月1份139部×30元/月=4170元

签定小灵通租机129份129部×50元/月=6450元

号码百事通业务。商务领航业务各1份每月124元

该客户使用中国电信业务后月消费预计在一万元上下，成本预算在6-8个月收回（新租小灵通成本）。

自我点评：

案例的主要特色

此案例在营销的过程中，以服务给客户最终带来了通信的需求，给我电信分公司带来了收入的增长，并提高了小灵通产品在移动市场中的市场份额。

执行中关键控制点

在执行过程中主要借助与该单位领导的影响力,使中层干部有移动或联通手机的职工已陆续开始进行更换小灵通终端,小灵通以赠机、包月、捆绑签订2年协议；再通过各部门主任和负责人进行其他员工的说服工作，最终形成集体办理，在形式上已形成自发来发展小灵通，在此次营销活动之后需做好售后服务，将原移动转网为小灵通用户的消费话费及网络质量方面客户经理一定需做好跟踪及服务工作。

附件材料：

第五篇：【优秀】别墅庭院景观设计方案文本

[苏州]别墅会所庭院景观设计

地形地貌：平地 项目位置：江苏 图纸格式：JPG 作图方式：PS,SU

绿地类型：别墅绿地,庭院绿地 设计风格：现代风格 图纸张数：12张 张

景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,驳岸•挡土墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,雕塑,水景设计,景观照明,停车场,管理用房,公用厕所,标识系统,铺装设计

包括设计愿景及理念、功能分区、高程流线、平面图、意向图片、剖面图、节点深化、原场地植物移植图、植栽设计。

上海西郊庄园别墅景观设计方案

地形地貌：平地 绿地类型：别墅绿地,庭院绿地 项目位置：上海 图纸格式：JPG 图纸张数：6 张 作图方式：手绘,PS,SU 景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,驳岸•挡土墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,水景

设计,景观照明,标识系统,铺装设计,假山置石

上海西郊庄园别墅景观设计方案，包括两个别墅户型的设计电脑效果图、手绘效果图等共6张高清晰图片。

[广东]欧式风格庭院景观设计方案

地形地貌：平地

图纸深度：方案（初设图）设计风格：欧陆风格 图纸张数：22 张

景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,水景设计,景观照明, 停车场,铺装设计

效果图、庭院立面图、植物配置平面图。

绿地类型：庭院绿地 项目位置：广东 图纸格式：JPG 作图方式：PS,SU 庭院坐标尺寸图、景观平面图、庭院景观效果图、景观鸟瞰图、台阶树池大样图、庭院廊架

[北京]独栋别墅庭院景观设计方案

地形地貌：平地 项目位置：北京 图纸格式：PPT 作图方式：手绘,PS

绿地类型：别墅绿地 设计风格：现代风格 图纸张数：32 张

景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,水景设计,景观照明,停车场,铺装设计

整个庭院设计风格自然，各园林小品个性分明，园区色彩丰富，植物层次错落有致，营造了一个浪漫，适合长期居住的小环境。

工作室庭院景观设计方案

地形地貌：平地 绿地类型：庭院绿地 图纸深度：方案（初设图）设计风格：中式风格 图纸格式：PPT 图纸张数：25 张 景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,水景设计,景观照明, 停车场,铺装设计,假山置石

该庭院设计风格定位自然优美，舒适的现代式庭院设计，庭院结合水景、山、石、地形等景观突出植物的生态性和空间性，营造出层次丰富的景观效果。

[北京]别墅花园设计方案

地形地貌：平地

图纸深度：方案（初设图）设计风格：欧陆风格 图纸张数：7 张

景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,水景设计,景观照明, 停车场,铺装设计

绿地类型：别墅绿地 项目位置：北京 图纸格式：JPG 作图方式：手绘,PS 北京纳帕尔湾别墅区某花园设计，方案有两个，方案一为托斯卡纳风格，方案二为田园风格。

小庭院景观设计方案

地形地貌：平地

设计风格：东南亚风格 图纸张数：5 张

景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,大门,栏杆,树池•花坛•

花钵,水景设计,景观照明,停车场

图纸深度：方案（初设图）图纸格式：JPG 作图方式：手绘,PS

上海别墅景观设计方案

地形地貌：平地

图纸深度：方案（初设图）设计风格：欧陆风格 图纸张数：26 张

景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,水景设计,景观照明,停车场,铺装设计

绿地类型：别墅绿地,庭院绿地,花园绿地

项目位置：上海 图纸格式：PDF 作图方式：手绘,PS

别墅景观设计方案

地形地貌：平地

图纸深度：方案（初设图）图纸格式：PDF 作图方式：手绘

绿地类型：别墅绿地 设计风格：欧陆风格 图纸张数：3 张

景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,栏杆,树池•花坛•花钵,水景设计,景观照明,停车场,铺装设计

别墅景观设计

地形地貌：平地

图纸深度：方案（初设图）图纸格式：PDF 作图方式：手绘

绿地类型：别墅绿地 设计风格：现代风格 图纸张数：23 张

景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,水景设计,景观照明,停车场,铺装设计

欧式别墅景观设计方案两套

图纸深度：扩初设计,景观方案设计 图纸张数：23张

绿地类型：别墅绿地,庭院绿地,花园绿地

图纸格式：JPG

设计风格：现代自然,欧式园林 景观设施：亭、廊、花架,榭、舫、平台栈道,园林座凳,儿童游乐场所,景观照明,垃圾箱,管理用房,停车场,铺装设计景墙,围墙,树池花坛,水景、喷泉,花钵花盆,假山置石,无障碍设施,标识系统

高档别墅花园景观方案

地形地貌：平地

图纸深度：方案（初设图）图纸格式：JPG 景观设施：亭•廊•花架,平台•栈道•汀步,座凳•座椅,景墙•围墙,驳岸•挡土墙,大门,栏杆,树池•花坛•花钵,水景设计,景观照明,停车场,标识系统,铺装设计

绿地类型：别墅绿地 设计风格：现代风格 图纸张数：10 张