销售人员接近潜在客户的技巧和步骤

时间:2019-05-12 07:35:34下载本文作者:会员上传
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第一篇:销售人员接近潜在客户的技巧和步骤

“接近客户的三十秒,决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验,接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段。”

1、明确您的主题

每次接近客户有不同的主题,例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。

2、选择接近客户的方式

接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。

3、什么是接近话语

专业销售技巧中,对于初次面对客户时的话语,成为接近话语。

接近话语的步骤如下:

步骤1:称呼对方的名

叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2:自我介绍

清晰地说出自己的名字和企业名称。

步骤3:感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

步骤4:寒喧

根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。

步骤5:表达拜访的理由以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6:讲赞美及询问每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。

第二篇:工业品销售如何寻找潜在客户?

工业品销售如何寻找潜在客户?

据专业的市场调研公司所提供的数据:在从事第一年销售的人员中,80%的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。

回忆自己第一年的销售工作,大概那时候是第三个月,我在一个从事工业电炉的客户那里,进行了不下于4次的拜访,结果,最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受,因为对于客户以前完全没有采购过高于国产产品4倍价格的产品,而相反,在另一家外资企业,他们对我提供的仅仅作了5%价格折扣的产品却直接签了合同,我仅仅只进行了一次拜访,这是一种运气,但是,某种意义上告诉大家如果选准客户的话,我们会很省力。原因分析:

由于找的是不合适的客户,使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费; 缺乏对合格客户的标准评估,使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位;

客户搜寻调查的重要性

搜寻潜在客户是销售的第一步,在很大程度上,这决定着我们今后的目标与方向,我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式:W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力与位移的夹角

根据初中时候我们就学习的三角函数,我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数:你的努力与目标的夹角越大,你获得的成功越小。

这个公式来告诉我们:在销售工作的第一阶段,我们如果错误的选择了方向,我们将不得不面对失败,这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。

事实上,对于管理问题同样是方向是第一个问题,方法是第二得问题,正是所谓:“先做正确的事,再正确的做事”。

在工业品销售中,我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息,更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户; 谁是我们的潜在客户?

工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色,首先是一个方向的选择:

1.关于行业的选择,在那个行业出现了产品最大的需求,或者,我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力,例如:特种气体、半导体行业存在着对高端的仪表管阀件产品的需求,在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求,在电梯行业也有对变频器的大量需求。

2.产品的定位如何?是低端、中端、高端市场,那种性质和规模的企业具有这样的需求能力?

3.什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户?即,谁是最好的客户?

回答这些问题,对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。

例如:我们所从事的KTV点歌系统产品就是定位于KTV行业的客户市场,那些具有点播系统需求的夜总会、酒吧、KTV等就是我们的目标客户,我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此来设计的。

一个合格的客户应该具备哪些基本的要素(What is that?)

MAN方法

Money:客户是要具有购买能力的;

Authority:购买决定权

Need:要具有需求的:关于需求,在前期是基于产品设计的,即为什么我们设计这样的产品?对行业的了解:哪些行业是需求的?

注意:销售人员需要不断的校准自己的方向,以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户?是否需要去介入?

如何寻找合格的潜在客户?(How to do?)

寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径,也是工业品销售的第一步,下面简要的介绍集中常用的方法。

虽然有一些其它更多的方法,比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用,我们所要介绍的是常用而有效的。

方法1:引路人

你需要一个行业的引路人,在要进行某个行业的时候,由于缺乏对这个行业的了解,你需要一个引路人角色的人存在,他将为你带来的好处是:

1. 在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士;

2. 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士;

3. 具有行业里的广泛人脉关系;

对你的帮助是:

1.行业里技术及产品发展趋势;

2.某些关键客户方向,让你能够不走弯路;

引路人往往并非要是一个客户,也许是一个行业里的供应商,但是,由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。

例如:我在印刷机械行业里就存在一个朋友,这位朋友对于行业有很深的认识,对行业里的厂商、公司的老板、哪些是适合我公司产品的厂商都能够作出客观的评价,因此,这使得我的目标变得非常明确,朋友甚至告诉我这些公司的老板,那些和他关系良好的朋友,我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。

方法2:展览会

第一种情况:参观展览会

展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户。例如:有一天,一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户?我告诉他:“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展,你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商,几乎所有排得上号得厂商都会参加得,你看,只需要去看一个展览会,你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会,你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员,大家都可以像老朋友一样问候:“嘿嘿,又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。参观展览会要注意做到以下几点:

1.往往在客户的现场你可以看到他们的产品,能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性,也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品,是否可以由你们的产品来替代?

2.拿到该客户端相关人员的名片;

3.在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流,明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。

4.在展览会结束后,尽快取得联系,免得记忆失效而增加后期接触难度;

5.将客户的产品资料拿回来仔细分析,寻找机会。

第二种情况是自己的公司参加展览会,这需要很好的设计和规划一下,目前的展览会实在太烂了,挑选规模比较大的,影响力比较大的,可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加,提供在这个行业的应用解决方案。

参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户,而且可以获得相关的关键信息,对于重点意向的客户也可以作重点说明,约好拜访时间。

1.递交名片的时候可以在背面写上一些说明:例如客户只知道你们是作变频器,而不知道你们是作电梯专用变频器,你可以写上:电梯专用变频器给电梯行业的客户,或者写上一些提示性的让客户会将它更关注。

2.对于重点的客户要作一个记录,比如:今天我和他谈了些什么?他提到了什么?今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访,以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示,因为,展览会上的人实在太多了,如果没有这些记录,你将等于没有认识他们一样。

3.关于产品的介绍要简洁明了,并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣,在展览会之前要设计好客户存在的问题和应答策略。

销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列,通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些,然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注,届时提醒自己要抽时间去参观一下。

方法3:非竞争销售人员

非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业,但是,却并不在产品上和你发生冲突,例如:为电梯提供门机系统和提供变频器的销售,印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸,为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售,但是,却拥有同样的客户方向。

有很多时候,在网络上有一些会员俱乐部,有关于主题的活动,这里都是一个良好的空间与环境,但是,注意:

1.构成一个圈子的时候,不要太过于急功近利,这样会对自己造成很多被动;逐渐建立信任,再去讨论关于资源共享的问题;

2.遵循圈子里的游戏规则,不要打着介绍人的旗号;因为你的行为将会影响你的朋友的声

誉。而这将影响你是否能够获得信任赢得长期的资源共享的可能。

通过朋友、亲属这些人员也可以为你获得更多的关于潜在客户的信息,你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来尝试获得帮助。

在国外往往会有一种销售线索俱乐部的概念,他们会通过这种不同行业的销售共同来形成一个非正式的组织来提供相互共享的信息,这也是一个可以去尝试的方法。

方法4:客户推荐

原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户,如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异的话,不形成直接的竞争,你就可以应用这些资源。

现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源:

1.行业的圈子实际上是一个很小的圈子,当我走访中央空调行业的时候,我发现那里的工程师对于对手公司的工程师非常熟悉,甚至熟悉到不可思议的地步,而且具有良好的关系,你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系,因为,可能会是以前的同事,或者经常接触而形成的朋友,竞争者往往会是朋友,因为,他们非常容易有共同语言。

2.他们了解行业里的那些对手可能会有对我们产品的应用能力,他们具有很强的专业判断能力,如果他们告诉你的,那往往就是一个合格的潜在客户。

让客户来为你介绍的话,要注意以下几点:

1.要让推荐人明白,你将得体的处理这件事情,比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动,“我告诉他,您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务“,而且,我也会在与他联系后向您简单汇报一下。顺便我会告诉他你很久没见他了,他很欣赏你在这个方面的专业精神和你的为人”。

2.要向推荐人确认是否告知对方姓名,并在约见后向推荐人回馈表示感谢。

3.要知道,推荐人事实上为你提供着信誉的担保,你不能辜负了这片好意,否则连今天这个客户也将会造成损失。

注意:得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可,给予充分的关注。

方法5:Internet搜索

借助目前的飞速发展的互联网,强大的搜索引擎,例如:Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的了解;

通过Internet我们可以获得以下信息:

1.客户的基本联系方式,不过你往往不知道那个部门的谁在负责,这需要电话销售配合;

2.客户的公司简介,这让你了解他目前的规模和实力;

3.客户的公司的产品,这个你要关注,了解技术参数、应用的技术等。

4.网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录,一般会按照区域进行划分,也会提供一些比较详细的信息,例如:慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

通过网络的方式来搜索主要是选择比较合适的关键字。

对于作不同产品的销售来说,可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息,多种关键字的组合会达到意想不到的效果,要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。

自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作,提供能够按照客户习惯搜索的关键字,使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列,这样,会有一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。

方法6:专业渠道

这包含以下的方法:

1.专业的行业期刊、杂志、网站;

2.专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录;当然,这往往会需要花费一笔费用,这需要公司来进行支付;

3.行业协会主持的业内的技术研讨会、产业发展研讨会等;

方法7:销售电话

销售电话是一种销售人员的工具,与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的,但是,那也是可以互相借鉴的。

销售电话即可以作为一种潜在客户搜索也可以成为一种介入方式,在更大的程度上,我们并不建议采用这种方法在未接触客户的阶段,而是当我们外围的调查工作作完后,作为一个预约的方式。

关于电话销售的问题,我们将在后续的部分来进行专门的讲解,因为,这是一个最普通但是也是一个最必须得到充分重视的方法。

总之:

你的信息量越大,将会对你的工作帮助越大;

潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司,而且是围绕这个公司所展开的一系列背景调查。平日要拓宽自己的社会交往面,以便为自己建立一个广泛的信息渠道;

不断的去分析自己的方法来改善它。

第三篇:销售跟踪客户技巧

跟踪客户技巧:我是这样跟踪客户的!

进入现在的部门近三个月,营销业绩开始明显好转,从以往的两三个月难签一个单子,到现在的每个星期都能签定几个单子,而且意向客户越来越多,笔者内心还是很有些欣慰的。当然,取得的成绩,离不开整个团队的通力合作和共同努力。在此过程中,笔者总结出一些跟踪客户的心得,特此作文,供各位同仁参照、借鉴、指正。

笔者是这样跟踪客户的:

其一:坚持主动跟踪客户。

具体来说,有以下细节和注意事项。

1、主动联系客户。笔者跟踪客户,遵循的原则是“主动”联系客户,而不是“被动”的等待客户的召唤。

举例来说:很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后,就开始“守株待兔”,冀望客户会主动联系我们。笔者从不遵循这一“被动守则”,而是积极主动的与客户沟通,询问客户是否收到了我们的产品资料,或者是否收到我们的邮件,对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求,需要我们做什么工作?

这样做的好处非常明显:一方面表达出了我们的诚意和服务姿态,尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求,掌握商业合作的进度,做到有条不紊、未雨绸缪;同时,也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件,从而造成信息不对称,客户也无从联系我们。现实社会中,客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的,如果我们不能积极主动联系客户,那么客户更不会主动联系我们!

2、坚持与客户的沟通和联系。笔者跟踪客户,是全方位的、多形式的跟踪客户,不管是电话、短信,还是QQ、MSN、邮件,等等有的联系方式在搜企网都可以查找到,然后在利用最初一两个联系方式通过和客户的深入联系了解到他更多的联系方式;总之,笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系,这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能很好的提醒客户“我们的存在”,客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们!

坚持做下去,就是胜利!

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

这是笔者的一大创举,也是笔者跟踪客户的核心所在。

笔者会在每个周末,更具体点是在每周五晚上,给所有重点客户(包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟踪的客户,需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。其中,发送的短信息要求:

短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户,否则还不如不发。

发送的短信息,严禁出现错别字,或者是明显的标点符合错误。

发送的短信息,最后署名“****(公司)****(员工姓名)”,以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

发送的短信息,语气必须非常客气。开头是“**总(书记/院长等),您好!”整个短信息通体看上去,就是非常客气、谦虚、低姿态的语言,让客户感受到我们的诚意和服务。

发送的短信息,言简意赅,可以适当说明公司产品和服务的优势,突出重点,意思表达到位。

发送的短信息,特别注明是“有任何需求和问题,请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题,这样会显得很势利,让客户在周末休息的日子感觉很不爽。

发送的短信息,可以重点强调公司的“产品、价格和服务”,突出表现出来。话说得多了,谎话也变成真理了!——客户也会这么感觉的!

坚持每个星期发短信息,好处会逐步体现、日益体现。

在此,笔者特地补充说明:

千万不要群发短信息给客户;

也不要考虑发飞信给客户,也很少有客户愿意和你飞信沟通;

群发邮件给客户,效果更糟糕;

逐一发邮件给客户,效果也很差劲。为什么呢?因为地球人都知道,发邮件给客户,你不需要自己掏钱;而发短信息,再怎么说,你会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱,自然会重视你,因为他感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。

笔者现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息,虽然要耗费几个小时,但是效果真的不错!

其二:坚持做好快速响应。

每个企业都在强调执行力,笔者也认为执行力很重要;而且,笔者发现,大部分时候,执行力就是体现在我们的时间观念上面,简单的讲,就是做好快速响应,就是强化执行力。

笔者在跟踪客户时,始终坚持、强化做好快速响应,这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得了很多客户的信任和签约。

如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点:

1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时,笔者会在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说:客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价,笔者会仔细询问对方的具体需求,评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间,然后告诉客户,“我们会在****时间内给您发送过去”。

有些营销新人要么轻易承诺,要么不明确回复,这样就会给客户留下一个很不好的印象,造成后期合作停滞乃至停止。

2、当场不能明确时间的,必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如:客户要求我们完成某个特殊功能开发,当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。那么,笔者的做法就是明确告诉客户:“您提的这个问题,我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天上午之前给您一个明确的答复”!这样的答复会让客户非常满意,同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然,在说了这个话之后,紧接着,笔者就会去咨询相关部门,了解解决问题大概需要的时间,然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户,给予客户一个明确的回复。

3、说到做到,真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺,那么接下来的工作,就是全力以赴完成我们的“承诺”,做到“说到做到”,给予客户最大的诚信度和信任!在这点上,笔者需要特别指出:

营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺;但是,涉及到其他相关部门,尤其是研发部门或者是平台部门,他们不会关心这些“承诺”,这就需要我们营销人员更积极主动的去努力,去沟通,去公关——因为大多数公司,拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门!这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。

4、主动与客户沟通,加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户,尤其是已经签单的重点客户,我们必须学会加强对客户的回访工作,主动与客户沟通,提前了解和发现问题,从而在问题积累之前,将问题给解决,从而赢得客户更大的满意度。

客户追踪技巧

趁热打铁

 煮熟的鸭子飞了  刚明白的理念凉了  时间长了不感兴趣了  听信馋眼不划算了

美国专业营销人员协会统计报告显示  2%的销售是在第一次接洽后完成  3%的销售是在第一次跟踪后完成  5%的销售是在第二次跟踪后完成  10%的销售是在第三次跟踪后完成

 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成

但是80%的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪,只有少于20%的客户经理会坚持到第四次跟踪。

课程大纲

一、跟踪谁

二、谁跟踪

三、如何跟踪

四、跟踪技巧

五、跟踪策略

六、追踪方法及话术

一、跟踪谁

 我们的客户和银行工作人员

我们的客户是:有保险需求且有购买力的人  为做好跟踪和服务,建立客户档案

没有需求创造需求: 高端客户

青年:创业启动金、事业风险准备金、婚嫁金 中年:子女留学基金、养老金储备、保全资产 老年:

转移资产、安全投资、稳健收益 中端客户

青年:婚嫁金、强制储蓄

中年:子女大学教育金、养老金储备 老年:

安全保本、稳健收益 低端客户

青年:积攒备用金,学会打理钱财 中年:趁年轻能赚钱,为年老时准备 老年:意外保障金,晚年生活的尊严

二、谁跟踪

最好是与客户有过接触,服务过的客户经理,必须要全力以赴,特殊客户特殊处理,用心对待,采取较为特殊的跟踪方式,让客户记住你„

三、如何跟踪

1、记录在案:客户有效的的联系方式、基本特征、兴趣所在记在客户跟踪专用本上。

2、制定策略:根据客户的特征,决定从理财产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角度为突破口,实施重点爆破。

3、及时总结:对于根据自己计划成交的客户总结经验,没有及时成交的也要思考原因,成交档案必不可少。

四、跟踪技巧

1、使用让客户高兴的话

魔法词汇:“您需要我帮你做什么吗?”

使用积极的语调开始谈话(你在帮助,而不是兜售),采用开放式的提问,引起客户谈话的兴趣。魔法词汇:“我们可以解决这个问题”

客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。魔法词汇:“我不知道,但是我会尽力找到答案”

如果客户提出的问题比较刁钻,公司无法解答的话,就应该坦白的告知你不知道答案,在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问,会然你的信誉损失更大。魔法词汇:“我们会承担责任”

告诉你的客户,让客户满意是你的责任,要让客户知道,你知晓他(她)需要什么样的理财产品或服务。魔法词汇:“我们将为您提供最适合您的理财套餐”

要保证提供给客户的是最适合他(她)需求的理财产品,而不是强行的将公司产品硬套给客户。魔法词汇:“很感谢您购买了我们公司的产品”

这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多,你还可以通过交易完成后的电话联系,热情地回答客户的问题,来表达你对客户的谢意。

注:对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成,否则我是不会对你产生兴趣的”的印象,这会使你的客户感到受欺骗,被利用或产生其他恶意,从而对公司造成负面广告效应。

2、开展客户跟踪服务

(1)让客户知道你一直在为他(她)服务

如:打电话(半月一问候)、短信(每日一笑)(2)在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信

如:节日贺卡、生日祝福(3)努力让你和客户的关系个人化

如:开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等(4)与客户分享你的知识和信息

如:一本新书、新电视节目

注:让客户愿意在你手上多次购买,就要提供跟踪服务。发挥想象力,建立关系。

五、跟踪策略

1、投其所好:

一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便,我们一定要从客户感兴趣的入手,取得客户的信赖,在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两个:一是什么事情都需要方法,学习很重要,再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。

2、欲擒故纵

我们的出发点是帮助客户,所以更多的情况下是客户要比我们急迫,所以作为卖银保产品的我们这一方,应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻,让客户感觉到,早买早获利,对于我们来讲无所谓,不以买而喜,以不买而怒。

3、借题发挥

客户直接的面对指责和批评是很难堪的,哪怕我们是由衷地为客户考虑,应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情,然后不客气地找一个替罪羊,用最为苛刻的言词加以打击,让你的每一句话在客户心里扎根,但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点,又给足了面子。

4、推心置腹

人与人之间的交往讲究将心比心,但在目前这个是以利益为最终原动力的市场,很多人存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们,就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的,需要我们完全站在客户的立场上,用心与客户交流。

5、精打细算

客户买银保产品的目的就是保值增值。但是绝大多数客户是特别在乎赚钱效应的,我们就应该抓住这一点做文章。两个角度,一是拿客户投资风险与银保产品相比较,另外就是灌输理念(寿险意义与功用),目的就是突出银保产品的优势。

6、抛砖引玉

当我们遇到犹豫不决的客户或者客户身边有较大阻力时。我们的角度有两个,一是拿出前期购买过的保单信息;二是送大礼包上门(要到火候)。

7、成功冥想

明确地为客户勾画出未来的幸福生活,感性的培养客户的美好欲望,使客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差,再加上言语上不服输的刺激,使客户产生购买的冲动,达成成交。

注意事项:

1、从客户角度出发,考虑客户的问题

2、不要开口闭口就谈保险,学会关心客户生活,从朋友做起

3、要让客户信任你

4、为每次跟踪找个漂亮的“借口”

5、把握追踪 频率,避免反感

举止得体、胆大心细,层次分明、定位合理,用心至诚、笑容可掬,松紧结合、坚持到底!

兴趣是成功的一半,坚持是成功的另一半,精诚所至,金石为开!巧用借口(超出客户期望值):

 免费赠品,包括礼物、服务(公司客户节活动) 巧妙利用公司资源  个人交往

 节假拜访、促销活动

第四篇:销售能否成功,八成决定于如何接近客户

销售能否成功,八成决定于如何接近客户

业绩好的销售员,首先注意力非常集中,态度大大方方,堂堂正正,一副泰山压顶也不怕的模样,即使面对的是刁蛮的客户,仍然神色自若,泰然处之。相反,如果畏畏缩缩,邋邋遢遢,精神不振的模样,看起来既可怜、又滑稽,这样销售从一开始就已经失败了。

初次接触客户,有戒心甚至排斥都是正常的。

我们要做的,首先是沉着稳定,毫无惧色,要从你的声音中传递着一份自信,带去一份喜悦。

当客户问到:哪位?哪里?干什么的?不妨直接表明自己的身份,我是和鼎公司的,我们公司开发了一个LED平台,叫66LED网。这个网站非常适合老板使用,今天初次给老板您打电话,目的是把这个网站的网址留给王总,现在能上网吗?我把网址报给你,网址非常简单。。。

刁钻的老板很可能会讲,网络推广啊!已经做了。做了很多了,不需要做了。没有预算了。你们网站没有听说过,你们很多跟我联系了。。。

我们可以提议,老板您是做这个行业实体的,我们是做这个行业平台的,有着相互的联系,今天小李只是把平台介绍给老板去使用,绝对不会强迫你购买,如果你做了不少网络推广,能否给我点建议,我刚从事这个行业不久,许多方面还需要你们前辈指点,为我自己的提升和我们网站的改良积累经验。

1、表面上不要摆出“推销”的姿态:

强调“绝不勉强您购买”,一般人不管自己需不需要,基于恐惧被推销的心理,第一个反应就是先拒绝了再说,所以一定要先将客户这种心理淡化处理掉。

2、以初入行者,学习者的身份来安抚客户的情绪:

事实上的确有不少客户做过很多的推广,对于这种客户不要采取强迫推销的手法,尤其当客户有“不满”或者对前一任销售人员有意见的情况下,就会有一吐为快的冲动,这个时候对于客户的牢骚,我们一定要有不为所动的气量,并且从中找寻再销售的空间!

3、以“聆听对方意见”作为缓冲;

4、强调“不强迫对方购买”这一点

有的客户的官网上面有四个字:“谢绝推销”,这四个字一点都不可怕,往往向这一类客户推销成功率更高,1、很多业务员看到这样的牌子就自动打退堂鼓,所以这类企业比较少遇见业务员,因为不习惯跟业务员打交道,说得更明白点就是,这类客户比一般的客户更容易搞定!

2、这类型的客户通常是拙于应付业务员,以致于常做一些不是真正需要的推广,为求自保不得不想出这个办法以免重蹈覆辙!

3、这类型的客户往往有点实力,小公司根本不会特意去注意这一点。

业务员未必都是坏人,请您不要有这种观念!但反驳的口气要温和而肯定,态度要谦恭有礼,切忌以嘲弄、讥笑的语气驳斥,这只会使对方越发地火大而已。原则上,对于“谢绝推销”的字样,不需要太在意,只要事先作好心理准备(面对客户的责难),想出一套回应的话,大可以放心地去打电话或者上门拜访!

第五篇:销售人员催款技巧

应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权,是企业经营中不可避免的赊销行为所产生的。作为企业资金管理的一项重要内容,应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。数据显示,目前我国企业应收账款总量大约有5.5万亿元人民币,占企业总资产的30%左右,而大多数中小企业资产价值的60%以上是应收账款。因此,针对企业应收账款管理上可能存在的种种风险,结合企业自身的实际情况,建立应收账款的风险防范机制,从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。对于应收账款的存在,企业应抱有正常的心态和态度。应收账款是由赊销行为直接产生的,而赊销现象往往不是企业单方面努力所能避免的:一个方面是因为竞争越来越激烈,由于产品高度同质化等企业无法创造更多竞争优势,而只能将赊销作为一种促成客户合作意愿的重要手段;另一方面,由于行业的特殊性,在某些行业赊销成风,不赊销难以达成成交。

应收账款的存在有利有弊。它在促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的同时,又给企业带来无法预测的经营风险和增加经营成本。因此科学有效的应收账款管理,是企业必须具备的能力。

应收账款管理的一般原则

无论企业或销售人员,必须认识到账款管理的重要性,并坚持应收账款管理的一般原则:

1.重视客户的信用调查

在合作关系即将确立之前,我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业,是我们合作的理想状况;一些信用状况较差的企业,我们要尽量避免赊销。

2.签订销售合同时对货款结算的周期、方式等做详细的约定

在签订销售合同是,要具体约定货款结算的周期、方式等内容。若约定不清,势必会为今后合作过程中的账款管理带来障碍。

3.企业内部建立严格的财务和账款管理制度

制度是形成良好运营机制的基础。因此,企业内部必须对账款管理建立专门的管理制度:财务部门建立基本的账款管理规范,并对账款管理形成监督和约束机制;对销售人员的账款管理作出具体规定,防止因销售人员辞职或出走带来的账款风险。

4.随时监控客户经营状况

要根据客户的日常变化随时监控其经营状况,客户的一些变化是其经营状况不良的危险信号,如:从繁华地段迁移到偏僻地段,经营面积变小;高层管理人员频繁变动;公司财务部门经常聚集讨债人员等。一旦危险信号发出,就要果断采取应急措施,防止呆账、死帐产生。

5.严格执行货款结算的相关约定,防止恶性循环的出现一旦合作关系确立,就要使双方严格执行货款结算的相关约定:约定压批付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款;约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款,遇到特殊情况也不能拖延时间过长,一般应控制在5天以内。如果一旦执行情况发生松动,客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度,形成了恶性循环再想恢复良性的账款循环就难了。销售人员催款的一般技巧

1.催收货款要及时

英国专家波特•爱得华研究证明:有问题的欠款两个月内,收回的可能性几乎是l00%,在l00天之内收回的可能性接近80%,在180天内收回的可能性是50%,超过十二个月,收回的可能性是20%。另外,根据国外专业收款公司的调查研究表明,货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比,货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机,如果货款拖欠一年以上,收回的成功率只有的26.6%,超过两年时间的,货款回收的可能性只剩下l3.6%。因此催收货款一定要按约定及时催收,绝不能从今天拖到明天,从明天拖到后天。

2.要勤上门催收。

对所有应收账款都要勤催,勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上,或一打发就了事的应收账款,客户也不会十分重视,从而造成催收的难度加大。

3.要适度运用“死缠烂打”的策略

对于一些总是不好要钱的客户,要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付,不给钱你也没有办法。死缠烂打,有时候是一种很好的方法,当然要尽量不要伤了和气。

4.要适当变通

可能有时候客户欠款并非有意而为之,而是迫不得已,如:自身账款管理出现问题,他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题;或他的经营出现困难。这个时候,你如果出手帮他一把,如:帮他催收下游客户欠款,为他出谋划策提高经营业绩,这些都是很好的方法。

如何处理恶性欠款

一旦恶性欠款出现,就要果断采取措施,争取不要给企业造成不必要的损失:

1.向客户下最后通牒,警告其若不回款就要采取相应措施。

2.及时通过各种渠道采取努力,如:与客户高层沟通,尽力争取本企业货款给付排在前面;或争取行业主管部门支持。

3.诉诸人民法院。

对恶性账款的催收,要有理、有节、有据,采取措施要果断、有力、坚决。

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