外贸业务员的基本素质要求（精选合集）

第一篇：外贸业务员的基本素质要求

外贸业务员的基本素质要求

第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司，工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！

第二步：做到正规，注重细节 为什么要正规和注重细节？ 对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节？ 从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际操作中从以下几方面做到：

1.对客户的回复使用正规商务信函格式。

2.在每一封信函中正确使用签名格式

3.努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言。

4.使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。5.不使用非正规缩写。如：asap.6.规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读 7.尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。

第三步：熟悉产品 一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？ 从以下方面来熟悉产品：

1.如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。

2.如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。

3.不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。

4.如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。

5.做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。

第四步：做到 “分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺” 沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。分析—反馈—沟通 在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：

1.建立业务关系函件 这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。2.产品大类的询价函件 此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，作途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢？ 1)产品图片规格（单个产品）：大小（以最长的一边算）不要超过24CM, 分辨率72-100 DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。这样产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。

2)单个邮件大小不要超过800K。最好在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。

3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。

4)业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵，正片分两种：#120和#135.一般以120为主，个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。#120：50元/张，#135：30元/张。大约值，具体请与拍摄公司确认。

3.单个或几个产品款式的询价。这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价；然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。可将询价产品细分为两种： 1.ODM：即公司自行开发的产品 如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。如有商标，也需要注明相关细节。如果款式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。

2.OEM：即客户来款式报价。这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。分析：客户是否有价值。公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源

进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。如何来辨别客户的价值呢？可以从以下方面进行判断：

1.客户国别是否在贵公司主打市场范围内？

2.客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱（yahoo.gmail, hotmail, aol.com等）的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。

3.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越多。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。反馈与沟通 在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。

一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。

二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。建议：站在客户的角度，给出你的建议。销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。守诺 它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。

五：一定的单证操作能力。有这么个说法，要做好业务必先做好单证。对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。

第二篇：业务员基本素质要求

业务员基本素质要求

一、业务员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心

1、爱心：

爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为业务员在商战中的护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。

2、信心

如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。

业务员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。

3、恒心——就是忍耐、一贯和坚持。

其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。

既然无论业务员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要业务员肯有正确的生活目的。

4、热忱心

热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。

热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作

量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。

对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。

二、成功业务员价格的建设

1、健康的体魄

健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身俱乐部的业务员，如果没有健康的体魄是不称职的。

2、积极的人生态度

一个业务员，每一天都随着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力。一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。

一个业务员，每一天几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点看法，不可能全部直接地表达出来。

所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败？

正面观点

——没有成功

——学到一点东西

——充满信心的人

——主动尝试

——可能想出好办法

——先走一步，方法不对

——合理安排

——天无绝人之路

——还需努力

负面观点

——失败了

——什么也没做成——很愚蠢

——尊严受损

——方法不好

——别人成功了

——浪费时间

——无路可走

——未能完成因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。

3.持久力

假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。

为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。

4.正确的金钱观

金钱是达到目的的一种工具，但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的意愿。

5.诚实守信：对自己所做之事，一定要诚实守信。

承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须况现，若在期限这前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。

诚信是一种推销美德，人们从来未能找到令人满意的词代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻的表达人们的内心。

6.懂得容忍别人

文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说的好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静“但人为什么不能容忍别人呢？”

（1）愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的，他所不能了解和理解的事物也是不对的。

（2）缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误的。

（3）虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。

对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。

7.善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。

优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。

8.想象力

优秀的业务员还应具备描述公司前景，产品利益的能力，丰富想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。增强说服力，帮且客户早下决心购买。

三、业务员的形象

1.业务员的仪容仪表

业务员是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，业务仪容仪表就非常重要了。

（1）着装原则

切记要以身体为主，服装为辅。如果让服副装反客为主，您本身就会变得无足轻重。在客户印象里也只有您的服装而没有您。

（2）要按时间，场合。事件的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。

（3）无伦怎么样着装，您着装的目的要清楚，就是让客户喜欢而不是反感您。

2.男性业务员的衣着规范仪表

西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。

衬衣：白色在，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。应最少准备三件以上。领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备五条以上。

长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。/

便装：中性色彩，于净整齐，无油污

皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。

短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。

身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。

头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。

眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。

嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。

胡子：胡须必须刮干净，最好不留。

手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。

3.女性业务员的衣着规范及仪表

头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。

眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。

服装：本装套裙，色泽以中性为好。不杰穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

袜子：高筒连裤袜，色泽以肉色最为好。

手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的饰品。

身体：不可有异味，选择高品味的香水。

化妆：一定化妆，否则是对客户的不尊敬，但以淡妆为好。不可浓妆艳抹。

2.语言的运用

在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。

在与客户交谈中应注意：

（1）声音宏亮

（2）避免口头禅。

（3)避免语速过慢过快。

（4）避免发音出错。

3礼貌的行为

一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。

（1）我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法。有且于建立与客户相互信任。

（2）我们应在交谈中，避免流露出自己对上司，公司职员的不敬或不满，这种谈论对你开象和、所造成的伤害，是不可估计的也是巨大的，没有人喜欢以议伦他人为乐的人。

（3）我们在交谈中，应轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性决见的份量，也会削弱你的说服力。

（4）我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我污染销售介绍。

4.业务员应具备的体态语言

作为每天都要面对不同客户的业务员来说，有时候客户留意你的身体运动作更多于聆听你的长篇大人、论，因为体态语言更能直接，真实的反映出你的内心想法。体态语言一致能增强说服力与感染力。相反则可能功亏一篑。

有些基本的体态是可能通过不断的训练来形成习惯的，我们把它分成积极的与消极的两方面。

积极的平视对方，眼光停留在对方的眼眉部

距离对方、一肘的距离

手自然下垂拿资料

挺胸直立

平稳的坐在椅子上，双腿合扰、上身前倾

消极的目光不定，仰视或低头，直瞪对方

太靠近或太远。

指手划脚，插口袋或抱肘

倚在柜台或桌子上

斜靠在椅背或翘起二郎腿左右摆。

5.业务员应克服的痼疾

（1）言谈侧重道理：有些业务员习惯以太过书面化，理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。

（2）语气蛮横：因此会破坏经松自如的交流氛围，客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。

（3）喜欢随时反驳：在与客户的交变中，应鼓励客户我多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当进机表术意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户弄虚作假正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

（4）谈话时无重点：销售时间宝贵的，而购买时间也，我们的销售介绍诮有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法知道你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足导致销售失败。

（5）言不由衷的恭维：对待客户我们应坦诚相待，先赞同他们的正确、判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是双方的一种轻视，会降低业务员以及所推销产品的信任度，会在日后带来的后果。

（6）懒惰：成功的销售不是一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查人铁工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标，孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败

第三篇：浅谈外贸业务员的基本素质

浅谈外贸业务员的基本素质

摘要:

随着国际贸易的改革和发展，外贸业务员的需求越来越大。通过分析现代外贸业务的内容和特点，阐述外贸业务员在工作中的客观实际和工作要求，提出正确、合理的外贸业务员必须具备的素质，建立和健全对外贸易的工作现状。

关键词: 业务员、素质、贸易、WTO、销售技巧

正文：

一、外贸业务的现状

进入20世纪90年代以来，经济全球化趋势使生产要素在全球间更加自由的流动和有效配置，限制性的各种壁垒不断减少甚至逐步消除，自由贸易已不是可逆转的基本潮流。特别是新世纪初WTO新一轮谈判的启动，各成员方都力图通过更多的国际协调和干预，使国际贸易更加规范有序，以应付日益激烈的竞争形势，为国际贸易的顺利发展提供有利条件。但是也必须注意，WTO诸协议在为自由贸易动作提供制度保证的同时，它所允许的诸如反倾销、反补贴、技术标准、环境标准等规则，也为发达国家对发展中家实施歧视性的贸易政策肋威增势，诱发了新一轮的贸易保护主义。不仅如此，发达国家还力图

通过将贸易与环境保护、贸易与劳工标准、贸易与竞争政策等新贸易问题，提上WTO的议事日程，以抵制环境倾销、绿色补贴、不公平竞争等为由对发展中国家实施贸易制裁，这将成为国际贸易“自由化”发展中的诸的障碍。加入WTO之后，我国对外贸易的规模膨胀，我国的对外贸易经济逐步攀升，并且急需大量合格的外贸业务员上岗从业。尽管很多业务员参加了岗前培训和考核，但是还是很多业务员是不具备应有的素质和能力，并且没有具备基本的外贸基础，导致了工作效率低。近年来随着我国对外贸易的迅速发展，出现的经济纠纷也有所增加。

总之，从以上国际贸易的历史发展中可以看到，尽管世界政治与经济的发展道路并不平坦，但总的趋势仍是不断前进，特别是和平与发展已成为当今时代的两个主题，在科学技术革命的推动下，经济全球化、生产国际化的趋势越来越突出，这是国际贸易不断发展的强大动力。各个国家在积极参与国际竞争的同时，都有必要也有可能更多地参与国际分工和国际贸易，以促进本国经济的发展。

二、外贸业务的内容和特点

外贸业务员是从事对外贸易的销售人员，作为一名外贸业务人员，要端正心态，做到正规，注重细节。为什么要注重细节呢？对外贸易与其他贸易不同，各贸易国家的商业法律、风俗习惯、宗教、信仰、并不完全一致，有的差别很大，这些都给国际贸易的顺利进行造成了很大的困难。他需要操作人员使用一套已经被世界广泛接受并且

沿用至今的系统、习惯。而这些都是书本上学到的知识和业务规范。从沟通的细节中客户可以看出你的工作态度，工作中是否严谨及是否值得信任。

三、外贸业务员的业务能力

1、对公司和产品有一定的熟悉。很多业务员都急于成功，天天找客户，但是效果不大，原因是他对公司和产品不了解，不知道目标市场在哪里；或者当客户问一些有关公司和产品的专业问题时，一问三不知。其实只要对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在哪，也可以很专业的回答客户的问题。

2、对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不便的就是变化，所以要根据市场的变化做出相应的对策，这样才能在激烈的竞争中制胜。

很多客户很喜欢跟专业的业务员谈生意，因为专业人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业绩技巧也是通过长时间的实践培养出来的。我们在实际工作中要学会“顾客式销售技巧”，一切从顾客的需求出发，在电话、电邮、拜访中，我们不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍。例如，如果客户是想买高质量的产品，你可以挑选一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户需要买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客人。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。

及时安排好打样。要按客户的要求，书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素：货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大货订单格式，即货号-颜色-数量应列出表格，而不能是其它的任何格式。打样单应由外贸部经理签字后，方能安排打样，外贸部经理不在时，由外贸部经理指定的人签字。样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。

四、外贸业务员个人的基本素质

1、诚信

做生意，最怕“奸商”，所以客户很喜欢跟诚实的人作朋友，谈生意。凡事要有诚信，心态是决定一个人做事能否成功得基本要求。作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚得心，诚恳得对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司得形象、企业素质得体现，是连接企业与社会、消费者、经销商得枢纽，你得言行举止会直接关系到公司得形象，无论你从事哪方面得业务都要有一颗真挚得诚心去面对你得客户，你得同事，你得朋友。

2、热情

只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下

去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很漫长的过程。积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

3、耐心

外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长。所以在漫长的过程中，在自己没有订单的时候，一定要有耐心。刚做业务其实很辛苦得，每天要拜访很多得客户，有人说：销售工作得一半是用脚跑出来得，一半是动脑子得得来得销售，要不断得去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决得耐心，要有百折不挠得精神，要有坚强得意志力。只有这样你才能做好销售工作。

4、自信心

有信心是人办事得动力，信心是一种力量。每天工作开始得时候，都要鼓励自己，我是最优秀得！我是最棒得！信心会使你更有活力，相信公司为你提供了能够实现自己价值得机会，相信你是能够做好自己得销售工作得，要用一种必胜得信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你得产品推销给客户。

5、团队合作心与执行力

一个优秀得业务员必须要服从上级领导得安排，认真得去执行公

司得指令。有得业务员喜欢自搞一套，公司得指令当耳边风，自以为他是最好得，领导说话他不听，这样是做不好得业务得，尽管你得领导能力也许不如你，但他毕竟是你得领导，公司请他做你得领导肯定有比你强得地方，比你优秀得管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司得指令，服从领导得安排。

团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部得英明决策，离不开销售处得运筹帷幄，离不开各部门得支持配合，甚至离不开老天得恩典；但是仍需要销售人员得辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备得职业品质，个人英雄主义得业务员是做不好销售得。

参考文献：

1、新编国际货运代理实务

2、商务礼仪

3、影响外贸业务的细节

4、跟单员的基本素质

5、当代世界

第四篇：浅析外贸业务员是基本素质

浅析外贸业务员是基本素质

摘要：业务员没有天生的，正如世界上没有一生下来就会跑步的孩子一样，真正的 业务高手是从培训和磨练开始的。

这世界也没有天才，所谓的天才只是努力努力再努力。就像爱迪生所说的一样“天才=99% 的汗水+1%的灵感。

关键词：语言表达能力心态神入能力基本素质

做一个成功的业务员很简单，只要掌握了做业务的技巧和诀窍，并努力的把它运用到实际中去，就能成为一个所向披靡的业务高手。然而作为一个成功的外贸业务员他所具备的基本素质也很重要，很关键。那业务员要具备哪些基本素质呢？

第一，语言表达能力，在与顾客讨论产品时要言语清晰，谈吐自如，条理分明 高雅不凡的谈吐可以吸引顾客，产生让顾客倾倒的魅力，妙语一句可以引得财源滚滚也可以陷身之困。

那么，业务员在推广自己的产品时，怎样让对方接受自己呢？必须运用语言艺术打动对方的心。

推销是与外商面谈交易，整个推销活动中，从接受顾客到解除疑虑直至最后成交，都离不开口才。当你说话时，你发出的两个信息，第一个是你说出的内容，第二个是说话的方式，一句内容精妙的句子可以利用刺耳的声音说出，也可以用缺乏的热情的呵欠，心不在焉的其它声音表达。著名的外贸业务员波士顿在强调引人入胜的说话方式时，列举了四条说话原则：

1、清楚的说话，精确的、清楚的发出每一个音节。

2、以交谈的方式谈话。

3、诚挚的谈话。

4、热烈的谈话。

一个成功的外贸业务员在推销过程中是极其注重口才的，是否拥有“巧舌”，决定着业务的成败。口才出色的推销员会区别顾客的不同情况，有针对性的运用不同的讲解语言，事实上，不同的顾客具有不同的个性和不同的购买动机，业务员的语言就要随时调整，或通俗易懂，或精辟深入，体现出不同的侧重点。

说话是一种内在的修养的表现，也反映着一个人的整体素质，学会说话实际上就是要提高自己的整体素质，提高自己的内在修养。在提高的内在修养的基础上，与人交谈要经常历练，多练习就会练出一副铁嘴铜牙，巧舌如簧，面对各种都会应对自如。会说话就会推销自己，也就会推销所有的东西。

第二，精神，必须积极向上，乐观进取。勇于探索，不断的增强自己接受新事物的能力。

作为一个外贸业务员，首先要修炼内心大好内在的基础，才能决胜千里，心态决定一切，心态始于心灵，止于心灵，一个拥有积极的心态的人，也是一个对成功有强烈渴望和需要的人，有积极向上，乐观进取的心态就拥有了积极心态，心态实际就是信念——相信自己。相信自己有成功能力，如果没有坚定的信念以及不够积极的人，即使拥有很高的学历或是头脑很灵活还是不能创造很好的业绩。失败着和成功者最大的差距就是心态不同。失败者的心态是：我从来不行，现在不行，将来也不行。

成功者的心态则是：我过去行，现在行。将来仍然行。

如果与客户打交道时没有一种积极向上的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。积极的心态能够制造执着，热情，与成功。同时需要每个业务员都知道并做到的是必须坚定自信的品质。在积极的心态下而自己又充满自信，才能战天不胜，成功卓越。

业务员和运动员一样，也应毫不气馁的工作，一个人的思想对他人本人的行动有很大影响。自信 对于一个业务员的成功是极其重要的，在外贸中 一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。这时，业务员可能有许多的时间都是在做“无用功”但是一定要有自信心，有很多潜在的客户都是要在很长的时间里才转变成为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做到更出色。

第三，神入能力 即与各种不同能力的人沟通能力，使其对此项业务达到认知认为，并完全接受。

很多客户都喜欢跟专业人员谈生意，因为业务人员专业，客户与业务人员沟通起来容易，谈判中可以解决很多问题，客户也愿意。把订单交给专业的业务员来负责。神入能力也算是业务做业务时的一种技巧。一个优秀的业务员必须要有与客户打交道，沟通的能力。当然与客户的沟通技巧也是通过长时间的实践培养出来的，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售。销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。

业务员做业务通常以商变的方式来进行，但是如果改变一下身份，以顾问的方式来与客户交流结果可能效果更好，所以业务员要想和客户之间培养良好的人际关系，最好近早找到共同的话题，在拜访之前先收集有关情报，尤其是在第一次拜访时，事前准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的，在拜访中要不断提问，从客户的回答中了解客户的兴趣 和需求。例如：如果客户是想买高质量的产品，便可以挑一种好质量的产品，给他价格贵一点也没关系。相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则会吓跑客户。做业务其实是简化为“了解或激发需求，然后去满足需求”

第四，外观素质，业务员要做到礼貌 谦虚 诚恳 学会微笑 善于倾听 学会赞美别人一个优秀的业务员 除了具有出色的销售技巧外 他一定是一个举止文明 谈吐得体的有礼之人 也只有这样的人才能得到客户的喜欢才才有成交的基础。有礼貌的业务员能给客户留下一个很好的印象。

微笑是文明经商的重要内容，是市场上不可缺少的魅力，是开发不尽的资源，是事业成功的重要法宝，是服务行业的一种特殊需求和基本要求。微笑可以表现出温馨，亲切的表情，能有效的缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，从而形成浓恰的谈判业务的气氛，当业务员面对不同的场合，不同的情况，如果能用微笑来接纳对方，可以反映出业务员良好的修养和真诚的胸怀，同时促进个人的身心健康

善于倾听是一种技巧更是一种礼仪。很多业务员在注重和你说话的同时，不能忽视一种十分重要的能力——学会听本人说话的能力。在某种场合下，有效的听人说话显得更加重要。

业务员在做推销业务时“学会倾听”是一句最好的忠告，对于终身从事业推销的人来讲，也是一句良言。倾听并不只是听到而已，更重要的是要去了解对方的感觉跟想法，如果业务员有办法让顾客开口，那就比较不能理解他真正的想法是什么，那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。倾听是一门优雅的艺术。但很多业务员没有充分利用这门艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。事实并非如此，他们虽有两只耳朵，却忙着想他们自己下一句要说的话，这样便不知道别人在说些什么了。你的沉默不仅使你听清楚别人会说的话，也让你听出顾客的弦外之音，所以业务员要善于倾听，学会倾听，这样才会让你成功的机率大的多，容易成交的多。一定要注意自己的形象包装，一个人的着装打扮直接关系自己在公众中的形象。要想把自己推销给公众，就得注意自己的衣着打扮，给大家一个良好的仪表形象。要做一个专业的业务销售人员，在走访客户前一定要做好仪表的准备，因为个人的装束打扮总是有意无意的影响着他人对你本人的感觉，服饰在初次交往中给人留下的印象是深刻的，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心中的第一印象。

第五，要具备良好的心理素质和心理承受能力

业务员在工作中推销业务时，总会遇到各种各样的顾客，不同的突发事件，在推销产品时总会遇到拒绝你产品的人，所以业务员要时时做好被拒绝的准备。在遇到意料的事时，要镇定，尽量做到不漏痕迹的去处理。战胜拒绝的人，才称得上是业务高手，一个优秀的业务员不仅要正视拒绝，而且要学会认识和处理拒绝。在推销的过程中总会遇到被拒绝，吃闭门羹的情况，业务人员必须具备顽强的奋斗精神，要正确正式失败。失败乃成功之母，胜败乃兵家常事，业务人员与其逃避拒绝，不如抱着失败的心理准备去尝试一下。推销前要好好研究就会对策，顾客可能怎样拒绝？如何对付拒绝？等等问题，那么失败就不是坏事。

业务员要具备良好的心理素质，只有这样才不会被工作中的困难所打败。学会自我激励，要有坚定的自信心，永不言败的精神。

业务员要坚持不懈，知难而上，百折不挠，胜者永远不会半途而废。对业务员而言，每天都是竞争激烈的战场，在这个枪林弹雨的之中，更必须具有坚韧的生命力，在碰到挫折时要学会自力勉励。而业务员高手的自我勉劢的办法是用“成功”来抚慰他的心灵，作为他修炼自我的基石。艺术家需要欣赏的赞美，业务高手需要成功的业绩，那是他活力的源泉！时之憧憬成功之时情景，以使自己更加坚信“精诚所至，金石为开”这一格言。成功并不遥远，它就在周围的方寸之地，要时刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为全国一流的业务高手”。以这个信念去行动，就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前，就能达成你的目标！

做为一个外贸业务员，英语是要有一定的要求的，特别是书面和口头的商务英语的水平。要想能跟客户很好的沟通就必须得有一定的英语水平，这一点要靠业务员自己平时地锻炼和学习。

相要成为一个优秀的业务员应该要具备语言表达能力，能轻松的与客户沟通，还有敬业精神，外观素质，等等，一个优秀的外贸业务员最重要的素质是认真严谨负责的工作态度，国际贸易是稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行业。容不得半点马虎。

做到以上几点外，外贸业务员还应做到记住该记的，忘记该忘记的，改变能改变的，接受不能改变的。

要做到正规注重细节，为什么要正规和注重细节呢？对外贸与其它的贸易不可，因为地理，文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已被广泛接受并没用的系统。从沟通的细

节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨以及是否可以信任。

相要成为一个外贸业务高手，我们还有许之多多要学习讨教的地方，这就要求我们要不断去探研新的思路，要有创新的精神，利用自己独特的方法去开辟一片属于自己的市场。

参考文献：

1、余世明国际货运代理暨南大学出版社再论与实务2008.92、慕亚平当代国际法原理中国科学文化出版社2003.73、王文举、安广实世界贸易组织与中国对外贸易研究经济日报出版社2004.8

第五篇：业务员的8个基本素质要求

市场开拓人员应具备的素质：

1、语言表达能力:言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。

2、敬业精神：必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力

3、深入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。

4、理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。

5、心态问题：对工作充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚

定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的“自己吃定了这行饭”的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。

6、良好品质：礼貌、谦虚、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话、学会赞美别人。这个

工作可以提高自己的敏感度。业务员的工作，必须接受各种各样的人和各种场面的磨练，当你递出名片的一刹那，正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。这可是其他工作都没有的好机会，借助不断的与人接触来锻炼自己。

7、心理素质：从心理上意识我们所从事的是一种高科技事业，是未来社会发展的必然趋势，应对互

联网事业充满自豪感。在不断的磨砺中提高自己的心理素质。作到胜不骄、败不馁，平静、有序的安排自己的工作、生活和学习。

8、自我激励能力：坚持不懈、知难而上、百折不挠、胜者永远不会半途而废。这个工作正是培养

执着、耐性的绝佳环境。担任市场开拓人员不但要做好份内的工作，还必须站在第一线作战，这和其他担任后方支援工作的职务大不相同。对市场开拓人员而言，每天都是竞争激烈的战场。在这个枪林弹雨的战场之中，您必须具有灵敏的触觉，更必须具有坚韧的生命力，成功者永不放弃，放弃者永不成功！由于您的努力，不但培养出敏锐的触感，也具备了坚韧的生命力，同时，还为自己赢得了成功，这正是一举三得的好事。