工业品销售人员如何处理客户的异议

第一篇：工业品销售人员如何处理客户的异议

工业品销售人员如何处理客户的异议

客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是工业品销售客户的决策人多采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题排除客户的异议，你根本无法成功地达成交易。这就是销售人员必须正确处理客户异议的原因。

工业品销售人员处理客户异议的五个基本的原则：

1)客户异议要进行预测和准备：你对异议的估计以及如何处理这些异议的预演能使你泰然自若地以正确的方式对客户的异议作出反应。例如很多公司针对客户经常提出的异议配以标准答案人手一册，要求销售人员背的滚瓜烂熟就是极好的准备。

2)客户有异议应语气肯定马上回应：拖延或语塞可能引起客户的怀疑，感觉你在隐藏什么东

西。但对价格异议，在未向客户展示产品特性优势前需要拖延回答。

另外工业品销售中对来自产品特性和技术指标方面的异议，销售人员更应语气肯定的予以专业的回答。因为工业品销售人员经常要面对是客户的工程技术人员，他们更喜欢问有关产品本身，如：性能参数、结构等问题。如果你一问三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

2)保持积极的心态和姿体语言：以微笑应对客户的异议，那怕是来自竞争对手的不实之词。

千万不要气急败坏与客户争辩，与客户争辩失败的永远是销售人员。

3)仔细倾听—听完客户的异议：切忌打断客户抢话头，似乎不证明客户错的他就不会买我的产品了。记住真实的异议能够帮助你揭示客户的真正需求。

4)读懂客户的异议：真异议(客户的真正需求);假异议(客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想与你成交);隐藏的异议(表面的异议只是为掩盖其真正的异议例如：客户希望降价，但却提出其它如品质、付款、送货等异议)

5)树立专家的形象：病人看病吃药对医生是少有异议。工业品销售人员如果能树立起行业内

技术专家的形象，那处理客户有关产品方面异议的可信度和权威性就大大增强了，这也要求工业类产品的销售人员，不仅仅需要懂得销售技巧，还有精通技术和产品知识。处理客户异议的六个技巧

1)笑而不答法： 有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。

特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，(不同的供应商)，销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。

2)借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：

“这正是我认为你要购买的理由。”

客户的注意力被拉了回来：“你的意思是?”

“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”

3)间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……” 正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。

4)直接反驳法：有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。

5)五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因。

问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗?

问题2：还有其它原因吗?

问题3：假如……你会继续这笔交易吗?

问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢?

问题5：我们做什么你才能信服呢?

6)第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告;已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查;邀请客户到工厂实地考察。

第二篇：如何处理销售过程中的客户异议

如何处理销售过程中的客户异议

摘 要:客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。

关键词:客户异议 原因 技巧 方法

客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。

一、正确认识客户异议

面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。

大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。

当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。

二、客户异议产生的原因

客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因:

1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。

2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。

3.客户容易对售前咨询、售后服务等服务态度和服务质量产生异议。

4.不认可营销服务人员。

5.客户有太多的选择。

6.客户暂时没有需求。

7.客户想争取更多的利益。

8.对企业的信誉、实力、形象产生异议。

9.对购买方式产生异议。

10.对签定合同产生异议。

11.对购买过程产生异议。

三、如何减少客户异议

1.客户永远是对的。销售人员应该从三个方面来看待客户异议：

(1)客户的动机是对的。客户是为了购买商品和服务而来,不是为了寻衅滋事。

(2)客户的抱怨是对的。客户的抱怨和不满就是企业改进的方向。当一个企业不知道如何改进工作时,只要听听客户的抱怨,就会豁然开朗。

(3)客户的争吵也是对的。如果商家和客户发生争执,由于同为客户这一“天然的一致性”,其他客户必然站在争执的客户一边。如果你确实有理,据理力争,让客户承认了错误,无疑只能在商家和客户(不止一个当事的客户)之间产生疏远和隔阂,最终的损失还在商家。争吵中,商家永远不可能是胜者。

2.善的循环。日本“拉链大王”吉田忠雄提出“善的循环”的哲学。他认为“不为别人利益着想,就不会有自己的繁荣。我一贯主张企业必须赚钱,多多益善。但是利润不可独吞。我们将利润分为三部分:1/3以低价方式还给消费者大众,1/3交给销售我们公司产品的经销商及代理人,另外1/3才用在自己的工厂。如果善在我们中间不停地循环运转,使大家都得到善的实惠。我们播种善的种子,与人为善,那么,善还会循环地给我们”。只要销售人员能够换位思考,把客户当自己,客户就会很容易被打动,成为忠实的客户。

3.“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”,这是销售的黄金准则;“按人们喜欢的方式待人”, 这是销售的白金准则。只要销售人员尊重客户、理解客户,就能成为客户喜欢而且信任的销售人员,客户对于友好的销售人员,是不会发难的。可是如果对你的印象不好,他就会吹毛求疵,挑剔毛病。同时对待客户要热情,任何客户都不愿受到销售人员的冷落,一些异议往往是由冷落引起的。销售人员在达成交易前后对待客户的态度要一致。另外销售完成以后,客户心中可能会涌起不安的心情,销售人员应设法消除客户心中的不安。

四、处理客户异议的几种技巧

1.恭维技巧

恭维技巧是指销售人员要学会满足客户的心理,在适当的时候给客户以表扬和鼓励。如

“您确实很专业”、“您说的很对”、“您的观察力非常敏锐”。

2.聆听技巧

聆听是商务沟通几大法宝之一,也是处理客户异议的有效方法。客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别哪些是真实的异议,哪些是假的异议 ,同时让客户尽情发泄心中的不快有利于减少矛盾,解决问题。

3.重述客户的意见

重述客户的意见,首先是对客户的尊重,给客户平复自己心情的机会。同时通过重述客户的意见,使客户有时间审视自己的异议是否正确与合理,如果客户发现自己的异议有些过分,就会重新解释自己所发表的意见。

4.坦诚相待

“诚实是最被低估的武器”。对客户要以诚相待,只要销售人员有一颗真诚的心,实事求是的解释和说明往往能收到意想不到的效果。

5.谨言慎为

对客户提出的异议,不可赤裸裸地予以反驳,不可采用欺骗手段;措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意给客户无法实现的承诺。

6.留有余地

销售人员不能解决所有的问题,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后路,以便为下一次的销售创造有利条件。

五、处理客户异议的方法

1.直接否定法

直接否定法是指客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正。应用此法时,销售员必须做到态度委婉、语气诚恳,切勿责备客户或伤害客户自尊。

2.间接否定法

间接否定法是指销售人员听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点,也就是采用迂回的方法。它的基本表达句型是“是的„„但是„„”。这种方法的应用最广,使用的机会也比其他方法多,不论何种异议,几乎都可以运用,尤其是在澄清客户错误的想法方面,效果显著。

3.转化法

即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说,客户异议一经销售人员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,就像太极中的借力发力。例如,经销店老板:“贵企业把太多的钱花在作广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣?”销售人员:“就是因为我们投下大量的广告费用,客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品”。再如,客户:“抱歉,我现在没钱买”。销售员:“先生,您可别这么说,现在房价涨这么快,赶早不赶晚呀!”。当然运用此法时,应注意姿态不要过高,以免顾客词穷,让顾客感觉不愉快。

4.以优补劣法

又叫补偿法,即利用客户异议之外的其他优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。如果顾客的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于顾客作出购买决策。

5.反问巧答法

反问巧答法就是销售人员适时对客户的异议进行发问,从而引导客户思考,化解其异议。例如:客户:“这种样式不好看”。销售员:“不好看吗?李先生”。言外之意:一是销售员认为样式好,所以客户可以接受;二是如果客户认为其样式不好,则指出其不好之处。客户若说出理由,销售员便通过示范或举证说明将异议化解。

6.爱心感化法

大多数客户都是容易被感动的,当销售人员以自己的热情、真诚和超强的亲和力取得客户的信任,那么客户的异议自然就会减少或化解。

第三篇：客户异议处理0308

一 如何绕过理财经理 方法1：我们公司和你们浦东支行的张行长接触过，他很认可这种方式，想过来给你们的行长做个推荐。方法2：我们和你们分行个金部有接触，我们也是你们行合作的礼品供应商之一，今天过来向你们推荐的是专门针对你们支行回馈VIP理财客户和对公客户的全新模式，你们行长在吗？我给他送份资料推荐一下。

（股份制银行，分行有合作）方法3：我们公司刚从浦东搬过来，想在这边的银行开户，咨询下企业存款的政策。方法 4：我们和中粮集团合作，针对员工福利，推出了新型的有机食品组

合，想给你们办公室主任（工会主席）送份资料？(针对工农中建的一级 支行或者分行)方法5：要求理财经理给办公室打个电话，自己跟客户在电话里沟通：“您好，我们是满橙集团上海分公司的，我想想您推荐一种专门针对你们支行客户的礼品增值服务，之前跟你们其他支行的行长都推荐过，他们很感兴趣，你看我大概还需要等您多久？（我现在已经在你们单位的，我现在把资料给你送上来，好吗？”）二 没有采购权 方法1：拿出名片夹，指出同系统的其他支行，了解到他们平时都有需求。方法2：拿出同系统其他银行的样册，说明他们把礼册用于客户回馈这块，效果不错。方法3：我之前和你们上级支行接触过，他们会统一组织一些促销礼品，我们了解到你们二级行都会有一些营销费用，用于VIP理财客户回馈，我们发票可以开宣传品、会议用品，比较灵活，我们和很多网点都是这样合作的。方法4：利用节庆食品切入。那我想了解一下，你们一般端午节、中秋节，客户回馈这块，一般采取送粽子礼盒还是粽子券？ XXX 我们针对端午和中秋，都会推出主题册，你看这本是我们去年中秋礼册，里面有包括

三款知名品牌的月饼，还有20多种品牌好礼，花同样的价钱，客户有多种选择，我们合作很多银行他们都很认可这种模式。而且我们的礼册制作非常灵活，平时我们把粽子和月饼去掉，如果是客户生日回馈，可以把粽子换成鲜花，用于平时客户回馈使用。

三、礼册价格太贵了 X行，因为你们也是集团采购，我们的价格肯定是有优势的，否则也不可能和你们长期合作，你说是吧？礼册的价格，和这些产品在商场里的零售价相比，大概在7折左右，但是不同产品利润空间不一样，您看（896礼册里）这个富安娜的羊毛被在专柜里是2000多，所以就非常超值。但是进口的电子品牌，如飞利浦、索尼，价格空间就比较小，你们经常采购，相信您也能理解。我们选产品，主要是从品牌性、实用性、多样性来挑选，让你送得很体面，客户收到礼册也会觉得很实惠。况且客户挑选礼品，也不会是看那款产品最贵，就选那款吧，他们肯定是选自己喜欢的礼品，对吧？ 我们还帮您免费设计封面起到企业宣传作用。四 你们这个价格能打几折？ 我们礼册的价格已经是打过折的，礼册价格和这些产品在商场里的零售价相比，大概在7折左右，但是不同产品利润空间不一样，您看（896礼册里）这个富安娜的羊毛被零售价2000多，但是进口的电子品牌，如飞利浦、索尼，价格空间就比较小，你们经常采购，相信您也能理解。也就是说，我们礼册的标价已经是打过折的。公司之所以要统一价格，其实也是考虑到你们银行有很多网点，如果折扣不控制好，会给你们带来不必要的麻烦，反而得罪客户，希望你能理解。目前我们上海分公司刚开业，推出了营销活动，如果采购金额在3万以上，就买100本送10本，也就是说有10个点的空间，可以灵活操作。你看你们这边能达到这个量吗？ 五 如果客户回馈理财客户，礼册的优势？

您看像这款116的，我们合作过很多银行，比如招行金葵花，他们回馈理财客户就是选择100-200左右的礼册。因为你们理财客户人数很多嘛，就算一个客户100的预算，1000个客户就是10万了。100多的预算，如果你采购单一礼品，比如这个水壶，客户一看就能知道这是它大概的价格，但是我们的礼册有20多款产品，而且都是品牌的，像你看双立人、外交官，那客户就难想象到这才是100多的，再加上封面有行里的宣传，给客户的祝福语，而且还送货上门，就会显得非常体面，拿得出手！六 如果客户回馈对公客户，礼册的优势？ 针对对公客户这一块，平时你们一般会考虑购物卡，对吧？比如1000的购物卡。那您看我们800多这个档的，双立人的这个锅，商场里1200多，富安娜精梳羊毛被，专柜就是2000多，客户收到后，会感觉比1000的提货卡更超值。但你实际上只花了800多，也节约了预算。花更少的钱达到更好的回馈效果。而且我们还要封面设计、送货上门，客户留下的印象会更深刻。七 认可模式，但是近期没有需求；有需求再联系 那我想了解一下，你们一般端午节、中秋节，客户回馈这块，一般采取送粽子券还是购物卡？我们针对端午和中秋，都会推出主题册，你看这本是我们去年中秋礼册，里面有包括三款知名品牌的月饼，还有20多种品牌好礼，花同样的价钱，客户有多种选择，我们合作很多银行他们都很认可这种模式。而且我们的礼册制作非常灵活，平时我们把粽子和月饼去掉，如果是客户生日回馈，可以把粽子换成鲜花，用于平时客户回馈使用。

八、客户表示有需求，也提到价位或数量，但是比较模糊，销售人员无法问到具体的数量、档次、用途。1）确定数量：张行长，刚才给你提到的封面定制，如果你们采购达到一定的量，我们可以免费设计制作，我想了解一下，你们这次采购的数量大概在多少？XXx 50份以上可以免费设计制作。2）确定需求时间：我们礼册从封面设计、修改、到定稿、制作成礼册，需要大

概二周时间，这个时间应该没问题吧？（你看这个我们在半个月左右能定下来吗？）3）确定用途：行长，封面设计这块，我们可以有针对性的为你设计封面。我想了解下这块主要是针对客户回馈？还是营销活动？

（假设客户回答是客户回馈）行长，客户回馈这块，对私客户和对公客户的封面设计的侧重点都是不一样的，像我们合作过很多银行，针对理财客户，封面设计上我们会比较偏重理财服务的宣传，针对对公这块，封面设计主要是对银行对公业务的宣传。你看你这边主要考虑的是哪一块？主要是针对对私客户、还是对公客户？（假设客户说是营销活动）能不能了解下你们这个活动大概什么时候开始？持续多久？只是针对你们这个行，还是包括下属网点？我们之前跟招行四川省分行合作了一季度的营销活动，下次我把他们的资料带过来您参考下。4）制造下次见面机会：好，那你看我这周五或下周X过来，把为你们设计的封面带过来您看一下，到时候你们有什么问题我们可以再沟通，包括如果需要看一下礼册里的产品，我们都有充足的时间来安排。

第四篇：工业品销售如何寻找潜在客户？

工业品销售如何寻找潜在客户？

据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。

回忆自己第一年的销售工作，大概那时候是第三个月，我在一个从事工业电炉的客户那里，进行了不下于4次的拜访，结果，最终当我们确定了报价后客户完全就觉得不可能接受，因为对于客户以前完全没有采购过高于国产产品4倍价格的产品，而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅作了5％价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访，这是一种运气，但是，某种意义上告诉大家如果选准客户的话，我们会很省力。原因分析：

由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费； 缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；

客户搜寻调查的重要性

搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，我经常和朋友讨论一个初中时候学的物理学公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力与位移的夹角

根据初中时候我们就学习的三角函数，我们知道在0-∏/2定义域内是一个递减函数：你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小。

这个公式来告诉我们：在销售工作的第一阶段，我们如果错误的选择了方向，我们将不得不面对失败，这是搜寻潜在客户重要性得原因所在。

事实上，对于管理问题同样是方向是第一个问题，方法是第二得问题，正是所谓：“先做正确的事，再正确的做事”。

在工业品销售中，我们所要提到的关于潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户； 谁是我们的潜在客户？

工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，首先是一个方向的选择：

1．关于行业的选择，在那个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：特种气体、半导体行业存在着对高端的仪表管阀件产品的需求，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。

2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？

3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？

回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。

例如：我们所从事的KTV点歌系统产品就是定位于KTV行业的客户市场，那些具有点播系统需求的夜总会、酒吧、KTV等就是我们的目标客户，我们的市场方向的选择、客户目标的定位基于此来设计的。

一个合格的客户应该具备哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客户是要具有购买能力的；

Authority：购买决定权

Need：要具有需求的：关于需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品？对行业的了解：哪些行业是需求的？

注意：销售人员需要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户是否是我们的合格客户？是否需要去介入？

如何寻找合格的潜在客户？（How to do？）

寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简要的介绍集中常用的方法。

虽然有一些其它更多的方法，比如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要介绍的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一个行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他将为你带来的好处是：

1． 在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；

2． 具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；

3． 具有行业里的广泛人脉关系；

对你的帮助是：

1．行业里技术及产品发展趋势；

2．某些关键客户方向，让你能够不走弯路；

引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的了解与把握。

例如：我在印刷机械行业里就存在一个朋友，这位朋友对于行业有很深的认识，对行业里的厂商、公司的老板、哪些是适合我公司产品的厂商都能够作出客观的评价，因此，这使得我的目标变得非常明确，朋友甚至告诉我这些公司的老板，那些和他关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以他介绍的名义来进行。

方法2：展览会

第一种情况：参观展览会

展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户。例如：有一天，一个朋友问我怎么才能获得在印刷机械行业的潜在客户？我告诉他：“今年5月份在北京将会有一个国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号得厂商都会参加得，你看，只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。参观展览会要注意做到以下几点：

1．往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？

2．拿到该客户端相关人员的名片；

3．在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。

4．在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度；

5．将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。

第二种情况是自己的公司参加展览会，这需要很好的设计和规划一下，目前的展览会实在太烂了，挑选规模比较大的，影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参加，提供在这个行业的应用解决方案。

参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。

1．递交名片的时候可以在背面写上一些说明：例如客户只知道你们是作变频器，而不知道你们是作电梯专用变频器，你可以写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的让客户会将它更关注。

2．对于重点的客户要作一个记录，比如：今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示，因为，展览会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。

3．关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在展览会之前要设计好客户存在的问题和应答策略。

销售人员应该在每年的年末将未来一年相关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提醒自己要抽时间去参观一下。

方法3：非竞争销售人员

非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向。

有很多时候，在网络上有一些会员俱乐部，有关于主题的活动，这里都是一个良好的空间与环境，但是，注意：

1．构成一个圈子的时候，不要太过于急功近利，这样会对自己造成很多被动；逐渐建立信任，再去讨论关于资源共享的问题；

2．遵循圈子里的游戏规则，不要打着介绍人的旗号；因为你的行为将会影响你的朋友的声

誉。而这将影响你是否能够获得信任赢得长期的资源共享的可能。

通过朋友、亲属这些人员也可以为你获得更多的关于潜在客户的信息，你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来尝试获得帮助。

在国外往往会有一种销售线索俱乐部的概念，他们会通过这种不同行业的销售共同来形成一个非正式的组织来提供相互共享的信息，这也是一个可以去尝试的方法。

方法4：客户推荐

原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。

现有的满意度较高的客户也将是一个良好的潜在客户源：

1．行业的圈子实际上是一个很小的圈子，当我走访中央空调行业的时候，我发现那里的工程师对于对手公司的工程师非常熟悉，甚至熟悉到不可思议的地步，而且具有良好的关系，你会发现在一个行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，因为，可能会是以前的同事，或者经常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，因为，他们非常容易有共同语言。

2．他们了解行业里的那些对手可能会有对我们产品的应用能力，他们具有很强的专业判断能力，如果他们告诉你的，那往往就是一个合格的潜在客户。

让客户来为你介绍的话，要注意以下几点：

1．要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他，您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务“，而且，我也会在与他联系后向您简单汇报一下。顺便我会告诉他你很久没见他了，他很欣赏你在这个方面的专业精神和你的为人”。

2．要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。

3．要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。

注意：得体的说明和处理会让你赢得一个很好的行业里的口碑。你就会因为成为圈里人而会得到他们的认可，给予充分的关注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以获得相关的关于潜在客户的了解；

通过Internet我们可以获得以下信息：

1．客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；

2．客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；

3．客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。

4．网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。

通过网络的方式来搜索主要是选择比较合适的关键字。

对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息，多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。

自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列，这样，会有一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。

方法6：专业渠道

这包含以下的方法：

1．专业的行业期刊、杂志、网站；

2．专业的市场调研公司所提供的关于行业的分析报告与客户名录；当然，这往往会需要花费一笔费用，这需要公司来进行支付；

3．行业协会主持的业内的技术研讨会、产业发展研讨会等；

方法7：销售电话

销售电话是一种销售人员的工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但是，那也是可以互相借鉴的。

销售电话即可以作为一种潜在客户搜索也可以成为一种介入方式，在更大的程度上，我们并不建议采用这种方法在未接触客户的阶段，而是当我们外围的调查工作作完后，作为一个预约的方式。

关于电话销售的问题，我们将在后续的部分来进行专门的讲解，因为，这是一个最普通但是也是一个最必须得到充分重视的方法。

总之：

你的信息量越大，将会对你的工作帮助越大；

潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，而且是围绕这个公司所展开的一系列背景调查。平日要拓宽自己的社会交往面，以便为自己建立一个广泛的信息渠道；

不断的去分析自己的方法来改善它。

第五篇：房地产销售---客户异议处理技巧

客户异议处理技巧

一、客户异议的含义:销售从客户的拒绝开始

1.从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

2.能了解客户对建议书接受程度,从而能够修正推销战术。

3.从客户提出的异议能够获得更多的信息。

二、异议的种类:

1.真实的异议:客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。

及时处理

提出的异议是所关心的异议应立刻处理。

必须处理以后才能够继续推销时。

处理完后客户能立即要求订房的,必须解决。

最好延后处理:

对权限外或确实不确定的事情,可以承认无法回答,并保证能迅速找到答案并告诉客户。

当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时,最好将这个异议延后处理。

当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时,延后处理。

2.假的异议:

客户用借口敷衍的方式来应付业务人员,目的是不想诚心诚意和业务人员交谈,不想真心介入销售活动。

客户提出异议,但这些异议并不是他们真正在乎的地方。

隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议,目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境,以降低产品价值,而达成降价的目的。

三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待:

1.异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

2.异议经过处理能缩短订单的距离,但是经过争论会扩大订单的距离。

3.没有异议的客户才是最难处理的客户。

4.异议表示给他的利益仍然不能满足客户的需求。

5.注意倾听客户说的话,分辨真的异议,假的异议和隐藏异议。

6.不可用夸大不实的话来处理异议,当不知道客户问题的答案时应坦诚的告诉客户。

7.应将异议看成是客户期望获得更多的信息。

8.异议表示客户仍然有求于你。

四、了解异议产生的基本原因:

原因在客户的情况下:

1.拒绝改变。大多数的人对改变都会产生抵抗,业务人员的工作具有带给客户改变的含义。让客户改变目前的状况。

2.情绪处于低潮时:当客户心情处于低潮时没有心情提出商谈,容易

提出异议。

3.没有意愿。客户的意愿没有被激发出来,没有能引起他的注意及兴趣。

4.无法满足客户的需要,客户的需要不能被充分满足,因而无法认同商品。

5.预算不足:客户的预算不足会产生价格上的异议。

6.借口推托:表明客户不想花时间会谈。

7.客户抱有隐藏异议:客户抱有隐藏异议时会提出各式各样的异议。

原因在业务代表本人:

1.业务代表无法赢得客户的好感,从举止、态度。

2.做了夸大不实的陈述。业务代表为了说服客户往往以不实的说词哄骗客户,结果带来更多的异议。

3.使用过多的专门术语。业务代表说明产品时若使用过于高深的专业知识让客户觉得自己无法胜任使用,而提出异议。

4.事实调查不准确。业务代表引用不准确的调查资料引起客户异议。

5.不当的沟通。说的太多或听的太少

都无法把握客户的问题点,而产生许多的异议。

6.展示失败:自己对产品了解不够。

7.姿态过高处处让客户词穷,业务代表处处说赢客户。让客户感觉不愉快,而提出许多主观的异议。

展示的过程:

含义:把客户带到产品前,通过实物的观察操作,让客户充分的了解产品的外观,操作的方法,所具有的功能,以及能给客户带来的利益,借以达成销售目的。

影响展示因素:

1.产品本身。

2.业务代表给客户感觉及展示技巧。

因为进行展示时业务代表具有两优势:

客户已经愿意花一段时间专注地倾听业务代表的说明。

业务代表能够有序地、逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的利益。

展示的原则:

针对客户的需求以特性及利益点的方式陈述,并从实际操作中证明给客户看。

展示常犯错误:

只做产品功能的示范操作及说明。忽略自身魅力的展示。