保险异议处理

第一篇：保险异议处理

QA（1），我对保险没兴趣∕不需要

处理

——1.我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！

——2.先生∕小姐，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。只是世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。—— 对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了。

Q：我觉得买保险不吉利？

A：（安抚客户心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是风险是无处不在的，其实有统计资料表明，买过保险的人往往风险意识更强！买保险其实就是买一份平安啊，您说是吧！更何况这是您在为自己攒钱啊，您说是吧！

A：先生/小姐，我了解，是什么原因让您觉得没兴趣呢，其实啊，保险本身就是给不感兴趣的人作的安排的，如果有人追着我买的话，我还不敢卖呢，你说是吧！是这样子的，这个计划最大的特色就是„„（说产品）

Q：我不需要？

A：那您主要考虑哪方面的呢？

Q：如果客户老是说不需要？

A：就主动发问，例如：您之前有买过保险吗？或您是从事哪方面的工作？

其实我和您一样，但我有兴趣的是您的晚年有没有钱过日子，您对防盗门有兴趣吗？肯定没有，但为什么家里要装防盗门呢？还有汽车为什么放着备用胎呢？其实我们对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。保险可以给我们带来很多的利益，所以我们才会选择保险。

——我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！就是因为我们年轻才需要保险，毕竟我们上班的时间不是很长收入也有限，如果真的发生风险，一方面给我们自己减轻一些经济上的压力，另一方面给我们的父母包括家人准备一份后备基金。

—— 先生∕小姐，您说您对保险没兴趣，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。您这样说就相当于您配置一辆车，您对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没有兴趣！您不会这样说吧？所以世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。——您真爱开玩笑。俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎呢，更何况人呢！保险这东西本来就是在您不需要的时候购买的，等咱们真的需要的时候还真买不到了。

——我们都知道明天要做什么事，但都不知道明天会发生什么事，有些事情发生在别人身上是故事，要真发生在自己身上那就是杯具悲剧了。而且保险就是在不需要的时候参加，在最需要的时候提供高额的经济后盾，更何况这个计划也就是给咱们积累点财富，合同到期全额返还给您，还有5%的固定收益呢。

（2），和家人商量∕家人不同意

——1.我理解您的想法。只不过有时意见一多，要做决定就难了。其实保险就跟防盗门一样，都是生活中不可或缺的必需品。这就跟我们每天都要吃饭睡觉一样是很平常的事情。更何况为自己投保也是为家人的生活做一个有利的规划，也是我们爱家人的一种表现。

——2.看来您真是非常尊重您的家人，说明您很在意他们。那我们当然希望自己会给他们带来更好的生活条件，这份保障计划就是满足了我们这一需求。相信您也知道的，这笔资金在我们公司存放20年后合同到期，不仅可以给孩子作为教育基金，也可以作为以后带着家人出去旅游的资金。如果20年当中万一发生风险，家人不需要为我们的不幸遭受经济上的重创。所以考虑到家人，您肯定可以自己做这个决定的，对吧！——3.我理解您的想法。总归家里人都是希望我们健康平安的不要有任何事情发生。而风险不是我们自己可以掌控的，我们作为家里的经济支柱，我们平安了才能赚更多的钱给家里人提供好的生活。话说回来作为经济支柱的我们哪一天不幸发生了风险，咱们家里的房贷、车贷谁来还呢，孩子的教育如何继续，父母的养老谁来供养他们呢。我们只有做好万全的准备，以后才能更好的生活工作，您说是吧！更何况咱又不是偷偷摸摸的积攒私房钱，或者把这几百块钱拿出去挥霍掉了，花在别人身上了。（客户笑了气氛缓和）作为您的爱人我相信她也是非常通情达理的，您做的这份保障保护的不仅仅是您本人的人身安全，如果真的发生了风险受益最大的肯定是咱们的家里人。（举例借助第三方口吻表达）我刚办了一位客户他问我有没有最高的、保额是多少万，我就说是50w不过客户一般都上的是30w，他说就上那最高的吧。我就很奇怪问他为什么要上最高的，他就告诉我说他现在有房贷有车贷孩子也在上小学，而且现在应酬比较多，压力大，平安的话这钱就拿回来养养老旅旅游，就怕哪天有个万一，家里人还能多拿点保险金，我老婆不会改嫁啊，我的孩子上学有钱啊（轻松幽默的口吻）。我们健康平安全家平安，如果我们出了一点事，我总不希望全家人抱着被子哭成一团，他们哭什么呢，一方面是我们出事了他们伤心，另外一方面是没人给他们赚钱了没法生活了，您说是吧！所以说您参入我们这份计划，不仅说保护好了您，更体现了您对家人的一份责任感和爱心，很多客户都已经参加进来了，早一天参加早一天获得保障。这边跟您核实一下资料，帮您办理一份小额的„„

（3）很有钱，不需要保障 ——1.越是有钱的人，才越需要保障呢。如果万一发生风险，为什么要花自己的钱呢，这个时候有保险公司替咱们买单您觉得不好吗？况且像您这样有地位有身份的人士，这一点保费对您来说根本也不算什么，保障越高，说明您的身价就越高啊。

——2.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。月光族，没钱

——我理解您这是时下的流行生活方式之一呢。买好房、开好车，生活特潇洒。只不过您知道吗？他们之所以敢这样花钱是因为他们早就把生老病死的风险转嫁给我们保险公司了。不像咱们以前辛辛苦苦的攒钱就是为了防病防意外。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，呵呵，我也是月光族呢。每个月都省不下来钱，也不知道钱花哪儿去了，很头疼的当时。不过后来我想到一招儿，就是每个月拿出收入的15%交保险费，不管平时怎么花钱，每年保险公司都会帮我省下几千块钱，以后正好就当是给老爸老妈做个养老金规划了，即使用不上，也可做个旅游资金的计划嘛！您也可以和我一样选择**额度来给自己积累零花钱，不好吗？

——我理解您。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，为什么不接受保险呢？这也是一种时尚啊！更何况我们这份保障可以根据每个人的情况制定适合自己额度。就是帮您把生活中最容易花掉的小钱变大钱来用了。这样既不会增加您的负担，就算以后真的发生风险，也不用担心医疗费了。您说对吗？

（4）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。

——我们保的病种都是保监会(保险行业协会和医师协会)统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛？

——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。

现在条件好以后不一定有这么好

——先生∕小姐，您真幽默！咱们现在这么年轻，未来20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在现在这个状态，您满足吗？作为小X我也觉得不满足，您自己肯定是更不满足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也会越来越高。话说回来，保险就是为不好的时候准备的，保险不是指望来发财的，只是在有困难发生的时候能得到及时有效的帮助。

（5）要退保怎么办理？（按顺序分4个回合讲）

1）*先生/小姐，您现在还没有加入这份计划呢怎么会想到退的问题呢？（等客户反应），我们之前办理的客户都觉得非常满意，还想给家人办理呢，您肯定也会非常满意的。再说了，退保肯定是有损失的。

2）毕竟这是一份返还型的保障，期满健康平安您所交的保费是全部一次性的返还给您的。交的只是您的零花小钱，不建议退保，毕竟退保时有损失的。您是觉得内容方面还有什么不清楚的吗？其实您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，（拎内容）

3）虽然这是客户享有的权益，只是中途退保会有相应的手续费，会有一定的损失，所以我们不建议客户中途退保的，而且如果觉得保障很适合您，只是有少许压力的话，还是建议您参加进来，期满平安了钱还是您的，如果是觉得压力还是有一些的，建议您减额加入比较好，相信您也会像其他客户一样非常满意这份计划的。4）（如果一定要问是多少）退保是根据保监会相关规定按照合同上的现金价值表退的。每位客户的缴费方式和已交保费都是不一样的，到时候合同上有列明的，您收到合同后可以先着重看一下。拿到合同不满意可以退吗？（犹豫期，按顺序分3个回合讲）

1）先跟您说明的是我这边是在有录音的情况下紧扣合同条款为您做介绍的，您收到合同后和我介绍的保障内容是完全一致的，所以您现在认可这份保障的话到时候拿到合同只要签收就可以了肯定会非常满意的。2）您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，您只要记住两点。（拎内容）

3）当然这是保险公司赋予每一个客户的权益，但我不建议您轻易的行使，您放心好了，小X会紧扣合同条款为您做介绍的，您有什么不明白的我可以当场给您解答，非常方便的，而且全程电话有录音，也是合同的一部分的，请您放心。

我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！

——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！我有保障了，单位提供了很多保险（包括已有的商业保险）

这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？

——1.其实我跟您一样，单位也提供了很多保险，像社保医保，只是社保和医保只是最基础的保障。而且不能实报实销，最多只能报销80%，还有20%是需要我们自己掏腰包的，这当中产生的一些营养费、误工费等都需要我们自己来支付。特效药、进口药都不属于医保报销范畴。小病还好，如果生了大病，社保的作用就微乎其微了，那我们这个产品就是弥补了这块儿的空白了。

——2.您非常有保险意识，只是医疗费用以每年20%的速度在增长，而且单位的保障都是事后报销的，但我们利安的这款大病保险是提前给付的，就是一经国家二级或者二级以上医院诊断证明就先给钱给咱们老百姓去看病了，解决了咱们前期资金紧张的问题。后期还可以凭着发票继续去单位报销跟我们这边没有任何冲突。这样您的保障就更加全面了。

——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！

——我能理解您的想法，现在很多人都会给自己买好几份商业保险这都不足为奇了，专家提醒我们每个人身上至少有50-60万的保障才够用呢。现在工作压力越来越大，环境污染越来越严重，咱们江苏兴化那边还有个癌症村啊，所以保障一定要全面。再说和您以前的保险又没有任何冲突，起到补充和累加的作用。

（6）福利非常好，觉得不需要（可适当的询问对方工作）

A：（适当的询问对方工作和现有哪些福利后）先生/小姐，真的非常恭喜您拥有这么好的福利，您现有的这些保障当然是非常好的，只是啊，这些可能都需要我们先支付医药费用，然后拿去报销的吧，其实在这种生命攸关的时刻，谁都希望请最好的医生，住最好的医院，用最好的药物，如果这种时候还要去东奔西跑筹集医药费用的话，肯定会耽误病情的，您说是吧！而我们这份保障如果是二级以及二级以上医院一经确诊，我们就会把最高达30万的现金交到我们的客户手中了，之后的发票部分还可以去报销，您看，这不是一举两得吗？ 已经有很多保险

Ｑ：以前买过两三份同类保险了

A:先生／小姐，您真的非常有保险意识，相信您一定认同，现在我们都越来越注重自身的保障，我们通知到的客户很多都有两三份甚至四五份保险都是很正常的，而这份计划最大的优势就是与您原有的保障体系不会有任何冲突，只会起到补充和累加的作用，让您财务更加稳健，保障更加齐全．更何况这就是您在为自己存钱嘛，平时零头小钱一个不小心就花掉了，存下来就是自己的了，相信没有人会嫌多的吧！＾（在进入产品介绍）

Ｑ：我已经买过寿险了

Ａ：先生/小姐,这要恭喜你了,这表示您的身体很健康平安,只有是身体健康的客户才可以参加,我们有很多客户本身已有很多保障,他们听完我的说明后,很多人就立刻参加了,因为这个计划正好对寿险没有涵盖到的部分做个很好的补充,而且我们这个计划真的非常优惠,(继续销售流程)Q:我有非常全面的保险了,无需再买.先生/小姐,我了解,您真的非常有保险意识.我们也有很多客户本身已有很足够的保险，他们听完我的说明后，感觉到非常棒，因为与原有的保险不但没有任何的冲突，还可以累加保障，很多人就立刻参加了。而且这份计划其实就是在为自己储蓄„„（继续销售流程）

（7）没兴趣，我有了

能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。(8)保险不划算，全被保险公司赚了

请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，利安您可以完全放心，我们是省委省政府大力支持的公司。

（8）我太太不同意

是这样的，买保险就象买礼物送您爱人一样嘛！你买钻戒送她他会不同意吗？ 问问老婆？

您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。我还要考虑一下

当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。

（9）很有钱，不需要保障

——1.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。

——保险的功能很多，对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产，一次看病假如需要10万元，您的财力就算没有问题。但是，如果保险只用1000多元就可以解决这个问题，为什么不留住您的98000多元呢？我们来到人世积累财富很不容易，一场大病或一个意外伤害事故就能把一般人的数十年积累付之东流，应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗钱换来的劳动成果才是。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全的方法，它不仅可以转移平日里的风险带给我们的经济损失，而且还可以免交各种税，世界上的很多巨富都拥有高额的保险来保护自己的生命和财富的价值。

试想，如果有一部印钞机，您是应该照顾机器呢，还是照顾印出来的钞票？肯定选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，就什么都没有了，事业成功人士就如同一部印钞机，人自身的价值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。

投资股票了

保证家庭生活后，将多余的钱投资在股市并没有什么不好，您的做法就是通常说的“玩股票”实际上您是在“兑现您未来的收入”为什么不让我们先将退休时的保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”

（10）怕将来没钱交

我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，（1）收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，利安公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，利安会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得攒XX会不会太少了。

我们没钱？

您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。

（11）我付不起保费，我不需要保险

1、“XX先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险，因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去支付庞大的医药费呢?而你投的这份保险可以帮你支付，交的钱却又不多。

“XX先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说:对不起！我付不起医药费用，不用手术了，您会和您的子女说：“孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费吗？所以，先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付X钱，难道不值吗？难道您说您付不起吗？

2、TSR：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障，就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一些，穿上去不太舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？

3、TSR：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：“我没有钱“。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么样了？”

——“客户先生，做父母的怎么忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！——TSR：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于你认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？ ——TSR：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安！

针对没有钱

1、TSR：XX先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活，更何况以您的理财能力，存这么点钱算什么呢?即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！

2、XX先生，您的处境我非常理解，保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？

您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。

（12）我很忙，没空？

我很了解您的工作，因为您早晚都很忙，所以才有今天的成果吗，说实在的，您只要花10分钟就能确定您很家人的未来生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何积累您的资产，我们今天的谈话对您来说肯定是个只赚不陪的买卖，我只需占用您几分钟的时间。（13）客户多次推脱/

其实您真正的问题只有一个，就是“钱”如此而已，想吃饭，没钱就不吃吗？想买房子，钱不够就不买吗？肯定不是，关键是您觉得这东西对你到底有多重要?如果重要，您就是没钱也会想发设法筹钱，您说对吗？

（14）不着急，以后再说吧？

1、我理解，其实这个计划能否成立在于良好的健康条件，并不是我们花钱就可以得到的，您现在有权做决定，但谁也无法保障明天您的健康情况还是否符合我们的参加要求，任何疾病和意外都会改变您的核保条件，到时候想参加都没机会了，这就是我为何请您现在就参加的原因

2、我乐意等待，说句不好听的您别介意，如果这段时间内发生什么状况，怎么处理？房贷车贷谁来还，父母谁来抚养，还有孩子，这都是我们的责任，这些您都考虑了吗？其实您只需给自己存这么几百块钱，就可以完全免除这些后顾之忧了，您说何须等到下个月呢？

（15）看起来不错，我要比较一下

正确的比较是应该的，我们之前和其他的保险都做过比较，利祥安康是最适合我们年轻人的产品，因为他的缴费期限，和保障范围都是最灵活的，现在大病周期更新的也特别快，我们这个年龄段最高发的40种疾病都在保障范围内了，保障范围也是最广的，更好的是健康平安，咱们利安还承诺给客户5%的固定收益，目前市面上也只有利安有这样的承诺，您就不要犹豫了，公司也有很多其他的险种，我只所以跟你讲这个，因为这个活动最适合您，我们都是年轻人吗！每月xx没什么压力吧?（16）钱很紧，负担不起

您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。

（17）我有社会保险，不必再买其他保险了。

现在有很多寿险代理人在展业过程中常常会碰到客户这样说：“单位已给我们缴纳社会保险费，不需要再投保商业保险了。”真的是这样吗？在此，我想通过一个案例谈谈社会保险与商业保险的优势互补。

张某在某个周日，不幸遭遇车祸遇难，当地记者在采访中发现，在这次车祸丧生的9人中，没有一人购买商业保险。张某遇难时年仅45岁，生前参加社会保险，张某妻子最后领取到的社会保险金为583.46元，这虽然是一个令人很难相信的数字，但从社会保险角度来说，却是合情合理的。这必须从社会保险的险种和保险责任说起。目前，社会保险有工伤保险，失业保险，医疗保险生育保险和养老保险等五大类。张某虽然参加了社会保险，但由于他是在工作八小时以外的回家途中遭遇车祸，不属于工伤保险范围（社保只保工作八小时以内的事故），与失业保险无任何联系。事故后立即身亡，没用上医疗保险，至于养老保险，又因他遇难钱未到退休年龄，也未能用上。所以，张妻得到的583.46元，是社会保险办公室退还的张某生前缴纳保险费的个人部分。

由此可见，社会保险的被保险人只能得到一种最基本的低水平的保障（即不被饿死），并受到很多条条框框的限制。比如重疾的住院费用报销上限不高（一旦患上那二十多种常用的重大疾病，大部分还得自己出钱），社保住院医疗报销的起付线很高，个人自付比例也很高，比如养老金标准太低（社保所领的年退休金只占上年度职工年总收入的四分之一！比如要退保只能退自己交的那一小部分，比如一换单位就会影响社保的连续性等。况且人口老龄化的浪潮已经到来。我们要想有一个比较富裕幸福的晚年，要想有一个比较完善的医疗资金保障，只靠社会保险是远远不够的，甚至可以说是杯水车薪，我们还要在经济条件允许的情况下，尽可能拥有一些商业保险来做保障的补充。（注意是补充不是取代）。社会保险仅使您的晚年“过得了，活的下去”，但商业保险使您的晚年“过得好，过得有滋有味”。所以，要想生活过的好一点，就要参加商业保险，她将是您今后生活得比别人更富有、更潇洒！所以，社会保险是基础，虽杯水车新但如有就一定要，商业保险应是主体，补充社保的严重不足，也是非要不可的，“社保+商保”才是最聪明的选择，所以，商业保险绝对是现代人的生活必需品，买了社保的人员必须再买商业保险是确定无疑的，别无选择。

（18）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。

——我们保的病种都是保监会统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！

（19）保险理赔麻烦

保险不是不好，是因为我们找错了公司，没找对人，理赔也不是麻烦，是因为文件不齐，利安最注重的就是理赔这块，我和您的通话是有录音，我不能夸大，更不能有任何误导，理赔也很方便，如果客户一旦得了40种疾病中的任何一种，只要有二级以上医院的确诊书就可以这节领取XX万，我们是先给钱后看病的，您可以完全放心。

（20）要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛

——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。

保险免谈

每天都有人来谈保险是件好事啊，因为保险行销中的专业知识比买保险的人多一些，要多了解，多比较才可以获得很多知识啊，如果坚决闭口不谈，变失去了免费咨询的机会了，不是吗？

（21）以前没保险都过了，现在不买还不是一样过

现在绝大多数都是三口之家，每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事强都需要钱来解决，如果一但遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价逐年上涨，费用增加，赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如何是好。保险是个很好的保障，只要头一点资在保险上，日后就没有后顾之忧了，很多问题自然也就减少了，您说是吧？

（22）咨询过别人，目前不想办

大病险都消费的了，没有这种储蓄返本的了，推出活动并不是希望客户发生风险，只是希望做到未雨绸缪，有病保病，没病就当攒钱了，总比在需要时花钱买要划算，车有备胎，我们这儿是在20年健康方面提供一个全面的健康备胎。

（23）我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险！

一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。对于经济不很宽余的人来说，保险解决万一发生不幸，收入突然中断时的经济来源问题，保险起得是保障作用。人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需求受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。

在一些人看来，保险是有钱人的奢侈享受，普通工薪阶层经不起如此铺张。岂不知保险具有聚集社会闲散资金，分散风险的功能。每个保户仅需交纳少量保费即可获得相当于保费几倍、几十倍的赔付。实际上老百姓才最需要保险。在国外许多国家，保险主要是“劳苦大众”的事，许多人把保险放在了仅次于住房的第二位置，有的甚至放在住房之前，比汽车的需求还大。经济条件不富裕的家庭，更需要保险，因为他的家庭已经再也经受不起任何风险如疾病或意外伤害等不幸的降临了。所以，买保险的钱决不是用闲钱来买的，而是家庭的一个必要开支。发达国家的人民用20-30%的年收入来买足保险，而根据中国现在国情，建议用15-20%的年收入来买保险比较合适。

目前中国的保险交费水平并不高，有些险种年交费仅需几百元，就可使自己获得意外伤害、重大疾病等保障，此外，保险公司还负有儿女初中、高中、以致于大学的教育金给付责任（这是社保所没有的），不正好解决了我们手头拮据的问题吗？我国保险已充分考虑了国情及居民经济承受能力，许多人都有能力承担。因此，参加保险并不是有钱人的专利，买保险也是分高中低等各种层次的，每天少抽一包烟，每天节约十元钱，一年就能有三四千元来给家人购买一些不错的保险了。

（24）我现在身体很好，买了岂不是浪费

世界上最昂贵的是人健康的生命，为了健康和生命，人可以不惜任何代价，人的身体和生命有时又是很脆弱的，今天的体壮如牛，并不意味着明天就不会病入膏亡；意外事故的发生也不会专落在病人身上，下一分钟有什么意外事故发生我们身上谁也不知。凡是昂贵的都是怕失去的，如自己的爱车我们都会给它购买保险。我们健康的身体是无价之宝，为什么不要保险呢？何况只有健康的身体才符合投保的要求，不健康的身体会遇到加费或拒保。所以，到出事时才忙于投保是没用的。拥有一张保单，说明你身体健康，收入稳定，对家人有爱心有远见有责任感，未来生活已经有了保障。你还想等以后再买保险吗？我们保险人能等，但风险不能等。如果您不幸出事了，保险金还能代您继续养育妻儿，继续给父母尽孝，甚至继续帮您供楼供车呢，如果您爱您的家人，就请给你及她们买保险吧！

不少人年轻时牺牲健康换金钱，中老年时却用金钱换健康，到头来仍是一场空，如果买了医疗保险或重大疾病险，这些都是可以避免的，实际上，保险公司推销保险的主要对象就是健康人，如果身体不健康，不是拒保就是加费。

（25）我是国家公务员，不需要买保险

当今，作为国家公务员是令一些人羡慕的，除了公务员工作本身的性质以外，拥有比较于其他行业更稳定的基本保障是一个诱人的方面。

但是，从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多，保障再全也压不死人，拿日本来说，一个人一生都拥有很多的保险单，特别到了晚年，人从不会因年轻时买了很多保险而后悔的，再说，当我们万一突然去了，现在的社保抚恤金的数量并不能解决我们死后的家人经济问题，从家庭责任角度来说，也应该多留些身后的钱，另外，晚年的养老金是享受晚年幸福生活的基础。有的单位为员工购买了一年期的意外伤害和定期一至几年的短期及中期寿险，一旦单位人事变动，经营决策思路改变和经济状况变化，不可避免地殃及短期寿险，无形中影响了续保，如果这时段员工发生意外，（26）我不相信保险公司

过去我也是这么认为的。但是我进入保险公司以后才知道，其实一切都是误会，保险公司就像银行，是政府认定的金融机构，所以政府统一保险公司经营，就已经替我们做好选择了，这个您可以完全放心。

（27）我不喜欢保险

我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！

（28）不吉利

我过去也是这样认为，但深入了解后才知道，其实您也清楚，很多事要来总归会来的，我们公司有几千万保户，但目前只有几十人出事给予理赔，所以有保险的人生活才安稳，像您这样有责任心的人，一定会为家人设想很多的。

（29）没兴趣，我有了

能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。

对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了

保险不划算，全被保险公司赚了

请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，阳光您可以完全放心，是唯一一家成立两年就开始盈利的保险公司。

以前没保险都过了，现在不买还不是一样过

现在绝大多数都是三口之家，每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事强都需要钱来解决，如果一但遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价逐年上涨，费用增加，赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如何是好。保险是个很好的保障，只要头一点资在保险上，日后就没有后顾之忧了，很多问题自然也就减少了，您说是吧？

我们没钱

您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。怕将来没钱交

我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，（1）收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，阳光公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，阳光会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得存XX会不会太少了。

（30）钱很紧，负担不起

您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。

（31）我有朋友在保险公司

我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您的个人财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开很多麻烦。一般人比较喜欢与专业的人探讨他们的计划，做买卖走喜欢避开亲戚，朋友，您认为是这样吗？（32）问问老婆

您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。

（33）有社保

这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？

（34）我还要考虑一下

当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。

（35）不了解保险

是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费，没有着落所带来的困扰吧，保险本来是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，这些困扰就全部由保险公司承担了。

（36）时间太长

是的，钱放的时间长了不好，但若放在投资上，就不一样，保险不是资助，要您一次拿很多钱出来，而是将小钱慢慢的积累起来，慢慢存，同时又能帮我们解决疾病和意外的困扰，岂不是一举两得。

—— 是的，钱放的时间长了不好，但若放在投资上，就不一样，保险不是资助，要您一次拿很多钱出来，而是将小钱慢慢的积累起来，慢慢存，同事又能帮我们解决疾病和意外的困扰，岂不是一举两得

（37）20年，想考虑别的？

大病险20年一调整，若期满后有更好的产品就可以把钱拿出来做更好的产品的投资，还觉得好，还可以继续投保，不会让资金占用率很高，另外寿险可以重复理赔。（举例侯耀文心肌梗去世）可以想到明天做什么，但谁能想到明天会发生什么，咱们人在各个年龄段都有责任感，你是家庭的支柱，只有你身体健康，把自己保护好了，对于家庭也是一种责任！妻子和儿女才能在底下乘凉，给小孩子存教育经费，同是你在20年中有一个高风险的保障。

（38）20年太长了，不灵活。

——20年时间长也就意味着保障时间长啊。难道咱们今年有了保险明年就不需要了吗？我们好多客户都想自己能够多交几年，让我们的保障期间再长一点呢。

——X先生/小姐，我理解您的心情，只是如果今天攒一块钱到明天就拿出来那就不叫攒钱了，您说是吧，而且这份保障也是跟随您20年的呀，在这20年当中保费也不会随着你的年龄增加而增加一分钱，而且只要攒10年就可以享受20年不间断高达X万的重疾保障，所以很多客户都觉的20年太短了呢。——（按客户年龄特征引入异议处理）

25-30岁：X先生/小姐您可以想象一下，其实现在也是帮自己的未来积攒一笔资金，20年之后您的小孩子已经长大，到了需要考大学考研究生，或者出国深造的年纪了，这笔资金到时候取回来，不是刚好用上吗？

30-40岁：其实现在正是您工作的黄金阶段，这个时段给自己攒一笔资金，每月轻松攒钱的同时，就有高达50万的保障计划，照顾您这黄金20年了。到了合同期满，刚好又可以全部取回所缴保费的105%，作为一笔不错的养老金，一举两得。

40-50岁：X先生/小姐相信您也知道，现在这个年龄段，是没有保险公司愿意承保这么高额度的，也算是我们提供给江苏市民的一份特别优惠。

分析下如果20年中没有保障

XX先生，您看如果我们现在没有任何的保障，那您在这20年中第一要不能有病，生病要花钱吧，生病还要分两种：一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？ 二是不能碰到天灾人祸，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，所以说今天通知您这个活动，就是把我们平时零花钱有价值的利用起来啊，为明天做一个将来的打算，很多客户都觉得很好都参加进来了。

第二篇：保险异议处理

《保险异议处理大全》

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一、保险高手的异议处理话术

二、保险拒绝应对话术集锦

三、保险销售异议处理之一、二

四、保险异议处理话术

五、保险营销幽默拒绝话术

六、超强的推销保险话术

七、创新保险销售技巧话术

八、开发高端客户保险销售技巧

九、平安保险十全十美话术

十、鑫利实战三招两式

十、做保险话术

十二、13句话让客户没法拒绝你

十三、保险经典话术总结

十四、保险推销话术大全

十五、保险异议处理

十六、我是如何做到年薪十五万

十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理

异议处理大全

1、“我有社会养老保险”

这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？

2、“我不想把钱摆在保险单上”

人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。

3、“我要再考虑一下”

当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。

4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”

您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”

那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。

6、“我要和我太太商量”

这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？

7、“我有朋友在保险公司，我会找他买”

我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？

8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”

保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？

9、“我要问太太对这个计划是否同意”

您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。

10、“现在我负担不起！”

刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？

11、“我买不起保险，节余钱要还贷款”

这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？

12、“保费太贵了！”

您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。

13、“我的收入可让他们有好的生活”

您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。

14、“我妻子可以再找工作维生”

当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？

15、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女”

您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。

16、“不急，等到生日满足风的时候再买”

您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或者保险公司拒保。而且满一足岁，保费也必须增加。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。

17、“把钱投资在不动产上比保险好”

把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，你每个星期区区五块钱，宣传部能买多少不动产？

18、“我现在还不需要保险”

是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。

19、“我没有空”

先生，不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险，如果您没有兴趣我就走。

20、“她的保费，我负担不起”

我同意。您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议您太太拥的保险，并由也自己付费，以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何？

21、“我们不需要，也许她会离开我”

如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。

22、“我们负担不起”

您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可以省些钱来买保险。

23、“我太太不同意！”

先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！

24、“我没兴趣！”

对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。

25、“我不想买保险！”

五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费

用。每个月您都会为这个家庭多赚一些钱。现在您是否认为应该有保障？

26、“我们钱很紧，负担不起”

刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养子女。

27、“我要买房子，不要保险”

请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个房子的人都需要保险。

28、“我等下个月再买”

我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去这项顾虑，何需等到下个月呢？

29、“我还年轻，无需要考虑退休问题”

话虽如此，您无需要忧虑，毕竟尚未到，只要您同意，无论您发生任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运用，您一定愿意如些吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥有保障呢？

30、“买保险划不来，钱被保险公司赚去了”

请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。

31、“保险免谈”

每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知道比买保险的人多一些，你不一定要买，要多了解多比较却可以获得很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。

32、“买保险不划算，只有出事才赔”

当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金。象这样划算的保险，抢都来不及了，您还有什么不满意的呢？

33、“以前没有保险都过了，现在不买也一样过”

现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易，若是家里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？

34、“社会公债是较好的投资”

请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一，定期定量的储蓄是困难的；第二，市场的变动。“好的投资”所代表的意义是买的时候价低，买的时候价高，而不需要象投资专家那样追踪记录。先让我们谈如何保证您家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才是首要的，然后再谈购买公债。

35、“存那么多钱在保险上，是不值得的？”

假如你看见地上有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？

36、“我还要等一段时间”

我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本内您就可以获得减税和收益。

37、“我不着急，当我退体时，会有足够的钱”

具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另外找兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否仍然象现在这样生活，享受家庭的乐趣。

38、“没兴趣，我已经有储蓄计划”

您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划，实际上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。

39、“我参加了社会保险”

社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔 钱实在难以生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？

40、“我无法进行定期储蓄”

似乎您和我一亲，遇到困扰是一会儿需要添制衣服，一会儿要交小孩的制服费等，七上八下，不知钱该怎样花。但是保险不同，它限制你的花费，使保险费连续不断地存入并获得稳定的增加。假设十年后发生意外，您的妻子只能将储蓄本利取出应急，而保险却能使您妻子获得一大笔保险金。

41、“我将节余的钱投资在股票市场”

保证家庭生活后，将多余的钱投资在股票市场并没有什么不好。您的做法就是俗话说的“玩股票”，实际上您是在“兑现您未来的收入”。为什么不让我们先将退休时的收保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”？这样说有道理吗？

42、“我已有储蓄计划”

我不是想要您中断您目前的储蓄计划。相反，我只是希望你通过买保险来长久地保持这个计划。因为您不能确定保时将用到这笔钱，万一到时因为太老或无力工作，再去补充这笔钱，那该怎么办？您同意吗？

43、“我要再考虑考虑”

对！这是可以理解的。同样的，这么高的保额，我的公司在收到您体检报告时也需要考虑考虑！请告诉我您保时比较方便？是本周还是下周？

44、“我现在很忙，实在没有空？”

我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何累积您的资产。

45、“再等一段时间，现在我的资金很紧张”

根据您财才所说的资产现况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸事件，您的家人会因为您的等待，而损失急需的大笔现金。您一不定期不希望如此吧！

46、“我没听过你们公司”

这足为怪，因为保障资产计划是保密的。这儿是我们准保户的名单，或许有一些是您熟识的，并有一些建议书，或许您对它们的有很大兴趣！

47、“我很忙，没时间”

看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切 身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。

48、“投保不吉利”

过去我也是这么认为，但是深入了解后才知道，许多事要来就会来，和投保并没有关系。我们公司的保户有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。因此，只是有保的人生活才安稳。象您这样有责任心的人，一定会替家人设想很多，您认为每天存3元好还是5元好？

49、“买偏听偏信地倒霉的”

如果这种说法是正确的话，那么我们应该马上去拆医院、拆警察局！这样一来，没有了医院就没有人生病，拆了警察局就不会有人杀人放火啦！

50、“买保险几年了，还没盾到钱，没有意思，再不买了”

当初因为您的孩子还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买一些保障。其实，你应该高兴没有看到钱，平平安安才是福气啦！

51、“老了没有积蓄不方便，存银行还是好”

今天我为您设计的正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为了您的百年之计着想，而这份保险则是为您退休后多一笔钱可以运用，一时候就不用向孩子们伸手要钱！

52、“保险年期太长”

去去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道保险本来就是越长越好。时间短，怎么得到保险的好处？买短期的，时间到了又买，保费又调高了，倒不如一次就买长年期，免除许多烦恼和不必要的费用，您认为每天存五元会不会太少？

53、“保险不好，理赔不干脆”

保险不是不好是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！

您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？

54、“我对保险不感兴趣”

我跟您一样地保险不感兴趣。我是卖保险的，没错。但是我有兴趣是你晚年有没有钱过好日子。

您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可

带来很多利益。

55、“不久我将结婚，以后再说”

您的丈夫从您这儿能获得保险利益，这对婚姻是有利的。您的丈夫将会因为您拥有一个保险计划以及善于理理而更加爱你。

56、“看起来不错，但我希望比较一下”

正确的比较是应该的。我有一本产品目录？从中您可以了解保险公司最畅销的保险计划，我现在就来跟您共同研究好吗？

57、“我要同××公司比较一下费率”

太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）

58、“不急，一、二个月后再说吧！”

您说过，我所提的计划不仅是您，财力上能负担得起的，并且您也挺喜欢这个观念。这个计划能否成立在于良好的健康条件，而非花钱所能得到。您现在有权作决定，但是谁也无法保证明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改变您的核保条件。这就是我为何现在就请您填写健康通知书及开始办理必要手续的原因。

59、“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来”

我已在您面前，我想不需要为未来约时间，我也很快，您只需要花五分钟时间就可确定我所提供的建议是否对您有价值。若回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。五分钟，公平吗？

60、“我以后有儿子养老”

我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，过去没有保险，老来当然要靠儿子养。现代的社会竞争激烈，稳定不易，为了谋生已经焦头烂额，我们又何必加重他们的负担。您认为我建议每天存5元会不会太少？

61、“怕将来没钱交”

是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力：

（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。

（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。

（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。

（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决睡入中断的烦恼。

（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一笔给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？

62、“我同有听说过您的公司”

这是无足惊讶的。您知道，有很多从事相关业务的各种公司，我们的知名度虽然不及许多在电视上作广告的公司，但是我们是专门办理保险业务的保险公司。您看！这是我们的代理证书以及准保户名册。

63、“我希望比较你们公司与××公司的保费”

是的，先生，您手上是否有计算机，这本是寿险公司的保险资料，它刊载各大保险公司的寿险计划及费率表，也包括××公司在内。我们现在就可以比较一下。

64、“留下资料，我看过再与你联系”

推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，这是最好的方法吧！

65、“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”

老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？

66、“为何要将死亡给付列入退休计划内呢？”

根据实际情况，100个35岁的人将会有28个人无法活到退休，100个45岁的人将有25人无法生存到退休年龄（立刻转换话题），我们甚至尚未谈到节税的益处呢！

67、“孩子日后可以自己买保险”

我同意，当孩子长大后有机会为自己买保险。若是孩子长大后发现在儿童时代您就为他们准备保险计划，您可知道孩子会如何感激您吗？现在何不用行动向孩子证明您是多么的爱他们。

68、“你做的计划太多了，我们只需要一些基本保额”

我很高兴很诚恳地说出您的观点，我也知道您希望我提出诚挚的建议，事实上，年轻人所需要的费用往往较成人高出许多。我证明给您看„„ 69、“我不需要大学教育储蓄计划，孩子有能力得各种奖、助学金”

是，现在有许多伤各式各样的奖、助学金提供给学生，但是金额都不高，无法支付学费以及吃住费用。这里有一份目前大学教育所需要的各项费用，以及各种奖、助学金标准的说明书供您参考。

70、“我的孩子不需要那多么保险”

您自己有很好的保险计划我知道您十分了解保险的真正价值。我可以比较您的费率和您孩子的费率，您会发现若您父亲在您十岁就为您买保险，那将会对您有无限意义。

71、“如果这些条件不保，我就不要这保险”

您的健康状况是属于较特别的一级，在×年内，若您的情况不再出现恶化公司是不会同意承保的。您是近切需要保险的，况且只有几万分这三才会有可能，这应该是公平，您同意吗！

72、“工作不稳定”

正是因为工作不稳定，您更应该购买，现在工作不稳定，还可以快点找工作赚钱，但年老时想工作也不能工作了，手边又没钱怎么办？您认为每天存3元好还是5元好？

73、“保险公司会倒闭”

我有许多客户当初也这么想，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？

74、“我不信任保险公司”

过去我也是这么认为，但是我在进保险公司上班后才知道，其实一切都是误会。保险公司就象银行，是政府认定的金融机构，所以政府同意保险公司经营，基本上已经替我们作好了选择了，这个您可以完全放心。您认为每在存5元会不会太少？

75、“这不急，明年再说”

男人总是喜欢货真价物品。您呢？现在交保费就是让您省钱、如果再等的话，不仅您每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费却是省钱的时候。

76、“我不相信人寿保险”

我也如此，但是我相信人寿保险的利益。这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为他们喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观。保险就是金钱，当您老到无法工作时，您一这迫切需要金钱。当您发生意外时，您的家人民近切需要金钱，您一定相信金钱对吗？ 77、“春节快到了，在这个切骨眼上我们负担不起”

过春节，这正是我们所讨论的重点。正是由于您的健在和稳定的收入才使您的太太及子女以欢度春节以及平日的美好生活。您认为每月缴的保费会带走他们的快乐，还是由于我们安排的保障计划而带给家人幸福呢？

78、“我不需要这种高额全保的保障”

假设您因为意外或疾病无法经营企业数月之久，您一定无法支付员工薪资，并且还要筹钱来支付您的租赁、水电等一切费用。全体保险可以保障您有钱支付一切固定经营性商业支出，直到您可以重回工作岗位。这种保险保证您的经营在任何状况都能正常进行。这不是很好的事吗？

79、“我没空谈，您寄资料来吧！”

资产计划不是一种可以“自已动手做”的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？

80、“我父亲不相信人寿保险，并且没有保险我们也过得很好”

是的，这种想未能与我父亲相似，但是他相信必需存一些钱供老年急需之用。这观念同我提供给您的计划一产。如果我们能让时光倒流，过去的保险能做到如此程度，我相信您的父亲和我的父亲都会有兴趣的。

81、“把钱存在银行比较好”

把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保健中同乘电梯又快又舒服。

82、“我需要对付通货膨胀的保障，不需要保险”

您刚才已经说了最重要的一点，您为您家人买保险是希望我们能保证您家人的生活，暂且不谈您不幸时所能获得的利益，最少有五项利益能为您的家人享受。

（一）可以获得税收方面的优惠。

（二）保险过程的一切权益，只有您及您的家人可以请求。

（三）缴费的方案有多种，各种方案都可以保证保险的有效进行。

（四）保险的给付直接且立刻给予受益人，无须顾虑贬值和支付其它费用。

（五）保单永远是有价值的，而且，保单所保障的价值给付大于您所交的保费。

83、“定期保险的费率如何？通货膨胀会使长期保险变得一钱不值”

如果您能告诉我您什么时候会死，我就能告诉您什么样的定期保险值得您去买。您的资产所而对的是长期问题，而定期保险所提供的只是短期解决方案。税务避不会关心通货膨胀或货币贬值，他们只关心您的继承人是否有现款来缴税。

84、“我很忙，今天就谈到这里”

您是非常忙的一个企业家。我们需要您专心而且拿出完整的时间来同我们详细讨论这项计划。我们希望为您节省时间，同时也需要时间向您解释您的疑问。

85、“不需要分析其他保障内容，我只要保障我的房屋货款”

分析其他保障内容，这属于预防措施。同样的理由，当您去看医生时希望医生给您开安眠药，而医生仍然要检查您的心跳、血压、耳、鼻、喉等一切症状，虽然并不加费，但是确有此必要。

86、“您在施加压力让我购买保险”

我并没有给您压力，若有任何压力产生，那也是因为您承担着对妻子以及小孩所应尽的责任。您在财务上的问题已产生，我只是将这些潜在的问题表面化，并告诉您如何解决，难道您不想解决吗？

87、“我不需要买那么多保险”

这个数额是您工作到退休时，您对您家庭所产生的价值。从另外一外角度来看，譬如您需要动个小手术，却因为医生的疏忽而发生不幸，您希望您的律师代替您太太向医院提出赔偿费是多少？

88、“我的私人财产资料，不会告诉任何人”

必须要有正确资料，才能制作一份您个人的资产保障建议书。本公司会严守这些资料的秘密，当您做计划时，会归还所有正本资料，并且绝对不影印任何资料，请您相信，这样公平吗？

89、“我可以给您一些拜访名单，但是不要说是我给的”

我会尊重您的意思。若是我说出是您提供了他们的名字，任何情况下他们不会心存感激的。90、“我要移民，买保险没用。”

我们的保险契约上没有限制您到哪个国家去，您尽管放心，现在买保险到国外去仍然有效。而且国内保费比国外的便宜。

91、“不了解保险”

是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？

92、“我是外地人，没必要买”

我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非在这里只住几天就走，否则在这里和在您家乡都是一样的。您要考虑的是收入中断和老年生活费，以及在外的安全问题，而不在于在这里待多久。况且经过我的服务，只要您每年按时交费，保险永远都有效。

93、“买保险，钱放的时间太长了”

是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一资助要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。

94、“我等美商进来再买”

我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才，完善的服务。美商保时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务。

95、“我有单位有团体保险足够了”

您是否想过，若是您停止了工作，拿着如此微薄的团体保险金，日后能靠这笔钱来维持生活吗？能道就是您所希望的吗？

96、“我要和能打折的业务员谈，您能提供折扣吗？”

既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？

97、“我不知道人寿保险是什么东西”

人寿保险就是钱，但并不是普通的钱，它是当您最需要钱的时候，能来到你身边的钱。人寿保险的钱是雪中送炭的钱，有没有这种钱，可能影响或改变

几代人的人生。

98、“我不存在对人寿保险的需要”

人人都需要人寿保险。您一定存在这种需要，问题是您愿不愿去承认它。当您说不需要时，被伤害的不是业务员，而是您家人。所以当您拒绝买保险时，业务员失去的是一笔生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考虑一下。

99、“我已经买了很多保险了！”

先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？

100、“我实在没钱买保险。”

先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？

101、“保险是骗人的，不要！”

这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？

1.

第三篇：保险处理10大异议话术

十大经典反驳话术

1．我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！

排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？ 2002 年“ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的 21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有 43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均 5-7 张保单、航意险购买率 95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？

2.保险是骗人的，我不相信保险。

这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。3.我有足够的钱，不需要买保险。

华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有 100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！

4.我不需要保险，我单位给我上了社保。

有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！5.我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。

家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满 10 个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。但不幸中的大幸，婴儿的父母在去世的前一年为自己和孩子购买了高额人身意外险，保险公司最终赔付了 105 万元。夫妇俩虽然倒下了，但他们的爱凭借保险公司的保单得以在人间继续呵护他们的宝贝，小宝宝的未来也凭借着这份保单有了充足的保障。

6．买保险不吉利，“不保不险，一保就险”！

请问：世界上是先有医院还是先有病人？再回答一个问题：世界上是先有风险还是先有保险？请迷信的朋友先去医院看看，很多患癌症的病人都没有买保险，他们为什么会出险呢？如果真的是“不保不险，一保就险”，那么我恨谁，我给他买保险就行了？

7．有钱就存银行，要不就搞投资。

很对，钱不存银行还能放在哪里呢？搞投资虽然有风险，可收益还高呢！不过，不知道您是否想过钱存银行，做理财投资得到的是什么？收益+本金。那么选择保险得到的是什么？保障+本金。请问你觉得收益和保障哪一个更重要？更何况保险只是动用了部分钱作为保障储蓄，而且还是有部分收益的。反而还会贬值。再说投资。投资哪方面呢？股票？您有把握斗得过大户的操盘手吗？房地产？国家今年多次出台政策打压房地产市场，您还是那么信心十足？做生意？谁能保证肯定成功？搞其它投资？有稳赚不赔的生意吗？更何况“不把鸡蛋放在一个篮子里”是经过实践检验的唯一真理！8.年轻，身体好，没必要买保险，等以后需要时再买。

现在不需要，等需要时再说。不错，对于一般商品确实可以在需要的时候再考虑买，甚至可以用临时替代品，但保险产品却不能这样做！生病住院、意外伤害时才想起保险，还来得及吗？买保险的先决条件是身体健康，如果身体有了毛病，就失去了买保险的资格。保险公司在保单的设计上，考虑了随着年龄的增加生理上的风险也会随之增加的基本原理，在保费的设计上也是逐渐提高的。所以越年轻，保费的负担就会越轻。而且人无远虑，必有近忧！风险不会等你做好准备！回避是没有用的。

9.我的钱还要先买房子、车子呢！

不错，房子、车子都是要买的，还有很多家庭用品我们都要买，只要有钱，谁不愿意过好日子？但是知道吗？商品分两种：一种是趋利商品，就是我们要买的洗衣机、空调、房子、汽车等，这种商品是买不完的，总还想要更好的；另一种商品就是避害商品，比如防盗门、摩托头盔、保险箱、保险等，这样的商品是人人都需要的。您是在买齐了全套家用电器后才考虑买防盗门的吗？

10．真要得了那么严重的病，就别看了，还买保险干什么？

这话说起来轻松，但是让说话者本人舒服，您的亲人呢？您考虑他们了吗？万一真得了大病，家属能眼睁睁看着亲人走吗？他们会不惜一切代价，哪怕砸锅卖铁也要为亲人治病。如果患者事先买了医疗保险，境况就会不一样了，有了大笔的医疗金做后盾，病人能够安心的与病魔做斗争，家属也不会因为高额的医疗费用而穷困潦倒。

第四篇：保险电销之异议处理话术(完整版)

异议处理问题集锦

异议处理：产品呈现前 1．你们从哪里知道我电话的？

X先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您，让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您2分钟给你介绍下，好吧？ 1． 我是觉得不错，但没有钱

A.（客户敷衍的说没钱）呵呵，我能够体会您的立场，我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的生活品质吧，再说这个钱不是让您消费掉，也不是拿不回去的，让自己在养成一个投资理财好习惯的同时，还额外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的呢。

B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！

C（如果客户真没钱）XX先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！

2．已购买其他同类保险

A、XX先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨2块5我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放心啊。，其实一旦生了大病，例如癌症，首期B.XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾）治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。

C.XX先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经确诊，提前就可以获得15万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知到的客户反应都是非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理„ D.XX先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。

F、XX先生/小姐，您很有保险观念喔。其实我们很多的客户也像您一样，身上也都有两三张保单，您知道

的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想没有人嫌自己的衣服多的吧？

G、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。

H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好，我相信保险是一个成熟而又负责任的人才会去考虑的事情，不过我建议XX先生/小姐，您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财计划，让自己养成定期缴纳保险费的好习惯，确保自己未来的生活。

2、我要和我家人商量一下

没问题!和家人商量是应该的，也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这个计划相当满意呢？

(满意)我们通知到的客户也是非常满意的，因为这份计划就和您刚才说得一样，(接客户满意的部份)，相信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存XX元，却可以为您换来高额的医疗保障，我们很多客户也都回去一同邀请家人参加呢！相信您家人也会非常赞成的，我们也在线帮您登记„„

（不满意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作个补充说明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实X先生小姐，您有了保险也等于全家都有了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划，是因为……(接-产品特色)A、先生/小姐，您一定是比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱，万一真的发生什么不愉快的事情，那父母的赡养费，孩子的教育费该怎么办呢？

B、其实参加这一个保障计划不只保障您自己，同时也是让您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同时，才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划，让您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人绝对会很赞成，支持您参加的。

C、保险这种商品就是要早一点生效，早一点有保障才好，您立即购买是一个正确决定。及早的给自己提供保障，相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。

D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不过您有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我们自己，要承担风险的也是我们自己，而加入一份理财保障计划，就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊。您何不现在就加入，为以后做好规划呢？

3、我不需要

 XX先生，怎么会有这样的想法呢？我们通知到的客户都是非常满意的，咱们都知道：“人吃五谷生百病”，我们每天在报纸上、新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（如苏丹红，多宝鱼，孔雀石绿。）。而且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免。（可以适当举例，如傅彪，梅艳芳„„）更何况是普通人的我们呢？所以我们更应该在自己有能力的时候，为自己存一份高额保障，至少在经济上就无后顾之忧了啊！

 XX先生/小姐，没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为

自己或为家人，规划最完善的保障是非常有必要的。更难得的是，此份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案。每天只需要***元„„

 XX先生/小姐，现在不需要使用保险，表示您现在非常健康平安，我非常的羡慕您。就像现在买车子时都会配备安全气囊，我们都知道安全气囊平时是不需要的，但当风险发生时，它却是非常重要的配备。因此平常不需要的事物，并不表示它没有必要。

 随年龄的增长，对疾病的抵抗能力越弱，发病率越大，等年长后意识到身体虚弱时再购买大病保险，面对的可能是拒保，即便可以投保，保费也很贵。所以该类险种往往需要我们在年轻的时候优先考虑。何况，保费在*年后无理赔的情况下还可以返还。既理财又获得了保障，一箭双雕哦。

 正如美国前总统约翰逊所说：“对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比购买保险更好的办法”。我们还可以想象一下，未来一个孩子需要供养多少老人，如果每一个老人都没有大病保险，孩子将承担多么承重的医疗债务啊！

4、我有需要时，再与你联络

我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保险本来就是在不需要的时候购买它，需要的时候就大大方方的去用它的。等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了！

5、我想比较一下同类产品

XX先生/小姐，这个保障计划我们已经为客户作了事前的比较工作，XX先生/小姐这个计划，无论产品内容或价格都是精心为我行得客户规划的。现在，癌症治疗的支出是一项沉重的负担，我们这个计划都帮您考虑周全，让您及早的获得最好的保障。

6、我真的没有兴趣

 我想也是，如果您告诉我，您对保险有兴趣，我反而吓一跳！的确，一般人对于保险的兴趣总是不大，原因大都是因为没有充分了解，只是我要建议您不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它是在您最需要保障的时候给您高达15万元的保障，尤其像XX先生/小姐现在您还这么的年轻，确保自己的赚钱能力是很重要的，不是吗？

 有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前

没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛

依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝； 依靠社保：覆盖少，钱还得自己找；

 买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我们对未来的保障，是我们生命价值的体现

7、我公司福利好，帮我买了各种保险

.XX先生，那还是非常不错的，您指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？（针对性回答）

A其它：那也是您能力的体现啊，我们办理过的客户当中也有很多国家公务员啊，他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己陶的，费用也是蛮高的，能有一份可以返本的保险做个补充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的

B.首先恭喜您拥有了一份基本的保障，不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它们都属于基本保障，这是远远不够的。万一生了大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天，您会离开现在的公司有更好的发展。有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。

8、我都很健康，所以不需要保险

X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的发生是具有不可预见性的，保险的购买首要条件就是投保人身体健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常有必要的呀!

9、不习惯电话的方式，要和代理人商量

（先坚持两次，如客户实在要求代理人，跟客户确认好时间，地点。安排专人上门服务）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我们这份计划是通过电话的方式来服务我们客户的，因为也是考虑到象您这样的高端客户平时非常繁忙，通过电话的方式不但可以节省您的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节的费用，使您可以享受最超值的保障计划。并且相信你也知道，保险无非是一张诚信和约，最重要还是售后服务与理赔，如需要我们帮助的地方，您只需要拨打保单上的客服电话，都会有专人为您服务的，而且我们在电话中为您描述的保障利益，都是与保单合同上一致的，到时候白纸黑字您都看的到的，以保障您的权益，您完全可以放心的.b.X先生，您这种想法我可以理解，就像您自己的私家车是一样的，谁会到柜台上去买啊，还不是电话的方式带给您的，但是理赔的服务丝毫是不打折的，对吧？

10、我很年轻，我不需要.A.我非常了解您的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给您这样健康平安的年轻人的，健康平安是加入保险的基本前提啊，不仅可以帮助我们年轻人养成储蓄的好习惯，还可以在储蓄期间拥有一份高额的保障，B、XX开由于现在的竞争越来越激烈，生活节奏越来越快，不健康饮食增多，导致疾病的发病率是越来越年轻化的，癌症的发病率更是居高不下

11、我不需要保险,没兴趣.您的想法我非常理解,很多卡友一开始也会有这样的想法。您说的很对，目前我们都不需要保险，因为我们年轻，身体健康。我们什么时候需要保险呢？（稍作停顿）可能是已经身患重病，如癌症的时候，这时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了。30年来，上海市中心城区癌症发病率持续增长，已经成为全国癌症最高发的地区之一。根据相关部门的保守统计，治疗癌症的平均费用为12-20万。一旦生病，不但收入直线下降，甚至为零，还会给我们的家人造成沉重的经济及心理负担，所以不得不防。我行为您提供的这份计划真的非常简单，每天只需要„„ 12.存款没利息

王先生，相信您一定非常清楚，我行这次向您推荐的并不是一份单纯的储蓄计划。其实，平时我们每个月在银行里存上X元，每个月的利息也就是几毛钱，您用这点钱去任何一家保险公司都买不到长达X年的X万元

保障，您说对吗？这份计划在返还本金的同时额外有您所存总保费的10%给到您，也是我行特地为武汉客户争取到的，就是考虑到现在的癌症和急性心梗发病率不断上升，而且出现年轻化的趋势，让您在理财同时享有一份保障。其实，我们都希望自己能够健康平安，这样X年后我们领回的不仅是全部的投资，还有一笔更宝贵的利息，那就是健康和10%的收益，这是多少钱也换不到的，您说对吗？ 13.客户：中英人寿我没听说过，是大公司吗？

中粮集团您肯定再熟悉不过了，像我们吃的金帝巧克力、福临门食用油，喝的长城葡萄酒，还有凯莱国际酒店、海南亚龙湾度假村都是中粮的产业，我们中英人寿就是由中国的中粮集团和英国的英杰华集团共同出资组建的一家合资保险公司。我们的英方股东英杰华集团有314年的历史了，是世界第五大保险集团，您大可放心。

14、客户：保险公司倒闭了，怎么办？

这个您放心，保险法明确规定，经营人寿保险的公司不得倒闭或解散，再说呢，我们公司的注册资本金都是20多亿，实力非常强大。

15.客户：买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了。

公司赚钱才好啊!这样客户对我们保险公司才有信心和安全感，如果公司亏钱的话，谁还敢参加保险呀？就像您买某个公司的商品，比如汽车、电视，您会不会考虑这家公司的信誉好不好？经营稳定不稳定，如果您知道这家公司过不了就倒闭了，您还敢买他们家的商吗？因为您一定会担心买了商品以后的服务和维修。同样，买保险是中长期投资，如果保险公司不能赚钱，不但会影响到服务品质，还会危机到客户的利益，所以保险公司赚钱是正常的，也是必须的。16.客户：保险费都被保险公司拿去买大楼、炒地皮。

呵呵，×先生，您真能开玩笑，保险公司和其他的盈利行公司是不一样的，就算投资也是，投资渠道是严格被国家保险监管部门控制的，比如我们只能做大额银行协议存款、购买国库券和3A级企业债券等无风险的投资项目，和银行进行协议存款，您难道怕银行赖帐不成？ 17.客户：不见面，怎么相信你们呀？

我的很多客户和您一样，一开始的时候都心存疑虑，这个很正常，毕竟电话行销是一个新型的营销模式，虽然不和您见面，但是我对您所说的每一句话都是要录音并且上交到监管机关的，我没必要为了一张单而不要自己的饭碗了。另外您可以登录我们中英的网站，去查询我的资料。这样您相信了吧？ 18.客户：你们保险公司都是保的时候说得好听，等赔的时候就不是那么回事了。

 啊，您怎么会有这样的印象呢？这一点，在我们电话行销渠道您敬可放心，因为我们和您的通话都是有录音的，我对我说的每一句话都是要付法律责任的，而且我们的录音会至少保留22年，直至我们之间的保险合同终止，所以承诺给您的权益是一定会信守的。

 呵呵，保险公司理赔靠得是理赔依据，只要发生了双方合同约定的保险事故，绝对会按照合同切实赔偿的，您的权益也是受到法律保障的。如果保险公司都不理赔，那保险公司这个概念早在很多年前就消失了。

 X先生（小姐），可能这里边有点误会，一份保险单有他针对的理赔范围，不是所有情况都进行赔付，像对于违法乱纪、打架斗殴、从事高风险运动导致的风险就是不赔的。如果不是这些特殊情况并且手续齐全，我们一定会赔的，我们公司的经营理念把诚信放在第一位，这也是我们为什么选择英国排名第一的寿险公司的原因。

19.客户：听说保险条款都是对保险公司有利的，打起官司来我们肯定吃亏

XX先生（小姐），的确有过保险公司和保户对簿公堂，不过您放心，每一家专业保险公司都在尽量避免这种事，因为保险法第三十一条明确规定，对于保险合同的条款，双方有争议时，人民法院或者仲裁机关应当作有利于被保险人和受益人的解释。所以我们也想尽量能跟您把条款解释清楚了，免得到时候发生不愉快的事。20.客户：我已经有亲戚、朋友、同学在保险公司。

 真谢谢您把这个机会留给我们，虽然您有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是您拥有保障了没有，我相信您也有朋友在卖房子、卖车子、卖衣服，但是我相信您所有的东西并不完全都是向您朋友购买的吧？您一定会选择适合自己的房子，性能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗？买保险也是同样的道理，重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为您服务。

 您是我的客户，我是销售人员，您有什么问题尽管问我，千万不要客气，我也会以我的专业为您解答；如果咱换个身份，我是您的朋友，有时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任，有些问题咱想问又不问了，保单也稀里糊涂的生效了，其实，咱没好意思问的那个问题，也许恰恰关系着您切身的权益的。所以，和我购买保险是不是您随意了很多呢？ 21.客户：对保险没兴趣

 那恭喜您咯！证明您在过去的生活中是平平安安的，我想也没有人对意外风险有兴趣，我也希望我们的客户一生平安，但中国有句古话叫“未雨绸缪”对吧？我们就是要在健康平安的时候为自己的将来作一个准备，何况现在意外事故频频发生，可能你会很小心，但别人并不一定很小心啦！您说对吧？！ 您对保险没兴趣呀，那真是太好了，如果您说对保险充满兴趣的话，公司和我都会害怕的，因为对保险主动说有兴趣而投保的人，往往都有问题存在的，比如我的一个没有成交的客户，他1米80，体重240斤，所有保险公司都因为他超重，拒绝承保，我第一次打电话给他的时候，他就坦白得告诉我了他的情况，问我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高额度的保险，多少钱无所谓；不过，很可惜，经过我们核保部门的核定，我们还是伤心的告诉他，我们也不能承保。所以，您对保险没有兴趣，显然您身体健康，也没有道德风险因素，所以您是我们最佳的客户。

 啊，兴趣！（表示惊讶）我们对生病和意外也没有兴趣，可是生病和意外却又客观存在；而且现在生存环境日益恶劣，像手机辐射、大气污染、汽车尾气都越来越严重；还有竞争激烈带来工作压力增大，严重影响人的身体健康和精神状态，所以人生病或遭受意外的风险都比前20年增大了许多，您说对吧？今天，我们只是希望您能多关注一下自己的身体健康，轻轻松松拥有一份保障，让自己后顾无忧而已。22.客户：我已经有社保和医保了。

 您也知道中国是一个人口大国，社会保障体系的特点呢就是广覆盖、低保障、保而不包，如果真得个大病的话这些是远远不够的，况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口的确需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。

 对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是如果发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用商业保险做一个很好的补充，这样人身保障才能更加完备。

 我知道，咱现在都有医保社保，那个只是在咱们公司工作应得的福利和基本保障啊，咱这个给您提供的是医保不保的那些意外险、寿险和大病险啊，咱们这个不是报销性质是赔付性质，跟您那个医保社保也不冲突啊，再说咱现在这个社会的医疗费哪是一份简简单单的医保能承担的起的啊。23.客户：我的朋友说保险没用，不能买。

冒昧的问一句，如果我们有什么意外或疾病的话，您的朋友能无偿给您30万吗？而且以后的日子里能够无偿的尽心尽责的呵护您的家人，可以吗？如果他愿意代替我们保险公司作这些责任承担的话，我想这时才不用保险了。

24.客户：以前的人没有保险都过了，我何必买。

目前，我国大多数家庭都是独身子女。想想看，以前大家庭的互助力量现在都不存在了。每个人都要供养至少4个老人和自己的小孩，还要买房、买车、支持日常开销，有可能还背有一些外债或贷款，遇到困难，恐怕即使有心也都爱莫能助。至于物价高涨、费用扩张、赚钱不易更不在话下了，所以当今社会没有一些保险防身真的是蛮可怕的一件事情的。25.客户：我的身体很健康，不需要保险。

 您别误会，保险的意义好比“饱带干粮、晴带伞”事先有个计划和准备，等肚子饿了才想到带干粮，或是等下雨了才想到要带伞，都来不急了！您说对吗？

 保险绝对要参加，求个心安，现在车多人多，我们小心，别人不一定小心啊！而且我们慢慢缴出去的钱，不是象赌博、喝酒用掉有去无回，而是存起来，同时还有高额保障相随，绝对不吃亏。我现在就给你介绍一下。

 保险不是有钱就一定能买，还必须有健康的身体，所有保险都是在不需要的时候买的，就如同家中的灭火器、车子的备胎，宁可百年不用，不可一日不备。您觉得呢？

 客户先生，我想请教您一个问题，以您目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是绝对不需要保险的。因为购买保险的唯一目的就是在我们收入减少或没有收入时，用来弥补或取代我们的收入。

26.客户：我还年轻，也没结婚，没有家庭负担和责任。

 跟您说个很有意思的事情，在日本，女孩子结婚的条件之一就是看未婚夫是否购买有保险，因为如果买了保险即表示：有健康的身体，否则无法通过核保；有相当的经济实力，否则无能力投保；有责任感，否则不会去投保，很多时候投保不一定是为了我们自己，更多是为了我们的父母，您说呢？

 您经常乘坐飞机吗？乘坐飞机咱们都买航空意外险吧？反正我买，要不坐着不安心，结婚之前我每次坐飞机都买80万的保障，因为我觉得如果我掉下来了，父母有80万应该可以衣食无忧了。不过，我从来不告诉父母这件事情，怕他们担心，谁也不想要这笔钱，不就图个安心嘛。 27．客户：我已经投保过了，不需要再投保了。

真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩。请问您是什么时候投保的呢？哦，那么早啊，您的保险意识真的很超前，可以说是中国投保队伍的先行者了。只是小张这边有个提醒，您投保的早，现在咱们的经济条件和保障需求肯定发生了巨大的变化了，可能您以前买的保险已经无法满足您现在的要求了，就像电视，以前是14英寸黑白电视，现在发展到液晶宽屏高清电视，我们很多家庭都有更换电视的经历，保险也是一样，随着人们生活水平的提高，保险需求也在不断丰富。我今天给你致电推荐的产品，就是针对已有保障的客户的，在您保障的基础上做一个加强，让您的保障更符合您的身份和需求。我帮您介绍一下吧，2分钟的时间。

28.客户：公司已经替我买保险了，我自己不用买。

哦，那您公司福利还真是不错！*先生，冒昧的问一句，如果有好的工作机会您会选择跳槽吗？对呀，谁也不能保证一辈子在一家公司工作啊，您这么有能力，以后前途无量的。万一您哪天自己当老板了，或是另

谋高就，之前公司给您买的保险还不像员工宿舍、制服一样没有了吗？所以自己的保障还得自己把握呀，让我来帮您规划一下吧。

29.客户：生活负担太重，没钱买保险。

其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样的，现在生活紧一点没关系，可是如果真有个什么不幸，没钱治病、没有收入、发生意外后家人无人照顾才是最大的负担。所以现在生活稍微紧一点，拿一点小钱来买保险，如果真的发生什么就是一笔救命钱，就算保障期间什么事都没有，平平安安的，保障期届满时一次性的，钱还还给您呢，你看，你不是不知不觉中攒了一笔钱吗？ 30.客户：养儿育女就是保险，何必买保险。

其实大家都知道，我们现在的生存环境比起上一辈子人来说，竞争更加激烈、生存压力越来越大了，想想再往后几十年，我们的子女的就业和生存环境，比我们会更加残酷，所以乘我们有这个能力，何不给自己多点保障，也减轻儿女将来的负担呢？ 31.客户：保险要死后才能领到钱。

 的确，以前出现的很多终身险都是身后收益的，就是客户不出险是拿不到钱的，可是现在保险产品发展了，像我们现在卖得最火的这款防癌保障计划/意外保障计划，保障的就是人生中癌症/意外最高发的15/10/20年，如果**年都平平安安的，到期一次性将您所缴的每一分保险费全部返还给您呢，相当于免费享受保险保障。

 我们现在这款保障计划，就是把客户一些零零碎碎的钱积累起来，如果保险期间发生风险了，一次性×万元的高额赔付，雪中送炭；如果没发生风险，满期后一次性全额返还××万，这些钱可以用于出国观光、添置家庭用品，或者作为子女的教育基金都很不错，相当于为生活锦上添花，对吧。32.客户：钱币贬值，通货膨胀，买保险没有用的。

货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性缴清的，今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬值而使您吃亏的，不必担心。

货币贬值是次要的问题，最叫人但新的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。33．客户：买保险有什么好处？

呵呵，好处可多了，比如为您的生活保驾护航，当我们遭遇意外或疾病的时候提供经济上的补偿，让我们尽快恢复幸福生活，再比如保险的储蓄功能，让我们小钱变大钱，聚沙成塔，而且有事赔大钱，没事还您钱，一举两得。

34.客户：我有房贷和车贷，没有余钱买保险了。

×先生我想您的房贷不可能是一两年吧？肯定得一二十年。贷款也不可能是三五万，怎么也得七八拾万吧？那么在我们还贷的这些年里，万一不幸发生意外或遭遇疾病，首先收入会中断，可房贷还得继续供养吧，其次费用会增多，比如医疗费用营养费用，最后，咱还得肩负照顾家人的责任吧，所以，科学的保障观念是您有多少房贷、车贷，就至少得有多少的人身保险，最好多出一些，您说对吧？ 35.客户：保险没有用，真出了事赔了钱人也死了

 您千万别这么说，俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎，何况人呢。真有不幸发生的话，这笔钱

刚好用来补贴您家人今后的生活，还有啊，您要是不在乎，那您不怕家人被拖累吗？

 保险这东西本来就是在您不需要的时候买的，等你什么时候真的需要了，想买还买不到了，所以我真的劝您千万别这么想，危机无处不在，而且我们这个计划好在您要是平平安安的什么事也没有，20年以后您还可以把您交的钱全部拿回去呢，就相当于用利息换了一份长期的高额保障，您觉得怎么样？  保险就像靠在墙角的伞，晴天靠墙你自然觉不出它的用处，但雨天时它的用处可就大了。难道老不下雨家里就不备伞了吗？

36.客户：我想投财产保险就好了，人寿保险就不要了。

我很多有车的朋友都是这样认为的，买车上保险已经成了人们的共识了，况且国家也强制作了规定必须购买一些保险，以保障发生车祸等意外事故时对自身车辆或他人进行经济赔付。其实，车子全毁了，可以买新的，但是人呢？自己比车子精贵多了，我们怎么能遗忘了最精贵的自己呢？ 37.客户：不如去投资，收益比保险高

 看来您之前在个人投资方面取得了很大的收益，不知道您是做哪方面投资的？我真的很钦佩您独到的投资眼光和超前的思维模式，您也知道，我们投资有个理念“不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，以分散风险”，如果能把意外事故及人身损失等不利于投资的因素出去，投资的确比保险盈利高，但问题是投资必须拿出本钱、付出时间、负担各种风险，不到最后一刻很难断言是赔是赚。况且，保险也是投资方式的一种，而且这种投资的方向是人身保障，只有人健康、平安，投资才能继续，如果人身除了什么问题，投资还如何继续下去呢？

 投资跟保险是两回事，也没有可比性的，投资是高风险高回报，为了资产的保值增值，而保险是保障的人最基本的获利能力，也保障我们的人生蓝图得以顺利实现；而且我们这个计划一个月才几百块钱，也不会影响到您的投资大业的，何不给自己和家人一份贴心的保障呢？ 38.客户：我现在没空，改天再谈

 您现在没空，那您的意思是有空就可以谈喽？请问您什么时候有空，明天还是后天，我只需要20分钟的时间。

 俗话说“寸金难买寸光阴”，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做。现代社会生存竞争激烈，下一秒钟会发生什么事情谁都预料不到。想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉，想到钱多时才来储蓄的人，永远没有储蓄，买保险也时一样的，早一点投保，保费低廉，也能早点拥有保障，这样多好啊。

39.现在年轻，用不到保险，也有社保。等30岁以后再说吧

确实现在年轻，年轻的我们就是要为年老的我们做准备。其实您也知道很多事情都不是以我们的意志为转移，不知道您上网看过有关的报道吧，现在在各大保险公司重大疾病理赔的时候是80%都赔付给了这个癌症患者。只有20%是赔付给了其他重大疾病。所以现在癌症是最高发的疾病了。您也应该看到一些明星和知名人士也是因为癌症而过去了吧。而且现在癌症也是趋于年轻化了。40.客户：我现在没时间考虑这个问题

没时间考虑呀？您肯定是事业成功人士了。其实咱们想想，每天拼死拼活的工作是为了啥呀？不就是希望家人可以过上更好的生活吗？给自己一份保障其实也是对家人的一份爱心和责任。再说之所以采用电话销售这种方式，就是不想占用您过多的时间和精力，而且我向您推荐的都是简单易懂又适合您需要的特惠计划，我只要给您讲清楚了，线上就可以办理了不用您跑保险公司，特别方便快捷。

41.客户：朋友或亲属在做保险，回头我问问他们再说吧

先生（小姐）您的朋友也是做保险那您对保险会有更深的理解呀，您的朋友可能对他们公司的产品了解的会非常好，但不一定知道我们公司的计划，而我对我们公司的产品会更专业些。而且很多保险公司的人也来参加我们这个计划，因为在其它公司是没有这么早返还的。是不是这个计划没有给您讲清楚客户。42.客户：等我老一点再买

您太会算了，不过恕我无礼，有几个问题我们不得不现在考虑。第一个问题是事故不一定等到我们老一点的时候才会发生；第二个问题，当您年老的时候保险公司的保费会把您吓倒，当我们年

老的时候本身赚钱的能力就在下降，再交这么恐怖的保险费，那生活怎么办呀？第三个问题，您想投的时候保险公司还不一定接受呢。人的年纪一大，身体状况可不像以前那么好了，毛病也多起来了，保险公司也会衡量风险与得失的。所以还不如及早办理，及早受益。43.客户：我跟太太商量看看

 一个人如果买礼物送给太太，他不一定要先跟太太商量了再去买。自己先买了，回家再送给她，不是一份意外的惊喜吗？况且您这是买保险，又不是喝酒赌博，您太太怎么会因为您有家庭责任心而责备您呢？

 买保险是非常慎重的一件事情，您最好和太太商量一下，如果有什么疑问可以随时致电给我，或者我找一个你们二人都在的时间打电话过去，那样有什么问题，咱们直接解决，省得您夹在中间当“传声器”了。那我们约个时间吧，您看今天晚上7点方便呢，还是8点方便？ 44．客户：让我再考虑考虑

 X先生（小姐），您能跟我说一下是具体考虑哪方面呢？

 嗯，我能理解，毕竟加入保险不是一件小事，根据我的经验，我们大多数客户一般考虑两个2个问题：一是月缴600元是否有压力；二是.××万的保障是否足够，如果这两个都没有问题的话就直接办理参加了，那您是考虑这两方面吗？ 45.客户：寄份资料过来看一下再说啦

没问题的，资料上和我讲的都是一致的，是不是我有什么地方没给你讲清楚呢，你还有哪里不明白的吗？（若客人坚持要资料：）好啊，您的email地址（传真号码）是多少？我给您发过去您先看一下，过两天我再给你打电话，如果XX先生/小姐对资料有不清楚的地方，可以随时联络我，我的电话是XXXXXX，我叫XX。

46.客户：过几年保费降低以后再买。

 保费的高低是经过精算确定的，也会因为人年龄的不同而有所不同，随着年龄的增加，保险费就要相对提高了，这个和人身的状况也是有关系的，25岁和35岁遭遇重大疾病的概率完全不同，年龄越大遭遇疾病风险的概率越高，所以保险费越高；以您来说，您今年是×周岁，您每月只需要存××钱就可以得到一个30万元的人身保障了，可是到了明年，您就要每个月多存×元了，也许您不在乎那几十块钱，但是我在乎，我在乎的是您这一年的人身保障谁来负责。何不早一点享受保障呢？

 您也知道现在的生活环境和以前不同了，生活压力越来越大、空气污染越来越严重、转基因食品越来越多、交通事故层出不穷，现在得癌症的人、遭受意外失去生命的人越来越多了，保险公司承担的风险也会逐步加大，那保险公司唯一能做的就是增加费率，所以，过几年保险费也不会降下来的。您何不尽早考虑呢？

47.客户：时间太长了。

 提示意外风险：就是要20年期啊，如果是1个星期，2个星期，你自己保障自己就可以了，小心一点就好了，不想发生意外不出门就可以了。但你能小心一个星期、一年，能保证你20年的意外都能自己规避吗？

 啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢。20年其实也不长，只保一两年有什么用？那还不如存银行呢。但我们注重的是保障，这种还本型的而且保障这么高的计划对于客户来说，时间越长越划算，这个计划之前有6年，10年，20年，我们单位的同事全部都选择了20年的。因为以后绝对买不到这样的计划了。您看，您现在每个拿出**块钱，就可以得到**的保障了，没事的话这笔钱还可以拿回去啊。对吧。。

 唤起家庭责任感：对于您来说，接下来的20年是您的家庭责任最大的阶段，这个时候上有老，下有小，他们都没有能力照顾自己。所以不允许我们有一点差错。要是少于20年的话，老的很老，小的还很小，万一出事了,你说我们家人怎么办呢？如果您有了解过保险的话，您就知道各大保险公司的期限基本都是20年以上，甚至终身的。

 针对不同年龄段，规划满期保险金用途：

【18-30岁】：X先生,您一定是想到20年以后拿回本金才会觉得时间长,是吧？您换个角度想想,您每个月交500元,就可以得到80万的保障,而且这份80万的保障可以持续跟随您20年,如果真的缩短成一两年的话,肯定我们又会觉得太短了,对吧？保障时间肯定是越长越好,对吧? 另外,20年以后您也为自己存下了12万,到时候一次性拿出来,不就又可以换一辆新车了吗？

【31-55岁】：X先生,对于您现在的年龄来讲,这个产品的保障期限刚刚合适。你想想看,您起码还得工作20年左右吧？这20年期间肯定会东奔西跑,所以正好是人生风险最高的20年, 也是最需要保障的20年，此间有了这份高额保障，至少可以多一份安心,对吧？而且20年以后也差不多该在家里安享晚年了，正是需要钱养老的时候，这时候还可以从保险公司拿回12万的养老金，不是很好吗?

 强制储蓄，期满返还：其实每个月200元，如果不存起来的话可能不知不觉就花掉了，如果有个类似储蓄的计划把20年里的零花钱都存起来，20年后会有相当可观的一笔48000的养老金呢！

 保费不调涨：现在物价飞涨，11月份全国物价指数（CPI）上涨6.9%，保险产品在未来的20年难保不会涨价。您现在买了这份保障，无论以后保险产品价格怎么变动，您仍然可以这个便宜的价格享受我们的高保障

 应用第三者影响力：20年，这是我们很多客户选择的，这个计划本来有6年，10年，20年，因为基本所有加入的客户都选择20年，所以公司统一改版为20年期的。如果客户到时候觉得这个计划好，而且计划还在的话，你可以拨打我们的客服热线4008-800-900做个续保，如果觉得不好，20年之后钱也全部都打回你的帐上了，这样我们的客户可以更灵活，更方便的选择适合自己的保障！再说了，X先生/小姐，我们人生又何止只有20年的过程，您说对吗？说不定，您到时候还会再选择继续加入我们这个计划呢！

 一次投保，20年后顾无忧：对，一说20年，很多人都觉得好久的一段时间；咱保险也有短的，比如说航空意外险，也许几十分钟也许几个小时，飞机安全落地就结束了，下次咱还得花钱买，要不然坐在飞机上不踏实呀，对吧？如果有了乐无忧这份保障，那航空意外险咱就不用花时间和金钱购买了。一次投保，一次审核，保障20年，中间不需要续约，节省时间成本。况且到期无理赔发生，咱还返本呢。

48.客户：20年才返还？钱早就贬值了

货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，再说，货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是“能力的贬值”，我相信您或我自己，5年的时间可以赚50万甚至上百万，可如果上天不给我们这5年的时间呢？我们能为自己的家人做些什么？如果发生风险，变现最快的就是保险。况且这个计划是不需要您消费的，其实，每个月200元钱，很多人都不放在眼里，也没有人用200元去赚银行利息，那干嘛不让我们的钱多一个32万的保障功能呢？ 49.客户：不如一年100元的消费型意外险合适。

 其实，消费险大家最认同的就是便宜，这是没错的，不过，您是否考虑到随着我们年龄的增长，在20年中难免会有一些不建康的因素产生，像高血压、脂肪肝等，那我们这个计划只要您加入的时候身体OK，20年中都有意外保障效力的，但消费险就不同了，每年都需要重新投保、重新审核建康及职业，麻烦不说，还有可能被拒绝加入，到那个时候就不是钱的问题了。况且咱这个不是让您花钱啊，就当存点零花钱了。

 X先生,您对保险产品还是很了解啊？可是您知道嘛,1年100元是纯消费型的,而我们这款产品是满期返本的;另外,1年100元它是不保证续保的,也就是说今年这个公司有这个产品就有得买,明年没有这个产品那就没得买了,特别是当我们年龄大了以后买这种1年期的会有很多限制,比如说健康状况等等;而且今年是100,现在物价飞涨,说不定明年就是200了.但是我们这个产品不会涨价,因为我们签订的合同是20年期的,现在是多少,20年期间就一直是这个价. 有的客户平时很忙，一年一年买消费型的意外险，就觉得的麻烦，这笔钱虽然不多，但是存了20年，到时候一次性拿出来，也可以当作一个小小的旅游经费。您说是吗？ 50.客户：时间太长，又没有利息，不划算。

 X先生,您说的很有道理,但是您有没有想过银行的利息能跟我们提供给您的80万保障相比吗?而且,我相信您肯定也知道,现在银行的利率经常浮动变化,象国外很多发达国家银行都是零利率,日本甚至出现负利率.未来不管是风险也好还是银行利率也好,谁都说不准,对吧?所以我们更要对自己的资金做合理的规划,生活当中本来有一部分钱就应该存银行备用,也应该有一部分钱来购买保险或者是做其他的理财,您觉得呢?  这个保障计划是无息返还的,等于用微薄的利息来换取一个高达X万的保障,但是相信X先生/小姐平时有储蓄的话都会知道,现在银行的利息实际上是很少,而且还要收取利息税,所以有等于没有,你想想真正出险的时候这少少的利息可以帮到我们吗?（促成）

51.客户：存银行可以随时取出来

 对，没错。在银行放着的确是方便取出来使用，可这样不就没有了一个持续储蓄的习惯了吗？我们现在就是帮你把每个月不知不觉随手花掉的零钱存起来，你想想20年后也有好几万了，那时孩子也大了，正好可以当作孩子的教育金，你看这样多好啊！

 X先生，每月才几百块钱，取出来能干什么呀？我们不是要您把最基本的生活费都拿来存，只是帮您把平时不用的零花钱存起来，咱们平时都会有一些钱放在银行不去动也起不了什么作用对吧？加入这个计划就可以在存钱的同时额外多了一份保障，是以小搏大，您说是吧？

52.客户：保险期间太短了

在人的一生中，不同的生命阶段、不同的生活境遇，可能遭受的风险都是不同的，比如说，人年轻的时候，12 得心脑血管、动脉硬化的几率就非常小，可是遭遇意外的风险是非常高；人年老的时候，遭遇意外的风险会降低，但是得一些重大疾病的风险会大幅上升，那我们现在这款保障计划，就是针对25岁到50岁这个年龄段最高发、治疗费用最高的疾病——癌症而专门设计的（针对20岁到50岁这个年龄段最高发的人生风险意外专门设计的的），那既然我们每个阶段的风险不同，当然要分阶段投保了，而阶段的划分以20年最为科学。53.客户：保费太高了

 在日常生活中我们就是一直在消费，现在我们坐在办公室里开着灯，享受着暖气，也是在消费，保险费也只是日常生活中的一项支出，如果您能理解此项费用的用途，您就不会觉得贵了，现在就让我帮您分析一下吧。

 保险费是根据监管部门的要求，由预定利率、预定死亡率及预定营业费用率来决定的，而且费率制定后，要提交保险监管部门审批的，只有通过了审批的保险产品才可以上市销售，您放心好了。而且就现在的生活环境来看，高的不是保险费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、父母养老费„„等，你说对吧？何不让保险公司来承担这些风险呢？一个月也就××钱，一顿饭的钱就能给家人更完备的呵护和关爱的了。54.客户：买保险是活钱变死钱了

我理解您的想法，不过我有另一个想法希望您能了解一下，我认为保险是死钱变活钱的最好办法，如果一笔钱放在银行里就是一笔钱，不论我们人身如何，银行是不管的，而保险呢，同样是一笔钱存在保险公司，如果我们真遭遇什么不幸或病痛时，保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付的，这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗？况且如果我们什么事都没有，这笔钱到期还是回到咱的口袋的。55.对合同还是不放心

给您的文本合同是具有法律效益，而且给您带过去的发票的代码也是每位客户唯一的，发票上面也有咱们地税局的盖章，您刷完卡会有一个水帘，水帘的抬头就是咱中航三星人寿，不是有规模正规的保险公司银行是不会合作的也不会打出这个抬头的。不仅是这些就连我都是拿着国家职称的，我的工号TJ305947这都是可以在咱国家保监会的官网上查到的，我不可能因为您这一份单子欺诈您，把我自己的前程断送了啊

每个月银行划账之前，都会给您发短信，划完帐银行也会给您短信通知，而且每半年或者一年都给您寄一个书面的对账清单，让您清清楚楚的看到咱为自己积累了多少钱，获得了多少收益。56.关于客户说“你把合同拿来我看看再说再跟你联系” 客户（第一次问）：你把你们的合同给我拿来我看看，要是行我再看看，你这么跟我说我也不明白，也不能确定啊

TSR：您和其他客户一样，咱们是电话通知在线申请，为了保证您的权益，咱们的通话都会录音并且保存在保监会22年。我所说的每一字每一句都是和合同上的一模一样，没有任何欺诈和误导行为。如果出现违规行为保监会是会追究我跟我们保险公司的法律责任，所以请您放心，我现在跟你说的和合同上的每一条每一款都一样。

我的通话录音会由我的主管和保监局2次审核，和合同无误以后才将合同送出给您。

客户：（第二次问）：我也需要看到文本合同，才能知道你说的是不是全面确切。我要先看看合同

TSR：先生您放心，文本合同你肯定会看到的，是由我们公司的专人送到您的面前。并且您收到的是一份具有法律效益的保险合同，不是宣传资料！

我们之所以选用电话录音方式向您介绍合同，而不是传统的当面介绍合同的方式就是为了保证合同的真实性和您的权益，传统的方式当事人双方说也就说了，没有任何的依据，咱们现在不一样，有电话录音，一旦交

钱以后发现合同有任何和您今天听到的不一样的地方，您可以立即提取录音，保护自己的权益，也就是说您多了一份法律依据！

您收到合同以后，刷卡2个月的保费，合同生效，您每个月开始为自己积累零花钱。如果有任何疑问您接到合同可以打电话咨询我，或者您有权拒签，当然我们公司还没有出现拒签的情况，但是我有义务跟您阐述您的权益。

57.客户：10W的保额就要每月存300多啊？！有点不合适吧，贵了点吧„..TSR：先生，如果您觉得10W元的保额过低的话，您可以选择20W的，20W的每月您需要攒的是600，600多的一个月是不是会对咱们生活有压力啊？（如客户说有）在我们这里的客户一般都是选择10W的，300多一月对于您这个年龄应该是没太大负担的吧，而且您也应该了解过其他保险公司的，在外面的话即便是10W的保额也是需要400以上的月缴，即便在咱们中航三星也只是在此次回馈活动中每月攒300多、先生，话又说回来，不论您是每月攒300也好，还是3000也好，这些钱最后还是您自己的，我们保险公司一分钱也不留下，您连本金带收益一起拿走的啊！就是攒钱过程中给自己一份保险保障！58.客户：你们这个保的都是到了病入膏肓的时候才能保，我不参加了 TSR：先生您不参加了啊？一直给您保留着名额了啊，呵呵！

您说的那个意思我明白了，这个大病险并不是说咱们中航三星说哪种能保哪种不能保，这是咱们保监会统一规定的，只要您啊在国内购买大病险承保范围都是一样的，不可能出现这家公司保那家公司不保的情况！大病险的治疗费用都很贵，一般的家庭可能一下子手头拿不出来那么多钱，然后卖车卖房去凑医疗费，可能凑到以后病情就托的更严重了，费用就又高了！我们XXXX就是为了让咱加的客户能有足够的现金先拿去看病，所以是只要客户确诊出示二级医院的诊断证明书，十天内将赔偿金一次性打进您的指定账户的！

我们这里有很多客户一开始也都是觉得大病来了，我也不治疗，也不给家庭添加负担了！病人是这么想的，但是他们的家人我想不可能放弃的，哪怕真的把房子卖了，让孩子先不结婚不念大学也先把病人的病治好！这就是患者家属对自己家人的责任！

其实治疗大病并没有那么可怕，咱们现在的医学技术很先进了啊，问题其实不是出现医疗技术而是出在很多家庭没有应对大病的经济能力！只要在咱们可能有人给咱们十万块钱，这个难关也就度过了，然后咱们的家庭还是该怎么走下去还怎么走下去，但是这十万不是随便找谁就能借到的啊！

咱们很多为人父母为人子女的人经常说，我有病了我别拖累家里人，其实家人希望的是患者能够平安然后重新组建家庭，妻儿父母不还需要咱们照顾吗？

即便是咱们谁也不愿意提起的死亡来说，难道咱中年人真的出现了不愉快，给自己的妻子孩子家庭留下一笔生活费，让他们能生存下去不也是一份责任和义务吗 59.有保险了，不想在上了

有保险怎么了啊，呵呵。现在这社会谁还没有个商业保险啊，在我们这投保的客户多多少少都在其他保险公司上过保险，就连我自己都有2份保险了啊，一份保险不可能给咱保的很全面，而且现在的医疗费用每年百分之18的倍率增加，一份保险的理赔根本不够支付咱现在的医疗费用啊。咱这个保险活动理赔起来跟别家公司不冲突，他们怎么赔跟咱一点关系都没有，咱该怎么赔还怎么陪。

您这边如果有保险了，我给您个建议，您看看和算不算啊，您给自己补充一个10W的就行，第一给自己在保险范围上做个补充，第二咱给自己在理赔费用上做个补充，咱多个10W的理赔费用不就等于给咱家庭减少一个重负吗！

而且先生我说句不太吉利的话啊，咱给自己多上一份保险，咱客户真发生身故的话，等于说家里顶梁柱就没了，留给孩子跟父母多一笔生存的钱不是对他们的责任吗？！

其实您别想那么多，什么病不病的，咱不得病，咱就健健康康的！您就当是给自己做个经济上的积累，给自己做个理财，到时候有一笔钱给自己的家庭使用，对吧！咱一顿饭都愿意给自己多好点钱去提高生活品质，咱是不是也可以多好点钱给自己投资到一份稳定保本的保险上呢，有一份保险的生活不是更有品质吗

可以问问客户咱平时的钱除去必要衣食住行，剩下的钱是存银行还是投资啊？

咱不能把所有钱都把他用作风险投资，至少一小部分是用于保本稳健的投资上吧，用于应对咱们出现疾病或者家庭变故。咱投资也好存款也好为了不就是让生活过的更好，给咱们孩子跟父母就赚一笔费用，赚的不就为了一旦家庭有人出现疾病或者不愉快的事能去看病渡过难关吗？！

第五篇：异议处理话术

异议处理话术

1、保险公司垮了怎么办？

你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理，你的洞察力我很佩服，我刚接触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。你知道为什么吗？原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一《中华人民共和国保险法》，其八十五条明文规定∶经营有人寿保险业务的保险公司除分离合并外不得解散。从另一个角度讲，中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。拥有固定资产5000多亿，超过行业规定3.39倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会垮吗？

2、等过一段时间再说。

应对3∶下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的，说不定我就来不成了。许多汽车保险了多年也没有出事，恰好就在保险刚满期，还没有来得及续保时就出事，结果赔不了，这就是拖延的结果。未来是个未知数，谁也不能正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。我现在提供的资料，对你是绝对有好处，有了她，你就可以高枕无忧地享受成功的果实了。

3、没钱，付不起保险费。

应对

3、也许你付不起保险费，但有一个情况可以参考。现在许多企业不太景气，不久前还月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，这个时候是不是这一家大小不吃饭呢？何况保险费一般只占你月收入的很小一部分，手一紧保险费也就有了。应对4 没钱——

张先生，你说笑了，你是不是有其它原因，能告诉我吗？

4、我孩子还小，不需要保险。

答： 王大姐，你说你的孩子小，不需要保险，你的心情我理解，我有一个客户，她也这样讲，但后来她又给孩子买了保险，你知道为什么吗？我跟她讲，因为咱们都是当父母的，为孩子安排以后的生活是当父母共同的心愿，大姐，请教你一个问题，孩子长大以后需要保险吗？需要。现在为什么没有？两个原因：第一认为没必要；第二孩子小没钱。你说是不是？大姐请问你一年中感冒几次？7次抑或是8次，你的回答告诉我小孩更需要保障，况且孩子现在缴费是（每个年龄段不一样）1200元，20年缴费共计24000元，孩子长大后一年缴费1800元，20年缴费36000元，如果现在办，孩子20年少交12000元，还多了20年的保障，大姐，买保险是买保障不是买负担，你看一个月给孩子存200元还是150元？

5、我很有钱，不需要保险？

答：王先生，你说你很有钱，不需要保险，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛劳的结果，因为你腰缠万贯，根本不需要保险帮你存钱，你身价百万，不需要保险帮你保障。你本身就是投资专家，不需要保险帮你投资，你的生活已经安排得很合理，所以你不需要保险。大哥我想请教你一个问题，假设你走出家门，看到地上有300元钱（不是诈骗），你要不要捡起来？捡，对吧？你这一捡代表第一你很珍惜钱，第二你想创造更多的钱，假如你投资同一幢房子，你可以用30万买它也可以用10万买它，你选择哪一种？10万对吧？用最少的钱换取最大的利益，是你的一贯作风，这叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用30万也可以用10万来看病，你同样选择10万对吧？省下20万好不好，其实这也是你的一贯作风。你买保险不是你没钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度的用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，那是再好不过了，留给你最心爱的人，大哥，你投保受益人填谁？

8、我已经有社会保险了。

答：王先生，你说你已经有社会保险，恭喜你拥有基本保障。我有一个医保办的客户，他刚开始也这样说，后来他也办了医疗保险，你知道为什么吗？因为他说，去年他有一次因病住院，一共花了四千多元，最后社保才报销两千多元，他说我这一次得的是小病，自己可以负担，假如年龄大以后，赚钱能力下降，一场大病要花掉十几万，社保只能解决一小部分，还有几万元需要自己负担，为了解除自己的后顾之忧，购买商保为自己晚年作好准备。所以，王先生，我有位客户说，社保象西装，商保象西裤，不能只穿西装不穿西裤。王先生，买保险是买保障而不是买负担，你看在不影响你生活的前提下，一个月储蓄200元可以吧？

应对2 我有社保——

社保制度在改革，社会保险只满足最基本的生活水平线，要让将来的生活有品质，必须用商业保险作补充，我想，你总不想让将来的生活低于常规的水准吧？

夏天有衬衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？

9、到死都拿不回来，没意思。

答：王先生，你说保费到死都拿不回来，没意思，你这个问题问得很好，如果我是你，我也会感到没意思，前两天，我的一个客户也这样讲，后来他又买了，你知道为什么吗？我请教他几个问题，人50岁得病机会大还是60岁，60岁得病机会大还是70岁？他的回答告诉我，人越老，得病机会越大，让这份保险伴王先生终身不好吗？用不着，留给我们最心爱的人，让他们感受到你的爱。买保险是重大事情，要慎重考虑，是买保障不是买负担，你看一个月存300元可以吧？

10、死后才赔，没意思。

答：王先生，你说死后才赔，享受不到，没意思，你的感受我明白，人在危急才会想到有父母、爱人和儿女可以依靠。而是否会想到自己危急时，父母、爱人、和儿女要依靠谁呢？何况险种的设计除你本人要求外我们都会设计成储蓄式综合险种，万一出事没有去丰都上班，这些保险对将要产生的治疗费、护理费、残疾生活费、养老费等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有给付的作用，难道这些不是本人享受了吗？就算平平安安一辈子（这是我们每个人都想得到的结果）年老的时候也可以申请合同提前满期领取现金价值作一次性养老金，你看我给你设计的方案合适吗？

11、我对保险没兴趣。

应答1：王先生，你说你对保险没兴趣，你的意思我明白，不过，王先生，保险不能当兴趣来看。你这样说就相当于你配置一辆车你对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没兴趣！你不会这样说吧？所以世界上有很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生、老、病、死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为他一定会发生。因此，保险是绝对的必须品，无法省却的配备。

应答2：王〃〃〃〃〃〃不过，太好了！假如你说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说对保险有兴趣的人，往往有问题存在，不是有大病在身就是工作太危险，而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的资料给你，希望能帮助你更客观地评估与防范人生风险带来的经济损失。

应对3 没兴趣——

你没有兴趣，是因为你不了解保险，不了解的东西，我也不感兴趣，我受过专门的训练，你如果想了解，一点都不难，给我五分钟行吗？

12、对不起，我不需要保险。

应答1：王先生，你说你不需要保险，你的心情可以理解，不过，我想问你一个问题，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你绝对不需要保险，因为办保险的目的就是当我们没有收入时，用来取代我们的收入。

应答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不过任何人，即使平时十分小心谨慎，但也不能保证绝对不会出事，万一发生意外一般有三部曲（1）先救命再说（2）残酷的事情已成定局，责任划分及对方能赔多少？责任方有没有投保？（3）保险为什么这么少？还有没有熟人找到保险公司争取最高赔偿金？这时候对保险就不是拒绝，反而欢迎唯恐不及了。

应对3 不需要——

你读书上学时，父母要求你读很多书，读了书并不能马上用，但想到自己的将来，还是坚持读完学业，只不过是想保障自己的将来，就象你为将来而买人寿保险一样。

保险的需求与人的观念有关，比如穿衣服，我们到大城市里看到人们所穿的新潮衣服时，就觉得自己并不需要，但渐渐流行到小城市时，你也会改变观念，接受它。

15、保险期间太长了！

应对1：王先生，你说保险期间太长了，你的意思我明白，不过，保险本来就是时间越长越好，时间越短，买保险的人怎么能得到好处呢？

应对2：王先生〃〃〃〃〃〃其实保险公司最喜欢你投保短期保险，这样保险公司的风险小多了。例如机器，使用年限越长，磨损越大，维修、保养的费用越高。人年轻的时候毛病少，年老时毛病多，医疗费用较高。因此，你投保的时间越长，享受的利益越多。

应对3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身强体健时，把具有无穷生命活力的身体交给保险公司承保。却在你年老体衰时，将危机重重的身体交给自己，若以投资的眼光来看，是否错误得太离谱？反之，你在年轻时投保长期保险，不仅保费缴得少，而且保险期间长，可将保费分摊得比较低，保障期间更久，应该是非常划算的。

16、买保险不吉利，不买没事，一买就出事。

应对1 王先生，你说买保险不吉利，不买不出事，一买就出事。你的感受我理解。王先生，我想问你一个问题，世界上是先有医院呢还是先有病人？是先有病人吧。不能说正因为医院开起了人们就会患病，对吧？所以也不是买了保险就不吉利，就会出事。

另外，买保险是众善凝聚，是“人人为我，我为人人”，幸运之神当然会保佑你，怎么会反倒连累买保险的人经常出事呢？买保险的出发点就是为家人、为他人着想。

应对2 巧发问 投保不吉利——

为什么要有医院？是不是想让人多生病？ 为什么要有消防队？是不是想让别人有火灾？ 如果这些单位不吉利，还要设这么多干什么？

如果保险不吉利，去医院的人一定都是买过保险的，事实上，他们多数人——

18.留下资料再说

我知道你想通过资料了解保险，我进行过专门的训练。而且还是优秀学员，我可以直接向你介绍，这样效果会更好！回头我用公司的电脑给你做一份计划书,好吗? 19.我收入不稳定

每个人的未来都是不确定的，没有绝对的稳定，正是不稳定的因素，才更需要保险，从你的状况看，既有责任心，也很有能力，我相信我们会越来越有钱，你说是吗？

20.我买了保险了

我经过专门的训练，可以帮你整理一下，看看是否保障完整，保险计划应随时更新调整——

不知是买了哪家公司产品？我可以帮你检查一下，手续是否完全，有否遗漏什么？

21.我还单身，买保险太早了

大多数年轻人存不了什么钱，我可以设计一个计划，帮你存点钱，你一年的收入是多少？

假如你等到结婚后再买保险，当然 也很好，但有三种因素影响到你：健康状况、年龄增长、险种的更新。22.我需要和太太（先生）商量

你认为他（她）比我更专业吗？我们可以先谈个大概（方案），再向他（她）沟通也不迟，或约个时间一起见面也可，你说呢？

你是否所有的事都须经过你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒绝话术应对（保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行）

保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行。

答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天赶紧收回；而保险是晴天不借伞，而雨天有拿伞的地方。

（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的本钱不大，那么利息也不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？

（3）是的，你的计划确实不错，可我给你讲：我们有十个篮子，十个鸡蛋，你说我们是把十个鸡蛋同时放在一个篮子里呢？还是开放保险一点呢？所以我觉得你不需要把所有的钱用来投保，只是用一部分闲钱来保障今后的生活，换了我也是会这样安排的。