客户经理是“八员”

第一篇：客户经理是“八员”

客户经理是“八员”

字体大小： 更新日期:2004-10-8

烟草在线专稿随着卷烟销售网络的健全和完善，“访销员”这一名称已淡淡出了卷烟销售网络的视线，取而代之的“客户经理”开始发挥应有的作用，承担着销售策略实施、卷烟市场调研、辖区经济运行分析、信息反馈、联络客户、卷烟销售指导、新品牌培育推广、企业宣传、服务团队组织协调等重要职责，逐渐成为了卷烟商业企业的一支不可缺少的重要力量。但是，事物的变化总有一个过程，因此在加快访销员职能转变过程中，进一步明确客户经理的职能定位就显得尤为重要。

不久前，笔者带着“客户经理的职能是什么？”这一话题下乡走访了零售户，与其进行了探讨。走访过程中，部分零售户在谈起客户经理职能时，做了贴切的比喻。一位从消防队伍转业的军人零售户说，客户经理就是市场上的“消防员”，要及时扑灭销售服务过程中摩擦出现的“火花”；有的则认为，客户经理是烟草公司卷烟新品牌的推销员；还有的认为，客户经理应该是烟草公司为零售户请来的经理，是帮助零售户解决问题，为零售户所服务，是零售户的“服务员”……虽然理解不尽相同和全面，但都道出了客户经理部分重要职能。

依笔者认为，在烟草公司从管理职能向服务职能转变，深刻认识到零售户就是生命线，日趋重视客户关系管理，注重与零售户建立一种伙伴式双赢战略合作关系的今天，原来的访销员转变为现在更贴近市场、更贴近零售户的客户经理。并非不是简单的名称上变化，更是职能上的重新定位。通过走访及与零售户之间的交流，结合客户经理具体工作实际，认真分析，笔者把客户经理职能定位为以下“八员”：

一是销售策略的“执行员”。客户经理是公司销售策略的执行贯彻者，平时应围绕公司销售策略制定具体销售计划、方案以及销售目标，有针对性根据销售策略进行的走访，采取不同的服务方法，把销售策略认真贯彻到实，引导零售户合理、科学地经营。

二是销售服务团队的“协调员”。在卷烟销售团队的电话订货、订单形成、卷烟配送、市场管理、终端服务等整个链条上，客户经理处于是中间环节，无疑是一个协调者，他需要及时协调解决团队各个环节所存在的问题和故障，确保整个运行链畅通，服务到位，同时，还要协调处理好与稽查部门的活动，协调与其他有关企业如烟厂、广告公司的活动。

三是市场运行的“调研员”。做为市场的前沿，客户经理应在第一时间内将得到的市场策略实施过程中出现的问题、市场走访情况胶零售户的意见和建议等，在深入调查、分析研究的基础上，针对市场状况需求变化，制定满足市场需求初步方案和建议，反馈到公司，使公司领导及时做出决策，改进工作。

四是客户投诉的“消防员”。零售户的投诉、抱怨或对公司意见和建议，最先反映大多数是我们客户经理。客户的抱怨和投诉处理的及时、妥善与否，直接影响公司的信誉度、顾客的满意和忠诚。因此，客户经理就要热情诚恳地全面了解投诉内容，并立即予以安排解决，最快时间内“扑灭”零售户心中的“火”，赢得主动，提高零售户满意率。

五是零售客户的“服务员”。要与客户建立长期战略合作伙伴关系重要的要素就是实现双赢，因此，帮助客户理财，使零售户多赢利，是客户经理的又一重要职责，也就是要做好零售户的服务员。客户经理要利用其掌握较丰富卷烟销售知识或者根据了解的卷烟销售动态，帮助客户调整卷烟品牌，提供合理性建议，提高卷烟销售利润。

六是专卖管理的“监督员”。客户经理的服务对象虽然是我们的卷烟零售户，但是卷烟市场的净化工作需要烟草部门各个岗位的人员包括送货员共同协作才能做的更好。因此，客户经理又是专卖管理的协管员，要利用掌握区域零售户的销售情况，定期对卷烟零售户的销售情况进行分析，摸清销售规律、防止违法行为，发现违法行为，及时予以劝阻、引导，或者报告专卖管理部门进行查处。

七是客户感情的“联络员”。加强与客户的感情交流，与客户建立浓厚的感情，是烟草公司实施客户关系管理，与零售户建立和谐、持久的客户关系的前提和基础，因此，加强感情联络，多与零售户进行感情沟通与交流，提高零售户的信赖度和忠诚度，是客户经理的又一职责。

八是企业形象的“宣传员”。客户经理是企业的代表，是企业的象征，是企业与客户联结的纽带，因此，客户经理要通过宣传或自身素质的展现，积极的向客户宣传企业、展示企业，使零售户充分了解企业，如经营理念、企业文化等，使零售户产生归属感，为建立顾客忠诚打下基础，为扩大企业销量和长远的销售成功打下基础。

以上“八员”合成一员就是我们客户经理，每一员都必不可少，必须在客户经理身上予以充分体现。因此，客户经理的工作任重而道远，但只要我们的客户经理用心去做，相信每一位都可以做到。

第二篇：大学生村官如何做好“八员”

大学生村干部如何做好“八员”

（李斗明

武汉纺织大学 湖北武汉 430073）

自从2008年中组部牵头，全国大规模实施这一政策以来，大量优秀高校毕业生踊跃报名参加大学生村官选聘工作，并涌现了许多优秀典型事迹。然而，仍然有许多大学生村官任职后，将工作浮于表面，无法快速适应农村的工作环境，不知如何与村干部、村民打交道。当然，这包括多方面的原因。这里，笔者结合大学生村官的工作经历，着重从大学生自身的工作上提出大学生村官要做好“八员”，对于大学生村官尽快适应、融入农村的工作环境，有些借鉴意义。

二、大学生村干部应做好“八员”

做好“八员”基本涵盖了大学生村干部的基本工作。

一是做好服务员。作为刚刚走进岗位的年轻同志，首先应该端正心态，俯下身子，做好服务员的角色。做好办公室的清洁、端茶倒水都可以培养我们虚心、耐心、细心的习惯，同时做好群众事项服务员，又是密切团结群众、增强与群众感情纽带的好方式。大学生村干部应该特别关注那些“留守家庭”。多为他们分分忧，解解愁。笔者在2008年到村工作的时候，村中一老太太找到我，由于儿子在外打工，老太太在家照顾怀孕的媳妇，眼看媳妇的肚子一天天大了，老太太却不知道该怎么为媳妇办准生证，媳妇也经常为此责怪老人。了解情况后，我便立刻和村干部、计生办的同志联系，迅速办好了相关手续，老人当时握着我的手，只是一个劲地说谢谢。后来村民们遇到难事的时候，总会想到村里的那位大学生村官。

二是做好政策“宣传员”。“上面千条线，下面一根针”，农村工作千头万绪，许多工作都依赖于村干部的宣传。比如每年的征兵工作、农村医疗保险、各种疫情的防控、防汛抗旱、三年一届的村“两委”换届选举等等，都需要村干部做好宣传员。张贴海报、入户宣传这些工作有利于拉近我们大学生村干部与群众的距离。还记得在2008年的村“两委”换届选举工作中，笔者和当时的村干部不分白天黑夜地家家户户发选票，向村民解释选举规则，指导他们填写选票，通过选举村民代表、成立村委会选举委员会到选举村党支部再到选举村委会候选人直至村委会正式选举，村干部做了大量而细致的宣传解释工作。通过这个过程，村民开始认识我、了解我，和笔者交上了朋友，他们开始亲切地叫我“小李”。

三是做好上传下达“信息员”。大学生村官作为党在农村设臵的特聘组织岗位，不仅要对上负责，也要对下负责。其中一项很重要的责任就是架起群众与村干部、镇干部之间的一道桥梁。不仅要宣传好上级政府的各项路线政策，更重要的是要向村干部、上级组织反映群众关心的问题、涉及群众切身利益的问题。在实际工作中，有些矛盾、隔阂往往就是在这种沟通中被消化掉。

四是做好农村矛盾“调解员”。目前我国社会矛盾正处于集中爆发期，乡村社会生活中矛盾也不少。大学生村干部由于在村里没有任何利益纠葛，在广大村民眼里，是个比较合适的矛盾调解员，他们相信大学生村官会秉公办事。但农村矛盾错综复杂，特别是涉及相关利益的时候，大学生村官更应该多听多看多问多想，多向村干部、乡镇干部请教经验，从实际出发，公平合理地解决问题，不要随便拍胸脯表态。

五是做好农村党员远程教育管理员。农村党员远程教育网络涵盖了政治、经济、文化、艺术等各个领域的知识。特别是有许多和农村发展密切相关的知识，包含了党员干部的思想政治理论学习、种植、养殖技术、烹饪技术、农村经济与管理、办公室常用软件操作、文化生活等各个方面的内容，大学生村官应该尽可能地发挥自己懂电脑的优势，充分发挥这些资源的作用，变网络资源为现实生产力。该项工作最大的困难在于动员村民自觉学习观看，在笔者的村官锻炼期间，我以村中一养猪户刘大叔为工作切入点，指导其进行精猪养殖。为了打消其使用新技术、新方法的顾虑，笔者还投入部分资金入股，“和他同坐一条船”。经过约三个月的努力，我们饲养的第一批精猪就出栏了。经过刘大叔粗略估算，仅三个月他就增收了4500多元。尝到甜头的他逢人便说，村里的远程教育是个宝。后来他定期进村委会参加远程教育的学习，也带来了村里多位养殖户、种植户来学习远程教育知识。

六是做好档案“管理员”。村级档案记录了村的发展历程，但档案的管理往往是村级工作的薄弱环节。大学生到村任职，作为大学生村干部，应该本着对工作负责、对历史负责的态度，对村级发展档案实行规范化、制度化管理。

七是做好文明生活创建员。农村有很多淳朴的习俗，同时也有许多陋习，比如打麻将、赌博、酗酒等等。大学生村官来自高校，应展现新时期大学生村官应有的精神风貌。针对这些现象，大学生村干部一是坚决不能参与，同时应该积极开展丰富多彩的文娱活动。比如利用远程教育播放相关文艺影片、开展体育比赛等。在笔者工作过程中，曾看到村里有个乒乓球台一直闲臵，便把自己的乒乓球拍带去村里，结果是村里掀起“乒乓球热”，村干部个个都会打，个个都能打，甚至到村里办事的群众禁不住诱惑也参与进来，以前一空闲下来就打牌的习惯不知不觉就改过来了。

八是做好村两委的参谋员。大学生村官作为村支部书记助理或村主任助理，应该积极为村两委工作出谋划策，从一个大学生村官的视角，根据村里的实际情况，提出对问题的解决办法。

第三篇：我是银行的一名客户经理

我是银行的客户经理

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务。因而这就要求自己：

必须要有良好的职业道德与综合能力，在工作中树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急，有高度的责任感，较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求，严守银行与客户的秘密，具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策，法律知识，金融产品。通过在职岗位培训，轮岗培训，内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需求。努力提升自己，做到机智灵敏，热情开朗。有较强的攻关和协调能力，善于分析和发现问题。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

作为一名客户经理，要时时保持清醒的头脑，灵敏的嗅觉，即使捕捉各种经济信息，并不断分析研究，及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。注重研究与开发市场，通过网络，媒体等手段，了解国家产业，行业，产品政策，地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调

查客户，了解客户的资金运作规律，及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行占的比重，同时坚持从客户为中心，明确客户的现状及发展划，客户在我行的业务数量，质量，收益，潜力需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。而对潜在的客户，则要积极地去开发，开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则，经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的经营方向，工作目标和工作计划。加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产，经营，管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况。无论发现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施，及时搜集分析资料。定时监测客户信用情况，并认真做好贷后检查日常检查。及时催收贷款利息和本金。

思维决定行动，行动决定结果。牢记“客户的需求，就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开发工作，用真诚的心，把兄弟情，朋友义注入工作中，要为客户所想，知客户所想，排客户所忧，做客户所需。情系客户心，用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户，针对不同的客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。

第四篇：证券客户经理是极具发展潜力的职业

证券客户经理是极具发展潜力的职业

证券市场的进一步发展，促使证券公司开始有了新的经营模式，一些公司不再有传统的全面型证券客户经理。这些公司不再为客户提供全面的、一对一的服务，而是仅提供交易跑道或其他一些有限的服务，以低廉的价格来吸引客户。这些公司也可能不再依靠经纪人来开发新客户，而是通过大众媒体的广告来吸引客户自己上门。当然，这些证券公司中仍然会有与客户打交道的人员，比如接受客户咨询的服务人员，或者是负责开发客户的销售人员。尽管这些人员所提供的服务内容与工作方式与传统的经纪人已经有很大的不同，客户仍然习惯性地把他们称为证券客户经理。

与此同时，尽管绝大多数投资者仍然是习惯于使用“经纪人”这一名称，但越来越多的证券公司却把他们的这些员工称为“证券客户经理”或其他的一些名称，比如“投资顾问”、“客户代表”等。这主要是由于相对经纪人这一传统称呼，这些新的名称，更准确地体现了与客户交流、为客户服务的工作性质。因此，我们也更愿意把这一工作称为“客户经理”，而不是经纪人。

在我国，一些证券公司已经开始尝试推行证券客户经理制度。从证券市场的长期发展来看，这将是我国证券业发展的必然趋势。因为，随着证券市场的开放、浮动佣金制的实施、券商竞争的加剧，证券行业的利润空间会越来越小，为了自身的生存与发展，证券公司必然要采取措施压缩人员成本、提高创收能力。以现有的技术手段，当前证券公司中的许多工作岗位，包括电脑、财会、柜台，甚至营业部管理人员，仍然有很大的压缩空间。

与此相反，目前国内证券公司中真正具有市场开发能力、能够为公司增加收入的员工却相当匮乏。证券公司对于既能够开发新客户，又能够为这些客户提供服务的证券客户经理，需求非常巨大。在大多数国外证券公司中，人数最多的就是客户经理。

不可否认，现在国内很多证券公司当中，推行证券客户经理制度仍然是安置多余人员的无奈选择。这使得一些从事客户经理工作的员工有一种低人一等的感觉。刘力军——实战派生产运营专家！刘力军老师，实战派生产运营专家：有着近二十年的生产运营和辅导经验，其中六年多的丰田爱信精机精益生产方式学习和实践经验，近15年的企业精益生产方式推行和辅导经验。实际上，在成熟的证券市场中，证券客户经理始终是证券公司的主力，也是全社会收入最高的职业之一。就是在目前的国内市场上，成功的证券客户经理的收入也是非常可观的。

对证券公司来说，最根本的竞争力就在于人。要想赢得客户，扩大市场，最终还是要靠人的工作。如果证券客户经理能够为公司带来新的客户，又能够抓住客户，公司当然愿意花钱。在国外证券公司的全部成本构成中，支付给员工的工资、奖金，始终是最主要的部分。而目前国内证券公司中，对大客户的返佣比例很多要达到60%以上。对于能够吸引足够客户的证券客户经理来说，这些返佣中的很大部分就可以成为他们的收入。

从发展前景来看，金融服务行业可以说是中国发展潜力最大的行业之一。在今后的五至十年中，中国的个人投资理财顾问行业，可以达到每年数十亿元的市场规模。无论以什么标准来衡量，这都是一个非常庞大的市场。更重要的是，这一市场还处于起步阶段，真正着力于这一市场开发的证券客户经理还不多。对于目前及时介入这一市场的证券客户经理，其领先优势将是非常明显的。这就像当年的保险经纪业一样，最早从事这一行业的人，其收入已经是相当丰厚了。

除了收入高以外，证券客户经理工作还有很强的独立性。很多人宁可少赚钱也要自己做老板，因为这样就可以不必看别人的眼色行事，可以有最大的独立自主性。而作为证券客户经理，可以说就是拥有了自己的事业，做自己的老板。

对证券客户经理来说，其收入的高低，并不依赖于职位的高低，是否得到老板的赏识，而是完全取决于其所拥有的客户的价值。因此，拥有了客户，或者说是拥有获得客户的能力，就拥有了最宝贵的资产，拥有了自己的本钱，而不需要看老板的眼色了。反过来倒是老板可能要看证券客户经理的脸色，把证券客户经理伺候好，否则，他们就可能把客户带到竞争对手那里去。

实际上，就我们的经验而言，高智商、高学历的人往往做不好证券客户经理。这当然不是说脑子好、学问多会对这个职业造成伤害，只是有这些条件的人往往会希望做一些能力要求更高、更有挑战性的工作。而对证券客户经理来说，其工作中相当大的一部分就是一些看似简单的重复性工作。

显而易见，并非所有人都应该去做证券客户经理。但如果你希望取得更高的收入，获得更大的人生自由，证券客户经理这一职业确实为你敞开了一扇希望之门。

一些人将证券客户经理服务混淆于全权委托服务，担心这个职业的法律风险。但实际情况则是，证券客户经理只是为客户提供投资咨询建议，使客户的证券投资更方便、更有效，最终的投资决策与交易的委托与确认，都是由客户自己来完成，因此根本不存在所谓全权委托的问题。

中国人习惯于自己投资，这引致了另外一种担心：人们是不是能够接受证券客户经理这种服务形式？设想一下，假如你现在有几十万资金想买房子，你是不是希望有一位精通房地产投资的专业人士，向你介绍一下买房子所需要注意的问题？推荐一些合适的楼盘？为你办理相关的手续？如果你对他的服务感觉满意，你会不会愿意支付一定的佣金？相信很多人都会愿意。证券投资也是一样，如果证券客户经理能够为客户提供相应的服务的话，总会有人乐于接受这种服务。在这一点上，中国人与外国人并没有多大差别。当然，无论是在中国还是在国外，都有不少投资者更愿意自己进行投资，而不需要证券客户经理的帮助。但同时也有大量的投资者需要证券客户经理的服务，而且也愿意为此支付一定的费用。这种需要，正是证券客户经理生存、发展的空间所在。

第五篇：客户经理潜规则

证券客户经理潜规则--新人必看

潜规则一：底薪是有条件的和任务挂钩，告诉你的是2500，拿到手的是1248，只因为你只完成了50%的任务；客户经理的高薪都是神龙见首不见尾的，做客户经理之前，先问一下你自己，完不成任务时，拿着深圳最低工资1320，扣掉社保和住房公积金估计就900多的样子，你能撑多久，您能承受股市熊多久、熊多深？

潜规则二：提成最低10%，但当你进去后才发现，本该提成1000元的，只因你本月考核得了50分，只能拿到1000*0.50=500块，潜规则三：而且更为隐秘的是你根本看不到你创造的佣金收入是多少，是怎么计算出来的，这中间就有很大的猫腻，因为你没有客户管理系统，你看不见你的客户交易了多少，潜规则四：好的薪酬制度可以让员工自己算出自己每个月可以拿到多少钱，如果你进了一家薪酬制度隔三差五在变的公司，你是不知道你的工资该拿多少的„„证券公司的薪酬待遇就和天气一样善变，谁也不知道你明天能拿多少，潜规则五：区域经理销售总监之类人的迷魂汤少听，尤其是树立的红旗你千万不要去想成那是你的未来，某某员工月收入上万一找到本人一看工资条一聊才知道，是N年中某个月做的超级好发了那么多，仅此一次，多数时候完不成任务时拿的还不如农民工。某某女同学一个刚毕业的女大学生一进公司，安排在最好的银行驻点偶然间开了一个户，2.5个亿，一打听，此位女员工已经离职。某某人是某某证券公司宣传的业务标杆，十年如一日的勤奋，领导每每说起此人都赞不绝口，犹如长江之水滔滔不绝，如黄河泛滥一发不可收拾，还以为此位员工早已被加薪提拔了哩，一问，此，老员工仍然在银行站大门口，完不成任务时此人工资继续惨不忍睹，干了10年又能怎么样，辛辛苦苦几十年，一完不成任务就回到解放前。。又例如：某某客户经理成为了基金经理、某某客户经理成为了某某证券公司营业部老总，如此总总，没办法细说„„这种情况当然是有的，我们可以看到现在国内不少的基金经理以前在美国或香港等地确实是做过证券经纪人，但海外等地的制度跟我们不一样，虽然翻译过来都叫客户经理销售经理经纪人，性质却有区别，他们在国内应该是属于操盘手之类的人；在说国内基金行业处于井喷期，对于有海外背景的从业人员有较大需求，市场创造了较大的机会，人家需要的海龟，请问你是什么龟呢？在则部分人员做客户经理只是过渡，周转一下，凭关系获取某些既定的职位„„

潜规则六：公司说你做到1000万的资产，底薪就2900，做到1个亿底薪就5500，实际上当你真做到这么多资产的时候，你的任务也水涨船高了【你始终都是完不成任务的，可能你之前每个月的任务是新增100万资产，但是当你升级后，就需要每个月新增150万或200万的资产了】虽然按着你的级别你应该拿2900或5500的底薪，但是你只拿到了1500的底薪，只因你又没有完成任务

潜规则七：证券公司银行驻点客户经理的任务是一视同仁的，但是银行的质量却是不一样的，有的银行是黑土地，很能产出，有的银行是盐碱地，天天努力播种也不见得有产出，有的银行是红土地，一般不产出，一但产出就是好果子，但是公司不管，在一个级别的客户经理任务都是一样的，好的网点别人是不会出来的，所以你新来的自求多福，潜规则八：证券公司营业部的正式员工待遇和福利都很不错，很多客户经理都希望有一天能 真的变成营业部的正式员工，而不是渠道部正式拉业务的员工，但是营业部的正式员工都是有一定背景和关系的，营业部的人际关系也是错综复杂，不是尔等一穷二白的人能去的，潜规则九：证券公司的考核随行情变动，随天气变动，随领导班子变动，正所谓一朝天子一朝臣，但是绝不会随你变动，不会因为有一大堆人离开了就有所变动，潜规则十：从进入公司的新客户经理到做了三五年的老客户经理，所有的考核都是随着时间的增加而增加，只会一年比一年多不会一年比一年少，更不可能是原地踏步，是你刚进入公司的那个样子，不论你的业绩做的好还是不好，公司下的任务只会一年比一年多，这是铁的定律，在证券公司，变是唯一的不变，没有什么是不变的，谁给你承诺的我们公司这个制度10年都没变过了，考核很容易过的，那你要小心了，说不准这个制度那天就要变了，切忌这一定是糖衣炮弹，相信我潜规则十一：如果你熬过了所有的风暴，市场牛熊交替，公司制度改革，领导改朝换代，进进出几百人后，你是那剩下的三五个人中的一个，最后你就变成了那个我们县我们市或者是我们省唯一考进北大清华的人了，恭喜你，你确实是人才，提醒你的是，如果你有机会转岗，希望你能抓住机会，千万不要舍不得你自己三五年积累下来的客户和资产，转岗是你唯一的出路，不转就是等死，虽然你积累了很多客户和资产了，但是他们不是你的，公司不会因为你积累的多就不考核你了，反而认为你确实是人才，任务应该比别人多才对，因为你有经验了，有客户资源了，没有人有十年如一日的激情和运气去完成券商无休无止的任务和考核，而且是越来越重的考核，况且市场还不是当初的市场（我有一同事运气不错，一进公司就分了一个每天能有千把号人来办业务的一级支行网点，做了6年客户经理，积累了2个多亿的资产，两年前公司领导找他谈话，希望他去做区域经理，那个时候此位同事感觉良好，舍不得自己辛辛苦苦积累的客户和资产，婉拒了领导的美意，领导就换了一个刚进公司一年不到的人叫去做区域经理了，现在此位区域经理，在行情这么惨淡，90%的客户经理完不成任务的情况下，他的工资都在一万左右，好的时候单个月几万、十几万都是有的，但我们这位做了六年的老客户经理上个月拿了3000不到，这个月拿了4900，回想当初他不只一次的告诉我他很后悔，更惨的是公司领导找他谈话了，让他在今年最后的这两个月之内要么做一千万的业绩，要么走人，因为他已经连续两个季度没有完成公司要求的考核任务了）此同志，熬过了本公司的三次裁人风暴和两次领导班子更换，没想到快熬不过第四次了。。现阶段当客户经理，不太可能有美好的明天，唯一的明天就是不断的考核，考核到你自己滚蛋，考核到新来的大学生来接你的班。。。客户经理做到一定的程度，如果还想继续留在这个行业，要么往上走做管理，要么转型为经纪人，要么发展为私募。不然还是尽早离开这个位置，耽误前程，一个人没有太多的青春来耗费，人的一生有几个二十几岁呢？从学校出来后的十年，是最宝贵最青春的十年，我们是不是应该为自己以后做个好的准备呢？如果你熬了三五年后不得不离开再出来的话，你会发现你已经人老珠黄，没有一技之长，三十好几，上哪找工作呢？？？？

潜规则十二：在证券公司，客户经理是最低级的职务，就和装修队里，最低级的农民工是一样的，无非你是有文化有想法的农民工是金融行业的农民工，但是你的收入有时候是比不上农民工的，现在在深圳的工地上干活，一天一百元的收入是一大把的，而你刚进的时候平均下来是没有那么多的，你在网上报刊杂志上看见的年薪几十万几百万的券商从业人员，那不 是你，那是高管，而你是因为高管工资平均的时候平均到你头上的，你是工资被增长了的券商从业人员，举个例子：一个营业部，假如一个月有100万的利润，这100万怎么分呢，首先是要除掉营业部的各项支出，剩下的来分，假如营业部房租等各项经营费用加上上缴给总公司的一共是70万，剩下了30万，这30万由所在营业部的所有员工来分，假如此营业部有员工30人15名正式员工和15名客户经理，大家心想可以一人一万了吧，错了，营业部老总能和你一样的工资吗？营部副总、营业部财务总监、营业部等等人员，外加区域经理，能和你是一样的工资吗？在说了，营业部还需要留存年终奖要在年底发呢，这样想一想，能剩下多少是分给客户经理的呢。。。

潜规则十三：现在各个证券公司正进行着如火如荼的投顾业务，各位客户经理要小心自己的客户了，公司打着服务客户提高佣金的的旗号，背后干着不可告人的勾当，客户经理辛辛苦苦在一线把客户拉回来，有点资产的就签投顾服务，没钱的小客户就客户经理服务，这样切断了客户经理和自己客户的粘连度，在客户经理跳槽的时候就很难拉走自己不服务的客户，我一个资产才十万的客户就收到了我们公司投顾打过去的电话，说某某客户你以后有什么事就找他，他是该客户的投资顾问，我客户问，我的客户经理呢？投资顾问回答：你的客户经理很忙没时间管你，客户打电话给我说他吓了一跳，以为我没做了。。如此种种没法细说，就这么一个才十万块的客户都不放过，可想而知那些更高资产的客户了，一个客户来开股票账户她是想来赚钱的，投资顾问就一定能让她赚到钱吗？不一定吧，投资顾问无非就是把一些资讯整合了，把公司的服务内容推送给客户而已，此种服务，我想大多数客户经理是能做的，你说让客户经理去给客户操盘买股票一定盈利客户经理多数做不到，难道投资顾问就一定能做到了吗，我想肯定不是，投资顾问打电话去让客户提高了佣金，买了理财产品，这些都和开发此客户的客户经理无关，投资顾问是可以看见客户的资产状况，股票持仓的，而大多数证券公司的客户经理是看不见的，潜规则十四：各行各业都有高收入人群，但是绝对不会是普通员工，进证券公司你只做一个普通的客户经理，是不可能有高于市场平均水平的工资的，即使有高的时候，那也是短暂的、暂时的，不会背离很远和很久，一定会回归到市场的平均线附近，各位客户经理，可以把自己进入证券公司做客户经理以来的所有工资收入明细在银行打出来，加一下然后在平均，在对照一下当地平均工资，参考社保局网站公布的，那里已经是很低的平均数值了【深圳市统计局《深圳市2010年国民经济和社会发展统计公报》公布本市2010在岗职工年平均工资为50456元（折合成月平均工资为4205元）】我算了一下，在我们公司干了两三年的同一个营业部的同事，22个客户经理中，有三个超越了深圳去年的平均工资，有4个在去年的平均数附近，剩下的15个人全部是在去年的平均数的一半以下，月收入2000左右，这只是一个小范围的数据，如果放大到整个深圳分公司的话，估计数据会更难看！~

潜规则十五：证券行业是一个高学历的行业，这里统招重点本科是起步，没有这样的学历的人是很难向专业方向发展的，想做专业方向考硕士那是必须的，只有客户经理初中毕业就能做，没有初中毕业的办一个高中毕业也是能做的，因为客户经理是拉客户的，只要你能拉来业务就成，相反，即使你拿着硕士毕业的文凭，你拉不来业务，公司也是不会留你的，一旦进来了就一定要给自己找一个方向，做营销还是做专业，有了目标就要去努力，切不可为了工作而工作，不光要挣钱，还要挣钱途，做业务拉客户是需要营销能力的，要是感觉自己做营销的时候很痛苦，发现自己不喜欢不适合营销的话，就实时终止，切不可为了月收入上万的梦想和自己的爱好，每天中午吭着馒头，每天晚上租个床位，毕竟就算你自己不花钱很省，父母也是需要养的吧，婚是需要结的吧【认识一招商证券的朋友，大学毕业分在招商银行电话银行中心做客服，每个月4000多块钱，说是喜欢证券，想挑战一下自己，到招商证券做了客户经理，好几次去工行，都看见他中午在二楼的休息间啃着馒头喝着开水，问我哪里有便宜的房子出租，我说有个便宜的650一个月在水湾头，他说不行他只能住300一个月的，最后在深圳大学给他找了个床位，坚持了大半年，最后还是被公司开除了，又去了平安证券，结果又熬了五个月，还是被辞退了，另一朋友比他强，偶尔也会月收入上万，年近30了，（这位朋友还有一经典台词：绝不会找同行，也绝不找做业务的女孩子），谈了一个又一个的女朋友，最后都吹了，最夸张的是一年谈了六个，好几个都是到了谈婚论嫁的时候卡住了，其实作为女孩子，我想我可能能理解她们的一些想法，虽然我们这位朋友也算的上是长相英俊，但是收入太不稳定了，没房没车没固定收入，上个月他拿了1.4万，这个月他拿了一千多，多数女孩子还是喜欢稳定的，毕竟随着年龄的增长，家庭的建立，开支越来越多这是肯定的，而他收入是不确定的】，每天早上做着不适合自己，让自己感到反感的工作，真想提高收入的话，对于那些不想做营销不适合做营销的的就去学一门技术，拥有一技之长，稳定不说，做到一定的时候升到一定级别，上万月收入只是时间问题，想在证券行业做技术的，需要一点对数字的敏感天赋不说，还需要不断的考证，任何行业都是天道酬勤，真要为了你的梦想，就做好你充分的准备

潜规则十六：客户经理当月开户新增资产，是不产生收益的，即使有收益那也是在开户以后，但是当客户来开户的时候，公司已经支出了营销费用，如，有效户奖励、资产奖励等等都是你新增客户的当月公司就支付给你了的，这些都是公司付出的，但是收益是不确定的，这就产生了一个怪现象，营销不产生收益，服务才产生收益，而别的行业是东西一旦卖给了客户，企业立马就产生了收益，恰恰证券行业的营销是不产生收益的，是产生费用、营销费用，这样的业务结构和盈利模式注定了，客户经理的工资收入结构和新增资产挂大沟，和存量挂小沟，因为存量的客户是已经拉回来的客户，说难听点，公司想给你多少就给你多少，不给你，你也只能望着，这样的模式，就相当于客户经理在卖客户给证券公司，因为你把客户一拉回来公司就已经支付了一定的物质奖励给你，而公司却还没有从客户那里赚取到足够的佣金收入

潜规则十七：喜讯，在行情这么惨淡的今天，大盘迭创新低的今天2318点了，我的一位同仁当月新增资产500万，当另外一个同事告诉我这个好消息的时候，我和告诉我此消息的这位同事一样一点羡慕之情都没有，大家都知道就一个月的风光，潜规则十八：有多少客户经理羡慕投顾，都希望自己能去做投顾，其实投资顾问不过就是换个名字拉业务而已，对于那些没有一定资源的客户经理，没有一定关系的客户经理，不建议去做投顾，即使你做了，完不成每年的新增，老总看你不顺意的时候，这就是你走人的理由，投顾也是有新增业绩要求的，有的证券公司要求年新增客户资产1000万，有的证券公司要求新增客户资产3000-5000万不等，【认识一朋友，09年底，从平安证券跳槽到广发证券做投资顾问，当时面试的时候，营业部老总绝对他是人才，亲自面试的，说你只要做1000万资产就给你转正，此君从09年初做到10年三季度，新的领导要求他新增4000万资产，此时该君连2000万都没新增到，过了年营业部老总直接叫此君去他办公室办理离职，其实营业部一大堆人比这位仁君新增的少，营业部新增400万的投顾没走，新增1000多万的走了

潜规则十九：证券公司的考核是有门道的，是挑日子的，有的证券公司是以每月1--31号中的其中某一天为考核日（我所在的证券公司以每月25号为考核日），有的证券公司是以日均资产为考核日（假如你月初开了一个100万资产的客户，一日均，就是33.3万了）某某证券公司，要求三级客户经理每月新增有效户6户（占比40%），新增资产60万（占比50%），理财产品10万（占比10%）合计100%完成任务，有效户奖励50元/户，【11年9月某客户经理新增有效户7户，新增一打新股客户资产330万，心想7个有效户，有效户奖励有350元了，资产330万当月应该是超额完成任务了，终于能拿到2900的底薪了加上提，应该有三五千的工资了，也就吃的起饭了，结果发工资的时候工资条上显示：9月工资1900多元，无语，第一时间找财务质疑，为什么有效户的钱只有90元？？？原来有效户确实是有7个，但是不是每个都给钱的，在每月的25号那一天，只有客户把资产放在股票账户上的，公司才给钱，假如一客户1号在你这里开了户，打了一千万进来炒股，但是在25号这一天他把股票卖了，钱转走了，对于公司的考核来说，该客户是有效户，但是不会给你钱，找财务理论：既然是有效户就应该按公司50元/户的标准给钱，要不就不算有效户，财务答曰：如果不给你算有效户，你的任务怎么办，狂汗⊙﹏⊙b汗！！！当然他在25号那天把钱转走了，所以你当月是并没有完成公司的考核任务的，该员工按公司的考核只完成了50%的任务比例都没到，因此底薪只有1500元加上提成三四百，共计1900元，合情合理！！！该种考核只是当月的！~对于做到一定资产可以升级的客户经理此种考核只是条件之一，要升级的时候还要考核日均，此种门道更多，因为对公司实在是无语，没有去问了，问了也是白问】如果你提前给客户打了招呼让其在25号这一天把资产放在股票账户上，事后客户将资产转走了的话，公司会认定你是骗取考核，扣合规得分50分，没有任何理由讲，相当于工资打5折！！开了1000万的资产的客户又能怎么样，只要他25号那天没在账户上就不算！！！竟然说客户经理骗取考核，到底谁骗谁啊！！！如此种种考核门道，无法一一说来，各位同仁自己细细体会

潜规则二十：不要以为自己拉了些客户就能坐享其成了，即使没有证券公司的考核，一个不能给客户带来价值的客户经理或者投资顾问，最终会失去客户，一个客户两三年换一个证券公司很正常。一个用钱买来的客户，终究会被更高的价钱买走，长此以往，佣金战之后，经纪业务会陷入更深、更无望的商业贿赂战。今天你十万资产送手机，明天我十万资产送笔记本，后天我送汽车，在后天就送房子了。。。

潜规则二十一：客户经理其实只是证券行业的一个附属。进入门槛很低，去应聘过的人都知道！不需要高科技、高学历、高能力。有证的直接上岗，没证的证券公司包培训。，高科技？开个户需要什么高科技吗？真是笑死人了；高学历，看看招聘广告就知道了，拥有客户资源的优先，什么限制都可以放宽；那么高能力总是要的吧，能拉来业务就行了，要那么高的能力干嘛嘛？这年头据说最贵的就是人才了，要尊重人才，可惜大家看到的，往往是做得越好，公司考核得越厉害，你滚蛋的时候也就不远了。感觉客户经理其实还不如农民工！~农民工有政府关心，客户经理有吗？农民工有社会关心，客户经理有吗？有点技能的农民工底薪都比客户经理高，收入也比客户经理高，有多少客户经理工资没超过1800的，而且很多企业还包吃住呢？即使企业的一般普通员工，也有工会偶尔关心一下，客户经理有吗？由于企业众多，部分企业出现了民工荒；但现在，大学生就业难，而大学生才是证券公司用工的实际来源，大学生的失业率越高，证券公司的劳动力成本就越低。对于证券公司的经营者来说，根本不需要给客户经理过高的工资，花一千多招一个新来的大学生就能顶替你，干嘛要给你 发几千到一万呢。。因为没有一家券商会认为处于最低层的人会是人才。。。

潜规则二十二：客户经理只有一条路，客户经理的高淘汰率和高流动性是券商客户经理模式想要赢利的必然选择。新增客户数量和资产的要求在行情持续低迷时将成为客户经理全军覆没的诱因，频繁的工作监督和考核也使得客户经理根本没有时间和精力去扩展其他的新业务来弥补自身收入的不足。靠佣金提成长期而体面的生存从来都只是客户经理的梦想，唯一可行的路就是在券商体系里往上爬，踏着其他新人的尸体指望有朝一日成为体系里真正的自己人。如果这条路走不通或不想走那只有做独立经纪人，或者干脆换个行业。

潜规则二十三：中国的金融市场已经不同过去，品种和方式越来越多，现代人需要的是全方面的金融理财服务，股票投资只是其中一种，如果你的知识结构不能在存款、股票、期货、信托、保险等诸多金融领域都有比较全面的涉猎，不能为客户提供全方面的理财产品的话，那股票行情一低迷，客户资产就会有其他流向，一但流向不在你的监控范围内，那今后还会不会流回来就要打个大问号了。千万别以为在你手上开的户就永远是你的客户，你的竞争对手不再只是同行而是所有资金可能流向的金融渠道。客户经理这方面没有什么优势，除了自己主动学一点知识以外没有人会主动及时的来教你这些，帮着你不断提高。作为券商的开户机器，就是“革命的一块砖，让你哪搬就哪搬”，跟拉客户来开户业务不相关的知识谁有空来培训你？！那些想着进证券公司可以学做股票的，要自己努力了。。

证券行业客户经理从业“潜规则”，只有生在其中的人才知道，如果你是一位刚刚毕业的大学生或者是你正准备结婚、生小孩、贷款买房的，都请你慎重慎重在慎重考虑是否需要一个吃了上顿没下顿的工作，是否需要一个拿了这个月工资不知道下个月能拿多少的工作，就像给你面试的人讲的那样，这是一个别的行业不能比拟的工作，因为你做普通的工作是不会月收入上万的，但更不会月收入1000还不包吃不包住在深圳这样高消费的地方（有个女同事要离职走了，区域经理让我去劝劝她，但是我实在是开不了口，因为她曾经给我说过她煎熬不下去了，我给她说你要不等等看制度会好的，我只能说成这个样子了，但是区域经理就是不一样，区域经理说，哎呀你去招商银行做文员才多少钱一个月啊，大不了三四千，你看我们这随随便拉个几百万的大客户工资就七八千了，你看那做文员是不可能拿这么多的吧，那位准备离职的女同事说了一句经典的台词，我一直记得，她说那做文员也不会出现拿900的时候啊【注：完不成任务的时候你的基本工资加上你的提成没达到深圳上半年最低工资1100元时（现在深圳最低工资是1320），公司出于人道主义按深圳最低工资1100元发，因为扣了社保，所以拿到手的是900多】，在说我在公司全年就只有一个月拿了五千多，剩下的有7个月拿的是一千多，还有四个月拿的是900多，平均了一下我在公司的月收入才1800左右，是深圳市去年人均月收入的50%还不到，当时那位区域经理就开着口半天没合上！在深圳做个服务员包吃包住都有2000左右的收入，何况我们这位同事辛辛苦苦还读了四年大学！）在证券行业应聘一定要注意：不管对方发布的是：客户经理、理财顾问、投资经理、理财经理、投资顾问、投顾助理、分析、分析助理，当你去面试的时候都要问清楚要不要做业务，要，做多少，怎么考核的，完不成会是个什么情况，要自己心里有底，不要一去就被人家打了鸡血了，熬了几个月一年半载才发现怎么什么都在增长，就工资不增长不说还一个月比一个月少了！~，最好是问一下该证券公司针对客户经理等营销人员的考核和薪酬制度可不可以给看一下，现在竞争这么激烈证券公司或营业部对营销业务有什么支持，现在做业务比拼的不是自己的本事了，比拼的是证券公司对营销的支持力度，如果什么支持都没有，就给你那么点钱就让你去拉客户的话，相信我，兄弟你在这个公司不光会死的很惨还死的很快，死的惨死的快也就算了，还让你对整个行业都失去兴趣了，现在我知道的有几家大学已经禁止证券公司去他们学校招人了，真不知道是谁的悲哀

各位同仁，如果你被潜过，如果你曾在这个行业听说过的，都请你一一说出来，在此非常感谢你的分享，让我们心里有数，面对的时候才不会有悲喜