房地产专业知识培训资料(关于置业顾问)

第一篇：房地产专业知识培训资料(关于置业顾问)

房地产专业知识培训（关于置业顾问）

1、置业顾问的涵义

置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：

（1）、企业、项目的形象代言人

置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。

（2）、企业和客户信息沟通互动的桥梁

销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

（3）、是服务大使

销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。

2、成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确。

置业顾问日工作程序

一、上班后，准备自己的销售用具，查看自己的日工作计划，理顺一天的工作思路。

二、接待新、老客户，并做登记、记录和客户分类。

三、按既定计划对老客户进行有目的的回访。

四、协助本部门或同事做一些力所能及的工作。

五、下班前后要及时进行工作总结。

六、编制第二天的工作计划。

七、筛选有效客户，做好回访重点计划。

八、参加部门晨会、晚会和周例会（在会前应先进行工作总结和思路整理），积

极发言，及时发现、提出遇到的问题，以便会上讨论解决。

九、向部门经理以书面形式汇报一天的工作，尤其是客户接待和回访情况，认真填

写各类表格。

十、下班后按值班制度规定做值日。

置业顾问岗位职责

1、遵守公司及销售部各项规章制度。

2、认真接待客户，善于分析目标客户群及客户心理，努力促成每一个潜在客户。

3、配合公司的市场调查安排，努力掌握行业内第一手信息并及时反馈。

4、及时作好每个合同的回款工作。

5、销售人员之间应做好各项配合工作，客户来访原接待人员不在时，其他人员应做好接待工作。

6、认真填写当天的日报表，坚持做事有始有终，事先要有计划，事后要有总结。

7、注重公司信誉，不泄露公司的内部信息和客户资料。

8、协调安排并做好销售部的每一次推广活动。

9、不断学习业务知识，充实并提高自己。

10、必要时协助内外勤做其它工作。

11、值班人员做好大厅卫生。

12、认真完成销售经理交代的其它工作。

第二篇：房地产基础知识置业顾问培训资料

成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前言

房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。

本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。

培训的目的

销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。

置业顾问的涵义

置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：

1、企业、项目的形象代言人

置业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。

2、企业和客户信息沟通互动的桥梁

销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

3、是服务大使

销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议 2 和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。

房地产基础知识

总述：

● 房地产业

房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为“不动产”，英文为：“REAL ESTAE”。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。● 房地产开发

是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。● 是房地产市场

房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。● 房地产交易

城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。

一、房地产常识

1、房地产

房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。

（1）不可移动性。

所以才叫“不动”产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。

（2）长久性。

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十 年的寿命，土地寿命更近乎无限

（3）不可增加性。

除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。

（4）不可替代性。

甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、发展

（5）不易分割性。

房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关系，（6）昂贵性。

房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。

（7）同时可供投资与消费。

不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。

（8）房地产位置的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。

（9）房地产开发建设周期长、投资大。

（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。

优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀

缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权

产生的他项权，如抵押权等。

3、房地产权登记

强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认，产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。

4、房地产权登记有何法律效力

依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法

律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或 妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。

5、《房地产证》的作用

《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。

6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别

现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二产证》的发放，加强房地产权管理，过去的《房屋所有权证》、《国有土地使

7、《房地产证》记载的内容

《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人 性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容。

8、哪些房地产合同须办理公证手续? 按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。

9、地籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图 表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。

10、宗地、宗地号、宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为 基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第 24宗地。

11、宗地图、证书附图

宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括： 宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书

附图 即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产 情况及房地产，所在宗地情况。

12、确权

确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利

13、房屋的基底面积

14、房屋的建筑面积

(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积)和公共面积二个部份。

15、房屋的公共面积

2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。不能计入公用建筑面积的部位：

a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。

b、作为人防工程的地下室。

c、住宅小区的配套用房。

d、穿过建筑物的公共通道。

e、物业管理用房。

16、房地产转让

房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法 人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人

1718、楼花

25%以上时，可凭已在登记机关备案的房地产转让应当遵循合法、公平、6 买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。

19、房地产交换

20、房地产赠与

房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。

21、房地产赠与免交土地增值费

22、房地产现售合同、房地产预售合同

欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。

23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

2、持有建设工程规划许可证；

3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资；

4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；

5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。

符合上列条件的，经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》，核定

242526为售价为的0

05%

(1)营业税：为售价的5%

(3)印花税：为售价的0

(2)城建维护税：05%

(4)有 买方应交

所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所(5)有增值的，须交增值额20%的税费有：(1)印花税：为售价的0记费：为登记价的027

1%。

(一)经(二)因(三)因一

05%；另每证贴花5元；(2)登 7

(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。一方当事人根据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知 对方。

28、房地产抵押

指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供 债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。

29、已抵押的房地产能转让

根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押 权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让 30、(一)

(二)权利人姓名或名称发生变化的；(三)

31、遗失《房地产证》申请补领

《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分局报失，申请补发。登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在《房地产证》

32、申请补发《房地产证》需提交的文件

(一)33、集资房能否销售

34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费。因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地所有权属国家所有，35、红皮《房地产证》

可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮《房地产证》。红皮房地

36、绿皮《房地产证》

凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮《房地产证》：

1、以行政划拨方式

2、在行政划拨的土地上建成的房地产；

3、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权(以协议方式按市场地价 标准

(二)(三)

(四)补发《房地产证》申请书

支付地价款的除外)，4、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产；

5、获得减免地价的土地使用权；

6、在减免地价的土地上建成的房地产；

7、准成本商品房；

8、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；9

1011、房地产登记机关确认的 其它非市场商品房地产。

37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租?凡绿皮本《房地产证》记载的房地产，一律不得买卖。需抵押、，典当、或出租的，应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续。出租的，需按租金的6%向房屋租赁管 理部门交费，抵作地价款。

38、房地产投资

房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业知识。缺点是流

房地产可以算是相当古老的投资工具，在过去，投资知识尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着，不管是土地或房子，将来总会赚钱。这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性。随着人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加，使得房地产的价格上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种观念“有土地就有财，有财就买地”，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好。

所以成功的购置房地产，无论是自用，还是投资，都能在持有期间保值或增值。

二、房地产术语1、2、3、4、5、6、用地性质：指规划用地的使用功能 用地面积：指规划地块划定的面积

用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：

建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积×100%（总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和）建筑控制高度

又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。

7、建筑密度

指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例，即： 建筑密度=建筑基底总面积/

8、绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100% 绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%

9、建筑间距系数

指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：1.5 层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。

10、居住区用地组成

⑴ 住宅用地

⑵ 公共服务及设施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 绿地

11、住宅类型及用地特点

12、建筑物分类

按建筑物使用性质分类： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工业建筑 ⑷ 农业建筑

按建筑物层数或总高度分类： 住宅通常按建筑层数划分

1—3层为低层

4—6层为多层

7—12层为小高层

12层以上为高层

公共建筑为综合性建筑，通常按建筑总高度划分 总高度超过24m的为高层。按建筑结构分类：

⑴ 钢结构； ⑵ 钢筋混凝土结构； ⑶ 砖混结构； ⑷ 砖木结构； ⑸ 简易结构

13、基础

按受力性能不同，可分为刚性基础和柔性基础。按构造形式不同，可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。

14、房产证的种类

⑴《房屋所有权证》——是房屋所有权人拥有其所购房产的法律证件，是证明房产归属的要件之一，它详细记载着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年代、建筑结构和建筑面积等。每套房产只有一本《房屋所有权证》，它可以证明其房屋所有权人对该处房屋享有占有、使用、收益和处分的权利，并受到法律保护。

⑵ 《房屋共有权证》——指同一房产有两个人以上的产权人共同主张权利，共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋所有权人对房屋进行买卖、抵押等处置时，必须经共有人书面同意，否则房产管理部门不予以办理。

⑶ 《房屋他项权证》——是规范人们在贷款买房过程中形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权。现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内容。为抵押权人发放《房屋他项权证》，它是双方履行权利和义务的法律保障。等双方履行了法定的义务，《房屋他项权证》就被注销，抵押人也就成为真正的房屋所有权人。

15、户型的基本要素包括哪些

⑴ 卫生标准：

是否具备良好的采光、通风，对人体健康和环境卫生起重要的作用。⑵

套住宅卧室均应直接采光，且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接获得日照，一般为南向，南偏东或南偏西不可大于45度。⑶

住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角通风，对单朝向的套型必须有通风措施。

⑷ 煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害，因此，厨房应有直接对外的采光，通风窗（开向天井的窗）。

⑸ 卫生间应有直接采光、通风窗。对无通风窗的卫生间规定应设置出屋顶管道，并合理安排进风和排风管道。

16、智能化住宅的主要功能

居住在智能化小区中，住户首先可享受的是完备的安全服务，这包括住宅紧急求助系统，他自动为幼儿和老人求救，进行远程医疗与监护；住宅防盗系统，当有歹徒闯入，可以自动拨打传呼代码通知主人和拨打报警电话；住宅消防报警系统，监控煤气泄露、火警报灾等；包括有线电视、语言与传真系统、因特网介入及电子邮件系统，小区公用信息系统在内的通信服务系统，不仅使住户信息服务消费一步到位，符合在家办公的需求，11 还可

以使人们足不出户就可以进行电子购物、远程教学、网上医疗诊断、参观虚拟博物馆、点播家庭影院，交互式电子游戏等家庭娱乐活动。

其他原先要由人工提供的管理与商务服务现在则由管理服务系统代替，这分别包括管理服务系统中的住宅远程三抄表系统、住宅家电控制系统、房屋和设备管理系统、以及商务服务系统中的商务辅助服务、特殊信息服务、消费支持服务、内部银行等。

智能生活基于宽带网。人类对未来家庭环境的要求是：安全舒适、轻松方便、节约能源、随心所欲，人们要实现自己的梦想，最基本的条件是：家庭中各种独立的设备必须集成在一个统一的家庭网络中。这样的家庭要求完全网络控制化，因此规范的家用布线系统和互联网宽带介入已成为智能化住宅的基础设施。

17、起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。

基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。

18、均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以单位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。

19、预售价：指商品房在期房时预售的价格。

20、标价：又称报价、表格价，是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房的出售价格。

21、成交价：是商品房买卖双方的实际交易价格。

22、商品房的使用率：指房屋的使用面积与建筑面积的比例。

23、跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内单独小楼梯连接的房屋，上下层高一样。

24、土地使用权出让方式：

① 招标方式 ② 拍卖方式 ③ 协议出让

25、土地使用权的出让年限

① 居住用地 70年 ② 工业用地 50年

③ 教育、科技、文化卫生、体育用地 50年 ④ 商业、旅游、娱乐用地 40年 ⑤ 综合或其他用地 50年

26、土地使用权终止、续期

① 土地使用权因土地灭失而终止 因土地使用者的抛弃而终止

② 续期：土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于期满前一年向土地管理部门提出申请，经批准续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，按规定支付地价款并更换土地权属证件。

27、商品房预售的条件

① 五证俱全

《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《施工许可证》 《商品房预售许可证》

②按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期。

28、楼板：楼板的基本构造是面层、结构层、顶棚。面层的做法和要求与地面相同。楼板应有足够的强度，能够承受使用荷载和自重；应有一定的刚度，在荷载作用下挠度变形不超过规定数值；应满足隔声要求，包括隔绝空气传声和固体传声；应有一定的防潮、防水和防火能力。

29、其它

产权证书

产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。

使用权房

使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，13 在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

现房

所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

共同共有房产

共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。

共有房产

共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。

尾房

尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

烂尾房

烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。配建设施

配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

公共活动中心

公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

房屋产权

房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。

建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

三、建筑识图

四、计算户型面积

五、银行按揭知识

●按揭，英文原来叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息。●办理银行按揭需具备的条件：

1、具有城镇常住户口或者有效居留身份；

2、有稳定的职业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力；

3、有购买住房的合同或协议；

4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；

5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人；

6、贷款规定的其他条件。

以上条件需准备的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等

● 根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：

1、权属有争议的；

2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；

3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；

4、依法已公告列入拆迁范围的；

5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；

6、依法不得抵押的。

● 贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款

1、公积金贷款

市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、15 房地产税、土地使用权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。

2、商业贷款

个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）

个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。

3、组合贷款

个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。

● 按揭贷款所需资料及费用

一、所需资料：1、2、3、4、5、6、7、1、2、3、4、5、购房协议书（签字按手印）《商品房预售合同》补充协议

业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料。

供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明。夫妻双方如户口没在一起提供结婚证复印件 如是个体，一定提供营业执照和近期两月纳税证明。

如是单身提供父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印。抵押手续费;保费； 月存款；

印花税：贷款额的万分之几； 办理时还需首付收据和身份证原件。

二、办理按揭所需费用：

三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。

● 房地产贷款程序1、4、贷款申请

2、受理申请

3、贷前审查 签订合同

5、发放贷款

6、贷款归还

7、合同变更

8、贷款结清

六、涉及房地产交易的费用（实际以当地政府规定为准）

1、房产登记、办证费

2、抵押手续费

3、办理土地证手续费

4、契税

5、公共维修基金

第三篇：置业顾问培训资料

置业顾问培训资料

2009年01月07日

置业顾问培训资料销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：

□一个中心即以客户为中心；

□两种能力即应变能力、协调能力；

□三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；

□四条熟悉即熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策法规,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况；

□五必学即必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

客户为中心 一个中心

应变能力 协调能力 两个能力

热心 耐心 信心 三颗心

经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉

调查 算账 揣摩 追踪 掌握 五条学会

我是谁――销售人员的定位

一、公司形象的代表

正确的认识销售：（1）销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益；

（2）销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求；

（3）销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。

三、客户购楼的引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识

别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推荐给客户的专家

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

五、将客户意见向公司反馈的媒介

销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。

六、市场信息的收集者

销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

一、房地产销售人员的素质

1、良好的 心态

2、强烈的 责任感

3、顽强的意志力

4、成功的一种信念

5、正确的职业价值观

二、房地产销售人员应具备的能力？

1、学习能力

2、控制能力

3、表达能力

4、专业技巧

5、公关能力

6、交际能力

三、房地产销售人员具备的知识？

1、了解公司

2、熟悉产品

3、了解市场的知识

4、了解客户的心理

四、销售人员成功的因素？

1、工作具有使命感深刻理解工作的意义

2、不屈不挠的意志力

3、坚定成功的信念

4、在计划研究分析上更为周全

5、做好准备工作。

6、主动性强

7、建立良好的人际关系，运用一的机制。

8、帮助公司与客户建立双赢的目标

五、置业顾问的心理素质

1、建立信心强记资料

2、端正心态

3、待客态度端正换位思考实事求是。

六、置业顾问成功的要点。

1、热爱销售工作

2、不辞辛苦工作有方加班加点。

3、有成功的强烈愿望。

4、乐观的态度

5、丰富的 知识面。

6、珍惜时间

7、懂得法文和聆听

8、树立服务意识。

第一章、

第四篇：房地产置业顾问求职信

篇一：房地产服务置业顾问简历表格模板

篇二：房地产置业顾问述职报告大全

房地产置业顾问述职报告大全

房地产置业顾问述职报告大全

（篇一）

尊敬的领导：

您好!在此我先对领导和同事们对我一直的指导和帮助表示衷心的感谢。

自**年10月21日我加入**公司以来，本着对这份工作的热爱，抱以积极，认真学习的态度，用心去做好每件事，做为一名置业顾问，必须具备高水平的专业素质，和过硬的专业知识，帮助客户买到趁心如意的房子。

自入职以来，可以说是自己在不知不觉中己经有了很大的进步，从进入案场以来，前期的培训，学习考核，接待客户，签合同。系统的一路走来，感触颇多，我觉得销售中最重要的首先是对工作的热情，并切自始之终都保持下去，每一个客户都是自己的财富，每一次良好的热情沟通都会给自己带来意外的收益和财富。大多客户奋斗一辈子可能也就是为了买这套房子，所以在买房的过程中，存在很多的迷茫与疑问，这个时候就需要我们拿出自己的专业知识去根据客户的实际情况，一一的为客户引导，解决客户心中所有的疑问，最终达成客户成交。入职半年以来，工作中包含了太多的艰辛与不易，即离不开自己对工作的勤奋与努力，更离不开公司各级领导对我的支持与指导。每当成交一个客户，看到他们满脸高兴的模样，我心里非常的开心，感觉自己不仅是卖了一套房子，而是给客户提供了一个温馨的家庭，那种成就感顿时充满我的心间。截止5月23日，本人共成交房源21套，总销售额 元，总回款额 元。

回顾这几个月工作的点点滴滴，虽然工作上取得了一定的成绩，但还有很多的不足之处。作为销售部的一员，我深感自己的一言一行代表着公司形象，所以我要坚持不懈的提高自身素质，以高标准的服务水平要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技巧。此外还要广泛了解房地产市场的动态，走在市场的前沿。需要掌握更多的销售经验和技巧，业务水平有待继续提高，及时了解周边楼盘销售动态等。按照目前公司的销售规划，下半年将启动都市新城项目商业部分和二期住宅的销售工作，对此，我将从以下几个方面做好销售工作的同时提升自己的业务水平：①对不同客户的分析，客户区域来源分析，客户咨询问题总结。②努力提升销售技巧，如何更好的做sp、如何现场逼定。③加强对国家对房地产政策的学习。

时间的步伐带走了一切的忙碌，烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。回首过去的半年，内心不禁感慨万千。记得刚来的时候对于项目的很多情况我什么都不是很明白，不过在领导和同事的耐心帮助下，我很快了解了项目的全部情况，熟悉了销售工作的流程。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，努力做 好自己的本质工作的同时为**公司的发展奉献自己微薄的一份力量。

（篇二）

不知道你有没有这种感觉，当你追赶时间的时候，你就会觉得时间过得很快，而当你等待时间的时候，你就会觉得时间很漫长。**年4月我有幸加入到**置业有限公司，融为这个集体的一份子，本着对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一件事情！在4月和5月这两个月让我倍感觉得时间短暂。但是，在我感叹时间之倏忽而逝的同时，我也看到了自己也正在这个飞逝的瞬间成长了。

为了能使往后的工作有所进步，使自己能力有所提高，有必要把自己在这两个月里的>工作总结一下！

初来乍到的第一个星期，师傅（销售经理）给的第一个任务就是“行西”。“行西”简单地说就是熟悉小区、街道、标志性建筑。两条腿、一张地图、一副纸笔，顶着骄阳我就上路了。我沿着主要街道将这个大区域划成三块小区域，一天熟悉一块，三天的时间我走马观花，足迹遍布每条街巷。当我把密密麻麻记录着我所到过所见过小区街道的分布图交给师傅时，他说我做得很好。无比受用。后来，作为“老员工”的我看到很多新人折在了我所走过的这条路上。

第四天，师傅给我第二个任务就是让我“复盘”。“复盘”就是打电话给所有小区物业的业主，详细盘问该物业。如问该物业放售或放租？物业多少平方？售多少钱？房产证几年了？该物业装修如何？有没抵押？等等等等??！你越复得详细对你越有帮助！这任务一直干了三天！

第七天，我被告知正式入职，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系统账号。

七天里，我感觉自己每天都在收获，都在充实。店长和蔼的微笑，师傅耐心的教导，同事们抱着电话、跑出跑入忙碌的身影，这一切对于我来说是一种新鲜，一种激励。

这两个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了5套房源。也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，在新的工作环境中许多业务不熟悉，属于边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；第二，工作的计划和执行还不够细致周密，房地产政策和市场信息的收集力度不够；第三，自己的业务水平和工作能力离公司的要求还有一定距离。我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性，欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验少有关；在接待过程中，有时太过于热情，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。

个人总结了一套流程：学习理论技巧知识→用心接待客户→类似客户的技巧运用→分析总结客户特点→找出相似点→针对性的说辞→提高销售技巧→相互学习和探讨→不断加强团队进步；以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要逐步的提高。

对于以上不足之处，经过思考拟定了对此的改善方法：销售技巧的提升可多向领导学习；平时多上网或看书学习专业知识；尽量多参加市场调查，来弥补竞争对手说辞的空缺，突显本项目的核心优势；增加客户接待量，从客户身上现学现卖；接待客户后应尽多分析、思考、总结说辞；通过这几点来逐步改善现在的销售能力，以期许能为公司带来更高的效益。

形象气质是客户最看重的第一印象，如何才能做到一个气质型的置业顾问，给客户一种专业、愉悦之感。平时自己在看一些关于女人提升气质的书籍，来帮助改善不足之处；也可以通过一些销售道具的使用，衣着的整洁等来体现个人的专业形象，由内到外的改善过程，也需要从细节慢慢的去提高。

（篇三）

各位尊敬的**领导、房地产同仁：

我先简单的介绍下自己，我叫**，现在是森林１＃项目的一名置业顾问。今天是我在**服务的第二步４０个月**天。很庆幸，３年前我选择了**地产，全国最大最强的房地产代理机构。开始我的房地产职业生涯。

我的房地产的启蒙在**，房地产的进步在**，房地产的职业成长在**，业务的娴熟也在**。我想在未来的日子，**还将赋予我房地产知识和技能的自我突破和挑战。同时**也带给我物质和精神的双重财富，带给我志同道合的朋友，还有老师。

说到“老师”，我觉得与其称呼各位为领导、同仁、**经理总监，倒不如老师更为贴切，因为几乎我的每位上司都会教给我些许捷径和经验。

我认为一名优秀的销售人员，其次才可以谈合格的销售经理。公司能赋予我更高的职位和薪酬是我的荣幸，我现在可以胜任一个项目的管理工作，因为我相信自己和**的熏陶及培养。更重要的是，凡是预则立，不预则废。我已经做好了充分的准备，一个项目不是让我来试的，而是来做的。但如果说我现在就是一名合格的甚至优秀的项目经理，我不会这么说，因为从不随便的做承诺，是我接待客户的一贯原则，这个原则已经渗入了我的血液。

但我已经找到了路，通往优秀项目经理的路，就是自我砥励和在工作工程中的励练，以及各位的指点。到时希望各位不吝赐教。

我现在已经，在路上。有一说一，我是**（篇四）

尊敬的各位领导、亲爱的各位同仁：

大家好！

年终了，融化完一场大雪后的空气更显潮气，软软的阳光带上一阵寒风，那是一种别致的风光。鲁甸的街头、小巷，充满着不一样的风情。一段时间，放下了很多，觉得该轻松一下，不过回过头，发现那只是一个错误。因为年终了，也该给自己一个总结，或许那不是交代，只是不想给年轻留下太多的遗憾。最近很多人都写了“我拿流年乱了浮生,其意我也是刚弄明白，就是说“我用一世的忙碌打乱了一生的清闲”。或许这就是80后，特别是85后的迷茫吧。当”神马都是浮云”飘荡整个大街的时候，一代人的灰暗开始蔓延。很多时候，我们总是徘徊在清醒与迷离之间，沉溺的迷离与短暂的清醒总是不断折磨着我们的意志。

坐在太阳湖边，静静的回忆这一年走过的路，貌似没有色彩，而只是一个一个片段的剪辑，拼凑了的12个月组成了我24岁的足迹。其实一直想很努力，可是更多的时候总是在逃避，逃避现实，逃避追求。清醒的时候，罗列了一大堆目标，可是完成的又能有几个呢。混沌的是世界，过下去的是日子。如水的日子，却找不到一丝波纹。

关于工作，跌跌撞撞、摸爬滚打。把公司安排的工作流程顺利走通，但是基于各种原因，总的业绩效果是不尽人意的。

本人置业来自顾问方面的工作都以完成公司任务。客户后续维护工作，以及电梯房客户等待办理合同方面事宜都正在稳步进行。

主要工作是外联方面，刚把过程、程序掌握，还应更加熟练以提高工作效率。上一年的工作目标是无法圆满了，这有各种各样的原因，但是最后一点，应该像陈总说的那样，从我自己找原因吧。我够努力了吗？

在接下来的**年的工作中，应把工作重点放在农行按揭上，时时跟进，多注意办理情况，以及协调好售楼部资料收集与农行办理的节奏。

关于成长，我想我或许已经够大了。更多的时候，觉得自己的心态已经老了。所以别人说我40岁的心态我也不反对。当大多的东西都提不起兴趣的时候，我或许该回过头去寻找那种平淡的感觉。

关于生活，总是有得有失吧。得到了经验，失去了金钱。也不知道这学费高还是不高。

最后祝*公司全体同仁新年有新气象万事如意。）篇三：房地产置业顾问面试回答

1你为什么选择这份工作？

我之前做过类似的兼职，通过这个工作我觉得不仅能够锻炼自己的社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是当客户挑选到满意的房子后，自己能体会到的那种巨大的喜悦和成就感。所以我非常喜欢这份工作。我希望通过自己的热情和努力来使公司获得更大的效益，同时使自己的能力得到更大的提高

2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。

出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。

3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？

我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。

置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。

4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？

首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

5、你会怎样整理和回访你的客户？

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。

对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。

对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。

6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？ 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。

然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。

最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。

7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？

一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的

保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？

应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。

还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。

从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高性价比优势就会突出体现。

9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？

回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。篇四：房地产置业顾问实习报告

福建师范大学实习报告

题 目:“建德天城·中央汇”实习报告

系

别: 经济学院

年级专业: 2013级市场营销

学生姓名: 学 号: 指导教师: 2015年 5 月 2 日

摘 要

在学校念了两年多的市场营销，终于进入了社会这个大舞台，这次实习我选择了专业对口的工作，应聘到福州原创投资顾问有限公司学习房地产销售，第一次踏入社会心里有高兴有焦虑，高兴的是终于可以通过自己的劳动换得回报，焦虑的是这份工作我是否能够完成得很好，进入公司之后，通过两个星期的基本接触，慢慢的我已经了解了整个工作的流程，从最初害怕接触客户到习惯与客户对话，我觉得已经迈出很大一步了，之后的日子就是学习接待买房子的客户，给他们讲解沙盘，然后带到样板房区域，现场看房。只有实地看房之后，客户才会安心买房。通过这段时间的学习我发现在学校学的书本知识应用到实际中很困难，一切只能靠亲身实践之后才能体会到其真正的含义，所以任何事情一定要亲自去实践才能做得最好。

关键字：房地产销售、实习报告、市场营销

目 录

摘要???ⅰ “建德天城·中央汇”实习报告??1

一、综述1

二、正文2

（一）销售技巧2(二)自学能力4

（三）与同事相处5

三、总结 6 参考文献???6 “建德天城·中央汇”实习报告

一、综述

记得有人说过：“第一份工作一定要选一家好公司，不是选一份好职业，不是选一份好薪水。”一个作家曾经用他的经历告诉我们：一个人的第一份工作的重要性不在于收入到多少，而在于学到什么。福州原创投资顾问有限公司作为一家民营单位，主要经营房产民间服务，房产代理服务，房地产营销策划，投资咨询，品牌推广服务，展览展示设计，室内装饰设计，图像设计，平面设计。“建德天城·中央汇”也是公司的代理的项目之一，本次实习的职位是置业顾问。学习房地产销售及其相关的知识和了解公司的企业文化。这是我第一次正式与社会接轨踏上了工作岗位，更是第一次接触房地产销售这个行业，因此这次实习是一段很有挑战性的学习过程。

所谓置业顾问也就是为客户置办家业，这项工作说容易也不容易，一套房子几十万，对于一般人家庭来说这可能就是他们的一辈子积蓄，如果要他们把这一辈子的积蓄拿出来需要一定的基础，首先要考虑的肯定是房子的自身因素，比如其价格、面积大小、地理位置，还有就是我们置业顾问因素，要想把房子卖出去还得靠一定的本事，这也是我需要学习的地方。

实习过程是循序渐进的，第一天，我们部门经理便把公司的一切规章制度教给我并向我讲解了以后每日工作具体的时间安排，公司对员工的着装也有要求，第一天就发给我了一套职业装，此时我们要学习端茶送水，电话销售并把理论用于实践。

二、正文

在一次次外出发传单的过程中，有成功的经历，也有碰壁的情况，但是碰壁的时候我没有灰心，坚持把自己的工作做完。主管说了：一个人身边不可能永远有人帮助，更多的时候是要靠自己。再后来对于外发传单的工作就能够驾轻就熟了，而且接触到了各种各样的人和事，我也提高了自己语言沟通能力和胆量。外发传单以及外展就是要获得潜在客户的信息，理清客户意向，并向他们询问联系方式或索要名片，再根据与他们沟通过程中的零星信息进行整理，了解核心需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高售房成功率。

（一）销售技巧

在这工作期间我学到房产销售技巧：

1、沟通技巧

房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作，对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去对待每一个客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的就达到了。

2、了解客户需求

接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件：同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件：更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的点中要害，这是成交的关键因素。

3、机会是留给有准备的人

在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户的流失，对一些意向客户的沟通不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会总是留给有准备的人。篇五：2015置业顾问岗位职责

2015置业顾问岗位职责

第1篇：置业顾问岗位职责

1、推广公司形象，传递公司信息。

2、积极主动向客户推荐楼盘。

3、按照服务标准指引，保持高水平服务素质。（a保持笑容b保持仪容整洁c耐心有礼的向客户介绍d积极地工作态度）

4、对来电来访者进行推销，登记，跟进。

5、向客户提供各种所需的销售物料。

6、每月有销售业绩。

7、及时反映客户情况，包括投诉情况。

8、每日向经理（番禺经理）准时提交总结报告。

9、配合财务经理（番禺财务经理）按已签定的商品房买卖合同回笼资金。

10、保持服务台及展场的清洁，爱护公司财物，包括工牌，工服。

11、服从公司的工作调配几安排。

12、严格遵守公司的各项规章制度。

第2篇：置业顾问岗位职责

1、主动维护公司声誉，对本楼盘进行宣传。

2、热情接待，细致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意。

3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询。

4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售。

5、挖掘潜在的客户。

6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究。

7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密。

8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略。

9、每天记录电话咨询及客户接待情况。

10、协助解决客户售后服务工作。

11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重。

12、做好对客户的追踪和联系。

13、每天做销售小结，每月做工作总结。

14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。

第3篇：置业顾问岗位职责

1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。

2、善于言辞而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好的关系，为企业和产品树立良好的形象。

3、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销企业楼盘。

4、代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交售楼主管审核后执行。

5、努力做好售后服务工作，树立良好的企业和楼盘形象，提高企业和楼盘的知名度。

6、建立业主档案，经常电话回访业主，反馈业主对楼盘的意见。

7、每天向主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对下阶段工作进行策划，以提高工作的计划性和有效性。

8、负责案场认购书及购房合同的签定并及时催收客户购房款。

9、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。

10、对待开发商和客户应主动热情、礼貌、亲切、周到、维护公司形象和声誉，任何情况下避免争吵。

11、熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套（）、交通、户型、规划、质量、价格等，能流利解答客户对价格、付款、合同按揭、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其辞。

12、认真完成、如实填写客户登记表（如电话次数、来访人数、成交情况、认知途径等），每周日下午5点前交部门主管。

13、通过接待购房客户，了解客户要求，反馈售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议。

14、正确填写认购书，带领客户去开发伤财务部交纳订金，负责提醒客户交纳各期楼款，按时签订房地产购销合同及按揭合同。

15、爱护售楼处财物，以主人翁精神树立成本意识，节水节电，不煲电话粥。

16、自觉维护公司销售机密，切勿将公司的销售情况、价格策略等泄露给竞争对手。

17、定期向销售主管提交个人工作总结。

第4篇：置业顾问岗位职责

一、遵纪守法：遵守公司、分行各项规章制度，随时随地维护公司及分行的利益、名誉。

二、爱岗敬业：服从组织及领导，及时完成公司、分行交给的各项任务，努力完成公司的指标业绩，并且不继创造更高的业绩。

三、个人发展：积极参加公司、分行各项培训，努力提升个人能力及业务水平。

四、良好的服务意识：提供高品质高实效的服务，认真做好售后服务，培养广泛的客户与业主群体并维护良好的关系。

五、责任意识：有效控制风险清楚认识个人与公司利害关系，做勇于承担责任的xx公司人。

六、个人形象：注重个人细节，养成良好的个人习惯及工作作风，维护公司形象。

七、团结意识：互帮互助，团结友爱，增强团队凝聚力及战斗力。

八、严守职业道德：严禁利用公司信息资源进行炒楼，做好保密工作严禁对外泄露公司的各项商业机密。

第5篇：置业顾问岗位职责

1、置业顾问必须遵守国家法律法规，遵守公司规章制度，服从公司工作安排；

2、必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，有团队精神，按要求、有素质地完成各项销售工作和销售任务；

3、严格保守公司机密，自觉维护公司利益，不谋取私利，不得做任何有损公司和客户的事，违反者必将追究其法律责任；

4、负责销售过程中的客户接待、客户子追踪、客户成交、客户回访等工作，并及时完成《来人客户登记表》、《来电客户登记表》、《客户洽谈表》、《成交客户统计表》及其其他销售表格；

5、作好与客户的交定、签约、按揭办理、交款、并协助交房等相关工作；

6、作好客户资料及合同文本的整理、分析、存档等工作，并负责个人客户的签约、房款催缴工作；

7、随时学习与房地产相关知识，努力提高个人的业务能力，积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中；

8、负责周边楼盘的资料收集、情况调查等市调工作；

9、负责在广告刊登期间作好广告的统计一览表，认真做好各种现场信息的纪录、统计

工作，并提交业务主任；

10、熟练掌握楼盘的销售策略，并负责将销售过程中发生的问题真实地反馈给专案经理，及时与专案经理沟通；

11、专案经理可对置业顾问信息的真实性进行抽查，若发现作假行为，第一次扣发部分提成，第二次扣发全部提成，第三次直接开除；

12、每周进行工作总结，并结合自己的工作对公司的工作提出意见；

13、置业顾问应对营销工作所提的意见和建议书面向上级主管汇报，严禁越级上报，但可以越级申诉；

14、每位置业顾问有责任承担任何公共事务，也有责任和帮助其他置业顾问尽快熟悉工作和提高销售能力；

15、维护公司形象和无形财产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息；

16、保持专业服务工作态度，同事之间相互尊重、团结配合、互帮互学，共同进步；

17、培养忠诚客户，提高客户的满意度，时刻体现出客户至上的公司形象。广泛接交客缘，运用销售技巧从不同角度开展工作，力求效益最大化；

18、常深入到销售市场和广大客户中，耐心听取和总结正反两面的经验；

19、以礼待客，用心做事。挖掘潜力，尽置尽责；

20、保守客户隐私，机智敏锐地化解销售中的各种矛盾，有礼有节地对待每一位业内人士；

21、提交个人阶段性工作计划和总结；

22、随时完成上级交办的临时性任务。

第6篇：置业顾问岗位职责

1、销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益；

2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务；

3、销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系；

4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序；

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情；

6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行；

7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属；

8、销售人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜；

9、销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理；

10、销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产应变能力。

11、销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据；

12、为客户提供一流的接待服务；

13、建立良好的人际关系，积极收集反馈意见；

14客户；

15流程所规定的全部工作；

16的准备；

17持学习。、积极挖掘潜在、执行销售业务、负责按揭资料、努力向上，坚

第五篇：房地产置业顾问测试题

房地产置业顾问测试题

一、选择题

1、尺寸线必须用细实线画出，而不能用其他线代替；应与被注长度平行，且不宜超出（）。

A、尺寸线B、尺寸界限C、尺寸起止线D、尺寸界线

2、（）是指房地产开发公司与房地产消费者之间的房地产交易市场。

A、一级房地产市场B、二级房地产市场C、三级房地产市场D、四级房地产市场

3、（）研究阶段的主要任务是确定经营方向，提出经营目标。

A、初步可行性B、机会可行性C、最终可行性D、操作可行性

4、品牌效应主要有扩散效应、（）、放大效应。

A、质量效应B、形象效应C、持续效应D、长久效应

5、房地产项目定位包含三部分内容（）。

A、产品定位、价格定位、客户定位B、环境定位、价格定位、客户定位C、产品定位、客户定位、形象定位D、环境定位、客户定位、形象定位

6、中期预测的时间段一般为（）

A、1年以下B、1年以上、5年以下C、5年以上D、根据企业自身的实际需要

7、根据《重庆市物业管理条例》规定，物业已出售的建筑面积达50%以上或自首次出售之日超已

满（）的，应召开业主大会。

A、半年B、一年C、两年D、三年

8、房地产是（）三位一体的产物

A、实物、所有权、权益B、实物、权益、区位C、房屋、所有权、权益D、房屋、权益、区位

9、（）是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。

A、销售人员B、销售礼仪C、销售规范D、销售行为

10、（）是通过对预测对象内在发展规律的分析，判断未来发展变化趋势的一种预测方法。A、定性预测B、定量预测C、定理预测D、定价预测

11、垂直方向的编号，用大写英文字母自下而上顺次编写，英文字母中（）三个字母不得作轴线编号，以免与数字1、0及2混淆。

A、J、O及ZB、I、Q及ZC、L、O及ZD、I、O及Z

12、房地产业动作过程可以分为（）三个环节。

A、生产、流通、消费B、生产、经营、销售C、开发、流通、销售D、开发、经营、消费

13、（）是房地产业中最基本、最主要的经济活动内容。

A、房地产经营B、房地产销售C、房地产开发D、房地产投资

14、（）是整个开发过程中最为基本、最为关键的一项工作，其目的就是通过一系列的调查研究和分析，为开发企业选择一个最佳的、可行的项目开发方案或为舍弃项目提供依据。A、投资决策分析B、投资项目分析C、项目规划D、建设方案

15、地基分为（）。

A、毛地和改造地 B、天然地基和人工地基 C、天然地基和加工地 D、毛地和人工地基

16、规划设计可以分为四大部分：（）、公共空间规划、道路规划、绿地规划。A、建筑结构规划B、建筑群体规划C、建筑群体组合D、建筑结构组合

17、房地产项目定位处于（）。

A、项目取得与地块研究阶段B、产品规划设计阶段C、项目策划销售阶段D、产品售后服务阶段

18、进行客户定位的方法主要是（）。

A、市场细分方法B、市场分析方法C、市场营销方法D、建筑规划方法

19、定位轴线由下列哪种方式表示（）

A、细点划线B、粗实线C、虚线D、细实线

20、我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平

面图中的室外地面标高中常采用（）。

A、绝对标高B、相对标高C、标准标高D、基本标高

二、简答题

1、房地产市场通过供求竞争、价格机制及其相互作用，起到哪几方面的作用？

2、撰写调查报告应做到？

3、在进行产品定位时要特别注意哪些方面？

4、房地产促销组合的特点有哪些？

5、理解市场调研预测的要领须注意哪几个方面的特征？

6、房地产主要有哪三种存在形态？

7、房地产市场营销应注意的问题？

8、简答景观设计的原则？

三、案例分析）

1、区分四种不同水平的竞争者对公司来说是有意义的，但更重要的是详细分析品牌竞争者的市场战略。识别品牌竞争者市场战略的主要工具是产品市场竞争形势图。假设某一城

市A，B，C，D四家房地产开发企业，其产品市场竞争形势如图所示。

分析：以上四家房地产开发企业各自的侧重点是什么，各自的竞争情况如何，以及用市场竞争

形式图来描述房地产市场竞争的不足之处。

2、在房交会前夕，当重庆众媒体正把龙湖·北岸星座当新盘推介给读者时，一夜之间，龙湖·北岸星座已成了“过去时”：10月15日，北岸星座开盘当天，352套房全部售罄，新盘成了旧盘。龙湖·北岸星座位于江北商圈的中心区域；紧邻规划中的龙湖北城天街，为一酒店式商务公寓，共352套，面积全部在30—44平方米之间。从10月10日第一个广告刊发以后，售房部门口就陆续来人排起了长队。

10月15日清晨，北岸星座正式开盘，已有160余人等候在售房部门口。上午9点刚过，奇迹开始“上演”：不看户型、朝向、甚至不问格，一个个购房者走进售房部，动辄“扛”下一层。上午11点过，售房部的广播中传来消息：前20名购房者已买下170余套房，100余人的队伍顿时有些骚动，有购房者抗议：“我们都是龙湖的老客户，龙湖不该这样对待我们，不能让前面的人批发完了！”

后来者的抗议未能挡住北岸星座的销售“巨浪”，此后，销售速度更加提速，下午16：00过，不到30名购房者将352套公寓全部瓜分干净，龙湖·北岸星座正式售罄。下午18：00，未能买到的排队者还未完全散去，站在售房部门口，抗议者有之，惋惜者有之„„

尽管对销售的美好前景已有充分的准备，但一天卖完一个盘的事实仍然远远超出了龙湖的预计：印好的一万份楼书，只发出了不到１０００份，其余９０００余份顿时成为废纸；户外广告刚上了两天，马上就得撤下；辛苦装好的售房部只用了一天，马上就面临改建。分析：龙湖一天售了一个盘的原因？

四、论述题

1、论述房地产置业顾问与楼盘销售人员的相同点和不同点。

2、论述一个好的楼盘应具备的条件。答案：

一、填空题

1、D2、B3、B4、C5、C6、B7、C8、B9、B10、A

11、D12、A13、C14、A15、B16、C17、B18、A19、A20、A

二、简答题

（1）答：

1、在政府的城市规划等有关房地产经济、法律制度的约束下，合理调节配置房地产资

源，以使其得到最有效的利用；

2、连结房地产的生产者和消费者，并随着经济和社会的发展，不断提高房地产数量和

质量，保证房地产经济系统的正常运行；

3、为房地产开发商和消费者提供市场需求信息、供给信息、价格信息，以调节房地产

开发、消费行为。

（2）答：

1、客观、真实、准备地反映调查成果；

2、报告内容简明扼要，重点突出；

3、文字精练，用语中肯；

4、结论和建议应表达清晰，可归纳为重点；

5、报告后应附必要的表格和附件与附图，以便阅读和使用；

6、报告完整，印刷清楚美

观。

（3）答：

1、单元面积大小要尽量一致。

2、各楼层用途以一致为宜。

3、不同用途的楼层，其出

入口要独立。

4、复合形态的用途搭配，要注意产品种类是否合适。

5、商业楼层用途的配置要视其人潮而分配在适合的楼层。

（4）答：

1、房地产促销组合是一个有机的整体组合。

2、促销组合的不同促销方式具有相互推动

作用。

3、构成促销组合的各种促销方式既具有可替代性又具有独立性。

4、促销组合是一种多层次组合。

5、促销组合是一种动态组合。

（5）答：

1、市场调研预测是个人或组织的一种有目的的活动。

2、市场调研预测是一个有机结合的系统过程。

3、市场调研预测包含着对信息的收集，记录，整理，分析，判断等活动。

（6）答：

1、单纯的土地，如一块无建筑物的城市空地；

2、单纯的建筑物；

3、土地与建筑物

合成一体的“房地”或称为复合房地产。

（7）答：

1、房地产开发要“以人为本”；

2、营销不是销售，要实行全程营销；

3、注意产品定

位，避免“营销近视症”；

4、要有市场理念

（8）答：1空间组织立意原则；2体现地方特征原则；3使用现代材料原则；4点线面相结合原则。

三、案例分析（略）

四、论述题（略）