销售中的心理技巧

第一篇：销售中的心理技巧

前文讲述了销售中的形式技巧与大客户开发技巧，本文着重介绍销售中的一些心理技巧。销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。本文中讲的心理技巧主要是指客户(泛指个人或团体消费者)的购买心理和销售人员应该采取的应对策略，有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。

当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗?据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。

知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。

我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：

一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。

先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。

业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧?我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”

客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。

为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。

业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧?，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”

如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。

业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”

业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧?不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”

这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。

当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌!首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。

业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”

从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感。进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。

2、接受期

到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱(虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格)，过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。

这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。

另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。

3、反复期

客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。

这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。

说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除

非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。

这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。

而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧?”、“他那么高兴，有问题吧?我是不是吃亏了?等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。

销售中的心理技巧根据行业及产品的不同，方式与特点也不尽相同，针对性的技巧也很多，这里只是从综合的角度讲述一些普遍性的通用技巧。更多的销售心理技巧要结合自身与客观环境，在不断实践中摸索学习。

第二篇：销售培训-销售技巧及客户心理

销售培训-销售技巧及客户心理（2）

目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。

销售要点：

（1）要用客户听得懂的“语言”进行沟通。（2）要用讲故事的方式介绍产品。

（3）销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、一、了解需求-推介产品

1：在客户首次来访时，先不要将产品进行（特别是产品较为单一时）详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息（敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段），再结合客户需求向客户推介产品。

2：通过沟通了解客户需求后，才将产品“包装推介”（在产品较为单一时，利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介）

二、提升产品-坚定购买信心

1：在初步沟通中掌握客户情况，推介合适产品，并在客户出现“意向购买”的前提下，将产品的其他优势进行阐述，提高及坚定客户购买信心。

2：将所销售产品的附加值作出有效“放大”，将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率，及转化客户购买更高层次产品的购买方向。

三、差异对比-提升产品销售档次

1：在客户对产品出现购买意向时，提出产品差异化对产品整体附加值得影响，使得客户愿意付出更多去购买更高层次的产品。

要明确证明你产品的特点以及好处，消除客户的异议，比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征，然后介绍产品的优点，最后还要有利益说明，通过了解客户需求后着重说明一个利益点，而这点事可以解决客户的疑问或满足客户的需求。

四、销售中需要解决的疑问

1：在销售过程中需为客户解决三方面的问题：

（1）买什么——什么样的产品符合客户的购买需求。

（2）为什么要买——在明确需求标准时，为何选择你的产品。

（3）以后是什么样的——购买产品后，产品所带来的前景（不确定性）

2：决定性需求的主因

（1）需要——有购买的需求而作出购买的行为（刚性需求）

（2）喜欢——纯粹的个人主观原因，客户对购买与否摇摆不定（个人需要）（3）价值——在选择购买产品时，主要考虑产品的前景（投资）

（4）从众——跟随大流，对自己是否需要或需求不明朗，购买时并无目的性，只因大流环境而作出购买（盲目）

3:客户担心的主要问题

（1）发展商的信誉

——品牌的关注，对日后的保障（产权、质量等方面的信心）（2）区域的未来发展

——产品区域的后续发展，即产品的前景（潜力）（3）产品是否会过时

——产品的长久适用性。

（4）质量能否有保障

——产品质量如何，这与品牌有一定关系，亦是附加值得一种体现。（5）服务

——购买产品后，后续的服务（居住、投资、日常维护等）（6）自身的承受能力

——个人资金能力，销售员前提需要明确客户购买意向及资金能力。

4：成交过程中的顺序组成

（1）沟通建立——通过初步沟通，从服务及态度等方面与客户建立沟通条件。

（2）引发兴趣——在沟通过程中通过生动介绍 友善态度，建立客户兴趣（购买、了解）（3）了解需求——在销售沟通中尽量获取客户信息，明确需求，进而推介合适产品。

（4）介绍产品——将产品结合客户自身条件，作出针对性介绍扬长避短，增加客户购买欲。（5）促成交易——满足上述条件后，作最后的“冲刺”促成购买。

以上过程销售人员必须进行代入式的演练，从客户方面提出疑问，从销售方面作出解答，务求在销售过程中对客户所能提到的问题作出前期推敲并作解答，缩短沟通过程，增加客户信心促成购买。

5：条件满足后的推销技巧

（1）好卖的永远是那么几套——突显产品稀缺性，及产品优势，增加客户紧迫感尽快成交。（2）房屋的价值不在于本身——突显除产品差异化的优势外，外部环境（好的方面）对产

品所能带来的附加值，从各种方式去满足客户对后期的期望。

（3）客户只听从客户的意见——通过侧面的信息渗透，对有影响力的群体或个人（已购或

入住该项目）进行渲染，从侧面反映出项目的价值（价格不是由我方制定，而是由你的邻居邻居决定）增加客户信心，减少客户疑虑。

（4）产品好坏不是客户决定——产品好坏不是有客户个人感官作出的，是需要销售去引导，在销售过程中按产品特性围绕合理、满足、完善等方面去引导客户，使客户有“正确”价值观。

（5）销售过程做到扬长避短——以己方的优势与竞争房的劣势进行对比，迂回介绍，淡化

产品不足之处，寻找其他项目不可能具备或实现的优势。

（6）没有无法销售的产品

——产品无论如何地差，总会碰到特殊喜好的人，不应因为产

品的劣势而灰心，因努力展现产品的优势，“有缘人”总会遇到的。

6：不能等待的购房原因

（1）孩子不能等——发掘产品优势（地段位置优越、名校环绕等）对孩子的影响，为孩子多付出，赢在起跑线，一般家长都会愿意多付出。

（2）感情不能等——结婚需求，主张独立性及私密性，对准备结婚或刚结婚（甚至刚建立感情）的群体，主张双方为对方所作考虑及负责，并享受二人的独立空间与亲密。

（3）关怀不能等——对老人家的关怀，在繁忙的工作中，在有条件的情况下，为家人置业，拉近彼此距离，补偿因离别而失去的亲情或感情，从人文角度进行渲染。

（4）工作不能等——因工作需原因对居住的急切需求，方便生活与工作，缩短上下班所浪费的时间，在繁忙工作中节约更多时间享受生活难得的悠闲，并适当赋予产品的后期增值性，以避免工作变动对客户产生的不稳定性，解除客户后顾之忧。

（5）改善不能等——因居住人口增加，或居住条件变迁，出于改善型的需求，强调购买的必要性，利用产品稀缺性、政策变更后门槛提高、孩子长大需求独立空间、环境需要得到改善等原因进行销售。

五、如何引起客户兴趣

电话营销：用简洁、到位的提问或讲解方式，直接与客户作出沟通，避免叙述过长使客户注意力分散，争取在1-2分钟内提起客户沟通兴趣进而为“面谈”作铺垫。

发掘客户底细：在沟通过程中不用直接对客户作出询问的方式去了解（除沟通技巧特别高的销售人员），可在客户初步意向确定后，按客户初步意向为客户详细讲解其所需产品的情况，在适当时候利用产品差异化（必须对原有产品有差异及优势的情况下）作出对比，利用对比将客户潜在的底细（资金实力、真是购买意图）让客户自行说出。

六、开放式提问销售及直接式销售的差异

明确最终目的：一切销售技巧的运用及沟通方式差异展现，其最终目的就是为了成交，这是一切的基础，是必须谨记的。

（1）开放式提问

要求在于在销售前期与客户的沟通中，组织一系列的问题，在问题的沟通交流中做到三点：

1：明确客户真实需求

2：建立销售员与客户之间的信心 3：建立客户对产品信心

开放式销售是以个人情感出发，通过广度较大的信息沟通交流，建立与客户之间相惜 感，从而增加客户对销售员得好感度促进成交，而其中产品核心要素未必需要作出明确诠

释，这可以看作是情感销售。

（2）直接式销售与开放式销售的不同点在于，开放式销售要求较高的沟通技巧及丰富 的知识层面，在沟通洽谈中融入客户的话题中，建立彼此间的信心，但如果对知识及 经验有所缺乏便较难在销售中作出以运用。

故直接式销售最重要的在于沟通中，核心点如何掌握及如何围绕核心点去沟通。在与客户沟通的过程中，明确客户需要时，以产品核心卖点作出沟通基础，无论客户提出任何的问题及要求时，都必须将问题的归结绕回核心点上，明确核心点的优势，以核心点作为沟通的诠释，满足客户的所有要求（即需明白核心优势是万能的特点）。

以客户购房中的疑问看作为屏障，两种销售方式可看成是迂回销售及直接突破，其目的同样在于成交。

而在整个销售中硬与软的兼备是构成成交的两点要素。

硬：表现为项目整体品质、销售员服务质量，所求是客户“没有不满意”。

软：表现为项目与竞争者之间的差异，并由销售人员自身所述，将差异点（项目差异优势）传达给客户，突出差异优势的不可复制性及独特性，满足客户的购买需求（主要体现为满足客户精神层面），使客户“满意”的行为过程。

七、谈判原则:

1：常见障碍

障碍之一：没有调整好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：“固守”个人利益或观点，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

2：克服障碍

第一：控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三：多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四： 在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

3：谈判顺序

（1）谈判准备——仪容仪表的整理，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气

氛。不可出现双手交叉等傲慢动作（令人误会的动作）

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略（较适合二次沟通）。

（2）成功布局——在前期谈判中开出超过客户预期底牌的价格，优点在于客户愿意接受销售员心理预期更高的价位，或是在谈判中出现较大的让价，使客户觉得诚意度较高。缺点在于报价过高令客户望而生畏。

（3）先退后进——在沟通时遇到客户提出疑问及怀疑时（双方观点不一），先要认同客户观点。然后运用“但是”、“个人觉得”等字眼从新引导客户，最好能引用例子打消客户疑虑。

（4）利用反问——在客户提出要求时，首要回答“是的”、“可以的”，但不要直接作出回答，通过“我要请示领导看可否操作”等方式与客户沟通，并强调（意境上）“如果我能做到，那你能为我做什么？用以阻止客户提出更多要求。

（5）最后让步——在谈判接近尾声时，双方对意向达成一定共识。此时可作最后让步（小量让步），但需规避直接的利益（不直接满足客户要求）避免客户无休止的纠缠。可从侧面进行谈判“价格不能再低，但可从其他方面谈谈”，“如果你能接受这价格，我保证办理一切手续，免除你的麻烦”等方式，主要在于对时机的把控，使双方（主要是客户）觉得大家都公平，并且达到双赢的效果。

（6）问题局限——谈判中不要局限于一个问题，否则只能出现一输一赢的局面，需预留几个问题，在谈判过程中做到交换条件（满足某方面问题，弥补其他问题的不足），因整个谈判过程中价格并不是唯一主导性问题，服务、优惠等其他方面，也是主要的因素，并且谨记不能显露出“击败对手”的感觉，若客户感觉你“击败”了他，那你胜利其实毫无意义，需要让对方也有谈判胜利的感觉，事情才会完满。

八、如果说服客户接受更高价格

1：在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。

2：在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，对比重高价产品的使用情况（客户反映的好处、市场反映的优势、居住因素的优劣对比）

3：与竞争产品对比时，市场、客户、专业评论等方面对自身产品的优势宣传。4：列举优势产品所获得的荣耀（设计奖项、名师设计等）

九、识别购买信号

语言的信号

1、听起来倒挺有趣的2、我愿

3、你们的条件是什么

4、它可不可以被用来„„

5、需要多少钱

身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

1、突然变得轻松起来

2、转向旁边的人说：“你看怎么样？”

3、突然叹气

4、突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

5、身体前倾或后仰，变得松弛起来。

6、松开了原本紧握的拳头。

7、伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

表示友好的姿态

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

1、要不要喝杯咖啡

2、要喝点什么饮料吗？

3、留下来吃午饭好吗？

4、你真是个不错的销售员。

5、你真的对你的产品很熟悉。

十、如何处理客户反对意见

为什么人们会提出反对意见？主要因为：

1）不明白你的讲解

2）顾客需要不被了解

3）害怕“被出卖”

4）没有说服

5）主要购买动机没有得到满足

处理反对意见的步骤 1）2）倾听反对意见—认真细心地倾听，表现对客户的尊重

表示理解—只能表示理解，不能表现为同意或同情。不要使用“但是”或“然而”这样的转折词，应该用“这问题我理解你为什么有这种感觉”。双方需要建立合作关系，而不是抵触情绪。

3）提出反驳证据—必须逻辑、具体地表现出来，使其变得合乎情理，让客户听起来感觉自然有理。

十一、销售的四个阶段

A：注意力的吸引（通过售楼部、传单、广告）

主要通过楼盘的策划包装来体现，如路牌、灯箱、刀旗、吊旗、喷画等，作为泰盈的销售模式还有业务员队伍的直销都是引起客户注意的有效方法。

B：兴趣（换起客户的兴趣）

产品的吸引力是通过你的语言的生动性来表现的，首先要客户信任你（言行、举止、表情、服饰）才能信任公司及你的产品；如何在客户进门的十分钟内引起客户的强烈兴趣对谈判成功有决定性的作用。

C：欲望（激发客户之购买欲，通过无形产品的宣传）

激发客户的购买欲望：客户买走的是有形产品，而促使顾客“行为”的则是无形产品，无形产品促使其欲望，解决了他在“值与不值”的问题上的疑虑。无形产品是产品的使用价值观念，是用来满足客户心理需求的东西。

D：行为（促成推销的行为，成交的行为）

关于无形产品，一位著名化妆品公司经理说过：“我们的产品是化妆品，但出售的却是要求美容的希望。如何推销好无形产品则是推销的核心。是促进成交行为的内在动力。

需求层次理论：A、生理需求，B、安全需求（核心中之核心），C、爱与归宿的需求（人与人之间的交流），D、尊重的需求，E、自我实现的需求（实现人生价值的理想）

四个层次需求：

A、生理需求（住的需求）：

1、中西双方之间的差距：交通（公路建设），住房（人均居住面积：国外是40-50平方米/人，而中国几年前还是7-8平方米/人）国家加强信息产业，汽车工业，住房建设。

2、叶永列在《商品房大战》一书中提到：社会的发展导致人民生活水平的提高，70年代三大件（手表、缝纫机、自行车），80年代（电视机、电冰箱、洗衣机），90年代（电脑、汽车、住房）

首先，最终满足人们生理需求的还是住房，衡量一个人的社会生活水平和社会地位的高低最终还是体现在住房上。

B、安全需求：

1、安全的需求是多方面的，包括：人身安全（生命安全）、心理安全、经济安全等等。安全可以引伸为获得保障。

a：人身安全（生命安全）最直观的是居有定所，（香港的“居者有其屋”置业计划是更高一个层次的安全保障）

b:心理安全的直接体现是生活安定，国泰民安，居住问题不解决，心理安全根本无从谈起；

c：经济安全是要让已经获取的财富有一个保障，有一个随着经济的发展不贬值，跟上物价上涨指数升幅的保障空间；

2、现代人关注的问题：子女的教育和成长问题，失业下岗问题，养老和医疗生活保障。在了解到客户的安全需求之后，要教育客户怎样才会有钱花，怎样去理财，房屋是最重要的经济安全的体现，对以后的养老、治病而言都能提供保障，安全需求则是无形产品的核心。

C、爱与归宿的需求：

1、孟母三迁的典故。良禽择木而栖。

2、选择何种房子，对社区的定位，对子女成长提供良好环境，能满足其爱与归宿的需求。

D、尊重的需求：

1、自尊被认同满足人们名利、地位和身份的象征。

2、买房就是你为自己开设办事处，它是一种资信的象征，是一种社交手段，进入上层社会的标志。

十二、谈客套路之九大步骤

第一步：开场白，该步骤重点：赞美、自我介绍、再赞美！第二步：沙盘介绍，该步骤重点：给客户一个希望！

该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。第三步：户型推荐，该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节！

推房败招及应对技巧：

 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定；/ 推房只推一套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色，/ 很有心计地似看两套实推一套。

 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就；/ 拉开距离，先看差房后看好房。

第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。

重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。

第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。

重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。

第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。

重点：我们的房子是最好的（从综合性价比去分析）。第七步：具体问题具体分析，主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。

第八步：逼定。

逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。

波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来！

浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！

深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定

下来！您的身份证！

逼定成交是帮助顾客做决定

对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！

从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。

第九步：临门一脚。

是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。

销售谈判的几大原则：

1.坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到；

左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递；

坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走；

2.换位思考原则：

多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。

3.谈判不离桌原则：

谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单。谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。

4.配合的原则：

主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感。积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。

5.送客留后路原则：

所有客户：不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别。

逼绝了的客户:在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。”

销售主任在处理客户异议时，应对的要诀是： 1.保持轻松冷静，面带笑容； 2.真诚有礼，聚神聆听；

3.复述问题，表示理解； 4.审慎回答，圆滑应对； 5.光荣撤退，保留后路。

推销房子的几大要领： A：卖市中心的房子讲地段，房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。

1．市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段

2．李嘉诚的置业三大要素：第一是地段；第二是地段；第三还是地段。其理由如下：

1）城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活环境；房子是硬件，地段是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸多方面的便利。开发商有能力建一个好房。但好地段好环境他就不能随意打造出来。

2）黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此设立，故可以用于出租出售。

3）可供选择的房子越来越少。住房卖少见少，物以稀为贵。“供应的有限性和需求的无限性决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场，故其增殖速度会最快，潜力会最大。

（在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的，分析投资的最大风险，同时在之前应全面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。）

B：非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪声污染，不宜居家。： 1）2）

C：高素质的房子具有的优势：

1）在结构上的优势：牢固性、抗震性、隔音隔热。离市中心要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。

在这种地段才能做大规模的社区，而市中心又不符合这种条件，这是由土地的有限性来决定的。

2）3）4）

在配套上的优势：电梯房代表不会断电停水。

在安全性上的优势：高层

基础 ≧ 40 M。造价相当于房价的1/2。在物管上的优势：五星级的服务，超级的享受。

D：什么样的房子才是好房子？

有商业价值的房子可居住、可投资，升值快，易出租。市中心位置较好的土地可实现商住两用，特别适合外地公司设立办事处。而社区概念化的房子规模大、配套齐，物业价值高，安全性强。

供楼好过租房，真正跟房东说“拜拜”！只有让客户观念改变才能去改变其消费行为。

方法：1）用生活化的例子见缝插针的交流。

2）控制谈判过程。

3）推销其实是在引导。

4)站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析。

5)站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最值。6)站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交流。

十三、销售名言整理

★销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

★营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

★客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急 客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

★客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

★客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产

品。

★一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；

一个格局小的人，讲不出大气的话。★看别人不顺眼，是自己的修养不够。

★要想成功首先要学会“变态”——改变心态、状态、态度等。

★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团 队。

★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。

★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言

传达感觉，肢体语言传达态度。

★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。

★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。

★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。★用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。★知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。★别人身上的不足，就是自己存在的价值。

★多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人;★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。★了解别人是精明，了解自己才是智慧。★销售不是卖，是帮助顾客买。★让顾客连续认同你你就成功了。

★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。

★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。★如果买主对你发脾气,记得要把焦点集中在问题,而不是对方的人格上。★房屋的价值取决于房屋以外——体验式营销

★销售人员应给客户提供最合适的房子，而不是绝对好的/最好的。★客户多数的问题都是价钱问题,而价钱从来都不是真正的问题。

★用自己的长项比别人的短项。★给客户一个买房的理由 ★你的价格是你邻居制定的

十四、销售策略实例总汇

1：扮演勉为其难的业务员

谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围。

例：想象一下你拥有一艘帆船,而且正急着要把它脱手.刚买来时还很有新鲜感,然而现在你已经很少去用它,还被维修费和码头租金压得喘不过气来.在一个星期日早晨,你被迫放弃和死党们一起打高尔夫的计画,因为你必须到码头去清理船只.你一边清洗你的帆船,一边咒骂自己为什么会这么蠢,笨到给自己买来一堆麻烦,你想着:[我一定要把这个癈物卖给下一个来看船的人]就在这时,一个穿著打扮入时的银发男子挽着一名年轻女孩走到码头边.他们停在你的船边,男子开口说:[年轻人,这艘船看起来挺不赖的,你想不想卖呢??] 他的女友紧紧依偎着他,撒娇地说:[亲爱的,我们把这艘船买下来吧,就可以驾船出游,享乐了]此刻,你感到自己的心脏因狂喜而怦怦乱跳,你的心发出欢乐的歌声:[谢谢你!谢谢！]一旦你将这类情绪明显表现出来,可能就很难获得一个好价钱了,是吧??这时你该怎么做才能得到高价呢? 就是做一个勉为其难的卖方.你应该继续擦船一边说:[欢迎你们到我的船上来玩,但我可从没想过要卖掉它.]你可以先载他们来一趟帆船之旅,每做一个动作就强调一次你有多爱这艘船,驾驭它的感觉有多棒.最后再说:[我看得出来这艘船对你们而言非常完美,可想而知如果拥有它你们会有多愉快,但我真的无法忍受和这艘船分开.不过„.如果你真的那么想要,你认为你可以给最好价格是多少? 谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围.他可能会想:[我最多愿意付三万元,2万5应该是最合理的价格,但如果可以2万元成交就物超所

值了!] 所以,他的议价空间是从2万到3万。藉由扮演勉为其难卖方这一招,你可以打破对方心中的价格范围,如果你显露出急于脱手的恣态,他可能只会给你2万元,如果你表现出勉为其难的样子,就可以将价格推向中点甚至是高点,而且是在谈判开始之前就办到。

重点: *一定要扮演勉为其难的销售员.*小心提防勉为难的买主.*这是一个在谈判开始之前,抢先压缩对方议价范围的绝佳技巧.*当你使用这个技巧之后,对方通常会放弃一半的议价范围.2：创造高层权力单位

你或许会因为买主告诉你，在做决定之前他必须先征询高层权力单位的意见（不论是否存在“高层权力”），而感到十分挫折。除非你体认到这其实只是对方的谈判伎俩之一，否则你会以为永远都无法和真正的决策者直接面谈。

例：当有客户提出需要按他的价格进行交易，在现场没有商量余地的情况下，可以与客户说：“这价格听起来不错，我尝试和上级领导请示一下。明天我会给你最后答复。

而隔天要对客户说：“不好意思，上面真的很难争取了，我还以为一定可以说服他们接受这个价格，结果，他么最低的接受价格是你这个价格上浮XXXX元才同意。”当然，可能根本没有请示领导一事，但我从来就不觉得这是不正当的伎俩，因为这本来就是谈判的游戏规则之一。

所以，当买主告诉你，他必须把这个结果带回会议中讨论时，他可能是在骗你然而对他们而言，这是确非常有效。现在我就要告诉你，为什么需要使用这种技巧，而当买主以这种方式对应你时，该如何响应。

你可能认为如果你要去和人家谈判，就应该要有权做决定。从第一眼就让对方感受 到你能够对他说：“我有权和你谈定这笔生意。”

所以，也许你会对销售经理说：“让我来处理这件事，请给我足够的权力去谈这笔交易。”超级销售谈判高手知道，这么做将使自己处于弱势。在改变议价或进行决策之前，你都应该要和高层权力单位讨论。那些表现出自己拥有决策权的谈判者，会在讨价还价的过程中处于相当不利的地位。你必须先把自我意识摆在一旁，相信我，这非常有效。

这个动作之所以重要，理由很简单：当买主清楚你拥有最后决策权时，就知道你是唯一一个他们需要说服的对象。如果你就是最高权力者，他们不需要这么努力地给你好处，因为一旦你点头，交易就成功了

意义：

一旦你点头，交易就成功了 现在，你已经知道使用高层权力单位的威力，让我们来看看买主用这种方式来对付你有什么好处：

1．他们可以完全避免冲突，就轻松对你施压：“我们一直在浪费时间商议高于高层权力单位

所能接受的价格。

2．这让身为谈判者的你感到不平衡，你会因为无法直接面对真正的决策单位报告而感到挫折。

3．捏造出一个高层权力的存在，就可以让他们免除做决定的压力。就要先告诉客户主：“我只是想先确定一下，如果我们今天能看到符合你理想的房子，有什么理由会让你无法马上做决定吗？”买主可能会认为你这么说是要施压叫他们赶快做决定，但事实上，这只是要降低他们捏造高层权力单位来拖延决定的可能性。如果销售人员没有这么做，客户常常会用这样的借口来拖延：“我们没有办法今天就做决定，因为还要XXXXX。

4．他们还可以同时加上紧咬不放那招：“你如果再提高多少，我想再向公司争取时，机会会更大些。也可节省你的时间。

5．如果这件事还真需要得公司领导同意，你势必得先拉拢客户和你站在同一阵线。

6．他们根本无须说明领导或公司要的是什么，就可以直接建议客户：“如果你的价格可以再提高XX，或许领导就会同意。”

7．也可以威胁强迫客户加入购买竞争中：“这几层的单位公司领导提过想留给关系户，应为这几个单位XXXX（景观、采光、设计等）是最好的，但还未最终确定，你如果要就尽快决定了。”

8．销售人员可以同时使用好人/坏人的招术：“如果决定权在我，我一定愿意和你一起合作，可惜的是，公司领导看重是最终价格，不能低于他们的底线

意见是购买的信号

在房地产界都知道，当我们在带客人看房子，如果每到一个地方他们就发出：“哦!”或是“啊!”的声音时，我们就知道这笔生意没什么希望，因为通常当他们喜欢那间房子的每一样东西时，他们就不会买。相反地，真正有兴趣的客户会说：“嗯。。厨房好象没有我们理想中那么大，这个壁纸真难看，我们可能要把这面墙打掉。”这种人就可能会买。

回想一下，你曾经遇过有哪个客人，一开始就对你开出的价格非常满意？当然没有，所有认真的买主都会对定价有所不满。

你最大的问题并不在于他们的意见，在于对方有没有兴趣。没兴趣才是大问题，而意见则是购买的征兆。

3：避免对抗性谈判

当你进入谈判中期之后，议题将变得愈来愈明确，这时你一定要小心避免对抗性谈判。因为到了这个时期，客户能马上感受到你是在进行一个双赢成交方案，或者只是一个贪得无厌或毫无诚意的方案。

所以，对于你的开场白得要十分谨慎。如果客户提出一个你完全无法同意的出价，千万不要和他争辩！这只会强化买主想自己没错的欲望。你最好是先表达同意的态度，但尽量使用了解、感受到、发现等字眼。你可以响应：“我完全了解你的感觉，很多其它的客户也都和你有相同的感受（这时你已经有效化解敌对的气氛，你不是和他争辩，而是同意他。）

先别急着和对方争辩，这只会造成对抗性谈判，你应该先同意对方，再扭转他的想法。当你试图争辩，对方就会辩回来――这是种本能反应。

例：客户说：“你的价格实在高得离谱。”如果你和他争辩，他会本能地想要证明你错了，而他自己是对的。相反地，如果你说：“我完全可以了解你的感受。事实上，很多客户第一次看到我们的提案时也都有同样的反应。然而，当他们进一步了解我们所提供的产品与服务之后，都认为这是市场上最合理的售价。”你要坦然接受他的反驳，并马上使出紧咬不放那招：“我知道你的意思，但是你要求的价格，我们根本无法办到，或者大家还可以再讨论一个双方都更能接受的价格。

4：服务价值跌停板及懂得适时索取（条件交换）

也就是在谈判过程中，任何你对客户所做的让步，都会迅速丧失价值。如果是你花钱购买的实质物品，其价值还有机会随着时间上扬；但如果是无形的服务价值，就会在你表现过后，迅速跌停板。因此完全销售谈判高手知道，无论任何时候，只要你在谈判中对客户做了退让，应该立刻要求对方回馈一个相对的让步，因为你的善意表现，很快就会失去价值――可以跟你保证，顶多两个小时，就会消失无踪。

房地产业务员对于服务价值跌停板的滋味一定不陌生。当屋主在任何方面有问题时，业务员会提供协助，费用是卖价的1.5%-3%（中介交易费用）――听起来并不是很大一笔钱。然而，等他的问题一解决，1.5%-3%马上变成一笔大数目。客户会大叫：“为什么要这么多钱？他做了什么？不过是谈谈价钱罢了！”当然，销售一间房子、谈判一份合约，要做的事绝对不只如此。但记住这个原则：服务价值往往在你表现过后，迅速地消失。

例：假设客户已确认购买兴趣，初步谈定的价格比公司预期的要高，公司还可以作进一步的让步，而客户此时在谈判的价格上还想要更大的优惠让步，而此让步是在公司承受底线范围内的。

虽然你嘴巴上很想说：[没问题。]但我还是建议你使用交换条件。

你应该说：[坦白说，我没把握能不能争取这个价钱，因为这已经远远超过公司能介绍的价格底线了，（注意，在这个时候使用模糊的高层权力），看看他们有没有意见。不过，我想应该会有其它办法的，（主要意思是：如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么？）如果你能找朋友多购买1-2间，我想2-3间一起申请个团购价格，公司可能会接受。

若客户无法满足这个条件，而有可能放弃的情况下，销售人员可以说：“如果你真的无法寻找多1个客户一同购买，我看看能否与其它销售人员商量，与他们的客户捆绑一起，争取一下”。任何话术都需要在前期为自己留一条后路。而且应该争取到最后一刻才放弃利益的争取。

这是为什么你必须不断使用交换条件的重要原因。当对方知道每一次向你提出要求，你都会要求一些事作为回报的话，他们就不会再得寸进尺了。所以不要客气，告诉对方：[如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么？]

当你在使用这个技巧时，务必逐字参照我所教你的一字一句，如果你改变其中任何一个字眼，效果可能会大打折扣。譬如说，如果你把说词从：[如果我们能帮你这个忙，那你可以帮我们什么？]转换成：[如果我们帮你这个忙，你一定要帮我们另一个忙。]这么一来会造成对抗性局面，同时谈判气氛变得极端敏感，因为你让对方在备感压力的情况下向你提出要求。当然，你确实是想利用这个情势，向对方要求一些东西作为回报。但你若说得过于直接，反而会把事情给搞砸。

要点

.当对方提出一个小要求时，一定要向他们要求一些东西作为回报。.牢记这套说词：[如果我们帮了你这个忙，那你可以帮我们什么？].你可以因此而获得一些回报。.提升让步的价值，日后就能拿来当作交换条件的筹码。.最重要的是，如此可以避免这类情况一再发生。

.不要任意改变以上的措辞，而要求对方做特定的回馈，这样会让双方形成对立。

5：将问题丢回给客户

客户想要把他们的问题丢给你，成为你的问题。就像是把烤肉架上热腾腾的烤洋芋丢给你一样。

你是否听过[我没有这笔预算]？客户没有预算购买你的商品或服务，这是谁的问题？是他们的，对不对？绝对不是你的。但他们丢给你，要你接受这个问题。

再看看这个[我无权做决定]？你无法得到上级的信任而被充分授权，这是他的问题，不是你的，对不对？但是他丢给你，要你接受这个问题。

你可能曾经接过某位客户的来电，告诉你说：[我有特殊情况，不能按照规定的时间办理手续或交款]这是谁的规划问题？他的，对吧？绝对不是你的。但他就是想把问题丢给你，让他变成你的问题。

那么当对方试图将问题丢给你时，该如何处理这个烫手山芋

首先，立刻测试问题的正当性。你必须立即判断这是一个确实存在的严重问题，或者只是用来试探你的反应。你必须马上反应，迟一点点都不行！如果你只知道着手处理他们的问题，他们马上就会理所当然地认为这是你的问题，这时你才想测试正当性已经太晚了。

如果你能弄清楚他们丢给你烫手山芋的真正理由，那么，可通过反问，能否让朋友代办、让家人代交款，让XXXXX，若只要问题的起点是假性的，那么你就可以消除这个烫手山芋。

.别让其它人把问题丢给你。

.当对方这么做的时候，立刻测试问题的正当性。你必须找出这究竟是个确实存在的严重问题，或者只是拿来测试你反应的幌子。.6: 让步的方式

现在，让我来教你让步的方式。如果你陷于无止境的价格谈判中，你可要小心了，这可能是因为你没有预设好让步方式的结果。让我们打个比方，假设你的折扣优惠是一万元，也就是说，你的谈判议价范围是一万元。

你如何放弃这一万元的方式相当重要，在让步的时候，一定要小心避免以下四个错误：

例：

错误一：等距让步。也就是将一千元均分四等，每次让步都是2500元。

想想看,这么一来客户会作何想法?对方不知道可以把你推到多远,他只知道每推你一把,他就赚进2500元，所以,他会不断地逼迫你。事实上，当你连着做出两个等价的让步，就已经犯下大错了。如果你是客户，当业务员做了一个2500元的让步，在你的逼迫下，又紧跟着一个2500元，你会不会赌他一次让步也是2500元？

错误二：在最后一次让步中做出大让步。如果你在做出一个6000元的让步后紧跟着一个4000元的让步，就是错在这里。

然后你告诉客户：[这是最后底线,不可能再便宜一毛钱了。]但买主却想着你刚刚才做了6000元的让步，接下来又降了4000元，他当然会认为你应该可以再降。于是他会说：[差不多了，只要你再降XXXX元，我们就可以再谈谈。]你拒绝了，告诉他连降1元都不行，因为你已经给了他最底价。但是客户可就不爽了，他想：[你刚刚都可以做出4000元的让步，现在连XXXX元也不行！你怎么变得这么难缠？]所以，避免在最后一次让步中还做出大额度的价格调降，这会让对方产生敌意。

错误三：一开始就全盘放弃。还有一种就是在一次让步中，完全放弃一千块的谈判空间。

另一种客户则诱惑你在一开始就全盘放弃议价范围，他会告诉你：[我们不喜欢讨价还价的伎俩。]他通常会带着一脸真心诚意，客户这是在谈判——看看销售人员是否能在谈判还没开始前，就透露出最低的价格。

错误四：一开始就丢出一个小让步，试探对方的反应。我们经常会在一开始就做出一个小让步，看看对方的反应如何。你可能一开始就告诉客户：[好吧，我们也许可以把我们的价格降个1000元，但这可是极限了。]如果他们拒绝了，你可能心想：这回可没有我想象中那么容易。所以，你又降了2000元，却还是无法让对方点头，所以你又降了3000元。结果最后把仅存的4000元也拱手让步了。

看看你做了些什么？你一开始做了一个小让步，之后的让步又一个比一个大，这么一来，你永远签不到这份合约，因为他们每要求一次让步，他们就得到更多好处。

以上这些错误的造成，都是因为你让客户有了预期的心理。让步最好的方式，就是在一开始的时候，做出一个可以掌握住这个交易的让步。首先，你可以以议价范围的一半，也就是5000元钱的让步作为开端。接下来，如果你还必须做出任何让步的话，千万记住，金额必须一次比一次低。下一个让步可能是500元，然后100元，最后是50元。

借由降低让步幅度，你可以让客户觉得已经把价格杀到低得不能再低了。现在你已经建立起议价范围。他们要的是5000元，你要给的是2000元。谈判迅速进行，你主动提升到3000元，接着是3500元，最后是3700元。当你的价格提升到3700元的时候，你毋须明讲，他们就知道这已经是上限了。这种逐步缩减让步的方式，可以让对方意识到，已经没有更好的价格了。

要点

在谈判的过程中，你必须时时保持警戒。一定要特别小心买主让步的尺度，同时把数字写下来。然而，你也不必因为客户让步尺度缩小，就觉得底线接近了，他很可能只是在玩弄这个伎俩罢了。

.你让步的方式会让买主自行预测你的下一步会是什么。.不要做等距让步，因为买主将无止境地逼你降价。

.不要在最后一个让步时大辐调降价格，因为这么做可能会使对方产生敌意。

.不要因为买主要求你提出最后、最底线的价格，或是声称他[不喜欢讨价还价]，就完全拱出你的议价空间。.逐步减少让步，让对方觉得你提供的已经是最好的价格。

7：让对方容易点头的小技巧

这是一个非常重要的技巧，尤其当你面对的是一个很懂得谈判技巧的买方时。如果你是和一个对自己谈判能力相当自傲的人交涉，那么很可能就在你觉得胜利在望的同时，突然就变成失败的一方。如果发生这种情况，可能问题并不在于价格或其他协议的条件，而是因为买方自负为一个谈判高手的缘故。

而完全销售谈判高手都知道，最有效的就是在最后关头作一个小让步。这个让步可以是非常非常的微不足道，却仍然可以发挥极佳的效果，因为关键并不在于让步的大小，而是让步的时机。你可以这么说：“这个价格真的不能再低了。但如果你能接受这样的价格，我或可赠送一些小礼品，或在日后的项目活动优先通知你么等等。”

或许你本来就打算这么做了，但重点在于你是如此谦卑地讨好买方，让他可以这么回答你：“那好吧，如果你愿意为我这样做，那我们就照这个价格吧。”如此一来，买方就不会觉得他向你妥协了，而会认为自己是协商成功。

为了能适时使出“让对方容易点头的小技巧”，切记绝不能在开头时就提出你所能承诺的最好条件。如果你忘了要留一手，在交易谈判最后的关键时刻，就没有东西可以用来讨好买方了。

记住！成功的决窍在于让步的时机，而非让步的大小。这个让步可能非常小，却相当有效。擅用这项技巧，完全销售谈判高手能使买方感到相当满意。如果卖方是个对自己谈判能力相当自豪的人，他非赢不可的自负可能会使你谈不成这笔生意。在最后一刻提出一个小让步，让买方感到相当满意地把订单下给你。

让步的时机比大小更为重要，一个让步可能很小，但效用却仍然很惊人。

8：买方其实想付更多，而非更少

例：在商场购物时，如果在同一个架子上陈列三种不同价格的产品，举例来说，三个不同等级的烤面包机。每一个在外箱上都会标上它的性能与特色，而客人挑选最贵的那种机型的机率会是最高。遇上这种情况，收入较低的销售务人员就会无法理消费者为何要花最多钱买最好的东西，他甚至会想说服消费者买较低价位的产品即可。

这种情况的发生重要的一件事情，就是包装说明。其次就是卖场的气氛。产品的包装及说明必须能给客户一个花钱的理由。卖场的气氛则需要让客户有信心他们不会买到比别家店贵的东西。如果你能掌握住这两个重点，那么，客户愿意花更多的钱，而非更少的钱。

所以，我相信过去几年来我们的观念完全错了。当我们试着将东西卖给一个顾客时，他并不是想花更少钱，而是更多。但是，你必须做到两件事：

1．你必须给他一个花更多钱的好理由。

2．你必须让他相信，他无法从别的地方得到比你所提供的更好的选择。

下次你试着要某个人花钱的时候，心中要记得，他们其实愿意花更多钱而不是更少钱。你所必须要做的是给他们一个花钱的好理由，并且能让他们觉得无法从其他地方获得更好的交易了。

谈判高手与客户谈判的重点。都是在如何让对方相信他赢得最后的胜利，而且他所做的是最好的选择。

9: 比金钱更重要的东西

有时客户对产品的购买意愿不一定在于产品的价格，而是产品是否适合，价格离最重要的考虑因素还远得很。我们更关心的是一家公司与他们员工的经验，这个专案的负责人员素质如何，以及销售人员是否有能力满足客户的需求。应该要这么说，客户是从有能力完成自我要求的公司或销售人员中选择最合适的产品。如果客户认为哪个项目或哪个销售人员对自己是最合适不过的，那么在心里或行动上就会对项目或哪位销售人员向有利的方向倾斜。”这种情况在客户重复介绍人购买同一个项目或者重复介绍客户给同一个销售人员的情况是一致的。

要点

客户要能确认他得到的是你所能提供的最好条件交易。

即：产品及服务的品质对价格因素的影响

10：找出买方愿意支付的价格

有时所售产品会因为价格的因素抑制了买家的需求，这时便需要增加产品附加值来带动产品的价值。让我们来看看一些你可以用来挖掘买方所愿意支付最高价格的技巧。先假设你现在要销售一个单元给客户，下列是一些你可使用的方法：

例：藉由假定上级主管可能会同意某种程度的降价，来提高买方愿意支付的价格

假设原本买方转换器的降价的幅度是10000元，而你目前开出的降价幅度是5000元。你可这样说：“其实我们对产品已经没有讨论的必要，XX先生/小姐，你其实对产品已经是相对满意了，如果我能说服我的主管将价格降低7000元，这样你接受吗？藉由需要较高权力单位同意的藉口，如果买方认7000元这个价位，那么你就可以将对方可接受的价格提高，这时候你已经成功地将原先差距缩小了。

例：提供一份价格表，将产品特性及价格高低罗列，藉此来确认买方对产品品质的要求。“如果你不觉得这个单元较贵。我们也有价格更低的单元，但某方面与你选择这个单元比较会有所不足，这样你可以接受吗？”藉由这个方式，你可提醒客户价格并非唯一的考虑因素，品质对他们而言也是相当重要的。提供一个更高等级产品的报价来推测买方可接受的价格。

“我们这个单位有更大的露台（附加值），不过他的价格要贵一些。”如果客户对于这个附加值表现出兴趣，那你就能知道他所愿意支付的价格是更高的。如果他说：“我不在意它有什么附加功能，我所能支付的价格不能超过XXXX元。”这时你就知道对方的价格临界点在哪了。

所以，每个客户心中都有个希望的价格及愿意支付的最高价格。在价格谈判中，你不会知道他愿意支付的最高价格，因为他会一直固守在他希望的价格上。但藉着使用这些技巧，你可以把他愿意支付的最高价格找出来。

要点

.不要自己认定价格是买方最重要的考虑因素来夸大价格的问题。

.不要掉入你所卖的只是个通俗产品的迷思中。这只是客户拿来和你谈判价格的伎俩。不要 为了谈成生意而贸然接受比你的竞争对手更便宜的价格。

11：死缠烂打

极佳的销售人员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花些时间，陪着他兜圈子的象征。

12：‘这不会阻止你’成交策略

这是所有成交策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。我相信，除非你曾购买我们的住宅（或与我们同档次的项目，否则光是听我说，你不会体验到居住在这里有多好。

无论何时客户提出个反对的理由，都不要试着去与他争辩，而是这不会阻碍你购房的需求吧？

如：客户经常会这么说：“你们只有3房，我只喜欢2房；你们只有高层，我只喜欢低层。”

这时你需要回单“即使我们这里没有合适你的产品，但这并不会阻止你购房的 需求吧？”或者你在详细了解我们项目的情况后会发觉我们项目会更加合适你。

这听起来有些不可思议。但如果你试过它，才会发现原来许多客户多年来提出的反对理由，你根本是可以不用去回应的。

客户这么说：“另一个项目比你们便宜XXXX。”

你说：“但这并不会影响你跟我买的决定，对吧？”

客户可能这么回答：“我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。” 这个绝对成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。

13：‘你负担得起’成交策略

有时在了解客户的“实力”后，即使客户不一定对此有需求，但仍可以通过肯定（恭维）的语气，去加强客户的购买意欲。

例：客户只需购买2房或3房，而项目只有3房或4房产品，而客户绝对有能力承担更高昂的消费，那么你就应该用话语说服客户，如：虽然你只有2个人住，但日后小孩居住，家人探亲，多1个房间会更舒适，也可以一步到位，你不觉的这时值得的吗？而且对于XX先生/小姐来说，你是绝对承担得起的。

通过诸如此类的方式引起客户购买的兴趣，支付更多的代价，是必须的。

当你面对有钱的客人时，记住“你负担得起”这个成交策略。这相当有效，而且他们也会相当欣赏你这样的取悦方式。当他们沉醉在你卖给他们的产品上时，他们不会惦记着自己到底花了多少的钱。

十五、话术制胜技巧

1：关联与赞美的三个层次

第一层：表面赞美—“你的衣服很漂亮、你的XX很XX” 第二层：赞美其成就与性格，属于人格赞美的一种。

第三层：潜力赞美，在双方陷入僵局时的潜力发现，如“在销售谈判中，双方陷入僵局，应从客户身边的事物引申，你的孩子长相特别好，（外表形容最好是懂一点面相风水之类），很多XX（成功人士）都是这样”。“这XX很少有的，你一定是XX等等”，但这需要具备相当的博学。

2：找关联，拉近客户与“客户”之间的距离

如：我上周的客户也是买了这种产品，他和你都是同一行业的，你们的眼光真的很独到，而 且这产品是我们这里最好的产品，真实英雄所见略同。

3：高价=优质 高价=抗性的制约话术

在消费者的思想中，右脑对感知会形成一定的固定思维，会认为高价的产品，品质一定会好，但其中会存在先天的心理排斥，会自我贬低对方产品的价值，故需要对报价作出技巧性话术。

如：客户会条件反射地询问项目价格（假设项目价格较高）时，如果直接报价会对客户形成逆反心理。故在报价之前应采取制约措施，赞美、强调独特性、及产品“昂贵”。

例：

问：这房子多少钱啊？ 答：你问的户型是我们这里卖得最好的（对产品及客户赞美），他能看到江景和湖景（产品独特性），他是这区内唯一的XX产品（独特带来的昂贵性即客户对高价产品的品质认可）问：哪是多少钱啊？

答：与周边的XX基本持平（可以高端项目持平突显其独特高贵性，或与中端项目持平突显其优越性）

4：FAB话术

F（Feature）属性：产品包含的事实、数据、信息（即我有什么）

A（Advantage）优点：某种能给客户带来好处的的特征（即我有什么与众不知）

B(Benefits)利益：指向性（针对性）介绍产品的某种特性是与客户匹配的有点，而不是全部“优点”（有什么与众不同是客户感知和认可的）

其中利益是重点：但需要注意，人的习性从来不是为了自己而存在，特别是在中国的传统文化里面，家人才是重点。

如：这空调采用什么技术，使到更节能，更安静。家中老人睡觉会更好。

这窗采用什么技术，能隔绝噪音，但空气更流通。

这附带幼儿园、空气清新、多娱乐设施，小孩日后生活环境会更好等等。

5：人际关系话术

尊重别人，别人也不会不给面子。

当客户带朋友一同前往时，主动要求客户介绍朋友，记住名并派发卡片，再进行客套 如：“XX先生这么成功，一定会有一群成功的朋友，以后多多指教”之类的。

随身带备笔记本，对现场无法解答或重要的问题进行记录，这是显示你对客户的尊重和专业性。

6：抗性化解（如郊区）

在存在外展或郊区的项目，一般存在往返时间过长的的问题（不论是看楼车或现场介绍），都可以用对比的方法解除抗性和增加吸引力。

例一：

距离偏远的地方，前方XX项目离我们只有XX分钟（或路程），售价却是XX钱一平方（这里与其要加重），而我们项目却只要XX钱一平方，你可以想象一下，相距这么短的距离却可以省下XX钱，这可以作很多用途（自己举例）

例二：

同样拥有（享受）一样的配套，但路程只是距离XX（尽量说短），但价钱却相差了XX钱，你说你买这里是不是很好的选择。

例三：

这里将来会发展成怎样（需要实际数据支撑），但现在只需要XX价钱，发展潜力很大。

7：为对手设置地雷

客户一般会将有限的资金做为固定因素，在同等的区域（或条件下）会货比三家，这时候就需要设置地雷，为客户先打“预防针”，使客户对其它竞品出现先天抗性。

例一：

我们采用XX材料，实质上比别人的更高档，（被对手将此作为攻击对象，或在市场存在弱势），这种材料有XX好处（如高档涂料实际上会比瓷砖更好），并不是XX(竞争对手的优势或对比类别)才是最好的（不能指明道姓）

例二：

你看到的那个项目，由于开发经验不足，设计上存在XX缺陷，或前期成本大，价格过高，在相同环境因素下销售不怎么理想（这需要有事实依据），而我们的销售量一直都是名列前茅的。

8：激发客户想象

客户购买是一般都会存在冲动，但在最后决定购买时却会出现犹疑，这时需要激发客户的想象力，促成销售。

如：客户询问“我这样第一次看就购买是否太冲动”，在这情况下千万不能否定，而是要肯定，并且说明这是普遍性（如回答和反问哪个客户购买不是冲动的？），但要在后续给予信心和想象，我们这里就是有打动人的条件，你试想一下，当你在阳台看着XX景观，和家人在房子里吃饭，在园子力散步等（加入项目实际的想象），那是多么惬意的事情。

9：打岔技巧

如：“你们这里没有小区配套，不如别人“，这是不要进行否定，而是要挖掘别人没有的优点进行自我强化。

“你说的没错，我们这里比较欠缺，但我们这里的楼距宽、采光好（按实际发掘）这

都是别人没有的，我们能俯瞰整个市区，这都是别人不具备的，如果失去了这些价值，在这片区里购房房子就没有价值了”

对自我优点进行强化，并强调其唯一性，对自己或竞争对手都需要了若指掌，在不失去 可信度的情况，更强化自我的专业性。

10：避免谈判抗性

用捷达的价格买宝马是不现实的，没有完美的产品和低廉的价格。销售中多强调优异性，强调优异带来的附加价值，使客户愿意为此付出对于其他缺点的价钱。

如：品质优良、服务优良、地段优良、价格便宜的房子根本不存在，这时需要按照客户实际需求（客户注重方面），加大感染力度，使客户觉得其中的优点足以盖过其它缺点。

11：远郊进攻

如：A项目离本司有1公里以上，价格更贵，而B项目却离本司很近，当客户需要将B项目与本司比较时，不要盲目否决B项目的优势，而是更应强调A项目对比B项目的优势（其中要有本司的优势说明，最低限度与B项目接近），让客户形成潜意识。在客户比较A项目时，很多时候会与本司比较，在参考价格等因素后可能会选择本司。

12：制造稀缺

越难得到的东西，人是越想得到的，有时在客户意志不坚定或戳戳逼人的时候，需要采取制造稀缺、声东击西的办法。

例一：客户要求要A单元或指定楼层，而当了解客户是什么人时（不断需求优惠或其他而无法满足），可以说明A单元已售罄，只剩B单元，并且在价格等方面不予让步，最后经过艰难谈判后，客户出现购买意向，可以保留单位等方式，释放A单元，让客户尽快决定。此方法较为特殊。

例二：同推1种产品，造成紧迫性，特别是高端产品，此类客户占有欲与支配欲较强，在互相竞争攀比的时候，很多前期的不满心理或其他担心问题都会抛诸脑后，爽快成交，但需注意把握尺度，做好其他客户安抚工作。

例三：当客户犹疑不决时，需适当制造稀缺，如客户想要中层单位，那么可说明只剩下高层和低层单位，因为中层单位（X楼-X楼）都是公司（假定一个领导者）留给VIP客户的，但还未定下最终的保留单位，如果你现在觉得低层和高层都不满意，那么你考虑就要快了，趁公司还没有定下时先买了，好好把握这个机会。

十六、价格谈判

1：买卖双方需要的东西都是一致的，根本不会出现双赢的结果，其结果只在于双方的价值点是否得到平衡。

2：在销售谈判的过程中，客户并不了解规则，但销售人员却客户，所以销售人员在谈判的过程中，必须通过沟通，不断试探客户价格的底线，对客户的需求得到准确预测。

3：在谈判的过程中需要开出比自己预期更高的条件。往往与客户谈判的结果在于你能

多大程度上抬高你自己的要求。而这样做的好处如下：

1）因为你在开始时并不了解客户的实际需求，在后续的谈判中通过了解客户，可以不断调整谈判空间，但这需要在开出价格时让客户明确价格时可以有商量余地的，不然客户可能马上就走人。

2）你报出的价格客户可能会马上接受，从而赚取更多的利益。

3）更高的报价可能会提供项目或服务在客户心目中的价值。让客户感觉在质量上与其它项目可能有所不同，心里对项目有新的认知，在后续销售与客户谈判的过程中给予客户高价格的正当理由。

4：在销售谈判的过程中，往往会出现双方无法继续沟通下去的僵局，那是因为销售人员自己根本没有勇气开出高于预期的报价。在开头所说的竞争不可能是双赢的情况下，提高预期报价能有利客户觉得自己拥有“获胜“的感觉。对一些自我感很强的客户，此方法更有有效。

5：在大成一次交易，最重要是双方都必须懂得放弃，你开的条件越高，最后得到的往往是越多。

6：在双方的谈判过程中，千万不能过早亮出自己的底牌，应想方法诱使客户先开出条件，只有在对方亮出底牌的时候，才能开始进行自我的让步，不然前期的让步都是徒劳的。

7：不要轻易接受对方的第一次的报价或还加。在与客户的谈判中，不要对客户提出的所谓接受价格作出轻易承诺的反应或回答，这样将导致2个最直接的结果

1）客户觉得应该开得更低，最终导致客户找各种借口要求更低的价格，或者在下次交易或谈判中提出更为过分的要求。

2）客户会觉得在什么地方出现了问题，并且让觉得自己“输了”这场谈判。在后续的销售跟进中，客户反而会担心各种不利的情况，自己之前吃亏了，现在需要更加小心去考虑各种问题，担心又再次吃亏，结果将导致销售后续过程中产生各种问题，甚至影响客户对项目及销售人员的信心。

3）对客户首次的报价或还价，不是需要拒绝，而是适当作出吃惊的表情，眼见为实，往往更有说服力。若果你不作感到吃惊的表示，客户将会觉得你已完全接受他的条件，或者可争取更多的优惠。届时将使销售人员陷入漫长的销售谈判中。

8：在价格谈判中有时候需要沉默，在客户还价或报价后，及销售人员作出首次的“否定”后，可直接与客户沟通：“或者你（指客户）再加一点，我想我们（公

司）可以接受，但客户接受此条件并作出新一轮报价时，可考虑沉默，故作思考状，等待客户报出新一轮的价格。

9：在谈判陷入无止境的利益争夺时，要懂得采用“利益回收”。

例如：客户要求XXX价钱或优惠才肯成交，而此价钱已经是销售人员或经理额外申请才得到，但客户还需压低价格。此时，可跟客户沟通，“不好意思，刚才经理答复说价格公示有点意见，可能有变动，不清楚能否批下来，可能要按XXXX价格（最初步或首次报的优惠价格）才能成交。或不好意思，经理问是否现就能定下来？若然不能的话，刚刚申请的价格，公司觉得太低了，如果还是不能确定的话，可能公司想取消刚才的优惠。

通过此等条件，逼迫客户思维变动的空隙，落实前期大家协商的价格进行成交。但需根据客户的个性控制好时机。

10：全盘接受，适当让步。

在客户提出任何条件的情况下，当谈判时双方已达到某种程度的共识时。客

户要求进一步的让步，如送多1年管理费或免除金额零头等要求时，要懂得 适当让步，如：跟客户说：“这个价格不能再低了，但你若成交”，我可赠送 XXX礼品给你，在有活动或抽奖活动及有什么特惠和好处时，优先通知你。甚至是，你收楼时我将全程为你跟进后续工作。

要注意的是，销售人员要把握的是，让步的时机，而不是让步的幅度。

11：条款约定主动权：

在双方通过口头承诺的东西，在真正签订合同条件或明确成交时，往往会发现很多细节上的东西，大家并未有真正达到协商。这时，需要的是掌握条款拟定的主动权。

例如：赠送客户管理费，若由客户去采取主动，客户可能会要求马上兑现或明确管理费使用时间是客户入住才开始计算，这样会陷入不利的局面，所以此时销售人员需掌握主动，只需明确我们会为他办理并要求或采取主动，只需在条款注明我们会赠送管理费即可。这便是各自利益出发点的不同，将会影响条款的意义及对双方的其中一方形成制约。

12：客户愿意付更高的价钱（需要明白价格绝非决定性的因素）

在客户消费的同时，如果可选择的产品（同类产品）种类较少，而价格较为

接近时，客户通常会选择价格较贵或价格偏上的产品，这种情况处于客户首 要思维就是择优而取的心态，这里有2个重点。

1）通过包装、演示、图示等方式突出产品档次及优势。

2）必须让对方相信，在同等条件下绝对找不到更好的（不要和其它因素比较）。3）在必要的对比时，要显示项目所拥有的长处。

如：没错，我们比别人贵XXX元，但我们的环境是最好的。

没错，我们比别人贵XXX元，但差那点钱却选择更次的东西（如地段、配套等）你觉得值得吗？

客户对于往往夸大价格问题只为争取更多的条件，不要让客户误导了自己，客户不会因为单凭价格去决定购买，否则90%的企业都要倒闭了。若楼下就有咖啡卖，难道你为了买一杯最便宜的咖啡而步行30分钟的路吗？

第三篇：心理技巧

【心理技巧：利用潜意识的力量】每天至少花10分钟在早上起床前，在睡觉前10分钟做想象，因为这两个时间段是输入潜意识的最好时段。所以如果你渴望成功、爱情、婚姻等等，请在这两个时段尽情想象吧！你的潜意识渐渐让你通过想象达致产生信心，从而引领你得到你想要的。

【自我激励的8个贴士】

1、拿名人当榜样，让自己更易沮丧；

2、经常想象达成目标的美好景象，反让自己更易挫折；

3、靠意志力压抑负面想法，只会让负面思维像恶梦随行；

4、制订循序渐进的计划是关键；

5、把大目标分解为小目标；

6、随时用书面记录进度；

7、有进步时就自我奖励；

8、让别人知道你的目标。

【心理科普：为什么学校那么喜欢把学生排名次】心理学家特里普里特发现：青少年骑自行车，在独自、有人跑步陪伴、竞赛三种情境中，竞赛时的速度大幅度提高。现实生活中，个体完成某种活动时，由于他人在场或与他人一起活动可能会出现行为效率提高的现象。我们把这现象称之为“社会促进”。

【心理科普：为什么当众演讲总讲不好？】有人口才不错，但在公共场合演讲却一团糟糕，主要来自于个体的心理紧张。这种心理紧张是由于个体想从群体中得到尊重和赞许的愿望与对自身工作的信心之间的差距造成的。心理学把这种因为他人在场或与他人一起活动而造成行为效率降低的现象，称之为“社会抑制”。

【心理技巧：如何让人喜欢你】

1、出门照照镜子，给自己一个自信的微笑；

2、善于发现别人优点；

3、赞美；

4、主动、付出，别陪着人冷场；

5、接受别人递过来的零食；

6、多请人帮你小忙；

7、用心倾听，不打断对方的话；

8、说话有力，能感受到自己声音的感染力；

9、说话之前，先考虑对方的感觉。

【10种埋没才能的生活方式 】1.总是旧事重提，而不着眼当下；2.为琐事发愁，很少着眼大局；3.被小事所影响；4.将你的困境归咎于别人；5.抱怨；6.事必躬亲；7.设立小目标；8.把不开心封锁起来；

9.觉得你无法做到；10.拖延你的目标。你可知道，很多人一辈子也没发挥出他们真正潜能的0.1%？

【艺术治疗：让这些电影治愈你】

1、缺乏学习动力：《幸福终点站》、《风雨哈佛路》；

2、对爱失望：《偷天情缘》、《初恋50次 》；

3、自卑失落：《阿甘正传》、《肖申克的救赎》；

4、失败或绝望：《铁权男人》、《迫在眉梢》、《伊丽莎白镇》；

5、厌倦生活：《在世界的转角遇见爱》、《搏击俱乐部》。美丽心灵

【不要轻易去考验人性】一个聪明的女人，不会妄图去证明自己的男人坐怀不乱，而是让男人习惯拒绝除自己以外的女人来坐怀；一个聪明的朋友，不会让友人在自己与利益中做选择，而是竭力创造彼此共同的利益；只有愚蠢的人，才去考验别人的人性，然后，两败俱伤。

【自我成长的9个贴士】①用关心和自责的口吻说话，责人之前先责己。②遇事找方法而不是找借口。③养成记录习惯，不要依赖脑袋。④凡事不轻言放弃。⑤提醒自己随时记录灵感。⑥用心倾听不打断别人的话。⑦每天有意识的真诚赞美别人三次以上。⑧凡事预先作计划，尽量将目标视觉化。⑨时刻微笑待人处事。

【为自己而活】你的时间有限，所以不要为别人而活。不要被教条所限，不要活在别人的观念里。不要让别人的意见左右自己内心的声音。最重要的是，勇敢的去追随自己的心灵和直觉，只有自己的心灵和直觉才知道你自己的真实想法，其他一切都是次要。——史蒂夫·乔布斯

第四篇：心理技巧

好心情：不管你心情好坏，在每晚睡前写下5件让你心存感激的事，能够让你的心理和生理都能够更加健康！这些事可大可小，从一顿饭到好友谈心，从工作到信仰等。

朋友聊天时你最不喜欢听到什么话题？下面是来自日本网站的一个调查结果：1.吹嘘自己；2.说一些我不知道的；3.说一些奇怪的爱好；4.抱怨各种事情；5.谈谈政治和商业；6.一直提到一场我没看过的演出；7 说一些空话； 8.聊明星八卦；9.空谈工作；10.一直提到他家庭。

1.男性鼻子下方有海绵体，摸鼻子代表想要掩饰某些内容；2.手放在眉骨附近表示羞愧；3.明知故问的时候眉毛微微上扬；4.如果对方对你的质问表示不屑，通常质问会是真的；5.当面部表情两边不对称的时候，极有可能他们的表情是装出来的；6.抿嘴两次，典型的模棱两可；7.虚情假意不会有眨眼。

13招自警提升个人能力1.每天读书。2.学习新的语言。3.战胜你的恐惧。4.升级你的技能。5.给未来的自己写一封信。6.承认自己的缺点。7.立即行动。8.向你佩服的人学习。9.减少在QQ上的时间。10.培养一个新的习惯。11.让过去的过去。12.送人玫瑰,手有余香。13.好好休息。

每月培养一个好习惯①用关心和自责的口吻说话，责人之前先责己。②遇事找方法而不是找借③养成记录习惯，不要依赖脑袋。口。④永远不说不可能。⑤提醒自己随时记录灵感。⑥用心倾听不打断别人的话。⑦每天有意识的真诚赞美别人三次以上。⑧凡事预先作计划，尽量将目标视觉化。⑨时刻微笑待人处事。

喝酒脸红者更需要控制饮酒科学研究证明，有喝酒脸红反应者是因为其参与代谢酒精的酶的基因有缺陷，因而导致有毒的乙醛在体内大量累积，造成血管扩张，引起脸红反应。本来不喝酒的人经过锻炼对酒精耐受了，会喝更多酒积累更多乙醛，而乙醛对许多器官都有毒性并可致癌。

恢复生活动力的8个小习惯1.看两小时让你开怀的漫画或小说；2.放弃周末晚上去酒吧，7点起床，去没有人的街上走走；3.找一条你从没去过的街道；4.旅行，去一个你好奇的地方；5.学一项新的技艺；6.去社交；7.做点困难的事，如果你是精神超级紧张的人；8.学会享受你的无聊。

自我成长的6个反思1.观察走在你前面的人，看看他为何领先，学习他。2.认为整个世界都错的人，极可能错在自己。3.相信你做得到，你一定做到。4.不断告诉自己某件事，即使不是真的，最后也会让自己相信。5.如果你想要更上一层楼，就为别人提供超出预期更多更好的服务。6.勇气只是多跨一步超越恐惧。

真爱是“我需要你因为我爱你”；而假爱是“我爱你因为我需要你”。

恋爱技巧：有情如何才能人终成眷属

1、随时能联系到彼此；

2、经常谈心，让彼此知道对方的想法；

3、吵架要发泄出来，不能隔夜；

4、互相尊重；

5、不要跟异性朋友没完没了的联系；

6、不要吝啬你的甜言蜜语；

7、态度决定一切；

8、两个人吵架，不管是谁的错，必须有人先低头道歉，哄对方。

五招提高你的自制力

1、多考虑长期后果，不贪图短期快乐；

2、当恶习袭来时，轻握拳头可将注意力转移到握拳上来；

3、确立切实可行的小目标；

4、不饿肚子，保证充足睡眠。不吃饭而导致低血糖的人和睡眠不足的人自控力更差；

5、坚持三周。新习惯的养成须通过三周过渡期，大脑才能将其视为日常活动。

大脑的心理秘密大脑集中精力最多只有25分钟。这是对成人而言，所以学习20到30分钟后就应该休息10分钟。你可以利用这段时间做点家务，10分钟后再回来继续学习，效果会更好。

周末做做的几件事

1、给未来的自己写一封的信。

2、读一本自己喜欢却未读的书。

3、买一束没有名字的花，送给自己。

4、把被子洗掉，晒满阳光的味道。

5、给很久没有见面的朋友，发思念短信。

6、坐上一辆没有坐过的公车，欣赏沿路风景。

7、午后躺在沙发上，昏睡。

8、学厨艺，至少会烧一道美味的菜。

男人心底的6个心理秘密

1、男人的痛苦往往只有他自己知道。

2、男人都有向女人倾诉的潜在欲望。

3、离异的男人通常不会独身太久。

4、在未婚男人的心目中，姑娘就是姑娘；在已婚男人的眼里，姑娘就是女人。

5、男人感到最惬意的事情就是被女人理解。

6、男人都喜欢会撒娇的女人。

常说“谢谢”，会使人变得有礼貌、有教养，对自己身心的健康发展，也是有好处滴！科学研究表明，生活态度积极向上，处处心怀感激的人，除了有更高的幸福感、更加倍儿棒的身体，与人相处的也更加融洽。感恩的心态 使他们有着积极乐观的生活态度，面对压力与困难时也能平稳度过。

我对你的爱，是彩色而雅致的，只是我需要用生命去浇灌。因为。。你是我心上，开出的花

（1）必要场合化妆是礼貌。出门前检查自己的妆容，（2）要对自己的外貌负责，别相信素面朝天才是美。（3）即使过了180也要学会穿高跟鞋。（4）特别注意按摩保养手部脚部和颈。（5）女人的外貌很重要，超乎你的想象。（6）气质比样貌更重要。少折腾你的头发。（7）护肤品和男人一样，适合的才是最好的。（8）有条件请午睡。不要熬夜。青春只有一次。（9）用手机聊天时带耳机。用电脑后要仔细洗脸。

（10）把看韩剧的时间用在自我保养上，会看到惊人的变化。

（11）如果可以至少学会跳一种舞蹈。（12）知道5种以上红酒和咖啡的名字。（13）不跟没上进心的人接触，会被同化！

（14）有时间多学学电脑，别除了QQ以外什么都不懂。（15）经常学习新事物。插花，茶道，烹饪… 都可以。（16）会懂一样乐器，或者会演奏一首曲子，一首就好。

（17）可以歌喉不好但一定要练一首拿手歌，不然无奈时会很尴尬。（22）书架里别只摆言情小说，你需要看点别的。多读书，博而有专。（18）看世界经典电影，读世界经典名著。（19）字不能太难看，字如其人有一定的道理。（20）会背诵自己喜欢的诗歌。有本好的枕边书。21）知道基本的常识性知识。了解基本历史，地理等知识.（23）相信真爱，别相信誓言。（24）永远别爱任何人超过你自己。（26）不要让别人安排你的计划表。（27）走路抬头挺胸，自信需要培养。（28）有一个足够大的行李箱，说走就走。（29）别相信网恋。爱情不是最重要的事情（30）一个人最大的悲哀就是不愿意当自己。（31）允许自己犯错，但同样的错绝不犯两次。（32）做你自己。外柔内刚。优秀是一种习

33）自信！独立！坚强！无论是感情还是经济。（34）赚钱比省钱更重要。学会存钱，学会投资（35）应该有自己的兴趣和空间并从中获得快乐。（36）要有3个以上知心朋友。十个常联系的朋友。（37）不要买不是很喜欢或者暂时穿不上的衣服。（38）不要把你没有的东西（包括男人）想的太好。（39）可爱与年龄无关。追逐美丽是女人永远的事业。（40）你是独一无二的，不要总想着“我要是谁谁谁就好了”。（41）偶尔去高档餐厅用餐。（42）吃相好的女人比较有福气。（43）不要常吃碳烤和油炸食品。

（44）饮茶。（饱饭后不饮浓茶）听音乐。（45）好好享受每一餐 少吃点，吃精致点。（46）不喝可乐及一切碳酸饮料。偶尔喝些红酒。47）吃早饭比化妆更重要。饮食清淡。吃点粗粮。（48）有计划的去旅行，多亲近大自然。（49）爱自己的身体。多锻炼，晨跑，散步。（50）每周至少坚持3次以上的体育运动。（51）长舌妇比乌鸦嘴更讨厌。（52）是秘密就不要随便跟别人说。（53）定期做妇检，别为任何人流产。（54）不要去探听别人的隐私，任何方面的。

（55）付出时不要要求回报，回报是意外收获。（56）停止抱怨，别像怨妇，有时间练练口语好了。（57）真诚不是大声指出别人的毛病，骂人不揭短。（58）别给自己找气生。学会换位思考。学会忘记。（59）家家有本难念的经。对待很多事情，一笑而过。（60）学会宽恕，把目光放长远。制止自己的嫉妒心。（61）耍脾气也得有资本。没修养的人才好大吵大叫。（62）学会控制情绪，即使愤怒也要保持风度，虽然这很难。（63）相信父母及好友的忠告。爸妈永远是你最重要的人。（64）带好电话，别让爱你的人因为找不到你而着急。（65）多打电话回家。跟心爱的父母，朋友，他，说晚安。（66）谁都不容易，学会体谅他人。别人对你好不是义务。（67）低调做人，高调做事。小事不计较，大事不马虎。

（68）别太游戏人生，你赌不起的。时间在流逝。今日事今日毕。（69）没有什么会永垂不朽。（70)记录开心与成功的事。（71）神秘是好事，但凡事有度.（72）偶尔做做工作狂没什么不好。（73）工作时要认真。不要轻易放弃梦想。（74）有目标才有动力。有压力不是坏事。（75）人善被人欺，适时地霸道是必须的。（76）不打断别人讲话。沉默是金。平安是福。

（77）台上十分钟，台下十年功。不要投机取巧。（78）学会拒绝，别为别人的无聊浪费自己的时间。（79）泪不能白流。不轻身，不找死，为尊严活着。（80）没钱时瞧不起自己，有钱了就会瞧不起别人。（81）不要随便许诺言，别先说出自己的目标及决心。（82）整洁是必须的。经常整理衣柜，保持柜内精简。（83）优秀不是做最好的那个人，而是做最好的那个你。（84）第一印象有时很准。相信突然窜到脑海里的预感。（85）走好自己的路，不是每次跌倒都有爬起来的机会。（86）把握时机，必要时在不违背良心的前提下不择手段。（87）你所知道的知识谁都可以知道，但你的个性却唯你所独有。

（88）一段爱情能让人多快乐就能让人多痛苦，当痛苦大于快乐时，离开。经期不该多吃的食物

一些属性偏凉的食物：冰品、茄子、丝瓜、黄瓜、冬瓜、蟹、田螺、海带、竹笋、橘子、梨子、柚子、西瓜等等，及酸涩的食物，如酸梅、未成熟味酸之水果，或是一些辛热食品，如油炸物、辣椒、胡椒、芥末等等，也都应该避免在经期内食用，以免造成血液不流畅的状况。

经期应该多吃的食物

葱白、木耳、花生、核桃、大枣、桂圆、玫瑰花。若在经期内，不小心吃了冰冷的食物，或是忍不住吃了冰，可以多喝红糖煮生姜，来平衡体内血液循环，促使血液流畅。

1.约十公克的姜磨成糊状。2.把姜糊放入玻璃杯里。3.注入滚烫的热开水。

4.加入一匙蜂蜜，拌匀后饮用。

5.男女老少都适合饮用。

连续喝两个月(每天早晨及入浴前各喝一次)，据书本记载的见证： 1.身体变温暖，手脚冰冷的『怕冷症』体质明显改善。2.体重可减轻约十公斤。3.皮肤变得细嫩。

4.去掉多余赘肉，腰围变细。

5.坚持饮用生姜蜂蜜水一年以上，脸部和手背等处的老年斑就会明显改善，或消失，或程度不同地缩小，或颜色变浅，而且不会有继续生长的迹象。姜对身体很有益处，爱美又想要健康的人，不妨试试看吧

西红柿玫瑰饮，能促进皮肤代谢，使沉着的色素减退，从而使肌肤细腻白嫩。栗子炖菜常食可改善面色黑黄，并可以消除皮肤黑斑和黑眼圈。醋泡黄豆可使皮肤柔嫩，色素变淡。

4、香蕉奶糊，常食能润肤去皱。

润秋燥适宜喝蜂蜜提示：1.喝蜂蜜的时间最好在早晨，可以快速补充体能。2.脾胃虚寒的人不要一起床就喝，而应先吃些东西，否则易拉肚子。3.美容选桂花蜜：润肤、养颜效果比较好。4.爱上火选洋槐蜜：润肺、去燥效果非常好。5.身体弱选枣花蜜：具有安神、补血功效。

①大蒜是个宝，常吃身体好；②一日两苹果，毛病绕道过；③一日一枣，长生不老；④核桃山中宝，补肾又健脑；⑤胡萝卜，小人参；经常吃，长精神；⑥西红柿营养好，貌美年轻疾病少；⑦小小黄瓜是个宝，减肥美容少不了；⑧多吃芹菜不用问，降低血压很管用

        胃热：甘蔗高粱粥。甘蔗汁和高粱米共煮至烂熟，可缓解胃热疼痛。

第五篇：销售中的沟通技巧

销售中的沟通技巧

1990年，美国著名教授提出了与传统营销4P（产品、价格、渠道、促销）相对应的4Cs营销理论：顾客、成本、便利、沟通，即要求生产者将营销中心从自身需求转变为消费者需求，其中“沟通”环节尤为重要。如何与消费者建立无缝沟通呢？合力小编将从“望、闻、问、切”四个要点向您娓娓道来。

一、“望”—倾听的技巧

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

二、“闻”—观察的技巧

观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

三、“问”—提问的技巧

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

四、“切”—解释的技巧

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

五、交谈的技巧

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。

客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题；与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的问题应保持歉意。直入人心的八大销售技巧和话术（上）

推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。

销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖工程项目其实卖的是创意，卖工业品其实卖的是服务和宗旨，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。

销售话术一：安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

销售话术二：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

销售话术三：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

推销话术四：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销工程掌中宝，你可以对他（她）说：“工程掌中宝可以使你不必在忍受冬天的严寒夏天的酷暑，工程掌中宝可以给你带来家庭幸福感、使你抽出时间陪孩子、妻子、父母等，更是你赚钱的好伙伴——业务利器。”

推销话术五：支配感

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。

销售话术六：归根感

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”

销售话术七：归宿感

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷哥们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”

销售话术八：不朽感

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”