营销管理计划

第一篇：营销管理计划

营销管理计划

营销目标:将门店的大部分客户成为营销人员的忠实客户，实现不认识营销人员就开不到包厢的目标。

营销团队建设：对象选择，酒店营销人员、酒水推销员、夜总会营销人员等，手中拥有一定的资源的就是我们的动员对象。另外团队之中可以存在兼职人员，校园兼职可以可以发展白天当客户。

开发客户方式：1，直面营销和市场调查，有目的性的针对目标客户进行签订直面营销协议，赠送所属号码段的储值卡，眼科按照协议的标准来获取客户信息资料，建档并保存好客户资料。

2、名片营销，随身多携带名片，遇到合适的机会给他人交换名片，定期与其保持联系，重要客户可以上门拜访。

3、短信营销，不定时的用短信给客户发送营销活动和节日问候，或是其他的短信拜访。

4、网络营销，1）、qq群营销，多添加当地的交友群和夜场群，可以以不同的身份去做宣传。尽可能的搞定群主管理员成为我们的客户，让其的群内多多组织群聚会。2）、团购营销，在与团购网长期合作，不定期的在网推出不同的团购套餐；

5、共赢合作，寻求高档服装店、珠宝店、高档餐饮店、影院等商户进行合作，双方交换优惠券，在营销活动中将对方的优惠券放入活动中，合作商户要当做重要客户回访，我们不仅要将他们的员工当做是我们的客户，而他们的顾客也是我门的潜在客户。

6、主题活动合作，1）、联欢会，同高校进行合作，让他们的联欢会从教室到ktv；2）、歌唱比赛，同其他公司合作举行歌唱比赛；3）、相亲交友会，寻求婚介所合作，不定期举行相亲交友活动；4）、歌友交流会，不定期的举行明星的歌友会，可以是自己组织，也可以同当地歌友会合作。5）、娱乐音乐社团赞助，给某些大学的社团提供赞助，发展白天档和潜在客户群体。客户开发阶段（开业前一个月到开业后2~4个月）：在一家新的门店中，第一步是的工作重点是大批量的开发新客户。上班时间为：10:00—18:00，18:00点开营销人员会议，总结当天的工作和准备第二天的工作。在黄金时段可以在现在帮忙或接待跟踪自己所预定包厢的客户。

客户发展阶段（开业2~10个月）：这是一家店的发展的重要阶段，对营销人员也是一个重要考验的的阶段，50%的精力放在开发新的客户上门，50%的精力放在维持老客户的上。上班时间：14:00—22:00、18:00—02:00，在白天重点工作放在开发新客户和客户回访上，黄金时段接待和跟踪自己的客户，上晚班的人员可以在22：00后到夜总会、浴场等夜场开发自己的客户和维护自己后半夜的客户。

客户稳定阶段（开业一年后）：经过将近一年的客户开发后，营销人员手中应该拥有相当规模的客户的。那现在的所有精力就应该转移到老客户的维护上，工作重点

上白天自行合理安排时间做好回访和少量的开发客户，重中之重应该放到晚上接待跟踪自己的客户，也要发展自己的夜场客户。

月月红主题活动：1月份的元旦节，腊八节，冬至；2月份的春节、情人节；3月份的妇女节；4月份的愚人节，5月份的劳动节、青年节、母亲节；6月份的端午节、父亲节；7月份啤酒节；8月份七夕情人节；9月份教师节，中秋节；10月份国庆节，万圣节；11月份的光棍节；12月份的平安夜、圣诞节。

超前宣传：夏天准备好冬天的棉衣，冬天准备好夏天的蓑衣。在淡季来临之前的旺季时就做好宣传，比如在7、8月份就做好一个9月份的活动宣传，在寒假期间做好3、4月份的活动宣传。

客户归属：在店里给每个营销人员设计不同号码段的储值卡或是会员卡，自己用属于自己号码段的卡去开发自己的客户，建立好客户的完整资料，资料自己保存一份给店内营销总监一份，营销总监建立好客户资料库。以后只要客人用此卡在店内消费，其消费金额计入该营销人员的业绩中。建议此卡最好为储值卡那样就可以绑定该客户，让客户成为营销人员的固定客户。该客户由所属营销人员做客户回访和长期的维护。另有其他营销方式获取的客户给营销经理预订包厢的（给每个营销经理设置特定的预约号），该包厢的超市消费和包厢费计入该营销人员的绩效中。

业绩统计：业绩统计有店内的审单与营销总监共同负责，审单统计好预约包厢，到超市打印超市消费小票的补单，打印储值卡的储值清单，根据卡号和预约号来统计营销人员的业绩，做好业绩报表并签字。营销总监负责再次审查，无误就签字确认，若有问题可同审单、营运经理共同审核在签字确认。

第二篇：营销管理规定及营销计划

营销管理规定及营销计划【销售计划管理】

2011-05-19 15:01:16 来源：互联网

营销管理规定及营销计划，1、营销职责：树立企业形象，开拓市场，用踏实的工作作风，完成销售任务。

营销管理规定及营销计划

（成型市场计划）

总则

二、工作管理

三、业务流程管理

四、计划管理

五、业绩考核

六、提成办法

七、奖励

八、其它

一、总 则

1、营销职责：树立企业形象，开拓市场，用踏实的工作作风，完成销售任务。

2、营销任务：全年完成销售任务超过550万元；

二、工作管理

1、市场营销工作由公司分管营销领导宏观管理、统一协调。

2、营销部经理由公司聘用，对公司负责。行使以下职责：

a、负责营销部的日常管理。

b、制定销售责任区工作计划，落实完成公司的销售任务。

c、对部门所属办事机构、营销员及责任区域进行全面考核、管理，并施行奖罚。

3、营销部员工由公司聘用，遵守公司规章制度，对公司忠诚，维护公司形象，服从营销部工作安排，保守公司商业机密。

4、营销部负责公司市场业务和公司指定业务的统一管理，热忱欢迎其他人员参与销售，但须事前通告，并经营销部同意。

5、实行分区销售：

a、建立销售责任区，在销售责任区内，责任到人，奖罚到位。

b、建立销售责任区后，统一由该区域责任人管理，其他人员在该区发生的业务须与该区负责人联系，业绩划入该区责任人，提成原则上由双方协商或营销部协调处理。

6、工作报告制度：

a、周工作报告：每周一上午，营销部组织例会，各片区销售员必须将上周的访问简报及下周计划报交营销部经理，长驻人员须在每周一上午将工作报告传真到公司，无工作报告的每次扣款50元。

b、月工作报告及培训：

⑴、每月最后一天上午，营销部经理主持工作会议，不得缺席，会议讨论部门月工作总结及下月计划安排。下午培训，培训内容：业务知识，专业知识等。

⑵、每月的第二天上午，由公司营销分管领导主持营销工作会，各片区责任人、营销部经理参加，不得缺席。

c、出差报告：营销人员出差外地，必须将详细的出差报告于返回两日内交营销部经理，重点报公司分管领导。

d、营销人员有特别业务和其他重大事件，须书面形式报营销部经理，并由营销部经理逐级汇报。为使业务工作快速进行，营销部和公司须在当日（最多不超过两个工作日）给予明确答复。

e、营销部经理必须每月进行营销工作小结，每季进行营销工作分析，并写出书面报告交总经理。

三、业务流程管理

1、合同签定流程：

2、价格限制：

公司实行产品价格限定，根据销售区域设定每种产品底价，违反价格限定的合同属无效合同，特殊情况须经公司总经理签字方可。

3、回款：

①所有业务回款须进公司帐户。

②营销人员收取现金货款时事前先报公司营销分管领导或总经理同意。

③非电力系统用户前批合同货款回款少于85％（电力系统用前批合同货款回款小于70％）责任销售员不得提成，也不准再发货给该欠款单位，特殊情况需经公司分管领导批准方可发货。签定产品销售合同时，要求电力系统用户在货物发出之后三个月回款不低于底价的85％，非电力系统用户在货物发出之后三个月回款不低于底价的90％，剩余货款不能超过14个月。货款超过此项规定期不能收回，货款利息按年息6％由该业务责任营销人员承担，超期货款由公司追回的，所应有提成首先冲抵该责任营销员在该笔业务中所发生的营销费用，然后如有超过部分由公司另行处理，或不足部分由责任营销员负担。货款超期六个月以上，公司暂停该责任营销员该合同业务提成，或由营销人员申请，该超期货款由公司收回。特殊合同（指回款期限超过此项规定），须经公司营销分管领导审核，报总经理批准，可专项执行。

四、计划管理

营销工作任务

1、销售额：550万元人民币 回款400万元人民币

2、销售量： 单相IC卡表 1万只 约200万元

单相复费率表 0.2万只 约10万元

单相电子表 3 万只 约100万元

三相IC卡表 600只 约55万元

三相电子表 1000只 约35万元

3、销售进度表：

季度计划表

月度计划表

4、营销费用（包括差旅、招待、提成等）

重大招待费 21.5万元（包括湖南地区招标费用及重大计量会议费用）

运输费 6万元（从长沙到各地区运输费）

销售费用 87.5万元（提成及代维费）

二、各责任区指标及进度

长沙市内团体：销售额140万元，回款额125元。

长、望、浏、宁地区：销售额40万元，回款额32万元。

湘潭、株洲地区：销售额130万元，回款额104万元。

常德地区：销售额40万元，回款额32万元。

怀化地区：销售额30万元，回款额25万元。

邵阳地区：销售额90万元，回款额50万元

郴州地区：销售额30万元，回款额12万元

湖南其它地区：销售额50元，回款额20万元。

三、责任区计划考核

公司根据各责任计划，每季度对责任营销员进行考核：

a、完成任务责任区计划的50%，但未达到100%，扣发本季度基本工资的1/6，完成任务未达到责任区计划的50%，扣发本季度基本工资的1/3。

b、年计划超过60万的责任区，超额完成责任区季度计划的20%，奖励本季度基本工资的1/6，超额完成责任区计划的50%以上者，奖励本季度基本工资的1/3。

2、超过本季度工作计划指标以外的销售回款可累计至下季度。

3、营销部经理对月度计划负责，未达到回款额指标的100%扣25%的月基本工资，公司分管领导对季度计划负责，完成本季度计划的80%以上，未达到100%扣本季度基本工资的1/6，完成季度计划未达到80%，扣发本季度基本工资的1/3。

五、业绩考核

1、业绩考核标准：

2、考核办法：

公司次月2日对营销员当月实行考核，根据营销员当月发生的实际销售到帐和既定的考核标准确定当月底薪。超过8万元以上部分可累计到下一个月。

3、考核要求：

a、营销人员三个月未完成一单的解聘，或由本人申请，经公司同意可办理停薪留职，差旅费暂不报销，正式签单之后恢复原待遇。

b、营销人员六个月平均达不到每月3万元销售到帐的解聘，或由本人申请，经公司同意可办理停薪留职，差旅费暂不报销，达到要求之后恢复原待遇。

c、责任区域营销员在半年的考核中达不到营销部规定要求，营销部可进行调整。

4、底薪确定程序：

公司销售会计按实际到帐登计报表，营销部经理确认，公司财务部审核，报公司总经理批准。

5、新聘员工考核与管理：

新聘员工试用期三个月，试用期工资500元，通讯费100元，在试用期内所发生的差旅费记入公司费用，其它费用记入销售部或片区营销员费用中，在试用期内个人不提成，其实际完成业务的提成部分，20%归公司，80%归营销部基金或片区营销员个人提成，特别优秀的员工经申请，考核可适当提前转正。

六、提成办法

1、业务一律采取底价政策。

2、所有底价均不含个人业务提成。

3、销售开票价格在底价115%以内公司提供发票，超过115%以上部分的税款（合计25%）由营销人员负责。

4、超过底价部分的回款，扣除个人销售费用以及应负担的税款即为个人提成，该提成已含代维费。

5、销售费用：销售费用是指产品销售过程中营销员承担的有关费用。

a、营销员的销售差旅费、应酬费、礼品费、通讯费及因营销责任（非质量原因）发生的退货费用。

b、团体用户所发生的销售费用以第一笔合同货款到帐为界，到帐之前所发生的技术支持费用（包括技术人员、服务人员差旅费补助等）。

c、其他人员协助营销员销售费用，以及单相表一箱（十二台）或三相表三台以内的运输费。

d、超期货款利息。

e、以下几种不记入营销员销售费用：

资料费、广告费、公司组织的销售策划活动费、公司未进入地市级以上电力系统选型或标的为50万以上的部分招标费用。（①地市级电力系统选型或投标成功，公司承担5000元费用，不成功则只承担3000元费用；②标的为50万元以上的团体用户投标成功，公司承担3000元费用；③县级水电系统机投标成功，公司承担2000元费用。）用户培训费、公司集中安排的礼品费、送货费、由公司领导招待用户所发生的应酬费。

g、销售人员无销售业绩，销售费用（包括借支和挂帐部分）超过1万元，公司暂停其借款。销售人员的销售费用（包括借支和挂帐部分）超过个人负责的应收货款的5%时，公司原则上暂停借款及报销费用。

6、提成原则：

a、财务每月10日造上月提成表，经营销部经理确认，报公司主管营销领导批准。

b、除长沙市非电力系统用户外，每笔业务的业务提成的40%冲抵该营销员历史费用，若历史费用为零或小于该笔40%的业务提成，余额可提取。长沙市非电力系统用户业务提成，需先冲减该营销员长沙市非电力系统用户累计销售费用，为零后全额提取。财务部门必须严格控制增营销费用，必须确保挂帐营销费用呈逐步减少的状态。

c、营销人员的业务提成每月发一次，时间为次月15日（遇节假日顺延）。

7、营销部经理负责的责任区域，其提成部分的60%归个人，40%归入营销部奖励基金。

七、奖励

1、基金：

公司按每月实际到帐的单相电能表每种产品的最低价的0.8%，三相电能表每种产品的最低价的2%提取营销部基金，其分配由营销部经理根据部门工作情况发放。

a、月销售明星奖：按每月回款额由高到低取前三名，奖金分别为：

300元 200元 100元（10万元起评）

b、季度优秀片区奖：每季度奖励完成责任区指标最好的片区两个，奖励金额为每片区400元。

c、不定期举行销售竞赛，获胜者奖励免费旅游。

d、支付由营销部负担的费用。

⑴、营销部经理的应酬费、礼品费、招待费及非经理责任区出差差旅费补助部分（即交通补助、伙食补助），其余部分由公司承担。

（2）、其它费用

e、此基金由营销部内勤建帐，营销部经理签字，公司分管领导同意后使用。

2、公司奖励：

a、公司年终对个人全年销售到帐汇总排名，前三名分获3000元、2000元、1000元奖励（到帐100万元以上起评）。

b、公司将根据开发能力和突出业绩，重奖有优秀的市场开发能力或突出的市场销售业绩的人员。

八、其它

1、业务提成已含客户维护费。

2、维护费发放标准由营销人员自行确定，但必须足额发放到位。

3、特殊措施需营销分管领导审核，总经理同意后方可执行。

第三篇：浅析营销管理与营销计划

浅析营销管理及营销计划

营销活动是将企业产出转化为企业收益的过程，是为股东、为员工、为客户、为利益相关者创造价值与收益的过程。营销管理是保障营销活动顺利进行、实现企业目标而采取的一系列方法与措施。营销管理的实质，就是需求管理，即对需求水平、时机和性质进行有效的调解，营销工作的好坏关系着企业的兴衰与存亡。

常言道“商场如战场”，只有知已知彼，才能百战不殆。做好营销工作首先要了解以下三项基本要素：

1、了解自已的产品，所谓“知已”，产品是企业创造财富的根本，相应的服务是提升产品附加价值的砝码。产品品质与服务质量是塑造品牌形象、企业形象的关键因素。

2、了解竞争对手，所谓“知彼”，竞争对手是与自已争夺市场份额，争夺利润，有益于社会的经济组织。了解竞争对手产品特点，市场定位，战略目标，有利于自已选择进入市场的方式，或进攻方式，提高赢利水平。

3、了解市场，市场简单地说就是客户，要了解客户的需求，所谓“知需求”，需求与购买力构成客户的消费行为，客户的消费创造企业的利润。企业生产满足客户需求的产品才能在市场上分得一杯羹。

除此之外，企业还需了解内外环境，不断创新技术，提高产品质量，加强客户服务，注重品牌营销，运用营销工具，提升品牌价值，提升企业价值。

营销计划的是企业营销工作的重要一环，为企业市场营销活动指明方向，确定目标。营销计划在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。

企业营销计划按计划时期的长短，可分为长期计划、中期计划和短期计划；按涉及的范围，可分为总体营销计划和专项营销计划；按计划的程度，可分为战略计划、策略计划和作业计划。

作好营销计划工作要把握以下几点：

1、要知晓营销计划的编制方法。

2、要有充分、详实、可信的市场调研分析做基础。

3、要根据市场、需求、产品、环境等因素的变化适时调整营销计划。

除了以上三点，对于营销计划工作及整个营销管理工作，还需要有保障营销工作顺利进行的制度与流程，要有与团队及相关单位密切协作的精神等。

第四篇：营销计划

一、营销及市场环境分析1、2012年市场营销环境中宏观的制约因素。

（1）雪佛兰所在鄂市2012年的经济形势；

• 总体的经济形势：

1，鄂尔多斯是全国重要的能源基地和内蒙古呼包鄂金三角的重要组成,2010年全市GDP总值跃升至自治区第一，是中国煤炭产量最大的城市，天然气储量占全国六分之一，随着经济快速增长，汽车业已成为推动区域经济发展的热点

2，鄂尔多斯做为内蒙古经济发展的代表城市，与沿海地区和城市的经济发展水平成熟性尚有较大差距，1，河南汽车消费潜力大，市场需求旺盛；乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州为例，仅仅7年时间，机动车保有量从2000年的40万辆升至目前的100多万辆。

2，私家车消费成主流，中低档车占主导

3，二三级市场居民收入没有一线城市高，汽车消费没有一线城市普及率高，家庭用车主要集中在经济型轿车上，对价格更为敏感。

4,由冲动型消费重新转向理性消费的购车人将再次把目光锁定在性价比上。

• 产业的发展政策

1，国家政策鼓励汽车消费者购买和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新动力的汽车。2，国家购置税优惠、汽车下乡的政策影响。年1月1日至12月31日购置1.6升及以下排量乘用车，暂减按7.5%的税率征收车辆购置税。虽然购置税调整，但相比中高排量，经济型车依然有优惠。

3，河南对于汽车消费的政策限制少、鼓励多。养路费费用也较低。几年前郑州市政府明确表示，15年内不会限制汽车消费。此外，当地政府还大力发展汽车经济。

4，燃油税的征收也有利于小排量小车的发展

2、市场营销环境中的微观制约因素。

• 产品的营销中间商与企业的关系

1,河南市场汽车经销品牌集团化发展的趋势明显。

2,河南各汽车经销商具有较高的素质和经营水平。

3,汽车市场格局趋于稳定，全省销售网络形成。郑州汽车市场的4S店就有100多家。

3、市场的规模及概况：

1，近几年，二三线汽车市场规模不断扩大，河南省汽车销量以平均每年30%的递增，增长速度高于全国平均水平。其中，乘用车作为车市销售的主力车型，最高增幅接近50%。以省会郑州为例，增幅更是迅猛。目前

第五篇：营销计划

一、抓好公司下达的各项经济技术指标的完成、落实及考核工作。

二、认真执行业扩工程“内转外不转”一条龙服务，积极探索、寻找和培育新的电量增长点，认真做好增供扩销工作。

三、抓好月度、电费的回收工作，开展“零停电催费”工作，确保电费月结月清、年终电费100%结零。

四、督促各班组完成好低压配电变压器三相负荷调整工作。

五、用电监察组做好用电普查工作。加强对各班组普查工作的检查指导，明确责任、制定好实施计划，工作有布置、有落实、有检查、有考核。

六、抓好节能降损，大力开展台区精细化活动，全面推进降损标准化台区的检查工作。

七、分管营销付所长做好月度、季度、经济分析工作，针对存在的问题提出整改意见和措施。

八、线损专职抓好供电所规范化管理及降损节能工作。

九、综合办公室抓好星级供电所创建及评定工作。

十、加强营销职工队伍的培训工作，提高职工队伍的整体素质；更新服务理念，转变服务意识，提高服务质量树立供电企业良好形象。

十一、进一步提升服务水平。根据省市县公司优质服务工作总体要求，逐步完善优质服务常态机制的必备条件、运行管理机制、服务保障机制、监督考核机制、激励约束机制，开展好“满意工程活动”；按照国家电网公司职工文明服务用语为客户服务、按照国家电网公司员工道德规范为客户服务、按照“三个十条”内容为客户服务；开展好优质服务宣传工作，深入群众进行图文并茂、人员解说的活动，开展好客户座谈会。积极探讨“更上一层楼”的服务方法，学习其它兄弟部门更好的服务方式，取长补短、结合公司实际情况，把本所优质服务水平进一步提高。

十二、进一步提高业务水平。

十三、进一步加大对员工的培训力度。

十四、进一步推广新科技、新设备。对小区开发用电，将推广应用集中抄表系统，促进新科技的运用。在业扩办理中按技术要求进行电容器的安装。

十五、加强对供电所业务办理的督促检查。