第一篇:实例详解说服客户的23个流程
说服的流程
实例详解说服客户的23个流程
亲自传授如何成交大客户
走出去,说出来,把钱收回来。
总裁极限说服力这个课程是把销售当中说服客户,或者在吸引人才当中说服人才的整个说服过程。,包括在你说服别人之前,如何说服自己的过程,从体系到技巧,一个完整的结构性的课程。
极限说服力的23个流程:
1.建立亲和共识
让他喜欢你并信任你
*38种笑容(笑可以最快的拉近距离)
*赞美对方
4)温暖同情的笑
5)真诚的笑
6)
7)感动到快掉眼泪的笑
8)
9)苦笑
10)傻笑
11)无辜的笑
12)满足的笑
13)尴尬的笑
14)求求你的笑
15)赔罪认错的笑
16)谦虚的笑
17)佩服的不得了的笑
18)陪笑
19)逗孩子笑
20)赞同、肯定的笑
2.发现客户的需求及痛苦
*了解客户购买之前的行为模式
*说服一个人最重要是说服他的价值观(对他来讲什么是最重要的)*问句:
对于选择拥有什么而言,你觉得什么是最重要的?
第二重要是什么呢?
为什么你觉得这个对你而言这么重要呢?
对于你现在所拥有的,你希望哪些地方变得更好呢?
如果我一项服务可以满足你上述所有需求,价格又是你可以接受的,并且给你100%保证,你是否渴望立刻拥有它?
3.确认客户的需求和痛苦
任何人付钱就一个原因:付钱止痛
4.将痛苦扩大
人们对于不能改变这件事情会感到痛苦
5.在伤口上撒点盐
6.对症下药
每一个人身上都有不同的伤口。要拿着纸和笔把客户的需求都写下来。
1)成功型的伤口:你做出这个决定,你会变得更成功!这个伤口对你有无与伦比的冲击力量
2)家庭型伤口:做任何事的决策都是为了家人。
3)模仿型伤口:所做的事情都是为了要模仿其所崇拜的人。
4)社会取向型伤口:所做的一切都是为了和朋友一样。
5)生存型伤口:人生目标就是活着就好,没有什么欲望。遇到这样的人就拔腿就跑~,不要浪费时间。
3A级客户是指:有钱、有需求、能立刻做决定
7.自我见证:我使用之后的效果
8.强而有力的大客户见证
9.大胆开口要求:万一他答应怎么办?
凡事大胆开口要求
10.提出无法抗拒的好处,所有的价值是多少
11.所有的价值是多少
12.再次确认客户对价值的认同
一、建立亲和共识
二、发现客户的需求及痛苦
三、确认客户的需求和痛苦
四、将痛苦扩大
五、在伤口上撒盐
六、对症下药
七、自我见证
八、强而有力的大客户见证
九、大胆开口要求
十、提出无法抗拒的好处
十一、所有的价值是多少
十二、再确认客户的需求及对价值的认同
总裁梁凯恩介绍:
梁凯恩先生现任台湾超越极限公司总经理,拥有14张国际讲师授证,是亚洲超级演说家、行销大师。他曾经患过严重的忧郁症;高中读了九年仍未毕业;两度企图轻生未果;在路边当小摊贩一夜被警察追赶七次;彷徨无望,不知道生下来要做什么,但他终于走出了困境,像魔术般改变了自己的人生。
梁凯恩的网站http://
1973年出生;台湾省人;现任飞翼国际企业集团的首席总监,兼任SUCCESS《成功杂志》国际中文版的行销总监。
从22岁开始大量向世界第一名学习、至止前为止投资学习超过120万人民币,在台湾地区举办Lifeis good(生命无限美好)超级研讨会,演讲超过1200场以上。帮助飞翼企业吸引最顶尖的人才。
他目前拥有14张的国际讲师授证,包括:全球最畅销书《富爸爸穷爸爸》作者罗勃特·清崎投资理财国际认证;史上最伟大的催眠师—马修史维催眠式销售国际授证及台湾总代理;
金氏世界推销(汽车)纪录保持人—乔·吉拉德的销售国际认证;世界房地产销售纪录保持人—汤姆霍普金斯的销售国际授证;世界顶尖行销大师—J·亚布罕行销国际认证;
世界知名行销大师—赖兹和杰克的行销国际认证;世界第一企业管理大师—博恩崔西的企业管理国际认证;还包括:世界第一潜能大师—
安东尼罗宾、美国知名企业大师—派翠西亚、世界人际关系权威—哈维麦凯……等等。
第二篇:银行基金定投客户见面会流程及运作实例
客户见面会流程及运作实例
以基金定投业务营销为例,详细说明请见《客户见面会要点及注意事项》。
一、会前组织
1.初步企划确定主题:
合作伙伴:**基金公司(通过分行提供的基金公司联系表与基金公司客户经理取得联系,并与之商议合作意向,同时争取各种支持)
会议主题:基金定投业务展示暨客户见面会
会议时间:200*年**月**日(尽量挑选周末上午或下午)
会议地点:***(基金公司提供的小会议厅或支行会议室)
奖品设定:进场小礼品、当场投资礼品、抽奖礼品及抽奖嘉宾礼品
主讲人:设立3人(基金公司讲师、银行讲师、主持人)
预算费用:可与基金公司共同承担(建议尽量不涉及现金)
2.成立功能小组并分工准备:
筹划组:
在理财经理例会上对见面会事宜进行宣导(安排理财经理邀请客户的数量,概
述见面会目标和筹备工作计划);
筹划整个见面会安排和时间表的制定(并及时通报相关安排);
负责联系各理财经理和重要客户,确保当日到场客户人数。
接待组:
领导(负责重要客户的接待)
内勤(负责物品的管理和分发及会场服务)
经理(负责各自携带嘉宾的接待)
讲师组:会议PPT的制作(基金公司协助制作)
后勤组:物品的采购、资料的打印和装订、会场布置。
设备组:责音响设备调试、电脑投影调试、音乐配制播放。
3.确定客户和物品准备:
再次确定客户人数,并随时调整物品的准备。
二、会中控制
1.要求接待热情、行为规范、音乐温馨、气氛热烈。在客户进场和整个会议过程中,可播放轻松愉快的音乐。
2.主持人临场应变、随机发挥,注意掌控见面会的时间。
3.可预设一些“内部人员”,预防冷场,烘托气氛。
4.见面会程序可参考:
客户进场时领取资料袋,并送进场小礼物
播放邮储宣传影像或PPT,客户填写调查问卷并以此作为抽奖依据
主持人宣布见面会开始及致辞
领导致辞/会议筹备人感谢到场客户
请基金公司讲师讲解宏观经济形势及投资建议
根据基金公司讲师内容,提简单问题进行有奖问答
客户提问时间
幸运抽奖
邮储讲师讲解邮储基金业务及相关基金的推荐
主持人宣布礼品设置
理财经理再次向各自的客户逐一讲解
办理现场确定投资客户的业务受理和资料收集
宣布见面会结束
恭送客户
四、会后追踪
对最终销售追踪表的编辑和分析。
填写客户见面会报告表。
第三篇:销售过程中不可避免的需要说服客户
销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。为了更形象具体的阐述销售技巧,我们用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧,希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进入人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传着关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器
一、提示引导法(长生剑)
意识是一部车子的引擎,认识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。
二、二选一法则(孔雀翎)
孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。
不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.问一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。
三、对比原理法(碧玉刀)
对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干,这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录,专家开始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后发现小女孩用了对比原理。
她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次去敲人家门的时候,她卖的是彩票,她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万,大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里有十包饼干两块钱,你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人“投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天抽一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。
四、打断连结法(多情环)
思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。
打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接起来很困难的时候,就好像一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。当不能接起来的时候,这根
绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。
五、疯育沙拉效应法(霸王枪)
什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。
苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话:“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作
吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了,这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑,越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京,想买一张床垫,那时是七月份的大热天,我看中了一个床垫1500元,但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱,和售货小姐谈了半天,什么办法都用尽了,小姐还是说少一毛免谈,她下了最后通谍:“少于1200元不要再谈了,不可能了,你走吧。”最后我想到疯言沙拉,我就说:“小姐,跟你谈了快半个小时了,我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说:“真的没有办法。”我就马上提高音调说:“好”,我拿起皮夹子里面有2000元钱,张开来说:“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来,然后把她的手抓过来,把钱放在她手上说:“那这样子你1000元钱不卖给我,我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂,她1000元钱不卖给我,我给他2000元钱,她会不会拿?肯定不敢拿,然后她就说:“先生你不要开玩笑了,找1000元钱卖给你,你怎么会给我2000元呢’”我说:“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻,最后那个小姐说:“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说:“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说:“好吧,好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式,只是要把握原则不要过份。
六、提问法(离别钩)
问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人:说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。
举例:张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么?家庭。家庭是不是对你很重要?是。那今天你认为在你的家庭中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更
幸福更快乐你是不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的考虑?那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑你有没有兴趣了解一下?那请问你明天还是后天有空,我可不可以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考,以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成,可能有些人会说,我上次碰到一个人,能说会道,这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话,也不懂得如何问问题,他的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话:沟通只要问问题。
七、扩大痛苦法(拳头)
每个人都在追求快乐,逃离痛苦。当—个人不行动,你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦,尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因时都不一样,要注意顺序,当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候,比如说一生当中你最重要的是什么,有些人说健康,有些人是事业等,了解到重要价值观,你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做,就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后,你再对方解决方案或者是你想销售的产品,或者是你想传达的观念,通常很容易被对方接受。
第四篇:销售过程中不可避免的需要说服客户
销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。
二、二选一法则
不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。
第五篇:(个专)客户讲话稿
客户讲话稿
中国人寿保险的各位领导、张兰女士、各位嘉宾:
大家好!非常感谢中国人寿宿州分公司为张兰女士举办从业15周年客户答谢会,同时也给我提供了这样一次与大家相互交流的机会。有人说:“工作是幸,健康是福,和气是财,共聚是缘”能与大家相聚、相识,我感到非常荣幸。也借此机会对中国人寿公司表示衷心地感谢!对应邀参加张兰寿险 15周年专场客户答谢会感到由衷地高兴。
对于保险,以前由于了解不多,存在一些偏见认为保险不如银行可靠,要是生灾害病,我也看得起:钱放在保险公司不如我投资做生意;至于养老,只要有钱就行。
但是随着社会的不断发展,经常在电视、报纸等很多媒体上见到对保险方面的宣传介绍,并且在我身边有一些亲戚朋友买了保险,和他们聊天时也经常谈到保险,其中有的还因为发生意外、疾病居然真的得到理赔了。渐渐地也引起我的兴趣,很想具体了解一下。
近年来通过朝红经理的热情和耐心介绍,让我认识了中国人寿近些年的发展变化,特别是中国人寿连续11年入选世界双500强,去年荣升为中央组织部直管企业,宿州分公司去年也突破了十二亿元保费的大关,荣获全国最受欢迎的品牌大奖和消费者最信得过的保险公司大奖。
经过她的细心讲解,让我意识到保险是社会的稳定器,是家庭的晴雨伞、防盗门,也许未必每个家庭或每个人都会遇到风险,但是它却是我们安心出外创业,让我们后顾无忧地为事业打拼的必需品。只有给自己和家人办了保险,才能真正体现我们对家庭的那份责任。中国人寿以它的信誉、实力和真诚的服务在广大客户心中建立了信任和支持,我在过去的几年里也只办理了一些保险,但是随着市场经济的不断发展,单一的理财工具已不能适应千变万化的市场和家庭理财需要。选择保险,是我也是在座的各位拓展新的理财渠道的最佳首选。
最后,我代表自己和家人再次感谢中国人寿为我们广大客户创造这样一个好机会,祝愿张兰经理答谢会圆满召开,也祝愿中国人寿和张兰女士在未来的日子里,取得更加辉煌的业绩,为我们老百姓提供更好的服务,创造更佳的利润回报!
作为老客户和好朋友,我会继续支持理解张兰女士的工作,也呼吁今天与会的各位亲朋好友,新老客户伸出鼓励之手,再次支持张兰,关注朝红,祝愿朝红前程似锦.谢谢大家!