销售员学习资料

第一篇：销售员学习资料

销售员的素质

1.销售……双项沟通：

满足客户的需求

利用市场策略

提高产品的用量

2．销售员的工作：

①销售员的任务：寻找潜在的客户；开发新的客户；沟通；销售；服务；情报搜集；资源分享（实际的话就是卖布）②销售员的心态：

⑴要有非凡的亲和力，容易让客户喜欢、接受、信赖 容易和客户成为好朋友。（亲和力的建立和自己的自信心以及自己的形象是分不开的）

⑵明确目标与计划，把自己的目标分成每天的计划，同时要非常清楚的为什么要打到这个目标。

⑶善用潜意识的力量，（人类因为想象才变的伟大）善于用潜意识、对一个成功的业务员是非常重要的。（拜访客户前，我们想象一下成功的画面）-----给自己增加信心。

⑷克服对失败的恐惧，（失败并不可怕，可怕的是失去信心—它不选择我们的产品是它的失误，要让它后悔！）

据统计在我们销售领域中，80%的障碍来源于的恐惧失败和被客户拒绝。如果你克服不了这种恐惧-这种失败，你将会很难成为一个成功的业务员。20%的业务员成功了，也是因为这个原

因。如果你被客户拒绝了5次之后成交，这5次根本不算被拒绝。自信心的缺乏主要四方面；

……缺乏经验或专业的知识

……过去失败经验的影响

……注意力没把握好

……限制性信念的影响

⑸对结果自我负责

⑹按部就班 坚持到底

成功者绝不放弃 放弃者绝不成功

（天下没有免费得午餐 成功没有捷径！）

3.语言的应用

声音要洪亮---自信、热情、精神要饱满、说话要有底气（因为我们的产品好）

避免口头语----语音很贫乏 让人很反感 也影响公司的形象 避免语速不定期的慢----思维缓慢、业务不熟

避免发音出错----素养

多用点肯定的语气、蔡俊海

2011-11-29

第二篇：学习资料

全面推进依法治国四中全会精神解读

法治的根本精神就是个人权利是一切国家权力的来源，宪法和国家不是公民权利的造物，而是公民权利的结果。

一、反腐是法治建设的重点指向

二、缺乏法治的市场经济将步入险途

三、依法治国的关键是“激活”《宪法》

四、约束公权力是法治的重点

五、环境污染是正在发生的社会危机

六、司法规制“城管”

七、司法公正关乎社会稳定

八、扩大公众参与是实现法治的关键动力机制

一、反腐是法治建设的重点指向

习近平担任《依法治国决定》文件起草组组长，中纪委书记王岐山担任副组长

《依法治国决定》提出：

 党内法规既是管党治党的重要依据，也是建设社会主义法治国家的有力保障。

 完善党内法规制定体制机制，加大党内法规备案审查和解释力度，形成配套完备的党内法规制度体系。

 党规党纪严于国家法律，党的各级组织和广大党员干部不仅要模范遵守国家法律，而且要按照党规党纪以更高标准严格要求自己。

二、缺乏法治的市场经济将步入险途 社会主义市场经济本质上是法治经济。使市场在资源配置中起决定性作用和更好发挥政府作用，必须以保护产权、维护契约、统一市场、平等交换、公平竞争、有效监管为基本导向，完善社会主义市场经济法律制度。------《依法治国决定》

三、依法治国的关键是“激活”《宪法》

宪法的生命力在于实施，宪法的权威在于实施。依法治国，首先是依宪治国；依法执政，关键是依宪执政；法治权威能不能树立起来，首先要看宪法有没有权威。-----习近平【案例一】

2004年４月20日，湖南省南县法院要对一件民事案件完成执行任务，因被执行人朱明在广东东莞，但具体地点不详，案件无法执行。法院决定：到省移动公司县分公司，欲查询其儿子的手机通话记录，以确定被执行人在东莞的电话，并最终锁定被执行人的所在地。移动公司县分公司根据《电信条例》规定，拒绝协助调查。《电信条例》第66条规定：

除因国家安全或者追查刑事犯罪的需要，由公安机关、安全机关或者检察机关对电信内容进行检查外，任何组织或者个人不得以任何理由对其内容进行检查。法院认为：

《民事诉讼法》第65条规定：法院有权向有关单位和个人调查取证,有关单位和个人不得拒绝。《电信条例》只是国务院的行政法规，不得与《民事诉讼法》相抵触。如有抵触以法律为准。法院最终裁定：

对移动公司罚款3万元，责令协助调查。我国宪法第40条规定：

“公民的通信自由和通信秘密受法律的保护。除因国家安全或者追查刑事犯罪的需要，由公安机关或者检察机关对通信进行检查外，任何组织或者个人不得以任何理由侵犯公民通信自由和通信秘密。”

湖南省人大常委会法工委认为：

（1）通信秘密是宪法赋予公民的基本权利，限制该项权利,仅限于宪法明文规定的特殊情形。

（2）移动用户的通话详单记载了大量的个人隐私和秘密，属于宪法保护的通信秘密范畴。

因此，法院调查取证不能违反宪法的规定。全国人大常委会法工委发文：

《关于如何理解宪法40条、民事诉讼法65条、电信条例66条的交换意见 》（[2004]3号文件）,明确表态：“同意湖南省人大常委会法工委的意见”。

《依法治国决定》提出从以下角度入手：

 完善全国人大及其常委会宪法监督制度，健全宪法解释程序机制；

 加强备案审查制度和能力建设，依法撤销和纠正违宪违法的规范性文件；  将每年12月4日定为国家宪法日；在全社会普遍开展宪法教育，弘扬宪法精神；

 建立宪法宣誓制度，凡经人大及其常委会选举或者决定任命的国家工作人员正式就职时公开向宪法宣誓。

四、约束公权力是法治的重点

一个社会不能没有秩序，因此需要公权力（必要之“恶”）。但如何驾驭公权力，确保它不侵犯公民的私权利，这是法治所要面对的核心命题。

要有腐必反、有贪必肃；同时要加强对权力运行的制约和监督，把权力关进制度的笼子里；并要以踏石留印、抓铁有痕的劲头抓工作作风。－－习近平

人类千万年的历史，最为珍贵的不是令人炫目的科技，不是浩瀚的大师们的经典著作，而是实现了对统治者的驯服，实现了把他们关在笼子里的梦想。我现在就是站在笼子里向你们讲话.－－乔治·沃克·布什

法制的优越性

 在法治状态下，公民个人的人身安全自由，可以得到保障。设立法律制度，约束国家权力，防止国家随便杀人。

 在法治状态下，公民以财产权利为核心的个人权利可以得到保障，防止国家随意抢钱。

 在法治状态下，公民能得到比较公正的对待。机会均等---遵循程序---社会公开

 在法治状态下，公民个人遭受国家机关或其工作人员侵害的时候，能够通过特定的途径、程序与其抗争。《依法治国决定》提出：

 健全依法决策机制。把公众参与、专家论证、风险评估、合法性审查、集体讨论决定确定为重大行政决策法定程序。

 建立行政机关内部重大决策合法性审查机制，未经合法性审查或经审查不合法的，不得提交讨论。 积极推行政府法律顾问制度

 建立重大决策终身责任追究制度及责任倒查机制

五、环境污染是正在发生的社会危机

没有环境保护的繁荣是推迟执行的灾难。-----《增长的极限》 用严格的法律制度保护生态环境，加快建立有效约束开发行为和促进绿色发展、循环发展、低碳发展的生态文明法律制度，强化生产者环境保护的法律责任，大幅度提高违法成本。-------《依法治国决定》

六、司法规制“城管”

2010年，印度小贩赢得了一场官司的胜利。当印度首都新德里市政府准备在即将到来的英联邦运动会前驱逐流动摊贩时，印度的“街头小贩联合会”把市政府告上了法庭。最高法院的判决宣告了小贩的最终胜利，因为“小贩诚实经营的自由和尊严不可剥夺”。《依法治国规定》规范执法

 推进综合执法，大幅减少市县两级政府执法队伍种类，有条件的领域可以推行跨部门综合执法。

 理顺城管执法体制，加强城市管理综合执法机构建设，提高执法和服务水平。

 严格实行行政执法人员持证上岗和资格管理制度。

 严格执行罚缴分离和收支两条线管理制度，严禁收费罚没收入同部门利益直接或者变相挂钩。

 完善执法程序，建立执法全过程记录制度。

 全面落实行政执法责任制，严格确定不同部门及机构、岗位执法人员执法责任和责任追究机制，加强执法监督。

七、司法公正关乎社会稳定

一次不公正的审判，其恶果甚至超过十次犯罪。---佛朗西斯·培根 【案例二】南京彭宇案

一位老人在街上摔倒并受伤后，彭宇冲上前去将她送到医院，并给予200元作为帮助。但老人最后在法庭上状告是彭宇将其撞倒。法庭最终判决为老人应得4万元补偿费用。法官认为，彭宇给老人的钱就是其将人撞倒的证据（判决书依常理推断,总结为：不是你撞的你为什么要送她去医院？）。

彭宇案中，彭宇根本无法证明自己无罪，但法律也根本无法证明彭宇有罪，在这时候，法院看似帮助了那位老人，维护了弱势一方的利益，但此次的”有罪推定”持续的在社会发酵。一定程度上，可以不可以当今社会道德沦丧、人们的自私冷漠是被法律逼的? 2 010年12月16日 深圳市福田区益田村，78岁的市委组织部老干部肖雨生在小区里跌倒，保安和路人无一上前搀扶，老人面朝下溘然长逝。网友认为该判决使“社会无疑将变得更冷漠、人与人之间将变得更互不信任”。越来越多的市民开始持有“不敢扶”、“扶不起”摔倒老人的观点。不少评论认为，正是“彭宇案”，造成路人“见死不救”现状，甚至有网友评价说，“彭宇案”令中国社会道德水平倒退50年。【案例三】比利时布鲁塞尔抢劫案

一名女子在半夜不慎掉下露台受重伤，一名男子路过时候发现了伤者，这名男子洗劫了毫无反抗能力的受伤女子，然后又不忍女子伤重而亡，于是报了警后离开。但事件的经过被附近的监控摄像头拍摄下来，于是警察成功的抓获了这名男子，并予以起诉！法官的判决宣言：

每个人的内心深处都有脆弱和阴暗的一面，对于拯救生命而言，抢劫财物不值一提。虽然单纯从法律上说，我们的确不应该为了一个人的善行而赦免其犯下的罪恶，但是如果判决他有罪，将会对整个社会秩序产生极度负面的影响！我宁愿看到下一个抢劫犯拯救了一个生命，也不愿看见奉公守法的无罪者对于他人所受的苦难视而不见！所以从表面上看，今天法庭不仅仅是单纯的赦免了一个抢劫犯，更深远的，是对救死扶伤的鼓励，是对整个社会保持良好风气的促进和传承。

司法独立是司法公正的前提，提升司法独立，是《依法治国决定》最大的亮点。

 建立领导干部干预司法活动、插手具体案件处理的记录、通报和责任追究制度

 建立健全司法人员履行法定职责保护机制。非因法定事由，非经法定程序，不得将法官、检察官调离、辞退或者作出免职、降级等处分

 完善主审法官、合议庭、主任检察官、主办侦查员办案责任制，落实谁办案谁负责；

 最高人民法院设立巡回法庭，审理跨行政区域重大行政和民商事案件

 探索设立跨行政区划的人民法院和人民检察院，办理跨地区案件。

《依法治国决定》强化了“程序正义”的重要性：

 健全事实认定符合客观真相、办案结果符合实体公正、办案过程符合程序公正的法律制度。 推进以审判为中心的诉讼制度改革，确保侦查、审查起诉的案件事实证据经得起法律的检验。

 全面贯彻证据裁判规则，严格依法收集、固定、保存、审查、运用证据，完善证人、鉴定人出庭制度，保证庭审在查明事实、认定证据、保护诉权、公正裁判中发挥决定性作用。 加强人权司法保障。米兰达警告（宣言）

宪法要求我告知你以下权利：

 你有权保持沉默，你对任何一个警察所说的一切都将可能被作为法庭对你不利的证据。

 你有权利在接受警察询问之前委托律师，他（她）可以陪伴你受讯问的全过程。

 如果你付不起律师费，只要你愿意，在所有询问之前将免费为你提供一名律师。

 如果你不愿意回答问题，你在任何时间都可以终止谈话。 如果你希望跟你对律师谈话，你可以在任何时间停止回答问题，并且你可以让律师一直伴随你询问的全过程。”

八、扩大公众参与是实现法治的关键动力机制 《依法治国决定》明确了以下机制：

 增加有法治实践经验的专职常委比例；依法建立健全专门委员会、工作委员会立法专家顾问制度。

 对部门间争议较大的重要立法事项，由决策机关引入第三方评估，不能久拖不决。

 明确地方立法权限和范围，禁止地方制发带有立法性质的文件。 探索建立有关国家机关、社会团体、专家学者等对立法中涉及的重大利益调整论证咨询机制。

 拓宽公民有序参与立法途径，健全法律法规规章草案公开征求意见和公众意见采纳情况反馈机制。邮箱：kezhangpeixun2014@163.com 密码：20141216

廉洁从政 党员领导干部做表率

一、廉洁从政的最新动态

 建立健全惩治和预防腐败体系2013-2017年工作规划  两个要点：一是预防 二是惩治

（一）廉洁从政，从自身做起

 廉洁从政克服形式主义，不但对于推进群众路线的教育活动起着主导作用，而且对于改善党风也是起到了重要的作用

（二）大力反对消极腐败

 消极腐败是治党之癌，所以消极腐败它极大地损害了党和政府群众的影响力以及公信力，损害了党和政府及其广大的党员干部在群众当中的形象。

（三）坚决反对岗位腐败

 群众路线教育活动的终极价值是要改善党风，改善党群关系。

（四）反对腐败要实行“零容忍”

 王岐山曾要求每一个巡视组的人员瞪大眼睛。

 乔治·凯林和詹姆士·威尔逊，提出了一个“破窗理论”  坚持“零容忍”要克服六大侥幸心理，不发现、查不明、抓不着、审不下、定不了、捞得出。

 最高检察院公布：2013年立案37000件，上升了9.4%。表明我们所说的不论什么人、不论其职务多高，只要触犯党纪国法，都要受到严肃的追究和严肃的惩治，绝不是一句空话

（五）廉政工作新方式

 也就是把现代管理学的理论运用于廉政风险的防范当中，把风险防控和岗位职责结合起来，针对思想道德、岗位职责、业务流程、制度机制和外部环境五个方面所存在的廉政风险进行前期地防护，中期地监督和后期地考核相结合，实行三道防线的一个嵌入式的管理方式。

二、中央对于廉洁从政的要求

 廉洁从政，要从两个方面着手，一个方面就是要加强自律，第二个方面就是要加强他律。

 总书记在中央党校省部级干部领导班的讲话当中，就要求大家认真学习党章，要把党章内化于心、外化于形

（一）党员干部为什么要加强党性修养

 知识是由外到内灌输到你心中的一些信息的积累，文化是你学到内心之后，能由这些信息的积累所产生的创造力，修养是什么呢？根据这些创造力，根据这些信息，你内化于心，外化于行，对你自己要求的行为准则的控制力。所以知识、文化、修养它是三个境界。

（二）提高党性修养，加强自律精神

 前苏联粮食人民委员（相当于粮食部长）瞿鲁巴因饥饿晕倒在会场的故事是作为一心为公的模范被传诵，作为廉洁奉公的榜样被言说的。

 党性是人性的提升，如果党性修养不加强，就会拖垮整个党风。

（三）加强党性修养的途径

 加强党性修养，要在党史学习中不断去认知，在党建创新中不断去历练，在工作当中不断去检验，增强理论修养、政治修养、道德修养、纪律修养和作风修养，为实现“中国梦”不断积聚、释放能量。

三、反腐中加强制度设计

（一）制度设计的出发点和原则

（二）制度设计的动力

（三）制度设计和管理的长效性

（四）制度设计的阻力

（五）党员干部工作的终极价值

 十八大和十八届三中全会都在强调要“提高领导干部运用法治思维与法治方式深化改革，推动发展，化解矛盾，维护稳定能力”。

 法治思维就是将法治的诸种要求运用于认识、分析、处理问题的思维方式，是一种以法律规范为基准的逻辑化的理性思考方式。

 法治方式就是运用法治思维处理和解决问题的行为方式 “立党为公，执政为民”  做共产党的官，就是要全心全意 为人民服务，注定是不能发财的

四、廉洁从政党员干部要做表率  第一，增强党性，坚定信念。 第二，锤炼品质，提高修养。 第三，严格要求，遵纪守法。 第四，坚持原则，慎重交友。 第五，防御如墙，力戒贪欲。 第六，慎独慎初，操守如一。 第七，接受监督，廉洁自律。 第八，管好家人，共筑防线。

第三篇：学习资料

2010年

2012年经费预算相比去年实际使用经费有较大幅度的增加，其主要原因有三：

从一般预算执行情况看，全市财政总体运行平稳，呈现出以下主要特点：

一是收入继续保持较快增长，主体税种增收较多。2006年全市地方财政一般预算收入增长达到21.68％，增幅创近十二年新高，自2003年以来连续4年超过全省财政收入增长水平，比全市GDP增幅（15%）高出6.68个百分点，财税收入呈现与经济协调发展的良好态势。全市地方财政一般预算收入中主体税种共增收58,044万元，占地方财政一般预算收入增收额的64.31％，其中增值税、企业所得税、营业税增长较快，分别增长25.99％、45.15％、15.79％。

二是支出结构进一步优化，重点支出得到较好保障。2006年，全市各级财政部门坚持为民理财，科学配置资源。在财政收支矛盾突出的情况下，合理安排支出，财政资金重点向“三农”、教育、科技、公共卫生、社会保障、城市维护等方面倾斜，各项重点支出比上年均有较大增长。同时，积极筹措资金，实施十项民心工程，努力解决关系群众切身利益的问题。

三是出口退税政策对财政收支管理影响较大。由于今年我市外贸出口增长较快，出口退（免）税额随之不断增大，但上级核定的出口退税基数却保持不变，地方的超基数上解负担越来越重，给各级财政收支平衡带来较大的压力。

（三）2006年财政管理主要情况

1、努力增收节支，确保预算任务圆满完成。

全市各级高度重视组织收入工作，围绕市委、市政府确定的增长目标，认真分解落实收入目标责任，采取有效措施抓收入，做到依法征税、应收尽收，并加强非税收入管理。同时，切实做好支出保障工作，强化预算约束，进一步调整优化支出结构。在坚持收支平衡、略有结余原则的基础上，合理调度资金，严格按照预算的范围和内容执行支出预算。

2、充分发挥财政职能作用，促进和谐社会建设。

全市各级注重发挥财政职能，促进社会各项事业全面发展，为建设“和谐江门”提供有力的财力保障。

加大社会主义新农村建设投入力度。2006年全市安排农业投入58,512万元，增长10.65%。抓好各项惠农财政政策的落实，继续深化农村税费改革，做好对种粮农民直接补贴，拨付种粮直补资金2,967万元，促进农民减负增收。加强禽畜疫病防控工作，全市共安排动物疫病防控资金851万元。实施人大议案工程，加强农村基础设施建设，改善农村生产生活条件。

大力推进社会保障体系建设。2006年全市共投入71,411万元完善社会保障体系，增长20.92 %。继续完善国有下岗职工生活保障制度、失业保险制度、城镇居民最低生活保障制度，落实财政各项扶持政策促进再就业，促进社会的和谐稳定。

促进公共卫生事业加快发展。2006年全市卫生投入29,416万元，增长20.09%。加大对农村合作医疗的资金投入，努力解决群众看病难、看病贵问题，落实专项资金，推进中医名市建设，加强卫生监督和防治防疫工作，全力做好公共卫生应急经费的保障工作。

实施科教兴市战略。2006年投入科学及科技三项费用15,168万元，增长16.15%。继续加大教育投入，2006年投入 123,951万元，增长20.22%。落实农村免费义务教育政策，确保从2006年秋季入学起实施减免农村户籍学生杂费。并落实经费保障，大力推进文化名市建设，积极支持“开平碉楼与村落”申报世界文化遗产工作。

有效做好应急处置突发事件。2006年，我市遭受一号台风“珍珠”和六号台风“派比安”等多个强台风袭击和严重洪涝灾害，在各级党政的领导下，相关部门迅速反应，紧急筹集、拨付防汛救灾复产资金3,949万元，为全市完成救灾复产任务提供财政保障。

3、围绕经济建设中心，运用财政政策促发展。

积极发挥财政调节经济的作用，一是积极筹集资金，加快滨江大道等重点项目建设，发挥政府投资对经济增长的拉动作用。二是落实安排科技三项费用、工业发展、招商引资等专项资金，发挥财政支出的导向作用，支持自主创新能力建设。三是及时下拨油价补贴资金4,685万元，对受成品油调价影响大，自身承受能力不足的部分弱势群体和公益性行业进行油价补贴，确保改革的顺利实施和社会稳定。四是积极研究共同引进大项目的财税分成办法，调动各方积极性，形成合力，争取大项目落户江门，促进市、镇加快经济发展。五是安排经费办好机械博览会、侨乡旅游节以及华人嘉年华等活动，加大招商引资力度。六是落实筹措顶峰发电资金2,176万元，确保专项补贴资金依时筹集到位，保障地方经济持续健康发展。

4、深化各项财政改革，完善财政管理

在抓好增收节支的同时，各级不断深化各项财政改革，推进公共财政建设。

深化部门预算改革。市本级进一步完善部门预算编制，加强项目支出预算管理，完善部门预算编制软件，提高部门预算编制效率。各市、区巩固部门预算改革成果，继续扩大改革范围，开平市、鹤山市、新会区、蓬江区等大部分市、区已全面实行编制部门预算，其他市、区试点范围进一步扩大。推进财政国库集中支付制度改革。市本级继续扩大市直财政国库集中支付范围，市直实行规范公务员收入管理的预算单位基本全部纳入改革范围，目前，市本级试点部门和单位已达241个。同时，各市、区按照上级要求，加快开展财政国库集中支付试点工作。

不断完善政府采购制度改革。切实加强监督管理，规范采购行为，稳步扩大政府采购范围及规模。2006年，全市政府采购额为161,432万元，节约资金14,062万元，节约率为8.01%。同时，突出抓好政府采购领域治理商业贿赂专项工作，按上级部署推进各阶段治理工作，构建防治商业贿赂长效机制。

积极开展财政资金绩效评价。制定《江门市本级财政支出项目绩效评价试行方案》，进一步规范我市财政支出绩效评价工作。同时，对已纳入市本级部门预算执行监督的试点单位开展专项资金绩效评价工作，强化项目预算绩效观念。项目绩效评价结果作为2007年部门项目预算安排的重要依据。加快“金财工程”建设。优化、整合各财政业务信息化管理系统，推进财政业务一体化系统建设。按照上级部署，加快开发“非税收入管理系统”，充分利用电子化管理手段加强非税收入的征管。

5、加强财政监督管理，规范财经秩序。

财政、审计、监察等职能部门积极推进财政监督机制建设，加强财政专项资金的监督检查，对各种违法违规行为进行严肃查处，保障了财政资金的安全。加强人大对财政预算的监督力度，进一步完善“实时在线预算监督系统”。市本级部门预算人大监督试点单位从2005年的8个增加到2006年的15个。同时，依法对会计行业组织和中介机构进行监督，加强会计从业人员管理，改进会计人员后续教育的方式。

在财政管理工作取得一定成绩的同时，应正视我们的不足和差距，我市的财政仍存在困难和问题：一是我市经济实力与珠三角发达地区仍存在较大差距，财政收入虽保持较快增长，但由于财力基础薄弱、人均可支配财力较低，财政供给与经济社会快速发展的增长需求矛盾突出，各级财政收支平衡压力大。二是区域财政发展不平衡。由于受经济基础、产业结构、地理条件等因素影响，我市地区之间财政实力、财政增长幅度差距较大，一些地区的财政增收后劲不足。三是受历史债务等影响，财政资金周转困难，我市财政收支矛盾依然突出。上述困难和问题有待通过加快发展经济、增加地方财政收入来逐步克服和解决。

通过对比去年同期、本年预算数据与本年实际数据的差异，说明预算完成情况及差异原因；结构分析法通过分析各项成本费用占总成本费用的比例，显示出某项成本费用的异常；比率分析法则可以直接反映某几项重点关注的财务指标完成情况。

第四篇：学习资料

/集团工作纲领： 什么是IS14000？ 为什么要成为学习型组织?深入开展创建学习型组活动，促进干部队伍建设，全IS14000是国际标准组织制定的针对环境管理的 企业必须成为学习型组织的理由包括： 面提升员工素质： 系列标准，它从抓管理入手通过建立一套文件化管理系

1、学习是组织的一项基本职能以产权制度改革契机，加大机制创新力度，实现生产体系，实施对环境的科学管理，通过这个环境管理体系

2、组织学习为全面提升企业竞争力提供了良好契机 要素的合理配置： 的运行和不断改进，达到改善企业环境绩效。

3、组织学习是组织生存与发展的前提与基础以精益生产为纲，持续推进TPM，适时导入6δ管理方环境：是指围绕着人群空间，以及其中可以直接影响人

4、在21世纪，组织学习变得特别重要 法，启动ERP工程，类生活和发展的各种自然因素和社会因素的总体。缔造学习型组织是我们的追求，实施技术领先战略，商用车技术争，保国内领先水平，环境污染： 废水、废气、噪声、废渣、灰尘、景观等污*学习型组织是一种能不断学习，不断自我创造未来的商务车关键零部件和后续产品工程及专用 染。组织，在组织中，每个人都能从工作中活出生命的意义． 项目取得突破性进展．通过研究院的建设培育研发能力： 环境危机： 人们把温室效应，臭氧层破坏、危险化学污*JAC依托学习型组织来持续改善组织心态，提升全员 改善心智模式：

为什么要改善?

1、心智模式，根深蒂固于每个人心中．

2、人无完人．心智模式都有缺陷之处．

3、大多数人，自我感觉良好．

怎样改善?

1、必须学会首先把镜子转向自己．

2、必须学会有效地表达自己的想法．

3、必须学会开放心灵，容纳荆人的想法．

建立共同愿景：三个要素：

1、目标

2、价值观

3、使命感

三个层次：

1、组织大愿景

2、团队愿景

审时度势，创造机遇，结合资本运作，积极参与行业重组，谋求更大发展。企业文化：质量方针：顾客导向质量

3、个人愿景

三 原 则：

1、重视个人愿景，不能排斥压制；

2、要学会将领导层的愿景变鼓舞组织的愿景；

3、共同愿景，应随形势和环境而变化。

团队学习：

1、团队学习的目的：使团队智商大于个人智商，使个人成长速度更快。

2、团队学习的关键：深度汇谈——每人全部摊出心中的设想，真正—起思考。

3、取得更高层次的共识。团队学习是永续发展的基础：

不持续学习的企业将会丧失竞争制胜的根基，因此，我们必须创造积极的的学习机制，全心全意的推动JAC人学习。

JAC将持之以恒的为员工提供学习机会，学习是大福利，是对员工的最高奖赏。

团队学习是以开放、接纳、包容的学习心态把员工智慧汇合成团队智慧。凡事追求精益：

*精益就是以精益求精的工作态度，以精打细算的方式方法，认真做好每件事。

*JAC注重投入产出，努力实现最佳效益，痛恨一切浪费*JAC提倡简洁、高效，一开始就把事情做对，反对敷衍了事． 破旧立新、允许失败、持续改善：

具有批判精神，敢于否定自我．现状是短暂的，创新是永恒的，不愿创新的员工就不是好员工。

JAC珍惜创新的氛围，因积极创新而产生的失败，会得到善意的帮助。

充分发挥全体员工的聪明才智使员工积极主动地参与各项工作的推进，以期达到质量、降成本、提效率、增效益的目的。与顾客共同成长是我们利益的源泉：

*企业利益高于一切，企业利益来自顾客利益，为企业利益就是为国家创造利益．

*企业只能通过不断提高顾客满意程度，巩固顾客对企业品牌及产品的忠诚度，才能最终获得利益回报。损害顾客利益就是损害我们的利益。

*JAC要成为顾客化企业，把顾客利益与我们的利益融为一体。在商用车领域具有国际竞争力：

为中国创造出具国际竞争力的商用车始终是我们的责任。发展中国式经营，努力与国际市场同步。

站在巨人肩膀上，与巨人同行，瞄准僦界水平，追求技术进步。

系统思考：

要系统地，动态地，本质地思考问题。这不仅是哲学家的事，也是每个追求成功的企业家必须修炼的核心问题．

公民社会道德规范：爱国守法、明礼诚信，团结友善，勤俭自强、敬业奉献．

传统道德规范切勿偷盗，遵守秩序，尊敬老人，言而有信． 道德范畴：善与恶，良心，义务，荣誉、幸福、节

操．

TPM(全员生产维护管理)： TPM是(Total ProductiveMaintenance)全员生产维修的英文缩写，其本质是全面生产维护；TPM倡导全员参与、引导自主的工作，追求最高的生产效率，努力实现零故障、零事故、零缺陷，加强对设备的维护和保养，减少故障，缩短生产周期，强调零缺陷和小集团活动（改善活动）。

24、JAC三个中心：人力资源开发中心，技术研发中心、资本运作中心．

25、两个平台：采购（产品）平台，信息平台．

26、三项制度改革：人事制度改革、用工制度改革、分配制度改革．

27、三条成长路径：生产、技术，管理．

28、三 个 创 新： 制度创新、管理创新，技术创40、精益生产的两大核心：自动化、准时化．

41、精益生产的基石：全员参与，持续改善．

42、精益生产方式的追求目标，追求以无废品、零库存，低成本、多品种，在工作中追求尽善尽美．

43、精益生产的精髓：彻底消除无效劳动和浪费，以此作为精益的思想机制和技术．

44、精益生产方式认为人力开发的中心：培训和教育． 为什么要学习？

学习是获得经验、建立能力、避免问题和错误再生而浪费资源的过程；

对一个企业来讲，如果没有有效的学习能力，企业将无法在动荡不定的环境中生存。学习的基本模式：

知识知识

TQM(全面质量管理)：指一个组织(以质量为中心，全员参与为基础，通过让顾客满意和本组织成员及社会受益而达到永续经营的管理途径．

计划管理：将企业的生产经营目标有计划地推进，有步骤的实施，并且通过检查，确定处理标准

ISOTSl6949：ISOTSl6949标准覆盖IS09000以及美国QS9000，意大利的AVSO，法国的EAQF和德国的VDA6.1从内容、实际应用、组织形式都表现了当今汽车行业最权威的质量体系标准，能促进企业的质量管理水平产生飞跃，也使企业在参与国际竞争方面具有丰厚的潜力． 参考范围：

1、2002年，安徽江淮汽车集团公司实现销售各类汽车与底盘78753辆，销售收51.2亿元．

2、安徽江淮汽车有限公司成立于1997年5月18日．

3、JAC的核心理念：团队学习，系统思考．

4、JAC的培训理念：工欲善其事，必先利其器．

5、JAC的共同价值观：江汽利益，高于一切．

6、JAC的企业精神，团结、奋发、求实，创新．

7、精益生产的两大基石是：全员参与和持续改善．

8、JAC的培训追求的目标是：把企业变成一所大学校，系统提升员工的知识、能力和态度，让每个员工都能主动地、有创意地工作．

9、JAC培训的当前使命是：通过全员培训，搭建起“金字塔”型人才结构．

10、学习型组织是一种能不断学习，不断自我创造未来的组织，在组织中．每一个人都从工作中活出生命的意义．

11、2002年瑞风商务车业务增长迅速，全年实现销售近8亿元．

12、JAC要想永远18岁，就必须缔造成学习型组织．

13、生产经营活动的主线：资源获取——生产——销售．

14、PDCA循环指的是：计划、实施、检查、处理四个过程循环．

15、CRM中文意思是：客户关系管理。

16、JAC员工的本职工作=日常工作十改善．

17、2002年JAC培训工作取得长足进步，JAC大学的成立、CMBA班的开办，标志着培训工作又上了一个新台阶．

18、十六大报告的题目是：《全面建设小康社会，开创中国特色社会主义事业新局面》

19、我们党新时期的三大历史任务是：现代化建设、完成祖国统一、维护世界和平与促进共同发展．

20、始终做倒“三个代表”是我们党的立党之本、执政之基、力量之源。

21、贯彻“三个代表”重要思想，核心在坚持党的先进性．

22、贯彻“三个代表”重要思想，本质在坚持执政为民．

23、贯彻“三个代表”重要思想，关键在坚持与时俱进． 新。

45、精益生产方式的开展围绕：生产计划，生产能力

29、QC小组：运用质量管理的理论和方法开展活动平衡、物流集中采购、设备完好，品质完善、用户满意． 的小组。

46、精益生产方式：指运用多种现代管理方法和手段，30、JAC曲36个品格：

以社会需求为依据，以充分发挥人的作用为根本，有效勤奋、竟责，感恩，守信，宽容，创意，明理。谦配置和合理使用企业资源，最大限度地为企业谋求经济虚、公正，信心、主动、尊重、诚实、奉献、耐心、守效益的一种新型生产方式

时、明辨、果断、灵活、敏锐、专注、热忱、节俭、知

47、LC建厂：1966年8月22日 足、自重、亲和、勇气、节制、稳健，忠诚、仔细、整

48、JAC上市：2001年7月18日 齐、慎重、毅力、乐观、敬畏

49、JAC——中国安徽江淮汽车

其中：

50、http：／／www.xiexiebang.com．(1)尽责——努力做好角色内应做的事．

51、E-mail：lapccl@mail．hC.ah．cn(2)感恩——以言行回报所受到的恩惠． 公司大事记：

(3)守信——遵守一切承诺以获得信任．

五届四次职代会与2003年1月18日在公司三楼召(4)宽容——接纳并努力理解别人的不成熟表现． 开，周刚做题为《抓住机遇谋发展，全面提升创一流》(5)明理——深入了解事物的内在规律．的工作报告，集团公司副书记王均云、副懂事长龚仁和(6)公正——视维护纯正真实的事为自己的责任． 出席开幕式。

(7)主动——看到事情不等别人开口就着手去做。2003年2月26日江汽股份公司赵厚柱副总来我公(8)热忱——做一件事时全身心投入直至成功。司讲座《深入推行精益生产》

(9)知足——品味真正的快乐而不被各种诱惑扰2003年6月20日‘江汽，安凯首届篮球运动会’乱心性．

在我公司举行．

(10)自重——认清自我，不使生命毁坏流失． 2003年6月30日包装车间撤销，其职能划剥到联(11)整齐——遵守适当的顺序或正常的安排． 合车间．

(12)敬畏——以恭敬之心抑制膨胀自大的意念． 5S之间的关系：

31、“金字塔”结构：塔尖为经理层人物，塔身为中“整理”是“整顿”的基础，“整顿”是“整理”的层，塔基为员工．

巩固，“清扫”显现“整理”“整顿”的效果，而通过“清

32、江汽大厦：

洁”“素养”则在企业形成“人人积极参与，事事遵守标企业文化：三大创新支撑：制度创新，管理创

准”的良好氛围。

新，技术创新．

JAC三个中心、两个平台是什么？

基础：员工培训 人力资源开发中心；技术研发中心；资本运作中心

33、“40+4”：每周40小时工作，另加4小时学习． 信息平台；采购（产品）平台。

34、三个故事；

什么是品牌？

温水煮青蛙——不要对缓缓而来的威胁习而不品牌是企业无形的资产、是受法律保护的、是企业代察．

表形象、是消费者的保证、消费群体心理满足。什么是猎犬和兔子——寻找工作中生命的意义。精益生产？（自动化+准时化=个性化需求）

天下兴亡，我的责任——爱国就从捡起地上的每精：即少而精、不投入多余的生产要素、只是在适一张纸开始．

当的时间生产必要数量的产品；

35、集团公司总纲领，以创建学习型组织总揽全局，益：即所有经营活动都要有益有效，具有经济性。以精益生产为纲，持之以恒地推进TQM，适时引进6δ管精益生产的二大基石：全员参与和持续改善 理法，启动ERP工程

精益生产的二大核心：自动化和准时化。

36、学习：向一切可以学习的人学习，向一切可以精益生产方式的追求目标：追求以无废品、零库存、学习的事学习，学习工作化，工作学习化。低成本、多品种，在工作中追求尽善尽美。

37、企业持续发展的五大关键，精益生产的方式：指运用多种现代管理方法和手段，以应变的思维模式：顾客满意的社会需求为依据。以充分发挥人的作用为根本，有效配使命：职工活性化的管理体制；

置和合理使用企业资源，最大限度地为企业谋求经济的系统思考的学习习惯：信息技术的一种新型生产方式。

应用．

策略联盟：是虚拟经营的一种重要形式，指几家公司拥

38、三个代表：

有不同的关键资源，而且彼此的市场有某一程度的区(1)中国先进生产力的发展要求： 隔，为了共同的利益（降低交易成本和增收利润），在一(2)中国先进文化的前进方向： 定时期进行的合作。(3)中国最广大人民的根本利益．

39、精益生产，自动化+准时化=个性化需求

知识内在化（以次循环）公司管理知识 企业理念（愿景）： 制造更好的产品，创造更美好的社会 经营理念：系统思考，团队学习；永续经营，持续发展

工作方针：学习改善创新提升

管理方针：规范一切，一切规范；持续改进，不断完善

核心价值观：六齿利益高于一切

发展观：务实而不保守，发展而不冒进 质量观：拥有质量，就拥有未来 公司的战略目标：永续经营持续发展，管理：是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、人员配备、指导与领导、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的过程。管理工作中应当持有的正确观点：

1、战略观点：全体管理人员要根据公司的特点和公司内外环境的不断变化，从长远的、全面的、发展的眼光来进行管理工作，不断学习先进知识，立足理性的角度和全局的视野来发展我们的企业，为企业选择一条光明的路。

2、市场观点：管理人员要能够明确顾客（包括内部顾客和外部顾客）所需求的产品或服务情况，保证提供给顾客的产品或者服务满足其预期需求。

3、变革观点：公司所处的外部环境和公司的内部环境是不断变化的，这是客观的发展规律所决定的，不以人的意志为转移，只有立足变革，才能不为发展所淘汰。

4、竞争观点：现代市场的剧烈竞争，是任何一个企业都不能够避免的，是主动参与还是被动挨打，对待竞争态度的截然不同，所带来的命运自然是天壤有别。我公司欲求企业之持续发展，就应当全体成员都具有强烈的竞争意识，并主动将竞争观念从外部引入内部，保持组织之青春活力。

5、服务观点：我们应当树立这样的观念，我们如若不能持续地满足顾客（包括内部顾客和外部顾客）的需求，本着服务于顾客的思想，我们必将失去最有力的支持者，对于我们公司来说可能会让我们失去市场，而对我们内部很多部室来说就可能会导致整个部门员工被更换，甚至撤销，而最终失的结果都是企业或者一部分人失去了生存的能力。生活中常存在着“投之以桃，报之以李”的现象，而商战中亦然。

6、素质观点：现代管理中人的素质是非常重要的。这里所指的素质是广义的素质，是指人们具有知识和能力的总和。一切事情都是人做的，人的素质的高低与企业的发展有直接的关系。公司内部各个单位都必须重视人的作用，建立并完善公司的人事制度，不断优化内部的人力资源结构，致力于缔造学习型组织，提高整体的学习力和生命力。管理目标：规范优化创新现代

1、规范：这里的规范，指本企业作为一个整体，其一切经营活动、管理活动、工作过程等都必须符合国家法律法规，即“规范运作”；也指公司内部的一切部门、人员必须按照既定的程序和规范进行工作，避免随意性，以保证工作质量，使工作达到预期之目标。

2、优化：这里的优化，指公司各项管理工作要在规范的基础上，优化组织结构、人力资源结构和工作流程等，不断地打破现有各环节出现的瓶颈，实现精干高效，使公司步入良性、健康的发展轨道。

3、创新：这里的创新，指公司全体员工，不可因循守旧，故步自封，必需保持不断的学习热情，勇于接受新思想、新观念、新事物。时时处处事事以发展的眼光，敢为人先。创新是发展之灵魂，自强之精神。

4、现代：企业发展，必须面向现代、面向未来、面向世界，绝对不能停留在现有水平上，不思进取，要有实现企业经营现代化的梦想和行动，不断努力，与时俱进。管理的5大职能：

即计划、组织、人员配备、指导与领导、控制，并且这5大职能互相之间密不可分，要更好地实现通过管理达到目的，就要5大职能兼顾，协调发展。

1、计划：计划工作是全部管理职能中最基本的一个职能。因为计划工作既包括公司和部门目标的决策，又包括实现这些目标途径的确定。为使公司的各项工作能够有节奏地进行，必须有严密统一的计划。提高公司的经济效益，计划工作是十分重要的。

2、组织：在计划工作职能确定了组织的具体目标，并对实现目标的途径作了相应的安排之后，为了使工作有效开展，必须设计和维持一种组织结构，它包括组织机构、职务系统和相互关系。具体地说，就是要把为达到组织目标而必须从事的各项工作或活动进行分类组合，划分出若干部门，根据管理宽度原理，划分出若干管理层次，并把监督每一类工作或活动所必需的职权授予各层次、各部门的主管人员，以及规定上下左右的协调关系。此外，还需要根据组织内外诸要素的变化，不断地对组织结构作出调整和变革，以确保组织目标的实现。

3、人员配备：人员配备是诸项管理职能中非常重要的一项。它的直接任务是为组织结构中的各个职位配备合适的人员，其内容包括选人、用人、评人、育人和留人等五个方面。组织中任何一项管理职能的实施，任何一项任务或工作的完成都是经由人来进行的，可以说，人是组织目标实现的直接推动力。因此，组织结构中各个职位的人员配备是每一组织都应十分关心的问题，因为它直接关系到组织的活动是否有效、组织目标能否实现。

4、指导与领导：在整个管理过程中，指导与领导工作这一职能，是联结计划工作、组织工作、人员配备以及控制工作等各个管理职能的纽带，是实现组织目标的关键。指导与领导工作实质上是主管人员根据组织的目标和要求，在管理过程中学习和运用有关理论和方法以及通过沟通、联络、激励等手段，对被领导者施加影响，使之适应环境的变化，统一意志、统一行动，保证组织目标的实现。指导与领导工作的主要任务是如何在一个组织内外，调整和建立良好的人际关系，使人们自觉自愿地跟随领导，为实现组织和个人的目标而努力。

5、控制：控制是一个过程，包括三个要素，即制定标准、根据标准衡量工作成效，以及采取措施纠正偏离标准的偏差。控制的职能就是在计划工作与控制工作之间，形成一种周而复始的循环过程。简单的控制可能只涉及批评某位下属人员，指出他的问题；而充分的控制则可能包括重新修订目标、制定新的计划、调整组织机构、改善人员配备，及在领导方法上作出重大改变。因此，广义的控制工作涉及到管理的其他各种只能，它使管理工作成为一个闭环系统。

公司管理目标的实现过程是由组织体系、管理规范体系、达成目标的行为体系（目标管理）三个体系综合、有机地

组合过程。1．组织体系

我公司系国有独资的有限责任公司，为了实现公司的生产、经营及管理目标并使企过程规范化，公司依照《公司法》制定了《六安江淮汽车齿轮制造有限公司章程》，并依据章程完善了企业的法人治理结构。在科学参照有关组织理论和我公司内部现实与生产经营需要的基础上，规划和设置了内部组织机构。组织机构图见附件： 2管理规范体系 2.1标准类别 a）管理手册；

b）一级管理标准（含质量等专业体系手册及程序文件）； c）部门管理标准（二级管理标准），质量等专业体系第三层次文件等同于二级管理标准。2.2管理手册

管理手册明确了六安江淮汽车齿轮制造有限公司的企业理念、经营理念，管理方针、核心价值观、发展观、质量观等内容，对企业管理基本概念、基础工作体系进行描述，是公司在企业管理方面应遵守的纲领性文件。2.3标准控制

管理手册和一级管理标准由总经理办公室依据国家有关法律法规、公司目标及内部现实状况的需要，按照一定原则和程序组织有关部门及人员进行编制，经相关负责人审核（会签）、分管领导批准或职工代表大会及相关会议讨论通过后发布实施。执行过程中由总经理办公室进行管理和控制并保持修订记录，力求保持其符合性、自我完善性。

部门管理标准（二级管理标准）由部门负责人组织编制并批准；涉及到其它部门执行的管理标准，由起草部门征求相关部门意见，报分管领导批准后实施。由本部门进行管理和控制并保持修订记录。部门管理标准应到总经理办公室备案。

3．达成目标的行为体系（目标管理）

公司实现生产经营目标就是按照标准要求，充分、全面地发挥组织及人员功能的过程，通过约定的行为体系，确保达到工作的各项指标。

第五篇：学习资料

本题的关键是“轻质绸带”。

通俗一点

第1步分析：因绸带是轻质模型，质量可视为零，故无论如何运动，所受合力为零，即受力平衡，而题中绸带在斜面上所受三力，一是斜面向上支撑的弹力，另二个为二侧的摩擦力，因平衡，故二侧摩擦力必定相等。故选项A正确。

第2步分析：是否会出现M相对绸带滑动呢？结论是也不会。因一旦滑动，则绸带左侧所受摩擦力即为与M之间的滑动摩擦力，将会比绸带右侧所受摩擦力大，绸带无法平衡，故选项C正确。

第3步分析：是否会出现二物体一起相对斜面静止，结论是不会。因静平衡时二物体皆需与自身下滑力（重力沿斜面向下的分力）平衡，而二物下滑力不同，致二摩擦力不同，与选项A矛盾。

第4步分析：是否会出现二物体皆向下运动，即M向左侧运动，m向右侧运动，结论是也不会。因一旦这样运动，绸带二侧皆受滑动摩擦力，而两边的滑动摩擦力不同，也与选项A矛盾。

第5步分析：综合第3、4分析可知，只有这样的运动是可能的。M向左侧运动（与绸带无相对滑动，为静摩擦力），m或静止在斜面上（与绸带间有滑动）或向上运动（与绸带间有滑动）或与绸带一起向上运动（与绸带间有静摩擦力），此类运动情境可致绸带二侧所受摩擦力相等。

即二物块是可能相对绸带静止的（三者一起运动），故选项B错误。

即m是可能相对斜面向上运动的（说“可能”是因为也可能相对斜面静止），故选项D错误。

理论一点

由于绸带与斜面之间光滑，并且M>m，所以M、m和绸带一起向左滑动，加速度为a，整体法 Mgsinα-mgsinα=(M+m)a

隔离法，对M有，Mgsinα-fM=Ma

对m有，fm-mgsinα=ma

解得fM=fm=2Mmgsinα/(M+m)，即A正确；

其它选项迎刃而解。