第一篇：家居建材行业门店的业绩究竟应该如何增长？
家居建材行业门店的业绩究竟应该如何增长？
家居建材行业门店的出路究竟在何方？
家居建材行业门店的销售形式究竟有哪些转变？
在激烈的市场竞争环境下，越来越多的家居建材门店开始了横向发展和经营，在一味依靠门店销售支撑的模式下，已经无法支撑企业发展的需要，此时此刻，家居建材企业需要的是用更多的营销模式，来消减成本的增加。
“坐商”与“行商”
所谓“坐商”就是坐在经营地点做生意，在产品畅销时，“坐商”们感觉不到危机;而产品滞销时，企求市场转暖成为惟一可做的事。在产品滞销时，许多商家就是坐等商品烂掉坏掉也想不出如何出货赚钱的好办法来。
所谓“行商”就是要走出去搜索做生意，和“坐商”最大的不同是“行商”具有主动经商的意识。理念的转变导致管理模式、经营机制等一系列的转变，其核心是围绕市场经济，让企业具备更强的核心竞争力。
在家居建材行业，现在越来越多的人开始用行商的模式来实现门店经营的发展多元化。希望用行商来实现坐商无法实现的商业价值。行商是未来发展趋势，也是家居建材行业的出路，行商的模式又有多个维度的要求，如：小区推广、团购、设计师合作、装修公司合作等等。
“联盟营销”来“救市”
近年来，营销联盟几乎成为家居建材行业的主流推广模式，家居建材企业都希望用品牌联盟方式降低经营成本，提升经营业绩，实现资源投放的最大回报。
对于营销联盟在中国家网上已经有非常具体的体现，中国家网作为家居建材行业的一个资源整合集成网络平台，汇集了装修业主、设计师、装饰公司、工长、品牌厂商、实体店铺、家居商城等家居全产业链的元素。企业可以通过产品应用案例关联设计师，利用“招商加盟大会”发布信息找协作伙伴，搜索“全国公益网络人才大会”引进人才.......在网上各行业元素之间便是一种协作关系，集体呈现出来便形成一种营销联盟。随着营销联盟队伍的日益壮大，久而久之他们在服务、产品、风格、价格等方面形成细分，然后主要围绕工程项目的产生，通过匹配形成稳定的合作关系。
顺时而变，寻找最佳的商业模式
天底下没有所谓最佳的商业模式，有的只是最合适的商业模式，当市场环境变化的时候，如果一味的用传统的商业模式来应对市场的变化，那么我们得到的只能是市场给我们的警示。中国家网拥有厂家、商城、商铺线上线下虚实对应的“一站式”商业模式和全国30万个小区资源。目前，中国家网已与红星美凯龙(天津)公司携手合作，为其线下实体店铺提供了一个上线进小区的机会，将“圈地”运动从线下转战线上，建立经销商自己的营销商圈，深度挖掘区域经济。最终，通过线上的网络营销与线下的传统营销相结合，共同促进企业创利增收。
成功绝非一蹴而就，家居建材企业的发展任重而道远，业绩倍增还需行之有道。
第二篇：家居建材行业回顾感想
家居建材行业回顾感想
在20世纪90年代后期，以获得上游房地产蓬勃发展的福音，家居建材行业在中国发展迅速。家装市场正在形成，从无序到正规的装饰公司逐渐浮出水面，人们开始认识到，家居装修其实可以成为消费者享受家庭逐渐提高价值。面对大家居的概念的出现，一个一站式的综合集成家居，成为目标的追求，方便省力的优势迅速被消费者所接受的特点。
据了解，2010年，在中国的家居建材行业的总产值已突破万亿元，比汽车行业第一次。的数据显示，在中国的家居建材企业已形成规模80,000元。在同行业中的龙头企业期待上市破裂已经成功上市的家居建材企业，他们大多是从几年前就开始酝酿上市计划，但一再推迟。尽管如此，仍然有很多的识别人为国内家居建材企业已经开始或即将首次公开募股。什么是成功的芯片，快速的发展，在中国的家居建材行业中可以看出，在近20年的快速发展中，道路上的绊脚石是什么？
家居建材从外部因素
首先，一个行业的发展离不开良好的经济环境。改革开放以来，中国经济的快速发展，市场机制已得到改善，其目的是建立一个良好的宏观经济环境。改革开放也增加了我们的外汇，国外建材贸易活动也促进了中国国内市场的形成和发展。
其次，一个完整的产业链，一个产业的发展是至关重要的。可以说，一个行业的发展规模取决于上下游产业的发展，上游和下游控制其供应和需求。随着越来越多的需求，为人们的生活，上游房地产行业的经济潮流不可阻挡的趋势。还开辟了广阔的市场，家居建材行业。然而，与下游厂商的关系是不容乐观。甚至在一些地方，供应商和供应商形成对立的关系，凭借大规模的销售平台供应商作为讨价还价的筹码打压房价的供应商。
再次，有在市场要求。改善人们的生活环境的要求，一所房子的愿望，同时也带来了很多家居建材的需求。当然，刺激行业发展的需求只能反映在发展的早期阶段。早期一个单一的，易于满足人们的需求。一位业内人士向我们描述的情况，当她开始工作，在建材行业：“我只是在家居建材行业，家具，建材模式主要街道路店，广大客户前来购买的材料等级低，需要，房子是贴满了就行了，有没有其他更追求。“但是晚了，市场已经成熟，追求个性化，多元化给行业带来新的困扰。是很容易看到，从历史的发展，中国的家庭改善，在中国装修质量的要求，从一个单一的房间已经身着过渡的室内布局的变化，并在整体风格的装饰，一气呵成，为家居环境的要求是也上升，质量好，但更环保，更强调个性化的亮点和发布。面对公司和企业的多样化需求转变，从以产品为中心的营销模式，以客户为中心的营销模式。这将不可避免地带来销售成本的增加。
最后，该项目的资金是财务担保的家居建材行业做大做强。家具制造企业美克美克集团美克国际家具有限公司，有限公司（美克美家）降落于2000年，在上海证券交易所上市。2000年11月，美克美家通过IPO募集资金5.1亿元，董事会2亿元国内家具连锁销售网络的建设。据总经理费，中德证券投资银行部在2010年，美克美家融资1.2十亿人民币。其中，5亿元用于收购公司的股份，其余资金用于扩大连锁规模。大量的资金投入通常会带来行业内的经济规模，提高竞争力，保持旺盛的生命力的行业内发展的行业，这是大有裨益的。业内人士指出，国内和外国私人股本和风险投资行业已成为越来越多地关注中国的家居建材行业中，资本运作的家居建材企业，在中国已成为业界的焦点。
家居建材从内部因素
第一忠诚是建材企业的生命。顶部三脚架装饰总经理马：“目前路径的材料，大部分的家装通路在设计师的手中，让你建立像金色的孩子，他们高举材料，最后整个设计师群体的不道德，这点和下降是非常可怕的，他是不是忠于一个品牌，建材供应商不培养忠诚度，品牌的死亡是突然间，他们开始挤压你的利润，再挤你做的5％，不干燥，以找到一个人，我谈论今天这个严肃的话题，不是我的业务，我的业务管理也可以设计人员必须建材商店，没有订单，没有收据，作为建材店可以不依靠任何人的命令，不能依靠任何建材制造商，有没有办法扭转这种局面。客户的忠诚度是最关键的环节，整个渠道的营销整合内，广告不能培养忠诚度，优良的服务，培养客户的忠诚度和信任。这是一个行业最重要的手段，创造自己的品牌。
二，行业自律是关键。从事件营销的角度来看，小事件可能会导致整个系统瘫痪。产业政策和地缘政治政策照明产业名镇几年的发展，而不是政府可以做的，但个人在行业中不断定义，不与别人竞争，发展自己的真正核心的东西。行业自律和行业的发展不能依靠别人，最终还是要靠自己去和大家一起做一些有用的东西，如强化木地板的最初依靠领先的颜色，最终导致在价格上，所以让自己成为一个穷途末路。后，每一个企业都瞄准自己的定位，寻求一个平衡协调发展，这种平衡是遵循同样的规则，才能真正做一件事，形成了行业的健康发展，是蓝色的海洋。
三，建材企业的到针对销售定位，创新的销售渠道。为了区分不同的位置，在商场，超市，应该有一个高端市场，消费者要消费什么样的产品在市场上买。企业不浪费消费者的时间，并没有欺骗消费者。如此方便的商人，也方便消费者。镇江，浙江商会副总裁分支亿美元，家具，建材，镇江市，总经理陈灵峰在我们的采访，说：“营销模式，主要是为了展示只显示，消费者完全可以理解的，直观的，更多的了解程度，也可以检测到在营销过程中，我们也有专业的检测服务，为消费者的步骤第一家具建材市场的消费者一个直观的了解，受到的商誉的产品，你会学到更多的性能，材料和达到的指标，意大利，订货会订单时间和数量的制造商，送货上门，消费者安装完成后，剩余的产品，厂家会主动来的服务，检索多余的最终法案对消费者来讲的服务还是比较到位的。“这也体现了以人为本的营销理念，同时也满足了市场的需求。
家居建材机遇
建材工业协会副会长，广东省省，陈环在会上指出了：目前，全省建设材料行业面临着3重要机会：第一，在发展循环经济在宏观层面上，在建材行业，建材环保产业，吸纳社会的浪费，工业污染进入第二产业在公众的视野，新的定位，为建材行业的发展，促进建筑节能是一个新的机会，建立一个新的社会主义新农村建设材料产业的发展，成为一个重要的地区。三次机会，能够把握的建材。
对于以上三点，我觉得不仅是建材行业在广东省，建材行业的机遇的机会。随着日益突出的主题是绿色的，健康的，人们的消费观念也开始靠拢的绿色和健康。很多家居建材和化工离不开我们的家居建材行业的需求，以迎合消费者的心理，从污染严重的工业形象的移动图像的绿色产业。在这方面，我们有许多公司还推出了无害的涂料，地板无公害绿色产品来吸引消费者。农村是一个发展不充分，市场潜力巨大，如果我们能够设计产品符合农村特点对农民的吸引力，开门的农村市场，行业的发展将迎来一个新的高峰。
因此，将面临的机遇和挑战。和谐消费2011年5月7日，第一家居建材行业的，动员国际贸易的多功能厅在环渤海，召开大会总结了建材市场，国务院发展研究中心主任会议任兴洲消费趋势，挑战和产业发展转型的重要性。她表示，家居建材企业面临着许多挑战和市场的考验，由于大量的家居建材产品，原料都是进口的，因此，在很大程度上严重依赖脆弱的经济环境的溢出效应，她强调目前消费者家居环境的要求日益提高，环境友好和务实的个性和时尚融合，所以需要不同的公司不同的消费群体和创新的营销水平，创造性的设计和规划，以满足不同消费者的最后的创始主任总结，家居建材企业迫切需要转变经济增长方式，发展很大程度上依赖于劳动力的变化，以科学的，创造性的发展方向。
我们还缺乏自己的知名品牌。家居建材行业在中国是大，品牌众多，但消费者熟悉的知名品牌，但很少。近年来，中国的家居建材行业的快速发展，原来的设计，抄袭，大部分的销售渠道被控制在手中的经销商，稍有风吹草动，企业就会受到致命的影响。
从目前的市场环境下，天津近年来，装修装饰市场异常活跃，发展非常迅速，很多家居建材企业看中了天津，地理位置和节奏的城市宜居直在天津营店，博物馆开幕经验，装饰材料超市等。但我相信米兰家具博览会“noChinese”现场应也让我们的家建设材料，反射，统一的，片面的设计风格，抄袭和模仿已经成为普遍的做法已成为的主要缺点，中国的国内产业之一，如果可以的话不解决，迟早将会退出市场，将国外产品的大量涌入的影响，中国国内嘹亮的“原始”。
微笑曲线的两端是在产品创新和品牌营销创新：创新。我们应该注意这部分的研究和开发，投入到位。这是很好的为我们的家居建材行业的发展。
除了创新，在发展过程中的过度依赖房地产行业将是一个巨大的挑战。在我们的采访中，镇江亿都家具总经理的建材城陈灵峰给了我们的一倍决心：“家居建材的发展是依赖于房地产行业的发展，并在过去的几年是直接影响，销售为一体的家居建材，一路飙升高，房地产行业在蓬勃发展的情况，在国内和国外带来的问题也被相关的房地产，如果房地产是阻碍销售上夜立即反映在家居建材，以及其他方面的影响较小。“如何形成一个新的循环经济是建材行业面临的一个主要问题。如果住房市场已经饱和，市场也不再扩大，以在现有的市场中生存，就必须刺激新需求的新产品，以带动新一轮的产业发展。
我们简要地探讨家居建材行业，家居建材行业的发展。摘要在这个过程中，一些行业的发展，面临的问题和成功因素。如果我们发挥一点借鉴其他行业的发展，将大大欢喜。
第三篇：家居建材行业深度分析
变革创新理念，突破招商困局
一、实现突破的三种思维
1、危机中的商机意识。经济危机，“危机”中既有危险，也有商机。当危机成为一种普遍环境时，就不能再成为借口，因为大家都处于相同的环境。把危机更多看成一种商机，这样的思维方式更有助于我们去创新变革。
2、行业低迷时期的产业升级意识。每一次行业的低迷都是一次行业的洗牌，家居业也不例外。房地产低迷对家居行业的冲击不可避免，但能否以此为契机，率先实现产业升级，不但能够突破困局，甚至可以改写市场格局。
3、商业模式的创新意识。任何一次产业升级，都会伴随着新的商业模式的出现。所以，如果我们创新理念，敢于打破旧式思维，变革现有的商业模式，一定会有所突破。
二、洞察家居行业的真相
家居卖场对消费者的核心价值是什么呢？
我认为是产品质量保证、服务质量保证、顾客最低购买总成本（价格、时间、便利等），也就是消费者让渡价值的最大化。
而丰富的品类、卖场的购物环境、顾客的购物体验等，只能算是次核心价值。不是说次核心价值不重要，而是相对于核心价值，次核心价值应该屈居第二。
国产手机的历史沉浮就是明证。当初靠外观设计、功能概念等打天下的国产手机，如今都已成昨日黄花。品牌手机如今是诺基亚、三星等国外手机的天下，因为他们紧紧抓住了手机的核心价值：可靠、实用、便利、耐久等。
所以，对消费者而言，家居卖场应该紧紧围绕上述家居行业的核心价值做文章，才可能被消费者接受。
如何整合上、下游产业链的资源，成为消费者核心价值的提供者，成为消费者家居产品购买的利益代言人，是摆在大明家居面前一个必须逾越的障碍。
当前家居行业的经营模式大致有两种：一种是统一进货、统一收银、分成提点的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，虽然这种模式暂时遭遇了种种困难，但其围绕消费者核心价值的理念，我相信随着其模式的不断完善改进，最终会成为市场的宠儿。而另一种“收租地主”式的轻公司盈利模式，其代表是红星美凯龙，看上去万无一失、毫无风险，但由于其产品定制环节存在卖场无法控制的若干漏洞，长远看有可能是一条死路。国美、苏宁家电经营模式的成功就是明证，因为他们始终站在消费者一方，是消费者的代言人。
家居大卖场也有过类似“统一收银、提点分成”经营模式的讨论，但终因其定制式、流通环节控制难度大、跑单等种种不利条件限制，操作起来比较困难，最后都无疾而终。
但毋庸置疑，未来市场一定是客户的市场、是消费者的市场。只有洞察家居行业的真相，紧紧把握消费者利益导向，方能在未来激烈的市场竞争中取胜。
三、做真正的家居产业整合运营商
1、传统商业模式：
传统模式的产业链条的模式是：
它是一条终端完全开放的产业链，非常容易被竞争对手击破，从而丧失市场份额。此种模式已经不具备较强的竞争力。
首先来看未来的发展趋势：
从地产角度看，订单式精装修化，是住宅销售的未来发展趋势。
从家装行业看，工厂化、集成化、专业化是发展趋势。随着家装公司利润空间的缩小，没有
任何保障“家装游击队”将逐渐退出历史舞台。
所以，未来家居行业的下游产业链条又增加了两个重要环节：房地产商、家装公司。
2、新型商业模式：
由上图可以看出，我们如果把卖场、消费者、家装公司、房地产商，通过一种利益链条整合到一起，就会形成一个闭合的、不易击破的环形终端，它将会具有很强的市场竞争力。关键是，利益链条在哪里？
四、打造真正的“整体家居”商业模式
首先来关注各方的利益：
消费者——质量，服务，购物总成本（价格、时间、便利、体验等）
房地产商——让买房者获得最强的真实体验，实现最大价值感，激发新的潜在购买力。家装公司——最大化展示设计水平，使顾客获得最强的直观体验，口碑传播，挖掘更多的潜在客户。
卖场——获取最大的有效客户，实现更多的重复性购买，形成忠诚客户群，培养家居消费习惯，实现可持续性发展。
我们独创的住房实景超市完全可以实现上述利益链条的各项功能。
一套房子摆在超市里，请家装公司进行设计装修，选择同一种品牌的家具，同一种品牌的厨卫，同一种品牌的家电，选用同一品牌的饰材，消费者可以在现场的实景中感受全部体验。同时，家装公司、家电、家居可以从看房者中获得潜在客户；家居、家电可以从家装客户中获取潜在客户；房地产商可以从上述家装、家居、家电等客户中同样获取潜在购买力。几方相辅相成，互为推动，基本形成了一条完整的闭合利益链条。
各方的利益都在这里得到体现。
这就是整体家居的概念。它是当前我们的核心诉求。
大明家居的品牌目标
——中国整体家居（连锁）卖场第一品牌。
五、实景住宅（家居）超市招商策略
首先明确，实景住宅超市的招商对象有房地产商、家装公司、家电品牌、家居建材品牌、家纺品牌等。
假设我们计划有五十套实景住宅陈列：
选择10家房地产商，每家五个户型，他们提供住宅毛坯结构部分的建造成本；
选择20家家装公司，他们提供住宅的装修设计成本（人工及辅料为主）；
选择50家家具品牌，每家提供一套住宅的样品展示陈列（可出售，零成本）；
选择50家陶瓷、木地板等厂家，每家提供一套住宅的地面铺覆；
选择50家家电品牌（基本涵盖家电超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家电；
选择10家家纺品牌，每家提供5套不同款式的家纺用品。家纺品牌进入家居卖场其实也是一种有益的尝试。
培训50个全能型的家居顾问，他们能够讲解从房产、家居建材、家装知识、家电、家纺等所有的内容，让顾客一次感受整体家居的全部。
实景住宅超市，既是住宅案场接待中心，同时又是家装超市、家居品牌体验店、家电品牌体验店、家纺馆，消费者在这里可以感受到整体的住家文化，从而激发其购买欲望。
而且，原来需要1家承担的成本，现在有6家来分担，租金的压力大大降低。而经营成本，是目前所有商家当前环境下最关注的因素。再对上述商家招商要注意以下问题：
1、上述入住实景超市的商家，同时都是我们家居卖场、家电卖场、建材超市等区域的客户；
2、与客户沟通时，要重点诉求我们整体家居的联动效应、客户的关联效应等，可以和家居建材招商同步进行；
3、着力突出“中国首家”、“中国第一”等诉求，力求从品牌上使自己处于一个高位；
4、商场内的品牌进入实景超市，租金以打包方式收取。
当然，如何让这么多商家和谐地共存共荣，更多细节还需要进一步探讨。
六、家居建材卖场招商策略
家居建材品牌，2008年开始遭遇寒冬，这是不争的事实。大多数商家开始按兵不动或收缩阵线，招商难度加大。
家居卖场存在三方利益：厂家、经销商、运营商。整个渠道里面，经销商是个关键点。经销商承受较大的资金压力：首批进货、卖场租金、人力资源成本。其中最大的就是卖场租金压力。租金的承受能力是决定其进场的关键因素。
大明家居是新创品牌，刚开始的策略一定是放水养鱼，决不能采取杀鸡取卵式的高租金政策。谈判的着眼点如下：
1、突出“中国整体家居大卖场第一品牌”，突出新型商业模式的差异化诉求，努力提升客户对这一商业模式的认可度。
2、突出“实景住宅家居超市”的优势，凸显其价值链的核心竞争力可以帮助商家实现价值最大化。
3、努力向客户灌输“危机中的商机”、“产业升级的拐点”、“家居行业进入理性时代”等理念，增强客户信心，借助我们的新型商业模式实现升级转型。
4、租金采取打包方式（卖场租金和实景超市租金），尽可能减轻商家压力。
5、家居建材的品牌集中度很低，消费者知道的知名品牌很少，而销量最大的中间品牌，没有几个人能说出来。
所以，很多情况下，卖场品牌就代表产品品牌，卖场品牌背书产品品牌。除了几个一线顶尖品牌重点攻克外外，其他大多数我们尽可能选择对手相对较弱的二线品牌。
6、建议开辟出一部分区域，选择一些小体积的标准化家居建材产品，尝试建材超市模式，统一进货，统一收银。这样可以最大程度吸引客流。
“卖场+超市”的模式，在百货零售业比较成功，相信在家居行业同样适用。这对招商来讲也是一个卖点。
七、家电卖场招商策略
家电连锁的商业模式也待升级，随着利润空间的压薄，粗放式的急速扩张并没有带来更多利润，反而使竞争更加惨烈。家电卖场期待新型模式的出现。
百思买进驻中国多年，虽然进展缓慢，但从2008年开始发力，2009年将会有多家门店开出。千万不要忽视这家世界第一的家电连锁品牌的能量，它完全以客户利益、客户体验为核心的“零促销员”模式最终将被市场接受。
家电连锁品牌我们可以先考虑百思买，如若这家高端品牌进驻大明家居，将会极大提升整个卖场品牌的高端地位。亦可以考虑百思买旗下的五星电器。
若与国美、苏宁谈判，可着力突出我们的家电实景体验优势。
总结一下，家电卖场招商谈判的要注意如下几个要点：
1、重点突出新型商业模式的诉求。
2、强调“整体家居”、“实景住宅（家居）超市”等优势，结合家电连锁品牌模式创新的需求，打造“实景住宅家电体验馆”的独特优势。
3、着力诉求“中国整体家居大卖场第一品牌”。
4、整体的租金优势也是薄利的家电卖场所追求的。
5、大明家居所处“济南家居核心商圈”，亦即山东家居的最高位。进驻大明，就立足了济南、占领了山东。上述地理位置优势一定要重点阐述。
第四篇：如何提升门店业绩
如何提升门店业绩
提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、门店前客流即过路客
2、附近1.5公里范围3、1.5公里外)及内部因素（1、内部服务及特别服务
2、内部环境及个性化陈列
3、商品力及独特性
4、会员服务
5、售后
6、厂家合作
7、店内工作时间）两方面，再综合成本及可操作性的角度考虑，可以分为以下几个类别：
一、成本低、效果好：
1、店外的促销活动制造人气：联合厂家，在门店前经常组织一些买送活动，提高人气、吸引客流。（门店、公司皆可操作）
2、联合厂家做免费测试项目（测血压、血糖、维生素等）：拉动并吸引人气。（门店、公司皆可操作）
3、各项比赛（象棋、扑克、挑绳、呼拉圈等）：聚人气。（门店可操作）
4、店外放电影：聚人气。（门店、公司皆可操作）
5、喇叭营销（活动内容、企业简介）：引起过路人的注意力去吸引人气。（公司可操作）
6、专业服务+训练有素的员工：提高顾客服务的满意度，把到店的顾客变成固定的群体：提高老顾客来店频率。（门店可操作）
7、提供团购服务。（门店可操作）
8、个性化陈列及POP。（门店可操作）
9、陈列整齐、充实、美观，无近效期：达到良好的视觉效果。（门店可操作）
10、大力发展广告产品及新品。（公司可操作）
11、售后服务跟进：顾客退换药、投诉、定购药品、用药指导、代煎中药、简单查体等。（门店可操作）
12、善待厂家业务员，争取厂家优质资源向店内投入一起来做促销活动共同来拉人气（广告+礼品+资源+人力）。（门店、公司皆可操作）
二、成本稍高、效果好：
1、店外POP广告、宣传单页发放：拦截过路人回卖场。（门店、公司皆可操作）
2、到附近小区、菜市做宣传，发宣传单页、张贴海报，让顾客知道门店。（门店、公司皆可操作）
3、广场活动：拉动人气，扩大宣传。（公司可操作）
4、联系居委会组织一些健康讲堂：拉近门店与顾客的距离。（门店、公司皆可操作）
5、小区宣传栏宣传：扩大宣传。（门店、公司皆可操作）
6、提供专业化的监测：测血糖、测血压、测视力、测维生素等，吸引顾客的到来。（门店可操作）
7、打造店内优美销售氛围、环境，创一流品牌药店：引导顾客想来的意愿。（公司可操作）
8、季节性店内环境的改变：营造购物氛围。（门店可操作）
9、保证药品齐全，做到‘人无我有.人有我优’：提高满意度。（门店、公司皆可操作）
三、成本高、效果好：
1、门头的醒目性、宣传条幅、橱窗：引起行人的关注。（公司可操作）
2、演出、腰鼓队：聚人气。（公司可操作）
3、电视广告、报纸、车体广告、广播电台：让顾客了解门店。（公司可操作）
4、扩大宣传力度，印制宣传单页(活动策划），在客流高峰时期发放，扩大宣传。（公司可操作）
5、开设诊所、中医坐堂，为顾客提供购药的一站式服务。（公司可操作）
6、医保刷卡定点。（公司可操作）
7、商品品类多元化专业化：专业店建设方面（如：糖尿病生活馆、计生、三高生活馆、医疗器械、母婴、养生）。（公司可操作）
8、商品价格低质量好+促销活动，买送、捆绑。（公司可操作）
9、给会员日优惠的促销活动，利用会员的口碑来宣传品牌提高客流量。（公司可操作）
10、会员积分及时兑换、落实好会员日的优惠活动：让会员经常来。（门店可操作）
11、重点会员维护体系的建立。如：登记会员顾客的生日，赠送生日礼品。（公司可操作）
12、24小时服务及适当延长工作时间。（门店可操作）
13、政企联合，增强企业形象。（例如：济宁公司在07年底与市中区民政局签署了低保定点医疗救助协议，共向5000户发放救助金共计48万元，整加了近1万的客流，也提高了新华鲁抗大药房在老百姓心目中的分量。）
提高客单价的有效方法，主要有三方面：
1、提高购买单价；
2、提高购买数量
3、增加冲动购买数。再综合成本及可操作性的角度考虑，也分为以下几个类别：
一、成本低、效果好：
1、提高员工专业的销售技巧，提高成功率。（门店可操作）
2、提升员工专业的业务知识，打造专业团队，力争人人都是小大夫。（门店可操作）
3、培养员工本身的素质、敬业态度、工作的热情。提升顾客对服务的满意度，提高回头客率。（门店可操作）
4、提升员工对主推商品和价格的熟悉程度，提高毛利和销量。（门店可操作）
5、判断购买力：根据顾客的消费能力、购物习惯、生活水平进行不同档次药品的推荐，高端人群推荐高端产品。（门店可操作）
6、提供团购服务，提高购买单价（门店可操作）
7、商品结构合理、品类齐全、价格适中，提高成功率。（门店可操作）
8、商品陈列整齐、美观、动感。（门店可操作）
9、按服药疗程销售，直接提高客单价。如慢性胃病，三联疗法：奥美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治疗1周。（门店可操作）
10、组合式商品的捆绑式销售：比如补钙要加上鱼肝油。（门店可操作）
11、关联陈列：引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。如糖尿病药+食品+血糖仪+保健品+中药；感冒药+止咳药+消炎+维C。（门店可操作）
12、加强中药验方、器械、日用品、保健品的销售与关联：提高购买单价。如;口腔类可向护理类中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品关联。（门店可操作）
13、家庭套装的销售：比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解毒药＋风热感冒药＋祛虫药。（门店可操作）
14、收银台营销把好最后一关。收银台的陈列+收银员的沟通+找零商品1元以下的准备+收银员销售的考核。（门店可操作）
15、新品的推介，特价的促销：提高购买欲望。（门店可操作）
16、人多时播放快节凑的音乐。（门店可操作）
17、给顾客提供购药蓝。（门店可操作）
18、pop爆炸帖的营销：提高购买欲望冲动。注意：爆炸帖的更换。（门店可操作）
19、店内喇叭营销（买送信息传送、满多少抽大奖活动）：提高购买欲望。（门店可操作）
二、成本稍高、效果好：
1、根据季节性、节日性用花车、堆头营造销售氛围：提高顾客购买欲望。（门店可操作）
2、延长动线、充分利用磁石点:如将生活必需的特价商品陈列在卖场较深处，吸引顾客深入角落，延长了购物线路，在线路上可以充分打造地堆，营造销售氛围。（门店可操作）
三、成本高、效果好：
1、门店的独特性。（公司可操作）
2、开设诊所+中医坐堂：因为顾客对医生的信任，所以医生的客单价高于店员。（公司可操作）
3、上医保机、银联机：提高购买金额。（公司可操作）
4、打造店内优美销售氛围、环境，让顾客多在店内待一分钟就增加一份机会。（门店可操作）
5、联合厂家开展多样促销买赠活动吸引消费者，提高顾客的购买金额。（门店可操作）
第五篇：家居建材行业样板市场该如何打造？
家居建材行业样板市场该如何打造？
可以复制推广的营销经验才是王道！卓道咨询总结这些年来为瓷砖、卫浴、家具、橱柜企业打造样板市场的一些经验，以供大家借鉴。
样板即榜样，榜样的力量是无穷的。在市场营销中，通过建设样板市场，再以样板市场为标准进行推广复制，进而拓展市场份额，是一种常用的方法。由于家居建材营销更加注重过程的管控和对终端的服务，无形中提高了管理的难度，因此，建设并推广样板市场的操作模式就显得更加有效。
一、样板市场的重要意义
营销中的样板市场可定义为：企业集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端建设与销售服务、终端促销、人员管理与客户维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。与企业建设样板市场的目的及资源投入等相对应，样板市场无绝对的大小之分，样板区域、样板渠道、样板店均是样板市场的表现形式。
样板市场是企业为实现招商、拓展良性市场、激活休眠市场、树立渠道或终端信心、试销新品、构建立体销售渠道、促销爆破等目的，而精心打造的优势市场。建设样板市场是家居建材营销中企业行销策略落地的重要手段之一。
二、样板市场的分类
样板市场只针对同一类产品的市场表现进行鉴定。按照不同的分类标准，样板市场可分为不同的类型。
1．按作用分类，样板市场可分为形象样板市场、销量样板市场与形象销量样板市场。
①形象样板市场：一般为市场认可度较低，处于推广阶段的企业产品或品牌，是企业为招商所需，投入一定的财力、人力与物力经包装而成的市场。该类样板市场一般只在终端建设、店面形象、产品陈列、人员管理、客情维护等方面有较好的市场形象，是专门用来给人“看”的“亮点市场”。建设形象样板市场的企业，在长期维护形象的条件下，形象样板市场也会逐步向形象销量样板市场转化。
②销量样板市场：一般为企业的成熟市场，在销量样板市场中企业产品在同行业中居于销量领先地位，消费者认可度很高，品牌或产品自身的拉力强劲，为企业的“金牛”型市场。在当今竞争激烈的家居建材市场，销量样板市场一般在形象上也处于领先地位。
③形象销量样板市场：为上述两类样板市场的结合体，形象销量样板市场不但在销量上为企业的成熟市场，而且在终端形象的维护、销售氛围的营造等方面均为同行业中的佼佼者。家居建材企业着力打造的形象销量样板市场是企业营销的门户，在品牌推广、带动弱势市场提升和空白市场招商、新品试销、终端建设、人员培训、促销爆破等方面均有突出的作用。
2．按覆盖面分类，样板市场可以分为全国性样板市场、区域性样板市场、样板渠道、样板店等几个方面。
①全国性样板市场：为企业在全国范围内可圈可点的优势市场。全国性样板市场绝大部分为企业一手打造的重点市场，可以是厂家直营分公司市场、股份合作制公司市场，也可以是总代理制市场或者是大经销商市场。
②区域性样板市场：为企业在某一区域内具有榜样作用的优势市场。区域性样板市场一般指覆盖一个独立行政单位规模的市场。如省会样板市场、地市级样板市场、县乡镇级样板市场等都可视为区域性样板市场。
③样板渠道：为企业在某个销售渠道上的优势市场。又可分为品牌样板销售渠道和经销商样板销售渠道，前者如家居建材企业品牌有的在一线城市布局经销商渠道，通过资源聚焦，具有一定优势；后者如有的经销商发挥自身资源优势，如社会关系好，因此工程渠道形成优势市场，也有的重点布局家装设计师渠道，通过多年积累，形成渠道优势等。
④样板店：为企业在市场运做资源较少的情况下，先集中资源打造的在某一区域内具有优势规模的终端店，一般来说，样板店无论是店面形象、销售渠道、人员管理、促销爆破上都具有一定的标杆示范性，也具有可复制性。
无论按何种方式分类，样板市场均应具有领先性，即为企业在同行业中处于领先地位的市场。只在本企业市场范围内的横向对比中处于领先地位，而在整个行业中仍无明显优势的市场，在如今竞争激烈的市场环境中，并不能发挥真正意义上样板市场的作用。
三、营销样板市场要素分析。
鉴于样板市场在家居建材营销中的重要性，因此样板市场的选择至关重要。根据卓道咨询打造的瓷砖、卫浴、家具、橱柜等多个行业样板市场的经验，下述五方面是样板市场选择中的注意要素。
1．名列前茅法则：在市场营销中，销量名列前茅的产品，其销售额和影响力远超过其它产品。运作样板市场在很大程度上就是要增强经销商的信心，因此在选择样板市场的时候，必须要充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有成为当地市场前五品牌的潜力。
2．代表性：做样板是一种启动市场的方式，因此所选择的样板市场在市场环境、消费习惯、渠道通路、媒体结构等各方面要有广泛的代表性。市场环境主要关注因市场化程度不同所导致的在竞争秩序和政府干预方面的差异；消费习惯与所操作产品在当地的接受度紧密相连；渠道通路是样板市场复制的主要部分；媒介结构与传播效应有着直接的关系。
3．可复制性：样板市场承担着营销模式探索、推广的重要任务，因此一定要有可复制性。能够将成功的操作模式克隆到其它市场。一个样板市场的操作模式要成功推广，在组织形式、销售通路、推广模式、传播手段等方面都要有可复制的特性。
4．规模性：规模是指市场销售回款具有一定规模。目前按照一年的周期，打造一个全面提升的公司化样板市场的费用在数十万（可以按照费用各半原则，由厂家和经销商分摊费用），工厂提货或者零售销量应该达到增长30%以上（不算其它回报）。企业可以据此对于样板市场的容量进行前瞻性的预测，若没有规模增长，则不能说样板市场已经操作成功，复制的意义也就很小了。
5．经销商与团队：市场是靠人来操作的，因此经销商与运作当地市场的销售团队至关重要。一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题；一支有战斗力的队伍也是市场成败的关键。
四、营销样板市场运做体会
由于样板市场运作在企业营销策略中所处的地位越来越重要，企业对于样板市场操作质量的要求也越来越高，因此很容易陷入一些误区，比如选点的误区、急功近利的心态以及对成功样板市场复制中的照本宣科，那么到底怎么去运作样板市场呢？卓道咨询的体会是：
第一，没有最好的样板市场，只有最适合的样板市场。
很多企业在选择样板市场时，往往把眼光盯在经济发达的大中型城市，比如像江浙及沿海城市，希望借用城市自身的购买力基础，快速取得市场效果，但往往经济发达城市的同类产品竞争激烈，市场运作费用也相对较高，企业盲目进入，很容易使自己陷入市场启动周期过长，资金压力过大的尴尬局面，进退两难。这时候企业便容易对样板市场的方案产生怀疑，信心动摇。更重要的是，在面对全国市场或大区域市场时，样板市场要遵循“代表性原则”，企业在选择样板市场要结合自身实力和产品特点，综合参考所选择样板市场与产品的结合度，及样板市场自身的区域代表性，这样才便于向全国范围推广。同时，在关键时刻，对既定的样板市场进行及时的调整，也是确保样板市场运做成功的必要之举。
第二，别要求样板市场一定是赢利市场。
样板市场的意义不在于本身的市场效果，而是在于能否快速有效的建立样板，并把样板模式复制下去，产生最大效益。虽然不同的区域市场之间存在着差异，但通过样板市场的运作，能够找到各个区域市场之间的共性，所以样板市场操作是一个探索规律、演练团队的过程。在现实中，往往企业对样板市场的期望过高，既要求有形象和销量，又希望能为企业带来丰厚的利润。
企业在建立样板市场的过程中，资源集中，成本高昂，以确保在绝大部分市场仍平淡的时候树立起样板。所以在操作样板市场的过程中，企业不能一味的以费用额度作为考核的唯一依据，而是要遵循市场综合收益的原则，注重操作的过程和操作的效果。同时还需要意识到样板市场不是企业赢利的工具，而是作为产品大范围运作前的一个试点，是为全国市场输出模式、树立榜样的“标杆市场”，所以样板市场操作过程中是否赢利不应该是衡量样板市场操作效果的唯一指标。
而一旦在样板市场操作成功后，就为其它市场树立了标杆，此时通过提高对外合作的准入门槛，就可以整合到更多来自经销商、媒体等方面的社会资源，大幅度降低企业拓展市场的成本，从而为企业赢得更多利润。
第三，样板市场的复制不能“照本宣科”。
样板市场的操作方案在各个区域执行时，首先要对前期经验充分总结、提炼，并结合本区域的情况对各种所需资源进行有效评估，再对自身执行此方案的各种能力做出正确判断，以确定为配合执行此方案需要完善和补充的方面，然后对于方案中不适合本区域的做出调整，最后再制定出适合于自己区域市场情况的方案和执行进度。
所以，样板市场复制过程不是“照本宣科”的过程，而是一个不断完善和调整的过程。
任何一种营销的方法，当被总结为理论时，其实际已经过时了。尤其在竞争激烈，分食者众多的家居建材市场，市场节奏和竞争策略时刻都在发生着变化。但我们也始终坚信，家居建材12个小行业在市场营销中，虽局部策略的制定“隔行如隔山”，但整体战略的规划又“隔行不隔理”。我们将过去的成功经验总结成体系与大家分享，其实也是寄希望于这些过去的经验能超越时间的跨度，为我们企业现在的市场规划提供“隔时不隔理”的借鉴。
点击咨询 