房地产销售必须具有的能力和现场常见情况（共五篇）

第一篇：房地产销售必须具有的能力和现场常见情况

对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

不少同事总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？

任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一个相似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。

必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

房地产销售必须具有的能力

1.忍耐力

忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？

2.自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

3.沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。

4.观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。

你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

5.分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

6.执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

7.学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

现场销售常见情况

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。

3、多讲多练，不断修正自己的促词。

4、随时请教老员工和部门主管。

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。

5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。

4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。解决：

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。解决：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

3、加强现场管理，避免人为不公。

4、个别害群之马，坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

原因：

1、想通过晚签约，以拖延付款时间。

2、事务繁忙，有意无意忘记了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：

1、下定时，约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退定或退户

原因：

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：

1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。

2、肯定客户选择，帮助排除干扰。

3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一屋二卖

原因：

1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。

2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：

1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。

2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可给予适当优惠。

4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。

5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让

（一）客户一再要求折让。

原因：

1、知道先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交，暗示有折扣。

3、客户有打折习惯。解决：

1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。

2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。

3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。

4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。

6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。

7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

（二）客户间折让不同。

原因：

1、客户是亲朋好友或关系客户。

2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：

1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：

1、销售人员的操作错误。

2、公司有关规定需要调整。解决：

1、严格操作程序，加强业务训练。

2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二、签约问题

原因：

1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。

3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：

1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。

3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。

4、在职责范围内，研究条文修改的可能。

5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

第二篇：语文教师必须具有审美能力

语文教师必须具有审美能力

学生姓名：xxx 学号：xxxxxxxxxx xxxx学院（成人高等教育）汉语言文学专业

指导教师：焦素鹅

摘 要： 语文教师的审美能力是其审美修养的主要体现，与语文教学质量、教学效果关系密切。它主要包括：

１．审美感知力。教师要从语文入手，以丰富的想象力较强的审美感知力，开掘并引导学生领略课文艺术形式的美或生活内容的美。

２．审美鉴赏力。教师要具有丰富的情感，准确的评判力和一定的审丑能力，从而弘扬真善美，针砭假丑恶，将学生带到无限丰富、绚丽的审美境界之中。

３．审美创造力。教师必须按美的规律搞好创造性的教学设计，突出教学的高激励功能、高效率功能和美育功能。教师的“教”与学生的“学”都应是创造性劳动的过程。

关键词： 语文教师美学素养、审美能力、审美化教学

语文教学是美的事业，语文教材是美的宫殿，语文教师则应是美的使者。语文教师只有全面加强美学修养，奠定扎实的美学知识基础，树立高尚正确的审美观，具有较强的审美能力，把语文教学变成最优化、富有美感效应的艺术，才能使学语文变成学生鉴赏美、创造美的活动，也才能真正提高教学质量。

语文教师应具备的审美能力，主要包括审美感知能力、审美鉴赏能力和审美创造能力。本文拟从这三个方面来探讨一下语文教师审美能力与语文教学的密切关系。

一、教师应具有审美感知能力

人对事物的认识是从感知开始的，审美也必然从感知开始。审美感知力要求主体对美的诸因素能直接把握和领悟。语文教师缺乏审美感知力，就会成为语文教学的门外汉。

语文教师的审美感知力表现在善于从语言文字入手，既能零散地感知审美对象，不轻易放过一字一语，又能从整体上去把握，透过语言所描绘的形象去作深层的理解。只有这样，才能进入美的领域，领略美的意蕴。感知力还要讲究快而深，将审美内容尽快传递到大脑，促进主客体的和谐。虽然对美的感知侧重于感性直观，但它也是一种社会意识活动，积淀着一定理性思考的因素。因此，审美感知力包含有选择力，这对教学程序、教学内容、教学方法的安排都具有指导性。

语文教学的审美感知力既要求对色彩、音韵、节奏、结构等形式因素有敏锐感知，更要求以丰富的想象力，把那些静止的文字，转变为鲜明可感的形象，因为“美只能在形象中出现”（黑格尔），而语文教师的这些审美感知力不只是为了 自身的审美愉悦，而是为了引导学生去感知课文中的美。语文课文大都是艺术精品，储藏有丰富多彩、千姿百态的美：有感情激越的诗歌，有文辞优美的散文，有条分缕析的说明文，有逻辑严密的议论文，其中不乏偏重于形式的自然美，偏重于内容的生活美，讲究形式与内容统一的艺术美。如果语文教师缺少对审美对象的感知力，就感知不到作者的创造之美，美文就只剩下了干巴巴的无生命的文字，那怎能让学生感知到美呢？例如：初三课文《百合花》，这是茹志鹃的短篇小说。其中主要塑造了新媳妇和小战士两个年轻的人物形象，如何把握人物形象及小说的主题呢？那就是“百合花”这一物象，只有准确感知“百合花”之美，才能更好的理解人物之美，进而体会这篇小说的艺术价值。

有了审美感知力，“一个人的心灵就能在不知不觉中接受各种美的观念，并且最后接受同美观念相联系的道德观念。”（卢梭语）语文教学强调文与道美的统一，语文教师的审美感知力有助于语文教学运用汉语这种具有丰富的美的资源的语种，展开优美的抒情和滔滔的雄辩，展示生动的审美场景，使美质像春风细雨般渗入学生心田，让学生体验美，培养高尚的道德情操。无论是识字教学、阅读教学，还是作文教学，只有语文教师具备了较强的审美感知力，才能抓住形象性、情景性等引导和培养学生感知形体、结构、意境的美，并感知和捕捉生活的美。

审美感知力需要生活底蕴，语文教师应不断积累生活，丰富自己的阅历，拓宽自己的视野，才能左右逢源，从多方面深刻地感知美，能够认识文字形象美，感悟语言音乐美，品味词语意蕴美，领会句式变化美，把握整体风格美，从而把语文课教“活”、教“实”、教“美”，让学生在对美的感知中获得高品位的陶冶，使师生的情感交流自然默契。

罗丹说过，对于我们的眼睛，不是缺少美而是缺少发现。语文是一座百花盛开的园地，这里处处有美，万紫千红，美不胜收。语文教师只有具备了敏锐的审美感知力，才能在美的花园中领略到美，并带领学生进入美的圣地，去感知千姿百态的美，使师生都体验到审美的愉悦。

二、教师应具有审美鉴赏能力

审美鉴赏力是比审美感知力更高层次的审美能力，语文教师必须具备这一能力。鉴赏力指对审美对象的欣赏评判能力，既包括对审美对象的美丑识别，也包括对审美对象的审美性质的深刻理解，还包括对审美对象的类型、形态的领悟。审美鉴赏力的形成，不仅要有扎实的美学知识作基础，还须有一定的审美观念、趣味、理想作为鉴赏标准。

现代语文教学对语文教师的审美鉴赏力提出了很高的要求，即必须做到高屋建瓴，独具慧眼。审美鉴赏力的构成需要丰富的情感，需要有准确的评判力，还需要有审丑能力。

美是连结情感的纽带。列宁说：“没有人的情感，就从来没有，也不可能有人对真理的追求。”审美鉴赏是一种艺术认识活动，它始终伴随着活生生的形象 和内心的情感反应。赞可夫说：“审美情感是人特有的本性。”语文教师只有具备丰富的审美情感。才能看到文章中美的形象，感到美的力量，认识美的本质。

语文课文都带有作者的审美情感倾向，体现着作者的审美理想。语文教师首先要根据作者的审美意识和审美指向，挖掘教材中的审美情感，使自己从作者崇高精神美和自身创造的价值美的享受中受到强烈的鼓舞。情是文之根，语文教师抓准了它，就可以转变成学生之意，从而使他们品尝到寻幽揽胜的乐趣。

语文教师情感应随作者感情波动而波动，决不偏离开作品的感情基调。激昂时慷慨动情，使人共鸣；悲壮时义正辞严，令人动容；委婉处如春风化雨，润物无声。只有这样，语文教学才能融美于心灵，启开心扉，触发情思，让学生在欣赏中得到美的情感的熏陶和感染。初中语文教材《与妻书》，这是林觉民烈士牺牲前夕，写给妻子李意映的一封信，其情切切，意浓浓，教学本文，在了解写作背景的基础上，通过有声语言（示范朗读）体会林觉民烈士对妻子的真挚情感和以天下为己任的革命情怀，收到较好的教学效果。另一方面，语文教师又必须有理性的稳定的审美情感，只有形成这样稳定的情感，才能有效地控制好语文教学的情感节奏，使学生的审美情感趋向稳定，以形成自觉的道德行为。这种入乎其中又出乎其外的审美情感倾向，是语文教师审美鉴赏力已经达到较高水平的重要标志之一。

语文教师一旦具备了丰富的审美情感，不仅可以缩短与作品的距离，而且可与作者的美的情感沟通，正确把握作品的基调和节奏，并从初入到渗透再到共鸣，准确而有效地把它传递给学生，使学生产生不可言喻的美感，从而拨动学生的心弦，使之在“想象里渗透一种内在的欣喜和满足”（爱迪生语）。

语文教师的审美评判力是其审美鉴赏力的重要组成部分。审美评判力是对审美对象的美丑、好坏、高低的分辨和评价能力，这样的评判比科学认识的评判包含着更为复杂的心理因素。它需要建立于高尚健康的审美观基础之上，在方法上要对审美对象进行综合分析、概括、比较，以准确地评判审美事实和审美价值的意义，分辨良莠。因此，语文教师只有具备了审美评判力，才能透过形象，透过表象，通过理性的审美评判，挖掘其本质。课文中有不少名篇佳作都具有作者独特的艺术美感，语文教师应具备把作品放在它所描写的广阔的社会背景中去进行评判的能力，这样才能抓住课文的显著美学特征。如对柳永的词与苏轼的词进行比较评判，我们只有把准当时的时代脉搏和文学倾向，才能对婉约派词人表现出的情思缠绵、清丽飘逸的阴柔之美和对豪放派词人创造出的激昂慷慨、豪爽明快的阳刚之美有深刻的认识，并认识不同作家的风格和作品内容的进步性与历史局限性。

语文教师的审美鉴赏力也不能缺少审丑力。生活丑可以变成艺术美，艺术“丑”有其独特的认识价值、娱乐价值和教育价值。语文教师的审丑能力在于能抓住作者的审丑情感借丑识美，把握丑境的意蕴，能挖掘丑的本质，深化审丑认识，领悟创丑价值，以了解作品的立意和写作意图。如契诃夫善于运用讽刺手法创丑，课文中的奥楚蔑洛夫、别里科夫即是。高尔基《安乐·契诃夫》说：“他 憎恨一切庸俗、肮脏的东西，他用一种诗人崇高的语言和幽默家的温和的微笑来描写了人生的丑恶，很少有人在他那些短篇小说的美丽的外表下面，看出那个严厉斥责的含义来。”可见，通过审丑，同样能提高语文教师的审美鉴赏力。初中语文教材《范进中举》，作者多角度地给我们展示了一幅丑恶的社会群像：范进、胡屠户、张乡绅、众乡邻，学习中只有认识这些丑的本质，才能体会到吴敬梓小说的讽刺效果，感受其艺术美。

朱光潜说：“丑与美不但可以互转，而且可以由反衬而使美者愈美，丑者愈丑。”语文教学可通过审丑，让学生了解作品中借对丑的否定而间接地肯定美的艺术，并进行比较以突出丑的本质特征，从而加深对丑的认识，并把握作家的情感倾向和审美态度，提高学生的审美鉴赏力。

语文教师具备了多重审美鉴赏力，语文的教学就多了审美情趣；既可动之以情，又可弘扬真善美、针砭假恶丑，将学生从狭窄的课堂带到无限丰富、绚丽的审美境界之中去。

三、教师应具有审美创造能力

赞可夫说：“人具有一种欣赏美和创造美的深刻而强烈的需要。”语文教师只有具备了审美创造力，才称得上是一个真正的审美者。语文教学的审美创造是美学理论的实践化，即是语文教师按美的规律进行的创造性实践活动。语文教师的审美创造力又是一种综合能力，它必须以审美感知力和审美鉴赏力为基础，有时还需要特殊的秉赋才能。

语文教师必须按美的规律，搞好创造性的教学设计，突出教学的高激励功能、高效率功能和美育功能。具有创造力的审美设计，才会使学生越学越美、越学越乐，美在其中，乐在其中，如坐春风。马克思说，美感就是人在创造性劳动中感到各种本质力量能够发挥作用的乐趣。语文教学的过程应是创造性劳动的过程，它以实现人的各种本质力量为目标。陈钟梁老师说，语文教师在教学过程中的力量就表现在花最少的时间以求取得最大的效益。

陶渊明《桃花源记》给我们展现了一幅和平、安定、生活富足的美好画面。在当时历史背景下，这种生活无疑是令人向往追求的，因此我们必须把这种生活图景放在特定的历史环境中去体会，当然，新时代的人们，如果用现实的眼光去审视桃花源，其吸引力就大打折扣了，因为现实生活远比桃花源更美好、更富足。因此，在教学中，如果让学生构想自己理想中的桃花源，既是对学生审美创造力的培养，也会让学生用理智的眼光去观察感悟现实中不尽人意的地方。

由感知到鉴赏再到创造，这实际上是一种知识的反馈，即吸收、加工、输出，这“输出”就是创造。有无审美创造力是衡量教师是“教书匠”还是“教育家”的重要标准之一。没有审美创造力的语文教师，其语文教学就无艺术可言，也就不会是成功的教学，甚至是绝对失败的教学。

语文教师的审美创造力还包括还原性创造和全新性创造。前者要求语文教师能通过直观、美读等方法将美的人、事、物进行还原；后者要求语文教师能将前 人积累下来的审美经验和审美成果加以迁移，按各自的审美理想去创造美。语文教学需要语文教师创造教学美，如形式多样的教学艺术之美。

于漪老师说，语文不是蜜，却能粘住学生。这就是创造性语言的魅力。语文教师的教学语言必须体现审美创造力，既讲究科学美，又讲究艺术美，以敏锐的审美语感体现语文表达的规范性、准确性、鲜明性和语言表达的形象性、生动性、音乐性，通过创造美的语境，再现文章的声感美，把学生带入意境，“目视其文，口发其声，心同其情，耳醉其音”，从而活跃学生的“思”，发展学生的“智”。

审美创造力很强的语言，总是准确的语言，因为只有准确的语言才能表现出语言的力量；它又是简洁的语言，因为只有简洁的语言才能表现出思想的丰富；它又是严密的语言，因为只有严密的语言才能表现出思维的科学性；它还是形象的语言，因为只有形象的语言才能开启学生的思维，激发创造的欲望；它还是生动的语言，因为只有生动的语言才富有表现力，突出课文的传神之笔。语文教师创造性的语言，有时也不失诙谐幽默或爽朗朴实，有时则富有哲理。语文教师的富有审美创造力的语言总是能营造浓烈的艺术氛围，抑扬顿挫，感染力极强。

学生学习的过程也应是创造的过程。语文教师必须以其富有的审美创造力不断地感染学生，使他们不仅能提高审美感知力、鉴赏力，而且会自觉培养审美创造力，常会发表独到之见，写作也就会出现角度新、立意深、构思巧的佳作，并能迸发审美创造力的绚丽火花。语文教学将实现最优化，师生都会成为美的创造者和传播者。

语文教师只有在教学中致力于创造美，才能充分展示自己的个性才能，显示自身的本质力量并形成自己教学的艺术风格。魏书生老师、于漪老师、钱梦龙老师就是讲究教学创造美的典范。语文教师的审美创造力像熊熊烈火，可以照亮黑暗的角落，让一切珍贵的东西闪光。

语文教师如果忽视了审美能力，就会成为一个蹩脚的教书匠。只有不断地提高自己的审美能力，并以高尚的审美观指导教学，才能产生“一览众山小” 的自豪感，率领学生感知美、鉴赏美，继而创造美。语文教学才会真正成为洋溢着美的活动。

参考文献

1、《中国古代文学作品选》中的《赤壁怀古》主编：徐中玉 金启华上海古籍出版社98年版；

2.《中国古代文学作品选》中的《望庐山瀑布》主编：徐中玉 金启华上海古籍出版社98版；

3.《学科教学中的基础知识、基础学力与评价》〖日〗欢喜隆司 《外国教育资料》1991、3 期；

4.《中学语文教学大纲》 人民教育出版社；

5.《于漪文集》作者：于漪 山东教育出版社2001年8月第一版； 6.《科学大众》主编：王天一 科学普及出版社 1990年1月； 7.《基础教育课程改革纲要》教育部2001年7月颁发； 8.《美育心理学》刘兆吉

1990年2月；

9.《美育价值论》叶学良

重庆大学出版社

1999年9月； 10.《美学概论》湖北人民出版社

1990年。

第三篇：房地产销售决胜现场

目前，在房地产销售过程中存在一种倾向，即重概念、轻执行；重广告、轻现场。当然，推概念和做广告是房地产营销过程中非常重要的环节，也可能说是不可缺少的环节。但仅有这两个重要的环节是远远不够的。中国房地产市场经过多年的发展积累，已趋于成熟。一方面，房地产的销售已进入到买方市场阶段，消费者已相当理性；另一方面，整个房地产市场发展过快，就郑州的房地产市场也是如此，不断增高的空置率，使每一个发展商都认识到了整体行销的重要性。在目前的市场状况下，发展商应该打破传统的“推动”方式的束缚，从“拉动”的角度来拓展新的销售方式，推拉互动，才能形成更强的销售力度，那么拉动的力量从何而来呢？在这里笔者认为：楼盘外部、售楼部的外部包装、人员素质、销售程序、后续的跟进等，总之它包括：楼盘售楼现场和流动展示两大部分。现场要有吸引力

房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气；人头涌动成交热烈的销售现场很容易影响准买家当场下单。那么这些人气都从何而来呢？一个优美、充满个性的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。把一个美好家居生活的梦想推销给消费者，就要有一个好的造梦环境，也就是刚才提到的现场包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味美妙绝伦、美梦成真的感觉。这些倘似小节的东西，不仅会直接影响消费者临场的情绪以及对整个楼盘的素质的判断，而且还会影响消费者对发展商实力的判断。试想，如果消费者被广告所吸引、兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋、环境缺乏整治，在这样的环境里洽谈购房条件，谁会相信发展商所许下的种种承诺？处处为业主着想呢？

细节不容忽视

以为什么都准备好了，客人来了才发现椅不够用；售楼小姐准备送一帮人去楼盘现场，结果左等右等，还是不见看房车出现，好不容易坐上车，看楼车选择的路线却不太好，绕一个圈不说,路上还经常看到一些糟杂的东西，对看楼者的情绪影响很大——以上所列举的细节性失误，看似微不足道，如果处理不当，就可能漏掉几十万元的生意。正如前面所提到的，大多数消费者一旦决定买楼，所承受的心理压力是很大的，因为他动用的是自己甚至全家人大半辈子的积蓄，仔细考虑，互相比较是难免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一个小小的细节失误对消费者的心理影响是以至大到让整个交易泡汤，所以不管是开发商还是销售人员都应注意观察、分析、计划，每个消费活动执行以前，都要有讨论、分析，共同参与的过程，以增强公司对尽可能多的细节的掌控能力。

第四篇：房地产销售现场管理制度

房地产销售现场管理制度

一、签到

1、售楼处现场员工上下班实行签到制，由现场经理负责核实，作为当天的考勤记录。因事因病不到者，事先必须向现场经理提交书面请假申请，获准后及时知会其他主管，特殊情况不能书面报告者，员工必须在当天上班前根据请假程序，打电话相关领导口头请假，事后必须销假，任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则记过论处。

2、员工因业务需要不能签到者，应提前向现场经理报告，得到批准后按批准时间到岗签到，特殊情况不能提前报告者，应在事后主动向现场经理报告，经核实后考勤负责入在签到簿上如实登记。否则按事假处理。

3、迟到：

按作息时间始起3分钟至15分钟以内未签到者作为迟到处理。迟到每次当场支付现金25元，如违反者将在当月工资中双倍扣除。（处罚金将拨入公司集体活动基金）。如因公外出或请假、特殊原因皆需由主管出书面证明。

早退：

按作息时间结束前15分钟内下班者为早退，处罚方式同上。如因公外出或请假、特殊原因皆因需由主管出书面证明。

旷工：

无故迟到超过15分钟或提前15分钟以上、下班者以旷工半日论处；未经请假或假满而善自不到以旷工论处。无故连续旷工3天，销售经理向该员工发出书面警告。一年累计书面警告3次，该员工自动解聘。全月累计旷工6天或半年旷工达12天者，销售经理有权解聘该员工。不发任何资谴费，除当月工资、奖金之外。

备注：因偶发或突发事故迟到超过15分钟以上经考勤负责入查实可准予补办请假。

二、员工上下班

销售现场人员实行实名签到制，由经理经指派专人负责核实，在当日9：15分之前上报公司行政部当日签到和前一日下班情况。公司以行政部记录为销售现场人员当天考勤。案场考勤记录由现场经理于每周一上交行政部复核，复核如出现谬误，以公司行政部记录为准，并按情节轻重对签到负责人处以惩罚。如出现委托他人签到或伪造出勤记录者，经查实，双方均以旷工论处；严重者现场主任有权提出解聘。员工旷工时期，该员工无任何薪金及津贴

售楼现场按实际情况，上班时间为六个工作日，每人每周轮休一天；可根据售楼中心的实际情况来调配。（如需要会按排早班、晚班，由主管负责调配）；展会期间提前30分钟到位，展会期间不安排轮休，休息日可换至其他时间。迟到、早退或擅自离开工作岗位则按公司制度处理

销售现场上班时间：早上8：30—晚上 5：30

中午（吃饭）11：30— 12：30

三、假期申请1、2、3、4、5、6、1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.员工因有事请假应提前申请，一天需经主管同意，由现场经理签字两天以内（含两天）需提交请假报告，由现场经理审批同意后执行。超过两天需提交请假报告，由现场经理审批同意后由销售总监批准。若事前没有请假事后又未补办申请单者，做旷工处理； 主管请假需征得现场经理同意，销售经理请假需请示总经理，超过一天的同上 凡公司刊登广告日，展会期间，任何售楼人员不得请假，特殊情况者，需现场经理批准； 员工因病请假者持有医院开具的病假证明书； 如因特殊情况需调整上班时间或调休，须事先向主管申请。现场经理将根据实际情况来作调配。凡上班时间因业务原因需要外出者，应在外出之前向现场经理和考勤员说明，如未经准许离开岗位，事后又没有合理解释，做矿工处理； 在销售现场，销售人员应相互团结、互助互帮互学、携手同进，加强售楼中心业务员的团队精神，不得拉帮结派。严禁相互之间争吵、打斗，大声喧哗、遇到问题不能解决应及时向销售经理汇报处理。售楼中心销售人员接待客户按照轮接顺序接待，由现场经理负责安排。在每天下班前须考勤表上在做记录，记下最后一个接待客户的售楼员，第二天从该位置顺延，如遇到轮接而正好休息或上晚班的人员，则先轮空一次，让其上班时第一个接待客户，以弥补上一次的轮空。轮接次序由主管负责提醒、监督。销售人员也应自觉遵守轮接顺序，不得出现抢接客户，如违反轮接顺序者而签约成功的，抢接者则不发奖金，奖金发给该轮到接待者。违反轮接顺序者现金处罚100元，如不服从，将在当月工资中双倍扣除。在广告投放期间，尽量少打私人电话，平时打私人电话不允许超过3分钟 在售楼现场，必须注重仪表、仪态，保持专业售楼员的职业形象。要求形象、整洁、大方，配带工作牌。如发现不配带工作牌当场处罚现金20元，不服从者在当月工资中双倍扣除。在上班之前换好统一工作服。如发现不换工作服者将不允许接待客户，当场处罚现金50元，不服从者在当月工资中双倍扣除。销售现场严禁抽烟、打牌、下棋、化妆、大声喧哗、聊天、睡觉、吃零食，不得阅读与房地产无关杂志、报刊等；发现以上行为者处发现金30元，不服从者从当月工资中双倍扣除。不得收取客户的小费、红包等，发现此现象立即上报公司眼里处理。销售人员桌椅须按照规定位置和间隔摆放，不得擅自更换位置。每一次接待客户要立即把桌凳复位，清洁台面卫生 进入售楼部一定要穿工作服，不能穿便装进入前台，胸前应佩带工作牌和开发商保持良好的合作关系，不得和开发商发生冲撞和摩擦 作为公司销售一线人员必须对公司内部项目机密以及销售信息等保密； 四．现场编制

11.12.13.14.15.严禁对外泄露客户资料；严禁传播对公司项目不利的言语；严禁向客户推荐其它楼盘。如出现以上情况者，公司将严厉处分，扣除当月工资。严重者公司将其解聘。客户在谈判过程中发生争议时，不能强辩、争吵而影响公司及售楼中新形象。对客户也会产生不良印象，给项目带来负面影响。如销售人员对客户进行误导现象或超范围承诺所引起客户纠纷、投诉，经销售经理查实，有权对该员工停职、调离、严重者上报公司处理。案场与开发商之间的协调，应由现场经理进行； 无条件服从现场经理或上级领导的工作安排 员工应积极提出有建设性的建议和意见，共同搞好案场销售工作

五．保持现场整洁

为了保持良好的工作环境，每一位销售人员有义务去配合。

1． 销售人员各人桌面保持干净，文件夹、资料、报纸、笔、计算机等排

放整齐、有序。

2． 接待完客户，应及时打扫和整理一次性水杯、清理杂物，桌椅归位。

六．现场安全安保意识

1．带客户进入施工工地前必须戴好安全帽，应注意客户及自身的安全，并随

时的提醒客户注意安全。

2．售楼中心的安全保卫、消防工作应定期检查，发现消防存在隐患，每一位

员工应及时汇报协助处理。

七．签约制度

7、销售人员在成交前必须再一次向销售经理确认房号，确认后在与客户签

约，不允许出现卖错火重卖房号现象。

8、销售人员与客户签约时，不得经手客户现金或支票，由公司财务来收取。

9、销售人员填写认购书时，必须认真、仔细、清晰、公整，不得随意涂改

10、如客户交付定（订）金，由销售内勤专人负责

11、如遇客户要求换房或转让时，应立即通知销售经理，由销售经理解决处

理。

12、超出公司文件规定范围之外事宜，由销售经理统一请示公司再做处理

八．行为规范

销售中心的员工行为直接影响到公司形象，因此在“员工行为规范管理”上，我们应该引起高度的重视。

（一）员工的仪表仪容管理

爱美之心人皆有之，得体的仪表可以增进顾客对销售人员、对公司的好感和信任。事实上，大方得体的销售人员往往能顺利地完成销售任务。

因此，作为营销中心的员工，每天必须对照以下各项要求，检查自己的仪表容：

（1）必须着统一制服上岗。工作服要求保持整洁平整，纽扣完整，无汗味及其它异

味。

（2）必须配戴工作牌。工作牌要求端正地配戴在右胸处，不许有污损。

（3）必须着袜穿鞋。女士穿裙須着长袜，不得露出袜口；男士着深色袜。

（4）头发必须整洁。发型不得怪异。不得使用重味的发油和发胶。男士不准留长发，蓄胡子，女士披发不得过肩(过肩长发要求扎起)，洗发时间不得超过2天。

（5）甲必须修剪整齐，无污垢。不允许留长指甲，不允许着有色指甲油，手面保持

干净。

（6）女职员必须淡妆上岗，要求清新大方，不准浓妆艳抹。

（1）佩戴铸物不宜过多。除项链、耳针、手表外，双手最多戴一枚戒指。

（2）原则上不准佩戴传呼机、手机上岗，特别是与顾客洽谈时。如确因工作需要，应取得上级同意，将通迅工具开在振动档，并不得显露在工作服外。

*** 基本站姿

身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；

胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部

两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；

收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢

脚跟合拢，脚尖呈V字型，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；

面带亲切、优雅的笑容。

*** 待客的正确行礼方式：

15°礼用于打招呼，回应顾客“好的”、“让您久等”、“欢迎光临”、“谢谢”时的行礼方式；

45°礼用于向顾客致歉或处理顾客抱怨问题时配合使用；

行礼时的重点包括：以基本姿势站立，行礼时始终面带微笑，眼神亲切地注视对方眼睛；颈部背部要伸指，动作须轻快、有节奏；速度要一致。

九．接待礼仪规范管理

◆礼仪标准

（1）顾客进入销售现场，必须主动起身迎立。站立时直腰挺胸，说话时眼睛看着客

人。

（2）与顾客谈话时，要保持微笑，用清晰的语言进行回答。

（3）工作时间必须讲普通话。如顾客讲方言，可以讲方言。

（4）避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言。

（5）不得对顾客评头论足。不管顾客买与不买，都应礼貌相待。

（6）递交顾客的物品应双手送上。

（7）顾客离开时，必须起身送客，至少送至工作区之外。

（8）工作进不得闲谈，不准讲粗话，不得干与工作无关的事。

（9）工作时间不得接打私人电话，不得在工作岗位上接待亲友。

（10）对顾客的要求，必须迅速答复，如自己不能回答，应及时请求相关专业人员及

时回答。

（11）在顾客面前避免说“不”字，要设法为顾客提供热情、细致的服务；对与顾客

不合理的要求，要委婉拒绝或交由主任或销售经理处理。

（12）不准与顾客争吵，坚持公司的顾客观和服务观。

◆常用的十条礼貌用语

（1）“您好”

（2）“请”

（3）“请稍等”

（4）“需要帮您讲解一下吗”

（5）“对不起”

（6）“不用客气”

（7）“谢谢”

（8）“再见”

（9）“请走好”

（10）“请随便参观”

◆待客基本用语

*欢迎光临金汇广场！

*欢迎参观样板房！

*是否需要我介绍一下？

*需要房屋资料吗？

*好的！

*请您稍候！

*让您久等了！

*谢谢！

*请家人再来看看吧!

*欢迎再来！

*我觉得这种户型挺适合您。。

*请问你选择什么付款方式

第五篇：房地产销售现场销售承诺书

建信奥林匹克花园“运动·家至尊卡”销售承诺书

尊敬的客户：

感谢您对奥林匹克花园的信任，欢迎您购买建信奥林匹克花园“运动·家 至尊卡”，在此，我们郑重承诺：

一、保证购买“运动·家至尊卡”的客户享受到《建信·奥林匹克花园“运动·家至尊卡”说明书》所承诺的权利及优惠。

二、保证客户按《建信·奥林匹克花园“运动·家至尊卡”购买须知》上所规定的程序进行购买。

二、保证本次购买活动所提供的信息真实可靠。

五、保证本次购买活动在公平、公正、公开的条件下进行。

六、保证从购卡即日起，到本案第一期封盘后一个月的时间段内，您有权随时

要求退卡,我公司将一次性不计利息退还您购卡人民币1万元整，并收回您购买的“运动.家 至尊卡”。

敬请社会各界监督监督电话：87777315

咨询电话：87778888

成都建信奥林匹克投资置业有限公司2003-03-28