房地产销售现场管理关系客户购买须知

第一篇：房地产销售现场管理关系客户购买须知

常奥

常州奥林匹克花园关系客户认购须知

一、认购活动说明：

1、活动日期：9.26—9.302、本次关系客户以贵宾卡之卡号顺序认购，每天仅限100位贵

宾卡客户认购。

3、本次认购奥林匹克花园推出物业为1.1期 “洛杉矶”组团

二、认购原则：

1、一张贵宾卡只能认购一套物业

2、当日未到认购现场或未能成功认购的贵宾卡客户视为放弃优

先认购权，所持贵宾卡作废，在接到通知3日内到现场销售中心交回贵宾卡并领回意向金。

3、购买别墅的贵宾卡客户可另签定《别墅预定协议》待别墅物

业推出后再行认购，也可选择放弃认购退还贵宾卡。

4、此次活动全部结束后因卡号排位靠后而未能参加认购的贵宾

卡客户可选择其优先认购权延续至下一次认购活动或选择放弃优先认购权。选择下一次认购优先认购权的贵宾卡客户届时仍未能选定物业则视为自动放弃优先认购权。

三、认购方式

1、金卡客户以卡号顺序，分组认购房号。

2、每10位客户为一组。

3、选房时间规定在15分钟，按贵宾卡号顺序选房号。

4、同一房号有多个客户认购，以贵宾卡号顺序为准，以卡号在常奥

先者先定。

四、活动流程

8：30—10：00参观现场样板楼

10：10介绍此次内部认购的流程及注意事项

10：15认购活动正式开始，贵宾卡客户依卡号顺序排队，第一组

1—10号的客户选房。

10：30第一组选房结束

14：00选房基本结束

每组客户认购时间在15分钟内

开发商：常州奥林匹克花园房地产开发有限公

司

销售热线：5058888

第二篇：房地产销售现场管理常奥认购须知

常州奥林匹克花园认购须知

一、认购前敬请详细阅读《售楼单张》、《户型单页》、《付款方式》、所认购物业的平面图和本《认购须知》等资料。

二、认购手续：

1.个人购房请携带本人身份证或护照，未成年人购房由监护人办理(带户口簿)；公司购房请

携带营业执照、法定代表人身份证明、授权委托书、受委托人工作证及身份证原件。

2.认购单位须现金支付定金￥20000.元整(每套)，并同时签署《认购书》。

3.签署《认购书》后，按规定时间交付首期楼款，并签署《商品房买卖合同》，按揭付款方

式者同时办理按揭手续。逾期不办理者视为自动放弃认购权，本公司有权对其预定的单位另作处理，定金不予退还。

4.认购方在签署《认购书》后、签署《商品房买卖合同》前，更换认购单位每次须向我公司

缴付￥500.元的手续费。若签署《商品房买卖合同》后变更业权人，须征得出售方同意，并向出售方缴付￥1000.元手续费

三、签约手续

1.签署的《商品房买卖合同》时所有署名业主须亲自到场，如委托他人办理的必须有业主亲

笔签署的经公证之委托书(如外籍人士，公证书在领事馆公证，且必须有外文原件和中文翻译件各一份)。

2.签署《商品房买卖合同》时须带备《认购书》、定金收据，身份证原件及复印件四份(银行

按揭付款须申请人夫妻双方身份证原件及复印件二份，夫妻双方户口簿原件及复印件二份或单身未婚证明二份，定金收据及复印件一份，申请人或配偶龙卡和龙卡复印件一份，收入证明正本一份)。

3.交纳首期楼款后不再办理换房和转换付款方式手续。

4.各期楼款请按合同时间准时交纳，本公司不再另行通知。

四、有关政府部门购房收费(以有关部门最新公告为准)：

1.契税 ： 总房价的2%

2.公共维修基金 ： 35元/m2×套建筑面积

3.产权登记及抵押： 200元/套

登记代办费

4.印花税 ： 总房价×0.3‰

5.房屋产权登记费 ： 总房价×0.15%

6.有线电视建设费 ： 350元/户

7.管道煤气建设费 ： 900元/户

8.管道煤气开通费 ： 2400元/户

9.电话开通费 ： 308元/户

五、注意事项：

1、房屋建筑面积以房管局测绘队测量为准。

2、以上费用标准仅供参考，以政府部门实际收费为准。

户 名 ：常州奥林匹克花园房地产开发有限公司

开户银行 ： 中国建设银行常州市新北支行 开户银行 ：

账号 ： 5102214000188 账号 ：

开发商 ： 常州奥林匹克花园房地产开发有限公司

销售热线 ： 5058888

第三篇：房地产销售客户管理制度

销售人员管理制度

第一章 客户接待制度

1、案场经理要合理安排置业顾问的客户接待顺序，保证销售过程中置业顾问接待顺序的公平、公正、合理。

2、销售人员每天按案场经理的排岗顺序轮流接待新客户，轮到的人员正在接待客户则跳过；对于老客户（以客户登记本为准）可跳过排序优先接客户。

3、现场销售主管把控好销售现场，尽量做到合理安排，保证每个到场顾客都能及时得到销售人员主动接待。

4、销售人员接待顾客时，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。且做到“来有迎声、问有答声、去有送声”。并确保20分钟内向客户发送信息。

5、不得在其他销售人员接待客户时，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。

6、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客，不得令客户受冷遇，不论客户外表，来访动机如何，销售人员要全力接待，不得以任何理由中断正在接待的顾客转接其他顾客。

7、销售人员不得在客户面前争抢客户，除非得到邀请；不得当客户面争吵和争论提成问题，或要客户当面澄清成交过程及原委；造成恶劣影响的予以处罚或直接辞退。

8、如首次来看楼的客户进门后即要求指定某个置业顾问接待，即为该名置业顾问客户，可不按顺序表接待；如售楼员认识首次来的客户，但客户并不声明指定接待，则按排序表顺序接待。

9、客户以后重新上门，不管是否被首次售楼员接待，均不计入接待名额。

10、回访的顾客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作安排等)，由站岗同事待为接待，若成交按第一接待者计算。

11、每个销售人员有义务帮助其他同事促成成交，其他销售人员的客户来访，销售人员先与原销售人员联络，征得同意并了解情况后，才能继续接待，接待过程中，销售员帮助接待客户时不得擅自递名片给客户，除非得到原销售人员的同意或客户确有要求。接待完毕，必须及时向原销售员交接接待情况，此客户交回原销售员跟进。

12、特殊情况处理：

（1）、同一组客户人数较多时，应遵循接待顺序安排其他销售人员协助。

（2）、置业顾问自身难以应付客户时，案场经理应及时提供援助或安排其他置业顾问协助接待。

13、在销售过程中，销售人员不得私自对顾客做出任何超出规定的承诺，销售人员不得收受回扣、物品或利用工作之便谋取私利，造成恶劣影响予以辞退或劝其离职。

14、销售人员接待客户完毕，必须送客户出售楼部，并不得于客户背后谈论或取笑客户。

15、销售人员无权私自为客户放盘、更名，无权直接找公司领导、发展商领导打折或申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的后果。

16、如果两位接待者的两位不同客户同时看中了同一套房，以先落定者为准，任何销售人员无权为客户保留任何单位。

17、每个销售人员都有义务做电话咨询，耐心解答客户问题，并鼓励客户来访售楼部，可以告知客户销售人员的姓名。

18、公司转介的客户，由轮到的销售人员做客户登记。

19、销售人员不得以任何理由阻止客户落定

20、接待客户是置业顾问的责任和义务，同时也是置业顾问的权利，但置业顾问有下列情况是，暂不适宜接待客户：（1）、置业顾问处于培训期，尚未达到上岗要求。

（2）、暂时身体不适或精神状态不好，案场经理建议暂不接待客户。

（3）、公司暂时有其他工作安排，工作尚未完成。（4）、正在办理离职手续期间。

21、客户情况特殊，案场经理认为其暂不能应付时，为保证销售有效进行，案场经理可对接待顺序及时做出调整。

22、有效跟踪期为一个月（30天），超过期限没有跟进的（以个人登记本记录为准），销售经理有权将其客户充公。因跟进工作不足造成客户流失的后果自负，可根据发展情况决定。

23、客户分类：父母、夫妻视为一个客户，兄弟、姐妹、朋友则视为不同客户，以销售员各自登记为准，（除非进门时指定某销售员，否则按排岗顺序接待）。

第二章 客户接待顺序

一、置业顾问排岗序号的确定

1、统一由案场经理安排，可通过抓阄的方式确定每个置业顾问的对应序号。

2、如有新加入的置业顾问，其排岗序号顺接已有的序号往下排，确定对应序号的方法同上。

二、客户接待顺序

1、轮流顺序：置业顾问接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，如1→2→3→4→5……..不得互相争夺；即为从第一置业顾问至第N置业顾问，以编排的顺序为标准。当第一个来访客户由第一置业顾问接待，第二位来访客户由第二置业顾问接待，以下以此类推。

2、如果老客户来访，尚未轮到本人接待时，可跳过本轮接待顺序。如置业顾问（甲）轮值，（乙）的客户到访，则由（乙）负责接待。

3、轮到本人接待客户因有事离开时，如有客户来访由下一名置业顾问接待，本人回来直接进入下一轮接待顺序。如回来时本轮接待尚未跳过，仍继续参加本轮接待顺序。如承上（乙）接待时间的时间过长，排轮到（丙），则（丙）排轮后还为本轮接待顺序的（乙）主动补上，否则按新的一轮接待顺序进行接待。接待客户的先后顺序以排轮顺序及”天成国际客户接待记录表”为准，如当天下班轮到4，则第二天上班时从5开始，以此类推。

第三章 客户归属界定

一、客户归属原则

销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则： <一>、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）：

原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（须在《来访客户登记表》上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。<二>、裙带性原则

1、若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。

2、若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。<三>、建立首问责任制

销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，“是否电访了解过项目”“客户的了解途径”那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。

<四>、客户指定制

销售现场遵循客户至上原则，即首次来访客户指定某置业顾问接待，则置业顾问可跳过接待顺序接待且，此客户归此置业顾问。若客户要求更换置业顾问，则必须遵从客户意愿。

二、具体界定方法

<一>、确认依据

1、来电客户：接听完热线应及时填写<<来电客户登记表>>, 当天工作完成后,需要录入项目电脑《来电客户登记表电子版》中，确认客户确认以<<来电客户登记表电子版>>上的登记为准。

2、来访客户：接待完客户应及时填写<<来访客户登记表>>当天工作完成后,需要录入项目电脑《来访客户登记表电子版》中，确认客户确认以<<来访客户登记表电子版>>登记为准。

3、《客户情况跟踪表》所有销售人员在回访客户中，需填写《客户情况跟踪表》。（注：如回访中得知老客户有意向推介新客户过来看房的，要特别注明，越细越好。）以每周日晚下班前为准，每间隔一星期，移交项目经理确认后，入档管理。如该组客户成交后，发生客户归属纠纷，则以《客户情况跟踪表》回访记录之日起至成交之日止时间段，查询近一周回访记录情况，如近一周无回访记录，则默认成交销售人员放弃该组客户。

<二>、确认时效

1、来电客户：有效期为15天,超过15天而无任何追踪记录的客户视为无效客户.（但最终以客户到访所寻找的销售人员为准）

2、来访客户：有效期为7天,超过7天而无任何追踪纪录的客户视为无效客户。

3、跟踪客户：有效期限为30—40日，如无任何成交进展，则该组客户自动移交案场经理，由案场经理另行处理。

<三>、确认方法

1、对每个到现场的新客户实行“首问责任制”，即新客户第一次来现场时，按轮排制由所排轮的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；如果有其他售楼员接待过，应交予首次接待客户的置业顾问接待。

2、客户不能确认原来接待的营销员,但营销员能够确认出来客户,且在有效期内根据《客户情况跟踪表》则该客户属于该营销员。

3、客户不能确认该营销员且该营销员也不能确认客户,负责接待的营销员做好客户接待登记，在确认后进行追踪的则此客户判给现场负责接待的营销员。

4、老客户带新客户到现场的由原销售员跟进，若原销售员不在，则由在岗同事征得原销售员同意并问清情况后代为接待，该新顾客及成交归原销售员。

5、客户首次到现场，还没开始接待时，偶遇到熟人，且其熟人为别的置业顾问的老客户，若客户意向别的置业顾问，则由别的置业顾问接待。若已经接待后，则确认为轮值置业顾问。

6、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。

7、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。

8、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。

9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公司和个人良好形象，单接待的内容只限于对外的统一说辞。

10、为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在来访登记表上体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料，客户再次到现场时，则按新客户处理；

11、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；

12、客户到本楼盘看楼多次，并能说出多名置业顾问的姓名，但不指定谁接待，则由排轮的置业顾问（甲）接待，则根据客户登记本为准，若在建档有效期内，客户属于该置业顾问（乙），若已过期，则属于排轮的置业顾问（甲）；

13、如甲所接待的客户为争取销售折扣而找（乙），且最终成交是（乙）利用折扣促成交易，则业绩提成全部属（甲）；

14、销售员（甲）已成交的客户介绍他的朋友过来买房，介绍过来的客户是（乙）销售员的亲戚朋友，但过来后并未指定找（乙），成交后业绩属于（甲）销售员。但是介绍过来时，指定要找销售员（乙），成交后业绩属于（乙）销售员；

15、若对客户归属情况有争议的，报上级领导协调，如不服从协调结果的，则该业绩作公佣。

三、营销总监有客户归属的裁决权。

四、为确保营销部良好的销售氛围，为销售人员创造公平的竞争环境，绝恶意竞争的现象出现，在客户佣金的确认上采用以下原则:

第一原则:客户第一接触原则

此原则是营销部常用的一种客户确认原则，客户上门时间以《客户来访登记表》及《客户跟进登记》为原始依据，原则上实行首接业绩制，即客户由第一次接待的置业顾问负责到底，业绩和佣金归最初接洽业务员所有。（客户服务不到位遭客户投诉及电话接听的客户除外）

注:销售员必须及时上报新客户登记情况,并由现场主管每天做好新客户的统计工作。

第二原则:客户确认原则

1、服务不到位，引起客户投诉，强烈要求换销售员时，客户有权选择其他服务较好的员工。原销售员佣金取消一半，业绩由后者享受。

2、凡有领导特批将原销售员的房号让另一置业顾问，提成对半分，业绩归后者。

3、现对特殊情况下的客户确认，提供以下处理原则供参考：特殊情况下的处理原则：

A、甲在不知情的情况下深度接触乙的客户，并已成交。则业绩归甲，佣金甲占50%，乙占50%；

B、按安排帮同事接待客户，有重大促进作用（注：交纳大定或签合同），客户成交后业绩归原置业顾问，佣金按原置业顾问占70％，帮忙的置业顾问为30％。如客户原来已交纳大定，直接来签合同的，按第一次接触原则，帮忙的置业顾提出表扬。

第三原则：佣金的确认遵循人员的付出比例。整个客户接待过程中，起到的作用和付出的比例大者占佣金的大比例。比例的界定权限属案场经理或以上人员。

六、严禁销售人员以一些非法手段进行恶性竞争，具体处理原则如下：

1、销售人员必须严格按照公司规定的销售折扣政策进行销售，在未临近成交时不得向客户暗示“可以找经理能拿最低折扣”；违者取消佣金一半。或甲向乙的客户暗示“可以拿到折扣”，如客户直接投诉，将给予甲100元罚。

2、甲在知情的状况下深度接触乙的客户，不管成交与否。给予甲100元罚金。成交的则业绩与佣金全部归乙所有。

3、销售员为了争取定单，口头承诺或未经上级同意书面承诺客户的，将给予罚款1000元，取消业绩、提成的处罚。如情节严重者，自负法律责任。

4、凡采取非法手段，恶意抢占房号的将给予200元处罚。（已退订金的房号，未征的主管同意故意为他人抢占或私留的）。

第四篇：房地产销售现场培训资料

现场销售的基本动作

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按整个销售流程，将几个基本动作及其注意事项作一详细介绍。

一、接听电话

1、基本动作

（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“您好，天元花园，请

问有什么需要帮忙的吗？”而后开始交谈。

（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面问

题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙的溶入。

（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯。

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

（4）最好的做法是，通过销控预约客户来现场看房。

（5）马上将所有资讯记录在客户预约表上。

2、注意事项

（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能涉及的问

题。

（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接电话应以2—3分钟为限，不易过长。

（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

（5）邀请客户明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

二、迎接客户

1、基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应该主动招呼“欢迎光临”，提醒其他

销售人员注意。

（2）销售人员立即上前，热情接待。

（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2、注意事项

（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限。

（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情招待。

（4）未有客户时，也应该注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

三、介绍产品

1、基本动作

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机

能、主要建材等的说明）。

2、注意事项

（1）此时侧重强调本楼盘的整体优点。

（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

四、购买洽谈

1、基本动作

（1）寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）在客户未主动表示时，应该主动地选择一户型做试探性介绍。

（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

（4）针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（6）在客户对产品有70%的认可度基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（7）对产品的解释不应该夸大、虚构的成分。

（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

五、带看现场

1、基本动作

（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

（2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。

2、注意事项

（1）带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

六、暂未成交

1、基本动作

（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

（3）对有意的客户再次约定看房时间。

（4）送客至大门外或电梯间。

2、注意事项

（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相对原补

救措施。

七、填写客户资料表

1、基本动作

（1）无论成交与否，每接待完一组客户，立刻填写客户资料表。

（2）填写的重点：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重

点地追踪访询。

2、注意事项

（1）客户资料表应该认真填写，越详细尽快。

（2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售

情况，并采取相应的应对措施。

八、客户追踪

1、基本动作

（1）繁忙间隙，以客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

（2）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一

切可能，努力说明。

（3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

（3）注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等等。

（4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

九、成交收定

1、基本动作

（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

（2）恭喜客户。

（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

（4）详尽解释订单填写的各项条款和内容。

A.总价款栏内填写房屋销售的表价。

B.定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料。

C.于空白处注明哪一户换至哪一户。

D.其他内容同原定单。

2、注意事项

（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日期等是否正确、（2）将原定单收回。

十、签定合约

1、基本动作

（1）恭喜客户选择我们的房屋。

（2）验证身份证原件，审核其购房资格。

（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

A． 转让当事人的姓名或名称、住所。

B． 房地产的坐落、面积、四周范围。、C． 土地所有权性质。

D． 土地使用权获得方式和使用期限。

E． 房地产规划使用性质。

F． 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰、标准以及附属设施、配套设施等情

况。

G． 房地产转让的价格、支付方式和期限。

H． 房地产支付日期；

I． 违约这人；

J． 争议的解决方式。

（4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同事相应抵押扣已付定金。

（6）将定单收回，交现场经理备案。

（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

（9）恭喜客户，送客至大门口或电梯间。

2、注意事项

（1）示范合同文本应事先准备好。

（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。

（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或者更高一级主管。

（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

（7）签约后的合同，应迅速交给房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记

本案。

（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

（10）若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时

间换取双方的折让。

（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

十一、退户

1、基本动作

（1）分析退户原因，明确是否可以退户

（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

（3）结清相关款项。

（4）将作废合同收回，交公司留存备案。

（5）生意不成情意在，送客至大门口或电梯间。

2、注意事项

（1）有关资金移转事项，均须双方当事人签名认定。

（2）若有争议无法解决，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

第五篇：房地产销售决胜现场

目前，在房地产销售过程中存在一种倾向，即重概念、轻执行；重广告、轻现场。当然，推概念和做广告是房地产营销过程中非常重要的环节，也可能说是不可缺少的环节。但仅有这两个重要的环节是远远不够的。中国房地产市场经过多年的发展积累，已趋于成熟。一方面，房地产的销售已进入到买方市场阶段，消费者已相当理性；另一方面，整个房地产市场发展过快，就郑州的房地产市场也是如此，不断增高的空置率，使每一个发展商都认识到了整体行销的重要性。在目前的市场状况下，发展商应该打破传统的“推动”方式的束缚，从“拉动”的角度来拓展新的销售方式，推拉互动，才能形成更强的销售力度，那么拉动的力量从何而来呢？在这里笔者认为：楼盘外部、售楼部的外部包装、人员素质、销售程序、后续的跟进等，总之它包括：楼盘售楼现场和流动展示两大部分。现场要有吸引力

房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气；人头涌动成交热烈的销售现场很容易影响准买家当场下单。那么这些人气都从何而来呢？一个优美、充满个性的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。把一个美好家居生活的梦想推销给消费者，就要有一个好的造梦环境，也就是刚才提到的现场包装，追求每一个细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味美妙绝伦、美梦成真的感觉。这些倘似小节的东西，不仅会直接影响消费者临场的情绪以及对整个楼盘的素质的判断，而且还会影响消费者对发展商实力的判断。试想，如果消费者被广告所吸引、兴冲冲地跑到现场一看，只见现场布置简陋、环境缺乏整治，在这样的环境里洽谈购房条件，谁会相信发展商所许下的种种承诺？处处为业主着想呢？

细节不容忽视

以为什么都准备好了，客人来了才发现椅不够用；售楼小姐准备送一帮人去楼盘现场，结果左等右等，还是不见看房车出现，好不容易坐上车，看楼车选择的路线却不太好，绕一个圈不说,路上还经常看到一些糟杂的东西，对看楼者的情绪影响很大——以上所列举的细节性失误，看似微不足道，如果处理不当，就可能漏掉几十万元的生意。正如前面所提到的，大多数消费者一旦决定买楼，所承受的心理压力是很大的，因为他动用的是自己甚至全家人大半辈子的积蓄，仔细考虑，互相比较是难免的，近乎苛刻的挑剔也是正常的。一个小小的细节失误对消费者的心理影响是以至大到让整个交易泡汤，所以不管是开发商还是销售人员都应注意观察、分析、计划，每个消费活动执行以前，都要有讨论、分析，共同参与的过程，以增强公司对尽可能多的细节的掌控能力。