房地产项目销售人员客户归属确认管理范本

第一篇：房地产项目销售人员客户归属确认管理范本

房地产项目销售人员客户归属确认管理范本

由于销售人员的收人绝大部分来自佣金，因此有可能出现销售人员为了获取更多的佣金而抢客的现象，为了避免这种恶性的竞争，影响团队的团结，应制定相应的客户归属确认制度。

（1）客户接待的轮序管理

a)销售代表以每天到售楼处时间先后签到，然后按此顺序轮流接待来访客户，电话仅做义务咨询。

b)销售代表接待来访客户，首先应礼貌，巧妙地探询出该客户是否来过，若来过应将该客户交给先接待过的同事。

c)若销售代表在接待老客户时，错过了一次轮流接待客户的机会，在接待完老客户后可以补回一次接待客户的机会。

d)未接待完客户的销售代表，在售楼处有其他同事在场的情况下不得再接待其他客户或终止正在进行的接待。

（2）新老客户判断管理

a)销售代表接待来访客户，必须认真填写“客户信息登记表”，以作为

今后销售代表结算奖金的依据。登记有效期为2个月。

b)超过登记有效期（即超过一个月），再次接待该客户则视为接待客户

一次；在登记有效期内，该客户再次到售楼处，可重新填写“客户信息登记表”登记有效期可重新计算。超过登记有效期，由其他销售代表接待客户并成交，佣金算给成交的销售代表。

c)若老客户来访，没有指明要哪个销售人员来接待，同时以前接待过

这个客户的销售代表也没有把这个客户认出来，则该客户算新客户，由轮值的销售人员接待。

（3）甲销售代表接待过的客户，在登记有效期内（以“客户信息登记表”

为依据）来到售楼现场，甲若未辨认出来，该客户也未找甲，而由乙销售代表接待，而乙销售代表也未主动询问该客户是否来过，并可能出现以下情况时：

a)客户在与其他销售代表交谈中，甲辨认出来。

b)客户未落定，走后甲想起来。

c)客户决定落定（马上交款），甲辨认出来。

d)客户落定后，甲辨认出来。

e)第d）种情况的客户，后又带来的新客户。

f)客户在第二次、第三次来时，甲还未辨出来，然后出现a）～d）的情

况。

具体处理如下：

a)出现a）、b)、c)情况时，甲销售代表应马上向项目经理反映，由项目

经理协调，由甲重新接待该客户，成交奖金算给甲。

b)出现d）情况时，甲和成交的销售代表按7：3分成（即甲7，成交的销售代表3）。

c)出现e）情况时，应由甲接待，成交后佣金算给甲。

d)出现f）情况时，佣金算给成交的销售代表。

（4）如甲销售代表接待的客户第一次来时只拿了资料和甲的名片就离开，第二次来时甲不在，由乙销售代表接待，乙做了大量的工作促使成交，佣金按3~：7~6分成（即甲3~4，乙7~6），比例的确定由甲、乙双方

协商解决，协调不成由项目主管根据甲乙的劳动付出予以裁定。

（5）如前后两次客户登记确认为夫妻、父子、母子等直系亲属关系，视为

同一人以第一次登记视为有效登记，归属第一次登记和接待的销售代表。非直系亲属关系以成交的客户所对应的销售代表为准，如有争议由现场经理和销售经理根据具体情况进行裁决。

（6）老客户介绍的新客户的管理

a)老客户陪同新客户来现场

1)原当事置业顾问当日当班，有优先接待权，当日成交后业绩和佣金

归原当事职业顾问。

2)原当事置顾问当日不当班，但委托过现场负责人指派或委托当班置

顾问代为接待（仍具有优先接待权），当日成交后业绩和佣金归原当事置业顾问。

3)原当事置业顾问当日不当班，并未委托过现场负责人指派或委托当班置业顾问代为接待（放弃优先接待权），由当日当班置业顾问轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当班置业顾问。

4)原当事置业顾问当日不当班，但未委托过现场负责人指派或委托当班置业顾问代为接待，由当事置业顾问确已做过一定跟踪和服务工作（如带老客户为新客户看房，敦促其尽早带新客户来现场等），同时多次电话访问，并能当场提供顺时间式跟踪记录或新客户的联系电话。不论成交与否，该客户、业绩、佣金原当事置业顾问和现当事置业顾问各50%。

b)老客户未陪同新客户来现场

1)新客户指名，被指名者有优先接待权，当日成交后业绩和佣金归被

指名销售代表。

2)新客户未指名或者指名，被指名者当日未当班，由当日当班销售代

表轮流接待，当日成交后业绩和佣金归当日接待的销售代表。

3)新客户未指名或者指名，但被指名者当日未当班，由当日当班销售

代表轮流接待，事后若有争议，经了解确认新客户来现场之前，原当事销售代表确已做过一定的跟踪和服务工作（如带老客户为新客户看房，敦促其尽早带新客户来现场），同时多次电话访问，并能当场提供时间式跟踪记录或新客户的联系电话。不论成交与否，该客户、业绩、佣金原当事置业顾问和现当事置业顾问各50%。c)当事人自行来现场

当事人第一次来现场，伟提起受带其看房者推荐，被其他当班销售代表接待，若第二次来现场，提起受带其看房者推荐，该客户应归接待带其看房者的销售代表，若未提起，归接待当事人的销售代表所有。

（7）对一进售楼现场就表明其推销或看装修身份，并且只拿一份资料就

走或直接去看样板房的客户，可不算接待，销售代表可以接待下一个客户，但销售代表对此类客户只能给资料，不能留名片或者手机，否则视为接待客户。

（8）撞单和抢单的管理

a)一般撞单现象的处理规定。客户确认的原则：客户确认严格以销售代表已上交的“客户信息登记表”的电脑记录或文字形式登记在先者为准。

时效性：发生撞单现象之日（含当日）起，之前10日内做好处理的客户信息登记表有效，如果10日内没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提成全部上交公司。

撞单现象的处理还要遵循有效性、准确性。

b)抢单现场的处理规定。抢单是指违背事实真相，或捏造事实而发生的故意争抢客户的现象。抢单现象一经发现，最低扣发该人员一个月底薪，严重者开除。如发生不在上述情况范围内的其他情况的“撞单”现象，本着销售人员相互协作、增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原则。

第二篇：房地产销售人员客户确认

销售人员行为准则

一、工作态度

1、服从领导：切实服从领导的工作安排和调配，按时完成任务，得拖延、拒

绝或终止工作。

2、严于职守：员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自职守，个人调换更值班时需主管领导同意。

3、正直诚实：必须如实向领导汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决

欺骗或阳奉阴违等不道德行为。

4、勤勉负责：必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责，精益求

精，做到及时追踪客户，充分了解客户的心理动态。

二、服务态度

1、友善笑来迎接客户，与同事和睦相处，互帮互助。

2、任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。

3、日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客户着

想。

4、对客户的要求认真耐心的聆听，并详尽、翔实的向客户介绍项目，解答疑

问。

三、行为举止

1、站姿：

1）当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；

2）当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站在在客

户的一侧，头微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目；

2、坐姿：

1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；

2）陪同客户落坐时，应坐在椅子1／3到2／3背部不得倚靠椅背；

3）双方平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；

4）双腿自然平放并拢，不得翘二郎腿；

3、交谈：

1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示

理解客户谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；

2）不可整理衣着、头发或频频看表；

3）在售楼部内不得高专用喧哗或手舞足蹈；

4）坚持使用 “请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；

5）不得以任何理由打撞、讽刺、挖苦或嘲笑客户；

6）与客户打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“女士”称呼客户；

售 楼 部 工 作 制 度

一、员工必须遵守“廉洁、守法、诚实、敬业”的行为准则；

二、员工应该按时上下班，不得迟到早退或旷工；

三、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户；

四、工作时间不得外出早餐，不得吃零食；不得高声喧哗、聊天；不得在售

楼部内睡觉、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情；

五、值班业务员应提前5-10分钟前到岗，做好班前卫生工作。

六、员工必须衣着得体、整洁、男员工应经常修剪头发做无异味精

七、服从领导按排和调配，按时完成任务，不得打撞领导；

八、不得玩乎职守，违反劳动规则纪律，影响公司的正常工作秩序；

九、员工未经公司批准不得兼职；

十、员工有义务保守公司的经营活动；

十一、员工禁止索取非法利益；

十二、员工不得越级或越权开展经营活动中心；

十三、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投拆，接受投拆的部门

或个人应为投拆严格保密；

第三篇：房地产销售案场客户归属规定

客户归属规定

一、客户上门时间以《来客登记表》及《客户跟进登记》为原始依据，原则上实行首接业绩制，即客户由第一次接待的置业顾问负责到底，业绩和佣金归最初接洽销售员所有。

二、客户来到现场时，案场秘书须主动问明是否初次来访、是否有人电话邀约或者是否收到宣传单页，以判断客户归属。

三、如客户来到现场，能说出销售员姓名或大致长相，应该销售员接待；若该销售员休息或因公外出，且知道该客户可能要来并告知同事和秘书，则由最后一位轮序人员热情接待，事后需及时（当天）向现场经理和原接待人通报（此种情况不列为有效轮值接待客户）。

四、客户的第一次来访后，第一次回访须在3天内回访，第二、三次回访须在10天以内，第四次及以上须在15天以内回访，若已超出客户有效期限，则视之为新客户。

五、来电咨询的客户，详细登记在“来电登记表”，由秘书分配。以邀约来访率进行考核。

六、多名置业顾问与同一组买房客户联系，但不知情，称为撞单。首先查证回访记录，符合客户认证标准的，实行分单:业绩和佣金归所有接洽销售员所有。

七、客户介绍客户上门。

1.客户经推荐后，点名要找原销售员，由原销售人员接待；如该机密

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2013-4-1 销售人员不在，则由当值人员接待，如此客户成交业绩归当值人员所有，佣金两人均分。

2.如客户经秘书询问后没有表明客户介绍，也没有提出找原销售员的，由轮值人员接待，业绩和佣金归属该轮值人员。

八、与本公司有业务来往的客户、本公司领导带上门的客户及业务伙伴带上门的客户购房，如果对方未指定置业顾问接待，则由当轮人员接待，属于该置业顾问业绩。

九、客户第二次上门，如第一次接待的置业顾问认出该客户，或是该客户指认该置业顾问的，应主动交还第一次接待人员继续接待；如第一次接待的置业顾问正常轮休或者因工外出，且已告知秘书或经理今天该客户要来的，当轮人员应该义务接待；如果未和该客户约好时间，且由当轮当场促成签约的，实行分单，如果成交业绩归原销售员所有，佣金首接销售员占70％，错过接待轮次不予补接；如第一次接待的置业顾问在场，而没有认出该客户，该客户也没有指认该置业顾问，当成新客户接待。

十、客户中途要求更换销售人员的，如属于服务质量问题，销售经理确认后应予以更换并由销售经理指定销售人员负责客户今后联系与接待，成交后前销售人员将不再享受提成分配；如属其它原因，销售部经理有权根据实际情况予以确定。

十一、若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料应转交现场销售经理，并由营销经理合理分配。

十二、不详之处，由现场销售经理作出解释，并权衡处理。

机密

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第四篇：销售客户归属界定方法

销售客户归属界定方法

为加强和完善的销售的管理,使客户归属做到有章可循,使之秩序化、公正化、制度化,创造一个透明度公正、进取、团结轻松的工作环境,制定本界定方法实施细则.第一条：所有客户的接待、管理归销售部,销售员接待客户按客户首次到售楼部的顺序依次轮流接待的方法执行,即采用单一客户循环制,所有销售员均应服从本界定方法的管理.第二条：客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表>上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每填写一页即存销售主管处以备查考,月末将《客户来访登记表》上交公司存档,销售人员各自建立个人客户资料库，客户有限期15日内有效。

第三条：以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法.第四条：销售人员利用电话接待客户不作为客户归属的依据,不得利用电话变通客户归属问题.第五条 ：销售部客户资源和客户接待轮次由销售主管负责管理.第六条 :公司职员公司关系户介绍的客户资源归销售,并由主管按轮次分配到具体销售人员参与接待轮次。

第七条:已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪,未下订单的客户视作新客户参与正常的销售轮次,由销售主管统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有或变通.第八条:已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户,视为销售员工作失职,客户资源不归原接待销售员,作新客户处理.第九条 :销售员轮休时不参与客户接待轮次,但可在不影响销售部正常工作的情况下接待意向性强的老客户.第十条 :客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待,则该销售员的该接待轮次提前.第十一条:销售人员严格执行轮流接待的规则,并在售楼处作好销售本职工作,如客户已到售楼处但该轮销售人员无论何种原因不在售楼处,即由下一轮销售员接待(不能代接待)

第十二条:楼处午餐时间由销售人员轮流值班,并做好对来访客户的接待,客户来访,值 1

班人员应先作好客户的接待工作,值班时间由值班人员接待的新客户归当值班销售人员,值班人员接待客户后不影响正常轮次排位.第十三条 :若有老客户来访,由该客户所属销售员接待,轮到该销售员接待轮次时,如老客户来访时间长,来访新客户则由下一轮次的销售员接待,不得因为急于接待新客户而怠慢老客户.如老客户来访时,该销售员正在接待新客户,则由下一轮销售员辅助接待.第十四条:销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出),仍需认真接待以树立公司和个人良好形象,接待轮次按正常循环不重复接待.第十五条:销售员的老客户到访,而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由该轮次销售员接待,已签单客户不计轮次.第十六条 :销售员在接待过程中(无论是新老客户)如有客户投诉,或是未按《行为规范》接待客户,销售经理及主管有权随时取消其接待咨格,按轮次移交下一位销售员接待.第十七条 :因违反公司规章制度而被除名销售员,客户资源归属按本细则第九条规定执行,已完成销售未提成的不再计发销售提成.第十八条:有客户归属的裁决权,销售员必须无条件服从.第十九条:公司正常裁员销售员的客户资源归属销售部,如已完成销售并签定购房合同的按公司规定计提销售提成,如未完成销售客户归属按本细则第九条规定执行.第二十条:按公司规定办理辞职手续的销售员(提前期30天书面申请),如已完成销售并签订购房,按公司规定计提销售提成.第二十一条:下列情况之一者,可对其予以停岗3—6天至除名的行政处罚,并予以考虑100—300元的经济处罚:

1.不服从领导安排与同事不协作,抢客户;

2.对同事的客户不理不睬;

3.与客户发生争吵;

4.挑剔客户;

5.利用职务之便,收取客户佣金;

6.为接待新客户而怠慢老客户.

第五篇：分销客户接待及确认归属制度

项目客户确认及归属制度

一、客户短信报备流程

所有客户在到访现场前均需要短信报备（含公司业务部个人客户、分销商客户、老带新客户），分销单位第一时间通过统一的短信（客户姓名、手机号码留前3后

4、业务员姓名或所属分销商）报备给甲方销售现场负责人，由现场负责人登记在《客户报备登记表》，在客户进场后第一时间在前台补充确认《客户来访登记表》（需填写业务员姓名，电话，客户到场时间确定到几点几分），来访登记信息完全一致视为有效客户。短信报备有效期及客户界定处理如下：

1、所有分销单位在每位客户进场前都需要将客户信息报备到开发商销售现场负责人，如无报备，客户认定为现场客。

2、短信报备客户信息有效期为7天（以第一次报备时间往后计算7天），如7天以后客户未进场了解项目，视为无效客户，客户资源视为公共资源；如出现客户一直未进场，但我司一直持续跟进的（至少3天有一次与客户的跟进记录或短信及其微信），需再次报备。

3、针对我司业务员带团直接进场未提前短信报备的，鉴于客户量较大，可由我司业务员提供客户姓名及联系方式给开发商销售现场负责人，则视为报备成功。

4、如出现客户重叠现象，以报备时间先后作为界定依据，先报备者为有效客户。

二、客户报备及到访确认

到访所有客户均需要进行到访确认并留客户的前三后四（含公司业务部个人客户、分销商客户、老带新客户），填写《来访客户确认单》（须明确入场时间），后期客户由分销单位及置业顾问相互配合跟进客户，实行“一对一”的服务。

1、商客户有效期、界定处理：

（1）分销商带客户每次进场都要填写《来访客户确认单》，幷留客户的前三后四，经分销人员、接待置业顾问、开发商销售现场负责人等多方签字后视为确认成功；若信息不全视为确认不成功。若报备信息与客户来访确认信息不一致，视为无效。客户到访确认信息有效期为30天（以第一次到访时间往后计算30天，确保每7天跟进一次或是短信及其微信聊天才算有效）。

（2）分销商已报备的客户自行到访，由客户自己填写《来访客户确认单》，客户能明确写出已报备的分销单位及个人的，成交归属报备单位；如客户未能明确的，经现场客服人员与报备的分销单位/个人核实与该客户的联系记录属实的，仍归属给报备的分销单位/个人。

（4）、《来访客户确认单》为客户界定的主要依据，一式二联（开发商及沃尔德公司各一联），执行一客一表、当天有效、禁止补单的原则，经甲方指定负责人签字确认后生效，分销拓展单位对接人应于客户入场后当天内到客服部或售楼人员处领取分销联。

三、争议客户处理注意事项：

1、出现到访客户归属争议的，有争议的分销拓展单位须在交完定金5日内提出异议并在交完首付3天内提供证明材料，经核实属实的，客户归属及提成佣金按本制度执行，如超过3日未能提供证明材料的，佣金、客户均归属促进成交的分销单位。客服部在收到双方提供的材料3日内提供客服的处理意见给双方参考。

2、出现报备信息或到访电话前后不一致的情况，如能提供书面证明的，按本制度执行，未能提供书面证明，以时间最早的报备信息为准。

3、原则上儿女、父母、夫妻视为同一组客户，除前面所述关系以外的其它人员、邻居、同学、同事等均属于新客户。以上客户如无报备且自行进场的归属于现场客户。如出现争议需提供关系证明；如报备号码不一致，需提供客户真实号码证明。

4、分销人员界定：分销单位须提前书面提交本公司的分销人员名单（后期增加的须在带客户进场之前提交名单），出现客户争议时提供的通话清单必须为分销人员与成交客户直接通话记录，其他人员均视为无效。

5、本制度同时适用于分销单位客户及现场客户出现的客户界定争议，争议证明材料包括户口本、结婚证、通话记录、短信、客户签字书面证明、电话录音等。

四、本制度于2017年12月20日起执行。